时间：2024-03-23 08:55:16
如果把茶叶销售终端的销售和二八法则进行结合，它的成功前提是必须具有足够多的客户，如果一个茶叶店的客户只有50人，实现28法则，80%的销量从20%的客户来，也就是从10个客户来的话，呵呵，这些销量带来的利润也许就是你帮员工打工了。
在《茶企终端销量突破法则一，提升软终端》和《茶企终端销量图突破法则二，“坐”和“行”相结合》中，奥格威营销顾问机构CMO从终端的有效动销和终端销售的二个维度分析茶叶终端销量提升的方法。在法则三中，我们将从“80%的销量来自20%的客户”来进行销量突破。
19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明了“二八定律”也叫“巴莱多定律”，这个定律认为“在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的”，因此又称二八法则。
如果把茶叶销售终端的销售和二八法则进行结合，它的成功前提是必须具有足够多的客户，如果一个茶叶店的客户只有50人，实现28法则，80%的销量从20%的客户来，也就是从10个客户来的话，呵呵，这些销量带来的利润也许就是你帮员工打工了。
茶叶销售终端实现二八法则，奥格威营销顾问机构CMO戴高诺认为，需要做到以下几点。
一．销售目标分解
对本销售终端的年度销量任务分解到每个月。技巧是“乘以30%后按照茶叶销售的淡旺季进行分解到每个月”（切记不要把年度销售任务除以12进行分解）。为什么要乘以30%呢，这是因为乘以30%后的年度销量任务是本终端的优秀销售目标，因而如果顺利达成了乘以30%的销售目标就是完成了优秀目标的达成，如果只完成了70%就是达成了合格的销售目标。
二．计算本店需要的客户量
将优秀销售目标进行分解到每个月后，根据每个消费者大概每个月消费茶叶的量将月度优秀销售目标进行分解到每个人，这就是销售终端所需要的消费者的数量。技巧是“消费者每月的消费量应该取最小值而不是取最大值”。戴高诺在服务某食品公司年度项目，在做年度销售目标分解的时候，首先按照淡旺季和市场的级别分解到每个月，然后按照每个客户每个月的基础出货量得出公司需要多少的渠道客户，在销售淡季的时候组织突击队进行客户的开拓，然后对客户进行分成A、B、C三级，其中A级客户就是80%的销量来源客户。
三．对客户进行分级
茶叶销售终端可以利用客户档案表对客户资料进行详实的记录，如果导购员或者店长或者店主对电脑运用熟悉的话，建议采用电脑EXCEL表格进行存档，并标注每次购买茶叶的时间和购买的量以及购买茶叶的原因（如家庭消费、送礼和为领导购买等），然后对客户按照每个月的购买量进行分级，如A、B、C三级。技巧是“客户级别是动态的，如每3个月调整一次，因为客户资料库是在不断的更新的，而且有些客户随着淡旺季或者特殊的时机销量都会有较大的波动”。
四．对客户进行维护
客户分级后，茶叶终端的店长或店主应该在每个月的月末2天将下个月的客户维护计划下发给每个导购员，导购员按照客户维护计划对客户进行拜访或者其他方式的维护。技巧是：“客户每月拜访计划中，店长或者店主应该按照客户的级别制定拜访的方式和拜访的频次，A级客户的拜访频次和拜访方式都应该是重点的，这样也就是在执行20%的客户重点维护了，在维护的过程中产生销量”。
五．销售促进政策的差异化
关键词：品牌；茶叶行业；传统渠道；经销商；定位；开发；督导；管理
目前茶叶行业企业销售渠道有传统渠道、专卖渠道、现代渠道、特殊渠道、电商等。其中，传统渠道是重要的分销模式，销售产品以中低端茶叶为主，批零兼营，约60%的茶叶通过这种形式分销到各个小茶庄、便利店、食杂店等。
目前大多数品牌茶企传统通路经销商的构成有副食品批发商、茶叶批发商、商超配送商等；经销商实力参差不齐，经营规模大小不一。经销商下线客户的档案缺失，业务开展仅局限在经销商层面，渠道控制力明显不足，市场推广受到限制或阻碍。经销商下线存在重叠或冲突，导致价格战，造成经营利润下降，最终影响品牌忠诚度。产品仅作为经销商的搭配品种进行销售，并非作为主推品牌来经营。
针对目前品牌茶企传统渠道发展现状，应制定系统的渠道发展策略，发展专业化的有强大分销能力的经销商团队，培育有实力、有能力、可持续、可协同的经销商团队，实现分销网络区域化、品牌化，实现公司与客户共赢。
下文将从传统经销商定位、经销商的选择与开发、经销商管理三个方面，论述了品牌茶企传统渠道规划的思路与方法。
一、传统渠道经销商定位
1.传统渠道经销商的定义：经销是批发商（或中间商）向生产者直接购进商品，然后再转卖给其他生产者或零售商的业务形态。批发业务一般由批发企业来经营，每次批售的商品数量较大，并按批发价格出售，商业批发是生产与零售之间的中间环节。
2.传统渠道经销商的分级与布局
（1）传统渠道经销商的分级
一级经销商――指与公司签订经销商合同，按照合同约定要求开设至少一家产品展示及体验中心店，遵守公司的各项规章政策，在双方合同约定的区域和渠道内销售公司产品，且具有独立法人资格的经济实体；二级批发商――为与经销商签有长期合作协议或保持长期稳定的供货关系，负责产品二次分销或配送的以小规模批发及配送模式为主的独立经济实体；零售商――又称为售点，即直接向消费者提品或服务的零售终端，包括但不限于：茶店、茶馆、烟酒茶店、副食品店、商超专柜、非连锁中小便利店或超市、酒店、餐厅、休闲场所等；
（2）传统渠道经销商的布局
应在A类城市（北京、上海、广州）及B类城市（省会城市）主要开发一级经销商，在茶城、茶叶批发市场、茶产业集中市场布店。在C类城市（地级市）协助签约一级经销商发展下线。
二、经销商的选择与开发
1.经销商选择基本条件与资源配置要求
新开经销商按照有实力、有能力、可持续、可协同的原则进行选择，设置评估指标，销售团队人数不少于5人；二级分销售点（或下级客户）不少于50个；店面使用面积不低于100平米；统一不跨区域销售等。
2.经销商的开发流程
（1）经销商的初选：收集到意向经销商的资料后，了解经销商的基本资质、个人背景等信息，符合申请基本条件，作为复选对象。
（2）经销商的复选：优先考虑具有品牌运营经验，且从事茶叶分销3年以上的个人或企业；有很强的组织、管理能力；愿意与公司长期合作。
（3）经销商终选： 实地考察经销商，洽谈合作细节，完成经销商终选。合同签订，相关款项到账。
三、经销商管理
1.经销商的销售预算管理
（1） 分月度销售预算：根据行业月度销售指数及月度畅销品类制定销售目标，细分到品类销售额。
（2） 分销客户发展目标：针对区域经销商或有实力的经销商制定分销客户拓展数量目标及区域布局计划。
（3） 经销商资源配置计划：为达成业务目标，经销商需投入的人员、运营资金、仓库、管理工具等资源计划，以支持业务的发展。
（4）市场推广计划：为支持业务目标的达成和品牌建设而开展的全年市场活动计划，如：广告投入、促销、品鉴会等，及具体的费用投入使用计划。
2.经销商培训及督导管理
（1）为提升分销商员工的企业忠诚度、专业知识及业务技能，从而有效的提升单店运营能力，设培训班。提升经销商的经营管理水平的职能，维护公司品牌形象职能，提升店员综合素质的职能、信息收集整理的职能。
（2）定期经营回顾为及时了解经销商的市场情况、销售进度，跟进各项计划的落实，就存在问题及下一步的行动计划达成共识，相关人员应定期与经销商进行生意回顾。
3.经销商日常业务管理
（1） 经销商销售价格管理：为规范市场秩序，保证合理的竞争，提升经销店的整体竞争力，总部对所有签约经销店在产品销售价格上做了如下规定。经销店专属系列产品，销售价格遵循总部制定的统一零售价格。
（2）经销商销售渠道管理。经销店的专属系列产品仅在中国茶叶经销店销售，销售对象为一级经销商。不得在除经销店之外的网络、商超等其他任何渠道进行二次销售。经销店所有产品只在公司授权的区域进行销售，不得在非授权区域进行销售。经销店只销售公司授权的产品，公司未授权的或非公司产品均不得在店内销售。
（3）经销商费用及返利管理。
如下图所示：
（4）经销商订货管理
①现货采购：公司在收到经销商采购订单，并核对无误的情况下，经销商按照采购金额付款至公司，我司在收到货款后，三个工作日内将货发出
②公司征订：经销商在收到产品征订通知后，根据需求与我司签订征订产品采购合同，按合同金额支付一定比例的货款；合同签订后，产品的数量及品种等不可更改。经销商在付清全款后方可发货。
③经销商定制：根据经销商定制要求，产品部需要核准，核准后我司与经销商签订定制合同，合同内容包括不限于起订量、付款方式、运费等内容。
（5）经销商的退换货管理
①如因证实确系公司产品质量原因导致产品无法正常销售，公司负责产品的更换或退回；
②因产品质量原因导致的退换货须由客户提交相关证据，例如产品、照片、检验证书、签字记录等，经大区复核报总部批准后实施退换，同时通报治安部门查清原因；
③因茶叶为食品，不规范的仓储或流通环节均可能导致茶叶变质、串味或受到污染，如无法证实系产品质量原因，公司不予退换货。
4.经销商窜货管理
（1）窜货定义与分类：窜货是指中国茶叶客户将合同制定的公司旗下各产品销往“合同指定的销售区域”以外区域或非指定的经销渠道的行为。
（2）窜货预防约束手段：主要单不限于从以下四方面预防跨区域销售事件：
①合同约束：合理划分销售区域，在经销合同中明确约定客户对我司产品的销售范围，清晰接到衡量跨区域销售行为的标准、明确客户对跨区域销售的违约责任；
②价格约束：建立统一明确的价格体系，保证产品合理的利润空间；
③渠道约束：建立客户异常订货意向但监控机制；业务人员根据客户库存，引导客户指定合理的库存管理策略；
④追溯约束：加速建立和健全以供应商产品生产标识和仓库发货记录为依据的追溯系统，统一工厂、中转仓等发货编码和记录的管理标准。形成工厂（含中转仓）、茶品、发货日期、编码与发货客户之间的唯一对应关系，为产品追溯提供依据。
（3）窜货考核管理：
如下图所示：
5.经销商的退出管理：为规范公司工作人员的撤销客户管理，并根据公司整体市场发展规划，合理调整经销商布局，逐步建立起有实力，有能力，可持续，可协同的经销商体系。
（1）经公司考核未达标撤销的经销商管理
①连续6个月未与公司发生业务往来、全年订货额低于20万或实际上已经停止销售中茶公司产品；
②严重损害公司市场秩序，损害公司品牌；
③经大区和传统渠道部考核能力不足，不能适应公司市场发展需求；
④违反经销合同及公司经销商管理规定的行为。
（2）经销商退出流程
①经销商退出申请；经销商退出须着重落实事项
②盘点经销商库存、明确库存处理方式、避免经销商低价抛货情况发生；
③保证金返还：待经销商配合完成市场交接、货款及费用等其他财务账目清算完毕且大区经理，传统渠道事业部、客户及交接双方确认无其他遗留问题时，传统渠道事业部负责书面通知财务部进行保证金余额返还。
参考文献：
[1]姜含春著.茶叶市场营销学（第二版）.中国农业出版社
[2]柏著.中国茶叶营销第一书.中华工商联合出版社
[3]杨光辉 .茶营销―从专卖店到新坐商， 茶世界.2011年07期
[4]李佳禾 .北京老字号茶叶品牌可持续发展的研究.2010年12月22日
[5]沈建宁.BT茶叶有限公司北京市场营销策略研究. 2007年9月16日
[6]管曦.中国茶产业链纵向整合研究，南京农业大学.2012年
[7]王志威，侯博.中国部分城市居民茶叶消费行为的调查与分析，中国茶叶加工.2013年第3期
关键词：茶叶市场 泰州 对策
2011年以来，泰州市政府坚持把发展现代农业、繁荣农村经济作为首要任务。而茶叶市场作为农业发展的重要组成部分，正以巨大的商业潜在价值，悠远的文化背景承担着不可或缺的作用。
针对如何加强泰州市的茶叶产业发展，笔者在认真调研泰州市茶叶产业现状的基础上，剖析泰州茶叶的发展优势，阐述了茶叶市场发展对泰州目前经济、文化发展的重要意义，分析了茶叶产业存在的问题，并提出了促进泰州茶叶市场稳步发展的建议。
1 泰州市茶叶市场发展的特点与现状
1.1 茶文化悠远，独具地方特色 泰州文化底蕴中和，别具特色。自然环境、社会发展状况以及历史文化，养育了泰州独特茶文化，这其中主要以三水文化孕育了泰州的物质文化，同时也发展了泰州的精神文化。因此说，水是泰州历史文化之根源不足为过。而人们又常说“水为茶之母，器为茶之父”，可见水对于茶的重要。因此泰州的水质和当地的文化背景为茶叶市场的发展提供了得以茁长成长的土壤。
