时间：2022-12-24 18:13:30
200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。
200*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在33.60元,相当于19 23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、 营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、 管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2017年工作做出如下药品销售工作计划和安排：
一、 市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、 北京、天津
下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、 上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、 重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、 黑龙江
5、 辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、 河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、 河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、 湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、 湖南
进行协助招商。
10、 广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、 广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、 江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、 安徽
15、 福建
报纸招聘
16、 江西
报纸招聘
17、 山东
确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、 四川
19、 贵州
20、 云南
协助招聘
21、 陕西
报纸招聘
22、 新疆
二、 销售工作计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、 市场支持
1、 为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、 在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在XX内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、 管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、 目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、 分工仔细：
成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、 成都的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、 乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、 具体的要与安排：
1、 召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、 要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
今年上半年共销售LL：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1.62倍；其中2009年3-6月份销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1.65倍。
2009年1-6月新市场销售116000盒，老市场115736盒。
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基矗
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2009年销售工作计划70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2009年下半年销售工作计划做出以下安排：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
关键词：医药企业；网络营销管理；WAP；B/S架构
中图分类号：TP319 文献标识码：A 文章编号：16727800（2013）009007202
作者简介：廖非凡（1978-），男，硕士，国防信息学院信息安全教研室讲师，研究方向为信息安全、计算机模拟仿真。
0引言
目前，医药厂商进行产品销售时，一般按商、经销商、零售商模式进行。然而，随着市场竞争的日益加剧，国家对医药产品监管日益严格与规范，各厂商正想方设法改进自己的营销模式，取得了一定的成效，但始终有这样一些问题困扰着医药厂商：一是厂商无法准确预测产品的销量，对后续生产无法提供准确的指导数据；二是各级销售对产品利润层层盘剥，厂商利润无法保证；三是无法对销售产品全程跟踪，准确了解产品的流向。本文针对医药销售中存在的问题并结合医药产品销售特点，设计并实现了一套完整的营销管理系统，以期能对医药销售起到一定的指导作用。
1系统设计
1.1应用架构
本系统用户由厂商管理层人员、营销管理人员、营销商务人员与营销终端人员构成，覆盖医药产品营销的各个环节。为使系统达到更好的覆盖率与兼容性，支持移动用户，并对系统中部分数据上报业务采用了WAP网关与短信网关。系统总体采用B/S结构，各级用户通过电脑终端或移动手机终端访问业务系统，具备良好的实时响应特性。系统应用架构如图 1所示。
1.2系统功能
系统主要由基础数据管理、销售计划处理、终端数据上报、业务数据查询与报表、工作指令等功能模块组成，主要实现以下功能：
（1）基础数据管理。主要由营销商务人员和营销终端人员对产品信息、竞争产品信息进行维护与管理；对销售网络结构（省、区域、区县）进行管理；对人员进行管理并进行岗位权限指派等。
（2）销售计划处理。销售计划主要由巡店计划与促销计划两部分构成。营销终端人员自行制定巡店计划，区域主管对下属人员提交的巡店计划进行修改与审核，以确保符合业务开展需求。营销终端人员根据产品销售业绩或销售需求制定促销计划，区域主管在管理区域范围内制定终端产品促销计划，促销计划由厂商管理人员审查并下发执行。
（3）终端数据上报。营销终端人员通过手机或电脑实现终端实时数据上传，一方面实现将药店（进货、库存、促销、竞争产品）、医院（进货、库存、批号、回访数）以及各销售期（进货、库存、上期库存、本期销售量）相关数据进行上报的功能，另一方面由营销终端人员通过手机拍照并以彩信方式上传药店陈列图片，系统实现该彩信的接收、图片的提取、所属终端的分析。
（4）业务数据查询与报表。按各级权限实现业务数据查询和报表生成，主要有经营产品信息、竞争产品信息、商业单位信息、终端产品进货数据、终端产品促销量、竞争产品即时信息、商业单位库存及价格、促销计划等。
（5）工作指令。管理层工作人员通过电脑对权限范围内的工作人员下达工作指令，工作指令以短信方式群发；工作人员通过电脑或手机终端查询下达的指令记录并执行。
1.3技术平台
营销系统数据采取集中管理方式，由医药厂商配置数据库服务器与WEB服务器，用户通过网络访问服务获取数据，总体结构采用B/S三层体系结构。前端开发采用、JQuery、Html等技术，保证了系统优良的客户端兼容性；后台采用短信网关、WAP网关作支撑，确保了对电脑用户和手机用户提供一致的服务与体验；数据系统采用SQL 2008，具备良好的并发访问特性，且在数据备份、安全容灾等方面提供了良好的支持。
2系统实现
2.1运行环境
服务器端采用Windows 2003 Server操作系统与Microsoft Sql Server 2008，数据库名称为MobileCommerce，采用双机热备份与定时数据备份相结合的容灾技术，为数据安全提供了有效保障。终端为普通PC或智能手机终端并开通上网功能，兼容IE、FireFox、UC、Chrome等主流浏览器，具有良好的用户界面。
2.2数据库
按照功能需求，数据库中主要建立的数据表分为基础表与业务表两大类。具体设计见表1。
2.3具体实现
以销售计划处理中的促销计划（界面如图2所示）为例，对系统的实现细节进行介绍。用户从WEB站点首页以一定的身份登录系统后，可以在一定权限范围内制定促销计划，并查看编辑已有的促销计划列表。终端文员可以删除已过期的计划或还未开始执行的计划；省区经理、终端主管可以通过“指定区域”制定负责省份的促销计划。
例如，以省区经理身份登陆系统后，主要实现下列功能：在系统初始页面（或在操作过程中）选择“工作计划管理”，即进入到工作计划管理模块。功能导航区显示“促销计划制定”、“巡店计划制定”等信息。用户在左侧功能导航区使用过“促销计划制定”链接，系统显示“促销计划制定”页面。用户可以在下拉列表中选择指定的“省份”、“区域”，也可以继续指定“药品名称”和“规格包装”，单击“刷新”按钮，系统将查询符合条件的促销计划，并将查询到的促销计划制成列表。在查询得到的促销计划列表中，每条促销计划信息在操作区域分别有“删除”和“编辑”选项。在查询促销计划的结果列表中，点击“编辑”按钮，根据需要将促销政策、促销时段修改完成后，点击“提交修改”按钮，出现编辑促销计划操作的结果信息。
3结语
3.1系统优点
（1）建立了基于B/S模式的体系结构，部署方便灵活，实现了药品销售信息的共享。
（2）系统采用多种手段实现销售数据的实时采集，使得医药厂商能依据销售数据制定灵活的销售、生产策略，为资源优化配置打下了良好的基础。
（3）系统采取面向终端的销售模式，提高了销售数据的反馈效率，从而提高了销售管理的质量，具有较好的应用前景。
3.2系统不足
（1）由于资源与开发能力的限制，未能开发适应于Android与IOS的专用程序，用户必须利用通用浏览器访问系统功能，用户体验有待进一步增强。
（2）考虑到数据安全性问题，每天都需要将系统的数据文件定时备份并拷贝到内网的生产管理系统中进行读取。是否有更智能、更便捷有效、更安全的方法代替现有方法尚有待进一步研究。
参考文献：
在工作计划要达成的目标部分，关键是要清晰的定义目标，表现形式就是清楚的定义目标对应的指标，并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来医药销售计划范文，但愿对你有借鉴作用!
