时间：2022-09-11 15:45:56
逐鹿江城
靠众多散户累积巨额财富的长尾理论在银行界行不通,金融资本家信仰的仍是富者通吃的马太效应,追逐富豪的资金流向于是成为各银行不懈努力的方向。在这个背景下,武汉私人银行的方兴未艾便不足为奇了。
自2007年3月中国银行成立国内首家私人银行以来,各银行纷纷跳水私人银行业务,进而又延伸到关键城市的设点布局。作为国家版图上的要地,武汉也成为了众银行扩张谋略下的关键棋,角力武汉资本市场的战幕已然拉开。
2009年1月,中国银行私人银行进驻武汉,随后,交通银行、招商银行纷纷跟进。民生银行、中信银行有意来汉的消息也时而传出。其中可以确定的是,华夏银行武汉私人银行正处筹备期,不久的将来,武汉的私人银行圈将呈现至少四家同城竞技的场面。
私人银行的膨胀其来有自。世界银行的最新报告显示,中国1%的家庭掌握了全国41.4%的财富,财富集中度远远超过了美国,成为全球两极分化最严重的国家之一。财富急剧向两端拉升的残酷事实甚至可以将“二八”理论改写为“一九”理论抑或更为夸张。逐利者默默地飞速向1%的那端移动,私人银行是这部分群体中最直观的代表。
至于湖北巨富的数目,外界喜欢拿胡润百富榜调查的11500名千万富豪为依凭,而业内也有着万余人的大致判定。“近万人是我们测算的,湖北地区现在没有一个外部机构在做此类工作,不管是我们还是招行都有个估计。之前贝恩咨询和某排行榜做过些测算,但科学的测算是没有的。我们目前是根据存款做的估计,不一定准确。”中国银行武汉私人银行总经理解释道。
模糊的数据更为激发银行的想象力,各银行抱着冲击无限可能的心,扎进朦胧“金矿”的漩涡,憧憬投入产出间的“以小换大”。
尚未定型的私人银行市场也为更多银行的扭身进入创造了条件。近日,中国银行私人银行连续第二年获《亚洲金融》杂志“中国区最佳私人银行奖”,招商银行私人银行则在《欧洲货币》杂志的评选中连续第二年获得“中国区最佳私人银行奖”,交通银行与民生银行也曾在不同级别的评选中获奖。上榜银行的繁杂不一本身说明了行业局面的叵测,也让观望者看到了潜在的机会。
中行相关人士如此评价城内的其他私人银行,“讲竞争对手早了点,都刚刚起步,我们不好评价比较。而且私人银行带有私密性质,数据指标很难彼此了解。判断只能来自感觉或客户的口舌相传,准确性有,准确度有多大则值得商榷。”
与它的服务对象一样,私人银行低调而神秘,同业间的信息获取仅靠第三方的无意识传递。私人银行间的角逐不是利刃的直击,而是打动人心的方式变换。维系所有参与者的则是想象中庞大而模糊的客户群。
探索与成长
“大多数客户对私人银行服务体系有了全新的认识,他们了解到私人银行跟财富管理不一样,它可以照顾到家庭生活事业各方面。私人银行客户经理整合到招商银行全行资源,与原来单一零售的管理不一样。同时他们也更清楚,我们在专业上的投资顾问“1+N”的管控模式,能够帮客户解决到财富管理的问题,提供更多有针对性的产品。”招商银行私人银行中心(武汉)的投资顾问吴吟对记者表达了一年努力的成果。
客户数目50%以上的增长令吴吟颇感欣慰。为了不断提升客户的满意度,招商银行不断求新求变,力图与市场做到充分的对接。
招行从总行层面,由总行分管行长亲自提出,招行私人银行的核心竞争力是专业的投资顾问服务模式,主打专业牌。在组织构架上,招行私人银行部是一个相对独立的机构。N的团队包括产品经理团队、市场研究团队、投资顾问团队、增值服务团队、市场运营团队。
下到分行,每个区域内有资格设立中心的,要有独立的私人银行中心,有别于只有人员没有物理网点的某些私人银行。
为了对客户的投资负责并且希望专业度得到客户的认可,每一个达到设立投资顾问标准的地区中心均会设立投资顾问。投资顾问是招行总行单独拉出的一条线,地区中心的投资顾问与总行的投资顾问一脉相承。整个团队统一管理,信息互通,地区中心的投资顾问因此成为了总行和分行客户经理之间的桥梁。这种做法不同于单纯注重客户经理配置的其他银行。由总行投研部告知市场情况,分行投资顾问搜集客户信息反馈上去,共同决策方案。
在同质化严重的私人银行市场杀出一条自己的路并不容易。为此,招行总行设有专门团队只针对私人银行客户研发项目,通过更加紧密地把握市场,虽然不能保证产品在市场上是唯一的,但是在吴吟看来,招行产品线齐全的程度,滚动发行的频率和密度可以算国内商业银行最为全面的。
从招行的角度来看,今后的市场角逐中好的售后会更有优势,而价格可能不是选择的第一要点。由于现有私人银行的产品年限偏长,能否很好地打理后续事宜,售后管理如何变成更重要的考量。招行在后期跟踪上试图打造自己的优势,通过资产总结构的售后管理定期了解资产盈获利状况,发现现有资产规划与原有规划的差异,重估市场的风险,最后以咨询和建议的方式,希望客户能在建议下做相应调整。
“致力于做管家式金融服务”的中国银行私人银行则有着另一套经营之道。从细节上,他们的投资顾问把掌控到的,相对全面的国际金融资讯收集和归纳出来,为目标客户提供定期的报告,发送邮件和提示信息,让客户能及时了解更多的一手资讯。定期请来私募管理人、投资银行家的专业讲座也颇受欢迎。
在产品研发上,中行武汉私人银行具有总行的授权,拥有自己的产品开发体系,提供给客户的产品是湖北私人银行自行研发的,同时也可以是总行其他省份研发的。中国银行武汉私人银行有关人士认为,中国银行在产品研发甚至产品创新上应该在湖北地区甚至中部地区是最领先的。
在海外投资上,国内私人银行目前只能提供咨询,相关政策建议。由于中行在海外设立了几家子行,包括瑞士、卢森堡、新加坡。海外投资国内或国内投资海外都可以通过他们完成对接。中行每年也会送员工到新加坡学习,发挥海内外联动优势。目前真正的投资还是要靠QFII来实现,但这种形式目前操作的并不多,因为实际购买基金的方式实在不吸引人。更多客户想直接到海外置厂。中行正在与外汇管理局方面进行研究,探索实现此项愿望的方式。考虑到更为开放的未来,中行力图在这方面走在所有行的前列。
到位的保密工作,固定收益类产品达到了百分百收益,浮动收益类产品在股市大跌的情况下,远远低于资本市场的跌幅。这些都使得中行武汉私人银行经过一年多的发展,在财富人群及财富并未迅猛增长的情况下,客户数和客户资产都有了近十倍的增长,私人银行业务渐渐深入人心。
道阻且长
入门级分别为800万人民币、1000万人民币和200万美元的中行、招行、交行私人银行所面对的客户自然是最为聪明、严苛、挑剔的一群人。这群人对私人银行的态度被中国银行武汉私人银行总经理分为两类:一类人愿意与私人银行接触,认为这是自己身份的象征,还可以提高自身品味;另一类则认为私人银行不能提供想得到的,宁愿不加入,保持低调。后者也是私人银行最潜在却最难搞定的客户,与他们建立信任的纽带极其不易。
不过,让私人银行行路难的原因只有小部分归咎于客户,体制与银行自身的缺失才是问题的症结。
事实上,针对私人银行如何经营一直存在着争议,这个争议既来自外部,也来自内部。外部会质疑私人银行到底是在做银行高端品牌形象还是有实质性内容;内部就管理方式来看,大部分客户有企业,处在创富阶段,如何提供创富服务在国际上没有可借鉴的先例,业务发展方向不明确引致争议。另外,对私人银行的监管也有着不一的探讨。争议源于体制也源于经验不足。
中国所采用的银行分业经营模式是私人银行工作人员公认的桎梏。分业经营使得国内私人银行在提供企业上市、法律咨询、税务方面存在不足,国外的全能银行却能用它们的投行或资产管理部门接受个人,甚至家族或企业的整体资金托管。
由于国内私人银行均无法接手有关业务,分业经营的问题不会造成客户增长上的桎梏,但是客户会感受到私人银行并没有自身标榜的那样周到,有些需求找不到好的实现办法。私人银行本身也为此做了努力,以招商银行为例,它们以前只是整合行内的资源,现在将行外可提供服务的行业也整合进来。单在IPO服务上,把顾客转给建立战略伙伴关系的投行、证券公司,让有经验的公司实现客户需求的案例就不在少数。借助总行平台上的合作伙伴解决目前体制上无法解决的东西。但由于涉及到不同行业,在有些制度问题方面,私人银行相关人员的不了解会给客户造成反应不迅速,时效性不强的印象。
分业经营在另一方面还会使私人银行提供的服务以产品的形式出现,“推销产品”是客户对私人银行终极而直接的体认。虽然私人银行会提供给客户定制服务,如挂钩境外结构化产品满足外汇对冲需求或购买国际市场的黄金、原油,但更高的资金量和规模要求使得受益者只能是富豪中的小众。
如果说分业经营是私人银行要跨越的最高藩篱,那么某些产业链的尚待形成则指向了与私人银行同未成熟的“有限市场”。从艺术品鉴赏来看,国外艺术品投资有一条清晰的产业链,涉及买家、卖家、评估商、储存商,银行在中间也会起到一定作用。然而,国内产业链还处在形成阶段,艺术品投资很容易流于形式的炒作。类似的增值投资也存在同样的弊病。
鉴于目前的桎梏,博斯咨询大中华区金融业务主管柯安德(Andrew Cainey)在接受《财经》采访时表示,“目前,无论是外资还是中资银行在国内开设私人银行,其着眼点都是在未来法律法规放开对私人银行业务的诸多限制之前,把客户基础打好。”
不过,国内私人银行有着不可比拟的优势,风险控制即是一项。金融危机就给内资私人银行了一个不小的惊喜,据中行私人银行有关人士透露,金融危机后,很多外资私人银行客户转入中行。
关键词：个人理财；私人银行；业务发展
中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
据中国银行业监督管理委员会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模，已从2005年末的2000亿元人民币猛增至2010年末的1.7万亿元人民币。另外，2011年6月，波士顿咨询公司（BCG）的调研报告显示，2010年中国百万美元资产家庭的数量已超过100万个，比2009年增长了31%，仅次于美国和日本[1] 。面对如此庞大的个人高端客户市场，国外一流商业银行早已捷足先登，在中国设立分支机构，开展私人银行业务（见表1）。统计数据显示，截至2010年末，已有16家外资银行机构在中国开展私人银行业务，包括瑞银集团、花旗银行、汇丰银行、德意志银行等，他们凭借先进的管理理念和信息技术，以及在人才和经验上的优势，迅速抢占我国个人高端客户市场。而国内私人银行业务刚起步，缺乏实践经验、管理经验和高端人才，相对于国外一流的私人银行，国内商业银行在人才、经验和技术等方面还有较长的路要走。本文描述了国内私人银行的发展现状，总结了瑞士瑞银集团、美国花旗集团和英国汇丰银行私人银行业务的发展经验，指出国外私人银行发展经验对国内私人银行业务发展的启示具有一定的借鉴意义。
一、国内商业银行私人银行业务的发展现状
私人银行是指银行专门为高端富裕客户提供的一种私密性极强的服务，包括为客户量身定制投资规划、财务规划、私人财富管理等一揽子高层次的金融服务和其它高附加值（高尔夫球赛、艺术品鉴赏、贴身商务秘书、财富沙龙等）的非金融服务。据贝恩的《2009年中国私人财富报告》显示，中国可投资资产1000万元以上的富豪将达32万人，资产规模逾9万亿元，分别比2008年增加2万人和1万亿人民币的资产。而在2010年胡润财富报告中指出，中国境内富裕人士（资产在1000万元人民币以上）有894800人，最多的省市是北京、广东、上海三地，共有418000名富裕人士，占全国的46.71%。面对如此巨大的个人高端客户市场和国外私人银行的激烈竞争，国内商业银行加快了私人银行业务发展步伐，自2007年中国银行率先在北京、上海两地设立私人银行开业以来，交通银行、招商银行、中信银行私人银行等相继设立（见表2）。虽然国内私人银行起步较晚，但国内私人银行客户增长速度快。截至2010年末，中国工商银行的私人银行客户已超过1.8万个，管理的资产超过3543亿元人民币（见图1），当年盈利近壹亿元人民币，位行业第一[2]。但由于国内“分业经营、分业监管”的金融体制限制商业银行直接从事证券、保险、基金的经营活动，使国内私人银行产品和服务创新受到限制，再加上人才、技术和经验的缺乏，使国内商业银行私人银行业务的发展存在较大的瓶颈，需借鉴国外私人银行成熟的管理模式和成功的经验，促进国内商业银行私人银行业务快速发展。
二、国外私人银行业务发展的经验
私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦，形成于18世纪工业革命后的英国，发展于20世纪的美国，在国外的发展已经有300多年的历史。目前，全球私人银行业以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和香港等为中心，已形成欧洲、北美和亚太三大主要区域市场。据财富管理咨询机构Scorpio Partnership发表的年度研究报告称，2007年全球私人银行业共管理着约17.4万亿美元的资产，2008年共管理着14.5万亿美元的资产，其中，瑞银集团（USB）私人银行财富管理额自2004年以来一直在1万亿美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信贷、摩根大通私人银行、花旗集团私人银行、汇丰私人银行等近年来在全球私人银行评选中均名列前茅。国外私人银行已形成经营管理品牌化、服务方案个性化、业务发展多元化、区域布局全球化等一整套成熟的发展经验。
（一）瑞银集团私人银行业务发展经验
瑞银集团（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士联合银行和瑞士银行公司合并成立，两年之后兼并了美国的证券经纪商普惠，总部设在苏黎世，其开展私人银行业务已有140多年的悠久历史，管理着来自全世界富裕客户的投资资产超过1万亿美元，是目前世界上最大的私人银行。2009年的私人银行业务收已超过100亿瑞士法郎，达到108.27亿，对集团税前利润的贡献超到30%。其业务发展主要有以下措施：
