时间：2022-12-02 21:10:41
结合当前工作需要，的会员“bbs”为你整理了这篇关于陶瓷产业链发展情况的调研报告范文，希望能给你的学习、工作带来参考借鉴作用。
【正文】
产业链是现代产业发展的重要方向，是构建产业内循环的重要举措。今年中央提出了含“保产业链供应链稳定”在内的“六保”决策部署，省市也分别建立了产业链链长制，全面推进主导产业、特色产业的产业链发展。陶瓷产业作为黎川首位产业，如何全面落实中央“六保”任务和省市产业链链长制要求，加快完善陶瓷产业链条，破解产业链发展的堵点断点难点，推动陶瓷产业向百亿级跃进，是摆在我们面前的重要课题。为此，黎川县成立专题调研组，通过与有关单位座谈、实地走访陶瓷企业等形式深入开展调研，广泛听取各方意见和建议，形成调研报告如下。
一、陶瓷产业链发展现状
黎川陶瓷工业发轫于上世纪60年代，经历了60年代起步、80年代兴起、90年代转制、2000年技改提升及近年来的品牌建设与转型升级等发展阶段，产业规模不断壮大，产业链条逐步完善。目前，全县共有102家陶瓷及配套企业，规模以上企业17家，高新技术企业18家，形成了集原料、模具、花纸、色釉料、包装、物流、会展、电子商务等较为完整的产业链，拥有高档日用瓷、耐热瓷、卫生洁具瓷、陈设艺术瓷、酒店陶瓷等五大系列产品1万多个品种和花面装饰，畅销世界50多个国家和地区，其中耐热陶瓷年产量占全国市场约60%的份额。2019年，黎川陶瓷产业完成工业总产值58亿元，实现税收2亿余元。“发展平台不断优化、创新能力不断增强、品牌影响不断扩大”的良好态势为陶瓷产业链发展打下了坚实基础。
（一）发展平台不断优化。突出“政府扶持引导、行业协会牵头、市场化运作”模式，积极搭建产业发展平台，为产业发展提供有力支撑。与江西陶大科技协同创新有限公司合作共建了陶瓷产业公共服务中心，并引进中国陶瓷设计大师领衔的专业团队成立陶瓷外观设计中心，引进灵泉智能制造有限公司设立陶瓷智能制造设备研发设计中心，打造集产品设计、材料研发、质量检测、人才培训、智能制造、成果转化等于一体的综合性服务平台，目前该平台已为陶瓷企业设计外观新品近百件，初步研制出陶瓷压坯和过釉自动化生产设备。在已建成的陶瓷油画交易中心设置陶瓷集中展示区，分六大主题区块全方位展示陶瓷产业发展历史、陶瓷文化和陶瓷文化创意、陶瓷智能家居等产品，在今年全市首届电商直播网购节黎川陶瓷展示中心举办的直播活动中，黎川陶瓷产品日销售额近200万元。按照“精干主体、分离辅助”思路，积极整合陶瓷生产企业前端原材料、球磨、炼泥和后端配送、销售等重点环节的相关资源，与佛山众陶联供应链整合平台合作组建陶瓷产业联盟。同时，加快陶瓷标准厂房建设，引导陶瓷企业“拎包入驻”，搭建集约发展平台，目前该县累计建成陶瓷标准厂房30万平方米，陶瓷企业入驻使用25.5万平方米，入驻使用率达到85%。
（二）创新能力不断增强。全县拥有陶瓷产业省级创新平台4个；与景德镇陶瓷大学、东华理工大学共建陶瓷产学研基地和黎川创新研究院，促进陶瓷产业转型升级；陶瓷产学研基地攻克耐热陶瓷原料关键技术，锂辉石用量降低50%，为企业节省单品成本5至6元；引进国家“双千计划”人才闵永刚教授，研发的含石墨烯材料的导磁涂层陶瓷炊具已批量生产，其“石墨烯导热膜”技术处于国际领先地位；引进中国陶瓷设计大师程久发，合作成立了陶瓷设计平台，为陶瓷企业提供器型、花纸设计；环球陶瓷设计多功能闷烧煲获省工业设计大赛二等奖智能瓷电煲；全县陶瓷企业专利累计申请906件，授权专利累计523件，康舒、环球两家陶瓷企业获评国家知识产权优势企业。
（三）品牌影响不断扩大。牢固树立品牌意识，持续抓好陶瓷品牌创建，以品牌拓市场，以品牌增效益。目前，全县共有中国驰名商标3个、江西省名牌产品5个、江西省著名商标6个、中国卫浴十大名牌产品2个、中国陶瓷行业名牌产品2个。黎川先后获评“中国日用耐热陶瓷产业基地”“中国陶瓷煲都”。2019年，黎川县紧紧抓住获评“中国陶瓷煲都·黎川”称号的契机，扎实推进黎川陶瓷区域品牌创建“十大工程”（煲都品牌策划推广工程、文化挖掘培育工程、产城综合体工程、产品升级工程、知识产权工程、标准引领工程、精益智造工程、产业联盟工程、异业联动工程、人才培育激励工程），设计了黎川陶瓷IP、VI形象。同时，积极引导企业加快制定陶瓷行业标准，提高在陶瓷行业内的话语权，其中京尚实业联合国家陶瓷检测重点实验室成功研发全国首个陶瓷炒锅企业标准。
二、陶瓷产业链发展存在的短板
尽管当前黎川陶瓷产业链发展势头良好，但仍存在一些困难和问题，主要有三个方面。
（一）产业链还不够完善。当前，黎川陶瓷产业虽已基本形成从原料供应、设计研发、粗加工、精深加工、彩印包装、物流运输到成品销售等较为完整的产业链，但这些产业链专业化分工不足。多数陶瓷生产企业表现形态都是“小而全”，从原料采购、设计研发、加工生产、运输发货到终端销售均“各自为战”，产业链基本是企业自身“体内循环”，还没有真正形成高集聚度、高专业化的产业链、供应链。原料供应方面，黎川本土原材料供应企业较少，陶瓷企业生产所需的泥料、花纸、釉料等原材料70%以上需到外地购买，锂辉石、透锂长石等耐热瓷必备关键原材料还需从澳大利亚、津巴布韦等国外进口。配套服务方面，黎川陶瓷企业多为生产型企业，虽有陶瓷配套企业20多家，但多为包装企业，而模具、花纸、釉料、研发、设计、检测等配套企业偏少，配套服务能力仍较薄弱。以模具为例，陶瓷产品相较其他金属制品，受收缩率、变形率等因素影响，在产品成型、组装方面，对模具需求量较大，生产一个同款同尺寸耐热瓷煲有时需配备3-5个模具，但全县目前从事模具制作企业仅1家且非专业企业，多数陶瓷生产企业选择在外地订购模具。
（二）创新支撑还不够给力。一是创新投入不足。黎川陶瓷企业规模总体偏小，据初步统计，全县年销售额千万级的陶瓷及配套企业有72家，但年销售额上亿的仅12家，占比不到1/5。同时，部分企业自主创新意识不强，习惯低投入、低成本抄袭市场已有产品，不愿在开发新产品、开拓新市场方面加大投入。加之黎川陶瓷企业从设计研发、原料采购、加工生产、运输发货到终端销售多“各自为战”，不能协同作战，使得企业在创新投入方面资金不足，不能大刀阔斧开展技术攻关、科技创新。全县2018年度全社会R&D经费投入占GDP的比重仅为0.78%，远低于全省1%的水平（2019年度的R&D经费指数需到2020年底公布）。二是专业人才紧缺。当前，我县陶瓷企业招聘的员工文化程度普遍偏低，且年龄偏大，专业管理人员和技术人才缺乏，成为企业创新发展、转型升级的一大瓶颈。如，雄光智能电器研发“陶瓷+小家电”一体化产品，对从业人员文化程度要求较高，但现有68名员工中本科以上文化程度的仅3人、大专的5人，90%为大专以下文凭，尤其缺乏电器内部构造设计、测试和市场策划营销等方面人才，只能高价聘请深圳设计公司团队，该团队不能常驻黎川为企业提供稳定服务，服务质量和效率难以保证。
（三）产业质效还不够高。一是品牌知名度不够。黎川作为“中国陶瓷煲都”，虽拥有众多陶瓷品牌，但其影响力仅在行业内较大，在普通消费人群中名声不显。如，康舒陶瓷作为国内耐热瓷煲领域的领军企业，行业内声名显赫，但普通消费人群了解不多；帮企陶瓷作为淘宝网日销售量首位的瓷煲生产企业，但因其非自主品牌，而是向景德镇荣特陶瓷有限公司运营的“曼达尼”品牌供货，消费者对帮企公司及其产地黎川知之甚少。调研组随机访问市外省内购买过日用耐热陶瓷的50名消费者，仅1人知悉黎川陶瓷。二是电商营销份额不高。尽管我县大多数陶瓷企业开通了电商平台，但除环球陶瓷、帮企陶瓷、新天利陶瓷等少数主打线上销售的陶瓷企业外，多数陶瓷企业对网络市场的研究和开发不够，电商销售渠道开拓较缓，网络销售运营能力不强。目前黎川陶瓷产品电商销售额占总销售额的比重为30%左右，而杭州、广东等发达地区同类型电商销售份额占比已达到50%以上。今年受疫情影响，传统销售市场受阻，陶瓷企业产品库存大幅增加，嘉顺陶瓷、嘉逸陶瓷等企业库存量较去年同期增长了1.5倍以上。
三、推进陶瓷产业链发展对策
任何产业都有其特性及其发展规律，且在不同阶段呈现不同的发展走势。陶瓷产业链的发展必须按照陶瓷产业发展特点和新时代形势，聚焦高质量发展总体目标，以“五型”政府建设尤其是创新型政府建设为抓手，创新思维、创新模式、创新举措，推动产业迈向中高端。
（一）注重产业链研究，进一步明晰产业发展方向。当前，随着工业化、信息化快速发展，传统的陶瓷产业要脱胎换骨、实现蝶变，必须在产业链重构、产业链升级上下功夫。这就要求我们加强陶瓷产业链研究，紧密结合“十四五”发展规划编制和产业链链长制工作要求，以“延链、补链、强链”为主线，高标准制定产业链图、技术路线图、应用领域图、区域分布图“四图”作业图，进一步理清发展思路，明确产业整体布局和市场定位，并根据产业发展规律和发展阶段，及时“补短板、堵漏洞、强弱项”，重点围绕“中国陶瓷煲都”定位，深度挖掘日用耐热陶瓷产业作为未来康养市场重要组成部分的巨大潜力，高端布局产业链，全力打造黎川百亿陶瓷产业。
（二）注重完善配套链，进一步夯实产业发展基础。一方面，要强化项目招引。陶瓷产业链要横向做大、纵向拉长，必须持续加大招商引资力度，针对性补足配套短板。要紧紧围绕产业链供应链“内闭环”，优先引进陶瓷原料（陶土、瓷泥、釉料、色料等）、模具制造、机械设备、产品设计、质量检测等一批上下游配套的专业化、关键性企业，着力填补产业链“空白”。要加快推行“一企一策”承接方式，结合“陶瓷+小家电”发展战略，积极引进国内知名家电企业采取“自建或租赁标准厂房建设生产基地”“代加工合作”“建设陶瓷配套电器组装生产车间”等方式来黎投资发展，引进一批高端瓷电煲项目落户黎川。另一方面，要加快资源整合。资源有效配置往往影响整个产业发展的质效。产业链的发展需要合理整合资源，加快从规模型向质量型转变、从粗放发展向集约发展转变。要针对各陶瓷生产企业的优劣势划分链条，精干主体，分离辅助，以建立健全采购、销售、配送等方面“利益共享”机制为抓手，加快整合中小微企业的人才流、资金流、技术流等要素资源，引导企业通过重组并购或成立集团公司等方式“抱团发展”，推动企业从“小而全”向“规模以上、环保绿色、领域专精”方向发展，形成分工有序、相互协作、前后配套、优势互补、链接紧密的产业链发展模式。重点在陶瓷生产企业前端原材料、球磨、炼泥和后端配送、销售等方面，整合企业设备和资金，组建专门配套公司，提升产业链发展水平。
关键词：信息化；电子商务；陶瓷网络商城
中图分类号：TP311文献标识码：A 文章编号：1009-3044(2008)35-2507-02
Design and Realization of Ceramic Network Shopping Mall Based on
LIU Ying1,CHEN Zheng-jun1,WU Hua2
(1.Jiangxi Ceramic & Art Institute, Jingdezhen 333000,China;2.Jingdezhen Ceramic Institute,Jingdezhen 333000,China)
Abstract: As development and popularity of the technology of computer network, the internet shopping has brought great convenience to dealer and customer.Traditional businesses become expedite, and so is ceramic industry. In the face of progressively drastic competition, it is necessary to increase the speed of ceramic industry information building in order to obtain the superiority of market. Therefore, researching relative technologies of ceramic network mall have great significance.
