时间：2022-10-20 18:23:35
关键词：旅行社；增值税；税收筹划
一、旅行社增值税税收筹划的必要性
由于各大旅行社旅游产品同质化严重，缺乏能满足市场需求的个性产品，降价成为了市场竞争的常用手段。而这样的竞争方式使旅行社的利润空间越来越小，许多旅行社为了从低微的收入中增加利润，缩短景点和旅游时间，大量安排自费项目、安排购物点，甚至强迫游客购物，将风险转移给游客。2016年5月全面“营改增”后，旅行社面临着一个新的税收环境，通过税务筹划减轻旅行社的税收负担，有利于其在激烈的竞争中健康发展。
二、旅行社的增值税纳税义务分析
旅游服务，是指根据旅游者的要求，组织安排交通、游览、住宿、餐饮、购物、文娱、商务等服务的业务活动。旅行社在收取团费、提供旅游团合同约定条款以外的额外接送服务、合同约定条款以外代旅客办理签证及通行证、销售旅游纪念品时会分别产生按生活服务中的旅游服务、按交通运输服务、按现代服务中的经济服务、按销售货物缴纳增值税销项税的纳税义务；而增值税进项税纳税义务，产生于购进自身经营所需货物、服务和提供旅游服务两方面。在经营过程中，旅行社购进汽车、人力资源服务等会发生增值税进项税纳税义务；为旅客提供旅游服务时，购进交通运输、餐饮住宿、娱乐、保险、电信、货运客运场站、租赁等服务时会发生增值税进项税纳税义务。
三、旅行社增值税纳税人身份的税收筹划
纳税人分为一般纳税人和小规模纳税人。一般纳税人一般情况适用一般计税方法，特殊情况适用简易计税方法，增值税小规模纳税人适用简易计税方法。旅行社不同的计税方法不同应税行为适用不同的税率，如表1。
旅行社不能仅就税率高低选择纳税人身份，应全面考虑发生进项税额的多少、取得进行税额的难易程度、适用简易计税方法和一般计税方法的差异大小等来选择。例：某旅行社增值税进项税额为A，其中可取得专用发票的金额为A1。销售额为X。若为小规模纳税人，则应纳税额1=3%*X，若为一般纳税人，则应纳税额2=17%*X-A1，比较应纳税额1与应纳税额2的大小。若应纳税额1
四、旅行社增值税进项税的税收筹划
（一）票据抵扣进项税
“营改增”后，旅行社一般增值税纳税人取得的增值税专用发票可以抵扣，如出差住宿、广告、门市装修、物管水电房租、办公用品的专用发票等都可用其作为进项税抵扣。以上可用于抵扣的发票类型仅6种：上游旅行社的发票、住宿、餐饮、交通费、签证费和门票。其中，可抵扣的签证费发票是今年营改增后新增可抵扣的费用类型。
若为一般纳税人，就旅行社购进固定资产等取得的专用发票的进项税额可以抵扣这一点，旅行社购进固定资产等时，应选择能够开具专用发票的一般纳税人供应商，取得可抵扣的专用发票；若为小规模纳税人，即使购进固定资产等或发生以上出差的住宿费等费用取得了专用发票也不能抵扣，所以可选择价格相对较低的小规模纳税人供应商。
（二）税收优惠的使用――零税率政策
《跨境应税行为适用增值税零税率和免税政策的规定》中华人民共和国境内的单位和个人销售的国际运输服务，适用增值税零税率，具体包括（1）在境内载运旅客或者货物出境。（2）在境外载运旅客或者货物入境。（3）在境外载运旅客或者货物。
境内的单位或个人提供程租服务，如果租赁的交通工具用于国际运输服务和港澳台运输服务，由出租方按规定申请适用增值税零税率；境内的单位和个人向境内单位或个人提供期租、湿租服务，如果承租方利用租赁的交通工具向其他单位或个人提供国际运输服务和港澳台运输服务，由承租方适用增值税零税率。境内的单位或个人向境外单位或个人提供期租、湿租服务，由出租方适用增值税零税率；境内单位和个人以无运输工具承运方式提供的国际运输服务，由境内实际承运人适用增值税零税率；无运输工具承运业务的经营者适用增值税免税政策。对于跨国、境业务，旅行社可以根据不同税收优惠政策，选择最有利的交通运输方式。
五、旅行社增值税销项税的税收筹划
（一）分开核算不同应税行为的销售额
对作为一般纳税人的旅行社在提供旅行社、经纪服务（6%税率）的同时，也会提供一定的交通运输服务（11%税率）或销售纪念品（17%税率），此行为属于兼营行为。兼营行为可能涉及以下一种或几种情况：兼有不同税率的销售货物、提供劳务、服务，兼有有不同征收率的销售货物、提供劳务、服务，兼有不同税率和征收率的销售货物、提供劳务。根据规定，试点纳税人销售货物、加工修理修配劳务、服务、无形资产或者不动产适用不同税率或者征收率的，应分别核算不同税率或者征收率的销售额，未分别核算的，从高适用税率。如某旅行社作为一般纳税人，既提供旅游服务，又销售旅游产品。
税收筹划前：该旅行社旅游服务收入和销售旅游产品收入由财务部门统一核算，而财务部未分开核算，旅游服务收入和旅游产品销售收入一并征收增值税，应纳税额为（500+60）×17%=95.2（万元）；税收筹划后：该旅行社将旅游产品销售部门独立出来，成立集团的下属子公司，子公司认定为小规模纳税人，在会计上独立核算。旅游服务收入应纳增值税=500×6%=30（万元），旅游产品销售收入应纳增值税=60×3%=1.8（万元）。应纳税额为30+1.8=31.8，可节税63.4万元。可看出，分开核算对业务多元化，有销售旅游产品且作为一般纳税人的旅行社尤其重要。
（二）选择全额或者差额计税方法
旅行社可选择以取得的全部价款和价外费用，扣除向旅游服务购买方收取并支付给其他单位或者个人的住宿费、餐饮 费、交通费、签证费、门票费和支付给其他接团旅游企业的旅游费用后的余额为应纳税销售额；选择此办法的试点纳税人，向旅游服务购买方收取并支付的上述费用，不得开具增值税专用发票，可以开具普通发票。如果某旅行取得的全部价款和价外费用为A（假设A1适用6%，A2适用17%），向旅游服务购买方收取并支付给其他单位或者个人的住宿费、餐饮费、交通费、签证费、门票费和支付给其他接团旅游企业的旅游费用为B，购进固定资产、不动产可抵扣的进项税额为C。
方案一：不采用差额征收。
应纳税额1=A1*6%+A2*17%-B*6%-C
方案二：采用差额征收。
应纳税额2= （A-B）*5% -C
A2=0时，应纳税额1>应纳税额2；A2≠0时，当B>A1+12A2时，应纳税额1
参考文献：
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[关键词] 旅游；营销人才；知识技能；培养
[中图分类号] F590.8 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2007)10-0084-03
[作者简介] 樊盛春，江西旅游商贸职业学院副教授，研究方向为旅游管理；
刘繁荣，江西旅游商贸职业学院助教，研究方向为市场营销。(江西 南昌 330100)
旅游业是以旅游资源、旅游设施为条件，为旅游者提供服务的一种服务行业。在现代经济中，旅游业是国民经济的一个重要部门。旅游业是根据消费者的身份――是不是游客――来进行界定，因此，它是一个以游客为核心，围绕食、宿、行、购、娱、游等消费活动开展经营活动的产业群的集合，包括旅行社、旅游景点、饭店、商场、交通运输部门等众多的实业形态。改革开放以来，旅游业一直是我国发展最快的产业之一。2006年我国国内旅游人数达13.9亿人次，预计到2020年将达到19. 82亿人次，国内旅游收入将占当年国内生产总值的8. 7%左右，成为国民经济的支柱产业。旅游业是劳动密集型产业，截至2003年底，全国共开办高、中等旅游教育院校达1207所，在校生近46万人。
旅游市场营销是以旅游消费需求为核心，通过分析、计划、执行、控制和反馈等功能来协调旅游经济活动，从而有效提供的旅游产品和服务，满足旅游顾客的需求，为旅游企业创造经济效益和社会效益的动态过程。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节。培养大批实用型的旅游营销人才对于提高旅游企业的经营水平，推动我国旅游事业的发展，都有着特别重要的意义。
尽管我国旅游业的发展十分迅猛，但与发达国家相比，旅游营销的观念、方法和手段都显得比较落后，普遍存在同行间盲目降价竞争、法制意识淡薄、网络营销滞后、缺少长期营销战略、忽视品牌营销等问题，造成我国旅游企业规模偏小，盈利能力差，缺乏竞争优势。要从根本上改变这种局面，我国必须加大旅游类专业营销人才的培养力度。当前，专门为旅游行业培养应用型高技能人才的旅游类高职院校正在成为此类人才最重要的培养机构，但这些院校旅游营销专业方向的学生的知识与技能还难以很好地迎合旅游业的发展要求，高职教育的应用性和实践性并未得到体现，本文站在企业人才需求的角度，通过对旅游业营销专业人才需求的调查，分析了该专业的人才应当具备的知识技能，并探讨了在学校培养阶段有效达成这些教学目标的实践性教学方法。
一、我国旅游营销人才的需求与现状
旅游业是包括旅行社、旅游饭店、景点、旅游交通服务等多类业态的产业集群，它们无一例外都需要旅游营销专业人才承担市场调研、营销策划、广告宣传、销售等工作。2004年湖南省进行了一次有关旅游行业人才需求的抽样调查，在回答“企业最急需哪类人才”这一问题时，52.39%的旅行社样本、61.97%的酒店样本和56.25%的景区样本选择了“市场调查、营销策划人才”。在学历期望的选项中，38.3%的旅行社样本和52.11%的酒店业样本选择“大专及以下”学历。这项调查表明了对专科层次旅游营销人才存在巨大的现实需求。
从需求层次的角度来看，旅游企业对市场营销人才结构的需求分三个层次，呈金字塔型：即营销决策、营销业务与管理、基层服务营业人员。高层次营销人才主要来自研究生和本科层次，但我国大学教育对这类人才的培养大多重理论而轻实践，也就是趋向于宏观管理、教学和科研，不能满足企业对营销和管理应用型人才的需求；初级营销人才主要来自中专、职专层次，该层次的人才培养受学生自身素质影响，往往只能具有单一操作技能，只能从事基层服务营销工作，而不能从事相对复杂的市场营销业务与管理工作。相形之下，具备理论知识基础，同时实践应用能力突出的专科类人才比较受企业欢迎。就专业教育背景而言，旅游企业中科班出身的旅游营销人才非常少，其教育背景主要有三类：一是旅游管理类专业的毕业生在从事若干年实践工作后转到营销部门，这一部分比重较大；二是营销专业的毕业生在旅游企业就业；三是其他专业如外语、企业管理等专业。这样的营销人才结构不能同时兼备旅游、营销两个方面的专业知识与技能，增加了企业培训成本和其他隐性成本。总之，旅游企业目前最缺乏的是同时具有旅游和营销理论知识基础、实践活动能力突出的复合型营销业务骨干人才。
二、旅游营销人才的知识技能结构
(一)知识结构。包括：1.具有旅游专业和营销专业的基础理论知识、计算机基础知识和外语知识。2.具有旅行社管理、酒店管理、旅游景点规划等方面的专业理论知识。3.具有历史文化、道德传统、风物民俗、音乐美学、地理交通等方面人文知识的一定积累。4.旅游营销的法律法规知识。
(二)能力结构。包括：1.基础能力。(1)外语应用能力：能够读懂与旅游营销工作相关的英文资料，可进行日常的英语口语交流。(2)计算机应用能力：熟练使用OFFIC软件，达到国家计算机等级考试二级水平。(3)写作与表达能力：能够撰写营销调研报告和其他文书。(4)沟通协作能力：与销售团队成员沟通协作，达成工作目标。(5)应变能力：适应环境变化，方法灵活。(6)创新能力：不拘泥于陈式，求新求变。(7)再学习能力：善于发现自身不足，不断充实和提高自己的知识和技能。2.专业能力。(1)市场调查能力：能够通过实地和文献调查收集、整理和分析市场信息，为市场预测和经营决策提供支持。(2)旅游营销业务能力：懂得运用营销理论进行旅游产品营销，开展市场调查与分析，以及营销策划、广告促销等方面的工作。(3)旅游服务工作能力：有旅游企业基层服务岗位的实践经历，具备旅游服务人员的基本业务能力。(4)社交礼仪与公关能力：掌握基本的商务礼仪，具有建立和维护公共关系的意识和技巧。
(三)素质结构。包括：1.品德素质：恪守中华民族的传统道德，遵从以“诚信、公平、竞争”为核心的现代商业伦理，有良好的职业操守，富于进取心，具有积极的财富观和价值观。2.文化素质：具备由专业知识、人文知识、社会知识三者共同构成的良好知识体系，以及与之相应的良好个人修养。3.心理素质：乐观、坦诚、包容，敢于承担责任，敢于面对失败与挫折。4.身体素质：拥有健康的体魄和保持健康的意识。
在与能力需求有关的专项调查中，“创新能力”得到了平均超过70%的认同，高居第一，反映了在当今知识快速更新、环境复杂多变的时代，企业对于创新型人才的期望。“沟通协作能力”得到了60%的认可，说明营销工作作为一种人际工作，必须与客户交流，与同事协作，“旅游营销业务能力”则排在第三位。这些调查结果可以成为高职旅游营销教学改革的重要参考。
三、当前高职院校旅游营销人才培养的现状
高职教育的目标是培养拥有一定的理论基础、技术能力强的高技术应用型人才，对于高职旅游营销专业在教学过程和培养目标方面应该有三个重点要求：一是注重岗位能力培养，按需施教，学以致用；二是强调课程体系的针对性，课程设置从旅游营销就业岗位群的需要出发；三是突出实践环节教学，培养旅游营销、管理和服务第一线的实用性人才。但上述目标在高职院校的旅游营销教学实践中并未得到很好的体现，教学的针对性和实践性成为最突出的问题。
1.专业课程设置针对性不强，未突出旅游特色。目前，高职高专旅游市场营销专业多以营销理论课和工商管理课程为主，旅游类课程并未被提到同等重要的地位，并且以理论传授为主，旅游特色并不突出，培养的学生与一般的营销专业学生没能明显的区别，懂得一些营销的基本理论，但对旅游产品并不真正熟悉，大大影响其市场营销能力的培养和提高。对于服务区域经济与旅游业的特色强调不多，体现不出高职旅游院校的鲜明个性。
此外，高职高专旅游营销教学计划几乎是普通市场营销专业教学计划的翻版，有的甚至是本科市场营销专业教学计划的缩编，连高职教育的特点也没有体现。教学大纲没有统一和规范，教学内容和方法单调，专门的市场营销专业更是凤毛麟角，大多数教材在内容和形式上雷同。
2.人才培养没有体现就业导向。前文概括了市场对旅游营销人才的一系列知识技能要求，但鲜有高职院校在教学实践中认真加以研究，并制定详尽的计划达成培养目标，造成教学与岗位要求的脱节。在培养模式上，高职院校的旅游营销专业教学计划中只安排了一些简单的教学实习和综合实习，总体上仍以封闭式教学为主。学生很少有机会走出校门，了解社会，了解旅游行业知识，锻炼自己的能力。此外，学生利用计算机网络搜集整理信息并解决实际问题的能力也普遍不高。虽然当前旅游营销专业的学生就业形势看好，但经常是到岗不能马上上岗，企业必须进行多方面的培训。
3.实践性教学是旅游营销教学的最大弱点。多数高职院校营销专业实践教学未得到充分重视，教学计划中的实践环节形同虚设。学校对教学实践环节的管理没有形成制度，缺少激励措施。该专业的教师普遍缺乏实践经验。许多是从高校毕业后直接进入学校承担教学业务，实践经验普遍不足。另外，高职院校营销实践教学条件普遍较差。硬件方面缺少必需的教学仪器设备，高职招生规模扩大后，问题更突出，软件方面缺少系统的实践性教学教材、案例、背景资料、模拟实习用的全套单证等。最后，营销的实习和实训是教学中最薄弱的环节，实际工作往往流于形式。
四、高职旅游营销学生能力培养的探索
