时间：2022-08-10 17:31:05
投入增长率16%
年底，虽然迪拜房地产危机引发了新一轮的市场恐慌，但在中国市场，随着中国经济触底反弹，回升力度加大，全年实现8%左右的经济增长目标几无悬念。商务部表示，在年，搞活流通扩大消费的工作将在年的基础上继续深化，将大力扩大农村消费，增加城市消费，推动换代消费，扩大内需型消费。“以旧换新”、“零售业下乡”、“家电下乡”等经济刺激政策将在年延续。在国家经济调整的大环境下，中共中央政治局会议提出，年要促进国内需求特别是消费需求持续增长的发展目标，“扩大内需”已经成为我国的一个基本国策，将会长期贯彻。
在未来两年内，随着行业并购、产业链协同等行业发展的需要，零售行业信息化建设投入仍将保持平稳增长的发展趋势。计世资讯预测，在年，中国零售行业信息化投入将达到96.2亿元，增长率达到15.6%，而在2011年，中国零售行业信息化投入将超过100亿元，达到112.5亿元，增长率达到16.9%。
在年，中国零售行业信息化需求将是年信息化需求的延续和深化。门店的扩张、供应链的协同以及客户关系管理将成为零售行业信息化建设的主要需求方向。
挖掘自身需求
为应对外资零售业的竞争压力，内资零售业也将加大门店的扩张、供应链的优化、客户关系管理等。国内零售业市场投资将进一步提速。预计在年到2012年之间，将再次形成国外零售企业淘金中国零售市场的浪潮。
门店扩张依然是信息化投入主要方向。在年，中国零售业在全球金融危机的大环境下逆势增长的优异表现，既增强了内资零售企业的市场发展信心，也获得更多的外资零售企业的广泛关注。在年，在国家“扩大内需”政策的持续支持下，门店渠道向三、四线城市发展覆盖，向农村市场渗透依然是零售业发展的主要趋势。门店的扩张将带来POS终端、店面管理和供应链管理等多种零售行业信息化产品的需求。农家店信息化的需求将成为未来零售行业信息化的新亮点。
供应链协同将受到更大的重视。供应链的管理是零售行业重点关注的信息化建设方向之一，优化供应链管理，降低企业运营成本，强化企业补货能力，成为零售行业未来信息化应用的新趋势。通过零售企业与供应商之间的信息化系统对接，可以缓解企业库存压力，降低企业运营成本，并实现供应商的快速供货，以提升零售商的市场竞争力。在“家电下乡”、“零售业下乡”“农超对接”等政策贯彻执行中，农村门店的供应链管理和农产品销售渠道管理也将进一步刺激零售行业供应链协同管理系统的市场需求。由于目前零售商品供应商的信息化基础相对较弱，各门店网络基础建设也参差不齐，在未来，零售企业对供应链协同管理系统的功能适用性、网络适应性以及终端易用性等方面，将提出更高的要求。
零售业客户关系管理信息化需求将向精细化发展。随着零售行业竞争压力的加大，客户关系管理将向客户消费行为深入挖掘发展。POS系统的前端销售数据与消费者的消费习惯之间的关联分析研究将成为零售企业未来信息化建设的新趋势，通过对零售商目标顾客行为习惯的精准研究，为消费者提供个性化服务，增加与消费者之间的粘性，以提升企业的市场竞争力。目前，外资零售企业在客户行为精准分析方面具有较大的优势，而内资零售企业，更多的依然处于会员折扣类的粗放式管理阶段，在年，国内大型零售企业的信息化建设将向BI商业智能分析系统和商场布局管理系统等精细化管理方向转移。
中小企业需求强烈
(1)部门全体××××元以上
(2)每一员工／每月×××元以上
(3)每一营业部人员／每月××××元以上
(二)利益目标(含税)××××元以上
(三)新产品的销售目标××××元以上
基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。
(六)MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导店、零售店的权利。
(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
(九)策略的目标包括全国有力的××家店，以"经销方式体制"来推动其进行。
(十)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。
(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。
(十二)除沿袭以往对店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。
(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。
(十四)检查与商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。
(十五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
业务机构计划
(一)内部机构
1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。
3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
(二)外部机构交易机构及制度将维持经由本公司店零售商的旧有销售方式。
零售商的促销计划
(一)新产品销售方式体制
1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。
3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。
4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、店为二个月库存量的界限上。
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。
(二)新产品协作会的设立与活动
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。
2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：
(1)分发、寄送机关杂志；
(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；
(3)安装各地区协作店的招牌；
(4.分发商标给市内各协作店；
(5)协作商店之间的销售竞争；
(6)分发广告宣传单；
(7)积极支援经销商；
(8)举行讲习会、研讨会；
(9)增设年轻人专柜；
(10)介绍新产品。
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。
(三)提高零售店店员的责任意识为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
1.奖金激励对策--零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。
2.人员的辅导：
(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。
(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。
3.德高公司的教育指导：
(1)让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。
(2)通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。
扩大顾客需求计划
1.确实的广告计划
(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。
2.活用购买调查卡
(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。
营业实绩的管理及统计
1.顾客调查卡的管理体制
(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额
②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。
(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。
营业预算的确立及控制
(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。
(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。
(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。
提高经理干部的能力水准
(一)本部与事业所之间的关系
1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。
2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。
3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。
4.本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。
(二)事业所内部
1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：
(1)各项帐簿、证据资料等完备。
(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。
(3)确立业务计划及规定。
(4)确立指示、命令制度。
(5)事务报告制度。
(6)书面请示制度。
(7)实施指导教育。
(8)实施巡视、巡回。
(9)确立会议制度。
2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。
提高负责人员的能力水准
(一)经理人员的指导教育平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。
