时间：2023-02-05 18:40:16
【关键词】房地产企业；财务管理；税收筹划
税收筹划是指在遵循税法及符合税法意图的前提下，通过对纳税人的经营、投资、筹资、分配等理财活动的筹划安排，尽可能取得涉税收益，整体上实现纳税人最合理、最优的涉税财务管理活动。房地产企业由于在开发及经营过程通常具有投入资金多、经营风险高、建设及销售周期长、涉税标的金额大、收益高见效慢等特点，所以运用税收筹划这种新的理财方式，不仅能有效降低企业的涉税成本和风险，增强企业的盈利能力和竞争实力，而且有利于实现企业价值最大化目标。本文主要以土地增值税、房产税、营业税、所得税等相关税金为例，对税收筹划实务进行分析，恳请大家赐教。
一、相关借款利息的筹划实务
由于目前大部分房地产经营企业的开发资金来自金融企业的借贷，具有资金量
大、借款期限长、利息费用多等特点，所以可以利用合适的利息扣除方式对借款利息进行税收筹划。一方面，针对房地产开发完工之前的利息费用，将完工之前的借款利息可以计入开发成本，并可作为计算房地产开发费用（期间费用）的扣除基数。特别是从事房地产开发经营的企业，还可按照取得土地使用权所支付的金额与房地产开发成本之和，加计20%的扣除，这样，就可以大大增加扣除项目，降低增值额，从税基和税率两方面减轻税负，增加净收益。另一方面，针对房地产开发完工之后的利息费用支出，凡能够按转让房地产项目计算、分摊并提供金融机构证明的：允许据实扣除，但最高不得超过按商业银行同类同期贷款利率计算的金额；凡不能按转让房地产开发项目计算分摊利息支出或不能提供金融机构证明的，房地产开发费用按取得土地使用权所支付的金额与房地产开发成本之和的10%以内计算扣除。企业据此可以选择：如果购买房地产主要依靠负债筹资，利息费用所占比例较高，可提供金融机构证明，据实扣除；反之，主要依靠权益资本筹资，利息费用很少，则可不计算应分摊的利息，这样可以多扣除房地产开发费用，对实现企业价值最大化有利。案例:某房地产开发公司开发一批商品房，支付的地价款为600万元，开发成本为1000万元，假设房地产开发项目分摊利息且能提供金融机构证明的应扣除利息为100万元和70万元时（设贷款利率5%），如何为该公司利用利息扣除进行筹划？筹划过程如下：首先计算扣除的利息支出差异：(取得土地使用权所支付的金额+房地产开发成本)×(10%-5%)=(600+1000)×5%=80(万元)，其次判断：当允许扣除的利息支出为100万元时，由于100万>80万，所以该公司应严格按房地产开发项目分摊利息并提供金融机构证明，这样就可以按100万元扣除，否则只能按80万元扣除，计税依据将增加20万元，造成多缴税款；当允许扣除的利息支出为70万元时，由于70万<80万，所以应选择第二种计扣方式，即不按房地产开发项目分摊利息或不向税务机关提供有关金融机构的证明，这样可以多扣除10万元利息支出，减少计税依据10万元，合理降低税负。从以上分析可以看出，在可能的情况下将利息费用计入房地产开发成本，是企业在该扣除项目纳税筹划时的首选。
二、利用建房方式的筹划实务
大部分房地产经营企业倾向于自行建造并销售房地产，但这种方式下筹划空间较小。若利用代建、合建等方式则筹划空间较大。第一，房地产的代建行为。这种方式指房地产开发企业代客户进行房地产的开发，开发完成向客户收取代建收入的行为。就房地产开发企业而言，虽然取得了一定的收入，但始终没有发生房地产权属的转移，其收入属于劳务报酬，为营业税的征税范围，不是土地增值税的征税范畴。房地产开发企业可以利用这种建房方式，减轻税负，但前提是在开发之初就能确定最终用户，实行定向开发，从而避免开发后销售缴纳土地增值税。第二，合作建房方式。这种方式指根据《营业税问题解答（一）的通知》（国税函[1995]156号）的规定，“合作建房”是指一方提供土地使用权，另一方提供资金，双方合作，建造房屋的行为。建成后按比例分房自用的，暂免征收土地增值税；建成后转让的，再按规定征收土地增值税。企业可充分利用此项优惠政策，实现共赢。案例：华富房地产开发公司在某市繁华地段拥有一块土地，拟与富民公司合作建造办公用房，资金由富民公司提供，建成后按比例分房。对富民公司来说，分得的办公楼不含土地增值税，会降低购置成本。即便将来处置，只就属于自己的部分缴纳土地增值税。对华富公司而言，作为自用办公用房，不缴纳土地增值税，可节约大量税负，降低房地产成本，增强市场竞争力，这样就实现了房地产企业和购置方的双赢。
三、改变销售模式的筹划实务
一是，针对纳税主体的新设分立。即房地产经营企业设立独立销售公司，负责房地产销售，这种分立使土地增值税、营业税、企业所得税的筹划空间很大。案例：大华公司销售的普通标准住宅，在允许扣除的项目金额基本相同的前提下，如果采用两种售价：第一，若以1500万元的价格售出，可扣除的项目金额为1167.5万元，增值率为28.48%，应纳99.75万元的土地增值税，净赚232.75万元。第二，以1400万元的价格售出，可扣除的项目金额为1166.96万元，增值率为19.97%，免征土地增值税，净赚233.04万元。第三，如果大华公司设立独立销房屋销售公司，大华公司将住房以1400万元的售价卖给销售公司，而后由销售公司再以1500万元的价格卖出，当开发公司卖给销售公司时，由于其增值率为19.97%＜20%，免纳土地增值税。当销售公司以1500万元售出时，扣除营业税及附加合计：1500×5.5%=82.5万元，可扣除的项目金额为1167.5+82.5=1250万元，其增值率为16.67%＜20%，免纳土地增值税。最终从集团角度看，销售时只增加营业税等税金：1400×5.5%=77万元，获利润1500－（1167.5＋77）=255.5万元，比筹划前增加255.5－232.75=22.75万元。
二是，针对开发企业对独立销售公司的销售方式上，也可以采用以下销售模式来减少账面收入或递延纳税时间。第一，开发企业采取无偿或收取极少手续费方式委托销售公司销售房地产，并可协商开具销售清单，由于这种方式应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现，所以在确认纳税义务发生时间上可以尽量递延，同时这样可以避免销售公司缴纳营业税（基本无代销收入）。第二，将原来由开发企业承担的销售及管理费用转嫁到销售公司，使销售公司企业所得税减少甚至不交。当然，对于业务招待费和广告费等有费用扣除限额的扣除项目，应事先商议确定由开发企业承担（开发企业的收入多，抵扣的限额就大），这样就可以避免上述费用应超标而调增应纳税所得额的情况。第三，对于客户通过银行按揭方式购买开发产品的，其首付款应于实际收到日确认收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。所以尽量与客户和银行协商，开立指定代收专户，将客户按揭还贷的部分定期先存入专户，然后分期办理转账日再确认收入并纳税，这样，一方面银行可以沉淀资金，另一方面，企业可以控制收入和所得实现时间。
四、优化收入结构的筹划实务
随着居民生活水准的提高，逐渐对房屋的装饰、装潢提出了更高的要求，且装修费用在房款中所占比重有逐年递增的趋势。如果与购房者签订合同时，略加变通，将经营收入分散，就能节省不少土地增值税，增加企业收益。在实际操作时，房地产开发企业可设立一家装饰装潢公司，专门为购房户搞装修。具体可与购房户签订两份合同，一份是房地产初步完工时签订的销售合同，另一份是与装饰装潢公司签订的装修合同。房地产开发企业只就销售合同上注明房款增值额缴纳土地增值税，装修合同上注明的金额属于劳务收入，应征营业税，不用缴纳土地增值税。这样就使得经营收入分散，税基和税率减少，可节省税款。案例：某房地产开发企业销售个性化装修商品房，售价为毛坯房10000元/㎡，外加装修1500元/㎡，而精装修房则为11500元/㎡，其中计算增值额扣除项目金额为7000元/㎡。方式1：按11500元/㎡签订售房合同，企业应缴纳的营业税=11500×5%=575元/㎡，城建税和教育费附加=575×11%=63.25元/㎡，土地增值税=7000×50%×30%＋（11500－7000×50%）×40%=1450元/㎡；购房者应缴纳的契税=11500×3%（假设税率为3%）=345元/㎡。方式2：按10000元/㎡签订售房合同1500元/㎡签订装修合同，企业应缴纳的营业税=10000×5%＋1500×3%=545元/㎡，城建税和教育费附加=545×11%=59.95元/㎡，土地增值税=（10000－7000）×30%=900元/㎡；购房者应缴纳的契税=10000×3%（假设税率为3%）=300元/㎡。通过比较不难发现，方式1比方式2企业需多支出税金583.30元/㎡，而购房者则需多缴纳契税45元/㎡。另外，企业在营销实践中常许诺为客户赠送装修、家私等支出，对于发生于竣工验收日后的装修、家私等支出的税务会计核算方法可采用：“以支抵收，屏蔽支出”的方法，即先由售房方依据合同的约定，将拟投入的装修、家私等支出作为售价的抵减，降低售房价格以少营业税支出，而且不必外购商品，索取发票和组织施工，买方掌握装修自。还有对于销售时收取的维修基金，应尽量从销售收入中剥离出来，建立维修基金账户，这样可以降低名义销售收入和相关税金。另外，根据工程承包公司是否与建设单位签订承包合同，适用不同的税率的规定：若承包公司与建设单位签订承包合同，适用建筑业3%的税率；否则，适用服务业5%的税率。可以用收取的转分包管理费的方式取代原先收取工程居间介绍费，可以降低适用税率，达到节税效果。
五、置业房地产大修理支出的筹划
置业房地产是指房地产经营企业进行置业投资时所购入的用于生产经营或出租等用途的房地产。由于这部分房地产在使用一段年限后，会发生一些大修理支出，这些支出经常金额较大、大修理时间较长，所以按照规定发生的支出必须区分是资本化还是费用化。《企业所得税税前扣除办法》（国税发[2000]84号）第三十一条：纳税人的固定资产修理支出可在发生当期直接扣除。纳税人的固定资产改良支出,如有关固定资产尚未提足折旧，可增加固定资产价值;如有关固定资产己提足折旧，可作为递延费用，在不短于5年的期间内平均摊销。符合下列条件之一的固定资产修理，应视为固定资产改良支出：(一)发生的修理支出达到固定资产原值20%以上：(二)经过修理后有关资产的经济使用寿命延长二年以上；(三)经过修理后的固定资产被用于新的或不同的用途。此规定(一)在实践中具有很强的可筹划操作性。案例：长青公司为改善办公条件拟斥资140万对原值500万的办公楼进行装修改造，原计划工期2005年10月至12月，该办公楼折旧年限为20年，已使用6年。那么该笔费用能在2005年度所得税前抵扣吗？方案一:一次支出法。大修理支出占原值的140÷500=28%＞20%，按照规定该项支出140万无法直接计入本期费用，只能以折旧形式在以后年度抵扣，同时加大了房产税的税基，使房产税税赋加大。方案二：分次分期支出法。计划工期2005年3月至12月，分3月至4月、6月至7月和2006年1月至2月三个工期，分别支出40万、40和60万。这样，首先增加了当年费用，减少了所得税。第一、二期大修理支出占原值的40÷500=8%＜20%，第三期大修理支出占原值的60÷500=16%＜20%，两年修理支出均可以费用化，减少所得税支出140×33%=46.2万；其次，由于修理支出不记入房屋原值，可以每年少交房产税140×（1-10%）×1.2%=1.51万，获税后净利1.51×（1-33%）=1.01万，假设以后折旧年限不变，则获税后净利1.01×14=14.14万；再次，增加了净现金流量，假设公司投资回报率8%，方案二下，维修费用冲减2005年、2006年所得税费用折现为：80×33%＋60×33%×0.9259（一年期复利现值系数）=44.73万，而方案一下累计折旧折现140÷14×33%×8.5598（14年期年金现值系数）=25.19万，增加净现金流量44.73－25.19=19.54万。可以看出，筹划效果非常明显。
六、配套设施开发成本的筹划选择
商品房住宅开发项目中，因公建配套、营销策略等需要，一般都附属设计有经规划部门批准的为业主、租客提供休闲、娱乐及商业服务的配套设施，通称“配套设施”。“配套设施”的权属应当由开发商和购房人在商品房预（出）售合同中约定明确，合同未作约定的，“配套设施”所有权归开发商。“配套设施”的建造成本不单独核算，而是通过“开发成本”科目并入可售房产总成本内核算，竣工验收计入“开发产品”并随房产销售收入的实现，结转销售成本。“配套设施”虽由开发企业管理控制，但无偿提供给小业主或租客使用，开发企业推迟办理或不办理其产权登记，会计核算上反映为产权不明的账外资产。采用此法，配套设施成本不仅可以作为土地增值税的扣除项目，而且可以足额抵减应纳税所得额。由于开发商账面既不反映“固定资产——配套设施”，也未反映空置的“开发产品——配套设施”，在产权不明的管理阶段，更谈不上将开发产品转作经营性固定资产的问题。因此，既不存在视同销售的税收问题，也不存在房产税的问题，开发企业总体税负最轻。
七、不同住宅项目分别核算的筹划
即通过对不同住宅项目分别设立建筑成本项目来核算，以降低土地增值税。案例：大华房地产开发公司，2005年商品房销售收入为15000万元，其中普通住宅的销售额为10000万元，豪华住宅的销售额为5000万元。税法规定的可扣除项目金额为11000万元，其中普通住宅的可扣除项目金额为8000万元，豪华住宅的可扣除项目金额为3000万元。（1）不分开核算时企业应缴纳的土地增值税：增值率为(15000－11000)÷11000×100%=36%，适用30%的税率。应纳土地增值税税额：(15000－11000)×30%=1200万元。（2）分开核算时应缴纳的土地增值税：普通住宅增值率：(10000－8000)÷8000×100%=25%，则适用30%的税率。应纳税额：(10000－80000)×30%=600万元，豪华住宅增值率：(5000－3000)÷3000×100%=67%，则适用40%的税率。应纳税额：(5000－3000)×40%－3000×5%=650万元。普通住宅和豪华住宅应纳税合计：1250万元，分开核算比不分开核算多支出税金50万元。因为普通标准住宅的增值率为25%，超过20%，还得缴纳土地增值税。进一步筹划还可通过适当销售价格使普通住宅的增值率控制在20%以内，可免征土地增值税。大华公司在销售建造的普通住宅中，可采取不同的销售价格。方案一：售价为2057元/㎡，扣除项目金额共计1613元/㎡，增值额为441元/㎡，占扣除项目金额的27.75%，应缴纳土地增值税，税率为30%，应缴土地增值税133元/㎡，营业利润为311元/㎡/㎡。方案二：售价为1927元/㎡，扣除项目金额共计1606元，增值额为321元/㎡，占扣除项目金额的19.99%，未超过20%，不缴纳土地增值税，营业利润为321元/㎡。
通过以上案例分析，介绍了土地增值税税收筹划的几种方法，房地产企业可根据实际情况灵活运用。但其前提应是在合法、合理的情况下节税，减轻税收负担，增加税后利润，实现企业价值最大化。
