时间：2022-06-22 19:57:15
根据我们15年来的研究，有五种核心销售技能对发掘销售人员的全部潜能最为关键，这些技能包括：建立关系；销售规划；提问技能；展示技能；获得承诺的技能。通过广泛研究，我们了解到，当销售人员在上述五个方面得到显著提高后，他的业绩就会得到显著提升。我们曾经对销售人员受训前后的技能做了对比和大量的标杆研究，并对销售人员的培训效果进行了连续跟踪，结果均显示：当上述五个方面的技能得到强化后，销售人员的业绩会出现显著甚至大幅度提升。此外，我们还对培养上述技能的培训方法进行了广泛的调研，并发现了一套行之有效的科学培训方法。
1、科学认识销售培训：流程VS 技能
销售是如此重要，但看看我们身边的销售团队及销售人员，他们究竟有多少销售行为是正确的呢？有多少人在真正享受“销售”呢？如何才能让销售不再成为“畏途”呢？最近的一份权威调查显示：62％的销售人员在销售过程中得不到承诺；86％的销售人员提问不当；82％的销售人员不能实现差异化，无法实现销售目的；99％的销售人员没有设定正确的销售目标。导致这些悲剧的原因是什么呢？如何让销售不再成为畏途甚至可以“享受”销售呢？
其实，早在20世纪80年代，我和我的同事们就注意到了上述问题，经过20余年的潜心研究和30余年的应用实践，最终，我们在90年代初创立了后来轰动全球的行动销售TM模型。
许多销售模型介绍的都是特定情形下的销售诀窍和技巧，其普遍存在的一个弊端是：销售展示会显得缺乏连贯性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应；这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，它们无法在展示中被恰如其分地运用。其根本原因在于对客户决策流程的忽视或漠视，无法在客户决策流程的基础上形成一套真正连贯的销售流程。
我们认为：销售是一种经过明确定义的流程，而不是某种机会性事物，事实上，如果销售人员仅凭感觉做事，或在展示商品时随心所欲，那么，他就会像多数人那样，成功的几率不会很高。许多销售模型都以某些特定情况下所应用的技巧为基础，而行动销售TM却推崇一种连贯一致的销售流程，这种销售沟通方式已经经过无数次的验证，其基础是客户决策流程。行动销售TM强调销售流程，强调工具和实用性，能真正改变销售人员的行为，可以使销售人员在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势。只有把技能融合到客户的决策流程中，并形成一套科学有效的销售流程，你所选择的培训方法才是有效的，你才真正把握了销售培训的气门。
2、方法科学，计划严谨
有价值的培训能够将有效培训原则和跟踪评估原则相结合，以确保学员将所学技能“转化”成为实际工作绩效。以行动销售TM为例，企业的销售培训计划大体如下（见表1）：
在培训的每个阶段，可以辅以一些必要的工具，如此，才能真正做到学以致用。还以行动销售TM为例，该项目所配备的销售工具举例如下（见表2）：
企业在制定培训计划时，应有效贯彻培训与巩固、绩效评估等紧密嫁接的原则。概括而言，企业实施上述培训计划应遵循以下几大原则：
1） 培训前准备。新的行为不会自己从课堂走向实际，除非管理人员对这一过程加以支持并强化。在开始培训之前，要教授销售管理人员支持培训，将所学行为运用到实际当中去。在培训课程开始前，需要向学员分配训前“预习”工作。这种工作必须能够激发他们学习的兴趣，并能帮助他们掌握关键内容。要明确学员的特殊培训需求，然后在最初的培训中加以解决。学员需要进行基准评估，对培训前的基本技能和知识进行衡量。
2） 根据销售人员的具体情况制定培训计划。所有的销售环境都具有共性，但这并不意味着所有的销售条件都是一样。学员需要了解，哪些培训内容符合自己的需要。
3） 培训方式多样化。培训活动采用多种教学手段（研讨会、视频、讲义、在线课程等），辅以各种培训方法（展示、讲述、讨论、角扮演以及实践、实践再实践活动）。
4） 对培训内容进行强化。要对培训后的强化给予更多关注，花费更多的时间和精力对培训技能进行强化，要把所学知识和技能运用到实际工作当中去。某公司在实施此项培训时制定了16项每周强化计划，每次强化活动会持续一个小时，对所学内容进行巩固复习，帮助销售人员将所学内容运用到实际中。在强化过程中，学员的主管起到的作用最为重要，主管对相关行为习惯提出期望、要求，并对结果给予奖励，这些行为都要进行多次重复实践。
5） 向学员和主管说明，他们要接受相关评估。让大家事先了解需要对培训过程和工作行为进行评估，为每个学员确立认证标准，使他们能够尽量满足这个标准，没有获证学员要重新参加培训。
事实上，我们的建议是：如果你的销售培训计划不包括如下内容，请不要进行培训（请见表3）！
准备 课前准备：将学习目标与业务目标相校准。做好全面的培训前和评估前的准备工作。
培训 集中学习（MASS LEARNING）：奠定销售基础，形成整个公司都能遵从的“最佳销售实践”。将所学内容运用到实际中去。
强化 分段学习（SPACED LEARNING）：将新技能进行转化，产生实际效果。要求管理人员进行参与，并对学习计划的执行情况进行衡量。
评估 衡量学习（MEASURE LEARNING）：对学习进行评估，找出阻碍绩效提高的技能差距所在。
认证 查漏补缺（FILL LEARNING GAPS）：根据评估结果，对销售人员存在不足进行弥补，为最后认证做好准备。
关键词：高职院校；推销技巧；工作过程；课程改革
中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1008—4428（2012）08—1150 —03
课程建设与改革是教学改革的重点和难点，各高职院校正在进行一轮新的课程建设和改革。以基于企业商品推销中的完整工作过程为主线，我们进行了“推销技巧”课程的改革探索，主要体现在以下几方面：
一、重塑课程体系
我院打破传统课程体系，尝试在全体教师中广泛开展“课程重塑”工程，“推销技巧”在课程再造中进行了一些改革和探索。针对销售实际工作和职业岗位的任职要求，“推销技巧”课程按实际工作流程重新设计课程结构，构建新的课程体系。
以典型的推销活动流程为主线，打破主要以知识传授为主要特征的传统学科的课程模式，以完成项目工作任务的形式来组织课程内容和课程教学，让学生在完成具体项目工作任务的过程中来学习推销理论知识、发展职业能力，培养良好职业素养。基于工作过程“推销技巧”课程体系，以商品为载体，把“推销技巧”课程分成七个项目学习单元即商品推销准备、商品信息调研、目标顾客锁定、客户沟通洽谈、商品推销成交、商品售后服务和商品推销管理来学习。
二、改组教学内容
破除传统学科型课程，针对销售实际工作任务需要，以推销的职业活动为主线，以培养职业能力为本位，重新构建、安排和设计教学内容。基于商品推销工作流程，通过对推销工作过程中典型任务分析与归纳，总结为七项典型任务：
（一）商品推销准备
选择江宁义乌商品城或江宁苏果超市（在学院附近）的某类日用小商品，通过学生实地观察，收集资料，由学生归纳商品推销的准备内容（含顾客资料准备、企业资料准备、商品知识准备、推销员个体准备等），以及准备该项内容采用的方法。
（二）商品信息调研
通过江宁义乌商品城或江宁苏果超市的某类日用小商品实地调研、通过资料查询，设计商品调查问卷，撰写商品调研分析报告。
（三）目标客户锁定
通过前期调研、情境模拟等形式，由学生归纳寻找、接近顾客方法，并设计寻找、约见、接近目标顾客方案。
（四）客户沟通洽谈
运用观察法、角色扮演法、模拟情景法等方法引导学生总结、归纳商品展示方法，设计顾客异议和顾客投诉处理方案。
（五）商品推销成交
通过先期实地观察、调研，识别成交信号，会根据商品特点、销售环境等设计商品推销方案。
（六）商品售后服务
通过实物商品销售实践，归纳总结售后服务内容，设计售后服务管理的方案。
（七）商品推销管理
根据企业的具体业务，设计推销员培训内容，总结推销员自我管理内容。
通过此七项任务完成，运用所学知识，以销售团队为单位设计并模拟一次现场商品推销过程，并在此基础上进行一次商品实物销售。
三、改革教学方式
打破传统以推销理论知识灌输、教师讲学生听一言堂教学模式为以就业为导向、以学生为主体，把推销理论与推销实践紧密结合的教学方式，形成主要以任务驱动来完成教学内容（如上述七项任务）。课堂内通过案例分析、角色扮演、情景模拟、仿真练习，做到融“教、学、做”为一体；课堂外，通过营销大赛、推销大赛、企业调研、企业顶岗实训，实现理论与实践紧密结合。同时强化教学整体性、系统性。不仅注重推销各知识点学习，更注重各知识点灵活运用。
教学中设计了三项大作业来强化“推销技巧”课程教学整体性、系统性，提升学生全方位职业素养和职业能力：第一，在课程学习中要求推销团队选择义乌商品城（或江宁苏果）的某一类商品为载体，从推销工作七项典型任务第一项开始到最后一项任务结束，逐一跟踪记录、调研产品销售每个环节，全面系统了解该类商品销售的全过程。锻炼学生观察能力、倾听能力、文字撰写能力等；第二，模拟完成一次商品推销，要求学生写出完整销售方案，并在课堂上模拟推销。锻炼学生语言表达能力、方案设计能力、创新能力；第三，完成一次实物销售（限时销售）任务。由于学院无该项经费支出，我们采用各销售团队成员自筹经费方法（提倡量力而行），主要是选择价格较低的、数量适中小商品进行销售体验。学生可根据销售团队自身经济实力、销售环境等选择某一类小商品进行采购并销售。在实物销售方案中要求学生详细列出商品名称、数量、价格、销售成员安排、销售地点设置等，待销售结束时销售团队向全班汇报产品销售总结（含小商品选择依据、目标顾客分析、主要销售方法运用、财务报表、销售业绩等），并重点分析销售中取得的成绩、存在的问题及改进的方法。待全班所有销售团队汇报结束，各队间再进行互评，利用学生集体智慧取长补短，使各销售团队成员不仅熟悉了自己产品销售，还了解了其他团队产品销售特点，扩大了学生知识面，提升了实际销售能力，达到了全方位培养学生目的。
四、创新教学方法
由传统主要以“教师讲学生听、教师写学生抄”的灌输式教学方式转向以实际销售工作过程为主线、以就业为导向、以能力培养为目的、以项目教学为主要形式的任务引领式的教学模式，采用多种教学方法综合运用，不断改造、补充和创新教学方法，主要有：
关键词：行动导向;微课教学;销售管理
一、引 言
高职《销售管理》属于专业技能应用性课程。多变、复杂的市场环境对运用销售管理知识提出了创造性、灵活性和技巧性的要求。笔者根据对实际教学情况的反思以及对兄弟院校的教学考察，发现课程教学中主要存在如下问题：
