时间：2022-08-02 19:58:04
这个学期开设了网络营销的课程，跟以前所有开设的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力；其实学习的过程当中并不一定要学到多少东西，个人觉得开散思维怎样去学习，这才是最重要的，而这门课程恰好体现了这一点。此次的实训以班级为主体，以小组为单位而开展的一次综合的实践，老师也给予我们足够的空间让我们完成此次的实训，这让我觉得压力减轻不少。
这次的实训从程序上面看起来很复杂，我们组进行了任务的分工，一下子就变得简单化了。原来以为自己负责将网站建起来任务是最轻的，没有想到是最为复杂的，需要的资料很多。而给予我们的时间有限，不得不在其他的时间进行补充和修改。
此次我们组的主题就是围绕我的淘宝店铺而进行的一系列的推广和策划，依我们看来，进行实践的调查和推广不太切合实际情况，实施的可行性不太高，所以我们将这次的重点放在的虚拟的网络上-淘宝店铺。我的店铺成立于2007年，就依成立的时间也不是短了，但是发展的速度比较缓慢，其主要的原因是没有好好去经营，也没有将它进行推广，希望经过这次的实训能够提高店铺的知名度，让更多的人知道我的店铺，从另一方面，增加店铺的销售额，最终实现盈利。这次我负责的站长天下的建站，以我的淘宝店为题材而建立的一个淘购网。淘购网主要是围绕李宁服饰，运动鞋进行导购和商品的展示；同时整个站点增加了许多其他的元素，其中介绍了很多与李宁相关的东西，相信大家在购买李宁商品的同时也更进一步的了解了李宁。
通过这次的实训，让我受益匪浅。第一，认识了团队合作的力量，要完成一个项目不是一个人的事情，当中我们有过分歧但最终达成共识，不管这次的结果会怎样，至少我们曾经在一起努力过，体验其中的过程才是真正的收获。
第二：在建站的过程当中，有些地方没有接触过，不懂得怎样将它的效果在自己的站长中实现；如果没有这次实训，我也不会刻意的去学，去摸索，更不会有现在的成绩与作品。也许我的站长天下不是最好的，但至少我用心去做了，努力了，也不会后悔。在以后的日子里我会将它建的更好，我有信心淘购网成为我的第二个淘宝店。
第三：通过这次的实践操作，我认识到了自己的不足，更感觉到了自己与别人的差距。为了明年的毕业而做准备，从各方面充实自己，使自己适应这个社会。
总之，这次的实训给予了我不同的学习方法和体验，让我深切的认识到实践的重要性。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，可以打造一片属于自己的天地。
1.实训时间跨度的选择
对实训企业情况有初步了解，对需要进一步了解的问题如批发价等可记录下来，在后面将要进行的项目说明会上向企业营销管理人员及营销教师提问。在学生对行业及企业等基本情况有所了解后，由企业营销管理人员来学校进行企业、产品、市场等情况介绍，并针对同学们提出的问题作详细介绍。通过项目说明会，同学们基本做到了知己知彼，为营销方案的策划及执行奠定了基础既然是全真的营销实训，对营销队伍的管理也是营销实训不可或缺的重要组成部分，通过对营销队伍的管理，可以提高同学们对营销管理重要性的认识，提高同学们营销管理的能力。另一方面，由于实训的同学比较多，如果由教师来直接管理，教师付出的时间精力太多，而且也不易管理好，而由同学们自己成立相应的组织来管理，既可以锻炼同学们的管理能力，又能高效管理营销队伍。例如，武夷学院国贸专业参与此次营销实训的同学有近200人，同学们推选出了一名营销总监及三名营销副总监，三名副总监分别管理渠道、餐饮促销、促销活动三个大组，每个大组下设若干小组，每个小组设小组长一名，组员5-8名。这样，营销教师和企业营销管理人员除了为同学们提供必要的物料等支持外，只承担了相当于顾问的角色，极大地调动了同学们的积极性和创造性，并形成了合理的分工和监督机制。当然，为了使各级管理人员有相应的职权，营销教师把一部分营销实训考核成绩的评分权和奖品的分配权交给了各级管理人员。
2.市场调研与分析
在营销教师及企业管理人员的指导下，各组同学围绕自己所负责的工作分别开展了市场调研与分析工作，最后进行汇总分析，对消费者行为及渠道成员的行为等有了较深入的理解，为战略及策略的选择提供了必要的决策依据。在市场调研的基础上，同学们进行了广泛的讨论，以小组为单位分别提出了策划方案，在营销教师、营销总监、副总、组长及企业营销管理人员的共同参与讨论下，选定了一套营销方案，并作了适当的修改，这样，一个企业、学生、教师三方都认可的营销方案最终形成。在方案的形成过程中，同学们对营销理论的掌握及运用也逐步深入，也能更好地理解企业是如何在资源有限的情况下做出决策的，锻炼了同学们的营销策划能力。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就根据市场的具体情况，在市场定位及营销策略的选择上都做的较有特色。兴华啤酒公司的市场定位原本是“从源头开始用心”，即强调其水源来自于“双世遗”武夷山，考虑到武夷学院本身就处于武夷山，用水就是武夷山的水，这个定位对学生没有太大吸引力，因此，同学们把兴华啤酒是人民大会堂国宴特供酒作为卖点来大力宣传。产品策略上，考虑到大学生求新的心理及经济承受能力，因此，把包装较为独特、价格适中的净含量480ml的兴华动感啤酒作为主打产品。渠道策略上，由于产品刚进入市场，大部分餐饮店及便利店对兴华啤酒不认可，因此，确定了“以点带面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店为突破口，依靠同学们的客情及积极推荐，甚至大家指名消费的带动下，成功进入并在此酒店形成了较好的销售氛围，再相继带动了周边一些小店的经销。考虑到有些同学在宿舍吃火锅喝啤酒，因此，又联系了一家食杂店，由其为这部分同学及时地免费送货上门。因为圣诞、元旦等节日的到来，很多班级会一起会餐，因此，同学们又积极开展团购业务。在促销策略的运用上同学们更是别具特色。分别运用了公关宣传（在校园网刊发关于营销实训的主题报道）、条幅宣传、名片抽奖（名片融会了抽奖、宣传、订货电话的保存三个功能于一身）、QQ群、微博、贴吧、人际传播、买赠活动等多种促销方式。
3.执行与评估结果
执行也是全真营销实训的亮点之一。同学们制定的营销方案到底在多大程度上可行，市场究竟如何一步步开拓，在执行中随着一个个问题的产生和解决，同学们从观念到行为上都有了极大的改变，可以说，完成了从学生到营销人的初步改变。例如：在武夷学院国贸专业的此次营销实训中，同学们要到餐饮店去推销，在餐饮店作促销，搞各种宣传活动，在此过程中，同学们真正认识了市场的残酷，认识到了渠道的重要性，理解了组织宣传活动的关键点，也认识到了持之以恒开拓市场才能最终胜利的道理等。营销实训最终的结果如何，要由市场来评价。因此，活动结束后，同学们要盘点渠道网点开拓了多少，存活了多少，销量提高了多少，品牌知名度达到了多少，品牌美誉度及忠诚度达到了多少，抽奖领奖率多少等。这样，通过对此次营销实训成败的总结，使同学们深刻领会了营销的真谛。五、全真营销实训的误区通过以上的分析，相信大家对全真营销实训教学模式的实训效果有了初步的认可，但也可能会质疑，如此实训要花费师生多少时间和精力啊，作为课程内实训是否合适呢？其实，因为参与实训的同学非常多，而选择的市场区域又非常小，例如武夷学院国贸专业的此次营销实训以武夷学院及周边为实训区域（周边几乎没有其他居民，主要是教师公寓及为师生服务的餐饮店、食杂店等），这样就大大降低了每位同学执行方案的工作量，每位同学只需去推销或促销二、三次，就保证了较高的推销或促销频次，达到了方案执行效果的同时，也实现了练兵的目的。通过在QQ群上的沟通交流，同学们就可掌握市场的最新进展，并实现经验教训的总结，因此，三分之一的课时基本保证了营销实训的开展，只不过时间的安排上要更灵活一些。因为教师在实训过程中主要承担了联系人和顾问的角色，大部分监督管理工作由学生自行承担，所以，三分之一课时的工作量也可满足需要。也可能大家会质疑，既拥有在本地市场不太成熟的产品，又愿意付出一定的营销费用让同学们来练兵的企业少之又少。其实，只要经常观察学校及周边市场，看有什么新品或目前市场表现不太好的产品在活动，通过网络搜索企业的方式，很容易查到企业的联系方式，只要向他们说明如此多学生在营销教师指导下的无偿服务，而且是由学生来运作学生的市场，相信大多数企业会积极参与的。例如：武夷学院国贸专业的此次营销实训就是营销教师在学校市场上看到兴华啤酒运作的痕迹，通过网上搜索，查到了企业的联系方式，说明情况后立即得到了企业及当地独家经销商的热烈响应，因为这毕竟是一次双赢的合作。
4.总结
作为一种创新的营销实训教学模式，全真营销实训在不增加学校负担，又能较好地服务当地企业的前提下，极大地锻炼了同学们营销策划及执行能力，培养了同学们的营销思维，在校内就基本实现了从学生到营销人的转变，相信会为应用型人才培养模式的创新做出一定的贡献。
作者：卢毅 单位：重庆科技学院
推行营销现场标准化作业是为进一步规范现场作业人员，制止习惯性违章，实现装表接电、客户现场管理及计量检定三个专业现场作业的可控、在控、能控，也是提高作业现场工作质量及作业安全的前提和保证。根据市公司关于组织一线作业人员学习营销安全DV培训示范片的通知精神，公司决定大力开展营销一线作业人员营销现场标准化作业宣贯及培训活动作为构建我公司高素质的营销队伍、促进营销人员快速成长的重要措施，此项工作要深入持久地开展下去，务必抓紧抓好，抓出成效。现就我公司开展营销一线作业人员营销现场标准化作业宣贯及培训实施方案，制定如下：
