时间：2023-08-29 16:44:16
关键词：主权财富基金 中投公司 国际关系 政治障碍
主权财富基金由来已久，早在1953年科威特政府即利用其石油出口收入成立了科威特投资局，投资于国际金融市场，成为世界首只主权财富基金。近10年来，主权财富基金作为政府拥有和管理的投资基金获得飞速发展，目前全球主权财富基金所管理的资产总规模约为2.2万亿美元。而根据当前增长速度，至2015年，全球主权财富基金所管理的资产规模将超过10万亿美元。因而主权财富基金已成为全球金融市场中日益重要的机构投资者，将对全球金融市场的运行产生越来越大的影响，并对未来国际关系格局产生深远影响。
迄今为止，国际社会对主权财富基金并没有一致的定义。一般而言，主权财富基金(sovereign wealth funds，简称swfs)，是由一个国家或地区政府设立的官方投资基金，它是对过多的财政盈余与外汇储备盈余来进行管理和运作的金融机构。主权财富基金的特点决定了其资金均来源于财政盈余或国家外汇储备，因而主权财富基金带有色彩浓厚的政府背景和国际政治色彩。同时，与主权基金的国家属性密切相关的是，由于缺乏国际监管准则和实践，主权财富基金缺乏足够的透明性，发达国家政府担心他国主权财富基金对本国战略性行业实施并购会危害国家安全。特别是当俄罗斯、中国等发展中大国成立主权财富基金，涉足该领域时，主权财富基金成为国际关系研究人员炙手可热的话题。
一、我国主权财富基金的成立
2007年9月29日，中国投资有限责任公司(china investment corporalion,cic,以下简称“中投公司”)正式挂牌成立，这标志着我国第一只真正意义上的主权财富基金正式成立。中投公司是依据《公司法》设立的国有独资公司，公司注册资本金为2,000亿美元，资金来源于2007年6月底财政部发行的1.55万亿元特别国债购买的2000亿美元外汇储备。中投公司董事会成员共11人，公司实行政企分开、自主经营、商业化运作，在可接受的风险范围内，实现长期投资收益最大化。
应该说，成立中投公司是我国政府开展外汇储备积极管理迈出的重要一步。截止2008年6月底，我国外汇储备已达1.81万亿美元，稳居世界首位。持有大规模外汇储备意味着巨大的资金效率损失，汇率风险及国内货币政策独立性的丧失。因此，我国政府参照国际通行的模式，在保持传统外汇储备流动性和安全性的前提下，成立一家专门从事外汇资金投资业务的外汇投资公司，将部分富余储备剥离出来进行积极管理，以提高外汇储备的整体收益率是必然的选择。
二、当前我国主权财富基金面临的挑战
因成立时间不长，当前中投公司面临着公司内部管理及国际政治干预等诸多方面的挑战：
(一)法律制度瑕疵的挑战
严谨规范的法律支持和约束，是多数国家主权财富基金所必需的，但当前中投公司的成立和运作缺乏法律的充分支持和依据，这必将影响到未来中投公司规范化管理和运作，制约其发挥出的正面效应。中投公司作为我国一家按现行《公司法》为依据成立的的国有独资公司，理应符合公司法的相关规定，然而在公司的设立和运作过程中，却存在着诸多与《公司法》相悖之处，公司从成立到运作管理缺乏充分的法律依据。
按我国现行法律规定，外汇储备经营管理职责由中央银行及国家外汇管理局承担，在现行法律条文中找不到明确授权中央银行及国家外汇管理局以外的其他任何机构有权从事外汇储备资产的经营管理活动的规定，这意味着中投公司并没有充足的法律依据获得国家外汇资产的经营权。中投公司的资本形成方式，也不符合我国《公司法》关于国有独资公司的规定。按照我国《公司法》，国有独资公司是指国家单独出资，由国务院或者地方人民政府委托本级人民政府国有资产监管管理机构履行出资人职责的有限责任公司。中投公司的资金来源于2007年6月底财政部发行的1.55万亿元特别国债购买的2,000亿美元外汇储备。但因中投公司将承担向1.55亿人民币特别国债偿还利息的义务，从这个角度讲，2,000亿美元的注资应被界定为是公司的负债而非资本金，财政部并非公司的股东。单从上述注资过程，中投公司的资本金究竟是多少、股东究竟是谁无从得知。因而，中投公司的资本形成方式模糊，无法界定为国家单独出资，不符合《公司法》关于国有独资公司出资设立的相关规定。
(二)国际政治经济大环境中自身目标定位的挑战
专业化、商业化和独立化，是各国主权财富基金在国际上经常宣传的基本原则；但是其背后都隐藏着巨大的政治动机，很多经济界人士往往忽略这一点。
中投公司的目标和制度设计过于复杂，定位模糊。中投公司在公司挂牌仪式上曾表示，“中投公司将以境外的金融组合产品投资为主，实现外汇资产的长期收益最大化，同时继续向国内金融机构注资，依法履行出资人代表职责”；“中投公司的宗旨有两点：一是在可接受的风险范围之内获得合理的长期收益；二是改善所控股金融机构的公司治理”。因而中投公司将执行混合型的投资策略，其中，“境外金融组合产品投资”属于组合投资策略，而“对国内金融机构注资”和“改善所控股金融机构的公司治理”则属于战略投资策略。
中投公司同时肩负着国内政策性投资和海外市场投资两种角色，既有经济任务也有政治任务。如何有效平衡自己有限的资源，是中投公司面临的一大挑战，也是公司需要解决的基本问题。在当前的国际经济政治环境下，这笔特殊资金的投资目标和投资策略，远比我们设想的要错综复杂。
(三)投资策略选择的挑战
对于境内战略投资，中投公司明显延续和吸收了汇金公司的职能，因而其成立后新的战略价值主要体现在海外投资部分，这里的投资策略挑战即体现为公司在海外投资中面临的挑战。中投公司成立的初衷在于通过分离出部分外汇储备进行海外投资，达到分散风险、汇储备收益最大化的目的。而我国原有外汇储备投资的主要对象为流动性较强，安全性较高的美国国债，主权财富基金的管理目标为追求风险调后的长期收益，该目标决定了其海外投资品种的选择应与传统外汇储备投资追求安全性、流动性兼顾收益性的投资策略体现出明显差异，这对公司投资品种的选择提出了新的要求。
从实践上看，中投公司对境外金融组合产品的投资，在公司成立之前就已开始运行，2007年5月公司完成第一笔投资，斥资30亿美元购买了美国黑石集团约9.9％的无投票权普通股权。公司成立后2个月，参与了中国中铁股份有限公司在香港的ipo，购买了价值1亿美元的股份。2007年11月，中投公司投资1亿美元购买中国中铁股份有限公司的h股股票。2007年12月，中投公司与美国摩根士丹利公司达成交易协议，购买约50亿美元摩根士丹利公司发行的可转换股权单位，股权单位全部转换后中投公司持有摩根士丹利的股份将不超过9.9％。但中投公司的上述投资，业绩并不理想。特别是在当前美国次级债危机爆发引致全球金融动荡的宏观背景下，中投公司作为一只新生的主权基金，尚缺乏一套完善的投资策略与投资管理机制，当前的全球金融市场形势无疑增加了其海外投资管理的难度，使公司的海外投资面临更大的不确定性风险。
在投资收益的不确定性增强同时，中投公司面临着1.55万亿元特别国债债务利息及时偿付的刚性财务压力。特别国债的年利率约4.5％，同时若将人民币相对美元资产5％左右的年升值幅度作为汇兑损益记入中投公司的海外投资成本，中投公司每年至少需要获得10％以上的回报率才可能平衡收支，因而中投公司面临着相当大的盈利压力。
(四)国际经济政治专业人才匮乏的挑战
对海外投资与对国内投资的差异很大，作为一家定位于海外投资的公司，必须拥有一支既了解中国，又熟悉国际市场，对国际经济政治拥有敏锐判断力和丰富国际投资经验的优秀管理团队，而这正是当前中投公司所缺乏的。目前公司的主要决策机构七人管理委员会均为正副部级的高官，国际经济和国际政治方面的专业人士严重不足。如果公司不能及时引进专业人才并制定出有效的投资战略，其未来的收益预期令人担忧，因而专业人才的匮乏已成为中投公司当前发展中的一大瓶颈。
尤其要指出一点，主权财富基金对海外投资不仅是重大的经济问题，也是重大的政治问题，在这个管理团队中，只会分析经济收益不会分析政治收益的人，不能称为人才；只会进行财务分析不会进行国际关系分析的人，也不是人才。我们需要的是既熟悉国际经济事务又熟悉国际政治事务的综合型管理团队。过去三十年，我国培养了一大批熟悉国际金融的专门人才，但是这些人才长期在经济部门工作，习惯以经济思维去考量一切问题；而主权财富基金却超越了经济问题的范畴，直接涉及到了复杂的国际政治问题。我国要想在海外投资过程中实现经济利益和政治利益的最大化，必须培养一批国际经济政治方面的复合型人才。
(五)源于国际政治障碍的挑战
由于浓厚的政府背景以及各国的产业保护政策，主权财富基金在海外投资运作过程中必然会遭遇到很多政治性的障碍。美国等西方国家对主权财富基金的指责集中于政治意图和透明度两个方面。对政治意图的指责体现为，主权财富基金可通过以投资控股为目的的战略性投资体现本国的政治、战略和经济等综合目的，其投资可能危害到东道国的国家利益甚至是国家安全。对透明度的指责体现为，目前全球没有超国家管理主权财富基金的规则，因而不存在要求其披露基金规模、投资战略和当前投资数额等信息的约束，不透明的运作会给外界的判断和决策造成困难，无法评估系统风险或无法确定主权财富基金是在寻求经济利益还是战略利益或政治利益。按照lyons(2007)，对各国主权财富基金的分类，中投公司被界定为透明度低、实施战略性投资的主权基金。
虽然，目前我国主权财富基金并非全球资本金规模最大的主权基金，而且资金规模相当于gdp的比重远远低于多数国家的水平，但自其成立以来，已引发了全球范围内的普遍关注。其重要的原因在于我国作为拥有全球最大国际储备规模的发展中大国，增长潜力巨大，以美国为首的西方国家对我国主权财富基金投资背后可能有的战略目的或地缘政治目相当警惕。西方国家正努力设立很多投资条件与投资限制，防止我国主权基金大规模进入其金融市场。同时，以美国为代表的西方发达国家正在积极催促国际货币基金组织和世界银行调查各国主权基金的行为，并制定规章来约束这些基金。包括：要求主权财富基金提高透明度；对主权财富基金持股比例有上限规定；要求实施互惠原则等。因而，中国主权财富基金在发达国家的投资环境非常严峻，如何权衡复杂的国际关系，是中投公司当前面临的又一大挑战。