1.教学模式传统。通过考察发现，目前销售管理课程教学主要是以教科书为依据，以教师为中心，忽视了市场岗位实际需求和学生的学习特点。教师预设好整个课堂，学生被动学习、被动接受。
2.理论与技能融合度低。很多教师在教学时被销售管理课程中的原理牵着走，教学内容不是讲授概念就是原理，使学生听得云里雾里、枯燥乏味，更谈不上实际销售能力的培养，从而造成学生面对市场不知所措。
3.考核方式单一。在考核方式上，大多以传统的闭卷考试为主。这种考核方式能较好考核学生对于理论知识的掌握程度，但难以进行市场业务操作技能的考核。
4.岗位能力不明确。在考察中发现，大部分高职院校制定人才培养方案时都在一定程度上进行学生岗位职业能力分析，但由于不同产品、不同行业、不同市场对实际销售能力要求各有差异，这使得关键职业能力体现不足，学校培养的职业能力与不同市场背景所需的岗位职业能力相偏离。
这些问题的存在亟待构建行动导向教学体系，倡导通过行动来学习和为了行动而学习[1]。为此，在信息与通讯技术迅速发展的时代背景下，开展高职销售管理课程微课教学研究，既符合学生的学习特点又能满足学生自主学习的兴趣。
二、基于行动导向的《销售管理》微课教学设计
为了全面深入地掌握销售管理相关理论知识体系，在学习过程中应不断地加以实际应用。对此，笔者就销售管理行动工作过程开发课程学习领域。基本思路是在开展用人企业和毕业生调查的基础上，从高职学生从事的销售管理相关岗位体系的“行动领域”导出相应的“学习领域”，再设计适合教学的“学习情境”并使之具体化，这一课程开发的路径可表达为“行动领域――学习领域――学习情境”[2]，见图1。
图1 学习领域课程开发的基本思路
在这样的思路指导下，笔者对销售管理课程进行学习领域的课程标准开发和微课教学内容设计。课程标准中包括课程目标、课程定位、设计思路、教学条件、教学内容、教学方法与手段和检查评价7个方面的内容。其中，教学内容根据行动导向教学的理念进行学习情境设计，并选择适合在线学习、移动学习[3]或视频教学[4]的内容开展微课设计，举例如表1：
表1 课程标准与微课教学内容设计举例
三、基于行动导向的《销售管理》微课教学实证
（一）研究假设
本研究需考察高职《销售管理》课程开展行动导向的微课教学是否存在正效应，及其与传统教学是否存在显著差异。因此，笔者提出如下假设：行动导向的微课教学能够激发学生学习的积极性;能够提高学生运用销售管理理论知识的能力;能够增强学生解决实际问题的操作能力。
（二）研究对象
本研究对象为丽水职业技术学院市场营销专业2010级、2011级和2012级学生。2010级共70人，2011级共87人，2012级共133人，总计290人。《销售管理》是该专业的核心课程，单学期开设4个学分，周课时为4个。为确保研究结果的可比性，各班级的授课计划、内容和进度做到了尽可能的平行。
（三）研究方法
本研究主要开展问卷调查和个别访谈，并对定量数据通过SPSS软件进行分析。
在学期结束时对授课班级采用封闭式问卷进行调查，以研究行动导向教学对学生学习产生的影响。问卷共25道题目，内容涉及学生对实施行动导向微课教学的认可程度;应用行动导向微课教学后的收获;对开展行动导向微课教学的整体评价。问卷数据统计时采用李克特五点量表法进行，即对代表“赞成、比较赞成、无所谓、比较反对和反对”五个答案依次记分为1分、2分、3分、4分和5分，有个别变量的缺失数据用相应变量的平均值来代替。通过SPSS软件对问卷可信度进行验证，其结果显示，Cronbach's Alpha=.850（>0.6），故该问卷调查具有很高的信度。
为进一步获得更多的实证信息，除问卷调查外还抽取学生进行访谈。访谈内容主要为：①你更愿意参与哪种教学活动，行动导向微课教学还是传统的教学模式？为什么？②行动导向微课教学使你受益还是受挫？你为什么会有这种想法？③你认为行动导向微课教学有助于你销售管理综合能力的提高吗？如果是的话，在哪方面最为显著？请结合自身经历谈谈。④你认为如何做才能使行动导向微课教学发挥更大效用？请结合个人体验提出意见与建议。
（四）研究设计
笔者于2013年2月至2014年9月进行教学实验研究。行动导向微课教学的组织方法多种多样[5，6]，大致可分为：项目教学法、案例教学法、角色扮演法和模拟教学法等四种[7]。笔者根据丽水职业技术学院市场营销专业人才培养方案的指导，有选择地、针对性地将行动导向微课教学引入《销售管理》课程，并开展以下几项教学活动。
1.组建团队，成立模拟公司
首先，将整个班级设定为某一名称的销售总公司;然后，学生按照5-6人分组并组建学习团队，各学习团队为总公司下设的销售分公司。教学过程中，指导各学习团队的模拟分公司真实从事某一种或某一大类产品的销售，可以在学校的创业一条街上销售，也可通过网络销售，每个月进行一次业绩评比、总结。各模拟分公司做好销售视频和现场录像等制作工作，为微课教学的安排提供素材。
2.定位角色，明确管理职责
在学生团队成立的模拟公司中，指导各成员进行角色定位，如销售总监、大区销售经理、地区销售经理、区域主管及客户经理等。角色定位好之后，要求各成员进一步制定公司管理制度，明确不同角色在公司中的管理职责，以便更好地开展模拟公司的真实业务。这样同时也为制定销售计划、设计销售组织、领导销售团队等销售管理职能的学习奠定了基础。
3.演练项目，实战运用知识
在校企合作的平台上，学期初设计好项目，各模拟公司通过一边学习销售管理知识一边完成项目内容，学期结束时进行汇报总结，以期把销售管理的整体系统知识让学生在项目行动中得到消化。如丽水六江源绿色食品有限公司欲开拓高校市场，假设各模拟公司就是该公司的销售部门，将如何为开拓新市场展开工作。其工作内容包括制定销售计划、设计销售组织、销售区域管理、销售团队管理、销售客户管理、销售过程管理等。
4.分析案例，共享兼职心得
教学案例不局限于书本、网络中的现成案例，更重要的是对学生在市场兼职中的实践案例进行运用。笔者通过对学生的亲身体验案例进行收集整理，一方面丰富了教学素材，另一方面鼓励学生在班级同学面前共享兼职心得。这不仅能肯定学生的市场活动，激发其将课堂与市场相结合的兴趣，更能在班级中形成案例共鸣，从而形象具体地将销售管理知识融入市场背景，并在市场中分析、提炼与总结。
5.学生主导，设计教学微课
首先，根据学生的职业规划、认知特点和兼职经验等因素，由各团队的学生自行设计微课的主题;然后，多个微课主题在各团队之间进行交流、修正，最终达成共识;最后，教师和各团队学生共同制作多种形式的微课，通过手机、电脑、多媒体等媒介进行课堂教学、在线学习或移动学习。
（五）效果评价
本研究针对2011级和2012级的授课学生共发放问卷220份，回收有效问卷220份，有效回收率100%。同时，抽样访谈25人次。笔者对收集的数据做样本检验和描述性分析，以获得学生对行动导向微课教学的评价。
1.样本检验分析
采用SPSS分析的独立样本假设检验方法分别对2010级、2011级和2012级学生的期末成绩进行方差分析，得知未开展行动导向教学的2010级学生期末成绩实际显著性水平（sig.=0.810）大于显著性水平（a=0.05），即成绩无明显差异。针对2011级和2012级开展行动导向微课教学的学生期末成绩进行独立样本T检验（表3），可以发现显著性水平分别为0.000和0.001，检验效果是非常显著的，说明就整体而言，实施行动导向微课教学对于学生期末考试的成绩影响是积极的，效果较明显，学生成绩整体有了大幅提高。
表2 2010级学生期末成绩检验
表3 2011级、2012级学生期末成绩检验
2.描述性分析
（1）学生对销售管理课程实施行动导向微课教学的认可程度。从问卷调查的数据中得知，学生对行动导向微课教学的接受度高，选择反对接受的为0，同时对行动导向微课教学的效益和作用做了较高的肯定，具体数据分析见表4。
表4 学生对销售管理课程实施行动导向微课教学认可程度
（2）学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获。调查显示（见表5），通过行动导向微课教学，认为对销售管理理论和实践知识的认识得到深化的分别占86.82%和85.45%，运用销售管理知识的能力得到提高占77.27%，解决销售管理问题的能力得到提高的占78.18%，逻辑分析能力得到提高的占71.36%，综合评价能力得到提高的占76.82%，判断决策能力得到提高的占63.64%，同时，写作能力和演讲能力得到提高的分别占75.45%和74.09%，尤其是团队合作精神即同学间的合作关系得到较大的增强（89.09%）。
表5 学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获情况
（3）学生对行动导向微课教学的整体评价。从调查问卷所收集的数据和个别访谈的情况来看，绝大多数学生都对销售管理课程实施行动导向微课教学持肯定欢迎的态度，认为这能充分调动其学习积极性。虽然，在学期初刚接触时感觉到难度高、压力大、挑战性强，但其中富有乐趣、实践性强。在学习的过程中一方面能帮助发现自身的不足;另一方面也使自己看到潜力;同时意识到团队精神的重要性。所以，学生都支持行动导向微课教学在销售管理课程中的应用，并建议在其他课程中广泛开展。
四、结 论
根据以上的实证分析得知：行动导向微课教学在销售管理课程中的实施是有成效的，能够激发学生学习销售管理理论知识的兴趣，对学习成绩产生积极影响;能够提升学生分析问题与解决问题的能力，鼓励更多学生积极参与社会兼职活动;能够引导学生进行恰当的职业定位，塑造基本的销售管理素质。同时，高职学生思维活跃但比较散乱，行为好动但自我约束能力不足，学习自觉性也没有本科生强，这需要开展行动导向教学加以引导。
参考文献：
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收稿日期：2015-01-03
那么，如何才能使经销商实现优良甚至火爆的销售，让销售弱小、痛苦的日子一去不再复返呢？笔者通过多年的一线市场的销售实战，与近百家经销商共同分析终端销售难题和解决方法，以市场和经销商的现实情况为中心进行终端销售难题的破解，使销售一步步走上喜人的道路，甚至实现火爆的销售。
通过多年的实战努力，笔者发现终端销售并非是一块难啃的骨头——终端销售实际上是可以实现良好的甚至火爆的销售，只要经销商和其营销团队采用正确的方法，敢于下苦功的努力，把各项必须的工作做扎实，就能实现较好的、优良的销售，甚至是持久火爆的销售。
既然要实现较好的甚至是火爆的销售，那就要下点苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量变到质变，一步步推进终端销售的飞跃。其中，要实现火爆销售，经销商第一件要做的事情就是对区域市场进行整体运营的规划。
