时间：2022-08-12 18:41:25
[关键词]销售管理；销售人员；问题；激励策略
在企业间竞争愈演愈烈的今天，如何增强自身实力，扩大企业规模，在激烈的竞争中获利成为企业必须面对的一个问题。同时，企业的生存与发展离不开销售人员，他们工作的积极性与动力可以成就一个企业的辉煌。正是因为如此，越来越多的企业管理者认识到销售人员工作的重要性。怎么样才能激发销售人员工作中的积极性成为各方管理者重视的一个问题。实践证明，通过有效的激励手段，能够极大激发销售人员的工作热情，推动企业销售工作的健康发展。
1销售工作人员和激励销售人员的重要性
11销售人员的重要性
随着我国市场经济的不断深入发展、现代信息技术更新的日益加快，对现代企业的销售人员产生了深远的影响。销售人员需要面对的不确定性因素不断增多，而客户的需求是千变万化的，这样的因素为现代企业的销售工作带来了挑战。众所周知，一个企业如果想在激烈的竞争中获利，最为关键的一点就是留住客户，不论新老客户，他们才是推动企业发展的重大力量。而企业的销售人员，正是发挥了沟通企业与客户的桥梁作用。通过销售人员，企业能够迅速掌握客户群体，而众多客户也是通过销售人员来辨识企业，企业销售人员的重要性可见一斑。
12激励销售人员的重要性
因为销售工作需要销售人员紧贴市场，这样的特征导致销售人员有大部分的时间战斗在市场前线，更有甚者一些销售人员常驻外地，他们远离企业、家庭，再加上销售人员经常受到销售业绩等因素的影响，所以他们内心压力加大。这样的状态反过来更会影响他们的销售工作。事实上，销售人员渴望得到激励，希望通过激励提升自己的销售技能，为自己、为企业带来更多的效益。除此以外，从企业方面来说，对销售人员乃至其他工作人员进行激励也是必不可少的，如果企业忽视了这一点，那么后果轻则影响销售业绩，导致企业业绩滑坡，重则导致人才和客户目标群体的流失。
2销售人员激励工作的思路及基本原则
21销售人员激励工作的思路
对于销售人员工作来说，激励机制是核心。通过激励机制，可以提升销售人员对工作的满意度，从而刺激他们及时根据情况调整行为以便与企业的要求相符合。这样一来，销售人员的个人价值将得以实现，并进一步推动企业实现经营发展的目标。需要明白的是，每一位销售人员的需求都是不尽相同的，这也就要求在销售管理工作中对销售人员制定的激励机制应该是系统、全面和有针对性的，切忌一刀切。激励机制的构建应以制定全面、完善的薪酬战略为基础，并围绕薪酬战略提高销售人员的薪酬待遇、提升其对企业的满意度与忠诚度。除此以外，还应该在此基础上对销售人员的业绩做出合理的评价，将企业发展与销售人员利益紧密结合起来，从而真正做到激发销售人员工作热情、挖掘潜能，提高企业经济效益，实现跨越式发展。
22销售人员激励工作的基本原则
221多样化原则
所谓多样化原则，指的就是确保激励方法与形式的多样性。马斯洛需求层次分析理论指出，社会个体在各阶段需求是不同的，有着高低层次的变化。他根据人们不同阶段的需求，将需求从低到高划分为五种，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我实现的需求。而当前的激励机制的构建正是以马斯洛需求层次分析理论为基础的。所以说，在销售管理工作中，如果激励的方法过于简单，那么销售人员的需求就无法得到满足，从而无法发挥激励的真正作用。因此，在销售人员激励机制的构建中，必须采取多样化的激励方式与手段对销售人员进行激励。
222公平性原则
公平性原则就是指对销售人员的激励必须公平，包括激励的公平和衡量业绩标准的公平。需要注意的是，公平性原则不是倡导平均主义，因为一切不以绩效为标准的激励都是不科学的，甚至会取得反效果，导致销售人员工作热情和积极性的受挫。因此，销售管理中对销售人员进行有效激励必须遵循公平性的原则，这就要求进一步健全与完善绩效考核机制，并采取措施对标准的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因为自己的好恶和亲疏影响最终的激励结果，尤其是这些激励与销售人员未来的职业发展和自身利益紧密结合。除此以外，销售人员还有可能存在一种情况，就是不论采取何种激励手段，以什么样的标准衡量绩效，销售人员都可能会认为对自己的激励是不公平的。这就要求管理者以敏锐的眼光发现问题，及时对抱有这样思想的销售人员进行心理疏导，从而保障他们高昂的工作热情。
223竞争性原则
销售工作的实质就是将企业生产所创造的价值转变为现金资源，用于企业的再生产，因此销售工作对于企业的正常经营与规模扩大起到决定性的作用。一般来说，从一个企业销售部门的实力可以看出企业的整体实力，因而销售的重要性不言而喻。正因为如此，销售人员的销售业绩某一方面决定了企业的业绩，而提高销售人员的工作能力和执行能力，是企业销售管理工作中的重要环节。鉴于销售工作的灵活性、竞争性以及多变性，在构建激励机制，激励销售人员时就必须体现竞争性原则。只有通过竞争，销售人员的积极性与潜能将被充分挖掘出来，从而为企业创造价值，实现企业的正常运行与发展。
3当前企业在销售人员激励中存在的主要问题
正是因为意识到对销售人员激励的重要性，越来越多企业管理者开始采取措施对销售人员进行激励。但是纵观目前我国企业激励策略，笔者认为存在一些较为严重的问题，影响着激励的效果。 31重物质奖励，忽视对销售人员的职业规划
虽然我国市场经济发展已趋向成熟，企业管理者也认识到对销售人员激励的重要性，但是笔者发现目前大部分企业对销售人员的激励还停留在物质方面。实际上，企业中的销售人员往往受过良好的教育，具有较高的素质和工作能力。这样的销售人员在追求物质基础的同时还更加重视自身的职业发展，他们更加看重企业能够给自己提供什么样的发展机遇。如果仅对激励偏向于物质层面，而没有针对销售人员的实际需求进行职业规划，没有为他们提供更加广阔的发展空间，这样销售人员在企业中缺乏应有的目标和动力，信心也相应丧失，轻则导致销售人员工作积极性不足、热情不高，重则可能会出现人才流失的现象，给企业带来巨大的损失。
32缺乏对销售人员有针对性、个性化的激励手段
根据马斯洛的需求层次理论，每个人的需求是不尽相同的，这就要求企业能够根据不同的销售人员在不同阶段的具体需求制定出不同的激励方式与手段。只有制定出具有针对性的激励手段，才能发挥作用。除此以外，对企业销售人员进行激励时，还应该体现出一定的个性化，从而满足销售人员的个性需求。但是目前企业除了重视薪资福利待遇等方面的激励外，在针对销售人员的能力考核方面还有所欠缺，存在一定缺陷。这样就限制了销售人员才能的发挥，真正有能力的人无法脱颖而出，并且也无法引导销售人员发挥出独特销售能力，不利于企业长远的发展规划。
33过分强调个人业绩，忽视对团队的奖励
现代企业发展倡导经济合作与合作共赢，企业产品的销售不再是依靠个人单枪匹马的能力，而是需要团队的共同努力。正是因为这样，现在企业对销售人员的有效激励应该向团队倾斜。但是实际上很多企业在薪酬体系的制定上过于强调个人业绩，忽视了对团队的奖励。这就导致一些销售人员过分追求销售量、追求业绩，从而无法与其他团队成员合作。有时在竞争压力的逼迫下，一些销售人员采取不正当的方式抢夺同事订单、客户资源，甚至花费大量的销售费用用来维护人脉关系。这样的恶意竞争导致销售人员人际关系较为紧张，影响了整个团队的战斗力，企业的整体实力会因此而下降。
4对销售人员有效激励的措施与建议
41采用多元化的激励方式
实践证明，单纯的物质激励远远无法满足企业内优秀的销售人员对成就感、荣誉感的需求。因此为了能够最大化发挥激励的作用，就必须采用多元化的激励方式。也就是说，除了薪资福利待遇等方面的物质激励外，企业还应该从以下几个方面入手。首先，企业要为优秀销售人员提供更加广阔的职业发展空间，提供更多的职位和晋升的机会；其次，要重视企业文化建设，并积极引导销售人员参与到企业的管理与决策之中，从而激发他们的认同感与归属感；最后，是企业要借助人文关怀，通过不定期的奖励来激发销售人员的工作热情。这样，通过多元化激励手段的相辅相成，就使得销售人员的需求得到充分的满足，实现激励效果的最大化。
42构建有针对性、个性化的激励机制
对销售人员进行有效激励的措施还包括构建有针对性、个性化的激励机制。这就要求企业管理者能够了解和掌握销售人员的具体需求，并针对他们的需求进行个性化的奖励，具体而言可以从以下几个方面入手。
首选，如果销售人员更加注重自身成就的实现，那么就可以给予其富有挑战性、高难度的工作任务。这样，销售人员在这些高难度、富有挑战性的任务中能够获得成就感，自然能够激发工作的热情。其次，对于具有权力需求的销售人员来说，能够获得领导与同事的尊重与认可、能够在未来获得更多的管理权限就是推动其在工作中兢兢业业，不断进步的动力。对于这样的销售人员来说，最好的激励方式就是引导其参与到企业更多的管理与决策之中。最理想的激励方式就是在公平公正的基础上，了解并把握销售人员在内心深处的强烈需求，综合物质激励与非物质激励，来实现多层次激励，促进企业经济的发展。
43选择恰当的激励时间和激励地点
在销售管理工作中，有效的激励措施还包括选择恰当的激励时间和激励地点。激励时间的选择应该根据销售人员的特点，并结合他们的工作表现，这样才能保障激励的最佳效果。比如，销售人员在工作中遇到挫折、困难等，导致信心受挫，产生悲观、沮丧以及情绪低落等现象时，销售工作管理者就应该把握时机给予销售人员关怀和安慰，这样在情感态度方面的激励有时候比物质激励更有效。除此以外，当销售人员工作较为出色，需要获得企业的奖励时，销售工作管理者就应该及时给予销售人员激励，以免他们因为激励的不及时导致消极情绪的产生。同样，对于地点的选择也是有技巧的。一般来说在对销售人员进行激励时应该选择规模较大或者具有重要意义的环境，如年终工作会议等，这样能给予销售人员极大的心理满足感、荣誉感。
44注重对团队的奖励
众所周知，个人离不开团队，在销售中也固然如此。因此，为了能够充分发挥激励的效果，就必须注重对团队的奖励。但是在奖励团队时也应避免“一刀切”的平均主义现象。真实有效的做法就是保持优秀销售人员和普通销售人员之间激励幅度的平衡性，从而使普通销售人员意识到只要努力就能够有收获，而优秀销售人员也会意识到如果在工作时不保持高度的工作激情，则可能脱离优秀的行列，最终使得激励能够发挥最大的效果。
关键词：激励机制；销售员工；激励成本
不同类型的企业,有着不同特点的员工,就需要不同的激励方式,要研究对销售企业员工的激励机制实施情况,就要从销售型企业及其员工特点、销售人员的薪金组成两方面来分析。
一、销售型企业员工激励中存在的问题
