时间：2022-07-17 19:45:18
2017市场营销毕业论文题目提纲格式架构
一、专题研究类
1. 谈谈产品寿命周期与营销策略的关系
2. 产品特点与广告媒体的选择
3. 定价技巧的应用
4. 浅析直接营销在企业销售中的应用
5. 论公关促销策略
6. 定价策略和降价决策分析
7. 企业绿色营销问题的探析
8. 分销渠道管理中存在的问题及对策
9. 高新技术企业营销渠道设计与创新探讨
10. 试论企业销售渠道的创新与优化
11. 网络时代的消费特征及营销对策
12. 国际营销中产品的包装、促销与传播
13. 制约我国企业开展绿色营销的原因及其对策
14. “定制营销”理念的前瞻及潜力刍议
15. 市场营销观念与商品包装的伦理道德问题
16. 分销网络的有效管理与创新
17. 论渠道价值链增值管理对策
18. 跨文化交际中的跨国公司营销策略
19. 浅谈产品直销的利与弊
20. 营销道德失范的成因分析
21. 浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力
22. 市场定位战略的应用
23. 市场渗透策略的应用
24. 销售人员销售目标值确定的依据
25. 谈谈与推销对象的交往技巧
26. 销售工作中的渠道组合策略
27. 产品寿命周期与渠道组合策略
28. 如何合理控制销售费用
29. 关于连锁经营运行模式的思考
30. 企业开拓国际市场的产品营销策略探讨
31. 市场营销渠道的冲突与管理
32. 试论网络时代的客户关系管理
33. 从汽车销售谈代理制与集团经营
34. 企业文化在产品销售中的推动作用
35. 服务营销新模型
36. 论“名牌”的特征及产生条件
37. 我国银行业市场营销中存在的问题及对策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一体的结合与应用
39. 快速消费品的营销渠道管理
40. 营销组织设计和再造问题
41. 商品房市场营销策划问题
42. 高新技术产品营销问题探讨
43. CRM在汽车营销企业中的开发与应用
44. 我国企业绿色营销理念及实践的特征分析
45. 论生态型企业营销体系的建立与改造
46. 高科技企业的网络营销
47. 中国汽车企业自主品牌营销策略研究
48. 国内连锁经营模式中的主要问题及对策
49. 医疗服务营销中的客户关系管理
50. 网络营销时代旅游企业的客户关系管理
51. 网络营销中的广告策略探究
52. 浅析服务企业个性化服务营销策略
53. 家电连锁企业物流配送策略研究
54. 我国房地产营销策略存在的问题及对策
55. 网络购物中影响消费者信任的因素研究
56. 体验营销在某行业的运用
57.论服务企业的客户关系管理
58.跨文化营销的挑战与对策研究
59.营销渠道变革的新趋势研究
60.高科技产品的营销战略研究
61.整合营销及其应用分析
62.企业危机公关研究
63.谈判中的沟通技巧
64.论营销城市
65.企业内部公共关系研究
二、企业、产品研究类
1. 某企业(产品)的市场调研
2. 某公司CI设计方案
3. 某企业广告案例分析
4. 某企业市场调查和市场预测的实施方案
5. 某企业销售激励机制的设计
6. 某公司营销战略研究(毕业论文参考网整理收集 lw61.com)
7. 某公司营销队伍的组织与设计
8. 某公司企划案例研究
9. 某企业促销方式评价
10. 某企业服务质量控制方案与评价
11. 某产品企划案
12. 某公司或产品广告效果评价
13. 某企业品牌营销策略研究
14. 为某企业制定销售人员培训计划
15. 某产品分渠道研究
16. 为某企业制定销售人员培训计划
17. 为某企业制定销售人员培训计划
18. 某企业新产品营销策略研究
19. 对某产品的市场预测
20. 某产品市场调查表的设计及分析
21. 某新产品投放市场的营销策略组合
22. 某产品寿命周期分析及营销策略的选择
23. 某企业内部治理机制与企业营销绩效关系研究
24. 某企业多元化经营战略的选择与实施
25. 浅析某企业实施绿色营销的问题以及对策
26. 如家经济型连锁酒店的营销策略分析
27. 宝洁洗发水多品牌实施的效度分析
28. 诺基亚新产品开发程序的效度分析
29. 宜家公司对我国家具零售业的影响与对策
30. 对新东方教育科技集团发展战略的探讨
31. 沃尔玛连锁经营中存在的问题与对策
32. 蒙牛公司企业文化营销探析
33. 海尔集团员工与顾客满意度探析
34. 李宁公司品牌营销研究
35. 中国某品牌国际化战略研究
市场营销论文题目
市场营销专业2010届部分毕业论文题目(市场营销类) 1,中小企业产业市场营销障碍与对策
2,供应链系统中关于提高服务质量的探讨
3,供应链管理中供应商选择问题的研究
4,浅谈产品直销的利与弊
5,呼伦贝尔市旅游营销问题和发展策略
6,呼伦贝尔市保险业市场营销管理现状,问题及对策 7,呼伦贝尔市旅游业营销策略与分析
8,营销创新——我国企业的营销创新研究
9,浅析电子商务产品的定价方法与策略
10,从银行业务拓展看银行营销
11,我国企业网络营销存在的问题及对策
12,营销整合的策划性研究
13,我国网络游戏营销策略分析——以《 》为例 14,关于呼伦贝尔市宽带市场的调查报告
15,小论电子商务对市场销售的影响
16,论营销职能是企业的基本职能
17, 谈企业目标市场选择与产品开发
18,某产品寿命周期分析及营销策略的选择 19,营销策略中广告的运用
20,产品特点与广告媒体的选择
21,论消费心理预测
22,消费心理与广告研究
23,营销活动中的公共关系分析
24,营销活动中的定价技巧
25,激励因素在销售管理工作中的作用
26,我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究 27,市场细分原理与企业目标市场选择
28,某新产品投放市场的营销策略组合
29,我国服装业营销渠道管理研究
30,快速消费品行业营销渠道管理研究
31,我国连锁企业商品配送问题研究
32,连锁企业的供应链管理研究
33,企业对经销商的选择和管理
34,我国物流现代化的现状及对策研究
35,浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突 36,水平渠道冲突与管控
37,垂直渠道冲突管控
38,中小企业品牌建设研究
39, 结合行业谈企业营销战略选择
40,中小企业市场营销定位研究
41,企业定位与企业品牌建设的关系研究
42,企业定位中差异性特征的选择
43, 中小企业市场目标市场选择
44, 中小企业的差异性塑造
45,中小企业产品组合策略选择
46,产品组合策略与价格策略协同问题研究 47,终端主导市场条件下企业渠道变化
48,谈谈产品寿命周期与营销策略的关系 49,企业包装策略研究
50,差异化营销策略分析
51,产品分销中窜货问题研究
52, 论新产品开发策略
53,论渠道创新策略
54,论酒类产品的渠道策略
55, 食品企业品牌提升研究
56,中小型企业应该如何设计渠道结构 57, 啤酒企业的渠道策略研究
58,企业物流管理信息化问题及对策研究 59,论供应链战略联盟管理
60,市场预测手段研究
公共关系论文参考题目
1,社会主义市场经济条件下的政府公关问题 2,乡镇企业的公共关系问题研究
3,试论公关策划的几个问题
4,试论广告策划
5,创新思维在公关中的应用
6,经济全球化与公关观念创新
7,产品推销中的公关策略
8,市场经济中的企业形象策略
9,良好的购物环境在促销中的意义
10,企业转换经营机制中的公关问题
12,市场经济与公共关系的关系
13,试分析马斯洛的需要层次论
14,组织变革的理论分析
15,试论现代管理的系统观
16,试论现代管理的人本原理
17,政府公关形象的塑造
18,企业文化建设研究
19,公共关系在我国的发展趋势
20,公共关系危机处理的对策
21,组织形象构成要素分析
国际市场营销论文:
1,国际企业如何避免水土不服
2,国际企业市场进入模式及其选择研究 3,跨国经营中的文化营销
4,论我国出口企业核心竞争力的培育与构建
5,知识经济条件下国际营销渠道的变革趋势与策略
6,国际营销的两个流派: 标准化观点对适应性观点 7,国际营销: 标准化与差异化的融合
8,国际营销渠道中的渠道行为
9,经济全球化时代国际营销战略新发展 10,国际营销渠道新特点与跨国经营
11,试论我国企业在国际营销中的品牌策略
12,中国企业国际营销进展: 阶段特征与战略转变 13,经济全球化与我国国际营销战略
14,试论跨国战略联盟与提高企业国际营销效率 15,全球本地化: 国际营销之谜
16,绿色贸易壁垒与国际绿色营销研究
消费者行为学论文:
1,品牌形象的消费行为学研究
2,大学生消费心理和消费行为的研究
3,大学生消费行为的分析与引导
4,关于绿色消费行为的思考
5,当代大学生消费结构与消费行为探析 6,解读女性消费者行为学的理论范式
7,区域差异的消费行为研究
8,信息不对称条件下的消费者行为
9,论大学生的消费行为及其社会心理特点 10,消费体验理论评述
11,个人消费行为模型分析
12,方消费者行为学研究理论和方法评析 13,非理性消费行为理论分析
14,中年女性消费行为特点与营销策略
15,广告信息对消费行为的影响及作用
16,影响农民消费行为的制约因素及化解 17,农村不同收入群体消费行为特征分析 18,大学生通信业务消费行为分析
19,大学生不良消费行为的现状, 原因和对策 20,对从众消费行为的分析与思考
21,转型时期中国消费行为研究
22,网上消费者消费行为研究
服务营销论文题目:
1,论服务与服务营销
2,服务营销研究的热点与发展趋势
3,服务营销创造顾客忠诚
4,超市服务营销战略探析
5,关系营销: 服务营销的理论基础
6,透视服务营销的分析框架
7,服务营销: 21 世纪企业营销立足之道 8,服务营销打造顾客满意
9,现代企业中的服务营销
10,服务质量分析及评价研究
11,服务营销的定价策略研究
12,论服务营销的有形化策略
13,服务营销创造顾客忠诚
14,服务利润链与内部营销
15,客户关系管理在医院服务营销中的应用 16,服务营销的基础探析
17,知识经济与服务营销
18,顾客满意战略与服务营销
19,企业服务营销的初步探讨
20,服务质量差异模型及应用
21,服务营销与企业经营战
22,城市超市顾客消费行为模式研究
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关键词：某某公司海外市场战略营销
近年来，战略营销理论开始传入中国，个别中国企业逐渐接受战略营销理论和理念，并在实践中大胆运用。本文希望从某某公司企业实际和行业现状出发，站在企业发展战略的高度，提出了某某公司战略营销的总体思路，并以此为中心思想，对公司品牌建设、战略联盟、海外营销组织、海外营销渠道、营销计划等主题进行建议，希望能借此提高某某公司对海外市场战略营销的认识和重视，从而对提高某某公司全球竞争力有所帮助。
一、某某公司背景介绍
某某公司(浙江技术股份有限公司抢吐建于1993年，是一家集自动化与信息技术产品的科研开发、生产制造、市场营销及工程服务为一体的国家级高科技企业，是首批“国家863计划产业化基地”之一，获得国家火炬计划重点高新技术企业、国家规划布局内重点软件企业和国家高新软件园重点骨干企业等一系列荣誉称号。