《礼记中庸》说：“凡事预则立，不预则废” 。说的就是：要想事情成功，就要先行计划好。事实上，科学的计划，对事情的推进和成功有着至关重要的作用。但是，笔者接触了各行各业上千位经销商，真正有完整的、科学的、实用的区域市场运营计划的，数量非常少。也就是说，大多数经销商没有对区域市场进行整体运营规划的习惯，他们一般的习惯是与厂家合作后，产品发过来了，思考一下在哪建个店，找几个人，就火速上阵进行销售了，其它的也就不用费神和啰嗦了。
这是一个好习惯吗？当然不是。尤其当前市场竞争都比较激烈，经销商代理经销的产品，在同一个区域市场可能有五家做，也可能做十家做，但更可能的是有十五家、二十家、三十家在做。可见，没有很好的规划，赤膊上阵就想打赢他人，获得广大消费者的青睐，是不太容易的。因此，要想获得较好的、优良的、甚至火爆的市场销售，经销商先行完成区域市场整体运营规划就显得异常重要了。
那么，如何进行区域市场的运营规划呢？都要做哪些工作呢？主要是四个方面，即市场状况分析、自身情况分析、年度目标制定和整体运营规划。
一、市场状况分析。《孙子谋攻》说：“知己知彼，百战不殆” 。我们先进行市场状况分析，就是要了解市场、消费者和竞争对手，看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯，以及竞争对手的长处和缺点，从而发现突破口，为自己的产品实现优良的销售打下扎实地基础。很明显，市场状况分析就是要对市场容量、消费水平、消费习惯、竞争情况等内容进行深度分析，达到“知彼”，为自己的“百战不殆”做好工作。
二、自身情况分析。就是做“知已”的工作。这一点也是易于理解的，因为市场情况是现实的，自己的情况也是现实的。那么，面对现实的市场情况，如何以现实的自身情况进行市场攻克呢？是不顾后果的攻克，还是以自身实力进行巧妙制胜呢？尤其是市场和竞争对手存在的缺点，自己的优势如何发挥，以及自己的资金实力和团队实力，都决定了操作的办法不同。事实证明，只有以自己的实际情况为依据，扬长避短，巧妙进攻，才能由劣势变成优势，实现较好的甚至优良的、火爆的销售。
三、年度目标的制定。这个目标要以自身的能力为依据，进行科学的制定，实现一步一个脚印，逐步地发展和壮大起来。例如自己所在的区域市场全容量可设置30个销售网点，而自己只能实力完成8个网点的设置，那还有22个网点怎么办呢？肯定要开拓二级分销商，从而把网点健全起来。那么，要开拓多少个二级分销商，什么时候完成开拓和网点设置呢？这就要进行科学的规划，如果有能力的经销商，可以一个月完成这个工作，迅速把销售面扩大；如果实力还不足的经觥商，可以分三个月、半年、一年甚至二年的时间，来完成这个目标。只要是科学的、实用的，这个规划就是成功的。所以，目标制定要以自己的能力、实力为依据进行制定，包括主体目标、网点数量、分销商数量、销售额、利润等内容，都必须是一五一十地制定好，然后全面执行，按计划分步骤和及时的实现。
三、整体运营规划。完成了年度目标的制定，就应该在这个目标范围内，把整体运营规划好，而这个整体运营规划就是为了实现年度的目标，即把年度目标的实现具体化。显然，这涉及的内容就比较多，而且一条条都是实实在在的，例如团队运营整体规划、网络分销整体规划、产品上市整体规划、品牌推广整体规划、促销活动整体规划、服务实施整体规划、火爆销售整体规划、激情管理整体规划等内容。
关键词：工作过程；市场营销专业；课程体系；技能型人才
基于工作过程的课程开发方法，又称典型工作任务分析法，是基于行动体系的课程开发方法，它是以培养能力为主线，根据现代职业工作整体化分析和描述为基础，而进行的工作过程系统化课程开发方法。它改变了学科课程体系下学生循序渐进地学习各门课程的方法，而按照工作过程，将相关工作任务涉及到的知识和技能进行整合学习。技工院校培养的是技能型人才，相比高校来说，更注重实用性。技工院校三年制高级班、中级班学制较短，在校学习时间一般仅有两年，如何在较短的时间学到实用的技能就更显重要。近年来，各技工院校相继开展基于工作过程的课程改革。笔者所在技师学院于2011年开始对市场营销专业进行了基于工作过程的课程体系改革与重构。
一、分析市场营销典型工作任务、行动领域和学习领域
（1）确定典型工作岗位。经过对广州及珠江三角洲多位营销实践专家访谈，并结合本校市场营销及相关专业毕业生的就业情况调查，明确了市场营销的典型工作岗位。主要包括终端门店营销和生产企业营销两大类岗位，终端门店营销岗位由初级到高级分别是：门店店员、促销员组长、主管助理、主管门店店长销售督导、主管、零售经理连锁经营部经理、零售部经理全国零售经理等。生产企业营销岗位由初级到高级分别是：销售员、业务员（业务经理）/客服专员（经理）/市场调研员销售助理、销售组长项目经理、产品经理办事处经理、分公司经理、产品总经理大区销售总监销售部经理、市场部经理、商品部经理销售总监。
（2）分析典型工作任务。通过组织实践专家研讨会，对营销实际工作过程及典型岗位群的具体工作任务进行分析，归纳出市场营销专业的典型工作任务共49个，详见表1。
表1：市场营销典型工作任务――行动领域――学习领域图
（3）确定行动领域。通过与企业、行业实践专家共同研讨和论证，对调研得出的49项典型工作任务进分析、归纳和总结，确定营销工作过程中应完成的9个行动领域（见表1）：熟悉公司、产品；市场调查与分析；产品推销；制订销售目标与计划；渠道分销；货品及库存管理；销售促进；电子商务；团队建设与管理；公共关系。
（4）构建学习领域。按职业能力和职业素质的形成过程以及学习领域之间工作过程的内在联系，结合学院教学的可操作性，将市场营销9个行动领域，转化为6个学习领域（见表1），包括：销售准备、产品推销、产品销售、销售促进、电子商务、拓展训练，构建工作过程系统化的专业课程体系。
二、选取学习情境
学习情境的选取一般是依据该课程涉及的具有代表性的工作领域和工作任务范围，根据工作过程系统化要求设计与开发的。我们针对市场营销6个学习领域的工作任务、知识、技能、素质要求的特点，有选择地整合企业行业优势，进行了各自学习情境的开发与设计（见表2）。
表2：市场营销专业各学习领域学习情境汇总表
三、设计课程方案
各学习领域的学习情境确定后，就可对学习领域课程进行具体的设计。设计时应结合该学习领域所对应的典型工作任务，将典型工作任务要求的内容合理地融入到课程方案里去。下面以销售准备课程――日用消费品销售准备这一学习情境为例，来进行课程方案设计。
（1）明确日用消费品销售准备的学习目标。①能通过查阅文字资料、网络、实地观察、询问顾客等方式收集日用消费品的产品与市场信息。②就某一类日用消费品，能描述其产品性能、用途、分类、顾客特征、行业标准、市场地位等。③就某公司的销售业务，能描述其销售模式、竞争策略、业务流程等。④能通过表格等方式评价某终端店铺的商品陈列、店铺形象。⑤能填写各类市场调研表格，准确收集市场信息。⑥能进行市场分析，撰写完整的市场调研报告。
（2）列出该课程的学习内容。市场营销的概念、目的、作用、本质；销售的概念、目的；销售的模式、竞争策略；日用消费品的产品特征；日用消费品市场的特征；信息收集整理的方法；市场调研的方法；巡店及店铺评价方法；市场调研报告撰写的知识和技能。
（3）提出评价建议。自我评价的内容：信息收集方法得当，收集的信息准确、全面；产品特征概括和描述准确、全面；公司的销售模式、竞争策略、业务流程描述准确；店铺巡查、考核到位、客观；市场调研表格真实、完成；撰写的市场调研报告规范、完整、客观，提出的营销建议有创造力。遵守各项规章制度，有克服困难能力，创新思维能力、独立工作能力等。
小组评价内容：任务完成情况；在完成任务过程中的表现情况如团队意识、纪律、责任意识等。
（4）设计教学思路与课时数。教学思路：成立工作小组，模拟销售团队；学生以小组为单位，选择一种市面上真实的日用消费品，并假定自己是经营该产品的某公司，模拟开展销售准备。在教师的指导下，收集产品和市场信息，归纳该产品的特征、与竞争产品的优劣势、市场地位等并展示；收集经营该产品的某公司的信息，描述展示其销售模式、竞争策略；开展市场调研活动，巡查该产品的相关店铺，并用有关表格进行评价。询问顾客对该产品的使用感受。通过各种途径了解其在某区域的市场竞争状况、市场份额，填写相关调查表格。开展小组讨论，撰写市场调研报告。各组展示市场调研报告，并互相评价。
课时数：30。
综上所述，技工院校市场营销专业基于工作过程的课程体系就是通过对市场营销典型工作任务的分析、归纳而衍生出来的，它紧密结合市场营销实际工作对人的能力的要求，让学生在工作中学习、在学习中工作，有效地促进了学校教学与职业岗位的对接，也促进了技工院校工学结合的技能型人才培养特色的形成。
参考文献：
[1]袁惠英，刘敏，张馨仪.基于工作过程的市场营销专业课程开发[J].当代教育论坛，2011（3）.
[2]杨剑平，付湘.市场营销专业的课程体系开发系统方案――基于工作过程导向[J].中国电力教育，2011（5）.
我院航空服务专业于2007年申报成立，2008年开始招生。在专业开设前期，我们曾多次前往西部机场机场、西安讯邦达贵宾服务有限公司、西安航空地勤服务有限公司等民航企业多次调研，确认了航空服务专业培养的主要方向，包括民航客票、民航客运、民航货运、民航安检。
《民航客票销售》是服务民航客票专业方向的核心课程。本课程主要针对机场地面服务环节中民航客票销售这一岗位要求设置，通过本课程的学习，使学生具备初级出票员基本技能和工作能力。
根据课程的特点，我们安排了《计算机基础》、《服务礼仪》、《形象设计》、《航空运输地理》四门前导课程，同时，依据旅客的乘机流程，该课程为后续的《值机与行李运输服务》、《航班运行服务》、《飞机载重平衡》课程做好前期准备工作。
2.教学设计
民航客票销售课程的建设步伐随着我院示范建设专业教学转型过程不断加快。在这个过程中，以工作过程为导向的专业教学模式逐步取代了以追求理论体系完整性的专业教学模式。民航客票销售课程教学模式也逐步的向以工作过程为导向的专业教学模式进行转换。
2.1课程设计理念
（1）从“理论”到“任务”，改革教学内容。课程内容从系统的知识体系模块向工作岗位技能进行转换，注重工作技能的培养。
（2）从“教师主导”到“学生主体”，改革教学方法。教学过程从重视教师的系统讲授，向在教学过程中以学生发现问题、帮助其解决问题的教学方法予以转换。以“项目教学”、“情景教学”教学取代原有的“知识传授法”填鸭式教学，以过程评价、结果评价取代原来单纯的试卷考试方式。