1.2 政府大力支持，拥有良好背景 近年来，为了贯彻落实省委、省政府《关于加快实施农业品种、技术、知识更新工程，全面推进科教兴农工作的意见》，泰州政府对茶叶产业给予重视，加大了对茶产业的投入，并且通过科技创新、结构调整、大力拓展市场等措施，促进了泰州茶产业的发展。此外在泰州地理位置附近，扬州和安徽都拥有一定的茶叶产业和茶园基础。可以对泰州茶叶市场的发展和茶园的扩建形成一个良好的辐射，借鉴周边地区茶叶发展的良好经验和茶园的改造机制使得泰州茶叶产量保持较快速度增长。
2 泰州市茶叶市场面临的主要问题
2.1 产品供求不协调，宣传力度薄弱 泰州茶叶行业发展多年，可是对于产品的周期却不能明确，很多大的茶叶品牌只是靠自己连锁渠道丰富来打开市场，一直没有突破传统的终端销售模式，这和不了解市场需求有关系。再者泰州茶叶批发群，全部都是零散店销售，没有形成统一的规模体系。消费者购买时品种也不齐全，即使有购买动机也因销售地点的杂乱无章以及销售渠道的单一而丧失购买行为，造成了消费者需求的不饱和性。
再者宣传力度不够，营销渠道单一。泰州茶企业很少主动通过宣传推介来扩大市场占有率，企业缺乏对宣传必要性的足够认识，没有能够自觉维护茶已有的品牌价值和增加茶的品牌附加值，但无论是从宣传渠道的拓展还是宣传队伍的打造，都需要持续的投入，宣传投入不够，宣传的效果就无法体现，因此，加大宣传的投入是必要的。目前泰州茶叶市场很少进行宣传，依靠着仅有的忠实顾客级店面宣传远远不够，销售地点仅限于店面，营销渠道单一。
2.2 竞争对手众多，市场安全存在隐患 茶叶市场的替代品众多，主要的竞争对手有奶饮料，果汁，碳酸饮料，矿泉水等多种产品，且各具特色。消费者常因种种原因放弃购买动机。其次在激烈的市场竞争中，个别企业为保证生存不择手段，茶叶产业出现一系列的质量问题。使得一方面出现消费者对茶叶质量的信任危机，同时也使得给其他的竞争对手留下很大的市场机会。因此泰州的茶叶市场需要在这方面加强关注与措施。
2.3 茶文化意识缺失，相关人才匮乏 泰州茶文化与梅兰芳文化，三水文化相结合，形成泰州早茶文化与当地特色的茶叶文化。但是茶叶产业在泰州当地并没有形成具体的茶叶规模。文化气氛不甚浓郁，还需要我们不断地传播。同时茶叶相关工作人员培训工作不到位，他们的技术熟练程度与否也直接影响了泰州茶叶市场的壮大。没有通过建立学校，实地训练等多个途径培养人才，从而对为茶叶市场能够源源不断地提供茶叶市场的人才供给造成了一定的障碍。
3 泰州市茶叶市场发展的对策及建议
背景：2016年4月12日，点茶成金微信公众号开启了主题为《分享您的卖茶困惑，我们一起成长》的活动，收到了很多读者朋友提出的问题，有的是留言，有的是信息，有的是电话，在此先感谢大家的参与。
我们会在遵守“为您的身份保密”的约定基础上，把一些有代表性的问题公开进行解答，和大家一起分享，一同进步。由于掌握的信息有限，若有解答不够周到的地方，希望大家继续提问，我们一起探索，直到我们找到解决的方法为止。
问题：我是茶农，政府天天说大力开拓茶园，可是沒有茶商，到此采购舒城小兰花。
解答：感谢提问，没有茶商来采购，茶叶就只能是库存，让人寝食难安，日夜担心，不少茶区都存在类似的问题，茶叶种了，茶商找不到。种茶和卖茶是两回事，种好茶不等于卖好茶，痛苦越多，领悟越多，离成功也就不远了。
舒城小兰花是历史名茶，创制于明末清初，我对之有着特殊的感情，但很遗憾，很多安徽省外的人并不知道舒城小兰花，甚至安徽人或合肥地区的人，也不一定知道舒城小兰花。
加之你在互动中提到“是第一年，经验不足”，“茶品也很好”，在这样的情况下，要找到更多经销商帮忙卖茶，就要分三步做三件事。展开之前还是要提醒你，茶叶品质是做营销推广的基础，无论何时都不能松懈！
第一步，去市场上走一走，不仅是舒城，还要到合肥或其它舒城小兰花销售较好的地区，搞清楚为什么那个地方的舒城小兰花卖得好，然后结合自己的茶叶品质、资源和策略做对比，看看自己有什么，缺什么，需要及时弥补什么或改变什么。综合比较之后，要找出自己的茶叶特色，生动地表达自己的特色，让自己的茶叶“出众”，能够在第一秒吸引各地的经销商和消费者。记住，茶叶“出众”，才有“出路”！
第二，主动做一些免费宣传或低成本的宣传，一步步让自己“出名”，让跟多经销商能够搜到你、找到你。人脉资源、口碑都是很好的免费宣传渠道，这个要利用好，但不能杀鸡取卵，更不能不问青红皂白缠着亲朋好友帮自己卖茶。别人不帮你是本分，帮你是情分，这一点要搞清楚。不管怎样，都要感谢朋友，若是朋友帮了自己更要心怀感激，加倍感谢，这样我们的路才能走得长久，不能想着占别人的便宜，而是要想着为别人付出更多。
第三，对于联系到的经销商，一定要站在他的角度，帮他回答一个问题，“我为什么要卖你的茶”。答案也只有一个，“我能帮你赚到钱，所以你可以卖我的茶” 。如果你和经销商之间没交情，你就别谈交情，交情是以后的事情。你要立足经销商的核心利益，告诉他你的茶叶为什么“出众”，为什么消费者会喜欢，然后告诉他你可以帮他卖好，让他赚钱。这就是“出谋”，站在对方的角度为对方“出谋划策”，也是“3C自动卖茶体系”的第三步。
做好“出众”“出名”“出谋”这三件事，一定会卖得越来越好！“3C自动卖茶体系”由品牌实战权威导师谢付亮老师提出，是解决问题的主要思路，您若有补充资料，还可以发过来，我们继续讨论，另外，怎么出众、出名和出谋，可以读一读《指点茶山》《茶翅高飞》和《茶翅高飞》，也就是“制高点”图书套餐，点茶成金微信公众号下属的“茶商书店”也在推荐这个图书套餐。祝您生意兴隆。（更多快速实战的品牌观点、销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。）
张之闯，著名营销专家，著有《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》等，更多快速实战的茶叶销售策略请搜索微信号“dianchachengjin”订阅“点茶成金”微信公众号。
随着时间进入2016年，茶叶销售会越来越严重。那么，茶叶销售如何才能快速走出困境呢？我们从三年前的一个秋天夜晚说起。那晚，朋友带我们去其单位附近的某品牌茶叶店喝茶。为便于后面的论述，我们暂且称之为ABC茶。ABC茶的老板很热情，看上去也很朴实，但状态有些不佳。
朋友介绍说我是《点茶成金——快速卖茶72招》的作者之一，建议他认真读一读，同时希望我们在喝茶时，为ABC茶做一做现场指导，因为它正处于销售困境之中。不仅ABC茶的老店销售大幅度滑坡，而且开张不久的新店也关了门，当前其急需的销售突围方法，以快速提高销量，快速走出经营困境。
要清楚陷入困境的真正原因
不容忽视的是，经济形势好的时候，大家都成功过，为什么现在有的失败了，有的依旧红红火火，立于不败之地？例如，我们在为客户服务时发现，不少地区的开发区内，有的企业门可罗雀，全线停工；有的企业人头攒动，正常生产，其中的原因是什么？“风大的时候，猪都能飞上天”，但是，风小的时候怎么办，“谁”会从天上掉下来？这一定不是单纯的经济低迷造成的，企业自身一定有很大的原因。
再如，不论是透过新闻报道，还是在走访市场的过程中，远卓品牌策划公司都会发现，有的茶叶店依旧是欣欣向荣，生意兴隆，有的却只能合计着什么时候关掉或转让。甚至一些知名品牌的茶叶店，地段优势明显，邻近五星级酒店和四星级酒店，又靠近多个大型社区，但依旧是门前冷落车马稀，难逃厄运，关门大吉，其中也一定不只是经济形势的原因！
欲速则不达，快速走出困境的第一步在于搞清楚遭遇失败、陷入困境的真正原因。一旦搞清楚其中的真正原因，我们就成功了一半。从前说失败是成功之母，其实只说对了一半，还应该加上后半句，“反思是成功之父”。失败了，若不及时反思，不及时搞清楚失败的真正原因，还是按照之前的做法，我行我素，“成功”一定会“难产”。
那么，我们用什么方法，才能搞清楚失败的真正原因？我们要花多长时间，才能搞清楚失败的真正原因？还有一个更关键的，我们怎样才算搞清楚失败的真正原因，即，搞清楚的“标准”是什么？这几个问题听起来像是绕口令，却值得我们认真面对。尤其是在经济低迷的时候，我们越加要深入反思这一系列问题并找到正确答案。
“标准”问题很简单，谢付亮认为搞清楚的“标准”是，当我们看到失败的原因之后，如果可以马上找到解决问题的具体办法，那就说明我们找到了失败的真正原因；如果找不到具体可行的方法，那就说明我们还是没搞清楚失败的真正原因，我们必须继续去找，直到可以解决为止！
正人先正己，心里有才能看得见，通常我们要先从自己身上找原因。能够切实“解决”问题的原因，也通常是自己身上挖掘出来的。改变从自我做起，这是亘古不变的铁律！
品牌之路为什么受挫？
我们当场表示，没有调研就没有发言权，一切的策略都要以调研为基础。
调研要避免两类误区：调研好比走马观花、决策人没必要做调研，同时要遵循“三个第一”和“三立三跳”两大原则，系统进行品牌调研。但短时间内我们不可能做系统完善的实地调研，只能问一些相关问题，然后根据ABC茶老板的回答做分析和判断，以给出解决问题的方向。
同时，我们再三强调，希望他能配合我们耐心地回答一些问题。如果有一些不能回答、不便回答或不愿回答的问题，他可以不回答，但若回答，则一定要讲清楚、讲真话，并尽力表达得“精确”，不可含糊其辞，也不可遮遮掩掩，更不可能“谎报军情”。
错误的信息往往带来错误的判断，我们必须努力搜集正确的信息。中医讲“望闻问切”，在做销售诊断的过程中，我们也可以借鉴这个原理来了解现状，二者的思维方式非常相近。“望”可以理解为观察观望，“闻”可以理解倾听，“问”可以理解为“提问”，“切”可以理解为针对要点进行分析或分解。
例如，在具体交流之前，我们站在道路的中央和两边，分别根据距离的远近，“望了望”了该店的门头和招牌，立即发现了一个大问题：店招文化味很浓，但ABC三个字较难辨认，不仔细看就不能认清ABC三个字，即使认真看了，也有可能把招牌认错。更严重的是，其店招根本没有说清楚这是家茶叶店。所以，来来往往的陌生客人，即使想买茶叶，也很难知道这家店是卖茶叶的。只有当客人站在店门口，仔细瞧一瞧店内的桌椅摆设，才有可能知道这是家茶叶店。
根据老板的介绍，我们获悉，ABC茶已有十多年的发展历史，前些年在福建省内外都拥有大量分销商，触角较广，销路很宽，但由于ABC茶始终是以批发为主，门店销售为辅，所以利润较薄，整体实力增长缓慢，一旦遇到经济环境的变化，抗风险能力就很低。
例如，近两年大环境的变化，直接导致ABC品牌销售业绩的快速下降，其中，外省业绩下降30-40%，本地业绩减少50%。ABC茶老板说，若是省外和本地都有比较稳定的体系来保障销售业绩，那么，企业就有较强的抗风险能力，也不至于下降如此剧烈。
ABC老板很快想到了做品牌，因为他知道并体会到了茶叶品牌的重要性，他说“一旦把牌子打出去之后，毛利就上来了，效益会更高”，例如，他发现近两年铁观音不好卖了，利润也越来越薄，大红袍却卖得越来越红火，利润也比铁观音高。当我问他其中的原因时，他稍稍想了想，说：“大红袍的品牌做得更好，武夷岩茶炒得很火，知名度很高，品牌打出去了就好卖。”
于是，他也想做自己的品牌，“独立的品牌”，让自己的品牌也“火一火”。这种朴素的想法让他有了请外脑的想法。带着这个明确的目的，经过一番对比，ABC茶老板找了一个品牌设计公司，希望借助外脑来帮助自己找准方向和方法，快速踏上品牌塑造之路，尽早打造出属于自己的“独立品牌”，尽早提高效益，尽早增强实力，尽早提高自己的抗风险能力。
ABC茶老板介绍说，与其合作的品牌设计公司老板很有艺术修养，他很快看到了ABC店铺形象的不足，随后非常努力、非常认真地为店铺做了品牌形象设计，店招设计就是出自其手，飘逸之中散发着一股鲜明的艺术感。ABC茶老板看了看崭新的品牌形象，的确比原有形象更具艺术感，也更有文化味，非常满意。
随后，ABC茶老板按照合作公司的建议，不仅按照外脑的设计方案，在店铺视觉上做了改进，还信心百倍地开了一家新店，以便完整地将品牌形象落地，谋求品牌建设的突破。但是，新店开张之后，仿佛跟自己开了个大玩笑，形象改进的店铺，生意却一直很惨淡，几个月之后也没见好转，ABC老板不堪重负，只好关门大吉。
我每次在“茶金会”上都强调，不懂茶叶销售，就别做茶叶品牌。谢付亮认为做茶叶品牌之前，茶企老板一定要懂销售，要精通茶叶销售的每一个关键环节，把销售的每一个关键环节都搞清楚，让茶叶品牌的塑造为销售服务，而不是弄一个绣花枕头，中看不中用。