三、我国主权财富基金的发展对策
作为外汇储备第一大国，我国推行外汇储备多元化，并将一部分外汇资产转化为主权财富基金，选择高收益的长期资产组合，应该说是理性的选择。面对西方发达国家的质疑，及上述多方面的挑战，我国主权财富基金应借鉴他国经验，并结合中国实际在法制监督、投资程序、风险控制、人才管理等方面进行完善。
(一)健全相关法律，加强法治化监督
市场经济是法治经济，加强法律制度建设是主权财富基金健康发展的基础。有了完善的制度保障，才可能明确其职责，规范其运作。鉴于当前我国主权财富基金运作管理中存在的诸多法律瑕疵，及中投公司管理主权财富基金的特殊性，国家有必要为此专门制定法规。如可以考虑制定《外汇资产管理法》、《国家外汇投资公司法》等，通过单行立法模式对中投公司有权管理国家外资资产的法律地位加以确认。并在确认其法律地位的基础上，规范中投公司在法定职责、投资管理、公司治理等方面不同于一般公司的特殊规定，如在投资管理方面，应规定公司需建立完备的决策机制和风险控制机制，对投资产品的比例、可投资行业的选择等做出较为严格的界定。在完善公司治理方面，应通过法律法规进一步明确中投公司董事任命，董事会成员的任职条件、职责，董事会秩序等，使公司建立起更为有效的公司治理机制。
有效的监督机制是保证资金安全和运作效率的关键。为此，应通过专门的法律法规建立有效的监督机制，在明确中投公司监管方与管理方基础上，要求其定期向监管机构提交投资报告、风险报告、绩效报告等，依法加强公司的内、外部监督，促进公司的健康运行，从而保证国家外汇资产的保值增值。
(二)明确定位，支持商业化、市场化运作
中投公司要想在国际金融市场成功运作，必须明确自身定位，即要以商业模式运作，自主决策，并坚守市场化、专业化、独立化运行原则，强调收益性。
目前，中投公司的投资战略是混合型的，一方面表现为代表国家进行对内战略投资，另一方面则是进行商业化的海外组合投资，但两类投资在投资目标，投资策略选择，绩效评价等方面均存在重大差异，因而难以同时兼顾。中投公司要实现商业化、市场化运作，实施单一投资策略是必然的选择。而要实施单一策略，中投公司就必须与汇金公司分立，两者应该不具有任何意义上的股权关系及其他实质性关联。这里新加坡政府同时成立两大国家主权财富基金的做法值得我们借鉴，我国同样可考虑建立两只独立的各有投资侧重的主权财富基金。如由中投公司(类似于新加坡政府投资公司gic)负责海外组合投资，由汇金公司(类似于新加坡淡马锡投资公司temasek)负责国内战略性投资。中投公司与汇金公司分立为两个平行的实体，由汇金负责国内战略性投资，由中投公司专司海外组合型投资，中投公司坚持市场化、独立性原则自主决策和运营。这种架构将有利于降低中投公司在海外投资中面临的政治阻力。
但进一步思考时，我们也不禁要问，既然如此，为什么当初中投公司要将汇金公司收入囊中呢?主要原因在于，中投公司每年承担近5％的特别国债利息及美元贬值的汇兑损失成本，而汇金公司通过注资国有商业银行的非市场化投资行为，可获得可观的收益，因此可以利用汇金公司的高收益来缓解中投公司的盈利压力，从而中投公司的海外组合投资的资产配置可以更为积极。但这样做的代价是让中投公司背负了多重经营目标，尤其是其混合型的投资策略是不容易获得海外东道国理解和欢迎的。因而我们进一步的建议是，在中投公司和汇金公司分立的基础上，为使中投公司轻装上阵，应将对中投公司的注资转为完全国家资本金注入，不需要中投公司承担为此付息的义务，为公司真正实现市场化、商业化积极投资策略提供条件，而且主权财富基金无负债经营也是符合国际惯例的。
(三)执行积极有效的多元化投资策略
投资是主权财富基金的核心工作，因而有效投资策略的选择至关重要。当前中投公司迫切需要确定完善的投资战略与明确的投资方向。明确合理的投资策略是主权财富基金实现稳健理性投资的基础。投资策略包括对基金的投资目的、投资范围、资产组合、目标收益率等进行系统规划。从投资目的上看，中投公司应追求的是风险调整后的长期投资回报，以价值投资平抑短期价格波动的风险。从投资范围和资产组合方面，公司需要结合相关法律规定，对可投资资产的范围及对投资产品的比例做出界定，特别是应对高风险类别资产的比例进行最高限制。公司投资策略还应包括对目标收益率的设定。目标收益率过高，会使管理者为追求高收益而过多的投资在高风险资产上，从而承担过高的风险；目标收益率过低，则可能产生激励不足问题，导致管理者消极管理，因而目标收益率的设定需要综合考虑资金成本、管理成本及外在市场投资环境等多种因素，使其切实可行。在投资策略指导下，公司应确立规范的投资过程，以实现对投资组合的动态管理，规避投资风险的同时，保证投资的连续性、有效性。
在金融市场和金融产品日趋复杂的趋势下，增强风险意识，对风险进行测度、预警和防范是科学投资的前提和关键。中投公司应坚持审慎原则，建立一套严格的风险管理体系，在基金内部设立专门的风险控制部门，负责制定内部风险管理政策与严格的风险评估程序并实施投资过程的风险监控。主权财富基金的内部风险管理与监督应贯穿于基金投资的整个过程。具体体现在，通过投资前的风险评估决定投资的可行性，为投资决策提供依据；通过投资过程中的风险管理，根据外在金融市场环境的变化，对投资组合进行适时调整和动态优化；通过投资后的风险管理加强监督，并为后续投资提供借鉴。
在具体的投资选择中，中投公司应以“分散风险，资产增值”为主要目的，积极构建全球化多元化的资产组合，以规避风险，并获得较为平稳的投资回报。多元化组合投资应主要体现在两个方面，一是对具有不同风险、收益及流动性特征的投资工具的组合，包括股票、固定收益证券、外汇、商品、货币市场、另类投资、房地产、私人股权等均可以考虑在资产组合中进行多元化资产配置；二是对海内外不同投资地域和行业的组合。从投资地域看，制度完善和操作规范的美、欧、日等发达国家市场是首选的投资市场，而同时，经济稳定发展的发展中国家也值得关注，如增长潜力较高的俄罗斯、印度和巴西等新兴市场。当然，在构建投资组合时，投资东道国的态度、政策法律规定及项目本身的评估都是关键的因素。当前，面对次贷危机对美国乃至全球造成的动荡市场环境，我国主权财富基金面临更大的海外投资风险，但同时也为其提供了有利的投资机会。我国主权财富基金要充分把握机会，采取积极措施，在进行投资风险识别和评估的基础上，寻找全球金融市场上急需救助和急于吸引投资的企业，以较低的成本获得投资。
(四)在投资收益上坚持经济收益和政治收益的统一
我国对海外的直接投资，在宣传报道上可以注重经济层面，自由市场经济和资本全球化国际化的口号不能放弃；同时必须要保持清醒的政治头脑，为我国的走出去战略服务。对欧美日等发达国家，我们的海外直接投资必须以高科技行业为主，坚持不懈地大力学习引进他们的先进科技，力争使我国的科技水平早日赶上世界先进水平。对非洲拉美中东等发展中国家，以获取战略性原材料为主，同时兼顾文化教育交流等方面的投资。对东南亚国家的投资应有利于发展中国东盟自由贸易区，为实现东亚经济一体化提供资金支持。对上海合作组织成员国的投资，要综合考虑我国与这些国家的特殊政治经济关系和历史文化联系，实现经济收益和政治收益的双赢。现在西方国家为了维护自身的霸权，宣传所谓的中国威胁论，尽一切可能限制中国的复兴，通过一整套西方的游戏规则来阻挠中国人和中国商品走向国际市场。我国人口压力很大，在中国经济崛起的过程中，大批中国人走出国门创业定居是今后的必然趋势，这是个很重大的具有战略意义的问题；我国的海外投资完全可以为农村剩余劳动力走向国际市场服务。
(五)广募贤才与投资外包并施
专业的基金经理人团队是任何一家基金公司最为重要的资产，因为人的因素是基金管理中最为活跃的因素。中投公司也不例外。为使中投公司成长为一家真正市场化运营的投资机构，当前公司必须在全球范围内招募国际一流的专业基金经理人，负责市场研究、风险控制等投资管理，加强国际政治专业知识的培训，以提高基金投资管理的专业性，同时政府官员在管理人员中比重的逐步降低，冲淡当前行政主导的局面，有利于减轻国际市场对中投公司的疑虑。而专业人才顺利引入的前提是中投公司必须实施真正市场化有竞争力的薪酬制度。
由于人才团队难以在短时间内建立起来，经营初期，在专业人才匮乏的瓶颈约束之下，中投公司可考虑将部分资金委托给外部基金管理者(extemal fund manager,efm)进行管理。这样做既可以充分利用外部基金管理者的专业优势，提高投资的期望回报，还可得到外部专业机构提供的研究报告、市场资讯与管理经验等，以弥补机构自身的不足；而且，委托国际知名专业投资机构进行管理，同样有利于减轻中投公司资金的政治色彩，减少被投资国政府的敌视。
(六)多拳出击，打消国际政治阻力
打消被投资国的政治疑虑和基于保护主义的投资障碍，中投公司要做的工作很多。前文已提及到的措施，如采取独立的商业化和专业化运作模式，将从事非市场化战略投资的汇金公司与中投公司进行剥离，引进专业基金管理人才或对部分投资采取委托外包等，都将有助于消除他国对我国主权财富基金的政治疑虑和市场误解，减少中投公司面临的各种外在政治阻力，不再赘述。这里重点要讨论的是投资比例与透明度两个方面。
为减少东道国的政治阻力，中投公司也可通过控制投资比例来实现。任何国家政府对战略性行业企业的控股权均非常重视，都担心战略性行业企业被外国公司控制，对于主权财富基金这种政治背景浓厚的投资实体而言更是如此。因而中投公司在进入发达国家战略性行业谋求股权投资时，同样应进行商业模式运作，以资本回报率最大化为目标，不一定要追求直接或间接控股，以缓解东道国“金融保护主义”的抵触情绪。
随着英国脱欧、美国大选、意大利公投等一连串“地震”的发生，全球经济由此进入巨大的结构性变革的通道之中。从金融市场到政治格局，在全球皆处在不确定性的大背景下，投资者如何能够得到一个超过10%的回报？
答案只有一个，全球资产配置。在风险分散的情况下，最大程度获得来自全球的多资产类别的收益，这是一个已经被全球大型投资机构多次验证的真理。然而，如何支撑这个投资逻辑，为客户落地理念，生成产品，却是市场上极度稀缺的。