1.教学思路作出积极调整，推行“一个中心、两条主线”的教学模式。即以学生能力培养为中心，以课堂教学和实习实训为两条主线，两者相互渗透、相互交替。在旅游营销专业教学计划的制定中，增加实习实训课时的比重，将其所占比例由20%(含毕业实习)提高至35%左右，并对实践教学的形式、内容、师资等作出明确的规定。对于课堂授课，应提倡新型的互动型的能力教学，鼓励教学方法的创新，学校应为此制定激励措施，激发教师的创新热情。
2.推行模块化的课程设置。学院按照旅游营销学生的培养要求并推出不同层次的模块教学计划，学生可在教师的指导下自行选择模块组合，从而实现能力的全面发展和个人特点的培养。高职旅游营销课程可以设置6大模块，分别是“营销专业、旅游专业、企业运营、综合技能、实践课程、人文社科”，每一个模块由一系列的课程组成，学生可灵活选择，但必须修满每个模块的学分和总学分。
3.大力推广和探求新的教学方法。教学方法的选择是教学思路在教学实践中的体现，旅游营销的教师不仅要把已有的教学方法用熟用透，而且还要善于借鉴国内外的先进方法，推陈出新，其中，课堂实践教学又显得尤为重要。例如，案例教学法通过真实案例培养学生独立分析问题和运用理论解决实际问题能力；模拟实训法在课堂上创造(仿照)一种同实际活动类似的情境，使学生主动参与其中，从而提高其实践技能，这些传统方法在旅游营销课程的讲授中都大有用武之地，值得深入研究和应用。
4.建立起完整的营销实训体系。实训(践)教学是培养学生营销技能的核心教学过程。实训(践)教学注重针对性，采取循序渐进、综合强化、不断提高的策略。整个实训(践)教学可分为三段式：单项模拟实践项目是以学生小组形式进行自主营销实践，在这一环节，教师参与指导学生实施相应的实训项目，并对成果予以评价；分组自主实训是将3～4名学生分为一小组，由教师联系企业或学生自己找单位联系小项营销业务，并自主完成相应的营销实务，指导教师在实习过程中随时和各小组保持联系并适时现场指导；在综合实训阶段，学生被安排到校外实训基地进行综合实训，一般仍以小组形式独立顶岗，实训效果由教师和企业管理人员按评判等级评判。
5.为学生搭建理想的营销实践平台。建立学生校外实习基地已成为众多高职院校的选择，这种做法无疑是正确的。但如果能够上升到“产学结合”的高度，做到学校、企业、学生三方受益，那这样的机制将使得学生的实践得到更充分的保障，收获也更大。旅游业的季节性特点使得旅游企业的经营具有天然的周期性，当旺季到来的时候，旅游企业往往面临人手短缺的局面，而在经营淡季，企业人员大量富余。在这种情况下，学校丰富的人才资源成为企业天然的人员调剂库，而短期的企业实践又正是学校所需要的。
当前，校办实训公司作为一种新型的学生实践场所正逐步被高职院校所接受。实训公司是由市场营销专业组建，模拟现代企业制度，由专业老师指导，让学生自主经营管理，以定向培养市场营销专业实用型人才为目标，开展实训活动的一种组织形式。其特点是把市场营销专业课程的课堂教学直接与企业的实际经营运作结合起来，实行“课堂+公司”的教学模式，体现职业教育的特色。江西旅游商贸学院就酝酿依托该校在本省旅游行业中的影响力和丰富的人才资源，成立自己的旅行社以及旅游资源开发公司，将其作为学生实践的前沿，旅游营销的学生自然能籍此发展自己的才干。
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时间是箭，去来迅疾，很快就要开展新的工作了，是时候开始制定工作计划了。那么你真正懂得怎么写好工作计划吗?下面是小编为大家整理的旅行社工作计划范文合集，仅供参考，希望能够帮助到大家。
旅行社工作计划一
根据旅行社目前经营现状，我社如想在有限市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设同时，必须加大营销工作力度，以促进我社发展，在集团公司领导下，把旅行社做大做强。
一、在***旅行社目前规模较小，且经营能力有限。
所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场，所以我们可以通过这个旅游市场上空白点来给自己旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼 珍曼丝所言：定位精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多竞争对手，避开市场竞争形成经营压力。利用集团公司所能带给我们优势条件，迅速占领市场，成为这一市场主导型旅行社。争取在明年承办10个以上会议团，可采取以下营销计划：
1.在旅行社设专门公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到服务。
2.制定一句旅游业务宣传口号，可以通过一句琅琅上口宣传口号反映出我社市场定位。我认为（让我代理你移动）比较合适。
3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位商务会议信息。
4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5.提供周到而丰富系列服务。
6.加强与主办方联系，形成稳定回头客。
二、除做好公务旅游这一市场外，旅行社传统休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数20xx人次预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同业务特点，采取不面营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们品牌忠诚。
4、加强与外地组团社联系与沟通，主动地向他们提供我们最新地接价格以及线路变化，并根据他们要求提供所需线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价广告宣传。
三、配合集团做好厚田沙漠销售工作。
我社计划明年在集团公司领导下，利用沙漠景区优惠政策，做好厚田沙漠景区团队和散客销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。
1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发 给南昌市及周边地市各大旅行社，从而把各大旅行社收集来散客做成团队形式，从而占领市场。
2、把营销重点放在本省、本市企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动首选之地。
四、开发新旅游产品。
目前南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择都是近几年来一成不变几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新旅游线路开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场需求，这也是我社明年可尝试一项工作计划。
旅行社工作计划二
根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，实施以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。
一、在xxx旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：
1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。
2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我代理你的移动）比较合适。
3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。
4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5.提供周到而丰富的系列服务。
6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。
二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数XX人次的预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。
4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。
三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。
1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市常
2、把营销重点放在本盛本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。
四、开发新的旅游产品。
目前的南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。
五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。
六、加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。
旅行社工作计划三
20xx年即将过去，算一算我来到九华实习也三个月了，俗话说：万事开头难。无论做什么工作，起初总是一个艰难、磨练、积累的过程在这三个月月的时间里也了解到了许多学校里学不到的知识，了解了旅行社导游工作与计调工作的具体程序。同时我也体会到导游和计调都是对知识积累、工作经验积累和应变能力要求很高的职业。因此平时要多注意知识的积累，多涉猎各方面的知识，拓宽视野，增加和客人交谈的话题和内容，提高自己的深度。并且还要细心，要事前预先了解可能出现的情况，提前做好准备工作，从而使自己在工作中掌握主动权。
下年度计划：
20xx年即将到来，新的一年，新的希望，新的计划。我市的旅行社业不断的发展我们对自己的发展也要有新的、明确的发展方向。据不完全统计，目前我市的旅行社有近26家，其中有康辉、中国国旅、春秋等比较成熟的大社，也有像我们九华、山水、凤凰等在本地发展起来的本土旅行社。那么作为我们九华旅行社这样一个土生土长的旅行社在这场激烈的竞争中应该如何应对呢?
一、目标市场定位
假设我们把目标客户群分为高、中、低三个客户群，高、中端的客户基本上会选择大的旅行社，尤其是高端的客户群。因此流到我们本土旅行社的客户基本上就是中低客户群。但这也只是一种趋势，不是一尘不变的，只是我们首要的目标客户群应该定位在中低端的客户群中，去开发和维持这些客户。
（一）其中最为关键的是如何稳住“摇摆”的中端客户群。目前我们旅行社之间的抢客现象也主要是集中在这一客户群上，而各家旅行社的竞争方法也主要是价格上的恶性竞争，那么我社在此竞争中要取胜，我们就应该有超出价格竞争之外的新的竞争思路。
1、以创新取胜，我们应该将接收的各地组团社的旅游行程计划笑话成为有我们自己个性特征、特色的线路安排，让我们的行程区别于、特色于其他的旅行社。
2、以优质取胜，我们在给客人推荐线路时，尽量具体情况具体分析，根据客人特质的不同，给予不同推荐，并与其他线路的不适之处进行对比，突出本线路的亮点，使得线路因适合而变得优质。
3、以价廉取胜，在保证行程质量和一定利润的基础上，以价廉取胜，俗话说：人多力量大。人多往往利润也会大的。
4、以宣传、促销取胜，这一策略是在所有的准备工作都具备之后的“东风”。可以是宣传单、网络、电访或是面访等。
5、以提供售后服务取胜，这一竞争手段，在我市现有的旅行社中实践的并不多，最主要的方式就是问候电话，亲切询问出游的感受及意见、建议等，并做好记录并改进。有客人的意见才能让我们有针对性的提高工作。
（二）另外，对于低端的客户群，主要集中在农村乡镇，随着经济的发展农民的经济收入和生活水平普遍提高，尤其是中老年人，儿女们成家立业，家庭宽裕，旅游的欲望日渐旺盛。因此这也是一个潜在的客户群。所以，只要我们能够在这些乡镇能有适当的宣传活动，我想能有很大的收获的，（如“北京双飞六日游”的行程在乡镇是绝对有吸引力和市场的）我们甚至可以通过一些关系在适当的位置设办事处。
二、计调
1、聘用专业人才，做好职务和工作的分工，并做好定期的培训工作。
2、计调分工要细致和明确，尽量做到每个人具体负责一个区域的线路，精细的吃透线路的细节，在顾客上门时我们能因人而异的为他们推荐和解说，应答如流。从而让我们显得更有专业素质，获得客人的信赖。
3、力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，尽量做到在旅程结束后进行回访，亲切询问旅程的感受、意见和建议，并改进，因为维系一个老客户比发展一个新的客户要容易和必要，更容易形成客户对品牌的忠诚。
4、注意保持同行间的友好关系，争取通过“第三者”了解到一些其他旅行社的近期相关动向。
5、本社内的同事间应经常进行小型的活动，促进同事间的工作心得交流和情感交流，增进公司的向心力。
三、建立健全公司的各项制度，包括日常的行为规范、考勤、作息制度、薪酬制度、奖惩制度等。使公司行程规范的运营模式。
旅行社工作计划四
根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。
一、在xxx旅行社目前规模较小，且经营能力有限。所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个XX市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：
1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。
2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为（让我代理你的移动）比较合适。
3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。
4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5.提供周到而丰富的系列服务。
6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。
二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数xx人次的预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。
4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。
三、配合好集团做好厚田沙漠的销售工作。
我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的`优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。
1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给XX市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市常。
