时间：2022-12-16 00:07:23
让我们先来看看目前关于市场营销比较全面的解释：“市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意商品和服务而实现企业目标的过程。”由此不难看出，营销是一个全面的过程，不是企业经营活动的某一方面，现代营销理论甚至认为，营销始于产品生产之前，并一直延续到产品售出之后。而如今大多数美容院老板往往在营销上“失衡”，要么只注重促销，要么只注重广告，或者只注重公关或服务，这样“不协调”的营销策略往往是造成营销失败的原因。
营销平衡术的概念及重要性
营销的成功在某种程度上取决于是否平衡，有了推力还要有拉力，具有推力的营销是指关于品牌广告、品牌口碑、品牌社会形象、与社会各界联动等方式的营销，具有拉力的营销则是指关于促销、店面形象、服务的营销。推力营销能把消费者推向一个品牌，拉力营销则能让消费者决定是否最终购买，成功的营销必定是推力与拉力共同作用的结果，这就是营销平衡术。
然而现实情况是不少美容院老板采取的营销方式都是失衡的。为了说明平衡营销的重要性，让我们先看一些不平衡营销的例子。
案例1 推力大于拉力
丽人美容院在开业之初做了大量媒体广告，电视、报纸、杂志，可谓海陆空全覆盖，很多消费者被这样强有力的推力营销推到了丽人美容院的门口。然而丽人美容院的拉力营销完全不到位：店内形象一般，布置得没有气氛；店内促销缺乏新意，力度也没有吸引力；服务与周边美容院过于雷同。因为丽人美容院所在的位置是美容院比较集中的地方，当顾客被“推”进来之后，反而有一部分顾客因为竞争美容院更大的促销力度和不错的店面形象被吸引过去；而另外一部分毫不比较直奔丽人美容院的顾客，虽然短时间内不会离开，但时间一长，当这些顾客发现丽人美容院与周边美容院没有太大差别，而周边美容院消费更优惠后，这部分顾客也在逐渐流失。
案例2 拉力大于推力
素素美容院的老板素素原先是一位美容师，因此美容院的服务非常有特点，专业性很强，素素也把倾注了自己全部心血的美容院布置得洁净高雅、温馨浪漫。素素是个人投资开店，她认为广告、对外联动等能不做就不做，能省则省，宁可把这部分资金用于店面装修和促销。所以在推力营销上她没下太大功夫，只是开业前后在附近发了一些宣传单。但这些宣传单制作低劣，与美容院店面档次完全不匹配。开业之后，虽然留客能力很强，来客数量仍然非常有限，大都是老顾客带新顾客，顾客总数没有大的突破。看来，单凭拉力营销的确太吃力了。
点评：案倒1是推力大于拉力的失衡，当推力大于拉力时，人肯定要摔倒；案例2是拉力大于推力的失衡，如果只有拉力而没有推力，前进会很艰难，因为你要付出很多力气来拉动、即使你不通过外力单凭拉力就能赢得市场，但这样你要付出很大的代价，甚至戍倍于竞争对手，长期如此会透支体力，迟早也要被淘汰，所以，平衡营销十分关键，否则营销方法用得再多，效果也很难理想
如何营销平衡
正如机体平衡是拥有健康的必要条件，营销平衡也是企业良好运营的必要条件。通过上面的案例我们不难看出，做到营销平衡最关键的是“对应”，包括两方面，一是营销力量大小要对应，另一方面是营销方式要对应。营销力量要大小对应，是指推力营销的力度和拉力营销的力度要相当。营销方式要对应，即当你推出一种营销方法后，要看它属于哪种营销，如果属于推力营销，就要再实行一种与之对应的拉力营销，反之亦然。
案例3 力度不平衡导致营销失败
某商场在媒体上做促销广告，某月某日进店，赠送礼物一份，结果当天顾客来了很多，造成礼物不够送，只好对顾客说等过几天礼物到货的时候再补发。这样其实影响极坏，会损坏企业的形象，原因就是推拉不平衡，推力很大，但拉力往往跟不上，很多消费者对此类活动已经失去信任，面对“某天到场均赠送惊喜大礼一份，数量有限，先到先得”这样的广告，消费者都会说“又是骗人的，你就是来得再早，也会说礼物送完了”。因此这种拉力营销方式虽然曾经很普遍，效果也不错，但现在已经很少采用，就因为消费者已不再相信，即便现在你是真的每人都送。
案例4 推拉平衡，成功营销
薇娜美容院周边写字楼较密集，因此该美容院推出了一种“亲邻卡”，专门针对在周边写字楼工作的人群。有人曾建议可以大面积发放甚至通过媒体宣传该卡，这样可以顺带提高知名度，但薇娜美容院经讨论后决定，仅仅选择在周边写字楼中发放，事实证明这样做比较正确，因为“亲邻卡”这种拉力营销本身就是针对周边邻居，如果相应的推力营销过大，反而会造成不必要的浪费。
案例5 营销方式不对应，失败营销
颜如玉美容院最新了一项新技术，该技术在当地只有颜如玉一家有。颜如玉做了大量拉力营销工作，推出与新技术有关的促销，店内根据人体五感布置得天衣无缝，员工培训得也很好，颜如玉美容院认为这样已经ok了。但该项目推出后反应平平，原因即是颜如玉并没有实行与之对应的推力营销，关于新项目的媒体广告等一概未做。
点评：有较大的拉力就要有较大的推力，有较大的推力就要有较大的拉力，反之，较小的拉力需要的是较小的推力并且推、拉力营销要相对应，才能提高营销成功率。
如何策划美容院业绩活动方案
好的活动方案不仅能得到更好的业绩，还能吸引到更多的会员，使公司的知名度进一步加大。对于美容院而言，打开美容院的名声全靠开业前期能否有好的活动方案。同时可以在行业的淡季，如果能够有好的活动方案也能够让美容院出现业绩有所回升。当然美容院活动方案也是美容院参与竞争的一种手段，需要扩大宣传获得好的口碑提高业绩。
小编认为如果能够策划出一个好的活动方案，且获得成功，也就意味着一个经营者对美容市场有着充分的了解，也会对美容这个行业充满信心。每次美容院的活动策划组织者都会对此抱有使命感、责任感，策划团队精心策划。严密的组织，就是希望能够为美容院带来绝对的利润。下面由卡德兰为大家分享如何进行美容院活动策划，进行什么样的活动策划才能获得成功。
活动节奏的脚步
进行一个活动方案，首先就要明确你的活动要如何进行。活动的推进过程，每一个活动需要注意的细节和目标等。你的美容院需要举办一个促销活动，有三个步骤是必须要落实到位的。首先前期策划活动，包括了寻找切入点、主题内容、人员安排以及培训的内容。接着在活动进行时候，以百分之两百的工作状态完成活动。最后，需简要对这次的活动进行总结，找到优点和缺点，为下次活动奠定基础。
选择活动促销切入点
从某种意义上来说，任何的营销活动都是企业同顾客之间进行沟通传播的活动。而促销活动也是企业主动跟消费者进行，某个特定时间内集中、充分的一个沟通活动。所以在促销不能仅是简单公布消费优惠内容，必须准确的告诉消费者你为什么要做促销，为什么要做这样的销售等问题。这个切入口，也就是你每次进行促销活动的主题，是非常关键的一个环节。打个比方，在刚刚过去的“三八”妇女节中，建议美容院就以“幸福宣言”为美容院的活动主题，三月八号作为活动的切入口。
促销活动的推广内容
美容院促销活动内容也就是整个活动的重点，活动内容为美容院制造出一系列的高潮以此来带动美容院的销售，创造出更多的机会目的是为了提升美容院的知名度、美誉度。活动为的是给消费者搭建起同一个夯实的基础平台，让美容院重新走向一个新的高点。所以说活动的内容变得非常的重要，美容院的活动内容需要根据美容院的实际情况定夺。创意性是非常能够吸引到消费者，特色性的服务体系也是能够让消费者牢牢记住的。在个活动的内容最好能够将品牌和促销相辅相成、相互促进策划，这样既能够提升美容院的品牌又能提高销售，一举两得。
经营美容院店长或老板们都有一个共同的感受，现在的顾客极其不好邀约。就算是美容院推出一些活动，也有可能出现门可罗雀的感受。如何才能够找到邀约客户的方法，解决美容院目前的困境。小编认为无法邀约要顾客，是目前美容院加盟店存在的一个很普遍现象，可是为什么会出现这样的现象呢？点击深圳美容学校阅读原谅《让美容院客似云来的秘诀》。当然，凡事没有绝对，事在人为，做个参考又如何？
虽说2月促销不好做，不过笔者还是搜集了一些不错的促销活动在此列举一二。相信只要肯在营销上多下功夫，每个人其实都能赢个“开门红”。
案例一：一句值百金――说一声“我爱你”，赠价值214元代金券
这个活动应该说相当“雷”人，不过这个“雷”是褒义的。决定上马该活动的美容院老板许女士说，这是她从一个婚纱影楼活动中得来的灵感。
活动内容：2月10～14日期间，不论新老顾客，凡其丈夫或男友在大厅当面对她说一声“我爱你”，该顾客即可获得价值214元的产品代金券一张!