2017年2月23日，宜信财富在其创业原址北京SOHO现代城C-16会议室《2017年资产配置策略指引》。宜信财富基于深耕财富管理市场多年，拥有服务超过十万名高净值客户的丰富经验，2017年，第一次面向公众资产配置策略指引。
希望能够通过这份具有前瞻性的《2017年资产配置策略指引》将宜信财富多年实践凝结而成的“黄金配置三原则”（跨地域国别，跨资产类别，以FOF的形式超配另类资产）更加具化的、立体的呈现在广大投资者面前。
在“黄金三原则”的指引之下，2017年宜信财富给出的资产配置建议是：最佳资产配置比例为现金和国内固定收益30%以内；资本市场20%；房地产20%；私募股权20-30%；海外私募信贷5-10%；保险保障5-10%；增持私募股权、资本市场、房地产、保险保障类资产；初步配置海外私募信贷类资产；优化固收类资产。
私募股权：空里流霜不觉飞，汀上白沙看不见
作为中国市场化运营规模最大的私募股权投资母基金之一，宜信财富私募股权母基金为2017年的中国私募股权投资者划定了三大重点投资领域和两大“雷区”。
首先是以互联网、IT、金融科技、医疗健康、智能制造等技术密集型产业为代表的新兴产业。
其次是对有望通过技术创新产业升级的传统行业，但是对于这一领域宜信财富私募股权母基金给出的进入策略则是“择优投入”。
第三，二手份额机会。凭借着在私募股权市场丰富的经验、人脉和数据累积，宜信财富私募股权投资母基金也将投资目标投向了二手份额交易市场，这种资产类别不仅能够带来较高的回报，还能加快现金的回流速度。
两大“雷区”则是：谨慎对待单一项目的投资“机会”，投资人需要格外注意多元化资产配置，报告指出，母基金（FOF）是个人投资者进入私募股权投资领域的优选资产配置工具；此外是完全背离了私募股权行业正常逻辑的各类母基金。
资本市场：柳暗花明又一村
股市是经济的晴雨表，因此资本市场的投资要义就是价值投资。
秉持这一重要前提，2017年宜信财富资本市场的投资将遵循于“三大策略”，通过机器与人、算法与经验、能力与意志力的高度配合，在“挖掘非有效性的投资机会”的投资哲学的指引下，为客户做好投资管理。
第一，通过自上而下的策略研究，多元、低相关性策略配置，降低组合的整体风险
第二，通过自下而上的投资管理人挑选，搭建起强大有效的、多元化的投资策略与投资能力
第三，通过长、中、短期策略组合最终实现跨越周期。
房地产：两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山
在不确定性爆发的2016年，全球投资者更加青睐稳定明确的房地产类投资。
作为拥有中国体量最大，产品线最完整的全球房地产母基金投资平台，宜信财富在全球房地产投资方面拥有业界最强大，最全面，最多元化的投资能力。
宜信财富认为，投资者不仅可以通过全球房地产投资母基金迅速实现对不同地域、不同物业种类的房产的投资，在尽享全球房地产增值收益的同时，分散风险。也可以通过海外置业购买全球一些城市核心地段的住宅，用于投资或自住。而为了更好的分散风险，投资者可通过直接置业+房地产母基金的投Y组合，实现地域、物业形态、实物房地产与地产基金的多元化投资。
对于2017年全球房地产市场，宜信财富给出的预判是：在地域上，随着美国经济，和美元的同时走强，美国的房地产行业将获得稳定增长；虽然受英国脱欧影响，但其经济活力和人口增长依然对其房地产市场形成助力。
从资产类别上看，全球办公楼市场、优质的零售物业以及物流地产都充满着投资机会。
固定收益：剪裁用尽春工意，浅蘸朝霞千万蕊
报告认为，“降收益”、“创新”和“风险管理”这三个关键字将继续贯穿 2017 年。基于“安全为核，多元组合”的理念，报告给出三点策略建议：
首先要关注投资安全性，其次才是收益。在规避本金损失的前提下，再考虑获取相对高的稳健收益。
其次，关注底层资产多元化。把资金配置于多元化底层资产，才能有效降低任一行业波动所带来的负面影响。
最后，适当增配新型底层资产。传统资产很难再带来两位数的回报，而新兴的类别由于对其熟悉的、理性的投资者相对较少也很难准确把握，因此依托专业的投资机构，通过大数据、高科技等方式能提升对现有细分类别资产的质量控制和优化定价。
海外私募信贷：千里江陵一日还
在充满不确定的市场条件下，稳定的现金流将为投资者提供安全的港湾，而海外私募信贷则具有这样的特质和潜力。面对庞大的海外信贷市场，底层资产的选择则成为了该产品能否实现其设立目标的关键。
为了实现稳定的现金流回报，宜信财富海外私募信贷通过三条原则来打造底层资产组合：
第一，以浮动利率信贷为主，这样投资者的回报率将会随着利率市场的上调相应上升。
尼尔森调查显示，2011年中国可支配资产超过10万美元的家庭超过300万户，中国百万美元资产家庭总数接近100万户，且在过去5年里以每年20%的速度递增，中国已成为仅次于美国的全球第二大财富管理市场。根据普益财富统计，2011全年银行理财产品发行数量为22441款，较2010年翻了一倍；发行规模16.99万亿元人民币，较2010年增长141%。多家银行的理财业务已经超过结算、银行卡、咨询顾问费等手续费收入的增幅，成为拉动中间业务增长的重要引擎。
疯狂增长的背后，容易带来风险监管、服务、产品设计等方面的缺失。屡次爆出的银行个人理财巨亏事件，更是凸显市场的乱象。2008年金融危机，银行个人理财业务一度跌至谷底。痛定思痛，银行在产品设计、风险控制、投资策略等方面有了那些改进和创新？为此，记者采访了渣打银行中国财富管理部总经理梁大伟。
渣打理财三大新策略
据梁大伟介绍，吸取金融危机的教训，渣打在个人理财产品设计方面引入了全新的趋势，趋向于结构简单（不再刻意追求挂靠复杂的结构性产品）、透明度高（投资者必须明白自己买的是什么）、流动性大（变现程度高）、保本型为主导，从根本上最大程度规避系统性风险。
投资策略方面，针对未来全球经济和市场波动，渣打全新提出的“V-I-P”投资策略颇具代表性，即V-Volatility（把握波动）、I-Inflation（抵御通胀）、P-Get Paid（获取现金收益）。简单说就是不将鸡蛋放在同一个篮子，同时兼顾风险、通胀、和收益。
具体而言，渣打银行会根据客户的风险承受能力和盈利需求，建议客户建立多元化的投资组合，其中相当比重投资于与股市保持低相关性的资产类别（比如黄金等），及利用波幅策略，投资价值被低估的资产类别（全球股市，特别是亚洲（日本除外）及高收益公司债）；抵御通胀则可适当持有实物黄金和与黄金相关股票，可同时兼顾“把握波动”和“抵御通胀”的要求；若可适当承受较高风险并追求高收益，建议持有高股息收益的股票和高收益公司债券。
分析客户风险承受力
电影《夺命金》中的一个情节让人印象深刻，客户经理在销售理财产品前会反复确认客户的年龄、收入、风险偏好等，然后根据这些指标分析客户的收益—风险接受程度来推荐理财产品。这是所有银行的固定流程。渣打新推出的智衡财富管理系统，可视作这上述程序的升级版。
梁大伟介绍，智衡财富管理系统是基于现资组合理论和先进的金融工程模块开发而成的一套应用于家庭财富状况的评估、分析和理财规划的智能管理系统。投资者输入自己的基本信息和资产配置状况（如持有多少股票、存款、基金等），系统后台将自动计算出其家庭资产分布、流动性状况等一些重要的财务指标，系统会根据这些指标给客户做一个总结，让客户知道哪些资产类别需要增持，哪些需要减持，并最终生成一整套财富管理的报告和优化方案。
随后，渣打银行理财师还会及时跟进，根据上述指标对客户的投资组合把脉，指导诸如家庭资产负债率是否健康，流动性是否充足，财务偿还比率是否恰当，家庭投资目前的风险和收益配比状况等，实现家庭财富保值增值。
中央财经大学MBA，18年金融行业从业经验。曾先后在国内知名银行、券商和基金管理公司等机构任职，现任日出财富管理中心总经理2013年对金融市场来说，可谓是不平静的一年，从十八届三中全会金融改革布局到利率市场化正式开启；从”钱荒”蔓延到信托规模突破10万亿；从房地产“新国五条’出台，房价不降反升，到黄金价格首次年度大跌；从互联网金融盛行到证券市场投资机构业绩两级分化，投资者感受到了金融市场的惊人变化。面对更加复杂多变的2014年，投资者该如何布局、如何实现理财目标呢？
本人所在的专业理财机构日出财富，刚刚举办了年度投资论坛并了2014年产品策略报告，希望通过本次会议，能够为投资者给出明确的建议。日出财富本次的策略会主题词定位为“浮华渐褪”，字面上略显对金融理财市场的隐忧。具体来讲，我们从宏观经济、政策导向、投资价值和市场气氛等4个方面，对金融理财市场进行了深入的整理和剖析，通过公司设计的研究模型，就各项因子进行了比较和打分，最终根据分值，给高净值人士的资产配置给予建议。
2014年国内外环境较为复杂，既有危机，也有机会，宏观经济方面，低速增长仍然是经济增长的主旋律，但中国仍然有望保持7.5%左右的增长，下行风险总体可控；我国也将延续积极的财政政策和稳健的货币政策，各产业的改革政策或措施会继续出台，促进产业结构性调整；从微观上看，市场对房地产的预期发生了转变，企业的融资成本继续高企，超出了一般行业或企业的承受水平，企业融资的信用风险在增大。在投资者的理财品种选择上，固定收益类的产品仍然受到追捧，但民间融资依然盛行，非法融资现象在某些地域比较突出，导致投资者理财选择风险加大。
结合各项因子的评估和分值，我们建议高净值客户理财目标要定位于“稳中求进”。在比例配置上，建议高净值人群采用7：3比例，70%资金追求稳定的收益，30%资金布局在精选的浮动收益类产品上。
“稳”针对的是实现理财收益的基础资产，主要体现在以下两个方面：其一是以信托、资管为主流的固定收益类产品，以及银行理财产品、货币市场基金组合为主的现金管理组合。