一、指导方针在**市电力公司营销安全标准化作业DV示范片的指导下，结合我公司营销一线人员专业基本功实际，以提高营销一线人员现场作业水平和作业质量为宗旨，面向全体营销一线人员，立足岗位，注重实践，开展教学练兵。通过以训导练，以练促学，学用结合，改进营销一线作业人员作业行为，促使营销一线人员向专业化发展。
二、工作原则1、坚持营销人员全员参与原则营销现场标准化作业是每位营销一线工作人员都应具备的基本能力、基本素质，每位营销一线工作人员必须熟练掌握并运用到工作实际中。在**市电力公司营销安全标准化作业DV示范片的指导下，营销一线作业人员必须充分认识到全员参与的重要性和必要性，积极投入培训活动中。2、自主开展的原则班组是开展营销现场标准化作业的主阵地，营销工作现场是开展营销现场标准化作业的主要载体，提高营销一线作业人员的现场标准化作业能力，夯实营销一线作业人员营销现场标准化作业业务培训，是营销专业发展的基础，也是公司开展营销现场标准化作业的重要形式和内容，各班组必须坚持开展扎实有效的营销现场标准化作业训练。3、实效性原则理论联系实际，根据营销现场标准化作业的要求，结合营销现场营销一线作业人员的自身所需，从营销一线人员专业化发展的需求出发，开展训练活动，使培训与现场作业紧密结合。
三、培训形式与要求1、以客户服务中心或班组为单位，在**市电力公司营销安全标准化作业DV示范片的指导下，自主开展营销现场标准化作业培训及训练活动。形式可采取组织观看DV片、拜师收徒、观摩交流等。2、培训要求做到“五落实”即组织、内容、时间、形式及管理措施要落实。要善于总结、发现和吸纳各方面的经验，开展多种形式多种层次的培训活动。
四、管理与考核1、为了保证营销现场标准化作业有效持久地开展，公司决定成立由分管营销副总为组长的“营销现场标准化作业培训及督察领导小组”。领导小组由以下人员组成。组长：副组长：成员：领导小组下设办公室，办公室设在市场营销部。各客户服务中心要确定专人负责宣贯及培训的日常工作，加强上下沟通、联系协调工作。2、强化营销现场标准化作业的管理，充分发挥领导小组在培训、作业中的管理、引领、督察功能。促使营销现场标准化作业的培训工作及标准化作业有序有效深入持久开展。3、营销现场标准化作业培训工作及营销现场标准化作业的执行情况全部纳入当月绩效考核。采用以客户服务中心为单位每月定期检查2至3个班组（所检查班组中应有一个班组不是所辖中心的班组）及营销现场标准化作业培训及督察领导小组不定期抽查的方式进行，客户服务中心及领导小组在当月通过检查后向公司绩效考核会提出奖励及考核意见。
五、宣贯、培训、考试安排1、宣贯、动员阶段（**年2月1日至2月29日）。各客户服务中心召开动员会，组织各班组成员观看营销安全标准化作业DV示范片，要求各客户服务成立领导小组和业务指导组，制定实施方案，建立培训业务指导组。并在业务指导组的指导下全面启动培训工作。（此项工作要求各客户服务中心在**年2月20日前将实施方案报公司市场营销部，逾期不报或未开开展此项工作考核客户中心当月绩效300元）2、班组自学阶段（**年3月1日至3月15日）。各营销口班组在参加中心组织的营销安全标准化作业培训后，应立即组织所有班组成员进行自培，采用观看DV片查找自身存在的不足之处，并结合在营销现场作业当中严格执行标准化作业，对在执行过程中发现的不足之处应书面记录形成档案。（此项工作要求各班组将自培的情况及采用方式、存在的不足在**年3月20前报客户服务中心和市场营销部，逾期不报或未开展此项工作考核班组当月绩效200元）3、标准化作业练兵和送教指导阶段（**年3月15日至4月5日）。各班组在进行自培后，应结合营销安全标准化作业DV片，模拟现场作业实际，开展课堂练兵。各客户服务中心培训业务指导组，要针对共性问题，分班组或人员，进行集中指导培训。（此项工作要求各班组在进行课堂练兵后，将存在的问题书面报告客户中心，以便客户服务中心培训业务指导组有针对性的开展指导培训）4、考试、考评阶段（**年3、4月）。采取“以考代评”的方式进行全员考评。
考试、考评分四个阶段，第一阶段是由各班组在**年3月15日自行组织一次营销现场标准化作业的理论考试及实作技能考试，并要求各班组将两项考试结果报客户服务中心及市场营销部。第二阶段是由客户服务中心在**年4月10日组织所辖各班组全体成员，开展一次理论考试及实作技能的全员普考活动（计量检验班纳入葛城客户服务中心参加普考）。要求各客户服务中心，通过普考结果认真总结营销现场标准化作业培训工作，并形成书面材料上报公司市场营销部。第三阶段是由营销现场标准化作业培训及督察领导小组通过调考的方式，抽调部分营销一线的作业人员参加理论及实作技能考试（班组调考人数为2至3名）。调考时间初步定在**年4月15日，领导小组将根据调考成绩对成绩较好及较差的人员及班组、车间进行奖励与考核。第四阶段是由市公司抽调部分营销一线人员参加市公司组织的实作技能调考。调考时间市公司初步确定在**年上半年，我公司将根据调考成绩，对成绩较好及较差的人员及班组、车间进行奖励与考核。
六、措施及要求1、加强领导各级部门及车间领导要高度重视宣贯及培训工作，认真组织，提供保障，加强管理，确保宣贯及培训的有效性。各班组宣贯及培训工作由所在客户服务中心归口管理；各班组及客户服务中心“一把手”是宣贯及培训工作的第一责任人。2、加强保障此次营销现场标准化作业宣贯及培训工作，要求各客户服务中心要多渠道筹措经费，加大投入，保证宣贯及培训工作顺利开展。各客户服务中心及班组要妥善处理工学矛盾，为营销一线人员培训创造条件，保证营销一线人员学习时间，提供必要的学习条件。3、加强服务各客户服务中心要紧贴本次营销现场标准化作业培训需求，服务营销一线作业人员学习，解决突出问题，做好送教指导工作。要以多种形式组织营销一线人员培训，切实提高营销一线人员营销现场标准化作业的能力和水平，保证培训效果。
关键词：网络营销与策划；教学改革；教学模式
一、《网络营销与策划》课程简介
《网络营销与策划》是电子商务、市场营销专业的核心专业课程，同时也是网络出版、物流管理、工商管理、国际商务等专业的能力拓展课。它是一门将市场营销理论与网络信息技术紧密结合，是一门具有很强实践性的实务类课程。网络营销与推广是电子商务专业学生需要具备的基本技能，也是一个核心技能，它直接影响到学生的岗位能力，同时它也直接影响到网店运营、搜索引擎优化等后修课程的学习。
网络营销与策划课程的培养目标是使学生掌握网络营销与策划的基本知识与技能，能够有效利用互联网工具开展有效的营销活动，以后能够从事网络编辑、网络营销与推广等岗位的工作。
二、《网络营销与策划》教学实践中存在的问题
职业院校《网络营销与策划》课程的教学通常采用课堂讲授和上机实训两个部分。其中课堂讲授主要以理论授课和案例教学为主。总体来看，当前《网络营销与策划》教学存在以下几个方面的问题：
1.教材内容难以跟上当前社会发展的需要
《网络营销与策划》是一门实践性很强的课程，课程除了涉及相关的现代市场营销原理的一些理论知识，更多的是关于当前互联网应用工具的应用。然而，当前互联网发展快速，新的营销工具与方法不断地出现，而相关的教材却没有跟上互联网发展的步伐，难以满足教学的需要。
2.实训教学内容与实际应用存在脱节
网络营销与策划是一门实践性非常强的学科，此外，它还具有时效性特点。而当前的职业院校的实训环节通常是采用模拟软件来开展实训。模拟实训平台模拟各类电子商务交易，及各类工具开展营销推广。这类模拟实训可以帮助学生模拟网上信息、推广商品，网站优化与推广等实训，然而模拟实训软件往往过于简单、陈旧、脱离了互联网的真实环境。学生能够在模拟实训中很好地开展营销活动，但回到现实中却不知如果下手。如学生在网络模拟实训中对商品的选择与定价都比较随意，没有考虑市场的真正需求，可能会存在一个鸭脖卖200元的交易存在。因此，这种模拟实训只是简单的流程模拟，没有考虑真实营销活动的复杂性，实训内容与实际应用严重脱节。
3.课程教学课时有限，不能满足培养网络营销技能的需要
职业校园的网络营销与策划课程通常开设课时为54学时，最多72学时。然而要在短短的72学时内就学会完整的网络营销与策划技巧是不够的。网络营销与策划的技能需要学生长期去实践操作。
4.学生缺乏学习的主动性和积极性
由于教师在网络营销与策划的授课中，理论知识与网络营销现状脱节，而实训环节也与互联网的发展不符，导致学生觉得该课程缺乏实用性，内容比较空虚，因此，其学习过程中通常表现比较被动，缺乏主动性和积极性。
5.网络营销与策划教学效果比较差
由于网络营销与策划课程的内容体系与实训体系都存在较大问题，因此，对后续课程的学习中，学生也表现比较差，如在《网店运营》课程的学习中，不知道如何对网店开展营销推广，最后导致学生失去信心，总体效果不佳。
三、《网络营销与策划》教学改革的思路
职业院校应该结合其自身特点，培养符合网络营销与策划人才需要的网络营销高级技能人才。教师根据互联网的发展，深入企业学习，及时更新网络营销课程内容体系，同时从岗位能出发，引入企业真实项目，通过任务驱动法和情景教学法，让学生能在真实的环境开展网络营销与策划的学习，掌握到真正的网络营销与策划技能。
四、《网络营销与策划》教学改革的实践
针对网络营销与策划教学过程存在的问题，笔者在基于互联网环境下开展真实项目学习与实训的改革思路下，在所在学校开展了实践，具体的改革实践过程如下：
1.结合互联网的发展趋势，优化教学内容
鉴于教材的内容相比网络营销的发展存在滞后性的特点，教学团队对教学内容进行了重新的优化。教师从网络营销岗位能力出发，结合本课程教学大纲，重新设置知识与技能模块。总体将网络营销与策划教学内容分为：基础知识模块，营销工具使用模块，综合运用模块。其中基础知识模块变化不大，变动比较大的是营销工具使用模块，减少一些使用群体不断下降的模块学习课时，增加一些新营销工具的应用，如微信营销、公众号的运营管理、O2O营销模式应重点讲解。同时，网络营销综合应用也根据当前消费者行为特点给予适当调整。