（3）从“学生角色”到“职业角色”，改革教学目标。教学目标从教师对学生进行模拟演示，启发学生服务潜能，向学生占领服务主体角色，主动寻求旅客需要的教学目标转变。
2.2课程设计思路
（1）“任务导向”的课程内容体系
以民航客票销售岗位的工作任务为导向设置课程内容体系，依据各工作任务的工作流程组织教学过程，开发了以工作任务为驱动的课程教学体系。
（2）以“结果评价”为主的考核手段
课程考核中针对教学项目，制定项目完成标准，通过学生完成的项目结果进行评价。以工作技能、工作素质的训练和提升为目的，并辅助采用过程评价、态度评价等综合考核评价手段。
（3）职业资格培训与教学活动相衔接
学生对客票销售相关技能分项目进行训练之后，以中国航信自动出票资格考试的要求对学生进行全面强化培训，使学生具备娴熟的综合业务操作技能及基本的岗位素质。
（4）通过实际岗位训练提高学生综合职业素养
要求学生在校外实训基地进行顶岗训练，从售票技能到仪容、仪表、仪态等服务素质全面提升学生职业素质，培养其职业核心能力，使其真正做到与实际工作岗位零距离。
3.学情分析
《民航客票销售》课程开设在大一第二学期，这个阶段，学生已入校学习一学期，对所学专业有所了解，具有以下几个特点：
（1）专业课程学习热情高。学生于大一第二学期开始逐渐学习专业课，对专业课程期待较高，学习兴趣浓厚。
（2）电脑操作能力强。90后的学生接触电脑较早，并且我们之前已开设计算机类的课程，学生电脑操作熟练，善于利用网络资源获取新知识，为学生利用精品课进行预习、复习打下了良好的基础。
（3）学生自我意识较强。学生大多数都是独生子女，自我意识较强，需要利用合理的教学方法引导学生学习。
4.教学内容
《民航客票销售》是一门培训客票预订、客票销售、客票非正常处理基本技能的课程，有严谨的理论、技术及行业规范性要求，同时又具有很强的实践性、操作性，在实际工作中因一线面向旅客使得本课程的涉及面和内容更加丰富。
我们按照教学内容与行业要求相融合、教学项目源于企业实际岗位要求、知识技能培养应循序渐进的原则，经过与西安航空地勤服务有限公司、西安民航凯亚科技有限公司、西安航旅票务信息有限公司等多家民航企业多位专家研讨，对民航客票销售工作任务的分析，最终确定设置航班信息查询、旅客计算机订座处理、异常票务处理三大教学模块。同时，由企业专家指导参与编写了课程标准。
依据以工作任务为驱动设置教学内容的基本理念，由企业专家指导并参与制定了课程教学内容的整体教学设计及每一情景下的单元设计。
具体安排如下：
项目一、航班信息查询，包括三个工作任务：1.民航计算机订座系统注册；2.系统信息查询；3.航班信息查询
项目二、旅客订座记录的处理，包括八个工作任务：1.旅客订座记录的建立；2.旅客订座记录的提取；3.客票挂起与解挂；4.旅客订座记录的修改；5.团体旅客订座记录的处理；6.QUEUE信箱的处理；7.打票机相关操作；8客票销售结算。
项目三、异常票务处理，包括八个工作任务：1.客票变更；2.退票。
5.教学模式
本课程以航空公司、航空公司客票公司的民航客票销售业务为研究对象，以客票销售工作中的典型工作认为引领，采取“任务导向、学做合一”教学模式，对航空公司客票销售、航空公司客票公司的客票销售工作岗位能力进行分析，明确工作任务、工作流程及工作内容，以此为依据设计教学项目，让学生在完成工作任务、实现项目功能的过程中学习知识与技能，提高职业素养。
5.1教学方法
（1）项目教学
教学活动中以教学项目为驱动，采用提出任务 分组讨论 项目设计 项目演示 综合评价五步走的教学方式，将教学场所与实训场所，学生学习与教师指导融为一体。采用项目驱动五步走的方式，可调动学生学习主动性、创新性，使其明确学习方向，并通过组内讨论、演示、自评等环节，可增加学生与人沟通、互相协作等综合素质。
（2）情景教学
情景教学法结合项目教学法使用，在项目驱动下，学生必须借助一定的工作情景完成项目设计、项目演示，本课程教学活动中共设计28个教学情境，启发学生、调动学生学习积极性。
（2）案例教学法
给出学生具体的案例，让学生先以旅客的身份在航空公司官网完成航班信息查询及客票预定，最后让学生以售票员的身份自己在系统中完成客票的销售工作。通过具体的案例，提高学生的学习兴趣。
（3）综合培训
综合培训是指以工作岗位素质要求为目标，要求学生综合各个教学项目所涉及的工作任务，明确各岗位之间的工作关系，按照实际工作流程系统练习岗位技能、熟悉岗位职责。这样可以排除学生对各个教学项目孤立性、片面性的认识。
5.2教学技术手段
为保障项目教学、情景教学、综合培训教学法的实施，本课程教学中应用了大量的教学资源，采用多种教学手段。
（1）使用行业标准的培训软件
引入中国民航计算机订座模拟系统，为学生的学习和培训提供各航空公司相应的客票销售数据，这些数据信息来源于各航空公司以前年度真实的旅客订座记录数据，为学生提供了高度仿真、极具真实情景的学习环境。成为本课程教学活动中最重要的手段之一。
（2）利用多媒体工具
多媒体技术在教学中广泛应用，本课程教学过程中，教师制作开发了完整的多媒体教学课件，将难以理解的工作任务以及枯燥的操作流程生动化、形象化。
（3）回看学生演示录像
学做合一教学模式下，强调学生学习主体性。教学过程中将学生项目设计、项目演示过程录制成教学录像，通过学生回看录像的方式，让学生自己发现问题、分析问题，不断修正自己的操作流程，完善操作技能，增强服务素养。
（4）引入职业资格考试
本课程每年定期引入中国航信BSP自动出票证书资格考试，学生可自愿报名参加，通过这一方式，便利了学生获取相应职业资格证书，同时为学生进行自我学习后效果监测提供了相应的行业标准。
5.3教学考核
（1）引入职业资格考试培训。（中国航信BSP自动出牌证书）
包括笔试及操作两部分。
取得职业资格证书的学生，期末考试可免考。
（2）课程考核
期末成绩=平时成绩（30%）+期末成绩（70%）
平时成绩包括：课堂出勤、职业素养养成、三大项目测验。
期末成绩：考试成绩、服务礼仪、服务流程、旅客评价。
6.教学条件
6.1师资队伍
教学队伍中现有专兼职教师共10人，已初步形成一支素质优良，结构合理，教学与生产、教学与科研相结合的教学团队，有效地保证了教学改革和课程建设的深入发展。
6.2实训环境
（1）校内实训条件
电子客票销售实训室：电子客票销售实训室拥有40个工位、4台票证打印机，同时配备中国民航计算机订座模拟系统，该系统可以为教学提供各民航公司客票销售的相关数据，这些数据是来源于航空公司实时生产系统，为教学活动的组织和实施提供了最为真实的教学环境。
机场地面服务实训中心：机场地面服务实训中心以机场地面服务流程为基本依据，建有售票系统、值机系统、安检系统、登机系统，并配有相应的客票销售软件、脱机离港系统、安检系统，实训室内设有融教学与一体的多媒体设备。高度仿真的机场地面服务环境为学生职业素养、综合服务素质的培养提供了最佳的教学平台。
（2）校外实训条件
目前有西安航空地勤服务有限公司、厦门高崎国际机场、福州长乐国际机场、西安航旅票务信息咨询有限公司、西安纵横天地商旅服务有限公司等多家校外实习企业，为学生的顶岗实习提供了有力保障，同时，很多的企业也已成为我们的用人单位。
6.3教学资源
目前，由我院唐忍雪主编的《民航国内客票销售》教材已正式出版并投入教学使用，该教材图文并茂，已实践操作为主，采取任务导向的编写方式，吸引学生主动学习。
同时，《民航客票销售》课程已于2010年被评为省级精品课，所有的课程资源已上传至网络，方便了学生的自主学习。同时，开通了在线答疑系统，老师及时解决学生学习过程中的难题。
7.教学效果
学生在自我参与中提高了学习的积极性和趣味性，通过每一个项目的模拟实训，学生把所学知识转化为应用能力，模拟民航客票销售的服务流程，增强了学生的责任感及学习主动性，综合的模拟实训，让学生从整体上掌握民航客票销售的服务过程。以此培养适合企业和社会需求的民航客票销售应用性人才。
8.教学思考
（1）增加国际售票业务技能，拓展学生的就业面。
目前学生毕业时已完全能胜任国内客票销售的工作任务，但在国际票方面业务能力欠缺，课程组可考虑增加此方面的教学内容。
关键词：双基四实；牵引教学法；中国税制
中图分类号：G642.0文献标识码 A文章编号1002-4107（2014）05-0016-03
强调高职教育教学方法的实践性，强化高等职业教育的应用性，这既是高职教育教学特色的基本保证，也是培养高素质高技能人才的内在要求。为此，笔者通过多年高职教育的浸染体验和亲身实践教学方法的探究，在吸收他人先进教学方法的基础上，首创了“双基四实”牵引教学法。这种教学方法在教学环节上强调“实”字当头，教学过程围绕“实”字做文章，以“实例”为始、“实务”为重、“实用”为主、“实效”为本，从而促进学生对基础知识的牢固掌握和对基本技能的灵活运用，实现教学相长的良性循环。
一、“双基四实”牵引教学法的基本原理
“双基四实”牵引教学法是以教师为主导、学生为主体、牵引为手段、实效为目的的一种全新教学方法，不同于“驱动法”，更有别于“填鸭式”教学法。“双基四实”牵引教学法的基本原理（见图1）是通过选取与课程内容密切相关的教学实例（并不只是仅仅穿插几个案例），通过“实例、实务、实用、实效”的牵引，巧妙设计教学任务和教学路径，将实例所要揭示的内容于适时融入提问、讨论等互动方式中层层展开，充分调动学生积极参与，激发学生求知欲望。然后再通过实务和习题加以验证和巩固，加深学生对所学知识的理解，强化解决问题的成就感。这样，学生自然就会不把学习当作是一种负担，潜意识中就形成“我要学”的求知欲，将被动接受学习转变为主动投入学习。“双基四实”牵引教学过程是一个环环相扣相互联系相互依赖的统一整体，整个过程呈逻辑性递进式的周而复始[1]。
（一）实例牵引――激活问题
实例牵引就是以实例导入来激活教学内容。教学中的实例应紧扣教学目的、教学内容及重点难点，并具有真实性、新颖性和吸引力。实例牵引包括收集实例、提炼实例、设计教案三个环节。
（二）实务牵引――阐释基础
实务牵引是指以实务来加强基础知识的讲解。实务牵引主要强调“三多”，就是授课教师对课程的基础知识进行精确细致的“多讲”；教学中进行多种方式提问的“多问”；要求学生参与到基础知识融通到实例中的“多思”。
（三）实用牵引――培养技能
实用牵引是指结合实例和实务，体现互动性，着重基本技能的培养，把学业与就业、创业紧密结合，突出教学的实用性，注重职业素质的培养，努力使学生通过实训教学获得就业的技能。
（四）实效牵引――检验总结
教学取得实效是硬道理。实效牵引是指通过总结，检验教学效果如何。总结分三个层次，即授课教师小结阶段性授课内容和对实例教学情况得失的总结；同行（教学团队）通过研讨、公开课、互相听课等方式对一段时期的教学情况进行总结；学生对教学情况进行评价总结。通过总结，完善“双基四实”牵引教学法，提升教学效果。