某某公司以某某大学先进控制研究所、工业自动化国家工程研究中心、工业控制技术国家重点实验室等机构为技术依托，利用某某大学多学科的综合优势，致力于工业IT技术和产品的开发。某某公司已经拥有了完整的过程自动化产品体系，主要包括WebFieldJX系列DCS控制系统、WebFieldECS系列DCS控制系统、WebFieldGCS系列控制系统、现场总线技术与产品、InPlant企业整体解决方案、PIMS生产信息管理系统、ERP软件及系统集成等。产品广泛应用于化工、炼油、石化、冶金、电力、造纸等流程工业企业，以及智能交通、水处理及教育领域等公共事业部门，已经为超过6000多家来自中国及世界各地的用户提供从工厂类自动化到非工厂类自动化的整体解决方案。
二、某某公司的技术和产品
工业自动化行业中，某某公司作为自动化硬件、软件制造商及自动化系统集成商，拥有完整的过程自动化产品体系，并已经为超过6000家来自中国及世界各地的过程行业用户提供了产品与工业自动化行业整体解决方案。
目前，某某公司已经形成三大类五个型一号的产品体系，见表1。过程自动化是某某公司的核心业务，主要产品包括WebFieldJX系列DCS控制系统，WebFieldECS系列DCS控制系统，WebFieldGCS系列控制系统，现场总线技术一与产品，ESP-Suite企业增效解决方案，PIMS生产信息管理系统，以及ERP软件及系统集成等。凭借完整的产品体系及对流程工业的深刻理解，某某公司提出了流程工业综合自动化整体解决方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant)。据美国ARC公司调查，应用流程工业综合自动化技术可获得显著的经济效益，产品质量提高19,2%、劳动生产率提高13.5%、产量提高11.5%。
三、某某公司海外市场战略营销具体举措
某某公司争取在3—5年内从通过战略营销实现从国内自控行业的第一梯队发展成为全球自控行业的第一梯队，为此需要对公司的品牌建设、战略联盟、组织变革、海外市场营销渠道构建、及营销计划制定等五方面进行相应调整。
1.品牌建设。菲利普·科特勒将品牌所表达的意义分为六层:属性、利益、价值、文化、个性和使用者，其中品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础。因此品牌已逐渐成为市场竞争的起点、要素、细胞和载体，成为企业乃至一个国家或地区综合竞争实力的象征，谁拥有为社会所公认的强势品牌，谁就拥有市场，谁就会取得竞争优势。
在高新技术市场环境下，拥有强大的品牌比在传统消费品市场中更为重要。强大的品牌是高新技术产品高质、可靠的象征和标志。
根据多国调查显示，某某公司品牌仅处在全国知名阶段，尚不具备全球闻名的品牌知名度和美誉度，在世界范围内品牌知名度还远远落后于业内的跨国公司。现阶段，某某公司的工作重心是产品销售，销售部门是公司的核心业务部门，而负责市场开拓、广告宣传、品牌建设等活动的市场部在公司架构中地位不高且结构不完整、功能不完善，这与当前一些跨国企业纷纷以市场部为中心，其他职能部门围绕市场部开展工作的做法是相反的。某某公司必须意识到建设强势品牌是赢得市场和可持续发展的关键，是企业进军全球自控市场第一梯队的必经之路，也是实施战略营销的第一步和有力保障。因此，品牌建设对于某某公司拓展海外市场具有紧迫的战略意义。
2.战略联盟。在拓展海外市场中，发达国家的竞争对手实力往往比国内对手更为强劲，竞争威胁更大。我国企业目前整体实力较弱，同时在海外市场上普遍处于开拓初期，面临各种障碍，包括目标市场中现有企业的过激反应以及贸易、资金、技术方面的壁垒，如果采用单兵作战的方式自己开拓市场或相互拆台抢夺对方市场，势必导致企业成本增加或者“共损”局面的出现。
相反，如果与同行企业结成同盟共同开拓某个海外市场，实行技术研发、市场渠道、商标与品牌等资源的共享，将会产生规模经济效应和协同作用，相应降低每一家企业分摊的市场开拓成本.同时面对实力强大的买方，战略联盟会使每家企业的议价能力加强。因此在全球工控市场已被国际知名公司占据大半江山的现实面前，某某公司正确的战略举措应当是树立合作的竞争观，跟国内外知名公司建立战略联盟，通过利用这些公司的国外客户和渠道优势、经营理念优势、品牌优势、成熟的管理体系和人才优势等诸多竞争优势，加速公司海外市场的拓展进程。
3.组织变革。当前，某某公司为开拓海外市场，已经设立海外部，为适应公司战略营销需要，某某公司海外部的组织形式应该进行适当变革，变革的路线将是海外部—国际事业部—全球营销中心。
海外部。某某公司现已按垂直化管理原则，设置专业职能部门—海外部。该部门由部门经理和部门员工组成，专业从事进出口业务，具体负责海外营销各种服务，随着海外市场的扩大而发展实践中，海外部是刚刚开展海外市场业务的公司必经之路，便于集中管理。
国际事业部。随着海外业务的拓展，某某公司在越南、印度、巴基斯坦等国家与当地在自动化控制领域颇有声望的公司建立了战略合作关系，构建了分销体系，对各个地区、各个商分别进行渠道管理、价格管理和销售管理的需要十分迫切，但现行的垂直化管理体系已经逐渐不适应某某公司的海外业务拓展进程，某某公司海外市场战略营销客观要求对海外部的组织形式进行变革。某某公司在海外市场的经营活动现状是:在对某一国家出口产品的同时，在另一个国家建立商制度，而在第三个国家设立办事处，又在第四个国家开办合营企业，在第五个国家设立子公司。这样某某公司需要按照事业部原则，专门设立一个国际事业部，专门处理公司的国际业务活动。国际事业部由该部的总经理领导，负责制订其目标和预算，并负责目标公司在国际市场上的业务发展。国际事业部的职能人员包括有市场营销、工程服务、财务计划、合同管理与进出口后勤服务等方面的专家，他们为下属各经营单位制订计划，并提供服务。
经营单位的设置可按下面三个原则中的一种或几种来考虑。它们可以是地理区域性的组织机构，由分别主管不同地区的业务主管对主管国际事业部的总经理负责。这些地区业务主管负责管理承担地区业务的销售人员、商和经销商。经营单位也可以是按产品大类设置组织机构，每个经营单位由一名业务主管负责，主管每个大类产品在海外市场的销售业务主管可以向公司职能部门的地区专家征询有关各不同地区的专门知识。最后，经营单位还可以是一些国际子公司，每个子公司由一名经理主管，各子公司经理向主管国际事业部的总经理负责。全球营销中心。随着海外事业的发展，某某公司将成为真正的跨国公司，公司将在世界范围内进行设备生产、人才、资金等资源配置和客户关系管理，并提供后勤供给保障。此时，某某公司的全球营销职能将游离出来，依托单独设立的全球营销中心进行管理，全球营销中心是独立的公司法人。全球营销中心总裁对某某公司最高负责人和执行委员会负责，下属区域经理们受过全球经营方面的训练。经理人员可从其他国家聘任;零部件及其他原材料可以向任何价格最低的地方采购。
4.海外渠道构建未来几年内，为了加快海外市场拓展进程，根据某某公司的战略营销思路，某某公司应通过间接出口和直接出口，构建海外营销网络。
间接出口间接出口是指某某公司利用本国另一商业组织，如借助利用国内各大设计院、各大成套公司、各大进出口公司的项目资源、营销网络和市场经验进入海外市场，在这种方式下，销售方式与国内市场大致相同间接出口是某某公司现阶段可用资源少、自身出口组织不健全、海外市场信息了解不充分情况下，交易成本最低、市场经营风险最小的出口贸易方式。
直接出口直接出口的主要形式是直接接受国外公司的订货及参加国外工程投标，这要求某某公司对海外目标市场了解充分，掌握丰富的市场信息某某公司可以通过在当地建立办事处，甚至创办合资公司，深人市场调研，充分挖掘用户信息，进行直接出口。
某某公司进人海外市场，与国外用户、官方机构直接、正面接触的最简单、最直接、低风险形式是开设国外办事处、代表处，它既可以作为企业商品与服务出口的延伸服务工作，如了解、研究当地市场，办理有关出口事宜，提供售后服务;也可以作为某某公司推进海外市场进人的实质性、前瞻性步骤，使某某公司可以通过了解当地的经营环境、经营条件，积累在当地经营管理企业的经验.为某某公司进一步增加对当地市场的投入做准备。建立办事处还可以作为某某公司学习竞争者、研究竞争者、模仿竞争者、监控竞争者的有效手段。
海外商和经销商。某某公司在本国自建分销渠道，对产品定价、产品选择、营销方案、市场信息等方面有绝对的控制权和知情权，能够很好的制定和实施营销战略然而在国外自建分销渠道，不但资本需求量较大，而且要充分了解当地市场，还要配有高素质的营销人员，渠道维护成本也相当高，同时又需尽力规避由立法、惯例、政治因素造成的海外市场进人壁垒，与当地商或经销商结成战略联盟是解决前述难题的有效方法这一战略要求某某公司在海外目标市场寻求具有强大营销能力和在市场定位方面有潜力的合作伙伴作为其在当地的商或经销商，将该合作作为进人新产品市场进行扩张的手段，因此正确的选择海外商和经销商对某某公司开拓海外市场有着举足轻重的作用。
5.营销计划制定。营销计划必须与企业战略营销保持良好的协调性，应将所有的管理职能都融入到营销计划制定过程中，将顾客置于计划的中心地位，并使企业的定位策略能够与目标市场相互协调。
某某公司较为完善的海外营销计划包括定价、促销、营业推广、公共关系、产品开发和人力资源配置等，将所有的管理职能都融人到营销计划制定过程中，讲求系统化管理，整体配置企业所有资源，形成竞争优势;强调协调与统一，不仅仅使企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致，共同努力以实现营销资源整合。
四、结论分析
本文从战略营销角度，结合某某公司企业实际，提出某某公司应该充分利用各方面资源，运用战略营销进行市场开拓，保持企业长久的核心竞争力。本文基本观点总结如下:
1.传统营销围绕营销产品、分销、价格、推广展开，也就是著名的4P营销组合。战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超越了传统营销的范围。战略营销是关于营销的一种新思维和实践方式，具有目标的长期性、营销的战略性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向性的特征。
2.在全球经济一体化发展和WTO背景下，某某公司进人了新的发展时期，由成长期向成熟期转变，通过全球营销向海外市场发展实现市场多元化，成为某某公司的现实选择，但由于全球市场竞争日趋激烈，以及某某公司现阶段开拓海外市场工作中存在诸多不足，传统的营销理论已经不能完全满足企业推进出口的客观需求，国际营销理论和方法上理应进行大胆创新和实践应用。理论研究表明，战略营销正是符合某某公司在WTO框架下适应全球化市场竞争要求的国际先进营销理论和方法，因此某某公司在海外市场拓展中，借鉴和实施战略营销就具有突出的必要性和紧迫性。
关键词：混合原油销售；1114；物料定价组；文本；产品编码对照表；增强开发
中图分类号：TE133+.1 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 13-0000-01
SAP Solutions in Crude Oil Trades Mixed Sales
Xu Chuanyi,Zeng Qian
(East China Petroleum Group Geophysical Company Information Technology Center,Beijing100086,China)
Abstract:This paper introduces the background of mixed crude oil sales profile;Second,closely combine the practical business of mixed crude oil sales,sales module of SAP system implementation process of the concrete to start a detailed introduction.