(二)销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。
1.销售应对基准A这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。
2.销售应对基准B负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。
3.顾客调查卡的实绩统计根据各地区别(负责人别)所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪。
补充日期:20*-10-2119:58:41
通则
(一)总则
本章程规定本公司××营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司营业部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责指导管理所辖管的营业所，并负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)部门的所在地及称呼部门设于全国的各主要都市，在称呼时各冠上该市名称。
(四)重要事项的决定部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经由董事会决议后执行。
(五)规章的制定、修改与废止本规章的制定、修改与废止皆经由董事会决定。施行细则则由总公司营业部长决定。
补充日期:20*-10-2119:59:17
机构
(六)部门的机构部门设经理、经理之下设业务及事务二科，管辖区域内设营业所。
(七)营业所的设置、废止营业所的设置、废止及店长的任免，由总公司营业经理经询董事会意见后决定。
(八)管理者部门可依情况需要，设副理及部门顾问。另外，科设科长，如情况必要可设科顾问及股长、主任。
(九)特别回收科的设置部门可依情况需要，设置特别回收科。
(十)营业部的组织营业所由店长、业务主任、事务主任、内勤职员、外勤职员及业务人员等成员构成，人员数目另行规定。营业所可依情况需要，设置副店长。
(十一)经理的职务范围经理所负责的职务范围如下：
1.企划、指示营业方法。
2.经常调查、听取营业情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及营业所的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事。
5.举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。
补充日期:20*-10-2120:01:13
情报管理制度
报告义务
业务员对"顾客情报报告书"的各项目应不断地注意并向上司报告。
报告的种类及方法
(一)日常报告：口答。
(二)紧急报告：口答或电话。
(三)定期报告：依照"顾客情报报告书"。
顾客的级别分类依顾客的信用状况，将其分为3个等级。
(一)A等级：以公司的大小，对信用问题能安心者(与本公司现在的交易大小没有关系)。
(二)B等级：普通的信用状态。大多数的优良顾客属于此项。
(三)C等级：要注意的店。
1.中间批发商(比较大的店也将其列入注意团体里)。
2.尚欠帐款者(达50万元以上)A等级以外的公司。
3.尚欠帐款者达20万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的店。
4.从业人员20人以下的小公司或个人商店。
5.有前例的公司
6.评判不好的公司
7.新开发顾客(不问其规模如何，一年间将其列为C等级。)
A等级的"业界的一流公司"及B"大多数的优良顾客"并不由所长来做判断，而由营业主管来分级，指定以外的顾客都列为C等级。
定期报告
(一)业务员对于ABC各等级的分类，依照"顾客情报报告书"向所长做定期报告
(二)主管对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事做报告。
A等级：6个月一次(每年9月、3月)
B等级：3个月一次(每年1月、4月、7月、10月)
C等级：每月一次
(三)报告书于每月底向营业主管提示，营业主管从第2天算起5日内向总经理提示，总经理阅览后送到总公司。
日常报告以"顾客情报报告书"的各项准则实行。
紧急报告拒付发生，拒付的可能大的支票的延期提议等紧急情报，依各情况尽可能以最迅速的方法做报告。
补充日期:20*-10-2120:02:56
客户名簿处理制度
目的
交易往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将交易状况记录下来。例如：往来客户的信用度，及其营业方针与交易的态度等资料都在这里面。也就是说交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状经常性的记载出来。
交易往来客户名簿的种类
(一)交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料(以卡片方式一家公司使用一张)和负责部科别的交易往来客户一览表来区分。在总务部财务科里记载、订正等。前者留在总务部经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。
(二)交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用，与本公司的关系等详细记入，而交易往来客户一览表则将这些简单的列入记录。
交易往来客户原始资料的保管和阅览各部门在必要的时候，可随时向经理室介阅的常备的交易往来客户资料，在这种情况各负责以外的人如要阅览时，则必须经过总财务科的承认才行。经理对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。
做成记录及订正
(一)无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在"交易开始调查书"里，记入必要事项，并且取得单位主管的认可并禀报董事长。取得董事长的承认后，依照调查书，在财务科里将交易往来客户原簿作成，并在交易往来客户一览表里记入。
(二)财务科应一年2次(2月、8月)定期对交易往来客户作调查，如果有变化的时候，在交易往来客户原簿及交易往来客户一览表里记入、订正。
(三)财务科对于有关交易往来客户的记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之。
(四)交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务科应该尽速将其从交易往来客户原簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管之。
2003年开始，中国连锁零售企业开始关注一个问题，那就是门店和企业的经营效益问题，此时的零售门店比任何时候都更加注意终端的销售情况。
随着一年一年中国连锁协会关于连锁百强企业的经营效益分析报告的推出，报告显示的最为引人瞩目的不仅仅是连锁零售企业获得了空前的跳跃式的发展，同时，中国连锁零售企业的单店的效益的不断下滑问题日益成为零售企业关注的焦点，其中包括单位米效的营业额，营业利润，人员投入成本难以为继的问题，这些指标直接地反映出中国连锁零售企业面对的主要目标已经不是如何规模化，如何多开更多的门店，而是怎样才能使门店获得更多的销售额和营业利润？怎样才能满足目标顾客群体日益上升的购物需求？怎样才能将连锁企业的规模经营转换为规模效益？怎样才能维持零售门店的可持续发展？怎样才能抵挡住来自各种经营业态企业的竞争和挑战？
“千里之堤，溃于蚁穴”，也许大部分的中国连锁零售企业没有关注过企业缺货的问题，或者关注缺货，但是不知道缺货到底给门店带来了多大的损失。关于缺货情况的统计在国外的一些发达国家每年都会调查。中国连锁零售企业的缺货情况直到2003年才由罗兰贝格管理咨询公司和中国连锁协会正式开始进行统计分析。
虽然，终端缺货只是门店经营情况一个表象问题，但是其所引发的连锁零售企业内部运作问题。而缺货问题所引发的影响也无异于是一场商业流通行业的剧烈地震。缺货问题不仅仅是门店的理货人员的问题，它还和采购买手，门店店长，配送中心，财务，甚至人事部都有关联，可以说“牵缺货而动整个企业”。
或许你常常会在一个连锁店中遇到这样的情形：早上想购买一盒鲜牛奶，可是便利店的冷柜架上已经空空荡荡，而你因此放弃了购买，同时也因为牛奶的缺货影响了你购买面包，口香糖以及当天的日报购物计划。
在2003年中国连锁经营协会与罗兰贝格的调查报告中，畅销品缺货被认为是一个不容忽视的问题。缺货调查反映：中国的终端缺货率在10％左右，这一个水平远远高于国际平均的7％左右的水平。如果每个零售企业都能重视缺货对企业运营的影响，提高到这一水平，则每家门店可以年均增加640万元的收入，按此推算，全国的零售业（包括全国消费品零售总额、餐饮零售总额等）的销售额可增加830亿元。可以说这一个数字是非常惊人的。
通过对缺货问题的调查和研究，将会集中反映零售商的供应链营运中所存在的多方面问题。中国零售商品缺货研究的目标是衡量出中国国内零售商的缺货状态，评估由于门店终端的缺货问题而给企业带来的销售损失和利润损失。同时通过对消费者的大量消费调查，分析消费者在商品缺货时候的反应，以及消费满意程度与商品缺货状况之间的关系。最后根据上述的各项调查了解国内零售企业的商品缺货原因，并将商品缺货率，消费者反应等情况与国外的同类研究结果进行对比，进而设计出有利于提高国内零售企业运营水平的可操作的解决方案，改变国内的商品缺货情况，提高门店的盈利水平。
参与调查的罗兰贝格执行顾问表示：尽管调查中上海超市的缺货状况好于国内其他城市，但是这些超市的库存水平也比其他城市要高。“上海超市相应库存一般为30至40天，比外地超市可能多出10天左右，虽然缺货状况能改善，但并不说明供应链的效率更高。”
调查显示，造成超市商品缺货的瓶颈环节存在于5个方面：单品过多，货架过少；门店后仓狭小，影响周转；缺乏补货支持信息系统，导致漏订、晚订和非最优批量订货；零售商与供应商之间缺乏诚信与沟通；供需双方的物流配送质量不能保障。国内外超市运营最根本的差距在于理念，供应链的各个环节都必须提供价值，国内许多供应商与零售商在观念上没有理清这个价值链，着眼短期利益，因此也不能理清整个供应链。