二、“双基四实”牵引教学法的教学示例
拟以高职“中国税制”课程中“增值税的征税范围”一节内容进行示例教学。
教师结合学生已有的知识体系，拟定教学方案和教学设计，应用“双基四实”牵引教学法，对增值税之征税范围（2课时）的教学内容进行总体实施方案的安排和缜密的教学设计（见图2）。
实例牵引导入新课实务牵引知识剖析
实用牵引归纳总结实效牵引作业练习
图2基于“双基四实”牵引教学法下的教学设计
实例牵引，创设情境，导入新课
实例牵引 实例1：简要回顾上节课有关“增值税纳税人”方面已经教学的内容，知道了按照“经营规模大小及会计核算是否健全”将增值税纳税人划分为两类，同时也知道了工业企业和商业企业的生产经营活动都需要交纳增值税，那么具体到哪些活动需要缴纳增值税呢？如，卷烟厂对外销售卷烟与发给职工福利型的卷烟是不是都需要缴纳增值税呢？
实例2：根据我国增值税法的规定，纳税人提供下列劳务应当缴纳增值税的有（ ）。
A.汽车的租赁B.桥梁的修理C.房屋的装潢D.受托加工白酒
师：这两个实例实际上讨论的是增值税的征税范围。同学们想一想，从增值税的概念中，我们是否可以找到答案呢？
生：可以，是销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及从事进口货物。
师：很好。但这只是增值税征税范围的一般规定，还有没有一些特殊规定呢？下面带着这些问题，一起来看――增值税的征税范围[2]。
实务牵引，结合实例牵引于启发的问题之中，详解本节课的知识点，并进行实用牵引
从增值税的概念中，将增值税的征税范围进行提炼，即得到征税范围的“一般规定”。
（一）一般规定――“货物”和“劳务”
1.货物的界定
实例牵引（1）何为货物？先叫学生信手拈来几个日常生活中“货物”实例，然后再提问学生“电灯泡”是不是货物？再问诸如“电、房屋、阳光、空气”等是不是货物？
实务牵引学生的回答中可能存在争议。在争议中阐释知识：增值税中的“货物”是指包括电、热、气等在内的所有有形动产，要特别强调“有形”和“动产”这两个基本特征。“有形”就是指有形状，“动产”就表示在移动时不会改变自身的性质和结构。由此判断，“电灯泡”、“电”等都是属于增值税的征税范围内的货物；“房屋”不能“动”，所以不是货物；“阳光、空气”也不是货物，因为它们不是商品（只有使用价值而没有价值）。可以趁热打铁地再追问一句：“人”是不是货物？学生肯定会发笑，可以引导学生从构成货物的条件考虑，可以说，人既“有形”，又可“动”，两个条件皆满足，但不是货物，因为，人口买卖是非法的。
实用牵引注意提醒税收专业术语中的“货物”与日常生活中“货物”的区别，在货物学中货物的定义：凡是经由运输部门或仓储部门承运的一切原料、材料、工农业产品、商品以及其他产品。还要提醒学生注意将来学习关税时，关税的征税范围是指“货物”和“物品”，但关税中的“货物”是指“贸易性商品”。将来学习要注意区分增值税中“货物”与关税中的“货物”、“物品”及与日常生活中所讲的“货物”、“物品”之间的关系和不同。
实用牵引（2）货物何时纳税？销售或者进口货物时要缴纳增值税。
2.劳务的界定
实例牵引何为劳务？仍然叫学生举几个身边“劳务”的实例，如吃饭时食堂提供的服务，打电话电信部门提供的服务。其实，劳务范围很广，是指以提供活劳动的形式满足他人某种特殊需要的劳动事务。
实务牵引但纳入到增值税征税范围的只有两种劳务，即提供加工和修理修配劳务。
（1）加工劳务（委托加工或者受托加工）：由委托方提供原料及主要材料，受托方按照委托方的要求制造货物并收取加工费的业务。
（2）修理修配劳务：受托方对受损或者丧失自身使用功能的货物进行修复，使其恢复原状或功能的业务。
实用牵引提示注意：①加工劳务的条件：由委托方提供原料及主要材料；受托方收取加工费；②应税劳务的对象为增值税的应税货物；③有偿（货币形式或其他经济利益）提供的应税劳务；④纳税处理：由受托方按照所收取的加工费缴纳增值税。
实效牵引通过学习给出实例2的答案为D。
介绍了增值税征税范围的“一般规定”后，下面讲解“特殊规定”。
（二）特殊规定
1.特殊项目。特殊项目包括有：①货物期货，在期货的实物交割环节纳税（这里期货包括商品期货和贵金属期货，而不包括金融期货）。②银行销售金银的业务。③典当业销售的死当物品，寄售商店代销的寄售物品（包括居民个人寄售的物品在内）。④集邮商品的生产、调拨，以及邮政部门以外的其他单位与个人销售集邮商品，应征收增值税。⑤邮政部门以外的其他单位和个人发行报刊，征收增值税。
实务牵引解释清楚“特殊”在什么地方：一是要注意虽然销售的是“货物”，但销售者的主业务是属于非增值税征税范围；二是特殊项目的有限性及纳税环节的具体化规定。
2.特殊行为。特殊行为就是指特殊的销售行为，那么何为正常的销售行为呢？正常的销售货物是指货物的所有权发生转移并同时获得相应的经济收益，即通常所讲的“一手交钱一手交货”。
（1）视同销售行为。实务牵引视同销售行为一共有八种：第①②项说的是同一“代销”业务的双方，即将货物交付他人代销和销售代销货物；第③项总分机构（不在同一县市）之间移送货物用于销售的，（分支机构）移送当天发生增值税纳税义务；第④⑤将自产、委托加工的货物用于非应税项目、集体福利或个人消费；第⑥⑦⑧将自产、委托加工或购买的货物作为投资，分配给股东或投资者及无偿赠送给他人。
实用牵引①纳税处理：所谓视同销售行为就是指货物发生了转移，但货物所有权未必发生了转移；或者货物所有权发生了转移，但未必获得到相关的经济收益，但都应该进行增值税纳税处理。如“代销”的双方均应纳税，委托方在收到代销清单时，发生增值税纳税义务，而受托方是在售出代销的货物时发生增值税纳税义务（这里受托方虽然进行了货物的销售，但货款并不归受托方所有，且受托方还发生了增值税纳税义务）。并以此设问：这样纳税处理是不是重复征税了？与增值税“税不重征”的特点是否矛盾？一分钱没收到为什么还要进行纳税处理？（先设疑，将在后面增值税计算原理讲解中解决这些疑问）②将上述行为确定为视同销售货物行为的目的：一是保证增值税税款抵扣制度的实施，不致因发生上述行为而造成税款抵扣环节的中断；二是避免因上述行为而造成货物销售税收负担不平衡的矛盾，防止以上述行为逃避纳税的现象。
（2）混合销售行为。实务牵引混合销售行为是指一项销售行为既涉及销售货物又涉及非应税劳务，且前后两者关系密切。这里非应税劳务是指除加工、修理修配劳务之外的其他劳务；前后两者关系密切是指，后者提供的非应税劳务的行为是直接为前者销售货物服务的，两者之间是紧密相连的从属关系，实际上就是一项销售行为。
实用牵引纳税处理：混合销售行为发生后，要把两项收入（销售货物收入和提供劳务收入）合并，然后根据纳税人主业经营的原则，判定是要缴纳营业税，还是征增值税。即如果主业是要缴纳增值税的，那么一并缴纳增值税；如果主业是要缴纳营业税的，那么一并缴纳营业税。
特例：纳税人销售自产货物并同时提供建筑业劳务的混合销售行为，应当分别核算货物的销售额和非增值税应税劳务的营业额，并根据其销售货物的销售额计算缴纳增值税，非增值税应税劳务的营业额缴纳营业税，不缴纳增值税；未分别核算的，由主管税务机关核定其货物的销售额。
（3）兼营行为。实务牵引增值税纳税人在从事应税货物销售或提供应税劳务的同时，还从事非应税劳务，且前后两者关系不密切，即该非应税劳务与销售货物或提供应税劳务并无直接的联系和从属关系。
实用牵引纳税处理：纳税人发生兼营行为后，应分别核算货物或者应税劳务的销售额和非增值税应税项目的营业额，分别计缴增值税和营业税；未分别核算的，由主管税务机关核定货物或者应税劳务的销售额。
（4）兼有行为。实务牵引兼营不同税率的货物或应税劳务的行为称为兼有行为。即是指纳税人销售不同税率的货物，或者既销售货物又提供应税劳务。如某门市部既销售税率为17%的家用电器，又销售税率为13%的化肥、农药等。
实用牵引纳税处理：纳税人兼营不同税率的货物或者应税劳务，应当分别核算不同税率货物或应税劳务的销售额，分别计税。未分别核算销售额的，一并从高适用税率征税。
（三）增值税的免税项目
这部分作为了解内容，引导学生看课本，提醒注意免税项目的特点及符合免税的条件。
实效牵引，并融合于实用牵引之中
1.内容的总结。通过上面的共同学习，我们已经明确了增值税的征税范围，在学习这部分知识的时候我们需要特别注意：增值税征税范围的“一般规定”及“特殊规定”中视同销售行为的认定、混合销售行为与兼营行为的区别及各自纳税的处理。
2.在解决问题中检验学生知识的掌握程度和反馈
知识的应用能力
实效牵引问题1：下列各项中，属于增值税混合销售行为的是（ ）。
A.建材商店在销售建材的同时又为其他客户提供装饰服务
B.汽车制造公司在生产销售汽车的同时又为客户提供修理服务
C.塑钢门窗销售商店在销售产品的同时又为其客户提供安装服务
D.电信局为客户提供电话安装服务的同时又销售所安装的电话机
实效牵引问题2：销售电话机并代客安装。问题设置：判断这是一种什么销售行为（主要检验学生对混合销售行为与兼营行为的要义理解）？如何进行纳税处理（主要检验学生对所学知识的灵活运用程度）？
对于问题1的解析：答案是C 。A属于兼营行为；B属于不同税率项目的兼营；D属于营业税的混合销售行为；C属于增值税的混合销售行为。
对于问题2的解析注意引导学生的解题思路：首先，电话机是有形动产，销售电话机即是销售货物，要缴纳增值税的，而代客安装属于劳务范畴，但又不是“加工及修理修配劳务”，属于非应税劳务。据此，对销售行为的性质进行判断。其次，判断如何进行纳税。根据判断出的是何种行为并结合纳税处理原则进行纳税处理。最后给出答案：“销售电话机并代客安装”不难判断其是混合销售行为，这样可能很多学生认为，把销售电话机和代客安装两项费用加起来，一并缴纳增值税，也可能有的认为一并缴纳的是营业税。其实，单独这一句话是无法判断要缴纳什么税的，如果改成“邮电局销售电话机并代客安装”，这样根据主业经营原则，可判断一并缴纳的是营业税；再举一反三，如果改成“商场销售电话机并代客安装”，那么，就应判断一并缴纳的是增值税。
通过本节课的学习，要多启发学生熟悉生活中的增值税例子，使他们认识到增值税就在我们的身边。并要求完成作业（作业形式有理解题、选择题和判断题）：掌握并理解增值税的征税范围，调查现实生活中纳税人对其把握的程度。
参考文献：
［1］吴波.“双基四实”牵引教学法的探讨――基于高校“中国税制”课程的教学创新[J].湖北函授大学学报，2012，（3）.
[2]孙刚，吴波等.中国税制[M].安徽人民出版社，2012，（12）.