与以往不同的是，日出财富将大幅提升上述固定收益类产品的入库标准，这也是2011年以来标准最严格的一次。同时，对于部分在理财方面精力不够的客户，建议增加FOF（指基金中的基金，由专业机构管理）产品的配置。 FOF的核心在于组合分散，并对投资标的进行筛选，相对于单一的投资标的，通过投资组合的方式，配置多个优质资产，可以有效降低非系统性风险，做到收益、风控和流动性三者的平衡。
具体到“进”的 方面，日出财富在产品方面可谓亮点不少。首先，增加了浮动收益标准化产品的配置建议，宣布了与数家一线阳光私募基金的产品推介计划，产品重点关注行业内标杆式公司，且过去业绩和管理能力处于行业前1/4水平。此外，还关注新股发行等市场热点的产品。其次，适当选择国内优质的私募股权基金。重点关注符合未来产业政策发展趋势，拥有独特资源的行业领域、有央企或者国企背景并拥有较为确定性退出安排的品种。最后，就投资者海外投资布局提供了参考。提出资产配置应着眼于全市场、全球化背景下的投资机会，重点关注科技创新类的产品，以实现资产的多样化、层次化配置。
日出财富自成立起，即定期向其客户产品投资策略，通过数年的积累，在客户群体中树立起了稳健的投资理财风格。如果将日出财富比作一个投资者，可以看出日出财富在咨询服务中始终贯穿着“全市场”“资产配置”的字样，以资产安全为基础，同时依据不同的经济周期，配置不同种类的理财产品，追求持续性的稳定收益。而这一风格和理念，符合日出财富客户定位和理财目标。
日前披露完毕的2012年基金二季报，最引人瞩目的莫不过利润头把交椅的易位，华夏基金在多年后首次让出宝座。经天相投顾数据统计，截至7月20日，67家公司中，广发、嘉实、博时占据利润榜前三位，二季度利润分别为43.25亿、42.74亿、36.98亿，而华夏基金则退居第五。
基金公司赚钱榜首尾差距43亿
从67家基金公司本期利润看，尽管二季度上证综指下跌1.65%，但有65家基金公司利润均为正。其中大型资产管理公司再度演绎大智慧。天相数据统计，嘉实、广发利润在40亿元之上。而排名末尾的两家小基金公司本期分别亏损200万和2800万元，首尾之间差距达43亿元。
由此可见，面对千基，基金公司间的两极分化也在加剧。经研究发现，在震荡市场中，基金盈利能力跟公司规模呈一定程度的正相关关系。利润排行榜前五名均是大型基金公司，且资产规模排名前十。
不过在宏观经济下滑、行情不给力的整体氛围中，投资者对基金在证券市场的盈利能力也心生疑虑。多数基金公司旗下基金份额二季度都在缩减。据好买基金研究中心报告显示，首批公布二季报的20家基金公司中仅有华夏、嘉实及南方三家基金公司在二季度实现了规模增长，净申购比例分别为1.72%、3.71%及6.16%。
“全天候，多策略”助力嘉实占据“钱”沿
为何嘉实基金能晋升为最赚钱公司，站上基金公司盈利能力最高宝座，同时还能得到投资者青睐？业内人士普遍认为，要具有“赚钱”的本领，强大的投资管理能力是护宝锤。嘉实近年来力倡的“全天候、多策略”投研模式，为旗下基金持续盈利注入了长久动力，也锻造了投研团队“各擅其长、各尽其能”的核心竞争力。天相投顾近日的2012年第三期 “公募基金管理公司综合评级”显示，斩获最高5A评级的嘉实基金，在投资管理能力评价中也高居第三位。
从二季报统计看，嘉实旗下14只基金二季度基金利润在1亿元之上，包括以中观策略制胜的嘉实研究精选、专注成长投资的嘉实增长和嘉实策略增长、以及信奉相对价值的嘉实服务等，均大幅超过同期基金业绩比较基准。
其中嘉实研究精选基金业绩的持续性较好，在绝大多数年份都跑赢自身业绩比较基准，成立以来各年度收益率稳居股票型基金前50%，最近三年、一年、半年的回报均超越80%的股票型基金。WIND统计，截至今年7月13日，在市场整体平淡的大背景下，嘉实精选净值累计上扬16.00%，“自下而上”的精选策略经受住了市场这一“试金石”的考验。
[关键词] 财富管理 客户关系 服务品质 策略 品牌
一、引 言
在20世纪90年代后期，理财业被认为是金融服务业中成长最快的部分。虽然2000年～2002年的低迷期、2007年起次贷危机引起的金融海啸，对许多理财服务业者都影响深远，但展望未来，理财业依然基础坚实，充满魅力。
对于财富管理中心，关键的是要采取一种整体性的战略，并且以有吸引力的和有效的方式提供理财解决方案。无论理财机构是全球性的还是小范围的，所有经营者都需要发展一些共同的技能，来满足客户的需要和促进利润增长。
二、客户管理策略
1.客户细分与目标客户的选择
客户的需求日益成熟和复杂，可供其选择的产品和服务也更多样和复杂，而同时，他们的时间却越来越不足，只能有较少的时间用于理财。
同时我们必须清楚客户向理财业者追求什么?在选择理财服务提供者时，客户服务质量、保密性和安全性是关键因素(见图)。
资料来源:IBM欧洲财富和私人银行业调查
在所有竞争要素中，对消费趋势的营销洞察是所有零售商的核心。在市场细分阶段，我们根据客户对产品不同的需求和欲望，不同的购买行为与购买习惯，把有相似欲望和需要的顾客群体进行分类。市场细分的根本在于关注和分析顾客的需求，以消费者表面的、明确的需求为基础，发掘顾客自身并未察觉的潜在需求。
像许多其他行业一样，并不存在一个“通常”的理财客户。客户细分——为独特的客户群“精心设计”和提供产品和服务，是一项困难的工作。一个比较简单的原则是:了解你的客户KYC，并提供差别化服务。
具体而言，客户细分的方法还有很多，主要是按照如下一个或多个因素来进行客户细分:财富多少、财富来源、家庭背景、工作经历、性别、年龄、账户潜在盈利性和行为特性。比如:
(1)最常用的基本方法是根据财富来细分客户——“财富金字塔”。因为处于同一富裕水平的客户，可能具有完全不同的需求。
(2)根据高端客户的财富来源，可以分为“旧财富”和“新财富”。前者主要是继承而来，后者则集中在通过商业经营或各种高薪酬(如高管人员)创造的新财富。区分新旧财富人的另一个重要方面是他们的风险承受度不同。企业家比信托基金继承人有着更高的风险容忍度。那些财富创造者一般会认为，即使他们失去这些财富，他们仍然能够创造出来。而且，他们会更积极地介入证券资产管理活动，因为他们认为自己能够在自己的产业领域内取胜，也同样能够在其他领域获胜。而旧富人则相反，他们更厌恶风险，更倾向于保护自己。
(3)Booz Allen Hamilton(2003)根据客户参与理财程度进行客户群的划分: 放权者、参与者、选择者、超高净值客户。
(4)多重细分标准。没有一个统一的细分贵宾客户市场的方法，根据实践经验，我们将全球的目标高端客户大致可以分为五类:退休企业主、消极(财富)继承人、企业主、职业经理人、超高端客户。
2.差异化营销策略
差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念，等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。
(1)金融产品差异化营销策略
产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。
财富管理中心应该在市场细分后根据不同的市场实施不同的产品差异化营销策略: 对睿智客户提供各种低成本的电子服务; 对贵宾客户提供广泛的全面的财富管理业务; 对私人银行客户甚至可以根据客户客户需要单独为之设计产品，提供个性化的综合理财方案， 并为客户提供优惠的服务设施，
产品差异化可从以下几个方面着手:①产品定价的差异化。差别定价方式可以体现在贷款利率的定价，中间业务的收费标准、不同级别账户管理费的区别、提供的附加服务价值差异等等。②产品类别的差异化。
(2)银行差异化服务策略
服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。
由于外资银行按照如下一个或多个因素来进行客户细分:财富多少、财富来源、家庭背景、工作经历、性别、年龄、账户潜在盈利性和行为特性。根据各个标准来细分客户以识别高端客户。在明确市场细分后，外资银行的差异化营销与服务策略注重在理财产品品牌推广和品牌服务方面，外资银行主要以避网点劣势，扬理财优势，主攻高端客户，发展中间业务，以较少资源获取利润的最大化作为差异化竞争策略。
“客户体验”是金融业及财富管理中心业务发展的精髓，提供人性化、差异化的服务体验是零售业务追求的最终目标。财富管理中心要利用IT及网络技术，通过人性化的服务模式，标准化的服务规范，重新构建与完善业务操作流程，提供与其他银行不同的差异化服务。其次，只有针对目标客户群体，提升客户服务体验，并通过银行网点、电子网络等“接触点效应”，更好地满足客户的不同需求，这样才能真正让客户体验标准化、个性化、差异化的服务来赢得客户。因此，零售业务的灵魂在于客户服务，而客户服务的关键在于提供差异化的服务体验。
3.客户管理模式探讨:“N+1”的服务模式
理财经理被视为可以基本独立行使职责的自我驱动型职业人士。但是从目前高端财富管理中心的发展来看，越来越需要发展以团队为基础的客户服务方式。我们暂时称之为“N+1”的服务模式，在每一位高净值客户身后，是整个服务团队的支持，这似乎更适合未来财富管理中心的发展。理财经理应专注于面向客户的活动与关系管理，成为“N+1”中客户关系管理的核心人物的“1”，同时理财经理应尽量从整个机构调配恰当的专业知识与资源，包括专业的投资产品专家、信贷融资经理、财务安全策划师、税务策划师、外汇专家等，即“N+1”中的辅助人物“N”。换句话说，理财经理应成为由产品和其他方面的专家所组成的专业团队的一部分，这样才能为客户提供更加专业化的服务，为客户提供量身定做的投资规划、税收、信贷、保险等资产管理服务。
应尽量保持团队的扁平化，避免引入不必要的管理层级，这点很重要。扁平化的团队结构有助于维系团队与客户间的关系，防止疏远客户。许多成功的高端理财经理都保持一些持续性的客户关系，而不是仅在客户获得阶段或出现问题的时候才与客户联系。