由于终端缺货问题涉及面广，且其与零售企业供应链管理，采购体系建立，门店正常营运管理，信息系统建设，人员培训等多个方面具有密切关系。本专栏将会从以中国连锁零售企业的缺货问题为话题，分析终端缺货所引发的一系列经营管理问题，并从供应链管理（SCM），客户关系管理（CRM），业务流程再造（BRP），数据挖掘（SPSS），VMI，CPFR，高效客户反应（ECR）以及品类管理（CM）的先进管理理念来给连锁零售企业以及其相关的经销企业和制造企业讲述有效解决终端缺货问题的方法。
都市报以其重视舆论、信息量大、贴近生活和实用性强的特点聚集了相当数量的读者，成为深入经营区域市场的广告主不可或缺的传播媒介。都市报关注的不仅仅是普通市民大众，还是有消费价值的人群，这个人群控制着社会话语权，具有相当的购买力并影响着他人和社会的发展，这也是广告商，尤其是地产、汽车等品牌广告商特别看重的消费对象。
回暖在望
新兴媒体冲击、经济危机等外界因素使都市报的经营遇到困难，不过，据新生代市场监测机构副总经理肖明超介绍，在过去的4年里，30岁以下报纸读者比例下降了27.8％，51岁以上的中老年读者的比例却增长了11.5％，报纸媒体的影响力依然不可小觑。
世纪华文国际传媒咨询公司的调查数据显示，2008年9月，多家都市报纷纷提高零售价格，报业整体零售大幅下降，竞争格局被改写，不过，进入2009年之后，一些城市的都市报零售市场出现回暖现象(图1、图2)。
世纪华文总经理田珂向《广告主》杂志介绍，商业及服务、房地产、汽车这三大投放报纸广告的行业2009年上半年投放量虽有不同程度的减少，但对报纸广告依然具有决定性的影响，根据CTR的调查数据，2008年l～5月这三大行业报纸广告集中度为57.2‰2009年1～5月集中度下降到52.1％，具体而言，今年1～5月报纸房地产广告下降了14％，交通(汽车)广告下降了18％，此外，药品、家居用品等广告也明显下降，而增长最多的是医疗保健机构，增幅达76％，娱乐休闲广告也上升了47％。“随着宏观经济形势转好，广告市场也有望回暖。”田珂如是说。
特色鲜明
与其他媒体相比，都市报在区域影响力方面具有先天的优势，由于其贴近当地消费者生活，是广告主推广促销活动和其他品牌活动的上乘之选。
肖明超指出，目前中国都市报市场呈现出以下特征：第一，都市报正由其创办的中心城市向中小城市渗透，甚至很多都市报开始探索城市社区报等，在一定程度上延伸了都市报的覆盖范围，第二，通过跨区域办报输出办报和管理模式，进一步整合区域的受众和全国的广告资源；第三，每个区域的都市报目前都在逐步形成市民生活类报纸品牌，向品牌化方向纵深发展，进一步扩大影响力，提高竞争力。这无疑为广告主加大品牌推广效果带来了便利。
田珂同样认为目前省级大报有向周边城市渗透的趋势，此外，中国都市报市场，竞争愈演愈烈，读者再次分流，并迅速向强势媒体聚集，在报业转型期，具有成长及赢利潜质的报纸将生存得更加顽强，并将以一种品牌力量在网络时代存在下去。不过，总体而言，目前各地都市报格局趋于稳定，如北京市场上《北京晚报》、《京华时报》、《新京报》、《法制晚报》、《北京青年报》列席前五，难有新的报纸立锥之地；珠三角地区基本由广州报业集团、南方报业集团、羊城报业集团三大报业集团控制，三方各自拥有自己的优势报纸，互相抗衡，主要竞争在《南方日报》、《南方都市报》、《广州日报》、《信息时报》、《羊城晚报》与《新快报》6份报纸中展开。
利弊权衡
在各地都市报纷纷展开推广攻势之时，广告主还需明确传播需求，精准投放。考核都市报的发行量与影响力，只看零售数量当然不够，世纪华文在做报刊零售监测的基础上，还在一些大、中城市开展了订阅调研，从订阅调研结果来看，报纸定位、发行结构与读者群有着非常重要的联系，更能反映读者群的阅读特性，如《北京青年报》在零售市场的销量仅排名第五位，而在订阅市场上却是第一名，因为其定位主要是以白领青年为主，多数为公司的高级职员，他们很少光顾报刊亭去零购，同样，主要采取赠阅形式的《竞报》在零售市场的销量排名也与前几名有较大差距(图3)。
在日前举行的“2007中国银行业服务营销论坛”上，专项市场研究公司TNS发布了2007年中国银行业首份调查报告。TNS选取北京、上海、广州三地1500名零售银行客户以及900名信用卡用户进行了调研。调查发现，目前客户对国内银行零售业务满意度普遍低于全球平均水平，而客户对国内银行的信用卡服务质量普遍认可，但信用卡业务盈利压力仍然较大。
客户认知率：工行“折桂”
TNS的调查显示，国内客户对各家银行认知度的排名前六位分别为：工行、建行、农行、中行、交行、招行。最常用银行排名，工行遥遥领先，占所有被调查对象的55%，TNS分析认为，这主要与工商银行(5.27,0.02,0.38%)的网点规模庞大有关。
但是，虽然客户认知率排名大银行居前，但部分中小银行却拥有超比例的人心，即客户认知度远远超过其市场占有率，如民生银行(10.1,0.26,2.64%)、浦发银行(22,0.61,2.85%)、上海银行等。
零售行：仍以存取款业务为主
调查显示，客户对零售银行的满意度较低，多数银行客户流失率在40%左右。银行客户关系缺乏广度和深度，服务资源没有优化配置。该调查发现，我国的银行网点业务大多数集中在简单的活期存款账户、定期存款账户业务，柜面业务的结构十分单一。
据统计，目前87%的柜面业务为活期、定期存款账户业务，仅有7%的比例为投资理财业务，3%为借记卡业务，2%为信用卡业务，1%为贷款业务。分析认为，“银行利润最低的业务占据了柜面业务的绝大多数比例，这是导致银行收益率较低的主要因素之一。”
代表着客户对零售银行服务水平客观评价的重要指标———市场阻力比率，在北京、上海、广州3地的得分只有2.9，与全球平均水平1.8有很大差距。TNS从整体分析发现，中国银行业客户关系中，仅有31%的为信徒类型，即既满意又忠诚；18%为雇佣兵类型，即虽然满意，但是并不忠诚；24%为人质类型，即虽然忠诚，但是不满意；27%为恐怖分子类型，即既不满意又不忠诚。
信用卡业务：发展空间巨大
这种反常规的做法无疑向对价格讳莫如深的医药保健品行业投下了一颗重磅炸弹。一直以来，迫于竞争的压力，药品界似乎都有“约定俗成”的经营法则（甚至是可以沦为传道授业的行业精髓）：药品营销，不到万不得已，最好离价格远点。即便是最后碰了价格这条敏感线，通常的做法也是把价格降低。
其实，在营销活动中，提价策略的得当应用大可以为我们开启又一扇成功之门。
提价：市场竞争的杀手锏
提价策略的应用，不外乎两种情况：市场发展遇到瓶颈或市场价格混乱急待整顿。但不管是哪一种情况，相对于降价或保持价格不动，成功的“提价”给予企业的好处是显而易见的：
1.提高利润率，增强企业综合实力。
通过几年无序竞争及终端整合，医药保健品企业都普遍陷入了成本持续增高、利润不断下降的尴尬境地，养生堂自然也无法幸免。一方面，利润率下降；另一方面，以广告费及终端费为代表的营销费用却与日俱增。因此，如何压缩费用、有效控制成本已成为医药保健品企业的老大难问题。利润是企业可持续发展的保证，只有想方设法提高创造利润的能力，企业才有明天可言。
2.提升产品的品位感，进而提升品牌美誉度。
价格，在某种意义上也是品牌的一种外在表象。降价往往容易给消费者造成“是不是品质也下降了”、“是不是产品滞销的处理办法”等误解，这对企业是相当不利的，而提价恰恰相反，反而可以培养“旺销”、“珍贵”等美誉舆论。品牌美誉度是企业巨大的无形资产。
3.差异化区隔，市场突围。
当市场遭遇增长瓶颈，企业通常以降价的形式讨要市场销量，而事实上，尽管降价能为企业带来一时的滚滚财源，但由于降价不可避免地要引发市场动乱，势必引来竞品的跟进搅局，假如企业缺少强势的核心竞争力，往往会不得善终。这种不降反升，反其道而行之的价格竞争策略，一下子将竞品远远抛到身后，直接避免残酷的竞争肉搏。
提价：凭什么
提价对企业来说固然好，但成功的提价策略应用还不是说到就能做到的。通常具备以下条件，“提价”才更有成功基础：
1.产品具有相当的市场基础。
提价策略相对于降价策略来说，其所考虑的不是产品的短期增量，而是长期的稳健发展，所做的工作更多的是在未来体现效果。因此，提价的过程势必有比较艰难的销售停滞期（甚至要经历短期回落期），没有深厚的基础，就容易一蹶不振。养生堂龟鳖丸已有11年历史，年销售上亿元，在浙江保健品市场销量多年遥遥领先；同仁堂更是百年老字号。这样的市场基础就足以大胆迎接市场短期萎缩的考验。
2.拥有一批高忠诚度的消费者。
这种高忠诚度体现在消费者实实在在地从产品中得到利益，并且发展为一种信任和依赖。这样的消费者在感谢企业。只要他们仍然觉得物有所值，他们就容易理解并接受提价的理由。从“保健药品”到“保健食品”，龟鳖丸已在11年中积累了数以万计的忠诚消费者。“同仁堂”药品的受益者更是不计其数。
3.企业具备相当的公信力。
这种公信力体现为企业的综合实力、影响面以及美誉度。不同人做同一件事，大众总是情愿相信自己熟悉的、印象好的、有能力的一方。养生堂具有多个驰名产品，在浙江、华东以至全国都是非常有影响的企业。养生堂同时不忘对公益事业的慷慨解囊，公众对此亦心怀好感。
这一切是企业通过诚信经营修炼而来的，关键时刻，它是一种信心、一种力量。
提价：准备好了吗
价格是作为经营行为中最为敏感的环节，牵一发而动全身。一次提价行为必然牵涉到方方面面。打有把握之战，企业应从以下方面着手准备：
1.准备充分的、令人信服的提价理由。
有个冠冕堂皇的提价理由，才有可能获得消费者更多的理解。养生堂龟鳖丸、同仁堂提价的理由是因为“资源紧缺，原料上涨”。龟鳖丸的产品特色就是100%野生全龟全鳖的原料承诺（这也是当年龟鳖丸从众多龟鳖制品中脱颖而出的原因之一），而如今因为对野生资源的过度开采及国家对野生动物的保护限令，野生龟鳖确实资源紧缺，这在客观上首先取得消费者的认同；养生堂龟鳖丸在这样的情况下仍坚持产品品质，不以降低原料成本来损害消费者利益，此举博得了消费者的赞许。整个提价行为经养生堂这样公告后，不但没有负面影响，还是一个极好的肯定质量的广告。
关于提价的理由可以根据各企业的不同实际进行提炼，最为适宜的理由不是说得最动听、最坦白、最能博得同情的，而是能转化为正面宣传的、一举两得的。