【参考文献】
[1]危素玉．土地增值税的税收筹划[J]．西安财经学院学报，2004，（2）．
示例一：改出租为转租A公司的一处两层楼房位于城市闹市区，专门用于对外出租。因该房屋建于上世纪70年代，设施陈旧，每年只能收取租金60万元。2006年，该公司准备花500万元对房屋进行重新装修改造，预计装修改造后，每年可收取租金200万元。但是，该公司在测算中发现，装修改造前后对比，与租赁收入相关的税收负担也大大加重了。装修改造前后税费负担对比如下(城市维护建设税税率为7％，教育费附加征收率为3％)：装修改造前的税费负担情况：应缴营业税：60×5％＝3万元应缴城市维护建设税、教育费附加：3×(7％+3％)＝0.3万元
应缴房产税：60×12％＝7.2万元
合计税费负担为3+0.3+7.2=10.5万元
装修改造后的税费负担情况：
应缴营业税：200×5％＝10万元
应缴城市维护建设税、教育费附加：10×(7％+3％)＝1万元
应缴房产税：200×12％＝24万元
合计税费负担为10+1+24=35万元，装修后比装修前增加税费负担35－10.5=24.5万元。
筹划方案A公司可以先将装修改造前的房产出租给关联方B（B可以是个人，如公司股东；也可以是企业，如公司股东投资的其他公司），并签订一个期限较长的房屋租赁合同（假设为30年），每年收取租金60万元。然后由B出资500万元进行装修改造，并对外转租，假设每年仍然收取租金200万元。按此方案实施后的税费负担测算如下：
A公司应负担的税费仍为10.5万元。
B应负担营业税10万元，城市维护建设税1万元，B不是房产的产权所有人，不需要缴纳房产税，合计应纳税费11万元。
A公司和B的税费负担合计为10.5＋11=21.5万元，比筹划前可少负担税费35－21.5=13.5万元。
政策依据《中华人民共和国房产税暂行条例》第二条规定，房产税由产权所有人缴纳，也就是说，不论是从价计征还是从租计征，其前提是对房产所有人征税。很显然，此例中产权所有人是A公司，B是房产转租人，而不是产权所有人，因此不存在房产税纳税义务。例如《上海市地方税务局关于转租房产的租金收入停止征收房产税的通知》(沪地税地〔1996〕42号)规定：“房产税属于财产类税，不同于流转税，根据规定应由房产的产权所有人或代管人为纳税义务人。现对出租房产已由产权所有人或代管人按租金收入缴纳房产税，是否要再对承租人将租入房产进行转租按收取租金高于原支付租金的差额征收房产税的问题，经请示国家税务总局地方税务司后，决定本市关于转租房产按其收取租金高于原支付租金的差额征收房产税的规定停止执行。”
但需要注意的是，本例A公司将房产出租给B应当按照正常交易价格收取租金，如果A公司为了降低税收负担，向B收取的租金明显偏低且无正当理由的，主管税务机关有权根据《税收征管法》等相关规定进行调整。
示例二：转出减值房产C公司有一幢综合楼土建部分的价值为800万元，2002年，该公司花费2000万元将综合楼装修为高档娱乐城，但是因经营管理不善，2006年该公司决定停止娱乐城的经营活动，将娱乐城内的一些设施拆除，并改作其他用途（自用），该房产的实际价值也大幅度降低。该房产的计税原值为2800万元，账面价值为2000万元，公允价值下降为1200万元。C公司每年应缴纳房产税为(按政府规定房产税依照房产原值一次减除30％后的余值计算缴纳）2800×(1－30％)×1.2％＝23.52万元
筹划方案C公司可将上述房产对外投资成立新公司或者投资于关联方，假设被投资方为D公司。《企业会计制度》规定：“投资者投入的固定资产，按投资各方确认的价值，作为入账价值。”因此，D公司接受C公司房产投资的入账价值应为公允价值1200万元。《关于房产税若干具体问题的解释和暂行规定》（财税地字〔1986〕8号）规定：“房产原值是指纳税人按照会计制度规定，在账簿‘固定资产’科目中记载的房屋原价。”因此D公司每年应缴纳房产税为1200×(1－30％)×1.2％＝10.08万元
由此可见，经过筹划后C公司每年可少负担房产税23.52－10.08=13.44万元。
在此筹划方案中需要注意的是，虽然税法规定以房产对外投资不需要负担营业税、土地增值税等相关税费，但是被投资方需要负担契税。例如本例D公司接受房产投资应负担契税48万元(1200×4％，假定当地规定契税税率为4％)。此外，《国家税务总局关于企业股权投资业务若干所得税问题的通知》(国税发〔2000〕118号)规定，企业以经营活动的部分非货币性资产对外投资，应在投资交易发生时，将其分解为按公允价值销售有关非货币性资产和投资两项经济业务进行所得税处理，并按规定计算确认资产转让所得或损失。本例C公司应按税法规定确认资产转让损失2000－1200=800万元。如果C公司是盈利企业，则可以起到推迟企业所得税纳税义务发生时间的作用。因此，纳税人应当进行精密的测算，并根据实际情况确定是否选择上述筹划方案。
示例三：房产出租改代销某市的E公司将一处小型商场出租给F公司用于其销售自产产品，每年收取租金200万元，该房产的计税原值为1000万元。E公司和F公司均为增值税一般纳税人。E公司取得的租赁收益应缴纳的相关税收情况如下（假设仅考虑营业税和房产税）：
E公司每年应当缴纳营业税为：200×5％＝10万元
E公司每年应当缴纳房产税为：200×12％＝24万元
筹划方案E公司可考虑利用门面房为F公司代销产品，代销产品的品种、价格可由F公司确定，E公司只收取代销手续费。假设E公司每年收取的代销手续费仍为200万元，E公司应负担的相关税收为：
E公司每年应当缴纳营业税为：200×5％＝10万元
E公司每年应当缴纳房产税为：1000×(1－30％)×1.2％＝8.4万元
市场营销方案2022
为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保XX年度经营目标实现，特制定本承包方案。
1目的
通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。
2适用范围
企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。
3管理职责和权限
3.1管理职责
营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。
3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。
3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。
3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。
3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。
3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。
3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。
3.2管理权限
作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。
3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。
3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。
3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。
3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。
3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。
3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。
3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。
3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。
3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。
3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4年度目标和考核指标
4.1年度目标
XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。
4.2考核指标
4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。
一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 当月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累计 9800 11000 XX0
4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。
5结算及奖惩办法
5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。
5.2月结算额度（万元）
当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（q+0.04）
p:当月止累计任务完成率
q:上月止累计销售回款率
5.3年总决算（万元）
全年总提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)
n:全年销售总收入
q:全年销售回款率
6提成费用开支范围
6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。
6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。
6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。
6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。
6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。
6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。
7三包收入
三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。
7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。
7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。
7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。
8特别约定
8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。
8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。
8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。
8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。
9相关标准
9.1 q/bq.g0001-04 部门工作职责和权限
9.2
营销公司薪酬分配及费用管理细则
10记录文件
10.1
营销公司销售指标考核评估表
10.2
三包报务对外索赔明细汇总表
10.3
市场旬报
10.4
市场分析报告
10.5
三包服务开支报表
附加说明
本方案由人力资源部负责起草
本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施
湖北博盈投资股份有限公司 （企业行政章） （领导签字）
博盈投资公司营销公司
（部门印章） （承包人签字）
生效日期:XX年5月 日
市场营销方案2022
随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，发布学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。
从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：
①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高;
②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养;
③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。
一、“市场营销策划”网络课程设计思路
1. 优化课程内容设置，突出学生能力培养
课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：
(1)基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。
(2)教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。
(3)课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。
(4)共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。
2. 突出实践教学，注重课程资源的可操作性
课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：
(1)实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。
(2)教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。
(3)实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。
3. 校企合作共建教学资源
在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。
4. 改革课程评价方法
学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。