富裕客户们对咨询建议的需求是巨大的，但现在的服务远远不够，因为单靠理财经理的个人力量为高端客户提供银行业务、投资、咨询、财务报告等一揽子理财服务往往难以令客户满意，一些客户始终需要建议，但是大多数客户在大多数情况下对得到的建议不满。“N+1”的模式可以解决目前的困境，可以充分利用专家和其他数据资料给出更好的结论，让客户有更少的疑问，并使理财经理及专家进行更为有效的合作，并且更加注重结果。
同时，客户试图更多涉入理财活动，更多干预增值问题，以及更充分利用信息。理财经理们必须面对这些重大挑战，想尽办法使客户满意。他们的主要做法是向客户们提供更全面和整体性的建议，“N+1”的模式无疑是非常强有力的，非常系统化的健全的，这些建议基于对客户个人及其业务状况的更好理解，而且理财经理们要更积极主动的去调配财富管理中心的这些专家资源。
三、 服务市场营销组合策略
每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分，在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场，有针对性地开展营销组合策略，才能取得良好的营销效益。
传统的营销组合理论是以制造业为基础提出来的。由于无形的服务产品具有不同于有形产品的特点，传统的4Ps在服务市场营销中具有其局限性，因此营销学者在传统的4P(即产品、价格、分销、促销)的基础上又增加了3个P:人员(People)、有形展示(Physical evidence) 和过程(Process)。这样，原来的4P加上新增加的3P就构成了服务市场营销的7Ps组合。针对高端客户的金融服务行业， 我们重点来探讨分销渠道、产品与服务品质(即过程)这几方面的管理。
1.分销渠道管理
任何财富管理业务的成长战略中，吸引与保留客户都是关键因素。我们同时还看到，客户对产品与服务的需求正变得越来越多样和复杂，这为私人银行业者如何分销产品与服务带来了重大挑战。传统上，主要的分销渠道是在有实体的客户中心或者分支机构中进行的面对面会面。但是随着互联网和电信革命的到来，包括各种在线服务和电话服务在内的更多种类的互补式分销渠道应运而生。多种新兴渠道为财富管理机构带来了新的机会，理财经理作为传统的分销渠道依然非常重要。
作为客户与财富管理中心之间的主要接触人，理财经理在吸引新客户、为现有客户提供服务、使关系管理产生价值等方面承担着最基本的职能。当然，说起来容易做起来难。财富管理中心不仅需要确定它们的目标市场与相关的产品供应，还需要致力于吸引高素质的理财经理以执行多项困难的任务，即为高端客户提供银行业务、投资、咨询、财务报告等一揽子理财服务。这一模式意味着理财经理必须具备更加精深的知识，与其他的理财经理及专家进行更为有效的合作，并且更加注重结果。
理财经理承担的艰难任务包括:(1)获得新客户;(2)为现有客户提供服务并努力维持这种客户关系。
优质的客户关系是财富管理业务的关键价值驱动因素。实践中已有多项对此领域的研究，目的在于确定客户关系的主要特征，突出服务交付的关键领域和水平。主动客户管理包括以高度的个人投入和对投资业绩的个人化关注等方式来主动地管理客户:执行协商好的金融服务，投资组合监管，积极的客户管理，值得信赖的顾问。
专职的理财经理在整个客户关系管理过程中承担着非常重要的角色而且责任与工作量都非常大，毕竟这是一项需要长期做深做细的工作，所以我们正在尝试将理财经理职责进行分工，尝试在将部分或全部理财经理拆分为专门的“猎手”Hunter和“农夫”Farmer的角色，，Hunter与Farmer之间的分工协作非常重要，Farmer更像是一座桥梁，联结着财富管理中心的各项顾问专家与信息资源，从而最大程度的为客户提供所需的资源、咨询与服务。
近年来，财富管理机构在一线员工的组织和机构方面进行了大量创新。关键的趋势包括，将高级理财经理与关键客户或关键潜在客户相匹配，以及普遍以团队为基础的客户覆盖模式转变。另外，招聘、发展、保留高素质理财经理是财富管理业最重要的问题之一，并需要开展持续的培训计划，需要更为一体化的课程。
2.产品管理
近几年，国内产品更新与许多衍生产品的跟进速度之快是有目共睹的，从另一角度来看这样快速的跟进受益与外资银行在国内发展的加速与金融机构同业竞争的加剧，同时也受益于2005年起新兴国家股票市场的发展。近期理财产品最显著的特征之一，就是结构性产品与结构性票据的发展。财富管理中心提供结构性产品主要是为了降低风险，以及提高传统投资工具(债券、存款)的回报。
由于客户对产品与服务的要求与期望越来越高并且日趋复杂，许多财富管理中心很难仅通过自有的供应产品解决增值解决方案，财富管理机构开始从外部寻找并采购更为丰富更多的投资机会与产品。此外对于单个供应商而言，不可能所有的产品和服务都是“同类最优”产品。
财富管理中心面对着开放产品模式的机遇和威胁:
主要威胁是:降低了服务提供者的利润率，并且可能会显示自有服务供应中缺乏”最佳实践”，给客户带来负面影响。
主要机遇是:能让财富管理中心提供更多种类的最佳解决方案，巩固客户关系，促进建议主导型销售。
3.服务品质的管理
《美国银行家》杂志做过一次消费者问卷调查。调查显示，在赢得客户忠诚方面，服务质量是一个主要因素，有10%的公众改去一家新的金融机构办理他们主要的金融业务，在这些客户中，21%的人是因为服务原因而换银行，除此外只有搬迁住址这个因素占比更高为25%;另一方面，那些很可能换银行的顾客一般是有钱人，年龄介于25～40岁之间。MacGruder Agency是一家著名的营销顾问公司，根据该公司搜集的数据，在那些非搬迁住址而销去银行账户的人中，75%是中年人，而且是富有的市场用户。
各人对优质服务的定义不同，但存在一些共通的基本性的东西，它包括:产品知识、礼貌、准确性和业务办理速度。我们同样发现，环境对服务质量是有影响的，对服务环境的适当安排，有助于提升服务的品质。专业水准对服务的价值影响很大。职员的服务态度则几乎是一种超越国界、种族和文化的因素，不同的服务态度肯定给顾客完全不同的心理感受。在许多情况下，友善和真诚甚至能弥补业务办理速度和专业知识上的不足。 优质的服务应包括五项构成要素:可见性、可靠性、敏感性、可信性和可亲性。另外服务质量的改革意图总是始于企业的高级管理者。假如领导们没有积极地投身当中，他们的下属也就很难做到这一点。对于提高财富管理中心的服务质量，领导者只有不断地通过自身的言行来说明他对优质服务的追求和决心，才能影响下属们的态度和行为。
参考文献
[1]约瑟夫.A.迪万纳 覃东海 郑 英 蒲应龚译:《零售银行业的未来——向全球客户传递价值》[M].中国金融出版社，2005年3月
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在外贸信托财富管理中心的财富顾问看来，进行稳健的财富管理应走好三步：
第一步：稳健的投资理念
我们知道，财富最大的敌人就是通货膨胀。如果您拥有1000万元资产，不进行任何投资，假设通货膨胀率5%，40年后资产将会缩水超过80%，只剩100多万的购买力了。
能够战胜通货膨胀唯一的武器就是复利。通过长期稳健投资，合理利用复利的力量是我们战胜通货膨胀的最有效手段。以10%的复利计算，1000万元的资产40年后将增值到4.5259亿元！不仅成功地战胜了通货膨胀，还做到了财富的保值、增值。
第二步：稳健的资产配置战略
想要获得长期稳健的回报，仅仅通过投资某个产品来实现几乎是不可能的，通常需要对整个资产进行合理配置，资产的合理配置是资产保值、增值的关键。
资产配置看上去可能像是一个复杂的概念。实际上指的就是选择一个有着多种资产的投资组合。我们组建一支球队，既需要有“进攻型”选手来得分，也需要有坚强的“防守型”选手做后盾。资产配置的核心就是寻求非相关性，即将不同风险类型的产品、不同币种的产品、不同期限的产品配置起来，其目的是分散风险，获得长期稳健的整体收益。
资产配置通常是根据个人或家庭的风险偏好进行选择的。
金字塔配置
普通家庭投资可采取金字塔配置。投资者可以根据自己的收入、年龄、风险偏好选择“金字塔”的宽窄：年龄偏大、稳健型的投资者可采取“稳健的金字塔”，
即多配置些低风险资产，少配置些高风险的产品；较为激进的年轻投资者可采取“倒金字塔”型配置，可多配置些股票、股票型基金、进行基金定投等。
“核心—卫星”配置
高净值资产的投资者可采用“核心—卫星”配置策略。投资者可将投资资产分为两部分，作为 “核心”的相对稳健产品对整个投资组合的安全和收益起到保驾护航的作用，这部分投资产品的比重大；另一部分相对激进的投资产品，像一颗颗卫星围绕着行星遨游太空一样，在一定条件的约束下，有更主动、积极、灵活广阔的投资空间。
哑铃型配置
针对超高净值资产的客户、可采用哑铃型配置，这类资产配置的方式类似于一个两头大、中间小的哑铃，其一端为高风险高收益的投资产品，另一端为较为保守的低风险理财品种。
第三步：稳健的投资选择策略
投资大师彼得·林奇有一条成功的投资理念——“投资你所熟悉的”。对于高净值资产投资者来说，投资的数目往往较大。因此，自己一定要了解投资的方向、风险的控制措施等，切莫盲目跟风。
了解品牌。在投资前应重点考察公司的“资金实力”、“诚信度”、“资产状况”、“理财能力”、“人员素质”和“历史业绩”。公司的资本实力、管理能力与团队的智慧创新能力是产品收益的重要保证。
了解产品。投资前应明确投资方向、投资策略以及预期收益和期限等基本因素。金融产品的投资领域很广，你不但可以参与资本市场和货币市场的投资，还可以参与实业类项目投资。在投资时，对于这些基本要素了解越深入，风险也就相对越小。
了解风险。投资者要了解产品的风险控制措施。金融产品在进行结构设计时通常会采取抵押、质押、担保、结构比分层、银行托管等多重保障措施来提高产品的安全性。
高收益总是伴随着高风险，因此，我们在选择金融产品时不要片面追求高收益。如果只凭预期收益选择产品，就偏离了高端财富管理稳健的宗旨。
【关键词】 纳什均衡； 绩效评价； 管理者薪酬
制定合理的管理者薪酬是现代企业管理成功的关键。良好的薪酬管理计划可以协调企业目标与管理者目标，引导企业朝着战略目标健康发展，从而增加所有者财富，提升企业价值。期望理论为管理者薪酬的设计提供了管理学角度的理论指导，而纳什均衡理论又可以从经济学的角度探讨管理者激励薪酬的设计。