Keywords:mixed Crude Oil Sales;1114;Material pricing group;Text;Product code table; Enhance the development
一、引言
笔者近期参与实施了一家原油生产企业的ERP项目。该企业由于原油输送管道的建设布局，在原油销售的过程中，输送给客户的是混合原油（从各采油单位接收不同品种的原油混合后形成的），并按照不同品质原油的定价进行结算。该企业销售单位具体执行某企业原油的销售业务，采油单位与销售单位间进行原油交接，每天的原油交接由生产部门进行管理。销售单位在每旬盘库后，按照接收采油单位不同品种原油的比例，将销售给客户的混合油折算成各种原油品种的数量；也存在按照混油化验的结果定原油品质，并确定销售价格的情况。
二、技术难点
从多家采油单位向销售单位交接原油时，只有稀油、稠油。这些油品在经过管道运输时，因为管道的汇合，原油发生混合，导致了原油品质发生变化。销售单位向外交油时，按照A类原油、B类原油、C类原油、D类原油这四种油品进行归类、开票。原油产品品质通常标注在增值税发票的“规格型号”栏位。
三、解决方案
采油单位在每旬度盘库后，在SAP系统中，按照一种原油（某企业原油）生产收货，按照一种原油（某企业原油）转移到销售单位。在SAP系统中，销售单位参照月度销售计划，按照一种原油（某企业原油）维护销售订单。在销售订单行项目中，根据实际业务需要，将定价代表物料维护成具体销售的原油品种（A类原油、B类原油、C类原油、D类原油）。按照一种原油（某企业原油）创建交货单、发货过账。通过对SAP的增强开发，在发货过账环节将主营业务成本分成四种原油产品的主营业务成本。在SAP里，开出四种原油产品销售发票。
以下是围绕混合原油销售解决方案对SAP增强开发的举例：
例如：库存按照某企业原油管理，销售结算按照A类原油。系统处理：销售订单使用“某企业原油”，发货使用“某企业原油”，库存扣减使用“某企业原油”。发货过账产生的会计凭证：贷库存商品，某企业原油；借主营业务成本，A类原油。在销售发票保存环节将发票中物料编码“某企业原油”名称替换成物料定价组对应的物料编码“A类原油”名称，并将物料定价组对应的物料编码自动填入到发票过账后生成的会计凭证中的主营业务收入、销项主营业务财务分录中的物料编码字段。
在各采油单位和销售单位每旬度盘库后，需要在SAP系统中进行如下四个步骤的操作：
步骤一：各采油单位按照一种原油（某企业原油）生产收货，再按照一种原油（某企业原油）转移到销售单位。原油库存产品编码、名称为：某企业原油。（步骤一由各采油单位相关岗位操作）
步骤二：在SAP系统中，销售单位参照月度销售计划，按照一种原油（某企业原油）维护销售订单。在销售订单行项目中，根据实际业务需要，将定价代表物料（物料定价组）维护成具体销售的原油品种（某企业轻质原油、某企业中质I类原油、某企业中质Ⅱ类原油、某企业重质原油）。销售订单中采用某企业原油产品编码。销售订单行项目的定价参考物料（物料定价组）维护成以下所列的按品质细分的原油产品编码：A类原油、B类原油、C类原油、D类原油。在销售订单中利用一个闲置的字段（文本备注栏）维护成按照产地及特殊要求的原油名称。
步骤三：按照一种原油（某企业原油）创建交货单、发货过账。
步骤四：通过对SAP的开发增强，在发货过账环节将主营业务成本分成四种原油产品的主营业务成本。在SAP中，开出四种原油产品销售发票。
四、系统实施前的数据准备工作
（一）数据准备
数据对象 值/编号 描述
物料主数据 300800 某企业原油
物料主数据 300305 A类原油
物料主数据 300306 B类原油
物料主数据 300303 C类原油
物料主数据 300304 D类原油
财务准备的数据 211013800 某企业原油CO生产订单
表4-1：SAP系统中需要建立的数据对应表
（二）使用开发的产品编码对照表，可以将某企业原油分别同A类原油、B类原油、C类原油、D类原油相互对应起来
产品编码对照表简介：解决方案中要求在销售时使用一个物料，即在销售订单中采用某企业原油产品编码300800，使用另外一个字段“物料定价组”做A类原油、B类原油、C类原油、D类原油这四种油品的区分。通过定制化对照表，使用销售组织、物料和油品来确定财务上需要使用的物料编码。如图4-1所示：
图4-1：产品编码对照表
功能举例：在销售订单中统一使用物料300800某企业原油，若选择物料定价组（油品）：02，则确定销售的物料为B类原油，销售价格按照300306来定，财务记账凭证中：主营业务成本和主营业务收入中的物料自动更改为300306。
（三）实现某企业混合原油销售解决方案的四个步骤需要用到的事务代码总览。
（1）生产收货MB31。（2）转移过账MB1B。（3）参照月度销售计划创建销售订单VA01。（4）创建外向交货单，并发货过账VL01N。（5）开具销售发票VF01。（6）销售发票过账，生成会计凭证VF02
（四）创建销售订单时需要参照的月度销售计划。在系统里导入的原油月度销售计划编号。
有众多的业内人士对中国现阶段的本土营销咨询公司作出过类别的划分，比如所谓的“南派”、“北派”、“京派”和“学院派”、“实战派”、“大仙派”等等不一而终，笔者斗胆在此谨以核心竞争能力作为标准，对中国本土营销咨询公司做一个大致的划分，期望能更加的具象化和具备一定的指导意义。
行业细分和行业聚焦型咨询公司：
该细分和聚焦行业的市场集中度不是很高，有充分施展的市场竞争舞台，有众多行业内客户的现实需求，当然，该细分行业有着丰厚的利润来源能保障支付高昂的咨询费用，如酒水行业、制药行业和房地产行业等，这是该类咨询公司生存的基本土壤。
行业聚焦型咨询公司以自身熟知的行业作为基础，准确切入，对行业规则、竞争态势和操作手法等研究得入木三分，淋漓尽致，甚至总结出一套创新和规范的理论模型，对该行业内的咨询业务有着充分的竞争力。所谓成也萧何败也萧何，该类咨询公司的局限也就在于其优势所在，专注于某一个或某两个行业，导致其视野局限、思维定势，咨询服务内容过于精细，过于深度介入和帮扶，战略思考的高度和对企业客户中高层人员营销和管理意识的影响不够。
由于单一行业内的竞争异常激烈，有需求的客户数量又十分有限，基于公司生存和持续发展的考虑，于是也有不少的此类咨询公司寻求更好的出路和生存空间，有的拓展更多的行业领域，有的向细分行业内的营销价值链下游的客户拓展咨询业务，如酒水行业内，部分咨询公司正在走服务于大型经销商的道路。本土业内典型的行业细分和行业聚焦型的咨询公司，有北京盛初、安徽远景和南京思卓等等。
全案服务和体系营销的综合性咨询公司：
综合性咨询公司不局限于哪一行业，不拘泥于营销课题，大凡都有较长时间的行业经验和积累，是中国本土营销咨询起步较早，发展较快的咨询业巨头，这些行业经验的积累和中高级专业营销人才的汇聚是此类咨询公司最强大的核心竞争能力。
综合性咨询公司服务的领域和课题涉及于关乎营销的方方面面，包括市场调研、竞争环境评估、企业内部诊断、新品上市、招商策划、区域样板市场打造、整体商业模式塑造、单店盈利能力提升、及品牌规划和整合传播、组织架构和绩效考核方案设计、甚至营销首脑的猎头服务、销售团队洗脑式培训服务等等；所服务的行业也不单单局限于某一特定的行业，而是包罗万象，有快速消费品、耐用消费品、工业品、政府项目等等，这就使得该类咨询公司视野开阔、触觉敏感，形成的作业成果具有很强的战略高度和思维关联性。
然而，事物总是有其矛盾的对立面。这类咨询公司的综合性优势也决定了其现实的短板，比如涉及的行业过于宽泛，使得咨询师不能细致全身心地研究某单一行业所独有的规则和特点，咨询方案和成果的由来过于依赖以往其他行业成功的经验和感性的直觉；再有就是该类咨询公司中极少数责任感不强和缺乏职业操守的团队所得出的最终咨询方案过于强调战略的高度和方向的正确，而不考虑行业的独特性和企业客户的实际执行力，导致方案的落地性很差，无法解决企业现实的难题。
综而言之，全案服务和体系营销的咨询公司其综合性优势还是非常明显，其生存空间也无限广阔，面对上述困扰该类咨询公司的显著短板，已经被人察觉并试图改变，在庞大的团队内部进行行业细分，如成立快速消费品事业部、连锁经营事业部、建材家居事业部等等，使不同的团队关注不同的大的行业类别。业内典型的全案服务咨询公司，有上海联纵智达、上海林诺、北京精锐纵横等这些本土咨询巨头。
偏重于创意和传播的印象派营销咨询公司：
该类型咨询公司大多从之前的广告公司发展而来，所涉及的服务内容比广告公司更加系统和全面，有着资深的创意团队和高水准的设计团队，并具备广泛的媒介资源。从表象来看，他们也做营销咨询的全案服务，然而，其沿袭和继承下来的创意和传播因子使得其作业成果和方案不成体系和推导逻辑，却有着很强的记忆感和爆发力。
与行业细分和行业聚焦型咨询公司不同的是，他们不局限于某一特定的行业，却在咨询服务的内容和范围上进行侧重，即品牌规划和整合传播这一块面。在这一方面的明显优势也使得该类型咨询公司有着很大的生存空间，品牌的准确定位和合理架构是其作业的核心，而整合传播就是其达成客户市场业绩的非常倚重的手段。然而，长期关注于“空中”，使其对“地面”营销渠道方面缺乏精耕细作的运作经验和对体系营销其他方面的陌生，是印象派营销咨询公司的致命缺陷。
创意和传播方面的显著优势能否弥补其在体系营销方面的不足？有待时间的验证！业内典型的印象派营销咨询公司，有深圳采纳、叶茂中咨询、上海杰信等一大批颇具实力的策划公司。
沿袭于上述三种类型营销咨询公司的中小型咨询顾问公司：
该类中小型的咨询公司大多是由上述三类咨询公司中分离而出，经常听说的“联纵系”、“林诺系”等就指此类咨询公司。其领军人物大多在上述公司中担任过中高层职位，并有一定的行业积累和专业能力，怀揣着对咨询的热情和极强的事业心而出走创业，沿袭和继承着这些公司的作业风格，凭借信息的不对称、残酷的价格战和窒息的内部管理在市场上获得一席之地，大多数都处于生存期，面临激烈的市场竞争。业内该类咨询公司数量众多、鱼龙混杂，不一一类举。
专注于某一服务块面的专注型咨询公司：
专注于某一服务块面，是指专注于体系营销的某一方面，如市场调查研究、企业形象（CISI）设计、培训服务等环节，以更加专业和专注的姿态立足于市场。该类型公司数量众多，除少数已具备极强影响力的公司外，大多数生存空间狭小、发展后劲不足。典型的该类咨询公司有零点研究咨询集团等。
二、 本土营销咨询公司的服务方式区分：
服务方式是指咨询公司的咨询作业所采取的方式方法。这种方式主要取决于项目双方的谈判约定和所在咨询公司的作业风格，没有一成不变的固定方式，随着本土咨询行业的发展，本土咨询公司所采取的客户服务方式也多种多样，并灵活多变，下面就笔者所知的最常见的几种方式做一梳理。
阶段性或单点问题解决服务方式：
依据客户实际资源与需求的紧要程度，在某一阶段（以3个月左右居多），针对某一块面的问题提供专项咨询顾问服务。如：营销诊断、新项目市场论证、新产品完善与定位、新产品上市推广、渠道建设（招商等）、区域市场开发与竞争策略、品牌建设与管理、营销管理与绩效考评、终端营业力提升等等。
阶段性或单点问题的解决服务方式与国外咨询公司的作业方式接轨，有些许的相似性。主要依据企业客户最紧要的单点需求，如新品上市、区域招商、组织建设或品牌传播等进行有针对性的作业，项目周期较短、项目综合难度较大，按照约定时间咨询公司会向客户就单点需求提出相对的咨询方案报告，并进行解读和适度的帮扶实施。该类咨询服务方式一般对咨询公司团队的专业能力要求较高、作业强度较大，咨询公司对企业客户整体营销体系的介入不多，咨询作业成果由于服务时间的局限，外在市场业绩的具体体现不是十分明显，然而，收费相对较为低廉。一般情况下，上述的全案服务和体系营销的综合性咨询公司和专注型咨询公司采取此类咨询服务方式较为多见。
长期、贴身的客户服务方式：
针对客户整个营销运行体系而提供的长期咨询顾问服务。此类服务期一般都在一年以上。服务块面包括但不局限于后述的所有内容——视企业实际需求随时提供确保实效性和时效性的咨询方案，并长期选派咨询师常驻企业内部或区域市场，提供贴身服务，甚至阶段性承担企业营销管理体系的相应职位。
长期、贴身的客户服务方式所涉及的作业内容宽泛，包括企业客户营销体系的方方面面，作业周期最长，服务程度最为精细，对企业客户进行深度介入和帮扶，相对收费也较为高昂。此类服务方式一般咨询公司都采用，以行业细分和行业聚焦型咨询公司最为常见，据笔者所知，本土咨询公司中有服务同一客户7年以上，基本成为企业市场部的咨询案例。
单一品种或品牌的全程顾问服务方式：
针对客户的某一产品或某一品牌系列，提供专项的长期咨询顾问服务
（一般在一年以上）。服务内容涵盖该产品或品牌创意与定位、核心卖点（价值）与诉求、整合传播策略拟定、各类促销物创意与制作、营销组织与队伍建设、渠道与终端拓展与维护、区域推广手段、全程实战培训、事件营销与危机处理等等。
三、 本土咨询公司常见的服务模块：
营销咨询有别于企业管理咨询和企业战略咨询，只是针对企业营销层面进行相关作业，而在企业的经营管理体系中，营销工作却是一项涉及面甚广且与其它诸多工作与要素盘梗错节、相互关联的系统工程，所以营销咨询涉及到的工作内容和服务块面相当宽泛。当然，涉及到具体的单个项目，要根据合作双方事前的谈判约定和企业实际资源和需求情况而定，在此笔者根据自己熟知的体系营销相关内容进行不完全罗列，以期能够抛砖引玉。
市场研究与市场调研：
一般为咨询公司开展项目咨询作业的第一项也是最为重要的一项工作内容，最终形成《XX市场调研报告》等作业成果。涉及到的内容包括：宏观政策与相关法规研究、行业信息收集和走向预测、竞争对手研究和竞争实态分析、消费者行为和购买因素研究、顾客满意度（CS）调查与分析、分销渠道与终端调研、促销及传播调研与评估。