激励不当的原因各种各样，但他们最直接的后果都是形成销售人员的行为偏差,从而影响企业的销售业绩。当前销售型企业员工激励中存在的问题主要有：销售人员受到的激励水平不足；激励过度易引起销售员工行为偏差及激励目标的选择错误。任何一种形式的激励不当都会给企业老板带来或多或少的损失,作为老板或领导,若希望激励手段能够起到应有的作用,就必须细致地分析和选择销售人员、激励目标和激励手段,以减少激励不当问题的发生。
二、造成对销售人员激励失败的原因及分析
（一）激励措施对满足销售人员需要的偏离
激励措施是否扭曲很大程度上依赖于对人的需要的满足程度。激励措施的有效性亦取决于各种激励措施的协调程度。以赫兹伯格的“双因素理论”为例，保健因素主要结合工作环境、企业内员工的人际关系等求“稳”的思想，对员工的积极性有保持作用，而激励因素是指对员工所做的工作的激励，可以提高员工的积极性。企业应该把握员工在不同时期的具体需求，保证激励和员工需求一致。
（二）销售人员实现销售目标的困难
如果销售部门试图根据销售人员过去的销售业绩设定销售目标，将导致销售人员越努力工作，高销售业绩出现的可能性越大，销售目标“标准”也就越高。当销售人员预测到他的努力将提高销售目标时，他努力的积极性就下降。
（三）销售绩效难以准确评估
销售绩效的评估既有定量指标也有定性指标，某些定量指标和所有定性指标都可能是难以用数字来衡量的，即所谓的“产出难以观察”或“工作难以观测”。当工作难以观测时，激励措施将是扭曲的。
（四）授权激励的实施不当
授权的激励价值在于为下级表现自己提供机会，使下级有机会自我感觉良好。然而,有些经理担心下级干不好，便不断干预下级的工作。下级被看作是“经济人”，没有自，都是被动的工作，久而久之，就会养成依赖心理，“反正上级会来管，用不着我瞎操心”。这样的授权激励就没有体现出激励的价值。因为没有授予自，下属也不愿意承担相应的责任，导致工作效率低下，对于企业这恐怕是最大的损失。
（五）边际激励效用递减规律
人力资源管理的边际激励效用递减规律是指每增加一单位某种激励量而导致激励效用的增加量随着这种激励的增加而逐渐减小。企业采取的某种激励措施使用越频繁，激励量越大，对员工的激励作用会越小，而员工的行为将越来越趋向保守和不思进取，这显然不利于企业的发展。而有些企业团队的老板为了节省对销售团队中的激励成本,从而在边际激励效用减少时,对员工的激励变得不是那么慷慨。
三、销售型企业员工激励机制的实施对策
在企业的的管理工作是一个复杂的过程，确保激励的顺利实施，应考虑以下几方面，确保激励得到预期的效果。
（一）满足员工的需求
人力资源管理要解决的主要问题就是了解员工的内在需求，以及如何通过制度供给或其他形式来满足员工的合理需求。从另一方面来看，每个员工都有发展的需求，所以增加员工学习、成长及负责的机会。对多数员工来说，得到新的机会来表现、学习与成长。是上司最好的激励方式。此外，还应增强其在事业上的成就感，如丰富营销人员的晋升通路和绩效考核手段等。
（二）物质激励要适当
物质资料是员工生活的基础,由于销售员工的薪金由基本工资、可变薪酬和员工福利组成，所以销售员工的薪酬浮动较大。物质激励不仅能满足销售人员的生理需求,也能满足一定的精神需求，但物质刺激过分会产生较大的反作用；而精神激励可以满足他们追求事业上的成功与自身成长的需要,提高自尊心和成就感。把物质激励和精神激励有机地结合在一起,才是积极有效的激励手段。
（三）激励应公平公正
企业要遵循社会的公平规范，或者是员工普遍接受的公平规范来实施激励措施。企业必须系统地分析,搜集与非物质激励有关的信息,全面了解员工的需求和工作质量的好坏,不断地根据情况的改变制定出相应的政策。
（四）激励措施实施的过程要做到公开化和民主化
注意薪酬发放的方式现在行业内许多企业对于营销人员的薪酬奖金往往是能拖就拖，这在特殊时期有利于企业现金流的管理，但长期来看却是弊大于利。薪酬支付的时间间隔越短，薪酬与员工绩效的关系就越密切，对员工的激励作用越明显。同时适当缩短常规奖励的时间间隔，保持激励的及时性，有助于提高激励的效果，频繁的小规模奖励会比大规模的奖励更为有效。在实施过程中，激励要有拒可以，同时做到公开化和民主化，要使激励的效率达到最大化、激励真正起到作用，必须使所有员工信服，才能使员工为了物质和精神上的满足去努力工作。
四、结论
很多销售型企业对企业内部员工的管理存在很多的问题，特别对员工的激励实施情况，要么激励条件和员工需求不一致，要么激励过程中不够公平、公正。本文提出：对销售企业员工的激励必须按照员工的需求、采用有效的激励方式、制定可行的销售目标和考核制度，信任自己的员工，给予员工真正的决策权，让员工觉得自己受到尊重，另外要做到公平、公正，对员工不可一概而论。只有对员工施以正确的激励机制才能对销售企业的正常运营起到推动作用。
参考文献：
[1]周振红. 企业家激励机制的研究[D].西南交通大学:
[2]刘炜. 团队激励研究[D].西南交通大学[3]和金生,李军坡. 基于委托理论的企业内部激励有效性分析[J].哈尔滨工业大学学报(社会科学版)
关键词：蔬菜价格蔬菜稳定基金制度应急供求调整对策
作者简介：陈永福，中国农业大学经济管理学院教授；马国英，中国农
业大学经济管理学院博士研究生。
中图分类号：F833.13 文献标识码：A
文章编号：1002-7874(2012)01-0065-13
2010年下半年以来，受国内外多种因素的影响，中国的蔬菜价格快速上涨，引起社会的广泛关注。进入2011年，全国多个地区的菜农在蔬菜丰收后却遭遇季节性价格下跌及产品滞销，尤其在山东、江苏、河北、天津、辽宁、河南和福建等多个省市，大白菜、卷心菜等多种大众蔬菜的价格急剧下跌，菜农饱受“卖菜难”之苦。而在产地蔬菜严重滞销、价格急剧下滑的同时，城镇消费者购买蔬菜的价格却不见下降。这种蔬菜市场反复出现价格暴涨暴跌、供求与价格结构性失衡的现象，对城乡居民的生产生活影响极大。
与中国的蔬菜价格起伏不定、剧烈波动相比，日本的蔬菜市场价格一直维持在比较稳定的水平，即便是在东日本大地震之后，除部分地区因受到核辐射的影响而导致蔬菜价格变化较大外，其余地区的蔬菜价格并没有出现暴涨的局面。这得益于其稳定蔬菜价格的制度机制，即主要通过蔬菜稳定基金制度及应急供求调整对策机制来确保蔬菜供求、稳定蔬菜价格。
本文拟对日本稳定蔬菜价格的制度机制及具体做法进行梳理，对其实施效果进行评价和分析，并在此基础上提出中国建立稳定蔬菜价格的长效机制和应急预案的必要性和具体措施。
一 稳定蔬菜价格的制度机制的建立
在经济高速发展过程中，日本的蔬菜市场也曾面临供求不稳与价格波动的问题。为了提高和确保菜农生产蔬菜的积极性，保证蔬菜的稳定供应。日本政府逐步建立起稳定蔬菜价格的制度机制。
(一)稳定蔬菜价格制度机制的历史沿革
在日本，蔬菜的交易活动主要通过市场内买卖和市场外流通两种渠道进行。其中，市场内买卖即批发市场交易以拍卖方式为主，只存在销地批发市场，由中央批发市场、地方批发市场和其他批发市场组成。而市场外流通一般不通过批发市场，而是产销双方直接见面进行交易，以减少流通环节。虽然日本大力提倡产销直接交易的市场外流通，但目前来看，蔬菜的流通仍以市场内交易为主。由于日本土地稀少，难以自然形成较大规模的生产经营体，加上蔬菜的种植与销售存在特殊性，农户单独进入市场销售蔬菜不仅会造成高昂的交易成本，而且会引起蔬菜供需失控。尤其是二战后，日本经济开始高速发展，大力推行稻田转换、水田利用等农业政策，使得蔬菜的产量迅速增加。加上国内市场的被迫开放，外国农产品涌入，国内外的双重压力曾经使日本蔬菜市场上的产品供给出现严重过剩，蔬菜成为重大的社会问题。
日本政府非常重视包括蔬菜在内的农产品的流通问题，农业协同组合(相当于“农业合作社”，以下简称为“农协”)成为其解决这一问题的关键。为了保证城市蔬菜供应、满足居民生活消费需求，同时稳定蔬菜价格、保护菜农的生产积极性，日本政府于1966年7月1日公布并开始实施《蔬菜生产销售稳定法》，成立了销售者的自助组织――“蔬菜生产销售稳定资金协会”。1971年，日本对《蔬菜生产销售稳定法》进行修订，并为直接处理短期供需不平衡问题成立了“财团法人蔬菜价格稳定基金会”。1976年，日本再次对该法进行修订，并根据新法将上述两个组织合二为一成立了“财团法人蔬菜供给稳定基金会”，还增加了一些新的业务内容。2002年，日本进行机构改革，“财团法人蔬菜供给稳定基金会”被并入“农畜产业振兴机构”(独立行政法人)，之后一直由该机构对基金会的业务进行管理和运作。2006年6月，日本在《蔬菜生产销售稳定法》中增加了有关支持合同蔬菜订购和确保非指定蔬菜价格稳定的条款，这是迄今为止对该法进行的最近一次修订。
除了建立健全维持蔬菜价格稳定的长效制度机制，日本还确立了蔬菜应急供求调整的对策机制，以避免蔬菜价格短期暴涨暴跌对消费者和生产者的福利造成负面影响。
(二)稳定蔬菜价格制度机制的理论基础
蔬菜是与大众日常生活密切相关的基本农产品之一，具有季节性生产、消费均衡、品种多样、产品鲜嫩易腐、产量不稳定等自然属性。在市场交易中，蔬菜易腐烂的特点要求其迅速流通，快进快销。在市场供求中，蔬菜生产的季节性和需求的均衡性存在尖锐矛盾，较其他商品尤为突出。而且，蔬菜产品涉及面广、经营量大、价值相对低，表现出经营管理需要大量劳力，而劳动对象又“不值钱”的非均衡性。此外，蔬菜的经营比较分散，通常是菜农自主选择种植能赚钱的蔬菜，因此播种面积很难控制、产量难以测定。
鉴于上述种种蔬菜在国民生活中占据着重要地位，而且蔬菜供销具有一定的特殊性，政府有必要采取一定措施对其生产和交易进行干预。日本稳定蔬菜价格的制度机制是政府调控蔬菜市场价格较为成功的范例，也符合相关的理论逻辑。
一般而言，蔬菜价格的暴涨或暴跌都会对生产者、消费者以及整个社会的福利带来一定的负面影响。比如，价格下跌时的情形，假设原来的市场价格是P1，对应的供给量是Q1，如果价格下跌到P2，生产者将蒙受损失SS(如图1中阴影部分)；如果不对生产者提供补贴的话，下一年生产者的预期价格水平是P2，那么供给量将下降到Q2，导致产品供给远远不能满足消费者的需求，进而推动价格上涨到P3。这种情况的发生对于菜农和消费者双方而言，都将产生负面影响。这就要求政府实施补贴政策，尽力使价格维持在P1水平(参见图1)。反之，当蔬菜价格上涨时，如图2所示，如果蔬菜价格处于较高水平P1时，政府需采取措施(如为生产者提供补贴)促进蔬菜供应增加，以便使供给曲线由S1变为S2，并在P2这一价格水平上达到供求平衡。此时，消费者将享受到低价的实惠，而生产者所蒙受的损失也有所补偿。
综合考察日本稳定蔬菜价格的制度机制的做法及效果，对于中国有效地调控蔬菜市场价格，并建立起相应的制度机制具有一定的借鉴意义。在此要说明的是，本文关于日本稳定蔬菜价格制度的说明，主要参阅日本农畜产业振兴机构提供的相关资料。