将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价(主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果)，二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。
二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计
1. 教学项目化
本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业(或产品)的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业(或产品)设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。
2. 学习自主化
课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。
3. 实践职场化
通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。
三、转型升级为资源共享课的建设思路
精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：
1. 课程资源的整体应条理清晰化
为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。
2. 网站开放资源的共享性
课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。
3. 教学资源建设持续性
为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。
本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。
市场营销方案2022
一、品牌建设内容
征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。
如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单VI，重点是VI的应用、实际应用，在日常生活中的应用。
二、品牌定位
我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。
三、品牌宣传活动推广品牌
1、制作企业光盘
2、编制品牌宣传手册
3、邀请客户参观企业
4、制作自己的网站
5、对公益性活动的赞助
6、良好的统一标识
7、开发创造性的广告
三、品牌延伸推广的策略
采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。
四、日常品牌推广方案
1、企业VI的日常应用
在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的VI系统。
2、办公环境中的形象建设
我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入VI系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。
3、对外文件、媒体、报道
对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。
4、对设计文件、设计资料也进行VI系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。
5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。
6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。
五、销售中的品牌推广
建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：
1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。
2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。
3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。
房地产销售公司物业公司联盟推广：
市场巨大 需求无限
据资料统计，2005年我国电动自行车销售突破1000万辆，直接经济效益达200亿元。在未来五年内，电动车将继续保持50%以上的增幅，到2010年达到1300亿元的产值。其实，只要我们稍加留意就会发现电动车在不断地增加，市场需求非常巨大。
电动车的销量不断递增，可维修服务就是跟不上，到目前为止，市场上维修电动车的人很少有受过正规培训的，金飞驰作为研发和生产厂家有责任承担起这一历史重任，创建电动车辆维修正规军。
实力雄厚 优势独特
加盟金飞驰电动车维修连锁店，可以直接成为飞驰公司在当地的售后服务部，金飞驰电动车在全国十佳品牌之一售后服务成为公司重要发展战略，维修连锁业务的开展，不仅为广大加盟商提供了稳定的业务，公司给维修店相应的售后维修费用，在惠及加盟商的同时又完善了公司的售后服务体系，可谓一举多得。维修连锁店可享受金飞驰电动车经销的种种优惠，靠电动车的销售就能获得不菲的收入。维修店可根据客户的个人喜好，量身定制各种型号、各种款式的电动自行车，公司给加盟商一定的利润空间。
另外维修连锁店具有多个赢利点：电动车维修、电池修复、电动车快充、电动车零部件出售、电动车保养、电瓶租赁、电动车租赁、整车定期检修、整车定期保养等等，加盟商收入多多。以投资40m 左右的连锁店为例：每日修车4辆，每辆平均收费20元，月毛利2400元；月销售配件、充电器等1万元，月毛利3000元；每日改装电动车一辆，改装费50元，月收入1500元；每日电池快速充电60组，每组收费0.5元，月毛利900元；再加上电动车的销售，可谓生意兴隆，日进斗金。
金飞驰给加盟商全面扶持：
提供连锁经营授权证书，授权铜牌及开店合法手续；赠送电动车检测设备和修复设备；公司提供特制的其他单位没有的专用工具。普通工具需求1个小时，专用工具20分钟搞定。数千种低价配件、厂家原装配件；公司将与加盟商签订售后服务总，按连锁店实际保修数量返利给加盟商；公司提供全套的CI形象设计方案、装修方案、广告VCD、 宣传海报、宣传单、宣传招贴画；免提供全套的连锁店管理和市场营销手册；全面指导开店经营；物流采购和配送周到及时；享受公司金飞驰品牌宣传所带来的经济效益和社会效益（金飞驰在报刊、电视、主要网络投放广告）；提供长期的技术咨询和经营指导。
依靠强大的生产研发能力，金飞驰电动车维修连锁公司与广大加盟商在中国电动车市场上一起飞驰！
相关链接：公司免费提供食宿，对加盟者免费培训技术，对于毕业学员，在自愿情况在可留在公司工作。
详情联系：029-82372258或参看P34广告。
花些时间和富有市场经验的橱柜专家在一起，一番交流过后，你会惊叹于他们广阔的市场背景和成功的营销故事，丰富的人生阅历为他们锤炼出不同的营销策略。
一些橱柜企业倾向于以一种温和、低调的方式宣传推广产品；另一些橱柜企业喜欢采用对顾客具有撼动力的手段，以便让顾客掉过头来，对自己的宣传促销活动行注目礼。有的经销商在宣传推广时，使尽了各种高科技手段；有的经销商则更倾向于将促销活动与时下的热点事件联系到一块，打包推销出去。
显然，条条道路通罗马，成功的市场营销路径不止一条。然而，在这些老练的橱柜营销好手的成功营销策略中，是否能找到一些共通点？
营销好手能够根据不断变化的市场需求调整自己的企业。他们有罕见的天赋，能够眺望到很远的地方，在消费者的消费偏好出现改变之前，就已经准确地做出了预测，同时对企业做出相应调整以适应市场发展趋势。
成功营销来自于训练有素的设计师、员工，以及持续保持吸引力的陈列室，摆放在陈列室中的产品格外醒目，可以积极地呼应顾客的需求；此外，还要为顾客提供极具想象力、吸引力的服务。这些营销老手能够果断决策，迅速判断某套营销策略是否起够发挥作用，并且决定是否用另一套更有可能取得成功的营销策略取而代之。
总而言之，成功的营销者能将一些基础产品摇身一变成为与众不同的家居装饰物，满足顾客的多样化需求。他们具有独特的天赋，能够倾听顾客的声音，创造出的产品无论从价格角度还是审美角度都能恰如其分地迎合顾客的口味。
心智上的胜利
从“丑陋厨房”竞赛到融合了亮黄色装扮的爱斯基摩人皮船的滑稽促销演出，铜河橱柜有限公司（Copper River Cabinet Co.）在与时俱进上表现出众，将自己重新改造成满足市场需求的具有竞争力的企业。早在1960年，IN firm还是一个粗陋的小公司，而现在已发展成为具有相当规模的板面贸易行（Panel Mart），它确实是经历了好一番波折。
麦克和比尔共同经营着这家公司，据他说，公司初始只是一个现购自运（Cash-and-Carry）的家居商，出售成型或半成型的镶板以及瓷砖。随着20世纪70年代家居改装市场的发展，他们意识到了拓展业务的必要性，因此，在原有的产品组合上增加了橱柜业务。事实证明，这一个是颇具前瞻性的战略步骤。据麦克回忆，在接下来的20年里，他们的橱柜业务蒸蒸日上，橱柜的销售额远远超过了镶板。
在橱柜市场快速成长的刺激下，公司在1991年开设了一个面积为4000平方英尺的产品陈列室，陈列各式各样家居装饰品，展示最新、最好的橱柜产品。同年，公司改名为板面橱柜贸易展示厅（The Panel Mart Kitchen Showroom），意在与自己拓展的业务更好地建立关联。10年过去了，橱柜销售业务占到了公司营业额的90%，公司更名为铜河橱柜公司。
为公司取一个新的名字，意在吸引那些更具产品识别力的高收入客户群。麦克回忆说：“Panel Mart在20世纪90年代的经营很顺利，因为公司享有30年广为人知的声誉。但是2000年的品牌重建工作将公司定位于迎合更高端的消费群体，于是，公司形象、发展愿景以及目标消费群都随之而改变了。”
虽然名字改变了，但是麦克和比尔并没有忘记帮助自己公司发展起来的客户。“营销策略要运用得恰到好处，也不能完完全全瞄准高端阶层消费群。”麦克通过观察得出的结论是，“企业的市场营销观念和企业的实际情况必须相符合，任何一方面都不可忽视。”
麦克说：“公司有一个供应商，名叫屋脊橱柜公司（HomeCrest），为我们提供了许多产品选择。我们充分利用这种具有价格优势的产品，进行一番特别的设计加工，在许多细节上进行改动。这样做的结果是为了让产品最大程度地满足顾客的多样化需求。”
由于铜河橱柜公司时刻将顾客挂在心上，产品丰富多彩、琳琅满目，知名度越来越高，甚至它的滑稽促销活动也为人津津乐道。几年前，铜河橱柜公司推出了“丑陋厨房竞赛”活动，参与者被邀请对一些不够赏心悦目的橱柜设计投票，在丰厚奖品(免费橱柜装修)的驱动下，很多人参加了“丑陋厨房竞赛”活动。此次活动十分成功，以至于铜河橱柜公司随后又举办了类似的竞赛活动，取名为“梦魇厨房竞赛”。
每次推出类似的竞赛活动，都能为铜河橱柜公司带来比预期高出近40倍的销售效果。“我们邀请人们参与进来，为他们认为最丑陋的厨房投票，人们蜂拥而至。” 麦克说，“这样做同时也拉动了销售。如果参与者在竞赛中没有取胜，他们仍然热切渴望拥有一个新厨房，我们已经取得了‘心智上的胜利’。因此，如果他们没有通过竞赛赢得免费装修厨房，他们就开始掏钱自己装修厨房。”
2007年2月，麦克和比尔在公司所有的运货卡车上印上了黄色爱斯基摩皮船，广告语是“爱斯基摩式销售（KAYAK SALE）”。通过这样的广告宣传告知客户：“给自己购买一个新厨房，享受爱斯基摩式服务。”
“它和我们的产品之间没有任何联系，但是它为我们带来的销售驱动力是如此强大。”麦克笑着说，“很多人打来电话询问：‘为什么你们满大街跑的货车上都印着爱斯基摩皮船？’它激起了很多人的好奇心，带来了巨大的轰动效应。”
与众不同的展示方式
而另一家位于新泽西州的建筑设计公司康布雷设计中心（Cranbury Design Center ），则采用了另一种完全不同的营销手法。建筑师查理（Charlie Rini）和他的搭档法兰克（Frank O'Leary），从1995年开始合作，很快就赢得了特色橱柜创新性设计者和居家建设者的美誉，受到了追求个性化家居设计的消费者的青睐。
“我们的客户说：‘我们要一直在家里待着，因此希望它能和那些一个模子做出来的住宅有所不同。’因此，我们希望帮助客户打造一个自我的空间，具有独特的家庭生活特色。”法兰克说，“当我们和客户坐在一起交流判断他们的需求时，他们能够懂得我们设计能力的价值所在。”
大约10年前，查理和法兰克承揽了一项工程浩大的整体家居改造工程，其中设计了一个富有艺术情调的厨房和极具特色的室内环形天花板。
这座房屋的拥有者名叫做金·依文丝（Kim Evans），她是纽约财政服务公司的高级行政管理人员。从此以后，金·依文丝与查理和法兰克有了来往，并且为他们提供了许多宝贵的建议。
“她当时问我们是否想过要增加一个合作伙伴。”查理回忆说，“于是，公司就多了一个合作伙伴，随后更名为康布雷设计中心。金让我能够最大程度地发挥作为一个设计师的优势，而让法兰克发挥建筑工程执行者的最佳水平，她对公司日常管理事务井井有条的打理让我和法兰克从琐碎的事务中得以解脱。”如今，公司根据客户对装修的不同要求，提供系列服务，从简单的装修到提供整套家居解决方案。
如今，康布雷设计中心的广告出现在诸如《新泽西设计》（Design New Jersey）、《美丽家居》（House Beautiful）、《建筑文摘》（Architectural Digest）以及其他一些出版物上，包括当地的报纸。此外，康布雷设计中心内部建立了一种乐善好施的文化氛围，不时捐赠支持基督教青年会，组织郊游高尔夫比赛，以及赞助当地青年组成运动队参加体育比赛。
但康布雷设计中心最值得一提的营销举措，是将一幢有着150年历史的两层楼房作为自己的展示场所，其中安装了中央数字控制系统，面积为2000平方英尺。“你走进这座楼房，你感觉走进了自己的家。”查理说，“我们对所有的人开放，不仅是对我们的客户。我们经常举办社交聚会。我们设计了8种风格的厨房样板间，在这样的空间里，人们会谈论一些什么样的话题呢？只能是厨房，自家厨房的装修再造。”
“有时，我们的客户是一位来自普里斯顿的大厨，那么他就会展示他的烹饪技艺，配合我们举办的品尝美酒活动。通过这些活动，橱柜展示及其厨房操作就完美地结合到了一起，一切都很和谐。”麦克说。
拓展区域市场空间
蓝科公司（Lam-Tech）成立于1990年，当时是作为一家轻工业生产商，专门向饭馆和一些医疗设施提供相关的商业材料。1995年，蓝科公司的拥有者兼总裁道尔（Doyle Hale）和他的合作伙伴丹尼斯（Dennis Schillinger）决定成立一家橱柜公司（Cabinet Solutions），这是一个基于区域性市场的住宅橱柜公司。