2、把营销重点放在本盛本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。
四、开发新的旅游产品。
目前的南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。
五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。
一、指导思想适应国内旅游经济环境、国内宏观经济形势和旅游区区位条件的新变化和新发展，认真贯彻落实党的十六大和十六届四中全会精神。按照“休闲、度假”的功能定位和“重保护、拓市场、优服务、上品位”的总要求，牢固树立科学的发展观，审时度势，攻坚克难，努力以规划建设为重点，进一步加强旅游经济的管理，切实提高服务水平；协调农村经济的发展和农民生活水平的提高，强化社会事务管理，扎实推进城乡一体化；切实抓好党建工作和对群团工作的组织领导，努力实现全区经济社会的全面、协调和可持续发展。二、主要工作目标全年游客人次同比增长12。基础设施和景点建设资金投入同比增长30。市场营销力度进一步加大，旅行社签约数达到1500家以上。其他各项有关指标不低于相关镇。三、工作重点和主要措施20__年工作的重点是：高起点、高标准规划，全力以赴丰富内涵，提升品位。通过探索旅游区开发建设新思路，推进建设，着力打造休闲、度假胜地，在此基础上，抓好规划建设、招商引资、市场营销，进一步提高服务质量。同时要坚持以人为本，执政为民，注重维护群众合法权益，努力创造和谐稳定的经济社会发展环境。1、以科学规划为龙头，着力推进旅游区建设。树立科学规划、合理建设、永续利用的建设方针，高起点、高标准地规划和建设一批适应可持续发展要求的基础设施，深入挖掘，建设、完善一些重量级的景点、景观，并做好与之配套的绿化等基础设施建设。一是积极开展总体规划的宣传工作，让全体村民、全体工作人员了解总规，自觉地执行总规。二是在总体规划的指导下，做好旅游景点（区）和景观、居住区及配套服务设施区域的详细规划，做到统一规划，分步实施。在建设上，要按照丰富内涵，提升旅游区品位的要求，突出重点，在优化和完善原有旅游景点，增加区内的旅游服务设施配套建设和改善旅游环境质量上做文章，积极主动建设好精品景点和服务设施配套工程。另，要积极做好招商引资工作，根据规划要求引进外资来加快旅游区建设速度，完善招商引资考核与奖励办法，实行科学考核，绩效挂钩。2、加大市场营销力度，提高品牌知名度。经过多年的开发与建设，知名度逐年提高，以休闲度假会务为特色的定位逐渐清晰，品牌效应已具雏形，但离知名品牌的要求还有相当的距离，需要不断努力。20__年紧紧围绕新的营销方针，加大市场营销力度。（1）营销氛围做浓。在重点的促销城市，要通过办节、广告、新闻、活动等多种形式，全方位、立体式的开展宣传，营造浓厚的市场氛围。（2）营销产品做新。针对不同的客源、不同的地区，设计新的旅游产品，经过精心设计和包装，来满足不同层次客人的要求。（3）营销方式做多。一是要增加市场开发部营销人员的配备，用面对面的直销方式，直接与旅行社接洽，发展业务。二是要加强与旅行社合作，在重点城市，选择1～2家优秀的旅行社，进行全方位的合作。三是要聘请一些在当地旅游市场有一定的经验和知名度的人担任特聘营销员，深入地拓展市场业务。四是要按照沿路开发市场的思路，紧紧抓住高速公路的开通的有利时机，着手公路两侧区域的宣传促销，进一步扩大市场。3、坚持可持续发展目标，创造和谐稳定的发展环境。20__年，要牢固树立和贯彻科学发展观，坚持以人为本，以游客为中心，坚持正确的政绩观，坚持旅游发展与人口、资源、环境相协调，统筹兼顾，突出重点，按照法律法规和有关政策的要求，有条不紊地抓好各项工作，努力创造良好的旅游发展环境。（1）强化区内的规范化管理。目前，区内的交通、民房建设、环境保护、经营管理等方面存在着管理办法不规范、措施不到位、执法可操作性不强等问题，这在管理上造成了很大的漏洞。在20__年中，要落实以分管领导牵头，相关科室人员参加，组成课题调研组，以国务院、省、市有关政策条例为准，结合相关的法律、法规制订一套完善的区内管理办法。（2）引导和扶持农业经济的发展。以科学发展观为指导，把推动农业经济发展作为培育区域专业化特色产品、加快产业集聚的一项重要工作来抓，进一步贯彻落实县政府关于加快农业经济发展的各项政策，鼓励、引导和扶持当地农民依托旅游区转变经济增长方式，实现跨越发展，要结合旅游区发展布局，为农民发展提供足够的空间，满足农业经济不断发展壮大的需要。（3）强化全区安全生产管理。全面落实安全生产责任制，开展安全生产、消防大检查，发现隐患及时进行督促整改，防范和减少各类事故的发生。认真抓好《安全生产法》、《消防法》的宣传、贯彻、落实，积极开展从业人员的安全生产和消防知识培训，努力提高企业负责人和全体从业人员的安全意识。（4）加强人口与计划生育等社会事务的管理。认真抓好计划生育目标责任制的层层分解和落实。加强部门协调，提高计生管理与服务水平。建立健全流动人口计划生育管理工作机制，进一步强化合力。加强社会保障体系的进一步健全，积极做好对农村低保户 、城镇低保户、五保户、孤儿、伤残军人的生活保障金发放工作，抓好城镇“三无对象”和农村“五保户”对象集中供养。督促各用人单位统一实行城镇职工基本养老保险制度。（5）加大环境整治力度。加大对违章搭建的查处力度，加强集镇和村庄的日常管理，加强宾馆、饭店的长效管理，进一步加大环境污染的治理力度，配合县环保部门对违规违法行为进行查处。（6）抓好社会治安综合治理。分解落实综治工作责任制；认真开展每月1次的社会安全因素和群众来信来访大排查活动。妥善处理因征地、搬迁安置和环境污染等引起的群众来信来访，及时解决群众提出的合理要求。另外，认真调查处理答复人大代表、政协委员的提案，彻底排除、消除一切影响旅游区发展的不安定因素。4、切实提高干部的执政能力，确保旅游区建设的健康发展。认真贯彻落实党的十六届四中全会精神，结合实际，加强各级基层党组织执政能力建设，提高各级领导班子和领导干部的执政能力。当前重点是切实提高各级领导班子、各级党组织和全体党员干部驾驭市场经济服务旅游区开发建设的能力。一要牢固树立和认真落实科学发展观，始终扭住经济建设这个中心，进一步把智慧和力量领到开发建设上来。二要学旅游、懂旅游、抓旅游，不断处理对旅游市场规律的认识，争取旅游经济条件下领导旅游，推动发展的主动权。三要增强机遇意识、发展意识，善于抢机遇、争发展。四要进一步加强干部职工队伍和各级基层党组织建设，提高干部职工的综合素质和基层党组织的凝聚力、战斗力、夯实执政基础。主要增强做好群众工作的能力。要始终把开发建设与维护利和发展人民群众的利益结合起来开展工作，依靠群众搞开发，让人民群众在开发建设之中受益。与此同时，切实提高依法行政能力，善于把做好群众思想政治工作贯通于依法行政的全过程，做到既依法办事，又有情操作。
［关键词］东北冬季；乡村旅游；市场营销；策略建议
1 乡村旅游市场营销综述与问题引出
乡村旅游是指城市居民以及参加非本地乡村游的非城市居民、外国游客,前往乡村地区尤其是特有的非城市风光的自然环境、人文历史景观、农(牧或渔或林)业生产活动、民俗风土人情、民居建筑及聚居村落群等内容的区域(景区景点接待点),进行休闲、体验、考察、观光、度假、学习、游玩、约会、家庭游的行为,在享受融于自然、放松心情的同时,接受培训、餐饮、住宿、康体、娱乐、购物、通行、养生等方面的服务,并支付相关费用的经济活动。
目前有记录的乡村旅游活动最早源自1863年的欧洲,托马斯•库克组织了一个包价旅游团前往瑞士乡村。而不参加类似托马斯•库克组织的包价旅游团前往乡村旅游的,类似当代自由行的个人、家庭、几个人小团体的乡村旅游活动,理论上应该早于1863年。乡村旅游在发达国家形成发展至今已有上百年的历史,主要分布在欧洲、北美洲、大洋洲、日本等发达国家。我国现代意义的乡村旅游20世纪80年代兴起于单位、集体、个人组织的郊游、野游活动,目前我国大陆地区典型的乡村旅游主要以成都郊区农家乐、北京郊区民俗村、云南贵州的民族村寨游、沿海及岛屿的渔家乐、夏季草原牧民风情游为代表。国家旅游局把2006年确定为 “
本文推定的乡村旅游市场营销策略的概念是：由参与乡村旅游市场开发、管理、经营、营销的政府职能部门、经营者(含企业和农户)、乡村当地居民中的非经营者,以满足接待游客需求为出发点,根据掌握和预测的市场容量、游客需求量及购买力信息,在规划好可持续发展并获益的前提下,有计划地组织经营服务活动,通过相互协调,为实现经营者和当地各方的可持续利益、目标,采取统一或灵活的乡村旅游品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等组合策略和方案集合。
2 国外乡村旅游市场营销理论实践发展现状
截至2010年10月,国外乡村旅游市场营销理论在指导营销实践活动中,已逐步形成了先进的管理理论与规范的程序,积累了大量的值得我们借鉴的经验,主要表现为以下几个方面。
第一,营销行为上的统一协调、共同规划。乡村旅游的发展是地方政府、当地乡村居民、当地乡村旅游的经营者(农户和联合体或企业)如西班牙坎塔布利亚乡村旅游协会(rural tourism association in cantabria)、爱尔兰农舍度假协会(irish farm house holidays association)等组织,负责统一协调、共同规划当地乡村旅游的营销行为并做好促销。
第二,通过认证系统进行质量管理和宣传促销。发达国家的乡村旅游经营者通过认证帮助其对旅游产品、服务质量进行规范,有效吸引游客并扩大旅游产品的宣传效果。
第三,营销方法多元化。发达国家乡村旅游的经营者重视现代科技在旅游产品和服务当中的运用,通过媒体、节庆、展会、互联网等手段吸引游客,同时通过对话、邀请、联合等方式将竞争关系转化为合作关系。
第四,发挥政府旅游职能部门的作用进行促销。乡村区域政府旅游职能部门在当地旅游业的发展中可以统一规划、协调合作,乡村旅游经营者自然愿意攀上政府部门合作关系,扩大宣传促销。
第五,重视与游客的沟通和信息反馈服务。乡村旅游经营者通过建立游客信息数据库,可以直接将最新信息直接传达给目标客户,进行有效促销。
3 东北地区冬季乡村旅游市场营销实践存在的主要问题
虽然乡村旅游在我国发展较快,但是面对游客市场需求不断更新和选择日益多样化的趋势,加上旅游淡旺季的影响,东北地区冬季乡村旅游市场营销实践中不断产生新的问题,主要归入以下五大方面。
第一,冬季乡村旅游市场营销的产品和服务雷同、缺乏细分市场对策。其代表性的口号是：吃农家饭、干农家活、住农家房、做农家人。四面办滑雪场、八方搞冬季捕鱼。此类问题不能满足游客多层次、多元化的需求,限制了乡村旅游的可持续发展。
第二,营销观念普及率差、渠道少、方法简单。乡村旅游景区景点营销理念尚未完全形成,大多数仍停留在推销阶段,个别乡村甚至还停留在销售阶段。原因一是我国大陆乡村旅游的经营者许多是个体农户,会销售已经是其思想解放迈出的一大步；二是一些乡村地区在政府部门推动下、在(城市或沿海发达地区)外来经营者的示范下,农户从事乡村旅游会推销也是其一大进步。
第三,大多数地区乡村旅游进行营销的软、硬环境条件尚有不完善的方面,如道路、停车场、手机信号、饮食卫生状况、厕所、住宿、安全、经营秩序、交易欺诈等,农户限于实力无力营销,乡村地区基层政府的观念和条件限制了其组织农户营销,经营者只是机械地照抄照搬搞得好的地区乡村旅游的做法，而不会营销等问题。
第四,缺乏区域乡村旅游市场规划和整体营销策略。目前国内乡村旅游活动政府比较重视,但容易导致一哄而上,缺乏区域市场规划,农户们和经营者不了解、不重视市场容量,重复建设,盲目滥搭乱建,自然乡村旅游经营的效益差。由于缺乏规划、经营者各自为战,无法形成区域乡村旅游整体市场营销合力,更无有力的营销策略。
第五,冬季气温低、游客少，大多数经营者冬半年歇业。东北本地城市游客猫冬不下乡或去南方、国外旅游,南方游客怕东北乡村地区防寒条件差,多在东北城市中旅游。冬半年乡村地区的旅游经营者除极少数的市郊滑雪场、水库湖泊冬捕、公路边的小农家餐馆外,大都歇业。
4 冬季东北乡村旅游市场营销的策略建议
4.1 地方政府职能部门应该积极发挥领导推动作用
从国内外乡村旅游发展的历史看,先发展、后规范、政府介入发挥主导推动作用是促进乡村旅游发展的基本道路。对于东北冬季的乡村地区旅游业的市场营销工作,首要的策略是建议加强政府领导,发挥政府旅游和农业等职能部门的组织、规划、协调、宣传、推动作用,指导引领乡村旅游经营者在冬季积极进行市场营销工作,努力吸引游客,尽可能延长冬季乡村旅游活动的接待服务时间。
国外资料显示,1992年美国土地管理局、鱼类与野生动物管理局、国家森林公园中心、森林委员会、国防部、美国旅行与旅游管理局的“理解备忘录”(mou)形成了地方、区域、州政府在推进联邦土地发展旅游业中共同合作的框架。1995年芬兰成立了乡村政策委员会,协调乡村发展。法国、德国、西班牙等国家也多由地方政府职能部门或其支持的行业协会组织协调乡村旅游活动。
东北目前冬季乡村地区旅游市场的开发刚刚起步,省、市、县(区)、乡基层政府、研究机构、经营者需要在政府职能部门如旅游局、农业局的领导下,注重乡村地区冬季旅游市场经营服务场所大都歇业的实际情况,围绕冬季努力吸引、满足刺激游客需求这一中心,搞好规划、研究、协调、宣传、人力资源培训,实行税收、财政等政策倾斜和优惠贷款等资金支持,起到推动作用。
政府其他非旅游、非农业部门也应统一思想,协调工作,齐抓共管,在职能范围内支持乡村旅游市场活动。如对乡村旅游经营户、企业的电价按照国家政策尽快落实与工业相同的价格；在税收上也要做好减免扶持工作；公安部门应继续加强打击屯匪路霸敲诈、盗抢黑社会活动,确保外来游客在本辖地域内的安全旅游。
4.2 注重环境的复杂多变性，完善乡村地区冬季的基础设施环境建设
东北乡村地区的基础建设虽然有一定的改善,但是冬季遇有恶劣天气,道路、通信、采暖等问题常常出现,这都是乡村旅游发展的硬伤。需要地方政府随经济、社会的发展继续加大对乡村地区的统筹建设力度,继续改善冬季乡村旅游的道路、通信、卫生、修配、路标、防滑、车辆和游客防寒、当地土特产品交易等基础设施硬环境。
乡村地区的旅游经营者要主动发挥自身作用,有条件的乡村旅游经营农户、经营联合体、经营企业、地方乡村旅游协作组织要主动行动起来,搞好其管理的场所及周边的冬季清雪、除冰、防滑、保暖、公厕工作,为满足游客需求、吸引前来消费,做好交通上的可进入、通信上的能联络、卫生上的保健康、接待上需保暖的基础工作。
注重环境的复杂多变性,尽量协调处理好当地没有从事乡村旅游经营的农(牧、渔、林)民的生产、生活活动与乡村旅游活动之间的利益关系；使这些居民能够分享到乡村旅游市场活动所带来的道路、卫生、通信、信息服务等便利的间接利益,或游客从其那儿购买当地土特农副产品等直接经济利益；使这些居民不反对当地进行乡村旅游活动,并以后逐渐参与到乡村旅游经营中来。
4.3 以游客满意为战略使命做好东北冬季乡村旅游市场和产品的细分化、差异化工作
东北乡村地区冬季的旅游市场和产品在民俗风情、历史文化、依附相同(城市)市场目标游客群的基础上,各个省市县区乡村屯、各个江河水库湖泊泡子沿边、各个经营主体(农户或企业)之间,应该在当地政府职能部门协调下,面对共同或各自依附的城市和潜在的目标游客群,根据各自自身经营场所和服务的地点、条件、环境、档次、实力、经验,选择好自己的目标游客群,以游客满意为战略使命,进行有差别的旅游产品、服务的经营。