Key words:informatization;electronic commerce;ceramic network mall
1 前言
2008年是中国人民全面贯彻落实党的“十七大”战略部署的开局之年，是中国网民成为全球具有最充分的客户资源和最大的市场空间的一年，实现2008年奥运会在信息化建设以及在电子商务应用方面的承诺取得重要进展的一年，是中国电子商务投资规模持续增长和投资热潮集中爆发、规模和数量将双创历史新高的一年，更是众多著名电子商务企业快速发展、全面展示中国电子商务巨大潜能和明显商业价值的一年。
目前，网络正以一种前所未有的冲击力在影响着人类的活动，包括人类的生产和日常生活。网络的诞生和发展，颠覆了传统的信息传播方式，冲破了存在于传统交流方式中时间和空间的种种壁垒，极大地改变了人类从物质到精神、从形式到内容、从生产到生活的各种活动，并且给人类带来了新的机遇和挑战。同时，随着网络的普及而出现的网络营销为传统企业带来了一个全新的生存和发展的环境。陶瓷企业作为一种传统的企业一直是以传统的营销策略来运作的。然而一个公司的业务可能是传统的，但其使用的营销工具却必须跟上时代的潮流和节拍。这样，才能获取更多商业机会，节省运营成本。从这个意义来说，陶瓷网络商城的建设确是“符合时代节拍”的营销工具。
2 陶瓷网络商城现状分析
中国陶瓷行业经历政府宏观调控、产业政策的调整对某些陶瓷企业造成了一定冲击，但总体来看，行业发展仍继续保持繁荣态势，产量与销售额均实现了稳健增长；中国陶瓷行业发展的宏观经济环境和投资环境依然看好，行业具有一定的投资价值；中国陶瓷行业的总体产业集中度较低，行业竞争较为剧烈，这使得企业自身盈利能力对企业的发展至关重要；行业突出问题主要是产业结构不合理，某些低端产品的产能过剩，而高附加值产品的生产能力弱，从产能的扩张转移到产业结构的调整是今后中国陶瓷行业发展的方向。
陶瓷作为中国的传统产业，虽然在应用上非常广泛，许多地方也含有高科技的成分，但大多数陶瓷企业对互联网的认识不够。由于前几年的网络环境萧条，给大多数陶瓷企业造成了网络就是烧钱的印象，因而不愿意在网络方面做过多的投入。在企业信息化的过程当中，不少陶瓷企业也建设了自己的网站，陈列展示了企业的产品，但由于没有深入开展网络营销活动（网络公司和企业本身都缺乏网络营销的认识），收效甚微，这使得许多对互联网浅尝辄止的陶瓷企业也产生了疑虑，认为网络仅仅是给企业做了一点宣传，对产品销售的作用不大。此外，以经营陶瓷贸易为主的商家同样也存在认识不够的问题，忽视了网上的巨大潜在市场。也有一些商家希望能够通过网络来新增销售渠道，但对如何利用网络以及能否起到效果而产生疑虑。
3 系统设计
3.1 研究的内容
陶瓷网络商城是一个典型的网上购物系统，通过对用户信息资源的整合，在公司内部达到资源共享，便于在整个客户关系生命周期内及时了解和使用有关资源与知识；优化了各项业务流程，使得陶瓷公司和员工在销售、服务、市场营销活动中，能够把注意力集中到改善客户关系、提升绩效的重要方面与核心业务上，提高了员工对客户的快速反应和反馈能力；也为客户提供更快速周到的优质服务，吸引和保持更多的客户，客户能够根据需求迅速获得个性化的产品、方案和服务；通过对业务流程的重新设计，更有效地管理客户关系，降低企业营销管理成本。因此，成功的客户管理系统实施是系统资源和企业文化两方面的，只有这两方面同时满足，才能达到增加企业盈利和改善客户关系这一投资最优化效果。
3.2系统功能分析
系统主要应有以下功能：
1) 会员信息管理
可以实现会员的注册、登录、密码找回，后台可以实现用户信息查询、修改等。同时对会员进行等级的划分。
2) 商品信息管理
可以对商品分类浏览，搜索商品，最新商品与热门商品的浏览，后台可以实现对商品信息的查看、添加、修改等功能，对于商品库存的积压、不足现等象可以给出相应的预警信息。
3) 管理员信息管理
可以实现管理员的添加，管理员列表的查看，以及管理员日志的生成等。
4) 购买商品管理
包括购物车功能的实现，订单的生成及查询等模块。
3.3 系统总体架构
系统共分为两大子系统：前台和后台。两个子系统分别包含各自的众多模块。前台包括用户信息管理模块、商品信息模块、购物车模块、订单模块；后台包括管理员信息管理、商品信息管理、用户信息管理、销售管理模块。系统总体架构如图1所示。
4 系统实现
限于篇幅，本章将不会详细讨论所有的实现细节，仅重点讨论其中涉及的关键技术的实现。
4.1 商品库存预警
库存预警可以提醒管理员，某件商品的库存量不够了，以便管理员能及时的添加库存量。当管理员点击商品库存信息时首先就会显示库存预警信息。如果商品的库存量小于10，系统就会把商品的ID、名称、及库存量显示出来，以达到警告的效果，实现的效果如图2所示。
4.2 商品信息管理
点击库存预警页面中的确定后就会进入ProductList.aspx页面，这个页面用来实现商品信息的查看及修改。添加一个DataGrid控件，可以显示商品编号、商品名称、商品价格、商品介绍、库存数量、点击次数、删除。其中商品编号和点击次数不能修改，商品名称、商品价格、库存数量中加入一个TextBox，用来修改信息，商品介绍中加入的TextBox属性TextMode设为Multiline。商品信息管理实现的效果如图3所示。
4.3 销售情况管理
销售者经常会需要根据销售商品的情况来分析、查看哪种商品的销售情况好，来决定应该在库存中添加哪种商品，以获得更大的赢利，所以有必要在后台中添加销售情况查询页面，本查询模块可以按月查询，按日查询，可以查询到被卖出商品的相关定单数、售出数量、销售收入情况。
5 结论
电子商务代表着21世纪新经济的发展方向，近年来和平与发展成为人类社会普遍认同的两大主题，为世界各国经济的融合以及跨国贸易的发展提供了坚实的环境平台。陶瓷网络商城作为电子商务的一个重要应用领域，在陶瓷行业
具有良好的客户群体和应用前景。
参考文献：
[1] 闫浩,陈正军,聂文广,等.基于web瓷博会企业会展管理平台的研究与设计[J].中国陶瓷,2008,44(4):28-31.
（1）资源基础：陶瓷原料丰富
自明朝永乐年间始，唐陶已发展成一定规模，至今已有600余年的历史。唐山资源丰富，无论是作为燃料的煤炭、石油等自然资源，还是制作陶瓷器的原料，如：耐火矾土、硬软质（可塑）粘土以及石英、长石等无机非矿产资源都十分充裕，是名副其实的原料盛产区域，为陶瓷制造业的发展奠定了良好的硬件基础。
（2）产业基础：传统制瓷产业一条龙配套
由于历史悠久，唐山陶瓷的产业配套比较完备，陶瓷制造的上下游环节已经形成了流畅的制作流程和分配机制。尽管作坊式的陶瓷厂矿居多，但内部生产过程衔接顺畅，从坯料制造、坯体成型、瓷器烧结到最终成瓷，陶瓷厂矿都能够科学合理地组织，使整个陶瓷生产过程的各工艺阶段、各生产环节和各工序之间都能互相衔接，密切配合。因此，传统制瓷产业的基础也为唐山发展陶瓷文化创意产业提供了一些优势。
（3）环境基础：政策扶持
为了留住唐山陶瓷的根脉，重振“北方瓷都”的威名，2011年，唐山市路北区委、区政府出资5000万元，规划筹建了唐山陶瓷文化创意中心。市政府不仅为发展陶瓷文化创意产业提供了资金等各方面的支持，更是大力为陶瓷企业解决后方隐患。在2014年唐山市政府开展的有关解决“三最”（即群众最反感的事、群众最盼望的服务和群众最需要解决的困难）问题的会议上，明确提出要帮助陶瓷集团、惠达集团等39家困难企业解决5428名“4050”下岗职工欠缴的社会保险费难题，对涉及的社保欠费6178万元将按照政策规定予以补贴，稳定就业岗位，以确保陶瓷产业有条不紊地发展。
2唐山市陶瓷文化创意产业在品牌营销中存在的问题
唐山陶瓷历史悠久，发展基础雄厚。但是，随着时代的发展和先进技术的更替，唐山陶瓷在生产、销售、流通等领域也遇到了种种困难，尤其是在品牌营销与品牌创意方面，唐山陶瓷正在落后于国内其他陶瓷产地（诸如佛山、景德镇、淄博等）。以下将分析现阶段唐山在发展陶瓷文化创意产业过程中，品牌营销、品牌创意和品牌意识方面存在的问题。
（1）自主品牌意识薄弱
唐山作为“北方瓷都”，有着大大小小的220多家陶瓷企业，但真正能够列入知名品牌的陶瓷企业却微乎其微。自唐陶问世至今，本土品牌中除了红玫瑰、隆达、惠达在国内外小有名气外，唐山其他陶瓷品牌的知名度普遍较低。虽然唐山每年的陶瓷生产总量保持着20%以上的增速，但却是保量不保质的，市场上叫得响的知名品牌寥寥无几。除了红玫瑰、隆达、惠达等知名厂商生产的工艺瓷与卫浴瓷外，其他多数企业还是以生产中低档陶瓷产品为主。笔者调查发现，许多的陶瓷厂家还是最原始的小作坊式生产。一方面，产品质量得不到保障；另一方面，产品没有明确的商家标识。不仅如此，在唐山市缸窑路和唐马路沿线，笔者统计的123家陶瓷厂房和销售点，不仅生产场地分散，而且各陶瓷店铺呈现出多、杂、小、破的特点。除了红玫瑰、美玉两大品牌商店占有较大面积并建有精品店外，其余陶瓷商店只是简单的一间小屋，门楣上挂着的广告牌经过日晒雨淋已模糊不清。“有品无牌，杂而不强”一直是唐山陶瓷产业品牌创新过程中亟待解决的问题，而自主品牌意识的缺乏更是发展陶瓷品牌面临的重大问题，迫切需要引起唐山陶瓷企业的重视。
（2）自主创新意识缺乏
在商品经济时代，创新是企业产品走进市场、赢得消费者认可的不二法宝。品牌形象建设是品牌创新环节中尤为重要的一环，对于产品营销与广告推广起着至关重要的作用。一直以来，中国在世界上都是以“中国制造”而闻名遐迩。近些年来，中国更是在扮演着“山寨大国”的角色。无论是在电子产品、服装鞋帽还是其他领域，中国的多数中小企业在产品生产上更喜欢复制以前的产品样式或者单纯地模仿其他产品。这一情况在陶瓷生产加工领域也有所体现。目前，市场上出现的陶瓷产品大多样式单一，价格差异不明显。随着企业间拥有的产品技术性能越来越接近，陶瓷产品的地域特色愈加不明显，能够体现唐山特色的陶瓷产品寥寥无几。陶瓷厂商只有不断提升产品个性化文化的含量，才能避免生产过多同质化的陶瓷产品，陶瓷品牌的附加值才会得到相应提高，唐山陶瓷才能在陶瓷市场的竞争中站稳脚跟，并逐渐发展壮大。
（3）产品营销与宣传模式单一
在产品营销方面，虽然唐山有个别陶瓷企业开始使用了电子商务、博客营销、网络等现代营销方式，但大多数企业仍然保持着最为传统的销售模式，即实体店销售。当下正处于互联网与大数据迅速发展时代，碎片化的数据和信息让消费者面对多样化的商品信息无从下手。为此，陶瓷厂商应顺应时代要求，开展全方位整合营销，以多元化的营销手段为陶瓷产品的销售赢得先机。在宣传策略方面，唐山各大陶瓷企业的宣传力度明显不够。虽然一些知名陶瓷企业建立了自己的官方网站或论坛等，但是网站更新速度慢、产品宣传赶不上更新换代等问题比比皆是。一些实力较强的本土陶瓷企业更多地选择报纸、电视和户外LED广告屏等传统媒体形式来进行广告宣传。大多数规模较小的陶瓷厂商基本不做宣传，单靠店铺日常销售获利。在唐山，每年都会举办一次“唐山中国陶瓷博览会”（以下简称陶博会）。每年陶博会都会吸引全国各地的陶瓷企业汇聚于此。作为参展商，应借此来推广自己的品牌，让更多的消费者了解和认可自己的产品。但是，大多数参展商却是将单纯的销售量和销售额作为参展的主要目的，错误地认为“只要商品卖得好就行”，没有将眼光放在长远的品牌形象塑造上。此外，相较于国内其他陶瓷城市，唐山市的陶瓷文化宣传氛围较为淡化，这也应该引起政府的重视。
（4）销售人员专业性不足