据许女士讲，她们做2月促销的目的就是为了增强与顾客的互动、提高人气及吸纳新顾客，业绩倒是其次，因为紧接着还有三・八节促销。此活动条幅海报一打出，立刻轰动当地，吸引了不少新顾客，老顾客参与度也非常高。2月14日当天，活动达到高潮，因为从下午5点开始顾客来得太多，所以许女士干脆把它做成了一个小型的户外路演活动，由一个美容师当主持人，大家围成一圈，现场播放《最浪漫的事》等歌曲烘托气氛，在男士们或激昂、或深情、或大吼的“我爱你”中，气氛异常火爆。
因为许女士的美容院是以销售产品为主，所以这次活动效果不错。5天时间吸纳新顾客30多人，老顾客参与度达到75％以上，当然最大的收获还是美容院的知名度和美誉度得到了提高。
案例二：一卡通月卡
与许女士的中型生活美容馆不同，推出这个活动的是一个开业时间并不长的中型的SPA店。
活动内容：2月8～14日，只需198元，即可得“一卡通月卡”1张和情侣拖鞋一对，凭该卡可享受4次美容护理，每次可任选该店服务项目一项
对于SPA店来说，比较好的纳客方法应该就是体验了，这张一卡通月卡不仅能让顾客比较全面地感受服务，更因送“情侣拖鞋”这一附加项而增加了顾客的参与度。因为赠送情侣拖鞋并没有给店面增加过多的劳动量，而且是顾客比较喜欢的均码塑料按摩拖鞋，男女士分别一个颜色、一个号码，采购方便，所以活动执行起来比较省事。
活动推出2天后，效果就非常明显。据该店老板周女士介绍，顾客对SPA店的环境、手法等要求比较高，传统发放免费体验卡的方式效果不太好。而这个一卡通月卡就不一样了，美容院既不用承受太大的压力，美容师服务时的心态也比较好，再加上赠送情侣拖鞋，更增加了该卡的价值，顾客能够很轻松地接受。
案例三：优惠7天乐，天天郝美丽
郑州市美丽人生美容院制作的一张“菜单”应该是世界上最美丽的菜单了，虽然你在上面看不到宫爆鸡丁、清蒸鲈鱼等菜名，但拥有这张菜单你却能变得秀色可餐。这张菜单其实是该美容院的促销海报。
活动内容：2月5～18日(该美容院位于写字楼附近，所以活动开始较早)，推出“优惠7天乐，天天都关丽”活动，周一到周日每天推出一款优惠产品。
海报上的小标题是“美丽菜单”，列出从星期一到星期日每天推出的优惠产品，标明有原价和优惠后的价格。店长小于介绍说这些产品都是精心挑选出来的，从洁面类、面膜到精华，每天各不相同，顾客熟悉的产品和不熟悉的产品比例是3：4，既提高了顾客的消费热情，又有助于顾客了解产品，可谓一举两得。
当然做这个活动也有一些要求，比如海报的制作尺寸要大、设计要醒目，周一到周日推出的产品要选择好。因为优惠后的价格要有吸引力，所以应根据顾客的消费情况、美容院的经营情况综合考虑而制定。
案例四：真爱依旧，美丽久久
买赠永远是促销活动的根本，既普通却又最不普通，关键看你如何化一般为神奇。最后要介绍的这个促销活动应该是整篇文章里技术含量最低的一个最简单的买赠促销。如果说这个活动有什么不普通之处，那就是数字了。
活动内容：2009年2月10～15日推出“真爱依旧，美丽久久”活动，消费满2009元，赠送￥1314(一生一世)产品及服务；消费满1314元，赠送￥520(我爱你)产品及服务。
看出名堂了吧，“1314”是一生一世的谐音，“520”是我爱你的谐音，这是现在年轻人甚至中年人几乎都知道的，而且这个活动海报的排版设计比较特别。“一生一世”四个字特别大，“1314”比较小，所以我们读起来会是这样的：消费满2009元，赠送一生一世产品及服务……哈哈，等你仔细看清楚弄明白以后，活动的目的也就达到了。
这个美容院附近是一个以小户型为主的楼盘，里面居住的刚结婚或准备结婚的年轻人比较多，所以这样一个“数字爱情”式的促销，虽然简单得不能再简单，但非常巧妙，促销效果也不错。
感悟：变换促销方式是保持美容院经营活力的关键
就在笔者写这篇文章期间，两个美容院的朋友打电话过来，一个说2月份的促销不准备做了，因为不管做什么，顾客就是“打死也不买”，就等着三・八节的活动呢；另一个说她2月份要做个大力度的促销，3月份只做个小促销，把之前顾客的消费习惯扭转一下，要不她们的经营太被动了。
3月8日是全国女性的节日，三八妇女节对很多商家来说是一个重要的促销节日，大大小小的店铺都会在这一期间推出各种各样的促销活动。小编在这里给大家带来2021三八妇女节促销活动方案5篇，但愿对你有借鉴作用!
三八妇女节促销活动方案1背景：
春节过后进入了淡季，针对这一情况我们应化被动为主动，利用尽可能多的节日来减少淡季期间各门店的业绩下滑幅度。
目的：
“三八·妇女节”是女性的节日，而女性消费又是商场消费的主流。借助本次促销活动拉动年初销量，塑造企业外在形象。
活动主题：健康的女人最美丽
活动时间：3月1日——8日
活动内容：
一、健康女人街——组织商场内与女性健康有关的商品(如：太太口服液、补血口服液等药用饮品，养颜美容茶类，日用保健品，美体塑身内衣，家庭保洁用品……)搭建堆头，形成女人用品一条街并布置好。
二、美丽特惠——女性商品特价优惠(冬季服装出清特价、春季服装折扣酬宾、女鞋、化妆品、珠宝首饰等等)都可在此期间推出优惠活动(参展商品可根据各门店具体情况定)。
三、评选健康好“煮”意——由女性顾客参加，根据商场内所出售的食品或佑料，制定一份有益身体的食谱，要求：新颖、易操作、健康指数高、所有配料均可在商场内购买。凡参加者提供详尽的文字内容一份交各门店服务台报名参与，并可领取精美礼品一份。再经美工书写编号刊登在门店外，并接受顾客的评定投票，以半月为限(3月1日——3月15日)得票最多的健康食谱成为健康好“煮”意得主，获奖金200元。
项目内容负责部门时间备注
1、方案送审企划部__.2.24
2、健康女人街业务部：可与供应商商议参加活动的商品交纳一定数量的广告费用或进行折扣让利企划部：活动广告宣传各门店：活动气氛营造
3、美丽特惠业务部：与供应商等协商合作事宜企划部：活动广告宣传各门店：活动气氛营造
4、评选健康好“煮”意各门店：安排服务台报名、接受投票及统计;活动气氛营造;礼品若干企划部：活动广告宣传3.1开始宣传3.8报名截止3.15评选截止
效果预测：
通过营造商场的节日气氛、制造参与性的活动，来吸引消费者(特别是女性消费者)频繁光顾产生消费行为，从而进一步凸现香江的个性化经营。
活动费用预算：
三八妇女节促销活动方案2一、活动主题：三月女人天，亮丽妇女节
二、活动目的：刺激和诱导顾客消费，回升消费热情，提高总体的销售额。吸引目标顾客，尤其是女性顾客的目光，激发顾客的购买欲望，促进卖场销售的增长，并吸引新顾客群的注意力，培养顾客的忠诚度。同时，活动策划方案中结合消费者权益保护日这一节日，穿插公益活动，营造本商场注重消费者权益的良好公众形象;同时塑造和提高商场的品牌形象,提升商场的知名度和美誉度。以目前的影视娱乐新闻来刺激消费者，尤其是目标顾客群，以达到与顾客联络情感，培养忠诚度的目的。
三、活动时间：20__-3-8
四、活动内容：家庭好“煮”意
活动期间，商场向广大顾客收集家庭好“煮”意，无论是你学来的，还是你亲身体会的;不管是炸、炒、滚，还是煮、焖、蒸，题材不限，你都可以把你的好“煮”意写下来，并投到商场家庭好“煮”意征集箱内，凡参加活动的顾客均可领取小礼品一份(店内库存赠品)，每天限×份，送完为止。商场将于3月8日邀请
店内专业厨师从中评选出创意大奖×名，最佳“煮”意奖×名和优秀“煮”意奖×名。
商场将于×月×日将评比结果公布于正门宣传板上，并附上好“煮”意的菜谱，中奖的顾客于×月×日前凭有效证件到商场服务中心领取奖品，逾期作废。
最佳“煮”意奖：奖价值×元的商品(×名
优秀“煮”意奖：奖价值×斤大米×袋(×名
备注：评奖结果如有一人获多个奖项时，只赠送顾客一份奖品。
三八妇女节促销活动方案3活动时间：3月6—15号
活动对象：女性
活动目的：诱导刺激新老顾客的消费，提升美容院加盟店的销售额;营造温馨喜庆的节日氛围，打造美容院良好形象;趁着女性重要节日，推出新产品和项目，吸引不同层次的顾客群体;美容院加盟店促销活动，可以宣传和推广美容院品牌，提升美容院的知名度。
活动背景：三八妇女节是女性节日，女性在社会的角色有很多种，母亲，妻子，儿媳等，借助节日文化特点，近一步向消费者渲染要对女人好一点这一促销主题，利用情感共鸣来完成促销。
活动主题：浪漫女人节，更要爱自己
1)扮靓女人，节日多多送
3月8日生日或是3月8日结婚的顾客可凭身份证或结婚证可赠送体验卡一张。
省、市级的“三八”红旗手，凭证书和身份证可免费获得一次美容项目。
身份证尾号是38的女性朋友，凭身份证可获得美容院提供价值520元大奖一份。
凡在活动期间消费满388元的顾客，可以获得美容院赠送的价值98元的礼品一份;活动消费满588元的顾客将可以获得价值288元礼品，9次免费美容的机会。
注：具体的活动规则，可以根据美容院具体的产品和项目设立。
2)爱自己，从护肤开始
寻找肌肤“专属”天使，凡在3月8日在美容院购买任何一款产品，都可以享受买2送1，过了这个“春”就没有这个“惠”，全场3.8折起，满多少送多少，多买多送。
3)女人爱自己,爱乳房
迎国际3.8妇女节，美容院可推出3.8女性关爱体检套餐，仅需380元就可享受原价1038元的乳房体检及护理套餐，凭短信预订还可享受八折优惠
活动宣传：
1、宣传：正门和店内拉彩旗、气球，并且将广告和店内的微信二维码放在门口明显的位置。
活动之前可以通过发微信、微博还有宣传单进行造势宣传。
2、派店员工去附近人流量多的地方发宣传单。
3、店门前悬挂条幅。
三八妇女节促销活动方案4一、促销主题
三八节日的美容院促销，自然需要集中在女性身上。在主题的确定上，可以用一些比较打动人心的温馨的文字，抓住女爱美的心理，吸引她们的目光。
三八妇女节是女性节日，女性在社会的角色有很多种，母亲，妻子，儿媳等，借助节日文化特点，近一步向消费者渲染要对女人好一点这一促销主题，利用情感共鸣来完成促销。
二、促销内容
各个美容院的促销形式和促销内容都大同小异：打折、买赠、免费体验等，美容院要利用这些促销形式体现出新味来。
1、美丽与您同行
凡于活动期间购物的女性，凭购物小票(不限金额)可获得__美容院美容卡一张(面值50元)
2、扮靓女人，购物添好运
凡3.8妇女节当日凭单张138元购物小票的女性顾客可参加大转盘一次(没有转盘的改为抽奖活动)，将获赠相应的三八节礼品，奖品多多，幸运多多，一票限转一次，金额不做累计。
3、只有他最懂你
男士到“三八”相关专柜购物或购买指定商品可享受特别优惠或赠送特别礼品。
4、会员更有“礼”
3月8日妇女节购物的会员，享受会员双积分。
三、活动宣传
1、美容院门口等明显处设立POP活动须知。
2、派店员工去附近人流量多的地方发宣传单。