1.重视客户细分，提供差别化的产品和服务。为了最大限度地体现私人银行的特点，充分满足客户需求，在服务中挖掘客户为银行创造价值的能力，瑞银集团按客户在客户关系管理系统中的资产总值情况把客户分为关键客户、高净值客户和核心富裕客户三个不同层级。其市场细分标准为：5000万元瑞士法郎以上称之为关键客户（Key Client），200万到5000万元瑞士法郎称之为高净值客户（HNW Client），50万到200万元瑞士法郎称之为核心富裕客户（Core Affluent），并根据客户层级的不同配备不同层级的客户经理进行维护，每个客户经理大约维护50名客户。由于瑞银集团客户关系管理系统技术先进，细分客户科学合理，使客户经理的服务更加具有针对性，充分考虑客户自身的具体情况，为客户提供个性化和差别化服务，并与客户之间建立密切的关系，大大提高了客户对银行的忠诚度和信任度。
2.重视服务细节，为客户提供人性化的服务环境。私人银行业务是一种综合性的财富管理活动，需要客户与私人银行财富顾问或客户经理进行充分的沟通和交流，商榷财富管理服务方案，体现以客户为中心的服务理念。瑞银集团非常重视服务细节。在瑞士，瑞银集团共有110家财富管理中心，布局充分考虑了历史因素和客户偏好，最大限度地覆盖私人银行客户。另外，瑞银集团在会谈区域设计上根据不同客户的偏好设计了大小不一的会谈室，并配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便客户在沟通过程中即时做出投资决策，同时配备了全程录音电话、互联网等方便客户与财富顾问之间的沟通，为客户营造人性化的服务氛围。
3.重视团队合作精神，为客户提供优质服务。瑞银集团的私人银行客户服务团队包括客户经理团队、财富顾问团队以及理财专家团队。在三个团队的密切配合和统一的服务流程控制下，团队成员为客户提供高效、优质、全面的理财服务。每个机构的客户经理团队数量由私人银行客户量的多少来决定，每一客户经理团队由客户经理主管、客户经理、客户经理助理组成。财富顾问团队和理财专家团队成员主要分布在私人银行业务的产品和服务部，配合和支持客户经理团队为客户提供专业的财富管理解决方案。此外，为了及时更新业务知识，瑞银集团每年都会投入大量资金为客户经理、财富经理进行培训，不断提高私人银行客户服务团队的综合素质和专业胜任能力。
4.优化服务流程，重视客户体验。围绕为私人银行客户提供个性化服务的解决方案，瑞银集团优化并设计了结构清晰的财富管理咨询流程，并在全球统一执行，让客户享受到持续、一致的服务体验。其私人银行客户服务流程共四步：第一步是了解客户基本情况和服务需求，分析客户特征；第二步是从最好的、可供选择的产品和服务中进行甄选，为客户设计出符合其自身特点的理财方案；第三步是与客户就实施建议的内容进行沟通以达成共识，为客户提供最优解决方案和投资策略；第四步是实施服务方案，及时向客户提供关于财富管理既定目标的实现情况，定期回顾方案实施效果。服务流程的优化，大大提升了客户体验效果。
5.重视各业务条线间的合作，确保整体利益最大化。瑞银集团的业务结构是“大私人、小零售”，实施了“一个企业”的战略，将整个集团整合为私人银行、投资银行、资产管理三大业务条线，并集中统一了中后台支持。在客户细分标准问题上，如果涉及在客户升降级管理方面和私人银行部门与其他部门的利益冲突或利益分配问题，各部门均以注重客户自身感受为前提，制定相应的制度作保障，特殊情况下，由高层介入完成客户升降级的平滑过渡。集团注重的依旧是客户的利益，同时对于客户而言，升级意味着可以得到更专业更个性化的服务，降级意味着从一个高端客户群中的低端客户成为一个低端客户群中的高端客户，受关注程度会发生改变。通过部门间的合作理顺了客户介绍、产品交换、业务间的配送服务，实现了跨部门、跨区域销售，从而为客户提供了更丰富、更便捷的服务，有效地提高了整个企业的收入，保证整体利益最大化。
（二）美国花旗集团私人银行业务发展经验
花旗银行前身是1812年6月16日成立的纽约城市银行。经过将近两百年的发展，现已成为美国最大的国际性银行，也是世界上开展个人金融业务规模最大的银行，2001年2月5日，原有的花旗银行私人银行宣布正式更名为花旗集团私人银行,它在世界30个国家的私人银行客户提供个性化的财富管理服务，包括资产组合管理、资产分配、投资与借贷服务、对冲基金、现金与资产组合管理、退休金规划、教育规划和遗产规划等，2010年其私人银行业务净收入为14.44亿美元，资产回报率超过60%。其业务发展经验主要有以下几方面：
1.投资产品丰富。花旗集团私人银行为客户提供的产品主要以集团自主研发的产品为主，另外还有与其它机构合作研发的替代品、衍生品等，涵盖消费、信贷、投资、保险和资产管理等金融产品和服务，形成一个开放的产品体系。针对客户的不同需求，设计个性化的产品组合，强调投资收益的稳定性和持续性，而不刻意追求高收益低风险的卖点。
2.私人银行业务与传统业务相分离。花旗集团设立的私人银行业务与传统的零售银行业务相分离，并在2004年与美邦全球股票研究部和美邦全球私人客户集团组成花旗银行全球财富管理部，与其全球消费金融集团和公司的投资银行部构成三个主要部门，凭借三个部门的规模、实力和经验，以及全球顶级的财富顾问为高端客户提供集中、高级、综合的金融服务。
3.全方位的优质服务。花旗银行将自己标榜为全球性银行，在全球100多个国家和地区拥有分支机构，其利用自身的网络优势为客户提供全面周到的环球金融服务。花旗银行重视客户信息的收集和维护，使用先进的客户信息管理系统实现客户信息全球共享。在全球花旗银行的所有网点都能够及时掌握所有客户的最新动态，随时可以根据客户需求提供对账单，并且标有顾客姓名及号码的花旗银行卡可以当场制作出来，客户可以随时使用网上银行或电话银行管理自己的账户。另外，花旗集团私人银行还为客户提供包括预定酒店和机票、天气交通咨询、医疗、购物、餐饮、健身等非金融服务。
4.差别化的服务手段。为最大限度地满足客户的差别化需求，挖掘私人银行客户的价值，花旗银行在进行客户细分的基础上不断加强内部授权，及时制定适应市场变化的理财产品，其所有的工作都以满足客户需求为出发点，进行客户细分、产品细分、岗位细分，根据客户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的差别化产品和服务。
5.量化考核业绩。花旗银行私人银行对财富顾问和客户经理的考核，建立了一套成熟的业绩考核机制，质、量并重，其不仅重视业务量的增长，而且更加关注质的变化。业务质量考核不仅包括客户贡献度因素，而且包含服务质量、风险控制、客户忠诚度等，考虑非常细致和周到。针对不同级别的财富顾问和客户经理，花旗银行分别制定各有侧重的考核标准，以定量为主，量化考核，注重销售业绩，使考核客观、公平，促进其私人银行业务的快速发展。
（三）英国汇丰银行私人银行业务发展经验
汇丰银行（HSBC）正式成立于1991年，总部设在伦敦，其前身是香港上海汇丰银行，是世界上最大的银行和金融服务组织之一，目前在欧洲、亚太、美洲、中东和非洲的76个国家和地区有超过9800家机构，全球雇员28.4万名，其经营理念是“全球服务，当地智慧”。汇丰私人银行曾被《欧洲货币》评选为“环球资产丰厚客户之最佳信托服务供应商”和“高资产人士/零售对冲基金最佳供应商”。在中国，汇丰私人银行目标客户是拥有1000万美元净资产，其中可投资资产在300万美元以上的高净值客户，开户时最低存款金额为100万美元。其发展经验有以下几点：
1.实施品牌发展战略。汇丰私人银行从一开始就注重品牌运作，创立“运筹理财”和“卓越理财”两个品牌，通过综合运用其离岸业务和在岸业务，帮助客户进行财富保值增值、纳税统筹、遗产规划、信托理财等服务，为高端客户进行财富管理。
2.全面周到的客户服务。成为汇丰私人银行的客户，可以享受汇丰银行提供的以下服务：一是24小时服务。客户无论在世界上的任何地方，只要有需要，总能获得汇丰银行为其提供24小时电话热线服务，带给客户与众不同的当地智慧以及紧急支援服务。二是环球支援。客户无论出国工作或移居海外，其将会协助客户开立海外账户，获得个性化的海外信用支持和电子银行服务。三是尊贵礼遇。汇丰私人银行为客户提供一系列优惠的存贷款利率、免费服务和高附加值的非金融服务，让客户获取与众不同的尊贵礼遇。
3.专业的财富管理服务。汇丰银行私人银行拥有处理客户专业领域业务需求的专家团队，设有媒体、造船、钻石、珠宝等行业客户服务团队，其客户经理会在充分了解客户需求的基础上，进行行业发展趋势分析，根据客户需求、目标和发展规划，结合客户风险承受能力，为客户提供的财富管理方案，帮助客户实现财富管理目标。
4.因地制宜的全球化服务。汇丰银行的机构遍布全球，其客户群体的习俗文化差异很大，但汇丰银行私人银行更强调当地特色，建设完全符合经营所在地的人文习俗的财富管理方案。比如，汇丰银行设计对伊期兰教徒的服务方案，在世界各地提供符合伊斯兰教义的产品和服务，使离岸金融服务本土化，实现“当地银行”的战略目标。
5.产品丰富多样。汇丰私人银行为客户提供的金融产品丰富多样，仅就投资理财产品来说，包括账户服务、银行卡服务、贷款服务、保险服务和投资服务五大类，种类繁多，内容全面。其中，保险服务包括了旅游万全保、家居万全保、乐安居供楼保障、办公室万全保、意外万全保、生活万全保、医储全保、目标储全保、定期人寿等保险类型；投资服务包括证券投资服务、单位信托投资基金服务、外汇市场投资服务、股市指数投资服务、住宅物业投资服务、黄金投资服务、市场咨询服务等，基本涵盖了债券、基金、股票等资本市场投资，以及房产、物业等不动产投资和收藏品、艺术品等投资。丰富多样的产品扩大了客户的选择空间和投资品种，为服务方案的设计提供更大的发展空间。
三、国外私人银行业务发展的经验启示
随着超级富豪阶层的产生和壮大，国内私人银行业务拥有广阔的发展空间，也将成为国内商业银行新的利润增长点。为了加快业务发展，为客户提供更好的私人银行服务，国内商业银行需要借鉴国外私人银行业务发展的经验，从私人银行经营管理品牌化、客户关系管理系统化、金融服务个性化、从业人员专业化和客户服务全球化五个方面来发展完善。
（一）经营管理品牌化
国外私人银行非常重视品牌的发展，注重品牌效应，用心打造私人银行品牌，不断增加品牌的价值和影响力，如花旗银行的“CitiGold花旗财富管理”、汇丰银行的“卓越理财”、荷兰银行的“梵高理财”、渣打银行的“优先理财”等著名品牌，为其私人银行的发展树立了很好的品牌效应。只要客户对品牌有较高的认知度和信任度，就会产生较高的忠诚度和贡献度。理财品牌的树立和发展，不仅有利于客户维护，更有利于客户拓展。因此，国内商业银行私人银行需要整合各种资源，创建自己的经营管理品牌，实施品牌发展战略。
（二）客户关系管理系统化
目前，国际一流的商业银行都使用数据库技术进行客户关系管理（CRM），其信息技术支持和数据管理平台十分强大，客户信息化管理程度很高，客户信息收集非常全面，客户关系管理系统化。商业银行通过客户关系管理系统，对客户群体进行市场细分，利用客户数据库、数据挖掘技术对客户信息进行全面管理和深度分析，实行差别化的私人银行服务。对于已有的存量客户，在市场细分的基础上，明确市场定位，以个人高端客户为主要目标，通过先进的财富管理分析软件对客户进行分析，并为其提供个性化的财富管理方案。为了更好地进行客户关系管理，国内商业银行私人银行需要实现客户关系管理系统化，完善客户信息管理，深入挖掘客户需求，使服务更加有针对性，符合甚至超出客户预期。
（三）私人银行服务个性化
在国外，大部分金融机构均采取混业经营方式，私人银行提供的财富管理包含证券投资、外汇投资、保险投资、黄金投资等多元化组合，满足客户多方面的投资理财需求。国外私人银行客户经理或财富顾问会根据每个客户的不同特点，为客户提供现金账户、支票支付、汇款、信用卡、个人贷款、证券咨询与交易、投资咨询与管理、不动产管理、信托、捐赠、个人税务策划、纳税咨询、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休计划等不同组合的个性化金融产品和服务，满足不同客户的不同需求。目前，国内商业银行私人银行业务受分业经营管理体制的制约，产品与服务创新受到限制，同质化严重，多元化、差异性的服务不显明，客户的财富管理需求很难得到满足。国内商业银行私人银行需要以客户为中心，转变服务观念和方法，加强与保险、证券、信托等机构的合作，为私人银行客户量身打造优质的金融服务方案，提供个性化服务。
（四）从业人员专业化
国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。例如，美国花旗银行的财富顾问要求持有财务规划师(CFP)、注册金融分析师(CFA)证书或工商管理硕士(MBA)学位证书中的一种或多种，而英国汇丰银行要求其私人银行客户经理拥有财务规划师(CFP)的资格，渣打银行要求每位理财经理拥有伦敦证券学院的专业资格等。另外，国外一流商业银行的私人银行专职员工除了要求具备扎实的专业知识、良好的职业道德规范和沟通协调能力外，在从业之前还要通过行业协会一系列的考试。只有通过考试，取得认证之后，才能加入私人银行从业人员队伍。目前，国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，相关的考试认证有AFP（金融理财师）、CFP（国际金融理财师）、RFP（注册财务策划师）、CFC（注册财务顾问师）、CWM（特许财富管理师）等，其中AFP和CFP认证在行业内认可度最高。国内私人银行需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。
（五）客户服务全球化
随着互联网的迅速发展、信息技术的不断完善以及世界经济的一体化发展，个人高端客户资产分布全球化的趋势越来越明显，信息传播的及时性与信息资源的共享性打破了国内传统金融服务的牢笼，全球正迈向金融无国界的大道。国外私人银行服务已不再局限于一个国家或一个地区，而是将其扩展到全球范围，如花旗银行、瑞士银行、汇丰银行等的个人理财服务遍布全球各地。在国内，随着国际交流和国际合作越来越多，居民出国留学、出国旅游以及海外移民越来越频繁，私人银行客户对跨国金融服务需求越来越普遍，国内私人银行需要与时俱进。一方面，要加强与各国商业银行进行合作，通过参股控股、并购、设立等方式提供海外金融服务。另一方面，要加快电子银行业务的发展，通过电子银行渠道为客户提供全球化的金融服务，使国内私人银行服务全球化。
参考文献：
[1]曹彤,张秋林.中国私人银行[M].北京:中信出版社，2011.