在商品的使用价值和价值的转换过程中，销售人员是其最为关键的环节。销售人员不仅是商品价值转换的重要实施者，而且也是市场变化的先知者。在产品销售中，销售人员不仅要向外界销售产品，更要懂得检测市场的动态，及时向公司反馈，为公司的销售策略提供正确信息。在唐山市的大多数陶瓷企业中，销售部门人员配备单薄。公司既没有专门的市场信息部门，也没有指定专人对市场进行调研，更没有做到全员上岗销售。同时，销售人员缺乏专业知识或专门培训。销售人员的素质不仅是企业产品的“活字招牌”，其素质的高低更是评价企业文化和企业形象最具说服力的标准。如果缺少市场营销、商品销售等方面的专业培训，销售人员就很难为顾客提供专业的有价值的信息，更不能及时将顾客信息反馈给公司，造成消费者的流失。
3唐山陶瓷文化创意产业的品牌营销战略
21世纪是品牌竞争的时代，尤其是针对日趋同质化的陶瓷产业，打造一个成功的陶瓷品牌，并保持强劲的发展势头，差异化品牌策略就成了关键。唐山市发展陶瓷文化创意产业要以文化创新为核心，创立具有“唐山特色”的地域性品牌，加强文化创新和科技创新。文化创新主要提高陶瓷产品与品牌的观念价值，属于内容上的创新；科技创新主要提高陶瓷产品的使用价值，属于形式上的创新。陶瓷企业要生产出具有个性化的产品，降低同质化产品的出现频率，就要做到内容与形式相结合，融合发展。
（1）陶瓷品牌形象设计策略
1）产品形象：外观和定位上的创新
陶瓷产品不同于一般的生活产品。它不仅具有实用价值，而且随着人们生活品位和消费水平的不断提高，其欣赏和收藏价值逐渐被人们发掘和接受。唐山发展陶瓷文化创意产业，要将文化创意融入陶瓷产品，用文化创意的内涵增加陶瓷产品的高附加值，将陶瓷产品直接转化为文化形态，提高产品的欣赏和收藏价值。唐山有享誉全国的“冀东三枝花”，文化底蕴深厚。在陶瓷产业中融入唐山本土的文化元素，既继承和弘扬了我国传统陶瓷工艺，又增强了现代陶瓷文化品牌的市场竞争力。陶瓷企业也可以通过产品细分来塑造品牌形象，将陶瓷按照某个主题进行生产，从而进一步细分产品市场。例如，可以借助本土传统文化中的某一事件或人物作为创作主题，生产一系列的陶瓷创意产品。这些产品既有时代特性又有本土文化的气蕴，无形中增加了产品的附加值，不仅让消费者在使用过程中赏心悦目，而且还具有很高的欣赏和收藏价值。陶瓷包装是陶瓷形象最具表现力的方式之一。打造良好的品牌形象，就要做到品牌包装的创新。唐山陶瓷在包装整体设计方面要做到符合品牌形象，同时体现陶瓷品牌的地域性特征。特色包装不仅可以有效地区分其他陶瓷品牌，还可以宣扬企业的品牌文化与形象，为企业作形象宣传。
2）企业形象：官方网站的设计创新
企业官网是展示企业产品和文化、加强与客户沟通、扩展营销手段的媒介方式，是企业品牌形象宣传的首要阵地。纵观唐山四大知名品牌的陶瓷企业，唐山陶瓷股份有限公司、惠达卫浴（集团）股份有限公司、隆达骨质瓷有限公司、海格雷骨质瓷有限公司的官方网站，首页均以最醒目的形式标出了公司特色和特有产品。例如，唐山陶瓷股份有限公司的官方网站首页就以最醒目的红色为基色，主打“红玫瑰”系列产品。隆达骨瓷的官方网站整体以灰白黑三色为主色，具有简约时尚的特点，充分展示了该品牌的定位。官方网站的作用之一就是交流功能，不仅要向顾客介绍产品信息，更要展示企业文化和形象。唐山陶瓷股份有限公司虽然在网站上设有“企业文化”专区，但是单击链接后，则没有内容显示。在产品信息方面，这些企业的官网购物专区，均没有显示产品的具体价格。虽然有个别专区提供在线服务，但大多为传统的电话、传真、邮件等方式，无在线交流服务。鉴于此，唐山陶瓷企业在官方网站的设计创新中应注意以下几个方面，以便更好地建立交互性的网络平台。首先，官网应介绍企业文化，信息要实事求是；其次，官网应增加陶瓷文化创意信息，包括陶瓷产品创意设计的灵感来源、陶瓷创意产品展示、陶瓷文化等；再次，官网应设立电子商务系统，包括陶瓷创意产品的价格、信息公告、商品购买与订单查询、用户留言及产品的评价信息等；最后，官网应增设客户服务系统，包括在线服务和公司的联系方式，实现产品售前、售中、售后全方位服务，建立良好的顾客关系，从而达到宣传企业形象的目的。
（2）陶瓷品牌营销传播策略
1）事件营销
事件营销是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。事件营销是目前国内外十分流行的一种公关传播与市场推广的手段，它集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。对于唐山陶瓷来说，目前最成功的事件营销案例当属“唐山中国陶瓷博览会”的定期召开。自1998年10月8日至12日第一届唐山中国陶瓷博览会举办至今，唐山市已经成功举办了17届陶博会。参展厂商由最初的118家发展到现如今的318家，签订国内陶瓷贸易合同金额由4.8亿元人民币发展到48.7亿元人民币，参会总人数也由最初的5万人发展到20余万人。陶博会的影响越来越大，已经成为唐山靓丽的城市品牌和外界认识唐山的窗口。因此，唐山市应不遗余力地将陶博会做大做强，使其成为陶瓷创意营销的阵地。同时，陶瓷企业应抓住契机展示自我形象，开拓销售渠道，加强创意营销。除了每年举办的陶博会之外，各大陶瓷企业可以利用公关活动策划产品推介会，对企业形象和产品品牌进行宣传。同时，陶瓷企业还可利用整合营销传播的优势，结合重大事件的热点轰动效应，抓住时局特点，借势造势，进一步提高企业品牌的知名度与美誉度。例如，陶瓷企业可以在每年陶博会期间举办一些陶瓷产品的精品评选活动和创意展示活动，从而增强产品的品牌效应。
2）口碑营销
情感是销售的主旋律。知名销售专家李光斗曾经说过，所谓的营销，就是和消费者谈恋爱。消费不仅是一种买卖过程，更是一种买家和卖家打心理战的过程。消费者购买的不仅是产品的使用功能，还包括对产品的期望价值。在自媒体时代，一条消息的会得到越来越多人的关注。现如今，社交媒体发展迅速。针对产品营销而言，产品的口碑，尤其是顾客在互联网上的产品评价，在消费者的购买决策中正扮演着越来越重要的角色。因此，陶瓷产品销售人员应更加重视社交平台的运用，时刻倾听客户的心声，贴心给出意见或建议。在销售过程中，销售人员也要讲究营销策略，逐步培养客户良好的口碑。对陶瓷企业来说，可以在企业官网上开辟“用户口碑”、“用户评价”等与客户交流的窗口，或者在官网上进行公开式的调查问卷，将问卷结果公之于众。
3）微营销
在碎片化的信息时代，特别是智能机、3G技术的成熟与各种移动终端的普及使用，“微营销”概念应运而出。微营销符合现代人的生活方式，方便快捷，的信息也最为有效。微营销提供的网络互动平台，如微博、微信等可以让商家及时与客户进行互动交流，让客户迅速了解产品信息，也方便商家了解客户的需求，及时一些客户需要的产品，以达到最快捷的广告宣传效果。因此，陶瓷厂商可以在互联网或移动互联网上设立自己的官方微博账号或微信推广平台，图文并茂地产品的最新信息。微营销具有病毒式扩散的特点，是一种强调参与、互动、移动的营销模式。就微信营销而言，商家既可以单纯地在朋友圈自身信息及动态，也可以邀请朋友圈中其他人，如客户、社会公众人物等制造与产品相关的话题，如此便在朋友圈内引起关注、互动与转发，同时也为企业赢得了口碑，达到宣传产品和品牌理念的效果，为企业积攒人气，最终使品牌深入人心，并获得收益。唐山陶瓷企业完全可以按照这个套路进行微营销操作。
（3）陶瓷品牌电子商务策略
金秋九月，从全市人民共同瞩目的景德镇市第十届党代会上传来掷地有声的话语：“――坚持陶瓷发展优先。始终坚持陶瓷重中之重的历史和现实地位，集中力量和资源支持陶瓷发展，再创瓷都辉煌。”
这是时代的呼唤，也是瓷都人民的共同心声，更是陶瓷人肩负的责任和重担。党代会后，江西省陶瓷工业公司及所属单位响亮提出：传承创新，蜕变发展，全力打造景德镇陶瓷文化创意龙头企业，力争一年翻身，各项收入三年翻番。
回眸“十一五”，江西省陶瓷工业公司及所属单位的发展历经艰辛，锐意前行，成效明显。
“十一五”期间，尤其是2009改革攻坚年以来，江西省陶瓷工业公司带领司属企事业单位以改革创新精神，围绕大局，服务大局，开拓进取，与时俱进，全面完成了企改革任务，改制企业顺利转型，文化创意产业蓬勃发展，调结构上规模卓有成效，经济总量不断做大，社会政治局面安定祥和的目标。“十一五”期间完成工业总产值33.2亿元，实现产销率95.7％，分别比“十五”期间增长113.3％和0.8％。其中，完成企改制任务后的2010年完成工业总产值15亿元，占整个“十一五”期间工业总产值的45.2％，新增就业岗位1万多个。在改制转型中，文化创意产业蓬勃发展，已完成或在建的文化创意产业项目有景德镇陶瓷就业创业孵化基地、景德镇雕塑瓷厂际陶艺村、建陶瓷文化创意园、艺术瓷厂红店粉彩城市工场、松涛公园、三蕾现代陶瓷艺术人才创业基地等，全年完成投资规模5200万元。其中，景德镇陶瓷就业创业孵化基地去年10月份通过省级考评，成为“江西省小企业创业基地”。通过近半年的努力，今年又顺利通过家工信委中小企业司的评审，跃升为“家级小企业创业基地”。雕塑瓷厂际陶艺村已经成为“江西省服务基地”，曙光瓷厂申报的节能减排新产品“低温快烧硅质园林瓷”项目已经通过省级鉴定。与此同时，公司其他各项工作也全面推进。
如何在陶瓷发展优先中担负重任?如何在构建景德镇陶瓷新格局中有所作为?江西省陶瓷工业公司提出了基本思路：企业重组与人员安置；资产整合与企业再造；陶瓷有资产托管经营。其中，在资产整合和企业再造上还拟出了具体构想：在转型后的江西省陶瓷工业公司(集团公司)的大框架内，将全系统41家企业整合为“三驾马车”。
――将5户有矿山企业通过并购方式重组为一个企业独立法人，在政府控股前提下引入战略合作投资者，三年内形成年销售收入3亿元；
――由市资公司将5户企业老厂区600亩土地厂房以出资入股方式注入转型后的江西省陶瓷工业公司(集团公司)，构建景德镇雕塑瓷厂际陶艺村、景德镇宇宙瓷厂创意园、景德镇艺术瓷厂红店粉彩城市工场三大创意板块，打造景德镇陶瓷文化创意产业航空母舰、城市的新地标，景德镇近现代陶瓷工业遗存保护利用的文化湿地；
――由市资公司将江西省陶瓷工业公司所属的30余家企业房屋土地授托给转型后的江西省陶瓷工业公司(集团公司)经营。通过整顿到期合同等措施，到2015年租金收入由现在月平均每平方米1.96元提高到平均每平方米5元，并拉动销售收入9亿元。
“三驾马车”中最亮眼的莫过于三大创意板块的构想，遵循“保护利用、规划先行、修旧如旧、建新如故”的原则，打造一个融艺术创作、时尚设计、品牌营运、新品、专业培训、电子交易、实物拍卖、休闲旅游于一体，主题突出、品味独特的陶艺家、设计师、名牌、名企、名人、名作以及各类跨界艺术人士云集的际化陶瓷平台型企业。
三大创意板块园区的赢利模式分为三种：一是自营品牌，将自主管理运营核心资产，利用“龙珠阁”等著名商标，做大艺术瓷、礼品瓷销售；二是房屋出租，通过改造利用、提升服务、增收租金；三是传媒产业，将兴办和经营一网一刊一频道，实现广告收入，开展电子商务。到2015年核心园区内房屋租价由现在的月平均每平方米2.62元上升到月平均每平方米20元以上，形成年销售收入12亿元。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。瞄准“十二五”奋斗目标，江西省陶瓷工业公司上下豪情满怀，信心百倍，为建设繁荣和谐魅力瓷都作出新的贡献。
关键词：网络营销,陶瓷,中小企业
1前言
一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。
中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。
2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化
网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。
中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。