3、店门前悬挂条幅。
4、拟定好吸引人的广告语，如以下：
三八妇女节，美容院与您共舞女人情
美体塑身窈窕动人，女人知性风采焕然
趁早下“斑”，不要“痘”留
为您缔造美丽神话，点燃您的靓丽丰采
三八妇女节，减肥体验卡等你来拿
女人“善”待自己，才会有美丽容“颜”
三八妇女节促销活动方案5一、促销主题的确定
每一次促销活动都应该有一个确定的主题，根据这个主题再去组织相关活动细则。三八节日的美容院促销，自然需要集中在女性身上。在主题的确定上，可以用一些比较打动人心的温馨的字，抓住女性爱美的心理，吸引她们的目光。
三八妇女节是女性节日，女性在社会的角色有很多种，母亲，妻子，儿媳等，借助节日化特点，近一步向消费者渲染要对女人好一点这一促销主题，利用情感共鸣来完成促销。
参考主题：三·八节“专为女性预备的双重厚礼”(注重促销活动中的优惠);美丽人生，幸福女人(抓住幸福的感觉);为你的“她”延续情人节的浪漫
二、促销内容
各个美容院的促销形式和促销内容都大同小异：打折、买赠、免费体验等，美容院要利用这些促销形式体现出新味来。
抽奖促销
案例1____美容院：让美丽，让的男人心动
案例内容：
在1个月左右的时间内，在__美容院消费满280元即可赢得各类奖品。要想赢得各类奖品，此中有上计，更有上上计，就看你有没有弃小博大的妙计：
上计：凭消费凭证赠高档美白润肤露1支;
上上计：弃小博大，放弃赠品，参加美容院举办的刮卡抽奖活动，给男人心动的惊喜，才是上上计。
奖品分设有：dvd，电动剃须刀、袖珍收音机及照相机等。
案例点评：
1、这是“赠品”与“抽奖”两者选一的模式，让消费者在“上计”与“上上计”中做出选择，这种心理暗示的手法，有可能使消费者产生当然应该参加抽奖的潜意识。
2、整个活动设计充满刺激性、挑战性。
3、这种“赠品”与“刮卡”二进一的做法，必须在确定能得到化妆品公司与赠品生产厂的完全支持与协助的条件才能开展，有可能“dvd”有相应的品牌专卖店，能为这类活动的开展提供系件，而许多日用消费品受制于售点的实际情况，未必适用此种活动方法。
案例2__国际产品：三八节日—“专为女性预备的双重厚礼”
时间：3月8日-3月15日。
活动内容：在活动期间内，凡在__国际购买500元产品的消费者将有机会获得以下礼品：
1)手机1台，市值人民币1500元左右(限1个名额);
2)手机充值卡1张，市值人民币每张100元(限5个名额);
无论是在中国还是美国，市场营销专业都是社会学科主流专业，就业率较高。中美高校在市场营销专业课程体系建设中不断探索与改进，适应社会经济发展需求，旨在培养更能为社会服务的人才。本文在对中美高校市场营销专业人才培养方案的比较分析基础上，分析了中美高校市场营销专业课程体系的构成，分析两国在市场营销课程体系建设中的共同点与区别点。
关键词：
市场营销专业；课程体系；人才培养方案；中美高校
现如今，无论在中国还是在美国，很多高校都设有市场营销专业。市场营销专业是企业在商品销售过程中，与企业客户及整个社会进行沟通、提供价值的活动过程，各行各业都需要市场营销，它的专业适用性极强。因此，市场营销专业已成为中美高校中最为普遍的专业。作为培养市场营销专业人才的高校，科学的课程体系的设置对于市场营销专业学生的理论知识的掌握及能力培养、就业及岗位适应力等都有着重要意义。
一中美高校市场营销专业人才培养方案的对比
（一）美国高校市场营销专业人才培养方案主要内容
在美国，市场营销专业是老牌传统专业，专业人才的培养随社会经济环境的发展而变化。随着互联网的普及，电子商务成为普遍现象，企业活动的网络化动作，新媒体在社会生活中的影响力逐渐增大。美国高校的市场营销专业人才培养中注重适应这样的社会变化，注重计算机网络技术的结合与应用。美国市场营销专业人才培养大体上分为两类，一是整合营销，其主要培养的是掌握企业营销战略业务过程的人才，主要传授围绕企业在制定、调整、执行、管理营销战略业务中的相关知识，在不同领域开展营销业务。二是市场分析，主要通过市场调研相关理论与方法知识的讲授，并借助统计分析方法与软件，分析市场中商品供求关系，满足市场需求。近年来，随着大数据分析方法理论的逐渐完善，大数据分析也被纳入到市场营销专业课程体系中。[1]如美国TepperSchoolofBusinessinCarnegieMellonUniversity在制定市场营销专业人才培养方案中要求学生学习市场经济分析方法论相关课程及国际国内市场营销环境分析相关课程，还要求学生们学习本学院以外的文学、计算机、工程学、人文科学等相关课程，以便学生们围绕市场营销专业学习更多的兴趣知识，更好地适应社会。
（二）中国高校市场营销专业培养方案主要内容
在中国，随着市场经济的发展和国际交流的增加，社会上对市场营销专业人才的需求量越来越大。据统计，全国有760多所高校开设市场营销本科专业，有80多所重点大学设有市场营销硕士专业，市场营销已经成为中国十大高薪专业之一。在本科教育阶段开设市场营销专业的高校数量远比美国多。中国各高校的市场营销专业培养方案设计相差不多，无论是重点院校还是普通院校，要求学生们掌握经济学、管理学、市场营销学的基本理论，掌握市场营销分析方法，要求具有一定的语言文字表达能力和沟通能力，熟悉国家有关市场营销相关政策法规，了解市场营销理论前沿知识，要具备能够利用相关知识分析问题和解决问题的基本能力。在研究生教育中还要求掌握文献检索方法和数量分析方法，具有独立科研和工作能力。[2]如在全国第一个开设市场营销专业的中国人民大学商学院，旨在为企业培养理论基础雄厚、具有创新和开拓精神、操作能力强的高级专业管理人才。要求学生全面掌握市场经济理论和管理基本理论；熟悉企业经营管理、市场营销所需的人力资源、组织行为、财务会计、金融投资、计算机、统计等方面基本知识；熟练运用外语；有独立分析、解决问题的能力；掌握从事市场调查、营销策划、市场开拓等方面的技能。中国高校的市场营销专业基本都设在商学院或经济管理学院，如中国人民大学、吉林大学等学校的市场营销专业设在商学院，北京大学、华中科技大学等则设在管理学院。但由于我国高校市场营销专业的培养方案基本类似，其专业课程的设置也出现类同现象。
二中美高校市场营销专业课程体系现状比较
（一）美国高校市场营销专业课程体系
美国大学市场营销专业课程体系设置中比较重视课程设置的灵活性、国际性与平衡性，并强调通识教育与专业教育的同步性。美国高校市场营销专业课程结构具有很大的灵活性，学校根据不同学生的不同兴趣，提供了多种类、多层次的课程选择方案，学生依据个人兴趣选择课程。但这种多样化并不是无规律、无限制的，学校会设有一定数量的核心课程和相关领域课程，核心课程由本专业必需的基础课程和专业课程组成，相关领域课程是围绕市场营销专业知识学习而设置，主要目的是为了更深入地掌握市场营销知识，以便将来成为本领域的领导者，涉及范围比较广泛，如历史、文化、地理、艺术、工业设计、媒体交流等各方面。此外，有些高校还规定学生要完成一个副修专业，目的是让学生从其它专业领域中学习相关知识，更好地拓宽自己的知识面。在课程选择上，美国高校一般会规定获得学位必需的课程门数及学分，不同年级的学生应该学习的最低课程等。学生们根据自己的实际情况选择核心课程、相关领域课程、选修课程等，因此，每个学生可以比较灵活地选择课程，安排学习、社会实践、旅游等活动，有更多的机会学习理解知识。卡耐基梅隆大学的市场营销专业有两方面的核心课程，一是组织领导学相关课程，如组织行为学、商业沟通、职业与服务项目策划、商业社会与道德等课程，另一种是商业分析与策略相关课程，如全球商务、会计学、运营管理、金融学、管理博弈学等课程。该校设有数学、经济、统计、计算机等方面的基础课程，数学方面包括微积分、多元分析方法、最优化分析方法与模型等课程，经济方面有经济学原理、中级微观经济学、中级宏观经济学等课程，统计方面有商业概率统计分析、回归分析等课程，计算机方面有数据处理、商业数据处理等课程。该校还规定十个相关领域，规定学生至少选择一个领域，完成该领域三门课程的学习。该校还规定，学生们必须在Tepper商学院以外的其它学院副修一门专业，以让学生有机会接触到其他领域专家团队，这也是该校市场营销专业引以为豪的特点。
（二）中国高校市场营销专业课程体系
经过二十多年的发展，中国大学的市场营销专业课程体系建设有了较大的进步和发展，课程体系的设计既考虑了专业知识的传授，又兼顾了基础理论知识和方法的学习，将社会需求与学生学习兴趣相结合，体现出较强的灵活性，尤其是重点大学中自主招生权限的市场营销专业更体现出这一点。由于我国特殊的国情与教育管理体制，国内高校的市场营销专业课程体系可分为三方面的内容。一是公共必修课程，如思想道德修养与法律基础、马克思主义基本原理概论、中国近现代史纲要、大学英语、计算机基础等课程，这些课程是国家教学大纲中要求必修的课程，每所高校的学时安排和学期安排基本一致。二是基础课程，如高等数学、经济学原理、管理学、会计学原理等课程，这些课程的设置可根据学校具体办学特色来设计难易度，一般院校与重点院校之间有一定差距。三是专业课程，如市场营销学、消费者行为学、渠道管理、客户关系管理、国际市场营销等课程，需要学习的课程数目较多，虽然各高校专业课设置基本一致，但从教学内容与层次上各个学校的差异度也较大。如北京大学光华学院市场营销专业不少专业课程选用英文原版教材，在专业必修课外设计了院选修课程与专业选修课程，要求学生至少选修3门本院开设的英文课程，其中至少一门是本专业开设的课程，具有较大的灵活性，对学生的要求也是较高的。
三结论
现如今中国的教育步入了国际化发展阶段，由于中美两国国情不同，市场营销专业课程体系建设中有着较大的不同。在美国，市场营销专业课程体系的设计上在强调核心课程学习的同时，也体现了多学科的融合，学生不仅要掌握市场营销学相关专业课程，还需要掌握经济学、管理学、统计学、社会学、传播学等学科的知识，并要运用数理统计方法来解决营销方面的问题。纵观中国高校市场营销专业课程体系建设情况，各个高校正努力适应社会经济形势发展变化的需要调整其课程体系，虽然没有像美国那样的灵活度与融合度，但也取得了很大的进步与发展，尤其是像北京大学这样的重点高校的市场营销专业课程设计逐步与国际接轨，提高了专业教育水平。在今后的专业发展过程中，国内高校在学习美国经验的同时也要注意突出自身专业发展特色，以便在国际上具有更强的竞争力。
作者：赵贵玉 单位：吉林农业大学经济管理学院
参考文献
中国美容专业线现在最大的成本是营销成本，中国美容专业线明天最大的成本将是教育成本！纵观专业线近几年的发展，我们不难发现，教育培训做得好的厂家都风生水起，崭露头角，在竞争中站得一席之地。投资教育培训，要从根本做起。如何另辟蹊径，将部分营销成本转化成教育成本，这是许多厂家值得思考的课题。