“我们意识到这一地区没有一家为客户提供定制服务的橱柜商店。”道尔说，“我们认为自己能为顾客提供全套的家居设计解决方案，从客户的橱柜翻修到个性化定制橱柜。我们已经拥有相关的生产设备、技术人员以及可供业务拓展的其他资产。”
现在，蓝科公司拥有一个面积为2500平方英尺的橱柜问题解决方案展示厅，和一个占地4000平方英尺的工厂，为奥尔顿市的住户、建筑师和商业设计师提供服务。
“虽然当前的市场情况不妙，但我们公司在商业上仍得到了较好发展。”道尔说。橱柜解决方案之所以受到客户欢迎，要归功于蓝科公司能够让一般的橱柜产品经过一番设计加工，摇身一变成为独具个性的产品。道尔说：“我们有一家商店，陈列了许多加工好的产品。屋脊橱柜公司为我们提供基础产品，我们为这些基础产品增加一些特色，于是半定制化的橱柜就变成了顾客确实想要的完全定制化的橱柜。”
这种个性化服务正是蓝科公司想要告诉消费者的。蓝科公司为此加大了宣传推广力度，投放报纸和广播广告，然而，报纸和广播广告并没有给蓝科公司带来很显著的销售拉动力。如今，蓝科公司找到了一些更为有效的广告投放方式，比如将广告投放在每4个月出版一次的《电信》（The Telegraph）杂志上。这些生活气息浓郁的杂志主要面向高端消费群体，而他们正是蓝科公司的目标客户。
“同时，我们也开始关注户外广告牌。”道尔说，“我们经常听客户说他们是如何找到我们：‘我开车路过某个地方刚好看到广告牌。’户外广告牌能给我们的业务拓展带来更多的机会。”
培训式营销
有时，最好的营销方式就是教育培训。这是一个关于威廉姆斯分销商（Williams Distributing）大急流（Grand Rapids）的例子，该公司成立于1968年，当时是美国安曼那公司（Amana）的家电器械批发商，和一个叫做IXL的橱柜公司有业务上的联系。1971年，当IXL公司搬迁到北卡罗莱纳州时，这家公司的一些雇员留了下来，并成立了屋脊橱柜公司（HomeCrest）。
一开始，威廉姆斯和这家没有市场运营经验的屋脊橱柜公司合作，分销其橱柜产品。到了20世纪80年代中期，美国家居行业蒸蒸日上，而威廉姆斯也取得了前所未有的成功，销售与厨房、浴室相关的产品。“同时，我们开始与独立的家居建筑师建立直接的联系。”威廉姆斯回忆说。
20世纪90年代中期，威廉姆斯不再独自经商，开始与零售商、批发商建立业务联系。自此，该公司不仅仅面向消费者销售产品，而且面向建筑师和工程承包商销售产品。直到今天，威廉姆斯的目标客户仍然锁定了三个人群：建筑师、工程承包商和消费者。
由于多年来在运营中积累了丰富的市场经验，教育培训成为威廉姆斯促销活动的关键环节。事实上，威廉姆斯最出色的促销策略建立在一个企业发展培训项目上，用以帮助经销商跟得上家居设计潮流，洞察市场的发展前景。“我们从工厂请来讲师授课，培训我们的经销商，让他们能够具备一定的市场洞察力，以便更好地经营。”
甲方：______电子科技有限公司
地址 ：_____________________
法定代表人：________________
乙方：______________________
地址：______________________
法定代表人：_______________
电话：______________________
传真：______________________
_ e-mail：____________________
签约地点：__________________
签约时间：__________________
甲乙双方本着平等互利，协商一致的原则，就甲方委托乙方在指定区域销售甲方产品的有关事宜，达成如下协议：
第一条 合同双方保证自己是合法存在的法人组织，具有经营与经销本合同指定产品的资格，并提供《营业执照》，《税务登记证》等有关证件的复印件。
第二条 销售区域范围
1．甲方授权乙方销售甲方产品的行政区域为：_____________；
2．乙方同意为上述指定区域之商，并承诺全部履行本合同项下之义务。
第三条 合同期限、首期季度销售额、年度销售任务及奖励。
1．本合同有效期为一年，自____年____月____日起至____年____月____日止。
2．本合同期满，乙方可以申请续签，但应提前30天书面告知甲方。如乙方已按时完成合同约定的产品年度采购任务，同等条件下将有优先权续签合同约定的区域范围和系列产品的权利。
3．年度销售任务及奖励见附件。
4．根据本合同约定，乙方在本合同签字盖3个月内完成销售额____万元人民币任务。
第四条 产品采购及付款方式
1．根据本合同的约定，乙方在本合同签字盖章后乙方在本3个月内完成销售额____万元人民币任务，一年内应累计完成____万元人民币的年度销售任务。
2．订货时乙方应向甲方指定办事机构发出书面订货单，订货单应有乙方法定代表人签名并加盖公章。甲方收到订货单后经确认该笔订货是否有效。如确认订货有效，则每份订货单及确认函均构成一份独立有效的买卖合同，本合同有关付款方式，交货等相关条款可视为对该独立合同的有效补充。
3．乙方书面订货单得到甲方确认后，乙方须3天之内支付货款70％给甲方作为预付款，其余____％须在甲方发货前三天支付给甲方。
4．货币结算单位为人民币，付款日期均为货款已到达甲方账户的日期。
第五条 交货与运输
1．乙方书面订货单得到甲方确认后，甲方应在收到乙方全部货款后____-____个工作日内发货。
2．发生人力不可抗拒因素（不可预测、不可避免、不可克服等），使甲方不能按时供货或乙方不能按时交付货款的情况除外。
3．乙方可自行来甲方指定地点提货，亦可委托甲方代办航空、铁路、公路、快递等形式的托运（乙方需出具委托书）。甲方承担一般性货物运输和保险的费用（如铁路，公路运输）。_如乙方要求特殊运输方式（如航空和快递），需出具委托书，运输和保险费用由乙方承担。甲方发货后，将提货单及发货票随后寄给乙方。
4．乙方提货时必须当场开箱验货。如发生货物缺失、破损等，乙方应立即向甲方提出书面报告。并由相关承运部门提供货品缺失、破损证明，由双方协商处理。
第六条 产品保修
乙方在销售中因甲方产品存在质量问题，均可向甲方申请保修、调换，具体操作按甲方《_______电子科技有限公司市场营销方案》相关条款执行。
第七条 产品退、换货政策
1．产品保修（换）期限
对正式备案的售出产品（以收到经销商反馈的“登记联”为准），自用户购买之日起，提供为期三年的免费产品保修服务以及终身有偿维修服务。
2．产品保修（换）原则
在规定的产品保修期内，在用户严格按照产品使用说明书的规定，对产品进行了正确安装，使用和维护的前提下；如果确实由于产品的自身质量问题造成产品的各类故障，将免费为用户提供返修或调换货品服务。
产品售出后，如果乙方由于自身原因要求退货，必须同时符合并接受以下条件，否则对乙方的退货要求不予受理：
①当乙方因自身销售原因，可以向甲方提出退货的请求，甲方经对实际情况核实后，可以按照合同给予乙方退货还款。乙方只能在产品采购后____个月之内提出退货申请。超过____个月，不予退货还款。即：申请退货日期（以乙方发送退货申请传真日期为准）距乙方采购产品日期（以发货日期为准）时间不超过____天。
②乙方退回的产品（以实际收到的退货品为准）必须保证未经安装使用，且外观及各部分完好无损；（退回产品的运费需由乙方支付）。
在满足上述两项条件的情况下，可以为乙方办理退货手续，退款标准为乙方原采购货品金额的____%，同时退货产品的包装，运杂费等均由乙方承担；如退回的货物有损坏，甲方将视损坏情况扣除相应的款项，剩下的货款退回乙方；退货后，甲方有权视情况取消乙方的权。
3．产品返修原则
对于以下符合产品保修（换）原则规定的质量问题产品，我们只能提供原货品返修服务（不可调换）：
1）为用户特殊定
做非标产品。 2）用户购产品三个月后，发生质量问题，且可以进行修复的产品。
3）购买产品三个月内发生质量问题但可以修复的产品，经与客户沟通并征得客户同意，允许进行产品返修的。
第八条 价格调整利益保障政策
为充分保障广大经销商的利益，在进行产品价格体系调整时，将严格遵守以下承诺：
1．保证产品价格体系正式调整前七个工作日将价格调整信息通知到每一位经销商。
2．对于进行产品价格体系调整前（以正式执行调整后的新价格体系日期为准）已经发生采购的经销商，不负责对经销商已经采购的全部调价后产品进行差价补偿。
第九条 双方其他权利与义务
1．甲方的权利
1．1 有建议和指导乙方实施甲方制订的市场营销方案的权利；
1．2 具体措施见《_______电子科技有限公司市场营销方案》中的相关条款内容；
1．3 有核定乙方特约经销区域及特约经销产品市场最低售价的权利；
1．4 有审核、规范乙方进行产品广告宣传的权利；
2．甲方的义务
2．1 在乙方完成季度采购任务后，向乙方出具商证书及证明，维护乙方作为商的正当合法权益。
2．2 向乙方提品销售时所需的营销、技术和广告宣传资料及相关的产品认证证书。
2．3 乙方在本合同第二条约定区域范围内进行其经销产品的市场开拓与销售工作时， 甲方需按照《_______电子科技有限公司客户服务方案》中相关条款规定，为乙方提供必要的市场指导、技术支持、培训支持、广告支持等相关配套服务。
2．4 向乙方按时、按质、按量提供包装完整的合格产品；
2．5 协助乙方做好货物托运及调换工作；
2．6 采取有效措施调节和规范市场秩序；
2．7 严守乙方的业务机密。
3．乙方的权利
3．1 享有本合同第二条约定的特约经销产品在产品特约区域的经销权；
3．2 享有按《_______电子科技有限公司市场营销方案》享受一切奖励条款规定的权利；
3．3 享有按《_______电子科技有限公司客户服务方案》享受一切支持条款规定的权利；
4．乙方的义务
4．1 应向甲方提供营业执照等合法有效的经营证件，并严格遵守国家有关法律法规及行业规范，进行守法经营；
4．2 自觉维护甲方及其产品的形象和声誉，在甲方指导下处理好特约经销区域内产品终端用户的投诉与相关服务请求，并做好有关部门监督检查的配合工作；
4．3 严格遵守甲方《_______电子科技有限公司市场营销方案》中关于市场营销秩序维护及经销商行为约束方面的相关规定；
4．4 不得擅自生产、伪造甲方之产品，并要协助甲方做好保护甲方专利、商标等知识产权的工作；
4．5 乙方必须安装专用的通讯设备，保持与甲方的持续沟通，及时反馈各种市场营销信息；
4．6 乙方印制各种针对甲方的宣传资料前必须呈甲方审核，并经甲方书面许可后方能；
4．7 遵守甲方颁布的年度营销方案、客户服务方案，并积极支持配合甲方组织的各项活动；
4．8 不得以甲方名义与第三人签订经济合同或从事其他民事行为，甲方亦无须为乙方与任何第三人发生的经济或民事纠纷承担法律责任。
第十条_合同修改、终止
1．本合同的修改必须经双方协商一致，并形成书面材料（合同变更简约），经双方签字盖章后生效。
2．发生下列任何一种情况时，宣称此种情况存在的一方应书面通知另一方。如果收到上述通知的一方未在收到通知后30天内（本合同特别约定除外）令双方共同满意地纠正、补救或消除这种情况，则申诉方有权书面通知另一方解除本合同并立即生效。在上述30天期限内，双方仍应继续履行其在合同项下的义务。
2．1 一方严重违反合同及合同相关附件之约定；
2．2 一方破产或进入清算程序（无论是强制性还是自愿性）；
2．3 出现不可抗拒力的情况，以至任何一方无法履行其在合同项下的主要义务；
2．4 一方在公众场所、传媒等攻击另一方的形象和声誉，或自身公共形象严重败坏。
3．经双方书面同意，可提前终止合同。
4．若乙方在合同规定时间内，未完成销售任务、本合同视为无效。
第十一条 其它
1．本合同附件及双方已明确约定的《_______电子科技有限公司市场营销方案》、《_______电子科技有限公司客户服务方案》的有关条款，与本合同具同等法律效力。
2．《_______电子科技有限公司市场营销方案》、《_______电子科技有限公司客户服务方案》的有关条款，与本合同的有关条款有重复，以合同内容为主。
3．本合同未尽事宜，经双方协商一致可签订补充协议，补充协议与本合同具同等法律效力。
4．本合同履行过程中引起的争议，双方应友好协商。协商不成，任何一方均可向人民法院提讼。
5．合同于双方签字盖章及乙方支付首期采购款后方可生效。
6．本合同一式两份，双方各执一份。
甲方：_______电子科技有限公司__乙方：_______________________
关键词：档案；电力营销；管理水平
1 具体问题描述
近年来，随着电力公司农网建设的逐步深入，新建10kV线路及配变新增布点较多，对超负荷的配变进行了大范围的增容调整，电力设备状况发生了很大的变化，但由于受管理人员的管理水平及责任意识的限制，以及电力各相关部门之间沟通不到位，容易造成电力营销信息系统中没有根据设备现状对用户台帐进行及时更新，造成部分营销用户档案与实际不符，进而影响计量装置的管理配置、电费电价核算、线损分析，分级及分台区管理、线损考核等一系列营销问题，加强客户档案管理是电力营销管理中非常重要的环节。
电力客户档案主要包括变压器台账型号、容量，配电盘台账、计量装置信息、客户用电类别、电价电费、客户基础资料等。如果电力营销信息系统中客户档案没有根据设备现状对用户台帐进行及时更新，造成部分营销用户档案与实际不符，会造成以下问题：（1）如果存在变压器与线路归属关系不正确及变压器与用户归属关系不正确现象，将直接影响线损分析，分线、分级及分台区管理。（2）专用变压器的型号和容量不准确将直接影响变损电量的计算，进面影响电量电费的正确营业核算。（3）公用变压器型号和容量正确与否对线损率及电费的影响较小，但如果档案不准确，将不能为公配变的增容调整提供科学的依据，如果不能根据设备实际状况制定科学的增容调整方案，直接影响设备的健康运行水平，给线损管理带来压力。（4）计量装置信息不准确，将直接影响计量装置的维护管理。比如安装日期不准将影响计量装置的周期轮换，校验日期不准将影响计量装置的周期校验；计量装置倍率不准直接影响电量计算；计量点及计量方式不准，将影响计量装置的合理配置等。（5）用户用电类别不准，将影响营业正确核算电价、电费。如果执行电价较高，会造成客户不满投诉，影响电力公司服务形象，如果执行电价较低，会造成公司经济损失。（6）客户档案不准确，容易给不法人员造成窃取电量及电费的机会，造成公司利益流失。（7）客户基础资料不完善，将影响及时准确地为客户联系、通知停送电信息、提供营销服务等。
2 解决问题的思路和措施
通过调查分析，造成这种现象的主因是人。主要原因有三个，其一公司各部门之间缺少沟通，在公配变增容调整或线路调整后未能及时通知营销部门对公变档案进行维护；其二是管理人员责任心不强，管理人员在变压器进行增容调整后未能对低压及户及时进行调整，造成线损特高或出现负损现象：其三管理客户档案人员业务不熟，对台区配变及计量装置的基本知识不了解，在对现场情况不清楚时，为了尽快提前完成任务，不去现场查看，随意登记档案信息。
解决的具体方法：