关键字：私人银行；私人银行特点；存在问题；相关建议
一、我国私人银行现状
2012年，中国民生银行与麦肯锡公司在北京联合了《中国私人银行市场报告》，对中国高净值人士市场规模及潜力做出了权威分析和预测。《中国私人银行市场报告》指出，全球私人银行总资产规模将自2010年的35万亿美元，增长到2015年的53万亿美元。在各个地区中，亚洲是最具潜力的。到2015年，亚洲（不含日本）的资产规模将达到11万亿美元，年均复合增长率为北美的两倍以上。未来亚洲将成为全球仅次于北美的第二大财富管理市场，其中约有50%的成长将来自中国。据估计，未来三年中国高净值人士复合年增长率将达到20%，到2015年，高净值人士人数将达到200万。
在富人日益增多的情况下，财富目标也越来越多元化。据贝恩公司《2011 中国私人财富报告》显示，中国高净值人士增值服务的要求越来越复杂多样。其中医疗健康、子女教育和投资机会介绍成为前三项主要需求。而私人银行周全的金融服务和个性化的投资服务方案迎合了这些需要，因此私人银行业面临着一片广阔的市场。
如此一块大蛋糕，的确相当诱人，大家开始关注并且争夺。2007年年初中国银行、交通银行、招商银行、中信银行等依次推出私人银行业务以来，目前布局中国私人银行的有工、农、中、建、交五大行及招商、民生、中信、光大、浦发、兴业、北京银行和杭州银行等，都纷纷在各地加快"落子"速度。总体上看，私人银行业务沿着大型商业银行、股份制银行、城商行和农村商业银行的路径扩散。此外，汇丰、渣打等外资银行纷纷加大对私人银行业务的布局。
在我国私人银行发展中，招行一直处于国内同业领先地位。英国《金融时报》集团在新加坡举办了2012年全球私人银行奖项颁奖晚会，招商银行荣获"中国最佳私人银行"大奖，招行私人银行连续第三年独揽此项殊荣，标志着招商银行私人银行服务得到了这一国际权威媒体的高度认可。截至2012年9月份 ，已成立28家私人银行中心和51家财富管理中心，私钻客户突破5.2万户，管理客户总资产超过6200亿，并在国内同业率先实现了盈利。同时，招行在国内首创"家庭工作室"，为投资资产超过5亿元人民币的超高净值家庭服务。
通过表格数据显示，工行的地位正被招行动摇，招行距工行的资产规模差距不到10% ，而户均资产已经超过工行。
除了招商和工行之外，中国银行，建设银行，民生银行等也纷纷加快了发展私人银行的脚步。
相关统计资料显示，截止2012年年中，我国不同银行私人银行的发展水平。
二.中国私人银行特点
随着私人银行本土化进程，呈现出我国私人银行的一些特点，主要表现在以下几个方面：
1.组织构架--私人银行部门与总分行制以及零售银行部门之间的关系。
私人银行部门主要有三种主要形式。其中，子公司模式和事业部模式是国际上开展私人银行部门普遍采取的模式，这两种模式具有很强的经营自主性，实行独立法人、独立核算，并通过分设各地的分中心进行市场开拓与客户营销，由于我国法律在此方面的空缺，子公司模式短期内在我国难以流行。还有一种模式，是大零售模式，这是当前我国比较流行的一种模式，当然也有少数银行采取事业部模式。从实践效果看，大零售模式更适合我国目前的总分行模式。
2.业务规模与形式。中资银行私人银行业务规模呈现跨越式发展态势，私人银行客户数量在近年来几乎逐年倍增；私人银行发行、代销、推介的各类产品也呈跨越式增长态势，中资银行在这几年间完成了私人银行客户的积累。同时，随着私人银行业务发展，中国财富管理市场丰富，在扩大直接融资规模方面发挥了积极作用。在私人银行市场驱动之下，中资银行自身理财产品更加丰富多样，同时依托私人银行这个平台代销及推介信托、证券、PE等机构的产品，为高净值客户提供了一个集成式的产品选择平台。
3.盈利模式方面。西方国家私人银行盈利模式主要分两种，即顾问咨询模式和经纪商模式。前者着重于给客户提供理财规划、全权委托投资或咨询式投资组合管理等方面的服务，通常收取账户管理费或者按理财业绩成果收取费用；后者多采用按交易收费的模式，即每发生一笔交易，就从中抽取一定佣金。根据我国的特点，我国富人以"富一代"居多，更加看重自己对财富的规划，所以各家私人银行服务模式以经纪商模式居多。
4.服务模式方面。服务模式构成上，不同银行间互有差异，主要有"1+1+N"三重服务模式和"1+N"双重服务模式这两种模式。其中三重服务模式主要是指一名客户经理，一名财富顾问和一支由专家组成的优秀顾问团队。而双重服务模式中，没有财富投资顾问的存在。所以相比较来说，三重服务模式分工更加合理，能更好的的为客户服务，同时也有利于提高客户经理和投资顾问的专业技能。
三.私人银行在发展过程中出现的一些问题
私人银行在发展过程中，取得了一定的成绩，但是也暴露出了一些问题，主要有以下几个方面。
1.提供的产品和服务缺乏差异性。首先，对目标客户的定位趋同。我国私人银行在准入门槛方面，仅以客户可投资资产数量为依据，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财划分不清。其次，对客户定制需求品种单一，金融产品以投机性、单一化的资产类产品为主，而对资产规划、财产继承等顾问咨询方面的需求定制相对来说较少。同时，由于国内市场上一些体制规定，直接为为客户提供跨业投资服务对私人银行来说很难实现，致使产品品种匮乏。最后，外在的服务成本偏高。
2.资产配置能力有限。由于法律制度的限制，现阶段我国私人银行在境外资产处理方面的能力较弱，对高净值客户进行定制化服务的能力有限，外资银行是高净值客户的境外资产配置的主力。随着经济不断发展，中国高净值客户对于境外市场及境外投资产品的需求，对于投资移民相关税收、规定等增值服务的需求，正日益增加。而外资银行根据其自身所具有的优势，全球网点覆盖率高，同时，为高净值客户提供定制化服务和资产全球配置服务具有宝贵的经验，这些是中资银行短期内所无法超越的。
3. 监管不到位，需要不断升级。由于我国的私人银行业务开展的时间并不长，还没有专门针对私人银行业务的指导原则，致使银行在遇到金融危机系统性风险和涉及逃税、洗钱时，显得十分被动，不能很好的应对交易、市场等风险。现行的监管体系，大多只是在框架上针对一般商业银行的普通业务而设置，对于私人银行的各种监管范围没有及时的跟上。
4.专业服务人员相对匮乏，面临人才瓶颈。内部培养是目前各家私人银行获得人才的第一手段，但是人才的培养不是一蹴而就的，各行加快人才引进的脚步、加强内部培养的力度，但速度远低于行业对人才的需求，根据调查，我国持证的客户银行经理每个人平均服务80人，远超过国际25人的标准，国内银行私人银行客户经理队伍急需充实。近两年私人银行的人员流动幅度比较大，在20%-30%之间，除此之外，基金、信托、保险公司的资产管理部和资产管理公司等也不断为私人银行输送人才，私人银行服务人员供需矛盾日益凸显。
四.借鉴外国经验，结合我国的特点，对私人银行发展提出相关建议
1.强化创新，去同质化。商业银行应不断加强产品与服务创新，首先要做的是对私人银行机构、业务和产品创新进行统筹协调的发展。其次我们要对对客户群体的特点进行充分评估计算，定位对本行私人银行服务对象和划分标准进行准确定位；同时我们要不断加强产品研发、资产配置、长期顾问规划、融资方案等方面打造自己银行的服务品牌，对营销方式和服务方式进行积极创新，避免同质化竞争。
2. 不断改善私人银行的体制，提高我国私人银行的资产配置能力。政府应该积极推出更多地关于私人银行业务的政策建议，扩大私人银行业务的经营范围，推进其不断跟其他非银行金融机构的合作，同时也能扩大自己对资产的配置能力，吸引更多地私人银行客户。
3. 完善监管体系。我们需要及时更新政策措施，对于私人银行业务的监管机制、可投资范围、处罚标准等多方面作出明确的规定，提高风险控制能力。对于此，我们可以借鉴美国《私人银行业务之风险性管理指导原则》，尽快出台有效的私人银行业务监管条例，加大对私人银行风险的控制，完善监管体系。
4. 定向培养，合理对接，打造特色服务团队。商业银行应加强复合型人才引进和培养计划，建立一支致力于私人银行服务的专业优势团队。为了达到这个目标，我们首先应该做的是，提升银行核心竞争力，以先进的经营和管理理念，吸引更多的优秀人才加入；然后，我们应为私人银行客户经理上升通道进行专业规划，拓宽其职业生涯规划空间，通过建立科学的薪酬管理体系、绩效考核体系等，培养能够长期为私人银行客户服务的团队。
5.适当参加收购行为。外资银行花旗、道富的实践告诉我们，参与国外收购行不仅有利于本国私人银行拓展国外业务，占领海外离岸市场，同时还可以引进领先的产品、技术以及专业人才。我国银行也有不少收购的行为，中国银行在这方面做得比较积极，在2008年7月斥资900万瑞士法郎成功收购了瑞士和瑞达基金管理公司，此次收购主要是看重这家公司拥有丰富基金管理经验的专业人才和成熟的投资产品；2008年9月，中国银行再次斥资约2.363亿欧元成功收购法国洛希尔银行20%的股权，中行的收购行为，为自己引进国外高级专业管人才、拓宽海外业务平台，以及提高整体服务水平打下了坚实的基础。.