很多厂家都一直注重教育与培训，然而，厂家并没有开店的经验或者说不能把专注力投放于此，故很难从店务等多角度来帮助美容院成长。而且美容院也不是仅靠单一的产品培训就能够提升销量，迅速发展，维系忠诚度的。
有的美容院一直在搞培训，但课程设置不具体，有些甚至本末倒置，假大空框，一些基础实操问题却没有讲，比如厂家整体介绍与技术卖点每个加盟店会讲吗？每个项目、每个产品的功效员工会倒背如流吗？项目如打包销售，该如何组合营销？理论一条线，项目一大片的策略是否了解了？美容师赞美、关怀、撒娇、诉苦的训练做过吗？给顾客做规划的手段掌握了吗？美容师销售胆量不够，有方法突破吗？以上等等，基础做不好，业绩如何保障？
对终端美容院来说，做好基础的教育培训，才能从根本上解决问题。高度决定未来，而深度赢利现在。如果美容院有自我的销售能力与管理技巧，不过于依赖厂家与经销商，各司其职，各尽其责，这个行业才能良性健康发展。
众诚・王勇刚美容教育机构作为行业最权威，最专业，最有影响力的教育机构，目前在全国范围内开班逾百期，200名连锁大店5000家美容院参与各种课程的学习；其中《美容商战赢利模式》全国开班64期，《美容院店务店长班》、《美容院店务系统王》全国开班12期，辅导过很多中国一线连锁大店与优秀的美容院。
今年，很多专业线心怀大爱，注重教育，愿意帮助美容院与品牌一起成长与发展的知名厂家慕名而来，与众诚・王勇刚美容教育机构密切合作，通过“专业的人做专业事”的嫁接模式，进行教育打包，像台湾罗丽芬化妆品公司、创美时化妆品公司、兰树化妆品公司、樊文花化妆品公司等，都是深入市场，屡经考察后选择与众诚合作的。可以预见的是，这些睿智的厂家与品牌通过教育锦上添花，提升品牌竞争力，在不久的将来，一定能建立稳定、有效、忠诚度高的终端网络，确保企业基业百年长青。
众诚・王勇刚美容教育机构会为相关厂家量身裁衣，依据不同店的大小、规模、需求与特点，来针对性地研发设计课程，确保厂家、美容院、品牌三方受益。
比如针对中小美容院的SOP作业四个流程管理：销售流程、服务流程、操作流程与工作流程。
1.销售流程是指每一个卡项、项目、产品的销售，从顾客进店到出门中给顾客销售的实施过程，从新顾客到老顾客到大顾客的转换过程。强调口语化，强调实战性。
2.服务流程是在给顾客服务的执行全过程，从迎宾到送客，从微笑接待到服务周到，解决异议，后期跟进。强调细节，强调标准，强调人性化。
3.操作流程是指每一个项目、仪器与设备的具体操作时间、手法、用料、注意事项等，强调标准，强调项目规范化。
4.工作流程是指全体员工每天、每周、每月、每年的具体工作内容，要制定成标准，可执行与检查。
再比如针对高端大项目的销售策略：
1.了解顾客价值观，选定顾客群体，售前引导，火力侦察很重要，多人次进行需求扫描；
2.七遍资讯铺垫来做观念引导，氛围营造很重要；
3.要学会为顾客消费找借口，顾客发的牢骚就是我们帮找的借口；
4.一套标准固定的会议营销，从造势、销售、操作完成到销售后跟进系统；
5.自己销售大项目系统，则要学会可视化营销，做成图片针对性放置。打包营销，几个高端一起销售引导，理论一条线。专案营销，找准顾客的消费时机来完成；
6.检疫过程专业设计，体现价值，服务过程体现差异，凸显尊贵；
7.销售配演练合与员工奖励；
2013年七夕期间，西安市一家名为紫竹苑的中高档美容院在当地一家定位中高档小区隆重开业，由于事先进行了长达1个月的准备，开业当天极为火爆。但是随后的情况让老板何昱陷入了困惑，尽管美容院在当地知名度很高，也无竞争对手，但销售报表一直处于赤字状态。
后经何昱的仔细调查发现，该小区入住的业主是原西安市内一个城中村搬迁过来的村民，这里的女人虽然有钱，但是没有美容消费意识。而据小区不远处的大学城中，虽然女大学生有美容意识，但是大部分没有消费能力。美容院自身的经营定位与目标消费群体严重偏离，应该怎么办？后经专业营销策划公司的指点，何昱决定采取“拼客美容”促销方式，提升美容院的销售业绩！
所谓拼客就是：指几个人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活动，AA制消费，目的是分摊成本、共享优惠、享受快乐并可以从中交友识友。“拼客”具有“低支出、高享受”的特点。
促销未动，概念先行
此次促销优惠政策不是首要问题。首要解决的问题是“拼客美容”概念的传播，传播得到位与否是本次促销活动的关键之所在。何昱决定采取“一个核心，两套方案”。
一个核心是：拼客美容，平民的价格，贵族的享受！这是主要的诉求点，首先继续诉求美容院的高档性，与原来经营定位保持一致。其次，诉求高档享受不用付出很高的价格，作为一般的消费者同样可以享受！最后一般消费者能够享受高档美容，不是因为降价，而是通过一种时尚的“拼客”方式来实现！
两套方案是：针对缺乏美容意识、搬迁过来的城中村妇是一套方案；针对大学城高校女生又是一套方案，两套方案同时执行。在宣传方式上，针对城中村妇的宣传主要通过在长安区的邮政专递绿页上做广告，从而借助邮递员送报送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”准确的传给每一个家庭，确保了广告宣传的有效性；针对大学城高校女生主要是通过DM宣传单页的投放，招聘几名大学女生为宣传员，由她们负责对大学城每一所大学的每一个女生宿舍投放宣传页。
快三步的促销节奏
第一步：主要以传播“拼客美容”的概念为主，从2014年元月10日到17日，一周的时间都是密集的广告宣传，DM单页投放6000份，长安区邮政专递广告连续三次，再加上一些户外的宣传活动，使整个长安区的人几乎都知道了“拼客美容”概念。通过大规模的宣传，宣传第三天，何昱的美容院日均完成销售额就已经突破3000元，而之前每月的销售额才6000元。
第二步：元月18日至31日，这是活动的第二阶段，重点推出“拼客美容”的具体项目，目的是让目标群体产生购买。何昱先是突出拼客美容项目都是有档次、高价位的美容项目，然后采取数字表格对比策略，即是将这些美容项目的一般价位和服务内容与本次推行的“拼客美容”以表格、数字化的形式展示给目标群体。形成强烈的反差对比，让他们深深体会到“拼客美容”的价值所在，从而经不住“拼”的诱惑产生购买。经过第二步活动的深入，日均销售额突破5000元。
（一）水煮厂家
中国专业美容市场的飞速发展与快速变化，需要与其相适应的渠道管理系统。在这个系统中，生产厂家、商、美容院实质上就是处于竞争状态的三类公司：生产厂家利用先天优势，大量占用资源，实力雄厚，产品占据市场半壁江山；商依据自己的特色，固守一块市场，伺机扩张；美容院白手起家，并逐渐崛起。而不同的生产厂家、不同的品牌对整个渠道的认识及掌控手段也千差万别。
七大厂家渠道管理精髓
广州艾丽素为了加强渠道控制，引入商竞争机制，形成全国商相互竞争、百花齐放的局面，促进了区域市场的产品消耗量。同时，建立详尽的美容院、消费者资料，从终端入手控制市场，提升品牌忠诚度。
珠海伊斯佳认为生产厂家的产品销售到商或是美容院都只是库存的转移，只有到达终端顾客手上才算是真正意义上的销售完毕。他们的做法是首先掌握终端顾客的第一手资料，建立完整的顾客档案资料；其次是建立会员营销系统，以“低门槛”策略吸纳会员，建立美容院庞大的销售网络；最后紧密结合终端顾客，定期、不定期地举办大中小型美容教育讲座及论坛，提高终端顾客的美容消费意识及对品牌的忠诚度。
广州雅丽思在渠道选择上一直以“志于道、居于礼、依于礼、精于艺”为经营哲学，选择的商要求具有与公司建立长期合作伙伴关系的共识；能覆盖大中城市以外的广大地区，且能提供直接针对市场推广的行业解决方案；对其分销美容院具有控制力、沟通能力、维护能力及市场渗透力，并将教育融入到企业经营中，定期邀请市场业绩突出的商及美容院主管进行封闭式经营管理素质培训。同时，企业还与各商建立起有效的沟通渠道，通过该渠道较好地维护了公司的品牌形象及商的利益，也可以收集到各商对品牌产品开发、市场推广的合理化建议。
雅兰碧斯导入先进的连锁经营模式，给商和各加盟方以最大的市场保护，采取封闭式连锁模式严格监控市场，注重对渠道资源的保护。其以一流的服务、最优惠的和连锁政策帮助客户赚钱，增强了商对品牌的信心和忠诚度，双方达成一种互惠互利、互帮互助、风雨同舟的良性循环系统，“全员营销策略”令碧斯整个渠道成为一个全赢通路。
上海美素在国内率先推出“自选美容”概念，目的是让做美容像自选购物一样方便，让美容院像超市一样火爆。其选择商采取三分天下的原则，即1/3为知名商，1/3为不知名，没有主力经营品牌却经营时间较长者，1/3为新商。对美容院的选择和管理采取先试用后加盟的宽松方式，在各省选择30家美容院免费提供5套试用产品，产品风险全部由总公司承担。结果表明，试用后的美容院加盟率高达80%。
广州蝶恋花注重技术网络、营销网络和服务网络的建设，经常性、系统性地在厂家市场代表、商与美容院中进行技术培训；销售结构上，采取分级管理，各级商拥有相应的权利与义务；在管理模式上，采用项目管理制、品牌经理制、市场代表制，基层管理形象店与普通加盟美容院共存，形成了稳固的市场销售结构和通畅的销售渠道。
广州创美时踏踏实实地经营品牌，从产品、特流配送、网络管理、渠道维护、客户协作及技术服务等，均全力支持商、美容院，做到了“人无我有、人有我优、人优我特”。这也是创美时真诚、专业、成熟的营销品质。
生产厂家渠道管理十大诟病
中国专业美容从产品（概念）时代、形象（加盟）时代到教育（炒作）时代，如今还存活的品牌已经屈指可数。很多厂家没有创新意识，只知道跟风模仿，系统归纳起来有以下十大诟病。
一、动机不纯：有些厂家在招商中，把产品功效无限夸大宣传，以此敲开商投资心理的大门，达到敛财的目的。心态不正确，招商永远不能在健康、持续的平台上做大做强。
二、模式不明：有些厂家拿着已被淘汰的产品，换个包装、贴个牌子、打些招商广告、发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式。或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是急着把产品销售出去，等运作一段时间后，商才发现该模式不可行，产品陈旧，消费者根本不买账。
三、选人不准：选择商就像选人才一样，人品是关键。很多厂家都是因为选择草率，商更换频繁，给市场带来了极大的冲击。
四、推广不力：运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品推广难度加大。很多中小型厂家每年都有新品推向市场，只有媒体选择快、狠、准，才能打动商的心，但有近六成的厂家在产品招商媒体选择上存在很大的问题，需要给予极大的重视。部分厂家试水中央电视台广告，但花了钱还是没有赚到吆喝。