企业内部营销体系诊断：
在外部调研和内部访谈的基础上，对企业内部现有的营销资源状况进行系统的评估和诊断，最终形成《XX内部营销诊断报告》等作业成果。涉及到的内容包括：营销策略与市场实态诊断、市场要素与营销资源诊断、品牌策略与实施实态诊断、产品策略及价格策略诊断、分销渠道与终端运行诊断、营销传播与推广策略诊断、营销组织及管理模式诊断、营销队伍与激励机制诊断。
企业营销战略规划：
针对上述的企业内部营销诊断报告相关内容，提出相应的改进措施，并形成《XX年度营销规划》。涉及到的内容包括：企业营销要素与资源整合、SWOT分析与市场机会界定、核心竞争力分析与竞争策略拟定、长、短期市场目标与实施步骤规划、产品组合策略与产品力提升创意、品牌战略规划、设计与应用、区域市场选择与开发模式及进程规划、整合传播策略拟定与实效实施。
品牌规划及整合传播策略：
针对企业的产品品牌这一专业块面进行细化的策略制定，以服务快速消费品企业客户较为常见，形成《XX品牌规划报告》等作业成果。所涉及到的内容包括：品牌组织架构论证、品牌核心定位、品牌特征确定、品牌口号、整合传播策略等内容。
企业营销管理组织建设：
所涉及到的内容包括：企业市场目标与营销管理目标分析、营销组织结构（部门、岗位）设计、营销体系各部门功能与职责设计、营销体系各岗位人员工作标准制定、营销体系各部门及岗位管理流程设计、营销体系各项管理制度设计、营销管理组织与平行部门协作与协调、营销人员CPI考核方案制定等。
渠道的开发与帮控：
所涉及到的内容包括：与资源和目标相适应的分销策略制定、分销（中间商）与终端模式设计、招商策略制定、分销渠道与终端开发流程、分销渠道全程帮控体系设计、终端日常维护与营业力提升设计、分销商激励及奖惩制度设计等。
促销推广方案设计：
所涉及到的内容包括：整合促销策略制定与实施方案设计、新产品区域及全国上市推广方案制定、广告投放计划与媒体组合策略拟定、新闻公关与软文炒作策划与实施、终端促销（SP）活动创意与设计、公共活动策划与各类专题会议设计、企业促销工具和技巧的设计等
新产品上市推广：
所涉及到的内容包括：产品核心概念提炼与“软件”提升、新产品品牌命名、产品包装内容创意与设定、产品价格策略拟定、产品与品牌广告语确定、产品分销渠道策略拟定、新产品上市整合推广方案设计、影视、平面广告创意等。
样板市场帮扶运作：
所涉及到的内容包括：区域市场选择与拓展策略拟定、样板市场择定与开发策略拟定、区域市场销售机构建立与队伍组建、一线行销人员实战技巧培训、区域经销商开发与帮控体系设计、区域市场终端开发与维护体系设计、区域市场整合促销活动创意等。
跨国公司是指在两个或两个以上的国家内开展业务,拥有一个能反映企业全球战略目标的中央决策体系,且各个实体以独立法人资格分http://享信息、资源和分担责任的工商企业[1]。本文的研究对象是某跨国医疗贸易公司（以下简称某公司），其产品范围既包括药品，也包括输液泵、留置针等医疗器械。本案例中的跨国医疗贸易公司结合了跨国与医疗贸易两方面的特点。
我国加入wto后，跨国医疗贸易公司的数量越来越多，不仅与国内医药企业形成竞争态势，与同类跨国医疗贸易公司之间的竞争也日益激烈，国内有关经销商管理的理论已有一些，通常跨国医疗贸易公司可以直接应用相关理论，但由于医药产品的特殊性，跨国医疗贸易公司对经销商的管理既涉及最基本的客户关系管理方面的知识，又涉及医疗贸易方面的相关知识，企业的经营方式中包含了国内外各种管理和营销模式，为经销商管理又增添了一定的难度。
1 经销商管理理论概述
经销商是指在从事商品交易的业务活动中拥有商品所有权的中间商[2]。制造商在销售过程中，为了把更多的精力投入到生产当中去，大多都会选择由经销商来代替自己销售产品，于是，对经销商的管理就成了制造商企业需要面对的问题。经销商管理是一种管理理念，源于营销管理理论，它将经销商作为企业的重要资源,倡导企业将产品、价格、质量、渠道、促销方式等可控因素相互配合，在满足客户需求的基础上，设置一个统一的平台让经销商共享企业的各种营销计划，通过经销商来发现营销过程中的漏洞，并及时弥补以防客户流失。
经销商管理程序通常包括经销商评估、选择、沟通、激励与维护这四个步骤，管理好经销商可以帮助跨国医疗贸易公司扩大业务、节约成本、事半功倍，最终实现利润的增长。
2 运用经销商管理理论对某公司经销商进行分析
2.1 经销商选择和评估不当导致管理漏洞
某公司北区一级经销商分布如表1所示。经过经销商评估和分析发现以下问题：①黑龙江省、辽宁省和天津市的一级药品经销商较多，出现了两个问题，一是在省级招标中有争标现象，二是一家经销商只给一家医院供货，浪费公司的资源。②随时订货随时签合同，致使出现了回款延期现象。由于没有惩罚措施，常常发生断货而影响销售。③公司没有限制一级药品经销商给医院的供货价格，使各医院供货价格高低不等，影响了各省市级的中标价格。
在经销商评估基础上，分析存在问题的原因包括：①药品经销商和医疗经销商的具体分配数据不理想，需要整合。②没有与经销商制定具体的经销协议，以致销售出现混乱。③在选择经销商之前没有严格制定合理的一级经销商评估标准，对一级经销商的管理存在漏洞。
2．2 经销商评估标准单一导致资源浪费
在某市的一个地区，公司未进行充分的调查，仅按照销售业绩便选择了a、b、c三家经销商，并未充分考虑每个经销商的详细情况及公司的最终目标。由于药品供货的路线不同，所以运输标准也不同，最初该地区的经销商运输费用以及2006年a、b、c三家经销商的进货情况及费用见表2~5。
经过一段时间的运行后，公司发现运输成本居高不下，经仔细调查后终于找到了根源所在。原来，该地区只有三家医院，因此分配方案只能是一家经销商给一家医院供货。而每家经销商给医院供货的时间、数量与路线都各不相同，再加上该地区的人口又较少，医院所需药品不多，于是就造成了较大的成本浪费。
2．3 沟通障碍导致某公司经销商库存出现近效期产品
某公司曾出现过医疗经销商和药品经销商的库存过大，使公司出现近效期产品的现象。以某公司a药品为例，由于其不属于主打产品，销售人员为了拿到高收入，仅主推某公司的另一重点品牌，而忽略了a药品的宣传，造成a药品的滞销，出现近效期产品20 000瓶。
分析经销商出现近效期产品主要是由于公司与经销商的沟通和交流不够。缺少沟通和交流，企业就很难掌握经销商的销售情况，更不会了解经销商的困难所在，当然也就谈不上帮助经销商解决问题了。因此，确定了某个经销商作为自己的合作伙伴之后，公司必须制定一套完善的沟通交流方案，才能更好地管理经销商，避免发现问题后产生不必要的资源浪费。
2．4 缺乏激励和维护导致经销商窜货问题
在2002年以前，某公司的销售渠道策略是在同一地区可能有两家以上的经销商。在有限的销售区域内，经销商之间容易进行价格战而向其他区域窜货。如果同时又出现销售不利，积压商品较多，售后服务不好，不能快速退货时，经销商就有可能为了加快资金周转的速度和减少损失，把这些产品拿到其他畅销的市场上进行倾销，于是便产生了窜货现象。
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经销商窜货的主要原因是由于缺少必要的激励与维护。激励与维护策略是一个公司对经销商销售产品表现的一种鼓励与惩罚政策，可以帮助公司及时发现经销商的窜货现象，纠正经销商的不正确行为，同时给予优秀经销商一定的奖励措施与优惠政http://策，留住优秀经销商资源。
3 按经销商管理理论来解决某公司的问题
经销商管理的实质就是有效运用经销商资源，进行开发、维护、运用并使其增值。经销商管理没有固定的实施方案，管理的目的是为了解决某个具体问题。某公司在分析经销商管理中存在的问题后，制定了相关的解决方案，并加以实践证实了方案的可行性。
3．1 经销商选择与整合方案
某公司利用经销商评估后的结果，通过招标等方式对各地区进行经销商整合，以北京为例，原有8家普通护理一级医疗经销商，经常出现抢夺市场的情况。在2007年签署协议以前，公司对8家经销商做了评估，最终确定保留4家的一级经销商资格，其余4家降为二级经销商。经过公司对所有的药品一级经销商和医疗一级经销商进行的全面评估，最终制定了理想的经销商分配方案，见表6。
从2007年开始，某公司与一级经销商签定经销协议，经销协议对资信限额、付款天数、区域、分销商的任命、甲乙双方的义务、订单签署、版权材料、协议的解除和终止、争议问题处理、经销范围等做了详细说明。此经销协议就一级经销商的供货价格、一级商给二级商的价格、经销商给医院的供货价格等也进行了特别的标注，同时要求一级经销商每月需要向公司提供医院和二级经销商的流向，以便我们随时掌握市场的变化，并与每家一级经销商同时签署经销协议补充协议，补充协议包括销售折扣、与主合同之关系、生效、销售折扣计算表、可供价目录等的补充说明。
评估经销商是一项复杂的工作，需要全面分析经销商与企业的共性和特性， 结合各种特点来判断一个医药经销商的综合素质和能力。我们为经销商制定了一个评估标准，具体包括发展意识、服务意识、对经营状况和经营环境的熟悉程度、资金实力、物流资金管理、人员管理、合作意愿、同业口碑、客情、市场开拓能力十项。按照合适的评估标准对经销商进行评价，可以帮助企业正确认识经销商的各方面能力，正确选择企业需要的经销商，与企业共同发展，共同实现目标。
3.2 完善经销商评估标准优化物流运输的解决方案
公司改变以往单纯以销售业绩评估经销商的方法，对此地区的经销商进行多方面的评估与费用优化，全面分析公司发货距离的远近及费用情况。最后公司将b、c两家由一级经销商降为二级经销商，指定a公司全面负责此地区的医院进货，则a公司的进货量及产生的运费见表7。这样，与表3相比，进行经销商整合后，一年节省了运费1 450元。我们将对其他地区的经销商进行类似的整合，减少不必要的费用，节约资源。
3．3 加强沟通减少近效期产品的解决方案
某公司发现该状况后，加大了a药品的市场推广力度，与经销商一起做客户的工作，举办大型学术会议，同时采取赠送样品等措施，结果该公司在三个月内把近效期产品全部销售出去。为避免再次出现近效期产品，公司采取了一系列措施：①各产品按一定比例重新给销售人员制定奖励制度；②制作不同类型的有关产品介绍的幻灯片，便于销售人员推销药品时为不同的临床科室讲解；③在区域内举办大型学术会议，进行产品的宣传介绍，让更多的客户了解公司的产品，扩大产品知名度；④要求经销商的备货不超过一个半月的库存量。
经销商是企业的重点客户资源，沟通与交流是必不可少的，企业需要在此花费一定的精力，如系统整理经销商的资料，建立详细的经销商档案，建立经销商数据库，包括与经销商的每一次交易、电话、合同的签署、营业概况等。以资料为基础去了解经销商，帮助他们解决实际困难，经销商是伙伴，企业只有时常与经销商沟通，才能获得经销商的销售信息，把握经销商的销售进度，发现存在的问题，解决经销商的困难，实现企业与经销商的共赢。
3．4 运用激励和维护对窜货问题的解决方案
2006年以来某公司一直重视窜货现象。经过实践，制定了一些措施，初步解决了窜货问题。
对医疗产品在国内进行了条码处理，如经销商或销售人员发现窜货产品，可以把带有条码的外包装和标签寄给总部，将会有专人查询。通过条码的识别可以判断货物的来源，从而确认哪家经销商跨区销售，公司根据与经销商签定的协议进行处理：如果发现甲方进行任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 初次，乙方将给予书面警告、没收甲方50% 保证金，并暂时停止甲方的订货；没收的保证金将以市场支持的方式投入到受害方的市场宣传活动中，甲方需补足被没收的50% 保证金给乙方后，方可恢复正常订货。如果再转贴于 http://
次出现任何形式的跨区(跨医院)销售(投标), 乙方将再次没收甲方50% 的保证金并取消该代理权，没收的保证金处理同上。通过一级经销商的流向查询，发现药品经销商出现跨区销售的，也会根据协议进行处理，对其进行罚款或取消代理权。
激励与维护政策可以有效解决经销商窜货问题，奖励与惩罚都是必要的。一个通过了严格评估的经销商，各方面的能力均应该具备，如发生窜货，可能是公司后http://期的激励与维护不够。经销商的销售业绩良好时，公司应该设置奖励制度，如铺市陈列奖、网络维护奖、价格信誉奖、合理库存奖的功能奖等，哪怕是只有一张小小的贺卡，同样能强化双方利益和非利益的长久合作关系。如果经销商违反了规定，惩罚更是必须的，纵容经销商的行为只会让经销商不停地犯错误，最终导致经销商与企业的合作停止。
关键词：以旧换新；增值税；筹划
以旧换新销售方式已被越来越多的企业采用，并成为了企业的一种促销手段。以旧换新销售能促进废旧物资的回收，实现资源的再利用，是发展循环经济的重要途径。但是，现行的增值税政策却成了企业采用以旧换新销售方式的障碍。本文将以案例的方式讨论以旧换新销售方式下的增值税处理，并提出税务筹划的方案，同时，本文试图对与以旧换新销售的有关税收政策进行评价，并提出改进的建议。
一、以旧换新销售的具体含义
在企业的实务中，以旧换新销售主要有以下两种情况：
（一）产品保修期内换新
企业销售的产品按国家规定都有一定的保修期，在保修期内，因产品质量等原因，顾客可将旧产品以原价或折价退回销售方，换购新产品，并支付两者之间的差价。销售方收回旧产品，对旧产品进行维修后重新销售。产品质量问题是企业不可避免且必须承担的责任，因此，这种以旧换新销售只是正常销售的一种补救措施而已。
（二）将以旧换新作为一种促销手段