收稿日期：2013-08-03
关键词：体验式教学；销售管理；教学方法
一、开展体验式教学的必要性
高职市场营销专业中的《销售管理》属于专业技能应用性课程。在销售管理实践中没有千古不变或“永恒”的定理，必须对具体问题作具体分析。市场的复杂性和销售环境的多变性决定了运用销售管理知识的技巧性、灵活性和创造性。在学习销售管理的过程中，如果缺乏实际应用，就不能全面深入地了解有关理论知识体系，更难以掌握和运用。
在平时的教学中，教师通常会遇到两大问题：一是课程内容涉及大量的程序化操作知识，单纯靠教师讲解难以激发学生学习的热情与兴趣，也难以让学生理解其对实际销售管理活动的重要性；二是市场中遇到的突发事件和顾客的个别要求是没有办法预料的，这就对销售管理者的自身素质（应变能力）要求很高，必须依赖学生自身的摸索与总结。这两大问题的解决需要教师转变教学观念，从具体知识的灌输转变为培养学生的思维方式和学习观念，使学生知道得到这些知识的过程，使其“知其然”、“知其所以然”。因此，开展体验式教学是必要的。应根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现、还原教学内容，使学生在体验的过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义。
二、开展体验式教学的思路
在体验式教学过程中，笔者首先设置好教学目标，并尽可能为学生提供可听、可看、可触摸、可经历、可操作的机会，以创设体验环境。然后运用案例体验、项目体验、角色体验、公司体验等体验教学策略尽可能把抽象的知识还原成事实，让学生面对需要去思考、讨论、合作；让学生去体验事实，体验问题，体验过程、体验结论，使学生真正感受到感情与思想的萌生、形成和交流的过程，最后在体验过程中作出总结和提炼。销售管理课程教学过程中的体验式教学思路如图1所示。
图1 销售管理教学中的体验式教学思路
三、开展体验式教学的实践
以真实情境为素材、以操作体验为特色、以团队协作为支撑、以提高技能为目标，将不同体验式教学方法尝试运用在销售管理的教学实践中，旨在通过引导学生解决实际的问题，使学习者建构起宽厚而灵活的知识基础，发展有效的问题解决技能，发展自主学习和终生学习的技能，成为有效的销售工作人员。
1.案例体验，实战分析
这是一种在教学过程中围绕某教学案例，让学生深入体验案例背景后，综合运用所学知识与方法对其进行分析、推理，提出解决方案，并在师生之间、同学之间进行探讨、交流的实践性教学形式。案例教学能改变学生被动、消极地接受知识的状况，培养学生主动学习、独立思考、综合分析和创造性地解决问题的能力。
案例有两大类。一类是书本上及网络上的可搜索到的现成案例，这类案例数量比较多；而另外一类案例就是师生的实际市场销售案例，尤其是学生亲自实践的案例。笔者侧重对第二类案例进行运用。一方面收集整理学生自己参加社会实践的案例；另一方面鼓励有市场经历的同学在课堂上把自己销售管理过程中遇到的问题及自己的处理办法拿出来供大家讨论，展开实战性的分析。比如，在学习销售渠道的管理时，有一个学生提供了她个人的真实案例：她在校园中某一品牌的糕点，有一天，她接到了顾客的投诉，说校园中另外一个卖这个品牌糕点的人是有礼物赠送的，质问她为什么没有。经查找原因后发现，另外那个人是另外一所高校市场的商，而公司对此漠不关心。因此，该同学非常懊恼。同学们纷纷从多个角度展开讨论，并归纳出现在发生的是市场串货行为，从而提出多种处理意见。类似这样的案例为学生提供了一个个真实的情境，让学生有机会分享市场实战中的经验与教训，印象尤为深刻，对学生职业技能的提高有非常强的现实意义。
2.项目体验，探究操作
随着产学研合作的深入，市场营销专业的教师可能会获得较多的研究与应用课题（项目）。在这样条件下以专业教师承担的纵向与横向课题，尤其是与企业合作的横向课题为基础，让学生量力而行地参与此项目部分甚至是全部内容的研究与应用工作，对学生来说是很好的实践技能锻炼机会。因此，项目体验教学就是通过进行一个完整的项目工作（如销售渠道设计、销售计划制定、客户关系管理等）进行的实践教学活动。也就是让学生从解决实际问题出发，通过自己动手实践和亲身体验，主动收集信息，获取所需的知识，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身的经验体系的学习过程。当然，在项目体验中，需要教师合理安排教学实践，根据学生的能力与项目的难易程度和教学知识的关联度，妥善处理自我研发与学生参与、学生能力与教学知识关系等矛盾。
例如，为了让学生能深刻地理解客户经理及销售人员应该具备的素质，笔者挑选部分学生参与到丽水市烟草公司松阳分公司的横向课题“客户经理作用的发挥和素质的提升”当中来。通过为学生提供研究资源、项目机会和实践指导，让学生从解决实际问题出发，深入市场一线，自己动手实践和亲身体验，主动收集客户经理素质需求的信息，主动分析和探究问题，在研究的同时，将知识内化成学生自身经验体系的学习过程。然后，要求参与项目研究的同学在班级中开展经验交流活动，让学生用自己的体验去引导其他同学。对此，学生们普遍反映这样的教学方式远比教师在课堂中的说教要更加形象、更加容易理解。
【关键词】高尔夫；市场营销；课程建设；岗位能力
【中图分类号】G712
高尔夫俱乐部商务管理专业是国家骨干院建设重点专业，专业建设主要包括：人才培养模式、课程建设、教学团队建设、实习实训基地建设等方面，其中，课程建设是核心。而按照市场需求，根据专业调研构建课程体系，是课程建设的基础。
课程建设小组通过高尔夫企业人才需求情况、国内兄弟院校高尔夫专业人才培养状况、毕业生胜任工作情况等调研和高尔夫专业建设指导委员会论证，充分利用铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司校内实训基地资源，根据职业教育的要求，结合岗位能力，采取“学生员工化、管理者教师化、俱乐部课堂化、院企一体化”途径，逐步推进和完善“前校后场、工学一体” 的人才培养模式。构建高尔夫俱乐部商务管理专业课程体系，高尔夫市场营销做为本专业重点建设的核心课程之一，课程组成员共同制定了课程目标、课程标准、课程教学设计、教材建设、课程评价等方面进行了课程建设。
一、课程建设内容:
（一）工作岗位、岗位核心能力分析
与铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司、天津星耀五洲高尔夫俱乐部等企业合作，围绕专业核心能力培养目标，通过对高尔夫俱乐部工作岗位以及岗位能力的调研与分析，总结出岗位核心能力。工作岗位、岗位核心能力与核心课程对应关系见图1。
图1 工作岗位、岗位核心能力与核心课程对应关系示意图
在充分调研工作岗位、岗位核心能力的基础上，市场营销初次就业岗位、岗位晋升、未来发展岗位分析见表1
表1市场营销岗位发展分析
（二）课程标准
课程负责人到铁岭龙山国际高尔夫培训俱乐部挂职锻炼，任市场营销总监助理，并对大连金石高尔夫俱乐部、天津星耀五洲等省内外5个知名俱乐部开展课程建设专项调研，与俱乐部营销、管理、服务人员广泛接触，融入高尔夫行业职业资格标准，确定课程的知识、能力、素质目标，校企合作进行基于工作过程的课程开发与设计，制定突出专业核心能力培养的课程标准。
（三）课程教学设计
结合本专业毕业生的就业面向，根据行业发展的现状，选择代表高尔夫会籍销售工作任务作为核心课程的教学情境。以高尔夫市场销售项目和工作任务为载体；采用项目化教学或真实工作任务为导向的教学方法，依照职业成长和认知规律，进行教学情境设计。
（1）课程内容
通过充分的企业调研，经过本课程组成员与俱乐部营销管理人员共同分析，选取大连金石等高尔夫市场营销部市场策划、市场销售、会员服务三个典型工作岗位，归纳典型工作任务，结合市场营销岗位职责和标准，确定为课程的行动领域的工作任务，再将工作领域的工作任务转化为学习领域的学习任务，做为选择课程内容的主要依据。课程内容分为市场策划、市场销售、会员服务3个学习单元，下设12个项目，以工作任务为教学项目，让学生在真实的工作情境中将所学课程理论知识运用于具体的工作实践。
《高尔夫市场营销》课程整体及单元设计如下：
表2《高尔夫市场营销》课程整体教学设计
课程名称/（学习领域）：高尔夫市场营销
教学时间安排：90学时
对典型工作任务的描述：高尔夫市场营销包括营销策划、市场销售、会员服务等一系列营销管理过程。
本职业所从事的工作主要包括：市场策划、市场销售、会员服务。
能力目标：
1. 能为高尔夫球会进行市场调查与预测；
2.高尔夫市场定位；
3.目标市场选择；
4.营业推广等市场策划活动；
5.能够寻找与识别准顾客；
6.能够销售拜访；
7.客户投诉处理；
8.会籍管理；
知识目标：
1.市场调查与预测的方法；
2.高尔夫市场定位的方法；
3.目标市场选择；
4.准顾客的类型；
5.销售拜访的步骤；
6.客户异议的原因；
7.会籍管理的程序；
学习组织形式与方法：采用情景模拟、案例讨论、项目教学、俱乐部轮岗实训等多种教学组织形式，采用教、学、做三者结合以做为主的教学方式。
考核方法：
1.平时表现占30%；
2.理论考试占20%；
3.实训项目考核占50%，其中市场策划能力10%、市场销售能力25%、会员服务能力15%。
表3《销售拜访》单元设计
单元名称 销售拜访 学时 6学时
任务描述 每一个销售人员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。作为销售人员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访顾客的数量永远是成正比的。这是销售最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧， 你都应该严格遵循这原则。推销人员要通过一定的训练，让自己具有接近顾客的能力，并能够按照销售拜访的步骤，顺利实现销售拜访的目标。因此销售人员在此任务实施中主要是要意识到拜访顾客对于销售的重要性，掌握接近顾客的方法，明确拜访顾客的步骤， 并能利用技巧成功地拜访顾客，为下步的产品推介打
下基础。
学习目标 知识目标 能力目标 素质目标
1. 熟悉接近顾客的方法；
2.了解顾客心理与购买行为；
3.熟悉顾客异议的类型与原因；
4.掌握销售拜访的步骤和技巧；
5.挖掘顾客需求的方法和技巧；
6.促成交易的方法和技巧。
1.通过训练，具备接近顾
客的能力；
2.能够按照销售拜访步骤，具备顺利完成拜访推销目标的能力；
3.能够运用方法和技巧把握顾客的情况，挖掘顾客需求；
4.能够找到顾客拒绝的真实原因，并有处理顾客异议的能力；
5.能够分辨出顾客成交的信号，并有促成交易的
能力。 1.培养高尔夫礼仪；
2.培养服务意识；
3.培养职业道德；
4.培养应变能力；
5.培养创新意识；
6.培养沟通协调能力.
学习内容 1.掌握接近顾客的方法；
2.掌握销售拜访的步骤；
3.销售拜访的技巧；
4.挖掘客户需求。
教学条件 高尔夫营销管理实训室、高尔夫练习场、高尔夫专卖店、龙山高尔夫培训俱乐部。
教学过程 步骤一、组织教学
步骤二、情景导入
步骤三、新课讲解
步骤四、归纳总结
步骤五、下达实训任务
教学方法 讲授、讨论、项目驱动、情景模拟。
考核方法 1.挖掘顾客需求的能力（30%）；
2.项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（30%）；
3.团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%）
（2）教学方法、手段
教学场所安排到教室、营销管理实训室、校内实训基地（铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司），教师与俱乐部市场营销部工作人员共同实施教学，项目驱动、情景模拟，使专业技能在做中学，学中做中得到有效提升。
（3）教学资源库
校企合作建设与本课程相配套的教学资源库，包括学生学习指导手册、教师教学指导手册、教案、多媒体课件、教学录像、案例库、试题库、技能训练库、工学结合特色教材等。
（4）课程教学实施。
依托高尔夫营销管理实训室、高尔夫练习场、龙山国际高尔夫培训俱乐部和其他丰富的教学资源，由专业教师和企业兼职教师共同完成课程及专业实习和顶岗实习教学，使学生能够将专业基础知识和实践应用能力有机融合，从而具备营销岗位所需的知识、能力和职业素养，为从事高尔夫市场营销工作打下坚实的基础。
（5）考核方法
与企业共同进行评价考核，专业能力与通用能力考核并重，加大高尔夫市场营销岗位实训项目考核的比重，突出过程性评价。
（四）教材建设
教材建设是高职教育人才培养工作的重要组成部分，无论学生学习、教师教学均要依据教材内容进行。没有好的教材，即便有一流的教学设备，一流的教学师资，一流的教学管理，要提高教学质量也无从谈起。
高尔夫市场营销课程建设小组与铁岭龙山高尔夫培训俱乐部等企业合作，对接高尔夫球会市场营销部岗位能力要求开发工学结合项目化特色教材，在国内同类院校中起到引领和示范作用。
（五）网络教学资源平台建设
构建网络教学环境是为了实现高质量的教学资源的共享与传播，促进师生互动，形成开放、高效的教学模式，更好的培养学生的信息素养以及解决问题的能力与创新能力；科学地运用网络教学资源提高学生的学习兴趣、学习效率、打破传统的教育、教学方法，优化高职教学过程。
课程建设小组与远古赛银高尔夫软件有限公司、深圳大学高尔夫学院、点为高尔夫软件公司、铁岭龙山高尔夫培训俱乐部有限公司等共同建立围绕课程的开放性、共享性充分体现高职教育特色的网络教学资源平台。建立课程资源库，实现教学资源共享，满足职业资格培训与考证、企业员工培训和教学需要。
网络教学资源平台内容主要包括：教学课件、视频、教学软件、课程培养目标与要求、课程标准、企业案例库、课程素材库、技能考核试题库、训练题库、互动平台等。
总之，高尔夫课程建设是专业建设、提升人才培养质量的重要内容。把课程开发前期调研结果作为起点，确立突出专业核心能力培养的课程标准，统一课程内容与教学模式，推进课程建设的有效实施，运用发展性的课程评价等，将有利于高尔夫课程建设进一步发展。
参考文献：
营销培训的范围包括了产品进入市场前期、中期、后期的每一个环节需要的策略、技巧和执行方法，大到市场策划的整体策略，小到卖场促销的言行规范，均属营销培训的范畴。接下来是小编为大家整理的2020营销培训心得作文，但愿对你有借鉴作用!