五、产品不新：一个新产品刚出来，市场上就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技产品。但如果真的是一个好产品，应该能够在较短的时间里完成招商；而如果一年之后，该产品还在招商，那就需要厂家反思了。
六、团队不精：目前，专业品牌的销售和推广主要通过区域性的招商会议和业务员进行推广，没有充分发挥商和业务员的能动性，商和美容院的订、返单量不大，没有达到业务拓展和品牌销售的最大化。
七、管理不严：有些厂家仍然存在管理不力、管理体系断层等现象，导致执行层面的工作不好开展；有些厂家过于强调市场规模与市场占有率，只讲营销数量，不讲营销质量，对商缺乏必要的扶持与培育；有些厂家因为忽略了招商过程中的管理细节，而且执行不到位，无形中丧失了一部分准商，把他们进一步和厂家洽谈的想法扼杀在了摇篮里，给厂家带来不小的损失。
八、企划不灵：虽然越来越多的厂家意识到策划的重要性，但仍有高达四成以上的企业在招商前没有对产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。广告文案粗制滥造，大多数产品缺乏新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求。
又是勤奋的一年，又是收获的一季，转眼就迎来了新的一年，在年底这个时候，很多地方都需要进行一些活动，以下是小编精心收集整理的年底活动策划，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
年底活动策划1一、低门槛法 方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。方案二：年卡2400元，做
满20次以上，年底返1000元。
说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。 二、限量法如：“三八”妇女节只需要花38元的促销标语，美容院全部服务项目“38特价优惠一周活动。如建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆
的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。 三、透支法：1、储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有
八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大; 2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票; 3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不间来挑选
自己喜欢的各类服务。 4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡;基础护理终生卡;说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附
加值，并可留住顾客长期消费。 四、对比法:
1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒;2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美
容，(前三个月只做服务不卖产品。) 说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，
不过用第一项来做比较而已。如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看
起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。 五、撕单法：一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做
了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已; 二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷
你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等;三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次，卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上。鉴于美容院开年卡相
对较难，这个政策可转化调整为： 第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效;第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。 第三步：
如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次说明：不要一次把好处给人;还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望;因小失大。 六、划点法：
自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单
次的价钱，一般地改良的方法为：如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。 七、现金法：
1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒;
2、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒3、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒
说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让
顾客产生注意力，容易达成。 八、体验法：方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目(一般都是丰胸等高价位服务)，老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。a案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ”的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据
消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。 某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 —25元体验价，体验后，根据
感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。就是本人促销
百法的感觉定价拓客。说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。九、特价法： 北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5.12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，
从3折到6折，应该有效区分很重要。 十、超值法： 活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值___钱的礼包：送一个大礼包包括：____产品价值148元。___沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。购防嗮套装+16元就送简约套装+防紫外线伞+68元购买原价380元脊椎保养经典套又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元(定价2880元)，特别赠送手部年卡(或美甲一张)，打
时间差，用来锁定顾客全年来美容院;说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不
能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品 十一、抽奖法：美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。
十二、抵价法： 也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动”
纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品) 推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元) 关于精油空瓶的相应抵用金额： 1.抵用50元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油) 2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油
活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理(注：不超过该卡一半的次数)，同时享受正常开卡优惠政策;凭其它品牌护肤品空瓶(或包装盒)在美容院购买相应的产品，一个空瓶(或包装盒)可获九折优惠，二个空瓶(或包装盒)可获八五折优惠，三个空瓶(或包装盒)可获七八折优惠(注：总数不超过三个);说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。 十三、捆绑法：
三合一活动：
全价购面膜280元一套 半价购眼部特护一套455元 三折购夏季养膜一套572元篇二：美容院促销方案经典 美容院促销方案 一.