在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。
3网络营销的主要特点
3.1跨时空营销
营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。
3.2互动式营销
互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息
的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。
3.3定制化营销
所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。
3.4低成本营销
首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。
总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。
4中小陶瓷企业网络营销的主要策略
4.1产品策略
作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。
由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。
具体策略主要如下:
利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。
让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。
在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。
提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。
4.2价格策略
价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:
(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。
(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。
因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品
和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。
网上价格策略主要表现在:
网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。
举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。
开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。
开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。
4.3促销策略
传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。
网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:
(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。
(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。
(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。
(4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。
(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。
4.4渠道策略
营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。
在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。
结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。
消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。
可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。
此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。
4.5营销集成策略
因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。
网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使
命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。
5结语
网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。
参考文献：
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2张从新,王学军.网络营销及其策略研究.武汉理工大学学报.信息
与管理工程版,2001(12)
3杨絮飞.论旅游业网络营销的组合策略.商业研究,2001(3)
关键词:陶瓷砖;发展;预测
1引 言
2009年对我国陶瓷砖行业来说是兴旺的一年,全球虽遭受“金融危机”的打击,但是对我国陶瓷砖行业影响不大,超出了人们的预想。未来两年我国陶瓷砖行业发展将会有许多不确定性,受房地产影响较大,但笔者分析预测,我国陶瓷砖行业不会出现供过于求(产能过剩)的局面,因为我国陶瓷砖行业的自我调节能力正在提升,其发展前景是乐观的。
2我国陶瓷砖行业发展预测
2.1发展热点
目前,我国陶瓷砖行业的发展热点见图1,包括喷墨印刷、薄板砖、全抛釉瓷质砖、全自动分级包装设备与陶瓷行业的产业转移与清洁生产五大方面。
2.1.1喷墨印刷技术
由于喷墨印刷技术与设备可以实现陶瓷砖凹凸不平表面的非接触印刷,图案解析度高,花色自然变化,生产量可灵活控制,可快速供货,品种转换快,无需使用网版或胶辊试色;新产品试制快速,长期运行可节省色料与印油等,它将是陶瓷砖装饰技术的一场革命。为了提高产品档次,提高附加值,至2010年4月,我国陶瓷砖企业进口或购买国产各类喷墨印刷设备约15台(含签订合同),正式投产使用7～8台(含调试),这些设备主要用于釉面内墙砖装饰印花。喷墨印刷技术与设备将成为未来我国陶瓷砖行业重要的发展方向。
2.1.2 薄板砖
我国已成功生产出1.8m×0.9m、厚3.5mm、吸水率E
2.1.3 瓷质全抛釉
瓷质全抛釉(E
2.1.4全自动分级及包袋
全自动分级及包袋设备已在少数企业中使用,有利于减轻劳动强度、提高劳动生产率、减少用工,2010年有望迅速在全行业普及与推广,它将给劳动密集型的陶瓷砖行业带来新一轮曙光。
2.1.5 清洁能源
“清洁能源”受到全行业的关注,中央电视台给予了报道,股市将受到影响,2010年“清洁能源”推广与普及将加快。
2.2 陶瓷砖行业发展预测
2.2.1 陶瓷砖产量预测
未来两年我国陶瓷砖的产量预测见表1。从表1可看出,我国各类陶瓷墙地砖每年生产量增长5～10亿m2,增长率>10%(2009年实际产量67.25亿m2)。乐观估计,中国未来5～10年仍将处于快速增长时期。预测到2012年,我国陶瓷砖总产量将大于100亿m2,我国将持续保持全球陶瓷砖产量第一的地位。
2.2.2 陶瓷企业的布局
(1) 在广东省,陶瓷砖企业正由佛山市向其他地市迁移,向全国各地扩散,由1～2个主产区向多个产区发展,如图2所示,陶瓷砖生产布局趋于合理化;
(2) 陶瓷砖企业迁移的特点是由沿海向内地,由经济发达地区向欠发达地区,由城市向山区迁移,广东(佛山)是陶瓷砖产业转移的助推器;
(3) 我国陶瓷砖产能的增大主要来自于中低档产品,陶瓷砖企业的扩产及外迁,主要以外延扩大再生产为主,真正意义上的产业升级仍没有出现;
(4) 江西陶瓷砖产区是全国发展最快的产区之一,兼有高、中、低品牌;
(5) 陶瓷砖企业从佛山外迁,但是陶瓷机械、化工、色釉料、零配件、配套企业仍保留在佛山及周边,由于政府重视,佛山仍有希望打造成为我国瓷砖会展、设计、销售、信息、标准化、培训、研发、陶机制造、色釉料中心;
(6) 未来几年,政府、行业协会、大中型企业、研发设计单位将通力合作,科学规划,力求使陶瓷砖产区的规划更合理,过快增长的局面将会得到调控;
(7) 我国陶瓷砖生产与销售模式将逐步实现“本地生产,就近消费”。
2.2.3进出口预测
未来两年,我国陶瓷砖的出口预测见表2。
(1) 我国2009年出口各类陶瓷墙地砖占总产量的10%左右;
(2) 2009年我国进口高档陶瓷砖281.75万m2,比2008年减少4.50%;进口额5266万美元,比2008年增长6.27%,说明进口产品的价格在上涨;
(3)我国出口陶瓷砖的总量超过意大利全年产量;
(4) 受全球经济好转的影响,预测2010～2011年我国陶瓷砖出口量和出口平均单价将会有一定程度的上升;
(5) 意大利、西班牙瓷砖等高档产品的进口量可能会上升。
2.2.4 内销预测
我国陶瓷砖这两年的内销总额预测如表3所示。
(1) 2009年我国陶瓷砖内销总量=67.25亿m2(生产总量)-6.85亿m2(出口总量)+0.029亿m2(进口总量)=60.43亿m2(实际没有消费这么多,因为企业和流通领域还有不少库存);
(2) 2009年我国人均消费陶瓷砖约为4.5～4.6m2/人・年,超过意大利、西班牙、巴西等陶瓷砖消费大国(这是计算结果,实际上达不到该值);
(3) 若以内销均价30元/m2计算,2009年我国陶瓷砖销售额约1812.9亿元人民币(以均价35元/ m2计算,则为2115.05亿元人民币);
(4) 内销的推动来自于农村城市化进程和“新农村”建设,中低档产品销售大幅度上升,中高档产品销量增加主要来自于城市中高档消费。2010年我国房地产开发投资增速将大于20%,全国多数城市房价将维持高位并呈上升趋势,但涨幅会趋缓,部分城市供不应求;
(5) 2010年内销市场将持续看好,陶瓷砖总内销价值将超过2500亿元人民币(可能超过3000亿元人民币);
(6) 2011年内销陶瓷砖总价值将达3500～4000亿元人民币;
(7) 我国国内陶瓷砖市场在未来几年不会出现产能过剩、市场过饱和现象。
2.2.5 瓷砖品质预测
我国陶瓷砖品质走势预测见表4。
(1) 广东大佛山产区的陶瓷砖产品品质仍处于全国领先水平;
(2) 全国新扩张的陶瓷产区由于管理、原材料、生产技术、员工、设备等的不稳定性,产品品质波动将较大;
(3) 面向农村市场的企业,产品品质欠佳;
(4) 我国陶瓷砖产量的大幅度增长来自于中低品质,总体上看,2009年全国陶瓷砖品质呈下降趋势(2008年陶瓷砖“国抽”合格率94%,2009年“国抽”合格率73.35%);
(5) 2010～2010年,随着各产区生产趋向稳定,广东各地企业抓品质工作力度上升,相关标准出台,全国陶瓷砖品质将会有一定程度的上升,预测“国抽”合格率将上升到80%～90%;