一、管理者激励薪酬及其业绩指标的特点
企业是由多层级的委托关系构成的，委托人和代理人之间存在信息不对称，使得代理冲突、利益冲突在出资者与经营者之间不可避免。二者在企业管理目标上必定存在着差异甚至背离。在委托代理关系的链条中，为了防止利益冲突和非均衡性，保证代理人的行为符合委托人的意志，应在激励机制方面设计一套科学的方案，制定的企业管理者薪酬契约应使出资者利益、经营者利益之间实现最大程度的协调与统一。期望理论为设立合适的企业管理者薪酬契约提供了理论指导。
期望理论认为，人总是渴求满足一定的需要并设法达到一定的目标。这个目标在尚未实现时，表现为一种期望，这时目标反过来对个人的动机又是一种激发的力量，反映为：个人努力个人成绩（绩效）组织奖励（薪酬）个人需要。
在这个期望模式中的四个因素，体现了三个方面的关系：努力和绩效的关系；绩效与奖励的关系；奖励和个人需要的关系。可以看出，只有设立合理的激励薪酬机制，协调管理者和企业之间的利益冲突，才能促进企业健康发展，提升企业价值。
如何计划管理者薪酬，对于激励管理者，协调所有者利益与管理者利益，提升企业价值起着至关重要的作用。而合理的管理者薪酬计划应以合理的绩效评价指标为基础。合理的，能起到激励作用的绩效评价指标应具有如下特点：
第一，绩效评价指标应当明确、具体，设置的目标要考虑到被激励者的能力，让他经过努力是可以达到的。第二，要考虑组织目标和被激励者的需要，被激励者对自己看重的目标会努力奋斗；如果企业管理的目标落后于时代发展，与企业所处的政治、经济环境不相协调，就不能起到激励员工士气的作用。第三，对管理者绩效的评价指标必须符合整体性和长远性要求。另外，合理的绩效指标必须保障企业持续稳定发展，避免在经营过程中因企业的短期行为而影响企业的长远利益。第四，为管理者设立的绩效评价指标必须具有可行性。第五，制定的绩效评价指标应使代理成本尽可能低，使利益各方的目标达到协调一致。最后，企业不同的决策活动应有不同的细化的绩效评价指标，而不应该仅仅笼统地采用利润率，每股收益或eva指标来衡量企业整体绩效。
二、管理者激励薪酬的纳什均衡分析
合理的管理者薪酬计划的作用之一就是协调委托人和代理人之间的利益，但是由于二者对待风险的态度不同，信息不对称，实施监督的困难性等原因，二者之间永远存在利益冲突，从而产生代理成本。代理成本包括：对管理者的激励薪酬成本；监督管理者行为的成本；管理者行为偏离所有者利益的成本。合理的管理者薪酬应该使代理成本尽可能低。从管理者的角度看，管理者因自己的行为给所有者带来的收益不会全部归管理者，因此，他有动机减少此类能带给所有者利益却不能满足它自身期望利益的决策行为，同时也有将公司资源转移给自身消费的动机。这形成了很大的代理成本。管理者薪酬与企业绩效评价指标应能将所有者利益与管理者利益统一起来，股东财富的变化应能影响管理者财富的变化。
管理者薪酬可以通过纳什均衡理论来设计。用g表示一个博弈，如该博弈有n个博弈方，每个博弈方可选择的策略的集合为si（i从1-n），sij表示博弈方i的第j个策略，p表示博弈方j的得益，是各博弈方策略的多元函数；在博弈g={si，pj}中，如果由每个博弈方的各一个策略组成的某个策略组合{s1，s2，…，sn}中，任一博弈方i的策略si都是对其余博弈方策略的组合的最佳策略对策，则（s1，s2，…，sn）为g的一个“纳什均衡”。在企业的委托代理关系中，主要存在委托人（所有者）和代理人（管理者）两个博弈方。设代理人有机会成本o，其努力水平e分布在一个连续空间，其产出（业绩）p=p（e），努力的负效用c=c（e），此外，由于与代理人的努力水平无关的不确定性风险r的存在，委托人需向代理人支付固定薪水f（r），f（r）相对于e来说，是个常量。则：
委托人支付的薪酬w=w（p）=w[p（e）]+f（r）；
委托人的得益函数为p-w=p（e）-w[p（e）]-f（r）；
代理人的得益函数为w-c=w[p（e）]+f（r）-c（e）。
当代理人的得益不小于其接受委托的机会成本o时，才愿意接受委托，即，w[p（e）]+f（r）-c（e）≥o。在代理人接受委托的前提下，委托人则希望支付的薪酬越小越好，则约束条件为w+f（r）=c（e）+o。因此，委托人的得益函数为p（e）
-w[p（e）]-f（r）=p（e）-c（e）-o。因此，委托人必须找出一个努力水平e*，对于任意e，使他的得益函数p（e*）-c（e*）-o
≥p（e）-c（e）-o。
但代理人根据自身利益最大化来行为，其努力水平不一定选e*。要使代理人自觉选择努力水平e*，必须使w[p（e*）]+f（r）-c（e*）最大，即，对于任意e，w[p（e*）+f（r）-c（e*）≥w[p（e）]+f（r）-c（e）
如果委托人按这两个条件设计薪酬函数，就可以使代理人的行为符合自己的利益，即，对e求导，使：
p′(e)-c′（e）=0
w′[p(e)]-c′（e）=0
即，当w′[p(e)]=p′(e)时，达到了两个博弈方的均衡。可以看出，为了达到这个纳什均衡，关键是对企业绩效评价指标p(e)和以此为基础的管理者薪酬w[p(e)]的合理设计和分析。
上述分析中，为了简化明了，隐藏了债权利益。需要注意的是，这里的管理者薪酬w[p(e)]尽管只是企业绩效p(e)的函数，但也包含着债权人利益这一隐函数对管理者薪酬的影响。
三、不同资本结构下管理者薪酬的均衡分析
（一）无负债企业管理者薪酬的纳什均衡
无负债公司由于没有债权人，此类企业的代理成本就是管理者与所有者之间的冲突成本，包括管理者的激励薪酬成本，监督管理者行为的成本和管理者行为偏离所有者利益的成本，不含债务代理成本。从这个角度讲，管理者的任何决策都只会影响所有者和管理者两方的利益，不会涉及第三方利益。即企业的绩效与所有者利益是统一的，管理者的薪酬应该和公司的绩效高度相关。在这种情况下，不存在债权人利益，管理者的薪酬w[p(e)]只需考虑企业绩效函数p(e)，就可以达到纳什均衡。
以投资决策为例，假设公司有两个投资机会，一个是无风险项目，一个是风险项目，投资额相同。无风险项目的投资回报的现值为i。风险项目可能有高回报，也可能有低回报，获得高回报的现值为h，概率为p；获得低回报的现值为l，概率为1-p，则风险项目的投资回报现值为p×h+(1-p)×l。其中，h≥i≥l。
当p×h+(1-p)×l≥i时，投资风险项目会增加所有者财富，反之，应投资无风险项目。在没有约束的条件下，管理者选择何种投资只会考虑自身利益，而不会关注所有者财富是否会增加，这种情况下，管理者的薪酬应该按如下方法设计，才能使管理者的决策符合所有者利益。
管理者的薪酬应该包括固定薪酬f，如果投资风险项目获得高回报h，则管理者取得激励性薪酬а×h，а相当于绩效的提成比例；如果获得低回报l，则受到失职性惩罚β；如果投资无风险项目，管理者的薪酬为f+а×i，а同上。在这种情况下，如果满足条件：（1）p×(f+а×h)+(1-p)×(f-β)≥f+а×i，管理者就会选择风险项目。而这同时应满足条件：（2）p×h+(1-p)×l
≥i。对条件（1）进行整理，得p×h+(1-p)×l（-β/а）≥i，与条件（2）结合，得出结论，只要（-β/а）≤l，管理者就会选择符合所有者利益的决策。即，在设计管理者薪酬时，考虑投资失败时的惩罚性额度β，投资成功时的奖励提成比例а与投资失败的回报l时三者的关系满足（-β/а）≤l即可约束管理者行为，使其作出的决策符合所有者利益。
（二）有负债企业管理者薪酬的纳什均衡
当企业的资本结构中包括负债时，企业存在两方面的代理成本，其一是所有者与管理者之间的权益代理成本；其二是所有者与债权人之间的代理成本。前者的代理成本内容上文已分析，不再赘述。后者的代理成本主要是来自所有者和债权人之间的利益冲突，即，所有者财富的增加可能建立在债权人利益减少的基础上。权益性代理成本和债务性代理成本二者此消彼长。当企业制定的管理者薪酬合约将管理者利益与所有者财富相统一时，管理者会采取增加自身利益（同时增加所有者财富）的行为，从而减少权益代理成本。但这种行为有可能损害债权人利益。理智的债权人意识到这种情况发生的可能性，就会在债券市场上采取行动，迫使公司发行的债券价格下降，从而产生主要的债务代理成本。所以，当企业的资本结构中包括债务时，最优的管理者薪酬合约应该是在所有者财富、债权人利益和管理者利益之间达到一个“纳什均衡”。
仍以上述投资决策为例，由于增加了博弈方债权人，企业在制定管理者薪酬计划时，须考虑债务代理成本，表现为向债权人偿还的本金和支付的利息，设其现值为ф，当，①p×（h-ф）+(1-p)×（l-ф）≥i-ф时，应满足条件：②p×[f+а×（h-ф）]+(1-p)×(f-β)≥f+а×（i-ф）。整理条件②得出结论，只要（-β/а）≤（l-ф），就会使管理者利益与所有者财富一致。而要使全部代理成本最低，还应满足权益代理成本与债权代理成本之和最低，所有者财富才能达到最大。二者的关系可以用图1表示。
坐标的横轴表示管理者利益与所有者财富的一致程度，纵轴表示企业代理成本，l1是权益代理成本，随着管理者利益与所有者财富一致程度的提高而降低，l2是债务代理成本，随着管理者利益与所有者财富一致程度的提高而上升。l1与l2的交点p是所有者财富最大的点。即，企业制定的管理者薪酬应该使债务代理成本与权益代理成本相等，这时二者之和最小，所有者财富最大。
【主要参考文献】
[1] 刘晓春，徐岩.博弈理论在管理会计中的应用.会计之友，2004年第2期.
[2] 唐建新，方靓.谈股东价值创造导向的管理工具——eva.财会月刊，2003年第11期.
[3] 姚启强.基于价值的业绩评价指标.现代管理科学，2002年第10期.
[4] 杜胜利.cfo管理前沿.中信出版社，2003.10.
[5] 张维迎.博弈论与信息经济学.上海人民出版社，1996.
[6] 芮明杰.管理学.上海财经大学出版社，2005.
