时间：2022-11-26 14:01:51
关键词：市场营销；项目管理；实践
市场营销活动要建立在实事求是的基础上，结合企业的利益和社会利益，按照企业的实际情况，选择适当的市场营销策略，采取不同的市场营销组合，更好地完成企业的营销活动。围绕不同的项目展开的企业的市场营销活动，要想保证高质量，必须要做好以市场营销为基础的项目管理，在市场营销实践中项目管理有着至关重要的作用。我们要将它的作用发挥在市场营销实践中，从而更好地增加企业的利润，实现企业目标。
一、项目管理在市场营销活动中的意义
项目管理对于市场营销活动的意义，主要体现在它的时间作用上。项目理论不仅仅把自身理论带入到市场营销理论中，并且能够和实际操作相结合。它不仅能为市场营销实践起到指导作用，还能给每个小过程进行详细的指导。因此，项目管理是一套内容丰富、相对完善的管理理论。在它的指导下，我们相信，市场营销一定能够颠覆传统的营销模式，开创新的模式。
一个正确的营销观念可以更好地促进企业的市场营销活动，因此，对于企业来说，用项目管理的思想作为市场营销活动的指导思想是很有必要的。随着社会的发展，传统的市场营销部理念已经不能满足消费者的需求。现在的市场营销观念更多地将关注点放在消费者的需求上，从消费者的角度出发，合理安排企业的生产，提高竞争力，促进企业可持续发展。
通过市场营销的项目化管理，可以促进市场营销观念的转变，促进企业文化提升。项目管理打破了传统营销理念中的等级观念，提升企业内部的管理水平，促进企业文化的提升。
二、项目管理在市场营销实践中的应用
从营销手段分析，项目管理是用来完成对营销人员的系统化培训，提升营销活动的运转效率，把各部门之间的资源进行合理有效的配置，能够很好地避免资源浪费。消费者对于营销活动的满意程度也会有所提升。
在企业制定宏观战略目标时，项目管理在各个环节中都会发挥作用，让我们一起来看看，项目管理是如何到市场营销实践中的。
1.制定与营销目标有关的项目计划
企业首先会制定好战略目标，这样就有一个大的营销方向，根据项目管理，我们就可以制定详细的市场营销活动。根据市场营销的实践过程，我们需要把市场营销细分为一些细小的单元，然后我们再做出一些判断，大致计算出每个小单元的人力、物力、时间等，这样就可以详细地为每个员工分派任务，明确责任，这样，市场营销在运行的时候才能够更好地协调和管理，还能使企业资源的利用达到最大化，确保资源的最大参与量。
2.市场营销活动的实施
在执行市场营销活动时，各个部门之间要相互配合，选择有效的手促销段。此外，在项目管理的作用下，两者合理配合，可以使营销活动达到最佳效果。
在项目实施的过程中，往往把产品设计阶段作为正式起点，根据产品线中单个产品的生命周期，选择灵活的促销方式，使营销项目的过程得以顺利进行。
3.在市场营销中，适时地对项目做出调整，巧妙规避风险
在市场营销活动前制定的计划只是一个初步的计划，并不是一成不变的，在具体的执行过程中，如果有更好的营销方案，我们就可以对原来的市场营销计划进行调整。当市场发生了变化，导致原有计划的执行结果与实际结果出现了偏差，我们就要对原有的市场营销计划进行修改，避免带来更大的损失。在今后的营销实践中，我们可以大力推广好的营销方法进行运用和推广。
4.市场营销实践项目的结果
市场营销活动并不是以市场营销活动的终结而结束的，总结市场营销实践项目的结果是很有必要的。这里的结果包括两方面的内容：一是实际工作中的结果，比如实践过程可以带来多大的效果，执行力是怎样的，顾客的满意度怎样，是否得到了潜在的消费力量；另一方面，我们需要针对市场营销实践活动本身做出总结，在实践的过程中，有哪些需要改进的地方，又有哪些值得借鉴的长处，善于总结，为以后市场营销实践活动提出更加有效的参考。
总的来说，就是以项目管理理论为理论支撑，把营销目标作为一个整体来对待，然后把它细分成很多细小的环节，然后对这些小环节进行科学管理和有效监督，是市场营销活动更加的科学合理。把项目管理的思想合理的运用到企业营销、发展中，这样，企业可以获得更好的竞争力和综合实力，这样才可以在市场经济的导向下，获得丰厚的回报。
总结
构建一个完善的、合理运行的市场营销体系是我们当前需要完成的目标，而目标的实现需要借助完善的项目管理方式来完成。将市场营销的整体理念引入到项目管理中，并且要善于运用专业的方法，去完善项目管理的模式、整合市场营销的运行体系、把市场营销活动的效率提上去，实现企业营业利润最大化，在我国经济的发展中不掉队。
参考文献：
[1]石斌.谈基于市场营销的企业危机管理.中外企业家，2013（08）
[2]蔡晓龙.黑龙江省中小企业危机识别研究.哈尔滨工程大学：管理科学与工程，2011.
[3]杨学柏.论市场营销视角下的企业危机管理方法.现代经济信息，2013（01）
关键词 项目管理 市场营销 应用
为了能够控制项目质量，提升市场营销的效率，企业必须对市场营销的程序实施严格谨慎的审核检查。企业只有充分了解市场营销中项目管理的全部特点，与自身发展相结合，才能更好的把项目管理的理念和市场营销的实践有效的结合起来，实现企业的目标，使企业的发展更进一步。
一、项目管理的含义
企业进行市场营销的时候，项目管理理论的重要性越来越突出，因为社会和经济的飞速发展，大多数企业必须在市场营销中运用体系完整的项目管理，来为企业的发展指明方向，适应经济全球化，避免企业在发展过程中偏离国际化的轨迹。与传统的市场营销的管理模式相比，项目管理更多的体现了人的重要性，把人的需求放在第一位，项目管理全方位的理念在市场营销中的地位越来越重要，应用也更加广泛。
市场营销这种活动模式包含着很多各种各样的项目，是一个企业的基础和重要保障，在企业中有着举足轻重的作用。在经济快速发展的当下，市场营销在不断发展完善，企业自身也一直致力于加强管理模式，改变经营观念。一个企业将市场营销与项目管理相结合，在市场营销中应用项目管理，是有原因的。例如国内企业欠缺市场，市场营销管理不够完善，技术落后，始终做不到创新，这就促使国内的一些企业逐渐倒闭。随着现代技术的快速发展，人们的要求也越来越高，企业必须通过完善的市场营销模式来满足市场和顾客的需求，摆脱倒闭的危机，提高企业进步的空间。在市场营销中应用体系完善的项目管理，可以有效的改进市场营销策略，改善企业经营方式。
就含义上来看，作为一种管理模式，项目管理具有较强的特殊性和系统性。一般情况下完成工作的过程中需要使用特殊的方式、技能和机构等，同时还能够保障和预期的工作目标、质量一致。项目管理一般涵盖企业营销的全过程，具有全方位的特点。
二、项目管理对市场营销的意义
理论和实践存在本质区别，一个企业正确的做法是将理论联系实际，实事求是，科学的制定出一套体系完整的市场营销管理模式。只有这样才能保证项目管理对市场营销的指导更加有效，对营销管理的推动作用更加明显。项目管理在市场营销中的作用主要表现在以下三个方面。
（一）项目管理对市场营销管理策略的作用
现如今，一个企业如果想要做大做强，单单依靠管理者和员工的努力工作已经不可能了，市场经济每天都在发生变化，企业的市场营销策略也必须跟上时代的脚步。能否科学合理的制定市场营销策略并且运用到实践中去，归根结底取决于项目管理在市场营销中的应用。运用项目管理的程序步骤，企业可以很容易的实现市场营销管理模式的转变，而这正是促使企业发展的重要因素。项目管理之所以重要，是因为它在企业的市场营销中充当主导地位，项目管理主导着其他管理模式，它可以将整个企业的所有内部结构充分调动起来，从整体上协调各个部门，全面调动企业员工的积极性。制定营销管理的策略是一定要十分慎重，因为它是影响管理效率的重要因素，一旦出错，将导致整个管理系统的崩溃。项目管理可以调动企业内所有部门积极工作，如财务部门、市场部门、行政部门等，实现企业的营销目标。
（二）项目管理的应用可以促进企业文化的全面提升
在这个快速发展的时期，影响企业发展的重要因素还包括企业文化。企业文化会影响员工的工作态度，而员工的工作态度直接影响到企业的工作效率，进而影响企业的整体发展，所以企业文化越来越受到企业的重视。完善的市场营销管理模式可以使企业的文化发展得到提升，员工会受到企业积极文化的熏陶，从而提高员工积极性，加强了彼此之间的团队沟通能力，培养团队意识，也加强了员工与消费者之间有效交流的能力，大大提高了工作效率。企业把项目管理的理念运用于市场营销，不仅改善了市场营销管理模式，更多的是建立良好的企业文化，通过员工之间良性竞争，相互交流，相互鼓励，让企业员工的总体能力逐渐提升，树立了良好的企业文化。
（三）项目管理的应用可以促进企业内部管理水平的提升
企业内部管理水平的高低能够从企业的市场营销中反映出来，完整的市场营销管理模式可以提高企业内部管理水平。随着经济的迅速发展，企业市场营销策略在不断变化完善，更多专业的营销团队在企业中产生。项目管理的应用，不仅促进了企业的经济发展，而且使企业内部管理变得更加有秩序，同时也提高了内部管理水平。
三、项目管理在市场营销中的应用
在市场营销的实践过程中，项目管理的作用非常重要，这一点表现的很明显，项目管理不仅对企业的营销效率有重要作用，而且在企业的内部管理方面也起着巨大的作用。那么，项目管理在市场营销中具体应用在哪些方面呢？这是一个非常值得思考的问题，我们可以从市场营销的各个环节出发，了解项目管理在这些环节中的具体应用。首先，我们要了解市场营销的几个具体环节。
（一）市场营销的组织环节
如果想了解项目管理在此过程中应用情况，需要先对这个过程进行详细了解。总的来说，我们可以把组织准备阶段分成五个部分：第一，从宏观角度指定企业发展的战略目标；第二，依据企业制定的战略目标，制定最适合的市场营销方案；第三，依据科学的市场营销方案，整合企业内部资源，尽可能的提升经济效益；第四，在进行市场营销实践的过程中，要提前进行风险评估，一旦遇到问题要及时管理，根据实际情况对项目管理方案进行调整，使营销管理不断提升，从而达到最佳效益；第五，市场营销过程完成之后，要进行分析，对实践中出现的问题和取得的效益进行总结，作为经验供以后参考。例如，项目管理理论在市场营销的组织环节发挥的作用有哪些，在哪几个部分的作用最大。
（二）项目管理在市场营销环节中的应用
在市场营销中有效的结合项目管理理论，做到理论与实践相结合，项目管理在市场营销的多个方面都有应用，例如组织管理、运行、抑制风险等环节。
1.在制定营销计划时项目管理的应用。
企业根据自身的发展会制定一个宏观的战略目标，并在这一战略目标的基础上制定相对应的市场营销方案。项目管理在制定营销方案中的作用尤为重要。一个详细的营销方案必然是以企业的战略目标为基础，以项目管理的理念为核心而制定的。简单来说，就是对市场营销过程中每一个小的部分进行分析和规划，例如明确每个员工的具体工作责任、统一规划完成工作所需要的时间和资金等，最后汇总为整体的市场营销过程。这样既能够更加协调的实施市场营销的过程，又能够保证最大限度的使用企业的资源。
2.在市场营销实践活动执行中的应用。
影响市场营销的最终效率的一个至关重要的因素是市场营销的执行过程。企业各部门之间的相互配合和有效的促销手段是市场营销执行过程中的关键点，无论对于哪家企业来说，这两者都是市场营销过程中必须具备的。这两个方面能够突出体现项目管理在营销实践过程中的应用，同时项目管理也能使这两方面的内容最大限度的发挥其效果。系统性和协调性是项目管理需要注重的两大关键问题。企业可以将资源采购分配给相应部门，再将资源在各部门之间进行分配，各部门之间相互配合协调在具体营销过程中也是必不可少的。项目管理在各部门之间相互配合方面，应树立这样的理念：企业市场营销是一个整体，需要各部门相互协调，各种产品科学合理配置，以达到资源的充分利用。项目管理理念在营销手段方面，主要体现在对营销人员工作方法的培训必须系统化，同时还要提高营销活动的效率和消费者的满意度，最终使企业营销效率得以提升。
3.在营销过程中风险管理和项目调整中的应用。
执行市场营销方案的时候，随着时间的改变，市场主体外部环境也会发生一定的改变，针对新的环境产生新的项目管理程序和方法，我们对其要辩证的认识和思考，以选择和市场营销最合适的项目管理。不仅如此，因为市场及其外部环境处于变化之中，因为外部环境的变化会影响执行原计划的效果及预期，因此我们必须及时的调整计划，保障损失在可控范围内。这也是风险控制理论中项目管理的外显。项目管理中的风险控制主要内容如下：借助风险控制对具体的目标进行管理；针对每一个项目的实际情况制定统计风险表并按照预定计划执行；对根源性风险进行跟踪，不仅仅控制临时性风险；应该针对每种风险都建立科学的预测系统，同时持续优化传递风险信息的路径，在风险控制中保障企业的所有人员都参与其中。针对存在于营销中的风险管理，需要做好万全的准备工作，有调整项目预期的心理准备。
4.在市场营销实践结果上的应用。
市场营销展开的各种活动的结束并不意味着整个营销的结束，营销活动结束只是针对某个产品或者市场展开的各项活动的结束，在市场营销过程中产生的各项经验更是需要总结的。应该及时地归纳总结，好的经验要在以后的工作中借鉴。这两种总结，一个是有形的一个是无形的，要系统地利用项目管理的手法对结果进行考核，对经验和不足进行归纳，以指导后续工作的开展。
四、结语
全球经济飞速发展，特别是近二十年中国经济的腾飞，中国的市场经济也发生着巨大变化，使得中国企业的营销活动也发生着适应市场经济的改变。现在，中国的企业营销方式更加科学合理，在企业的营销管理中项目管理逐渐被应用并发挥作用，项目管理提供的科学的方法和手段，使得企业的营销管理更加协调有序，与传统的营销管理相比，现在的营销管理应用了项目管理理念，大大调动员工的积极性，并且指导市场营销活动的各个方面，充分提高企业的市场营销效率和效益。
参考文献：
[1] 姚莉.如何在市场营销活动过程中实现项目化管理[J].中国市场营销管理导刊，2010（03）.