新产品按正常价格销售，顾客以旧产品换购新产品，旧产品按一定的标准作价抵消新产品的价款。销售方在回收旧产品后，对旧产品的处理一般又分为三种情况：一是将旧产品销售给废旧物资回收单位，二是将旧产品作为资源回收利用，三是为避免旧产品废弃后对环境产生污染（如旧电池等），企业将旧产品回收后进行综合处理。在这种情况下，以旧换新不但是企业的一种有效的促销手段，同时也是企业承担社会义务、发展循环经济的一种有效途径。
二、以旧换新销售的案例研究
针对上述两种情况的以旧换新销售方式，下面分别以案例的形式讨论现有税法的相关处理。
案例一：消费者李某向某手机厂商购买A型号手机一台，价格为1500元。李某使用一个月后，发现该手机无法正常使用，遂将该手机退回厂商维修，同时，李某又看中该手机厂商B型号手机，B型号手机价格2000元。经协商，厂商同意李某退回A型号手机，在原价格基础上扣除折旧费200元，差价700元由李某用现金补足。
本例中，李某将A型号手机退还厂商，是销售退回，根据《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第十一条：“因销货退回或折让而退还给购买方的增值税额，应从发生销货退回或折让当期的销项税额中扣减”，因此，厂商应在收到李某退回的手机及发票时确认销售退回。根据国税发[1993]154号《关于增值税若干问题的规定》第二款（三）条：“纳税人采取以旧换新方式销售货物，应按新货物的同期销售价格确定销售额”的规定，该厂商应按正常的销售价格确认B型号手机的销售收入；另外，根据《中华人民共和国增值税暂行条例》第六条“销售额为纳税人销售货物或者应税劳务向购买方收取的全部价款和价外费用，但是不包括收取的销项税额”的规定，向李某收取的折旧费200元应确认为价外费用并入销售收入中计算增值税。
案例二：某炊具厂商出台一项销售政策，该公司规定，A型号的高压锅正常销售价格为200元/个，但消费者可以用任意一个旧高压锅换购A型号高压锅，旧高压锅作价30元。该厂商当月实现销售A型号高压锅100000个，其中有50000个是通过以旧换新的方式实现销售。该公司将收回的旧高压锅全部回炉炼制，共收回铝锭50000公斤。
本案例中，根据税法规定，A型号的高压锅应按正常的销售价格确认为销售收入，而回收的旧高压锅，不能冲减销售收入。同时，因回收的旧高压锅因无法取得废旧物资回收经营单位开具的废旧物资发票，不能计算抵扣进项税额。该项业务的相关会计处理如下：
借：现金（银行存款） 18500000
库存商品 1500000
贷：主营业务收入 17094017.09
应交税金―应交增值税（销项税额）2905982.91
三、以旧换新销售方式下的税务筹划
根据上述案例分析可知，因质量问题导致的以旧换新销售，是一种正常的销售退回，不存在税务筹划的问题。而促销方式的以旧换新销售过程中，因回收的旧产品因无法取得增值税专用发票，也就没有增值税进项税额可抵扣。在这种情况下，进行有效的税务筹划，降低税收成本也就显得非常必要。
财税[2001]78号《关于废旧物资回收经营业务有关增值税政策的通知》规定：“对废旧物资回收经营单位销售其收购的废旧物资免征增值税”和“生产企业增值税一般纳税人购入废旧物资回收经营单位销售的废旧物资，可按照废旧物资回收经营单位开具的由税务机关监制的普通发票上注明的金额，按10%计算抵扣进项税额。”由此可见，如果企业另外注册一家废旧物资回收公司并取得废旧物资回收经营资格，参与以旧换新销售方式中的旧货收购，可以达到良好的税收筹划效果。
案例二中，假设该炊具厂商成立了一家全资子公司乙公司，该公司主要从事废旧物资回收，并取得废旧物资回收经营资格。这样，该炊具厂商就可以利用乙公司设计促销方案，以达到节税目的。比如：炊具厂商按正常的销售价格200元/个销售A型号高压锅，同时，由乙公司以30元/台的价格向消费者回收旧高压锅，再以31.5元（价格大于30元即可）的销售价格销售给炊具厂商，款项用银行存款支付。这时，炊具厂商销售高压锅的会计分录如下：
借：现金 20000000
贷：主营业务收入 17094017.09
应交税金―应交增值税（销项税额）2905982.91
对乙公司而言，因国税函[2005]544号《关于加强废旧物资增值税管理有关问题的通知》规定“回收经营单位收购城乡居民个人（不包括个体经营者）及非经营性单位的废旧物资，可按下列要求自行开具收购凭证”，同时，销售回收的废旧物资免征增值税，其业务处理如下：
借：库存商品 15000000
贷：现金 15000000
借：银行存款 1575000
贷：主营业务收入 1575000
借：主营业业务成本1500000
贷：库存商品 1500000
炊具厂商向乙公司购买旧高压锅，可以取得普通发票，并按照普通发票的10%抵扣增值税，具体会计分录如下：
借：原材料 1417500
应交税金―应交增值税（进项税额）157500
贷：银行存款 1750000
通过该税务筹划后，炊具厂商可以抵扣进项税额157500元；乙公司则不用交纳增值税。从企业整体的角度来看，节省税收157500元（不考虑所得税）。
四、现有税法对以旧换新销售的相关处理规定的缺陷
（一）没有充分体现我国发展循环经济的精神
《国务院关于加快发展循环经济若干意见》提出发展循环经济，“推动资源节约和综合利用”，同时提出，“制定支持循环经济发展的财税和收费政策”。虽然如上文所述，我国现行税法规定，废旧物资回收单位免征增值税，生产型企业向废旧物资回收单位收购废旧物资取得增值税专用发票可以按10%抵扣增值税，这些都体现了发展循环经济方面的财税政策支持。但上述规定的适用面较窄，对于生产型企业自行收购的废旧物资以及商贸企业收购的废旧物资都不能抵扣增值税，加重了这些企业的运行成本，限制了其综合利用资源的积极性，没有充分体现我国发展循环经济的精神。
（二）加重了企业的运行成本
从以上案例可以看出，在我国现行税法下，企业采取以旧换新方式销售，在没有进行纳税筹划的情况下，不仅无法抵扣增值税，而且回收废旧物资的成本无法在计算企业所得税时扣除，这无疑大大加强了企业的运行成本。虽然企业可以通过纳税筹划减少税金支出，但纳税筹划的过程也需要企业支付更多的筹划成本。针对许多中小企业来说，进行这样的纳税筹划可能是不经济的。
（三）使税收的征收管理变得更加复杂，难以监控
企业在降低税负出发，可能会采取纳税筹划，使原本清晰简单的经济业务变得更加复杂，税收征管部门不得不付出更多的精力进行监管，但纳税筹划的方式多种多样，进行监管变得异常困难。税收征管部门更不愿看到的是，迫于税收成本的压力，许多企业可能铤而走险，将这些业务游离于企业的正常生产经营之外，账外设账、虚降销售价格等现象就有可能应运而生，从而造成国家税收流失，并因此扰乱正常的经济秩序。
五、对以旧换新销售方式的税收政策的建议
要解决现有税法对以旧换新销售的相关处理规定的缺陷，必须在政策层面上进行改进，对此提出如下建议：
第一，将废旧物资收购凭证的使用，从废旧物资回收经营单位扩大到发生废旧物资回收经营业务的所有企业。企业发生的正常废旧物资回收业务，都可以依法申请使用废旧物资收购凭证。
第二，将销售回收的废旧物资免征增值税的政策扩大到所有商业流通企业，规定商品流通企业使用废旧物资收购凭证，不给予抵扣进项税。同时规定商品流通企业的废旧物资业务免征增值税。这样，商品流通企业不仅可以将废旧物资回收经营业务作为其一项独立的业务来经营，也可以在商品销售过程中采用以旧换新等促销手段，而不会增加企业的税收成本。
第三，允许生产企业自行收购或购买废旧物资时，凭合法的凭证计算并抵扣增值税进项税额。生产企业自行收购废旧物资时，凭经批准使用的废旧物资收购凭证上注明的收购金额的10%计算抵扣增值税进项税额；生产企业向其他企业（包括废旧物资回收经营单位和其他商品流通企业）购买废旧物资时，凭销售方开具的普通发票注明的价款的10%计算抵扣增值税进项税额。
第四，生产企业利用收购或购买的废旧物资加工生产的商品，按照正常的增值税税率计算销项税额。为了便于管理，生产企业自行收购但未进行任何加工就直接销售的废旧物资，同样按照正常的增值税税率计算销项税额。
参考文献：
1、国务院加快发展循环经济的若干意见[S].国发[2005]22号,2005-10-31.
2、中华人民共和国增值税暂行条例[S].国务院令第134号,1993-12-13.
3、财政部.中华人民共和国增值税暂行条例实施细则[S].财法字[1993]38号,1993-12-25.
4、关于增值税若干具体问题的规定[S].国税发[1993]154号,1993-12-18.
5、关于运输费用和废旧物资准予抵扣进项税额的通知[S].[1994]财税字第012号,1994-04-12.
6、关于废旧物资回收经营业务有关增值税的政策[S].财税[2001]78号,2001-04-29.
7、关于对废旧物资回收经营业务增值税政策的补充通知[S].财税[2001]138号,2001-08-16.
8、关于废旧物资回收经营业务有关税收问题的批复[S].国税函[2002]893号,2002-10-10.
9、关于加强废旧物资回收经营单位和使用废旧物资生产企业增值税征收管理的通知[S].国税发[2004]60号,2004-05-21.
10、关于加强海关进口增值税专用缴款书和废旧物资发票管理有关问题的通知[S].国税函[2004]128号,2004-01-16.
文种特征
1．概念
营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2．作用
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3．特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。 结构模式
1．种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2．结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
（1）营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
（2）营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分（支）行客户部
主策划人:×××、×××、×××
（3）营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。 第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
（1）项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，.错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案（即保障措施）
制订营销执行方案,是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题： (1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系;(2)把握本次营销活动的重点和难点;（3）确定本次营销活动应采取的策略；
（4）弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算:(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色;(6)开展本次营销活动 的监控、反馈机制和传导系统;（7）完成本次营销策划任务的时间安排（分阶段任务）；(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施;(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写作指要
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1．要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
二、市场营销管理研究方向
1.某某公司营销战略研究 2.某某公司产品广告策略研究 3.某某公司产品促销策略研究 4.某某公司产品定价策略研究 5.某某公司分销策略研究 6.某某公司品牌建设研究 7.某某公司终端营销网络建设研究 8.某某公司销售队伍建设研究 9.某某公司顾客关系管理研究 10.某某公司客户满意度研究
三、人力资源管理研究方向
I.某某公司员工关系管理研究 2.某某公司激励机制研究与设计 3.某某公司薪酬方案设计研究 4.某某公司绩效考评方案设计研究 5.某某公司员工培训方案研究 6.某某公司员工招聘方案设计研究 7.某某公司员工职业生涯管理方案研究 8.某某公司员工满意度研究 9.某某公司员工激励对策研究
10.某某公司企业文化建设研究
四、财务管理研究方向
1.某某公司财务战略研究 2.某某公司价值评估体系研究 3.某某公司内部财务控制研究 4.某某公司资本经营研究 5.某某公司资金控制体系研究 6.某某公司财务预警体系研究 7.某某公司税务规划研究 8.某某公司ERP信息化研究 9.某某公同成本管理研究 10.某某公司投资价值研究
五、生产与运作管理研究方向