2.找准提价的时机。
最好的提价日程应安排在销售淡季，一来在忙完旺季销售后企业有足够的时间和精力应对；二来提价过后必然有一个市场缓冲期，淡季本身销售量就较小，提价对市场的冲击可以降到最小。待旺季来临，市场元气已经恢复，企业又回到正常的营销状态。
3.设立专门的工作协调队伍。
作为一个营销工程，提价工作的实施应该动员所有的营销人员，在横向及纵向及时详尽地做好工作布置。总部及大区应该由总经理挂帅设立专门的领导小组，一段时间内专门应对和处理与提价有关的工作项目。所以工作人员从方案正式实施开始都应进入紧急备战状态，市场一线随时都有可能爆发意料之外的紧急事件，任何没有及时处理或处理不圆满的工作都有可能落下市场病根。
4.必要的作战工具。
提价前必须做好充分的数据分析及成本测算，以确定合适的提价幅度，太高不容易得到市场认可，太低则得不到预想的效果。除了出厂价外，还应在测算的基础上准备经销商批发价、终端零售价等指导价位。
确定的产品价格还需到物价局备案审批。
大思路确定后，应着手起草有关的文件，包括内部通知、发往经销商的函，发往零售商的函等。
5.战前试水。
为慎重起见，对于制定的价格政策应在实行前做一次摸底调研。调研对象主要有经销商代表、零售商代表、消费者代表。如经销商调研可按经营规模选择大、中、小（一级、二级）不同客户代表，或按区域选择城市、城乡结合部、农村等不同客户代表。调研的形式可以是走访、座谈会、问卷调查等形式。零售商及消费者的调研也依此类推。
调研的目的是检验价格政策的可行性，在这个过程中发现问题要及时调整，以确保效果的最优化。
6.动员大会。
要说服客户首先要说服我们的员工，召开动员大会让员工了解提价的初衷并分析提价的好处，思想统一后进行细化的工作布置，明确每个片区每个员工的工作责权。
提价：掀起盖头来
营销人员归位后，提价工作正式展开，通常可按以下6个步骤循序渐进:
第一步：总部致函经销商，告知提价政策。
当地销售代表应同时拜访经销商，就提价政策与经销商深入沟通，要让经销商意识到这种提价是在为他提高利润，并且是在为赢得持续利润创造条件。对于经销商所提出的种种困难，销售代表应详细记录在案，或亲自参与解决、或向上级主管申请援助。
提价政策应包括新制定的出厂价、建议批发价、建议零售价及其他销售奖惩措施。
值得一提的是，调价“函”必须由总部以公文的形式在统一的时间统一传发，不要由销售代表传达，这样才能显示调价政策的严肃性及信息统一性。
第二步：协助经销商将调价信息通知到各零售商。
得到经销商认可后，销售代表应协助经销商起草致零售商的调价函。调价信息应包括新制定的批发价、建议零售价及相关的销售奖惩措施。
调价信息传达至零售商后，必然也会有抵触性的反馈，销售代表同样必须将一手材料及时整理汇报，并想方设法解决由此引发的销售问题。
第三步：协同经销商与当地最大的零售商商定新零售价。
将调价信息通知到零售商后，销售代表及经销商应与当地最大或最有影响力的零售商安排商定产品的最终零售价。零售价的商定原则是允许并鼓励零售商比先前有更高的利润进账，但也不要与指导零售价相差太多。
大的零售商一般对当地的价格稳定起着决定性的影响作用，对这些客户企业一定要主动在前。
第四步：规定零售商零售价的统一上调时间。
前期沟通工作完成后，首先通知零售商在规定的日期统一上调零售价。新的批发价与零售价不宜同时执行，要留给零售商一定的适应时间，并默许零售商在零售价调高而批发价未动的时间里囤货得利。
第五步：媒体公布产品调价信息。
媒体信息公布主要是是针对消费者，同时也是给零售商和经销商一个肯定的执行结果和执行信心。
媒体信息公布应在零售价上调前，对价格敏感的消费者可以趁这个时间差购买产品，这也是对市场销售绝好的拉动时机,但这个时间差也不宜过长，要营造一种市场紧迫感才可能事半功倍。
第六步：规定经销商批发价的统一上调时间。
零售价调整完成后，即可通知经销商在统一的时间上调批发价。与前面的道理一样，这时候留给经销商一个出厂价与批发价的调整时间差，默许经销商一定程度的提前要货，以利益驱使经销商对调价工作的配合。
提价：没有完结的销售
经过这样一场轰轰烈烈的调价战斗后，价格调上去了，销售量也实现了大幅增长，是不是已经大功告成，可以收兵息鼓了？其实不然，为了市场的健康运转，我们还有很多工作要做:
1.稳定老消费者。
确有这么一群老消费者，多年来充分信赖并支持着企业，但因经济条件限制，提价无疑给他们以沉重的压力。事实上正是他们的消费支撑着产品稳定销售，因此企业必须设计一些特殊的优惠政策为他们提供方便。
养生堂在调价公告里同时附有这样一个信息:“考虑到部分老顾客的实际情况，养生堂决定在本次提价之前对老、弱、病等情况特殊的消费者进行登记，今后将专门提供少量的龟鳖丸特惠装，以保证他们的服用需要。”这种数据库营销的延伸，又为产品的持续发展提供了一重保障。
2.设立咨询专线。
对于调价后的各界意见，企业开通电话咨询专线，耐心倾听、合理解释，消除消费者及商户的不解和疑问。
[关键词]市场营销专业；人才需求；人才培养；调研报告 [中图分类号]G527 [文献标识码]A
[文章编号]2095-3712（2015）17-0010-03
[作者简介]杨莉荪（1975―），女，上海人，广西商业学校助教。
一、市场营销专业人才需求与专业改革调研的内容与方法
1.调研内容。商贸零售行业的发展趋势、行业的人才结构及人才需求；市场营销专业发展趋势、人才需求状况；对应岗位对于市场营销人才知识及能力的要求；相应的职业资格要求、学生的就业去向和职业生涯发展等。
2.调研对象与方法。为保证调研的客观真实性，本次从行业、企业及毕业生三个方面开展市场营销专业人才需求调研。行业调研：包括政府的相关政策及行业相关发展规划、调研报告等。通过文献检索、网站查阅等方式进行。企业调研：以两广地区及江浙部分城市中小企业为主，主要是近三年毕业生的主要去向企业。通过企业走访、问卷调查、集体座谈等方式进行。毕业生调研：我校自2007届至2009届市场营销专业部分毕业生。主要通过问卷调查、走访、电话访谈等方式进行。
二、调研分析
（一）行业调研情况
随着我国经济的快速发展和国家对扩大内需、刺激消费的大力支持，我国商贸零售行业的发展势头越来越强劲。据统计。2011年全年社会消费品零售总额实现183919.9亿元，比2010年增长17.1%。其中零售业商品销售额为71824.9亿元，同比增长24.88%。
我国当前零售业态基本细分为百货店、专业店、超级市场等。其中，专业店的发展最为迅速，在零售业中的份额逐年递增，已由2002年的22.7%上升至2006年的54.9%。
广西壮族自治区在“十二五”规划中强调，到2015年服务业增加值占全地区生产总值达到37%。柳州市作为“桂中商埠”也提出，到2015年，全市社会消费品零售总额要在1000亿元以上。背靠内地、面向东南沿海和东盟各国，广西基本形成大市场、大流通的商业格局，商业经济的发展需要大量的市场营销人才。根据广西人才网联2012年一季度人才供求分析报告提供的职位需求前十位条形图，2012年第一季度，销售类的人才需求达25800人，占比达18.58%，比去年同期增加了2265人。求职人才数前十位的条形图则显示，一季度的销售类人才求职数为18638人，比销售岗位少7000多个。
（二）企业调研情况
企业调研方面，调研了21家企业，重点集中在柳州、广东、深圳及江苏，发放了150份调研问卷，组织了20多次个人面谈及集体座谈，主要调研数据分析及结果如下：
1.本次调研的大部分企业招聘人员的途径以劳动市场和学校毕业生招聘为主，学校应届毕业生一般需进行一段时间的岗前培训才能胜任工作。
2.企业在招聘人才时更看重的是工作经验和人品素质，最不看重的是职业资格证书。特别看重毕业生的实战经验和专业技能，有门店销售经验的学生很受企业的欢迎。
3.调查的企业中，中专学生一般集中在销售岗位。就业单位对我校市场营销专业毕业生整体评价满意度为96.4%。企业普遍认为中职生的优势在于操作能力强，能吃苦耐劳；劣势在于创新能力差，不善于沟通交流，个人修养方面有欠缺。
4.调研结果显示，目前市场营销专业人员主要工作岗位分布为：业务员14%，营业员（含导购员、销售顾问等）28%，文员15%，企业管理15%，服务人员16%，店长12%。企业对市场营销人才的综合能力要求较高，众多中小企业需要一些既有商务知识又有销售能力、管理能力、沟通协调能力的综合型人才，以满足终端销售工作的要求。
5.在调查问卷中，95%的企业最看重学生的职业道德，其次是社会交往能力、表达能力、产品销售能力、营销策划能力，再次是办公软件的使用、会计知识的掌握等，最不重要的是外语能力。
6.60%以上的受调查企业近年内对市场营销人才有需求，对终端销售人员特别是一线销售岗位如营业员、导购员、销售顾问等的需求量会越来越大，因此，我校可加强学生这方面专业知识及技能的训练。
7.企业对于校企合作共同培养学生表现出很大兴趣，他们希望校企业共同培养的人才到企业上岗后能够快速地胜任工作。被调查企业约90%有与我校进行校企合作的意向，愿意采用的合作方式有接受教师下企业实践学习、接受学生前往参观实践等。
（三）学生调研情况
学生调研方面，主要采用调查问卷的方式进行，辅以一定的学生座谈形式，此次调查问卷共发140份，回收128份。
1.目前我校毕业生就业岗位集中在销售和生产一线，约占95%，管理岗位约5%。毕业生选择就业的用人单位主要集中在私营企业。就业单位的行业主要集中于批发零售行业、住宿餐饮行业以及汽车行业。
2.我校毕业生一般1～3个月左右能独立胜任工作。从普通销售人员到销售主管，毕业生需通过1～2年的时间完成。
3.调查中，学生感觉专业知识与技能、分析解决问题能力和组织协调能力是他们比较缺乏的，较多学生觉得协调沟通能力、个人素质和专业技能对他们的工作帮助比较大，其他知识能力帮助比例不高。
4.毕业生普遍认为我校市场营销专业目前开设的课程比较合理，能够基本满足现在的岗位需要。建议增加实习课时，尤其是在校期间的实操性实习，聘请行家里手，针对社会需要，提高就业指导水平。建议加强“职业生涯规划”课程的教学，增加人际沟通、心态调整方面的课程。
5.部分毕业生感觉在校期间参与社会实践较少，缺乏对社会的了解和适应能力的锻炼。希望学校多组织社会实践活动，让学生有更多接触社会的机会，锻炼工作能力，通过实践积累更多工作经验。