2.不同的教学内容灵活的选择不同的教学方法
单一的教学方法，常常会让学生感到枯燥。目前，网络营销与策划通常采用的教学方法有教师讲授法、案例分析法、小组讨论法、模拟实训法等，教学方法不是使用的越多越好，而是应该根据不同的教学内容灵活选择恰当的教学方法，这样才能激发学生的学习兴趣，帮助他们很好的理解相关知识和技能。如，对于网络营销的基本原理就适合用讲授法、案例分析法，而微信营销就可以选择讲授法、案例分析法、小组讨论法以及开展以真实项目为导向的实训。对于网络营销发展趋势则可以结合创业，让学生通过研究式的资料查阅，然后小组讨论出新的营销方案。
3.加强校企合作，引入企业真实项目
要想打破传统教学的模拟实训，就必须加强校企合作，引入企业的真实项目，将网络营销与策划的知识与技能与真实的网络营销岗位的工作流程结合来，形成真实的、连续的、实操性强的实训任务。将课程教学设计成为实战化、项目化和任务化，确保学生在每一个实训环节中能对应的完成企业网络营销任务。充分发挥学生的主观能动性，将网络营销技能的培养贯穿于整个教学过程。
4.将创业融入课堂，同时开展以赛促学的教学模式
为了进一步激发学生学习的积极性，可以鼓励学生主动创业，将创业项目融入课堂学习，同时，鼓励学生将创业项目参加各类电子商务技能大赛，通过学习中创业，创业中学习，比赛中学习，并不断地完善创业项目。通常，在网络营销与策划课程中，笔者会鼓励学生建设自己的网站并进行优化、开淘宝店、微店、运营自己的微信公众号，通过网站、店铺、公众号的运营，掌握网络市场调查、网络消费行为分析、产品的定位、营销策略的应用以及各类营销工具的使用。由于这些创意本身是学生自己的，他们在整个营销推广过程中具有较强的积极性，同时，整个实训过程可以完全脱离仿真的实验，直接在真实的互联网环境中开展。另一方面，学生往往为了运营好自己的网站、网店或公众号，除了在课堂中积极学习外，课外还能花大量的时间去操作，这在一定程度上弥补了课程课时不足的缺陷。此外，参加技能大赛也能帮助学生不断地回顾自己的运营过程，总结其中成果的因素及不足，有效地培养了学生的综合运用能力。
5.建立科学合理的考核机制
对了推动学生主动学习的积极性，通常需要建立科学合理的考核机制，对学生每个项目进行检查和评价。笔者通常采用教师评价+同学互评+企业评价相结合的方式。学生每做一个任务都需要对其进行总结与汇报，完成相应的营销策划方案。教师和企业根据学生的实施方案及实施成果给予综合评定，同时学生之间的互评有利于其学习别人好的一些做法，同时总结自身的优势与不足，从而不断地去提升自己的专业节能。
五、总结
在经过一学年的网络营销与策划课程的教学改革实践，原有的教学过程中存在的问题有明显的改善，学生的综合技能大大提高，积极性也明显得到提高。初步表明，笔者的网络营销与策划的教学改革的思路是正确的。未来还将进一步做好改革，确保教学过程中参与主体的积极参与，特别是进一步提高学生的参与度，把从“教”为主逐步转变为“学”为主。此外，还应进一步加强校企合作的深度，逐步开展“校中厂”，直接帮助企业解决现实问题，同时校企共同开发使用的教材。总体来说，网络营销与策划课程的教学改革是一个漫长的过程，它需要跟的上时代、满足企业的需要，把学生培养成为高级网络营销与策划的应用型人才。
参考文献：
[1]张彦.《网络营销》课程教学改革的探索与实践[J].电子商务，2010（12）.
[2]陈传红.《电子商务概论》教学实践与教学改革探索[J].电子商务，2013（11）.
关键词:市场营销;专业建设;调研分析;实践
一、对调查结果的分析
(一)毕业生就业岗位的分布情况
从毕业生的岗位来看,毕业生就业岗位主要集中在家电零售商企业、房地产业,汽车销售岗位,分别占总数的26.5%,18.3%,19.2;其次是在企业、公司做营销管理和产品推销工作,这类人员分别占总数的10.2%,14.4%;三是从事个体及其他行业工作,这类人员占总数的14.4%。调查表明,该专业的就业岗位面较宽,而且绝大多数毕业生都能从事工商企业的营销以及相应行业的产品推销和营销管理工作。
(二)应加强的能力
在专业能力方面,被调查对象普遍要求加强营销策划、市场调查分析、商品推销和营销实务的能力;在综合能力方面,要求加强计算机在专业中的应用、语言表达以及营销写作能力的培养,如表1所示。
(三)应加强的实践环节
在各种实践性教学环节问卷调查和走访中,毕业生认为应加强商品推销实训、营销谈判实训、营销策划实训和毕业综合实习等实践性教学环节,同时,不少毕业生认为应取得一至两个工种的技能操作等级证书,以此形成职业教育的特色和优势,如表2所示。
(四)该专业的主干课在现场中实用情况
毕业生认为在实际工作岗位上实用的主干课程主要有现代市场营销学、营销策划、推销技术、销售心理学、市场调查与预测、商品知识等,它们是本专业必须掌握的知识,如表3所示。此外本专业应加强计算机在专业上的应用、商务专业英语、商务写作等方面知识的学习。
毕业生普遍认为应急需提高的能力主要集中在营销策划、营销的新理论、新技术的应用、市场调查与预测、电子商务和网络营销等方面,如表4所示。该结果表明,很多毕业生在知识和能力结构上跟不上工商企业营销活动的发展变化,不仅要对市场营销等知识熟悉,而且还要对现代市场营销的新理论、新观念有较系统的了解和掌握,因此他们急需“充电”提高。
二、高职“市场营销”专业建设的思考与实践
(一)明确专业培养目标
市场营销人员的培养目标定位在毕业生应当掌握必须的文化基础理论知识与专业知识和能力,具备良好的职业道德与敬业精神;具有实践动手能力强和一定的创新精神,在工商企业从事营销策划、商品推销、营销管理等方面工作的高素质劳动者和高技能型专门人才。
(二)构建“2+1”工学结合的人才培养模式
“2+1”是一种校企合作的“工学结合”人才培养模式。它是指学生在学校前两年通过理论课教学、校内实践教学的工学交替的教学方式,培养其综合素质、专业知识和专业实践技能,最后一年用人单位根据自身发展需要及人才规划,从“大二”学生中选拔优秀学生作为自己的人才储备与培养对象,通过与学生签订协议,明确学生毕业前应具备何种知识结构、能力和综合素质,提前到企业进行“预就业”的一种“工学结合”人才培养模式。对“预就业”学生的专业学习和实践环节,在教学管理上,建立“工学结合”教育教学质量监督机制、质量信息反馈机制,由学院、企业共同实施质量控制,学院负责考核理论教学部分,企业负责考核实践教学部分,定期开展评教、评学、评管;在教学过程中,学校的教育教学活动与企业的经营运转活动尽量协调一致,实行“理论――实践――理论――实践”双循环互动教学模式;在教学资源利用上,把企业物质资源和智力资源作为专业教学资源的重要组成部分,充分利用企业的设施设备和专业技术人员,帮助学校对学生进行技能培训,加强对学生的能力培养。学生毕业时,用人单位对其进行考核,录用合格者。
(三)改革课程体系
1.采用倒推法,设置课程。由企业人员与专业课教师共同对企业、行业营销人才知识和能力结构进行分析,采用倒推法,即学生就业岗位――岗位技能要求――专业知识要求――核心能力要求,由职业岗位,进行工作过程剖析,从所有职业岗位中的具体工作任务分析、归纳出典型工作任务(行动领域),再构建出基于工作过程的课程(学习领域)体系:(1)素质教育学习领域由思想品德、人文素质、身体素质和计算应用(经济数学、计算机文化基础)等子模块构成;(2)专业核心技术学习领域由管理(管理基础、企业管理、经营战略管理)、市场营销(现代市场营销实务、推销技术、营销心理学、营销策划、网络营销、市场调查与预测)、公共关系与实务(营销谈判、社交礼仪)等子模块构成。
2.整合优化课程。根据专业能力要素的具体要求和课程目标设置,通过对典型工作(任务)按能力递增进行教学论加工,有机整合优化课程,是高职教育课程改革的方向之一。它既可减少课程门类和教学内容的不必要重复,又更加体现课程教学的针对性、应用性和实用性。
(四)加强工学结合注重能力培养
1.建立“工、学”结合的实战营销教学场所。构建“工、学”一体化全新的营销教学场所:学生实习商场、模拟营销教室(公司)、营销策划咨询公司、校外实训基地等,采用“学习――实习――再学习――再实习”的工学交替的教学模式。教师在对学生进行理论讲授后,把学生由课堂直接带入企业,参与企业的实际营销工作,为企业进行市场调查、产品推广宣传、市场铺货理货、处理客户投诉、营销方案策划等多种实际营销工作,使学生从多角度、多方面去认识、体验、感悟、把握产品营销的真谛,从而解决单纯课堂教学带来的使学生对营销的模糊、困惑、漠生,甚至恐惧的问题。
2.采用模块实训法。根据专业技能特点和课程知识本身的支撑,将营销专业实训分为课内实训模块(含营销案例分析、技能拓展、项目任务)、现场实训模块(含卖场推销、上门产品推销、市场调查实训、营销认识实训、营销策划实训)和岗前实训模块(毕业顶岗实训),各模块之间既相对独立,又有机结合。这样使学生在学校学习与企业实践有机结合;知识教学和技能训练有机结合;分散学习与集中学习有机结合,提高实践教学的实效性和针对性。
3.采用“项目导向,任务驱动”的教学方式。在课堂教学中,围绕专业能力培养目标,以项目导向、任务驱动组织教学,引导学生通过杂志、电视、图书馆、互联网及市场各方面获得的资料信息,设计情景进行市场细分、目标顾客群选择、顾客异议处理、促销策划等有目的训练,并介绍自己对营销问题的认识和见解,对推销技巧的独特理解和感悟;对产品的说明、示范的设想;对某种产品营销方案的整体设计思路等等。
参考文献:
[1]姜大源.[M].清华大学出版社2007.4.