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!亲爱的读者，小编为您准备了一些房地产销售人员工作总结，请笑纳!
房地产销售人员工作总结1房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销的工作计划。
1、房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8、控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1、市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2、产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。
3、竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4、宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!
房地产销售人员工作总结2在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：
一、营销总结
1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心
注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作
2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。
通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。
3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动
注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部
门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告
4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘
注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。
5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划
注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其20__元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。
6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动
注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地
推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。
7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。
注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。
8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动
注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响
9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开
注：将D区、E区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。
10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划
注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。
11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。
注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。
小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。
二、销售总结
1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋
注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。
2、____中心私家小院房源共2栋
注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。
3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。
小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。
三、后期计划
1、案场管理方面
一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。
2、销售培训方面
一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。
3、营销策划方面
市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。
四、个人总结
回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。
房地产销售人员工作总结3光阴似箭，201年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201x年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。
201年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。
谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。
如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。
凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。
房地产销售人员工作总结4首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
房地产销售人员工作总结5不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在__年将结束，我想在岁末的时候写下了__年工作计划。
转眼间又要进入新的一年__年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标：
上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元
二、计划拟定：
1、年初拟定《年度销售计划》;
2、每月初拟定《月销售计划表》;
三、客户分类：
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施：
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。
对于已成交的客户经常保持联系。
4、在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作
前期策划
在市场部人员和营销总监的缜密规划下，2012年1～9月份，阿诗丹顿全国经销商通过区域性经销商会议，积极探讨品牌发展新战略，并将区域营销会议开到了工厂。厂家的营销管理人员利用自己组织大型会议的经验，确保会议流程进行的更为顺畅。另外，厂家在会议组织、现场布置、样机展示、会务用品购置、旅游费用等方面，保证会议效果。2012年8月份秋季经销商会议之后，下级商经销会议在全国铺展开来，9月份接待近20批客户参观与订货。
近两年，阿诗丹顿一直将会议营销作为主要营销策略之一，深受全国商及分销商的肯定与支持。公司为他们安排食宿与旅游，参观阿诗丹顿电热生产基地，烟机生产基地及燃气灶生产基地，阿诗丹顿旗下的家电研发中心，和已经落成的三角新工业园。厂区接待组织的订货会效果明显，已达到近500万元的订货额。而商在当地开展的经销会议同样组织的热火朝天。粤东区域、湖南衡阳区域、福州区域、福建三明区域等地经销会议，订货额已突破500万元，而即将举行的辽宁区域经销商会议，初步估计订货量将会达到500万元。
实施阶段
在工厂，经销商、分销商在厂家营销人员的陪同下参观工厂，增加经销商信心，统一市场运作思路，活动回款。具体的活动内容及形式主要分几个阶段来实施：
第一阶段：邀请经销商和分销商参观工厂，让经销商更好的了解公司的生产实力，产品的结构、产品制作过程和产品工艺，增加经销商的合作信心，加深经销商对产品的了解程度。
第二阶段：进行会议营销，给分销商灌输公司的经营思路、经营理念、企业文化，公司优势，终端和渠道销售技巧，增强分销商的市场运作思路和运作能力。
第三阶段：抛出优惠政策，进行现场订货回款。
第四阶段：带分销商中山、珠海或港澳游，在游玩中增进分销商和厂家的感情，让分销商感觉到和阿诗丹顿合作更有归属感和幸福感。
效果评估
2012年，公司预计全年组织“回家看看”活动120次，截止9月份已完成了87次，全年费用600万左右。将区域的经销商会定在厂家举行，既可以让客户了解厂家的实力，提高对厂家的信心，也能让客户对产品的生产及制造有更多的实际性了解，亲临生产现场，体验生产过程，检测产品品质。厂家上到企业高层，中到各部门经理，下到具体的业务人员，甚至是生产研发、后勤保障、售后服务、财务管理等人员都可以直接参与到会议当中，这也是一个生产方与销售方在各个层面进行直接沟通和对话的绝好机会。通过这种形式，客户在销售中遇到的问题，可以直接向厂家提出来，也能够找到具体问题的对口直接负责人，无论是产品问题、售后问题、财务问题等，都可以进行现场的沟通解决。这就使得厂家和商的分销客户基础更为稳固，忠诚度更高。
活动点评
将区域性的营销会议开到工厂，可谓是开创了一种全新的会议营销模式。这种模式下，厂家营销高层可以直接将宏观战略决策分析给分销客户，帮助他们在新品上市时牢牢抢占市场制高点，更好地在终端形象、品牌塑造、产品销售、市场培育、活动策划等方面有更加完善的总体规划和战略部署。表明厂家在行业竞争愈发惨烈和市场形势不利的因素下，坚持与经销商进一步加强战略联盟关系，坦诚相待，共谋发展的决心和态度，为最大程度保证经销商、加盟商赢利注入一剂强心针。
活动后，公司会尽快总结经验，以便下次更好地改善执行，确保取得更好的效果。通过总结后发现，活动是非常有效果的，主要体现在每次活动回款80万左右，全年准备做120次活动，今年全年预计活动总回款1个亿。
无论规模大小，营销规划都是企业经营必不可少的重要环节，但如何使营销规划真正为企业的经营带来效益，却不是每个企业都能掌握其中的关键。
根据对企业的深入研究，我们发现企业制订营销规划时普遍存在着以下缺陷：
1、缺乏专业性：营销规划的专业性体现在专业的部门、职能、人员和流程，但是很多企业往往都是由老总根据自己的经验和认识来做营销规划，这种做法的成功取决于老总对市场的了解程度、判断能力以及必备的专业素质，风险很大，往往成败寄于一人身上。
2、成为空架子：很多企业的营销规划仅仅是走形式，制定出来并不是为了真正地执行，而只是表现企业做了这方面的事，在实际工作中要么是缺乏操作性，要么是随意变动，要么仍然是按照经验行事，制定出来的营销规划根本不起作用。
3、数据不准确：营销规划作用不大的一个重要表现就是缺乏数据支持，一种是具体的数字，另一种则是发生的现象，企业做营销规划时对这两方面的信息往往了解不精确、分析不准确，从而造成营销规划对实际工作的指导意义不大。
4、缺乏策略性：很多企业制订的营销规划只是着重于具体的营销推广战术，对整体的营销策略思路不明确，市场的整体定位不清晰，造成实际工作中存在着营销推广方向的严重问题，没有做正确的事。
5、缺乏系统性：就是整个营销规划缺乏整合，各个部分各自为战，没有在整体的营销策略思路和目标下做事，对营销工作的轻重缓急把握不准，实际工作中经常发生冲突，资源利用不合理，对突发事件也无法有效应对。