二 日本的蔬菜稳定基金制度
日本设立蔬菜稳定基金制度的根本目的，是稳定蔬菜生产，保证蔬
菜供应，确保蔬菜价格稳定，减少蔬菜价格涨落对经济社会的影响。日本的蔬菜稳定基金制度依据《蔬菜生产销售稳定法》设立，具体包括三个方面：(1)稳定指定蔬菜价格的措施；(2)稳定合同订购蔬菜供应的措施；(3)培育特定蔬菜供应产地的价格差补贴措施。下面分别对其具体措施及效果进行分析和说明。
(一)稳定指定蔬菜价格的措施
稳定指定蔬菜价格的措施，是通过对指定产地、指定消费地、指定蔬菜品种以及注册的销售团体和大规模农业生产者的管理来运作的。(参见图3)
在日本，指定蔬菜包括卷心菜、黄瓜、芋头、萝卜、西红柿、茄子、胡萝卜、葱、白菜、青椒、莴苣、洋葱、土豆和菠菜等14个品种。2006年，这14种指定蔬菜的销售总量达966万吨，占日本蔬菜市场销售总量的74％，其中参与该措施的指定蔬菜的销售量为274.5万吨，占日本指定蔬菜的市场销售总量的28.4％，占日本蔬菜市场销售总量的23.4％，占日本蔬菜总产量的22％。可见，假如该措施生产计划的蔬菜产品覆盖面较广，稳定指定蔬菜价格的措施成为日本确保蔬菜价格稳定的重要手段。
稳定指定蔬菜价格措施的具体运作方式是，在指定蔬菜的价格急剧下跌时，农畜产业振兴机构直接对登记在册的生产者，或通过已注册的生产者所属销售团体对生产者提供补偿，以缓解价格下跌对农户从事蔬菜经营的影响，确保农户继续进行蔬菜生产。补偿对象必须满足以下条件，即农林水产省指定的蔬菜产地生产的蔬菜、已注册的销售团体受生产者委托销售的蔬菜或已注册的生产者销售的蔬菜、在既定的销售期内向农畜产业振兴机构规定的批发市场销售的蔬菜、达到农畜产业振兴机构规定标准的蔬菜。该措施的运营资金来自设立在农畜产业振兴机构内的蔬菜稳定基金，由中央政府、都道府县(地方)政府和生产者按照60％、20％和20％的比例出资。
该措施的实施过程，包括四个步骤：(1)政府制定未来五年的蔬菜供求平衡预测表，根据预测结果确定未来的生产计划。(2)生产者或销售团体向农畜产业振兴机构提出加入计划的申请，并提交生产计划(每年两次)和计划销售的指定消费地所属批发市场。(3)生产者或销售团体按计划销售指定蔬菜到指定消费地批发市场，当市场上的平均销售价格低于保证基准价格(按照过去六年的平均销售价格的90％设定)时，生产者或销售团体(该团体再支付给生产者)将获得补偿，即按照销售量(Q)乘以保证基准价格(A)和平均销售价格(B)之差计算的补偿金额[Q×(A－B)]。需要说明的是，当市场上的平均销售价格低于最低基准价格(按照过去六年的平均销售价格的60％计算)时，补偿金额将按照保证基准价格和最低基准价格(C)之差计算[Q×(A－C)]。而且，从2011年开始，该项措施又增加了当蔬菜生产投入费用高涨时将提供安全保护网的补偿措施，即把计算保证基准价格和最低基准价格的百分比提高五个点(参见图4)。(4)农畜产业振兴机构向生产者或销售团体(该团体再支付给生产者)按照销售计划和实际应得的补偿支付相应金额。
在这项措施中，指定产地是指由农林水产大臣依据各道府县知事的申请批准设立的蔬菜生产地区；销售团体主要指农协，农户的申请计划通过农协向农畜产业振兴机构申报，其计划销售的蔬菜也委托农协向指定市场销售；大规模农业生产者是指种植指定蔬菜的面积超过两公顷的生产者(以农业公司为主)，其种植的指定蔬菜可以直接申请成为该措施的补偿对象。
(二)稳定合同订购蔬菜供应的措施
随着消费者越来越重视食品的安全性，加之大型零售商引入了蔬菜生产销售一体的追溯系统，日本的加工企业和零售商与生产者直接签订合同订购蔬菜的现象越来越普遍。稳定合同订购蔬菜供应措施的目的，就是减轻生产者参与蔬菜合同订购的风险。
该项措施涉及的蔬菜包括指定蔬菜(14种)和特定蔬菜(34种)，其定蔬菜包括芦笋、草莓、枝豆、芜菁、南瓜、白菜花、甘薯、青豆、牛蒡、小松菜、荷兰豆、豌豆、春菊、生姜、西瓜、甜玉米、芹菜、蚕豆、小白菜、香菇、韭菜、大蒜、蜂斗叶、绿菜花、鸭儿芹、甜瓜、长山药、莲藕、辣椒、冬葱、薤(剃头)、苦瓜和黄秋葵等。其运营资金的来源根据合同涉及蔬菜品种的不同而有所区别，涉及指定蔬菜的合同订购中，中央政府、都道府县政府和销售团体(或生产者)按照50％、25％和25％的比例出资，当合同涉及蔬菜为特定蔬菜时，三者按各三分之一的比例出资。
稳定合同订购蔬菜供应措施的运营，主要包括以下三种具体措施。
1.确保合同数量的措施。即当生产者受气候因素的影响不能确保合同供给数量时，对生产者将原本计划供给市场销售的蔬菜用于供给合同订购的费用进行补偿。补偿办法是：当市场上的平均销售价格高于基准价格30％(也称“指示性价格”)时，针对把本应在市场上销售但用于合同订购的蔬菜供给，按照市场平均销售价格与合同订购价格之差的70％对生产者进行补偿；如果是生产者从市场购入蔬菜并用于满足合同订购的情况，则按照购入价格与合同订购价格之差的90％进行补偿。需要说明的是，补偿数量不超过合同订购数量的50％。
2.防止价格下滑的措施。如果合同订购价格与市场价格联动，当市场上的平均销售价低于保证基准价并急剧下降时，按照保证基准价格与平均销售价格之差的90％对生产者进行补偿；当市场上的平均销售价格低于最低基准价格时，按保证基准价格和最低基准价格之差的90％进行补偿。从2011年开始，保证基准价格是按照过去六年市场平均销售价格的90％进行测算，最低基准价格则按照过去六年市场平均销售价格的55％进行测算。
3.调整销售的措施。这一措施针对的是签订合同的生产者在确保合同订购数量和面积之外种植的一部分供合同外销售的蔬菜的情况。当市场上的平均销售价格低于基准价格的70％(也称“启动补偿基准价格”)时，针对不把供合同外销售的蔬菜销售到市场上的生产者，按照基准价格和合同订购价格二者中较低水平的40％进行补偿。
据统计，2010年，日本纳入稳定合同订购蔬菜供给补偿方式的蔬菜的销售量为11.1万吨。该措施不仅有利于保证生产者获得较为稳定的收益、提高其签订合同的积极性，也有利于食品加工商、餐饮业者和流通业者等蔬菜的实际需求者按照预定价格和预订数量获得稳定的蔬菜供应，进而稳定物价水平。
(三)培育特定蔬菜供应产地的价格差补贴的措施
培育特定蔬菜供应产地的价格差补贴措施的实施对象，是特定的34种蔬菜及地方政府选定的目标产地所生产的14种指定蔬菜，而且这些蔬菜必须销售到批发市场。需要说明的是，当特定蔬菜的销售者生产规模较大时，还要求其种植面积大于1.5公顷。该措施是由中央政府、都道府县政府和销售团体(或生产者)各按三分之一的比例出资，主要目的是当特定蔬菜的价格急剧下降时，对生产者支付价格差的补偿金，以确保生产者继续经营蔬菜生产。
培育特定蔬菜供应产地的价格差补贴措施的具体运营机制是：当市
场上的平均销售价格低于保证基准价格(按照过去六年市场平均销售价格的80％测算)时，按照保证基准价格和平均销售价格之差的80％对生产者进行补偿；当平均销售价格低于最低基准价格(按照过去六年市场平均销售价格的55％测算)时，按照保证基准价格和最低基准价格之差的80％对生产者进行补偿。同时，该措施也涉及稳定指定蔬菜价格业务的收入安全网等相关措施，即当蔬菜生产投入费用高涨时，把计算标准的百分比提高五个点。
(四)相关制度的具体操作及实施效果
在日本，从中央到地方普遍对蔬菜的产销活动实行一体化管理，其管理机构全部设在农业系统内。在中央，农林水产省食品流通局内设有蔬菜振兴课和蔬菜计划课，分别负责蔬菜生产、流通的宏观调控和科研、推广的协调，制订蔬菜统计年报、制作计划安排、发放稳定基金等。地方政府则根据蔬菜种植面积的大小设置相关机构，负责管理本地区的蔬菜产销工作。蔬菜稳定基金制度与日本政府每年下达的蔬菜产销计划相配套，与相关法律制度共同构成了日本对蔬菜产品进行宏观管理的手段。
第一，从日本实施蔬菜稳定基金制度的结果来看，该制度的确有效地保证了日本蔬菜产品的稳定供应。1992年日本的洋葱价格暴跌，但1993年和1994年蔬菜稳定基金措施涉及的蔬菜销量覆盖率分别为34％和42％。这表明，即便价格下跌，由于政府对洋葱生产提供一定的补贴，参加该机制的生产者反而出现了增长。另外，从销售量来看，虽然1992年洋葱的销量为116.2万吨，1994年为93.5万吨，下降幅度为20％，但是加入蔬菜稳定基金制度的洋葱预订数量仅从1992年的39万吨减少到1996年的38.8万吨，降幅微乎其微。这进一步表明，虽然日本全国范围内的洋葱销售量受价格下跌的影响而出现下降趋势，但加入蔬菜稳定基金的洋葱销售量基本维持不变，在很大程度上确保了日本蔬菜市场上洋葱的稳定供应。
第二，蔬菜稳定基金制度还起到了稳定蔬菜价格的作用。从图5所显示的日本东京中央批发市场的指定蔬菜价格按上、中、下旬计算的变化情况来看，近年来，尽管蔬菜价格的季节变化明显，但变化幅度都不太大，价格均值为每公斤165.7日元，标准差为每公斤23.8日元，变异系数(标准差／均值)仅为0.144。这表明，对占总销量五分之一以上的蔬菜实行计划性销售，对稳定蔬菜市场的总体价格至关重要。从长期来看，以卷心菜为例，在蔬菜稳定基金制度刚建立的1966～1968年，卷心菜在秋季、夏季和冬季的价格变异系数分别为1.01、0.57和0.88，经过一段时间实施蔬菜稳定基金制度，到1978～1989年，其变异系数分别下降到0.27、0.37和0.29，直到2009年都基本保持在这一水平。
三 蔬菜应急供求调整对策
由于蔬菜生产有较强的季节性，蔬菜稳定基金制度并不能完全保证日本政府对蔬菜价格调控的措施能够及时有效地对气候变化等突发因素做出反应。为此，从2009年起，日本开始实施蔬菜应急供求调整对策。即在蔬菜价格下跌的情况发生时，采取延后销售、转加工用途销售和市场隔离等措施来控制市场上蔬菜价格的下滑，同时对农民由此而遭受的损失进行补贴。反之，在蔬菜供给不足的情况下，则对因为蔬菜提前上市对生产者造成的损失提供补贴。
该项对策实施的对象主要包括重要蔬菜和需调整上市销售时间的蔬菜，前者包括萝卜(秋冬季)、卷心菜(全年)、洋葱(全年)、大白菜(秋冬季)等，后者包括萝卜(春夏季)、胡萝卜(全年)、大白菜(春夏季)及莲藕(全年)。其中，卷心菜、洋葱、大白菜等露天种植的蔬菜易受气候变化的影响，价格变动比较剧烈，市场流通量也较大，对其供求进行调整具有较为重要的意义。这也是中国目前受影响最大的蔬菜品种。日本蔬菜应急供求调整措施的资金来源于国家和生产者，双方各自承担50％，并由农畜产业振兴机构管理运作。
(一)在价格暴跌时，采取的主要对策包括延后销售、转加工用途销售和市场隔离
延后销售措施的实施对象是推迟蔬菜上市销售的生产者，针对其因延后销售引起蔬菜品质下降而蒙受损失的部分进行补偿。当市场上的平均销售价格低于过去六年的平均销售价格的80％时启动该措施，并对延后销售的生产者按照平均销售价格乘以0.3的单价进行补偿。