[2]舒卫英.“订单式”人才培养模式的实践与思考.[J].职业技术教育2006.16.
[3]申学武.建立完善的“半工半读”人才培养模式几个关键环节.[J].现代企业教育.2007.1.
[关键词] 市场营销专业 实训教学 思考
一、市场营销专业实训教学现状及存在的问题
1.实训环节设置流于形式
目前市场营销专业实训教学内容的设计方面存在着一定的问题，实训环节的设置主要有实习与调研，一个认识实习，一个是毕业实习和毕业设计与调研。认识实习主要是带领学生参观企业，学生主要是看看生产线，了解某种产品的制造过程，听生产企业讲解企业的历史及产品生产销售情况，但很少有对企业市场营销环节的认识。毕业实习与调研大都利用实习基地，部分采取自主实习形式，受实训基地数量和实习现场指导教师数量的限制，在某一实训基地实习的学生很难学到知识，使得毕业实习流于形式。
2.案例教学库的管理与实施不够完善
(1)案例的选择
在案例研讨与分析中，我们将教学班分组，一般以 4-6人为一组参与研讨，由学生自行组织，教师提出组队的建议。由于学生缺乏与案例相关的经验，学生的兴趣与爱好不同，就需要可供选择的案例比较多，而且应该把国内外最新的营销案例选择出来，由于教师数量有限以及管理的原因，要保证小组所有成员都能积极参与到案例分析与策划中，并学到相应的技能，解决营销实际问题方面仍存在着不足。
(2)学生的组织与管理
学生在进行案例分析的过程中，都希望能顺利找到一个愿意接受其实习的企业，最好是能帮助实训企业解决实际问题，但是这种衔接就需要学院能够加以组织与管理。把小组的创业项目的选择在各小组讨论的基础上共同形成模拟策划项目，这样会给学生提供更好的与社会连接的平台，但运作起来困难重重。
3.实训教学基地使用不充分
目前市场营销专业实训教学基地由于投入不足以及管理等诸多原因，没有发挥应有的作用。实训基地局限于制造企业较多，由于学生对制造业了解偏少，明显造成学生实训技能训练的片面性。另外，实训基地联系多是通过熟人关系，投入不足，又缺乏沟通，很难让实训基地长久发挥作用。
4.市场营销专业实验室建设投入不足
由于校外实训基地利用起来较为困难，就应该在实验室的建设上加大投入。然而目前市场营销专业实验室建设投入低，实验室资源共享困难。另外由于不同专业各自为政，导致实验室在软件、硬件建设上可能存在重复购置、重复建设的现象。
二、市场营销专业实训教学改革的思考
1.根据市场需求调整实践教学体系
根据本专业的办学特点，聘请有关领导，经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会，共同探讨实践教学教学大纲和教学内容，为使实践课程设置更趋合理，专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流，定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告，了解企业对学生在实践能力方面的要求经，过对市场的调研和分析，形成了市场营销专业实训的基本内容。
2.加强校外实训基地的管理与建设
校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地，实训基地在数量上应该增加到4至5个，类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系，加强合作，建立长期稳定的专业实践教学基地，组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势，丰富市场营销理论课的教学内容。
3.建设校内实训基地，为学生提供良好的模拟实训环境
建设校内实训基地，不仅在上课时间开放，课余也使学生拥有自己探索和实践的场所，巩固所学的某一门课的知识，同时在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。
4.构建专业实训教学评价体系
传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式，难以反映实训教学的全貌，不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系，加强对教师实训教学教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践的活动的综合素质考评。
5.发挥专业课教师作用
市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养，提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平，积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构，激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。
三、营销案例分析法应用的思考
1.分析培养法
该培养法主要有:(1)综合分析法，即通过对市场营销专业总体内容的掌握，对案例所反映的问题进行全面系统的分析，平时授课是一章一节独立进行的，学生缺乏总体认识和思路。而在营销案例分析中，往往需要把各章节内容联系起来，全面分析运用。这种方法虽然包含内容复杂，分析起来有一定难度，但它有利于学生全面掌握学科体系，提高综合分析问题的能力。(2)单一分析法，即对市场营销中目标单一、规模较小、事件较简单的案例就某一侧面进行剖析，深入讨论。这种专题式研究，便于学生对某一问题的深层把握和透彻了解。
2.实景模拟法
市场营销专业应用性强，必须注重学生实训能力的培养。创造一定的市场营销环境，让学生亲临其境，主动参与，模拟操作，这种培养方法是十分必要的。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件。其做法是让学生分别扮演案例中的不同人物，但在模拟前要让学生明确自己扮演的角色和要达到的目的，按案例要求活动。演出结束后，由扮演者发表自己的看法和体会，其他学生可以进行点评，教师进行最后总结。
3.策划方案法
在教学过程中，既要让学生分析总结案例，而且还应该善于运用所学理论进行策划，制订有效的市场营销战略目标与具体的行动措施。这种策划市场营销方案的过程，可以培养学生的创造性思维和全局性思维，并且加深学生对市场营销理论的认识，使学生学以致用，提高分析问题和解决问题的能力。
参考文献
[1]张莹. 市场营销案例教学的思路与方法探析[J].安徽技术师范学院学报， 2005，(04) .
[2]范伟.市场营销类课程教学方法的实践与体会[J]. 广西大学学报(哲学社会科学版)， 2005，(S1).
[3]王纪忠.市场营销学教学改革的探索与实践[J].北方经济， 2005.