同时，茶企老板要在销售过程中，把握好销售的关键环节，制定合适的销售激励政策，一步步夯实茶叶品牌，让茶叶品牌不断为茶叶销售提供新的支持，创造更多消费者购买的理由。 中国第一本茶叶品牌营销实战专著《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书强调：品牌从来都不是摆设，品牌是茶叶企业获得利润、基业长青的重要工具之一。
销售是实现利润的重要一步，没有销售，一切的辛勤付出都没有办法变为利润。没有利润支撑的茶叶品牌，最终将是空中楼阁，昙花一现。所以，做一套系统的形象设计（VI）也好，做一套简单的包装设计也罢，其最终目的都必须指向销售，为茶企的销售服务。
在做设计之前，茶企老板必须明白，这些设计对茶叶销售能起到多大作用？没有这套设计会有什么后果？采用这套设计会有什么结果？这些设计究竟是为了表现什么？能够对茶叶销售起到多大的推进作用？为什么会有作用？在什么情况下，这些才会起作用？这些问题搞不清楚，一会付出很大的代价！
因此，不管是什么样的视觉形象设计公司、广告公司或品牌策划公司，都不能草率地说这里要改，那里要换，诸如，标志不行，改个标志；包装不行，改个包装；货架不行，换个货架；门头不行，改个门头；销售主管不行，换个销售主管；小妹不行，换个小妹。这样改了又改，换了又换，如果还没有“见效”，最终只能是把老板也“换”了！这只是玩笑，没有几个老板愿意“换老板”的！
相反，对于现阶段的茶叶企业和茶叶店来说，谢付亮认为不仅一切有效的改变，必须是基于现实的改变，而且，一切有效的整合，都必须重点从免费资源的整合开始做起。否则试问，身处困境，免费的资源你都没用好，你怎么去用花钱的资源？所以，我们要重点“分解”销售过程，善于利用免费资源去做品牌提销量，具体参考《如何用免费资源做品牌、提销量？》一文，这里不再赘述。
如果茶企有整合免费资源进行品牌运作的时间和能力，则没必要另外花钱请外脑，毕竟花的是真金白银。如果自己没有足够的时间和能力，渴望得到专业系统的帮助，渴望早日见效，则有必要请实力强并且适合自己的外脑。如何选择合适的外脑呢？谢付亮认为茶企老板至少要从以下三个方面进行考虑。
其一，外脑必须精通品牌与销售，同时具备过硬的原创能力和创新能力。茶叶品牌必须有自己的特色，必须脚踏实地、顶天立地，必须与众不同、别具一格，对品牌和销售一知半解又没有原创能力和创新能力的外脑，谈个观点都要靠抄袭的合作公司，一定很难做好事情，很难服务好茶叶品牌。
其二，外脑必须具备宽广的视野，拥有跨行业实战经验，做到精通茶叶行业，但又不受困于茶叶行业。俗话说，成也萧何败也萧何，我们只能让茶叶行业的实战经验起到正面作用，而不是拿着经验就一招鲜吃遍天，否则，只要买几本书、看几篇文章就能够天下无敌。这显然是痴人说梦。
其三，外脑必须具备基本的社会责任感和咨询道德观。一个期望基业长青的茶叶品牌必须承担自己的社会责任。茶叶品牌的社会责任不应该是空谈，也不能是唱高调，更不能是“涂脂抹粉”。作为影响企业品牌发展战略的外脑，必须自己承担起并引导企业承担社会责任，一同做到有所为有所不为。
精确“分解问题”，才能“解决问题”
“解决问题”不是“一瞬间”能够解决掉的，而是要耐心地顺藤摸瓜，一点点地发现症结点，然后才能一个个地消灭症结点，一步步解决问题。但，坚持这样做，看起来“慢一点”，其实解决问题的速度一定比胡子眉毛一把抓快！
我们在“问”的过程中，就要认真“望”、认真“闻”，以逐步发现症结点，把握问题的关键点，“切”中问题的要害，一步步靠近问题的核心！下面看一段我们和ABC茶老板的对话。
“进店客人的成交率怎么样？大概有多少？”我们问。
老板稍稍想了想，回答说：“成交率很高，估计可以达到70-80%。”
我们接着问：“为什么会这么高？”老板说：“主要是老客户，所以成交率很高。”
“进店的客人多吗？”
“很少。”
“从来都是很少吗？”
“也不是。”
“那么，什么时候进店的客人会多一些？”
“开糖酒会的时候，过往的人多，进店的人就会多一些。”
“还有呢？”
“新小区居民入住的时候，进店的客人就会多一些。”
“有没有了？”
“没有了。”
“你有没有想过，为什么刚才两种情形下，进店的人会多一些？”
“这个没想过。”
“现在可以想一想。”
“因为路过的人多了。”
“人流量大了，分流到店里的客人自然就多了，这时你想到了什么？”
“人多的时候，好像更吸引人，路过的客人更愿意进来看看。”
“有道理，这部分人的成交率怎么样？”
“进来的这些人很少买茶，极少。”
“为什么极少买茶？”
“我也在想，但还没想明白，可能是品牌不够‘火’吧。”
“原因有很多，要一层一层地耐心分析，耐心分解，暂且不细谈，先回到我们当前的重点问题上，你过去是如何拓展新客户的？”
“这个我想过，店里新拓展的客户大多是朋友介绍过来的。”
“为什么？”
“朋友介绍过来的客人更容易相信我们，我们是在老老实实地做茶，品质把关很严，老客户都说我们的质量比大品牌的还好，价格还便宜很多。自己进来的人很难相信我们，不管你说什么，只要是你说的话，他都是半信半疑。”
“恐怕一半都不到。卖瓜的谁不说自己的瓜甜？卖茶的谁不说自己在老老实实地做茶？你说为什么要做品牌？就是希望消费者看到茶叶时，能够高效率地建立信任感，帮助消费者比较快速地买到适合自己的茶叶。如果这一目的达不到，那就说明我们的品牌塑造有问题，需要重新站在消费者的角度去改进。”
……
谈到这里，解决问题的方向渐渐清晰。其一，进店客人少，那就考虑如何改进，才能让更多的客人进店；其二，新客户成交率低，那就考虑如何塑造品牌，如何提高一线销售人员的销售技能，让新进店的客人更愿意买茶。
问题还要不要继续分解下去？当然要继续分解！例如，进店的客人少，原因是什么？我们可以做一些简单的分解。原因之一，路过店铺的客人少；原因之二，客人路过店铺时，很少有人进店；原因之三，主动进店的客人少。
针对分解之后的原因，我们还可以再分解，例如，针对“原因之二”，我们可以继续思考：为什么客人路过店铺，却很少进店？这里再做一些简单的分解。原因之一，路过的客人有潜在需求，但没发现这是个茶叶店，这正是刚刚谈到的ABC茶店铺招牌存在的严重问题。
在茶博士创业的关键时刻，创始人的弟弟希望退回本金，回去做老本行，这是创业者经常遇到的窘境。在创业时如何筹集资金？向谁筹集资金？筹集多少资金？何时何价？这些都是创业者经常要做的决策。根据自己的创业经历与在美讲授创业融资的体会，我对葛利提出如下建议：
一、在融资前要有清楚的企业发展里程碑。这不是指完整的商业计划书。据调查，80%的创业者并不按照商业计划书执行，或者在创业之初根本就没有计划书。但葛利需要对企业的发展有清楚的里程碑，这样才能做好融资决策。
里程碑是指新创企业或项目对运营、成长过程设定一系列的目标。对案例中的古巢茶叶公司而言，这些里程碑可以是：
发展10名月采购额达到10万元的经销商；
对品牌做出清楚的定位，使设定的目标客户群达到每月20万以上的消费额；
网络客户达到1万名，网络品牌知名度在淘宝、天猫、京东等获得同类产品前三；
对酿茶工艺的关键步骤进行专利注册与保护；
与国际知名的采购商如立顿、可口可乐签订关键性的采购合同；
引进对茶市场有经验的销售总监，等等。
通过设定这一系列的里程碑，创业者可以不断在中盘检验各个里程碑的到达情况，以便修订或控制，从而实现不断成长。风险投资在对新创企业实行调查监控时常用这种方式，以将运营中的风险在各时间点上释放出来。同时，创业是一个不断试错的过程，设定里程碑可以让创业者大胆假设、小心论证，在试错中不断反思，总结成功经验。而风险投资者也用里程碑来考验创业团队的素质，并摸索商业模式，为下一轮的资金投放做出新的估值。
当葛利清楚地设定这些里程碑后，他对融资的时机就心中有数了。专业的风险投资者郝德在古巢没有达到一定的里程碑前，是不可能入股的；但他会持续关注公司的成长，当古巢的年销售额达到1,000万以上，有了清晰的商业模式时，他也许会考虑投资第一轮资金500万～1,000万，用于公司达到下一个里程碑的发展；而当公司销售额快速成长以至达到3千万～5千万、有了清楚的品牌与客户群时，他可能会与其他投资者联合投入新的资金，以持续支持公司的成长。
二、在筹集风险投资前，公司要有自力更生的现金流，这样才能在谈判桌前有更好的地位。这种策略在美国叫“Bootstrap Finance”（自助式财务或“拔靴式”财务）。自力更生是所有新创公司最大的生存挑战。成熟的大公司可以自由选择不同的市场细分与定位，古巢这种小公司由于资源有限，并不能完全根据最大的客户群来选择市场，而必须根据手头可以借力的资源，选择最容易接受新产品的市场进入（无论大小），快速地回笼现金，取得正的现金流。毕竟生存是古巢第一位的选择。从这个角度出发，江西当地茶企愿意出资，是一个非常好的市场信号，关键是葛利如何借助自己的新工艺生产优势。他可以将酿茶工艺的江西地区的专有权出让，而非出让自己上海公司的股份。如果江西生产的并非酿茶，那么就不构成市场间的竞争，江西的投资者应该可以接受。即使江西也要生产酿茶，双方可以通过区域划分、新创品牌的模式实现合作，毕竟这是一个可以共同培养的全新市场。对Bruce的新出价，由于古巢已在上海建立了生产线，葛利可以OEM模式为美顿制造产品，创造出口机会，而不必转让整个生产技术。而对美顿而言，也不必为购买新技术做出高风险的大投资，根据国际市场对新产品的接受程度向古巢订购，应该是一个更加稳妥的双赢方案。当然，美顿在下OEM订单前可能担心古巢的制造能力，而聪明的创业家只要有一张与美顿的加工意向合同（例如年订货量多少吨），这也是重要里程碑之一，就能够借势所有的原材料供应商（包括江西茶企、产茶地区的政府），在最短的时间内共同投资厂房，分享订单。所以前面提到的“Bootstrap Finance”中的现金流，不仅来自客户，也可能来自其他利益相关者，例如供应商、促进当地GDP的政府、经销商等，关键是创业者如何利用好手中的关键资源。
三、在筹集新资金时，要慎重选择股东。对创业者而言，股东是公司发展的关键人脉与社会资源。如果葛龙无法将他在五金行业的销售经验应用到茶叶市场，那么他及早退出，给新的、能带来更多资源的团队成员让出空间反倒是件好事。葛利可以把葛龙的退股看作公司重新发展的机遇，接下来他可以：（1）与另一位股东桑妮商议，让她推荐优秀的、有经验的MBA学员参与创业，对公司有信心的可以低价认购股份――只要设定清楚的里程碑，例如年销售额达到1千万元，公司估值可以达到1千万～2千万元（视公司的成本结构、利润率而不同），现在的40万股份相比来说就很值钱；（2）与目前最大的采购商商谈，如果他继续看好新工艺以及未来的市场潜力，他也可以接手葛龙的股份，接手以后，他自然会更努力地向市场推广酿茶；（3）引进美顿作为战略投资者，不过跨国公司的决策程序多、时间长，估计与出售技术一样，可能远水解不了近渴；（4）请郝德推荐一些天使投资者接手，当然，如果郝德自己有兴趣，能将自己的人脉资源带入创业公司则更好，众人拾柴火焰高。葛利作为创业者，要有宽广的心胸将更多的资源引入公司，从而实现公司的成长。说到这里，我想起爱国者公司的冯军的一条微博：“来自济南的马先生今天来北京原本是为爱国者作为第二股东投资的一家公司解决矛盾的，同事说让我们也聊聊。没想到与山东的企业家这么相投，很快就聊出了共赢的方案，不但把另一个股东的矛盾解决了，而且还成为了爱国者T3和云投影的合作伙伴。我们更深信：只要本着利他之心，沟通可以改变一切！”
总而言之，聪明的创业者往往从手边最容易利用的资源着手，借助其他各种人力资本、资金、销售网络、品牌资源来实现共赢。如果葛利对自己可以运作的各种资源进一步复盘：我是谁？我了解什么（有什么优势）？我认识谁？他一定可以实现资源的扩张循环，达到新的里程碑。而在他的创业路程中，筹集资金只是资源整合中的一个小环节。
“这个创业项目的核心问题是：资金、定位及市场化团队，而核心中的核心是定位。茶博士无论是做茶叶，还是开茶店，都要先做出定位选择。”
这是一个典型的高学历人才创业项目。创业者自己拥有技术，需要将技术产业化；项目创始人团队有理想，有决心，学习能力强。但我不得不说，茶博士他们选择了一个进入门槛低、竞争激烈、离散度又非常高的行业。
从投资的角度看，葛利博士的项目属于高风险期创业项目。首先，项目本身具备一定的价值，有一些成功的潜质：产品口感好，有文化底蕴，有家族故事可以挖掘，可以进行大规模的标准化生产，有控制流程的方法，在茶品卫生和食用安全上更加可靠，因而具备走向国际市场的素质。所有这一切均是项目的优势。但同时，这个项目还处在一个风险很高的阶段，有很多瓶颈要突破，其中最突出的瓶颈有三个：一、定位不清，创业团队对自己未来的前景并不是很清楚，也不知道应该如何走下去；二、没有成熟的团队；三、现金流高度紧张。无论对于投资人，还是对于茶博士，这个项目能否度过风险期，走上健康发展的道路，要看他们能否管理好这三个方面的风险。