如一条河流岸边道路旁从事乡村旅游服务接待的隔壁邻居经营农家餐饮店,自己家可不盲从跟风,选择经营民俗住宿业；城郊相同地点的左边的企业经营室外冰雪旅游项目,右边的企业用与其差别化的思路,可以经营室内地方乡村特色的健身、演艺、民间娱乐等项目；同一山坡前边的旅游联合体经营农家乐、土特农副产品超市,后边的旅游联合体进行市场细分化选择,可以经营冬季狩猎、冬季拓展训练、冬季大棚内养殖等项目。特别是同地块扎堆经营的邻居业者间更要进行产品的差异化经营。在这方面,地方政府相关职能部门要多做经营者们的市场营销差异化产品经营观的教育和引导。
东北各省、各个地区间的冬季乡村旅游市场细分化和产品差异化,要结合各地的自然气候环境、基础设施条件、经济发展水平、目标市场规模、历史文化积淀、民族民俗风情等实际情况,努力搞好乡村旅游市场冬季产品的特色和独特性,将其作为经营冬季乡村旅游的优先策略之一。
4.4 围绕竞争优势的发挥建设好冬季乡村旅游的营销渠道
建设好冬季乡村旅游市场的营销渠道很重要。由于东北乡村地区冬季的旅游业刚刚开始,还遇有城市居民猫冬不外出的心理或冬季外出旅游大多选择南方、国外的旅游线路的习惯,加上东北各省乡村地区从事旅游的业者经济实力所限,以及乡村地区目前旅游产品和服务品相对单一、简陋；可以围绕竞争优势的建立与发挥,先采取委托旅行社作为中间商等间接营销渠道进行,然后根据各家经营者的实际情况再分别采取直接营销、宽渠道营销、短渠道营销等渠道策略。
东北各省大部分乡村地区的旅游经营户、联合体、企业,在冬季到来前,可以尽量先同本地区的地级城市或目标市场城市的旅行社合作,有实力的经营户也可以聘请兼职营销人员或委托旅行社做营销业务,积极打开目标城市的冬季市场。通过业务量分成、支付佣金等方法调动旅行社和兼职营销人员的积极性,借助中间商熟悉市场、有开发城市客户市场的能力的营销作用,尽快开发冬季乡村旅游的市场。
经过发展,乡村旅游经营者如有能力,应该自己培养委派营销业务人员,围绕自己竞争优势的发挥,对目标城市的目标客户群市场进行直接的冬季营销开发、培育市场和忠诚的客户群。在营销工作的开展中,要注意尽量在不同城市或城中的不同区域,选择多家旅行社合作,进行宽渠道的营销活动。对距离远或南方、关内、外省城市的旅行社可采取多层级的宽渠道营销,对本地区邻近城市的旅行社要尽量减少层级,直接向旅行社或客户群营销宣传。
乡村地区政府职能部门、村集体、本地乡村旅游行业协会或联合体等可以围绕竞争优势的建立、发挥,组织整体性的当地乡村旅游目的地营销宣传和经营渠道的开发、培育。
4.5 制定冬季乡村旅游市场的价格要面向未来，注重长期目标
价格是杠杆,在各个市场活动中作用很大。东北乡村地区冬季旅游市场目前处于起步和培育阶段,游客市场开发工作艰巨,还没习惯冬季前往乡村地区旅游的潜在游客和旅行社对乡村旅游的价格相当敏感,经营者需要认真考虑旅行社和潜在消费者的心理价位,面向未来注重长期目标,制定好为游客所需求且能够接受的冬季产品和服务的价格。
根据吉林旅游网的2009年吉林省旅游业统计数据,国内旅游收入为564.1亿元人民币,参加国内游的人数是5433.03万人次,则吉林省2009年人均国内游支出约是1038元；假设按照2006年数据计算的乡村旅游比率21.52%,计算人均国内游支出1038元中用于前往乡村地区旅游的支出是223.38元。考虑目前省内乡村旅游多是一日游,则估算2009年吉林省乡村旅游(多是夏季)一日游(含餐饮、交通、门票、娱乐、经营者利润、税金等)的价位多在200元以内。以吉林省2010年冬季乡村旅游市场作价格参照系,如果扣除住宿费,前往吉林省乡村地区进行一日游活动的人均(餐费、交通费、门票娱乐费、旅行社利润、税金、经营者利润等)支出应该控制在150元左右。由于吉林省位于东北腹地,推算东北2010年冬季乡村旅游市场的价格应该在每日每人150元左右。
未来乡村旅游产品、服务的价格浮动,要注重长期目标,不要超过当年国内或当地经济、物价的增长率水平,也不宜竞相降价搞亏损团费旅游,试图整垮本地其他经营者,客观造成当地经营秩序混乱、旅行社和游客避而远之。各个经营者在冬季制定乡村旅游市场产品和服务的价格,一定要实事求是、因地制宜、考虑长远、可持续发展。
4.6 积极采取多种方式做好促销
东北冬季乡村地区旅游业的市场营销工作,最后落实的重点在进行培育冬季市场,做好各种形式的促销宣传、吸引游客上面。目前的宣传促销手段,多是经营者自己发放传单、在路边置放广告牌、给回头客优惠让其口碑宣传等简单形式。
乡村地区的地方政府职能部门、当地乡村旅游管理部门、乡村旅游组织如联合体和协会等应该在当前冬季乡村旅游起步、培育阶段发挥主导作用,协调组织相关经营者、赞助商、财政补贴等费用投入,利用各种合适的媒体如电台、电视台、公交车站、互联网、报纸杂志、旅游地图、交通道路边广告牌、冬季节庆活动、过去来过本地的文化体育界名人明星等,集体进行当地区域冬季乡村旅游活动的整体形象性宣传促销。
整体形象性宣传促销在目前,远比农户或小企业自身做冬季宣传促销可信度更高,容易相对提高乡村当地冬季旅游市场的知名度,从而吸引潜在的游客市场。如长春市二道区东郊的乡村地区在旅游推介中光宣传自己的农家饭店、山庄,不一定引起游客或旅行社的兴趣,当大家整体宣传莲花山旅游度假区是举办过世界杯空中技巧滑雪赛事的地方时,可能吸引客户注意,然后再介绍自己家的店在莲花山滑雪场旁边,效果要好些。当然其他促销宣传形式包括地方政府官员的外出参加会议促销、当地居民的全员促销、经营者自己促销等,只要有利于冬季乡村旅游发展的促销方式,就可以积极进行、大胆使用，在促销中不断完善。
4.7 乡村旅游经营者要先服务好营销自身内部问题
政府职能部门、乡村旅游行业组织(如协会联合体等)欲大力培育乡村地区旅游市场、乡村旅游经营者欲拓展营销,需要先从自身、内部做起。
4.7.1 先转变自身内部的营销观念
职能部门、行业组织、经营者先从内部、自身做起,用主动的、战略的、围绕客户需求的、积极的营销观念改变自己,以跟上时代步伐,及时发现(周边城市)目标市场的游客需求的变化,围绕游客不断增长、不断变化的需求,结合自身条件或改造自身环境条件,提供对游客有吸引力的服务产品；之后也要注意培养家人和内部员工的营销意识。
4.7.2 先服务好营销自身的内部员工
目前东北乡村旅游经营者主要有机构经营者、农户经营者、联合体经营者三类：机构经营者有政府职能部门或企业或村集体投资在乡村地区开办的会议培训中心、招待所、疗养院、旅行社、滑雪场、森林公园、景区、水库景点、漂流等实体,总数少但规模较大；农户经营者是农、牧、渔民、林区的山民自己投资开办的山庄、垂钓园、生态园、农家饭庄、小旅店、小商店、渔村等,总数大但规模小；联合体经营者是个别乡村地区、景区周边地区经营相同类型产品如游船、饭店、车队等实体的经营者之间的联合经营形式,数量少、地点相对集中、规模一般。除自家夫妻店、父子馆经营乡村旅游的个别项目服务外,大多数乡村旅游的经营者都需要招募员工或亲属进行接待服务经营工作,而且许多具体工作如上灶、驾驶、劳务等都需要员工操作。
员工是乡村旅游服务营销的人力资源,随着乡村地区青年人纷纷到城市发展和计划生育政策的落实,乡村地区从事服务业的年轻人将越来越稀缺,乡村地区旅游业的经营者必须面对内部和外部两方面的顾客。要想内部顾客即员工能够更好地服务外部游客,经营者必须首先服务善待好内部员工,为员工提供有吸引力的薪酬、福利、工作环境、发展空间和前景。
在目前，特别是冬季,建议乡村旅游经营者善待内部员工的做法：一是免费提供员工的食宿；二是可以考虑提供交通、通信(年轻人手机上网)、岗位培训进修等方面的补贴；三是应考虑对在本经营者处的岗位工作超过一年的员工予以年度忠诚激励津贴；四是要逐步考虑给员工安排新农保、新农合等社会统筹方面的缴费或补贴；五是在月薪方面可以考虑除固定工资外,要有根据员工每月服务营销的数额给予提成,专职营销员岗位的提成可以按百分点提,其他岗位的提成可以按千分点提或其他方式的奖励提成如按照酒水瓶盖、每桌、每床、每房、每人次、每车、每船等计件提成。
经营者在招聘员工时,首先要营销、吸引好综合素质较好的人员成为自己的员工,以提高经营者自身的服务、接待游客的水平。乡村旅游的经营者要有人力资源不仅仅是经营成本,也是经营资本和营销依靠的主要资源的意识和概念。
总之,东北地区冬季乡村旅游活动应该积极开展,东北地区的经营者应该主动进行冬季乡村旅游市场营销工作,把冬半年淡季六个半月时间的乡村旅游市场开发好,对于东北乡村地区农业、农村、农民问题的解决和东北地区冬季旅游事业的发展具有重要意义。
[关键词]韶关旅行社网络营销网站
网络营销是以企业为代表的营销主体为了实现营销目标，以不断发展的营销理念为指导，利用计算机和互联网等现代电子信息技术与设备，对传统营销活动进行改造而形成的一种新型营销方式，是未来企业营销发展的基本方向。作为中国优秀旅游城市的韶关，其旅游经济的进一步发展需要旅行社不断创新营销活动。本文重点探讨韶关市旅行社业的网络营销问题。
一、韶关市旅行社业开展网络营销的必要性
旅行社是旅游业的龙头行业，对游客的流量和流向有巨大导向作用，其营销活动对地方乃至整个国家的旅游产业发展有着重大影响。在全球企业不断介入网络营销的大背景下，韶关市的旅行社企业也必须积极探索和开展网络营销，这主要取决于以下几方面的原因:
1.旅行社企业的基本性质
旅行社是连接旅游产品要素供应商与旅游者、使旅游交易活动顺利实现的中介性的企业法人组织，在旅游产品交易过程中具有生产、销售、组织协调和分配等基本职能，既要收集各种旅游要素的信息，组合旅游产品并直接向旅游者推介，同时还要向旅游相关部门和行业及时反馈旅游市场信息。旅行社的中介性质和旅游产品的无形性、生产与消费的同步性、异地消费、不可试用等特点决定了它是一种对信息具有巨大和天然依赖性的行业。由于互联网本身在信息传播方面所具有的跨时空、多媒体、交互性、高效率等特征，使网络营销和传统营销方式相比表现出了一些明显的优势。因此，利用互联网处理各种旅游信息，进行网络营销，可以降低旅行社的营销成本，提高了营销效率，更有利于发挥旅行社的中介功能。
2.韶关市旅游客源市场的需求特征
现代旅游者的需求日益呈现“多样少量”的特征，从过去被动接受旅行社提供的统一式“套餐”逐渐向主动选择个性化旅游消费转变，这就为旅行社利用网络资源和旅游者进行一对一沟通打下了需求基础。通过网络营销，旅行社可以提供个性化、定制化的旅游产品和服务，更好地满足旅游者的需要。韶关市现有的旅游客源市场主要是由珠江三角洲和港澳地区的旅游者构成，这些旅游者的消费个性化程度更加显著，通过网络购买旅游产品的比例更高，这也为韶关市旅行社企业进行网络营销提供了广阔的市场前景。
3.韶关市旅行社业适应市场竞争的需要
韶关市的旅行社企业规模较小，全部属于中小旅行社，采用传统营销手段获取竞争优势的空间小、难度大。但是，发展网络营销，可以使韶关市的旅行社企业同其他大型旅行社取得同样的竞争机会，为旅行社业开辟新的利润来源和成长空间，在相对较短的时间内实现跨越式发展。法国知名的德格利夫旅行社就是一家完全利用网络电子媒体开展业务的旅行社，创建7年后就一跃成为全法国营业额位居第二的旅行社，在全球范围内广泛开展网络营销是其迅速发展壮大的根本原因。
二、韶关市旅行社业网络营销中存在的主要问题
受地方经济发展水平和网络设施建设等因素的制约，韶关市的旅行社企业的网络营销起步较晚，基本是在本世纪初才开始逐渐有“触网”行为，大多旅行社开展网络营销只有两三年的时间。网络营销活动的程度也是参差不齐。从目前来看，韶关市旅行社企业网络营销中存在的问题主要表现在以下几个方面：
1.网络营销意识不强，旅行社网站建设少
对企业来说，进行网络营销可以采用建立企业网站和不建立企业网站两种方式。据有关调查显示，目前我国中小企业建立网站的比例已经达到了约40%，而韶关市目前有各类旅行社共43家，但企业自建网站的只有12家，只占全部旅行社的27.9%。其他无站点的旅行社很少在商业网站上广告，更没有一家旅行社委托商业网站或网络公司来进行网络营销活动。笔者在新浪等4家著名综合性门户网站、携程旅行网等3家著名旅游专业网站、国家和广东省政府旅游网中均没有发现任何韶关市旅行社的企业或产品信息。对韶关若干旅行社的地址、联系电话等简单介绍，大多散见于韶关旅游网等不太知名的网站。这些信息大多为网站自行录入，而且自录入后就基本没有进行过任何更新，在信息的准确性等方面都存在很大问题。
2.网站浏览体验差，游客访问量小
对于建立网站的企业而言，必须要能够使目标市场上的顾客方便快捷地找到企业的网站，并且在浏览网站的过程中得到良好的体验。笔者对韶关市已经独立建立的12家旅行社的网站进行了浏览体验，发现这些网站都存在很多损害浏览体验的现象。例如：在不确定旅行社名称的情况下，采用关键词“韶关旅行社”在百度中进行搜索，发现只能较快地进入七家韶关旅行社的网站，而其他几家旅行社的网站在搜索引擎中自然排名太靠后，进入需要花费很多时间；网站内容普遍缺乏特色和吸引力，更新速度较慢，很多网站存在一些内容太过简单甚至完全空白的栏目；部分旅行社网站中设置的票务查询、签证办理等功能完全不能使用。这些问题的存在，使导致网站的访问量比较小的重要因素。截止2008年4月15日，规模相对较大、接待旅游者较多、建立网站也较早的韶关市中国旅行社有限责任公司的网站总浏览量还不到8万5千人次。
3.网站营销功能单一，缺乏行业间的合作
一般而言，企业网站的营销功能应包括广告宣传、市场调查、产品的设计与营业推广、网上销售、在线咨询和客户关系管理等。但目前韶关旅行社建立的企业网站基本以信息为主，大多只能进行企业和产品的简单介绍，最主要的栏目通常是企业简介、旅游线路、酒店预订、票务处理、留言等，真正能进行产品在线预订的旅行社网站只有1家。至于网络调研、网络新产品开发、在线咨询、网络顾客关系管理等营销功能基本没有涉及。除营销功能单一外，韶关旅行社企业网站营销还存在明显的单打独斗现象，缺乏行业间的合作推广，使网站失去了很多对外传播的机会。例如，12家旅行社网站中，没有任何一家网站在站内的任何位置提供与本市的其他酒店、景区或其他旅行社的网站直接连接的超链接。同样，也没有任何一家酒店或景区的网站上提供与本地任何一家旅行社企业的超链接。
三、提高韶关市旅行社业网络营销效果的对策建议
1.增强网络竞争意识，科学规划旅行社的网络营销
韶关旅行社以中小企业为主，而且大多是私营企业，业主也对现代网络技术缺乏足够的了解，这往往使他们错误地认为网络营销、IT产品、电子商务软件等都是高科技和昂贵的代名词，都是大企业才用得着的东西。事实上，中小企业的网络营销也可以按网上宣传、网上调研、网上企业间贸易、网上对客销售和网络营销整合等五个由易到难的层次有计划地逐步开展。韶关旅行社可以根据自己的实际情况和市场竞争状况，对企业的网络营销做出科学的规划，在合理的时间范围内，以某个较低的层次为起点，逐步向更高的层次发展，直到实现网络营销的整合。无论起点多低，韶关市旅行社都必须认识到现代旅游市场竞争中网络营销的重要作用，为企业网络营销的竞争做好长期规划。
2.以游客需求为导向，创建和优化旅行社的网站