其一是涉及有管理电力客户档案任务的部门主动与各生产单位沟通联系，即时掌握设备变化情况，争取在设备更新后及时更新电力营销信息系统用户档案信息。通过以下三种途径达到及时更新营销用户档案的目的：（1）客户档案管理人员要增强责任意识，主动与生产部门联系，掌握最新电网状况及设备变化。（2）公司出台相关规定让管理单位定期上报设备更新情况。（3）不定期对用户档案进行抽查，根据公司营销管理制度规定，对用户实际档案与电力营销信息管理系统内部登记不符的管理单位严格考核，做到营销闭环管理。
其二是管理单位负责人配合营销部人员加强对档案管理人员的培训，增强责任心，通过对管理人员的培训，让他们理解低压用户档案完整、正确对电量、电费正确计算及线损管理的重要性。具体方法：（1）用实例证明用户档案真实与否对电量电费正确核算、线损分析的重要性，提高档案管理人员的责任心。（2）制定客户档案管理考核办法，在营业管理平均电价指标上加大考核力度。（3）加大营业普查力度，加强普查结果考核，营业普查要深入现场，不流于形式。发现客户档案不实，变压器容量、计量装置倍率、电价执行错误对管理人员重罚。
3 解决问题的实践过程描述
在实际完善客户档案管理过程中，为了避免工作中涉及面过大，抓不到重点，建议选择管理较好的星级供电所作为重点，进行专项治理，再以治理完善客户档案带来的效果去管理影响其他相关部门。具体实施过程如下：
3.1 各相关部室之间进行充分沟通联系
（1）每月定期召开生产协调会。公司要求各相关部门参加，如发展建设部、营销部、乡镇供电所管理部、运维检修部、调通中心、安全监察部，及星级供电所等。各管理单位将设备变化情况作以汇报，星级供电所汇报本月本所设备变化情况。（2）星级供电所每周向发展建设部、营销部、乡镇供电所管理部、运维检修部上报本管理区内本周设备变化情况。如新增设备变压器情况包括变压器容量、型号、归属线路等。（3）营销部会同乡镇供电所管理部、运维检修部等管理部门对星级供电所公用及专用配变档案进行现场抽查，抽查情况要加入考核。
3.2 提高管理人员责任心，加强对低压用户的管理
（1）加强对星级供电所管理人员教育，提高管理人员责任心及档案管理的重要性的认识。（2）让供电所管理人员根据新增变压器与用户的归属关系及时进行分户，及时变更信息，供电所管理部门要把档案管理作为对供电所考核的一项重要内容。（3）星级供电所组织本所人员对公用变压器与低压用户的归属关系进行现场检查，发现问题及时处理。（4）进行营业普查，针对低压用户用电类别、电价及黑户进行重点检查，对电价执行错误及存在黑户的台区管理人员重罚。
3.3 加强基层人员业务培训，提高营销业务素质
电力公司要加强基层人员业务培训，特别要注重对新上岗人员及转岗人员业务培训。营销岗位要加强针对计量及营业方面基本知识培训，提高电力营销业务素质，使他们尽快适应新岗位，了解管理客户档案的重要性，适应电力营销岗位的工作需要。
营销部人员根据管理单位上报及检查结果对星级供电所营销用户档案进行及时维护，确保用户档案及时更新，保证客户档案真实性、准确性。
4 效果分析
通过对供电所用电客户档案信息的真实性进行治理，健全了各类基础台账，取得了一定的效果。
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年在增长。那顾客去哪了？
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：
以前的购物方式：
逛建材市场选择花色 选择品牌成交
现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢？步步为营做好17步。
第一步： 建立专职小区推广队伍
小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广部经理岗位职责：
直接上级：副总经理
直接下级：小区推广业务代表
主要职责：
1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；
2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；
3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工；
4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；
5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；
6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
小区推广业务代表岗位职责：
直接上级：小区推广部经理
主要职责：
1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；
3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；
4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；
5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；
6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；
7）负责小区售后服务工作；
8）完成部门经理安排的其它工作。
1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。
2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：
3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：
《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。
4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。
5、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
6、小区推广部的过程管理
6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。
6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。
第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
第三步：进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。
4、小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步：评估开发价值，确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1、 需投入多少人？进行多少天？
2、 前期的公关费是多少？
3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？
4、 预计销售收入有多少？
经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言，进驻小区的方式有：
1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。
8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。
（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：
（二）不同时期的宣传方式
1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：
（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。
（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。
2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）
3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。
（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会
小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。
1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。
2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。
3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。
4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。
第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。
第六步：进驻前的准备
物料清单：
1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。
3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。
4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。
6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、 小礼品：赠送给业主。
8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。
9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：
1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。
2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。
4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。
5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。
第七步：正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。
（一）单独进驻
1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2、 场地布置：
2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。
2.2产品展示多采用简易简架。
2.3要配有统一的形象台。
2.4附近以太阳伞配合造势。
3、注意事项:
3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。
3. 2事中要服从他们的管理。
3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。
3. 4场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力；
3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。
（二）异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
（三）与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第八步：接待与介绍产品
1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。
3、绝对不可以与业主争吵。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
第九步： 扫楼
所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。
1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”
4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”
6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。
第十步：参观预约登记/确认
对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。
第十一步：接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。
1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。
2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)
3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。
4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。
第十二步：展厅接待
顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：
1、 倒水
2、 介绍产品与服务：使用FABE法。
3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等
4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算
5、 举办“家装课堂”（详见第十三步）
6、 接受产品预订（详见第十四步）
7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。
8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。
第十三步 ：家装课堂
1、时间：一般选在周六、日。
2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。
3、时间：1.5个小时左右.