医药销售计划范文1一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会。
(1)医院产品覆盖率及新客户开发。
(2)目标科室选择及发展。
(3)处方医生选择及发展。
(4)开发新的用药点。
(5)学术推广活动带来的效应。
(6)竞争对手情况。
(7)政策和活动情况。
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测。
3、与主管讨论
(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略。
(2)确定指标。
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生。
5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾。
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划。
(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准。
(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间。
(3)将大型学术会议、科内会纳入计划。
2、按计划实施。
三、日常拜访
1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划。
2、访前准备
(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析。
(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的。
(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)。
(4)重要客户拜访前预约。
3、拜访目标医院和目标医生
(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品。
(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧。
(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义。
(4)了解竞争产品信息。
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员。
A、了解产品库存和进货情况。
B、了解医院政策管理动向。
C、了解竞争产品信息。
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系。
4、拜访分析及总结
(1)整理及填写拜访记录。
(2)拜访目标、销量达成情况分析。
(3)制定改进方案(SMART)和根据。
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。
(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。
(2)根据计划开展科室和医生的增量活动。
(3)根据计划拓展医院、科室和目标。
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。
2、举行科内会。
(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。
(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。
(3)每月回顾科内会执行效果。
3、执行大型学术会议
(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。
(2)按照覆盖计划邀请客户。
(3)会前准备、计划、分工。
(4)按照分工担任相应会议组织职责。
(5)保证被邀请客户到会率90%以上。
(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。
(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。
六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。
2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。
3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。
4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。
5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。
七、档案管理
1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。
2、建立目标医生档案系统。
3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。
4、建立科室销量跟踪系统。
5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。
6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。
八、销售会议
1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。
2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。
(1)销售数据回顾。
(2)业务活动总结回顾。
(3)竞争产品信息。
(4)阶段销售计划。
(5)经验分享。
医药销售计划范文2一、工作计划
1、工作立场和心态：
认同自己的服务职业性质，不良情绪不影响工作，愿意用专业知识为顾客服务，体现自我价值。
2、行为举止和仪表：
着装整洁，工牌端正，发型美观得体，仪表大方，举止文明，能使顾客产生信任感。
3、专业服务和态度：
热情招呼，微笑待客，熟练使用礼貌用语。咨询回答专业、耐心、细致、准确，使顾客满意。
4、销售药品：
向顾客推销和推介药品是店员的主要责任。对常见疾病，营业员要能够指导用药。
5、理解处方：
店员要学会辨认处方、分析处方、调配处方，注意配伍禁忌。
6：识别药品真伪：
店要学会如何用感观识别来识别药品的真伪。
7、负责办理商品进货验收和退换。
8、做好药品养护
：
掌握药品的本质属性，采取不同的贮藏保管方法对药品进行养护。
9、陈列理货
将到货商品上架，按商品陈列要求整理排面，跟踪堆垛商品销售情况，并及时补货。
10、执行公司的促销计划，检查价格签和促销海报到位情况。
11、积极参加各种培训，努力提高自身素质。
12、贯彻落实gsp。
二、工作流程
1、营业前做好柜台、货架、商品及地面等环境卫生，达到干净、整洁、玻璃明亮。
2、准备营业期间所需用品、用具。
3、补充商品，将柜台上不足的商品补齐，并检查柜台上所列之商品是否齐全，有无新货需及时上柜。
4、营业中应随时保持柜台及货架上的展示商品充足和整齐，不得出现展示商品不足和摆放零乱的现象。
5、检查柜台及库存商品数量是否充足，不足的须及时填写“缺货计划”并通知补货，做到所有商品无断货现象。
6、柜台到货须认真清点验收，及时上柜，同时配合配货员将上柜后余下之商品在储存板或货架上归类堆放整齐。
7、随时作好为顾客提供服务的准备，发现顾客有需要导购及服务的暗示时，应立即上前友善、真诚地为其提供各种服务。
7、观察销售环境，注意防止商品被盗。
如有可疑情况和突发事件，沉着冷静，迅速通知其他同事协同处理。
8、努力提高自身业务水平，做到对所负责的每种商品的价格、产地、规格及特性都了如指掌。
9、随时保持商品及环境的卫生。
10、交接班时，应对接班人员告知商品销售已补货和需补货商品情况，做到交接清楚、补货无重复。
11、维护店内设备、设施，爱护公物。
12、营业员必须坚守工作岗位，不得无故串岗、离岗，如有事离岗须向店长及其他员工做好委托。
医药销售计划范文3__年过去了这一年是充满着机遇与挑战的一年，日常工作中的每一件小事都蕴藏着快乐与幸福，只要我们用快乐的心去体会，用幸福的眼去看待。什么困难和挫折都不会难倒我们的。过去的一年在领导的悉心关怀和指导下，通过我们自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总
结如下：
一.销售业绩分析：
(1).__年与__年对比;
年份 成药销售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利
__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066
__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
(2).__年完成情况：
__年元月—11月销售额1670807.22 。完成全年的80%。
在上面的两年间对比 和__年完成情况来看，__年的销售情况并不理想。
二.存在的问题：
1.因奥运会期间含有兴奋剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。
2.以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。
所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。
3.顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。
还有缺货断货的情况。
三.准备改进的措施： .
1.微笑服务：
微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。
2.药品计划：
补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购。
3.药品销售技巧：
当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。
四.下一年度的工作计划：
1.提高销售意识：
加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。
每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。
2.人员管理：
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3.店容店貌：
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店
4 .gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。
以上是我对振兴分店__年的工作计划，请领导看我们的实际行动。
医药销售计划范文4一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。
加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
医药销售计划范文5一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在__内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。
对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
医药销售计划范文6一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
医药销售计划范文720__年_月_日至_日，药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，__总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止_月_日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答”方式，外勤人员提出存在的问题，__总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
__总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市尝细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市常加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步!