6.个别课程设置与市场需求不太相符。毕业生反映，某些专业知识与实际工作的联系程度不大，希望学校能够在保证基础理论课、核心课教学质量的基础上，结合企业工作实际进行授课。
三、调研结论
1.人才培养方向定位。通过对行业、企业、毕业生三个方面的详细调研，结合我校的实际情况，我们得出这样一个结论：我校市场营销专业人才培养方向定位主要面向批发零售行业、首饰制造批发行业以及汽车行业，培养具有良好的商科职业素养，掌握市场营销理论、商品销售技巧等专业知识和技能的市场营销人才，主要就业岗位为品牌专卖店导购员、店长以及汽车4S店销售顾问等。
2.人才培养层次定位。从调研中得知，我校市场营销专业毕业生主要从事的是一线的销售工作。因此，结合行业、企业对市场营销人才的知识与技能要求，我校市场营销专业人才培养的层次定位应该为培养在中小企业一线从事销售、销售管理等相关工作，具有较强实际操作能力的高素质劳动者和技能型初中级专门人才。
四、专业改革建议
1.充分发挥市场营销专业理事分会的指导作用，重新设定市场营销专业培养目标，实现人才培养目标的科学定位。我校已经成立了市场营销专业理事分会，我们应以行业为依托，拓展市场营销专业理事分会的功能，理事分会应根据行业、企业发展变化情况和实际工作需求，通过调查、论证、分析和研讨等活动，确立与人才的目标岗位（群）相适应的人才培养目标，帮助我校制订市场营销专业的培养方案，在教学的监控和评估中给出建议，并为毕业生的就业提供指导。
2.针对学生的目标岗位（群），突出能力本位与个性发展，召开专业岗位职业能力分析会，确定岗位职业能力。我校市场营销专业毕业生就业主要集中在传统销售岗位群（营业员、专卖店导购员、汽车销售顾问、门店店长），因此，需要邀请用人单位专业人员、教育、行业专家一道召开专业、职业能力分析会，针对专业的培养目标进行职业能力分析，梳理出市场营销专业人才所需要的知识、技能及态度要求，实现由“知识本位”向“素质（能力）本位”转变，注重个性发展，培养应变创新能力，体现本专业的实践性与应用性。
3.在“必需、够用、实用”原则基础上，重新整合教学内容，打造具有鲜明职教特色的课程和教材。
坚持从企业岗位的需求出发，整合理论与实践课程，确定课程结构，围绕所需掌握的职业能力，加强教学能力的训练，使学生学以致用，增强实战性。教材开发方面，我校应根据企业具体工作要求开发校本教材，丰富教材形态，打破传统的学科式教材编写模式，开发和推广与企业实际工作相联系的综合性和案例式教材。在开发过程中，既可以按照企业的实际工作过程、工作任务和工作情境组织课程，也可以将原本的科目教学内容按照职业活动的特点和要求重新整合，形成围绕工作过程的新型教学项目，使其具备实践性、系统性和前瞻性的特点。
4.进一步加强职业道德和敬业精神的教育。本专业的各课程应针对中职学生的思想观念变化，注意结合社会的价值观念取向，帮助学生转变就业观念，教会学生做人做事，正确对待本职工作，树立科学的价值观、人生观。
5.建设专兼职结合的，高素质、高水平的实战型专业教师队伍。我校市场营销专业的师资队伍建设一定要走专兼职相结合的道路。为提高教师专业水平，我们可以一方面派送教师参与各种企业内训，增加实战体验，另一方面派专业教师轮流下企业实践，以提高教师的实践能力、专业水平和教学质量。同时引入企业高技能人才作为兼职教师，建立兼职教师数据库，使教学与生产、科研紧密结合。
6.积极探索教学方式的改革。针对中职市场营销专业的教学特点，我们在教学过程中，应积极推行情境教学法、案例教学法、互动教学法、启发式教学法、角色扮演法、探究式教学法，提高学生的学习兴趣，增强感性认识；在教学手段上应更多运用多媒体教学，大力推广网络教育技术，努力提高教学效果。
7.加强校企合作，强化实践教学。中等职业教育强调实践教学，这是保证教学质量的关键。我校应建立以课堂实训为基础，结合阶段实训、见习，强调毕业综合实习等为主要内容的完善的实践教学体系；同时大力开展校企合作，加强校外实习基地和校内实验（实训）室建设，建立产学结合的人才培养机制，保证学生所学内容与企业实际工作接轨，让毕业生能尽快符合企业人才需求。
参考文献：
[1] 王晓莉.淄博市市场营销专业人才需求调研分析报告[J].今日财富：金融发展与监管，2011（9）.
关键词 报纸征订 零售价格 需求价格弹性 二次售卖 经验商品
中图分类号G216 文献标识码 A
Analysis on the Retail-pricing of Newspapers on the Base of Their Subscription
Deng Hairong
（College of Literature and Journalism, Chongqing Technology and Business University, Chongqing 400067）
Abstract The subscription of newspapers influences their retail-pricing in three ways: a) the subscription gives information that will guide the retail-pricing; b) the second retailing serves as the guidance for the retail-pricing; and c) the subscription price marks the space for the rise and fall of the retail price. All these lead to the conclusion that the information offered by the subscription should be analyzed scientifically and have a full play in the retail-pricing.
Key words subscription retail price price flexibility second retail commodity
报纸的发行方式主要有征订（订阅）和零售两种模式。二者孰轻孰重，在报纸发行业务中是一个容易引起争论的话题。一般认为，在报纸创办初期，“基本上没有稳定的订户，报纸的发行主要靠零售”；①但当报纸的发行量已经比较大的时候，“报纸发行就应该转向以订阅为主”。②在我国，报业的销售刚完成从单位订阅为主转为家庭订阅和报摊零售为主的转变，是一个年轻的新兴市场，其家庭订阅份额还相对较低。据调查，各种发行渠道在北京阅报市场上所占份额为：“周一至周五，家庭订阅14.4%，报摊零售53.2%；双休日，家庭订阅19.3%，报摊零售67.5%”。③因此，就目前来看，我国报纸发行中零售份额大于家庭订阅份额，但随着报业市场的发展和成熟，家庭订阅份额又将大于零售份额，我国报纸发行的征订和零售两种模式将长期并存。
这两种长期并存的发行模式，它们相互作用相互影响。尤其是报纸的征订，还对报纸零售价格的定价起着重要的制约和引导作用。具体表现为：
一、报纸零售定价以报纸征订所反应出的需求价格弹性作为参考
商品价格的升降直接影响到需求的大小，价格是影响需求的一个重要因素，其影响的程度可由需求价格弹性来反映。所谓需求价格弹性，可表示为“需求量变动的百分比比商品自身价格变动的百分比”，④它实际上是需求量对价格变动的反应程度。要测得需求价格弹性系数，必须以价格的灵活波动为前提。
但报纸的零售价格却不具有灵活性，因为它一旦确定，就具有一个相对长期的稳定性，不可以随意升降，更不能像其它物质产品那样可以讨价还价。因此，依靠报纸零售价格自身是无法及时、准确地反应需求价格弹性的。但报纸征订价格却不尽相同，它具有相当的灵活性，尤其在我国报业竞争日趋白热化，众多报纸“自办发行”的今天，征订价格更呈现出了它的灵活性和多样性。表现在定价上，它可以在原征订价上通过升降价格来定价，也可以根据自己的预期来定价，还可以分时段和分地区来定价（如季度、半年、一年的订阅价各不同；主城区、郊区、农村的订阅价也各不相同）；在征订价格的表现形式上，它可以是统一的征订价格，也可以是因时因地各异的征订价，还可以是在统一征订价下用赠送价值不同的礼品，提供不同的超值服务（如可以无偿为订户送牛奶、水等）等形式来表现征订价格的差异等等。
报纸征订价格的灵活性，不仅是为了在报纸征订中增加销售额、扩大发行量，而且还具有更高的潜在价值，即，它可以充分利用其灵活性，甚至有意进行征订价格的波动“实验”来检测读者对报纸的需求变化，从而有效地测定出报纸的需求价格弹性来。而我们一旦知道某份报纸的需求价格弹性，那么，其零售价格的定价就有了重要的参考依据。一般来讲，当需求弹性系数大于1时，“称为弹性需求或需求富有弹性”，当需求弹性系数等于1时，“称为单一弹需求或单一弹性”，当需求弹性系数小于1时，“称为非弹性需求或需求缺乏弹性”。⑤所以，当某份报纸的需求富有弹性时，如果零售定价过高，就会大大降低发行量，从而影响到报纸的“二次售卖”，并最终影响到报纸利润的实现，这时报纸的零售价格宜偏低为妙；但当某份报纸的需求缺乏弹性时，如果零售定价太低，就会直接影响到“一次售卖”的收入，而变相导致成本的增加，最终影响到报纸利润的最大化，这时报纸的零售价格宜适度偏高。因此，报纸零售价格的定价必须以报纸征订所反应出的需求价格弹性作为参考。
二、以报纸征订为基础形成的“二次售卖”是报纸零售定价的价值依据
一般商品价格的传统定价模式，就是“在成本之上加一个利润空间来定价”。⑥但我国绝大多数报纸都采取的是负定价发行，即发行价低于成本与利润之和。因此，单从发行上来看，报纸的经营是亏损的，发行得越多亏损也越大。但报纸在经营上是“自负盈亏”的，其目的是要赚钱，且大都最终能赚到钱，其赚钱的秘密就在于它具有“二次售卖”的特性。所谓二次售卖，“就是指是媒介单位先将媒介产品卖给终端消费者(读者、听众、观众)，然后，再将消费者的时间(或注意力)卖给广告商或广告主的过程”。⑦即报纸第一次卖给消费者的是信息消费品、娱乐品，是按发行价格出售的；第二次卖给广告商的是广告版面，是报纸的广告价值，是按广告价格出售的。在报纸的经营中，如果“二次售卖”的收入（广告收入）能有效补偿因负定价发行造成的亏损，那么报纸就能正常经营、健康发展。