4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。
5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。
6、设备：使用投影仪、电脑
第十四步：接受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：
1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。
2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。
第十五步：团购
团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。
第十六步：小区回访
根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
第十七步：口碑宣传
在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。
小区拦截营销“60字诀”
建队伍，制地图，先分类，再评估；
公关好，成本少，筹备足，进驻早；
诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；
接送客，看展厅，家装课，敲预订；
要知道T企业是半路出家转入到陶瓷行业的，当初完全是外行。在王总之前，老板曾经让自己一手培养出来的潘总出任总经理，没想到差一点把企业带向破产，王总也算是临危受命。
目前，T企业在王总的带领下，已经从一个名不见经传的企业，成为国内陶瓷界响当当的领军企业。这样一位为企业立下汗马功劳的老总，怎么就会为了一件两年前的事情突然“辞职”呢？
这要回到2008年。
2008年王总为T公司定下的口号是“奋进2008”。从这个口号上的字面意思来看，T公司在这一年内要全面冲击市场。从T公司的市场情况来看，北京、上海等大部分核心市场的地位已经相当稳固，但是，在一些省会市场（如石家庄），在竞争对手的阻击之下，久战不下。
陶瓷这个行业比较奇怪，地市级市场的经销商往往盯着省会，如果省会市场没有经销商，下面的地市级市场就很难开拓。
实际上，虽然公司的销售额在不断增长，但2008年对于T公司并不轻松，终端市场价格一次次失守，销售增长也对促销产生了很强的依赖性。面对老板每个月看完销售报表之后的脸色，营销部门更加地促销冲量，杀价竞争，疲于拼命。
王总也急于找到市场上新的销售增长点。
事情就这样发生了
2008年3月，T公司和石家庄凤翔建材签约，签约之后，凤翔建材承诺3个月之内建设成800平方的T品牌专卖店，同时，将原定于使用其他品牌瓷砖的一个大型工程改用T瓷砖，工程标的额470万。
凤翔建材是石家庄建材市场第一大户，年销售额在1亿元以上。王总预计：两家携手，必将带动T公司在河北市场的发展，那么河北市场这片死棋就算下活了。河北市场活下来，至少能给公司创造将近8%的增长。
没想到的是，凤翔建材承诺的这个工地和800平方的专卖店，给王总今后的辞职埋下了种子。
凤翔建材和T公司确定了A产品，公司的供货价为39元/平方。2008年4月，第一批产品送往工地。但一个月后，要提第二批产品时，T公司却单方面提价，把凤翔打了个措手不及。原因是这样的：当年5月，原材料涨价，燃油价格同时上涨，39元/平方已经不足成本，所以供货价由原来的39元/平方提高到44元/平方。
近几年，陶瓷产品的工程项目难度越来越高，诸如尾款难收、公关费用太高等原因，很多中小经销商宁可放弃。即便是凤翔这样的大商家，也是如履薄冰。凤翔和工程方的供货价格是写在合同里的，不可能提价。这一次价格变动，会使凤翔的这项工程预算的9%利润打水漂，净损失过40万。
摆在凤翔建材面前有两条路：
一、停止供货。这不仅使一期供货的18万余款不能收回，还会恶化凤翔建材和工程承建商之间的关系。而工程承建商是凤翔建材合作十几年的老客户，即使亏本，凤翔也不可能这么做。
二、以终止合同的手段威胁厂家在价格上做出让步。凤翔知道，一般来讲，陶瓷厂家定价权不是在营销部门，而是财务部门采用成本加成定价法定出价格后，直接通知营销部门执行。价格一旦经过老板审批，营销部门要想不执行，很难。
权衡一下，第一条路肯定走不通，第二条路总归还有一线希望。于是，一个《关于凤翔建材某工程价格的申请》传真到了王总的办公桌上，凤翔建材威胁到：如不调回原价格，将终止向工地供货，并解除合同，不再建设专卖店。
事关整个河北市场！如果凤翔撤退，以凤翔在石家庄的影响力，恐怕两年之内没有任何商家敢接手。为了表明重要性，营销总经理王总亲自将这份申请拿到老板的办公桌上，并苦口婆心地说服。
但是，直到工程供货结束，甚至两年后王总离开公司，这份申请还在老板的办公桌上。老板当时的借口是：正忙于公司股权的纷争，没有心思处理，你自己想办法。
万般无奈之下，只能剑走偏锋。
在王总的心目中，凤翔绝对不能因此丢掉。一旦凤翔建材撤回代理合同，专卖店将无法建在石家庄；没有了石家庄的样板市场，也就没有对河北省的示范作用，那么河北全省的营销网点就不能顺利建成，当年销售提升30%的目标也很难实现。
现在，工程价提高之后再降低，没有可能了。财务部那些大爷们从来就喜欢和营销部门唱对台戏，只能自己想办法。那好，现在要敦促凤翔建材先把专卖店建起来，一旦专卖店建起来，上百万的投资下去，等于把凤翔先扶上了马，再下来就难了。
根据T公司的经销商专卖店政策：专卖店由T公司市场部设计，经销商按照设计图纸施工，然后T公司派人验收，验收合格，省会城市T公司将给予500元/平方的额度补助，特殊城市可提高装修补助。专卖店政策的执行权力归市场部，市场部向王总汇报。
好，有政策就有对策。经过分析，王总确定了以下方案：
1．凤翔建材原800平方的专卖店按照1200平方设计，但凤翔公司按照原有面积800平方施工，补助标准按照1200平方给予补助。
2．每平方的补助标准由由500元/平方提升为600元/平方。
按照原来500元/平方、设计面积为800平方的计算标准，凤翔只能得到40万的装修补助。新方案之下，凤翔专卖店却可以得到72万的补助。
好一个狸猫换太子的暗箱操作，这一来一去，就有了32万的空间！
也就是说，凤翔建材本次工程利润的损失，大部分将会在专卖店装修补助中补回来。对T公司来讲，专卖店可建成，河北有希望；对凤翔建材来讲，虽不能全额挽回损失，但这个方案损失最小。
最终，两家顺利携手，问题终归圆满。两年过去了，河北市场2007年全年销售额240万，2009年达到1030万，几乎翻两番。
市场发展如此显著，暗箱操作的事情，在大家的脑海里很快就淡忘了。
冰山浮出水面
2010年1月，T公司成立督察部，据说是是为了改进市场工作、促进良性发展。而且，很多陶瓷企业也都立起了这样一个部门。
但是，企业的一个部门的功能，不能看它的名字和口号，而要看它在具体运作过程中所行使的职能。
督察部归老板助理负责，然后又对老板汇报，其作用不言而喻。而这位老板助理正是王总当政之前的营销总经理潘总，他差点把整个企业弄没了，才被老板换下来作为助理，分管行政和后勤，最近几年，看着T公司在王总的带领下一路高歌，嫉妒之心溢于言表。
说来实在奇怪，老板助理带领下的督察部查的第一个案子，就是2008年石家庄专卖店装修的暗箱操作。
督察部成立后的第二个月，在凤翔建材没有丝毫防备的情况下，督察部到了石家庄店面，实地丈量面积，发现400平方的差距！面积差额之大，全国罕见。而且，根据店面的装修情况，督察部轻易判断出来：凤翔建材专卖店存在着严重的偷工减料现象，不能满足600元/平方的补助条件（这自然是凤翔为了弥补两年前工程项目损失所为）。
经过一系列考察，督察部出具了一份《关于2008年石家庄专卖店营私舞弊案的调查报告》。该报告以非常“公允”的语言，写清楚了事实，但是，对出现这一舞弊的原因、背景却只字不提。因为，只要事实就足够了。
2010年4月份，市场部经理率先引咎辞职。
不久之后，公司内部传言：王总多年来，利用职务之便，肆意侵吞公司资产。
6月份，营销总经理王总终于提出辞职。老板批准了王总的辞职申请，作为补偿，补发了王总半年工资。
简单事情的背后往往不简单
故事到这里应该结束了，但是我们禁不住要问一个问题：督察部成立之后，为什么第一件事就是查石家庄舞弊案呢？是被授意还是偶然？
这个问题的答案，可能要从T公司的内部管理上入手才能找到。
上面提到，T公司是从其他行业转入陶瓷的，王总临危受命，7年以来，公司业绩飞速增长。飞速增长的业绩不仅和王总自身的能力密切相关，也和老板的充分放权有着不可分割的关系。营销部门虽然没有定价权，不能干涉财务运作，但是除此之外，老板在市场操作方面完全听命于王总。
在公司业绩高速增长的背后，我们看到了另外一番景象：营销部门副总经理到业务经理，市场部经理到展厅设计师，多数都是王总的旧属或亲朋，再或者是旧属的亲朋好友。
王总甚至在营销会议上讲：“我们打工的，只要紧紧地抓住了市场，老板才知道离开咱们就搞不定，咱才能和老板谈条件。”“老板每个月只看报表，我们只要保证业绩在增长，大家就有好日子过。”
权力往往是滋生腐败的温床，尤其是无节制的权力。
在这种情况下，专卖店装修舞弊案轻易蒙混过关了；
在这种情况下，一个一个的非亲信人物被排挤出了公司；
在这种情况下，公司的管理和迅速膨胀的销售增长之间的矛盾越来越突出，越到后来，越需要透支公司的资源才能实现业绩增长；
在这种情况下，老板讳疾忌医，敢怒不敢言。
我们有必要关注一下T企业的老板。这是一个曾经在其他两个行业做到全国第一的老板，这是一个身价几十亿的老板。这样一个老板，完全没有治理公司的经验？这样一个简单的事实，除了王总和其亲信之外，任谁都不会信。
在不断的胜利面前，王总不知何时开始头胀发热，开始把老板当傻瓜。可以说，执政7年之后的黯然离去，和他自身的骄矜脱不了关系。
其实，T公司的老板一直没有闲着。2009年，公司的业绩仍在增长，但是，增长依靠的是持续促销的拉动来实现的，销售增长和企业利润之间的落差越来越大，老板对这种情况不可能熟视无睹。
2009年一年时间，轻易不下市场的老板几乎每月都要下市场转一圈，他发现公司的市场基础已经稳固，网络基础已经健全，但是同时也存在巨大的危机：经销商的抱怨在增加，市场管理漏洞百出；面对竞争对手的进攻，T公司显得招架乏力。