20__年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
医药销售计划范文820__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
医药销售计划范文9营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院(县、市级医院)，同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部)，以销售“区域代理”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：
院长：5%
药房主任：2%
临床医生：20-30%
以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)
3、产品进入医院的具体方法：
(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
(1)一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
(2)一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
(3)人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份)，会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
(4)定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
医药销售计划范文10一、目前的医药市场情况
目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。
现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。
二、__年工作计划
总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是___和___给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责___和___地区，可以说___和___把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。
可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在__年的工作中首先要改进的。
__年，新的开端，___既然把___、___、___、___、___五个大的销售区域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法：
1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、____
___地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要___的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、____
___地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
3、____
___地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如___，还有就是____方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
4、___
____地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到___地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。
5、___
属于___区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于___的品种，但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。
结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：
2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
并及时和内勤沟通，得到单位的情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。
要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。
拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解的产品情况和他们方式方法。
才能不断增长业务技能
Abstract： Workflow technology is utilized to analyze and reengineer the drugs sales process of pharmaceutical enterprises. The result shows that under the rapid development of information technology， the traditional sales model cannot meet the demands of market economy. Marketing management system based on workflow technology can achieve office automation for sales by introducing computer-tech， which enhances customer service level. By sales process reengineering， pharmaceutical enterprises can formulate scientific decision for marketing management. In conclusion， company's ability to adapt to market can be boosted and long-term competitiveness can be attained.
关键词： 工作流技术；销售流程；营销管理系统；流程再造
Key words： workflow technology；sales process；marketing management system；process reengineering
中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0205-03
0 引言
面临信息化浪潮给企业管理带来的机遇和挑战，为了提高销售管理效率，各个企业纷纷采用信息化手段来提高销售管理水平。但处于市场经济条件下的企业，需要不断的进行市场营销，开发新产品，拓展市场，以赢得企业的持续发展。伴随这种动态扩展的产品范围和市场，产品的销售渠道和销售管理模式也处于相应的调整变化之中[1]，这给投资数额大、风险高、投资周期长的企业信息化工作带来了相当的难度。特别是在企业的销售和分销管理系统开发过程中，系统功能既要考虑企业现有销售模式的需求，又要考虑随着企业的不断发展，未来销售模式中存在规模不同的各种销售分支机构的变化[2-3]。
面对医药经营企业在日常管理过程中出现的各种情况，通过开发管理系统，规范流程，可以实现企业的管理平台信息系统。通过管理平台信息系统，医药企业可以进行进货管理、销售管理、财务管理、库存管理、GSP管理，并进行网上宣传、实现网上销售，以便最大限度满足现有市场需求，满足当前企业需求[4]。在这种背景下，越来越多的企业意识到网络化销售系统的重要性，并试图寻找一种适合企业自身发展的网络化销售系统。网络化销售系统在开发上具有企业流程不稳定、不同企业的需求共性和个性并存、最终用户量大面广等特点。这就要求网络化销售系统必须具有高的可维护性、可重用性、易用性和健壮性。