1.实训环节设置流于形式
目前市场营销专业实训教学内容的设计方面存在着一定的问题,实训环节的设置主要有实习与调研,一个认识实习,一个是毕业实习和毕业设计与调研。认识实习主要是带领学生参观企业,学生主要是看看生产线,了解某种产品的制造过程,听生产企业讲解企业的历史及产品生产销售情况,但很少有对企业市场营销环节的认识。毕业实习与调研大都利用实习基地,部分采取自主实习形式,受实训基地数量和实习现场指导教师数量的限制,在某一实训基地实习的学生很难学到知识,使得毕业实习流于形式。
2.案例教学库的管理与实施不够完善
(1)案例的选择
在案例研讨与分析中,我们将教学班分组,一般以4-6人为一组参与研讨,由学生自行组织,教师提出组队的建议。由于学生缺乏与案例相关的经验,学生的兴趣与爱好不同,就需要可供选择的案例比较多,而且应该把国内外最新的营销案例选择出来,由于教师数量有限以及管理的原因,要保证小组所有成员都能积极参与到案例分析与策划中,并学到相应的技能,解决营销实际问题方面仍存在着不足。
(2)学生的组织与管理
学生在进行案例分析的过程中,都希望能顺利找到一个愿意接受其实习的企业,最好是能帮助实训企业解决实际问题,但是这种衔接就需要学院能够加以组织与管理。把小组的创业项目的选择在各小组讨论的基础上共同形成模拟策划项目,这样会给学生提供更好的与社会连接的平台,但运作起来困难重重。
3.实训教学基地使用不充分
目前市场营销专业实训教学基地由于投入不足以及管理等诸多原因,没有发挥应有的作用。实训基地局限于制造企业较多,由于学生对制造业了解偏少,明显造成学生实训技能训练的片面性。另外,实训基地联系多是通过熟人关系,投入不足,又缺乏沟通,很难让实训基地长久发挥作用。
4.市场营销专业实验室建设投入不足
由于校外实训基地利用起来较为困难,就应该在实验室的建设上加大投入。然而目前市场营销专业实验室建设投入低,实验室资源共享困难。另外由于不同专业各自为政,导致实验室在软件、硬件建设上可能存在重复购置、重复建设的现象。
二、市场营销专业实训教学改革的思考
1.根据市场需求调整实践教学体系
根据本专业的办学特点,聘请有关领导,经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会,共同探讨实践教学教学大纲和教学内容,为使实践课程设置更趋合理,专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流,定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告,了解企业对学生在实践能力方面的要求经,过对市场的调研和分析,形成了市场营销专业实训的基本内容。
2.加强校外实训基地的管理与建设
校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地,实训基地在数量上应该增加到4至5个,类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系,加强合作,建立长期稳定的专业实践教学基地,组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势,丰富市场营销理论课的教学内容。
3.建设校内实训基地,为学生提供良好的模拟实训环境
建设校内实训基地,不仅在上课时间开放,课余也使学生拥有自己探索和实践的场所,巩固所学的某一门课的知识,同时在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。
4.构建专业实训教学评价体系
传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式,难以反映实训教学的全貌,不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系,加强对教师实训教学教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践的活动的综合素质考评。
5.发挥专业课教师作用
市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养,提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平,积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构,激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。
三、营销案例分析法应用的思考
1.分析培养法
该培养法主要有:(1)综合分析法,即通过对市场营销专业总体内容的掌握,对案例所反映的问题进行全面系统的分析,平时授课是一章一节独立进行的,学生缺乏总体认识和思路。而在营销案例分析中,往往需要把各章节内容联系起来,全面分析运用。这种方法虽然包含内容复杂,分析起来有一定难度,但它有利于学生全面掌握学科体系,提高综合分析问题的能力。(2)单一分析法,即对市场营销中目标单
一、规模较小、事件较简单的案例就某一侧面进行剖析,深入讨论。这种专题式研究,便于学生对某一问题的深层把握和透彻了解。
2.实景模拟法
市场营销专业应用性强,必须注重学生实训能力的培养。创造一定的市场营销环境,让学生亲临其境,主动参与,模拟操作,这种培养方法是十分必要的。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件。其做法是让学生分别扮演案例中的不同人物,但在模拟前要让学生明确自己扮演的角色和要达到的目的,按案例要求活动。演出结束后,由扮演者发表自己的看法和体会,其他学生可以进行点评,教师进行最后总结。
3.策划方案法
在教学过程中,既要让学生分析总结案例,而且还应该善于运用所学理论进行策划,制订有效的市场营销战略目标与具体的行动措施。这种策划市场营销方案的过程,可以培养学生的创造性思维和全局性思维,并且加深学生对市场营销理论的认识,使学生学以致用,提高分析问题和解决问题的能力。
营销是一项专业性很强的工作，对于从业人员的知识、能力要求比较高。目前在营销领域各种新知识、新理论不断出现的背景下，客观上要求企业做好营销人员的培训，通过强化培训来让营销人员具有做好这一工作的能力。本文对于企业营销人员培训的内涵、意义、原则等内容进行了系统的探讨，围绕营销人员培训方面存在的不足，提出了相应的解决策略，旨在为企业营销人员培训效果提升提供有益指导。当前企业之间的营销竞争呈现出来了白热化的趋势，构建一支能力突出的营销人员队伍成为了企业做好营销工作的当务之急，而培训毫无疑问是重要且有效的营销队伍建设手段之一。当前不少企业虽然对于营销工作非常重视，但是对于营销人员培训却普遍重视不足，这导致了营销人员出现了能力与岗位要求不相匹配的情况，拖累了企业的营销水平。未来需要企业管理者更全面地认识营销人员培训工作的重要性，投入必要的资源去开展这一工作，努力提升营销人员的工作能力，从而实现营销水平的不断提升。
一、企业营销人员培训概述
营销人员培训内涵。营销人员培训是指通过教育训练等手段，让营销人员掌握新知识、新技能，改善其工作态度的过程；从企业岗位的角度来说，营销人员培训是指传授给营销人员完成本职工作所要求的思维理念、知识、能力的过程。当今知识折旧速度的加快使得营销人员必须通过培训做到与时俱进，才能确保自己的知识、技能等不过时，这凸显了培训工作在企业管理中的地位以及作用。营销人员培训意义。营销人员培训的意义体现在两个方面：对于营销人员来说，可以实现自身工作能力的提升，能够较好地具备、掌握营销工作岗位所要求的知识、能力，从而游刃有余地去开展营销工作；对于企业来说，营销人员培训可以提升企业营销岗位的绩效，实现企业营销水平的提升，增强企业营销方面的竞争力。营销人员培训原则。营销人员培训的主要原则包括以下几个方面：一是针对性原则，不同的营销人员所需要培训的内容是不同的，因此需要有针对性地开展培训，尽量减少培训内容方面一刀切情况的出现；二是持续性原则，营销人员培训需要持续推进，不能出现“三天打鱼，两天晒网”的情况，要将营销人员培训作为企业的一项常规性工作；三是实效性原则，营销人员培训务求实效，避免培训流于形式，培训方案的设置要充分考虑实效性。
二、企业营销人员培训方面的不足
营销培训内容不够科学。营销人员培训内容是否科学直接影响到培训工作的效果。不少企业营销人员培训内容设置方面并没有做到按需培训，培训内容没有精心设计，没有投入必要的人力去做好培训需求分析工作，对于营销人员工作中知识、能力方面的问题把握不够。随意进行培训内容设置导致的最突出问题就是培训内容并不是营销人员所急需的，培训内容与培训需求脱节。对于自己所不需要的培训内容，营销人员提不起学习兴趣，企业培训工作开展中投入的人力物力也很难获得预期收益。营销人员培训方法以集中授课为主。当前企业营销人员培训方法基本上以集中授课为主，这种方法的好处在于可以低成本、大规模地开展人员培训。不过缺点也非常明显，那就是难以较好地照顾到每一个参加培训的营销人员的需要，培训方法的互动性较差，很难激起营销人员的学习积极性。不少企业营销人员培训中偏爱集中授课这种方法，却没有思考这种方法的缺点，结果使得营销人员的培训很多时候看上去轰轰烈烈，但是实际效果并不理想，培训工作流于形式。举例而言，这种培训中，营销人员低头看手机，人员之间窃窃私语等情况并不鲜见，营销人员培训学习的积极性较低，从而降低了培训效果。营销培训评估没有到位。培训评估缺位会给营销人员培训工作的开展带来负面影响。目前不少企业营销人员培训工作开展中没有及时进行培训评估，这使得培训效果无从把握，培训工作无法加以改进。培训评估的缺位，使得营销人员培训工作中即使有很多的不足和问题，企业也难以进行针对性的改进，培训工作因此就陷入了一个不能够持续改进的处境之中。举例而言，培训评估缺失的情况下，培训师资方面的问题、培训方案安排等方面的问题就还会在下一次培训中出现，依然会成为营销人员培训效果提升的制约因素。
三、提升企业营销人员培训效果的策略