一.下点成本，把传单做成超市促销的那种大传单，彩色的。60cm_50cm那么大的，进活动策划
一 批美容院经营的价格比较低的化妆品。传单共分四版，第一版写着为庆祝美容院开张多少天，大促销活动。购买化妆品多少钱可以送一次身体护理;购买化妆品多少钱可以送一次皮肤护理。另外买满多少钱可以抽奖，一等奖什么东西，二等奖什么东西，三等奖什么东西。办卡护理多少钱，从几日至几日。第二版皮肤护理系列。写着什么护理多少钱，贴上图。再贴一些化妆品的图片，贴上多少多少
钱。系列要多一些，足够一版。第三版身体护理系列。精油开背贴上图，多少钱。筋络排毒贴上图，多少钱。骨骼调理贴上图，多少钱。减肥贴上图，多少钱。健胸贴上图，多少钱。肾部保养、卵巢保养、耳烛
等， 要把各项功能都写在下面。以上均为一次性， 第四版仪器类项目。注明各类项目一次护理多少钱。洗眉毛多少钱等。按类贴上图片。
年底活动策划2一、目的
1、回馈老客户;
刺激休眠客户;吸引新客户注册并转化为成交客户 2、提升销售
3、提升网站关注度
4、探索网站独有的特色营销模式和促销推广模式
二、主题
1、感恩回馈不离不弃的老客户
2、圣诞狂欢购
三、活动内容及方式(根据现有网站可以实现的功能)
1、折扣：购物满2000元，除特价商品、秒杀商品外，一律95折
2、特价：设置品牌产品特价活动，基本按折价5%实施
3、秒杀：将_年3月——6月到期的商品设置为秒杀商品，扣率1.5折
四、活动准备及实施
1、12.22日周一将活动主题图片通过审核后上架到商城;
(彭宴、李青松负责)2、12.22：确定品牌厂家及产品，确定促销执行价格(彭宴、先宇、黄仁玖) 3、12.22：确定秒杀品种、数量、价格(彭宴、先宇、黄仁玖、谭平)4、12.22：向客户发信息(短信、QQ、微信)，以提示本次活动(彭宴、姚芙蓉) 5、本次活动主要以库房现有的品种和效期品种为主。
6、12.23：集合整个促销活动细节方案，报谭杰核准执行。
五、异议处理
1、活动期间，特价商品和秒杀商品售完即止，由彭宴马上下架处理;活动策划
2、期间所有订单折扣，彭宴为最后审核人，出现差异时，由供应部先宇、销售部黄仁玖协
同处理
3、仓储物流部及时反馈信息，特别是效期商品和缺货商品;发货要严格执行48小时;客
户体验为重。如出现发货差错，由谭平与彭宴沟通，当天处理。
4、因我们的原因导致订单低于2000元时，按2000元的折扣标准处理。
年底活动策划3有一句话说得很好“没有计划就是，计划着失败。”我们不管做什么事情，都应该事先做好计划，再按照计划来执行，这样执行的目标会更明确，效率也会更高。明确了推广的目的之后，就要针对推广目的制定一份详细的推广计划。在此期间可以选择哪些推广方式进行推广、这些推广方式要在什么时候开始进行、推广时间多久等。制定出详细的推广计划，再按照计划一步步执行推广。
一、制定活动方案
预热方案：营造大促氛围提前优化转化积累收藏/购物车/优惠券推广节奏安排。
大促方案：营造抢购气氛刺激购买转化提升客单价为后续持续销售铺垫。
产品规划：主副推款选择上新节奏安排价格体系拟定产品存货盘点。
二、具体步骤
1.当前客单价为基准。
11月11日淘宝嘉年华来了，它最考验卖家的是什么?这是个综合的整体，从小方面说有客服、后勤、店铺优化、关键词设置、产品推广、店铺推广、定价、促销等，往大里说，有品牌定位、市场定位、推广策略、店铺风格定位、价格定位等。
2.衡量大促的打折力度。
挑选爆款宝贝，定位目标人群
可以拿出一部分的资金，做一次以“提升销量”为主的促销活动，促销价格尽量低于行业价格，以“低价”吸引用户购买和传播。同时，对用户的选择也很重要，大促期间购买能力比较强，大多是20-35之间的成年女性，通过一定的方式，分析店铺用户的分层，精准区分人群，进行个性化营销，是比较合适的选择。
3.衡量大促的满就送力度。
巧设优惠门槛，实现更高转化。
设置店铺满减门槛及优惠券生效的门槛的时候，我们需要结合大促期间整体的促销力度相对店铺日常的促销力度升降幅度、日常客单价均值、大促期间主打产品的货单价等，衡量大促期间客单价的升降幅度进行设计优惠的门槛。
4.参考打款大促当天售价。
临近大促，网店的促销气氛是最让人产生购买冲动的。特别是女性消费者，若卖家们能抓住她们的心理特点及需要，那么，想在大促当天取得好的战绩绝非难事，在装修布局上就得把网店营造出大促的气氛，在用色上可以使用大红的色调，大促的素材。
的历史确实不是所有卖家们都能承受得起的。如何能在此大促当天，低价的同时也能获取丰厚的利润?首先，我们可以择取几款极低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之类的优惠价去推其他商品。若吸引力不够，还可以进行满减、满赠等优惠。
大促前，卖家们肯定是要备好充足货物的，特别是一些热卖主推款，以随时应对供不应求的情况出现。
三、总结
一件商品如何被卖出，主要是看消费者的购买念头有多强。而期间，如何做一份成功的活动策划，成为各商家的要事，如何能够吸引更多的顾客，来进店消费，便成了重中之重的要事了。“双11、五折、抽奖、送礼、红包、优惠券、限量、品牌团、秒杀、抢购”等等，这些卖点词语成了吸引顾客的关键词。
主要是优化品牌，提高品牌知名度、认知度、好感度，推广自己店铺内的产品，增加店铺会员人数，把店铺发展成为消费者必逛的店铺。11月1日到11月10日，主要是为了当天的预热，主要是营造大促的一个氛围，提高进店收藏加购的数量，把店铺发展成为买家最期待的店铺。活动当天分为疯抢期，理性期，扫尾期。疯抢期的时候，买家的目的是明确的，就是为了抢到商品。作为卖家，我们需要实时公布数字，激化疯抢的气氛，刺激买家尽快下单。理性期的时候，买家都会进行一个货比三家，享有找到更具有性价比的产品。
作为卖家，我们需要设置多重的优惠，组合优惠，购物抽奖，以额外的优惠刺激买家下单。除此之外，主动去对比自己的产品，根据之前卖家的反馈，证明自己的产品，确实比别人的要好，从而打消一部分人的疑虑。扫尾期的时候，买家都是怕错过这个好产品，疯狂购买的。作为卖家，我们需要给买家展示一个热卖宝贝人气销量展示，激发买家的一个从众的心理，促进下单。
年底活动策划4一、活动主题
低价风暴全民疯抢(亲，你买了吗?)
二、活动时间
11月9日—11月11日
三、活动内容
活动一、全场5折终极狂欢(11月11日)
11日11日10时起，全场5折销售，低价风暴，席卷全城!