1 医药公司药品销售业务流程分析
经调研，X医药公司销售业务流程如下：①销售合同管理流程；②销售批卡与开票管理流程；③非质量问题销售退换货管理流程；④质量问题销售退换货管理流程；⑤销售折让申请管理流程。
调研发现，现有销售管理业务流程中存在因手工操作中出现的环节繁杂、效率低下、计划执行漏洞机会大、报表格式不一等诸多缺点；同时企业现有的销售订单管理将面临由于部门地域分散所带来的诸多问题，如信息管理分散、集成度不高、数据传输及时性差、订单信息追踪困难、难以对客户资质做出有效评估等。缺乏有效地利用庞大的订单历史数据的方法，无法实现地域分散条件下的协同工作，无法为销售管理人员提供必要的决策支持。销售管理中涉及到大量的移动办公问题，例如销售分点订单申报、领导在出差时审阅各项订单等环节目前还欠缺。销售订单管理中协同工作和移动办公问题突出。为提高管理工作质量，效率的不断提高要求打破时间、地域的限制，使管理人员可以随时随地参加到协同工作中去。从管理级别上，各个级别的人员只能管理该级别所属工作范围；从管理内容上，包括销售人员、销售计划管理人员、订单档案管理人员、销售部门领导、职能部门领导等，操作权限差别很大，其中又存在复杂的制约关系。销售订单管理人员相对复杂，与销售管理有关的人员种类繁多，使得权限管理相对复杂。
2 药品销售流程再造与信息化营销模式设计
2.1 药品销售流程再造思路 医药商业企业中销售业务都有开始活动、中间运行环节活动、结束活动组成，具有典型的工作流特点。销售管理中除了主要的文档型数据以满足订单的审批、归档、处理流程跟踪管理以外还有为实现销售订单数据查询、统计，提供标准报表、自定义报表等多种格式的报表处理功能的关系型数据的保存与处理。
销售订单管理的工作流特性非常明显。销售订单管理中包括大量的工作流，如：销售订单的分点申报、审批、归档等工作。因此销售流程优化的主要目标应该是以销售为中心，建立销售管理信息数据库，按照市场需求调查市场需求统计制定商品采购计划实现商品采购商品库存商品配送到销售公司商品销售售后跟踪或服务（签订销售合同—采购—入库—库存管理—出库—发运—财务结算）的业务流程，开发销售管理信息系统，将工作流思想融于办公自动化系统中，实现计算机协同工作的表单传递和物流管理，达到销售管理过程的计算机化，包括对物流信息、客户信息的查询显示、统计、分析和业务过程管理等，通过电子商务逐步实现销售业务对外的窗口服务[5]。尤其是能够针对销售管理中重点的订单管理业务，满足其特点需求。
2.2 基于药品销售流程的信息化营销模式 随着信息社会的到来，医药产品营销环境得到了空前的改变。营销环境的变化，实际上是营销的本质发生变化，而营销的本质是营销模式的变化，营销模式是企业经营的灵魂，任何一个企业把产品转化成为商品销售的时候，营销模式起到了关键性的作用。在不断变化的营销环境里，盈利模式的变化将直接关系到企业的生存企业，因此在创造一种赢利模式的时候需要对盈利模式有更加深刻的认识。
目前国内施行的信息化营销模式，完全与世界接轨，这种方式已成为先进的营销主流，这种营销模式就是未来与现在营销模式的发展与走向，如图1所示[6]。
信息化的销售模式应该是基于产品销售的业务流程、计算机硬件技术、软件技术、网络技术、INTERNET技术、通讯技术以及基于产品销售信息的采集、分类、处理和信息的综合运用。产品销售的本质其实是发货、开票、回款的过程，但在每一个环节又都有不同的形式，当产品从供应市场到需求市场直至客户的手中，虽然客观上是物料和资金的流转，但体现为合同、提货单、发票、银行结算等各种信息的单据，信息流自始至终伴随其中。作为信息化的销售模型的设计与实现，就是以产品销售过程为原型，充分运用数据流、数据结构的分析，建立起系统模型。销售流程的信息化再造应以市场的规律和客观存在为依据，反映企业产品的销售活动，即包括产品的销售计划制定、市场策划、制定销售定单、组织发货、催收销售货款的全过程。
3 基于工作流的医药营销管理系统在销售流程再造中的应用
3.1 医药公司营销管理系统模型分析 通常企业的销售管理工作包括制定销售计划和产品报价；开拓市场，维护客户档案信息，建立长期稳定的销售渠道；进行市场销售预测，通过对历史的、现在的销售数据进行分析调查，对未来的市场情况及发展趋势做出推测；根据客户需求的信息，市场预测情况和企业生产情况，编制销售计划；按销售订单组织货源，下达提货单并组织发货；开具销售发票并向客户催收货款；提品售后的各种服务和技术支持；进行销售与市场分析。
根据销售管理的业务流程的分析，针对X药品企业产品销售的具体需求和策略，在对该公司的发货、开票、回款、提成、结算的主要销售业务流程进行深入研究基础之上，提出了如下的销售发货、开票、回款、结算的销售管理软件的模型和数据流图，如图2所示。
企业的销售部门应根据产品市场信息的反馈和公司的发展规划及决策，通过计划模块处理，生成企业年度销售计划和月销售计划，并且提交采购部门组织货源；根据客户资料和订单信息，由客户管理和订单管理生成公司产品的销售订单，并由发货管理模块利用指定产品规格、向指定地点、在指定时间和客户进行发货；应收账管理和费用结算的作用是形成应收明细账和销售过程中的各种费用统计，并且业务员及时催收货款，与此同时生成公司各种销售统计分析报表；根据产品销售合同执行情况，实施销售服务管理和销售分析，进行产品的质量追踪、技术支持服务和新产品开发研究。
3.2 医药公司营销管理系统模型数据库设计 通过对该药品企业的销售管理业务流程和数据流图以及发货业务流程和数据流图的讨论，采用面向对象的方法，构成公司主要销售业务流程的对象实体，可以分成以下几类。以仓库库存为中心的产品物流，完成产品的发货/退货操作；以销售发票形成的往来账务，完成发票的登记形成票帐；以销售回款形成的资金流，完成产品的经营结算以及各市场、客户、业务员销售费用的核算；所有的这些对象都继承了称之为基础类上的某些特性，而且每一类对象的属性和行为结合成一个独立的单位，便于把数据和实现操作的代码集中放在对象内部，实现了较好的封装，可以得出如下的对象模型，如图3所示。
在公司实现销售管理业务的过程中，发货/开票/回款之间的关系是L：N：M（L、N、M为整数）多对多的对应关系。以销售业务为主线进行数据库的设计，建立产品结构信息、业务员信息、客户信息等为系统的基础数据部分，每一业务功能都相应与主要数据相适用。在设计数据库的结构时，分别创建发货、开票、回款的数据表，便于销售管理的发货、开票、回款分类统计；在发货记录表、开票记录表、回款记录表中，通过关键值发货单号（FHDSN）、开票流水号（KPSN）、发票号（FPH）、回款流水号（HKSN）等参数，使得3个主要数据表形成关联性，使得销售管理系统中的帐龄分析、发出商品统计分析等功能较方便地实现。
整个销售管理信息系统数据将存贮在服务器上的SQL Server数据库中。销售管理信息系统数据的核心内容为产品信息、客户信息、部门信息、合同信息。数据结构示意图，如图4所示。
产品信息数据表：用于存储产品的属性数据（编号、名称、价格、状态、数量等）。
客户信息数据表：用于存储客户属性数据（编号、名称、电话、地址等）。
员工信息数据表：用于存储员工属性数据（编号、名称、职务、所属部门编号、职能等）。
部门信息数据表：存储销售服务中心各部门、子公司和驻外销售中心属性数据（编号、名称、地址、联系电话、负责人、销售项目等）。
销售信息数据表：存储销售产品属性（项目编号、名
称、客户编号、数量、产品编号等）。
合同信息数据表：存储合同属性数据（合同编号、名
关键词：医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员
1.由销售管理缺失导致的公司现状
1.1 销量无起色
营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。
1.2 市场占有率下降
X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。
1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高
由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。
2. 建立一套完善的销售管理体系
2.1 建立健全的营销管理制度
案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。
2.2销售计划管理