由于报纸经营存在着这样的“补偿机制”，从而使得报纸的“二次售卖”与报纸的零售定价有着密切的关系。一方面，零售定价的高低直接影响到发行量的大小，进而也就影响到“二次售卖”收入的多少，如果要把这种影响控制在合理的范围里，这就要求我们在零售定价时必须参考上文所论述的需求价格弹性；另一方面，“二次售卖”收入的多少又直接影响到零售定价的升降空间，比如，若广告收入的补偿能力强，零售价下调的空间就大，反之，零售价格上调的空间就小，这就要求我们在零售定价时必须根据广告收入补偿能力的强弱来合理定价，从这个角度来说，“二次售卖”是形成报纸零售价格的价值基础。
因此，知道“二次售卖”收入的多少，是确定报纸零售价格高低的关键。那么，如何推算出“二次售卖”收入的多少呢？我们知道，报纸的“二次售卖”是典型的“注意力经济”，它是将读者的阅读时间和注意力物化为广告版面卖给了广告商或广告主，广告版面值钱的原因就在于它集聚了消费者的“注意力资源”。因此，一份报纸的发行量越大，引起的注意力就越多，“二次售卖”的价格也就越高，广告收入也就越丰厚。但在报纸完成销售以前，尤其是在制定报纸零售价格的时候，我们是无法有效统计具体的发行量的，唯一可依凭的仅仅是报纸的征订量而已。于是，报纸的征订量便成为我们分析报纸“二次售卖”的价值及其所带来的广告收益的重要基础。
事实上，报纸征订的确能为我们估算广告收入的多少提供重要的帮助。首先，报纸征订有利于广告商或广告主评估报纸“二次售卖”的价值，并在此基础上形成广告的价格。这是因为，“零售是永远也得不到保证的销售”，是不易控制的发行，但报纸的征订由于订阅者对报纸的忠诚度高，使得报纸发行稳定，数量准确，具有可预测性；并且，报纸的订阅者一般都有固定的居住地址和稳定的收入，具有极强的消费能力，是广告主渴求的潜在顾客；另外，同一类型报纸的订阅者，容易形成相对固定的生活理念和生活方式，并促成相似的购买行为，从而大大提高了广告目标受众对报纸广告信息接受的准确性。所以，报纸的征订在报纸发行中被称为“有效发行”，最受广告商的青睐，是广告主要抢夺的重点部分，也是广告商或广告主判定报纸“二次售卖”价值大小的重要依据之一。其次，能以报纸征订量为基础来估算报纸的零售量，从而为“二次售卖”提供较为准确的发行总量。报纸的发行一般有征订和零售两种模式，因此，根据过往的发行数据，我们很容易就能知道某份报纸或某类报纸在发行销售中征订和零售所构成的销售比例，然后，再根据这个销售比例，通过征订量就能大致推算出零售量，并估算出报纸的发行总量。有了较为准确的发行总量，就为报纸的“二次售卖”提供了重要的参考和价值依据。
除此以外，报纸征订还有利于报纸零售的边际创作成本的估算，方便零售定价时对成本的合理计算。报纸成本包括三部分，其一是创作成本（如记者、编辑的工资），其二是生产成本（如机器、纸张的费用），其三是传播成本（如运输、投递的费用）。在报纸经营中，创作成本高低与报纸最终被多大的读者群体接受完全无关，不管购买报纸的读者有多少，这部分成本既定不变。因此，“随着报纸发行量的增加，创作成本可以分摊到更多的消费者头上，从而拉低平均成本，而且，每增加一个消费者都可以使这份报纸的边际创作成本下降，不管消费者数量如何增加，边际创作成本都将一直递减”。⑧这说明发行量越大，零售的边际创作成本就会越低，因此，要合理准确地计算报纸零售的边际创作成本需要报纸征订提供准确的征订量，和根据征订量估算出的零售量。这也从另一个侧面说明，报纸的零售定价对报纸征订的依赖性。
三、报纸征订价格限定着报纸零售价格定价的升降空间
信息产品可分为经验商品和非经验商品，经验商品的特征在于“质量只有在使用后才能了解”，⑨因此，报纸在征订市场上是一种典型的经验商品。虽然订阅者在订购前可通过经验或其他信息对其质量进行初步的估计和评价，但所订报纸是否能满足自身需要，是否具有预期的质量，只有在日后仔细阅读后才知道。从这个角度来看，报纸征订具有期货交易的预期性质，是一种预售交易行为，带有一定风险性；而且这种预售交易行为使交易双方“处在不对称信息结构中，拥有信息优势的一方(如报刊社)可能就会利用对方的‘无知’，采取某些不利对方的手段来侵害对方的利益而谋求自己的利益”。⑩因此，对于读者而言订阅报纸是一项风险系数较大的消费。
但读者为什么还乐于订阅呢？其主要原因有两方面：一是价廉、方便。征订价比零售价低，这是惯例，也是报纸发行者的郑重承诺，它能使订阅者在经济上得到实惠；同时，报纸还能投递到户，方便了读者取报阅报，甚至还能得到除此以外的其它服务等，这对读者具有吸引力。二是基于对报社的信任。有学者认为“信息产品交易者在买卖信息时，受众购买的是传播媒体的信用。”???报纸的订阅更是如此，他们在不知报纸是否能满足自己所需的情况下，仍订购相当长时间的报纸，这说明订阅者不仅是为了购买某一报纸的使用价值，更是购买了某报社的价值――对媒体的信任。
因此，媒体（报社）为了维护自身信守承诺，讲求信用的诚信形象，同时，也为了维护订阅者的利益，回馈他们对媒体（报社）的信任，弥补他们提前付款的损失，消除他们在订阅价格上的风险，报纸的零售定价就不得不遵循一个原则：零售价格不能低于征订价格。如此一来，报纸零售价格的定价自由度便受到了限制，报纸的零售价格也不得不在报纸征订价格的制约和引导下形成。
注释
1.2 吴锋：《“订阅”与“零售”的关系：“无订不稳，无零不活”》，人民网―传媒频道。
3 喻国明：《解析传媒变局》，南方日报出版社，2002年版，第47页。
4 杨长江：《微观经济学》，复旦大学出版社，2004年版，第38页。
5 吉福林：《管理经济学》，高等教育出版社，2003年版，第61页。
6.11 吴信训：《现代传媒经济学》，复旦大学出版社，2005年版，第161页、第111页。
7 刘成付：《媒介产品使用价值特性分析》，《湖南大众传媒职能技术学院学报》，2005年第1期。
8 黄晓芳：《从成本角度看媒介产品的大众化》，《新闻大学》2000年冬季刊。
基本目标
本公司××年度销售目标如下：?
(一)销售额目标(1)部门全体 ××××元以上?
(2)每一员工／每月 ×××元以上?
(3)每一营业部人员／每月 ××××元以上?
(二)利益目标(含税) ××××元以上?
(三)新产品的销售目标 ××××元以上??
基本方针
为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：?
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。?
(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。?
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。?
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。?
(五)为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。?
(六)ms股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。?
(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。?
(八)将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。?
(九)策略的目标包括全国有力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。?
(十)设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。?
(十一)利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。?
(十二)除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。?
(十三)随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。?
(十四)检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。?
(十五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。?
? 业务机构计划
(一)内部机构?
1.德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。?
2.于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。?
3.解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。?
4.以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。?
5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。?
(二)外部机构?
交易机构及制度将维持经由本公司→代理店→零售商的旧有销售方式。?
? 零售商的促销计划
(一)新产品销售方式体制?
1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。
? 2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。?
3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。?
4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。?
5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。?
(二)新产品协作会的设立与活动?
1.为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。?
2.新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：?