转加工用途销售措施，是指为减少市场销量，要求生产者把用于市场销售的过剩蔬菜转而销售到加工领域，并对参与该行动的生产者补偿种子、肥料和农药等部分成本投入。当市场上的平均销售价格低于过去六年的平均销售价格的70％时启动该对策，补偿单价=平均销售价格×0.4-加工用途销售额+转加工用途销售成本。
市场隔离措施，是指临时让特定产地的生产商停止向市场销售蔬菜。鼓励其将蔬菜销售到加工用途和饲料用途，或者把蔬菜返还至土壤中作为有机肥有效利用，并对实施市场隔离措施的生产者所投入的种子、肥料和农药等成本进行部分补偿。当作为实施对象的蔬菜的市场平均销售价格低于过去六年的平均销售价格的70％时启动该措施，对属于有效利用的情形，补偿单价=平均销售价格×0.4；而属于价格上涨后再销售的情况，补偿单价=平均销售价格×0.3。
(二)当价格暴涨时，主要采取提前上市销售的应急措施
该措施主要是对提前上市销售蔬菜的生产者补偿其提前收获而产―的损失，补偿对象仅限于重要蔬菜。当重要蔬菜的平均市场销售价格高出过去六年平均市场销售价格的50％时启动该项对策，补贴单价按照平均市场销售价格乘以0.3进行计算。
由于日本的蔬菜应急供求调整对策出台时间较短，所以作用还未完全显现。但是，由于目前中国也面临着这样的情况，所以这种应急性措施对中国调控蔬菜价格波动具有一定的参考价值。
四 日本稳定蔬菜价格的制度机制对中国的启示
由于中国正处于工业化进程之中，伴随着城镇人口的增加、蔬菜种植劳动力的减少以及蔬菜生产经营成本的增加，蔬菜价格涨落的不稳定性因素将长期存在。借鉴日本稳定蔬菜价格的制度机制，针对中国蔬菜价格急剧波动的现状，有必要建立稳定蔬菜价格的长效机制和应急预案制度。
(一)建立蔬菜价格调控的长效机制，从立法一机构一组织一平台建设出发，全面确保蔬菜供求和价格稳定
(1)制定适合中国国情的《蔬菜价格稳定法》，从立法的角度长期稳定蔬菜价格，避免陷入菜价上涨时打压价格、菜价下跌时又设法提高价格的局面。(2)将蔬菜生产纳入国家财政补贴范畴，合理确定补贴标准，科学制定不同品种、不同期限、不同比例且长短期配套的补贴项目，支持蔬菜生产，调控蔬菜种植面积和上市规模。(3)建立由国家、地方政府和合作社或生产者共同参与的稳定蔬菜价格的基金机构或协会(蔬菜价格稳定基金会)。(4)大力发展农村蔬菜合作社，让分散生产的小规模农户参与蔬菜生产计划。充分发挥合作社在蔬菜流通领域的作用，减少流通环节，提高蔬菜流通效率，建设和推动蔬菜消费地和生产地之间有效对接的纽带与载体。(5)开展主要蔬菜的供求预测工作并建立蔬菜信息定期制度，让农民及时了解市场行情，引导农民合理种植，避免少数品种集中、大量种植的情况发生；建立大城市冬春蔬菜储备制度，加强对蔬菜流通方面的管理。
(二)建立蔬菜的安全保障体系，把从事重点蔬菜和订单蔬菜生产的生产者纳入收入安全网的保障范畴
(1)建立救助机制，推动菜农投保，引导蔬菜生产和流通主体建立风险共担、利益共享、长期稳定的合作机制，切实保护农民的利益。比如，上海市已于2010年推出“冬淡青菜成本价格保险”产品，并着手制定“夏淡”绿叶菜成本价格保险方案，市级财政继续补贴保费的50％，各区县根据财政的实际情况自行确定补贴比例，投保人自缴保费比例不低于10％，保险品种和范围进一步扩大。这是国内建立蔬菜安全保障体系的新尝试，如果将这一措施扩大至全国范围的话，在一定程度有助于稳定中国的蔬菜市场价格。(2)针对油价和农用物资价格的急剧上涨，开展种植主要蔬菜品种的农资补贴和收入安全网措施，提高蔬菜生产者的种植积极性和持续性，确保蔬菜的长期稳定供应。(3)大力发展蔬菜产业化建设，通过建立订单蔬菜补贴机制，推动加工企业、餐饮业者和流通业者与蔬菜生产者之间的订单蔬菜生产的发展。
法定代表人：__________________
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乙方：________________________
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现经双方协商，就甲方聘请乙方担任甲方公司品牌顾问达成以下协议：
一、甲方的职权
1．甲方有权聘请或解聘乙方为甲方的品牌顾问；
2．甲方有权对乙方履职情况进行考核；
3．甲方有权对乙方履职时违反法律、法规或者本合同的行为进行监督；
4．甲方对乙方损害公司利益的行为有权要求乙方予以纠正。
二、甲方的义务
1．支持乙方依本协议书的授权开展工作；
2．按时足额地给乙方发放顾问费，在乙方任品牌顾问期间每月顾问费为人民币两千元整。
三、乙方的工作范围
1．负责公司的形象策划、品牌宣传，提升公司品牌知名度；
2．论证并制订公司的营销策略；
3．完善并实施公司的营销方案；
4．拓展公司的经营客户；
5．构建并维护公司的销售网络；
6．建立并完善公司营销管理制度、人力资源管理制度；
7．公司总经理授权的其他工作。
四、乙方的义务
1．勤勉尽责地履行本合同约定的工作范围内的各项事务；
2．维护公司利益，不得利用在公司的地位和职权为自己谋取私利；
3．不得泄露公司的商业秘密；
4．履职时违反法律、法规及本合同的规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任。
5．及时总结、调整公司的营销工作，乙方承诺确保公司_____年度达到年销售额_______万元以上，____年度达到年销售额_______万元以上，_______年度达到年销售额_______万元以上。
五、聘用期限
甲方聘请乙方担任公司品牌顾问的期限为_______年_______月_______日至_______年_______月_______日。
六、奖励措施
1．乙方全面开展约定的工作，切实履行约定的义务，甲方以年营业额的1%作为奖金奖励乙方，上述奖励在______________支付，个人所得税由乙方承担。
2．乙方协助甲方在_______年年底前达到公司年销售额：___________万元以上，甲方股东赠与乙方_______%的公司股份；如年销售额_______万元以上，甲方股东赠与乙方_______%的公司股份；如年销售额_______万元以上，甲方股东赠与乙方_______%的公司股份；如年销售额_______万元以上，甲方股东赠与乙方_______%的公司股份。
七、违约责任
1．乙方违反本协议的约定，疏于履行自己的工作职责，甲方有权解除本合同，并取消对乙方的各项奖励措施。
2．形象策划、品牌宣传过程中出现重大失误，严重损害甲方品牌知名度，甲方有权解除本合同，取消对乙方的各项奖励措施，并要求乙方赔偿给甲方造成的损失。
3．营销计划、营销方案出现重大失误，造成公司损失的，甲方有权解除本协议，取消对乙方的各项奖励措施，并要求乙方赔偿给甲方造成的损失。
2.计划和指导工作人员，训练和对其进行绩效评估，发展并控制销售和服务程序。
3.解决用户关于销售和服务的投诉。
4.指导和协调各类销售活动，包括所生产的产品、服务、商品或其他物品的销售。
5.拜访给予特权的经销商，激起其对建立或者扩大合作计划的兴趣。
6.确定价格时间表和贴现率。
7.与准客户商讨其对设备的需要，并且给用户提出购买设备型号的建议。
8.监督地区的、本地的销售经理和他们的工作人员。
9.指导文案人员对出口信件、投标请求、信贷收集作记录，保持目前关于关税，许可和限制的信息。
10.检查运营记录和销售报告，确定盈利。
第一条 在总经理领导下，全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。
第二条 根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
第三条 掌握国内外产品市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。
第四条 协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
第五条 提交产品重要销售活动和参加国际、国内产品展销活动实施方案，组织人员，准备材料，参加销售活动，广泛宣传本公司产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。
第六条 经常和客户保持联系，掌握客户意向和需求，并提出签约原则的价格标准。
第七条 定期检查销售计划实施结果，提出销售计划调整方案，报总经理审批后组织实施。
第八条 掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节和价格水平，定期检查计划实施结果，及时提出改进措施，保证企业较高的平均赢利水平。
第九条 定期走访客户，征求客户意见。掌握其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。
第十条 参加公司收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠。
——2005年经济责任目标合同签订会销售部发言稿
尊敬的**、在座的各位领导：
你们好！
充满活力的猴年已匆匆而过，同样充满机遇和挑战的鸡年已悄悄来临，今天我们怀着激动的心情，迎来了2005年经济责任目标合同签订会的隆重召开。2005年公司下达给我们润浦型钢销售部的总体目标是：销售确保4.2亿元，争取4.5亿元。其中：t型导轨毛坯销售80000万吨、叉车型钢10000吨、10#斜腿槽钢8000吨、集装箱槽钢及其它型钢20000吨。作为销售部的签订代表，我深感任务艰巨，压力之大。
为全面贯彻落实集团公司三届三次董事会提出的科技创新年、精益管理年、效益满意年的要求，同时紧紧围绕公司提出的实施四大目标、完善四大机制、制订四项措施的整体发展规划，为圆满完成公司下达给我们销售部的任务，我们准备在新的一年里，做好以下几个方面的工作：
1、总结经验，找出差距，提高认识，锐意进取。
尽管我们刚涉足该行业，但2004年我们还是取得了一定的成绩，实现销售数量36241.97吨，销售收入达11216.96万元。另外我们还摸清了公司各种产品的市场需求量及大部分客户的货源、价格等基本情况，为制定我公司05年的产品构成、产品价格、营销策略等提供了很好的依据。
对于2004年，我们可以说是取得了一点微薄成绩，但我们在肯定成绩的同时也深知自身的工作中还存在着的许多问题和不足。对此，必须进一步理清工作思路，认真对照公司下发的《关于加强领导班子干部组织纪律、工作表现及思想素质》文件精神，深刻查找自身工作作风，能力素质方面存在的问题和不足，自查自纠、自我反省，自加压力、首先在思想上树立努力拼博的准备。