以上这些问题使企业的营销规划无法真正产生有效的指导作用，反而被有的企业认为营销规划没用，因此本文将为广大企业提供一个如何做好营销规划的思路，使大家认识到营销规划对企业的发展起着举足轻重的作用。 第一部分 做好年度营销规划的基础和保障
一、年度营销规划该由谁来做
年度营销规划该由谁来做？在很多企业的眼里，这肯定是老总的事情，包括老总自己也这么认为，但实际上这是一个误区。企业老总该做的其实只是营销策略的决策，而营销规划，应该交给专业的市场部门和人员来做，如此方能确保营销规划的专业性和有效性。
1、年度营销规划的专业性：体现在数据收集和分析的专业性、对具体问题处理的专业性、工作流程的专业性以及不同部门整合的专业性，这些工作只有通过不同部门的专业人员共同协作才能做成。
2、年度营销规划是市场部的核心职能：在很多企业的发展初期是没有设置市场部的，但随着企业规模的膨胀，单纯依靠销售部是不能建立核心竞争优势的，企业的竞争终究会上升到策略的竞争，市场部的职能，就是确保企业能够具备专业的营销战略和规划能力。
3、必须建立相适应的组织体系：没有设置市场部的企业，年度营销规划职能由老总自己制订，因此要做到专业的营销规划，就必须重组企业的组织架构，其中最核心的内容就是设置市场部门，或者设立专业的市场策略规划人员，赋予专业的职能，承担起制订整体营销规划并且推动营销计划实施的责任。
4、组织体系的动态发展：在企业由小到大的过程中，营销规划的制订随着企业规模的扩展，应该维持一种动态的发展，以适应企业竞争形势的要求。具体而言，在企业发展初期，由于老总的精力放在市场一线，对市场也比较熟悉，营销规划主要是其自己制订，必要时可以配备一个助理；当企业的规模扩大，老总的角色定位相应发生转变，此时应该至少设立一个专门的市场职能人员，负责营销策略规划的制订和营销计划的推动；而当企业进入到成长阶段，企业应该设置专业的市场部门，配备在市场研究、传播、促销、品牌管理、策略规划等方面具有丰富经验的专业职能人员，负责为企业制订专业、系统的营销策略规划，并且有效推动计划的实施。
二、制订营销规划前应该先做什么
1、一份有效的营销规划有什么要求
（1）系统、完整的结构：一份专业的营销规划应该包括：对以往营销工作的总结、对营销问题的反应和分析、对宏观经营环境的分析、对行业发展趋势的分析、对产品发展态势的分析、对竞争对手的分析、对企业自身发展状况的分析、总体营销策略思路和目标的确定、系统的市场分析和市场定位、具体的营销策略、将策略转换成具体的营销计划、对营销计划的财务分析、对营销规划执行的评估和监控。
（2）充足的数据支持：硬性数据支持包括：总体销售额（量）、区域销售额、分产品销售额、市场占有率、销售增长率、营销费用额（率）、市场铺货率、品牌知名度（忠诚度等）；软性数据支持包括：消费者购买心理和行为特点、产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况（营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等）。拥有这些数据，企业就能够对市场形势和企业形势进行细致地分析，制订出针对性强的营销策略和计划。
（3）清晰的策略思路和目标：有效的营销策略一定是单一的，只有单一才可能易于理解和操作，利于抓住事情发展的重点，同时也才更有可能合理分配所有的资源，强化针对性，提高资源的利用效率；策略的清晰性具体表现在市场的定位，也即不要妄想满足所有消费者的需求，而是只满足能给企业带来最大利益的消费者的需求，并在清晰的市场定位基础上，制订出具体的细分策略和营销计划。
（4）整合的策略系统：清晰的策略和有限的资源需要通过整合来加以保障，也就是在整体营销策略思路指导之下，对产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略这四大部分策略系统进行整合，同时在具体的营销推广方面也要进行相应地整合，使各项资源围绕统一的策略和目标进行合理安排，并且强化企业的推广力量和效果，提升品牌的渗透力度。
（5）有效的战术转换：营销策略为企业的成功提供了一个方向性的保障，着重的是做正确的事，而要使策略真正发挥效果，必须要将其转化为具体可操作的方法，重点在于通过富有创意的手段使企业达到策略所要求的效果，其关键要求是正确地做事，否则再优秀的策略也无法使企业赢得优势。
（6）有条理的实施步骤：营销计划的实施也是一个系统的运作过程，一方面通过对各环节的合理安排使资源得到最大限度的利用，另一方面则是可以有效应付突发事件的产生，做到有计划地应对变化，不至于丧失机会或者遭受风险；同时也利于企业对营销策略和计划的实施进行有效监控和评估，及时发现问题并予以调整。
2、如何达到这些要求
（1）系统、完整的结构：要求专业人员必须按规定的格式来制订年度营销策略规划，同时企业领导也必须按照要求来审核营销规划报告。
（2）充足的数据支持：要求专业人员在营销规划中的每个结论或计划都要有相应的硬性或软性数据来加以支持，而其中关键的是企业领导更应该用以数据说话的要求对营销规划报告做出恰当的评估，现实情况有很多企业领导一方面要求下属做结论要由数据，但另一方面做决策时却只是按照自己的经验和判断来进行，没有考虑专业人员或部门提供的有利依据，这样往往就在企业内部留下了一种消极的情绪：市场专业人员认为自己做出再好的营销规划也没用，除非刚好符合老总的想法，否则还是老总自己说了算，因此在做营销规划时只是敷衍了事，从而使营销规划失去了其严谨性和专业性。
（3）清晰的策略思路和目标：这是一个战略方向问题，往往取决于企业老总的意识，在现实中表现为专业化和多元化之争、品牌渗透和品牌延伸之争，其中最本质的因素是企业盈利的时效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度挣钱的方法，企业往往做出有悖于原有营销策略目标的决策，使未来的发展规划模糊化，特别容易造成经营方向以及品牌管理的混乱。
（4）整合的策略系统：这点需要企业设立恰当的组织形式来加以保障，市场部与销售部、总部与分部等各部门内或之间都有着不同的利益冲突和评估标准，要使营销策略规划正确执行，就必须要先整合各部门之间的职能、业务流程和沟通要求，然后才能保证营销计划在实施中的整合效果。
（5）有效的战术转换：关键是要求市场专业人员充分考虑营销策略的可操作性，对市场的具体细节必须清楚，以及充分征求其他相关部门的意见，使营销计划容易被了解和实施。
（6）有条理的实施步骤：要做到这点，一是需要对具体实施营销计划的各部门制订责任和权力要求，二则是市场专业人员必须要密切关注营销计划的进程，同步对相关执行部门进行指导和协助，对营销效果及时评估和调整，并及时向企业决策层汇报计划实施进度和状况，以此来确保营销策略目标的顺利达成。
3、如何确保市场专业人员可以做出有效的营销规划
评估一个市场专业人员的标准和评估销售人员的标准截然不同，销售人员有非常明确的指标：销售额，而市场人员的评估则很难用硬性指标来评估，基本上是采取上级主观判断的方法，但是对于整个企业而言，如何评估、激励和保证市场专业人员做出一份有效的营销策略规划报告呢？
（1）建立年度营销规划制订的流程：通过必要的流程来确保一份有效的营销规划报告包含必须提供的内容，使营销规划至少在数据提供和整体策略方向上没有大的出入；一个良好的规划流程主要包含：数据收集和分析（销售数据、财务数据、市场数据、竞争数据等）、与相关部门的沟通、对现有运作状况的描述、对现有问题的分析、以往营销工作的系统总结、对市场形势的描述和分析、对竞争形势的描述和分析、营销总体思路和目标的确定、营销4P策略的制订、营销计划的制订、营销财务分析和控制、营销计划的执行配合等。
（2）建立营销规划制订和实施的沟通规范：营销策略规划报告的制定过程中，市场专业人员需要得到各个部门的支持，比如市场调研部、广告部、销售部、销售办事处、产品研发部、财务部以及企业高层领导等多个部门和人员，这个过程的效率高低对企业的整体运作由相当的影响；要保证这个过程的高效，除了在企业内部营造团队协作的文化外，更重要的是在各部门的协作之间建立责任制度，在业务流程的串联中使各部门能够正确完成自己的工作，避免企业内部经常出现的扯皮现象，降低内部交易成本，提高市场反应速度。 第二部分 年度营销规划的核心内容
一、年度营销工作总结
1、销售业绩的回顾及分析
（1）销售业绩的回顾是对即将结束年度的一个盘点，使企业相关部门和人员对整个企业的运营情况有一个直观的了解，同时对完成目标的情况也做一个对比，表现企业的发展程度。
（2）销售业绩的回顾内容包括：年度累计销售额、月度销售曲线、各季度销售额的对比、区域销售额及对比、各销售办事处的销售对比、年度销售额完成率、年度销售额增减率、与历史同期销售额对比等。
（3）对销售业绩的回顾是为了进行系统的分析，找出企业销售增减的因素，为下一步的营销策略规划提供依据。销售分析的内容主要包括：月度销售的趋势状况、各季度销售差异的原因、各区域销售差异的原因、各销售办事处销售差异的原因、年度销售增减的原因等，从整体上对销售业绩变化的因素做一个简要的描述。
2、费用投入的回顾及分析
（1）对营销费用投入的回顾，重点是了解企业资金的使用状况，与年初的费用预算进行对比，由此来判断资金的使用效率，并计算出企业经营的销售成本。
（2）营销费用投入回顾的内容包括：营销整体费用投入、营销分类费用投入（广告费、业务费、经销商奖励、宣传品费、运输费等）、各区域的营销费用对比、各销售办事处的营销费用对比、各类产品的营销费用对比、总部与办事处分别投入的费用、媒体广告的投入费用等。
（3）通过对营销费用投入的回顾，可以分析出费用的使用效率和合理性，主要指标有：营销总费用增减率、营销费用与销售额比率、各分类营销费用的增减率等，这些指标可以用来评价费用的使用效率，同时还可以进一步分析出造成各类营销费用增减的原因。
3、产品的销售回顾及分析
（1）当企业拥有多个产品的时候，就有必要对每个（类）产品的销售情况给予关注和了解，以掌握不同产品在销售额和利润中所占的比例，以及各自对资源的利用效率，通过这样的分析可以淘汰缺乏竞争力的产品，将资源集中于可以带来最大效益或者最大发展的产品。
（2）产品销售回顾的内容包括：不同产品的总体销售状况、各区域不同产品的销售情况对比、各月份不同产品的销售情况对比、各办事处不同产品的销售情况对比、与历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率等。
（3）根据不同产品的销售数据可以进行以下分析：产品销售的ABC分析、产品的费用效率分析、各产品的发展趋势、产品在不同区域的差异化分析、各办事处产品销售的差异化分析、产品品质的优劣定性分析等。
4、内部管理运作的回顾及分析
（1）内部管理运作主要是指对营销各部门之间的协作情况进行总结，比如市场部与销售部的协作、总部与办事处的协作等，其中最关键的就是对主要业务流程的评估。
（2）对内部管理运作的回顾总结主要包括：销售办事处执行营销计划的情况、市场部对销售办事处的专业支持情况、销售计划部门与供应生产部门的协作情况、物流部门与办事处的协作情况、总部与分部之间的信息沟通情况等。
（3）根据以上情况可以对营销管理系统的运作效率进行分析，主要包括：关键业务流程的时间和环节长短、不同部门沟通环节的多少、营销政策执行的速度、市场推广开展的时间、对市场变化的反应速度、市场信息流动的速度等。
5、上年度营销计划主要内容的执行情况
（1）对上年度营销计划执行情况的总结，主要是对产品、价格、渠道和促销这四个方面所开展的工作进行回顾，重点是掌握整体营销活动对相关营销指标的影响情况。
（2）评估上年度营销计划成效的内容包括：产品对市场的渗透程度和扩张程度、新产品的投放效果、价格上涨、下降或维持对销售带来的影响、分销网络的建设情况、对经销商进行管理的效果、开展渠道促销对销售的影响、媒体广告投放对销售产生的影响、消费者促销活动对销售产生的影响等。
（3）在评估营销计划的基础上，重要的是在竞争形势不断变化的环境中，挖掘出影响销售的根本因素，为未来营销策略规划的制订提供坚实的依据；分析的重点是竞争对手，通过与竞争者在产品、价格、渠道、促销各环节的详细对比，找出彼此之间的差异点，确定导致销售差异的原因，并进行必要的调整。
6、存在的问题描述及分析
（1）这是对企业整体营销活动中产生问题的综合描述，问题本身有可能就隐藏着解决方法，因此要了解每个问题的来龙去脉和问题之间的相互关系，从中发现最根本的原因。
（2）营销活动中产生的问题主要包括：营销人员问题、营销推广方法问题、营销资源问题、营销后勤问题、营销部门协作问题、营销组织体系问题等。
（3）每个问题可能都是互相牵连的，因此在进行分析是不能仅仅是“头疼医头”，而要从整体的角度系统分析，在整个经营链中找到最根本的解决方法。
二、年度营销形势分析及预测
1、宏观经营环境分析
（1）宏观经营环境分析的主要是国内的经济形势和政策方向，对企业营销策略规划的作用因行业不同而有较大的区别，受宏观环境影响较大的消费品行业有：家电业、IT业、制药业、保健品业、零售业等，而一般食品行业、化妆品业所受的影响要小于前几类行业，但是宏观政策的变化对企业决策依然举足轻重。