关键词：内外影响因素；财务管理；目标
财务管理是企业管理的重中之重，它是企业资金的获得和有效使用的管理工作，企业财务管理的目标取决于企业的总目标。要实现企业的财务管理目标，首先必须考虑影响企业财务管理目标的各种因素，企业的财务管理目标不仅要受到企业本身管理决策的各种因素的影响,同时还要受到企业外部环境因素的影响。
1 内部因素
管理决策固素。项目投资和资本结构。这是决定企业报酬和风险的首要因素。任何投资都会有风险，而企业实施科学严密的投资计划将会大大减少项目的风险。多年来，不少企业陷人困境，甚至破产倒闭，大都是由于投资失误所致。因此，应结合企业实际，建立严格的投资决策审议制度，规范和约束投资行为，对投资决策的主体、内容、程序、原则、责任、监督等作出明确规定，以便尽可能地提高企业财务管理目标的实现程度。
1.1在确定项目方面，实行“统一规划、民主集中和专家评审”的可行性论证方法。
1.2在使用资金方面，实行投资预算，总量控制和封闭追踪的专款专用办法。
1.3确定最佳的资本结构。资本结构是所有者权益和负债之间的比例关系，如果资本结构不当会严重影响企业的效益，增加风险，甚至导致企业破产。使企业的总价值最大，就是要寻找一种最佳的资本结构，揭示资金成本、财务杠杆同企业价值之间的关系。
1.4投资报酬率与风险。企业的盈利总额并不反映股东财富，在风险相同的前提下，股东财富的大小要看投资报酬率。企业为达到经济增长的目的，在面临众多投资机会时，往往通过资本预算来作出长期计划决策。“货币的时间价值”是财务管理从量上分析的一个重要观念，也是评价投资方案的基本标准。因此，为提高投资报酬率，必须对“货币的时间价值”有所研究，找出适合于对资金筹集、投资、使用和回收进行研究的数学模型和分析方法，如采用净现值法、现值指数法、内含报酬率法等，从而提高财务管理决策质量，实现企业财务管理目标。
收益和风险是直接相关的，投资的主要目的是获得收益，收益面向未来，或多或少地存在着风险，企业决策时，要在报酬和风险之间作出权衡，研究风险、计量风险，并设法控制风险。风险报酬率取决于投资者对风险的回避态度和风险程度(可用变异系数计量)，因此，企业可采用多角经营和多角筹资的方法来控制风险，多经营几个品种，可以在盈利和亏损产品之间相互补充，减少风险；多种渠道筹资，可以把投资的风险(当然也包含部分报酬)不同程度地分散给债权人，以求最大限度地扩大企业财富。
1.5股利决策。股利决策的重要性是基于以下主要原因：一是影响融资计划和资本预算；二是股利减少了留存盈余，会引起较高的债务权益比率。一般来说，企业的股利决策一方面应使所有者的财富最大化，另一方面要为企业提供充足的融资。当企业的获利能力增强时，采用“低正常股利加额外股利”的决策；当企业的收益超过投资者投资于别处所能获得的收益时，企业应保留盈余而不是分配，以实现股东财富最大化。
2 外部环境因素
企业外部环境是企业财务决策难以改变的外部约束条件，对企业财务管理目标将产生极大的影响。
2.1法律环境。在市场经济条件下，法律手段日益增多，越来越多的经济活动将受到法律的具体规范，无论是筹资、投资还是利润分配，都要与企业外部发生经济关系。目前与企业财务管理目标休戚相关的法律法规有：企业组织法规、财务会计法规、财政税务法规等等。财务工作人员应该了解、熟悉并掌握这些法律知识，做到有法可依，在守法的前提下完成企业理财的职能，实现企业财务管理目标。
2.2经济环境。国民经济的发展规划，体制改革的相关措施也对企业财务管理目标的实现产生影响。企业能够正确地预见政府经济政策的导向，对理财决策大有好处，国家对经济的优惠、鼓励和有利倾斜，企业如果认真加以研究，按照政策行事，就能趋利除弊。
商业竞争、通货膨胀和利率波动等外部因素，都将对企业的销售收入、存货库存、设备添置、债券投资等方面产生严重影响。为实现企业财务管理之目标，企业必须及时调整生产经营，适应经济政策，以迅速提高应变能力。
正确预测未来经济发展，实现资本大众化，分散经营风险。企业要尽可能提升自己的价值，对于还未上市的企业，要争取公开发行股票，从证券市场筹集资金，促使企业价值有市价可循，这也将有利于实现企业财富最大化。
从以上分析可以看到，企业财务管理目标受到多种因素的影响，由于出发点和要求实现的目的不同，对企业财务管理目标的定位会各有偏差，但目标只有一个，即“企业价值最大化”，概括起来，对企业财务管理目标的确定还应综合考虑以下几个问题：
（1）紧密配合企业战略总目标，做好财务计划。企业管理中，战略的选择和实施是企业的根本利益所在，战略的需要高于一切，财务管理首先要根据企业总目标的要求，配合企业战略的实施，认真做好财务计划。计划并非一个资金问题，还要对未来可能出现的各种情况加以思考，以提高企业对不确定事件的反应能力，增加有利机会带来的收益。财务计划确定后，要将计划具体化，进行财务预算，进一步细化各种现金收支、长期资金筹措、短期资金信贷等预算，使财务预算成为企业财务管理目标的控制标准和考核依据，在实现企业价值最大化中发挥重要作用。
（2）促使企业最大限度地提高投资报酬率。成本控制是企业增加盈利的根本途径，但单纯以成本最低为标准，只局限于降低成本本身，一般不能改变风险。因此，企业在投资管理、流动资金管理、证券管理、筹资管理等经济活动中，一方面要最大限度地降低成本获得利润，便企业总体边际收益最大，另一方面要以利润换效率，充分考虑“货币的时间价值和投资的风险价值”，以求达到股东投资报酬率最大。
（3）合理提高资产的利用效率。企业的资产不是无限的，企业获得的利润不仅仅表现在降低成本和降低资产消耗方面，还表现在提高资产利用率方面。改变资产用途，利用有限的资产多生产盈利更高的产品也是一种现实的选择，对于存在明显资产闲置的企业，提高资产利用率即是降低成本提高盈利水平的关键。盘活存量资产、增加产品产量、调整产品结构、销售更多的社会需要的商品来增加数量收益，不仅是一种市场策略，有时也是一种成本利润策略，从企业战略意义上讲，提高资产利用事也是实现企业价值最大化的有效途径。
关键词：沈阳财富中心；房地产；营销策略
一、沈阳财富中心项目背景
沈阳财富中心由沈阳英特纳房产开发有限公司开发，是一个集纯甲级写字楼、美式全套房酒店、外商公寓、酒店式服务公寓、商务办公中心、国际商业娱乐广场为一体的复合型商务建筑群。该项目占地面积2万平方米，总投资为10亿元人民币，是沈阳市重点建设工程项目之一。
二、沈阳财富中心项目营销策略的研究意义
随着沈阳经济的迅猛发展，城市改造及拆迁工作力度的加大，房价每年增幅为2-3%，商品房销售量增幅在50%以上，房地产市场行情看涨。
面对激烈的竞争，作为财富中心项目开发商，英特纳房地产有限公司必须认真分析市场环境及自身情况，合理定位目标市场，制定有效的销售及推广策略，才能最终使项目销售取得良好业绩，并为今后在沈的投资奠定坚实基础。因此，研究沈阳财富中心项目营销策略不仅是该项目开发成功与否的关键，也事关企业的未来发展，更是每个开发商都应认真思考的课题，具有非常广泛的现实意义。
三、沈阳财富中心项目营销方案
（一）产品策略
1、品牌策略
创立“英特纳地产”品牌不仅是财富中心营销的重要策略，更是企业发展的必要条件。对于沈阳财富中心项目而言，要满足业主在居住文化、人文管理、国际品质、完善服务等多方面的高要求，可赋予财富中心以“国际尊贵社区”的品牌定位，从项目的总局、环境的美化及景观与周边街道、自然环境的协调等多方面打造居住文化。
2、服务策略
（1）销售服务
①改变销售人员对自身职业性质的认知，变“售楼员”为“置业顾问”；
②对销售人员进行诚信、服务等方面的专项培训，全面提高人员素质；
③规范房产销售程序，不断完善和改进购房服务的相关细节，设立专人辅助业主办理房产交易、银行贷款、契税缴纳等手续，为业主提供最大程度的便利；
④保证销售队伍中至少有两人能够与外籍业户进行流利的英语会话与交流。
（2）管理服务
创建符合财富中心自身项目特点的管理服务新模式。可成立项目管委会，通过建立“开发公司、物业公司、业主”三位一体的管理机制，将项目的建设、管理和服务紧密联系起来，实行“政府领导、业主自治、市场运作、社会参与”的科学运作机制，实现“用心服务、贴心照顾”的服务宗旨。
（3）房产置换服务
财富中心项目业主可用已购置物业抵价换购英特纳地产开发的新楼盘物业，前提是新物业的面积和总价要高于原有物业，英特纳置换公司应免费为其提供咨询及置换服务。此外，若业主欲出售或出租其已购物业，英特纳置换公司也应对其提供免费的咨询及登记服务。
（二）价格策略
1、成本定价
按照财富中心A、B座单位成本约为2760元/平米（未含公共配套设施建设费和间接开发费）推算，成本价格不应低于3300元/平米，加之A座每平米300元和B座每平米600元的精装房装修费，按50%的利润率（含税）计算，可推算出A、B座的销售均价分别为5400元/平米和5850元/平米。
2、竞争定价
财富中心与生俱来的综合优势带来了其远超其他项目的高附加值，因此业主对该项目的购买也是一种变相的增值投资。因而无论从成本、市场竞争还是高附加值方面考虑，财富中心的销售定价都必须维系在一个恰当的水准，考虑到当前的房价行情，建议财富中心项目的销售起步价定为6000元/平米以上，均价在8000元/平米左右，峰值可以控制在1-1.5万元/平米以内。
（三）销售策略
1、销售周期
销售周期可初步设为五个阶段：认购-开盘期10个月、公开发售期1个月、强销期3个月、持续销售期6个月、尾盘销售期4个月。
2、销售方式
（1）咨询中心接待（坐销）
坐销的目的是提供终端销售场所，方便客户了解项目的实际情况，通过有效的产品展示与置业顾问的专业讲解实现销售；
（2）外联销售
外联销售的目的是扩大项目市场覆盖面，有针对性的寻找外源客户。其目标实现依赖于精通业务的销售人员拓展出丰富的销售渠道，建立营销网络。外联销售的方式有四种：跨区销售、多终端销售、网络预订和认购期客户积累。
（四）促销策略
1、广告促销
（1）项目导入期
项目导入期即开盘前期。此阶段的广告目标是在短期内将产品概念灌输给消费者，让产品在消费者心中建立正面形象，从而激发其购买欲望。此阶段广告可涵盖报纸、户外、楼宇视频、多媒体、机票广告等多种形式。
（2）项目成长期
项目成长期即开盘期。这一阶段的广告应强化产品市场、目标受众的心理定位、确立产品品牌个性，以便在高速成长期占据有利位置。可采用电视、报纸、广播等多种媒体相结合的广告宣传模式。
（3）项目成熟期
经历了开盘期后，销售即进入较为平稳的成熟期。这一阶段的广告应侧重于项目承诺与项目实施的对接。“电视购房”是这一阶段广告宣传的理想模式，可结合项目实际，将楼盘实景展现在消费者眼前，有效吸引目标客户的注意。
（4）项目衰退期
项目衰退期即尾盘期。这一时期以对项目销售的总结为主，扩大项目品牌的影响力，为企业下一次开发奠定坚实基础。
2、文化促销
（1）在售楼处前建设大型的互动人文广场，并修建财富视线景观标志，树立国际风尚生活的地标；
（2）创建客户通讯杂志《财富视线》，内容可涵盖刊首语、短消息、准业主手记、风尚居委会、论坛精华等。