增加营销专题培训。在营销人员培训内容设置方面，企业需要做好培训需求分析，掌握当前营销人员工作中存在的知识、能力不足，了解亟需哪些方面的培训，在此基础上进行培训内容的设置，从而提升培训内容的针对性。营销内容优化层面关键就是要增加营销方面的专题培训，结合营销人员的岗位工作职责，制定一揽子培训内容，让营销人员根据自己的需要选择培训方案，增强其学习的积极性、主动性，带来培训效果的提升。提升营销培训方法互动性。营销人员培训方法不能够拘泥于简单的集中培训，而是应尽量做到培训方法的多元化，企业要结合培训内容、营销人员偏好等来进行培训方法的选用。培训方法要尽量采用互动性更强，更能够激发营销人员学习兴趣的方法，举例而言，鉴于营销工作较强的实践性，可以引入案例讨论、情景模拟等培训方法，同时结合培训要点来进行培训方法的设计，尊重营销人员在培训中的主体地位，尽量让其主动参与到培训中去，增强培训工作的实效性。跟进营销培训评估。培训评估是营销人员培训工作开展中不可或缺的一环，企业要在培训活动告一段落之后，及时跟进培训评估工作，并确保培训评估兼顾学习、反应、行为等维度，及时发现培训工作中存在的种种不足，继而做到有针对性地改进，尽量避免下次营销人员培训工作中出现类似问题。培训评估中要注意倾听营销人员的意见，对于这些意见进行分类汇总，制定相应的解决方案，从而实现培训工的不断改善。总而言之，企业发展中需要高度重视营销人员培训工作的有效开展，通过重点做好培训内容优化、培训方法创新以及培训评估等工作，来实现营销人员培训效果的提升，确保营销人员通过培训在岗位胜任力能够得到改善。
作者：梁传善 单位：广东邮电职业技术学院
关键词：市场营销技能大赛；教学改革
一、赛事情况
全国职业院校技能大赛是中华人民共和国教育部发起，联合国务院有关部门、行业和地方共同举办的一项年度全国性职业教育学生竞赛活动。2008年6月下旬，由中华人民共和国教育部发起，联合劳动和社会保障部、人事部、信息产业部、中华全国总工会、共青团中央和中华职教社等11个相关部门、行业组织和地方共同举办了全国首届职业院校技能大赛，拉开了我国全国性职业院校学生技能竞赛大赛的序幕。
全国职业技能大赛经历多年的运行，现已形成较为稳定的分级制赛项体系，各赛项分为省赛（选拔赛）和国赛两个层次。省赛和国赛均为团体奖，以该赛项实际参赛队数为基数，设置一、二、三等奖，奖项比例分别为10%、20%、30%，其中省赛一等奖的前3名获得参加国赛的资格（2014—2018年），2019年，部分省赛获奖率提升至80%，以市场营销技能赛项为例，省赛一、二、三等获奖比例调整为15%、25%、40%。
二、参赛情况
从2014年，“市场营销技能”列入全国高职职业技能大赛赛项中，我们便开始参赛，到现在一共参加了6届7次省赛（2015年分别于3月和12月举办了两次省赛），期间获得过两次省赛三等奖（2015年3月，2019年3月）、一次省赛二等奖（2015年12月，名次第13名）。在广东省高职院校中总体水平处于中下游水平。
三、结合大赛，初探市场营销专业教学改革，近期参加的2019年市场营销技能赛项为例
（一）2019年市场营销技能赛项内容介绍
2019年市场营销技能赛项（省赛）内容发生了变化，包括商务数据分析和情境营销两个模块，新增的“商务数据分析”替换掉了2014年至2018年省赛的“商贸素养”部分。国赛赛项则包括商务数据分析、情境营销、营销实战展示三个模块。
其中，商务数据分析模块考察学生的商品分类、商务数据采集与分析等基本专业技能；情境营销模块考察学生的目标市场选择与定位、竞争策略分析与执行、营销活动策划与组织、成本核算与财务分析基本专业技能，考查学生对充分竞争市场的综合判断分析能力。国赛营销实战展示模块考察营销过程中市场调查、营销策划、产品促销、线上线下推广、客户关系管理等各类典型职业活动的方案设计、组织落实、过程管理等基本专业技能，以及沟通表达、礼仪规范等基本职业素质。涉及经济学基础、商品学基础、市场营销、市场调查与分析、消费心理学、营销策划、财务管理等课程的综合知识。
（二）市场营销技能大赛促进市场营销专业教学改革
将市场营销技能大赛纳入人才培养方案，开设市场营销大赛训练课程，促进“赛”“课”融合。将市场营销大赛训练课程作为市场营销综合实训课程加入原有的专业实训课程体系中，让学生在高仿真市场竞争环境中完成对市场营销基本原理和基础知识以及营销技巧的运用。为保证市场营销大赛训练课程的开设，将市场营销综合实训室的建设规划提上日程，将比赛官方软件由北京中教畅享公司开发的ITMC市场营销竞争软件纳入学校年度采购计划，践行以赛促学，以赛促教。
立足省赛，放眼国赛。透过大赛捕捉职业教育改革发展的信息和方向，深入剖析市场营销省赛、国赛的竞赛内容、竞赛形式、竞赛评分标准，结合市场营销职业标准、市场营销专业教学标准将赛项涉及到的知识点抽出、解析为市场营销典型工作任务，嵌入市场营销专业相关课程中进行，以市场营销大赛技能点的强化训练带动相关课程的实践教学环节的建设。
省赛商务数据分析是2019年新替换上来的内容，商务数据分析考查学生们熟练正确操作excel的基本功，包括数据查找、数据导出、数据筛选、数据分类、数据计算、制作图表。商务数据分析模块选择3e习商网等后台用户数据库完全开放的销售实战平台作为竞赛数据来源，形成赛题库和样卷，并且允许参赛学生赛前一个月内无限次练习使用。与该部分竞赛内容对应的课程是《市场调查与预测》。
国赛营销实战展示模块要求参赛院校结合真实营销典型职业活动，比赛当天在赛场完成活动方案和过程管理的总结文案，并按要求进行PPT现场汇报。该模块赛题库由“市场调研实战”、“产品促销实战”、“全渠道推广实战”三种题目类型组成。选取不同企业产品形成10套赛卷，于赛前1个月发布。与该部分竞赛内容对接的课程为《营销策划》。
《市场调查与预测》和《营销策划》课程的科任老师可以充分利用国赛赛题库、样卷提前1个月开放、和无限次免费练习使用的机会，直接把赛题库和样卷安排入课堂教学过程中，并让学生在仿真环境中实际操作大赛技能点，实际训练实际工作岗位要求所需具备的营销职业能力、领导能力、团队协调能力、沟通表达能力、分析解决问题能力、实践应用能力以及创新能力。另外，科任老师直观体会从市场营销实际工作岗位技能要求中设计出来的竞赛技能点，促使老师结合大赛技能点以及评分要求进行市场调查与预测课程、营销策划课程日常教学具体实训实践方案的设计和执行，或者丰富市场营销专业课程的实践教学环节的手段。
除了上述两门课程之外，大赛技能点的对应课程还有很多，我们可以细致分解，开发出更多匹配大赛的理论教学与技能培养的学习情境和学习任务，践行以赛促改，以赛促学，推动市场营销专业教学改革的深入。
借助市场营销技能大赛技能点嵌入课程教学，吸纳有关科任老师构建市场营销技能大赛省赛指导老师团队。团队可以采取老带新的方式，形成每次由上一届或上几届比赛成绩好的指导老师们带2到3个新老师的良性循环。在老带新的过程中，新旧指导老师务必亲身投入到比赛沙盘的操作训练过程中，和参赛学生一起打沙盘，同盘对抗，三方共同研究切磋沙盤技巧，从而选拔真正有指导能力的老师进入指导老师团队。而不是指导老师游离于实际训练之外，让学生单独训练自行摸索，新旧指导老师团队建设仅仅是大家风水轮流转，人人都有份的一团和气。配合大赛修订市场营销专业相关课程的开设时间，同步大赛薄弱环节对应课程与大赛训练课程开设时间，保证同步强化。
2019年，大赛竞赛时间上发生了变化，省赛国赛不再跨年举行，省赛安排在3月份，国赛安排在5月份。所以，人才培养方案中针对大赛的开设的大赛训练课程《erp沙盘模拟实训》相应调整至学年上学期开设。省赛商务数据分析模块考查学生们熟练正确操作excel的基本功，由于学生们普遍动手能力不强，这部分内容是薄弱点，与该部分竞赛内容对应的课程是《市场调查与预测》。省赛情境营销部分“成本核算和财务数据分析”是难度较大的部分，与之对应的课程是《财务管理》。为配合大赛，可以把《市场调查与预测》、《财务管理》这两门课程调整至与《ERP沙盘模拟实训》课程同步开设，以便对这两块薄弱环节与大赛训练课程进行同步强化。
四、建立市场营销技能院内预选赛遴选机制
我们经济管理学院作为市场营销技能大赛的组织方，务必出台《经济管理学院学生竞赛管理办法》，明确规定“各系组织参加全国、省、市性质的学生竞赛，一般应组织经管学院层面的院内预选赛”，从制度上保障参赛学生的全面、有效遴选。院内预选竞赛内容设置可以完全对接市场营销技能省赛赛项，参赛学生为经管学院工商、市营、电商专业的学生。选拔的标准按照3块表现综合评判，即院内选拔赛成绩、赛中表现、训练表现。参赛选手的优劣直接决定了最终成绩的好坏，为了保证选拔出能代表学校最高水平的选手参加省赛，在最后的遴选过程中不仅要看院预选赛成绩，还要结合赛中表现、训练表现两个方面。我们应该把兴趣浓烈、激情满满、能力突出、遵守纪律、能吃苦耐劳、善于团队合作、情商高、逻辑思维能力缜密、善沟通作为比赛选手选拔的标准。
五、建立市场营销技能大赛项目化集中训练体系
遴选出参赛学生之后，指导老师团队需要负责组织项目化的集中训练，以及参赛学生的优化组合。指导老师要选择性地联络沟通集训的陪练方：本校上一届参赛选手，往届外校国一的参赛选手，ITMC营销网赛QQ群中的学生，主要目的是借鉴经验，测试打法策略。随着营销大赛的逐年举办，情景营销目前3种主流打法已不再是什么秘密技巧，大部分参赛队伍已经掌握，在以后的比赛中要想取得好成绩务必钻研新颖打法和创新的应变技巧，因此在每次网赛训练中可以采取集中一种打法进行项目测试，争取找到新的突破点。在集中训练阶段，指导老师应该参与竞赛训练，亲力亲为研究技巧打法，不得置身事外，务必带着学生一起做好每日总结，同时在这一过程中观察每个学生的行为性格特点，为最后的参赛分组做好准备工作。市场营销赛项最后参赛的是两支学生队伍，组队的好坏也会影响最终成绩，因此组队工作一定要由指导老师负责。理想的组队结果应该是两支队伍中至少有一支队伍能保证完成竞赛目标。两支队伍之间水平相仿但打法不同，队内成员能力互补且彼此熟悉。
结束语：
借助市场营销技能大赛，我们从大赛纳入人才培养方案，开设市场营销大赛训练课程、以大赛技能点设计相关课程实践教学环节、大赛薄弱环节纳入课程同步强化训练、大赛指导教师团队建设、建设院内预选赛遴选机制、建设项目化集中训练体系等方面初探了市场营销专业教学改革可以做的点，后续的任务便是把这些可做的点落到实处，让我们的初探发挥出改革实实在在的效应，让我们培养的学生们的职业技能和职业素养都得到实实在在的提高。
参考文献：
[1]李嬌娇.职业技能竞赛对优化市场营销专业教学的影响及作用研究[J].陕西：西安海棠职业学院，2019
[2]肖福荣，曾蕾洁.基于技能大赛的高职市场营销专业实训基地建设分析[J].江西：江西应用技术职业学院，2019.