（2）宏观经营环境分析的内容主要包括：国内生产总值GDP的增长、金融政策的宏观调控、国家刺激消费增长的政策、国家鼓励行业发展的政策、失业率和居民收入增减状况以及某些重大事件的发生等。
2、行业发展趋势分析
（1）这是一个判断企业目前可盈利多少和未来发展潜力的重要内容，决定着企业的资源投入方向。
（2）行业发展趋势分析的内容包括行业市场容量和市场特征两大要素。在进行市场容量分析时，要列出历年行业市场容量的变化曲线，同时说明这个变化产生的背景，并且在一定数据支持下对未来2-3年的发展趋势做出预测；在对市场特征进行分析时，首先要从宏观层面上确定本行业的性质和特点，然后再对微观的行业竞争特点简要描述，勾勒出一个简单而又清晰的局面。
3、产品发展趋势分析
（1）对产品发展趋势的分析，实质是对消费需求趋势的分析，与企业的整体营销策略规划有着最直接的关系，是企业制定具体营销计划的基础，但是这个部分并不是直接对消费者心理和行为进行调研，而是对产品内部性质、外部形态和市场表现形式进行描述，反映着产品发展状态最直观的特点。
（2）产品发展趋势分析包含的内容有：产品内部性质、外部形态和市场表现形式三个方面的发展特点。产品内部性质主要是品种、构造、内容、功能等核心要素，也是消费者最本质的需求；产品外部形态主要是包装、规格、形状等辅助要素，是消费者核心需求的外在表现；产品市场表现形式主要是产品进行售卖的方式，比如销售渠道、陈列方式、流通特点等内容，售卖方式取决于产品内部性质和外部形态，不同产品的售卖方式是不同的，这对于企业制订营销计划是非常重要的考虑因素。
4、竞争形势分析
（1）竞争形势分析的作用是树立企业标杆，通过与竞争品牌企业营销活动各环节的详细对比，发现自己与竞争品牌企业之间本质的差异，对本企业的营销活动进行有针对性地调整，最终赢得竞争优势。
（2）竞争形势分析首先是对竞争形势的描述，包括：市场的总体竞争特点、竞争品牌企业的界定、主要品牌的市场份额表现、主要品牌的区域表现、主要品牌的年度销售趋势、主要品牌的销售对比、主要品牌的广告费用对比等。
（3）其次则是从整体策略、产品、价格、渠道、促销、费用等各方面对竞争品牌进行直接描述，力争全方位地展现竞争品牌的营销活动，对竞争品牌的策略意图做简要分析，并且对竞争品牌在营销推广方式可能产生的变化做出预测。
5、企业发展状况分析（SWOT分析）
（1）S—强势分析：主要是从营销组织、管理、资源、产品、价格、渠道、促销、品牌等各方面来分析企业自身具备哪些强项，可以与竞争品牌的弱项或者强项抗衡，不过从许多企业实际的分析中，对优势的判断主观性很强，往往缺乏足够的数据支持，这取决于一种实事求是的态度，而不是自我取悦。
（2）W—弱势分析：主要是从营销组织、管理、资源、产品、价格、渠道、促销、品牌等各方面来分析企业自身具备哪些弱项，对弱项一般可以分析的较为清楚，但关键在于企业决策层是否能够真正下决心对弱项进行改造。
（3）O—机会分析：主要是从行业环境的变化和竞争品牌的市场盲点中挖掘，机会分析的难点是企业往往很难将自己认为的机会转化为实实在在的竞争优势或者利益，很多时候这种分析只是在给自己鼓舞士气罢了，这时候对企业高层而言需要的是冷静的心态和客观的判断。
（4）T—威胁分析：更多的是分析竞争品牌给自己造成的巨大压力，很多时候企业可以为自己面临的威胁举出一大堆事实，但真正有用的还是需要与竞争品牌在各个环节进行细致的对比，这样才能从威胁中发现竞争品牌的弱势，把握住改变局势的机会。
三、年度营销整体策略
1、企业的总体发展目标
（1）这是对未来1年内企业发展的一个具体描述，包括销售目标、利润目标、市场占有目标、市场扩张目标和品牌发展目标。
（2）在企业总体目标下，还有根据不同标准划分的分类目标，包括月季度销售目标、区域销售目标、分产品销售目标等，以确保能按步骤最大可能地完成目标。
（3）制订目标的难点在于如何做到既不遥不可及、又不唾手可得，要符合企业客观的发展规律，再结合一定程度的激励因素来考虑，因此一个有效的目标需要对市场环境、竞争品牌、行业规律、资源投入、管理水平等因素进行综合评估，最终制订出一个现实的、真正具有指导意义的总体发展目标。
2、年度营销费用预算
（1）将费用总体预算放在这个部分，是因为费用作为企业最重要的财务资源，将在很大程度上影响着企业整体策略的制订，而企业的任何营销活动，都要在有限的资源条件下开展。
（2）营销费用的来源是企业的流动资金，它的多少取决于企业整体资金投入的计划，最关键的也就是企业的战略业务方向，具体而言是由企业高层确定的费用投入比率来决定的。
（3）营销费用项目主要包括：广告制作费、媒体投放费、宣传品费、业务费、促销费、运输费等，对于各项费用应该占总费用的比例要合理分配，具体分配将依据整体营销策略来安排，这部分是放在营销计划制订内容中的。
3、整体营销策略思想
（1）整体营销策略思想是一种对如何达成目标的方向性描述，是站在整体的高度所做的系统性概括，它对各项分类策略起着整合、指导的作用。
（2）整体营销策略思想的产生，是基于之前企业通过年度营销形势的深刻分析，对如何开展营销活动赢得竞争优势的一个最终结论，它的准确性和有效性取决于前期基础工作是否严谨、专业和客观。
4、市场定位策略
（1）对市场的有效细分：这是市场定位策略的基础，市场细分的合理性决定着市场定位是否成功，所谓市场细分的有效性，指的是被划分的市场既能体现出某一相同性质的市场类别、又具备必要的市场消费容量、同时还能通过一定的渠道进行接触，这样的细分市场才是有效和有意义的。目前最常使用的市场细分标准是人口统计数据，但是更有效的市场机会总是隐藏在消费者的购买心理和购买行为当中，这需要对消费者进行深入的观察和了解。
（2）对目标市场的界定：从细分的市场中选出企业的目标市场是一件很难的事情，很多企业总是想把同样的产品贩卖给所有的消费者，即便是做了市场细分，也总要多选择几个细分市场才满足。这里的关键在于企业需要对资源状况有清晰的认识，更重要的是要在市场渗透和扩张策略之中抑制住产品延伸的冲动。在制订营销规划时，市场专业人员应该向公司老总提供有说服力的数据支持。
5、产品策略
（1）产品定位：这是在市场定位前提下对产品策略方向的界定，也是产品对市场定位的具体表现，需要做到的是产品与目标市场的一体化，最常用的是以高、中、低三类不同档次的标准加以区别。
（2）产品类别组合：为满足目标消费者的不同需求而开发出相应类别的产品种类，具体的区别形式可以通过包装、规格、品牌等来表现，产品组合的关键是一定要以市场定位来确定产品线的长度和宽度，同时确立主导产品，并形成系列产品特色，合理控制产品种类和规格的数量。
（3）产品线扩张：是指不同产品种类的增加，这往往是企业满足不同消费者的需求或者追求多元化发展的结果，企业在做这类决策时，一定要考虑资源条件、市场定位和品牌管理的问题，避免损害企业的经营核心和品牌价值。
（4）产品线延伸：是指同类产品规格、包装、品牌的增加，这是企业力图用一种产品来满足更多消费者需求的策略，产品线的延伸仍然是在专业化经营的领域，其关键在于以不同的品牌加以区分，将产品的价值转化到不同的品牌上，形成一个完整的产品和品牌系列。
（5）在营销规划报告中需要对以上产品策略做出具体的描述，其中必须强调整体营销策略思想是决定产品策略的唯一指导原则。
6、价格策略
（1）价格定位：这是依附于市场定位和产品定位的，作为整个价格策略的核心思想，它是制订价格政策的指导原则。在对价格定位时，最关键的因素是必须考虑竞争品牌的价格定位，以此作为一个重要的调整标准。
（2）价格组合：根据产品的种类、规格、包装、品牌等要素，可以制订出一套价格系列，这样是为了满足市场区隔的需求，对于消费者而言，购买同一种产品的目的是不同的，价格组合可以为他们提供多样化的选择，更重要的是可以为企业带来不同的盈利水平。
（3）定价策略：需要对企业的价格政策做一个总体的描述，是一个解释性的纲要性内容，作为整体营销策略的一个重要部分。
（4）盈利空间：根据已有的价格组合体系，详细分析出每个产品、规格、包装或品牌的毛利水平，并汇总出综合的毛利水平，这样将为决策层提供一个非常直观的判断依据。
7、渠道策略
（1）渠道策略思想：这也是对渠道策略的一种方向性描述，反应的是最核心的策略原则，以对具体的措施进行指导和解释。
（2）分销网络建设：从分销网络体系的组合、层次、覆盖面等几个要素分析企业的渠道建设重点，并考虑分销网络建设的成本和效率，是整个渠道体系的基础和目标，决定着企业一系列渠道政策的制订方向。
（3）分销网络管理：对如何管理中间商做出描述，包括经销商的经营模式、对经销商实施的管理方法、对经销商进行整合等内容，其最终实施的成效取决于对分销网络特点的了解，也就是说不同层次的分销体系需要恰当的管理模式，对于这点应该予以清晰的表述。
（4）区域市场管理：这是对企业区域市场发展和扩张方向的描述，当然它要符合分销网络建设的目标，其作用在于更好地推动分销网络建设和管理，因此主要是对企业自身销售分支机构和销售队伍的管理要求，要制订出规范化的专业职能要求。
（5）分销网络推广：主要指针对中间商开展的推广活动，其目的是通过利益的激励来达成分销网络的建设和销售业绩的提升，要对推广策略思路和主要推广手段进行描述，作为渠道策略的战术支持部分。
8、促销策略
（1）整体促销策略：主要是确定促销推广重点和促销项目整合的策略思想，由于促销手段多样化，整合性便成了非常关键的因素，而整合的有效完成则必须要抓住重点，因此需要明确地对此做出描述。
（2）促销推广形式：主要包括媒体广告投放、消费者促销、主题推广活动、终端推广活动等，具体需要解决的是如何确定不同促销推广形式开展的阶段，各项内容在总体推广活动中所占的比重，以及不同市场拓展阶段的促销重点。
（3）推广内容整合：最关键的就是确定市场的拓展阶段和具体目标，然后确定各阶段的推广重点，再确定各阶段的推广主题，接着在主题之下选择主要的促销推广方式，并以其为中心对其他促销形式进行整合，由此形成一套整体的促销推广方案。
四、年度营销实施计划
1、营销计划的目标
（1）目标的制订：包括营销计划的总体目标和分类目标，在分类目标中，其实是对总体目标的分解，包括阶段性目标、区域性目标、分产品目标、硬性目标、软性目标等项目，需要进行细致的描述。
（2）目标的考核：这是非常关键的要素，关系着目标的完成程度，需要将各项目标分配到相应的部门和人员，确定职责要求和权限分配，并制订严格的责任制度和考核标准，以此来保证目标的顺利实现。
2、营销计划的具体方案
（1）产品部分：制订具体的如新产品开发、新产品上市、产品延伸、包装调整、增加品种规格等计划方案，准确落实产品策略。
（2）价格部分：制订具体的产品价格政策、确定何时涨价或降价、对市场上的价格体系进行调整等计划方案，使价格政策能配合市场的拓展。
（3）渠道部分：制订具体的市场网络扩展、对经销商的管理制度、重点区域市场的拓展、对经销商的促销方式等计划方案，完善渠道网络的建设。
（4）促销部分：制订具体的广告制作方案、媒体投放计划、消费者促销方式、整体推广活动主题和形式、终端促销形式等计划方案，并形成单独的执行文本。
3、营销计划的实施步骤
（1）确定市场拓展的阶段性目标和要求，提出营销计划的重点。
（2）确定营销计划各部分的实施进度，根据进度将计划方案的内容融入相应的市场拓展阶段。
（3）对不同市场拓展阶段中的各项营销计划方案进行整合，使它们都能在统一的目标和主题之下协调开展。
（4）最后按照市场拓展阶段制订出整个营销计划方案实施的时间、重点、主题、进度、评估、相关政策、执行部门等各个环节的内容。
4、营销计划的实施保障
（1）对营销计划执行内容的分配：由市场部门将整体营销计划传达给各相关部门，对各部门应负责的内容做出详细规定，并报各部门领导审批确定。
（2）对营销计划执行效果的考核：市场部门根据营销规划报告中确定的考核依据，定期对营销计划的执行情况进行评估，同时负责与各相关部门进行沟通协调，及时解决执行过程中出现的各种问题，确保营销计划的顺利进行。
5、营销计划的费用分配
（1）营销总费用额和费用率的确定，作为整个营销活动可支配的资金来源。
（2）营销各项目费用的分配比例：包括产品研发、市场调研、媒体广告、消费者促销、渠道促销、主题推广活动、终端推广活动、业务费、运输费等。
（3）营销总部和办事处之间的费用比例，确定出分别由总部执行和由办事处执行的费用项目和比例。
（4）市场拓展各阶段的费用分配比例，根据营销策略重点做到对资源利用效率的最大化。
五、年度营销规划的财务分析
1、营销规划的成本分析
2、营销规划的销售分析
3、营销规划的盈亏分析
具体表现在：
（1）以销定产，推动型营销体制，内向型集中管理的营销流程特征；产品的数量由对市场需求的预测和客户的订单决定，各职能部门分工明确，造成了营销流程中各自为政，缺乏整体协调性，由销售部门负责负责产品的调拨与配送，虽然方便管理但也分散了营销部门的精力，同时大部分营销过程中因通过中间商，使企业本身对市场需求缺乏了解，使整个营销流程不流畅。