该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。
制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
2.3全面营销员管理
营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。
2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。
2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。
2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。
2.4 客户关系管理
企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。
2.5 建立信息反馈制度
信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！
2.6 业绩考核成体系
该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。
参考文献:
[1]刘延猛，杨悦，文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房，2007(7)
年关将近，又到一年冲量时，一年劳苦终要有所收成。
过年是个好日子，老百姓们都观望了一年，钱都在口袋揣热乎了，总得在喜庆的节日里花出去吧。于是乎，各行各业使出浑身解数忙着年底冲量，或打折、或买赠、或特价，变着法地要把钱从老百姓的口袋里多抠些出来。
但药品是特殊商品，有自己特殊的销量变化曲线，总不能叫谁家大年三十的买一大堆药备用吧，那多晦气啊。但是否药品就赶不上春节这个消费品销售旺季呢?也不见得。因为各药企及商家款项结算、业绩考核等工作，都是在年底完成的，这一点与消费品企业并无二致。
因此，尽管年底如何收官、来年如何布置，各家自有打法，不尽相同，但年末趁商家、顾客腰包鼓胀之时压一把货，却是药企与消费品企业共同的主题(注：本文仅以新特药为例，操作内容并不适合普药)。
消费品是将产品在终端分散开来，最后压到了顾客手里，尽管顾客回头幡然悔悟，发现自己买的东西大都用不上，但对不起，“货物出门，概不退换”。与此不同，基于新特药的产品特性，药企只能将药品压向渠道。
因此，怎样才能使渠道对压货产生兴趣?压货后，怎样使渠道消化产品?一定要采取双向并举策略，压货靠政策驱动，消化靠活动拉动。一驱一拉，驱动有效、拉动有力，才能既冲高销量，又坚定渠道信心。
因此，我们建议，年末的压货行为应是系统而为，是企业整个年度营销行为的一部分，应在年初就设计好，而不是仅仅为了在年末完成销量任务，胡乱应景地冲一把了事。
年终冲量三步走
笔者曾为一朋友企业的新特药品种设计营销策略，制定了营销三步棋，年末冲量只是其中最后的一步。
第一步，年初制订年度营销计划要合理，任务设置要科学合理，要权衡全年计划；第二步，任务压力年中要适度释放，不能全寄望年底的那一把；第三步，才是年底压货冲量，注意此时要为下年年初的产品销售留有余量，“压货无罪，过量该死”。
三步走得好，则销售进入良性循环，年末冲量不但不会胀死渠道，还能在一定程度上扩大市场，为次年销售开个好局，三步走不好，很可能就是你在这个市场的最后一笔“大买卖”了，开春后你的主要工作就由发货收钱重新回到寻找客户了。
这三步棋要如何走?以下是笔者自撰土方，“适症者可酌量服之”。
一、年初销售政策设计衡定余量
1．确保合同的刚性。在笔者的经验中，好谈的合同结果往往是兑现难、执行难。正所谓，先说断，后不乱，丑话都说在前面，对后面保持好的市场秩序大有好处。即使要整顿市场，也是有言在先，师出有名。
因此，销售合同既要明确厂商双方的权益责任，还要将各种可能情况都纳入合同范畴，开宗明义，约法在先。
2．确定任务弹性当量。厂商双方商定的销售任务只是假设值，因为我们给渠道的任务是依据他现有的终端网络与标杆医院的既有产出做出的均匀计算。合同任务一般是计算后理想值的五分之三。如果双方这点不能确定，那么后两步棋将不复存在，企业也没有空间来设计促销政策。
3．新特药忌讳多品种独家。渠道总是喜欢你所有有销售潜力的品种，这是惯例，也符合渠道不吃也占的心态。而我在2004、2005年运作中发现，商的多品种运作大多一厢情愿，贪多嚼不烂，新特药采用多品种独家的运作模式，多半效果不佳。
新特药运作，不适合将两个有独特卖点、有独特运营特点的高端产品放在同一个商手里。我做了一个简单统计，三个新特药都给一个商，则他在一家医院终端的总销量只能到20万；但如果交给三个商分别做，则在这家医院三个品种的总销量能达到30万。
道理很简单，独家三个品种，则在该医院终端的运作成本摊到单品种上就较低，商继续做大的动力不足；而只让他一个品种，他别无选择，只能将该品种销量做到最大，才能抵消相比前者更高的运作成本并赢利。
问题又来了，既然独家多品种模式的运作成本更低，为何反而不选择呢?因为终端运作成本是由商承担的，省下这部分钱也到不了企业手里，反而降低了商做大的动力。如果是你，会如何做?
因此，我们建议在新特药的操作中，放弃现在流行的多品种捆绑销售模式，尽量避免品种交叉。但在操作中要注意两点：一，只有利润空间大的新特药品种，才能支撑起单品种单商的运作模式；二，对机构商，可以将品种经销权作为对其的一种奖励。
4．集中企业匹配的渠道激励资源。前期不做撒雨点般的激励投放，积蓄能量，咬牙顶住诱惑与初期销量不大的压力，坚决不能让销量提升依赖于习惯性促销。
此阶段要点在于：合同要缜密、操作要简便、服务兑现要及时。
二、年中适度、有计划地释放销量压力
1．修订合同。通过半年运营，各区域市场的销售趋势已大致表现出来。此时，要对比衡量商实际销售与年初计划销售曲线，并根据商运作情况，清理、整肃不良商、倾斜激励标杆商。
商分三类：未完成任务，但有完善的队伍，可能完成任务的，或有实力证明医院已经开发，但没有实力做好临床推广的，将进行新一轮合同谈判，半年购货完成后销售任务可下调五分之一；运作不佳、能力有限、尸位素餐者，帮助其转让合同或转换品种，个别区域强行终止合同以儆效尤已完成任务的为VIP客户，激励措施如下。
2．给VIP客户奖励，要足以令其大喜过望。首先，为VIP客户设计能公之于众的各种优惠措施，只有市场表现优异者，才能迈过设置的高门槛，享有这些优惠；其次，优惠内容要是某种意外奖励，不能是直接的奖品或奖金，而且要半年一次，不能搞得像家常便饭，那就不值钱了；最后，奖励幅度要突破VIP客户心理极限，超出其原来预期几倍，甚至几十倍，才能达到效果。但要注意一点，“猛药”伤身，一不能常吃，二要为客户后续出货做好协销工作。
3．释放适当。奖励活动的影响要达到自己为年终目标作铺垫的所设计效果。
此阶段要点在于：年初设计与年中实际运营要相互靠拢，对客户取舍要有度，活动、路演、协销要有气势。
三、年底冲量
1．确定各商的接受空间，计算商的终端销售增长轨迹，计算商的资金运营状况，分拆开发状态与素质结构等等。
一般压货的指标是次年前两个月的销量累计。不同政策分别对待，完成任务的超额压货与任务欠缺者的任务弥补性压货。
2．“两看一推”，合作共赢。在三、四季度交替之际高频次投放各类产品推广活动，启动立体营销策略，利用高端拉动品牌效应，要使商看到潜力。立体营销要求高品位、高规格、大规模，配合宣传策略，追求传播到位，规模化体现在活动的档次、规格、频次、操作娴熟度和质量等。
要使渠道看到实惠，即得到利益逐步放大，终端销量稳定上扬，企业行销举措被市场认可。
一. 存在的问题：
1. 因药品含有兴奋剂的药品不能销售，所以影响了一部分的销售额。
2. 以前患者从医院看完病拿着处方去我们店买药，可现在去医院挂号的同时发一张卡，医生开药时直接就打到卡里，患者根本就不知道医生开的是什么药。所以，之前跑方的药卖的特别好，虽然毛利不高但是有客观的销售额。可现在一个月也买不了几盒了。
3. 顾客经常反映药品价格贵，有的顾客就到别的药店去买了。还有缺货断货的情况。
二. 销售业绩分析： 年份 成药销售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利 2012年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661
（2）.2012年完成情况： 在上面的两年间对比和2012年完成情况来看，2012年的销售情况并不理想。
三. 准备改进的措施： .