(注：务必使全场参与活动，以达到集群效应。)
活动二、购物有礼幸运随行(11月9日—11月11日)
凡活动期间购物的顾客，单张水单金额满11元，均可参加抽奖活动。
一等奖1名品牌智能手机一台价值1111元。
二等奖2名超市购物卡一张价值111元。
三等奖6名真空保温杯一个价值60元。
四等奖20名心相印卷纸一提价值30元。
参与奖20__名精美礼品一份价值2元。
(注：抽奖为即开即对型刮刮卡，礼品以实物呈现。)
活动三、一个人的节日双倍的甜蜜(11月11日)
购物满11元+1元赠2个棒棒糖(2元/个，200份)
购物满111元+11元赠2盒巧克力(25元/盒，40份)
(甜蜜有限，礼品送完为止。)
四、活动费用预计
1.抽奖刮刮卡预计成本1000元，奖品成本8000元，总计9000元。
2.双倍甜蜜活动，活动预计成本1500元。
3.海报及广告宣传费用5000元。
此次活动预计总体费用15500元。
(注：活动7000元可由商家分摊，活动前期将分摊费用与商家谈判敲定，方便活动顺利开展。)
五、活动宣传
1.广告投放，采用报纸提前3—5天投放2期。
2.大型外立面广告宣传及超市DM单相结合，做到醒目，吸引顾客。
3.采取超市播音加场外促销宣传等方式，加大宣传力度。
4.采取地贴、吊旗和宣传指示牌，加上喜庆的音乐营造良好的活动氛围。
年底活动策划5一、活动目的：
1、增强员工的团队凝聚力，提升__的竞争力;
2、对_年营销工作进行总结，对市场业绩进行分析;
制订新年度营销工作总体规划，明确2020年度工作方向和目标。
3、表彰业绩优秀的公司优秀员工，通过激励作用，将全体员工的主观能动性充分调动起来，投入到未来的工作之中。
二、年会主题：一个团队一个梦想
三、年会时间：_年12月日30下午时
领导致辞、表彰优秀员工、表演节目同时聚餐
四、年会地点：_×大酒店×楼_厅
五、年会组织形式：由公司年会工作项目小组统一组织、执行。
六、参加人员：客户群、领导;邀请业界领导;公司工作人员。
1.会场总负责：_×
主要工作：总体工作协调、人员调配。
2.策划、会场协调、邀请嘉宾：_×
主要工作：年会策划、会议节目安排、彩排、舞台协调;对外协调、现场资讯采集。
3.人员分工、布场撤场安排：_×
4.嘉宾接待、签到：_×
5.音响、灯光：_×(会前半小时检查音响、灯光等设备)
6.物品准备：_×
主要工作：礼品、奖品等物品的准备。
七、会场布置：
会场内：
方案：
1、舞台背景喷画：
内容：
文字内容：
2、舞台悬挂烘托气氛的红灯笼;
四周墙壁挂烘托节日气氛的装饰。
3、舞台两侧放置易拉宝各4个，内容：宣传企业文化。
会场外：
1、充气拱门放置宾馆大门外主要通道。
2、酒店入口处挂红布幅。
3、酒店内放置指示牌。
文字内容：
八、年会流程：
形式：领导致辞、表彰优秀员工、表演节目，同时公司聚餐。
备注
1.主持人开场白，介绍到会领导和嘉宾，邀请领导上台致辞。
2.公司领导上台致辞。
3.嘉宾致辞。
4.表彰优秀员工员工文艺汇演、现场有奖问答、游戏。
外请演员表演节目、中间抽奖。
演出内容：年会节目单
一、市场营销学教学实践的现状
1.实践教学形式比较单一，实际案例教学是实践教学的主要形式
虽然实践教学的形式有多种多样，但是由于教师能很容易的寻找案例素材，简单易操作等多个特点是大多数教师实践教学的首要选择。在课程设计上，大多数教师经常会选取经验介绍类或技巧集锦类的实际案例，发生的背景大多都是欧美企业和欧美市场的相关案例，由于文化背景、经济发展程度、国民的文化素质等等方面的原因，学生在实际学习中，能做到真正理解这类案例的难度就相对比较大，所学经验也不完全适用于我们中国的各种企业。在现实中，我们高等院校所培养的学生很多是在中国内地的一些中小企业进行工作，而学生在课堂上很难学到在我国的中小企业里开展营销工作有什么具体要求、有什么特点，如何开展适合我国本土的营销方式，这些都严重阻碍市场营销教育的良性发展。
2.考试方式比较单一，闭卷理论考试是考试的主要方式
考试是检验教师教学成果的重要环节，安排合理的考试方式不仅可以考核学生的实际学习效果，而且也会对学生的学习起到导向和督促的作用。目前，我国高等院校大多数延续传统的考试方式，传统的考试多均采用一张试卷定成绩的做法，即所谓的“一卷定乾坤”。试卷内容一般包括概念分析、简答题型、综合案例分析等内容，大多数是课本上的照抄理论。考试形式一般采用闭卷考试，考前老师会划定大概的复习范围，而这些范围也就基本涵盖了最后的试卷题型，学生只要靠死记硬背，即使对某些概念、原理一知半解，就可以考取高分。由于市场营销学是一门实践性非常强的学科，学生对具体的运用并没有了解到位，所以这样的闭卷考试很难考核学生对知识的领悟和应用能力，也就不能客观反映学生的学习效果。
3.专业型教师比较缺乏，实践教学水平偏低
由于市场营销学课程是一门实践性非常强的学科，这就必然要求市场营销学的教师不仅要具有扎实的营销学、经济学、心理学的理论基础，更应该具有从事市场营销的实战经验，比如可以聘请大型公司里具有丰富经验的营销经理来给学生们授课，毕竟课堂上学到的知识和在现实环境里所学到的知识有很大的差距。然而，我国高等院校，尤其是市场营销学专业许多教师都是硕士，甚至是名牌本科毕业后直接走上三尺讲台，理论功底也是照搬课本，并没有属于自身真正的理论创新，所传授的理论知识和案例都来源于教材，甚至所选取的案例也是从多年前的参考资料中选取的，教学内容严重滞后，传授的知识与高速发展的市场经济潮流不一致，也就很难满足社会对学生的各种要求。
三、市场营销学实践教学改革的对策建议
1.完善案例教学
案例教学有助于大学生加深对理论知识的进一步理解，发挥学生的主观能动性，培养学生各方面能力。因此，在进行案例教学时应重点注意以下几个方面：一是要收集典型案例，案例的选择要与当前的教学需要相吻合。二是创造良好的案例讨论环境，鼓励学生多参与。三是要注意教师和学生的角色转换，启发和引导学生的思维。四是教师做好案例分析，让学生进一步思考所学知识，真正做到理论与实际相结合，提高教学效果。作为民办本科院校，要高度重视实践教学环节。要积极引进“创业之星”软件、“ERP 模拟经营沙盘”、“因纳特”软件，这些软件和沙盘的引进和使用，使学生不出校门就能了解如何进行市场营销运作以及市场营销过程中所能涵盖的具体内容，取得良好的教学效果。
2.改革考试方式
考试方案可以从以下三个方面进行完善：第一，理论考试和实践考试相结合。理论考试成绩占总成绩的40%，实践考试成绩占总成绩的60%。第二，理论考试要以基础知识为重点，因此，理论考试采用书面闭卷的考核方式，主要考核学生对理论知识的掌握。第三，实践考试要加强对基础知识的运用。实践考核方式可以采用开卷、口试、上机操作等方式。通过以上三个方面的考试方式改革，学生们可以很好的对基础理论知识的掌握，又提高了学生参与营销实践的积极性和主动性。
作为终端美容院的经营者，多数的“老板”希望在经营中有一套行之有效的解决方案，使自己突破竞争困境。但却往往事与愿违。“伊都”在市场的实际运营中利用Whole communication（整体联系）品牌锻造模式成功突破竞争困局，现整理后予以阐述，以期给美容院规范管理、市场化运营提供范例和依据。
案例：山东潍坊“澳大利亚优丝美容连锁加盟店”，经营面积400余平米，投资人贝总注入资金40余万元代理经销了“优丝”产品。其经营项目涵盖了美容、美发、美体、健身、SPA水疗等。在该店经营区域内东有国内知名美容品牌“柔婷”、西有国际美容连锁“白莲凯”、南有“爱雪伦斯”、北有日本“秀吉”，这些竞争者规模与实力均不弱于“优丝”，且对其形成“合围”之势。然而从经营伊始每月都处于亏损状态，最后面临的现状是“员工只有一人看店、门庭冷落、月销售不足一千元”的尴尬局面，随时都面临倒闭的危险。在智汇三略营销管理咨询机构项目组经过充分调研、仔细分析后，确定以“锻造自主品牌、重组经营模式、强化终端拉动”的主题思路，从打造美容院自身品牌着手。实施当月即扭亏为盈，实现销售收入三万余元，第二月销售收入五万四千元，第三月销售突破十万元，超额完成了贝总在签约时协定的任务目标。从整体方案实施过程中，笔者认为其营销推广的全过程进行了较好的整合，并使之形成了whole communication（整体联系），从而成功突破竞争困境，达到了低成本、高效率锻造品牌的目的。
整体规划 品牌至上
市场经济时代，消费者越来越趋向于感性的消费，对于企业来说，消费者的这种感觉就是“品牌”.没有品牌，企业就无法将自己从同质化的商品中剥离出来，就无法给予消费者鲜明的“感官体验”。没有品牌，企业就无法满足消费者的“感官体验”的需求，产品就走不进消费者的心智，企业就无法把握买方市场。“产品可以是相同的，但生产产品或销售产品的企业却可以是千姿百态的”。基于此理念，重新塑造该美容院品牌、规划其品牌核心价值成为“重获新生”的第一步。
在开展头脑风暴的过程中，项目组对提出的数十个名称进行了逐一筛选，水女人、淑月坊、素颜…… 在经过以座谈会、名称联想等方式对893名消费者综合测试后，确定使用英文young dream （年轻的梦、青春之梦）的音译名称“伊都”作为美容院品牌名称；在当今喧闹的城市生活中，每个人都因紧张的生活节奏而感到无比压抑，希望有一处属于自己的空间来彻底放松疲惫的身心，渴望和向往青春回归、活力长存。“伊都”；一种超凡、一种洒脱、一份喧嚣中的宁静，圆你青春之梦！“伊都——都市女性放飞心灵的净土”品牌核心价值的提炼使其已先声夺人，强烈的心灵震撼与共鸣，为品牌的成功奠定了基础。