按照案例描述的背景和线索，我认为茶博士其实可以有以下两个发展策略：
一、做茶叶。不妨尝试和Bruce的公司谈判，寻求深度合作的机会，比如组建合资公司，把自己这边的产品技术和美顿公司的市场和渠道结合起来，借美顿现成的渠道进行市场开拓。
和美顿的合作可以解决茶博士眼下最迫切要解决的问题――缺钱。无论从哪方面来讲，资金问题都是创业公司最重要的问题。茶博士经过了一段时间的摸索，交了市场的学费，与亲戚、合作伙伴也经历了重重磨合和分歧，现在的情况是，一方面兄弟在追还投资款，一方面企业本身运营的现金流也接近枯竭，所以，搞钱是茶博士的当务之急。
美顿公司刚好遇到食品安全卫生的问题，加上Bruce先前也给予酿茶极大的认可，所以，茶博士可以借机将美顿发展为战略型的合作伙伴，让美顿为其项目带来市场化的人才和运作茶叶市场的国际经验。
值得一提的是，组建合资公司与纯粹出售技术不同，而是与创业类似。借助在合资公司里面的股权，茶博士同样可以分享到类似创业项目成功带来的高额财务回报，同时实现自己的人生理想。在这个策略中，茶博士的卖点是能酿出品质好的茶。
二、做茶店。重新调整古巢公司的定位，不卖茶叶了，改开连锁茶店（可以叫茶馆、茶社、茶楼……）――经营一个喝茶的场所，走高端休闲场所的路线，借大众对连锁茶店品牌的易认知性传播酿茶的理念。这条策略需要引入有共同理念和相关资源的机构天使，从一家茶店开始做，做好了，进行复制。不过，在复制过程中，一定要保证口感，确保各家门店的标准化和高品质。策略二的难点是如何引入成熟的机构投资人。我的建议是茶博士调整自己的定位后，突出向投资者阐述自己产品的核心品性――好茶，发酵可控，易标准化，适合连锁茶店的特质。与此同时，设定项目的阶段性目标，资金预算和使用安排，与投资人进行充分的沟通。然后按照目标，一步步来实施。在这个策略中，茶博士的卖点是能将品质好的茶进行标准化。
综上所述，无论采取何种策略，创业者想获得成功，都必须抓住自己项目的核心问题和核心特性。对于茶博士来讲，项目的核心问题是：资金、定位及市场化团队，而这里面核心中的核心是定位，无论是采用做茶叶的策略一，还是采用开茶店的策略二，茶博士都要做出定位选择。如果采用策略一，就要选高端产品的定位，卖的是产品线的品质；如果采用策略二，则要选高端休闲场所的定位，卖的是文化氛围和服务。
茶博士项目的核心特性就是酿茶工艺加上能保证食品卫生和安全的可控发酵技术。策略一要突出强化“酿出来的是好茶”这个特性，策略二则要突出“酿出来的好茶，品质可控且能标准化”这一特性。
茶博士他们只有通过利用市场上现有的资源――比如投资机构和战略伙伴――解决了核心问题，把项目的优良特性强化和扩大，才有可能创业成功。
“葛利应该集中精力与美顿公司谈判，注册专利，争取以技术入股方式与美顿公司合作，借助该公司的渠道和资金实力，让祖传酿茶技术走向市场。”
创业如魔法，引无数英雄竞折腰。在盛产老板的浙江，有着各种版本的成功创业故事，也曾出过多个风云人物，最近我跟一位富二代闲聊，对方道出了其父辈成功的几个秘诀，颇具代表性，比如：“亲帮亲”、“亲带亲”，绝不打工、敢于冒险，超级吃苦耐劳等。
第一代创业者有其特定的历史社会环境，他们的成功经验似乎正在被逐渐淡忘。新一代创业者――尤其是技术傍身者――成功创业的要素往往是“五个一”：一项技术、一个产品、一个点子、一笔资金、一个团队。风险投资商看的基本也是这“五个一”，只不过他们用一个更好听的名字――“商业模式”。茶博士葛利的创业故事可谓“五个一”的典型案例。
分析这个案例，让我们从“五个一”开始：
第一个“一”：一项技术。茶博士拥有祖传的独门酿茶技术，自己在实验室通过生物技术检验，有其独特性。从美顿公司愿意开价的角度看，酿茶技术应有其市场开发价值，这个“一”算是具备了，葛利的创业念头也是基于对酿茶的信心。那么我要问了，这个技术能否申请专利？如果能，为什么不申请？
第二个“一”：一个产品。从案例中能了解到产品为经过严控发酵的茶饼，这种产品的独特卖点是更卫生、益生菌、保健功能。至于茶博士后来临时解决现金流的心形沱茶，不过是包装上的一个花样SKU，而非新产品。茶博士给茶起名为“益生茶”，“益生”二字作为品牌名称马马虎虎，与酿茶则不搭界。我建议，作为新品类，不如就用“益生酿茶”，取“一生酿茶”之意。
尽管如此，我对这个产品仍存疑问。首先，这个茶产品的原材料为大叶种茶，制作出来的仍是普洱茶，不过是升级版的普洱茶吧。其次，去普洱茶化，新创品类益生茶，能否就此脱离普洱茶的范畴？因此，茶博士创业是否具备了产品这个“一”，我看还难说。
第三个“一”：一个点子。但凡产品，都需要营销策略，即便是老一辈的创业者，虽然他们未必能从理论上概括自己的营销策略，但从闽浙商人流传的几句话中，我们亦知一二――“想尽千方百计，说尽千言万语，走遍千山万水，历尽千辛万苦”。
现在的营销人员，言必称科特勒, 张口便是专业术语如STP、 4P、4C等，走的都是西方营销管理的套路。但在商场上，土鳖和西化管理者两大阵营却是各显神能，中国的消费市场很庞大，到底是西风压倒东风，还是东风压倒西风？消费者最终会用银子做出选择。
案例中，主导古巢酿茶公司营销策略的是商学院教授桑妮，可以看出她的理论功底深厚扎实，目睹过很多创业者的成功与失败，对葛利的酿茶技术有着清醒和理性的认识，因此从公司创立伊始便主张制定严谨密实的营销策略，可当公司遇到现金流问题时，她的理念与现实的冲突凸显。
这个问题可能源自两方面：首先，制定营销策略时是否考虑到古巢公司的资金实力和执行力？是不是真的如葛龙所言――“那些都是500强玩的东西”？其次，商学院MBA的高材生们提议的各种方案真的可行吗？如果可行，他们愿意拿出真金白银来投资这家初创业公司来验证自己的营销方案吗？
任何营销策略都不能回避一点――营业收入，尤其是对一个创业型企业而言，这应是第一要考虑的事情。案例中，中秋佳节团购生意算是唯一的亮点，但古巢公司未能深挖团购和礼品这个渠道。因此，这也不能算是“一个点子”。
第四个“一”：一笔资金。茶博士的启动资金想必是多年辛苦的积蓄（非第一桶金），当然也包括葛龙的40万。葛利对自有资金的充足性有过评估吗？葛利对自己的融资能力有判断吗？显然，这个“一”，案例中的茶博士也不具备。
目前，在京沪广这类一线城市，创业成本越来越高，在二类城市也未必低多少。如果想让酿茶走向市场，在自己无力发展的状况下，选择美顿公司、家乡企业或者天使投资，都是一条出路，以技术入股的方式来解决资金问题未尝不可，好过酿茶技术藏在闺中无人识。
中秋节普及于汉代，汉代是我国南北各地的经济文化交流融合时期，各地文化上的交流使节俗融合传播。以下是小编为您整理的2021中秋节促销活动优秀方案五篇，衷心希望能为您提供帮助！
2021中秋节促销活动方案1一、营造节日气氛
营造中秋节气氛对于品牌茶叶店来说，是必不可少的，这也叫造势。随着中秋节的临近，以观景茶业为代表的茶叶店加盟商应该迅速整理茶叶店，营造节日气氛，比如可以挂一些加盟连锁总部推出的中秋所用横幅广告条。
二、充分利用已有资源
在茶叶淡季，加盟店肯定多少有储备一些客户资源，在这个茶叶销售旺季到来的时候，茶叶店加盟商可以充分发挥这些已有资源，主动联系、主动介绍等方法吸引顾客来店消费
三、整理货架进行促销
中秋对于茶叶加盟连锁店来说，是个促销的好节日。加盟商应认真整理产品货架，突出一些要着重推广的产品，或者要进行促销的茶叶产品。同时保持产品排列整齐，分类明细，易于客户选购。
四、积极推动中秋礼品促销
中秋节是中国的传统节日，中秋送礼成为人们的潜意识。因此，消费者在购买中秋茶礼的时候，习惯性的认为中秋有礼品相送或者促销活动等。加盟商应该抓住这种消费心理，积极推动中秋礼品促销，激起消费者的消费欲望。
五、提前备货迎战中秋
所谓“未雨绸缪”，在这个茶叶销售旺季到来之前，茶叶加盟商应该提前备货。中秋是个茶叶销售旺季，消费者对于中秋茶礼的追求会陡然增加。加盟商应该根据市场需求，合理进行备货，以免出现“虚缺”情况。
中秋节茶叶店做好充足准备，大赚一笔，你还在等什么呢?好商机就在眼前，赶紧行动起来，为你创造更加丰富的快乐感。
2021中秋节促销活动方案2针对中秋节餐饮消费市场的这一需求，餐厅有必要策划一个中秋节促销活动方案，以吸引更多的中秋节聚餐消费人群前来餐厅就餐，拉动餐厅中秋节经营收入的同时，为中秋节节日欢庆营造良好的喜庆氛围。
一、活动时间
9月__日——_月__日
二、活动地点
__餐饮店
三、活动主题
月满中秋夜，天涯共此时
四、活动目的
1、宣传公司形象、品牌形象，影响主要目标消费群的消费心理，在目标消费群中塑造一个美好的形象。
2、通过活动的概念引导，在消费者中留下较好的印象，增强消费者和企业员工的信心，提高品牌知名度和美誉度，影响消费者品牌忠诚。
3、改变消费者认知，形成良性认识。
4、培养潜在消费者，加深目标消费群对饭店、酒店、餐饮的了解。
5、周年庆典意图让人们加深对饭店、酒店、餐饮的认识，接受并愿意到饭店、酒店、餐饮来消费，而中秋则是让大众亲身体验饭店、酒店、餐饮的特色与服务，同喜同乐，进而直接提高利润。
五、活动分析
1.餐饮的消费对象属中、高档阶级，他们一般都有良好的文化背景或经济背景，与饭店、酒店、餐饮浓厚的文化气氛相契合。
2.餐饮菜肴主要以中式菜为主，不存在口味差异的问题，但是美食当前，圣人也会流涎的。
也是其他商家缺少的。
六、活动形式
1.自助餐、点餐、新菜、特价菜等。
2.打折消费。
3.赠送优惠券，凡消费满100元以上的消费者均能获得优惠券。
4.免费赠送饭菜，凡消费满200元以上的消费者均能获得一份免费的特色菜。
七、活动创意
1、现场猜谜活动：
在活动现场悬挂有谜语的五彩灯(红灯)笼。专设一个谜底台。
2、演艺活动策划：
(1)有奖征答问题：关于饭店、酒店、餐饮的发展史等问题。
(2)载歌载舞：觅歌舞团演出，另外，主持1-2名。
(3)穿插一些让观众参加的《中秋赞歌》：邀请台下一起参加，凡唱的歌都带有“月”字或是咏“秋”的。最少二句，无需整首演唱，歌曲不能重复，唱出最多首和唱功者，均有奖励(100元或50元消费券)。
(4)拉啤酒商做冠名赞助，从而减少费用的开支，进而促进利润的增加。
八、宣传内容
1.周年庆典的活动内容
2.美食节优惠信息
3.中秋晚会与其他信息
九、注意
宣传内容的新颖性和完整性。
十、费用预算
略
2021中秋节促销活动方案3结合本餐厅的实际情况和中秋节民族传统习俗，为了更好的开展中秋节促销活动，达到中秋节餐厅经济效益与社会效益双丰收，特制定如下餐厅中秋节促销活动策划方案。
一、活动目的
中秋佳节历来是餐厅酒店做促销的大好时节，也是刺激消费者，拉动消费的机会，此次活动一是为了获得更好的利润，另一方面也是为了加强餐厅外在形象，加深餐厅在消费者心目中的印象。
二、活动主题
“中秋同欢喜，好礼送不停”
三、活动对象
针对高中低不同的人群进行不同的中秋促销活动，有效的照应不同的人群。
四、活动时间
9月__日——9月__日
五、活动形式
打折;赠送;抽奖
六、活动具体内容
1、促销期间凡在本店用餐，百元以上均可享受九折优惠。
并随桌赠送中秋特别加菜。
2、促销期间凡在本店指定系列套餐，即可获得相应中秋礼盒。
3、活动期间，凡在本店用餐，均可以参加中秋灯迷有奖竞猜活动。
同时可以免费得到快照一张。
七、活动广告宣传
1、人流量集中的地方，火车站，公交车站等，做户外广告。
2、报纸、当地电视台也要进行宣传。
3、并进行传单发放。
八、其它相关策略
人员调动、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起动应急措施，同时要做好相关记录总结，为促销评估做准备。
2021中秋节促销活动方案4一、活动目的
本次促销主要是以中秋节月饼的消费来带动卖场的销售，以卖场的形象激活月饼的销售。预计日均销量在促销期间增长_%~__%。
二、活动时间
20__年_月__~_月__日
三、活动主题
团团圆圆过中秋
四、促销活动安排
活动一：
1、买200以上中秋月饼送电影票一张。
2、买300以上中秋月饼送价值50元超市电子劵一张。
活动二：
活动期间，在超市消费后，每张打印出来的电脑小票的底部会随机出现“中”、“秋”、“快”、“乐”某一个字，集齐四个字即可兑换中秋大礼包一份!