在接下来的几年里，将是我国私人银行业务快速发展的关键时期。伴随着业务量的增多、模式的成熟、体系的完备，我国私人银行对商业银行战略转型、中国金融业机构的升级都将发挥着重要的作用。面对激烈的市场竞争未来我国私人银行的发展，应立足于我国具体的体制环境以及相应的监管法律政策，不断创新自己的产品，提高资产的配置能力，同时不断加大人才培养与吸收，通过收购等行为，创造自己的品牌优势，不断完善经营服务模式，整合商业银行内外部价值链，更好的为不同层次，不同需求的私人银行客户服务。把握方向，总结经验，迈向未来，只有这样，才能提升我国商业银行的综合竞争实力。同时也要坚持对客户负责的原则，正确把握好收益与风险的均衡，不断总结经验，踏实走好未来的每一步。
参考文献：
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关键字：X银行;富管理业务;发展研究
中途分类号：F832.2 文献标识码：A
由于历史原因，我国与西方国家在商业银行财富管理业务研究方面相比，有一定的滞后性，西方国家对商业银行财富管理和市场实际运作上有了充分的研究和深厚的积累。在我国加入WTO之后，X银行也越来越深刻地认识财富管理业务发展过程中的重要性。与西方商业银行财富管理业务的发展历程相似，X银行财富管理业务与客户的关系也经历了以银行为中心的起始阶段，到以产品为中心的过渡阶段，最后发展到以客户为中心的核心阶段。但是在发展过程中还是存在诸多问题。
1.产品单一缺乏创新
丰富多彩的理财产品、形形的理财方案、高效率的服务流程、私密化的服务环境是X银行发展财富管理业务的重要前提，然而目前X银行推出的理财产品过于单一、组合投资模式缺乏，能提供针对财富管理个性化需求所设计的产品少之又少，而且与其他银行财富管理产品大同小异。“量身定制”的个性化产品缺乏，所以财富管理业务在企业金融方面创新产品的品种日益丰富，似乎能从各方面满足客户的需求。但这些创新产品多以吸纳性、移植性为主，即通过模仿国外或同业的创新产品进行产品研发，缺少真正原创性的产品，产品的同质性非常高。因此造成大多数商业银行理财产品与服务大同小异，缺乏特色，社会认同度较低。同时，理财产品品种多，品牌少;单一产品多，复合产品少;低附加值产品多，高附加值产品少，产品本身存在
问题。
2.业务条线多且检查监督手段不丰富
（1）检查监督手段比较单一，未进行损失数据的收集。数据整理汇总限于现场、非现场检查中发现的问题，现场检查问题往往依赖于检查机构与被检查机构的上报，数据完整性和及性时不能保证;缺乏对数据模型的建立和分析，未建立损失数据库，未形成对数据的长期积累，不能对数据进行连续有效分析。
（2）未能对业务流程中事前、事中和事后进行全面监督。限于事前发现和事后监督;事后监督因实物传票传递不及时，导致时效性不强;按区域分别设置监督中心，导致各分支机构监督标准不一致;不能有效发挥事中监督职能，无法及时有效进行实时监控，发现前台业务处理差错和可疑交易。
（3）条线分别进行检查监督，资源和结果未实现有效共享。内审部门、合规部门和业务部分，分层级、按条线实际业务检查，有部分内容联合检查的基础上，部分采用专项检查的方式，不能很好的做到资源共享，最大限度扩大检查覆盖面;检查结果以通报方式下发，无法实现在最短时间内，杜绝同类问题的
效果。
3.财富管理中心虚设且人才缺乏
近几年X银行在全国建立了1000多个财富管理中心，而且这些中心设计豪华，但目前来看这些财富管理中心冷冷清清，大多数只是个空架子，财富中心人才极度缺乏，尤其是专业的、高素质的理财经理更是少之又少，个别分行甚至出现大堂经理身兼财富管理中心客户经理职务，严重影响财富管理业务的发展，同时，虽然X银行非常重视财富管理业务的服务，服务质量有所提高，但是在服务理念上缺乏对现代商业银行的整体把握。以顾客为中心的服务理念在员工中没真正的深入人心，员工并没有真正围绕顾客服务，在工作强度大时，就忽视了顾客对服务的期望，在工作轻松时，缺乏竞争的压力，服务就缺乏规范，没有真正树立具有X银行特点的品牌，品牌服务定位还不明确。银行比较注重产品的销售和业务拓展，以销售产品为重点，只关注看得见的效益，对服务意识的缺乏，对服务管理弱化，即使有服务管理，也只注重其服务的形式，虽然也开展服务单位评比、服务明星评比，服务月（年）等服务活动，主要还是形式大于内容，表面很热闹，活动一过，服务还回到原点，整个服务理念深入程度不够，抓服务还缺乏连续性和系统性。更重要的是缺少企业文化，缺少企业核心价值的确定，在企业文化宣传上，形式单一，缺乏系统有针对性的宣传。
4.财富管理业务发展模式模糊且营销体系尚不健全
X银行传统发展模式主要是规模扩张，以信贷产品为银行的主打产品，考银行的存款和贷款理查收入为主要盈利手段。这种传统的、单一的、集中的业务发展模式只能适应相对稳定、银行市场垄断、层次低的传统市场环境，一旦这种经营模式，进入开发市场，网络银行市场将完全失去竞争力，例如，阿里巴巴总裁马云推出余额宝的高利息模式将会对银行传统经营模式造成巨大冲击。国内银行多数坚持长久以来的“以产品为中心”的银行理财产品开发策略，各银行推出的理财产品没有基于市场考虑，完全单线进行，再加上受央行的利率规定限制，各家银行相互模仿进而推出的产品同质性的理财产品特别严重，小额理财微利，财富管理业务盈利模式更是趋同，导致财富管理具体业务发展模式不清晰。财富管理的每一项业务的推出，每一个产品的设计，都有其特定的目标市场与相应的目标客户，而渠道则是这些业务与产品到达这些目标市场与客户的桥梁与通路。现在的问题是：这些通路如何规划？是自由放开、条条大路通罗马？还是结合渠道的优势与特点有针对性地进行任务的合理分配与流程的科学优化？显然后者才是更好的答案，因为它能让目标更加明确，流程更加合理，渠道更加高效。而这正是目前X银行财富管理业务欠缺的地方，一方面，业务对渠道全面开放，匹配比较盲目，不是根据目标市场的需要来匹配渠道，而是让渠道自己去找市场。另一方面，业务匹配存在片面性，目前对所有社会渠道均未开放，理由是业和流程较为复杂，涉及工作环节繁多，担心造成业务流程混乱。这种“与其因放生乱，不如将其管死” 的保守做法，实在值得商榷。这也是目前自有渠道与合作渠道之间无法有效协同的重要原因。
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近年来，商业银行纷纷成立了服务于高端个人客户的专属部门。如，工商银行称为私人银行部，于2008年成立，是同业界较早设立并取得银监局颁发的营业执照，成为首家持牌经营私人银行业务专营机构。在日趋激烈的市场竞争环境中，通过不断优化业务经营与管理机制，完善业务运行系统，提高经销效力和管理水平，建立重点市场精准化营销模式，加快创新金融资产服务，丰富产品体系，提供跨市场、跨机构、跨产品的投资机会，丰富金融资产服务，构建私人银行专业团队与人才培育机制等多项举措，业务发展快速。
二、商业银行发展私人银行面临的问题
（一）私人银行产品价值有待提升
产品和服务在私人化、个性化、针对化方面还有待加强，产品同质性较为明显。而且私人银行专享理财收益无明显优势，虽冠以“专享”标识，但实际上从投资策略、投资领域、风险偏好等方面差异并不大，从丰富性上看更无优势，并未体现私人银行客户的专享性。目前国内开展私人银行业务的银行同业中，招商银行、农业银行等7家银行{2}均设计了私人专属银行卡，工行的私人银行客户无专属介质，私人银行客户的身份尊享性未得到充分体现。
（二）人员结构和服务有待进一步优化
私人银行客户单位贡献度较高，其直接或间接影响力以及融资需求、忠实度、可扩展度、综合中间业务贡献度等都远高于普通客户，这对私人银行服务专业性、私密性、有效性提出了很高的要求。以工行为例，签约客户近4万户，服务的客户经理不足千人，具体工作的财富顾问人员更少。财富顾问面对如此庞大的客户群体，既要承担日常维护和个性化服务，又要发展和开拓新客户和业务，很难面面俱到，不利于提供专业化、个性化、私密化的“一对一，面对面”式的服务，容易引起客户资源的流失。
（三）客户潜力尚需进一步挖掘
分析同业数据，如招商银行，准入门槛高，客户数量较少，民生银行的客户数量及管理资产均较少，交通银行客均管理资产较低。私人银行客户数量、质量以及管理资产都有较大的提升空间。
（四）“私人银行”特色的绩效考核需进一步探索
私人银行客户与普通客户相比较具有“影响力大、贡献度高、服务要求强”的特色，需要银行提供的一对一的私人化、定制化、专业化的服务态度、服务手段和专业知识，更需要一套开拓员工潜力和热忱的绩效考核体系。因为对私人银行客户的服务，多以主动上门的“行商”服务为主，员工要到行外与客户服务交流，这与传统银行的“座商”服务差别较大，应制定针对其特点、适应业务发展的制度流程、风险防控、奖惩机制，探索建立一套符合私人银行发展的即能短时激励，又能长效发展的绩效考核体系。
三、应对措施
（一）完善私人银行专属产品质量
使作为塔尖的私人银行客户专享“拳头”产品，丰富并优化私人银行专属个人贷款融资品种，提高类产品的竞争力，完善加强私人银行客户个人融资综合名义授信，并可根据综合信用等级，在额度、优惠、时效上满足客户融资需求；整合私人银行客户银行卡，提升私人银行客户尊享服务，与合作机构实现系统互联互通，私人银行客户可在签约合作单位、商家、医院、4S店等凭卡尊享各类服务。
（二）建立私人银行客户金融资产和非金融服务差异供给的机制
各商业银行应针对不同的发展理念，进一步加强对私人银行业务品牌的培育和宣传力度，强化品牌效应，获得客户的认同感。同时，在高端场所、会所、社区、CBD等加强工银私人银行广告和宣传投入，提高品牌知名度；充实和灵活服务项目，实现金融资产服务+非金融特色服务，实行动态管理。
（三）完善科学的考核机制，提高各层级积极性
建立影子考核机制，采用簿记式将一定比例计入总行利润中心，提高基层分行开展该业务的积极性；将私人银行业务纳入各层级分行行长经营绩效考核。
（四）完善人才管理机制
加大对有专业背景的人才选拔和储备，同时加强现有人员的持续培训，鼓励员工取得相关资质，提升从业人员专业水平和执业能力；扩充财富顾问队伍，每个财富顾问管理客户30～50户，随着客户星级升高，财富顾问管理人数依次减少，真正实现一对一、点对点的专属服务。
（五）优化系统功能
建议私人银行部优化现有系统功能，重组部分流程，强化其与行内各系统的端口互联，按照私人银行业务现有组织架构重设统计功能，从而使客户流程准入简洁、信息自动化推送、与其他系统的兼容性增强、各层级经营管理统计功能进一步完善。
（六）确立全面协同联动机制
一是加强公私协同联动，确保对公业务条线有私人银行客户在融资需求上额度保障、效率优先、价格优惠等绿色通道；二是加强各层级协同联动，建立“1+1+N”（理财员+财富顾问+专家团队）式的三重服务模式，由理财员提供基本金融服务，财富顾问重点解决客户较复杂、个性化的资产配置需求，财富顾问可充分依托专家团队的智力支持为客户提供服务；三是加强各部门协同联动，上级为下级提供业务指导培训，其他专业部门做好内部的产品、服务和智力支持工作，电子银行渠道快捷离柜、在线服务；四是加强外部机构协同联动，在证券、基金、保险等机构和资本利得者、胡润排行榜、已上市、拟上市高管、香港马会会员等团体中选取优质目标客户；五是加强境内外协同联动，境内私人银行客户在国外营业机构尊享同质服务，境外高端客户到境内后，境内私人银行分支机构提供便捷服务。
注释
【关键词】商业银行;财务顾问;利润增长
一、发展财务顾问业务的必要性和紧迫性
（一）商业银行开展财务顾问业务是顺应市场需求的必然结果
商业银行财务顾问业务，指商业银行根据客户的需求，运用自身的服务和产品，依托自身长期经营过程中形成的资金、信息、客户群、网络等方面的优势，为客户提供咨询、策划、理财计划、方案设计服务并从中收取一定咨询费的业务。商业银行财务顾问业务是顺应社会化、市场化不断进程，资本市场、金融结构不断变化的新兴业务。商业银行财务顾问业务最早出现在上世纪西方发达国家，随着资本市场的迅速发展，各类客户的融资渠道变得更加丰富，愈加多元化，业务需求由原先较为单一的间接融资逐步向综合金融服务转变，对一些跨国公司或大型企业等高端客户而言，单一的金融服务和金融产品已经不能满足其发展需要。而以“融智”为特征的财务顾问业务能够融合各种金融产品于一身，是综合化金融服务的载体，能够较好地满足客户综合化需求。财务顾问业务收入正成为商业银行新的利润增长点。传统信贷业务获利空间的缩小和信贷风险的增加，严重制约商业银行中间业务收入来源。财务顾问业务以其低成本、风险小、对资金无要求、高附加值等特点越来越多的受到商户重视和青睐。数据统计表明：发达国家商业以财务顾问类收入为重要构成的中间业务收入已经成为商业银行营业收入的重要来源。目前，发达国家商业银行中间业务收入普遍达到总收入的一半以上，其中大约20%?30%是财务顾问类咨询业务创造的。在我国，近几年财务顾问业务越来越得到重视，获得较快发展。银行传统的结算、、卡等业务标准化程度相对较高，容易被同业竞争者复制和替代，在自由竞争的市场中，其价格会趋于接近甚至低于成本，所以收益不高的这类产品不能长期作为商业银行新的利润增长点。而财务顾问类业务由于是智力密集型产品，且需依托大量信息资源，因此，其相互替代性较弱，赢利能力较强。商业银行正是看准这一特点，在大力发展财务顾问业务以获得新的利润增长。财务顾问业务有助于密切银企关系，提高客户忠诚度，提升商业银行竞争实力和经营效益。商业银行为客户提供财务顾问服务，需要对企业进行深入了解，通过调阅企业信息，了解企业生产、经营和财务状况，为企业发展和防范风险出谋划策，帮助企业解决实际困难，牢固银企关系。