2、具体落实销售计划。
对照公司下达的05年的销售计划目标，再根据销售部内部人员构成进行指标分解，直接落实到科室和个人，制订相应有效措施加强控制，并落实到月度计划性客户。在计划分解的同时，制订相关落实措施，即实施严格的考核制度。
加强对业务人员的要求和管理，一切以实绩和数据来衡量他们的工作能力。对2个月内工作没有起色，又拖销售部后腿的业务人员，拟准备采取强硬手段，作辞退处理。并及时物色人才，补充新鲜血液，充实销售队伍。另外，业务员每次出差回厂，必须以书面形式作汇报。规定每月2日召开一次销售例会进行分析产品销售情况、交流产品销售经验、分析市场动态、预测价格走势、通报销售业绩、分析存在问题，提出改进意见等。
3、努力拓展销售区域，进一步扩大市场占有率。
销售是企业第一车间，销售业绩的好坏从某种程度来说直接决定了企业的生死存亡。2004年，润发机械公司的产品需求，在一定程度上保证我们的销售量，但我们销售部所有人员在思想绝不能有丝毫的信赖性，在2005年我们准备在巩固以前老客户的基础上，积极发展新客户，开拓新市场。
另外我们还将对所有客户按照信誉、进货量等多种因素综合评分，进行严格的a、b、c等级分类，对2004年度进货总量大、计划稳定、汇款信誉好的大客户，进一步深化双方的友好合作关系，对已开发的产品及数量上未供足的客户，作为重点发展对象，组织好攻关力量，用足时间打攻坚战，以确保计划的稳定性。
4、一手抓销售计划，一手抓货款回收，并处理好两者之间的关系。
销售产品和回笼资金是销售部的二大职责，缺一不可，公司已对销售部货款回笼方面制订了严厉的责任制度。我们销售部全体人员一定在思想上引起高度重视并采取相应的措施，将应收款压到最低限度，必要时将采取薄利多销，全部现钞的营销办法。
5、开拓思路，积极发展商。
在确保导轨毛坯销售总量的情况下，积极开发附加值高的产品销售渠道、为提高企业的经济效益作贡献
6、加强工作责任心和组织纪律观念。
一定做到身在其位，必负其责，不回避问题和矛盾、敢于负责、敢于碰硬，一切紧紧围绕公司发展的整体利益从实际出发，做好自己的本职工作。对自己份内的工作抓落实，求效果，充分发挥“四千”、“四万”的吃苦耐劳精神，坚决以“成功的人找方法，失败的人不找理由”的工作要求来衡量自己的工作质量。
在新的一年里，我们销售部将以崭新的面貌展示在大家面前、并争取以更好的佳绩回报公司领导以及全体员工对我们的信任和期望，确保按时完成公司下达的各项指标及任务。为润浦型钢公司的兴旺发达，奉献自己的全部力量和智慧。
关键词：石油销售；成本控制；措施
一、成本控制对石油销售企业发展的重要性
在市场占有率及销售额不变的前提下，降低企业日常运营的成本，提高企业净利润，直接关系着石油销售了企业的生存与发展。通过采取有效措施加强成本管理，实现降低成本的目的，可以让其在激烈的市场竞争中更具优势，更能获得更大的市场份额以及利润，而成本过高的企业必将被市场所抛弃。基于此，石油销售企业加强陈本控制不单是提高其利润的选择，也是关系到企业是否能够生存的必然选择。
二、现阶段我国石油销售企业生存现状
伴随着我国经济的高速发展，石油销售企业在很长的一段时间内保持了企业资本的快速增长，让企业积累了相当规模的财富。但是受到近年全球经济危机以及我国经济增速放缓的影响，我国对矿石能源的需求减弱，石油销售企业销量受到严重冲击；而越来越多的外资企业进入我国能源市场，无异于雪上加霜，即使对于中国石油和中国石化两大传统巨头，形式也不容乐观。当前影响我国石油销售企业的危机来源可以归纳为以下两点：
1.竞争对手带来的压力
首先，在中国石油与中国石化两大传统巨头占据主导地位的同时，类似中海油、中化进出口公司以及名营企业也在积极的开疆拓土，在全国范围内，特别是一些边远或新兴地区布局，两大巨头因其自身的庞大，以往对这些新兴市场关注度不高，这为其他一些规模稍小的石油销售企业提供了生存和发展的空间，特别是对于众多的民营企业，相对于传统企业，他们的经营模式更加的灵活、工作效率高、人工成本低以及经营负担轻，这大大加剧了石油销售市场的竞争压力，市场格局正在悄然发生着变化。
2.消费者带来的压力
在竞争日益激烈的背景下，如何保护好现有市场份额，是石油销售企业首先考虑的问题。而我国石油作为一种品质高度相同的日常消费品，企业难以通过特色经营的手段吸引消费者，这就使价格成为吸引消费者的最主要因素。虽然我国对于商品油的售价做出了统一的规定，但是在日常的销售活动中，企业往往通过举办一些让利活动来吸引消费者，而且效果是显而易见的。而销售价格的降低必须由成本的降低作为支撑。石油销售企业通过实施成本控制，降低销售价格，是占领市场份额的最有力手段。
终上所述，我国石油销售企业面临着前所未有的压力，通过降低企业成本，来保持市场竞争力，实现企业的可持续发展势在必行。
三、我国石油销售企业成本控制方面存在的问题
1.缺乏科学有效的奖罚机制，企业内部人力资源效率低下
企业在日常的经营中，对于员工所使用的计算机、打印机以及日常应用软件等软硬件的更新不重视，设备的老化影响了办公的效率，直接拉低企业员工的工作效率。而企业缺乏对于内部文件的有效管理手段，会议众多而重点不明确，员工缺乏对于企业日常工作重点的把握能力，也影响着员工的工作效率；其次，企业领导层与普通员工曾的收入差距逐渐拉大，干群关系逐渐恶化，也影响着员工的工作积极性；最后，石油销售企业财务人员年龄结构偏大，对于我国“营改增”等税收方式改变的学习能力不足，缺乏新型的财务管理能力，让企业财务工作的质量无法得到保障。
2.石油销售企业缺乏普遍的科学成本管理观念
在石油销售企业领导层对于成本控制越来越重视，并采取了一些有针对性措施的同时，却忽视了对措施实施主体――普通员工的思想意识培养。员工们缺乏最基本的成本控制意识，不了解这些措施的主要内容，导致这些措施的实施效果不明显。要实现石油销售企业真正降低成本，减少各种不必要的消耗，企业必须从日常的经营活动入手，在各个层面进行严格的成本控制，对各项费用吃出进行严格的审核，从投入与支出两个方面进行科学的成本核算。
3.企业内部结构导致成本偏高
国内石油销售企业经过多年的发展，内部分工逐渐趋于明确和细致，但对各个部门缺乏有效的协作管理手段，信息传递不及时、不到位，导致大量人力资源的浪费，也对信息的真实性和有效性带来了影响。这也影响了信息的快速反馈，造成企业决策层不能做出快速或正确的决策，因决策失误常常给企业带来巨大的经济损失。
四、方法与对策
1.构建科学的成本控制管理制度
石油销售企业必须不断的完善其成本管理制度，通过建立健全管理制度，将责任落实到人，将权、责、利三者有机的结合在一起，培养员工的企业忧患意识，让他们真正的意识到也感受到只有降低企业的成本，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，维护企业的利益就是在维护员工自身的利益。同时要构建利润与成本有效结合的业绩考核制度，采取激励与约束相结合的考勤手段，充分调动员工的积极性。
2.建立健全员工奖励机制
企业要搭建公平、合理的员工竞争平台，通过将员工薪酬与巩固做成果相结合的方式，及时对员工为企业作出的贡献进行奖励，从物质上提升员工的工作热情；其次，企业在日常的经营中要重视员工个体的差异性培养能够，对不同对象开展有针对性的精神激励，强调企业文化的培养，让员工拥有强烈的主人翁意R，从精神上满足员工的需求。通过有效的调动员工工作积极性，结合相应的激励机制，可以有效的降低企业成本费用。
3.针对不同环节采取相应手段
对于石油销售企业而言，其成本覆盖了原料的购入、人工的支出、产品的制造以及先进技术的引进等多个层面，企业必须采取多层次、全覆盖的控制手段，来有效降低其成本。例如，在产品的制造阶段，企业有必要对人力的需求、原料的消耗进行深入的分析，对生产过程中的物料消耗进行控制，也可以通过购置新型设备或改良工作方法来减少原料的浪费。
一个要点:高效渠道整合必须给渠道成员创造更多价值
制造商在整合渠道资源、提升渠道工作效能时，面临两项主要工作:一项是企业内部营销资源的整合;二是企业外部经销商营销体系的整合。
如果制造商采用的是区域销售分公司或办事处式的直营营销渠道模式，那么，我们也可以把直营渠道体系视为跟经销商一样的渠道客户加以考虑，区别只在于分公司是内部客户，而经销商是外部客户，外部客户拥有较大的自主权，需要制造商给予更多的服务和尊重。
另一方面，从”无边界”的更高境界的战略管理要求来看，它们的共同之处则又远远大于不同之处:企业要焕发活力，必须划小考核单位，明确职责，实行内部市场化，采用内部客户制度;而渠道要真正整合好，就必须把从原料供应商到终端零售商等所有环节视为一条完整的只有产业价值链，只要是在这条价值链上的成员，都是一个整体的重要有机组成部分，都应该视作内部客户，而不是什么外部客户。聪明的制造商将明智地将所有产业链包括渠道链上的成员视为一家人，完全消除了内外之分。
现代企业管理哲学一再教导企业要客户导向，以市场和客户为中心，但企业在制定具体策略时又经常忘记这一点。客户导向的核心内涵是为客户创造更多的价值，当客户是员工时，就为员工创造更多价值;当客户是供应商时，就为供应商创造更多价值;而当客户是经销商/分销商时，就应该为经销商或分销商创造更大价值;当客户是销售分公司/办事处时，就应该为分公司/办事处创造更大价值;当客户是最终消费者时，就应该为消费者创造更多价值。
在渠道整合中，制造商主要应该综合考虑给予经销商/公公司、分销商、零售商、消费者四大渠道成员的价值增值。事实上，制造商在渠道整合时往往容易忽视渠道其他成员的利益，而单方面强调和强化制造商单方面的利益和价值增加，从而造成与其他渠道成员间的激烈冲突。企业”单方外交”政策的结果，往往不是制造商预期的形势大好景象，而是急剧的变化和原有较稳固市场基础的动荡，最终可能导致渠道整合失败或夭折。
不同性质的渠道成员期望增加的价值有所不同，比如经销商/分公司和零售商所期望的渠道价值有所区别:经销商/分公司相对较注重增加利润额和销售量，而零售商相对较注重服务价值和品牌形象;但它们都期望制造商产品、品牌、利润、推广支持、管理支持等综合价值的全面提升。而最终消费者则更多地要求物美价廉，售后服务及购买使用的便捷安全等。
制造商在制定渠道整合措施时，必须充分考虑到渠道各成员对制造商的价值增值期望，在制造商和其他所有渠道成员的价值期望之间取得良好的综合平衡，根据自己的能力大小，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报，强调的是多赢，而不是单赢原则。所以，理想的渠道整合措施，其实是对包括制造商在内的渠道各成员之间总体利益和单个利益之间的一次提升整合。凡是不能给渠道成员带来价值的整合措施，制造商必将承担整合失败的高渠道风险。