(6) 为维持市场秩序,保护消费者的利益,未来两年国家相关部门将会加强对陶瓷砖品质的监控;
(7) 为了使我国陶瓷砖行业健康发展,政府相关部门、行业协会、标准化组织将对陶瓷砖质量标准提高要求。
2.2.6 瓷砖品种预测
(1) 瓷质抛光砖、瓷质/炻质有釉砖、陶质内墙砖仍将是三大主角;
(2) 艺术化、个性化、功能化产品的比例将上升;
(3)“配角主角化”、“配件主砖化”将成为潮流;
(4) 马赛克的比例在不断增加;
(5) 薄砖、薄板的产量上升,特别是喷墨印刷与薄砖/板相结合将普及提高;
(6) 中国人俗称的“仿古砖”(瓷质/炻瓷质有釉砖)将会快速发展;
(7) 炻瓷质“抛晶砖”产品(3%
(8) 瓷质全抛釉产品(E
(9) 瓷质抛光砖、瓷质/炻质有釉砖在与陶质内墙砖争夺一部分市场,而瓷质/炻瓷质有釉砖又在争夺瓷质抛光砖的市场份额;
(10) 薄砖、薄板又将与“传统三大主角”争夺市场;
(11) 轻质外墙砖、太阳能瓷砖正悄然升起。
2.2.7 原料、设备发展预测
(1) 坯用优质原料在不断减少,全国陶瓷砖产能扩展很快,而原材料行业发展跟不上,长石、叶腊石、硅灰石等原材料将会涨价;
(2) 化工、色釉料企业产能扩大的速度跟不上陶瓷砖的发展速度,ZnO、Pr2O3、熔块等价格也将上升;
(3) 压机、窑炉等主要设备供应趋紧,价格将上升;
(4) 包装材料供应将趋紧,价格将上升;
(5) 矿产资源不可再生与陶瓷砖行业快速发展的矛盾将越来越剧烈,而未来几年国家又将加大对资源开采的限制;
(6) 由于许多坯用原料尚未标准化,所以陶瓷砖企业需大量购进原料进行均化、库存,陶瓷砖企业争购原料及矿山的现象将更加激烈。
2.2.8 员工、工资预测
(1) 由于全国大上陶瓷砖企业,熟练的工人偏紧,技术人才招聘不易,优秀的管理人才难求,有创意、有水平的设计师更是抢手;
(2) 陶瓷技术人才不断从广东回流到内地,对内地陶瓷企业的发展起到促进作用,未来两年人才流动将更频繁;
(3) 陶瓷企业员工的工资将上升5%～10%,关键岗位工资上升>20%,工资上涨是今后的主流,如何科学处理企业发展与人力成本上升的关系成为未来陶瓷砖企业的重要课题;
(4) 广东产区正采用机械化、自动化来减少企业用工量,让员工从繁重的体力工作中解放出来;
(5) 如何培养人才、留住人才是陶瓷砖企业未来两年的头等大事;
(6)未来两年陶瓷砖企业对员工的培训将进一步加强;
(7) “减员增效”将是陶瓷砖企业的管理方针,机械化、自动化生产是今后的发展趋势。
2.2.9 生产技术发展预测
2010～2011年全行业将在以下技术与设备方面不断取得进步:
(1) 原料除铁工艺与设备不断完善并普及;
(2) 大吨位(100t)球磨机技术与设备趋于成熟,并进入企业实际生产;
(3) 球磨机节电技术取得进步并开始普及;
(4) 大产量(超宽/超长)的辊道窑(内宽3～4m/长300～400m)技术逐步成熟(节能10%～15%),并大量应用于企业生产;
(5) 多层快速干燥器技术与设备取得新进展;
(6) 无釉瓷质抛光砖的抛光加工设备速度更快、抛光表面更平、更节能;
(7) 有釉瓷质砖、半抛/全抛釉产品的设备与技术已成功用于生产,将进一步扩展;
(8) 陶质内墙砖干法磨边工艺与设备在全行业推广,将有更多的企业使用;
(9) 清洁燃煤系统技术与设备将在陶瓷企业推广使用(低质煤得到使用,热效率提升15%);
(10) 全自动包装设备进入企业正式使用,绿色环保包装材料将推广;
(11) 国产陶瓷砖墨水研发取得新进展,国产墨水进入工业性试验;
(12) 全抛釉熔块配方及制备技术取得新进步,产品的耐磨性、防滑性得到显著改善;
(13) 进口喷墨印刷技术与设备已在全行业5个企业中调试和生产,喷墨印刷产品成功推向市场,不少企业将购进喷墨设备;
(14) 国产喷墨印刷设备已进入生产线调试阶段,随着技术的成熟,其使用量将迅速扩大;
(15) 废渣、废料用于陶瓷砖生产的技术,将在许多工厂大量推广;
(16) 太阳能技术已在瓷砖中得到应用;
(17) 陶瓷企业脱硫、除尘、污水处理系统与设备将有新的进步;
(18) 瓷质抛光砖压机布料系统与设备更加先进;
(19) 薄板/薄砖的生产技术与设备更加成熟,该产品的生产企业将增多;
(20) 2010～2011年,全行业围绕节能减排、低碳经济、喷墨印刷技术与设备、薄板/薄砖等方面将取得更多的科技成果。
3总 结
(1) 2010～2011年,全行业出口增幅不明显,但是强劲的内销市场,将支持着陶瓷砖行业的高速发展;
(2) 2010至2011年全行业的技术与设备迅速发展进步,我国陶瓷行业与意大利、西班牙的差距正在不断缩小;
(3) 全行业应关注农村、镇县市场,“建材下乡”一定要提供品质好的产品,合理控制过快增长的产能,有效提高产品的质量与附加值才是陶瓷砖行业健康发展之路;
(4)2010～2011年,陶瓷砖的品质将会提高;
(5) 2010至2011年,全国陶瓷砖生产布局将进一步合理化,逐步实现“本地生产,就近消费”的局面;
(6) “喷墨印刷技术与设备”与“薄板/薄砖技术与设备”、“清洁能源”三大技术将推动我国陶瓷行业快速进步与产业升级;
(7) 陶瓷砖制造成本将会有一定程度的上升,各种材料与设备的供应将趋紧;全行业工资水平将上升,陶瓷砖产品价格将会有一定的上涨;
(8) 2010年我国陶瓷砖总产量将达到70～80亿平方米,内销价格将会上涨,国内销售总额将达到2500～3000亿元人民币;2011年总产量将达80～90亿平方米,国内销售总额将可能达到3500～4000亿元人民币;
(9) 2010至2011年,我国陶瓷砖行业仍将快速发展,前景乐观。
参考文献
[1] 陶城报.2009(1-12),2010(1-4).
[2] 陶瓷信息.2009(1-12),2010(1-4).
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[5] 建材周刊.2010(1-4).
[6] 缪斌.2009年中国建筑陶瓷、卫生洁具行业发展报告[J].中国建筑卫生陶瓷,2010(2):36-37.
关键词：佛山陶瓷；陶瓷企业；市场营销；战略创新
中图分类号：F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）012-000-01
在经济全球化的发展背景下，我国古老而又年轻的陶瓷产业发展是机遇和挑战并存，一方面需要面对国外企业的冲击，一方面需要满足消费者日益多样化的消费服务需求。作为我国陶瓷之都的佛山陶瓷，在陶瓷企业发展上具有得天独厚的地理优势，也具有很多知名的陶瓷企业。佛山虽然不大，但其深厚的历史文化底蕴造就了其陶瓷行业的发展，将历史传统文化通过陶瓷艺术传递给人们。但佛山陶瓷传统的生产加工方式，在竞争日益激烈的国际市场发展上存在一些问题，比如产品附加值低、产品竞争力不高、资金不充分等。这些问题的存在在很大程度上限制了佛山陶瓷企业的发展。为此文章在阐述佛山陶瓷发展现状的基础上，针对其发展存在的问题为如何促进其市场营销的有效发展进行策略分析。
一、佛山陶瓷发展现状及发展趋势
佛山石湾有着五千多年的制陶历史，拥有很多知名的陶瓷企业，比如东鹏，鹰牌，新明珠，新中源，金意陶，欧神诺等企业。这些企业的陶瓷发展充分发扬了佛山石湾的文化，在国内乃至世界陶瓷发展行业中树立了良好的形象。经过长期的发展，佛山陶瓷业发展积累了丰富的发展经验，在发展产业链和人才配置上基本达到了较高的水平。但是在不断发展的同时，有关人员发现佛山陶瓷存在竞争力不高、产品附加值低、自主研发不够、创新能力弱的问题。在这种形势下，佛山政府还推出了做强陶瓷业的强硬政策，在无形中加剧了佛山陶瓷企业发展的负担。为了促进佛山陶瓷的稳定、科学发展，有关人员需要积极采取措施促进传统陶瓷业的产业升级，即加强佛少陶瓷的品牌文化建设、促进陶瓷企业营销的国家化发展。
二、佛山陶瓷企业市场营销战略创新策略
（一）市场营销战略创新发展中的产品发展策略
产品是佛山陶瓷企业进行国际化市场营销的重点，高质量的陶瓷产品能够在国内外陶瓷市场发展中占据重要的比例，实现陶瓷企业的国际化市场营销。但是佛山陶瓷产业现阶段的发展存在产品质量低、成本费用使用高的问题，在一定程度上制约了佛少陶瓷企业的国家化市场营销发展。为此，我国陶瓷企业要想解决这种发展的疲软问题，需要加强对佛山陶瓷产品的出口，通过对产品的优化，提升陶瓷产品在国家上的竞争优势。第一，要提升陶瓷产品的质量，提升产品国际竞争力策略。陶瓷产品在国际市场的竞争力体现需要高质量产品来保证，为此需要佛山陶瓷品提升自己产品的质量。第二，积极调整陶瓷产品结构，提升陶瓷产品的档次策略。各个地区和国家的经济发展水平不同，为此对陶瓷产品的要求不同，在经济不断发展的情况下，陶瓷产品的要求层次提高，佛山陶瓷产品想要进一步开拓自己的发展市场需要提升高档次陶瓷产品在所有产品中的比重。第三，增强陶瓷产品的种类，陶瓷加工生产要充分满足市场发展需求。发展快速的陶瓷市场进入了产品的设计阶段，不再仅仅追求单一化产品的生产和销售，而是要求发展多样化的陶瓷产品。比如在发展日用陶瓷品的同时，要增加适量的骨质瓷、强化瓷等陶瓷品种。第四，加强对陶瓷产品的品牌创新。陶瓷产品的特色体现能够成为吸引消费者的重要因素。佛山陶瓷形成了具有一定规模的陶瓷品牌，但是佛山陶瓷没有对品牌产品进行宣传，长久发展导致佛山陶瓷产品没有形成一个真正的品牌。因此为了实现佛山陶瓷企业市场营销的创新发展，有关人员需要加强其陶瓷品的品牌创造。
（二）市场营销战略创新发展中的市场发展策略
市场是指买卖双方商品交换关系的总和，对企业的经营管理活动具有重要的影响。根据佛山陶瓷企业的发展情况，其企业应该采取的市场策略体现在以下几个方面：第一，建立一种多元化发展的市场结构，制定符合自己发展情况的市场发展战略。根据近几年佛山陶瓷企业的发展来看，佛山企业陶瓷产品的销售一般集中在企业的周围地区，只有少量的产品进入市场。针对这种现状，佛山陶瓷企业的发展应该打破原有的区域市场界限，积极开拓更多的国家发展交流市场。第二，保持市场供给需求的稳定，实现对客户发展结构的优化。佛山陶瓷企业要处理好自己产品生产和市场对产品需求的关系，在将自身产品输入到国际市场时，需要制定详细的计划，有策略、有方法地将陶瓷产品输送到国际市场中。同时要处理好顾客和企业经营管理者之间的关系。
（三）市场营销战略创新发展中的渠道发展策略
渠道是产品顺利进入市场的重要通道，良好渠道的选择和产品的销售及在国际上的发展具有重要作用。因此要求，佛山陶瓷企业在积极开拓国家市场时，需要调动多方面因素通过参加政府部门的组织、行业之间的交流协作、国内外的商品展销会等，充分挖掘出适合自身企业发展的客户，积极建立和自身发展相适应的国内外市场营销渠道。
（四）市场营销战略创新发展中的沟通发展策略
佛山陶瓷企业要加强自身发展和国际上的沟通，利用多种手段向他国消费者和顾客提供企业最新的陶瓷生产信息。在国际市场上发展好的陶瓷企业，比如法国的哈瓦龙、英国的皇家冠等都是在和他国不断交流的基础上逐渐发展起来的，为此我国佛山陶瓷企业的发展需要积极加强国际上的宣传和合作，不断提升陶瓷产品的品牌价值和国际知名度。
三、总结
随着经济全球化的发展，我国陶瓷企业发展是机遇和挑战并存，佛山陶瓷企业基于自身的先天优势得到了快速的发展，但在不断变化的社会背景下，其发展也呈现了一些弊端，为此需要有关人员从佛山陶瓷企业发展实际出发，对陶瓷市场的发展特点进行更深一步的研究，不断探索、不断创新，进而选择出适合自身发展的陶瓷营销创新策略。
参考文献：
[1]张宁.A日用陶瓷公司营销战略与策略设计研究[D].山东大学，2013.
[2]刘建彬.景德镇中小陶瓷企业产品设计与营销创新研究[D].南昌大学，2012.