中秋大礼包可定为：品牌月饼一盒+10元超市券+2张电影兑换券。
活动三：
月圆之夜，惊魂10分钟!活动期间，超市区特别推出“10分钟抢购”活动，场内所有正价商品一律8折优惠!与速度比拼，抢到就是赚到!月饼也参加哦!
五、整合促销
(一)广告
在内部电视广告中，隔天滚动播出促销广告。
(二)宣传推广
1、制作宣传单页，积极推出各类促销信息。
2、公众微信号推广宣传活动信息。
3、从卖场的上午开业到打烊，每隔一个小时就播一次相关促销信息的广播。
(三)卖场布置
1.场外
(1)在免费寄包柜的上方，制作中秋宣传。
(2)在防护架上，对墙柱进行包装，贴一些节日的彩页来造势。
(3)超市门口可悬挂气球或拉竖幅，挂“__超市庆中秋”的横幅。
2.场内
(1)在主通道、斜坡的墙上，用自贴纸等来装饰增强节日的气氛。
(2)卖场陈列尽量有创意，吸引眼球。
六、注意事项
1.若场外促销的布置与市容委在协调上有困难的，场外就仅选择在免费寄包柜的上方制作中秋宣传。
2.市场部应进行严格的跟踪，对出现的任何异样及时进行纠正。
2021中秋节促销活动方案5一、活动主题
情迷中秋月——大型灯谜活动
二、活动时间
待定
三、活动地点
商场一楼中厅
四、活动内容
活动期间，凡在本商场一次性购物满___元(含___元以上)即可参加猜灯谜活动，猜中者可获得精美礼品一份;每天限送礼品200份，先到先得，送完即止。
(一)、活动细则：
1、活动期内，凡在本商场购物单张小票金额满___元(含___元以上)，即可参加猜灯谜活动;
猜中者可获得本商场赠送的精美礼品一份，一张小票限领一份奖品。
2、每天送出奖品200份，数量有限，送完即止。
3、顾客凭有效的销售小票先到一楼中厅兑奖处核实参加活动资格，再到谜语悬挂处选择谜语。
4、每张谜面编号(1至200号)，顾客记住谜面编号或取下谜面，到中厅兑奖处，向工作人员报出谜语编号及答案，最多限猜三次，仍猜不中者将取消兑奖资格;
如猜中正确答案者，在登记表上签名确认后，即可领取精美礼品一份。
5、猜中者在获得奖品后，工作人员将后备的谜语替换原来猜中的谜语，以便后面的顾客猜谜。
(采取这种方式即可增加活动的趣味性及参与性，又能减少工作人员的工作量)
6、营运部安排3名工作人员专门负责兑奖工作，核对顾客小票是否符合猜谜条件，顾客猜中后，认真填写“赠品领取登记表”，请顾客签名后，方可发放奖品;
并在顾客的销售小票及电脑小票上加盖活动专用章，避免重复领奖。
(二)、活动配合：
1、营运部：安排兑奖工作人员3名，其中指定组长1名，并负责活动期间场内突发事件处理。
2、防损部：活动现场秩序维护及奖品、物品防盗。
3、策划部：活动方案及相关文稿撰写、指导中厅布置及活动气氛营造、谜语资料收集、奖品准备、活动全程跟踪。
4、物管部：中厅及活动现场布置。
5、服务台：作好顾客咨询工作。
6、其他部门：协助谜语书写及活动相关物料准备。
(三)、现场物料及人员分工：
略
五、整体费用
大门活动喷画1张
兑奖台2张
工作人员坐椅3张
彩纸600张
灯笼200个
麦克笔10支黑色
奖品600份
不可预计费用
百度百科对于洗脚妹的释义是：一种职业、高危行业、对于洗脚从业人员的亲切称呼。“洗脚妹”一般是南方人用的称呼，在北方一般就叫做“洗脚女”。近期，洗脚妹受到了极大的关注。
例如，据《海峡导报》报道，从北京回来的“最美洗脚妹”刘丽，9日下午参加厦门市直机关青年座谈会。刘丽说，在表彰会上，习总书记不仅认出了她，还主动关心起全国的“洗脚妹”群体。“总书记问我，全国‘洗脚妹’群体大概有多少人？”刘丽说，“我回答，据非官方统计，大约有1200万。”
报纸还报道称，刘丽说，总书记的鼓励让她非常振奋。回顾她一路走来的道路，就是不把“洗脚妹”的工作看作低人一等，不怕吃苦受累，用心把这个工作做好，用心对待每一个人每一件事，才让她取得今天这样的成就。
百度百科阐释洗脚妹时显示：这是一个特殊的人群。很多人也都知道，洗脚妹“是一个特殊的人群”，我们很容易理解背后的种种内涵。洗脚妹受到关注，这是一件好事。劳动不分贵贱，只要踏踏实实做事情，我们都需要给予其尊重，国家领导人已经为大家树立了榜样。
再来看看热火朝天的中国茶叶行业，也存在一批“特殊的人群”，他们奋战在第一线，洒泪在第一线，受屈在第一线，欢笑在第一线，愤怒在第一线，收获在第一线，没有她们，就没有中国茶叶行业的今天，也没有中国茶叶行业的发展，更没有中国茶叶行业的明天，她们理应受到社会各界的尊重和重视，但是，中国茶叶行业没有给予其足够的尊重和重视，甚至连她们自己也觉得自己“低人一等”，不好意思说自己是个“卖茶的”。
这一批“特殊的人群”，就是茶叶店小妹，我们不妨称之为“茶小妹”。她们每天都在与消费者打交道，将茶叶的好处和坏处一五一十地介绍给消费者，处理消费者对茶商和茶叶的各种困惑和疑问，帮助消费者选好适合自己的茶叶，把适合消费者的茶叶卖给消费者，让茶叶变为真正变为服务人们健康的好产品。
作为中国茶业咨询第一机构的首席品牌顾问兼策划总监，著名品牌专家、中国超低成本塑造品牌第一人谢付亮先生强调说：“不会卖茶，一切为零”，“卖茶不等于叶子换票子”，一语道出了卖茶的重要性和实质。谢付亮先生积极呼吁，中国茶企必须重视卖茶、精通卖茶、顺利卖茶，卖茶永远是中国茶叶行业健康持续发展的重要基石。
但是，很多“茶小妹”对茶叶销售没有系统的认识和了解，大部分只是停留在推销的层次上，更令人惋惜的是，在《点茶成金》出版之前的很长时间，在图书浩如烟海的中国茶叶行业，这一批茶叶行业“特殊的人群”，居然却找不到一本广泛普及茶叶销售方法的实战图书，很多想学习卖茶仿佛的茶叶店小妹，都在苦苦寻觅能够帮助他们卖茶的图书，却始终找不到，只能靠自己去摸索，或者在销售过程中，看着“前辈们”怎么卖，然后再去学习。
这样做不仅速度慢、不成体系，而且受到很多“前辈们”心态的制约，例如，很多“前辈们”为了保持自己的竞争力，并不愿意将自己的销售技巧倾囊相助，这就大大降低“茶小妹”的学习速度。加上有些经验和方法，即使“前辈们”愿意倾囊相助，其自己也没有总结清楚，更是阻碍了终端卖茶速度的提升，不仅造成了“茶小妹”业绩上不来，收入上不去，更是导致了很多茶叶店换人比换袜子还勤快，“铁打的营盘流水的兵”，用在茶叶店异常贴切。
例如，据西湖龙井资讯平台报道，老张在福州打理两家茶叶店，茶叶店生意整体还不错，但要说到烦恼，就是店员流动性太大，让他大伤脑筋。据老张介绍，两家茶叶店开张时间不到两年，可由于店员流动频繁，店员培训了一茬又走了一茬，前前后后在他茶叶店上班的店员已达12个。“店员换得勤，新来一茬就得重新培训一轮，培训完又跑路，周而复始，实在受不了，大大影响日常营业。”老张苦不堪言。“茶叶店小妹炒老板鱿鱼，尤其是临近春节的时候，这滋味真不好受。”满肚子苦水的老张接着诉苦，茶叶店里的店员最近又开始跟他说要辞职回老家过年。
终于在2013年3月底，为了提高“茶小妹”的卖茶能力，帮助“茶小妹”在茶叶行业顺利成长，为中国茶叶行业培养更多的茶叶销售人才，福建人民出版社在《茶翅高飞》之后，再次精心推出了普及版的《点茶成金——快速卖茶72招》，这本书中国第一本茶叶销售实战专著。作为《茶商八部》系列之二，《点茶成金》采用“案例+分析”的现场教学方式，模拟茶叶销售的实景现场，从销售根基、市场真相、沟通技巧等三个角度，系统而又具体地讲述了72种具体的卖茶策略，易读、易学，有针对性更具实用性，被公认为茶叶行业的“销售圣经”。
《点茶成金》不仅受到了茶叶界成千上万读者的热烈好评，而且获得了众多权威人士的强烈推荐。例如，2013年5月9日，《中国茶叶》主编黄飞先生高度评价说：“这是第一部关于茶叶零售技巧的实战指导书。茶叶从卖到买，是‘惊险艰难的一跃’。作者将这个过程条分缕析、释疑解惑，提炼成72招，通俗易解，无疑对有志于茶叶零售业者及具指导意义的！”
为了在更大范围内帮助“茶小妹”提高卖茶能力，促进中国茶叶行业的健康持续发展，2013年4月23日，第19个“世界读书日”期间，福建人民出版社联合远卓品牌策划公司举办“2013世界读书日，茶界共话《点茶成金》”全国同步阅读活动，以推动中国茶叶行业构建“学习型行业”，提高茶产业的卖茶能力。该活动迅速得到了中国茶叶界的热烈响应，来自祖国各地、各个领域的四十多位中国茶界友人参加了主题活动。
例如，《中华合作时报茶周刊》主编安明霞女士在品读《点茶成金》后评价说：“近年来，涉茶图书出版数量逐年增多，茶文化书籍种类百花齐放，但多以文史类为主，经管类则偏少。《点茶成金》快速卖茶72招在当下茶类图书中脱颖而出，是一本实用、易学的好教材，特别对一线茶叶经营者有着非常重要的指导作用。”
再如，云南省西双版纳州勐海县副县长何青元先生在品读《点茶成金》后评价说说：“本人认真品读了谢付亮老师写的点茶成金快速卖茶72招，获益颇多。一方面，作者立足中国茶产业实际，从实际出发深入调研，着眼于广博，提出的观点和理论具有实用性和可操作性；另一方面，作者紧紧以中国当前急需的如何正确宣传、正确消费和正确卖茶为中心，突出特色，重点阐明要点，各项内容针对性强，是一本好书，值得认真学习和品味。”