1.药品销售技巧：
当顾客走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，这样就能留住一定的顾客群。
2. 微笑服务：
微笑是一种抚慰，它可以对他人“一笑值千金”。如果把这种微笑与友善、热诚的目光、训练有素的举止自然地融为一体，那实际上就是一道令他人赞不绝口的“美味佳肴”。所以要全心全意的为顾客服务，以礼待人.热情服务.耐心解答问题。
3.药品计划：
补充药品。在每天销售药品的过程中，根据销售规律和市场变化，对品种缺少的或是货架出现数量不足的药品，要尽快补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架药品容量的基础上，尽量保证下次报计划前的销量。还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的药品同时上柜，把毛利高的品种陈列时突出摆放，以利于顾客选购。
四. 下一年度的工作计划：
1 .gsp复查：
认真填写gsp复查的相关资料，药品陈列做到药品和非药品分开。整理好药品购进验收记录、库存药品养护记录、陈列药品的按月检查记录及近效期药品的催销记录。
2. 提高销售意识：
加强d类品种的销售，对每月下发的d类明细单要认真的查找。对毛利高的品种种类要全，避免有断货的情况发生。填好缺药登记记录，及时与采购部联系。
每月会员日，提前做好宣传工作尽可能通知到每一位会员。
3. 人员管理：
做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
4. 店容店貌：
为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求；要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店
（一）市场OTC经理的岗位职责
1、遵守公司规章与制度；
2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；
3、接受OTC部的业务领导及省区经理或区域经理的日常管理；
4、依据销售政策和省区行动计划合理制定OTC行动计划，分解省区下达的销售指标；
5、负责重点OTC商业客户及连锁药店的协调工作；
6、积极响应公司的主题活动；
7、承上启下，有效沟通；
8、负责省区内OTC销售档案的建立和管理；
9、定期与OTC代表协调拜访，定期对终端市场进行检查；
10、负责OTC代表的培训、指导、考核与评估，帮助下属发展。
（二）市场OTC经理任务的考核
公司OTC部应该下达任务指标并按季度进行考核。
（三）市场OTC经理日常工作的四项核心内容：
1、区域内OTC商业协调工作，理顺商业渠道，作好通路管理；
2、区域内OTC代表的日常管理培训工作，有效进行工作指导；
3、区域内重点终端拜访工作；
4、区域内所管终端日常检查工作。
（四）市场OTC经理日常工作“369工程”
“369”计划就是市场OTC经理每月必须保证3天的时间拜访商业客户，6天时间亲自陪同OTC代表拜访药店，9天时间独自拜访VIP重点客户，进行工作检查。
目的：保证OTC工作的重点和检查工作落实到位。
落实：
1、3天时间拜访商业客户的要求：
· 建议周二进行此工作；
· 保证商业客户让公司的OTC品种齐全；
· 保证季度主推产品的进货量；
· 理顺零售药店的进货渠道；
· 对区域内商业客户循环拜访，重点突出，经销商每月应保证3次以上的拜访率；
· 与商业经理及时沟通公司的销售政策、主题活动。
2、6天时间陪同OTC代表拜访药店
· 建议周1、3进行此工作；
· 每月拜访不同药店数不低于80家；
· 按办事处人员循环陪同拜访；
· 每月必须协助OTC代表理顺5-10家药店进货渠道；
· 与OTC代表一同进行药店拜访的八步骤。
3、9天时间独自拜访VIP重点药店进行工作检查
· 建议周4、5、6进行此工作，将结论在周会讨论；
· 每周拜访6家重点药店，检查5家一般药店（重点药店36家/月，检查药店30家/月；）与重点药店店长进行专题沟通，演讲公司政策及主题活动；
· 检查药店时了解药店人员对公司OTC代表的工作评价；
· 每月循环拜访，重点药店的范围，省区内销售前20-30名的终端药店。
（五）、市场OTC经理管理业务员日常工作的四项核心内容：
· 铺货工作；
· 产品陈列及摆放工作；
· 终端包装工作；
· 客情关系日常建立及维护工作。
（六）市场OTC经理要求业务员日常拜访工作的八步骤
1、 计划与准备；
2、 自我介绍/打招呼；
3、 商店巡视与盘点库存；
4、 商品化陈列；
5、 开场白；
6、 销售陈述；
7、 异议处理；
8、 结束销售。
（七）市场OTC经理要求业务员的店内现场小会
目的：
1、 集中完整演讲公司发展、政策及产品知识；
2、 树立良好的公司品牌及个人形象；
3、 进行店员培训，为客户创造价值。
形式：
早餐会（药店营业前15－20分钟）；
夜宵会（药店结束营业后）。
（八）市场OTC经理要求市场产品的陈列规范：
1、 取在药店的最佳位置陈列公司产品：柜台：陈列区第一层，中间位置：货架：陈列区中间位置，视平线15度范围内；
2、 在同类产品的柜台，要抢占中间位置；
3、 获得得合理的销售空间，也就是在货架上反公司产品陈列在营业员举手可及的位置，以便营业员方便向顾客推荐；
4、 随时进行补货、清洁货架、柜台上的产品，使公司产品陈列面始终保持鲜艳色彩；
5、 产品集中陈列的同时，尽可能使同一产品多处陈列，使消费者随时选择；
关键词：药品管理；销售管理；内审
中图分类号：F239文献标识码：A
药品是医院为了开展正常医疗业务工作，用于诊断、治疗疾病的特殊商品。药品的消耗占医院各种消耗的比重很大，药品的储备与周转是医院资金运动的重要组成部分，所以药品资金管理工作的成效，直接关系到医院的经济效益和社会效益，加强药品的进销存管理是医院经济管理的重点，也是审计工作的重点。药品管理应遵循“定额管理、合理使用、加速周转、保证供应”的原则。
审计工作是完善内部控制的重要环节，审计人员应通过查阅医院的药品管理制度，询问药品科、住院处、收费处、财务处，了解进、销、存全部管理流程及核算控制环节，并进行实地观察，对药品内控制度的健全性、有效性进行客观评价，分析薄弱环节，提出改进建议。
对药品科进行审计，首先要明确职责分工。药品管理控制中的采购员、检验员、药库药房保管员、药房会计，都应建立明确的岗位责任制，审计时应查看入库单及验收单，确认不同岗位的分工负责及相互牵制是否有效；其次要实行授权管理，医院药品的购入要有采购计划，并由授权人批准后，才可从规定的进货渠道购买药品；出库药品必须遵照医嘱与处方，由药剂人员准确发放。审计时要查看药品采购计划的审批、药剂人员的资格是否符合制度规定；再次要健全验收、保管与出库手续，药房会计应及时进行行赊药、结账、报损等账务处理，保证正确反映库存药品的实际情况，审计的重点在药品管理的落实情况，查看库存明细账及出入库手续是否健全，账、卡能否及时登记，药品进销差价核算范围准确；最后是定期盘点与稽核，医院药品要根据使用量和药品有效期合理确定储备定额，加强交接清点管理，定期进行盘点。盘点工作应由药品科组织实施，同时应坚持每月与财务处稽核，财务部门的总账、分类账要与药库、药房的明细账核对。