第一件事:渠道整合必须是战略措施
正如上所述，渠道整合关系到所有渠道成员的利益，对于制造商本身，渠道政策是联系市场和企业本身最重要的一根中枢神经，牵一发而动全身，其地位是战略性全局性的，任何的哪怕微小的渠道整合动作，都有可能对制造商的渠道体系产生潜在/深远的影响，因此，渠道整合必须慎重从事，切勿操之过急，而要从大局反复考虑，以免产生负面影响。渠道整合措施必须考量以下几个重要方面:
1，该措施是否有利于制造商渠道体系的稳固;
2，该措施是否有利于增加制造商长期利益;
3，该措施在增加制造商价值的同时，是否同时增加其他渠道成员的价值;
4，该措施实施会导致各渠道成员利益和关系做出怎样的调整，调整的可能后果是怎样的;
5， 对该措施损害了的渠道成员利益，制造商将给予什么补救;
6，该措施的实施步骤和具体日程控制;
7，该措施是否与制造商的发展战略需要和企业文化相一致;
8，该措施的后续措施会是什么，对渠道成员会产生什么心理预期和影响;
9，充分的沟通和必要的解释措施是什么;
10，如果出现意外，做何变通，怎么办。
制造上只有从战略层面，认真回答了以上问题之后，才能制定出一个合理、有效而平衡、多赢的战略性渠道整合方案，调动起渠道所有成员整合的行动力。
第二件事:为渠道成员创造综合价值
单一的价格或利润让利措施难以满足渠道成员对增加渠道价值的长期要求，而且单一的利润割让对于制造商现实的让利能力来说，总归存在一定的客观限度。事实证明:不能赢利的制造商没有能力赢得渠道商的内在支持和职业尊重，不能赢利的制造商也无法赢得残酷的市场竞争和维持长久。直接经济上的利益是重要的，但独木难撑渠道长城，聪明的制造商必须学会采取多种形式，增加渠道成员的综合价值，而珍惜自己环节所创造的利润，从而创造一种有利于制造商长期发展的渠道模式。
制造商可为渠道成员提供的增值措施有:
1，价格让利;
2，数量折扣;
3，销售增长奖励;
4，规范诚信奖励;
5，促销活动支持;
6，人员协助;
7，营销指导;
8，加大品牌推广力度;
9，经营管理培训;
10，管理模式输出等等个性化服务。
制造商在帮助渠道成员提升经营管理能力上的支持投入，为渠道成员所产生的效益，有时远远高过直接价格折扣所达到的效果。当制造商象培育自己的孩子一样培训渠道成员时，制造商必然获取渠道成员更多的忠诚和更加辉煌的年度销售成果。
第三件事:渠道整合必须有配套措施
制造商在进行渠道整合时，往往忽视渠道整合要成功，必须有计划策划和相应的相关部门的配套措施。如渠道整合必须制定完整的整合日程计划，尤其是详细的具体责任到人的各区域执行方案和异常反应危机处理预案设计，许多制造商都没有考虑要做。总结经验，渠道整合配套必须制定好以下几项配套措施:
1，渠道整合方案大纲/渠道新政策或新战略大纲;
2，渠道整合公区域执行方案细则和日程表;
3，制造商内部组织结构和人员高速方案;
4，新旧渠道政策冲突或变更适当处理政策;
5，各渠道合作协议书修订本;
6，渠道整合行动前的宣传推广方案;
7，个案和危机处理预案;
中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号：
1.前言 天然气是重要的战略性和能源性物资，由于资源的不可再生性，特别是伴随着石油资源的不断萎缩，世界各国都将天然气能源视为能源安全的核心问题。作为天然气销售流通企业而言，主要从事的是销售、管道建设、流通等业务，属于资金技术密集型产业。而且由于天然气的自然特性，使得天然气销售流通行业成为高风险的行业。与其他行业相比，天然气销售流通企业具有一定的特殊性。一是投资大、资金总量多，成本管理困难。二是不可预见因素多，导致成本管理上受到极大的限制，管理的难度加大。三是整个作业过程中涉及到水、电、运输、通讯、涉及、消防等各个行业和部分，成本管理十分复杂。因此，对天然气销售流通企业而言，必须正视成本管理的紧迫性和复杂性，切实增强成本意识，提高内部管理水平，做好成本管理工作。唯有如此，才能真正提高天然气销售流通的经济收益。
2.天然气销售流通企业成本管理对策
2.1规范天然气销售流通企业的投资管理 天然气销售流通企业投资巨大，投资效果对其成本管理具有重要作用，直接关系着天然气销售流通企业的可持续发展。要降低天然气销售流通企业成本就要加强投资管理，提高投资收益。一是要增强决策的准确性。市场的正确判断是企业生存成败的基础，为了避免决策失误，在事前要通过计算各投资区域的经济期望值和预期效益着手，选择期望值最高的后备或潜在领域进行开发。二是，选择合适的市场配置计划和方案。对方案进行详细比较和评价，对输气设施的投入与其最终销售量之间的关系要有清楚的认识，还要充分考虑调整市场存储能力等。总之，通过经济评价手段对项目投入产出比认真分析。三是，优选作业措施。天然气销售流通过程中，要以企业经济效益为目标，优选各项增效措施，对高于企业预期目标的措施优先选用。四是，树立对投资活动实行全过程管理的思想从项目调研、设计、采购、施工质量、工期到生产成本等环节都要严格管理。切实达到保证质量、缩短工期、节约投资、降低成本、提高效益的目的。
2.2改进天然气销售流通企业的预算方法 目前，很多天然气销售流通企业预算方法滞后于产业的发展进度，很多天然气销售流通企业依然沿袭历史成本法进行预算编制，主要依据以往成本水平和测算出的成本目标降低率向下分解，从而测算出吨气成本，确定目标成本，该预算编制方法简单易行，但是合理性较差。过于看重历史成本的合理性，无法保证其客观性、合理性。为此，天然气销售流通企业要加强预算的科学性和合理性，改进预算编制及成本分解方法和程序，可以采用以零基预算为预算编制的基本方法。零基预算，指在编制预算时，不再考虑以往情况如何，从实际需要和可能出发，将一切业务的发生都看作是第一次，逐项审议各种费用支出的必要性、合理性以及开支数额的大小，并进行成本效益分析。与历史成本法相比，零基预算编制的预算更加合理有效，能切实做到将有限的资金用在最需要的地方，充分发挥管理人员及职工的积极性，提高他们的经营意识。由于零基预算以零为起点，不考虑过往情况，重新测算生产工时、劳动定额、价格等基础工作，这就使得其工作量很大，需要企业上上下下，从负责成产、技术指导以及管理人员的共同参与。做到企业内部实现内部责任的科学、有效传递，提高成本效能。
2.3完善天然气销售流通企业信息管理 天然气销售流通从基础设施建设、管网到和销售渠道，整个过程工序很多，如果没有快速有效地信息机制，企业将面临物流不畅、沟通不足，以及作业计划不能有效及时传达的问题，使得企业成本增加。因此，作为天然气销售流通企业必须重视成本管理工作，用尽量少的人力和物力获得最有用的信息，使得信息能够及时地把成本实际情况反馈给控制责任主体，能够及时发现问题和处理问题，从而提高成本控制的效果。特别是在成本信息系统的建设上，应从信息的真实性、可比性、系统性、及时性出发，改进和加强成本信息的收集、加工、存储、分析、传输等方面的功能，使之更好地服务于提高成本管理水平的目的。因此要建设信息系统促进合理决策。首先，注意成本信息的收集内容。其次，注意信息的采集、录入、处理方式。最后，充分的内部信息共享。成本信息在内部共享，有利于接受个体员工的监督，有利于减少信息失真，有利于借鉴他人的经验。
2.4加强天然气销售流通企业人力资源管理 天然气销售行业要控制成本、提高对市场变化的快速反应能力就要进行精简机构、减人增效，严把人才入口关，杜绝人情关系。另外，天然气销售流通企业还要注重人力资源的开发与管理，加强现有人员技术素质的提高，一是要从发展着眼，为人才的成长提供有利的环境；二是应加强对科技人员实际工作能力和现场指导能力的培养，加强科技人员和作业人员之间的交流与合作；三是要合理使用人才，将人才配置到最能发挥其特长的岗位上。
3、加强天然气销售企业财务管理与成本控制
3.1对企业的交易成本进行控制 对于企业来说，交易成本是不可避免的，那唯一可以做的就是要对交易成本进行控制，降低交易成本。降低交易成本的主要措施有：制度层面的措施和技术层面的措施两种形式。如整个集团统一进行大宗原材料采购。又比如，可以通过和客户签订长期的协议和合同，进而使得交易成本降到最小值；建构起相应的物流系统，降低寻找客户时所产生的不必要的交易成本。
3.2建立健全资金管控体制 构建资金管理机制，应当构建起相应的规则体系，使得企业的资本循环效益与效率得到优化。具体来说，就是要依据企业自身近几年的发展规模与生产规模，来决定其自身的实际原料使用量，要依据原材料市场价格，来对所需要的资金额进行测算，同时采购部门还应当与财务部门建立起相应良好的协调机制，进而使得资金管理与资金拨付得到弹性管理。这一点同样还是适用于工业企业的销售以及生产环节。 3.3构建评价机制 企业财务主管的相关部门应当建立起相应的评价机制用于评价资金的使用效益，这样做的目的就是要尽力减少企业资金在使用过程中可能造成的损失，在机制的构建上，应当着重事中的权变管理以及事前的分析，所以说，关于资金现贴的计算模型、公式都应当作为事前进行分析的工具，企业资金使用中，应当依据经营过程中的风险值，适当的做出相应的资金调配。
关键词：汽车4S店；销售模式
汽车4S店是在1998年由广州本田引入中国的，在这之后被各汽车厂家纷纷模仿。4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。汽车4S店一般都是由汽车厂家与经销商之间签订合同，经销商对车进行销售，由于汽车厂家的限制和各种各样的原因，导致汽车4S店在销售模式上存在很多问题，所以就要提出一些有建设性的措施来改变汽车4S店的现状。在汽车4S店中，其销售模式还是很大的一个问题。销售模式指的是把商品通过某种方式或手段，送达至消费者的方式，完成“制造流转消费者售后跟进”这样一个完整的环节。而我们现在通常所说的销售模式就是这样的一个过程，汽车的销售模式在现实的销售中还存在很大的问题。要想使汽车4S店的现状得到改善并使其发展壮大，就要找出营销模式中的问题并提出改进措施。
一、汽车4S店营销模式存在的问题
（一）缺少专业的销售人员
在销售模式中，整车销售是最主要的一部分，汽车的销量直接决定了汽车4S店的业绩，整车销售又是比较艰难的一个环节。汽车4S店的销售人员有很多都是不专业的，他们很多都是大学毕业生，但又不是销售专业的，可是销售专业的毕业生又去了一些工资比较高、待遇比较好的其它类的公司，于是汽车4S店不得不聘用一些非专业的毕业生，而这些非专业的毕业生又没有学习过销售类的东西，这就造成了汽车4S店的业绩下降。专业的销售人员在学校期间都是学过专业的知识的，而非专业的人员就缺少这方面的专业知识，这就对汽车销售的工作造成很大的影响，所以还是要对销售人员进行培训，这样才能不影响汽车的正常销售和汽车4S店的业绩。