不坐办公室反要跑市场
1966年，邬义武出生在江西省高安市。江西省是个陶瓷大省，位于江西省东北部的景德镇更是享誉国内外，被人们称为瓷都。莹莹白玉瓷，传承几千载，景德镇制瓷历史已有2000多年。景德镇瓷器造型优美，瓷质“白如玉、明如镜、薄如纸，声如罄”。江西省的陶瓷产业非常发达，邬义武的出生地高安市已是中国瓷城、江西省陶瓷产业基地。从小的耳濡目染，邬义武在年轻的时候就对陶瓷有着异乎寻常的情感，在日常生活和家居中都离不开它，例如瓷盆、瓷碗还有瓷砖等陶瓷器具，陶瓷还作为工艺品美化着人们的生活、陶冶着人们的情操。靠山吃山，靠水吃水，刚刚20出头的邬义武就决定到陶瓷学院多学些陶瓷知识，他想陶瓷厂这么多，总会有用武之地。
邬义武在陶瓷学院勤学苦读，对于陶瓷构造和烧制工艺都了如指掌。1990年，邬义武毕业后以优异的成绩分配到了市陶瓷厂，在配料车间负责配料研发。凭着深厚的专业知识和较强的动手能力，邬义武把工作搞得有声有色。年轻人喜欢挑战，在办公室坐久了，邬义武就想换一个工作岗位，想到外面闯一闯，开阔一下视野，经过三次申请，人事科才把他调到销售部。俗话说干一行悟一行，跑市场做销售，仅有专业知识是不够的，还需要较强的沟通能力和谈判能力，更需要讲诚信、守承诺等良好品质，经过一段时间的磨炼，勤奋用心的邬义武业绩不断提升。就这样，邬义武一做就是16年。
了解市场要创业
瞄准陶瓷腰线砖
与陶瓷市场打了十几年交道的邬义武，对陶瓷行业的市场行情、动态了如指掌。现在陶瓷厂一家挨一家，那生意为什么还这样好呢？陶瓷品销售面最广的要属家家都能用上的陶瓷器具、陶瓷装饰品，瓷盆、瓷碗、瓷罐就不用说了，以房屋装修用的瓷砖为例。现在房地产开发得这样火，加之国家提倡搞新农村建设，有多少新房需要装修？人们的生活质量提高了，家居环境要美化也要装修，这市场有多大，明眼人都清楚。2000年，邬义武打算自己创业。他把目光先放在陶瓷腰线砖上，腰线砖在家庭装修中起着锦上添花不可缺少的重要作用，只要装修就必不可少。虽然没有外墙砖、地面砖的需求量大，但利润却是它们的几倍。现在生产厂家少，利润高，邬义武仔细分析，主要原因是：第一，陶瓷腰线砖每县市每天的需求量只在5000-10000片之间，而且陶瓷腰线砖与陶瓷外墙砖、地面砖、地脚线等产品的生产工序和生产线都不同，所以陶瓷厂都无法进行大量生产，而少量的运输就会增大运输成本。第二，运用传统工艺生产，规模小但投资大，办一个传统陶瓷腰线砖厂需要投资50万元以上。第三，工艺繁琐成本高，目前传统的陶瓷腰线砖的工序流程是：先在烧好的成品瓷砖上进行贴或印花，再布粉，然后放入1100℃高温的炉窑内烧制，烧完后取出再进行第二次贴或印花，再一次在800℃的中温的炉窑内进行中温烧烤才得成品，不仅工序繁琐，而且消耗大量能源，污染环境，致使成本增加，并只能生产中低档的产品，图案呆板，无法满足市场高品质的需求。第四，生产陶瓷腰线砖的厂家少，现在全国90%的城市均没有陶瓷腰线砖生产厂家，各地建材市场陶瓷店的腰线砖均是从外地调运。冷门才有火生意，邬义武决定做中高档陶瓷水晶腰线砖，但运用传统工艺，仅建厂就需要50多万元，还要消耗大量的燃料，成本太高，且无法做出中高档腰线砖转来，怎样才能既降低成本又能提高产品质量和档次呢？邬义武决定自己搞研发。
投资小 成本低 质量佳
利润自然高
这研发一弄就是7年。2007年初，邬义武终于研发成功了陶瓷水晶腰线砖。在这7年里，邬义武从没有放弃过对陶瓷水晶腰线砖的钻研，一有空他就钻进实验室，经过上千次的试验，功夫不负有心人，他终于成功研发出全国独一无二、不需建窑烧制、图案精美、经济又实惠的中高档陶瓷水晶腰线砖。邬义武的陶瓷水晶腰线砖和其他腰线砖相比，有着无法替代的优势：一是投资少，无须炉窑烧制和其他机械设备，只需投资1万元（其中包含8000元流动资金）便可进行生产，成本低、利润高，每块成本不到2元，市场售价8-10元。二是生产工序简单，只需一次贴或印花，再通过用几种化学原料配制而成的进化液经过对瓷面处理后，就能形成浮雕立体感很强的高档水晶腰线砖，比经过二次贴印花、二次高中温烧制的腰线砖质量还好。因而工序非常简单，制作也很容易，一人一天可产几百片，并且可以节省大量能源，没有任何污染。产品比传统的腰线砖美观漂亮，图案栩栩如生，清晰动人，具有丰富立体感，像水晶一样晶莹剔透，光彩照人。产品研发出来后，邬义武带动家人第一批生产了5000片，他把样品摆放在当地几家卖陶瓷地板砖的店内，并说好以4.00元/片和店老板结账，第二天店老板都纷纷打来电话说：你们的产品和其他产品相比显得很高档，价位又不高，很受顾客青睐，就这样不到几天这5000片腰线砖就销售一空。为了让自己历经7年研发的水晶腰线砖技术和产品能帮助更多的人致富，邬义武决定把这一绝技传授给广大学员，他将手把手传授整个陶瓷水晶腰线砖的制作流程和原料配制，没有任何基础都可学会，学期两天，学费只收2680元，并赠送生产100块水晶腰线砖的材料。同时面向全国诚招经销商，不收任何费。为了确保学员和商的利益，每县市只限一位学员或一位经销。经销商首批试销只需进货2000片，每片3元合计共6000元即可，下批进货价更优，并有丰厚的返利和年终奖励。本厂提供营销方案，为了打消经销商的后顾之忧，凡在一个月内未销完可退货退款，签订合同，法律公证。
江西省高安市建城路水晶腰线砖厂
电话：0795-5288686
关键词：陶瓷；乐器；景德镇；市场
一、调查背景及方法
就目前而言景德镇的工艺品市场大多数以杯子、铃铛、挂件的制作为主。近年来陶瓷工艺品的制作与销售的市场前景比较红火，仅在景德镇陶瓷大学周边的陶瓷作坊就多数是做杯子、铃铛、挂件等饰品。并且陶瓷大学周边的陶瓷作坊、小厂就有200家左右，平均每家的年销售额可达50万元，可见陶瓷工艺品的发展前景比较广阔。但是，景德镇陶瓷乐器类工艺品和饰品，少有人涉足。原因是，懂做陶瓷的人不懂做乐器，懂得乐器的人不懂做陶瓷，因此这个区域没有做，从研究和制作，销售前景都比较广阔。因而，我们着手调查景德镇的陶瓷乐器市场，分析其可实践性。在选用手法上有：1）比较研究法：旨在明确和弄清楚景德镇现有陶瓷乐器和我们的陶瓷乐器的区别，借鉴市场现有陶瓷乐器经验，即找到两者的共同点和差异性，对共同点进行筛选差异性进行发扬。2）文献检索法：从各类陶瓷乐器相关的书籍，古典文献中收集大量资料，为本课题的研究提供理论根据和思想指导。3）分类归纳法：将本文的论述条理化、系统化、科学化，有利于文章展开讨论，又有利于结论的清晰，明朗，有利于科学指导实践。4）问卷调查法：本次调查采用网上问卷和手写问卷俩种，针对景德镇所有市民进行调查，共收回943份问卷，其中网络问卷700份收回653份，纸质问卷300份收回290份，回收率%，年女比例均衡分别为男48.71%女51.29%。
二、调查结果统计
1）调查人们对陶埙和陶笛了解：曾经专业学习过，并可以熟练演奏有25%，业余爱好者，偶尔吹有20%，仅仅听过占40%，从未了解过占15%。由以上数据可得出，大家对于陶埙的认识广度还有待提高，也可以说陶埙市场不是一个饱和的市场，而是一个成长型市场，发展前景甚是客观，走入人们生活也是一种趋势。2）调查陶埙和陶笛相关课程在学校开展的必要性:很有必要，继承和发扬中国传统文化占60%，可以开设，丰富大学里的教学课程占28%，无关紧要，有兴趣可自学占10%，没有必要占2%。有以上数据可得，大家对于传承中国传统文化很是支持，对于陶冶情操学习陶埙乐器也是乐意。由此可见，陶埙深的人心，学习简单，可以被大多数人接受。3）调查购买陶埙的理由:自己喜欢，用来学习占33%，作为礼物，赠送朋友占42%，作为工艺品，进行收藏占21%，只是一时兴起4%。有以上数据可得，陶埙担任传承中国传统文化的角色更容易让大家接受，其中国元素特色鲜明，发展广阔。4）调查陶埙和陶笛的可接受价格:200元以上占21%,100-200元占57%，50-100元19%，50元以下3%。有以上数据可得，多数人接受价位在100-200元之间，该价位质量有一定的保证，而且价格符合当地的经济水平，贴合民意，有所发展。当然，对于不同地域的价位做出调整，更适合其进入市场。5）调查购买陶埙和陶笛方式：实体店购买78%，网上购买21%。有以上数据可得，多数人喜欢在实体店购买陶埙陶笛，可以现场调试，选择心仪的乐器，也给了实体店经营者一个很大的鼓舞。6）调查了陶埙未来的发展前景:很有发展，会受到大家喜欢占55%，发展不大，不受年轻人喜欢占43%，没有发展，不符合时代潮流占2%。有以上数据可得，陶埙还是被多数人所接受，当然考虑到年轻人对于西洋乐器的喜爱，陶埙的市场竞争风险也不小，总体来说还是有很大的发展前景的。
三、瓷乐的制作工艺
景德镇陶瓷乐器运用多种制作方法，有拉坯法、模制法、内模法、注浆法等。目前主要的制造方法是注浆法，这是现代制陶的工艺方法，首先要制作相应形状的石膏模具，石膏模具有良好的吸水性，有助于坯体的快速成型。该方法对温度的要求很高，对泥的要求更高，泥的含水率对坯体的成型起决定性作用。首先用机器将泥打成混合的浆，加入适量仙水有助于泥浆均匀，倒入模具中，利用石膏高吸水性快速成型，待泥浆形成一定的厚度，倒出多余泥浆，取出坯体进行干燥。干燥后的坯体要进行素烧，以提高坯体的强度，再进行装饰。景德镇瓷器的装饰技法中最具代表性的是“青花”。青花瓷使用含有氧化钴的钴矿为原料，在坯体上绘制纹饰，再上一层透明釉即可。除了淡雅的青花，还有雍容的粉彩，端庄的玲珑，明艳的颜色釉，陶瓷乐器在画师的手下，穿上了美丽的外装，将艺术与音乐结合，唯美动人。其实，瓷乐的最重要的部分是烧成，曾有古谚语这样形容陶瓷“生在成型，死在烧成”，足以说明陶瓷的烧成技术的重要性。而陶瓷乐器的烧成更是艰难，温度多数高达1300度，在预热带、烧成带、冷却带都有严格的要求。由于音孔在烧成时有一定的收缩，所以乐师要在烧成前进行试音，在烧成后再次试音，对音孔进行打磨方可成型。景德镇的瓷乐，做的是一种工艺，一种文化，一种美感。
四、瓷乐的销售前景
陶瓷是中国的传统民族文化，有着一定的历史背景，在世界也有着一定的地位，我们走向国际，陶瓷可以说是一条康庄大道。国家对传统民族文化一直很重视，出台很多相关政策支持传统文化的发展。再有，景德镇为中国瓷都，又是陶埙的发源地之一，将陶瓷与音乐相结合，不光是传承艺术之美，更是达到文化融合的境界。陶瓷乐器的市场前景十分广阔，作为旅游产品实物，具有很乐观的销路。现在人们生活水平提高，旅游潮更是接踵而来，人们在旅游同时，总喜欢购买当地的特色物品带回去送亲朋好友。千百年来，很多器物都已退出历史舞台，唯有陶埙仍在，说明陶瓷具有广阔的市场。就陶埙本身而言，它既是一件乐器又是一件具有欣赏价值的陶瓷艺术品，能够使得大众缓减压力，放松精神。再者，陶埙造价便宜深的广大人民喜爱，体积较小便于携带，容易操作，可即兴演奏，如同乒乓球容易推广，综上所述市场前景较好。景德镇陶瓷乐器，具有悠久的历史传承，也拥有浓厚的背景色彩，又是艺术与音乐的结合体，牵动着人们的视觉与听觉之感，在这个物欲横流，快节奏的时代，人们更喜欢一份安宁与祥和，更向往古时的诗酒弹唱，一个小小陶乐，带你穿越千年，与古人论诗谈曲，享那片刻潇洒。
参考文献
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截止2009年底，中国已有3.38亿网民以及8788万网购网民。2009年网络购物市场交易规模接近2500亿，同比增长93.7%。网络购物交易规模已占社会消费品零售总额的比重达1.98%，5年内将达5%，网络购物这块蛋糕正在迅速扩大，网络营销已成为陶企竞争的新战场。
针对互联网上庞大且极具潜力的消费群体，应如何制定相应的营销策略，占据应有的一份市场?