但是，关注茶叶店小妹不是一朝一夕的事情，也不是一本书、一家机构、一家公司能够解决的，这需要中国茶叶行业一起来行动起来，尤其是茶叶企业要行动起来，为“茶小妹”搭建一个良好的学习平台，提高更多的学习机会，让越来越多的“茶小妹”知道茶叶该怎么卖，人生的道路该怎么走，以便在提高卖茶技能和茶叶销量的同时，也能让“茶小妹”真正领悟到茶文化的力量，走好自己的人生。
关键词：茶叶企业；财务管理；市场营销；对策
在当前实体经济发展环境下，构建起完善的财务管理模式应是十分重要的任务。从一般原理出发可知，财务管理通过全面预算管理机制来确保资金使用的安全性、合理性和效益性。但在实践过程中，由于市场推广的诸多不确定性，使得财务管理在应对产品营销问题时存在着软约束的情形，这就直接弱化了茶企在资金配置中的统筹能力。因此，聚焦于茶企销售领域来考察其中的财务管理问题具有很强的现实价值。尽管国人具有消费茶叶的文化传统，但无论在绿茶领域还是花茶领域，都充斥着大量的竞争对手。这种垄断竞争市场结构，在一定程度上增加了茶企对营销策略制订的难度，进而也就同时提升了该领域资金配置的难度。基于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。
1问题的提出
1.1目标市场定位问题
尽管目前基于“互联网+”的销售模式方兴未艾，但从消费茶叶的消费者结构来看，其中的70%的销量仍然集中在40岁以上的人群。这就表明，茶企在产品销售中应着力开发线下市场。由此，这里就存在着目标市场定位问题。作为一种快消品，针对茶叶的销售国内一般采取“茶企—零售商—终端消费者”的一级渠道结构，进而目标市场的定位也就聚焦在选择具体区域市场，以及在该区域市场中寻找适合的零售商。无论是区域市场的选择还是零售商的寻找，都将消耗茶企的营销项目资金，并在渠道维护上也需要持续的资金投入。
1.2资金预算管理问题
在全面预算管理模式下，针对上述营销活动必然遵循着：项目资金概算、资金使用监管、资金效益评价等工作内容。而作为第一步的项目资金概算，则成为了一个难题。与茶叶原料采购、生产领域的项目资金概算不同，销售领域的资金概算因其事项的开放性特征，导致了概算的准确性大打折扣。这里的开放性表现在，区域市场选择的空间开放性和中间商寻找的目标开放性，开放性意味着不确定性、风险性程度的增大，同时也使得财务部门对资金监管的时效性面临极大的挑战。不难理解，财务管理所面临的挑战本质上受到了信息不对称现象的决定。
1.3产出/投入绩效问题
前面已经指出，茶叶市场结构属于垄断竞争类型，这就意味着在中间渠道的维护上存在着现实的必要性，而这种必要性就需要得到专项资金的支持。因此，这里还存在着“产出/投入”的绩效评价问题，即对于资金投入所带来的实际收益存在着评价上的困境，而这就使得全面预算管理难以做到目标与结果之间的契合状态。
2茶企财务管理的现状反思
针对以上所提出的三个方面的问题，这里针对茶企财务管理的现状做出以下四个方面的反思。
2.1对财务管理重心的现状反思
反观诸多作者在探讨营销领域的财务管理问题时，并没有建立起具有指向性的破解问题的思路，而是将营销作为一种活动范畴来进行整体性的财务管理问题破解。对此，笔者是不赞同的。营销过程中所发生的常规费用这里不再累述，而是围绕着“茶企—中间商—终端消费者”这一渠道架构，梳理出：配送成本、货损成本，以及因退货而产生的逆向物流成本等。可见，这里财务管理的重心应放置在对物流成本的管控上。
2.2对财务管理手段的现状反思
根据笔者的调研发现，目前诸多茶企在财务管理中都建立起较为完善的章程和制度安排，但不少财务管理手段仍无法适应项目制管理的需要。如，财务管理的传统做法为，根据经验和调研数据给出项目预算资金数量，但在配置这些资金时却以“申请—审核—下拨”的流程来实施。从中可以归纳出三个方面的弊端：（1）这种三段式的资金配置流程与市场营销的动态特征不相适应，并且也增大了销售部门与财务部门接洽的交易成本。（2）受到信息不对称现象的干扰，财务部门在针对资金申请的审核时，并无法充分了解和把握其背后的真实意图。
2.3对财务管理组织的现状反思
随着茶企所面临的市场环境变得日益复杂，使得传统财务管理模式已经与之不相适应。传统财务管理模式基于职能化管理组织架构，从而具有人员和知识系统的封闭性问题。人员的封闭性导致了预算管理难以达到跟踪管理的要求，知识系统的封闭性则导致了项目资金概算难以实现精细化的要求。因此，打破现有的财务管理组织架构，并替代于多元主体参与下的预算管理模式则是当务之急。众所周知，全面预算管理所追求的全过程管理、全员参与下的管理目标，与多元主体参与下的预算管理模式相契合。2.4对财务管理绩效的现状反思业内预测，2016年全国茶企的发展环境仍不容乐观。随着大众创业、万众创新战略的实施，诸多小微茶企也将孕育而生，这样就直接增大了茶叶市场的竞争程度。因此，茶企需要完善对资金投入绩效的考察工作，采取有所为、有所不为的策略，将有限的资金投入到产品销售中的核心环节上来。但从现状所反馈的信息来看，似乎这项工作做得还很不够。
3实施路径
根据以上所述，优化茶企财务管理工作的实施路径可从以下5个方面来构建。
3.1厘清财务管理的重心
面向茶叶市场营销领域的财务管理工作，仍然需要遵循“先核心、再”的工作思路。建立在稳定的销售渠道上的茶叶营销工作，财务管理的重心应放在对供应链系统中的成本控制，以及增强资金投入的利益回报上来。而对于供应链系统的成本控制，则涵盖了营销人员进行市场推广的资金消耗。但在这里需要注意一点的便是，我们不应建立起具有平均色彩的资金配置和管控体系，而应实施以整体最优原则为导向的成本控制机制。
3.2建立财务评价的指标
建立针对产品销售的财务评价指标，在当前仍然被传统的财务评价机制所替代。实践表明，目前茶企的财务评价指标无法满足供应链系统的绩效评价要求，这甚至是会计学界和业界所公认的事实。那么从可操作性的角度出发，可以将许多技术性的评价转换为对项目团队资金使用绩效的评价。具体而言，茶企管理层可下放资金配置权限，在合约的基础上增大营销项目组的资金配置权限，这样一来，不仅能将财务评价指标具体到营销成果的评价中去，也能较好地对“产出/投入”进行评价。
3.3降低财务管理的成本
这里的成本应理解为“交易成本”，前面已经指出，茶企在实施市场营销活动时需要面对许多不确定性事件，甚至某些风险问题。那么若仍是按照三段式来进行财务管理，这将牵制住营销团队的工作开展进程。为此，在管理层向营销团队下放资金配置权限的同时，还应在合约上规定营销团队的工作目标和绩效考核办法，在此基础上将项目资金额定并交由团队负责人配置。最后，在确认满足合约要求的情况下，可以将结余资金作为绩效奖金的形式分配给团队成员。
3.4健全财务管理的组织
本文所关注的是茶叶销售中的财务管理问题，因此，在健全财务管理的组织架构时，应将营销人员纳入到全面预算管理工作中来。这里营销人员所扮演的角色便是起草营销方案，以及供应链管理的步骤和规划。然后，财务人员再根据这些方案、实施步骤和规划完成项目资金概算，这样就能避免财务人员“闭门造车”所存在着资金概算不准确，无法与市场营销需求相适应的问题。另外，在这个组织中不同岗位的人员也应进行业务交流，从而获得知识外溢的效果。
3.5强化财务绩效的评价
强化财务绩效的评价主要反映在，应增强对“产出/投入”效果的评价。在茶叶市场营销环节，“产出/投入”可以用销售网点的增加量、销售网点的茶叶销售量、货款的回笼率等指标来进行评价。综上所述，以上是笔者对文章主题的讨论。尽管本文聚焦于市场营销领域来讨论茶企财务管理问题，但文中的解题思路仍然适应于采购和生产领域。但无论在哪种领域，建立起资金配置的管控措施，以及提升资金配置的收益都应是财务管理所需关注的核心问题。
4问题的拓展
最后，还应在会计学视角下来认识财务管理与成本控制的关系可知，财务管理与成本控制实则是一个硬币的正反面，财务管理的对象是企业资金，而成本管理的对象则是企业资产，一个是价值层面的企业资本、一个是实物层面的企业资本，因此，单就同属企业资本这一点来看二者是存在共性的。再者，财务管理强调事前和事中控制，而成本控制则着眼于事后控制。可见，二者之间又存在着互补性。另外，需要明确财务管理的职能，不能因此而放弃传统成本控制模式。因现代茶叶生产的专业化和精细化特征使然，为了提升资金预算的精确性，需要建立包括财务部门、采购部门、生产部门在内的多方合作机制。由于多方都以自身的利益诉求为出发点，通过协商和综合将能增强预算的稳健性。这样一来，资金预算对成本控制所创建的约束条件才具有可操作性。在规避新技术应用所带来的研发和生产风险上，应根据大数据分析来确立资金预算的弹性系数。
5小结
本文通过对茶企财务管理的现状进行反思，解决财务管理问题可以从：厘清财务管理的重心、建立财务评价的指标、降低财务管理的成本、健全财务管理的组织、强化财务绩效的评价等5个方面来展开。
作者:夏连虎 单位:广州珠江职业技术学院
参考文献:
[1]李春燕.集团公司全面预算管理的若干实务性问题探讨[J].时代经贸,2010(22):115.
[2]邓平,余珍,姜钱元.集团公司预算编制的博弈分析[J].财会月刊：理论版（下）,2008(5):42-44.
[3]屈琳.国有集团公司预算编制准确性研究[J].中小企业管理与科技,2011(33):69-71.