(1)分发、寄送机关杂志；(2)赠送本公司产品的负责人员领带夹；(3)安装各地区协作店的招牌；(4.分发商标给市内各协作店；(5)协作商店之间的销售竞争；(6)分发广告宣传单；(7)积极支援经销商；(8)举行讲习会、研讨会；(9)增设年轻人专柜；(10)介绍新产品。?
3.协作会的存在方式是属于非正式性的。?
(三)提高零售店店员的责任意识?
为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：?
1.奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。?
2.人员的辅导：?
(1)负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。?
(2)销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。?
3.德高公司的教育指导：?
(1)让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。?
(2)通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。?
?
扩大顾客需求计划
1.确实的广告计划?
(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。?
(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。?
(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。?
2.活用购买调查卡?
(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。?
(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。?
?
营业实绩的管理及统计
1. 顾客调查卡的管理体制?
(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。?
①依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额?
②依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。?
③另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。?
(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。?
?
营业预算的确立及控制
(一)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。?
(二)预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。?
(三)针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。?
(四)事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。?
? 提高经理干部的能力水准
(一)本部与事业所之间的关系?
1.各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。?
2.事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。?
3.事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。?
4.本部与营业所之间的业务
管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。?
(二)事业所内部?
1.事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式：? (1)各项帐簿、证据资料等完备。?
(2)各种规则、规定、通告文件资料完备。?
(3)确立业务计划及规定。?
(4)确立指示、命令制度。?
(5)事务报告制度。?
(6)书面请示制度。?
(7)实施指导教育。?
(8)实施巡视、巡回。?
(9)确立会议制度。?
2.必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。?
?
提高负责人员的能力水准
(一)经理人员的指导教育?
平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。?
(二)销售应对基准的制作?
负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。?
1.销售应对基准a?
这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。?
2.销售应对基准b?
负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。?
述职报告（啤酒销售）
文章标题：述职报告（啤酒销售）
今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90％以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、*******
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。
《述职报告（啤酒销售）》来源于查字典网，欢迎阅读述职报告（啤酒销售）。
面对“涨”声再次响起的奢侈品，有人淡定接受，也有人选择海外代购或到香港淘货。但与此同时，不久后还将有一批“大牌”涌入南京，预示着南京奢侈品市场的“热度”不减反升。
现代快报记者刘伟伟
市场探访
奢侈品又涨价了，涨幅还不小
近日多家媒体报道，奢侈品牌品牌LV将在这个月底全线提价3%-5%不等。据了解，LV上次调价是去年6月。记者致电LV全国客服中心，得到的答案是官方从未发布任何有关涨价的信息，不过“不排除有这个可能”。
昨天，记者来到新街口LV店，尽管店面正在装修导致目前销售区域相对较小，但依然有数十位顾客在选购商品，其中以买包的居多。记者以顾客身份询问店员最近是否要涨价，得到的答案是“具体什么时候涨价不清楚，但应该快了，想买要尽快”。
在迪奥专卖店，记者看到了去年从21000元涨到25000元的DIOR LADY中号经典包，再一问价格得知，这款包已再次提价4000元涨到29000元，涨幅接近20%。而此包的大号款售价为3.25万元，与涨价前的2.9万元相比也提高了3500元。“迪奥每次涨幅大概都在10%以上”，销售人员对涨价已经不以为然。
香奈儿(微博)、宝格丽(微博)等已完成了中国市场的涨价。宝格丽店员透露，“宝格丽每年会有两次涨价，涨幅在10%-15%左右。”
“经典的不会随着流行被淘汰掉。”芬迪专卖店销售人员说：“芬迪每年至少有两次调价，想买要趁早。”走访过程中，记者也不止一次听到类似的话。
卡地亚(微博)是今年还未调价的品牌之一，但销售人员告诉记者，目前除中国区外的其他市场都已完成涨价。“估计会上调10%-15%，具体时间不确定。”
“印象中奢侈品牌集中在七八月集体涨价，但今年的涨价潮好像来得更早。”一位奢侈品买家告诉记者。
多数奢侈品的调价似乎都是在“悄无声息”中完成。即便是销售人员，也曾遇到所售商品涨价自己却浑然不知的情况。“有时我们还没接到通知，电脑上的价格就自动调整了。”芬迪专卖店销售人员说。
消费者反应
商家饥饿营销，涨价也不缺顾客
“涨”声阵阵的奢侈品，会对其销售产生影响吗？
记者表示想购买迪奥DIOR LADY包时，销售人员却表示“不一定有货”：“这款包我们一个月只有40个销售额，这个月只剩下两个名额了。”该销售人员说，“限量供应就是保证它不会满大街都是”。
限量加高价，已经成了奢侈品的标签，也保证了其在业界和消费者心中的高端定位。正因为此，很多固有奢侈品买家对涨价一事似乎并不“感冒”。
“包和手表之类的不像其他生活品常买，所以不会因为涨价就不买了。”一位刚买到一款范思哲女包的李女士告诉记者。
采访中记者发现，很多奢侈品买主并不认为涨价会影响他们的购买热情，喜欢的商品还是会到专柜“拿下”。
记者调查发现，除了有一定购买力的消费者，对很多迷恋大牌但更关心价格的人来说，海外代购和香港淘货正成为很多人规避内地奢侈品涨价的方法。去过香港购物的人都会发现，一些刚刚过季的产品就已经在通过折扣店打折处理，所以到香港可以“捡”到“白菜价”的奢侈品。
涨价影响
中国消费者普遍“买涨不买跌”
世界奢侈品协会2012年1月公布的报告显示，截至2011年12月底，中国已成为全球占有率最大的奢侈品消费国家。
而南京奢侈品市场的发展势头，似乎也表明“涨价”对于奢侈品销售的影响微乎其微。“虽然价格有上调，但我们的销量并未受任何影响。”迪奥店销售人员告诉记者，具体销量不便透露，但“肯定没有降低”。
据悉，投资20亿元将于年内开业的德基二期，也会有更多全球大品牌加入，其中大部分品牌都是首次进入江苏。南京奢侈品圈的很多买家，也期待已久。
“我们的手表都是瑞士钟表师傅手工打造，而现在掌握手艺的人越来越少，当然价格要提高了。”卡地亚店销售人员这样解释涨价的原因。“涨价的原因有很多，可能是税率调整，也可能是原材料价格上涨，具体不好说。”LV客服人员如此解释。
但在很多业内人士看来，成本上涨从来不是奢侈品涨价的真实原因，奢侈品要保持高价位这一根本属性。中国奢侈品协会会长蔡苏建曾表示，中国消费者普遍有着“买涨不买跌”的心态，奢侈品品牌通过涨价迎合中国消费者的心理，达到品牌战略。
冷饮涨价
冷饮价格齐涨
一元雪糕很少见了