具有营销功能的企业网站，是企业自主进行网络营销的基础和保障。有统计资料显示，2005年美国中小企业经常使用的营销手段中，自主网站的网络营销以47%的比例排名第二，仅比排名第一位的社会关系低8个百分点。根据现在一般的市场价格，创建一个企业网站的费用并不是很高，因为它不需要高性能的计算机、服务器或者专用光纤，其他租用宽带、注册国际域名等的费用也已经比较低廉。因此，韶关市的旅行社应尽可能创造条件建立自己的网站，为企业的网络营销搭建基础平台。已经创建网站的旅行社，要站在游客的需求角度，对网站功能、网站结构、网页的布局、网站内容等要素进行合理的优化，剔除有损游客浏览体验的各种因素，及时做好更新和日常维护。3.充分利用互联网搜索引擎，做好旅行社网站的传播推广
随着互联网的发展，网站和网页的数量已经不计其数，企业如果不进行网站的推广传播，很难被网络用户发现。根据中国互联网信息中心2005年的统计报告显示，通过搜索引擎查找相关网站的用户比例达到了58.2%，类似旅游、保健、零售、住房、食品等行业网站的访问量对搜索引擎的依赖程度更高。因此，韶关市建立网站的旅行社应该充分利用搜索引擎的作用，做好网站的推广工作，使网站在引擎搜索结果中尽可能获得比较靠前的自然排名。要做到这一点，就要加强搜索引擎登记注册的管理，合理选用效率高的免费或收费引擎，将旅行社网站的关键词、网站名称、网址等进行登记，完成网站的索引注册工作。
4.以组建项目团队为目标，加快旅行社网络营销人才挖掘
在旅游行为日益国际化，我国入境和出境旅游市场不断发展的今天，旅行社网络营销需要的不仅是计算机网络的专业人才，更加需要网络技术、外语、市场营销和旅游知识的复合型人才。但是对于处在广东经济发展相对落后的粤北山区的韶关旅行社而言，广泛招聘这种复合型人才还不太现实。当前，笔者认为最好的解决办法是通过内部培训、外聘兼职人员等途径，组建旅行社网络营销的项目团队，在团队中配备网站设计、维护、推广、游客管理、网上销售等成员，通过整合这些人员的能力，共同完成旅行社网络营销的任务。
5.加强行业间的合作，推动成立地方旅游网络营销联盟
交换网站链接是一种网站资源合作的有效形式，通过交换链接，合作双方都可以提高在搜索引擎中的排序，还可以直接从合作网站获得用户的访问。韶关市旅行社企业完全可以与已经建立网站的主要的景区和酒店等企业合作，通过网站的相互链接来增加游客的访问机会，达到互相推广的目的，有利于提高旅行社网站的知名度和可信渡。由于韶关旅行社以小旅行社居多，那些在建立和维护企业网站方面受人力、财力和物力限制较大，不具备进行自主建站进行网络营销的旅行社，也可以考虑以合作方式，组建旅行社网络营销联盟，集中一定的资源，创建一个由多家旅行社合作使用的网站，通过有效的管理，提升网站的品牌，获得网络营销中的竞争优势。
参考文献:
[1]韩峭锋纪桦:中小型企业网络营销发展策略研究[J].内蒙古科技与经济.2007（3）:65～68
[2]孙晓轩:我国中小企业的层次化网络营销[J].经济工作导刊.2001（14）:22～23
承德在旅游资源和产品的开发方面投入力度较大，成果显著。但是，有了好的旅游资源和设施，还要做好品牌的开发和推广，特别是互联网及移动网络的发展，使得更多消费者选择在线旅游的服务和产品，尽管承德市旅游部门和旅游企业积极寻求各种营销方式，也积极尝试互联网业务，开展网络营销，但其开展的深度和广度远远不够。以下将分别论述承德旅游业在网络营销中存在的问题。
一、承德旅游行业和旅游管理部门对网络营销重视不够
（一）承德整个旅游行业对于网络营销的重视程度需要提高
承德旅游景区的网络营销能力参差不齐，有的景区开展全方位的网络营销活动，如避暑山庄和皇家寺院旅游景区，还有的景区基本没有任何网络营销行为，如承德蟠龙湖景区；承德酒店业只重视当前的客房直接交易量和业务量的提升，网络营销开展主要选择与旅游营销中介入旅行社或在线旅游（OTA）合作来销售酒店产品，不重视品牌推广等网络营销其他职能，如少部分酒店有自己网站，大部分没有网站，也不开展百度推广。承德旅行社尽管最早涉及网络营销，但脱不开东施效颦之嫌，不能根据自己的实际情况来制定行之有效的网络营销策略。
（二）承德旅游管理部门网络营销意识不高
承德市政府和旅游部门出台相关政策和文件中较少涉及市场营销的内容，更勿论旅游业的网络营销，承德市一直坚持将旅游作为由官方主导的战略产业，但从整个旅游行业的规划中可以看出，对于旅游业指导和管理只重硬件建设而忽视软件提升。这其中就包括网络营销能力，特别是网络信息服务能力。
二、承德旅游业网络营销规划不足
承德旅游景区的网络营销基本没有明确的目的，更加谈不上清晰的营销目标。失去目的和目标的指引，其后的工作都将是盲目的。首先，承德旅游景区网络营销策略选择有限且盲目。承德旅游景区在选择网络营销策略时最多涉及四个方面，即网站建设、在线旅游商OTA的合作、百度百科推广和创建微信平台进行微信营销，且开展水平不一。仅有避暑山庄和雾灵山景区全部涉及。其次，承德旅游景区网络营销策略执行不到位。
承德酒店业网络营销目的单一追求销售，不管是线上销售或是线上预定线下销售。所以其网络营销主要是与在线商的合作及微店或微信平台的促销，这样单一的促销策略，将使自身失去网络营销主动性。按照网络消费者模式AISAS-Ⅱ的原理，旅游消费者的用户体验和分享行为从品牌感知开始，由于酒店业没有系统的网络营销计划，很难形成网络品牌影响力，这样就不能为旅游消费者提供完善的在线服务和优质的消费体验。游客对于酒店的满意度下降，同时也会影响整个承德旅游业的品牌美誉度。
尽管承德的旅行社很早就涉入网络营销，同时绝大部分旅行社都在做网络营销，且这些旅行社都想把网络营销做好，但到目前为止，承德旅行社网络营销的整体水平、平均水平和个体水平都不高。笔者在走访调查中发现，约80%以上的旅行社的经理都不能准确描述自己旅行社的网络营销目的，也不会制定网络营销的目标。
三、承德旅游业网络营销环境分析不深入，不广泛
承德市目前积极响应国家和省里的关于发展旅游业相关政策和要求，把旅游业列为承德的支柱产业并不断加大投入。但当前承德市旅游缺少相关专业的管理人员和技术人员。承德旅游企业开展网络营销的技术人员欠缺，承德旅行社90%的网站全是通过外部购置或邀请外来人员开发和维护。再者，承德旅游业网络硬件环境不高，承德旅游业网络营销的网络服务环境有待提高，根据调查，在避暑山庄等游客较多景区没有可供游客上网的区域或无线网络。再者，承德在微观环境的分析中，缺少对竞争和消费者行为分析。从承德市旅游管理部门的相关文件中看出，很少有涉及其他同类型旅游地区的分析和介绍，对旅游消费者调查研究分析则更少。
四、承德旅游业缺少网络品牌意识，未形成统一的网络品牌影响力
（一）承德旅游业网络品牌建设意识不足
承德旅游业品牌欠缺网络推广意识，不重视网络品牌的宣传，未将线下品牌和线上品牌有效结合，形成联动机制。承德旅游业在线下开展电视、报纸、电台等媒体宣传，如在中央电视台播放承德的旅游宣传广告，通过高速路等旅游交通线路来宣传景点、酒店或旅行社的业务，但这种宣传力度没有体现在网络媒体上，其在网上宣传的策略偏少，效果有限，有的旅游景区甚至没有网上宣传和推广。其次，承德旅游各分行业各自为战，既没有很好的达到宣传自我的目的，也没有为承德旅游业的品牌宣传作贡献。
（二）承德旅游业网络品牌定位不准确
旅游业市场定位是在消费者调查分析的基础上，进行详细的市场细分，选择目标市场，推出特色鲜明的旅游产品和服务的过程。承德有丰富的特色各异的旅游资源，随着这些资源的开发，现在硬件齐备，服务齐全。但通过调查发现，来承德旅游的80%左右的游客会选择避暑山庄及外八庙。其余景点主要是承德本地和附近游客，这说明在网络营销过程中，这些景点未做到精准的定位和宣传，没有将自己的旅游特色和游客的需求结合。
（三）承德旅游业网络品牌管理欠缺
通过前文的分析，承德旅游业网络营销品牌管理水平较低，同时缺乏推广力度。旅游业品牌的管理就是对品牌形象的建立、维持和维护。网络品牌形象的管理，就是做好旅游产品形象的网络推广，要做好网络客户服务及客户关系的管理。例如，通过调查，与游客接触最多的旅行社，在其网站设置留言板、在线QQ、24小时热线、常见问题解答等游客在线服务项目，但能正常工作的很少，这种情况将降低游客对旅行社乃至整个承德旅游业的品牌认可度。
五、承德旅游业网络营销缺少统筹管理和专业指导
*国际旅行社
总经理：
财务主管：
营销部经理：
公关部经理：
人力资源部经理：
主营产业：旅行社
主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。
竞争优势：1。本土优势 2 。差异性营销战略
成立时间：XX年10 月1日
地点：乌鲁木齐北京北路15 号
联系电话：-联系人：陈经理
公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。
公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。
二. 竞争情况及市场营销
我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入市场的旅行社，要****对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。
比较新老旅行社的优势劣势：
那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用。不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。
但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍是很少的。即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。
而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。
再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。我们这次开发的产品，采取主题营销的理念，是以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展的“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游项目。
根据我们调查，新疆的外来人口中，来自重庆，四川的占了很大部分。很多人一别家乡几十年，对故土怀有深深的眷念。他们在新疆安家立业，稳定下来后，都希望有机会携家带子，重回故土走一遭。我们紧抓这一目标群体，认为具有很大的市场潜力。
根据市场调研分析结果，我们还在营销方面做了以下策略：
1。注重整体旅游产品的设计和产品的创新设计。创新是旅行社发展的灵魂。
2。市场定价要充分考虑到成本，市场，营销目标，政策，产品品质等因素，在定价策略上采取满意定价法，既保证获得一定的初期利润，又能被广大游客接受。另外在心理定价策略上，可采取吉祥数定价策略，根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。
3。促销。将有关旅行社及其产品的信息，通过各种宣传，吸引，和说服的方式，传递给目标消费者，促使他们了解并信赖我们的产品和服务，引导他们购买，达到扩大销售的目的。我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子，或请专业人员设计全面周到具体的网页，以方便游客了解最新消息。总之，旅行社之间的竞争是相当激烈的，要想在竞争中立于不败之地，就必须要有优于竞争对手的产品和服务。由于科技的进步，以硬件为手段的竞争在市场竞争中收效不大，且容易被竞争对手效仿。因此我们认为旅行社之间的竞争主要是以服务为基础的软性竞争。我社将本着一切为了游客，为了游客一切，为了一切游客的宗旨，真诚的为游客服务。
三.旅行计划
日程安排 城市 交通工具 观光内容 住宿
第一天 乌鲁木齐—重庆 飞机 北温泉，重庆人民大礼堂 重庆宾馆
第二天 重庆 豪华旅游巴士 瓷器口，红岩村，渣滓洞白公馆，大都会购物广场，南滨路火锅名吃 重庆宾馆
第三天 重庆—永川—大足—重庆 豪华旅游巴士 茶山竹海，重庆野生动物园，大足石刻， 重庆宾馆
第四天 重庆—奉节 豪华客轮 酆都鬼城，石宝寨，张飞庙，白帝城 奉节宾馆
第五天 奉节—武汉 豪华客轮 长江三峡(瞿塘峡，西岭峡，巫峡)悬棺，神女峰 湖宾花园大厦
第六天 武汉—乌鲁木齐 软卧 赏沿途风光 火车
四. 公关部计划书
我部位处旅行社前端，是我旅行社形象代言，我们坚持“一条龙服务，随时为您提供优质服务。我们的24小时在线服务热线为：
我部机构功能主要有：拟订旅行社公关计划，指导本部门工作，协调部门与旅行社与外部有关组织关系，定期向总经理汇报工作，提供各种信息咨询。
我部计划共分六个部分：
(一 )公关人员素质要求：
职业道德 ：真诚，可信，乐于助 人，无私，勤奋努力
公共意识 ：具有情感意识，创新意识，形象良好，公众人士形象
心理素质 ：乐观，自信，坚强，开放兼容
沟通能力 ：积良好的口头，书面，形体能力于一体
处事态度 ：坚持创造快乐和谐的工作，处变不惊，临危不乱
公关主体个人化：培养我旅行社的金钥匙人物
旅行社形象主要体现在顾客心中，优秀接触的服务人员可以为旅行社带来好的名声，现在个企业都培养各自的紧钥匙任务作为企业形象代表。
(二.) 公关客体：
1.与各宣传媒体和地边旅行社协调发展，前者加强宣传，后者共同进步
2.新疆旅行社众多，但主营“新--重”游的占少数，因此，在这条线路上我们有足够的空间做得更好.
3.支持政府部门的工作，正常纳税，不违纪违法，争取各种优惠政策。
4.与酒店，交通，景点，景区消费场所协调发展。
(三.)公关手段：
1.信息宣传：大众传播媒体，树立企业形象，与记者建立良好的关系，宣传与我旅行社有利资料。
2.收集信息：舆论监督，民意测验，在我旅行社进行的民意测验调查中。72%的人愿意到重庆去游玩，这证明了我们研制开发的路线是可行的。
3.联络情感：通过赠送纪念品等方式，加强我们与顾客间的联系，争取回头客和赢取潜在客人的好感。
4.优化服务：网上购票，咨询;电话咨询;各种宣传单，方便游客了解我旅行社。
5.服务社会：参加公共活动，资助社会福利，提高社会知名度。
(四).收集八方信息：
1.我社形象：知名度，美溢度，支持率
2.产品信息：主营“新-重”“寻根探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”3.公众信息：
公众年龄： 18-25 23%;26-40 40
%;41-60 22%;60以上 15%
文化程度：高中以下，13
%;大专，30%;本科以上，40%
性 别：男，42%;女，58%
4.公众需要：团体游，个人出行，家庭出游，全包价，办包价;对吃，住，行，风俗习惯的不同需求。
(五)内部信息;
1.内部指导我社正常运行的信息获取途径有：网络;报表，营业统计，财务分析;工作报告;内部行文指示;工作笔记;内部刊物;通信工具。
2.外部旅行社发展指南：公共刊物，统计资料;旅游贸易会，洽谈会;旅游信息反馈;各行业交流;问卷调查
3.坚持有效，适用，适时，真实，适量，新鲜，及时的信息原则。
(六) 年度计划：
我社属乌鲁木齐重庆分社，成立时间XX-10-1。下年我公关部计划有下：
1.统计新疆现有旅行社开往重庆游的路线。
2.推广我社特色路线，(有条件的做一次“新-重”记者游)。
五.