[3]熊敏.市场营销职业技能大赛后专业建设反思[J].湖北：长江职业学院，2016.
[4]冯一娜.依托职业技能大赛的市场营销专业实践教学模式改革[J].四川财经职业学院，2015.
【摘 要】《汽车营销综合技能实训》是以培养学生汽车销售综合能力为目的的实训教学课程。文章从该课程的教学内容及教学方法上进行探讨，其价值在于最大限度地模拟真实的汽车销售场景，培养学生从事汽车销售顾问工作的能力。
关键词 高职高专；汽车营销；实训教学；汽车销售顾问；教学方法
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）05-0053-02
基金项目：本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”（编号：1201022）的科研成果。
2013年，我国汽车产销量首次突破2000万辆大关，分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年，我国国内千人汽车保有量仅有93辆，这一数据不仅低于世界平均水平，更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平，中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高，同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。
《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程，教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训，使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学，尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境，使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。
本文以30人组成的班级为例，对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。
一、组建营销团队
为模拟4S店的营销环境，本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组，可分为6组，每组男女比例应大致相同，然后各组选一位销售经理，其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后，每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型，实训教师需对各组学生进行分配选定引导，引导建议遵循表1。
二、品牌文化及车型宣讲
品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀，它代表着品牌自身价值观、世界观，它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求，能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度，并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者，培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。
在《汽车营销综合技能实训》课程中，让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中，可让每位学生负责一个车型，主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性，尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。
三、营销礼仪及沟通技巧
在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中，主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法，这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步，然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪，每项内容包括的具体礼仪见表2，实训教师应进行全方位的指导实训。
在营销礼仪实训的最后，可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛，要求全员参与，让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。
汽车销售顾问每天都要与客户打交道，与客户沟通在销售活动中起关键性作用，了解、满足客户需求，都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中，主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训：①与客户交心；②切忌把话说得太过；③了解客户感兴趣的话题；④让客户发表意见主动聆听，认真倾听；⑤避免以自我为中心；⑥沟通是双向的，既要听得懂，又要说得清。
在客户沟通技巧训练中，实训指导教师可以设计不同的场景卡片，让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。
四、产品介绍及销售流程
汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法，在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍，同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构，让客户记忆深刻，在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。
角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解，对每个小结进行模拟营销演练，然后进行串联、整合，进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结，见图1。
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础，在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始，并假设将自己置身于真实的汽车销售环境，一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升。同时，要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题，锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。
五、汽车营销活动策划
任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门，如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素，因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。
实训教师在指导学生策划活动时，最重要的是把握活动内容，尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许，可进行真实的校园汽车营销活动，如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。
汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术，无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真，仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣，引导学生跟随时展完善销售能力。如今，最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习，教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号，让学生时刻充实自己，毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。
参考文献：
[1]张璐嘉.高职院校汽车营销实训教学的现状与改进方法[J].中国科教创新导刊，2014，（13）.
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作为国内领先的信息服务平台，百度一直是电子商务和零售企业最大的受益者。通过技术研发，百度可以对数亿网民的行为和习惯进行分析，了解他们在生活中的爱好和习惯，为零售商、电子商务平台和厂商提供信息支持。
作为百度旗下六家分公司之一，广州分公司主要承担公司产品销售的核心任务，分公司团队主要由销售和客服团队组成。其中，客服团队中的行业经理、大客户客服以及SEM团队统称为大客户团队，承担着分公司很大比例的业务，发挥着越来越重要的作用。为适应新零售时代的发展，百度广州分公司从提升大客户团队的提案能力和行业分析能力出发，开展了“神笔计划”，通过提案培训、提案大赛和行业专家这三个阶段的高效运营，由表及里，从易到难，全面提升大客户团队的整合营销能力。
循序渐进提升提案技能
为让培训落到实处，培训部为选手们匹配了来自总部、业务总监以及外部咨询公司的宝贵培训资源。通过科学的学习设计，针对销售场景开展专业培训，帮助学员循序渐进，逐步提升提案技能。
设计学习形式
根据大客户团队的业务内容和实际水平，公司科学安排学习，运用学习小组制、项目导师制、考核通关制，设计考试、实操和情景演练等多种学习方式，增强学员的提案能力。
学习小组制
每两周，组织一次小组提案演练。根据学员对接的行业，将其划分为若干小组，每小组7人。每个学习小组的成员互换角色，采用真实案例，模拟客户和行业经理，进行提案对练。项目组在活动当天，随机抽查各小组的演练情况。
项目导师制
项目采用导师制，由大客户团队高级经理任项目导师，为学习小组成员提供学习咨询。每周以大部（即“大客户团队”这样的组织级别）为单位，由高级经理组织辅导和演练。高级经理围绕“方案切入点及思路、核心数据及产品、方案与客户产品结合以及应对回答”等方面对员工进行评估，并结合上一周该员工的演练情况，给出提升建议。
考核通关制
考核以模拟实战场景的方式进行，各小组需提交一份真实的客籼岚赴咐，总结提案过程中遇到的问题和优秀经验，进行提案分享，参与考核（见图表1）。评委模拟客户，向学员抛出疑问，要求学员不仅要能准确地讲解方案，还要能回答评委的提问。项目设计了周考核、月考核和项目结案考核环节，采用通关制，全程由总监、高级经理、培训部进行监控把关，学员必须通过上一轮的考核才能进入下一轮，不合格者将重新参加学习和补考，直至合格为止。