（二）商业银行应加快财务顾问业务发展
这几年，我国商业银行在经营上面临越来越大的困难。今年，人行8次降息，大多数商业银行为了稳定存款，自己“贴钱”支付浮动利率进行调节，银行的存贷利差缩小，经营成本增加，赢利空间一再收窄，传统的低成本揽储，高利息放贷的盈利模式正日益远去，开展多元化的非利息收入业务尤其是投行业务已成必然趋势。财务顾问业务作为商业银行投行业务的重要业务品种，各银行对于此项业务也愈发重视。
二、商业银行发展财务顾问业务的对策与措施
（一）重视财务顾问业务发展，真正理解发展财务顾问业务的必要性和紧迫性
随着资本市场的发展，直接融资占比越来越重，企业对银行传统金融服务需求萎靡的同时，在企业并购、重组、上市等方面的咨询需求越来越多，要求越来越高。此外，面对日趋纷繁复杂的金融变化和投资风险，企业需要商业银行为其提供更多的金融咨询服务。而财务顾问业务正好能满足客户这些新需求。
（二）结合经济环境和市场因素，适时完善商业银行财务顾问制度
商业银行应该结合自身业务优势和发展战略，制定符合当前经济环境和社会需求的财务顾问业务经营战略，适时完善业务管理制度，规范其业务健康、良性发展。
（三）注重商业银行财务管理业务质量，切实为企业提供帮助
商业银行应该密切关注客户需求，及时跟踪客户需求变化，并根据客户需求组建专业的业务部门和指派专业的客户经理为客户量身定制金融方案和产品，切实履行“金融管家”和咨询顾问责任，提供实质性、差别化优质服务，帮助企业解决实际困难。
（四）加强专业人才的培养财务顾问是一项智力、技术密集型业务，人员素质是决定业务
成败的关键因素，开发和培养财务顾问专业人才是发展业务的基础与根本。而目前我国商业银行财务顾问专业人才的欠缺与拓展业务的紧迫性形成突出的矛盾，为此须加大专业人才的培养。一是加强现有员工的培训，提高专业素质；二是加大财务顾问业务专业人才的引进，扩充队伍；三是建立科学合理的人才激励约束机制，调动这类人才的主动性、积极性和创新能力。
（五）加强财务顾问业务产品创新，丰富产品类型，不断满足企业需求
理财究竟是纯粹的经济问题还是复杂的心理问题?这似乎很难一言以蔽之。在传统经济学看来，一切的投资行为都是建立在“理性人”的假设前提下的。但随着行为经济学的大行其道，人们的心理因素对投资行为的影响更日益显现，这也使得心理服务走进了美国人的理财生活。
眼下，美国越来越多的金融机构不仅为他们的贵宾客户配备专门的理财顾问，甚至聘用心理学家来为客户服务。他们不仅要提出理财的建议，还要理顺客户的家庭纠纷，引导客户以良好的心态来实现理财目标。所以，这也使得理财越来越个性化。
类似心理治疗
多年以来，理财顾问在面对人们的求助时，总是提出一些老生常谈的财务解决方案。但是，纯粹的财务方案似乎并不能够解决人们的所有问题，尤其是当经济动荡的时候，理财顾问们不仅没有先知先觉地提醒人们改变投资策略，甚至当客户遭受重大损失时，他们只是报之以倾听的耳朵，再投以同情的目光。这显然远远不够，甚至让客户反感。在这样的危机时刻，理财顾问如何能抚平人们内心的愤怒之火和沮丧情绪?如果只按照理财规划师的教条行事，显然无济于事。
康涅狄格州的理财规划师詹姆斯・威斯，鼓励客户大胆说出他们童年中有关金钱的记忆，闭上眼睛仔细去想他们当前最需要考虑的事情，哪怕不一定与金钱直接相关。威斯说：“无论是羞耻、内疚还是尴尬，这一切都摆在台面上说最好。金钱不是最重要的，你想过怎样的生活才是最需要考虑的重点。” 这听上去有点像心理治疗，事实也确实如此。那么，理财顾问们过多地关注客户的情感经历和生活状态，是否超越了职责范围呢?这一点，在美国的业界还存在着较大的争议。不过，争议归争议，美林财富管理中心已经开始这样做了。他们训练理财顾问参加一种名为“价值澄清”的练习。理财顾问们和客户在一起呆上一整天，畅谈他们的人生观和价值理念，而不是惯常的投资组合和买什么股票基金。富国银行和其新近收购的瓦乔维亚部门也聘请心理学家和“家庭动态”辅导员，为他们的高端客户处理各种棘手的个人问题。他们宣称这样做并不只是提供精神食粮，而是可以帮助他们更好地了解客户，从而制订更好的财务规划。“家庭动态”练习实践的负责人凯斯・惠特克说，目前瓦乔维亚的财务规划实践只针对特别富有的高端客户，“甚至可以帮助他们与处于叛逆期的孩子更好地交流”。
“移情作用”解开心结
虽然在与客户的心理交流时，一些不恰当的提问有可能造成尴尬情形，但更重要的是，通过分享一些生活细节能够有效地解开客户有关金钱方面问题的心结。这也是为什么越来越多的理财顾问开始喜欢这样做的一个重要原因。彼此亲密的交流可以建立起充分的信任，使客户不太可能去改换门庭，更愿意忽视关于金钱的细枝末节。
那么，该如何解开客户的各种心结?不久前，超过12个理财规划师和一些好奇的平民聚集在美国加州圣荷西市双树酒店。经过一天半的时间，他们在一起讨论了与父母的感情背叛、职业带来的焦虑和个人的优缺点等，理财顾问让客户大胆说出自己的想法，并进行专注的倾听，其间还进行了一个短暂的被称作“活力舞蹈”的仪式。
理财顾问们表示，他们想从与客户的交谈中知道他们没有实现的愿望，最终鼓励他们用金钱来满足这些要求。以往，这类谈话总是关于退休时间表，多少钱才能退休，以及如何尽快可以实现富足退休这类话题。现在，谈话像是把握“生命规划”的进程，并引导它。就像是家长在询问任性的孩子：“你到底想过怎样的生活?”
还有其他的方式进行得更为深入。如美林的理财顾问安排一天的时间在办公室以外会见客户，如公园或咖啡馆，进行长达6个小时的谈话。谈话或|年从有关金钱的话题开始，然后很快就转移到关于客户在家庭中所扮演的角色的讨论。在西雅图，一个财商培训计划设计了一些问卷，理财顾问要求他们的客户对生活满意度进行排名，评价其生活平衡度。重温有关金钱的记忆。不管用什么方法，目标都是让客户不要总是脑子中想着金钱，而是去谈论他们自己的生活。
这在心理学上被称作是“移情作用”。虽然世界上所有的移情作用都不能直接地为客户赚钱，但是在客观上却能更加适应和满足客户的理财心理需求。毕竟，适合的才是最好的。
打破理财规划的局限
心理学的介人，似乎打破了惯常的理财规划的局限。比如，家庭收入和未来需求完全不相同的家庭，落到实际的操作上，往往是同样长期持有股票和共同基金。而心理学的直观观察却可以发现，这一对夫妇需要更多的短期资金用于应付紧急情况，或者那个家庭的退休梦想需要更多的人寿保险来支撑。当理财顾问玛莎・诺思夫将她的心理技巧运用于实践时，她发现自己与客户之间的交谈更加深入、更加个人化了。 在纽约，负责运营艾克曼家庭研究院的洛伊丝・布雷弗曼说，尽管理财顾问们都接受过培训，有资质有能力评估客户的风险承受力以及进行相应的投资，但他们并没有受过比如治疗有关造成精神创伤的童年记忆或成人的焦虑这样的训练。事实上，在去年秋天股市崩溃后，许多理财顾问发现自己并没有能力来应对客户的惊慌和恐惧。今年月，有800多名理财顾问进行了一个关于“多变的时代，多变的客户”为主题的网络研讨会来寻求帮助。这项活动由美国大学提议，他们训练那些理财顾问，“移情作用”不但被反复强调，而且必须被放置在理财建议中的重要位置。他们鼓励理财顾问要主动地给客户打电话，了解客户的情感状态――焦虑和恐惧。心理学家们认为，所有的分享都能拉近距离，培养信任。当然，投资者也希望从他们的理财顾问那里获得信心。
多种手段加大心理介入
随着客户对未来的担心，理财顾问们正在寻找新的办法和他们交谈。例如，富国银行雇用两名心理学家，对他们最富有的客户提出建议以及到理顺他们的家庭纠纷。当然，他们只是提出建议，而不提供治疗方案。被富国吸收合并的美联银行，它们也采用“家庭动态”的做法，配备了哲学家和心理学家为该银行最富裕的客户家庭服务。
武汉，一名来自农村的大学生在考上公务员后，为了“又稳当又快捷”地合法致富，圆自己的买房结婚梦，面对银行理财产品预期高收益的诱惑，在一番精心计算后，凭自己的职业声望，从家乡和女友父母处轻易借来120万元，钻进了由贪婪和圈套组成的理财陷阱……
面对诱人高收益：“借鸡生蛋”计划出笼
2007年元旦，武昌繁华商业区，一家银行大门横梁亮出一条巨型红色横幅“最新推出人民币理财产品，预期年收益18％～25％，上不封顶!数量有限，欲购从速。”比银行存款高出数倍的收益率，一下子锁定了来往行人的视线。路过此地的省直某机关公务员顾冲，不由自主地走进了这家银行。
在理财经理室，一位理财师对理财产品作了简单解释后，便递给了顾冲一份近两年银行几款理财产品的实际收益表。
“2006年，收益28％”、“2007年，收益34％”，收益表那一条表示赢利的高扬红线，一下子勾起了顾冲无限丰富的想象。“这款产品是我行2007年的主打产品，5万元起步，计划买吗?”觉察到顾冲心动的神态，理财师笑容可掬。
面对理财师的热情，顾冲支支吾吾地说：“产品不错，等我回去和家人商量后再定。”“不买没关系的，你先在这里登个记，留下联系方式。这个理财产品发售期一个月，您想好了再跟我们联系。”说完，理财师递上了登记表格和笔。顾冲填完表格，拿了一张产品宣传单就与理财师握手道别。
顾冲老家在湖北大冶市某镇一个偏僻的山村，那里矿产资源丰富，一些“有本事”的村民靠上山挖矿提前过上小康生活，但顾冲的父母一生老实巴交，也没钱投资挖矿，一直以种田为生。
或许是穷人家的孩子肯吃苦、发愤读书，2001年7月，顾冲以优异成绩考上了武汉大学。这可是恢复高考以来，这个村第一个考上名牌大学的大学生。村长亲自率领村干部去他家送上200元慰问款，还请乡文化站为村民播放了几场电影以表庆贺。
2005年7月，顾冲毕业后幸运地考进了省直某机关。这消息又在村里炸开了锅，最后还惊动了镇委书记、镇长。几十年来，顾冲的父亲平时说话总是低三下四，自从儿子当上了省里的“干部”，说话的声调也不自觉地提高了八度，走路也变得昂首挺胸。
从银行回到单身宿舍，他马上打电话问在学校当老师的女友赵霖：“霖霖，可以借点钱给我吗?”“怎么啦，想炒股啊?股市风险大，我心脏受不了。”当时股市刚有起色，顾冲几次想买点股票，但都被胆小怕事的女友拦住了。
“霖霖，不是炒股。你马上过来，我有好消息告诉你!”顾冲卖起了关子。晚上，顾冲给赵霖仔细分析：“股市基金风险大，我完全同意你的高见；存银行，利息太低，赶不上物价上涨，等于贬值。可投资银行理财产品既没什么风险，利息又比银行存款高几倍。我这里有两万多元，你我一起凑5万元投资银行理财产品，既稳当又赚钱快。”说完，顾冲把银行的理财产品宣传单掏了出来。
听完顾冲一番鼓动，赵霖把理财宣传单认真地看了一遍，当看到最后一行有“投资有风险”的小字提示，心里不由得一紧：“理财产品也有风险啊!”赵霖把那行“风险提示”指给顾冲看。一心想说服女友的顾冲马上“宽慰”她：“这家银行是国家控股的股份制银行，是上市公司，这几年理财产品收益率都是30％～40％，从发展趋势看应该没问题。再说，做什么事没有风险呢?吃饭都可能被噎死呢!银行信誉总比民间融资信誉好；如果银行没有信誉，以后还有谁愿意到银行存钱啊!”
一番话说得入情入理。想到将来还要买房结婚，炒股没胆量，存银行又缩水，于是两人很快达成了共识：投资理财产品。随后，两人各自清点自己的积蓄，可加起来只有4.2万元，还缺整整8000元，不够投资起点。
第二天上午，顾冲就接到银行的电话：“怎么样，想好了吗?”面对理财师的“盛情”，顾冲只好如实相告。理财师马上献计：“不够，可以找朋友借一点啊。到时如果赢利了，可以连本带息还给他啊!假如收益比同期利息高得多，你还有得赚，这不是双赢了吗?”
一句话让顾冲“顿悟”。顾冲仔细一盘算：“理财产品预期赢利18％～25％，即使以最低赢利18％计算，现在银行定期年利率2.52％，到时即使以5％的利率还本付息，我还可以赚13％啊!”