.统计部门人员分配，增加总做人员，扩大部门建设。
(七) 部门管理：
1.人员管理：人员有三(洪红 张鹏 王公安)
2.经费管理： 20万元合理利用
3.信息管理：收集竞争对手信息，扩充实力。
4.与上游企业联系：和酒店，航空公司，交通部门，景区，购物部门等，建立长期的友好合作关系。
六. 财务部门分析计划：
1、 筹集资本本社总资本300万元，是通过集资实现的：
现任总经理田科出资80万元,其余7人每人出资30万元。本社主要分4个部门:财务部、营销部、公关部、人力资源部。由于旅行社刚成立，所以对于各社的资本需要量只能是初步的预测。
在预测之后，对各社资本的分配是：营销部由于要新产品开发、市场调研发及宣传和做企划方案安排了36万元的资金，公关部与上游企业和地接社联系安排了20万元，人力资源部15万元，另外还有20万元用于购车，再就是房屋的一年租金一次交清2万元和各种资料以及设备等的采集共用了30万元。余下的77万元留存财务部作后备资金发及发工资之用，此外，还有100万元上交庄旅游局作国际旅行社的保证金。至于预算方面，初步是：到年末达到净收入180万元。
2、 资本运用。这就需要各部门合理运用所规划的资金做好份内的工作。营销部：新产品开发、市场调研及广告宣传和做企划方案;公关部：与上游企业和地接社联系;人力资源部：招聘和培训新员工;就财务部而言就是对社内部的资料、设备、杂物等进行配置，以及到月末年末分发工资、奖金，对于工资的安排是：总经理1800元每月，各部门经理1500元每月，业务员1200元每月。奖金是成本节约奖和销售冠军奖均为XX元。
3、 股利分配这主要是财务部要协助董事会处理好股利分配问题。我们现在的初步计划是到年终除总经理得到年总利润的10%的红利外，余下7人每人5%，剩下的利润就留作上交税金、购买设备资金和公积金。
4、 保管对旅行社货币的收支以及其他财务方面的交易活动进行管理：每次销售产品后的收入上交财务部，企业运行过程中的费用均需开示发票到财务部报账。对旅行社来说，团队的收入有两种情况。一是：现收;二是：应收账款。对于这两者，应收款是管理的重点，即收现率应是一个重要的指标。但应收账款不仅会占用公司的资金，而且，也会产生坏账的风险。 这就需要公司制定相应的信用制度，来规避风险。同时，应根据旅行社的行业特点，挂账就应严格审查挂账的依据，防止业务员的暗箱操作。当然，采取一定信用策略，也是企业参与竞争的必要手段。同时，应严格遵守收支两条线的原则，禁止业务员不通过财务部门直接从收入中支取成本。
5、 信用和收款财务部要制定信用政策，催收旅行社的应收账款。与各地接社和上游企业结清帐。
6、 保险这一点对旅行社很重要。把旅行社财产、人员以及组团后游客的人身财产保险，如此把旅行社经营活动中和风险转移到了保险公司，保证了经营活动可以更加大胆地进行。
7、 团队核算本社在团队核算中都已采用了单团核算体系，来进行旅游团队的基本财务核算。所谓单团核算就是将每个团做为核算对象，进行独立的财务记录和分析。这样处理的好处就是通过缩小核算单位，将每个团的盈亏责任落实到具体的业务员身上，并能掌握每个团的具体情况。
8、 最后，对于节省资本方面，我们考虑：降低交通费，通过利用业务量来与航空公司谈判;而地接费可通过招标等手段来减低成本。现代企业的竞争，主要就是采取低成本策略和产品奇异性策略。而旅行社作为进入门槛低竞争激烈的行业，成本支出的控制则尤为重要。现在，公司对成本的控制只是用毛利率来加以限制，其实可以引入标准成本来加强控制。
[关键词]旅游目的地；目的地营销，市场营销
[中图分类号]F59
[文献标识码]A
[文章编号]1002―5006(2006)07―0091―06
市场营销理念在旅游与旅游业中的应用主要基于企业和目的地两个层面。从整个旅游系统来看，大部分旅游活动发生于目的地，目的地在任何旅游系统模型中都是重要的“一极”，构成了旅游研究的基本分析单元(WTO，2002)。从旅游目的地涵义及游客的旅游经历角度考虑，目的地才是研究旅游与旅游业营销的最佳落脚点。与旅游企业层面的营销研究相比，目的地层面的旅游营销是一个相对较新的研究领域。国外虽然在20世纪70年代已有研究涉及，但对它真正加以重视并进行大量研究始于20世纪90年代。由于旅游产品的综合性及目的地自身的复杂性，旅游目的地营销涉及内容较多。本文通过对《旅游研究纪事》(《Annals of TourismResearch》)和《旅游管理》(《Tourism Management》)两种SSCI引用旅游期刊近10年发表相关文献的梳理，发现国外近10年的研究主要涉及4个大的方面，即旅游目的地形象、旅游目的地营销组织、旅游目的地促销、信息技术与旅游目的地营销。本文从这4个方面对其进行综述。
1 旅游目的地形象
旅游目的地形象是旅游者对目的地的感知。它在消费者旅游决策中扮演着重要角色，是理解旅游者目的地选择过程的一个重要概念。国外对目的地形象的研究始于20世纪70年代，从1973年到2000年就有142篇相关文章发表”，一直是目的地营销研究关注较多的一个领域。目的地形象的策划、传播及在消费者心目中的建立要经过一个动态的过程，这一过程从目的地定位开始，在此基础上进行目的地品牌设计，再通过各种宣传手段对目的地品牌加以推广，最终在消费者心目中建立起目的地形象。已有研究对旅游目的地形象本身关注较多，而对其建立的前期工作(旅游目的地定位和品牌设计)关注较少。
1．1 旅游目的地定位
旅游目的地定位是整个目的地形象建立的第一步，它不仅要立足于目的地自身的特征，而且要考虑到目的地的目标市场。通过实施定位战略，旅游目的地可以提高旅游目的地市场份额‘2J，并且通过“定制化”和“营销影。向”对目的地旅游业的绩效产生影响，恰当的定位是目的地竞争优势的重要来源。
有效的旅游目的地定位能够以不同于竞争者的方式满足旅游者的利益需求，因此，旅游目的地定位不仅要求理解旅游者心目中的目的地形象，而且要求与竞争环境相联系，考虑目的地相对于竞争者在某些具体属性方面的感知情况。以往的相关研究大多孤立地分析单个目的地的定位，近几年的研究逐渐开始重视竞争环境对目的地定位的影响。如陈等(Chen et a1，2002)通过与美国东部8州及哥伦比亚区的对比分析了弗吉尼亚的市场地位，结果发现，弗吉尼亚对那些感兴趣于自然基础型旅游活动及与美国内战相关事件的旅游者具有巨大的潜在吸引力，但也面临着来自其他9个地区不同程度的竞争‘‘‘；桑塞普等(Seongseop et a1，2005)对7个海外蜜月型目的地在韩国旅游者中的竞争力及定位情况进行了调查，研究表明，虽然它们在目的地形象方面具有一定的相似性，但也都有各自的优点及理想的发展状态；凯姆等(Kim et s1，2005)从旅游者感知角度对面向韩国高尔夫旅游者的目的地――澳大利亚和夏威夷的市场定位进行了分析，结果表明，韩国旅游者对它们有着相似的感知形象，但相比而言，夏威夷更为理想。
1．2 旅游目的地品牌
品牌研究始于20世纪50年代，但大部分相关研究成果出现于20世纪90年代以后。对于旅游业而言，目的地正成为最大的品牌缔造者，目的地品牌树立被认为是一种强有效的营销工具，但目前这方面的研究成果很少，且已有研究大部分带有探索性质。如帕克等(Parketal，2006)对8位来自不同国家或地区、负责目的地品牌树立的官员进行了问卷调查，得出了实业界的一些观点。调查表明：目的地实施品牌战略的主要目的在于塑造可以吸引旅游者的形象、与竞争对手相区别、管理目的地形象、通过提高旅游业的经济贡献使目的地更适于居住；目的地品牌效果衡量通常采用与目的地形象衡量类似的方法。布瑞查德等(Pritchardet a1，2001)的研究则表明，在威尔士现行的目的地品牌战略中，可以觉察出品牌表现中所隐含的压迫和解放性质的历史、政治和文化背景，品牌树立不可避免地与威尔士的历史、政治和文化进程交织在一起，而不单纯是营销活动的结果。
1．3 旅游目的地形象
1．3．1目的地形象的影响因素
影响目的地形象形成的因素非常多，主要有两类，即旅游者内在特征和外部刺激因素。旅游者内在特征属于个人因素，主要包括旅游动机、积累的旅游经验、社会人口统计特征等kt0,111。比尔利等(Beedietsl，2004)采用实证方法对这类因素与目的地形象之间的关系进行了研究，结果表明，上述3种因素从不同方面影响目的地形象的构成””。外部刺激因素主要是指影响旅游者在旅游前后对目的地感知和评价的各种因素，如旅游信息来源(包括一手资料和二手资料)、目的地景观广告等视觉性刺激物、流行文化、朋友建议、实际访问、各种媒体L14,15]、重大事件等。凯姆等(Kim et s1，2003)以一部流行动画片为例分析了动画片等流行文化对目的地形象的重大影响；墨西里(Mereille，2005)以为例考察了电影、旅行指南、杂志等大众媒体与目的地形象之间的关系，定量分析表明这些媒体对目的地形象有着强烈影响；康耐尔(Connell，2005)以一部在苏格兰马尔(Mull)岛拍摄的电影为例分析了影视作品对目的地形象的影响；李等(Leeetal，2005)考察了2002年世界杯足球赛对韩国旅游形象的影响。
1．3．2目的地形象与旅游者未来行为
目的地形象对旅游者行为，尤其是未来旅游行为有着重大影响。它通过影响旅游者感知的产品质量影响其满意度，进而影响旅游者的忠诚度。比尼等(Bigneetal，2001)对目的地形象与旅游者购买旅游产品后行为(包括感知的产品质量、满意度、重游欲望、向别人推荐目的地的意愿等)之间的关系进行 了实证研究，目的地形象是决定旅游者购后行为的重要因素，感知的产品质量对满意度及重游欲望有积极的影响作用，满意度决定了向别人推荐该目的地的意愿，但感知的产品质量对推荐意愿的影响及满意度对重游欲望的影响尚不能得到证实””。卡斯宙等(Castro，2006)从市场的异质性角度对目的地形象与旅游者忠诚之间的关系进行了研究，根据对变化的需要程度将旅游市场划分为4类，即对变化有中度需求者、需要不断变化和新的体验者、对变化完全无需求者和愿意尝试变化但存在时间滞后者，4类市场在目的地形象与旅游者忠诚之间的关系上有不同的表现。
1．3．3 不同目的地形象比较
每个目的地都有自己独特的旅游形象，它们在某种程度上可能存在相似性。布瑞威尔等(Bramwelletal，1996)以伯明翰、曼彻斯特等5个英国老工业城市为例，对它们旅游形象的相似性和差异性进行了比较分析，认为虽然5个城市的总体营销形象存在着相似性，但也存在着由地理、市场营销及社会性因素造成的重大差异。巴拉卢等(Baloglu el 01，2001)考察了美国旅游中介机构对土耳其等几个地中海国家旅游形象的感知，结果显示：旅游中介机构对4个国家旅游形象的感知存在巨大差异，4个国家各有自己的优劣势。格罗斯皮奇(Grossetsch，2006)采用问卷调查法对卢旺达(Rwanda)在旅游者及国际旅行经营商心中的形象进行了对比研究，结果表明这两者对其形象的感知存在重大差异。
2 旅游目的地营销组织
同一般市场营销活动一样，“谁来营销”，即目的地营销组织问题，是目的地营销需要解决的一个重要问题。高效的目的地营销组织为目的地营销的顺利实施提供了组织保障。然而，与一般产品不同的是，目的地旅游产品由公共部门(目的地政府)及私营部门(旅游企业)共同提供，在一定程度上具有“公共物品”的性质，由此决定了政府旅游管理部门对目的地营销负有的责任。以国家级旅游目的地为例，几乎所有的国家都在不同程度上参与旅游营销。除公共部门外，目的地营销还涉及旅游企业等其他一系列利益相关者，他们共同为旅游者提供完整的旅游产品。目的地利益相关者之间的复杂关系及相互依赖性为目的地协作营销提供了基础，而公私部门间组建的营销联盟则是协作型目的地营销组织的主要体现。
2．1 目的地营销联盟组建的原因
帕默等(Palmeretal，1995)认为以下3点原因使得目的地营销联盟的组建成为必要：单个利益相关者资源有限，其促销行为不能对潜在游客产生较大的影响；市场机制不能使所有的利益相关者支持目的地集体营销并分享其成果；在营销规划过程中，利益相关者可能通过认识彼此的相互依赖关系更有效地达成自己的目标。王等(Wanget a1，2006)则从经济、社会、环境3个维度分析了目的地营销联盟的组建，认为危机、竞争、组织支持与技术支持是其形成的4个前提条件；而从目的地利益相关者参与联盟的动机来看，主要包括5个方面，即战略相关动机、交易成本相关动机、学习相关动机、竞争力集聚和社区责任①。陈等(Chenetal，2005)的研究也有类似的结果，他们认为“促销渠道多样化，降低成本”、“加强市场地位，增强形象”和“提高企业绩效”是旅游业内企业组建联盟的主要动机。
2．2 目的地营销联盟的类型
尽管协作对于目的地营销而言是必要的，但协作的程度却是不同的，存在两个极端：一种是联盟成员之间有界定清晰的目标与关系，另一种则没有正式规定的目标与关系，协作仅代表成员之间的潜在理解。帕默等(Palmeret01，1998)认为可以从覆盖范围、组织形式、运作模式及参与动机4个方面来区分协作的程度，并将目的地营销联盟分为成熟与不成熟两种类型，每种类型在上述4个方面都有不同表现。这种划分更多地考虑到了目的地营销联盟所处社会、经济、政治环境的影响。
2．3 目的地营销联盟的发展阶段
目的地营销联盟的发展过程非常复杂。王等(Wangetal，2006)通过对美国印第安纳州一个下属郡的实际调查将其划分为5个阶段：召集阶段(theassemblingstage)，各潜在利益方聚集在一起探索组建联盟的可能性；有序化阶段(the orderingstage)，调整各种资源以确保一切准备就绪；实施阶段(theimplementationstage)，联盟所拟定的各种计划被付诸具体行动；评估阶段(the evaluation stage)，主要以一种回顾的眼光评估既定的目标及计划是否完成；改造阶段(the transformation stage)，在以前工作的基础上讨论联盟未来的发展方向①。
2．4 目的地营销联盟绩效评价
绩效评价是目的地营销联盟发展必须考虑的一个重要问题，其主要目的在于检查既定目标的实现程度，并据以修订计划。王等(Wangetsl，2006)认为目的地营销联盟取得的成果是多方面的，大致可归结为3种，即战略导向成果、学习导向成果和社会资本发展成果，可以从这3个方面考察联盟的绩效③。陈等(Chene，al，2005)对台湾旅游产业与信用卡发放银行之间营销联盟的绩效研究表明：“同盟者拥有极好的资源”和“拥有对双方互利的潜质”是联盟绩效好坏的预测指标；“促销渠道多样化，降低成本”、“加强市场地位，增强形象”和“提高企业绩效”等动机对联盟的绩效有积极影响，企业类型及加盟者数目也影响联盟绩效。
3 旅游目的地促销
促销是市场营销组合(4P’s)的一个重要组成部分，其主要功能在于向旅游者传递目的地及其旅游产品信息，并激发他们的兴趣。值得注意的是，促销并非营销，营销是一个内涵更为丰富的概念，将促销视为营销易患所谓的“营销近视症”。目的地促销有多种手段，如广告、销售促进、公共关系等，有效的促销战略必须选择最佳的手段组合，以既定支出获得最大效果。对众多目的地而言，广告是一种成本低、效率高的促销手段，研究不同旅游市场对目的地广告的反应具有重要意义。麦克凯等(MacKay etal，2006)比较分析了老年旅游者与年轻旅游者对目的地广告的反应，结果表明：在受教育水平和对目的地熟悉度相同的条件下，两者对图画形式的广告有相同的反应，而对于文本形式的广告则有不同反应，从而得出了“广告形式而非年龄是广告效果决定因素之一”的结论。