（2）制造企业营销组织层次过多，结构松散及缺乏激励机制的特征；我国制造企业的组织模式大致有四种类型：单职能式，多职能式，营销事业部，及产品事业部营销模式，其中最后一种最为复杂，一般为产品类别较多，市场面广的大中型制造企业所采用。从其营销组织的结构可以看出，随着企业规模的扩大、营销组织层次的增多、沟通渠道的延长，市场需求信息流通不畅、因职能部门间缺乏沟通造成整体组织功效弱化等问题逐渐显露出来。
2.营销审计机制
市场营销是现代制造企业关键的经营职能，为提高销售业绩，制造企业运用营销审计来解决营销过程出现的问题，因此企业经营者意识到以市场营销评价和控制为主要职能的市场营销审计的必要性。营销审计是指对企业的市场营销环境、目标、战略和活动所作的全面的、系统的、独立的和定期的检查，其目的在于决定问题的范围和机会，提出行动计划，以提高公司的市场营销业绩。
（1）营销审计对象由于审计项目是针对企业或部门的产品营销活动进行的，因此市场营销审计的对象是被审计单位市场营销部门所进行的各类营销活动。
（2）营销审计的内容审计的方式可以分为单项和综合两种。单项审计只针对营销活动的某一环节或关键营销功能进行审计，如营销人员审计、营销收益审计等；综合审计是对企业的完整营销活动检查和评价企业的总体营销绩效。综合审计通常作为企业常年进行的一项工作部分，而单项审计在形式和时间的组织上则更为灵活。
3.营销审计对策性意见
要解决企业市场营销活动中出现的营销问题，采用市场营销审计可以及时发现问题并予以纠正，如何保证营销审计的得以顺利而有效的实施也成为企业全面改进市场营销活动，创造良好的市场营销效果的有效途径。
(1)优化企业外部环境，随着现代制造企业规模的扩大化、组织结构的复杂化，企业管理的难度也随之增大。为建立较完善的市场营销理念，顺利开展营销审计工作，应建立产权清晰、权责明确、管理科学的现代企业组织制度。在营销管理方面，规范与制约企业经营者权、责、利关系，只有这样市场营销审计才会成为我国企业改善市场营销活动绩效的受托责任的有效手段。从整体上考虑企业资源、产品同质性、市场所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等因素，提高制造企业的营销活动水平。
（2）树立正确的营销审计观念营销审计注重通过审计结果寻求解决问题的办法。由于企业的营销活动的集中性和综合性，以及营销环境的不确定性，营销审计是企业活动中难度较大的工作。因此，对营销审计理论与实践的研究，为企业提供制度化、规范化、科学化的高质量服务，树立正确的营销审计观念将成为推进营销审计的重要力量。
（3）提高企业实施营销审计的能力完善企业的各项规章制度，加强各部门之间的沟通与协作；提高企业管理者及员工对市场营销审计工作的重视程度，并加强对审计人员的培训；运用各种有效的营销审计方法，包括一般审计方法及一些特殊方法如因素分析法、本量利分析法、均衡率计算法、成本效益分析法等；保证市场营销审计活动的独立性与客观性。
本次活在时间从20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活动时间，总销售额100000元，环比增长率5%，除去节日期间8%的自然增长，实际增长率也达到了28%，超过了活动前5%预计增长目标。
活动时间安排紧紧扣住中秋假期情况，同样在6日至8日之间也出现了连续三日平均营业额xxxx元，并将这种形式延续到9月8日。
本次活动前期宣传费用，9月4日《商业刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣传费销售占比1%
从礼品发放情况来看，单比消费额有所提升，但消费额集中。
礼品发放数量比实际估计数量减少30%。
在6日活动内销售联通手机体验卡41张。与联通公司合作活动看，这种新型营销模式给消费者带来一些新意，尤其是联通公司在各主管营业厅悬挂“中国联通红楼百货 强强联合购物送手机体验卡”和印刷的500份宣传单页，“缤纷节日红楼百货中国联通强强联合 购物得联通体验卡”不但给我们的活动进行了宣传，同时“强强联合”也让消费者感受到了实惠。
从以上情况来看
1、媒体选择：
本次活动在媒体平台选择上存在不足，4日广告宣传打出，5日(周六)销售比上个周六却下降17.6%，在中秋前夕营业额应呈增长趋势，尤其是在促销活动的带动下，营业额增长应较明显。从数据上看，我们在媒体选择上存在宣传范围狭隘性和目标群体偏离性。
我们主打的是时尚休闲口号，目标定位在时尚女性和年轻群体，在媒体选择上同样应该选择在媒体中具有较高知名度的平台。符合商场和目标群体共性。
2、缺乏计划性：
促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。
3、营利部门与非营利部门工作协调性差：
各楼层专厅促销活动，不能定期反馈给把这些信息宣传到外部去的企划部，专厅促销信息成了内销文件，不能起到增加品牌顾客的作用，薄利多销的目的也成了一相情愿。企划部失去了这些信息的支撑，在活动计划拟订上，不能将商场活动与专厅活动结合，不但存在独立性，更甚使活动被孤立，营业部与代理商或厂家洽谈活动承担比例时，失去立场。
4、活动执行力差：
一项活动，无论大小，“策占三划占七”，可见活动实施重要性，即使再好的策略，没有人去实施，他还是等与零。员工对活动的促销知识了解不够，缺少服务热情，对促销活动促进上缺乏技巧和活力，在员工心目中没有“活动是在大量资金与人力投入下，营业额大幅度拔高的。
5、前瞻性和时尚性表现不够：
企划部成员应常走出去，了解最新市场信息，做好信息归整，并多了解时尚前沿时尚资讯。
以上就是对此次活动的总结，希望大家吸取教训，以后做的更好。
中秋商场促销活动总结(二)
本月6日-8日是卓朗电器为期3天的中秋促销活动日。本次活动以“帅康30年，感恩有你”为主题，主推帅康 20msup3;大吸力烟机套餐，力求通过帅康大吸力烟机扩大帅康烟机在高端烟机市场上的占有额，从而带动帅康品牌其他厨电产品。目前天气转凉很多家庭忙于装修，再加上这次公司买赠促销力度较大，我们此次的促销活动总体效果较好。
本次企划案的前期准备也十分充足，且配合前期魏总的两次动员大会的认真讲解和部署，各门店店长及公司各部门人员的认真论证，还有门店销售员工们的大力积极配合。本次促销方案真正形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。
在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐—“帅康大吸力套餐活动”，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。
在商品方面，帅康—中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，帅康大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的T928大吸力烟机，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。
但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：
1、部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。
2、新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。
3、门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。
4、门店在本次中秋促销活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。
5 、“帅康是用心主做高端厨电产品的大品牌”，广大促销人员对帅康产品的定位始终模糊，没有做到“以己之长攻彼之短”总用自家的低端产品和别人家的高端产品比，自家的高端产品束之高阁，导致在本次促销活动中，很多门店口径不一，促销力度受阻。这是生意中的大禁。
当然，任何工作要不断进行总结和检讨，才能把下一次的促销工作作好。希望广大帅康家人们能吸取总结本次工作的不足，完善自身，与卓朗共同进步。
家人们中秋三天所付出的辛劳和汗水，卓朗都历历在目，有你们的奋斗才有卓朗的今天，卓朗不会忘记为这个大家庭奋斗的每一位家人，卓朗与大家同在。
希望各位家人在休息过后，调整好状态。预祝家人们国庆再创新高，加油!!
中秋商场促销活动总结(三)
20××年9月10，市场部就中秋促销活动召开总结会议。会议对中秋促销活动取得的成绩和存在的问题做出总结分析，并对年底的目标任务做出总体规划。
公司于中秋期间开展的“中秋，王者归来”活动已经结束，公司针对此次活动的开展情况，进行会议总结。上午，会议在公司三楼大会议室进行，参会人员包括公司总经理周才友、营销总监冉亚夫、营销中心其他管理人员和各区域市场主管负责人。各区域市场负责人先后做了工作报告，会上大家各展风采，认真分析、总结了活动开展过程中凸显的新问题和值得借鉴的经验，把在这次活动过程中的工作成绩与大家一同分享，把自己在平时工作实践中的心得和经验倾力奉献出来。对于活动进行过程中存在的问题，大家各抒己见，对活动情况进行细致的分析和探究。
最后，总经理周才友和营销总监冉亚夫分别对会议内容做出总体评价，充分肯定此次活动取得的成效，强调各市场代表之间应该互相吸取经验和教训，营造一个互相学习，彼此提高的良好氛围，同时也是大家取得进步的好机会。周才友说：各市场代表和经销商要客服自身惰性，满足甚至超越公司要求，不断提升公司形象，提高自身效益，实现良性发展和多赢的局面。大会最后对的9、10月份任务做出具体规划。
承载着经销商朋友诸多期待和渴望的中秋促销活动，在经过长期而繁复的备战工作和轰轰烈烈的销售工作之后，已经告以段落。针对此次活动，公司对部分经销商进行了回访。
其中，河北隆尧、河南漯河、山东曹县、单县等地依旧是雅宝家具公司的销售冠军。平顶山、虞城等店则紧跟其后。而一些新店开业同样出手不凡，长葛、宝丰、太康等店都取得了不俗的销售成绩。当然，也有一些销售则让经销商感到心酸。整合众多专卖店的珍贵经验，我们试着分析导致销售结果天差地别的原因，并整理成文，希望对广大经销商朋友有所助益。
1、店面形象。
作为塑造品牌价值的第一步，店面形象的维护非常重要。正如一件礼服只有摆在精美的橱窗内才能更好地凸显它的价值不菲一样，作为国内知名品牌，雅宝家具的价值需要精美、高档的店内装潢、艺术性的饰品摆放、优雅的空间氛围来烘托和塑造。一个装潢高档、格调优雅的专卖店用自身的良好形象为店内的家具增值，所以，在二三级市场，良好的卖场形象是我们塑造品牌价值、展示产品档次、拉开与杂牌家具距离并避开与其低价竞争的第一步。
当走进店里的顾客经常把雅宝的产品与杂牌家具相提并论并讨价还价的时候，就说明你的卖场已经失去了塑造品牌价值的能力。失去了这一价值，你又如何与那些制作成本低廉的杂牌产品竞争呢?
2、广告宣传。
广告宣传有力保证着促销成绩的取得，经销商朋友要根据自身的店面规模、活动筹划、当地情况进行宣传。在刚结束的十一活动中，隆尧的成绩十分亮眼。从活动内容、广告宣传、导购人员到客户维护的各个方面，隆尧专卖店都做得很好。而在宣传方面，面对强势的竞争对手，隆尧专卖店更是投下了大手笔：一、把雅宝家具的广告做遍城市三条主要街道：在主街道，悬挂60条写着“恭祝隆尧人民国庆快乐”的红色吊旗;在另外两条街道，做满灯杆广告;二、大量发送短信。一方面普遍撒网，26万条短信轰炸;另一方面，在活动开始前对1000多个目标客户集中发送短信。以完善的活动内容和导购人员作后盾，以强力宣传来冲击人们的认知，销售成绩又怎么会不好呢?
强力而科学的广告宣传更有可能弥补地理位置的缺陷。加大促销宣传力度，不仅可以让更多的人了解活动内容、提升雅宝品牌在当地的知名度，还可以在一定程度上弥补地理位置所带来的先天不足，这是济南长清专卖店已经印证的道理。
3、客户维护。
此次活动中，有不少专卖店尽管受到来自公司、市场、自身等因素的制约，仍然取得了不错的成绩，这得益于专卖店的客户维护工作。正阳专卖店良好的售后服务为其在当地赢得了良好的口碑和信誉，与同类品牌相比，无形中提升了不少竞争力。
4、导购能力。
关键词：体育舞蹈市场营销，模式
前言
体育舞蹈的市场营销在我国仍处于初级发展阶段，但市场规模已接近千亿，以深圳港龙舞蹈文化机构为首的众多地域性的体育舞蹈培训中心已步入规模化的发展道路，越来越多的体育舞蹈赛事及体育舞蹈经营项目营运开来。通过对深圳港龙舞蹈文化机构营销模式的分析，未来体育舞蹈的营销趋势是多元的。在制定其营销方案时，应更多地关注3P（人员Personnel、服务流程process和服务有形化Physical evidence）。只要把握好3P，就能实现体育舞蹈在市场营销中的战略意义，形成一条完整的产业链，让体育舞蹈产业在市场中不断发展、壮大。
1 研究对象和研究方法
1.1 研究对象
1.1.1 深圳港龙舞蹈文化机构的经营项目及营销方式