（二）售后服务工作不到位
在汽车4S店的销售模式中有一步是售后服务。售后服务就是在商品售出之后对其进行维修，因为很多商品都是能够进行修复的，不是像一次性的物品损坏了就不能还原了，所以对其进行售后维修工作后还能继续使用，这就能节省很大一部分的财力，并且还能节约资源。可是很多产品的售后服务系统都不是很完善，像手机，家电等，而且还包括像汽车这样比较昂贵的商品。汽车的售后服务在汽车4S店的销售模式中是最难完善的一步。汽车如果不能被及时的售后维修，不仅会使客户对汽车4S店进行投诉，使得信誉下降，客户减少，还会影响汽车厂家与汽车4S店之间的合作，这些影响最直接的后果就是使得汽车4S店销量减少，业绩下降。
（三）信息反馈不能全面开展
在销售模式中，信息反馈是一个收尾工作，是对汽车4S店的工作中存在的问题最后的总结。当客户在汽车4S店进行消费之后，会对服务进行评价，从这些评价中可以总结出工作人员存在的问题，并能得到一些比较好的、来自消费者的一些建议。还有就是客户在对汽车驾驶以后，会对汽车中存在的优缺点进行反馈，这样汽车4S店就能把这些优缺点反馈给厂商，厂商对优点进行加强，对缺点进行改进，使得汽车做到更好。可是很多汽车4S店都没有把反馈工作做的很好，导致这些本应得到的很好的反馈信息都没得到，于是他们就失去了发展的机会。所以要对信息反馈方面的漏洞进行改进。
二、汽车4S店营销模式存在问题的改进措施
（一）招聘或培养专业的销售人员
为了改善缺少专业的销售人员这个问题，可以进行两个方面的改进。首先能做的就是加大招聘工作，把优秀的销售专业的毕业生招聘到公司，这就要汽车4S店提高对员工的待遇，最基本的五险一金以及销售人员应有的提成都要兑现，并且还要加大宣传力度，让优秀的销售专业毕业生都自愿来汽车4S店工作。还有就是培养招聘到的非销售专业的毕业生。其实很多毕业生在学校里都培养了快速接收新东西的能力，虽然没有相关的专业知识，但是他们都有很强的接受能力，只要对他们进行专业的培训就能使他们也成为一名专业的销售人员。虽说很多公司都有上岗前的培训，但很大一部分的培训工作都是一个形式。汽车4S店要对工作人员进行专业的培训，也可以加长培训时间，总之是要达到培养优秀的销售人员的目的。
（二）完善售后服务的工作
售后服务的工作完善起来是有一定困难的，首先要有一个完整的售后服务系统，这包括接待，维修和定期回访。在建立了完善的售后服务系统之后，就要有相应的工作人员来完成这些工作，工作人员除了要具备专业知识外，还应有良好的服务态度，有时侯良好的服务态度能使工作达到事半功倍的效果。其实售后服务也是销售的一个手段，售后服务主要是为了赢得顾客的信任，增强汽车4S店的信誉度，从而稳定顾客和招揽新的顾客，这样就能让汽车店的销售工作进行的更顺利，从而有很好的业绩和利润。
（三）提供专门的信息反馈店
在信息反馈方面还要有专门的信息反馈工作店铺，信息反馈工作做的好了就能得到很多可行有效的建议，对汽车4S店和汽车厂商的发展都是一个很大的机会，所以一定要抓住这样的机会。在顾客没有及时反馈信息的时候，工作人员要主动联系顾客让他们填写相应的信息反馈表，在每个月末对收集到的反馈的信息进行整理，得到可行的反馈信息，并将得到的信息用于汽车之中，相信汽车会发展的越来越好。
三、小结
本文写汽车4S店缺少专业的销售人员，售后工作不到位，信息反馈不能及时收集这三个问题，并对每一个问题都提出了相应的建设性的措施，并写了这些问题得到改善以后，汽车4S能达到的良好发展态势，并对未来充满期待。相信这些问题得到改善之后，汽车4S店一定能够发展良好。
参考文献：
[1]刘福涛.汽车4S店经营运行模式创新[J].无线互联科技， 2014（02）.
一、指导思想
家电下乡是贯彻落实党的*精神,统筹城乡发展,扩大内需,促进经济平稳较快增长,构建和谐社会的一项重要惠农举措。通过实施家电下乡政策,引导建立适合农村消费特点的生产和流通体系,推动生产经营企业到县以下建立家电销售网络,构筑农村便捷、顺畅的家电产品销售与服务体系,提高农村家电商品拥有率,改善农民生活,促进社会主义新农村建设。
二、工作目标
坚持巩固试点成果、完善配套措施、加大推广力度、争取全国领先的总体思路,争取实现以下工作目标:三年实现家电下乡产品销售额100亿元,销售量500万台(件);通过三年推广,建立健全农村家电产品流通和服务网络,覆盖全省农村地区的家电分级配送体系和以县城为龙头、乡镇为基础的销售及服务体系基本形成;加速农村家用电器的普及,农村主要家电产品拥有率达到城市2000年水平,城乡家电普及率差距由目前的近二十年缩小到十年,四种家电下乡产品普及率分别达到:彩电90%以上,冰箱45%以上,手机90%以上,洗衣机80%以上。
三、实施时间和主要内容
(一)实施时间:20*年12月1日-20*年11
月30日为试点阶段;20*年12月1日起为推广阶段,暂定三年,截至2011年11月底。
(二)主要内容:顺应农民消费升级的新趋势,运用财政、贸易政策,引导和组织工商联手,开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品,并提供满足农民需求的流通和售后服务;对农民购买纳入补贴范围的家电下乡产品给予一定的财政补贴,以激活农民购买能力,扩大农村消费,促进内需和外需协调发展。
(三)补贴的品种:20*年12月1日起进入推广阶段
后,家电下乡补贴的品种增加为彩电、冰箱(含冰柜)、手机、洗衣机四个品种,具体品牌、规格以商务部、财政部招标公告为准。
(四)补贴产品最高限价:彩电限价2000元以下,冰箱(冰柜)限价2500元以下,手机限价1000元以下,洗衣机限价2000元以下。具体产品价格以商务部、财政部招标公布为准。
(五)补贴数量:试点期间即20*年11月30日前,每个农户彩电、冰箱(冰柜)、手机三类产品每类产品补贴不超过2台(部);20*年11月30日后,每个农户彩电、冰箱(冰柜)、手机、洗衣机四类产品每类产品补贴1台(部)。超过限定数量部分不予补贴。
(六)补贴资金来源:补贴资金由中央财政和省级财政共同
负担,其中,中央财政负担80%,省级财政负担20%。
四、补贴对象、标准及申报
(一)补贴对象:河南省具有农业户籍的农民。
(二)补贴标准:按购买家电下乡产品实际开票销售价格的13%给予财政补贴。
(三)补贴资金的申报:按《河南省家电下乡补贴资金兑付方案》规定执行。
五、家电下乡流通企业和销售网点
(一)承担销售任务的流通企业。
经过省商务厅、财政厅推荐和商务部、财政部招标,确定我省承担家电下乡销售任务的流通企业20家,即:青岛海尔销售公司、河南国美电器有限公司(代表方)和河南永乐生活电器有限公司(成员)联合体、青岛海信营销有限公司、河南新飞电器有限公司、四川长虹电器股份有限公司、中国移动通信集团河南有限公司、河南家裕生活电器有限公司、河南日日顺电器有限公司、康佳集团股份有限公司、合肥荣事达美的电器营销有限公司、中国电信集团公司、苏宁电器股份有限公司、TCL集团股份有限公司、中国联合通信有限公司、青岛澳柯玛商务有限公司、江苏白雪电器股份有限公司、广州万宝集团有限公司、深圳创维-RGB电子有限公司、河南冰熊电器股份有限公司、星星集团有限公司。(二)流通企业的任务。1.组织家电下乡产品货源,保证市场供应;2.按省家电下乡工作领导小组办公室(以下简称省家电下乡办公室)要求,及时报送销售、货源情况和相关资料;3.对所属销售网点进行管理,实行“三统一”即统一店面设计、统一门店形象、统一宣传策划;4.积极配合各级政府和商务部门做好家电下乡宣传工作。(三)家电下乡销售网点。
1.具备的条件:一是配备有计算机及联网设备;二是熟悉计算机操作的工作人员不少于2人;三是能够开具正规销售发票;四是有相应的经营场地、设施;五是信誉好,无不良记录。
2.核准程序:各流通企业通知所属符合家电下乡销售网点条件的经销点(含直营、加盟或授权的网点)持营业执照、中标流通企业的加盟协议或授权书等能够证明作为中标流通企业网点的其他文本材料到当地县级商务部门备案登记;县级商务部门会同同级财政部门审查,审查选定的家电下乡销售网点报省辖市商务局;省辖市商务局会同当地财政局研究核准,批复县(市、区)商务局并向社会公告,同时报省商务厅、财政厅备案。
(四)家电下乡销售网点的任务。
1.向群众宣传家电下乡的有关政策,引导群众购买;
2.做好家电下乡产品的销售服务工作;
3.正确执行家电下乡价格政策,不损害消费者利益;
4.做好销售信息的登记工作,产品售出后3个工作日内将销售信息录入家电下乡信息管理系统;
5.做好家电下乡产品的售后服务工作;
6.接受当地商务部门监督管理。
六、退货处理
购买人因质量问题需要退货的,在销售网点同意并在原销售发票上注明“同意退货”后到乡镇财政所审核。补贴资金尚未发放的,乡镇财政所在原销售发票上签署“补贴未发,可退货”意见并加盖公章;已发补贴的,购买人退回补贴资金,财政所在原销售发票上签署“补贴已退,可退货”意见并加盖公章。购买人凭乡镇财政所签署意见的销售发票到原购买网点办理退货手续。
七、应急预案
(一)网点供应不及的处理。各县(市、区)在选定乡镇销
售网点时,要拟定1个备用网点,一旦核准的销售网点出现供应不及和其他紧急情况,应立即启动备用网点,然后报请核准。
(二)网点销售管理。为了防止销售旺季集中购买所引发的供货间断、排队争购等情况,缓解供需矛盾,方便农民购买,各地可采取预约登记、组织团购、送货上门等切实可行的措施,确保市场秩序稳定和安全。
(三)市场出现混乱的处理。对出现抢购、挤购等市场秩序混乱的地方,要立即停止销售活动;情况严重的,公安部门要出面维持秩序,并采取措施进行整顿,秩序稳定后再开始销售。
对群众举报经营设施不足、服务态度差、经营秩序混乱的网点,当地商务部门要立即停止其销售,并取消其家电下乡销售网点资格。
(四)货源出现断档的处理。销售网点出现货源断档、销售中断时,不准关门停业。有关网点要主动向待购者做好解释工作,并作出公告和承诺,同时立即向上一级销售机构或总部紧急报告,并在最短的时间内补充货源。对由于货源不能及时补给而引起市场波动和其他不测情况的,要追究有关流通企业和销售网点的责任。
(五)规范促销行为。各有关部门要按照《零售商促销行为管理办法》(商务部令2006年第16号),加强对中标流通企业和销售网点促销行为的监管。任何中标企业和销售网点不得就家电下乡搞限时限量促销;促销活动要与售货现场相分离;组织较大规模促销活动,要制定安全保障、交通疏导、应急处置预案,并报当地公安、商务部门备案。