2020营销培训心得作文一
经营为先，市场为大。20_年12月28日，我有幸参加了山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。催人奋进的开班讲话，严谨教学又认真负责的授课老师，满满干货的授课内容和每一位勤奋好学的各大园区市场营销人员就是这次培训课程的主要组成元素，处处都彰显着专业。
一、专业的开班仪式
建筑产业化办公室主任越淼做开班讲话。他强调：市场营销团队是一个作战团队，是企业拿下项目的保障，只有市场营销团队具备强战斗力、强执行力、能打硬仗、敢闯敢拼，才能支持企业在如此复杂的环境下得以生存和发展。他讲到，兵者，国之大事也;商者，企之要事也。每一位营销人员必须创新营销思路，全面提升自我综合能力，时刻备战，适应瞬息万变的市场环境，确保取得胜利。园区办组织这场培训就是要大家提高认识，提升自我，为园区建设发光发热。大家要珍惜每一次培训，练好内功，成为企业发展的“点睛笔”，助推企业高质量发展。
二、专业的师资教学
靓丽的李文娟老师又一次站到了讲台上，如果非要说个业余和专业，那么相比上次的商务礼仪培训，这次的市场营销当属专业。授课教师拥有从事市场工作多年的实战经验;授课内容从“营销之父”科特勒的营销的未来讲起，什么是营销，如何创新营销，再讲到我们现在的装配式建筑市场营销。用实例讲述抽象的营销概念，用发人深省的营销效果解释营销对企业发展的巨大作用。顾客导向化从始至终贯穿全教材，让我们体会到顾客是上帝的深刻内涵。李老师对招投标内容的讲述更是专业，从周边区域到全国各地，无不体现了专业二字。她的专业更要求每一位学员的专业，现在不专业，以后必须专业，这就是培训的价值所在。
三、专业的训后考试
本次培训为期一天，培训内容当堂消化，分小组复习，并向全班进行学习内容分享，强化自身的同时，帮助每一位学员将所学内容进行梳理总结，做到学有所得。培训的最后一个环节是考试，当堂检测每一位学员的学习效果，“课堂表现+考试得分”进行综合评比，让每一位学员不能掉以轻心，而是加倍努力。
四、征程万里风正劲，快马加鞭启新程
感谢园区办组织的培训，感谢老师结合园区市场营销当下的痛点和难点精心设计的课程，作为一名营销人员，我很庆幸，更感自身不足。我将以此次培训为起点，努力提升自我，向专业奋进，再树目标，成长不停歇。
2020营销培训心得作文二
20_年12月27日，我有幸参加了由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。
来自山西建投各园区的20位市场管理人员聚集在一起学习、分享。通过园区培训工作组组长授课、学员总结复习等形式进行，重点培训了《营销的未来》、《招投标管理》等市场营销相关知识。为期一天的培训，时间不长，但是丰富的内容、有趣的形式，使我学到了很多知识。
一、丰富的培训内容
这次培训对我们以后的市场工作开展有很强的指导性。
1、找准定位，为企业保驾护航。
开班前，越总别开生面的开班寄语，给我们明确了自我定位。越总强调了市场部对于企业的重要性，市场人员肩负重任;而后，越总举了《西游记》的生动案例，指出市场人员要做企业和领导身边的“孙悟空”，要为企业保驾护航。
正如越总所言，市场部作为企业的主导部门，对企业发展肩负着责无旁贷的重任，是企业发展的“龙头”，而市场工作人员是市场部的核心。在今后的工作和学习中，我们要明确自我定位，加强自身学习，为公司领导独当一面、为企业保驾护航。
2、强化理论，为市场开发助力。
培训中，李文娟老师的理论培训，使我们受益匪浅。《营销的未来》系统地讲解了营销的过去、现状以及未来的发展方向;同时，结合装配式建筑市场的情况，从装配式建筑市场的发展、策划、管理等角度分析，完善了我们的理论架构。《招投标管理》从工作开展的角度，系统地讲解了招投标基本知识、法律体制、应标策略等内容，丰富了我们的知识体系。
市场营销是近年来的热门课题，随着市场的成熟、竞争的激烈，市场营销理论体系的建立将越发重要，我们要从思想上重视，从理论上完善，从实践中总结，为园区贡献出符合我们装配式建筑的市场开发理论体系和经验。
3、循序渐进，从改变自己开始。
培训后，白总语重心长的鼓励和分享，给我们以启示。培训考试结束后，最终成绩没有达到自己的理想结果。白总鼓励我们：学习是一个循序渐进的过程，要稳扎稳打，要多下功夫，不断提高自身水平。同时，白总分享了自己从一个内向的技术人员到能够千人讲课泰然自若的成长经历，启示我们：改变自我，要尊重规律，循序渐进，不断挑战，最终我们将收获成长。
市场人员就是企业的“外交部”，由于工作的需要，我们会面对不同的客户、不同的甲方，同时，我们还需要主动介绍自己、主动介绍企业。这就要求市场人员自身文化素质要过硬，学会改变自己。我们要不畏困难，不断努力;学会适应，改变自己。
二、多样的培训形式
同时，这次培训方式，也使我印象深刻，值得我们自身开展培训工作借鉴。
1、方式新颖。
这次培训采用微信扫码报到、扫码签退、扫码考试等新兴的培训方式，极大地减少现场培训的组织工作量，提高了培训的组织效率。这值得我们各个园区在今后的培训活动中借鉴。
2、准备充分。
这次培训从培训手册的编写、培训学员的分组、培训考核的办法等细节上，都可以感受到这次培训工作组的细心和用心。“台上一分钟、台下十年功”，感谢为这次培训付出的所有领导和同事。
三、建议
1、培训形式的一点想法。
线下培训，培训效果好，但是投入的人力、物力也不少，进而限制了培训的频次。
2、培训内容的一点建议。
三人行，必有我师。可以让每个市场人员都用心写一些培训课件，分享和培训给大家。我们可以从中优选一批好的课件集体推广。这样既快又省，又能全员参与、集思广益。
2020营销培训心得作文三
我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：
1、销售人员要有专业的知识。
当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。
2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰
3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。
这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。
4、自信、勤奋，善于自我激励
这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。
2020营销培训心得作文四
我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识
到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、
说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。
透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：
1.“用头脑做销售、用真心做服务”
用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。
透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!
3、“商品+服务”/价格=价值
透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。
4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”
透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。
5.“F.A.B法则”
透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。
透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买_，让其做出购买的决定。
2020营销培训心得作文五
今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，通过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下面，我谈一谈个人的一点心得体会。
一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。
当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，但是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，通过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并通过交叉营销，让客户通过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。
二、转变经营思路，树立科学发展观。
1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。
坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。
2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，通过代理保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。
发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。
三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。
随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，通过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于_银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，因此我认为在日常工作中应做好以下几个方面的内容：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的内容，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。
四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。
针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，通过和员工一起生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日保持一种愉悦的心情，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自己提供的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。
五、强化执行力，提升管理能力。
何谓执行力?执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要通过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立积极正确的工作态度?我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。
1、要着眼于“严”，积极进取，增强责任意识。
责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。责任心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。
2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。
天下大事必作于细,古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。
3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。
“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”因此，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。
4、要着眼于“新”，开拓创新，改进工作方法。
只有改革，才有活力;只有创新，才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。
以上是结合本次省行培训内容和从事本岗位经验的一些打算和体会，不妥之处敬请领导批评指正。
《商务谈判》；课程实习；成绩评定；谈判技巧
《商务谈判》是国际经济与贸易专业中一门专业必修课程，同时也是实践性和行动力很强的理论实践相融合的综合学科。日常商务谈判的授课主要是介绍了商务谈判的基本理论、谈判技巧、谈判策略、谈判礼仪以及谈判过程中应该注意的其他情况和内容。在《商务谈判》的实习过程中，紧紧围绕实习目的，要求学生除掌握商务谈判的基本理论、程序应用和技巧实践等，还着重强调危机事务处理中对复杂事情的风险控制、平衡方式、利益关系处理等，着重培养学生对商务谈判策略在实际案例中的运用，为今后的工作生活打下坚实的基础。
1.《商务谈判》实习内容设定
传统实习方式，是将学生集中到教室，观看与商务谈判相关的记录片或者案例分组讨论，巩固所学理论知识，在实践模式上仍以“填鸭式”教学方式为主导，学生的学习模式属于被动接受型。
此次教学实习共计5天，采取校外实践和课堂讨论相结合的方式，将班级学生分组，每组6～8人，共分四组。实习内容紧紧围绕理论知识，将知识融入实践，形成有机结合，分组实施商务谈判活动的行动策划、方案实施、阶段总结和信息反馈等，培养学生独立思考、注意观察、分析问题的能力，达到从素质要求到能力要求的全面锻炼，使之更能适应社会对学生综合发展的要求。具体设定如下：
2.实习过程的把握
实习定位。学生通过认真的思考、沟通咨询和调查，确定了实践定位为产品的销售，目标对象锁定附近在校学生或其他人群，销售商品主要选择目标对象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品为主。在销售商品的过程中通过和供货方、购买方的不断谈判，提高自己的谈判技巧的同时也获得了适当的利润。