二、家装市场策略
1、网络购物
新型的B2C企业成功案例不断涌现，凡客诚品成立两年网络销售服装达6亿，京东商城网上销售家电2010年预计达到100亿。
目前已有不少经销商尝试网络销售瓷砖，有些年收入已达几百万。但更多的陶企由于担心网上的低价销售会冲击线下渠道，因而对这一渠道采取一种回避的心态。其实其它行业一样有线下的经销商，但却采取更加灵活的解决办法。比如，李宁在网上的销售已达2亿，创维、长虹、海信借助B2C、C2C平台促进销售，网上销售额占总销售额的比例已超过10%。我认为，渠道冲突不是不可以解决的，陶瓷企业涌现出年销售上亿的案例相信也将指日可待。
2、团购
团购因其具有实惠的价格，受到消费者的追捧从而形成一种有效的销售方式。新中源从2008年在28个城市举办团购，到2009年在103个城市举办，证明了团购所具有的商业价值。组织团购成功的关键是有一定知名度、厂家系统的筹划与组织、价格的制定、宣传的力度等。从网络营销的角度，就是如何用最低的成本，召集到足够多的目标顾客参与团购。
3、小区推广
小区推广成功的关键是能组织家装公司、设计师、施工队、互补性的建材商家这些有效资源，优势互补共同开发小区市场。除了其他互惠互利的政策之外，企业网站也可以成为资源交换的平台。也就是在企业网站介绍与本公司合作的相关机构，以此为合作伙伴带来商机。比如立邦漆网站可以查询到漆师傅的资料。
另外，通过在企业网站展示样板间效果、装修知识、组织互补产品团购、宣传企业品牌、免费测量与设计等，并且针对性地进行网络推广，都有利于小区市场的开发。
4、线下购买
客观地说，无论是现在还是将来一段时间内，在实体店购买仍是主流。但并不意味着网络营销不能发挥作用。笔者曾经服务过的一个茶叶批发店，他在店面成交的客户90%，是通过其网站的宣传推广才来到他的店面促成交易的。
因此，关键在于企业网站有实用的内容，并且标明实体店的地址，加上网站的有力宣传，以及线下活动的策划，是可以为实体店带来顾客的。
三、工程市场策略
工程市场具有关系营销的特征，似乎并不适合网络营销。然而互联网面向的是全国范围，网络营销的有力开展能为企业带来更多的商业机会。广州一家提供生产制造管理项目服务的公司，年销售额几千万，其客户100%来自于互联网。
成功的关键是，有意识地针对工程客户的需求与特点开展网络营销。比如企业网站展示工程案例、性价比优势、质量体系等，在分析工程客户特点的基础上进行搜索引擎营销、网络广告、软文营销等。在这方面，多数陶企仍欠缺系统地考虑与操作。
四、合作策略
1、合作背景
经销商、家装公司、设计师、施工单位、互补型厂商不仅本身是陶瓷产品的采购者，更从不同程度影响消费者的购买决策，因而每个企业都通过各种方式建立与这些机构的合作。网络营销也能以不同方式发挥出重要作用。
2、经销商发展与维护
关于招商，无论是传统媒体、电话拜访还是网上媒体上招商，不少招商的陶企连企业网站都没有，或者过于简单，不仅影响企业形象，而且不能把企业的优势充分发挥出来。因此，首先重视企业网站的建设、招商文案的编写等。在此基础上，通过传统媒体、软文营销、搜索引擎营销、行业门户广告等方式进行招商，才可以提高招商的效果。如果计划扩大网上的销售额，还需要发展线上的经销商。如李宁就有将近2万个卖家，才产生了年销售2亿元的业绩。关于经销商关系的维护，目前服装、家电、家居等行业，有些经销商网上的销售额已经超过实体店。陶瓷行业也有不少经销商很重视网络营销，但是由于经验、人才、政策的局限而显力不从心。因此，如能建立起一套能为经销商提高销售额的网络营销体系，这才是吸引经销商与维持忠诚度的关键。
3、设计师、装修公司
有些有实力的企业通过设计大赛的方式，提高在设计师群体里的知名度，同时推荐新产品。如能在线上同时举行，无疑可以扩大活动的宣传范围，并产生更持久的效果。或者是采取纯粹线上的设计大赛，成本将会大大降低，效果如何关键还是在于策划。
与设计师、装修公司的合作，最重要的还是能实现共赢。在企业网站以及网络推广时，可以将某些合作的公司一起向消费者推荐，为设计师带来品牌以及订单的好处，这样双方的合作才更加稳固。有些企业也建立起了设计师俱乐部，以此加强与设计师的合作。
4、施工单位
目前常用的与施工单位的合作方式是回扣、培训颁证、质量评奖等。此外，帮助他们在企业网站上宣传，为他们提供稳定的项目，这是最能吸引施工单位的有效策略。
嘉宝莉在其网站还建立了一个漆师傅俱乐部，将网站作为培训的一个平台，虽然不少所有漆师傅都会上网，但是毕竟多了一个培训与沟通的渠道，为关系的建立与维护发挥不少作用。
5、品牌联盟
互补型的产品组成的品牌联盟，如较知名的“冠军联盟”，真正实现了“家居整体解决方案”。品牌联盟在作用在于，共同举办团购、小区推广、联合促销等。尤其打算进行网上直销、发展线上渠道、软文推广时，更可以降低推广费用、挖掘新闻价值、展示整体效果、提升企业形象、让消费者获得更多实惠以及更多选择，从而体现品牌联盟的价值。
五、品牌管理
目前陶瓷产品购买的主流渠道还是在营业厅购买，但是许多消费者会在网上了解某品牌的口碑情况，作为线下购买的参考。
对于知名陶企品牌，目前存在的最大问题是网上的负面信息过多，不信可以在搜索引擎输入“××陶瓷质量”、“××陶瓷投诉”等关键字，其负面信息均在搜索引擎第一页可以看到。网上负面评价对消费者购买决策心理的影响，对线下销售的伤害是不可低估的。许多品牌显然没有意识到这一问题的重要性，或者没有采取有效的手段进行管理。
对于大多数不知名的品牌，最大的问题是在网上的信息过于匮乏，对加强目标顾客购买的信心也是不利的。
六、实施建议
许多陶企已经意识到网络营销成为了一种有效的营销渠道，然而却由于对网络营销的认识与经验不足，面临诸多困惑因而止步不前。
因篇幅原因，文章未能就细节问题展开分析。我建议，陶企一方面可进行网络营销方面的培训，提高公司利用网络营销提升业绩的能力;也可以与专业的网络营销机构合作，从而加快网络营销的步伐，将网络营销发展成为公司品牌提升与销售促进的有力渠道。
七、结束语
关键词：陶瓷企业 筹建期 财务管理 财务管理的建议
自二十世纪80年代佛山耐酸陶瓷厂从意大利引进中国第一条全自动陶瓷墙地砖生产线开始，中国的陶瓷产业迅速崛起且发展极为迅猛。我们有闻名中外的景德镇陶瓷。然而在这一片大好形势的背后，我们不能忽略财务管理意识淡薄、缺乏科学的财务管理手段、只盯账本的数据及将财务管理和经营管理割裂开来等一系列的财务问题。众所周知，财务管理在企业管理中居于核心地位，是企业的灵魂，具有监控费用开支、提高销售业绩、公平公正考核店员业绩及控制不良库存等功能，一旦企业的财务管理出现问题，企业的生存状况就会受到严重的威胁。筹建期是陶瓷企业的起步阶段，如果在这一时期，企业管理者就对自己的流动资金、利润率及所有者权益了然于心，这既有利于对企业的发展步伐、方向的把握又有利于企业较早规范财务，使企业摆脱"老板娘记账"，使用电算化等现代科技管理财务，然后逐步形成现代财务管理体系。
一、陶瓷企业筹建期财务管理的功能
财务管理是陶瓷企业的神经中枢，对于整个企业的经营管理发挥着巨大的作用。随着企业之间竞争的加剧，每个企业都意识到要想在激烈的竞争中脱颖而出，财务管理必须日益健全、完善，因此在企业不同的发展阶段制定了不同的财务管理制度。国家也制定了一系列的法律法规来规范财务管理，如：《会计法》、《企业财务通则》、《企业会计准则》、《财务管理制度》等，为各行各业的发展设定了财务标准。一般而言，陶瓷企业的财务管理主要有如下的功能：
（一）监控费用开支
这是企业财务管理的基本功能。一定数额的流动资金才能保证企业正常运转，是企业开展各项经营活动强有的支持力，现金流的断裂则意味着企业的崩盘，所以，财务管理的核心就在于有效监控企业的现金流。在筹建期这一烧钱的阶段，财务管理有利于监控费用开支。
（二）提高销售业绩
财务管理可以确保资金安全，财务的公开可以是一种无形的动力，激励员工，让员工有一股冲劲，从而不断的提高自己的销售业绩。例如：陶瓷行业中销售部门的工作人员，当工作相同报酬不同时，工资少的员工就会有一种压力，他们相信天生我才必有用，自己不比别人差，别人能做到的自己也能做到，甚至做的更好，所以员工之间就会暗暗地较劲、不断地比拼，在这种情形下，他必然尽最大的努力去提高业绩，最终必然是员工与企业的双赢。
（三）公平公正考核员工业绩
财务管理统计的各种数据是员工绩效考核的来源。清晰的财务统计的优势是：对于企业而言，通过统计，员工的工作能力和工作现状一目了然。工作能力强且态度好的员工能得到重用，有施展才华的机会。而工作状态不佳的员工，能及时的进行沟通，找到问题的根源所在，并采取有效措施予以解决；对员工而言，通过统计，员工对自己的薪水一清二楚，也有利用监督企业业绩考核的公正性。
（四）调整产品方向
按用途来分，陶瓷可分为日用陶瓷，艺术（陈列）陶瓷，卫生陶瓷，建筑陶瓷，电器陶瓷，电子陶瓷，化工陶瓷，纺织陶瓷，透千（燃气输机）陶瓷等；而按性能来分，陶瓷可分为高强度陶瓷，铁电陶瓷、耐酸陶瓷，高温陶瓷，压电陶瓷，高韧性陶瓷，电解质陶瓷、光学陶瓷（即透明陶瓷），磁性陶瓷，电介质陶瓷，磁性陶瓷和生物陶瓷等，可见陶瓷的种类繁多，款式五花八门。究竟哪一种或哪几种最受消费者青睐？在前期，不管对于生产者还是经销商，这都是一个很大的难题，而后期可以根据明细账进行调整，从而改变产品生产或采购的方向。
（五）控制不良库存
不良的库存意味着产品成本的增高。然而有了明晰的财务数据，就可以轻而易举地发现滞销品，并及时进行价格调整，或配合开展促销活动，将滞销品搭售出去。
二、筹建期财务管控要点
筹建期是陶瓷企业发展的起步阶段，奠定了企业发展的基调，所以筹建期的财务管理也异常重要。筹建期财务管控要点如下：
（一）预算管控
预算是企业未来一定时期内经营计划的数量表现形式，是经营和管理计划正式的、量化的、货币的表现，是生产活动的依据，既是一种管理工具，也是一套系统的管理方法。预算的主要目的是，通过合理的分配企业的人、才及物等资源，既有效率又有效果的实现企业的战略目标。一般而论，预算项目包括收入预算、费用预算、资本性支出预算、营业外收支预算等。
筹建期是陶瓷行业的特殊时期，筹建期的预算也有自己的特点：
筹建期的预算项目以费用预算为主；筹建期的预算分解由财务负责人分解，并不需要全体参与，然后经总部确认而确定的；筹建期，预算执行和OA报批流程还处于试行的阶段；筹建期的预算目标由总部确定。
根据筹建期的预算特点，列出筹建期主要的费用项目，从而对费用发生的合理性进行判断。主要的费用项目包括：人资费用（招聘、培训、解聘）；房租物管费（临时办公室）；出租车费（较详细的报销范围、报销流程）；业务招待费（招待费标准、报销流程）；集采项目；低值易耗品；固定资产等。定期的统计各种费用，超预算发出警报。
（二）费用跟踪
企业的经营不是“一锤子”买卖，而是一个连续、持久的过程，需要对多次付款的项目、已立项未核销的项目及已立项已核销的项目进行费用的跟踪，从而确保多次付款的项目后续付款的进度与合同约定一致，并且发票情况属实；已立项但未核销的项目能被查明原因，防止大量的资金被占用，降低风险，加速资金的周转，提高企业效益；已立项已核销的项目在部门之间保持同步，能够核对核销金额，而防止一部门已结而另一部门未核销的情况发生。
三、加强陶瓷企业筹建期财务管理的建议