4 信息技术与旅游目的地营销
旅游业是信息密集型产业，信息是其生命力的源泉，旅游业与信息技术的结合具有内在的必然性，信息技术已逐渐渗透到旅游业的各个环节。目的地营销亦不例外，信息技术的运用不仅提高了其管理的效率，而且极大地变革了营销的方式。
4．1 目的地营销信息系统
对于目的地营销而言，竞争的日益激烈及市场的动态性要求获得更多高质量的信息，有效的信息管理显得至关重要。作为目的地营销信息系统的一部分，市场营销决策支持系统(marketing decisionsuppo~system，MDSS)能够有效地进行信息收集、存储、处理及传播，并为营销决策过程提供预测及决策模型。从实际应用角度出发，目的地营销信息系统的构建必须获得产业支持，将目的地营销组织及旅游经营商同时作为系统的最终使用者，并通过识别和满足这两个主要群体的信息需求来确保系统的有效性。
4．2 目的地在线营销
目的地在线营销(Internet marketing／Onlinemarketing／Webmarketing)是信息时代一种新兴的目的地营销方式，它的开展主要借助于现代互联网技术。与传统营销方式相比，它有助于目的地降低营销成本，提高可视性，增强竞争力。为了使互联网能充分发挥其营销潜能，目的地在开展在线营销时，必须合理设计网站，并对之进行有效的管理。卡诺等(Cano et a1，1998)提出在进行网站设计与管理时有必要引入一个与交流有关的概念，即“爱意行为”(endearment)，使旅游者在进行电子访问时对网站有心理上的亲近感。此外，对营销效果的评价也是目的地要考虑的一个重要问题，杜林等(Doolinetal，2002)建议采用因特网商业应用扩展模型对在线营销的效果进行评价，并使用交互性来衡量旅游营销网站的相对成熟度。
4．3 虚拟旅游社区
虚拟旅游社区是旅游业实施在线营销及电子商务的一个重要环节。它的出现在一定程度上改变了旅游业的生产模式、学习模式、交流模式和商业模式。目前对其概念的界定尚无统一看法，王等(Wangetal，2002)认为要以虚拟社区特征及社区成员基本需求为理论基础对其进行界定‘’”。从运营角度来看，由于虚拟旅游社区提供的便利具有公共物品的性质，因此，它的成功运营不仅取决于是否拥有大量的社区成员，而且取决于社区成员是否能对社区做出积极贡献，如提问、提供信息及专业知识、分享观点等。
5 国外研究简要评述及国内研究展望
5．1 国外旅游目的地营销研究简要评述
国外对旅游目的地营销的研究虽然20世纪70年代已有涉及，但从20世纪90年代开始才备受重视，这在很大程度上与全球旅游业的快速发展有关。随着旅游业的深入发展，市场竞争日益激烈，市场营销已成为大多数目的地的一项战略任务，直接影响着目的地旅游业的竞争力，对目的地营销进行研究的价值与意义日益凸显，因此，越来越多的研究关注于此，研究的深度和广度也不断得到扩展。就研究内容而言，从最初的目的地形象研究向其他视角扩展，开始关注目的地营销组织、信息技术在目的地营销中的应用等；从单纯地关注消费者心目中的目的地形象向其整个建立过程转变，逐渐关注目的地定位、目的地品牌等目的地形象形成的前期工作；就研究方法而言，描述性的定性分析越来越少，较多地进行实证研究，运用大量的定量分析方法，如因子分析、结构方程模型、聚类分析等，大大推进了旅游目的地营销的研究进程。
5．2 国内相关研究及展望
国内对旅游目的地营销的研究始于20世纪90年代，最早是对目的地形象的关注。陈传康将企业形象识别理念引入目的地形象策划中，提倡按照地方文脉进行形象设计导人；李蕾蕾对城市旅游形象设计进行了探讨。此后，不仅关于目的地形象的研究大量出现，旅游目的地营销其他方面的研究也逐步拓展，如罗佳明、邓明艳分别对遗产型目的地和西部目的地的营销问题进行了探讨；池雄标从经济学“公共产品”角度分析了政府旅游营销行为的理论依据；王桂霞等分析了旅游主管部门、旅游中间商、旅游供应商三者各自在目的地营销中的作用，对电子商务时代国内旅游目的地营销主体模式进行了探讨；刘绍华等应用“目标一对象一结构一功能”分析框架对旅游目的地营销系统的区域整合功能进行了研究；邹蓉从信息服务角度对旅游目的地网络营销的构建进行了分析。
与国外研究思路相一致，国内最早也是从目的地形象人手，逐渐关注目的地营销组织、信息技术与目的地营销等问题，在研究的发展轨迹上与国外有类似之处。但就研究内容及方法而言，国内研究对某些问题(如旅游目的地品牌、旅游目的地营销组织等)涉及较少，深度不够，方法较为单一。针对上述不足，我国目的地营销研究要进一步深入，应注意以下几个方面：①完善研究方法，在定性研究基础上，强化实证研究及定量分析，充分发挥各种研究方法的综合优势。②加强对目的地定位及晶牌的研究。定位及品牌设计是目的地营销工作的重要组成部分，对目的地营销的成功具有重大意义，但目前研究成果较少，尤其是国内，这方面的研究更为少见，有待强化。③加强旅游目的地营销组织研究，特别是要结合中国实际情况，研究在国内现行旅游行政管理体制下目的地营销组织应扮演的角色，探讨切合实际的目的地营销主体模式。④深化信息技术应用于目的地营销的研究。信息技术应用于目的地营销是信息时代的必然趋势，要运用多学科知识对目的地在线营销、虚拟旅游社区等进行深入研究。⑤强化对旅游目的地营销绩效的评价。绩效评价是目的地营销管理过程的一个重要组成部分，建立一套合理的评价指标体系是十分必要和急迫的。
"本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请 以pdf格式阅读原文"以社区旅游业发展为中心的政治发展、经济发展、文化发展和社会发展4个方面。旅游目的地社区的旅游业是该社区经济发展的支柱产业，它支撑着整个社区的发展，渗透于社区的各项事务之中。
3．旅游目的地的“社区参与”一般具有广泛性、全面性、自觉自主性、平等性、相对性、层次性、动态发展性等方面的基本特征。同时，社区的有效参与也需要其自身能力和意识的不断提高，需要社区参与机制的不断完善，更需要健全的法律制度作保障，以实现社区居民等各类主体参与社区发展决策乃至经营管理的合法性、自觉性、自主性和可行性，并从中获益。
今年4月，__省政府了__建设国际旅游岛的目标计划，国际旅游岛建设分为3个阶段性目标，2013年，建成国际旅游岛的雏形，2018年，基本建成国际旅游岛，到2028年，建成世界一流的国际旅游岛。为适应“国际旅游岛”建设的要求和发展思路，大力发展以旅游业为龙头的现代服务业，__省工商局制定了10项措施。
这10项措施分别为：
一、营造__和谐诚信的旅游消费环境。开展创建“__省旅游消费诚信示范单位”活动，工商、旅游部门对连续3年在旅游经营过程中，诚信经营且没有违法行为的企业和单位，公示为“__省旅游消费诚信示范单位”。
二、引导旅游行业开展优质服务活动。大力支持旅游部门在全行业开展“__省优质旅游服务计划”活动，凡被旅游部门向社会推介的优质服务旅游购物点、旅游酒店、旅游景区和旅行社，列为工商部门优先服务对象，实行专办员跟踪服务制度，并由每年年检一次改为每3年年检一次。
三、支持大型外资旅游企业和各种新型旅游业态进入__市场。
四、培育__旅游优质品牌。树立旅游行业商标意识，大力推进旅游特色产品著名商标的认定工作，3年内认定的旅游行业著名商标数量不少于30件，并为争取驰名商标认定提供各项基础。
五、规范旅游市场主体准入行为。对旅游市场主体及旅游珠宝玉器商场实行总量控制，凡从事旅行社经营业务的，必须先取得旅游部门颁发的许可证后，方可核发营业执照。违反规定从事旅行社业务的，按超经营范围依法从严查处。坚决打击各种变相从事旅行社业务的违法违规行为。
六、完善旅游市场长效监管机制。以旅游土特产经营店、珠宝玉器经营店、海鲜大排档和以接待团队为主的演艺场所为重点监管对象，全面落实旅游市场经济户口管理、旅游市场重点商品准入、旅游企业信用分类监管、旅游消费服务内容及价格明示、旅游市场12315进场进店等制度，促进行业自律，规范经营秩序。
七、建立旅游服务、旅游投诉联动工作机制。按照“有诉必接、接诉必查、查诉必果”的工作要求，积极整合12315和12301旅游消费维权服务资源，建立快速反应的旅游消费维权机制。
八、加强旅游市场监管工作的协调和互动。积极会同旅游部门定期对旅游市场的经营秩序进行综合巡查。定期通报监管工作信息。对旅游部门依法吊销旅行社经营资格许可证的，工商部门一概责令办理变更手续；对拒不变更的，依法吊销营业执照。对旅游部门建议吊销营业执照的，工商部门依法予以吊销。
旅游产业是国民经济的重要产业。为加快旅游产业发展，推动旅游产品转型升级，壮大旅游商品研发、销售，尽快扶持和培育一批具有较强带动作用的旅游企业，促进我省由旅游资源大省向旅游经济强省跨越，按照省委第九次党代会和九届四次全会精神，现就加快旅游产业发展提出如下实施意见。
一、发展思路
以党的*大、省委第九次党代会和九届四次全会精神为指导，全面贯彻落实科学发展观，按照建设西部经济发展高地的目标，坚持政府主导、企业主体、市场化运作的原则，以市场需求为导向，以改革创新为动力，以优势企业为重点，通过政策引导和分类指导扶优扶强，加快扶持和培育一批优势明显、带动作用显著、市场竞争力强的旅游骨干企业，促进旅游产业转型升级和跨越发展。
二、总体目标
到2012年，全省旅游总收入在*年基础上翻一番，实现旅游收入2500亿元，再上一个千亿元台阶。为实现全省旅游发展总体目标，要加快培育一批旅游骨干企业，抓好一批重大旅游项目。
（一）重点培育20家经营规模上亿元的旅游资源经营性企业，其中5家规模上5亿元；
（二）重点培育40家销售收入上亿元的旅游接待企业（旅行社、星级饭店、旅游车公司），其中10家销售收入上3亿元；
（三）重点培育30家销售收入上3000万的旅游商品生产经营企业，其中5家销售收入上亿元；
（四）推动建设10个10亿元以上投资的重大旅游项目。
到2012年，通过努力，培育、扶持、发展一批核心竞争力强、扩张能力和区域竞争力、带动力强的旅游骨干大企业，大力培育一批成长型的中小企业群。
三、旅游骨干企业入选标准条件
（一）旅游骨干企业入选基本原则。
从旅游企业经济规模和经济效益、发展基础和发展潜力、管理团队和领军人物等3个方面进行分类综合评价（100分）。将符合国家产业政策、诚信守法且综合评比位居全省同类企业前列（综合评分在80分以上）的旅游企业，按照旅游企业自愿申报的原则，纳入扶持培育范围。
（二）入选分类培育旅游骨干企业标准。
1、旅游资源经营性企业（总分100分）。
经济规模和经济效益（30分）：资产规模1亿元以上，3A级以上旅游景区（10分）；旅游总收入超千万，排名全省前20位，年接待旅游者50万人次以上，门票收入占旅游总收入的70%以下，旅游商品销售收入占旅游总收入的15%以上（10分）；税收年增长14%以上（5分；文博类门票免费景区，利税按满分计）；利润总额年增长15%以上（5分）。
发展基础和发展潜力（50分）：有明确的中长期发展战略和实施计划（5分）；经营模式适应旅游市场发展新要求，实行现代企业经营管理制度，信息化程度高（10分）；有较强的科技、管理人才队伍，有专业的客源市场研究团队，科研费用、市场研究费用高于销售收入的3%以上（10分）；有专业的市场营销团队，营销能力强、思路新、效果好，广告营销费用高于销售收入的20%以上（10分）；市场占有率在同行业中位居前列且逐年增长（5分）；资源特色显著，开发潜力大，有一批新建、扩建的重大项目或联合重组对象作为支撑（10分）。
管理班子和领军人物（20分）：管理班子结构合理、团结协作，整体素质较高（5分）；企业领军人物有强烈的改革意识、锐意进取的敬业精神，市场洞察力敏锐、管理经验丰富，在其任期内或近3年企业销售收入或利润的年平均增幅不低于15%（15分）。
2、旅游接待企业。
（1）旅行社（总分100分）。
经济规模和经济效益（30分）：资产规模1千万元以上，获得全国“双百强”旅行社、一级旅行社（10分）；年销售收入全省排名前20位，接待国内游客30万人次以上、收入8千万元以上，接待入境游客7万人次以上、外汇收入900万美元以上（10分）；税收年增长14%以上（5分）；利润总额年增长15%以上（5分）。
发展基础和发展潜力（50分）：有明确的中长期发展战略和实施计划（5分）；经营模式适应旅游市场发展新要求，实行现代企业经营管理制度，信息化程度高（10分）；有专业的客源市场研究团队，科研费用、市场研究费用高于销售收入的3%以上（10分）；有专业的市场营销团队，市场营销能力强、思路新、效果好，广告营销费用高于销售收入的20%以上（10分）；市场占有率在同行业中位居前列且逐年增长（5分）；推出线路产品特色显著，有一批外联和内联对象作为支撑（10分）。
管理班子和领军人物（20分）：管理班子结构合理、团结协作，整体素质较高（5分）；企业领军人物有强烈的改革意识、锐意进取的敬业精神，市场洞察力敏锐、管理经验丰富，在其任期内或近3年企业销售收入或利润的年平均增幅不低于15%（15分）。
（2）星级饭店（总分100分）。
经济规模和经济效益（30分）：资产规模1亿元以上，获得国家4星级、金叶级绿色旅游饭店以上（10分）；年销售收入全省排名前20位，营业收入1亿元以上（10分）；税收年增长8%以上（5分）；年平均开房率达到70%以上（5分）。
发展基础和发展潜力（50分）：有明确的中长期发展战略和实施计划（5分）；经营模式适应旅游市场发展新要求，实行现代企业经营管理制度，信息化程度高（10分）；有专业的客源市场研究团队，科研费用、市场研究费用高于销售收入的3%以上（10分）；有专业的市场营销团队，市场营销能力强、思路新、效果好，广告营销费用高于销售收入的20%以上（10分）；市场占有率在同行业中位居前列且逐年增长（5分）；主题特色显著，有一批战略联合对象作为支撑（10分）。
管理班子和领军人物（20分）：管理班子结构合理、团结协作，整体素质较高（5分）；企业领军人物有强烈的改革意识、锐意进取的敬业精神，市场洞察力敏锐、管理经验丰富，在其任期内或近3年企业销售收入或利润的年平均增幅不低于15%（15分）。
（3）旅游车公司（总分100分）。
经济规模和经济效益（30分）：资产规模2千万元以上，高档车辆占80%以上（10分）；年销售总收入排位居全省前10名，总收入1500万元以上（10分）；年税费（含规费）200万元以上（5分）；年利润200万元以上（5分）。
发展基础和发展潜力（50分）：有明确的中长期发展战略和实施计划（5分）；经营模式适应旅游市场发展新要求，实行现代企业经营管理制度，信息化程度高（10分）；有专业的市场研究团队，科研费用、市场研究费用高于销售收入的3%以上（10分）；有专业的市场营销团队，市场营销能力强、思路新、效果好（10分）；市场占有率在同行业中位居前列（5分）；主题特色显著，有一批战略联合对象作为支撑（10分）。