想到此，顾冲眼睛一亮，似乎发现了一座金矿：“如果能多借点钱，不就能赚得更多吗?更重要的是，完成这个‘共同发财’计划，自己却不用掏一分钱。”
就这样，一个“借鸡生蛋”计划很快在顾冲的脑海里出笼。
“光环”身份：让“共同发财”梦一路畅通
可向谁借钱，谁又愿意借钱给自己呢?环顾四周，顾冲找不到合适的人。
正当顾冲没了主意的时候，机会却不期而至。那天，老家的王村长专程找他，希望他活动活动，弄点资金解决村里那条10来年没有修过的外出的路。
尽管顾冲在省直机关上班，但位卑言轻啊，要解决这样的问题，不由得心里发憷。但面对老村长乞求的眼神，顾冲只好硬着头皮向老村长保证：“好的，我尽力疏通关系，你回去等我消息。”
村长千叮嘱万感谢地走了。顾冲回到办公室，翻开电话号码本，拿起电话四处联系，终于打听到“村村通公路”的资金安排要层层报批，目前已错过了时机。
顾冲如实向村长汇报。村长听罢叹了口气：“来找你之前，村委会已发动村里以及从村里出去工作的入，筹集了50万元修路款，还缺60万元。原以为你能帮点忙，今年就可以启动这个工程。现在看来，还要往后拖了。”
顾冲一听村长的话，马上觉得机会来了。他接过话头：“王村长，你别着急，这事都怪我们办得太晚了。我从现在起努力，争取明年一定进省里的‘笼子’。现在村里这笔集资款放着也是放着，我有个朋友在一家银行上班，他们推出一个理财产品，把钱放在银行，保证一年还你5％利息，是银行一年期定期存款利息的两倍。”
老村长文化不高，搞不懂什么叫理财产品，但见有如此高的利息，不禁吞了口唾沫，一个劲儿问顾冲：“保险不?”顾冲信誓旦旦：“银行的产品，你说保险不?即使你信不过银行，你总要相信我吧?我是国家干部，我也想为村里作点贡献啊!”
回到村里，村长思量再三，觉得冲娃的主意不错，既然修路无望，与其让钱放着，还不如让钱生钱；再说，银行信誉好，冲娃是自己看着长大的好孩子，现在又在省里当干部，信息灵通、脑瓜子活，不相信冲娃，还能
相信谁呢?而且，明年省里资金安排的事，还要冲娃出面协调啊!
两天后，顾冲账上一下子多了50万元。办完转账后，村长在电话里说：“如果村民们问为什么不开工，我就说省里的配套资金明年下达，钱存银行了，等明年配套资金下达后开工!省里那边的事，你一定要尽力啊!”电话这头，兴奋不已的顾冲一个劲儿向老村长保证，就差指天发誓了。
没过几天，村里几个靠挖矿发了小财的亲戚相继打来电话“兴师问罪”：“冲娃，当了干部，就瞧不起穷亲戚啦?外面有好事，为什么就没想到我们?”原来是老村长跟老伴闲聊时，不小心说漏了嘴，于是，一些手里有几个闲钱的亲戚就主动找上门来。
顾冲马上“乘胜追击”，并拿出纸和笔给赵霖算了一笔账：“我老家这里已经筹了85万元，你那边如果能凑个10万元，加上我们的4万多元，加起来就是近100万元。明年就是按照最低的预期收益18％计算，除开支付他们5％的利息，我们还能净赚12万多元啊!那等于我们两个入两年全部的工资啊!这样一年下来，我们婚房的首期款不就有了吗?”
女友被说动了，立刻给在安徽的父母打电话借钱，并许诺支付5％的高息。赵霖是独生女，已退休在家的父母经不起女儿的“甜言蜜语”，得知钱是放在银行，他们也就一块石头落了地。于是，赵霖的父母从银行里提出打算用于养老的全部储蓄30万元汇给了赵霖。
顾冲凭着职业信誉、乡下信息闭塞和亲戚对他的信任，一个月时间就凑了120万元。一想到只需一年时间，不仅能让亲戚、乡亲收益多一点，自己还能稳赚十几万元实现购房梦，这对恋人兴奋不已。
误导的理财+贪婪：120万投资负收益
1月30日，刚好是购买银行理财产品截止的那一天，顾冲揣着银行卡匆匆赶到银行，银行的理财师告诉他：“好险啦，你再晚来两个小时，理财产品就停售了。”
接下来，理财师马上递给顾冲一份格式化理财协议，足有10多页，每页文字密密麻麻，顾冲越是仔细看，越是感觉犯糊涂，特别是大量生涩拗口的句子，加上随处可见的艰深金融专业术语，让他这个名牌大学中文系本科生也觉得雾里看花。
协议看了一半，顾冲觉得脑子就像一盆糨糊，他实在看不下去了，干脆放下协议，专心聆听一旁理财师的“滔滔不绝”：“这是一款个人结构性理财产品，与六只港股挂钩，实际收益率要观察明年此时这六只股票的表现。尽管有点风险，但银行承诺是保本的。明年具体收益情况，客户可以根据近年来银行理财产品的收益情况，自己来预测。”
尽管理财师也提示了风险，但顾冲听起来像吃了一颗定心丸，这毕竟是银行的理财产品，而且还保证绝对保本；又似乎给了顾冲一个很明确的预期：既然近年来银行的理财产品年收益率很高，今年的这款产品也不会很差。更重要的是，“预期年收益率18％～25％”给了顾冲强烈的错觉，即使作最坏的打算，也有18％的年收益率。银行是靠信誉生存的，从小到大，顾冲也无数次在银行存钱取钱，没有发生一起事故，银行的信誉已经在他心底深处刻下了。可顾冲忽视了一个非常严酷的事实――他这次不是一次普通的存钱、取钱，他这次购买的是一款“只保本不保利息，只是承诺预期利息的银行理财产品”。
时间一分一秒地过去了，一旁理财师不停地催促，想到他对老村长和亲戚们的信誓旦旦，此时的顾冲已经无路可退。就这样，顾冲在银行的高效配合下，在离理财产品停售的最后一刻，办理了120万元资金转账手续。
此后一年，顾冲在充满无限希冀和美好梦想中度过。这一年里，他从没有去过这家银行，银行也从没联系过他，这当然出于他对银行的绝对信任。他想得最多的是，只要一年期限到了，他就携女友一起去银行领取那丰厚的收益，然后和村长、亲戚以及未来的岳父母欢庆，皆大欢喜。
这一年里，顾冲还无数次和女友去逛新开张的楼盘，和女友商量如何用即将赚来的钱支付购买新房的首付，怎么装修新房，购买什么样的家具。
2008年1月28日，在乘坐出租车赶赴女友约会的途中，顾冲接到银行一名女工作人员的电话。“喂，顾冲先生吗?我是××银行的。您去年在我行购买的理财产品，后天就要到期。由于市场原因，年收益率可能为零，但最终结果要观察后天的挂钩港股表现来确定。”
“不可能!这不可能!你别骗我了，你在骗我!”顾冲本能地吼了起来，把出租车司机吓了一大跳。
“这是真的。请你后天到银行办理本金转存手续，否则，银行就自动转存为一年定期。再见!”没等顾冲回应，电话那头就出现了“嘟、嘟”的忙音。
就这样，一场一个人对抗银行的战斗拉开了序幕。
为了向银行讨说法，顾冲找到湖北诚智成律师事务所律师祁松涛。祁律师告诉他：“合同中的一项条款写得很清楚，收益率可能为零。你看到了吗?”顾冲摇了摇头。当顾冲提起一条标有“预期年收益率18％～25％，上不封顶”的横幅时，律师问他：“你当时有拍照保留证据吗?”顾冲当初当然不可能想到，如果他能想到，就不会购买这个产品了。律师接着说：“既然你没有保留证据，那就只能以协议为准。打官司胜诉率不高。”
“你们拿客户的钱去赌一年最后一天港股的表现，这是变相赌博。你们这是利用银行的信誉、利用老百姓缺乏专业金融知识实施诈骗。我要上法院告你们!”顾冲感到走投无路，怒不可遏，直接找到银行理财部经理理论。
“这款产品是经过银监会批准发行的，单个银行不可能做到全国发行。”说完，理财部经理拿出说明书，“协议上白纸黑字，收益率有可能为零。如果打官司，你肯定赢不了。而且还要交不少的律师费、诉讼费。作为购买有风险的理财产品，你应该对此有心理准备。就像你购买股票一样，有涨有跌很正常，至少我们还保证了你的本金。当然，如果你确信我们的工作人员没有充分提示风险，那就请你提供证据。”理财部经理的话如同职业谈判高手。
回想一年前，在与银行签订的协议书里确实提示过风险，但更引人注目的是预期有多么高回报。到了一年后的今天，顾冲上哪儿收集银行没有充分提示风险的证据啊!
春节前夕，顾冲收到银行送来的2000元超市购物卡。银行工作人员说：“我们经理说深表遗憾，这是银行对客户的一点春节慰问，不成敬意，请您收下!希望以后继续合作。”
他们，是国内银行界高端客户群的理财管家，上百万的资金在他们手里不断增值。
他们站在天平的中央，一端是年轻的本色，一端是职业所需的理性与稳重。如何平衡？如何取得客户的信任？
当记者在工商银行北京分行北部8n财富中心见到这群朝气蓬勃的客户经理们时，不由得惊叹于他们的年轻。客户放心把上百万的资产交给他们打理吗？工行放心把8n财富中心--这个被称为对中国银行业高端市场具有跨越性意义的金融品牌交给他们管理吗？年轻，对他们是得天独厚的优势还是让人担心的拐点，记者带着一连串的疑问对他们进行了采访。
高素质赢得信赖
“你们这样年轻，客户放心把上百万的资产交给你们打理么？”记者直接向这群年轻的客户经理们提出了心中的疑问。
“开始的时候，一些客户也有这层顾虑。”理财中心总经理顾江波接过记者的话匣子。
“开业初，有一位客户一见面就质问我，你们能给我带来什么？我给你们100万，你们用多长时间能给我变成300万。当时，这位客户对理财知识几乎完全不懂。我们于是耐心地从理财的基本概念讲起，当起了他的理财老师。在与客户的交谈中，我们了解到他的家庭财务情况和未来资金支配趋向。三天后，我们主动根据他的情况拿出一份适合客户的外汇、基金、国债理财投资组合。详尽介绍了每一种产品的特点，做出了相应的投资建议和风险提示。最后，这一投资理财组合为这位客户取得了4%的收益，客户十分满意。”
北部8n财富中心于去年12月19日正式运营到现在，21位员工，全都是20多岁的年轻姑娘和小伙子，加上中心的总经理、副经理平均年龄也只有24岁。正是这群清一式本科以上学历的年轻团队，创造着财富的无限空间。
另据顾江波总经理介绍，北部8n财富中心地处中关村西区的中央商务区，这里聚集着联想集团、北大方正、清华紫光、IBM、微软等众多国内外著名的高科技公司。其中，青年才俊、成功经理人高度密集。面对这样一群优质客户的需求，这就对客户经理的素质提出了更高的要求。
银行业做高端市场，关键在于人员素质。这群年轻的客户经理们用他们卓尔不群的素质赢得了客户的信赖，并得到他们的敬佩与尊重。“一位客户小孩要出国，我们有位客户经理就帮着联系在海外留学的同学，了解这方面的情况，解决了客户的难题。有的客户经理能用流利的英语和客户交谈，在客户眼里，他们逐渐成为高素质的专业人才，年轻并没有成为幼稚的代名词，而是他们高素质的标签。”
专业创造财富
如今，银行间对高端客户的争夺愈演愈烈。为了增强对客户长期竞争优势，让客户看到8n财富创造的真正价值，为客户带来实实在在的收益，他们意识到，打造一支业务精通、操守良好的理财专家队伍，保证专业服务水准尤为重要。
“来北部8n财富中心之前，我们都是工行一线网点的客户经理，有一年以上的个人金融服务经验，通过选拔、考试及一系列基金、债券、贷款等金融理财专业的培训，才成为8n财富中心的客户经理，服务于8n的高端客户。现在总行、分行及我们自身的再培训，也一直都在持续。我们每个客户经理根据专业知识的不同，有些客户经理可能对基金或期货某一领域比较精通，我们分成基金、外汇产品、保险、风险管理、电子银行、等六小组，针对客户不同的理财需求，提供一对一的个性化服务。”一位年轻的客户经理告诉记者。
近年来，工行个人金融业务发展成效显著，客户结构素质优化。但是由于国内目前缺乏经过专业培训和认证、能够为优质客户提供规范化、全方位理财建议的金融理财师，为了整体水平和规范程度的提高，为优质客户提供全方位、个的能力有所提升，工行下决心、花大力气来实施和推广CFP的培训和认证。
因此，中心积极鼓励客户经理参加最有权威的注册金融理财师即CFP的培训、考试和认证。经过严格筛选，有三位客户经理脱颖而出参加第一、二两期的培训考试，并将参加今年4月份在中国举办的第一次中国金融理财师资格考试，有望成为第一批具备CFP认证资格的金融理财专家。
“相对于其他银行的高端客户，你们这儿的高端客户能享受什么特别的服务呢？”记者的心中仍有疑问。
“我们除了根据客户的需求向其提供专业投资理财建议和筹划，帮助客户的资产组合达到最优化，并且还为客户提供相应的优先、优惠和附加值服务。”顾经理回答道。
“在我们这里将有大堂经理为高端客户提供初步引导服务；总服务台的左右两侧共设置了14个精品理财接待室，这里安装了各部门的直通电话，为客户经理提供了与高端客户洽谈的私密性空间，另外设有服务生、茶水，咖啡服务。