I.某某公司OEM管理研究 2.某某公司生产流程优化研究 3.某某公司物流系统规划研究 4.某某公司生产计划与控制系统优化研究 5.某某公司生产现场整体优化研究 6.某某公司生产设施规划研究 7.某某公司ISO管理研究 8.某某公司供应链管理研究 9.某某公司6σ管理研究 10.某某公司全面质量管理研究
其实笔者接触单页面网站也是去年的事情了，那时团队接了个股票公司百度竞价账户管理的项目，由于初接触单页面的策划与制作，虽然在竞价是操作的还是比较得心应手，但是转化可以说一直没有很大的突破，前前后后大概10来个单页面的制作与修修改改，那时可真是忙晕了头，最后出的效果也是一般，于是，更加深了笔者潜心研究单页面营销的决心，经过好几个站点及产品的运营，总结几点单页面营销的关键点分享给大家，由于产品的特殊性质，暂不公布案例站点。
第一、产品/网站文案策划
单页面营销的第一步无疑是文案的策划，页面哪里应该放什么内容，哪些要放用户引导放促销字眼，比如将“最有效”“最权威”“免费赠送”“买一送三”等等煽情有诱惑的重点词，产品要融入哪些对比，跟某某产品需不需要PK之类，总之，好的文案策划是单页面营销的成功的重要因素。
第二、页面视觉设计
有了好的文案策划，能不能转化成好的视觉效果就是靠设计师决定的了，一个好的设计师，不但要有过硬用户体验设计技术，而且还要透彻了解产品，再配合文案，才能设计出对用户视觉有冲击力，才能让用户继续浏览的欲望，并且突出卖点、突出专业性权威性，最后引导用户达成交易。
小提示：经笔者测试，设计的页面尽量选择反差较大的配色方案，能增加用户页面停留时间，用户停留的时间越久，也就代表成交的机率越大。
第三、触发用户需求
怎样的内容最能吸引打动用户?其实做单页面营销时候，首先应将用户内心深处的困惑纠结的问题一一列举出来，再给用户当头一棒。举例下，我们见得最多的丰胸的单页面提出的几个问题。
平胸女人少男人缘?北大不如胸大?产后胸部缩水情敌多?中年胸部萎缩无魅力?等等
对于那些正在为胸小而烦恼的人，看了上面的提问，内心能不为纠结吗?用户纠结了，烦恼了，就代表有需求了。
第四、解决用户需求
成功的触发了用户需求，激起用户共鸣后，就要给出答案，为用户提供有效的解决办法，而且这个解决办法要可执行。
小提示：提供给用户多个解决方案对比，最后把解决办法胜利的天平倾向与你的产品，自然而然，用户就会选择你的产品。
第五、建立信心、展示实力、给出惊喜
在广州，企业培训机构早已突破1000家，整个珠三角地区，培训机构的身影不处不在，在深圳，更是企业培训的发源地。培训机构更渗透全国各一线城市，主流的二线城市。几乎每个企业的老板都接到过培训机构业务员的电话、传真，邀请参加其机构的培训。 培训机构通过各种手段（名片制作、会展、交换、网络、工商黄页等几十种方式）收集企业老板的信息，以营销沙龙、座谈会、论坛的形式，通过电话、登门拜访邀约。最多的还是说邀请了国内某某专家举办“总裁营销论坛”，非常厉害的专家现场将帮老板解决营销问题。 培训的时间通常是1-3天，地点会选择在离市区比较远的4星以上的酒店或渡假山庄，培训1天的费用在几百元，3天的费用不超过3000元（范志峰提醒老板，这样的培训费用，机构要亏本的，为什么亏本也要做，因为别有它意）。 当老板准备去参加培训时，正在往被“刷卡”的路上迈进。这样的培训只是机构的一种手段，真正的目的不是培训，而是杀单（杀单，培训机构专业术语，意思为把你成交了）。让你交几十万的费用，他们的“专家”帮你做咨询案。 广州有家公司，通过这样的手段，去年骗了200多家企业。没有一个项目做成功，实属可悲。范志峰在与他们之前的高管聊天时直接说，你们的H老板，他根本就不懂策划，书也不是自己写的。他们惊讶的回答，你和他认识？你怎么知道的他的底？ 培训，本为好事，是在做一件有功德的事情。但目前的培训机构太过于追求利益，已把培训完全的“变味”了。老板参加培训，希望通过参加培训，寻找一些解决企业问题的方法。然而，培训机构看透了老板的心态，利用“培训”的机会，包装各类“专家”“画饼充饥”让老板精神兴奋，看到“专家”做了那么多的成功案例，于是就“病急乱投医”， 被“专家”刷卡了，结果找了一个不懂医的人，但已经晚了，钱无法退还。 这是一种会议营销的模式，是从医药保健品流传开来。当然，很多人还不知道，宝洁的专柜模式，也是从医药保健品学来的，是医药保健品行业的最猛的一种营销手法（医药圈称为：蒙派，是内蒙古医药营销模式，最早可追寻到三珠集团和505集团，吴总和乌总才是真正的鼻祖）。 培训可以开拓老板的思维，但有一点，范志峰提醒广大企业老板，在参加大型的公开课时。不要随身携带超过万元的银行卡，就算自己的企业有营销问题，不要现场“刷卡”。范志峰与众多业内朋友谈起，都纷纷支持范志峰，把会议营销公开课的“忽悠”手法与流程整理出来，防止更多的老板上当受骗。 培训课上的流程与陷阱 流程一：救星出场（头衔陷阱） 很多“专家”是机构包装出来的，这些“专家”惯用的手法是：与国际接轨（与谈判大师、激励大师、直销大师合影，参加一下这些讲师的课，合影很容易）、十大策划专家（买个证书就几千元，简单）、某某研究院院长（香港注册的公司，有心查询，你可以发现应该是香港某某研究院有限公司）、出版多部著作（国内职业枪手、公司很多，不到2万就出版完成）、某某领域第一人（自封的，没有这个头衔）、服务超过千家公司（一个策划项目，全套做完，以范志峰在原单位的标准，算一下，不吃不睡，到死也做不完）、演讲超过万场（1天/场，接近30年，每天演讲，早得喉癌了）。 辨别专家的方式其实很容易，范志峰教你方法：在什么单位工作过（真专家不用担心草根出身）、专家有自己的公司或工作室、如是某公司顾问，聘用单位或机构会颁发正规的聘书、职称（比如：首席策划）。在听他讲课时，仔细观察下，是否在背演讲稿，真专家是不需背的。提出自己企业的问题，真专家可以现场直接回答，“伪专家”往往会找话题不直接回答，因为也回答不了。 流程二：给企业老板洗脑（理论陷阱） 某某力营销体系（其实就是产品力、营销力、策划力等等的总称）、某某切割理论（细分市场是的新名字）、某某度战略与利润（仔细看下，你会发现，是瞎编的）、品牌如何提炼（某与范志峰同姓大师，曾盗用文章范志峰与其翻脸，蜥蜴团队唯一一个因为盗用文章被开除）。 实战的理论体系，是靠成功经验与失败教训总结出来的。范志峰教你如何辨别伪专家理论：国内的营销理论与国外的营销理论不同，因为国情不一样，实战专家的理论都是来自多年一线失败与成功的教训，伪专家其实就是把国外的营销理论换了个名字。 如：木桶理论，伪专家把国外理论背熟后换个名字成为自己的营销理论，相反，木桶理论不是非常合适中国的市场，中国的市场合适跳板理论（何为跳板？在产品功能上找一点、或在企业众多产品中找出一个拳头产品出来，以此带动。跳板理论来源于哈慈五行针、好记星等项目的总结）。 流程三：成功策划众多产品（案例陷阱） 有个“大师”很有趣，在讲课的时候脸不红、心不跳的说到：“当时我给好记星策划的时候，他们的定价不行，卖400多是没有利润的，我就建议他在前面加个1，卖1400多，结果就成功了，这就是定价的策略”。（很有意思，范志峰提醒广大老板，好记星的成功，有三个阶段，专柜阶段、招商阶段、电购阶段，杜总是这样评价范志峰的老东家：好记星的成功，每一步都有蜥蜴的汗水。）有“大师”说策划了脑白金（结果被老史封了其出版的书）、有“大师”说策划了王老吉（很有意思，他只是给广药集团的一个公司做过一次内训，与领导合影了而已）、有“大师”说带领大思教育在浙江2个月完成了1000多万营销（大思在浙江死的原因其实就是她）。 企业老板在参加营销公开课时，在这个环节中，如果有专家说策划了众多产品。范志峰提醒你，注意三个环节： 第一、 方案与作品：凡是营销策划，方案只是其中的一个部分，最终落地的是作品与数据。比如说某大师策划了好记星，如果看不到前期好记星打武汉的整版广告，那么这是假专家。 第二、 策划细节：比如大师教育浙江招生情况，第一场来人多少？多少家长报名？去年范志峰策划的英语课本倒背如留特训，有每天的电话咨询数据、广告内容、第一场学习会家庭数量、现场报名数量、定金数量。 第三、 客户评价：真正的客户评价，企业老板会站出来帮你说话。比如好记星老板杜总在蜥蜴的宣传广告的评价，藏秘熏蒸老板祝君对范志峰的评价：“藏秘熏蒸有3000多家店的规模，与老范的策划密不可分。”而且还加盖有其公司的红章。 流程四：明年你的公司将有几千万营业额（画饼充饥陷阱） 从理论上，你现在的公司今年有超过1000万，明年运做的好，有希望突破3000万，当然，这只是理论。很多“大师”在这个环节中，会描绘出你企业美好的未来，只要你找他策划，用他的策划系统，今年的下半年，你就有机会超过2000万，突破翻倍的增长，明年的这个时候，3000万的营销真的很容易。很多老板在这个环节中，越听越舒服，慢慢的进入“陷阱”中去。 讲完案例开始画饼，老板如果听到这样的课。最好头脑立刻清醒过来，没有准确的做市场调查，无法评估你现在的企业接下来会有什么发展。范志峰提醒你，正规的策划公司和工作室流程如下： 1、 与老板沟通：资金实力、前期运做情况（模式、宣传）、与你公司员工沟通 2、 市场调查：带着自己的想法与思路对终端、消费人群、代理商沟通 3、 调查报告：根据老板的心态、市场一线人员给出预期的数据。 如果没有上面的过程就画饼，那么，你自己考虑咯。 流程五：100%保证效果（三拍承诺陷阱） 9月份，范志峰前往河源帮助一家黄酒公司营销诊断。很有意思，被某培训机构“忽悠”了，钱到不多，才8万。范志峰与这老板沟通，为什么现场刷了8万？这老板说，那个“大师”拍着胸脯在演讲台上喊：“我向全中国人民保证，绝对帮你招到代理商，3个月内你的产品可以在全国销售”。钱现场给了，“大师”去了看下，一个字没留下，就说了一句话，你要做好营销的工具我才可以帮你招商。范志峰听完大笑，这8万花的有意思，这“大师”太有才了。 其实，做为老板的你，这点都想不到吗？没有谁可以保证效果的，如果可以，人家可以自己就做了，轮的到你吗？人家“大师”这样说，不就是想快点赚你这8万块嘛！在营销培训公开课上，如果出现了这个环节，注意两个环节，全部出现了，请注意，立刻闪人： 1、 拍脑袋说想法：营销策划是一个系统的作业流程，不是出个点子就完成了，营销策划分几个阶段，基础策划有12-15个版块、作品提交（如电视片脚本、X架、海报、报纸广告、新闻软文） 2、 拍胸脯保证：上面说了，真正的策划专家，不会向你保证，因为没有系统的调查，连最起码的预期都没有数据，如何保证呢？只能告诉你，之前做过的项目投入与产出是多少？成功了多少？而且你可以去咨询做过策划的企业。 麻木的相信了，最后给你的结果：肯定是拍屁股走人或随便给你一点东西了事。 流程六：超低价格打动（超值陷阱） 营销策划的价格不一，从十几万、几十万、几百万不等。工作室的价格会在三十万内，像蜥蜴的价格会在五十到一百万之间，叶茂中是四百万起。 有很多专家在这个环节中会说，我在给某某产品、某某公司做顾问是10万/月，他们之前邀请我策划，我收费是20万一个月。今天现场报名请我策划的公司，我将9万8就帮你们做了。我将带领我的团队到企业里面去，帮助企业解决问题。时间只能限今天6点之前报名，超过6点，恢复原来的价格。 老板们，仔细想想，你们是不是在电视上看到类似的方式？对了，电视购物叫卖时间到了。范志峰向你们分析一下，营销策划的成本，看几万元可以到什么？ VI系统：时间要一个月，设计总监的工资超过1万 策划：2名，工资过8千，基础策划的时间没一个月真做不出来。 文案：2-名，工资在3-5千，写的时间快，但写完要放几天后才能修改，这样才能从旁光者的角度分析文案的质量，反复2次最少。 这只是基础的配置，如果要专家亲自操刀，你先想一下，有可能几万就帮你做了吗？ 流程七：杀单环节（抢先报名陷阱） 可能这个环节不需要范志峰提醒了，很多老板有感悟了。就那上次范志峰诊断的企业老板李总说的，现场除了我，还有一个刷了2000定金的，其他人都是拖了。这刷2000的，还是我的竞争对手，只是看看我的反应。 范志峰最后提醒：参加营销公开课，你的企业真的有问题、非常迫切的要解决问题。注意一点，不要现场刷卡，会后详细了解一下专家的真实身份、真实案例。如果是一个真正营销专家，可以邀请专家前往自己的公司洽谈、或者自己前往专家所在地详细洽谈合作的方式。千万不要头脑发热，现场刷卡，会后你肯定会后悔，已经有上万个老板有这样的血泪教训，切记、切记！ 范志峰：国内著名策划专家、河南卫视《华豫之门》营销策划顾问、中国策划学院客坐教授、“品牌10倍速增长系统”创始人、20家营销论坛专栏作者、被业内誉为中国最年轻的“品牌策划少帅”。 联系方式：13825052505、在线QQ：22418955 营销博客：http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng
【关键词】网络营销，互联网技术，网络营销商，消费者，网络安全建设
随着互联网技术的发展，商品的营销方式也发生了巨大的变化，网络营销方式的迅速崛起在营销行业的变得尤为重要。本文就当前我国网络营销所存在的一些漏洞进行分析，提出相应的对策。
一、当下我国网络营销的现状
网络营销是指营销商在销售商品过程中利用相应的网络信息技术对当前市场进行的一系列调查、客户分析、营销的商品开发与定位、销售策略的制定以及售后的服务工作安排等等，这也是营销的最新发展方向。目前的商业时代已经越来越多的趋向于网络营销，虽然全面的网络营销时代尚未到来，但是利用网络机构的这种新型的媒体互动式营销，已经发展开来并且在不断的突破传统的营销模式，向着全面开展网络营销的道路一步步迈进。
二、网络营销存在的安全隐患
尽管我国早网络营销中取得了一定的成绩，但是由于我国网络营销起步较晚，网络营销的信息化以及网路化程度较低，使得网络营销在发展中还存在着一些不容忽略的制约因素。当前我国网络营销反战中国面临的只要问题就是；