老板意识到，到了依靠管理来向市场要效益的时候了，如果任这种情况发展下去，销售增长迟早会停滞。到时，经理人可以随时跳槽，但企业是自己的。过河拆桥也好，卸磨杀驴也罢，要改变这种局面，首要的是问题除掉王总。王总在这里，营销部门盘根错节的关系就几无撼动的可能。
但老板毕竟是老板，让王总滚蛋必然要给他找到一条罪状，这样才显得更冠冕堂皇。而王总经手的很多事情，不是老板没看到，而是他能容忍。
再后来，老板开始了他的部署。于是，督察部成立了，调查报告出来了，罪状也定案了，而且还是借“老板助理”、王总的前任的手轻松搞定。
没想到的是，这时候出来一个市场部经理顶罪，王总还是不愿走。于是，公司里的传言“烟雾弹”陆续放出，意思就是：再不走，继续查！
事件后……
T公司石家庄装修舞弊案是王总一手炮制的，但是，为什么要这么做呢？显然不是出于私利，而是为了市场大局，但最后却成为自己黯然离开的借口。
而老板之所以紧抓着这件事情不放，并不是因为先有石家庄装修舞弊案本身，再有王总的辞职；而是因为老板已经下决心让王总辞职，才有石家庄舞弊案。
之所以这样，对老板来讲，是因为公司增长已经到了极限，王总的使命已经完成，该是秋收的时候了。
对于王总来讲，不能因时而化，多年的业绩增长让他归功于自身，却不知道当业绩增长和公司增长产生矛盾时，业绩增长就没有了意义。老板只能选择公司增长，王总做不到，只能被秋后算账。
接下来的事情，王总离开T公司，公司的督察部并入后勤管理部。老板从台资陶瓷企业高薪聘请了刘总，该公司在业界以管理正规而闻名。于是，王总原来的部属大部被遣散，公司的正规化管理开始逐步建立。
首先，80后和90后在主导这个消费，他们的共同点就在于选择面非常广，可以接受非常大的信息量，通过网上找资讯来来获取支持。
第二，朋友之间的意见也已经发生改变了。以前可能是长辈出主意，现在更多的用户他愿意去接受平辈、他的朋友圈、微博微信的朋友圈。
第三，互联网接受程度高。
第四，消费多样化，消费品质开始提高。互联网第一代叫屌丝年代，第一拨网友他们需要的是为什么到互联网上买，价格可能占主导因素。但从目前的数据来看，用户从原来注重价格开始转向注重品牌，注重服务，这我觉得是整个用户群一个变化。
基于这样的互联网用户群变化，
公司在互联网营销上应该注重什么呢？
注重第三方平台的
价值
随着小米科技董事长雷军所提到小米模式的口碑时，越来越多的传统行业也都开始朝口碑这块发展，也许正是因为口碑造就了小米，口碑营销才会这么的被大家重视。
在口碑营销上装修公司大都对微博微信很重视，却忽视了第三方平台的价值，现在每家企业都在讲，我很好，我很好！你自己天天在讲自己好的同时，我觉得肯定是需要跟第三方平台或者跟更多消费者去传递一个口碑效应。现在很多的第三方
平台，都推出了装修第三方监理，用户在做消费的时候，在决策时是有顾虑，作为第三方担保平台，用户会更放心。
注重产品品质
回归到装修本身，无非是两个问题，“拿什么装修，可以物美价廉？”和“怎么装修，才能多快好省？”，前者比较可控，无非是提供优质且价廉的装修建材和装修方案，而后者涉及管控工人施工，也是装修的痛点所在。
目前在”怎么装修，才能多快好省？”上装修公司做得并不好。不少小公司笼络的不过是马路游击队，纠纷很多却无力解决。一些中大型公司也难免将订单转包给加盟工队，质量控制难免存在问题。你设想了几百个验收节点，但在加盟工队那里很难执行。也有业内人士直言，他们也知道自有的产业工人好，但是那样一平米报价要多出100元，为了追求低价不得不放弃自有产业工人。其实，各家装修公司要在市场上真正分羹，做好有品质的服务才是正道，没有必要为了低价而牺牲品质。
注重数据分析
互联网有一个词叫大数据时代，如今，数据已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。
装修企业可以通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品。同时还可以通过数据层面分析出来用户需求发生变化，及时调整企业的产品来迎合用户需求。
注重产品迭代
一个产品不可能是百分百完美的，特别对于做套餐的装修公司来说，需要不断自我否定不断自我改进套餐的配置。迭代思维的真正内涵是升华，是积累，是总结，是量变到质变再到量变的过程，任何事物经过几次迭代之后都会蜕变成新的事物。
一、加强农资经营人员培训，规范农资经营秩序
为进一步规范农资市场管理，提高农资经营者的法制意识，保障农民合法权益和农产品质量安全。20__年1月13日农业局举办了全县农资经营人员培训会，来自全县87名农资经营人员参加了培训。在培训会上，农业局党组书记张述华同志作了动员讲话，政策法规股股长曾定富、种子管理站站长王俊杰、植保站站长文斌、执法大队队长王延庆等就《种子法》、《农药管理条例》及《农产品质量安全法》等相关的农业法律法规进行了授课。此次培训共87人，经考试，均已合格。通过培训，进一步提高了农资经营人员的素质。依法经营的自觉性，增强了质量安全和法律意识，对规范我县农资市场经营秩序营造了良好氛围，为今年大春备耕和农业生产打下坚实基础。
二、搞好农业法规宣传，坚持为“三农”服务
充分利用“12315”、“12316”消费者权益保护、“三农”服务及乡镇逢场日在金山镇、略坪镇、新盛镇、县城宇隆广场广泛宣传《中华人民共和国种子法》、《中华人民共和国农产品质量安全法》等法律法规，在现场向农民宣讲真假伪劣种子识别和购买散装杂交水稻种子的危害性。此次活动共出动宣传人员近50次；出动宣传车辆20余台次。
三、加强种子备案审查，规范种子经营行为
把种子备案审查，纳入了重要议事日程。成立了由局长任组长、分管局长任副组长、种子站长、政策法规股股长、执法大队队长、植保站站长为成员的种子备案审查小组，在20__年12月我局将进入我县销售的杂交玉米、杂交水稻种子进行严格的审核备案。到我县备案的经营公司有10家，申报备案杂交玉米种子78个，杂交水稻种子89个。经审核，德阳鑫丰种业有限公司辽单527（辽审玉20__010）杂交玉米种子，无四川省引种文件，给予不备案。
四、加强农资市场执法检查，严厉打击假劣农资产品
一是我局精心研究部署，制定检查方案，采取合理措施，从源头上有效地控制了假冒伪劣农业投入品的销售使用，进一步整顿和规范了农资市场秩序。1月中旬由县政府副县长白光裕亲自带领农业综合执法大队人员开展了农资市场专项执法检查。在检查中，未发现高毒高残留及违禁鼠药销售。
二是灵活采取重点检查与专项抽查、随机抽查与定点检查、群众举报与突击检查相结合的检查方式，突出重点，严厉打击假冒伪劣坑农害农行为。对销售散装种子的人员进行了批评和现场教育，并责令停止销售；对个别销售没有备案的种子的门市责令立即停止销售，并按规定申报备案。
三是组织综合执法大队开展农资经营市场执法大检查，对种子经营网点和乡镇农贸市场进行执法检查，共出动执法车辆20台次，执法人员60人次，检查种子市场10个次，检查种子经营门市80个次，依法收缴散装杂交水稻种子40余公斤，查处违规销售种子门市1个，销售过期农药门市1个。
四是为确保农民买到称心合格的农机产品，加强打击假冒伪劣农机产品的力度，进一步净化和规范农机销售、维修市场，保证春耕期间农机生产安全顺利进行，__县农业局抽调精干力量组成检查组，深入农机经营销售市场、农机维修网点，开展“3.15”全县农机打假专项执法行动。在整个行动中，分别深入到全县10个镇，对16家农机维修网点和8家农机及配件销售点，4家农机销售门市开展突击检查，同时对农机维修设施、维修人员技术资质，零配件质量等进行了逐一核查。
在检查中，先后对2家不具备维修资格、维修人员无技术资质、无经营许可证的“三无”农机维修点进行了依法取蹄，对6家个别项目达不到技术要求，问题较轻的农机维修网点，下达了限期整改通知书。并对两家出售“三无”零配件、涉嫌经营“假冒伪劣”产品的销售点，下达停业整顿通知，按相关规定做了相应处罚，并依法扣押封存了有质量问题的零配件13件（套）。
五、存在的问题及建议
1、种子价差太大;农户制种交公司才10元一公斤，卖出来都在45-60元一公斤；
2、__杂交水稻制种面积大，加之周边市、县都有杂交水稻制种。农户自留种较多，到市场自行销售，监管难度较大；
3、种子限价太晚，经销商反应：以前买的，不退款，必将引发社会矛盾；
4、农药品名多、乱、杂，抽样送检难、费用高。
（一）只会打价格战，不会打价值战。中国有许多企业自身优势不明显，所以喜欢开发低端客户。而低端客户的特点是对价格特别敏感，把价格的考虑放在了质量之前。面对这样的企业，供应商被逼降低成本，把质量放在第二位，一定程度上伤害了产品的价值。
（二）只做产品推销，不做需求营销。工业品营销的常常包括业务员和客户一对一的交流，这实际上方便了业务员深入了解客户的需求，了解客户想要得到怎样的价值。但是目前市场中的情况却与此相反，业务员只知胡乱推销，把产品卖出去就是了，也不管卖给谁，也不管客户的实际想法。
（三）只做交易营销，不做关系营销。工业品的本质特点决定了工业品营销过程中的复杂性，客户不仅仅想要做一次性的买卖，还需要和企业保持长期稳定的关系，以随时获取信息，做出决策。不过，现在的企业状况是只注重售前服务，不注意售后跟进；产品卖出去之前拼命拉关系，交易完成就基本撒手，这不能算是真正的关系营销。
工业品营销制胜法则
国际营销大师米尔顿科特勒提出的意见认为，对工业品营销来说，创品牌不是目的；最重要的是在营销中告诉客户，你能为他创造什么价值。本文就从科特勒的观点出发，结合案例，浅谈工业品企业为客户创造价值，同时也为自己带来价值的过程。
（一）拉力营销，创造用户侧价值
工业品在产业链中属于上游产品，不直接接触终端用户。长期以来，工业品营销只注重“推力”型营销，鼓足了劲想把产品“推”销给直接客户，却忽视了“拉力”型营销的作用：工业品企业的终极需求其实来自消费者，消费者的需求产生对消费品的需求，下游厂商为了生产消费品而产生对工业品的需求；工业品企业拉动消费者对终端产品的需求，才能为客户创造更多价值，同时也会为自己带来市场需求。
实际上，有不少大型的工业品企业绕过了下游客户，直接把消费者作为营销的重点，“曲线救国”，使产业链从用户侧开始，发生反向拉力作用，用终端用户带动客户的销量，为客户创造了丰厚的价值。比如说英特尔（INTEL）公司，经常使用大量资源面向终端个人电脑用户做广告，告诉消费者英特尔微处理器的优势，“INTEL INSIDE”标志在消费者心中产生了权威影响力，极大地推动了那些使用英特尔产品的下游整机厂商的竞争力和销量。所以说，英特尔公司的成功实际上是“INTEL INSIDE”的成功。