与相比西方发达国家相比，中国的财务管理还处于不成熟的阶段，一些中小型私营企业甚至还没意识到财务管理的重要性，或者即使注意到了但由于自身资源的有限，他们根本无暇顾及自己财务模块的构建，在筹建期更是不提。所以，争对这一现状，我对陶瓷行业筹建期的财务管理提如下的建议：
（一）加强财务管理意识
据统计，在一些中小型私营企业中，财务管理几乎还处于“真空”状况，“老板娘记账”或者“熟人管账”的现象普遍存在，聘用专业财务管理人员的企业凤毛麟角。因为在他们的潜意识里有这样的想法：一是自己人管钱才放心；二是根本没必要出高额的钱请专业财务管理人员。所以，为了克服这个问题，陶瓷企业在筹建期就要有财务管理意识，逐步建立财务管理体系，为以后的竞争奠定坚实的基础。
（二）运用科学的财务管理手段
随着信息技术飞速的发展，科技产品不断地更新换代，财务管理技术也更加的科学化和精确化。陶瓷企业也应与时俱进，在筹建期就应引进电算化及先进的财务管理软件，使以后的财务管理走向科学之路。
（三）看到账本背后的本质
如果只看单个的数据，而看不到数据之间的联系，这是财务人员不专业的一种具体表现。其实，账本背后隐藏的问题才是问题的关键所在。例如：最著名的就是“啤酒和尿布”的故事，通过数据挖掘，把啤酒和尿布放在一起看似很荒唐，但它确有如下优势：对于顾客而言，则更加省时省力；对于经销商而言，则可以赚取更多的利润。
（四）将财务管理和经营管理联系起来
财务管理关乎企业的命脉；经营管理决定企业未来的发展方向，因此，这两者犹如企业的两翼，缺任何一者，企业这只大鸟都无法正常的飞行。另一方面，如果财务管理和经营管理不能协调步伐、统一意见，企业这只大鸟也不能起飞，所以，要使陶瓷企业这只大鸟能够翱翔天空，必须将财务管理和经营管理联系起来，财务人员有责任通过财务分析，向经营管理者提出有利于的报告和建议。
综上所述，财务管理是企业不可缺少的部分。正如美国著名经济学家路易斯・加潘斯基所说：“良好的财务管理对于一个工商企业、一个国家乃至整个世界经济状况都至关重要。财务管理是一件较为复杂多变的事情，因此颇具刺激性，使人们为之着迷和兴奋，同时也给人以挑战性，令人困惑。”的确，当代企业失败的两大主要原因是经营失败和财务的管理不善。所以，陶瓷企业筹建期我们就要有较强的财务管理意识、运用科学的财务管理手段、看到账本背后的本质及将财务管理和经营管理联系起来，这是我们努力的方向。
参考文献：
关键词：增供扩销；措施；成效；恩平电力
中图分类号：TM73 文献标识码：A
文章编号：1009—0118（2012）10—0257—02
一、增供扩销潜力分析
（一）陶瓷用电负荷潜力大
从恩平地区用电行业结构来看，工业用电负荷占绝大部分比重，约为77%，其中以陶瓷生产加工用电的比重为主，约占60%，在正常情况下，全市陶瓷行业负荷为20.5万kW，近两年，受经济的影响以及国家对房地产行业的管控，部分陶瓷生产线减产，平均开工率减少约35%。如开工率每提高一个百分点，年用电量将增加约1700万kWh。由此可见，陶瓷行业用电负荷是恩平市需重点关注的最大潜在市场。
（二）配电网“卡脖子”现象有待改善
目前，恩平地区仍存在部分配网结构不能满足客户用电需求的情况，主要表现在：一方面电网规划跟不上地方经济发展步伐，另一方面配电线路比较残旧，线径、配变容量过小，不能满足客户的用电报装和日益增长的负荷需求。如果加快电网规划和建设步伐，特别是解决配网“卡脖子”问题，有利促进增供扩销。
（三）业扩报装速度潜力可挖
业扩报装各环节办理速度是否迅快，关系到新增负荷是否尽早投运，直接影响到售电量。以恩平市2011年陶瓷企业新增装见容量12.5万kVA（陶瓷企业负荷率约70%，全年新增负荷约8.75万kW，每天按24小时）测算，提前一天投运，仅陶瓷企业将增加210万kWh电量，提前投运的天数越多，售电量增长越大。
（四）市场占有率可进一步提升
为提高市场占有率，可从以下三个方面进行挖掘。一方面是将恩平全市大大小小共100多座水电站进行电站上网和用网电分开结算；一方面是将那吉镇由水电站直供电的沙河村委会200多住户用电通过网改，取消水电站供电改由大电网直供电，供电企业抄表到户；三是加大对沙湖蒲桥、横陂虾山工业园区陶瓷企业柴油汤炉、抄炉以及其他非电能设备进行电能合同能源改造，这些均是增供扩销的重要举措，有效提高市场占有率。
二、增供扩销主要措施及成效
（一）增供扩销主要措施
1、实施营销创新服务促增供扩销
（1）加强与政府沟通，为特色陶瓷园区做好电网规划及建设
沙湖蒲桥、横陂虾山工业园区是恩平市重点发展的园区，供电部门与政府部门通过沟通，启动信息联动机制，定期召开碰头会，及时掌握园区的招商情况及进度，为园区提前做好电网规划和建设。如：
为满足沙湖蒲桥工业园区陶瓷企业三期共约30万kVA用电报装，恩平供电局分别分期从附近变电站新建12回10kV专线至园区，以及位于园区负荷中心新建两座装机容量分别为15万kVA和18.9万kVA的110kV马坦站和110kV建陶站；为满足横陂虾山工业园区约8万kVA用电报装，已于2010年中旬建成装见容量为12万kVA的110kV虾山变电站。目前两园区负荷率已达70%左右，成功的电网规划和建设为恩平市增供扩销打下坚实的基础。
（2）提高办电速度，缩短接电时间
自2009年以来，恩平供电局成立了以第一把手为组长的“恩平供电局增供扩销专项工作领导小组和工作小组”，制定了《恩平供电局优化报装流程，缩短办电时间实施方案》，将“工程竣工查验、签订合同、装表环节”串联流程并联操作，环节合三为一缩短客户接电时间；以“客户为中心”，对扩大内需项目和重点用电项目的客户提前启动报装流程，对潜在用电客户提供直接上门服务，以最快的速度满足客户用电需求。如：实现了恩平市百强陶瓷有限公司比原计划提前6天供电，比原计划多增加售电量60万kWh；为市重点项目广东道氏技术股份有限公司提前10多天完成增容流程，使客户尽早用上电；完成恩平市会德丰陶瓷有限公司比原计划提前30天投产，实现售电量增加160万kWh。
（3）及时宣传东西两翼优惠电价政策，促企业早用电、多要电
恩平市自2009年11月份开始，执行东西两翼电价，电价平均下调7.8分钱，在获悉恩平被纳入东西两翼电价以后，恩平供电局联合市招商办通过电视、报纸等媒体加大宣传，供电局并组织相关人员对园区大用户进行一对一用电宣传，为企业提供东西两翼电价前后的用电成本核算，让企业真真切切的感受到受到的优惠，鼓励企业加快、加大生产。经过及时、全面的宣传，成功影响了8家大型陶瓷厂提前办理用电报装，合计容量约8.6万kVA。
（4）开展绿色合同能源行动，力助增供扩销
深化节能服务“绿色行动”宣传活动，积极探索合同能源管理运营方式，充分发挥供电企业专业优势，为客户提供更加深入、专业的节能服务。2010年成功促成恩平最大用电企业“恩平市新锦成陶瓷有限公司”厂区厨房柴油炉转电磁炉项目改造，按照电磁炉共80kW功率每天使用6小时计算，每年增加售电量约17万kWh。新锦成陶瓷企业电磁炉合同能源项目的实施和推广，为促进电能替代其他能源项目的开展，提高客户终端电能利用率，起到一个标杆示范作用。目前正洽谈其他多家企业电能替代其他能源项目。
（5）多方联动，全面做好园区供电服务
随着恩平市沙湖蒲桥、横陂虾山工业园、江门产业转移恩平园区等园区的迅速发展，负荷出现飞跃性的增长。面对恩平供电事业发展的难得机遇，为更好地做好、做细园区供电服务工作，促进增供扩销，协助政府部门更好地为企业服务，恩平供电局领导审时度势，及时部署召开了恩平工业园区供电形势分析会，并成立以第一把手为组长的“恩平市工业园区供电服务领导小组和工作小组”和“恩平市政府与供电部门信息联动领导小组和工作小组”，加强产业项目信息沟通，及早做好用电规划和电网建设，以适应经济发展的需要。
2、采取措施优化、扩大市场
（1）加强营销稽查、用电检查，防止跑冒滴漏
开展营销常规、专项相结合的营销稽查和用电检查工作，加快计量自动化系统建设，继续扩建负荷管理系统，加快配变监测计量系统和低压集抄系统的建设，计量设备故障监测等，加强追查违章用电、反窃电力度，及时发现问题，解决问题，防止跑冒滴漏。近两年累计追回违约窃电8万多kWh。
（2）加强配网建设与改造，提高电力供应保障能力
恩平供电局认真贯彻落实上级文件精神，加快城网、农网改造速度，规范配电网的投资和产权管理，努力解决电网“卡脖子”问题，最大限度减少网络限电，真正实现“基建为生产服务，生产为营销服务，营销为客户服务”的市场开拓模式。为提高城网的转供电能力，恩平供电局分别在2009年和2010年两年完成建设11个10kV开关站，新建15条10kV出线，进一步优化城网的结线方式。为逐步优化各级电网结构，实现110kV“N—1”的电网线路比例100%、提高配网可转供率。2011年完成了500kV恩平开关站、220kV孟槐输变电、110kV虾山站#3主变扩建等工程的前期工作，加快项目立项速度。同时通过调配互换低载和重载配变，增加无功补偿及有载调压等措施，改善电压质量，提高供电可靠性，满足客户用电需求。
（3）加强客户停电管理，缩短停电时间
根据南方电网公司文件精神，恩平供电局坚持以提高供电可靠率为总抓手，扎实开展客户停电时间管理工作，制定了《恩平电网输变配电设备综合停电管理规定》，每月定期召开配网停电检修计划协调会。对停限电工作相关部门及人员的职责、审批流程、停电计划信息的和通知时限指标等方面做出明确的规定。配网线路停电审批严格遵循集中管理、统一安排、合理计划原则，尽可能避免重复停电，推广带电作业，减少停电时间和次数，把停电管理的重心从“关注设备”转变为“关注客户”，从停电时间里挖掘售电潜力。
（二）增供扩销成效
在大环境经济不景气的情况下，恩平供电局在实施增供扩销策略的过程中，紧紧围绕“以人为本、以客户为中心”的营销服务理念来开展增供扩销工作，从而促进了核心价值理念的重建，这将对电力企业未来的发展产生重要而深远的影响。
恩平供电局实施增供扩销策略，将营销创新服务作为重要的手段和措施，将占售电量比率超六成的陶瓷企业作为增供扩销重点来抓，动力更足，积极性更高，效果更明显，创先服务工作得到了深入开展。
恩平供电局实施增供扩销策略，加快了全市电网建设与改造步伐，“卡脖子”问题有了较大程度的改善。各方面管理工作水平迈上新台阶，对进一步做好创先工作打下了坚实的基础。
恩平供电局实施增供扩销策略，市场形势逐步趋好。就陶瓷行业用电来说，2012年陶瓷行业第一季度用电出线低迷之后，第二季度用电负荷逐步恢复，环比出现大幅增长，增长率为36%。2012年上半年陶瓷企业用电量实现同比增长52.4%，为恩平售电量同比增长30%立下头功。
三、结语
增供扩销的实践，说明了树立“以客户为中心、以市场为导向”的价值观至关重要。只有树立和坚持这种价值观，才能真正“发现需求、引导需求、满足需求、开拓市场”；增供扩销要依靠坚强的电网支撑，解决配网线路和设备“卡脖子”问题，着力提高配电网环网率，优化配电网络结构，对市场增长发挥了重要作用；增供扩销的关键是提高效率，早用电、快用电，多用电，少停电。
增供扩销的实施，同时反过来促进提高管理和服务水平。通过增供扩销各措施的实施，更加巩固“以人为本，以客户为中心”的价值理念，有助提高服务创新、技术创新、管理创新，起到良性闭环的作用。
参考文献：