港龙舞蹈文化机构创建于1998年，位于深圳市罗湖区南湖路庆安大厦负一层，是中国乃至亚洲国标舞界最知名最具影响力的舞蹈文化品牌之一。港龙舞蹈主席王永刚先生是唯一一位担任世界三大国标舞赛事其中两项评审的中国人。港龙舞蹈文化机构自成立以来，一直致力于推广中国国际标准舞的发展，通过举办国际国内大赛、舞蹈用品开发、舞蹈培训中心及国际标准舞俱乐部、舞蹈健身会馆的经营等，成功地打造了中国国标舞第一品牌。
1.2 研究方法
1.2.1 文献资料法
在中国期刊网上查阅与本课题有关的论文，并广泛阅读有关艺术文化产业经营、体育产业方面和市场营销等方面的书籍，为本论文提供理论支持。
1.2.2 专家访谈法
通过对以往研究成果的分析，结合体育舞蹈产业的实际情况，设计出市场营销访谈内容。电话采访直接回答。
1.2.3 数理统计法
对调查所得到的结果进行数理统计并进行必要的图表绘制。
2 研究结果与分析
2.1 营销机构的基本情况
2.1.1 体育舞蹈营销机构的经营项目
作为中国体育舞蹈营销机构的龙头企业，深圳港龙舞蹈文化机构的经营项目主要由五大分支机构来运营。这五大分支结构分别是：拉丁舞健身会馆、体育舞蹈俱乐部、舞蹈培训中心、舞蹈用品商城和赛事演艺事业部。在2005年至2009年各部门的盈利调查中，不难发现，在体育舞蹈营销中，体育舞蹈俱乐部的盈利金额占总盈利金额的40%，其次是拉丁舞健身会馆和舞蹈培训中心，分别占总盈利金额的17%和20%，值得一提的是，舞蹈用品商城和赛事演艺事业部的盈利金额存较大差异，只占到总盈利金额的15%和8%。深圳港龙舞蹈文化机构的各部门盈利情况存在较大差异也是普遍现象，很具代表性。一般来说，健身、娱乐与培训机构是针对于广大群众的，只要完善广大群 众的认可度就可实现此机构的长期、稳定运营，拥有相对固定的客户群。然而舞蹈用品 方面的销售存在一次性购买持续时间较长的弊端，若进一步推进舞蹈用品的广告力度相信会有不错的效果，而演艺事业部的发展与壮大也会推动舞蹈用品的销售。论文发表。演艺事业部 的盈利金额占到总盈利金额的8%，究其原因，其作品创作过程中投入的成本及进入市 场等其他活动投放的成本较高，这就造成了其自身价值的贬值；第二点原因仍是关注力度不够，赛事和商业性表演数量较少。论文发表。
2.1.2 体育舞蹈市场营销的业务比重及目标对象
据调查显示，深圳港龙舞蹈文化机构的拉丁健身会馆的业务量占到总业务量的25%，其主要内容是以健身为主要目的并具有娱乐性质的健身活动，目标对象以25岁至50岁的有稳定工作的都市人群居多；体育舞蹈培训中心的业务量占总业务量的15%，其主要目的是培养有潜力的参赛选手或教师队伍，着重培养青少年人群，同时会组织一些专业的集中训练以此促进体育舞蹈的学术与文化交流；体育舞蹈俱乐部，这是以娱乐和丰富大众生活为主要内容的业余培训，面向各个年龄段、企业和个人，可根据企业或个人的不同需要帮助策划表演以及比赛等，具有灵活性强，服务性专，覆盖面广等特点，占总业务量的35%；演艺事业部门占总业务量的5%，其主要职能在于可以策划、组办各种赛事、演出，调动专业选手和具有专业水平的舞蹈演员参与其中，以及配合各种类型的商业演出活动；舞蹈用品商铺占总业务量的20%，这是专以舞蹈用品为经营产品的销售部门，包括舞鞋、舞蹈服装、舞蹈饰品、舞蹈教材以及舞蹈服装订制等经营项目，目标对象针对于体育舞蹈人群。
2.1.3 体育舞蹈的营销特征
第一，根据经营项目不同，交易行为对象也有所不同，演艺事业部的营销对象是艺术作品，它以一定的形式表现出来以满足人们的精神需求，对人们生活的作用和改善往往是间接的。第二，体育舞蹈的作品本身具有创作和文化价值，它和市场需求之间有时会有一定的差距，而这种差距会造成演出收入无法抵消演出支出，甚至严重亏损。第三，一般认为，营销是消费者导向，故表演节目应迎合观众的欣赏口味和娱乐需求；而体育舞蹈是产品导向，追求的是自身的品味和创作价值，故体育舞蹈本身不能因附和市场而降低品质，从而使体育舞蹈与营销之间出现脱节的现象。
2.1.4 体育舞蹈营销的合作范围
深圳港龙舞蹈文化机构合作范围包括：时尚舞会、客户派对、公司年会、楼盘开张、节目策划、演员特派、活动承办等。
3 结论与建议
3.1 结论
3.1.1 体育舞蹈前景发展
据有关部门估计，至2009年全国有3000万体育舞蹈爱好者，而这个数字在未来的三年中会增加一倍，这使得体育舞蹈市场前景一片光明，这是实现体育舞蹈产业化的基础，在此基础上才可以建立体育舞蹈的市场营销模式。
3.1.2 体育舞蹈潜力所在
必须在现实操作上，有意识地填平大众文化与精英文化间的鸿沟。通过商业化操作和大众文化式消费，体育舞蹈市场营销具有很大的市场价值和潜在力量。
3.2 建议
3.2.1 借鉴国外经验，走自己的路
在充分重视我国体育舞蹈市场营销的同时，还要密切关注国际市场，才能确保我国的演艺市场与国际市场接轨，也才能真正终结横亘在中国体育舞蹈与营销间的鸿沟。论文发表。
3.2.2 策划经营
深圳港龙舞蹈文化机构经营成功的经验主要有三： 一是建立了初步的演出经营模式。二是与相关企业加强合作，互利互惠，使服装展示与体育舞蹈表演紧密结合。三是积极公关，争取社会资金赞助。这样，体育舞蹈与营销的距离越来越小，也因此获得了市场认同，体育舞蹈交流与碰撞也才因市场经济的推动而更加频繁和深入起来。让我们以崭新且独特的营销策略，来终结体育舞蹈与营销之间的鸿沟。
参考文献
[1] 科特勒（Kotler，P.).市场营销学原理[M].北京机械工业出版社,2006,76-108
[2] 佩罗特(Perreault) 麦卡锡(McCarthy).基础市场营销学[M].上海人民出版社,2006,108-147
关键词：市场营销；营销动态能力；构成维度；战略
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001—8204（2012）03—0073—03
在快速变化的市场环境中，企业产品生命周期不断缩短，顾客需求日趋多样化，企业营销活动面临着更大挑战。营销是企业为获得竞争优势而采取的各种活动，也是企业面对复杂环境，赢得市场竞争优势的重要手段，因此，企业营销动态能力成为决定企业市场优势的重要因素。然而，现有针对营销能力的研究均是建立在企业已有条件和环境基础上的静态研究，一个仅停留在已有优势上的企业将很快被富有创新性的对手取代，因此，研究营销动态能力对企业获取竞争优势具有重要意义。本文将在企业营销实践的基础上，从战略与策略两个层面探索营销动态能力的构成和维度。
一、相关研究回顾
营销能力是一个复杂的多维度现象，是人力资源、市场资产、组织资产的综合体，穆勒从企业内部和外部两方面分析了营销能力的构成，外部营销能力包括：企业宏观环境分析能力、行业环境分析能力、顾客关系、竞争者关系、渠道关系等微观营销能力；内部营销能力包括：企业商业理念、战略导向、企业功能整合、操作层面的市场定位等。纳佛和斯拉特则进一步分析了市场导向对企业赢得持续竞争优势的作用。韦博斯特从文化、战略、策略角度研究营销能力，认为从文化角度来看，营销能力主要是指企业培育共同的组织信仰和价值观的过程，这个过程主要通过企业的市场导向体现出来。在策略层面，营销能力主要体现在运用4Ps培育顾客关系的过程中，德益根据营销能力的侧重点不同，将营销能力分为由外向内、由内向外以及内外整合的能力。由外向内的能力主要包括企业的市场敏感度、顾客关系维系、渠道关系、技术支持等，由外向内能力的核心是企业能够比竞争者更快、更准确地预测市场需求的变化，并通过与顾客、供应商、渠道成员等方面建立稳定的关系而满足这种需求的变化。相反，由内向外的能力主要集中在企业的内部资源和能力，但是这些能力本身没有价值，其价值主要体现为外部需求和市场机会提供支持的过程之中。Vorhies和Harker则从营销策略的角度指出，营销能力应包含市场研究能力、定价能力、产品发展能力、渠道管理能力、促销能力、营销管理能力，核心是顾客的获得与顾客管理。
在营销能力研究的基础上，Fang和Zou提出了营销动态能力的概念，并将其界定为能在市场变化中创造和传递较好顾客价值的跨部门商业流程。营销动态能力属于较为宽泛的管理能力，它是管理者长期构建、整合和重构企业能力的基础，反映了企业为适应市场和技术变化而创造、使用和整合市场知识和营销资源的过程。Maklan和Knox从需求管理、创建营销知识、打造品牌、客户关系管理四个层面，分析了交易型、一对一营销、网络营销所要求的营销动态能力构成。可以看出营销动态能力是企业准确把握市场需求及变化趋势，整合运用自身知识、技能和各种资源，不断满足顾客需求，赢得市场竞争优势的动态过程。尽管现有文献已对营销动态能力的构成要素进行了探索性分析，但是，营销动态能力的构成和维度问题还有待进一步研究。
二、战略层面营销动态能力构成要素
战略层面的营销动态能力主要指影响和决定企业基本方向的基础性营销能力和要素，它是企业在市场中存在和发展的基础，也是企业的核心价值所在。其构成要素主要包括企业价值观、员工学习和个人学习。
1.企业价值观是基础，创新是保障
在20世纪70年代的经济危机中，美国学者针对美国、日本企业竞争力进行了比较研究，发现社会文化、企业文化是造成竞争优势差异的主要原因。如今，在新一轮经济危机中，世界经济面临严峻挑战，以创新为主导的德国企业却依然一枝独秀，早在十多年前，面对美国的新经济以及日本的家电、手表等传统制造业的崛起，德国企业积极进行精密机械、高端装备制造业等高科技行业的创新，使德国企业在该领域树立了明确的竞争优势。在创新的氛围中，德国平均年专利申请量为5万～6万项，职工平均专利生产率在发达国家也位居前列，因此，对于企业营销动态能力来说，企业价值观依然处于核心地位，它对企业的所有活动都产生了重大影响。而创新仍然是决定营销能力的重要方式，是营销动态能力的重要构成。企业在扩大创新积极性的同时，会在管理中容忍模糊，给员工以空间、自主性，如微软、苹果等企业弹性工作时间，同时，通过有效的信息管理和严格的工程进度计划管理来规范模糊性。此外，企业内部的正式、非正式交流对于创新和学习是十分必要的，不同视野的经验整合、公开对话和交流能够促进知识共享，激发新创意。企业应鼓励跨部门、跨层级结构、跨文化以及跨技术领域的交流，通过交流、碰撞为企业创新提供新的想法和思路。
2.组织学习是培育营动态销能力的方法
组织的营销静态能力主要包括：现有产品结构、品牌、客户资源、渠道网络等。在长期的经营过程中，企业逐步形成了具有自己特色的商业结构，这种结构成为营销静态能力的基础，它是对过去和现有经验的总结，需要通过动态能力不断增添新的内容。有时由于结构惯性的存在，还可能成为组织学习或变革的障碍，因此，企业只有不断通过创新、学习进行结构调整才能使企业的内外环境相匹配，提高企业营销能力。随着企业的成长，企业有增加层级结构从而变得更加机械化的趋势，因此，企业应鼓励创新、激励学习，降低机械化和制度化造成僵化的可能性。企业动态营销能力包括：企业学习、创新氛围、经验总结、营销战略规划等，通过这种自主的学习和总结，可以进一步提升、丰富营销静态能力。可以看出，这些构成要素更像是“无形资产”，其培育和构建均与企业价值观密切相关，并与静态能力相互影响、相互作用。
3.个人学习是促进营销动态能力成长的有效途径
个人的知识和技能一般被划分为人力资本的范畴，但是，个人的经验、能力、团队精神等确实是营销静态能力的重要构成要素，这是个人成长过程中的沉淀和积累，这种积累对于以后吸收同类知识、进行经验总结具有积极的促进作用，同时也有利于加强在工作中的学习能力。个人的知识来自于学习，学习方式包括规范的正式教育、参与企业培训、自我学习。个人通过学习可以增强、改变自己的知识结构，提高个人知识存量，不断获取市场经验，进而提高个人营销能力。
无论是个人或组织的营销动态能力、营销静态能力，都受企业价值观的影响和作用，企业通过动态的学习、培训、战略调整等方式，可以有效扩大和提高静态能力，从而实现企业营销能力的良性循环。可以看出，战略层面的动态营销能力构成侧重于企业内在无形因素的构建，重在塑造良好的企业内在价值、理念和氛围，但是，这些内在价值和理念的贯彻仍需要具体的、策略层面的能力。
三、策略层面的营销动态能力构成维度
作为企业能力的重要组成部分，营销动态能力的培育和发展离不开企业资源状况，并根据经营环境的变化及时进行更新和调整。策略层面营销动态能力主要是指实施层面的方式、方法，通过策略方面的能力将企业的基本价值观、创新、组织和个人学习等企业内部价值外在化。其构成维度主要有：企业营销观、环境分析能力、技术研发能力、营销传播能力、市场敏感度等。