（3）在《沈阳日报》显著位置设立《财富视线》专栏，宣传国际风尚生活方式，在目标客户潜意识中树立财富中心国际风尚生活形象。
（4）举办外事交流会。诚邀领事馆、跨国咨询机构相关人员，结合项目自身情况及沈阳市的投资环境，探讨有关业务、投资的问题，拉近与国际间的距离。
在沈阳财富中心项目营销工作中，准确的市场定位是成功的关键，其基于对市场信息的合理把握及精确分析。传统的营销模式已越来越难以适应日趋激烈的房地产市场，而开始尝试使用先进营销模式进行市场运作的企业，无论是在经营效率的提高还是企业品牌的打造方面都已具备了一定的优势。因此，在房地产销售过程中，如何摒弃固有的落后思维方式，用先进的营销理念武装头脑，提高销售业绩，已成为摆在所有房地产商面前的重要课题。
参考文献
[1]肖勇．中国房地产媒体营销实战方略．东方出版社，2006．
【关键词】财务分析；财务管理方法；作用
文章编号：ISSN1006―656X（2015）01-0014-01
一、企业财务管理与财务分析目标的选择
财务管理内容的层次性特点。企业财务管理内容与其过程相适应，也分为筹资、投资、分配三个方面，并针对其中所涉及的有关财务要素和企业层级进行相应的管理。而每一方面、每一要素和每一层级，经过细分后都可形成具体的管理内容。这些内容不论是从总体还是具体角度看，都充分体现出企业财务管理所具有的层次性特点。企业财务管理过程的递进性和层次性特点使企业财务管理目标在时间上也具有层次性，也具体划分为长远目标、短期目标和操作目标三个层次。而企业财务管理内容的层次性也使得一定时期的企业财务管理目标在空间上具有层次性，具体分为整体目标、分部目标和具体目标三个层次。企业财务管理目标就是在这种时空独立和交织的博弈中表现出较强的存在性、适应性和趋向性，并促使企业财务管理的构建必须具备相当的艺术性、动态性和科学性。
因此，有必要对这个指标做出修订。一种可行的作法是为薪、息、税各按其重要性设定一个权数，权数依据各相关利益者的相关程度和其所冒风险的大小而定，并根据企业的具体情况和客观环境进行适当调整。当债权人的对企业的控制较大的时候，利息权数可以大一些；相反，可以适当提高税前盈余的权数而降低利息的权数；而在一些高科技企业，职工个人的劳动能力和成果对企业影响较大甚至于有时会对企业的命运起决定性作用，这时，就必须提高职工薪金的权数。在企业偿债能力较强的时候，债权人的风险较小，利息的权数可以设定得低一些；相反，可以加高反映所有者利益的净利的权数。修订后的指标不仅反映了企业的资源情况及各相关者对企业的贡献，并且体现了高风险、高报酬的思想。
二、实现目标的影响因素及对策
（一）管理决策因素
1 项目投资和资本结构。这是决定企业报酬和风险的首要因素。任何投资都会有风险，而企业实施科学严密的投资计划将会大大减少项目的风险。多年来，不少企业陷入困境，甚至破产倒闭，大都是由于投资失误所致。因此，应结合企业实际，建立严格的投资决策审议制度规范和约束投资行为，对投资决策的主体、内容、程序、原则、责任、监督等作出明确规定，以便尽可能地提高企业财务管理目标的实现程度。具体操作时还应考虑以下两个方面：一是在确定项目方面，实行“统一规划、民主集中和专家评审”的可行性论证方法；二是在使用资金方面实行投资预算、总量控制和封闭追踪的专款专用办法。
2 投资报酬率与风险。企业的盈利总额并不能反映股东财富，在风险相同的前提下，股东财富的大小要看投资报酬率。企业为达到经济增长的目的，在面临众多投资机会时，往往通过资本预算来作出长期计划决策。“货币的时间价值”是财务管理从量上分析的一个重要观念，也是评价投资方案的基本标准。因此，为提高投资报酬率，必须对“货币的时间价值”有所研究，找出适合于对资金筹集、投资、使用和回收进行研究的数学模型和分析方法，如采用净现值法、现值指数法、内含报酬率法等，从而提高财务管理决策质量，实现企业财务管理目标。
3 股利决策。股利决策的重要性是基于以下主要原因：一是影响融资计划和资本预算；二是股利减少了留存盈余，会引起较高的债务权益比率。一般来说，企业的股利决策一方面应使所有者的财富最大化，另一方面要为企业提供充足的融资。当企业的获利能力增强时，采用“低正常股利加额外股利”的决策；当企业的收益超过投资者投资于别处所能获得的收益时，企业应保留盈余而不是分配，以实现股东财富最大化。
三、相关问题的考虑
（一）紧密配合企业战略总目标，做好财务计划
财务计划确定后，要将计划具体化，进行财务预算，进一步细化各种现金收支、长期资金筹措、短期资金信贷等预算，使财务预算成为企业财务管理目标的控制标准和考核依据，在实现企业价值最大化中发挥重要作用。
（二）促使企业最大限度地提高投资报酬率
成本控制是企业增加盈利的根本途径，但单纯以成本最低为标准，只局限于降低成本本身，一般不能改变风险。因此，企业在投资管理、流动资金管理、证券管理、筹资管理等经济活动中，一方面要最大限度地降低成本获得利润，使企业总体边际收益最大，另一方面要以利润换效率，充分考虑“货币的时间价值和投资的风险价值”，以求达到股东投资报酬率最大。 企业财务管理目标初探
（三）合理提高资产的利用效率
企业的资产不是无限的，企业获得的利润不仅仅表现在降低成本和降低资产消耗方面，还表现在提高资产利用率方面。改变资产用途，利用有限的资产多生产盈利更高的产品也是一种现实的选择，对于存在明显资产闲置的企业，提高资产利用率即是降低成本提高盈利水平的关键之一。盘活存量资产、增加产品产量、调整产品结构、销售更多的社会需要的商品来增加数量收益，不仅是一种市场策略，有时也是一种成本利润策略，从企业战略意义上讲，提高资产利用率也是实现企业价值最大化的有效途径。
（四）正确进行财务分析
为改善企业内部管理，财务管理往往要对企业的盈利能力、筹资结构、利润分配进行分析，以评价企业过去的经营成果和财务状况，预测未来的发展趋势。帮助企业改善决策。通过财务分析可以对企业的偿债能力、盈利能力、抗风险能力作出评价，找出存在的问题，以此来提高资产收益率、应收账款周转率，并为决策提供有用信息，促使企业财务管理目标的实现。
参考文献：
[1] 卢国庆. 香港中小企业在内地发展所面临的财务管理问题及对策之探讨[D]. 暨南大学 2005
作为国内成立较早的独立财富管理机构，北京钱景财富投资管理有限公司成立于2005年，已经陪伴客户走过十余个春秋。公司创始人兼CEO赵荣春告诉记者，钱景财富的业务涵盖财富管理、资产管理、智能投顾三大板块，产品范围覆盖私募股权投资基金、私募证券投资基金、公募基金、类固定收益等全市场产品。为高净值客户提供资产配置、全权委托等全方位的综合金融服务。
赵荣春指出，中国的资产很多，但是有效配置的渠道不多。从整个财富管理领域来看，资产配置具有个性化特征。在投资过程中，每一个投资策略都需要建立在一定的逻辑与背景之下。无论什么投资策略，作为投资者都需要了解它“为什么赚钱”；另外，当有了逻辑之后，还需要注意，环境是否发生了变化。也许1年前你的逻辑在当时是对的，但是1年后，当环境发生了改变，这个逻辑也许就是错的。
过去1年，国际政治及金融形势呈现频繁的变化，美元加息，人民币汇率面临持续贬值的风险，国内房地产经历高涨与限购，全球经济进入了巨大的结构性变革的通道之中。这一切给投资者及独立财富管理机构带来了不小的挑战。
随着中国经济转型换档，高净值投资者要战胜金融市场动荡，从资产配置的角度而言，赵荣春建议，在当前弱周期环境下，投资者更应该将目光锁定在股权投资领域（PE）。中长期价值投资的股权投资（PE）不仅能规避经济周期下行带来的金融市场大幅波动。同时，中国资本市场的改革趋势会驱动新一轮牛市，为PE 的有效退出创造良好基础。
相比一般投资理财，股权投资在趋势判断上更注重对宏观经济周期和国家政策向的准确把握，在风险控制上更强调对行业的选择和项目的筛选，在收益上则更大程度依靠投资顾问的专业水平和服务能力。“钱景财富重点布局股权投资，不仅希望它能为高净值人群提供优厚的投资收益，更重要的在于探求让投资者放心的模式和验证钱景对于股权投资的新思考。”赵荣春告诉记者，“同时，我们也相信优秀的基金管理人一定会在周期中胜出。对于所选择的产品，我们坚持进行严谨的尽职调查。”
资产配置：方向决定投资优劣
2015年6月，钱景财富正式将股权投资确定为公司新的资产配置重点，对于赵荣春来说，他的信心来自于对资本市场的准确把握：“种种迹象表明，资本市场炒概念、炒壳的时代已经过去，价值投资正徐徐而来，虽然其脚步略显蹒跚，但路线却一直清晰而坚定。”在他看来，这正是股权投资的黄金时期，“不早不晚，刚刚好。”
对此，赵荣春的判断基于两个层面。
宏观层面，我国经济已步入新的发展阶段。“一端是低层次的产能过剩，另一端却是高、精、尖技术的缺乏，这一对矛盾的转化过程，既是我国经济从满足人们基本的物质需求向更高层次的精神需求转变的过程，也是我国经济发展的新动力。而这一动力的落脚点，则是第三产业。”赵荣春指出，“国家‘三去一降一补’政策所要解决的，正是如何从总量扩张向质量飞跃这一问题。”
具体到资本层面，中国的资本市场正在发生新的变革。在赵荣春看来，IPO重启是一个积极的信号，可以预见的是，“在国家的‘引进来’‘请出去’这一导向下，更多优秀企业通过直接融资上市成为可能，这种可能性加速了企业的优胜劣汰，反过来又推动了资本流向优质企业。届时，一个良性的循环有望在企业和资本之间形成。而当前正处于这一良性循环形成的初期，恰恰是股权投资的最佳机遇期。”
因此，就像参与资本市场博弈的投资者们所感受到的那样，中国的股权投资当前正变得炙手可热。作为这个市场上的利益共享者，没有哪个投资者不喜欢这种热度。这就不难理解，为何许多高净值人群如今都将目光聚焦于股权投资领域，并在这一领域“一掷千金”了。
风险控制：判断力左右项目成败
对于一家金融企业来说，风险控制永远是最重要的话题，也是最核心的考核指标。这一问题之于钱景财富，之于其所提供的股权投资服务，则与“判断力”正相关。
谈到这一话题时，赵荣春说：“我们的核心使命是了解高净值人群的需求，并为其找到优质产品，将资金匹配到产品里去。这就要求我们具备筛选优质产品的能力。”当然，筛选优质产品并不只是看看商业计划书、听一听企业介绍、征求一下专家建议这么简单，而是需要站在宏观发展框架之下，理顺关键问题，运用专业知识加以综合判断，更重要的一点在于，需要抓住核心技术，从而使投资产生更优效益。“这是对我们判断力的极大考验，反映了我们风控能力的强弱，直接左右着项目投资的成败。”
赵荣春告诉记者，在钱景财富，还有着3条“铁的纪律”，一是固收类产品只允许与一行三会监管的金融机构合作；二是股权类产品只选择在知名机构评级中排名前50的企业；三是二级市场的投资只能从钱景财富白名单中前10%的机构中筛选。
尤其值得一提的是，钱景财富在人才的选、育、用、留上同样有着3大标准：高智商、高情商、高颜值，简称“三高”。在赵荣春看来，选用、培养优秀人才，并为他们提供良好的发展环境，同样是企业风控能力的有机组成部分。