资金筹集。笔者从控制学生的投入成本入手，每组启动资金共计200元，先提供给学生每组50%的资金费用，剩余50%的费用由每组学生分担。既减轻学生的资金压力，也更好的让学生将实习时间投入到商务谈判中去，多联系供货方，寻找消费者。而且，因为资金中有50%的学生垫资，作为学生个人而言，他也很希望自己的货币在他的运作中能够升值，起到了很好的推动作用，化学生的被动实习为主动进取。
过程监控。在实习中，采用集中汇报、跟组调查等方式及时掌握和了解学生的具体实习情况。并及时对学生的实习情况进行分析和调控，协助学生更好的和供货商、购买方沟通、联系。
3.商务谈判技巧和策略的运用
供应商的选择。每组学生，对供应商选择上都很好的利用了商务谈判的专业知识，发挥了商务谈判的技巧应用。供应商的选择有两种情况：
情况一：两组学生对学校学生的情况进行调查的基础上，最终供应商选择了学校旁边的小商小贩。但在提货方式和付款方面有所不同：一组学生很好的运用谈判技巧，挑选精兵强将和摊位老板协商最后达成口头协议，不需资金提取货物，在销售完成后以成本价格加较小的利润空间返还给供应商，零成本运作的同时，带给学生的感觉是比较轻松；一组学生选择直接用资金从摊位老板那里进货，然后再根据目标顾客的需求和目前相关市场上供给的情况制定价格进行销售，在销售的过程中很好的发挥了商务谈判的技巧、运用商务谈判的策略。
情况二：另外两组同学选择到附近或远一点的小商品市场采购货物，这样不仅大大降低了成本，也比较全面的了解了此类产品在市场上的销售情况、需求情况，所谓“货比三家不吃亏”。学生在进货的过程中，就不断沟通交流，对商务谈判的策略、技巧、风险控制、利润把握等方面进行了实践。
目标顾客群选择。学生受实习时间、交通便利、资金额度、商务谈判能力等方面的影响，决定了此次实践的幅度和范围空间不同。在目标顾客群的选择上，他们全体出动，各显神通。有些小组直接将自己的目标顾客群定位为熟人，利用友情、交情来成交商品，但是，此种销售的利润空间较小，而且二次销售难以继续。有些同学摈弃了等客上门的传统销售方式，将目标顾客群选择为附近院校的学生，利用学生下课和就寝的时间、空间大力宣传，积极策划，销售商品，效果显著，绩效突出。
销售途径的选择。实习过程中，销售的商品大多为日常生活必需品，这就导致目标顾客群相同、销售产品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成为了各组思考的主要方向，各组采用了不同的销售途径、战略方式、谈判技巧、营销策略等来解决销售品雷同的不足。
第一种是同学主动出击、挖掘需求的方式，在宿舍楼中对产品进行兜售。这样做的好处是及时抓住商机、正确谈判，最后实现销售。第二种是选择人群集中地进行销售。此组学生选择了食堂附近、利用中午和下午学生到食堂吃饭的时间进行销售。并在销售过程中，采取了简单宣传和加强售后服务（给柚子去皮）的谈判技巧来销售产品；拉近了与购买者的距离，很好的运用了商务谈判中的沟通技巧，取得了良好的效果。第三种是设点销售。此组同学充分利用实习的时间，将摊位摆在了人流较大的地方，用热情的服务、多样的产品，征服了来此闲逛的人们。第四种是自制广告物品来促进销售。此组同学很巧妙的利用了商务谈判中的策略措施，卡通的宣传、自己设计的广告，热情的交流，独到的手段，吸引了周围的同学们，效果最为明显。
4.实习成绩评定方法的改革
【关键词】品牌驱动 汽车技术服务与营销 专业建设
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2016）05C-0055-03
一、汽车行业发展现状
（一）汽车产业升级与汽车产业政策松绑，对汽车销售人员提出更高要求
2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策，将打破新能源汽车销售的坚冰，新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车产量达340471辆，销量331092辆，同比分别增长3.3倍和3.4倍，而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。
同时，2014年国家工商行政管理总局《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式，汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。
而由于新能源汽车在产品性能、使用特点、补贴政策、按揭方案等方面与传统汽车存在着较大差异，因此推销方式也有所不同。此外，由于今后汽车销售由4S店单一品牌经营模式朝着多品牌混合销售经营方向发展，也会使汽车销售从业人员掌握单个品牌提升为多个品牌的产品性能及其推销技巧。
（二）汽车精品销售与二手车销售等“多元化”岗位，对专业人才提出了多技能要求
由于汽车行业的迅猛发展，由此衍生出的二手车销售、精品销售也获得了快速发展，并且远远超过新车销售的利润，成为了汽车企业主要利润来源之一，因此2015年来对这些岗位的人才需求日益增多，而原有的人才培养方案中，并未设置有培养二手车销售和精品销售的能力模块。此外，由于在原有的人才培养方案中也未设置汽车经销企业管理的相关课程，也未针对汽车产品的性能分析的能力进行课程设置，因此，一方面没能够满足汽车市场对二手车销售和精品销售的“多元化”岗位需求，另一方面由于没有打牢汽车经销企业管理的基础，学生后续的职业提升受到一定的影响。因为缺乏汽车产品性能分析的能力，与非汽车类的营销专业相比，学生在从事汽车技术服务与营销相关岗位工作时优势不明显。
（三）汽车消费者日趋成熟和理性，对销售人员的服务水平和销售技能提出更高的要求
随着汽车推广普及，已经成为广大消费者最常见的代步工具，汽车消费者的消费观念也日趋成熟和理性，对服务的要求更高，特别是在汽车产品日益同质化的现实情况下，服务成为了成功销售的关键要素，特别是对销售人员的礼仪、沟通交流、文字表达、团队协作、职业态度等基本素质的要求更高，甚至有些用人单位提出专业基本素质远远比专业技能更为重要。
二、汽车技术服务与营销专业建设现状
（一）专业人才的培养未能紧跟汽车产业升级和汽车产业政策
职业教育专业建设应与产业对接，为产业服务，而根据调研数据统计，目前广西职业院校同类专业都未能针对汽车产业升级和汽车产业政策松绑等现实情况对于专业人才的需要，增加新能源汽车销售和多品牌汽车商品性能的相关知识，本专业也同样存在这样的问题。
（二）专业人才缺乏二手车销售、精品销售等岗位能力的培养
二手车销售和精品销售近年来发展迅猛，这两项业务也是汽车企业利润的主要来源，因此各个汽车企业纷纷成立二手车部和精品销售部，因而对人才的需求量大。但是，目前包括我院在内的职业院校针对二手车和精品销售岗位能力的培养上，也仅仅停留在对二手车的鉴定与评估的表面理论知识，并未有针对性地设置关于二手车销售和精品销售的知识和技能模块。因此，在这两个岗位就业的学生由于专业基础较为薄弱，往往是很难胜任工作或是适应期较长。
（三）“2+1”人才培养模式，导致学生就业岗位定位不明确，因而缺乏学习的主动性
由于本专业一直沿用“2+1”两段式的人才培养模式，学生前两年都是在校完成学习任务，未接触今后就业企业的工作环境，不了解就业岗位对知识、技能、素质的要求，不清楚今后就业行业的发展趋势和广阔前景。因此，学生往往处于被动学习的状态，对专业技术基础课程普遍不重视，由于专业基础不牢固，在进行专业核心课程的学习时缺乏理论的支撑，造成了学生不能很好掌握专业实践技能。
（四）专业人才职业基本素养的短板，是制约专业发展的“瓶颈”
本专业与广西职业院校同类专业在进行学生职业基本素质的培养时，仅仅是简单设置一些素质类课程，通过课程的理论教学完成职业素质的培养，这种做法很难达到预期的效果，职业基本素质的短板极大地影响了学生的顺利就业，也进一步制约了专业的发展。
（五）课程未能很好的与岗位需求对接
本专业与广西职业院校同类专业在课程的开发上，均未能很好的将课程内容与岗位工作内容相对接，也没有很好的将汽车行业规范、标准融入到课程内容当中，更没有针对现有的设备进行课程的开发，使得上课内容与企业工作内容存在较大的差距，学生在校所学非用人单位岗位工作所用，极大影响了专业人才培养的质量。
三、汽车技术服务与营销专业建设思路
（一）建设目标
创新“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式；构建“1+3”专业技能模块课程体系；借助我系现有的多个校企合作共建实训室多品牌、多车型的整车设备，以及新建的汽车营销与礼仪实训室、新能源汽车实训中心为教学平台，进行有针对性的专业课程和教学资源库的开发。通过以上一系列的措施，突破本专业现存的专业基本素质不高、二手车销售和精品销售短板这两个制约专业发展的瓶颈，最终培养出紧跟汽车产业发展需要的能够胜任汽车销售（新能源汽车+传统汽车）、二手车销售、精品销售、维修接待等工作的具有本专业“素质名片”的高素质技术技能型人才。
（二）建设内容
1.创新人才培养模式，构建“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式
根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“2.5+0.5”人才培养方案，并采用“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式，前五个学期在校学习，第六个学期到汽车企业进行顶岗实习，并在第二学期安排学生到汽车企业相关岗位进行为期2周的教学见习，让学生提前了解工作环境、体验工作过程，认识各个岗位典型工作任务、所应具备的素质、知识和能力，最终明确学习目的，提高学习兴趣。这种培养模式充分考虑学生情况、职业形成规律，按照“基础能力――专项能力――综合能力”递进式地培养学生的能力，并将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效对接，如图1所示。
2.构建“1+3”专业技能模块课程体系，满足多元化就业岗位需要
本专业课程体系分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、专业拓展课、专业实践课、专业选修课（含订单班课程），其中专业核心课程用于培养学生的汽车销售和精品销售（含二手车销售）核心能力，专业拓展课程根据行业需求，将学生分为汽车维修服务接待与配件管理、汽车保险与营销策划、汽车销售企业管理三个方向，也就是“1”个专业核心技能模块课程、“3”个专业拓展技能模块课程。“1+3”专业技能模块课程体系培养学生的多元化岗位能力，以满足学生个性发展和行业企业对人才的需求，专业选修课主要是为学生今后职业发展奠定理论基础，满足其今后职业提升的需要，解决了由于二手车销售和精品销售的快速发展对本专业人才多技能要求的现实性问题，如图2所示。
3.基于校企合作品牌车型，开发共享型教学资源库
借助本专业已有的丰田、日产、福特、大众、奥迪、通用等校企合作共建实训室的多品牌、多车型，开发品牌车型产品性能说明，推销方法相关的配套学习资料，学生通过日系、美系、德系不同车型的产品性能、推销技巧方面的知识学习和技能训练，解决由于汽车产业政策松绑，4S店单一品牌销售转变为多个汽车品牌混合销售，对本专业学生多品牌汽车综合营销能力的问题。
此外，利用本专业建设的广西首个新能源汽车实训中心的插电式混合动力、纯电动汽车整车设备和相关培训资料，实车进行新能源汽车的产品认识、维护保养基本知识的学习和基本技能的训练，顺应今后几年汽车产业升级对新能源汽车的销售、维修接待、配件管理等岗位技术技能型人才的需求，解决汽车产业升级对新能源汽车后市场专业人才需求的前瞻性问题。
4.建设汽车商务实训中心和礼仪实训室，满足本专业素质、技能实践教学环节需要
结合汽车技术服务与营销专业岗位工作，以及汽车楼功能区的重新规划的良机，协助新建汽车商务实训中心。汽车商务实训中心完全按照汽车4S店要求建设，设置汽车前台接待、汽车展示销售区、精品销售区、配件管理销售区、二手车销售区，同时还考虑到学生礼仪训练的需要。学生可在汽车商务实训室进行实战型的汽车销售、汽车维修服务接待、汽车精品销售、汽车配件管理与销售、二手车销售等岗位标准流程实训，以及学生服务礼仪训练，全面提高汽车技术服务与营销专业学生的综合实践技能，如图3所示。
此外，将新建的礼仪实训室作为教学场所，改变以往只是简单的设置沟通技巧、礼仪基础等基本素质课程的成效不高的方式，针对提高职业基本素质构建“素质类训练实训――职业素质融入专业技能课实训――职业基本素质专项实训”三步骤的职业基本素养课程学习项目、实训项目等。同时选派教师参加国内、区内相关培训以满足素质课程教学需要，切实增强学生基本素质，打造本专业学生的“素质名片”，提高就业竞争力，解决本专业学生职业基本素养不高、就业竞争优势不明显的突出性问题。
四、专业建设与改革的特色
（一）品牌驱动，增强学生专业技能
利用校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型的实训室为平台，实施课程实践教学。同时，按照自治区精品课程标准开发相应的专业核心课程教材及课程资源库，并通过开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材，提高学生多品牌汽车推销技巧。通过整合资源，品牌驱动，从专业建设与改革后近一年本专业学生情况来看，切实提高了学生的专业技能。
（二）突破瓶颈，促进专业快速发展
通过创新“通专结合，素质技能并进”人才培养模式，制定包括新车销售（含新能源汽车）、精品销售、二手车销售、维修接待、汽车经销店企业管理等专业技能模块，特别针对本专业学生的职业基本素质的培养，建立三步骤递进式提升职业基本素质的培养路径，配套建成礼仪实训室，保障实践教学环节的顺利实施，突破本专业学生职业基本素质短板和专业技能的较为单一的瓶颈，满足汽车企业多元化岗位对人才的高素质、多技能要求，促进专业发展。
（三）适应发展，紧跟汽车产业政策和汽车行业发展
本专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求，适应汽车产业发展，增添专业办学活力。
（四）服务产业，提高学生就业竞争力
本专业人才培养不仅紧跟汽车产业升级发展需要，同时针对汽车企业岗位需求情况，进行人才培养规格的调整，满足汽车新车销售的大量需求，以及二手车销售和精品销售等岗位的人才需求，同时还增加汽车经销企业管理相关课程，以促进学生后续拓展能力的提升。本专业以服务产业为宗旨，根据岗位需求确定人才培养规格，所培养的人才满足用人单位的要求，最终提高学生的就业竞争力。
【参考文献】