（1）市场营销观是企业经营活动的指导思想，这种思想以企业价值观为基础，以竞争为导向，主要是明确以什么为中心开展营销活动。在营销过程中，营销观念直接体现了企业价值观，并对员工行为、团队精神等个人营销能力，以及环境分析能力、技术研发能力等都有直接的影响和作用。（2）环境分析能力。对于企业营销来说，市场分析是企业开展营销活动的基础，在消费者需求特征的基础上，通过技术研发将消费者的需求特征以及需求趋势变成现实的产品。没有良好的市场环境分析能力，就不能准确把握市场的脉搏，企业的市场开拓和技术研发就可能“南辕北辙”。（3）技术研发能力。如果说环境分析能力保证了企业信息系统的通畅，那么，研发能力则是将各种创意变成现实产品的保证，没有强大技术实力的企业，往往只能处在产业最低端的生存边缘。尤其是技术的快速变化，给企业市场细分的内涵、所在行业的内涵和外延等营销活动都造成了显著影响，更对企业的技术研发能力、新产品设计能力提出了更高的要求。此外，由于生产和制造外包产业的发展，许多企业已经开始采用控制研发设计与营销，外包生产制造的模式，获得了极大的市场成功，如苹果的iPhone与iPad、耐克、Adidas等著名品牌都采用了这种方式。（4）营销传播能力。营销传播能力类似于Vorhies等人所提出的营销管理能力、促销能力，其核心是将企业、产品的内在价值外在化，让相关利益者意识到企业、产品的价值。尤其是在我国市场上，营销传播能力在某种程度上已经成为决定营销成败的根本因素。如洋河酒业的一个蓝色包装定位，加上良好的广告文案，成就了一个著名白酒品牌。（5）团队精神是一个介于组织营销能力与员工个人营销能力之间的概念，它受企业价值观以及营销观的影响和作用，并通过员工行为和具体的服务活动体现出来。对营销动态能力来说，团队协作是进行市场开拓，增加组织知识和经验，提高员工素质和能力的重要方式。（6）市场敏感度。市场敏感度是企业和员工对市场信息和机会的捕捉与把握意识。良好的市场敏感度不仅使员工可以更好地收集市场信息，也可以增加员工的营销知识、经验和意识，这既是员工营销能力的存量资源，也是员工进一步学习、总结，提高自身营销能力的基础和保证。对于企业来说，较高的市场敏感度不仅能够迅速收集市场信息，而且有助于提高市场竞争优势。如海尔公司敏感地了解到农村洗衣机既要洗衣服，还要洗地瓜，及时推出了新款洗衣机，有效赢得了这一市场。（7）营销知识和经验总结。营销的实践性要求企业和员工不断学习、总结最新的营销经验和方法，这种总结和积累不仅有利于增强企业静态营销能力，而且有利于提高企业的市场开拓能力。
四、对我国企业的启示
我国企业普遍没有经历过成熟市场经济的洗礼，不但缺乏必要的企业价值观、营销理念，也缺少相应的营销专业人才、技能、经验和能力，这造成我国企业过分看重策略层面的营销能力，而普遍缺少战略层面营销动态能力。目前，我国企业对营销能力还有许多误解，如“渠道为王”、“品牌是广告打出来的”、“做营销就是做销量”等过于看重短期的经营行为。由于缺乏战略层面营销动态能力的支撑，致使我国许多企业经常面临诸多营销挑战和问题，营销人员像“救火队”一样到处灭火，而不能从根本上消除隐患。因此，企业营销动态能力培养必须两条腿走路，兼顾战略与策略。
首先是培育创新导向的企业文化和价值观念。企业文化是企业共同遵守的价值观、信念和行为方式的总和，重点是企业价值观、企业理念和行为方式的塑造，是企业生产与发展的指导思想。企业文化是对内的，主要是为了明确企业生存与发展指导原则，并形成一套以价值观、理念为核心的制度和规范体系，它将对员工行为、心理有重大的影响和作用。创新作为企业的一项具有很大不确定性的工作，既需要有形资源的投入，更需要宽松、自由的无形氛围，让研发人员有足够的空间和时间开展工作。此外，由于创新结果的不确定性与风险性，企业不能用一般的绩效评价方法、管理方法来衡量创新的产出，企业务必从时间、资金、设备等方面给员工创造一个有利的环境使得创新制度化、常态化。
其次，积极进行个人学习和组织学习，不断提高营销动态能力。企业营销动态能力对企业绩效有显著影响，而员工的受教育程度和技术能力在决定企业绩效的因素中占据很大比重。此外，营销是一个动态的过程，在这个过程中，环境在变，营销能力也要不断变化，如新加坡航空公司为了提高营销能力，更好地满足客户需要，不断更新客机、服务流程、服务内容，同时，经常进行企业学习和员工培训，提高企业的营销动态能力。
摘 要：当前高等职业教育的关键是启发学生主动实践，提升综合素质和专业技能。以赛促学，举办校内市场营销大赛是培养全体医药营销专业学生主动实践能力的一种重要方法，是提高学生综合素质的有效途径。本文阐述了《营销策划》实践课程的设计及组织与开展校内市场营销大赛的流程，通过以赛促学提升医药营销专业学生的创新与实践能力。
关键词：以赛促学；营销策划；市场营销大赛
《营销策划》课程是根据“遵循培养目标、服从岗位需要、突出能力培养、注重人文教育”的现代职业教育课程理念，以医药营销岗位职业能力培养为重点，与行企业合作开展基于工作过程的课程开发与建设，以学生为中心，以人才培养目标为导向，开展教、学、做一体化的理论加实践课程。营销策划实践是市场营销战略战术策划的相关实践训练，以赛促学是促使学生进一步掌握专业知识、培养实际营销技能的有效手段。以赛促学通过激发学生的实践兴趣，启发和培养学生的主动实践能力，将课程的实践内容以一个营销策划主题作为任务目标，再以市场营销技能竞赛的形式来完成实践内容。
一、《营销策划》实践课程设计
《营销策划》课程在医药营销专业中处于专业课的地位，是以医药市场营销实践为中心，结合医药营销专业特点、按照优化组合的原则研究设置的，是对学生进行营销策划实践能力专项训练的一门理论加实训课程，营销策划书的撰写是对医药营销专业学习的小结。课程主要包括营销环境分析、市场定位策划、市场竞争策划等内容，既反映了市场营销的基本理论，又融入了营销策划的前沿观点，要求学生掌握营销策划操作实务。该课程是以高等职业院校医药营销专业学生今后将从事的职业岗位需求为导向，根据行业标准作全面分析，设置课程所应涵盖的项目任务，设计合适的教学内容，并科学组织教学活动。课程考核注重平时学习，注重过程管理，平时到课及课堂参与情况占10%，个人与团队小组平时作业完成的质量占20%，期末考查案例分析与总结占20%，小组营销策划书撰写占50%。期末考查的案例分析题目与要求在课程结束前2周布置，考查不占用课堂时间，要求利用业余时间完成。
《营销策划》课程在医药营销专业第二学年下学期开设，实践课程以小组策划+课程学习的模式进行，实践部分进度安排时间为八周。第一周：每三名同学组成营销团队，成立工作小组，设计团队名称，明确团队目标，在学习中以团队为单位开展相关活动。第二周：完成“营销策划方案”选题工作以及选择专业指导老师。第三周―第八周：本学期营销策划实践课程结束前完成一份营销策划，要求按照策划程序与时间进度进行。课程结束后集中两个晚自习时间进行营销策划方案讲解与答辩，教研室老师评分并选出10个表现优异的队伍参加药学系组织的校内市场营销大赛决赛。
二、实施校内市场营销大赛组织方法
校内市场营销大赛每学年下学期举行，历时三个月。每年三月初向全校比赛征集要求，五月中旬进行营销策划方案初选，六月初进行校内决赛。比赛组织紧凑，一般开学两周开始，期末考试之前两周结束，避开学生最繁忙的开学和期末备考，是对于准备下实习的医药营销专业学生在校学习的总结，为学生到实习单位工作进行适应过渡。决赛由十个入围队伍参赛，设置一二三等奖及优秀奖，对所有获奖同学颁发获奖证书。赛程为10分钟营销策划方案PPT展示与讲解和10分钟现场答辩两个环节，内容涉及团队介绍，营销方案，中途所遇困难和解决方法等。主要邀请当地知名药品流通企业负责人担任评委和点评嘉宾。比赛流程如图1所示：
图1 校内市场营销大赛流程图
校内市场营销大赛的征集要求包括征集对象、征集时间、基本要求和说明；以校内医药营销专业、药学专业和生物制药技术专业为主；以团队为单位参赛，每队3人；营销策划方案基本要求主要针对策划内容，要求策划方案原创，字数在4000字以上，限期上交纸质策划书，按照排版格式要求A4纸打印。写作大纲由市场分析、营销策略、行动策划等三部分组成。要求每个参赛队伍根据所选择的企业或产品、服务等进行详细地市场分析，对决定有效营销策略所需的重要信息进行回顾和总结，主要内容有：企业的目标与任务、市场现状和策略、主要竞争对手及其优劣势、营销内外部环境分析等。营销策略包括所服务的目标市场和针对每一个目标市场涉及的营销组合的详细描述，具体内容主要包括：营销目标、目标市场描述、市场定位、营销组合描述等。行动策划是营销策划方案的最后一部分，该部分需要指出完成营销策略所需要的具体活动，并且评估最终的营销策略，是每个营销策划方案的亮点。要求每个参赛团队针对所选择的的产品或服务制定营销活动步骤，活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动等，需要具体指出参与具体活动所需要的人员和经费预算，最后对所进行的市场营销活动进行评估，评估流程主要是对营销活动是否按时完成以及营销活动开展方式是否正确等问题进行具体描述。
三、以赛促学对《营销策划》实践课程的提升
医药市场营销策划要求学生具备较好的表达能力、娴熟的销售技巧、较强的营销环境分析能力、目标市场营销（市场细分、目标市场选择、市场定位）能力、市场营销策略（产品、价格、渠道、促销）能力等。在传统的医药营销高职教育教学中，学生实践的目的、方法、过程等都是由教师来制定，学生学习过程都是被动实践。学生实践过程是将书本上学习到的知识进行巩固，对于知识点的灵活运用机会很少。将《营销策划》实践课程融入校内市场营销大赛，通过以赛促学方式充分发挥教师主导作用和学生主体作用，鼓励学生在专业课程学习过程中通过参加比赛驱动学生自主自觉学习专业技能。通过校内市场营销大赛有效提升了实践课程的质量，提高了学生的学习质量。具体来说，《营销策划》实践课程目标对应校内市场营销大赛如图2所示：
图2 《营销策划》实践课程目标对应校内市场营销大赛
通过组织市场营销技能竞赛来开展具有针对性和实用性的医药营销专业知识理论技能教学、通过营销策划的技能操作运用训练与决赛答辩中实际能力水平的演练考核，能够明显提高学生各项能力。校内市场营销大赛鞭策学生努力学习专业知识，掌握专业技能，为就业和深造打下坚实基础。
1、学生实践能力的提升：学生通过参加比赛，产生学习动力，亲身体验“优胜劣汰”的竞争，在周围参赛同学积极向上、热火朝天的比赛氛围中感受竞争的激烈性，激发自己去学习，而比赛过程中评委的点评又可以对学生的学习起到很好的引导和启发。教师在实践教学过程中通过结合《营销策划》课程特点，充分利用多媒体资源、案例资料和企业资源来调动学生学习的主动性和积极性，把讲授知识和培养实践能力结合起来，发挥学生创造性，培养学生分析问题和解决问题的能力，使“要我学”转变成“我要学”。
2、学生团队协作能力的提升：校内市场营销大赛要求学生以团体为单位参加比赛，展示团体的综合营销策划实力。在《营销策划》实践课程准备中，我们要求3名同学组成一个团队，以团队为单位进行训练，在策划过程中遇到困难的时候，小组一起讨论，以竞赛为平台，可以让更多同学在互帮互助中锻炼团队的组织和协调能力，在营销策划讲解中通过团队成员之间的通力合作切身体会团队合作的重要性，团队精神的培养有助于学生将书本知识与实践知识紧密结合。
3、学生就业竞争力的提升：医药营销专业专科学生之所以在学习中主动性不够往往是由于他们不清楚自己学习书本知识的目的，毕业之后能够胜任什么样的工作。2010年开始，我们对已经毕业药学系学生进行了就业跟踪，发现通过以赛促学，积极参与校内比赛的医药营销专业学生就业情况较好，用人单位评价较高。特别是在校内市场营销大赛获得优异成绩的同学，职业发展前景相比普通毕业生好。技能大赛给学生提供了一个施展才能的平台，有利于学生提高专业技能和职业素养。
4、学生比赛能力的提升：校内市场营销大赛是根据医药营销就业岗位设置的比赛项目，结合《营销策划》实践课程，将理论知识与实践技能紧密地结合起来。通过比赛，学生能有机会接触到真实企业，对医药营销的发展动态有更深入的理解。同时，参赛学生通过比赛考取CMAT市场营销助理证书，在就业中拥有较大的优势，比赛中表现突出的同学还可能被来自企业的现场评委看中，直接获得实习或就业机会。所以，校内市场营销大赛的组织对学生来说是具有挑战性、操作性、逼真性和竞技性的，这些优点都是传统的教学方法所无法比拟的。以全国高校市场营销大赛为契机，从2009年到2012年，泉州医高专医药营销专业学生连续四年在中国市场学会、教育部考试中心、中国中小企业国际合作协会主办的全国高校市场营销大赛总决赛中取得很好的成绩，累计获得全国二等奖一个、三等奖四个，获奖学生达15人次。
结论：通过举办校内市场营销大赛，更多的同学参与到比赛当中，为学生提供一个展示个人与团队技能风采、互相学习的开放平台。通过校内公开比赛对《营销策划》实践课程进行了效果展示和总结，对一年级医药营销专业学生起到很好地激励作用。以赛促学丰富了“竞赛+任务”的实践课程开发模式，在高职教育的人才培养过程中为学生提供了主动实践能力的机会，大大提高了实践课程的教学质量和学生学习质量。（作者单位：福建省泉州医学高等专科学校）
参考文献
强化终端竞争力
目前，欣顺祥电器的零售终端覆盖苏宁、国美、安顺广电、大润发、华联超市等市区大卖场和安顺区域县城和乡镇。张总认为，KA连锁、商超百货和地标卖场是对品牌提升形象展示的窗口，也是市场核心竞争力的有力保证，能有效稳定提高市场销售量，同时也能增加县城乡镇网点的经营信心。所以，商要从多个维度去强化在终端的竞争力。