最近，有细心的市民发现，今年的冷饮价钱比往年涨了不少，1元钱的雪糕不好找了。现代快报记者昨天走访市场发现，多个冷饮品牌上调了批发零售价格，平均每支冷饮上涨0.5—1元，低价雪糕在市场上更是难觅踪影。
冷饮全线涨价
和路雪一款名为“可爱多杯”的冷饮是市民张小姐的最爱，夏天几乎每天都要吃一个，而今年的价格让她有点吃不消。6年前它的价格是2.5元，随后是3元，去年涨到3.5元。昨天，张小姐兴冲冲地跑到店里买了一个“可爱多杯”，“现在零售价已经是5.5元了”！
记者昨天在市区逛了一圈，市场上常见的在售冷饮至少有数十种，售价普遍在每支2元以上。
“主要还是批发价涨了，其实我们零售的利润并没怎么涨。”南京新街口附近一家冷饮店的老板告诉记者，他给记者算了一笔账，以和路雪的一款冷饮“梦龙”为例，去年他拿到的批发价格大概为3.5元，他的售价为5元，而今年批发价已经涨到了4.8元，他的售价不得不涨到6元/支。
为利润放弃低端雪糕
“老板，还有小布丁卖吗？”昨天下午，在白下区中山南路一家冷饮铺里，一位母亲正带着孩子选购冰淇淋，老板娘张女士打开冰柜，说道，“没有了，只有大布丁，一块五毛钱一个。”
“以前零售价5毛一支的冰棒，进货价3毛多，现在就连1元钱的雪糕也不怎么能进到货了，就算进几支回来卖，利润真的很少很少。”张女士说，其实批发零售商们并不愿意涨价，为了保持利润空间，他们只能选择放弃低端雪糕。
成本上涨为主因
“这是被成本价上涨逼出的无奈之举。”一位业内人士称，与往年相比，牛奶、奶油、糖平均算下来都要涨15%，除此之外，光国产奶粉就从两年前的每吨1万多元，一路涨到现在的3万元以上，工人工资也从1000多元提高到2000元以上，汽油成本也涨了一两成，这些都让企业感受到了切身的压力。 (来源：《现代快报》文：聂聪)
《全球社会化媒体营销行业研究报告》
在《“京华时报”有点烧》中是这样评价《京华时报》的发行方略的：《京华时报》用它无孔不入的发行（水银式发行），用一种比《北京青年报》更谦恭的作风，比《北京晚报》亲近的姿态，比《北京晨报》频繁和持久的曝光率，舒展在京城每一个报摊上、每一个过街天桥上、每一个公交车站旁。《京华时报》，一个可疑的，带着南方做派和贵族血统的报纸，轻易的，用不是非常高明的发行策略，就把北京报界的老少爷们——“搞掂”。虽然文中不无调侃之意，但也道出了《京华时报》发行策略上的棋高一招。
从《京华时报》的发行策略可看出，第一步，利用“水银式发行”战术，庞大的发行组合（移动发行员和固定零售报摊点），快速进入市场，巧妙地在发行渠道上设点布阵，并派出犹如蝗蜂般的发行人员，扫荡着京城各大小街头，将发行量控制在30万份左右，重点培育市场形象和知名度，提高读者市场的占有率，成本忧虑暂时不加以考虑；第二步，利用前期形成的市场口碑和知名度，逆向发行，将发行量降下来，严格控制成本支出，另外，开始用广告对前期的市场投入进行清算，开始大规模地收割现金。
据世纪华文对北京报刊零售市场的监测调查显示，《京华时报》在每一次调查中，在发行上都发生一次质的飞跃。该调查正式实施之前共进行了三次预调查，从四次不同时间的调查进程看，从三月份进行的第一次预调查结果看，《京华时报》尚未创刊；从七月份进行的第二次预调查结果看，《京华时报》已经达到一定的发行量，但主要还依靠自身的发行渠道（遍布于京城各大区域，各个街头巷尾的流动发行员），在报刊零售市场的主渠道——固定报刊亭（摊）的销售还下处于发展阶段；从九月份的第三次预调查结果看，《京华时报》的零售市场的主要渠道已经完成了从自身渠道向常规渠道的转变（两条腿走路，以固定零售摊点为主，辅以报社自建的流动发行队伍）；从十月份的正式实施的调查结果看，《京华时报》的发行量一跃成为报刊市场上新闻综合类早报的第一。这种发展速度，不仅在北京报刊市场，即便在全国，也属奇迹。
通过不同区域的发行量来看，《京华时报》在整体上比较均衡。在北京城八区中，实际销量最高的是丰台区，其次是石景山区，最低的是西城区。除了以上三城区外，其他五个城区的平均期销量差额幅度不大。从这一组数据综合来看，排除不同城区的报摊销售点分布疏密程度不同的影响，《京华时报》在八大城区的销量比较均衡，说明在北京不同城区，《京华时报》受读者欢迎的程度相差不大，受区域影响不明显，在各区域的销售布局合理。同时，也说明这份报纸符合都市大众报的定位。
从不同属性的区域看，《京华时报》在各区属的反映与不同城区的情况大致相似，工业区与学院区销量相对比较高一些，旅游区稍低一些，其他四个区属变动范围不大。这说明该报在北京地区已建立了较高的知名度，但在外地市场尚无建树，仍需努力。
此外，从销售摊点的不同地理位置、不同规模等分组标准对《京华时报》进行考量，也反映了《京华时报》是北京报刊零售市场上在发行方面做得最好的早报。
《京华时报》不仅综合销量排名早报类第一，从发行的覆盖率方面看，做得也相当不错，在所有大小不同规模的报刊销售摊点里，覆盖率均达到99.17%，这说明了《京华时报》在发行整体布局上做得相当成熟老到。
据慧聪资讯网报道，北京地区媒体知名度排名中，《北京青年报》仍高居榜首，《精品购物指南》和《北京晚报》则分列二、三位，《北京晨报》位居第7，《京华时报》位居第9（见表3）。在创刊后短短的半年多时间，《京华时报》就获得如此高的读者提及率，实属罕见。这应该是其发行策略上的功劳。
从表3可以发现，《北京晨报》和《京华时报》位次的如此靠近，读者调查提及次数仅相差12次，这似乎已在向我们昭示着《京华时报》正目标直逼《北京晨报》，大有不达目的绝不罢休的架势。《晨报》正处于兵临城下的危机境地。实际上，《京华时报》一问世就以凌厉的攻势抢夺着《晨报》的地盘，瓦解着零售摊点的神经，分割了原属于《晨报》的读者注意力。
在市场导入前期，《京华时报》利用强势发行战略所完成的市场快速撇脂战术，给了《北京晨报》重重一击。《京华时报》给到零售终端的价格，开始时是2毛钱左右，而《北京晨报》则是3毛钱，这1毛钱差价，却颠倒了报摊主本来就很脆弱的天平，霎那间打破了他们的心理平衡，激发了他们销售《京华时报》的动力，对《北京晨报》则冷淡了许多。
随后《北京晨报》对这个刚进入的“坏孩子”进行了反攻倒算，将报纸的终端价格定为2毛一份，下降1毛，而《京华时报》则将定价提高了1毛，报摊主现在卖一张《京华时报》，得利2毛，比几个月之前少了1毛。现在《京华时报》似乎已较为稳当地坐上了京城百姓的早报席位，其零售终端的价格也上调到5毛一份了。据笔者对几家报摊主的了解获悉，如今报摊主纷纷反应《京华时报》好销了，可他们的利润下降了。有意思的事，笔者在经常坐车的车站上，一位卖报员那里了解到，她自称是《京华时报》的发行员，却感到利薄，所以在她的流动报摊上不仅放着《京华时报》，同时也叫卖着几家竞争对手的报纸：《北京晨报》、《北京娱乐信报》。当问及她公司允许这样做吗？她略显拘束的回答说反正没人到这儿来查。由此还需敬告《京华时报》：“革命尚未成功，同志仍需努力！”千万不要被胜利充昏了大脑，一定要将渠道建设的扎扎实实，提高经销商的卖报积极性，与经销商结为同盟、伙伴不失为一种上策。如果连自己的嫡系发行队伍都倒戈的话，是很危险的。
在报纸同质性极高的环境下，《京华时报》并没有太大的异质性和核心竞争力，它被同质报纸替代性购买的几率非常大，尤其是在发行时间和影响力上和它相仿的《北京晨报》。防止读者替代性购买的重要手段就是提高零售商的销售积极性，现在，《京华时报》挫伤了报摊主的销售积极性，势必给竞争对手一定的机会。据了解《北京娱乐信报》给报摊主的利大约有2毛，高出《京华时报》。这分明是与《京华时报》较劲比拼，看来《京华时报》是腹背受敌，值得好好关注了。 五、对《京华时报》广告经营状况的分析
据北京慧聪媒体广告研究中心在2001年第三季度，对京城六大平面媒体的统计数据显示，《京华时报》的广告是上升势头最猛的。从广告的绝对量上来讲，《京华时报》与《北京青年报》、《北京晚报》、《精品购物指南》和《北京晨报》是不具有可比性的，因为后四类媒体相对成熟。但与《京华时报》成立早9个月的《信报》相比：7月，《京华时报》的营业额达到了409万，而《信报》为142万；8月京华时报的广告就上涨到531万，而《信报》是189万；到了9月份，两者的差距进一步拉大，《京华时报》达到1300万以上，《信报》为472万，已经不是一个数量级的较量了（见图2）。
从这六大媒体广告7、8、9三个月的增长率来看，传统四大媒体中《北京青年报》和《北京晚报》基本上平均保持在15%以上高速增长，最高时可以达到30%以上，《精品购物指南》、《北京晨报》相对比较平稳，都在10%左右，《精品购物指南》在8月份甚至还下降了13%。《京华时报》与《信报》由于基数较小，增长率较大。《信报》由于7月份广告回落了30%多，使其8月份的增长显得没有太大意义；相反京华时报却一路上扬，由7月的10%左右暴涨到9月的150%左右。从简单的数据可以看出，《京华时报》的广告势头最猛；从广告市场的分配来看，目前它对《信报》、《午报》等新生报纸的打击最大；从报纸的定位与类型上看，未来它对《晨报》的压力最大，毕竟它现在已经夺走了早报类发行龙头老大的位置；从单纯的广告增长势头上看，超越以略显老态和女性化的《精品购物指南》是迟早的事了。
《京华时报》的广告为何增速如此之猛，飙升如此之快？想必与其年轻的28岁的广告才子副总崔斌先生不无关系吧。他的广告秘笈外人很难知晓，但翻看《京华时报》的广告版，可以发现，其广告主主要分布在房产、汽车、手机、电脑、订票、征婚与培训这几大类，这正好又与其新闻综合类都市报的定位和读者群的需求相吻合。高市场注目率、大读者覆盖面、以及定位与读者群的高度匹配，也许这就是其广告快速发展的原因。
但是就其广告版本身而言，在设计和排版上并没有什么特色。虽然是分类广告，但似乎还应该有与其它体媒体差异化的地方。否则他家我家均一样，黑乎乎一大片，分不出个子丑寅卯，没有诱人之处，视觉感观效果不好，势必影响广告质量和效果。
以下再从京城六大综合类媒体（《北京青年报》、《北京晚报》、《北京晨报》、《精品购物指南》、《京华时报》、《信报》）的广告数据来分析，他们在广告经营和广告市场上的作为。