1、网络安全隐患问题
网络安全隐患的存在，直接营销者网络营销的发展前景。安全问题是营销商、企业和消费者在网络营销中心最担心的问题，因此，做好网络营销的安全，将是一个网络营销长期研究的核心领域。作为一个安全的罗营销系统，首先应具备一个安全可靠的互联网通讯系统，从而来保障交易信息迅速、安全、可靠的传送；再者保证数据库服务器绝对的安全，防止黑客袭击盗取信息。对于我国来说，网络营销的产品原本就存在着不安全的因素，加上技术受限以及一些人为因素的影响，不安全因素便显现的更加突出。
2、网络营销中的诚信问题。由于我国的网络营销方式起步相对较晚，网络管理上在对于相关经营销售的的制约方式存在欠缺，网络消费费者在购买商品时只能根据卖家的描述和图片进行参考，不能接触事物，使得一些商家在对商品的相关描述上夸大其词，上传与实际商品不相符的图片。然而消费者只能在收到商品后才发现与商家描述不符。从而在消费者心理上对网络营销存有芥蒂，使得网络营销的发展受到影响。
3、网络支付系统的安全问题。网络营销的核心内容是信息之间的相互流通、交流，交易双方通过互联网技术进行沟通交流，洽谈并确认后才能产生交易。然而对于通过网络营销方式洽谈交易的双方来说，只有银行等金融机构的结算介入才能最终完成交易，这就需要银行的网络银行、信用卡、电子货币等各种电子支付方式的支持与保障。
当今网络营销支付系统的兴起方便的购物的同时，也给网络消费者带来的不便，支付宝、财付通、微信支付、百度钱包等交易平台由于各支付方式只支持本家的购物，不能实现资金网购互通相同，使得消费者的账户资金周转不便，同时也给不法分子带来了可乘之机。利用网络营销来骗取商家以及消费者的案例在当今社会比比皆是。
2014年11月5日河北新闻网发不了一条就“双11”临近期间一些购物网站纷纷展开网上购物促销活动，从而使得一些不法分子借机活跃起来在网络上塔尖虚假网站冒充购物公司、网店等与消费者联系，已退款重买等各种名义进行诈骗的案例：
案例一：11月2日12时许，张某在淘宝网购物后，收到号码为“4000036653”的一条短信，称“系统升级导致张某购买的商品订单冻结停单”，索要其手机验证码，张某告诉其验证码后被诈骗4269元。
案例二：10月24日，刘某接到自称是58同城网店的客服人员电话，称其网络交易失败，需按其要求操作汇款才能完成交易。刘某就通过网上银行，按对方要求汇入指定的银行卡内共计29809元，随后发现被骗。
案例三： 10月11日18时，郝某某在淘宝网上购买某品牌花洒一个，价值350元。10月12日晚6时许，一女子打电话给郝某某称其购买行为没有成功，要求其退款重新购买，并提供了网址。郝某某登陆该网站并填写银行卡账户、密码、身份证、验证码等，后郝某某觉得自己被骗，查询银行卡后发现其银行卡内被取走9999元。
案例四：9月22日13时许，夏某某在单位办公室用手机上淘宝网拍了一件衣服，并用支付宝支付成功。随后有一浙江温州号码来电说支付宝有问题，让其先申请退款，再重新拍一次，并用QQ加其为好友，通过QQ给其发来一个链接。夏某某输入信用卡号和姓名、手机号等信息提交后，手机上收到一个验证码，并将验证码告诉对方，结果被骗6780元。
在我们生活中这样类似的案例几乎每天那都在上演，如今也购物的安全性不仅仅是消费者担心的问题同时也是各企业以及网络营销商所担心的问题，安全性的问题对于企业而言则是自己的网络系统被非法入侵从而导致客户资料泄露；网络经销商而言则是不法分子扮作购物者来对商家进行诈骗，导致商家钱财受损。我国的网上教育缺乏法律的认可和保护。企业开展网络营销进行网上交易属于电子化交易方式，由于营销商不能与消费者面对面直接沟通合作，消费者不能接触到商品，因此便产生了安全问题。
三、网络营销问题的相应对策
我国面对网络营销所存在的问题，应当清楚的认识到这是我们国家网络营销的发展阶段所必须经历的问题。我们只有采取有效的策略来面对，才能让我国的网络营销更好、更迅速的发展。同时我们也应意识到网络营销的发展依靠的不仅仅是网络技术，而它的发展是一我们整个社会经济发展大的过程，这需要社会各方面的紧密配合，只有各领域能与网络营销国通发展时网络营销才能展出它真正的风采，逐渐的才营销领域取得更高的主导地位。
1、完善网络营销的安全建设。网络营销安全是对网络营销的最基本保障，从网络安全技术来讲，为了给广大网络用户创造一个商业活动方便安全的网络环境，我国的相关部门应建立专业的信息安全技术研究团队，集中力量来研究开发一些网络安全技术，保障网络用户的网上数据安全性、完整性以及有效性，为广大网络用户建设一个安全可靠的网络交易平台。
2、加强网络交易平台的便捷性。在网站的安全维护建设工作中，应建设更为人性化的相关功能，网站应提供更为的安全检索、智能导购等功能，使用户更加方便快捷的寻找自己的所需求的商品以及内容。同时既方便网络经销商在通过网站、电子邮件、网上订单、在线帮助等形式下更加有效的与消费者进行沟通，了解消费者的需求，更加方便了网络经销商预测市场的发展趋势，和寻求新市场的机会，这样不仅仅增加了消费者与网络经销商之间的信任，从而也融洽的双方之间的关系，满足了不同客户的不同消费需求。
3、网络基础设施的建设。我国的网络信息建设相对于发达国家比较落后，适合大众品味的信息服务和内容也较少，网络消费的人群大部分还是在于18岁到35岁之间，为此，我国应大力开发计算机网络硬件产品和软件产品，构建一套相对完整的网络体系。网络营销是网络技术发展与信息网络时代社会变革的一种全新的营销方式，具有的相当大的发展前景。所以我国应充分发展网络营销方式，加快我国的网络营销发展，尽可能的缩短我国与发达国家网络营销之间的差距必须抓住有利是时机，强化网络营销的宣传提高社会与公众对网络营销方式的认识，消除广大群众对网络营销的陌生感并加强网络消费者对网络营销的信任，严厉打击网络营销弄虚作假行为。
总结：在当今营销领域逐步走向网络时代的变革下，网络营销将不仅仅是营销行业的巨大改革，也将是整个社会经济和人文生活的一场变革，它的在未来的经济发展中存在的巨大的发展空间，但在这个发展过程中也将出现各种各样的问题，我们只有在国家政府、营销者和消费者的共同努力下不断的探索，在发展中找问题，在发展中解决问题，才能拖动我国的网络营销行业更好、更快的发展。
参考文献：
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浙江省工商局经检总队选取了试点网络执法办案以来查处的一些典型案例，以及在“反不正当竞争百日执法专项行动”和“红盾网剑”专项执法行动中查处的一些典型网络违法案件，在公布案件的同时附上了相关评析，除了反映执法办案平台的一些特点和功效，更从不同角度提示了目前网络违法行为的多样性、复杂性、危害性，以提醒消费者警惕网购陷阱。
一、广州市“叶诗黛”网店销售不合格商品案
2018年6月14日，余杭区市场监督管理局根据2017年杭州市流通领域（网络）商品质量抽查检验结果（报告编号：1711704295）显示，淘宝店铺“叶诗黛”销售的“欧美时尚大包中年女士包包妈妈手提包单肩斜挎包复古简约真皮女包”，产品经浙江方圆检测集团股份有限公司抽样检测不合格，不合格项目为：振荡冲击性能。当事人涉嫌销售不合格产品，余杭区局对其进行立案调查。
经系统数据排查，淘宝店铺“叶诗黛”由广州市花都区狮岭镇新扬村八队宝轩庄自编88号的黄某开设，办案人员利用“互联网执法办案系统”协查并调取当事人涉嫌违法的相关数据并推送给当事人黄某进行了违法数据确认。根据执法人员的调查及当事人的陈述，被抽检的商品“欧美时尚大包中年女士包包妈妈手提包单肩斜挎包复古简约真皮女包”，同一批次进货量为20个，进货单价：130元，销售单价：188元，案发前已全部销售完毕，当事人涉嫌违法销售产品货值金额：3760元，违法所得：1160元。
当事人黄某在淘宝“叶诗黛”店铺销售不合格产品的行为，已违反《中华人民共和国产品质量法》第三十九条的规定，根据《中华人民共和国产品质量法》第五十条的规定，余杭区市场监督管理局利用“互联网执法办案系统”依法对当事人进行了处罚。
评 析
“互联网执法办案系统”有效解决了证据交互难题。在案中，执法人员通过执法办案系统自动获取了该商品页面的交易记录，销量有326件，涉嫌违法金额61288元，考虑到商品抽检的批次问题，执法人员在将上述证据推送给商家时，要求商家确认或提供同一批次数据的证据，以便案件调查更精准、合法，商家在线收到该调查笔录后，进行在线的证据举证，及时上传了同一批次的进货凭证，显示该批次商品数量是20件，进货单价为130元，违法销售额为3760元，通过商家在系统的自主举证，与执法人员进行良好的线上互动和沟通，为执法办案提供了便利，后续处罚告知、处罚决定均得到了商家的认可，当事人主动放弃听证，及时通过支付宝在线缴纳了罚款。
二、杭州余杭区“hoons红绳旗舰店”网络销售不合格商品案
2018年6月14日，余杭区市场监督管理局根据2017年杭州市流通领域（网络）商品质量抽查检验结果（报告编号：浙纺监字第201731153号）显示，天猫“hoons红绳旗舰店”销售的商品“蚕丝被冬被春秋被100%桑蚕丝子母被纯蚕丝被芯”（货号1221）检验结果为不合格。当事人涉嫌销售不合格产品，余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。
经系统数据排查，天猫“hoons红绳旗舰店”由位于杭州市余杭区塘栖镇富塘路21号的杭州某科技产业有限公司开设。办案人员利用“互联网执法办案系统”协查并调取当事人涉嫌违法的相关数据并推送给当事人进行了违法数据确认。该商品同一批次生产量：4条，生产成本：320元/条，销售价格：547.43元/条，案发前已全部销售完毕，当事人违法销售产品货值金额：2189.75元，违法所得：909.75元。
当事人杭州某科技产业有限公司在天猫“hoons红绳旗舰店”销售不符合保障人体健康和人身、财产安全的国家标准、行业标准的产品的的行为，已违反 《中华人民共和国产品质量法》的规定，根据《中华人民共和国产品质量法》第四十九条的规定，余杭区市场监督管理局利用“互联网执法办案系统”依法对当事人进行了处罚。
评 析
办案系统对交易快照的直接调取，为网络违法行为的查处提供铁证。而违法经营者往往心存侥幸，自以为执法机关未掌握证据而百般抵赖。本案中，执法人员通过办案系统获取商家的商品销售数据为4件，当事人第一次不认可证据，陈述辩称该4件商品中部分是其员工购买的。后执法人员二次推送调查笔录告知其网上抽检的产品是由第三方检测机构网上正常购买的，办案系统通过交易单号直接调取平台提供的交易记录足以证实销售行为是属实的。通过教育，当事人认可其违法数据和金额，认可余杭区市场监督管理局依法对其做出的行政处罚，在处罚决定书下达的半小时内即在线缴纳了罚款。
三、厦门市“playboy清婷网络专卖店”发布虚假广告案
2018年7月4日，余杭区市场监督管理局接到对天猫平台“playboy清婷专卖店”的举报，称该商家在广告中标称“抑菌”功效涉嫌夸大宣传。经执法人员数据排查，发现“playboy清婷专卖店”店铺由厦门市清婷贸易有限公司开设。该公司涉嫌存在广告违法行为。余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。
经系统数据排查，天猫店铺“playboy清婷专卖店”于 2017年3月6日起，在其销售的“花花公子男鞋春季增高休闲皮鞋男真皮男士运动鞋增高跑步鞋 鞋子男”产品页面上宣传“抑菌”功能，无相关检测报告。当事人在2017年4月7日，修改产品销售页面，改正了上述违法行为。上述违法行为期间，涉案产品共销售210笔，销售金额 48089元。当事人在其天猫店铺产品销售页面宣传“抑菌”功能，无相关检测报告的行为，违反了《中华人民共和国广告法》第四条的规定，属于利用广告对商品或服务作虚假宣传，欺骗和误导消费者的行为。根据《中华人民共和国广告法》第五十五条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，余杭区市场监督管理局依法对其进行了减轻处罚。
评 析
网络办案打破时空概念，让经营者足不出户完成案件调查与处罚执行，省时省力省心。该案中，公司负责人收到处罚决定书后，特意致电办案人员，要求尽快来缴纳罚款。得知余杭区市场监督管理局利用网上互动的方式查办网络案件，全程网上操作，不需要前来现场缴纳罚款，他激动的表示这样的创新模式给他们带来了巨大的便利，并在案件处罚中，能充分考虑当事人主动纠正错误降低危害后果的做法，较之传统的线下办案要跑多趟做笔录、送达、告知、缴纳罚款等，方便了很多，此类高效执法、便民服务的做法，必须点赞。在处罚决定书下达当天，当事人即履行了缴纳罚款的义务。
四、广东揭阳市“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”虚假宣传案
2018年7月25日，余杭区市场监督管理局接到对淘宝平台“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”店铺的举报，反映其在销售“出口德国304不锈钢筷子10双套装家用方形防滑加厚韩式餐具铁快子”产品详情页面上宣传“无腐蚀点 不生锈 不滋生细菌 健康首选”，经执法人员利用“互联网执法办案系统”网络数据排查，发现该“DEE德艺厨房餐具厨具工厂店”由揭阳市榕城区榕东街道榕东念慈体育馆后面彭勾黄村的朱某开设。当事人涉嫌虚假宣传，余杭区市场监督管理局对其进行立案调查。