一是终端形象和销售氛围营造，好的终端会说话。不光要有好的装修，好的陈列，还要有好的布置，营造终端氛围，一要清爽，二要生动。二是导购销售能力和导购话术。优秀的导购+优秀的话术=销量。三是现场演示和顾客体验。顾客的参与和体验，比导购讲一万句更管用。四是活动开展，让消费者感受到实惠，而不是便宜。
整体来讲，就是商要布局，即建网点，不管是分销商还是3C卖场，要有一定数量的网点来支撑，这只是动销的第一步。同时要把手伸得更长，协助、配合分销商，依托终端卖场，把产品卖到消费者手中去。同时，为了实现产品的动销，必须做得更细，更专业，无论是产品培训、终端陈列、氛围营造、渠道联动等，都要成为专家。例如，在苏宁系统，张总的格美淇终端形象、产品出样不输一线品牌，推出活动时，也得到苏宁的全面支持。
优化后台库存结构
保持终端的良性销售，要求后台库存的精细化管理，这也是企业盈利的核心所在。
商品动销率=（动销品种数/仓库总品种数）*100%，通常情况下，用动销率大于100%还是小于100%，来衡量库存是否良性，是否缺货，是否滞销，产品线是否过长等。张总说，这只是粗略的指标，商要精细化到具体型号，均价，残次，库龄，新老品更替，新品上市推进速度，周转率、周转天数等，从这几方面对库存结构进行跟踪分析，细化管理。
张总说，对库存的合理控制，会让产品能卖得动，愿意跟着你干的分销商就会更多，也使自己优化了以前的部分网点，实现从追求数量到追求质量转变。
2016年张总通过抓动销，抓库存，抓精细化管理，使所的格美淇热水器销售翻了两番。
提升促销质量
在促销方面张总也摸索出一些方法。一是抓住节庆节点，如店庆、大的节假日等；二是与其他品牌联动。相互借势，降低成本，效果最大化。
例如，在和苏宁系统的合作过程中，张总主要是抓住苏宁系统的活动节点，比如五一节、6.18、717、818等节庆点，借助这些节庆点的客流量。做主推、做带单、做宣讲、做布展、做演示等。
在具体的活动过程中，聚焦单品，重点突破。张总认为，越是在整体经济大环境不太好的情况下，越应该放弃以往用特价吸引顾客的模式，而是要推高附加值的产品。因为，真正来实体店买东西的都是有消费实力的人，买的都是中高端机。因此，促销要讲品质，差异化，而不是一味的低价。例如，格美淇推出Q3wifi热水器，张总研究产品的卖点，除了WIFI功能，还配置ISS智能记忆、ECO节能、双段预约等功能，又是千元的价格，性价比非常强。因此，在产品上市时候通过配合做一些推广活动，力争将其打造成为畅销产品，在“五・一”，期间大力组织Q3WIFI机的预售活动，格美淇热水器WIFI机，3999送3499茶几，1999送799自行车，在门店布展，场外宣传造势，微信传播等，也得到了苏宁的支持，并借助苏宁平台进行宣传。
在活动中，张总重点采用网络微营销，线上宣传、线下销售的方式来着力推广格美淇Q3WIFI产品。提前做好了充分的筹备工作，对人员的分工、物料的制作、场地的布置、朋友圈的分享转发等环节同步进行，而且对每天的工作节点进行3次跟踪，以保证活动的每个环节不会出现问题，提前做好预案，最大限度地确保活动效果，让消费者满意。
正是因为筹备工作的充分准备和团队的通力协作，五一期间Q3WIFI级预售活动非常成功。在安顺苏宁、安顺广电、大润发安顺店等大型家电商场同步联动周边乡镇进行预售，同时和国内某知名品牌净水联盟，一起同步开展‘热水进村、净水进寨’活动，3天的时间实现近100台Q3WIFI机的预售。
一．何谓市场营销系统
市场营销以研究综合性市场营销活动及其规律为目标，它通过发现顾客的需求，并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。
市场营销作为由企业、顾客、相关的环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。
由于企业的市场营销所面临的环境是复杂多变的，因而市场营销决策系统是一种半结构化系统，这类系统的决策含有大量的不确定因素，缺乏程序化的工作范式。因此，在这种系统下企业如何有效地进行营销决策，如何更有效地开展营销活动，这一直是多年来市场营销决策理论研究的重点与难点。
二．市场营销系统有什么特点
从以上对市场营销系统的分析，我们可以看到市场营销系统因受到企业外部环境多方面的影响，具有极大的随机性和不确定性，因而也反映出市场营销系统有如下特点：
（1）“市场营销系统是一个动态的、有机地结合的系统。”市场营销系统运行过程中的诸多具体决策应该在企业总的营销战略指导下，有机地结合起来。各营销策略应在互相联系、互相配合、互相协调的基础上共同发挥作用。另外，企业的营销活动涉及到生产过程和销售过程。如果我们将两者割裂开来，往往会陷入生产观念、产品观念或推销观念的误区，生产的产品难于被市场所接受，造成产品的适销性问题，进而影响到企业的利润。因此，必须把企业在生产过程中的活动和销售过程中的活动作为一个系统，为满足已选定的目标市场顾客的需求而互相配合、协调一致。
（2）市场营销系统是一个灵敏的反应系统。市场营销系统涉及的因素很多，其中既有企业内部因素又有企业外部因素，而这些因素无一例外都在发展变化着。因此企业的营销策略及其组合应能随着企业内外环境的变化而适时作出相应调整。如果企业的营销策略的调整落后于环境的变化，必将带来企业营销工作的失败。
（3）市场营销系统运作的好坏对企业的发展影响很大。企业的经营目标决定了其发展方向，而营销系统所要实现的目标是达到企业经营目标的最主要的保证。市场营销系统目标包括销量、市场份额、销售收入、盈利等目标。这诸多的目标影响着企业人员和资金需求，研究开发以及日常运作的资金投入。因此，营销在企业的整个运作中有着举足轻重的地位，一个好的市场营销系统总体决策可以极大地提高企业赢利水平，保证企业发展目标的实现。
（4）面向市场营销系统的工作及决策具有极大的灵活性及突发性。由于市场竞争的加剧，市场环境的变化，常常会出现一些意想不到的市场营销问题，需要企业进行解决。由于这些问题往往含有大量的不确定因素，因而这些问题的解决必须在全面系统的分析基础上，采取灵活的对策加以解决。
三．打造市场营销决策支持系统
决策支持系统（DecisionSupportSystems---DSS）是70年代末期兴起的一种新的管理系统。它是计算机技术、人工智能技术与管理决策技术相结合的一种决策技术，“它涉及到计算机软件和硬件、信息论、人工智能、信息经济学、管理科学、行为科学等学科”，旨在支持半结构化决策问题的决策工作，帮助决策者提高决策能力与水平，最终实现提高决策的质量和效果的目的。
DSS技术应用于市场营销决策的研究始于90年代初，在市场营销决策中的应用目前仅限于市场分析方面。因此，建立系统的市场营销决策支持系统仍是目前需深入研究的问题。
1．市场营销管理过程分析
市场营销管理过程中各阶级的主要功能如下：}
（1）分析市场机会。主要进行企业宏微观环境分析，从而找出与企业能力相适应的环境机会即企业机会，以及企业可能面临的威胁。
（2）研究与选择目标市场。针对存在的企业机会，根据顾客需求的差异性，划分并确定细分市场，进而选定适合于企业的目标市场并进行产品定位。
（3）制定市场营销战略。这里包括企业发展战略、企业业务发展规划及企业营销资源配置等。
（4）制定市场营销战略。这里主要进行的是营销四要素，产品（Product）、价格（Price）、销售渠道（Place）、促销（Promotion）的组合及具体实施方案。
（5）营销工作的组织、执行与控制。针对已制定的市场营销战略与策略，进行具体的组织、实施，并对营销计划的执行过程进行控制，以保证计划的有效实施。
2．市场营销决策支持系统的建立
广义地讲，人们的决策行动包括确定目标、设计方案、评价方案和实施方案四个阶段。
在确定目标阶段，主要是探查决策环境，进行数据和信息的搜集、加工、分析，确定影响决策的因素或条件。因此，在确定目标阶段实际上包含了问题识别和问题诊断两个内容。在设计方案阶段要理解问题，建立模型，进行模拟，并获得结论，提供各种可供选择的方案。评价方案阶段要根据确定的决策准则，从可行方案中选择出最优或满意的方案。实施阶段中将所选择的方案予以执行，对实施结果进行监测，并根据反馈信息对方案进行修正和调整。实际的决策过程并非如此简单，各阶段可能是相互重叠、交叉甚至跳跃进行的，最终形成的决策是各个阶段多次循环往复的结果。
采用快速原型法来开发市场营销决策支持系统，然后再周期性地改进、扩展、修改系统，这是常用而有效地方法。
对于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）总体结构形式基本采用层次型DSS。
针对市场营销实践活动，以下我们着重谈一下在MDSS系统结构中三库即数据库、模型库、知识库的具体实现及管理。
（1）数据库
DSS中的数据是和决策过程密切相关的，一切数据都要经过恰当的加工、浓缩。我们强调在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成与决策来设计数据库。在MDSS中，由于MDSS一般面向高层决策，所以决策过程除了需要企业内部数据外，还要应用到大量的外部数据，如市场需求量、市场价格、竞争情况等等。针对这种情况，我们采取了集成数据库即总数据库的方案，然后再利用数据库提取技术进行提取。当今市场环境已由卖方市场转为买方市场，市场需求多样化与多变性决定了营销工作必须具有即时性与动态性。为此，我们将数据库细分为静态数据库与动态数据库。象企业生产能力、企业资本、营销人员数量等一般较少发生变化的数据则放入静态数据库，而如市场价格、库存、市场环境等一类经常发生变化的数据则入放动态数据库。这样一来就可以大大的提高数据库的利用效率与效能，很好地适应外部环境的变化。同时，在MDSS数据库的设计中应注重企业内部的实际信息流，注意实践中数据传递的路径和方法。
（2）模型库
针对营销工作的特点，我们在模型使用上不仅要注重定量模型，而且还要注重定型模型。根据营销工作决策类型，我们基本上将模型分为预测类、投入产出类、优化类、决策类与不确定类等几大类模型。由于在MDSS使用中，每一个模型的生成与应用都需要大量的数据信息进行驱动，因此在MDSS中一定要强调模型管理与数据管理的结合，强调每一个模型都要从数据库提取输入数据及参数值，同时又将模型运行结果送回数据库。当数据发生足够的变化而要求模型变化时，模型也应能被修改。
（3）知识库
由于营销环境的多变性与营销工作的非结构性，在MDSS中必须大力加强知识库的运用。在MDSS中，知识库主要用来存放各种规划、因果关系、各类营销专家的经验与成功企业的营销经验。此外，在MDSS中还应有综合利用知识库、数据库和定量计算结果进行推理和问题求解的推理机，这方面主要涉及到专家系统在MDSS中的应用。
结合营销管理决策过程，在MDSS开发过程中基本采用模块化方式，即先按营销决策支持系统的子系统开发出各专用DSS，再在此基础上进行扩充，扩展到整个MDSS。这种模拟现实市场营销管理决策过程来建立MDSS，其优点是整个系统易于理解与实现，同时各子系统、子功能的划分也基本符合企业内的组织结构型态。我们给出MDSS的子系统及各自功能模块如下：
A企业市场营销现状及机会分析
a宏微观环境扫描与评价
b市场机会分析
c企业经营现状分析
d存在问题分析
e企业机会分析
B研究与选择目标市场
a市场细分
b目标市场选定及市场覆盖战略
c产品定位
C市场营销战略与策略制定
a制定营销计划
b资源配置方案
c产品决策
d价格决策
e销售渠道决策
f促销决策
D营销工作的组织、执行与控制
a营销费用预算及控制
b计划执行与控制
c盈利率控制
d正负反馈
其中子系统C中4P组合是营销工作的重点，其中的每一个都是一庞大的系统。我们之所以将它们放在市场营销战略策略制定子系统下而不让其自成体系，这是为了突出4P组合与营销战略相关的一个动态、有机、多层的组合。
市场营销是一个系统的、综合性的活动，强调营销因素即各子功能的相互配合和综合运用。而在这种模块化、分层系统中，各模块仅在市场营销整体功能的某一侧面为决策者提供支持，这样就易于造成各模块各自为政，实际上把最困难的综合决策问题留给了决策者。因此在子模块设计与模块集成过程中，必须注意模块间的协调与接口技术的应用。
四．驾奴市场营销决策支持系统
综合考虑市场营销与决策支持系统的特点，我们给出MDSS应具备的一些基本特征如下：
（1）为增强MDSS的实用性，完成预定的工作任务。MDSS应具备提供除给决策方案以外的支持功能，如信息服务、科学计算、决策咨询，即能支持企业各层决策。
（2）由于市场营销工作环境的多变性，市场营销决策经常面对突发性决策，因而MDSS应能支持这类决策，提供意向决策支持功能。而这十分强调人工智能知识库的运用。
（3）MDSS应能提供友好统一的人机交互界面，强调在决策过程中各阶段中决策者的介入，为决策者提供控制的权力，实现真正的人机交互系统。
（4）在目前已开发的DSS中，许多系统都过分注重于定量模型，而且这样一些定量的模型往往复杂而不适用。在MDSS中应能突出模型的适用性与定性模型的使用。