在营造顶级小型园景和专人服务的同时，每位高端客户还可以享受到独立的互联网宽频端口，多频道迷你影视传播，使高端客户得到更高贵的服务吸引更多高端客户加入，并以加入北部金融服务中心而充满成就感。此外还设有联署办公区（用于商家、保险、公证、律师的办公场所）,为高端客户服务的现金柜台和非现金柜台、客户专区（驳入国际国内电话，互联网、股票、外汇买卖等端口并设咖啡食品自售机）、客户经理办公室及其它办公室、内部人员生活区。”
“在为高端客户服务过程中，你们如何满足客户不同的理财需要呢？”
“如我们的客户对他目前的投资组合不满意，想作重新调整，我们将联合证券、保险、基金、期货等各合作组组成强大的理财专家组和理财顾问团进行业务支持，再由我们专门为他服务的客户经理为其提供全面的理财规划组合。”
个性打造品牌
“工作的时候，我们严谨对待客户每一个要求，其实下班后我们也都很爱玩。”
“做客户经理就应对生活的方方面面尽量有所了解，只有这样，才能更好地满足客户不同的需求。”
……
坐在我对面的经理们讨论了起来，这是一群十分有个性，且善谈的年轻女孩，在她们的言语中，流露出她们对8n财富的深刻理解，8n财富要为每位客户量身打造个性化的理财规划，其实8n财富本身就是个性化的品牌，她们需要极具个性化的团队将这一品牌推广，更好地服务于客户。
展腾投资集团是一家集金融投资、境外上市、基金管理、资产运营等服务为一体的综合性跨国金融服务集团，在境内外拥有丰富的项目、市场及人脉资源，并与国内外多家投资银行、资产管理公司、行业投资机构、律师事务所及会计事务所等专业服务机构建立了战略合作伙伴关系，致力于为中国的高增长企业及高净值人士在大中华地区及海外的投资活动提供全方位的投资银行、资产管理及资本运营等服务，帮助企业客户实现产业资本和金融资本的完美结合，帮助高净值群体实现投资银行服务和私人银行服务的有效融合。
展腾投资集团总部位于北京，公司目前在香港、台湾、悉尼等地设有分公司，业务范围主要包括为企业提供海外上市、项目并购、股权投资、产业链整合、基金管理等各类资本增值服务，以及为高净值人群提供专业财富管理服务和全球资产配置解决方案。
展腾投资集团所投资的领域涉及金融行业、房地产行业、矿产资源、文化传媒、消费行业、现代服务业等多个领域，并拥有一支国家化的专业投融资团队。展腾投资集团的高级管理层来自中国大陆、香港、台湾、新加坡、澳大利亚等地，并在这些国家和地区拥有多年金融行业从业经验。执行团队由行业投资、法律及财务管理、风险控制等专业人才组成，90%以上的团队管理成员拥有硕士以上学历，70%以上的团队成员拥有海外教育及从业经历。
展腾投资集团有广阔的人脉资源及政府合作关系，在海外拥有资本及项目资源优势。展腾将立足国内的资本市场并着眼于国内资本与境外资本市场的对接，国内资本和境外项目资源的对接，帮助企业实现价值提升，并由此为投资者创造较高回报，实现企业和投资者的共赢。
展腾的业务范围
投资银行
海外上市
以澳大利亚资本市场为核心的海外上市业务是展腾投资集团投资银行版块的核心业务之一。展腾拥有大量的上市资源，并与境内外的行业投资机构、承销商、会计事务所、律师事务所、资产评估机构及行业研究机构拥有战略合作关系，致力于帮助境内企业通过首次公开发行，即IPO的方式，或者通过借壳等更为灵活的方式在海外资本市场上市。
展腾投资集团对澳大利亚资本市场及其主要证券交易所的成立背景、发展定位、上市条件、上市流程、审批政策和监管政策等具有深刻认识和理解，可以为拟上市企业提供最专业的全程上市财务顾问服务。在此过程中，展腾投资集团将依托专业、高效、国际化的精英团队，强大的合作关系网络，为企业提供完成IPO可行性分析和规划、IPO一体化咨询、上市前的资产及业务重组、财务及税务整理、公司治理结构设计完善、指派并协调专业机构、出品投资研究报告等全程一站式的财务顾问服务。
并购业务
展腾投资集团投行业务版块的另一个重点业务是并购投资顾问业务，集团发挥自身的国际化和专业化优势，利用自身的国际网络在全球范围内根据客户要求扫描标的物，并在项目执行过程中将行业知识和投资经验相结合，为企业进行最大化的和最有效的资源整合。展腾的并购团队为客户提供专业的并购投资、买方与卖方财务顾问服务。
基金管理
股权投资基金
展腾投资集团在房地产、矿业资源、消费、服务、农业、节能环保等领域均有专业的投资团队进行长期研究及跟踪，拥有大量的成长期和成熟期企业储备。展腾投资集团拥有专业的投资及投后管理团队，这些团队拥有强大的政策、技术、经济、金融运作和管理优势。同时集团外聘了包括金融、法律、财务、资产评估等多领域领军专家作为顾问，进一步提升了展腾投资集团的专业水平和行业研究优势。
展腾投资集团的管理团队和专家顾问通过整合集团、外部投资人及各类合作机构的资源和经验，为所服务的企业针对性地提供战略梳理、治理优化、人才引进、管理设计、融资支持、业务拓展等增值服务，帮助已投企业实现价值提升，为投资者创造较高回报，实现企业和投资人的双赢。
房地产基金
展腾投资集团在房地产金融领域经验丰富，可以更深刻地了解房地产开发商的需求，并以最合适的金融服务方案匹配其需求。与此同时，也能为高净值个人群体推荐最合适的房地产投资产品或房地产投资项目，助其获得最大的价值和收益。展腾投资集团在行业内与政府主管部门、行业组织、地产与金融专家、房地产开发商、各类金融机构一直保持着密切的合作关系，力求广泛整合社会资源，为企业和高净值客户实现价值最大化。
展腾投资集团结合自身团队的境外从业经验，长期跟踪研究房地产金融创新型产品，长期关注澳大利亚、新加坡及美国的房地产开发市场、房地产投资基金（REITS）及房地产信托市场，助力房地产企业打通境内外资本市场的通道，拓宽投资地域及领域，利用国际化多元化资金，将房地产长期投资与短期投资、境内与境外投资、股权投资于债券投资相结合，利用国际经验和创新思维最有效的满足房地产企业的金融服务要求。
财富管理
全球资产配置
为高净值客户实现全球资产配置以及进行配置后的跟踪服务是展腾投资集团财富管理业务的强项和重点。2013年《胡润私人财富管理白皮书》明确揭示：中国的高净值人士已超过105万人，已配置离岸资产的比例已经达到33%，并且多是以房地产形式进行配置和储备。
展腾投资集团是综合性跨国金融服务集团，在香港、台湾、澳大利亚、新加坡等地设有分公司或办事处，在境内外拥有丰富的产品、市场及人脉资源，并与国内外多家投资银行、资产管理公司、行业投资机构、律师事务所及会计事务所等专业服务机构拥有战略合作伙伴关系，在帮助高净值群体进行资产的全球配置以及提供海外高端增值服务等领域具有明显优势，致力于为高净值客户群体提供全球一体化资产配置理财规划方案。
展腾能做什么
投资银行团队服务内容
展腾投资集团将在您上市过程中担任上市总顾问角色，协助您进行从上市准备、过程执行以及上市后的一系列工作。内容包括：业务规划、财务管理、法务规范、构架设计、澳大利亚境内的监管与合规、投资者关系、本土团队搭建、承销工作、路演活动及当地媒体关系等多方面。
上市前，展腾团队将帮您进行周密筹划，包括评估您的公司是否具备上市的条件，结合中澳两地监管机构的要求及市场上的案例，关注未来可能影响上市过程的潜在问题，包括拟上市主题的股权构架、资产所有权的明晰及独立性、财务规范性、是否存在重大关联交易问题以及公司的持续盈利能力等问题。评估这些问题对上市过程的重要程度，与公司共同制定上市流程的可行策略，制作上市可行性方案和上市时间表。
在上市过程中，展腾团队会在方提供全程顾问服务：
业务顾问
发现企业对投资人的价值
评估所处行业的成长性
评估公司在现有行业的市场地位
评估企业发展的优势与劣势
结合企业的上市愿景出具企业未来的发展策略建议书
编制切实可行的当地市场的业务发展建议书
财务顾问
合乎准则的良好财务记录
根据对企业财务报表和内控的审计编制一系列特别报告
合理的财务预测
合理的资产价值评估
评估现有的融资结构
经过充分论证的资金投向
指导招股说明书中的最终披露信息
审计顾问
境内账目的审计及合规
通过审计过程发现并解决可能对上市过程产生潜在影响的问题
满足监管部门对历史财务报表的独立审计要求
编制审计的独立详尽调研报告
评估财务预测的充分性和准确性
编制招股说明书中所需的审计报告
法律顾问
历史沿革的合规性
重组及架构的合法性
评估业务重组对上市的影响
评估公司运作的法律环境及保护公司的合法权利
就交易所上市规则问题和公司要求提供建议
参与或负责尽职调查过程和招股说明书的拟定
拟定和审查公司章程、员工股份方案、红利再投资计划、承销协议书等重大合同的拟定和评估等文件
交易所上市申请的管理
股票经纪顾问
筹划发行（IPO）的结构、规模、时间点并结合市场状况进行公司估值
完成IPO尽职调查流程
通过本地的网络关系，从潜在的机构客户和零售客户群众确定投资者
通过已建立的渠道进行IPO营销
协助上市时有积极且稳定的市场环境
协助进行IPO首发的后续发行（再融资）
公司治理及其他专业顾问
评估企业公司治理现状
根据相关的监管要求完善企业公司治理结构根据对上市公司高管及独立董事的配置及资格要求，协助企业建立上市公司的高管团队
根据企业所处行业，协助推荐相关行业专家出任公司的独立董事
协助公司通过谨慎的识别和计量进行风险管理
协助企业完成当地的税务筹划、薪酬筹划
投资者关系顾问
组织投资者路演
潜在机构投资者和散户投资者关系的建立和维护
公司的流通股发行引起投资者的注意和吸引媒体的报道
当地媒体顾问
公司上市挂牌日的媒体新闻会
公司上市后后续市场活动的本地新闻，增加企业在本地市场的活跃性
展腾投资银行团队全程服务
全面统筹
根据公司的特定情况，全程指派及统筹专业第三方服务团队，包括会计师、审计师、律师、资产评估师、股份过户登记处、承销商、印刷商及公关公司等
制定上市流程的可行策略，建议上市工作的方案及时间，包括筹划放行的机构、规模、时间及公司估值建议
具体执行
协助制定上市重组方案
进行IPO尽职调查的流程
撰写《上市商业计划书》
在合适的时间点任命及统筹第三方专业机构进场
公司治理结构建议
证券交易所申请建议及拟定招股说明书
推广和承销
根据资本市场情况，建议及参与制定股份发行价格范围
建立并维护投资者关系
制作投资价值分析报告
组织发行路演及新闻会等
展腾投资银行团队的核心价值
参与海外上市的决策、上市地点的论证与选择，帮助企业设计上市方案，进行深层次改制与重组，帮助企业建立内控制度，进行财务调整，使企业全面符合上市条件。
按照当地监管政策，全面制作包括上市可行性计划书、财务及审计尽职调查报告、法律尽职调查报告等，并以此为依据制作招股说明或信息披露书。
与上市企业在保持一致利益的原则下，统筹安排最适合企业行业规模的第三方专业机构，并在整个规程中协助企业协调与第三方机构、上市审核机构及证券交易所，以及当地机构与个体投资人的关系。
与传统人才投顾相比，智能投顾具有服务面广、成本低、客观性、规范性、避免人工失误等诸多特点和优势。智能投顾的发展，将使“一对一”财富管理从高净值客户服务普及到一般客户，市场空间非常之大。
2017年3月28日贝莱德集团（BlackRock Inc）宣布一项重组计划，约有40名主动型基金部门员工将被裁员，其中包括7名投资组合经理。BlackRock的创始人及首席执行官拉里・芬克（Larry Fink）在接受媒体采访时说：“信息的民主化使得主动型投资变得越来越难做。我们必须改变生态系统，更多地依赖大数据、人工智能、量化以及传统投资策略中的因素和模型”。
贝莱德集团是全球最大的资管公司，它的一举一动都牵动着业界的敏感神经。它的上述行动，不禁让人心头一紧：随着量化投资和智能投顾的深入推进、步步紧逼，传统基金经理和投资顾问的饭碗是否会受到威胁？一直以来让人“羡慕忌妒恨”的高级“金领”们，是否也逃脱不了“三十年河东四十年河西”的自然铁律，有机会沦为令人同情的“弱势群体”？
2014年，智能投顾这一概念引进到中国，随着居民财富积累日益增多、市场变化加剧、个人投资理财难度日益加大，政策的不确定性、市场信息获取困难，倒逼投资者对大数据和量化投资的接受度日益提高。因应市场需求，越来越多的金融机构开始涉足智能投顾这一领域，希望尽快占领这一新的致高点，在未来财富市场激烈竞争中占领先机。