(六)骗取补贴资金行为的处理。对骗取补贴资金的,要严肃查处,追回补贴款,并追究有关人员的责任;触犯刑律的,移交司法机关依法处理。
八、职责和措施
(一)部门职责。家电下乡工作领导小组各成员单位要各司其责,协调配合。
商务部门总体负责家电下乡工作的组织实施,主要做好组织销售、货源供应、市场秩序等方面工作,扩大家电下乡产品销售,力保市场稳定。
财政部门负责补贴资金的落实、审核、兑付等方面工作,保证补贴资金及时、足额发放到位。
宣传部门负责做好家电下乡惠农政策的宣传工作,开动各种媒体,采取多种形式,加大宣传力度,争取家电下乡政策在农村家喻户晓,深入人心,让广大农民群众用好优惠政策。
国税部门负责将达到一般纳税人标准的销售网点及时认定为一般纳税人,加强税务管理,保障发票及时供应。
公安部门负责做好家电下乡销售现场秩序维护和安全保卫工作,保障农民群众的生命财产安全。
质量技术监督部门负责家电下乡产品的质量跟踪检查,协调质量问题产品的处理,保证让农民买到放心的商品。
工商部门负责指导和协调基层工商所加强对家电下乡销售网点的服务,取消各种不合理的收费,促进下乡产品的流通。
信息产业部门负责对中标生产企业的产销衔接,协调中标生产企业履行中标承诺,配合做好家电下乡产品的货源供应工作。
监察部门负责监督财政补贴资金的审核、兑付,保证补贴资金安全发放到农民手中,使农民真正得到实惠。
(二)工作措施
1.加大宣传力度。要从提高宣传的覆盖率和深度入手,有关部门和企业结合,通过新闻媒体、墙体广告、播放电影、文艺演出、农村乡镇广播、发放宣传单页、出动宣传车等多种形式加强宣传,力争做到家喻户晓,人人皆知,让广大农民群众了解和熟悉家电下乡政策,从而把握和运用好这项惠民政策。省家电下乡办公室2009年每季度召开一次新闻会,向社会公布销售、补贴进展情况及群众关心的政策问题答疑解惑,以后每半年召开一次。2009年在全省举行3次宣传促销活动,2月为“家电下乡推广政策宣传月”,5月为“家电下乡质量服务月”,12月为“家电下乡促销月”,以后每年举行一次宣传促销活动(活动具体内容、办法由省家电下乡办公室制定)。在省电视台新农村频道开办“家电下乡栏目”。
2.部门配合,共同推进。各有关部门要按照职责分工认真配合做好家电下乡工作,主要领导要亲自过问,工作中的问题和困难要亲自协调解决。省家电下乡工作领导小组成员单位要组成督导工作组,定期对各地进行调研督导,发现问题,及时研究解决。各省辖市也要组成联合督导组,每个月对县(市、区)督导检查一次,促进工作顺利开展。
3.加强产销衔接。中标生产企业和流通企业要建立产销衔接机制,根据不同地区的消费需求生产和组织货源,保证供应商品适销对路。各中标流通企业要根据本方案制定本企业在河南的具体实施方案和工作目标,报省商务厅备案。实行中标流通企业保证金和奖罚制度,具体办法由省商务厅另行制定。
4..实行目标责任制。省家电下乡办公室将三年任务目标分解到各省辖市,各省辖市要根据省下达的任务目标进一步分解到县(市、区)。各级政府要将家电下乡任务列入考核目标,并健全工作机构,完善工作方案,建立工作机制,确保任务目标的完成。省家电下乡办公室每月对各省辖市销售、补贴及工作进展情况通报一次,各省辖市也要定期对县(市、区)任务完成进展情况进行通报,提高工作任务完成情况的透明度。
一、家电下乡的主要内容
（一）实施时间。2009年2月1日—2013年1月31日，实施期间为4年。
（二）销售企业和销售网点的基本条件
销售企业的基本条件是：具备合法家电流通经营资格及独立承担民事责任，可以是家电零售企业、生产企业或其设立的经销公司或省级商、通信运营商；资信状况良好；年家电产品销售额位居本省前列，一般在3亿元以上；配送能力覆盖本省所有县（市）、区；销售服务网点原则上覆盖本省所有县（市）、区，且网点规模、服务水平等处当地前列。
销售网点的基本条件是：必须是中标销售企业的直营、加盟或授权网点；有相应的经营场地及相关设备设施；销售规模及服务水平居所在地区前列，具备送货、安装调试、维修保养等服务能力；必须具备独自开具税务发票的条件；必须配备计算机及联网设备和相关操作人员。
（三）补贴产品及价格。纳入补贴范围的产品包括彩电、冰箱（含冰柜）、手机、洗衣机四类，最高限价分别为2000元、2500元、1000元、2000元。商务部、财政部、工业和信息化部将招标确定产品具体型号及销售最高限价。
（四）财政补贴政策及补贴资金负担。对农民购买的财政补贴家电下乡产品，国家按照产品销售价格的13%直接补贴消费者。补贴资金由中央财政和省级财政共同负担，中央财政负担80%，省级财政负担20%。每户每类产品最多可购买一台（件）。
二、工作安排
（一）建立健全组织机构。市政府成立家电下乡工作领导小组，张殿奎副市长任组长，市商务局局长罗北中、市财政局局长李和平任副组长，市商务局副局长康顺京、市财政局副局长王、市公安局副局长郭新年、市监察局副局长李小平、市工商局副局长齐志刚、市质监局副局长夏玉颖、市地税局副局长宋泽军、市国税局副局长苌少沛为成员。工作领导小组办公室设在市商务局，具体负责家电下乡的组织实施工作。各县（市）、区政府要成立相应组织机构，统一负责本地区家电下乡组织实施。各县（市）、区商务部门要会同财政部门制定本地区家电下乡具体工作方案，并报市商务局和财政局备案。各级商务和财政主管部门要全力以赴做好家电下乡实施工作，主要领导亲自抓，分管领导具体负责。要建立层层联系制度，加强沟通协调，遇有重大情况要及时报告，切实做好组织协调和资金发放工作。
（二）做好销售网点备案工作。各县（市）、区商务主管部门要严格执行省商务厅制定的《河北省商务厅关于做好家电下乡销售网点备案工作的通知》的有关要求，会同财政部门，结合中标销售企业实际情况，共同研究确定县域销售网点（含直营、加盟或授权的网点）。要引导中标企业优先选择具备条件的“万村千乡市场工程”日用品销售网点签订加盟协议。销售网点须持网点经营执照、税务登记证、与中标企业签订的协议等相关证明材料原件及复印件以及备案网点申请书，到所在地县（市）、区商务主管部门备案。各县（市）、区商务部门在接到销售网点备案申请后3个工作日内，做出核查结论，对符合条件的予以备案，同时准确填写《河北省家电下乡销售网点备案登记表》，将销售网点有关申请材料复印件附后，并于当日在《家电下乡信息管理系统》上审核通过。各县（市）、区商务部门将销售网点备案情况及时上报市商务局确认。凡未经备案确认的销售网点，其售出的家电下乡产品不享受补贴。各县（市）、区商务部门要严格按照标准进行备案，不得放松或降低备案标准，不得以备案为条件向企业收费，同一网点不得作为不同销售企业的授权网点重复备案。
（三）组织好家电产品的供应销售。各县（市）、区商务主管部门要搞好中标产品的产销衔接，组织好生产企业与流通企业的对接。要统筹好进度安排，做好区域衔接，防止因不同时间推进而可能导致的跨区域抢购。要督促中标企业加强销售信息沟通和市场预测,及时调整供货计划和组织货源,搞好产品配送,保证各销售网点货源均衡充足，做到不断档、不脱销。要认真履行投标承诺和中标协议，合理制定家电下乡补贴产品的统一价格,不得因补贴产品热销而提高供货价格。对不履行承诺或违反中标协议的销售企业，商务、财政主管部门将报请上级商务、财政主管部门取消其销售企业资格。对不能保障货源供应或擅自抬高补贴产品销售价格的销售网点，一经查实即取消其销售网点资格。
（四）补贴资金的审核及兑付。财政部门负责补贴资金的审核及兑付工作，县(市）、区和乡（镇）两级财政要成立家电下乡补贴资金审核办公室，负责补贴资金的审核及兑付，确保补贴资金及时、全额发放到农民购买者手中。
（五）偏远地区的组织实施。井陉、赞皇、灵寿、行唐等含有偏远山区的县商务主管部门要会同财政部门针对当地实际，研究相应配套措施，保证家电下乡政策能够惠及每一个村。在土地使用、网点建设等方面出台优惠措施，引导中标销售企业加大销售网点开拓力度。鼓励当地销售网点与中标销售企业签订合同，通过加盟等方式销售指定的家电产品。加强与乡村基层组织联系，积极开展农民意愿调查，鼓励农民采取团购、预定等方式购买指定产品，引导企业采取集中配送、流动售货等方式销售家电产品，督促企业强化维修网点、开展巡回服务。扩大宣传，通过多种途径将家电下乡优惠政策宣传到每家农户。加大财政支持力度，安排必要工作经费，确保工作顺利实施。
（六）做好应急处置工作。各县(市）、区在选定销售网点时，要拟定一个备用网点,一旦选定的销售网点出现供应不及和其它紧急情况,可立即启动备用网点。为了防止家电集中购买所引发的供货间断、排队争购等情况，缓解供需矛盾，方便农民购买，各地可采取预约登记、组织团购、送货上门等切实可行的得力措施,确保市场秩序稳定。如果出现抢购、挤购等情况,销售网点要立即停止销售，情况严重的,公安部门要采取措施维护市场秩序，待秩序平稳后再行销售。出现货源断档导致销售中断等情况时，销售网点不准关门停业，要主动向待购者做好解释工作，同时向上级部门紧急报告，在最短的时间内补充货源。对由于货源不能及时补给而引起市场波动和其它情况的,要追究有关销售企业和销售网点的责任。
三、保障措施
（一）加强组织领导。家电下乡是一项政策性较强的工作，涉及生产、流通等各个环节，事关农民切身利益，各级各部门要切实提高重视程度，增强工作责任，把好事办好、实事办实。各级商务、财政主管部门要与工商、质监、公安等部门，乡镇、村基层组织，以及销售企业和销售网点，建立紧密地联系协调机制和信息渠道，及时发现并有效解决实施过程中出现的问题。要协调好企业及销售网点间的关系，在督促企业做好生产销售的同时，及时帮助企业解决工作中的具体问题。要建立专门的工作档案，定期对本地区家电下乡推广情况和效果进行评价，并向上级主管部门汇报。组织中标企业抓紧时间完成家电下乡信息管理系统的培训工作。
（二）加大宣传力度。财政补贴家电下乡产品是一项惠农政策，真正落实好需要调动农民积极性，首先要做到让农民家喻户晓，必须高度重视政策宣传工作。各级商务、财政部门要制定统一的宣传计划，将家电下乡政策内容、补贴产品及流程、销售企业及网点等相关情况，通过报纸、广播、电视、网络等媒体进行广泛宣传，采取多种方式答疑解惑，让农民真正了解政策、明白政策、调动农民购买的积极性，使这一政策效用充分发挥出来。要督促中标企业及其销售网点制定相应的宣传计划，严禁虚假宣传，误导农民。
（三）落实配套资金。各级财政部门要做好补贴资金的拨付工作，及时掌握补贴资金动态，并定期向上级财政部门汇报资金落实和兑付情况。县乡财政部门要尽快完善计算机、联网等设施，要建立直补资金台账，确保补贴资金专户管理、封闭运行。各级财政部门要安排必要的工作经费，为家电下乡顺利开展提供有力保障。