关键词：农产品 税收优惠 纳税筹划 思考
一、税收优惠政策的解读
目前，对于农产品的各种税收优惠政策来自于国务院颁布实施的《中华人民共和国增值税暂行条例》和《中华人民共和国企业所得税实施条例》，以及财政部和国家税务总局等部门颁布的一系列文件中，这些税收优惠政策主要是针对农产品的增值税和企业所得税优惠，具体优惠政策见下表。
以上税收优惠政策是针对农产品普遍适用的优惠政策，此外，国家还出台了一些针对特定农产品的优惠政策，如《关于免征蔬菜流通环节增值税有关问题的通知》（财税[2011]137号）、《关于免征部分鲜活肉蛋产品流通环节增值税政策的通知》（财税[2012]75号）等文件。
从现有的农产品税收优惠政策来看，优惠主要集中在农产品产业链条的上游，即生产（种植、养殖）、初加工环节，并且对农产品和农产品初加工范围有明确的界定，而对深加工环节、流通环节少有优惠。因此，针对从事农产品加工企业，要充分研究税收优惠政策，利用国家对农产品生产（种植、养殖）、初加工环节的税收优惠，合理安排组织生产，事先做好纳税筹划，减轻企业负担。
二、案例分析
对于农产品加工企业来说，如何利用现有的税收优惠政策进行纳税筹划，减轻企业负担，关键在于要充分利用现有针对农产品生产（种植、养殖）和初加工环节的税收优惠政策。本文以茶叶加工企业为例进行说明。
茶叶从种植到加工制成成品卖给消费者，大致经过茶青（从茶树上采摘下来的鲜叶和嫩芽）、毛茶（经吹干、揉拌、发酵、烘干等工序初制的茶）、精制茶（初制毛茶的基础上再进行精细加工而制成的茶）几个阶段，作为消费者在市场上购买到的就是茶叶生产链条的最后一个产品――精制茶。根据财税[1995]52号文，茶青、毛茶属于初级农产品，农业生产者自产自销的免征增值税；根据《企业所得税实施条例》第86条，茶叶种植项目享受企业所得税减半征收优惠，依据财税[2008]149号文，毛茶属于农产品初加工范围，免征企业所得税。下面以案例来阐述茶叶加工企业纳税筹划方案。
[案例]假设A公司为一家茶叶加工企业，为了精制上好的茶叶，该公司拥有自己的茶场，打造了茶叶种植、初制、精制全产业链条，保证了成品茶叶的品质。A公司为一般纳税人，2015年全年销售精制茶叶不含税收入 1 000f元，用自产毛茶加工精制茶，产品销售成本600万元（种植、初制阶段成本400万元，精制阶段200万元），种植、初制阶段成本中含化肥、农药等成本100万元（不含税），企业期间费用100万元。精制茶适用税率为17%，化肥、农药等适用低税率13%。假定城建税7%，地方教育费附加2%。
全年A公司应纳增值税=1 000×17%-100×13%=157（万元）。
城建税+教育费附加+地方教育费附加=157×（7%+3%+2%）=18.84（万元）。
在不考虑纳税调整的情况下，应纳税所得额=1 000-600-100-18.84=281.16（万元）。
应纳企业所得税=281.16×25%=70.29（万元）。
纳税筹划方案：对公司业务进行拆分，将A企业分别设立两家企业，分别为以茶场为基地成立业务为种植、初加工的企业B和精制加工企业C。假设不考虑企业分拆带来管理成本的增加，B企业生产的毛茶市场售价为600万元（不含税），相应成本不变，即种植、初制成本仍为400万元（不含税），其中化肥、农药成本100万元（不含税）；C企业为精制茶加工企业，从B企业按照市价600万元购入毛茶加工制成精制茶对外销售，精制加工成本不变仍为200万元，对外售价为1 000万元，原有A企业期间费用100万元在B、C企业分摊，假定B企业为60万元，C企业为40万元。
B企业由于生产的毛茶属于农产品初级产品，免征增值税，这样B企业购进的化肥、农药等成本的进项增值税就不能抵扣，要计入成本，这样B企业的销售成本为400+100×13%=413（万元）。
B企业增值税为0，相应城建税、教育费附加、地方教育费附加也为0。
在不考虑企业所得税纳税调整的情况下，B企业应纳税所得=600-413-60=127（万元）。
由于B企业从事茶叶种植与初加工业务，根据《关于实施农、林、牧、渔业项目企业所得税优惠问题的公告》（国家税务总局公告2011年第48号）规定，B企业从事茶叶种植项目所得减半征收企业所得税，茶叶初加工项目所得免征企业所得税，这就要求B企业对种植项目、初加工项目分段核算，分别计算各项目的所得。同时，国家税务总局公告2011年第48号文也提到“企业同时从事适用不同企业所得税政策规定项目的，应分别核算，单独计算优惠项目的计税依据及优惠数额；分别核算不清的，可由主管税务机关按照比例分摊法或其他合理方法进行核定。”本案例中，采用简单的比例分摊方法，假定种植项目所得占比60%，茶叶初加工项目占比40%。
则B企业应纳企业所得税=127×60%×25%×50%=9.525（万元）。
C企业为茶叶深加工企业，其产品不享受税收优惠，但是其原料为初制茶，来自农业生产者自产，按照税法规定可以按照买价的13%作为进项税额抵扣。
C企业应纳增值税=1 000×17%-600×13%=92（万元）。
城建税+教育费附加+地方教育费附加=92×12%=11.04（万元）。
假设不考虑企业所得税纳税调整项目，应纳税所得=1 000-600×（1-13%）-200-40-11.04=226.96（万元）。
应纳企业所得税=226.96×25%=56.74（万元）。
纳税筹划结果：增值税税负减少157-92=65（万元），降幅41.4%；城建税、教育费附加、地方教育费附加减少18.84-11.04=7.8（万元），降幅41.4%；企业所得税减少70.29-9.525-56.74=4.025（万元），降幅5.7%。
通过将A企业进行拆分为B企业和C企业，即茶场（种植和初加工）和深加工厂两个独立的法人，可以充分享受税法给予农产品的税收优惠，减轻企业的税收负担。
三、政策思考
上述纳税筹划的结果是在假定企业分拆不增加企业管理成本的基础上，事实上企业通过分拆设立两家企业的方式会增加企业管理成本，同时人为地割裂了市场机制形成的农产品全产业链条，不利于农业产业规模的形成。基于此，笔者对我国现有的农产品税收优惠政策进行了思考，存在以下不足：
（一）农产品初加工产品增值税和企业所得税范围不一致
针对农产品增值税的优惠政策，农产品是指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业生产的各种植物、动物的初级产品，具体范围见《农业产品征税范围注释》（财税字[1995]52号）；而针对企业所得税的优惠政策，指的是农、林、牧、渔业项目所得，其中农产品初加工项目范围详见《享受企业所得税优惠政策的农产品初加工范围（试行）》（财税[2008]149号）和《关于享受企业所得税优惠的农产品初加工有关范围的补充通知》（财税[2011]26号）。可见，增值税、企业所得税农产品初加工产品范围的确定依据的是不同的文件。笔者仔细比较了这几个文件，发现增值税和所得税关于农产品初加工的定义都采用了描述法和列举法（含正列举和反列举），两者在表述上不尽相同，在具体产品上也存在错位现象，如：增值税优惠中原木初加工是指将砍伐倒的乔木去其枝芽、梢头或者皮的乔木、灌木，以及锯成一定长度的木段，明确了锯材不属于本货物的征税范围；而企业所得税优惠中对林木产品初加工定义为“通过将伐倒的乔木、竹（含活立木、竹）去枝、去梢、去皮、去叶、锯段等简单力口工处理，制成的原木、原竹、锯材”，明确锯材属于初加工农产品。以上的错位现象在增值税和所得税优惠政策中还存在。究其原因，是两者依照的税收优惠文件不同，增值税依照的税收优惠文件还是1995年制定的，至今仍沿用，很显然已不能适应现代经济的发展，相较而言企业所得税优惠中的农产品初加工规定更为合理。由于增值税和企业所得税优惠政策中农产品初加工产品范围的不同，一直困扰着纳税人，也给税收征管带来困扰。
（二）农产品初加工产品界定不尽合理
尽管在增值税和企业所得税税收优惠中都对农产品初加工有了具体的规定，在特定的产品中，仍存在一些争议。比方说茶叶，茶叶精加工的工艺主要是筛分切细，风选、拣剔、拼配以及干燥等工序，而毛茶（初制茶）的加工程序为通过对茶树上采摘下来的鲜叶和嫩芽进行杀青（萎凋、摇青）、揉捻、发酵、烘干、分级、包装等简单加工处理。按照现行的税法规定，毛茶属于初级农产品和农产品初加工项目，享受增值税和所得税的优惠，而精制茶则不属于初级农产品和农产品初加工项目，不能享受税收优惠。从生产工艺及最终产品来看，精制茶选用的原料属于茶叶采摘后的粗茶片（毛茶），加工后的茶叶没有改变茶叶的内在成分，精制茶归属为初级农产品和农产品初加工项目更为合理。
（三）税收优惠范围过小，仅限于初级农产品和农产品初加工项目
r产品加工企业为了享受税收优惠政策，只能将农产品加工企业进行分拆设立不同企业，阻碍了农产品企业全产业链条的市场形成。如案例中提到的精制茶加工企业，为了享受税收优惠政策，就必须将企业一拆为二，一个从事种植和初加工，一个从事精制加工。这种产业的分工合作不是市场机制引起的，而是税收优惠政策引起的，因而并不能带来企业资源的优化配置。相反，由于农产品企业的特殊性，做大做强的企业需要控制整个产业链条，才能保证最终产品的质量。针对于农产品深加工企业而言，本身加工业务并不复杂，并不需要将初加工业务车间独立出来，人为割裂了农业产业链条的连续性，增加了企业的管理成本，增加了社会运营成本。究其原因，在于税收优惠仅限于初级农产品和农产品初加工项目。目前，我国农产品增值税税收优惠适用的范围是1995年制定的《农业产品征税范围注释》，企业所得税优惠适用的是2008年制定和2011年补充的，相较于WTO《农产品协议》适用农产品范围要小很多，WTO 所指农产品范围更广，既包括初级产品，还包括以农产品为原料的加工品（如啤酒、黄酒、奶粉等）。由此可见，我国农产品税收优惠范围过小。
（四）税收优惠形式单一
目前我国出台的增值税和企业所得税税收优惠都是税收豁免或者税率优惠方面的，这种优惠形式更多体现为对农业的照顾，而非激励。要促使农业的发展，我国应出台更多针对农产品企业的税收激励措施，可以促进农产品企业的发展，带动农村经济的发展和农民增收。在农产品企业所得税优惠中，应更多采用加速折旧、投资抵免等间接优惠措施，促进农产品企业利用税后利润来进行资本积累，有利于农产品企业投资增长和技术进步，加速农产品生产规模化、产业化发展，形成品牌优势，带动农村经济和农业发展。
（五）税收优惠环节不全面
目前，从我国出台的关于农产品的税收优惠政策来看，税收优惠主要集中在农业生产环节和初加工环节，而农产品深加工环节和流通环节却鲜有税收优惠。在流通环节，仅针对蔬菜和部分鲜活肉蛋产品流通环节征收增值税。现有的增值税优惠政策强调农业生产者自产农产品免征增值税，不利于农产品的流通。企业所得税的优惠也仅限于农产品生产、初加工项目。农产品的生产（种植、养殖等）、加工、流通是一个产业链条，而税收优惠仅限于生产、初加工（简单加工）环节，农产品深加工企业为了享受政府税收优惠，就必须人为地将生产、初加工环节从企业分立，人为地割裂了农业产业链条，不利于农产品企业的长远发展。
四、结论
尽管我国出台了许多农产品的税收优惠政策，农产品加工企业要享受税收优惠政策，就需要将初加工业务和深加工业务分立，分别设立两个公司，人为地割裂了市场对于农产品产业链条的整合。此外，现有税收优惠政策还存在农产品相较于WTO中农产品的定义偏小、优惠形式单一、优惠环节不全面等诸多不利因素。因此，希望政府出台更多关于农产品优惠的政策，扩大农产品优惠的范围，丰富农产品税收优惠的形式，将税收优惠环节延伸到深加工、流通环节，进而促进农产品企业向高附加值企业的转变，拉动农业经济。
参考文献：
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[6]财政部，国家税务总局.享受企业所得税优惠政策的农产品初加工范围（试行）[S].财税[2008]149号.
[7]国家税务总局.关于实施农、林、牧、渔业项目企业所得税优惠问题的公告[S].国家税务总局公告2011年第48号.