我院由药品科负责对药库、门诊西药房、门诊中药房、住院药房进行管理。内部审计人员对药品的采购入库、各药房的领用药品及其他科室用药支出、药品的盘存以及退药、调价等每年不定期的进行检查。审计主要包括药品管理、销售管理、药品的盘点、损耗、调价、退库、退药等方面。
一、药品管理
我院设立西药库、中药库，严格执行药品管理有关制度，药品的入库必须经过采购员、保管员、会计签字后入库，报药品科主任、主管院长审核后上报财务处，经审核、出纳、财务主管签字后，一联由药库会计入账，一联交库房管理员。药品的出库，由药房及用药科室填写领药申请单，药品经发人、经领人、会计签字后出库，药品出入库手续齐全。
二、销售管理
（一）西药销售
1、门诊西药房开设三个普通病人发药窗口和一个医保病人发药窗口。微机与门诊收费处联网，执行物价公告的物价标准，所有药品的价格由药房会计负责微机输入，设立密码，任何人不能随意调整价格，门诊收费处根据处方输入药品的品种、数量，微机自动划价，生成药品金额。药房发药人员根据门诊病人处方，在微机里确认药品的耗用。处方设专人负责，每月汇总装订。门诊药房会计根据微机里确认的药品耗用，减少库存。微机程序设有药品发放明细表，记载发出药品的品名、数量、金额及发药人、复核人，可以统计处方的张数与金额，药房会计每天不打印明细账，不与收费处的收入进行核对。
2、住院药房与住院收费处微机联网。由住院药房会计将药品的价格输入微机。各个病区在到住院药房领用药品之前，首先到住院收费处打印处方，住院收费处人员根据处方以病人为单位打印用药明细表，以科室为单位打印住院药品明细表，各病区将处方和明细表交到住院药房，住院药房售药人员发药并在微机里确认药品的耗用。住院药房会计每天详细统计处方的张数与金额，与各科室业务核算表进行核对，并将住院处方笺装订成册。
3、药房对品、、医疗用毒性药品、放射性药品实行特殊管理。
（二）中药销售。门诊、住院微机收费管理与中药房药品划价计费实行局部联网。中成药价格由中药房会计负责输入，草药发放由中药房专人负责划价后再进行收费，门诊和住院病人所用的中成药、中草药从门诊中药房领取。
1、在成药管理上。各病区在到中药房领用药品之前，先到住院处打印处方及各科室业务核算表，中药房发药人员先在微机里确认药品的耗用再发药，中药房会计月底与住院处的收入进行核对，住院处方由会计保管，以备日后查看。门诊病人取药先到收费处交费后才能拿药。会计根据微机确认的药品耗用，减少库存，每月打印药品发放明细账与收费处的收入进行核对。
2、在草药管理上。草药由专人负责划价，会计根据住院处方登记住院草药日销售额，然后把住院药方药费收据凭证于下午转到住院处，住院处把药费记入病人账户。月底会计将每天的销售额累计与实物进行金额核对。对门诊病人的草药销售，会计根据每天的日销售额累计出月销售额，同收费处打印的日报表、汇总表进行核对，核对正确登记入账，作为填制报表的依据。
三、药品的盘存
药品具有品种繁多、流动性强、有效期限制、贵重药品单位价值高等特点。会计核算要求药房每月对药品进行盘点，清查药品的品种、数量，核算药品的金额，检查药品的实物金额与盘点金额是否相符，对溢缺的药品要分析并查明原因，达到账账相符，账实相符。我院门诊西药房开设四个发药窗口，单独领药、发药，单独进行数量管理，每月盘点时，各窗口独立盘点药品的品种、规格、数量，会计把它们一一打印出来，窗口检查是否有输错的现象，确认输入正确后，会计再与微机里存储的每个药品的库存进行核对，如果库存有差异，微机会自动显示差异数额，窗口查明原因后会计重新调整库存，作为下月的期初余额，会计不做账务处理。药库盘点时，每月由药库会计打印出药品盘点表，再与库房实物进行核对。
四、损耗
按会计制度规定，每月药品损耗不得超过销售量的3‰。为了减少医院在药品管理方面的损失，对药品发生的破损以及快要过期失效的药品，采购员及时与医药公司联系退换。2009年共销售西药12，055万元，共损耗67，975.6元，损耗药品占销售额的比率为0.6‰。其中，2009年西药房药品损耗为27，023.4元，住院药房为40，952.2元。2009年共销售中药1，686.7万元，药品损耗为1，303.9元，药品损耗占销售额的比率为0.01‰。药品的损耗量很低。
五、调价、退库管理
药品的零售价格由河北省物价局、河北省药品监督管理局核定。价格调整必须根据河北省物价局、河北省药品监督管理局调价通知方可调整，药库会计根据文件进行调价，并且通知药房进行相应调整。药房会计根据药库通知随时调整药品价格，根据执行时间，一个月汇总后上报财务处，给财务处附上一份调价汇总表，包括调价药品的品种、原价、现价、数量。药房对于涉及调价的药品先进行退回药库处理，再按调整后的价格重新作为领用药品，这样药房就不再进行调价的账务处理。
六、退药、调药管理
对病人退药工作的管理，各药房都能按照医院关于病人退药方面的规定进行操作。对当日发生的病人退药，首先找出处方与病人的报销单据核对相符后退药；对隔日发生的退药，必须由大夫开红处方，再到药房找出原处方，与病人的报销单核对后经药房负责人签字后予以退药。各药房之间发生的调药，数量不是太大，如果发现某种药品短缺，需从别的部门调药。调药是由发药部门的会计根据领药部门管库员的申请开具领票，由经发人、经领人、发药部门会计签字后，才能领药，领药部门管库员领药后把票据交给会计，各药房的会计在发生领药或发药的同时登记入账，月底将发药数与领药数累计，作为填制会计报表的依据。
七、核对
为了做到药品的出入库数量相等，账账相符，药库与药房、药房与药房之间每月底就药品的入库与出库进行核对。抽查了我院2002年8月份药库与药房的会计凭证。门诊西药房药品领取单397张，药库出库单395张，会计报表金额相差25，009.6元。在2002年9月份报表上对此项数额进行了调整。门诊西药房退药单与药库对西药房的退药单为113张，金额为760，815.21元，数字相符。核对药库与住院药房之间的购入与支出，退药与退库数量、金额完全一致。门诊西药房报表中，往住院药房调出药品数为24，530元。住院药房报表中，从门诊西药房调入数为24，530元，金额相等。
八、会计报表的审查
药库会计与药房会计、制剂室会计对药品的出入库进行核对后，门诊药房会计与门诊收费处的收入进行核对后，住院药房与住院收费处的收入进行核对后，根据药品购（领）、销、存金额统计月报表的格式，各部门正确填写会计报表，期末结存数与实物盘点数应该一致，并且与财务处药品科目的期末结存数相同。
通过对药品科的药库、门诊西药房、门诊中药房、住院药房审计来看，各部门的会计人员在对药品的出入库核对、售出药品的核算、月末药品的盘点等方面做了大量工作，尤其是门诊西药房开设的窗口由两个增设到四个，各窗口单独设库，单独核算，药品品种繁多，会计工作量很大，基本上做到了照章办事，规范操作，客观地反映了药品采购、销售情况。随着审计制度化、内控制度逐渐健全，经济效益与社会效益也稳步提高，内审作用得到了体现，逐步实现了当好领导助手，更好地促进了医院财务管理工作。
（作者单位：河北医科大学第四医院）
主要参考文献：
[1]李殿富.会计制度设计[M].北京：中央广播电视大学出版社，2002.