提供专业培训
根据行业经理的工作内容，公司切中提案这个关键场景，着重开展训练（见图表2），提高其销售专业能力。其中，内部提案被分为三个层级，采用通关制度，按照产品通案、行业通案、定制方案三个阶段依次推进，逐个击破。
产品通案
在销售的提案场景中，初次拜访时通常采用产品通案讲解的方式，同步探寻客户需求。如何将产品准确、有趣地传递给客户，激发客户兴趣，是这个场景的关键所在。所以，在第一个阶段，匹配了产品学习、沙龙、头脑风暴会等多种形式，帮助学员掌握产品的核心特性。
行业通案
销售的第二个提案场景是销售跟进，需要针对客户行业的特性提供解决方案。行业通案包括行业概况、行业核心营销痛点、行业通用解决方法等，要为客户提供进一步的营销咨询。在这个场景中，每个学员都匹配了行业信息解读、竞品分析、品牌的分场景营销等课程。行业经理在修完课程后，独立进行行业客户提案，并通过考核。
定制方案
大客户定制提案是销售的第三个提案场景。销售跟进后会产生一些个性化的需求，这种情况在大客户中尤为常见。超大客户的需求往往比普通客户的需求要多得多，涉及的产品线、广告资源整合更为复杂，并且需要阶段性地进行结案，予以总结、创新和优化。这就需要行业经理掌握极高的个性分析能力，能够对客户进行单独、全面的分析。为此，培训部为行业经理匹配了创新营销、结案思路方法等高阶课程。
联动开展直销提案大赛
对于大客户团队来说，如何做到知己知彼、充分发掘客户需求，为其提供精准的营销解决方案，成为培训需要解决的首要问题。为达到“优中选优”的目的，百度广州分公司联动直销六家分公司，共同举办了首届直销提案大赛，共设置三轮比赛。
内部海选
这一轮覆盖北京、上海、广州、深圳、苏州、东莞六大赛区所有大客户团队。参赛选手可向各赛区培训部提交一份客户推广方案，并以5分钟提案演讲的方式参与海选。海选评委由增值服务部总监、大客户总监以及培训部负责人共同担任。经过激烈角逐，各赛区产生了前八强，共计48人进入半决赛。
角逐双雄
在本阶段，学员要在20分钟内展示自己的客户推广方案，并就目前的执行情况进行分享。在现场，由总经理、大客户销售高级总监、客服总监及培训部负责人担任评委，所有大客户团队成员都可以申请担任大众评审，对参赛选手的提案进行提问和点评。
评委将从提案的科学性、实际推广效果、学员呈现逻辑及现场问答质量等方面进行综合判断，从销售团队和顾问团队中各选出一名决胜者，成为分公司代表，参与总决赛。
巅峰对决
最后，六家分公司的12名精英相聚上海，参加提案大赛总决赛，接受来自总部、直销管理层、各分总经理的共同评审。参赛选手需在20分钟内就客户推广方案进行呈现，角逐出直销提案大赛前三甲。
在提案汇报中，选手需从方案切入点及推广思路、客户产品需求、核心数据及产品组合以及模拟客户问答四个方面进行呈现，体现出大客户团队的整合营销专业技能和灵活应对客户需求的能力。
调研输出行业研究报告
比赛结束后，公司收获了大量优质提案。为了把这种思维和能力沉淀下来，“神笔项目”进入第三阶段――“行业专家”。在本阶段，学员以小组为单位，针对五大核心产业对行业客户进行调研，经过分析和归纳，找出行业痛点，并提出行业通用解决方案。最终，进行行业学习成果汇报，输出行业研究报告，梳理出大客户顾问团队做行业调研与分析的标准化框架。
方法输入，确定框架
鉴于行业经理的行业基础比较薄弱，公司匹配了优质的课程资源，作为行业研究的导入。通过调研方法的启蒙，让学员对行业调研的全貌产生基本的了解，并且确定调研的维度（见图表3），使其在研究的r候更有针对性。
促进交流，相互启发
每周举办1次分享会，共举办6轮。在分享会上，项目成员之间相互交流行业调研的心得和方法。设置开放的空间，促进学员进行意见交流，总结经验，达成共识，并将成果的经验和方法运用到下一轮行业研究中去。
阶段性汇报，及时矫正
行业研究分三个阶段进行，包括基础信息、行业痛点及消费者洞察三部分，最终要求产出阶段性成果并进行阶段性汇报。学员和部分负责人可以当场对报告内容提出质疑，汇报人需要做答辩。汇报结束后，各小组根据大家提出的疑问，重新对汇报成果进行修改，输出校正版。
总结汇报，输出定稿
三个阶段的研究结束后，各行业研究小组要对三部分内容进行整合、校正，厘清逻辑，提炼报告重点，匹配行业解决方案，做项目总结汇报。汇报对象为分公司总经理、高级业务总监、增值总监、大客户部总监及全体项目成员。汇报结束后，小组成员需用1周的时间，对报告内容进行深度校对、查漏补缺，确定无误后定稿输出，发送给所有相关人员。
分享学习，扩大影响
为扩大项目影响力，提高成果利用率，在项目结束后，公司针对行业拓展部、大客户销售部和客户发展部组织了多场学习分享会，并将方法论、研究报告录制成微课，上传到“度学堂”（公司内部线上学习平台），供广大学员学习使用。
多措并举支持项目运营
除了专业的项目设计外，项目的运营也是决定项目能否取得成功的关键因素。为了激发各层级员工参与的热情，提升培训质量，培训部盘点了项目的利益相关者，投其所好，多措并举，以凝聚各方人员协同参与。
积极沟通 请高管做项目发起人
在项目设计初期，培训部与业务总监保持紧密的沟通，让项目设计的每个步骤都成为培训部与业务总监讨论的共同成果。同时，项目设计的每一个维度，都要与业务团队的需求紧密结合，以产品经理的思维来运营培训项目。这样，业务总监就顺理成章地成为项目发起人，其所拥有的丰富资源及个人影响力，让项目从启动开始就得到了全方位的支持。
激烈的PK 使管理层主动参与
在三轮比赛中，参赛人员分别来自不同的业务团队和分公司，是自己所在团队的最高水平代表。各业务团队总监和分公司总经理作为观赛嘉宾和评委，都希望自己团队的代表能够在总决赛中体现分公司最高水平。因此，在训练时，业务总监们主动担任学员的教练，亲自授课辅导，共同组建了华丽的讲师队伍，为学员能力的提升积极献策。
丰富的资源 令员工欲罢不能
由于得到直销管理层及总部PM的高度重视和支持，“神笔计划”获得了丰富的学习资源，例如总部学员的分享、直销大客户常委的一对一辅导（见图表4），以及外部行业研究公司的报告分享。这样的资源配备，让大客户的学员看到了项目的极高价值，从而积极参与其中。提案大赛后，崇尚专业逐渐成为大客户团队学员的共同价值观，在直销各分公司逐渐形成了提案比拼的良好风气，营造一种“人人会提案，人人提好案”的工作氛围。
巧妙的包装 让项目引人入胜
【关键词】市场营销 角色扮演 校园超市实训
市场营销专业实训环节，目前已经成为很多职业院校教学改革的关键环节。不少本专业教师都意识到市场营销的教学改革应该结合实践进行，以往的实训往往是借助实训软件以及校外实训，耗费太多的财力和人力。为了更好地开展教学，可以考虑进行校内实训。那么校内教学实践到底如何展开才能符合教学实践要求，最终达到理想的效果成为越来越多本专业人士探究的课题。笔者将结合自身教学实践并总结我校曾采用的教学实践模式的经验，以供同仁作进一步的教学改革探讨。
一、角色扮演实践
角色扮演的定义和意义：
角色扮演是通过设计情境，使学生个人设身处地去扮演一个在实际生活中不属于自己的角色，以尝试和体验另一种生活的方式和行为模式，增加角色学习，扩展生活知觉。在市场营销实践教学中，角色扮演要求教师根据教学内容、故事情节和问题情境设计场景、学生根据情节在仿真场景中扮演一定角色、身临其境的按设定岗位的职责、工作流程、关系协调等提出观点、分析解决问题或进行实际操作，从而掌握本专业的知识和技能。角色扮演教学方法，充分体现了能力本位的职业教育思想，既注重学生职业能力的实践培养，又注重学生的直接职业经验的获取。
角色扮演有利于活跃课堂气氛，调动学生的学习兴趣――教师教学中采用角色扮演法，设置市场营销活动情境，为学生提供讨论课题，学生扮演事先设置的角色，大家共同讨论。在这种活跃的气氛中，学生既学习理论知识，又能提高技能。角色扮演也有利于加强学生的技术技能的训练，形成良好的职业道德并提升解决问题和分析问题的能力。学生进行角色扮演的个人展示后，其他人进行讨论并发表自己的意见。这样开展技术技能训练，掌握人际互动表达，情绪压力得到缓解，并学会包容和理解。角色培养有利于培养沟通与合作能力――在角色扮演后，其他的同学需要就此过程中的问题进行讨论，并汇总成评价信息并表达出来，这样学生的沟通和合作能力会得到提高。
角色扮演的实施步骤：角色扮演在职业院校市场营销教学运用中，教师通过设置市场营销活动情境，让学生分别扮演不同角色，体验情境中的人、事、物，其实施步骤如下。
准备阶段：教师在开始阶段，需要设置市场营销活动的情境，并准备好相应的背景资料，让学生充分了解本情境的教学目的。教师提出具体要求，提出想法，然后教师进行指导，这是一个教与学沟通的过程。作为教师要充分了解自己的学生对教学情境的理解，学生也要充分理解教师提供的扮演角色的情境。可以让学生分好组，每组派代表表演。
选择合适的⒂胝撸赫庖唤锥魏妥急附锥问敲懿豢煞值摹7趾米楹螅由组员在充分商讨后选出代表表演。这个过程可以很好锻炼组员的沟通以及组织能力。当然也可以由教师根据情境以及学生的特点选择合适的扮演者，以期达到较好的效果。另外要注意的是参与者其实还包括听众，教师可以根据情境安排表演后，分组讨论并评价。除了表演者外，其余都是听众，他们可以提交观察报告，也可以分别给予打分。
角色扮演并讨论和评价：设计了好的教学效果，可以安排在表演前排练，也可以只关注结果，排练由各小组自主进行。为了保证每一名观众都积极参与，每个同学都被安排要在小组讨论时发表意见并打分，由小组长总结本组的最终意见和评价打分。
二、校园超市实践
（一）校园超市的运作情况概述
我校曾经在2010年把学校超市划归我系营销、商务、物流几个专业作为校内实训基地。笔者认为虽然我们只一年的时间，如果有条件继续改进运作思路，可以很好利用校园服务社开展我们的营销专业教学，具体操作中留给我们进行教学改革很多的启发。我校校园服务社约200平方米，内设POS机，监控系统，各种货架等具有一套完整的超市设备。超市主要经营学生日常吃的、用的商品。运营期间招收营销专业的学生作为主管，是考虑超市发展并进行日常管理的决策层，其余学生分组进驻超市，有的学生做收银员，也有负责监控等，分工合作，由专业教师指导，各组员分工合作，共同完成超市的经营和运作。
（二）校园超市能实现营销专业多方面的教学功能
能训练学生调研能力。在超市开业前以及运营过程中，需要学生调查什么样的商品比较适合校园超市，需要的进货量，采用什么样的陈列方式比较吸引学生等，都需要学生进行细致深入的调查。这些和市场调研，营销策划等知识点相关。
能训练学生熟悉超市商品以及陈列商品的能力。对市场营销中的商品、商品的品牌以及市面上流行的商品，学生都能通过校园超市了解。而经营校园超市需要在调研的基础上布局超市结构，同系列和不同系列的商品如何摆设，都需要学生进行设计。这些都与商品学、零售学、消费者行为等课程知识相关。
能训练学生进货、推介商品、盘点商品的能力。校园超市设立后在实践过程中就是先买进后卖出，并整理剩余商品。进货时如何和供应商讨价还价，选择哪些商品，哪些商品买进以及哪些商品采用租用货架。进货后，如何定价，如何设计POP广告吸引顾客，如何把握消费者的心理推销商品，如何给消费者进行售前、售中、售后服务。每天每月如何定时盘点，滞销商品的处理问题。这些都和市场营销策划、产品、价格、渠道、促销等知识点相关。
（三）校园超市授课的开展