经系统数据排查，该网店于2017年3月12日起进行了上述宣传，于2017年3月19日修改产品销售页面，改正了上述违法行为。上述违法行为期间，涉案产品共销售151笔，销售金额3895.8元。
当事人在其淘宝店铺产品销售页面宣传“无腐蚀点 不生锈 不滋生细菌 健康首选”的行为，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条规定的“经营者不得对其商品的性能、功能、质量、销售状况、用户评价、曾获荣誉等作虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者”。根据《中华人民共和国反不正当竞争法》第二十条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，可适用《行政处罚法》第二十七条予以减轻处罚，余杭区市场监督管理局依法对其进行了罚款处罚。
评 析
该案的特殊意义在于，解决了传统办案中对过去宣传页面取证难的困扰。调查中，执法人员通过办案系统获取的网店的交易快照，核实的举报内容，并将交易快照、交易记录、违法区间等信息推送给当事人，当事人收到证据推送后，及时举证了“其在2017年3月18日晚上及时改正”的情况，证明了自己主动改正错误的情形，执法人员依法予以减轻处罚，得到了当事人的高度认可，对行政处罚未提出陈述申辩，余杭区市场监督管理局于2018年8月14日15时53分向商家下达处罚决定书，商家在3分钟后即在线缴纳了罚款。
五、丽水松阳县“柠檬家原创定制”网店发布违法互联网广告案
2018年6月1日，杭州市余杭区市场监督管理局接到消费者对淘宝“柠檬家原创定制”店铺的举报，反映使用了“当下最流行的、永远不过时、最主要、绝对不起球、绝对放心、最新一波、给你最贴心的呵护、极致优雅、顶级制作、最佳舒适体验”等用词。接到该举报后，余杭区市场监督管理局对该网店进行了网络数据排查，发现“柠檬家原创定制”店铺由浙江丽水松阳县的钟某开设，该店属无固定经营场地的淘宝个人店。执法人员利用“互联网执法办案系统”快速调取相关交易快照后发现举报基本属实，该网店涉嫌存在广告违法行为。余杭区市场监督管理局立即对钟某进行立案调查。
经系统数据排查，该网店于2016年12月5日起，在其 “2016冬装新品皮毛一体韩版时尚宽松显瘦中长款羊羔毛拼接皮草外套”产品页面上宣传时使用上述内容。当事人在被投诉举报后，于2016年12月9日修改产品销售页面 ，改正了上述违法行为。违法行为期间，涉案产品共销售44笔，销售金额12314.66元。
当事人在其淘宝店铺产品销售页面宣传“广告违法宣传内容”的行为，违反了《中华人民共和国广告法》第七条第二款第（三）项的规定，属于发布广告使用国家级、最高级、最佳等用语行为。根据《中华人民共和国广告法》第三十九条的规定，鉴于当事人及时纠正了违法行为，余杭区市场监督管理局依法对当事人进行了从轻处罚。
评 析
网络经营主体查实难，是网络案件难以成案的主要原因之一。该案当事人系个人淘宝店主，当事人钟某因个人经营淘宝店无固定的经营场所，故该案中当事人有联系方式，却无固定的认证地址，导致广告发布者所在地的地址问题难以确认，在办理该案中，余杭区市场监督管理局认为个人淘宝店无固定经营场所的情况是网络经营的一种特殊情况，做为第三方平台所在地的市场监管部门，应该对此类存在管辖争议的违法行为负起监管责任，也让“无根案件落地生根”。
六、嘉兴海盐县查处全国首例利用技术手段实施不正当竞争案
2018年4月20日，嘉兴市海盐县市场监督管理局接从事网络送餐服务的“闪电小哥”平台运营商举报称：其同行“美团外卖”海盐代理商--嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司、“饿了么”海盐代理商--上海友昂投资有限公司分别采用修改商家配送范围等手段迫使同时上线“美团外卖”、“饿了么”及 “闪电小哥”平台的商家退出“闪电小哥”平台，给部分商家和“闪电小哥”平台运营商带来不同程度的经济损失。
经调查，海盐县市场监督管理局于2018年7月认定这两起案件的当事人：嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司、上海友昂投资有限公司为维持其市场占有率，分别通过“蜜蜂 美团销售助手”及“轩辕”软件，采用缩小相关商家在其平台的配送范围或将配送范围设置到钱塘江出海口无人区内等不当技术手段，强迫其平台商家关闭或停止在“闪电小哥”平台经营后才予以恢复的行为，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第十二条第二款第（二）项之规定，属不正当竞争行为。并分别对两当事人作出了责令停止违法行为并处罚款20万元的行政处罚。
评 析
这两起案件为查处利用技术手段进行互联网不正当竞争行为积累了经验，有利于维护网络市场竞争秩序，促进互联网产业健康发展。其中嘉兴市洞洞拐网络科技有限公司不正当竞争案作为全国首例查处的互联网不正当竞争案件成功入选国家市场监管总局在“2018市场监督管理论坛”上发布的“反垄断与反不正当竞争行政执法十大典型案件”。
七、杭州余杭区查处“免费试用” “拍A发B”新型刷单炒信案
2018年6月，余杭区市场监督管理局收到举报，反映名为“美丽啪”的网站存在帮助电商刷单的行为。经过前期细致的摸排和精心的准备，余杭局于7月10日对涉案公司开展执法行动，一举查实了杭州美名科技有限公司组织天猫、京东等第三方交易平台的商家，以商品免费试用的名义进行虚假交易，进而提升商品交易量的违法事实。
经查明，杭州美名科技有限公司开发了“美丽啪”平台，并于2017 年10月以商品免费试用平台名义上线运营，对外宣传通过免费试用可以帮助电商提高店铺信誉，以此吸引商家和用户使用该平台。在商品试用过程中，当事人通过设置试用条件、流程等方式，引导用户前往商家店铺购买试用商品，下单后商家发货给用户为另一商品（多数为低价值的赠品），即“拍A发B”的交易模式，交易完成后，商家通过“美丽啪”平台将购买试用商品的货款返还给用户。截止2018年7月10日被查获，共有3495家电商通过“美丽啪”平台进行商品试用42107次，其中虚假交易式的商品试用17453次，在第三方交易平台产生虚假交易记录63万余条。当事人通过“美丽啪”平台共收取商家会员费、服务费等费用17965907.73元，获利8036863.09元。
余杭区局认为，当事人开发运营了“美丽啪”平台，以帮助提高店铺信誉吸引商家使用该平台，同时指导、协助、审核商家的虚假交易式的商品试用活动，属新《反不正当竞争法》第八条第二款的组织虚假交易的行为，根据新《反不正当竞争法》第二十条第一款的规定，责令当事人停止上述违法行为，并处罚款150万元。
评 析
当事人对外宣传“美丽啪”是商品免费试用平台，但对于“什么是试用”、“试用是不是交易”在法律上没有明确的规定，如果不能抓住“免费试用”的本质，就会被假象迷惑。本案中，“美丽啪”平台商家进行商品试用时，要求用户前往其电商平台上的店铺内下单购买的指定商品，与实际发货给用户的商品并不一致，即“拍A发B”的虚假交易模式，帮助商家以较低的成本提高了店内商品的交易量，达到了刷单炒信的目的。浙江天猫网络公司在得知余杭区市场监管局查处“美丽啪”平台后，主动协助配合区市场监管局查处通过“美丽啪”进行虚假交易的天猫商家。目前，相关商家违法情况正在调查处理中。
八、金华查处跨境电商刷单案
1月3日，金华市市场监督管理局根据线索，获悉美国福布斯新闻网报道中国跨境零售存在刷单现象的线索后，对一起跨境电商虚构交易、刷单炒信案件进行立案查处，这是新反法施行后，全省查处的第一例跨境电商刷单案。
经查，当事人义乌市QS电子商务有限公司是一家经营跨境网络交易的公司，该公司在速卖通、wish等跨境电商平台上共开设了499家网店，并使用ERP系统管理上述网店。2017年1月份，当事人为提升WISH平台上网店的信誉和销量排行，提高产品销量，采用将其他交易平台上的真实客户信息导出，雇佣专人利用导出的真实客户信息在WISH网站上虚假注册，虚假下单，使用跨境物流发送包裹的方式进行虚构交易。2017年1月份至案发时止，当事人采用上述方式，共虚假注册了3999个WISH的买家账号，虚构交易共计27092单，仅2017年8月份一个月就采用上述方式虚构交易3121单，客户名为Heaven McGeeha的美国消费者一个月就收到空包裹29个。
当事人通过虚假注册、虚构交易的方式，提升自己网店的商业信誉。上述行为构成了《网络交易管理办法》第十九条第（四）项的规定情形，属于虚构交易行为。由于当事人积极主动配合调查，及时停止违法行为，主动减轻违法行为危害后果，2月8日，经金华市局案审会讨论决定，根据《反不正当竞争法》第二十条第一款、第二十五条之规定，决定责令当事人立即停止违法行为，处罚款人民币140000元。
评 析
Wish是一家跨境电商平台，以中国卖家为主，购买对象为海外用户。目前平台上聚集了超过40万卖家，其中九成来自中国，2016年，中国卖家通过Wish出口额近30亿美元。本案中当事人刷单行为都是发生在wish跨境电商平台，并不像福布斯新闻中说的是在阿里巴巴速卖通上刷单，实际上是美国人自己开的电商平台在刷单，损害了中国电商平台在世界的形象。该案查处，反映了我们监管部门对电商平台商家的违规现象治理的及时性和客观性，彰显执法部门整治不法的坚强决心。
九、杭州余杭区查处特大互联网传销案
2017年12月，余杭区市场监管部门根据举报对当事人杭州达辰网络科技有限公司旗下的“达人店”平台涉嫌网络传销行为开展调查。2018年7月6日下达处罚决定书，根据《禁止传销条例》第二十四条的规定，没收违法所得 2412928.73元，并处罚款150万元，罚没合计391.30万元。
经查，“达人店”APP是当事人设计开发并于2016年6月启用的一款移动购物平台，销售包括化妆品、生活用品、食品、服饰箱包等全类目产品，通过邀请注册会员的方式不断发展“达人店”平台会员也称达人店长，通过给予邀请人一定的奖励提成的方式来促使会员不断的发展其他会员加入，形成上下线关系，同时根据直接或间接邀请的人员团队人数量设置了“达人店长、班主任、系主任、分院长”4个级别，并以下线团队的销售业绩为依据按一定比例计算和给付上线各级别人员报酬，属团队计酬分配利益。在该模式中，普通达人店长直接邀请的新达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金的10%作为提成，上线的班主任可获得单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的系主任可获得单笔订单销售佣金的5%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励；班主任直接邀请的达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金+单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的系主任可获得单笔订单销售佣金的5%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励；系主任直接邀请的达人店长销售产品的时候，可获得单笔订单销售佣金+单笔订单销售佣金的16%作为销售奖励，上线的分院长可获得单笔订单销售佣金的6%作为销售奖励。
2016年6月成立至2017年12月，共计达人店长114959人（含班主任2396名，系主任221名，分院长14名）。“达人店”产品销售总收入达5752.2228万元，产品销售返利共计882.3236万元，货款支出441.5372万元。
评 析
传销是经济“毒瘤”，影响社会稳定，危害人民群众生命财产安全。近年来，有的打着新经济、新业态的名义从事网络传销，隐蔽性强、涉及面广、社会危害大。全省各级工商和市场监管部门，坚持打早、打先、打小，突出打击以“消费返利”“资金互助”“虚拟货币”“投资理财”“网络游戏”等为幌子的网络传销活动，维护社会稳定和消费安全。
十、绍兴嵊州市线上线下一体化发力查处多平台协同网络售假案
2018年2月26日，根据线索，嵊州市市场监管局执法人员，对当事人朱某丽、朱某会开设的“ZZZZ小猪猪”淘宝店、“嵊州市丝韵服饰商行”1688店开展现场检查。发现有用于销售的“LV”、“CHANEL”、“GUCCI”品牌箱包、围巾等，并发现当事人通过手机微信、淘宝店铺等多种网络经营方式进行销售，现场查扣上述品牌商品共计90件，事后经商标持有人鉴定均为假冒商品，并经价格认定部门认定货值788650元。
经查，当事人注册suntoflyer、zwjian、syfs86、syfs1988、syfs1516、syfs1616、ppjie55、ppjie321、ximei606、siyunfs等微信账号，建立发图、下单、仓库（特价活动）等客户群，通过微信看图群及朋友圈向顾客推送商品，再由微信交易号、下单号下单或发送淘宝店、1688店的商品交易链接下单完成销售“LV”、“CHANEL”、“GUCCI”等品牌商品。执法人员获悉相关线索后，进行大量排摸与案前分析，并将现场摸排与阿里巴巴的技术支持有机结合，在错综复杂的交易网中，精确锁定违法经营主体，线上线上同步分析研判，及时关注其淘宝店、微信等网络交易平台的动态，现场检查中一举查扣涉案商品及关键数字证据，第一时间联系盘石软件（上海）有限公司司法鉴定，并提取交易记录，出具鉴定意见书，做实证据链。鉴于此案数额具大，目前移送公安机关追究刑事责任。