200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。
200*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、 营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、 管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
GMP认证后，许多中小型制药企业负债都超过2000万，而产品的销售利润还停留在维持生产和销售费用的水平上。又到年关了，企业负责人都在焦头烂额的忙着打点或者拆东墙补西墙。守着这么大的家业，却入不敷出，明年该怎么办？以后该怎么办？-----一片茫然。笔者这几年一直在关注北京的中小型中药企业的发展状况，并和一些企业负责人进行过沟通交流，针对中小型制药企业目前的处境，写下一些建议，供大家参考。
第一部分，中小型制药企业的经营现状
纵观中国中小型制药企业的现状，总结来有以下几方面：
1， 政策规范医药市场，大大增加了产品市场操作的难度。
临床销售的产品，因为实行招标制度的原因，使产品销售的难度大大增加了-----独家产品利润空间降低了，同类产品比较多的产品，几乎没办法运作；
国家加大了OTC市场的媒体广告监管，昂贵的媒体费用，原则上只能宣传说明书内容，大大增加了产品运作风险；
有实力的中药企业正在加大力度抢占市场份额。大企业的品牌作用、资金实力、销售网络是中小型中药企业又恨又怕的。没有GMP认证前，中小型制药企业占着本地优势，销量不大，够吃够用，可现在，背着巨额贷款这个包袱和别人赛跑，太累了。
2， 中小型中药企业缺乏有核心竞争力的产品
大多中小型中药企业目前销售的产品，都是从地标转国标的老产品，普药占的比例较大。虽然有的企业也每年都在寻找一些产品来补充，但由于没有合理的企业发展规划，选择产品的的标准一般都是跟风型的，也就是“听说xx产品卖的不错，我们也整一个”的策略。
许多中小型中药企业有不少产品也有市场需求，可是受生产量少，原、辅材料贵的影响，成本价格高的吓人，加上国家计委对医保产品的限价，使得一些企业的产品成本价和计委的限价几乎持平。没有利润空间，药品销售又需要这么多环节，最终只有放弃生产。
3， 中小型制药企业缺乏外阜销售网络
中小型制药企业受资金实力、发展历史、销售人才、经营理念等诸多方面的影响，外阜的销售网络都不是很健全。近年来好多企业已经撤掉部分或全部外阜办事处，改为招代理商合作模式，受自身条件的影响和代理商条件的影响，外阜销售也不是很理想。
4， 中小型制药企业缺乏资金实力和销售人才
中小型制药企业缺乏资金实力，这是个不容回避的问题，加上巨额的贷款因素，使一些企业无力再投入500-600万巨资等上4-5年时间，来开发独家新药了。企业知名度小，资金实力不够，加上销售量不大，很难留得住销售人才。而且好多企业不愿做远景的人力资源规划，现用现招，也是销售人才匮乏的一个原因。
第二部分，中小型制药企业的经营策略
针对中小型制药企业的经营现状，对企业提些经营策略建议：
1，企业发展策略
要明确企业的发展方向，首先要正视自己，面对现实。企业想发展成什么样的规模？ 能筹到多少资金？能得到政府职能部门、银行支持力度有多大？企业生产优势、劣势是什么？销售优势、劣势是什么？
分析完自身的优劣势后，实事求是的制定企业发展策略，在稳定中求发展，要求不要太高，步伐不要太大。对内实行全员实责制，精简人员；优化原、辅料采购措施；节约GMP维护和车辆等费用开支；建立信息数据库，派专人负责收集。对外实行企业品牌策略。可能有的企业负责人会说，先在的目标是赚钱，企业的优势不多，还做什么品牌宣传？品牌对企业的作用不用多说，而企业的品牌宣传不仅仅是用电视、报纸、名人等高投入来实现的。品牌的形成需要点滴的积累和时间，企业本身要具备品牌意识，针对企业自身情况，合理利用资源也能实现品牌推广，如：借助当地新闻，业内重大事件。要做企业品牌，最先要让业内人士知道这个企业，再一步步渗透到消费者心中。所以，每年4次的国药会和新特药会还是应该做些企业展示，毕竟有好几万甚至十几万的医药界人士扎堆的时候不多。会有人说开这种会作用不大，要我说那是你们自己没有策划好，布展没特色，宣传资料没特色，混在几千家展位，几万种宣传资料里面，有效果才怪。
2，产品组合策略
首先做一份比较详细的真实的市场调研报告出来，不要怕麻烦。调查范围主要是企业现有的产品的同类产品营销情况，包括：同类产品的零售价、供货价、促销费（广告费）、销售渠道、销售策略、销售分布、市场份额、销售人员工资及提成等。这是制定产品策略的依据。
然后将企业现有产品进行分类。挑出市场前景比较好、市场容量比较大、同类产品比较小的产品，作为企业主打产品。把其他利润空间比较小的产品当成普药，走市场调拨路线（甩大路货）这些普药按照成本价提供，目的在于提高企业生产力，减少单位费用，另一方面可以增加原辅材料的采购量，从而降低成本。
接着再分析企业将要作为主打的产品的关联性和治疗病症的特点，如：企业有2个骨科产品，是治疗风湿和骨刺的胶囊剂。经市场调研，骨病市场前景看好，骨科产品市场容量很大，但同类产品很多，市场竞争激烈，市场开发费用高。针对这些情况，我建议采用产品系列组合策略。骨科大病产品有：颈腰椎病、风湿类风湿、骨刺、关节炎、骨质疏松等，企业可以进行申报颈腰椎病、关节炎、骨质疏松产品，8类，11类都行，价格不高，一年时间就可以拿到批文了。尽量剂型统一，方便销售。
同样的道理，妇科，儿科，泌尿科等都可以做这样的产品系列组合。
3，销售策略
中小型制药企业制定销售网络策略，要从自身实际出发，悲观和盲目乐观都不好。我建议保留本地销售，建立外阜战略合作伙伴经销商关系。
什么是战略合作伙伴经销商？简单说就是能认同企业发展经营思路的，能参与企业销售规划的，区域市场运作能得到企业最大支持的，能和企业共存亡的经销商。战略合作伙伴经销商不必太多，全国有5-10名就行，其他地方采用产品普通代理形式就可以了。
企业把产品系列组合后，采用“1=4或者1=5”策略营销模式，对代理商的吸引力大大增强了。也就是说，代理商用代理一个产品的资金代理4个5个系列产品，风险当然大大的降低了。如果是OTC产品，代理商用一个产品的媒体宣传费用，带动4、5个产品销售，利润当然大大的增加了。如果是临床产品，一个科室有4、5个产品，促销工作当然大大方便了。
4，人员结构策略