智能投顾有机整合了大数据、人工智能等新技术，具备迅速吸收和处理分析信息的能力，能较快读取、整理、分析公开数据、图像乃至非结构化信息，据此作出投资、借贷、风险管理决定。同时，智能投顾还可以克服人性弱点和思维盲点，在海量数据支持下，可以提供个性化定制方案。
智能投顾这一低成本、定制化优势，有助于打破“投顾仅是高净值人群专利”这一，揭开原先高不可攀的财富管理的神秘面纱，使投顾走进千家万户，走向草根阶层。由此带来的客户体验、广大人群的财商教育以及“长尾”客户的服务需求引发的源源不断的市场机会和盈利空间，可以引起无尽的遐想。
当然，目前智能投顾在国内的发展面临诸多制约，还要依赖人工智能、大数据、区块链等技术的推动以及投资人对智能投顾逐步了解和信任。监管规范和行业自律以及各类风险管控等问题都需要各方面协同配合、推动解决。显然，这需要时间。这是后话，这里不叙。
金融与科技结合，是银行业发生深刻变革的催化剂。变革也有周期，大的变革一般10年左右就来一次。近20年来令人印象深刻的就有：
1997年亚洲金融危机爆发。我国银行业有机会第一次近距离观察境外/外资银行的经营管理战略以及它们处理危机的策略和方法，下决心抓住电子化开始发展带来的契机，加快优化柜面业务处理流程，推出“综合柜员制”，释放大量出纳和会计人员，对他们加强培训教育，使他们转岗为信贷员、营销员，实现从“坐商”到“行商”的华丽转身。
“客户经理制”的推出，标志现代商业银行“以客户为中心”的经营范式的开始，由此带来的银行组织架构、业务流程、业务体系发生持续而深刻的变化，配合后续几年银行业推进的“重组引资上市”三步曲，中国银行业日益发展成为现代金融机构。
一批又一批高校毕业生进入银行后，争先恐后报考与理财、销售相关的专业证书，希望在客户服务领域实现自我价值。稳坐银行队伍数量头把交椅的不再是出纳和会计，取而代之的是营销服务人员。
--2007年8月，美国次贷危机席转美欧等世界主要金融市场。为应对危机挑战，我国银行业抓住互联网快速发展机会，加快自助银行、网上银行、手机银行发展步伐，加快内部组织结构再造，发展流程银行，力推数据集中、风控集中、流程优化、垂直管理，节约成本，管控风险，提高效率。一批技术/会计人员转岗到业务条线，加强前台业务销售和服务。
--2017年，互联网金融的迅速发展，提供了第三次银行再造的大好机会。与传统人才投顾相比，智能投顾具有服务面广、成本低、客观性、规范性、避免人工失误等诸多特点和优势。智能投顾的发展，将使“一对一”财富管理从高净值客户服务普及到一般客户，市场空间非常之大。
三次银行再造浪潮，都无一例外地推动银行业抓住技术变革契机，主动实施组织和流程再造，不断缩小与国际先进银行的差距，迈上一个又一个进步阶梯。
但无庸讳言，每次再造都无法避免阵痛。1997年开始的后面几年中，银行业在实施再造活动中，人员大面积转岗，一些不适应转岗要求的人员连同低产网点一并裁汰，那一次，主要商业银行共裁减人员10万人以上。2007年前后的IT相关岗位人员转岗，人员数量较小，影响不算太大。
冼健岷先生大学毕业后即从事理财行业,经过十余年的努力,已从一名普通的基层员工晋升为首席营销总监并成为康宏理财服务有限公司七个股东之一。他用辛勤的汗水和不懈的努力打开了理财智富之门,为更多的客户带来财富的同时,也极大地创造了个人的人生价值。之外,他还热衷社会服务,现担任香港快活谷狮子会会长。他不愧为智富的掌门人、广大狮友的领头人,如此,他的人生因拥有睿智的思想而精彩,他的人生因拥有高瞻远瞩的规划而夺目,他的人生亦因服务社会而烁烁生辉。
性格决定命运
冼健岷先生毕业于香港浸会大学,大学期间他主修中国研究课程,主要研究当代中国社会经济。可见他所学的专业与理财大相径庭,问及他何以走上理财之路,他笑着说:“这可能与我的性格有关吧,我的性格比较外向、做事主动、喜欢与人交谈,而理财顾问这一职业恰好需要这种性格的人。当时我看到在香港,人们普遍没有理财意识,但是我相信十年以后,这一行业定能拥有一个广阔的市场。”年纪轻轻的他在话语中显示出对未来人生高瞻远瞩的策略与规划,他早已清晰地将自己的人生定位好,早已清楚自己将来的发展。
在理财行业中,他能应对行业变化的特点主动地寻求突破之路――这是他性格中主动的特点;即使现在他已担任首席营销总监,仍会定期拜访客户,了解市场需求,“这样,我教同事时,就有自己理财的经历,不至于纸上谈兵、泛泛而谈”――这是他性格中亲力亲为的特点;在与同事合作、沟通、交流时,他懂得如何与他们相处,在相处中,他尊重、关心他们,随着时间的推移,一些优秀的人才慢慢沉淀下来――这是他性格中亲和的特点;在他眼中,没有特别的上、下班时间,作为一名管理者,他丝毫没有放松自己,十多年来,他严格要求自己――这是他性格中勤奋的特点。正因为他的性格,他曾带领的Affinity团队拥有600余名专业理财顾问,成为康宏理财内最大的顾问团队。
如今,他已获得公司邀请,加入了董事局,成为康宏理财服务有限公司七个股东之一。
管理之道――追求卓越成就
冼健岷先生曾管理的Affinity团队发展迅速,至今已拥有600多名专业理财顾问。一般来说,在金融业,人员流量高、压力大,让人望而却步,而Affinity团队却成功地发展至今日的规模,与冼健岷先生的管理理念是分不开的。
Affinity团队除了积极参与公司培训外,还为新加入的成员提供更完善的额外培训,内容涉及员工心理素质、销售技巧、市场分析等,为新人提供更深入、更实用的培训。“为让每位新加入者更快地学习与适应工作,新同事在试用期后,可申请接受为期三个月的特别训练课程,期间,将获安排经验丰富的管理级业务经理担任指导导师,一对一教授更多销售心得和技巧,务求令新人能够学以致用。这一训练计划推行两年来,效果十分显着和理想。”冼健岷先生说,“除了给员工提供全面、专业的培训,我们有着优良的团队文化,即同事间互助互爱。在Affinity团队里,成员关系非常友好,互相尊重、和谐共处。我们不但寻求内部团结互助,同时要求成员具有强烈的社会责任感。因为康宏理财向来热心公益,在这样一个大的氛围里,我们经常组队参与各项公益活动,曾前往贵州采访当地学校,积极参与助学计划。为了更好地参与公益活动,我们注册成为慈善团体――Affinity Service,主要以新移民单亲家庭的小朋友为服务目标,现时主要举办的活动计划有补习班、足球小将训练计划及成长营等。与此同时,团队还成立了一所慈善基金,由团队内有丰富经验的成员成立基金经理队伍去管理,为更长远的服务计划作好准备,积极回馈社会。”
因为冼健岷先生独特的管理团队的方法,Affinity团队发展迅速且人才济济。在团队管理中,他注重全面、专业培训的同时,建立了优良的团队文化,号召员工努力进取、互相帮助、共同进步。一个优秀的公司定有一个优良的企业文化,公司如此,团队亦如此,正因为营造了优良的团队文化,冼健岷先生的团队发展越来越迅速。
在Affinity团队工作的员工均能发挥所长,一步步建立自己的事业,他们的这些成就与冼健岷先生超凡的管理能力是分不开的。他引领着团队员工逐步追求卓越成就、最大限度地实现自我价值。
发展――循序渐进显神奇
面对如今席卷全球的经济危机,作为金融行业的康宏理财服务有限公司自然不可避免地受到冲击和影响。于此,冼健岷先生更看重理财行业的长远发展。“香港居民比较喜欢在银行购买一些投资理财产品,因为他们自身不了解如何投资,如何理财,而选择在银行购买投资理财产品,很大程度上看重的是银行的知名度与美誉度。比如说客户去某一银行买投资产品,银行的客户经理肯定推销本行的理财产品。但是这一产品对客户是否真正合适呢,客户经理不会考虑那么周全,而我们就不一样,我们从客户的角度出发,帮他们分析不同银行、基金公司的投资理财产品,从中选择最适合他们的理财产品。”冼健岷先生说,“或许短时间内,客户不太认同我们,但随着时间的推移,他们会转为理性投资,这样我们就能不断开辟市场。”
面对挑战时,冼健岷先生说:“任何事物是一分为二的,有挑战、有危机定有机遇、有商机。当时我投身理财这个行业时,很多人说香港人不买基金、不喜欢投资理财,认为‘没得做’。事物的发展都是由低谷逐渐走向上升的,现在看来,投资理财这一行业已初具规模,人们渐渐认识到理财的重要性,那么再经过几年、十几年的发展,理财行业会逐步成为社会的主流、流行的趋势。”“SARS来临时,是公司的低谷期,当时公司刚起步不久,但是‘非典’之后,人们纷纷注重理财投资,以减少风险,可以说SARS后对我们是一个机会。去年下半年席卷全球的金融危机对我们公司影响很大,但是危机之后就会迎来机遇,今年的第二季度我们就做得很好。”冼健岷先生补充说。
睿智的话语中,包含着深刻的哲学道理。正因为他深知危机之后必有机遇,在危机到来时,才能运筹帷幄、成竹在胸,沉着、冷静地面对危机,并积极、主动地迎接危机之后的挑战。他深信一分为二的道理,因而面对危机时,他不自怨自艾、不意志消沉,而是信心十足、斗志高昂地迎接挑战与机遇。
服务――竭尽全力展热心
作为一名年轻的智富掌门人,在智富道路上,冼健岷先生一直不忘服务社会。在Affinity团队中,他即将热心公益定义为团队文化之一,在他的带领下,Affinity团队成员上下一心、众志成城地帮助弱势群体,以更好地回馈社会。
冼健岷先生除了在团队中呼吁成员积极投入公益事业,他还是香港快活谷狮子会会长,“狮子会没有特别的区域,在全世界有140多万会员,在每个国家都有不同的区,香港属于三零三区,有60多个属会,而快活谷狮子会即是其中之一。”谈及何以加入狮子会时,冼健岷先生笑着说:“介绍我加入狮子会的是我的一个客户,我加入狮子会后,又广泛地介绍我的朋友们加入。”他在服务社会的同时,不忘让更多的人加入狮子会的队伍中,于服务,他不愧竭尽全力。
值得一提的是冼健岷先生在汶川地震中热心的表现,地震发生后,三零三区即成立了指挥中心以统筹赈灾工作,冼健岷先生作为香港狮子会赈灾第一队第二小队的成员于5月27日前赴四川赈灾、考察。“第一站是物资中心,在物资中心,帮忙卸货的是四川农业大学的学生,他们说我们是第一批来这里支持的香港人,并说看到香港同胞关心灾情,很感动。我们和四川人民是一家人,家人遭受灾难,我们可以出一分力时,一定义不容辞,何况狮子会的精神更是以直接参与服务为本。”冼健岷先生说,“去年在四川考察后,我发现当时亟须在三个方面给四川人民以支持和鼓励,一是,当时灾区最需要军用帐篷、 药物、污水处理设备、流动厕所等物资;二是预计整个重建需时5-10年, 其中学校、住宿的需求庞大;三是灾民心理上的康复不容忽视(尤其是孤儿的问题)。鉴于这三方面的考察结果,我积极呼吁广大狮友伸出援助之手、积极参与到四川地震重建工作中。”
真情无价、大爱无疆。在灾难来临时,体现了狮子会 “一方有难、八方支持”的精神。而冼健岷先生作为狮子会的一员,时刻铭记“服务为本”的宗旨,在四川地震中,积极奔赴灾区现场,号召广大狮子会成员积极投入到灾后重建工作,他用实际行动体现了作为一名狮子会成员、一名热心服务的香港市民最真诚、最朴实的爱国情怀。
后 记
冼健岷先生为了让更多的人了解投资理财、熟悉理财顾问这一行业,还特意访问了Affinity团队里的一些成员,把他们多年来从事理财顾问这一职业的心得与经验总结出来,这就是《智富掌门人――踏上理财顾问成功路》这本书的主要内容。书中描写的理财顾问,有转职自其它领域的专业人士、有兼顾家庭的事业女性、有初出茅庐的毕业生,通过他们的分享,对外,可得知如何为不同背景的客户设计贴身的理财计划;对内,可了解如何团结下属,带领团队迈向成功的目标。
冼健岷先生既是一名策略家,拥有高瞻远瞩的能力,同时也是一位高明的策动者,无时无刻不在鼓动人心。他曾带领的Affinity如今已有600多名成员,可见他独特的领导能力。因为他出色的领导才能,目前,他已是康宏理财首席营销总监。HP行政总裁Carly Fiotina曾说过,领导者应具有3E的艺术,包括Encouraging、Enabling和Empowering。这正好印证了冼健岷先生作为一位优秀的领袖,带领团队迈向成功的不二法门,同时,他用自己辛勤的汗水打开了智富人生的大门,不愧为“智富掌门人”。
路漫漫其修远兮,在智富人生路上,相信冼健岷先生将继续运用理财行业独有的睿智头脑、缜密思维,踏上更加成功、更加光明的理财之路。(汤佳佳 程楠婷)