进入2011年7月，中国茶叶行业又涌现出令人兴奋、娱乐十足的热点：“百茶抢妃”。
与之类似的是，就在近2年前，简简单单的茶叶咖啡之争，一步步演变成茶叶行业的第一热点事件：白茶娶妃，既有娱乐性，又有时尚性，而且不乏气魄和气度。在解释什么是“百茶抢妃”事件之前，我们需要一起简单回顾一下白茶娶妃事件。
时间倒退到2009年下半年，安吉白茶行业领导品牌世外茗源以生态和绿色为坚强后盾，谈到一个观点：比之咖啡这样的饮料，不可否认，茶叶更加绿色、更加健康，相信越来越多渴望健康、渴望成功的人，会青睐茶叶，选择茶叶，甚至会出现白茶或其他茶叶取代咖啡，成为办公族主流饮料的局面。世外茗源的这一观点引发了大量争议，被娱乐化之后，渐渐演变为震惊整个茶业行业的“白茶娶妃”事件，或者说是“国茶娶妃”事件。
这就是“横扫饮料如卷席”的白茶娶妃事件，逾千家媒体给予了关注和报道，国家质量监督检验检疫总局主管、中国名牌战略推进委员会指导的国内唯一国家级品牌类权威媒体《中国品牌》杂志在报道时，称其为：中国茶叶品牌第一案。
安吉白茶和世外茗源在白茶娶妃之后，品牌影响力持续攀升。例如，据白茶行业权威门户网站，白茶世界网baicha.org的报道：安吉白茶上市时间不到1个月，世外茗源安吉白茶的销售额已经成倍增长，迅速翻番，充分展示了安吉白茶的母品牌实力以及世外茗源的子品牌实力。
如今，白茶娶妃事件过去的时间还不到两年，中国茶叶行业的新鲜词汇“百茶抢妃”迅速吸引了众人眼球，成为茶叶界喜闻乐见、争相点评的又一焦点。但是，尽管百茶抢妃事情也很简单，要把“百茶抢妃”说清楚，我们还得从源头开始说起，先看看《茶翅高飞》的“飞升时间表”：
2011年5月底，福建人民出版社正式推出中国茶叶行业第一本品牌营销专著：《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》。
2011年6月下旬，《茶翅高飞》开始在当当网销售，随后又在卓越网、茶书网上架。
2011年6月下旬，据全球最大的中文网上书店当当网“图书飙升榜”权威显示，《茶翅高飞》荣登当当网图书飙升榜，在飙升最快的100本图书中，位列32名，居于当当网“图书飙升榜”前列。
2011年7月1日，据全球最大的中文网上书店当当网“其他部门经济图书”销售排行榜权威显示，《茶翅高飞》已经进入前10强，位列第6位。
2011年7月2日，据全球最大的中文网上书店当当网“其他部门经济图书”销售排行榜权威显示，《茶翅高飞》已经由2011年7月1日的前10强第6位，迅速跃升为前10强第4位。
《茶翅高飞》在当当网“其他部门经济图书”销售排行榜的上升速度之快，令人震惊！毕竟，相对于“其他部门经济”来说，茶叶行业是一个非常微小的行业，甚至是很难“广大读者”重视的行业。
所以，业内人士不无幽默地评价说：中国茶人不是在购买《茶翅高飞》，而是在“抢”《茶翅高飞》，套用之前的“白茶娶妃”事件来看，这是成百上千的茶人在“抢”“飞”，这里的“飞”正是“茶翅高飞”，通俗地说就成了“百茶抢妃”。
那么，为什么会在白茶娶妃之后出现“百茶抢妃”事件呢？主要原因之一是，《茶翅高飞》在未经福建人民出版社出版之前，就已经在中国茶叶行业已内部交流学习资料的形式流传，并且在茶叶界享有盛誉。加之大家都想着借助“白茶娶妃”这个中国茶叶第一案来说表达观点，出现“百茶抢妃”也就不足为奇了。
例如，早在2010年8月3日，中国茶叶行业第一刊《中华合作时报》就报道称：《茶翅高飞》是中国茶叶行业第一套品牌营销专著，其面世将为中国茶叶品牌发展注入核动力，引领中国茶叶品牌又好又快发展。全球品牌网、阿里巴巴、白茶世界网、第一茶叶网、《中华茶人》、《经理日报》、品牌中国网等数百家行业内外媒体也刊发文章对之进行了高度评价。
更重要的是，作者谢付亮、朱亮长期从事管理咨询工作，茶企是其辅导的重点之一，《茶翅高飞》融合了两位品牌导师的十余年品牌实战经验，尤其是其低成本塑造品牌的思想颇为业界称道，所以书中从品牌打造误区到案例展示，无不隐约闪现着作者的亲历亲为与中国茶业界的现实。白茶娶妃事件正是出自二位品牌导师之手。
其中，谢付亮先生15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被中国策划学院聘为客座教授，曾被誉为“少年天才”，在 100余场品牌塑造课程及论坛担任过主讲嘉宾，语言风趣幽默，通俗易懂。《茶翅高飞》成功沿袭了作者的演讲风格，将品牌运作的关键环节，在谈笑风生中展现得淋漓尽致，例如，一流的茶叶品牌要做好“二流工作”，茶叶品牌要杜绝“小茶农思维”等等，令人过目不忘，轻松把握茶叶品牌运作的核心环节。
所以，《茶翅高飞》公开发行的信息一经发布，当当网等网络书店没有上架之前，很多茶叶老板、企业家及相关从业人员，就已经开始争抢着找渠道抢购《茶翅高飞》，生怕晚了一天，就耽误了学习的效果、错过了学习时机，甚至失去了市场机遇。
一旦当当网、卓越网、孔夫子旧书网、茶书网等主流网络书店和专业网络书店上架，很多希望找到“中国茶叶品牌快速崛起之道”的人，自然会蜂拥而上，争抢着购买《茶翅高飞》，中国茶叶行业也就迅速从“白茶娶妃”走向了“百茶抢妃”。
例如，据慧聪网、品牌中国网、白茶世界网等权威媒体最新报道：2011年7月4日，据全球最大的中文网上书店当当网“各部门经济图书”新书热卖榜权威显示：《茶翅高飞》位列新书热卖榜第1位，荣获当当网“各部门经济图书”新书热卖榜冠军。在卓越网上则已经显示“暂时缺货”，需要购买茶翅高飞的读者需要预定。
【关键词】 供应链管理模式 茶叶企业 海南
随着经济全球化和知识经济时代的到来，企业经营管理的模式发生了很大变化，整个世界出现了明显的国际化和一体化。与此同时，用户需求则愈加突出个性化，从而导致不确定性增加。茶叶产品具有明显的区域化与个性化特征，这使得企业很容易忽视经济全球化的影响。由于现代信息技术的出现和广泛应用，使得茶叶行业不得不融入整个全球化市场。一方面，茶叶企业可以通过用网络技术进行调研、销售产品。另一方面，用户也可以通过网络技术获得各地产品信息，找到合适的产品。网络使得消费者和产品供应商的距离缩短了，这就使茶叶企业面临新的运作模式的选择问题。本文基于现代管理技术手段探讨了茶叶产业的供应链管理模式。
一、供应链管理思想的起源
20世纪50年代和60年代，大多数的生产商主要强调的运营策略是通过大批量生产来降低单位生产成本，这样产品和工艺的柔性化程度都较低，新产品的开发较慢而且只能依靠自身的技术和能力。20世纪70年代，随着生产资源计划概念的引入，经理们意识到了WIP（制品库存）对生产成本、质量、新产品开发和交货期产生的重大影响。生产商开始寻求借助于新型物资管理理念来提高公司自身的效益。20世纪80年代，全球激烈的竞争迫使跨国公司以更灵活的经营模式提供成本低、质量高且性能可靠的产品。生产商们利用JIT（准时生产）管理和其他管理方式来提高生产效率。在这种快节奏的JIT生产环境下，生产商们开始认识到与供应商建立战略伙伴关系的潜在好处和重要性，于是供应链管理的概念变为尝试与供货商建立战略伙伴关系。另一方面，运输和物流专家又将物资管理的概念扩展为包含物资分配和运输的功能，这样就生出一体化物流这一概念，也叫供应链管理。
供应链管理的变革一直持续至20世纪90年代，因为各公司将物资管理延伸至在价值链中融入战略供应商和物流的功能。供应商的功效被扩展为同时将成本和质量考虑在内的更复杂的结合体。生产商们并不是简单地重复一些无附加值的行为，如验收检查，他们通过仅从那些合格且经过认证的供应商那里采购以达到对供应商的质量进行控制的目的。之后许多生产商和零售商又将供应链管理的概念扩展为提高整个价值链的效率。现在，生产商普遍会对供应商的能力和技术水平进行考察，看其能否支持新产品开发，而不必进行物资的验收检查。
二、海南茶叶发展状况
2008年12月25日至27日的第二届海南茶事拍卖活动上，白沙毛尖茶以每公斤2.05万元成交，岭头茶场的一品红功夫红茶也拍出每公斤2万元的高价，品香园五指山苦丁茶的成交价格每公斤1.8万元。海南茶被誉为“华夏第一早春茶”，已远销欧、美、东南亚等18个国家和地区，在世界茶商中享有较高的知名度与美誉度。海南具有得天独厚的自然条件生产茶叶，作为全国唯一可以四季采茶的地区，其早春茶要比内地产茶区提早上市2个月左右，季节优势十分明显。2008年1月至4月，海南口岸共有15批379.76吨价值58.97万美元的茶叶顺利出口到俄罗斯，出口的品种主要有绿茶、普洱茶等。目前，俄罗斯已成为海南茶叶出口的第一大市场，其批次、重量、货值分别占海南茶叶总出口的88.24%、98.24%和92.21%。
海南茶叶有近千年的发展历史，明代正德六年《琼台志・土产》中就有海南早期茶事的记载。当地黎族同胞很早就有采集野茶治病的习惯，水满茶便是其代表，早在清代就被定为贡品。
海南茶叶大力发展始于20世纪50年代末期，国家在海南建立红茶出口的全国主要货源基地。1988年海南建省办经济特区掀起了种茶的高潮，至1993年全省拥有大小茶场50多个，其中国营农垦种茶农场就有37个。茶园面积12万亩，年产干茶8000多吨。海南农垦占海南全省四分之一土地，拥有全国最大的橡胶基地，而茶叶一度是海南农垦第一大非胶产业，从事茶叶生产的农垦职工有两万多人。农垦南海茶场、五指山茶场的规模曾分列全国第五、第十位。五指山茶场已有两人取得了由中国茶叶学会认证的高级评茶师资格。南海茶场有两名采茶能手先后荣获国家级劳动模范称号。海南“胶茶人工生态群落”种植模式曾获中国科学院科技进步一等奖。
位于定安黄竹镇的南海茶场，曾是新中国五大茶场之一，生产规模在国内名列前茅，年均出口量5000多吨。这里自上世纪50年代起就出产“远洋”牌红茶，远销世界各地，为新中国换取了珍贵的外汇。上世纪70年代，该农场生产的拳头产品“远洋”牌CTC红碎茶，先后荣获国家商业部、农业部、广东省、海南省优质产品奖。产品出口量占总产量的90%，远销美国、法国、加拿大、新西兰、利比亚、俄罗斯、日本、新加坡、香港等18个国家和地区。1981―1995年，农场为国家创汇2400万美元，仅1989年就提供出口1350吨，创汇233万美元。上世纪90年代的外贸体制改革成为海南茶业的分水岭。
海南省国营白沙农场于20世纪60年代开始种植茶叶。白沙茶叶产业发展几起几落，种植初期迅速发展达到1200多亩，之后又回落到600多亩；80年代中期发展最快，开采茶园面积达到5600多亩，年产干毛茶280多吨，这一时期是白沙农场茶叶产业发展的黄金时期；70年代末80年代初，白沙绿茶曾经在当时广东农垦举办的茶叶评比中荣获7次第一名；进入90年代后，由于没有足够的资金进行茶园的改造和更新种植，大量的茶园开始老化，茶叶品质越来越差，产量越来越低，企业效益下滑，茶农收入降低。
三、海南茶叶产业供应链的构建
1、紧密联系价值链各个环节，促使价值链升值
对茶叶企业进行供应链管理的最终诉求是希望提高效率，供应链伴随着各环节中价值的提升，以获得更高的利润。通过“龙头”企业将茶业生产过程的诸多环节联结为一个完整的产业系统，实现种植、加工、销售一体化经营；把茶农与市场联结起来，实现生产者与经营者、经营者与销售商联结为“风险共担，利润共享，利益相关”的共同体，是改变“生产者与经营者、经营者与销售商的利益关系分离，市场开拓能力不足，产业效益低下，茶农利益受损，企业负担越来越重”状况的必由之路。
2、加强信息管理，保证信息流通顺畅
茶叶供应链之间的信息沟通是供应链管理其他各项活动顺利实施的基础。茶叶供应链管理的实施必须以先进的信息与沟通技术（简称ICT）为基础，并能使各个节点成员的信息在供应链中及时得以传递。
海南现有的信息链集成效果差，功能不足，导致系统的响应时间长，需要重新对信息网络进行整合，提高信息链的运做效率。因而要充分采用以计算机为核心的信息技术，建立第三方信息流中心。这样，可以达到使消费者了解原料生产信息的目的，尽量减少供应链中信息的扭曲与时滞。第三方信息流，就是考虑到产业供应链中信息管理的复杂性，借助于企业物流外包的成功经验，提出第三方信息流的思想，以区域或行业为主，组建为本区域或行业服务的第三方实体，为其他方提供供应服务。通过协调单位之间的信息流获取方法和提供信息流的支持服务，把企业的信息流业务外包给专门的信息流管理部门来承担，特别是一些信誉卓著的电子商务公司。在产业供应链的管理中，借助于第三方信息流是一种先进的策略，有利于第三方信息流公司建立统一的产业供应链管理模型。第三方信息流系统提供一种集成式的信息流运行模式，它为地区特色产业供应链企业提供统一的信息化方案的解决思路，通过专业化的管理信息服务部门向多条供应链提供信息流服务，降低自己的运作成本，以满足消费者的需求并降低成本。
3、完善物流配套设施，降低茶叶供应链运行成本
物流是实现产品从生产者手中到消费者手中的空间转移过程，一般包括储存、运输、配送三个主要环节，通过建立信息化和网络化的现代物流组织结构、管理体系，可以极大地节约时间，降低成本，提高效率，实现“货畅其流”。物流是供应链中最为重要的环节之一。由于茶叶特殊的物理化学性质，在茶苗繁育、茶叶生产、加工、储运、销售、消费过程中，对鲜叶和成品的保鲜、冷藏、包装等技术要求较高，势必要求物流系统方便快捷、体系完备。
政府要制定政策鼓励物流业的发展，根据茶叶生产和销售情况，制定一个有关茶叶物流的发展规划，确定物流企业设立的条件和准入政策，同时支持基础设施建设，对物流发展做出统筹规划。由政府牵头，建立茶叶物流协会，组织制定行业共同遵守的行为规范，规范物流企业行为，防止和制裁物流企业的出轨行为，防止各企业间的恶性竟争，促进海南物流有序发展。此外，大力发展第三方物流企业，第三方物流企业可以在专业化服务的条件下节约物流成本，提高物流效率，又可以使卖方企业或买方企业集中人力和物力搞好本企业的业务。
4、发展电子商务模式，占领终端市场
零售终端市场是茶叶产品供应链利润率最高的环节，而海南省的茶叶企业由于管理模式、资源、经验等方面的原因，将这一环节让位给中间商，这在过去云南省的茶叶发展中起到过积极的作用。当环境因素发生重大变化时，如果还采用这种模式，就难以实现行业做大做强的目的。电子商务是最近发展起来的特别有利于中小型企业拓展市场的工具，在茶叶行业中，可以占领利润率最高的零售环节。
5、营造良性竞争机制
海南茶叶产业的持续发展以及供应链管理的顺利实施，迫切需要政府制定相应的法规和政策，营造良性的竞争机制，激励社会资源朝着正确的方向流动。一方面，这些政策和法规应充分利用市场竞争机制实现科学高效的资源配置，尤其是在跨地区的物流体系培育方面，需要建设一体化的政府宏观管理运行机制，改变茶叶生产、加工、内销、外贸、金融等分割管理的局面，打破地区封锁和地方保护主义，使茶产品可以自由流动，营造供应链之间良性竞争的平台。另一方面，应积极发挥政府弥补市场机制不足的作用，创造公平的竞争环境，创建一种鼓励低成本、高质量服务、高效率经营的机制，建立健全茶叶市场和质量监测体系，实现利益分配上的公正性和茶叶供应链管理的最优化。
（注：项目基金：本文获得海大大学研究生创新平台及海南大学研究生联合培养基地的资助。）
【参考文献】
[1] 张悟移、马士华：云南茶叶企业供应链管理模式构建[J].云南民族学院学报，2002（11）.