管理班子和领军人物（20分）：管理班子结构合理、团结协作，整体素质较高（5分）；企业领军人物有强烈的改革意识、锐意进取的敬业精神，市场洞察力敏锐、管理经验丰富，在其任期内或近3年企业销售收入或利润的年平均增幅不低于5%（15分）。
3、旅游商品企业（总分100分）。
经济规模和经济效益（30分）：资产规模1千万元以上（10分）；年销售收入全省排位前10名，生产性企业收入3000万元以上、经营性企业在1500万元以上（10分）；税收150万元以上，利润200万元以上（10分）。
发展基础和发展潜力（50分）：有明确的中长期发展战略和实施计划（5分）；经营模式适应旅游市场发展新要求，实行现代企业经营管理制度，信息化程度高（10分）；有专业的市场研究团队，科研费用、市场研究费用高于销售收入的3%以上（10分）；有专业的市场营销团队，市场营销能力强、思路新、效果好，广告营销费用高于销售收入的20%以上（10分）；市场占有率在同行业中位居前列且逐年增长（5分）；旅游商品突出地方（市、州或省）文化特色、传统工艺、民族民俗文化特色（10分）。
管理班子和领军人物（20分）：管理班子结构合理、团结协作，整体素质较高（5分）；企业领军人物有强烈的改革意识、锐意进取的敬业精神，市场洞察力敏锐、管理经验丰富，在其任期内或近3年企业销售收入或利润的年平均增幅不低于15%（15分）。
（三）申报审核程序。
1、企业申报。符合以上基本条件的企业，可自愿向企业注册地市（州）旅游局提出申请并按要求报送企业基本情况、发展规划、主要措施等相关材料和报表。
2、审核。市（州）财政、工商、统计、地税、商务、经委和旅游等部门对申报企业的各项指标进行初审，报省旅游产业发展领导小组办公室审核。
3、审定公布。由省财政、工商、统计、地税、商务、经委和旅游等部门对申报企业复核，省旅游产业发展领导小组审定后对外公布。
4、动态管理。对入选企业主要指标进行年度考核，对符合条件的及时增补，对不符合标准的予以淘汰，并取消享受相应扶持引导政策的资格。
四、扶持引导政策
经省旅游产业发展领导小组核定的旅游骨干企业，均可享受下列优惠政策，成效突出的给予表彰奖励。
（一）财税金融政策。
1、加大对旅游的财政支持力度。省级财政要按照财力增长逐年增加旅游发展资金。各级政府要根据发展情况加大对旅游发展的投入。
2、企业实施以下建设和开发的，享受西部大开发税收优惠政策：旅游基础设施建设；旅游信息服务系统开发；工业旅游、农业旅游、森林旅游、生态旅游及其他旅游资源综合开发项目建设；旅游商品、纪念品开发。
3、依法享受其他税收优惠政策。
4、引导和鼓励金融机构对旅游企业予以信贷支持。加快开发适应旅游企业需要的金融产品。积极支持符合条件的旅游企业规范改制，通过在境内外资本市场发行上市，实现直接融资；积极支持旅游业上市公司进行再融资。
（二）土地政策。
1、优先保障旅游企业重大项目用地。为降低旅游企业一次性投入成本，企业可以租赁方式取得国有建设用地使用权；旅游主管部门可根据发展需要，每年提出年度用地计划，由所在市（州）国土资源部门列入年度计划。
2、认真做好旅游规划与土地利用总体规划的衔接。要将旅游景区的建设用地纳入土地利用总体规划和城乡建设规划。对各地重点城镇的交通车站（场）的建设用地应当依法给予保障。对重大旅游项目的新建、改建、扩建等确需调整土地规划的，应依法予以调整，所需耕地占用指标在市（州）范围内调剂解决。
3、对符合土地利用总体规划的保护自然生态环境的旅游成片绿化用地，允许其非基本建设部分的土地，在不改变土地用途且承包农户自愿的前提下，由用地者向集体土地所有者租赁使用。若涉及林权的，可依法按程序申办林权证。
（三）产业政策。
1、放宽旅游企业集团公司注册资本限制，在市级以上登记机关登记的母公司注册资本金达到1000万元，有3个控股公司，总注册资本达2000万元以上，并向登记机关提交了逐步达到集团条件承诺书的，可先准予母公司注册登记。
2、允许新设立的旅游企业注册资金分期注入，分批到位，但注册资本必须符合相关行业规定，注册资本在50万元以下的民营旅游企业，注册资金可以在2年内分期注入。
3、各地择优筛选的重大旅游项目，经市级政府审核，可申报列入省重点建设项目，并享受“四川省重大项目优惠政策”。
4、各级政府相关职能部门，对符合条件的旅游开发项目，要在项目审批、核准等方面，本着提高效率，减化程序，改进服务的原则给予支持。需多个部门协调办理的，要提供“一站式”全流程服务。
5、鼓励旅游企业低成本扩张，在收购、兼并、重组过程中涉及存量土地、房产转让的，由有关部门依法变更权属，涉及的有关费用依法免交，在办理水、电、气及其他权证时，依法免收除工本费以外的其他费用；对兼并重组后取得重大成效，在全省有影响的项目，省政府给予支持；建立合理的地区利益分享机制，鼓励跨区域重组、扩张。
6、对旅游骨干企业，给予享受工业企业用电、用水、用气的价格政策。
（四）交通运输政策。
1、全省交通建设规划要重视旅游发展需要，积极为旅游发展服务。旅游通道沿线的标识标牌、紧急救援、汽车维修、休憩站点等设施中属于公路建设内容的可统一规划，一并建设。农村公路建设规划中属于通往A级旅游景区公路的项目优先安排建设。
2、旅游客运汽车养路费、客运附加费的月缴费额度采取包缴的方式调整与周边省市基本持平，具体办理程序按《四川省公路养路费征收管理实施办法》（省政府108号令）等规章、政策执行。旅游客运汽车申请淡季报停的，其客运附加费的征收按《四川省公路养路费征收管理实施办法》（省政府108号令）等规定执行。对新增加和更新的高级旅游客运汽车，在3年内养路费、客运附加费按全费额的50%征收。
（五）奖励政策。
1、鼓励旅游企业创优。对新评上全国5A级旅游景区的旅游资源经营性企业，给予一次性奖励50万元；对新评上中国白金5星级饭店，给予一次性奖励50万元；对首次获得中国驰名商标和中国名牌的旅游商品生产经营企业，给予一次性奖励50万元；对首次获得全国“双百强”的旅行社，给予一次性奖励50万元。对旅游企业在销售收入、接待人次、外汇收入等方面作出重大贡献的，在资金扶持上给予倾斜。
2、鼓励开发和引进旅游大项目。对引进10亿元以上投资、且建成营运的重大旅游项目的市（州）政府，一次性补助100万元的旅游宣传促销费。
五、保障措施
（一）加强领导。调整充实省旅游产业发展领导小组，进一步加大对全省旅游工作的统筹协调力度。各地要相应成立旅游产业发展领导小组，切实加强对旅游产业发展工作的领导。
一、智慧旅游的概述
（一）智慧旅游的基本概念
智慧旅游是在智慧地球和智慧城市基础上提出的概念。目前我国对智慧旅游的研究处于初级阶段，智慧旅游的概念和相关理论体系还未建立或达成一致。笔者认为，智慧旅游是在移动互联网、物联网、云计算、地理信息系统、人工智能等先进技术为基础，主动感知、全面整合、高效开发旅游信息资源，在很大程度上改变旅游的消费方式、经营方式和管理方式；提高旅游服务质量，满足游客的个性化需求，提升旅游体验；促进旅游产业的的转型升级。
（二）智慧旅游的基本功能
从游客的角度讲主要是四个基本功能：导航、导游、导览和导购。游客在达到旅游目的地之后，通过智能手机等移动终端就可以搜到附近的车站、酒店、景区、餐馆、商场等各类旅游信息。选择自己所需要的感兴趣的旅游信息，能收到线路建议，也可以自己安排或者遵守设定的旅游线路。有电子地图，游客不会迷路。在景区能收听景点的语音介绍，翻译外国文字的标识等，旅游行程变得更自由，随时分享感受。
从旅行社的角度讲，智能旅游改变了旅行社的经营模式从产品为中心转到游客需求为中心，提高旅游服务质量；规范了旅游业；降低了旅行社的营销成本等。
二、烟台市旅行社的发展现状
（一）旅行社规模偏小，管理水平不高
烟台旅行社的数量在山东省排名前三位，但是大多数旅行社规模小、实力弱。有很多夏天开业、冬天歇业的旅行社。有部分小旅行社，都是夫妻店，身兼数职，自身素质不高。
（二）旅游产品同质化，业务单一
烟台有200多家旅行社，大约有70%的旅行社主营地接业务，不到10%的旅行社主营组团业务，剩下的旅行社既经营地接又经营组团业务。大多数地接社主要的线路就是是周边游，比如蓬莱阁、刘公岛、南山大佛等景区。线路雷同，产品同质化，缺乏自己的特色，使烟台的旅行社之间打“低价战”。在《旅游法》正式出台前，更有旅行社在持续挑战行业底线。为了吸引客源，靠“负团费”来招揽游客。服务质量差，影响了烟台整个旅游行业的形象。
（三）网络化经营水平低
目前烟台旅行社的业务范围主要是是团队旅游和观光旅游，开展网上预订酒店、机票、景点门票和旅游产品的业务的旅行社只是少数。目前大多数旅行社只是将网页定位于介绍旅行社的基本情况，很少及时更新信息和产品销售，而且预订流程麻烦。
（四）资金有限
烟台大部分旅行社都是中小旅行社，缺少资金，没有承担风险的能力。因此会导致旅行社产品线路同质化，限制旅行社网站的开发和培训员工。而且大多数旅行社的地理位置不好，经营的业务主要是接待游客，介绍产品线路。到了旅游旺季，其他业务，比如订机票、船票、酒店则很难完成。
（五）固定的销售渠道，宣传效果差
烟台旅行社的的销售渠道基本上是组团社销售给游客的线路产品，是在地接社线路产品的基础上加上自己的经营成本和一定的利润。在旅游旺季，大多数旅行社会在电视广告、报纸上做广告宣传。大的旅行社会花大量的资金做广告，效果明显，而中小旅行社的宣传效果不理想。有的旅行社还会让员工在人流量大的商业区发传单、推荐线路做宣传。
三、智慧旅游对烟台旅行社的影响
（一）改变旅行社经营模式
烟台的旅行社花费大量的时间经营组团和营销业务，产品线路几乎是一模一样。而智慧旅游是依靠信息技术平台，使游客可以充分发挥自己的选择权，通过信息技术平台满足自己的需求。所以对烟台旅行社而言，在智慧旅游下，只有创造个性化的产品才能满足游客。同时必须提高服务质量，获得好口碑。在智慧旅游中，游客在数据中心快速、准确的获取自己所需要的相关信息。但是信息量很大，游客对信息进行选择时，很重要的就是查看相关信息的评价，即口碑如何。
旅行社的旅游线路多数是成品，并不能满足全部游客的需求，那些不能被满足的游客要么被迫选择，要么放弃。在智慧旅游下，烟台旅行社可以考虑为游客打造“定制式的服务”，看游客最想体验什么，可以单独为游客量体裁衣，制定符合要求的线路。同时旅行社需要扩大网络营销。
（二）迎接散客、自驾、自助游的挑战
随着外部大环境的变化，比如说不能公款吃喝、不能用公款旅游，并且今年10月1日《旅游法》正式实施在一条产业链上的旅游、住宿、餐饮、交通都受到了很大影响。旅游没有零负团费，报团旅游的价格上升，所以很多游客选择了自驾游来代替报团。自驾游因为缺乏引导，难免会出现误打误撞，旅游就成了没有目标的瞎逛，旅游质量也可想而知。针对这种现象，旅行社可以提供“外卖式的服务”，将导游的信息都提供给游客服务中心，游客服务中心根据导游所处的地理位置实行“分片管理”，这里这个“片”指的是不同区域。这样自驾游客人如果有需要的话需要拨打游客服务中心电话，然后游客服务中心根据客人所处的位置将最近的导游调拨过去，导游在进行导游服务。这期间必须先制定好收费标准，最后按收费标准收取相应的费用。这样降低了旅游费用，并且还为自驾游的游客服务。
在智慧旅游时代，散客自由行市场将会更迅速的发展，促使了烟台旅行社要在营销、组团、产品设计以及旅游服务各方面进行更多的创新。
减少了旅行社的营销成本
通常，旅行社会使用大量的费用在电视广告、报纸、杂志等媒介上，而在智慧旅游下，旅行社会利用网络来营销产品线路，比如微博、微信营销。这样做传播速度快，覆盖率高，从而降低了旅行社的营销成本。
四、智慧旅游下烟台旅行社的具体行动
（一）产品创新
烟台的旅游产品需要讲究：人无我有、人有我廉、人廉我精、人精我先。智慧旅游下，游客的旅游需求更加个性化、多元化，烟台旅行社需要准确找到游客需求，对市场进行有效细分，明确旅游产品的定位，实行差异化策略，开发自己的特色产品，提供真情的服务，树立品牌。特别要重点销售自由行产品，游客自己组合线路，旅行社作为旅行顾问，利用网络提供咨询和支付等服务。
（二）大力发展网络营销，加大宣传，提高旅行社知名度
1.加强网络营销意识
网络营销模式的建立是依赖于旅行社、计调外联和导游人员基础上的。整个旅游社就是一个大的集体，要想使集体变得强大，每一个组成要素必须发挥出巨大作用。计调、外联、导游等工作人员要切实了解和明白自己旅游社的发展前景，如何让网络营销运用到实际的业务操作中。
2.培训能够胜任网络营销工作的旅游社技术人员
旅游社在不影响正常运营的前提下，加强旅行社工作人员的网络营销意识是非常重要的，作为网络营销模式的主要实施者，如果旅行社人员没有这种意识，网络营销就是一句空谈。作为旅行社网络营销的主要实施者，旅行社工作人员本身的素质要过硬，要懂这一方面，加强培训，完善自己，这也是智慧旅游下，旅行社工作人员应有的技能。
3.领导层要奠定网络营销意识
领导的命令和言行对职工的影响是巨大的。只有领导制定了大方向，员工才有前进的方向。作为旅行社领导者，应该定期的组织员工学习网络营销知识，强化网络营销意识，建立完整的奖罚制度，激发员工斗志，这样才能促使旅行社网络营销模式的建立。
4.加强烟台旅行社网站的建设规划及对信息源的随时更新
俗话说，活到老，学到老。网络营销的建设也需时时刻刻的学习，向做的比较成功的旅游企业学习。比如好网站大多采用温馨暖色调，首先给人舒心的感觉，功能面板也很强大，烟台旅游社的网站要学以致用，切实做出改变。除此之外旅行社网站的信息要全，景点照片，视频，行程报价等等都要有，这才可能具有吸引力，好的网站都有自己的在线客服团队，为网站加分不少。比如携程旅行网在这方面就下了很大功夫，网站的规划建设，不仅仅是指上面说的这些，其实很重要的一点是信息的更新速度，旅游行业的行程报价是在随时变动的，这对网站的管理者要求就比较高了，尤其是像烟台这样的海边城市，到了夏季酒店房价一天一变，所以说加强网站的规划，这也是网络营销模式的主要营销手段。进一步完善网站搜索功能，提高精选旅游线路的曝光量，方便用户能快速地找到适合的旅游产品。为了方便用户预订产品，简化了网站的预订流程。同时可以加入体验性和感性认识。比如加入虚拟旅游元素，增加动态互动性。
5.扩展网上的直销渠道
针对游客的需求，定制专门的旅游线路产品；发展VIP会员制，网络VIP客户专享特权、优惠；打造旅行社品牌。
（三）旅行社之间加强合作，形成联盟或统一体
独木难支，一个旅行社的网络营销站点是没有多少竞争力的，只有形成了联盟才能有威力。在这方面主要就靠政府出面牵头组织各个旅行社之间的联盟，形成旅行社之间的网络联合体，旅游资源共享、互补，形成良性的循环，打消恶性竞争。
（四）旅行社与银行等金融机构合作，联合推出优惠活动
旅行社与银行强强联手，共同研发旅游消费贷款等金融业务，推动烟台旅游业的发展。
（五）做好旅行社售后服务
烟台旅行社数量多，竞争激烈，特别需要重视售后服务，可以建立专门的售后服务部门进行回访，了解旅游行程的感受。在智慧旅游下，采取各种售后服务形式，了解顾客的需求，加强和游客的联系。
（六）加强旅行社微博、微信平台的影响力
旅行社可以通过微博、微信平台来宣传旅行社产品线路，了解游客的个性化需求，通过对热点话题进行投票等方式引发关注，增加粉丝数。利用微博、微信来宣传旅游产品，提高旅行社的知名度。
（七）旅行社可以在网络营销中尝试灵活的定价