在市场中，这种为客户创造更多价值的崭新模式还没得到广泛应用，众多工业品生产商仍然是身在幕后，远离消费者。不过，浪潮服务器和莱卡面料却不约而同地选择了面向消费者的营销方式，从而提高了自己为客户创造价值的能力，成为运用这种模式的标杆。
浪潮，策划象棋赛事
浪潮服务器，是类似IBM服务器的电脑硬件系统。浪潮服务器的直接客户是企业中的采购部门，而实际使用者是企业中的技术人员和其他部门人员。
几年前，大众对IBM的认知度是浪潮的两倍，对IBM的好感度是浪潮的三倍。在这种情况下，采购人员对浪潮不了解，觉得没听过的牌子质量会有问题，不敢买；就算买了，后端的技术人员和其他使用者对浪潮也没有信心，甚至会觉得采购人员是收了回扣才买浪潮这么没名气的产品。客户价值受损，浪潮销量也受损。
2006年是全球人工智能50周年，浪潮抓住了“人机对抗”这个话题点，与联众网合作策划了具有公众性的“浪潮杯首届中国象棋人机大战”，引起150家媒体关注，30万人在线观战。这次比赛中“人”的一方有象棋大师和网络海选的棋手；而“机”的一方则由浪潮派出高端商用集群计算机“浪潮天梭”，大出风头，打败不少象棋高手。大赛结束后，浪潮又趁热打铁重演了一次小型的区域市场内的人机大赛，再度提升了浪潮的知名度。
经此一役，浪潮基本上成为了“大众品牌”，在老百姓心目中留下了科技含量高的形象。作为面向商业机构的服务器，客户讲究的是权威性强，技术性高和稳定性好，而人机大赛恰好为浪潮的高端商业产品打造了这样的附加价值。通过大众的反向影响力，浪潮成功地把这些价值传递给了自己的客户，根据顾客让渡价值理论，也就为客户创造了权威性和技术性的形象价值。
莱卡，赞助娱乐节目
莱卡是美国杜邦公司生产的一种氨纶面料，目前只有这家公司生产的氨纶才能被称为“莱卡”，是性能特殊，品质较高的氨纶品牌。但是，中国的一些大企业也能生产质量高但价格低得多的氨纶，如何让下游服装厂商相信，使用莱卡面料会为他们带来更高价值呢？
在服装行业中，消费者购买行为的感性成分占了较大的比例，因此“品牌在消费者心中产生具体、形象和正面的联想”这一点是非常重要的。莱卡作为一种成分复杂的工业产品，找到了一个塑造形象的突破口——赞助选秀等娱乐节目。在“莱卡加油好男儿”、“莱卡我型我秀”、“莱卡风尚颁奖大典”风光无限的收视率身后，消费者心目中的莱卡也逐渐成为了时尚、流行的化身。
在拥有较高知名度后，莱卡掌握主动权，给客户提供“我有莱卡”的专用服装吊牌，希望这些吊牌能在消费者选购服装时，为服装增值。这一措施应该说是成功的，即使是耐克、阿迪达斯等服装品牌，也乐意表示“我有莱卡”，说明莱卡的影响力的确为莱卡的客户带去了价值。
另外，莱卡还与服装商建立最佳伙伴关系，并利用“莱卡加油好男儿”等节目的知名度，开展诸如“莱卡加油好男儿炫礼进行时”等服装零售推广活动，并辅以ebay易趣网上的网络同步销售。在选秀活动的相应赛区内，莱卡的客户品牌得到了最大程度的推广，影响力得到了不小的提升。
这些价值的创造，都要追溯到莱卡面向终端消费者所做的营销。
（二）提供服务，创造过程价值
在激烈的市场竞争中，各企业都在或多或少地追求差异化。但是，现代科技日新月异，一些企业推出具有技术优势的产品后很快就被其他企业赶上，产品同质化现象严重。仔细分析工业品市场可以发现，产品本身以外的服务在工业品营销中尤为重要。
顾客购买工业产品，目的包括提高生产效率，降低生产成本等等，以从中得到价值。但是由于很多工业品都具有成分复杂，结构复杂，使用方法复杂，配套周边复杂或保养方法复杂的特点，客户要花大量人力物力和时间去了解产品知识，学习产品使用方法或保养方法，不仅得不偿失，还往往无法发挥产品的最大功效。
据一家世界五百强公司的售后人员研究显示，导致客户购买的设备运行异常的原因，有46％是客户自己安装不当；32％是未按正常规范操作；21％是使用不当或其它设备问题；只有不足1％是产品本身质量问题。从这些数据中可以看出，客户迫切需要培训等附加服务。这就要求工业品企业正视过程价值，也就是在客户获得产品、使用产品的过程中，由服务所带来的价值。
爱普生（EPSON），全方位售后服务
随着我国教育信息化的推进，各大学、研究所乃至城乡中小学对教育投影仪的需求日益增长，而爱普生（EPSON）公司就是投影仪的供应商之一，《中国教育网络》曾对其进行采访。
投影仪是教学研究工作的重要辅助工具，但由于其具有一定的技术含量，客户对投影仪的安装使用程序，日常保养方法等一般都不太了解，弄不好就会反而降低了教学研究的效率。另外，投影仪作为重要工具，一旦出现故障而得不到即时维修，就会影响工作进度。可见，在投影仪市场中，除了对产品本身的质量要求外，技术支持服务也不可缺少。
爱普生公司的服务体系运作比较成熟，从各个方面创造令客户满意的价值。培训方面，爱普生的针对性服务包括上门试用，维护培训和定期除尘等；每年还有定期的用户研讨会，对客户做使用维护培训，并介绍投影仪市场的新技术与最新动态。日常保养方面，爱普生站在客户的角度上为客户节省后期成本，培养客户养成良好的使用习惯，按照流程操作，以延长投影仪灯泡的寿命，努力使客户得到长久的价值。当设备发生故障时，如果不能及时修好，爱普生的维修站还提供免费的备用机，这样客户的进度就可以不受影响，保障了客户应得的价值。
爱普生全方位的支持服务，都是为了让客户能更好地使用产品，以实现更大的价值。
远大空调，超越售后服务
远大空调除了生产家用空调外，还为工商业大厦供应空调主机。
远大空调有限公司客户中心总经理葛新力曾表示，远大空调的服务人员不仅仅是故障修理人员，更注重对空调实施科学的保养计划。他们不是等到故障出现时再紧急维修，因为只要出现故障就说明客户已经遭受损失；而是确保空调在寿命期内能一直正常运作，永不停顿，永不故障。能做到完全不出问题，说明空调已经达到顾客要求的价值了，但是远大空调的工作人员只把这当成最基本的服务，并在此基础上努力为客户创造更高的价值。
葛新力提到，远大空调发现，空调的运行费用每年每平方米低能低到30元，高却能高到200多元。于是，远大空调投入大量资源，深入调查空调节能管理方法。2003～2004年，远大空调通过召开现场会与论坛的方法，收集了许多节能管理经验，在会后又把这些经验编辑成册，发给所有远大空调客户，并让服务工程师向客户推广。2005年，远大空调又对客户的空调系统及节能实施情况进行全面调查，然后综合分析，对症下药，进一步为运行费用高的客户提出节能改进方案，致力于把所有客户的费用控制在每年每平方米80元以内。
远大空调对客户的深切关注和真诚服务的确已经超越了一般意义上的售后服务。本着对客户负责的态度，努力降低客户的空调运营成本，远大空调为客户创造出了独特的价值，也为自己带来了忠实的用户与发展的空间。
（三）解决方案，创造整体价值
整体解决方案起源于20世纪80年代，当时多数是指私营企业帮助某些国家的政府投资、建设、运营一些基础设施项目。90年代，解决方案的概念逐渐被引进私营企业中。
解决方案虽然没有详细的定义，但一般认为，供应商要与客户紧密联系，深入了解客户信息，并在此基础上为客户提供定制化的独特产品和服务；这些产品和服务要以创新的形式组合起来，为客户创造新的价值；供应商要与客户合作，在价值链上提供延展性服务，甚至承担客户的一部分运营风险。
很多时候，谁能满足客户最多的需求，给客户创造最完整的价值，谁就会赢得合同。某次印度尼西亚政府想在雅加达附近建水泥厂，于是进行招标。一家美国公司的计划书包括选址、工厂设计、招聘施工人员、组装设备材料，一直到把工厂建好后移交给政府部门；而一家日本公司的计划书包括了美国公司的所有服务，另外还加上招聘和训练工厂的工人、使用水泥厂生产的水泥为雅加达建一些基础道路和新的办公大楼，以及通过自己的贸易公司出口部分水泥。虽然日本公司的计划显然需要更多经费，但最后日本公司赢得了合同。日本公司不仅从狭义上看到了政府想建一个水泥厂，更从广义上看到了政府想通过水泥厂促进地方经济发展。从广义上出发的日本公司能满足客户更深层次的需要，从而给客户创造了更完整的价值。
戴尔为胜利油田提供解决方案
胜利油田内部结构复杂，在IT方面需要大量终端机、服务器、存储设备、软件、通讯设备和其他数码设备，并且这些设备要按照油田的组织结构结合起来才能互相配合。但是如果由油田方面分别购买各种设备并连接使用，就要花费额外的人力物力。所以对油田来说，如果IT企业能提供一揽子服务，解决油田内部所有IT需求，就是最优方案。
胜利油田与戴尔合作已经多年，双方拥有进一步合作的资源和意愿，因此戴尔提出解决方案的想法，并从2007年9月开始与胜利油田进行了半年的洽谈和策划。最终，在2008年5月，戴尔在胜利油田建立了企业级应用解决方案中心（Application Solut－ion Center，简称ASC），专为胜利油田设计和建立，为油田提供更直接更全面的IT服务，简化了企业内IT系统的复杂性。胜利石油管理局赵局长表示，ASC能帮助油田更经济、轻松、高效地构建、使用以及管理IT系统。
在一般性的IT服务整合之外，戴尔还为油田提供了独特的服务。赵局长表示，现在石油开采的难度越来越大；而戴尔的ASC，可以让客户在每次开采方案部署之前，先在模拟的真实应用环境中对方案进行测试和运行，甚至做某些实验，以观察是否能达到方案设计的初衷。这一专门为油田提供的服务，降低了方案部署的风险，为胜利油田创造了极大的价值。
利乐为中国乳业提供解决方案
利乐来自瑞典，是瞬间超高温无菌加工和包装技术的供应厂商。中国乳制品厂商在面对着众多价格更低的选项时，却还是纷纷选择了利乐，就是因为看重利乐提供的解决方案。
利乐除了能供应牛奶的纸盒包装外，还能为乳制品厂商提供从前期设备、产品开发、人员培训、生产管理、产品推广到营销体系构建的一条龙服务，而且样样都能针对客户的自身情况，量身定做，对比其他供应商只能提供纸盒包装的现状，利乐自然是技高一筹，为客户创造出更多价值。
利乐的解决方案还包括类似融资的服务，这是利乐的又一优势。对处于发展阶段的乳品企业来说，利乐销售的生产设备价格很高，投资一条生产线的成本会成为沉重的负担。利乐经过调查研究，决定：客户只需付20％的款项就可以安装成套生产设备。在以后的4年中，客户只要订购一定量的利乐包装材料，就可以免付其余80％的设备款。这使客户从高额的前期投资中解放出来，有利于客户的企业发展，深受客户欢迎。