科学完整地规划、设计出品牌核心价值及识别之后，就要有效落地，并与日常的营销传播活动有效对接，使企业的营销传播活动有了标准和方向，从而使企业和产品在行业市场形成较强的差异化竞争力。而品牌传播策略的实施通常有很多是集中在终端来传播体现的。成功品牌通过千变万化的终端传播手段，使得其品牌的外观形象无所不在，这些手段在潜移默化中影响着人们的认知，消费者不管是被动接受还是主动接受都是无所遁形。虽然顾客对于品牌的感受也受到广告、新闻等其它传播的影响，但最关键的体验是由顾客在终端与品牌进行直接接触时形成的。Moment of Truth（真实瞬间/真实感觉，简称MOT）指出；“一个事物从接触到万次左右的MOT体验判断，会直接影响到顾客对于品牌的识别（认识与认同）的价值”。所以说品牌识别是由顾客的体验识别所支持的，从而在顾客中逐步形成的统一、鲜明的品牌形象。MOT的内容就是从终端的环境、管理、展示、和产品等方面，使顾客获得对品牌的瞬间的心灵认同和一致性感知，从而建立品牌的独特形象。平面广告宣传和明星代言都是力图提高品牌的知名度，并不能把品牌产品的全貌真实地层现在消费者面前。终端的宣传优势在于直接、形象、立体，是传递品牌理念、展示品牌产品全貌的生动、形象的窗口，终端营销实际上是广告营销的继续。“伊都”通过店面的视觉、空间、展示、听觉环境的营造，如：店面整体装饰以粉色、紫色系为主，充分体现出女性的尊贵与神秘；接待室由艺术化产品展示形成第一销售现场，顾客可以对产品的款式、特点、质感一目了然；到位的接待、免费的香茗与茶艺表演、优惠的红酒、幽雅的音乐等服务以及古典式藤椅、绿色植物、产品型录、各类时尚杂志及散文诗集的摆放与点缀无不彰显了“都市女性放飞心灵的净土”这一核心价值理念，这里是可以伸手触摸的时尚，可立即试用的时尚，可亲身感受的品牌文化，从而形成了顾客的心理、行为、视觉、听觉感受，组成顾客在终端的完整体验过程，使顾客对“伊都”拥有了高度的认同和向心力。
服务营销 彰显“差异”
长期以来，国内美容行业一直都是以办包年、包季、包月卡等出售“服务”的形式来完成利润的获取。常常出现一套产品用一季度甚至更长时间的现象，同时，也出现了很多消费者在交钱办卡后还没有到服务期限或还没有获得服务时，该美容院就关门大吉的情况。高投诉率致使美容行业信誉长期以来处于低觅期。消费者在经受了太多的“伤害”以后，对于美容院销售年卡的方式不再“感冒”。尽管在近几年美容院受生产企业的影响开始加强对产品的销售，但急功近利的思想导致推销欲望过剩、消费者消费压力加大、使用中浪费顾客产品等行为衍生，导致产品品牌难以有可持续的生命力，以至于行业信誉仍难取得突破。同时，“老板”们仍难以走出以“出售服务”为主的经营理念，继续热衷于将服务项目向“全方位”发展。种种因素使专业线产品销售量一直都难以获得较大增长。
为什么在日化线销售的产品走货量高却投诉率低呢？项目组对二者经营现状采取“剥茧抽丝”、层层分析后发现：日化线销售的是“产品”本身的功效，消费者购买时对产品本身的效果已明确，并没有过多的心理期望值。而美容院销售的是“服务”，因为其无法具像表现，所以消费者也就无法明确理解其“尺度”。另外，“服务”项目再全，消费者的时间却是有限的；“服务”设备增加，店方的运营风险也同样增加；出售“服务”，消费者就会对服务有较高的要求及心理期望值；高素质“服务”，需要投入高人力运营成本；…… 无论任何方面出现不到位，都势必造成经营风险提高或消费者的投诉比率增加，并且出售“服务”导致现金周转时间过长、现金流压力过大，不利于店方良性发展。针对此现象，贺经理提出将“服务为主、销售为辅”改造为“销售为主、服务为辅”的经营模式，在内部全方位开展“服务——帮、比、超”机制，以“标准化、数据化、有效率”等量化条款来考核内部人员服务营销的落实。为了避免再造后的经营模式给消费者带来“消费压力”（店方强行推销）的状况，在终端布局中吸取了超市开放性购物的方式，主张“前店后院”、会员制式。店面与接待融为一体，给消费者一个宽松自由、放松心情、休生养息地“驿站”式购物环境，人员只能应顾客需求介绍，决不能硬性推销。除了利用MOT来加强顾客终端体验外，还将美发、美体、健身、SPA水疗等收费的服务项目进行了合理化重组后转变成消费产品后的配套免费服务。如此以来，产品的高附加值不仅有效地扩展了市场份额，还改变了该美容院在经营中的被动局面，塑造了极具“差异化”的独特销售个性（USP）。
“临门一脚” 创造利润
市场竞争年代，当企业淹没在茫茫的品牌海洋中时，欲赢得消费者的关注变的十分困难，尤其难以让消费者“认知”企业品牌的优点。而“促销”这一推广方式能将消费者分散的注意力集中到自己的品牌上来，通过现场介绍、演示及分析，使企业品牌更立体、更全面地展现在消费者面前，可以直接刺激和促进消费行为。因此，“促销”是营销目标达成的终结环节，是营销利益最直接的获取手段。商业内竞争有句大白话“要降先降、要涨先涨”，看似平庸但却极深奥。既然降价已势在必行，先降价就会有效吸引顾客、扩大消费群，并且差额还可以抢占控制先机。值得注意的是品牌广告与销售促进是不可偏废的，二者应是有机结合、优势互补的，通俗的说，品牌广告提供了购买的理由，销售促进则提供了购买的刺激，促销活动应属于“临门一脚”。而促销活动的形式必须与品牌传播的核心价值相符合。否则，消费者就会对活动的真实性产生疑虑。一个好的活动创意如果没有人去参与，其结果是可想而知的。
【关键词】高职院校 市场营销 教学
【中图分类号】F713.5 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）10-0255-01
我院是一所高等医学职业院校，在检验、药剂以及医疗美容等专业设置了医药市场营销课程，本人担任了部分专业该课程的教学任务。市场营销是一门理论性和实践性都非常强的学科，由于有不少营销原理和竞争理论需要讲授，容易形成“满堂灌”，也容易理论化，这类应用传统的教学方式，是不容易提高学生的学习兴趣，在一定程度上影响了学生学习市场营销课程的兴趣，也阻碍了学生们拓展市场能力的提高。为此，本人在教学中对如何建立以实践型为主的市场营销教学体系做了一些创新探索：
1.创新实践教学环节：
一是组织小组学习。5-6个学生组成一个学习小组，并选出小组组长，有计划有目的地进行学习活动。课堂上教师提出的案例和问题，可以组织小组讨论；另外组织小组到学校附近的商场、餐馆等场所进行实地观察和体验，让学生分别处在卖方和买方的角度去体会市场营销的内涵和外延。小组考核方式主要的指标是：学习态度、创新能力、口头表达能力、写作能力、搜集资料能力、合作精神等。考核成绩的评定过程：首先要学生根据以上指标评价自己在本次行动过程中的表现，给出成绩等级；再由学生互评，每组组长给出成绩等级，分为优（A）、良（B）、中（C）、及格（D）、不及格（E）五等；最后由老师评价并给出最后成绩。将本学期每一次项目考核成绩综合起来，作为该学生本学期本课程的小组学习的成绩。
二是请企事业机构中有丰富经验，又有一定理论水平的企业家或市场营销人员来课堂给学生讲学，开阔学生的视野，扩大知识面，正所谓“请进来”，使学生对于市场营销这门课程有一个全新的认识，增加他们的学习热情和兴趣。
2.创新教学内容：
尽量采用学生熟悉的事例作为案例进行分析和讲解。现在的学生思想活跃，而且有很多学生通过手机或者电脑上网了解各种资讯，但是他们的生活阅历毕竟很浅，对于很多事物了解不深，对教材中经常提及的医药市场没有概念，因此在安排医药市场调查与预测的教学内容中，我与学生一起设计了他们最熟悉的市场——手机市场作为调查与预测的市场（调查发现98%的同学都有手机），引起了大家浓烈的学习兴趣，见下表：
这份市场调查表还比较粗糙，内容也比较简单，是同学们自己设计的。他们通过研究身边的市场，对如何做市场调查、如何设计市场调查表以及如何去分析和预测市场，有了全面的了解，对市场营销也有了更加深刻的认识。同时我让同学们去搜集三大运营商的校园促销套餐的内容并分析这些市场促销活动，大家发现运行商在校园所推的套餐中的智能手机价格和月消费跟大家市场调查表格中的所用手机价格和月人均消费水平基本一致，让大家明白企业的市场营销活动其实是建立在对用户调查了解和市场需求基础上的。
在市场营销课程主要原理讲解中，引入了案例教学法和讨论教学法，指导学生充分讨论各种案例。案例教学法是为了培养和提高学习者知识能力的一种教学方法，其中学生是案例教学过程的主体，通过主动参与，锻炼自己的思想方法、分析问题和解决问题的能力，提高学生的独立思考能力、语言表达能力，以及胆量、快速反应的能力；在案例教学法的课堂上，不单纯地去追求一种正确答案，而是重视得出结论的思考过程，可以把所学的知识融会贯通，运用到解决实际问题中去。当然案例的选择要考虑时效性和针对性，这样学生才容易产生兴趣和共鸣，授课的那段时间，正好美国柯达公司宣布破产，因此在课堂上就美国柯达公司的案例进行了讨论，引起了同学们积极的讨论和发言，取得了不错的效果。
3.创新考核方法：
高职院校培养学生目的更加强调以“应用”为主旨和特征，因此在应试教育向素质教育转变的过程中，我们改进了考核的内容和方式：在考试内容上，删去名词解释、填空、简答等需要死记硬背的题目，以选择题为主要考试类型，作为开卷部分；同时增加一些案例分析题，培养学生分析、解决市场营销实际问题的能力和思考方法，这些考试内容占整个学分比重的60%，另外40%是学生平时书写的市场调查报告、预测报告、课堂发言及营销策划，就是上文所提小组学习成绩。这两部分决定了这门课程的总成绩。总之，考查的重点更偏重于学生解决问题的思路和能力。
4.引入和改进教学手段和方法：
在市场营销的教学中，应用现代化教学手段包括幻灯、视频录像是十分必要的，一方面将学生的课堂精力集中于听课和思考上，提高了学生的课堂学习效率；另一方面也减轻了学生记录和教师板书的工作量，提高了教学效率。而计算机及手机无线网络的应用则将课堂进行了有效延伸：我运用QQ向学生传送授课的PPT文档和案例文档以方便学生学习讨论，有时我会在我的博客和微博上输入最新营销资讯和思想；另外，也会与学生在网上讨论他们感兴趣的市场问题和话题，如网上电子商务的发展以及微博营销等等。
通过以上教学实践与探索，在建立市场营销课程以实践型为主的教学体系过程中，更加注重锻炼培养学生的“以能为本”，引入有针对性与实用性的技能培训，传授正确市场营销思想和竞争理念，实现学生综合素质的提高，更好的适应当代高等职业教育的发展。
参考文献：
[1]汤晋祥.中外高等职业技术教育比较[M].北京：高等教育出版社，2002
