时间：2022-07-26 08:28:11
要想成为销售精英，一定要认真阅读，好好掌握。
进店的顾客一般停留时间不长，大多只是走走就走，而不少导购也反映，无论怎么努力，停留的结果还是很不理想。
首先，导购应与顾客保持一定距离，不要紧跟其后；
第二，不做与工作无关的事情。聊天和看书是这期间最忌讳的，因为这些行为很难让客户相信你是一个标准的品牌。
建议：导购的行为必须与工作相关，最好是动态的，这样你就可以很容易地观察到顾客的状态，找到机会，比如换模板，清理一个角落。
第三，不要给顾客太大的压力
提示：引起行为的压力往往来自错误的语言；
什么是压力？
压力就是让顾客感觉不舒服！
不舒服的结果是什么？
就是心理紧张，警觉，想摆脱不适！
进店顾客不舒服的原因有二：
第一个是客户对为她付款造成的心理紧张最为敏感，或者付款过快；
二是不要侵犯他（她）的私人空间，不要纠缠，因为现在的客户越来越自觉，越来越注重私人空间的自由。
提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！
分析：综合以上两个原因分析，现在的导购要么是出现失误，要么是行为不规范，这使得沉默的顾客本就警觉的心理更加封闭，以至于他们产生了这样一种想法，不想去关注导购，只想远离导购。我想快速找到自己喜欢的产品，如果没有，我就快速“转让”。
那么，如何接近，让客户没有压力？
一、不要紧跟其后
与客户保持至少3米的距离，不得阻挡客户前行通道。管住自己的脚，不要给顾客制造任何心理压力或实际障碍；
二、谈对话
尽量避免用质疑的语句接近客户，
比如，“您好，您购买的是XX产品吗？”我能为您效劳吗？“如果你愿意，你可以体验一下。“你喜欢什么风格？这样提问压力这么大，顾客才会回避语言保护自己--我先看一看……现状：留不住顾客是目前每家门店普遍存在的问题，也是影响门店销售业绩提升的关键环节”。
分析：在顾客进店之前，公司会花费大量成本吸引顾客进店，从品牌宣传到店面建设，如地面、采光、音响、橱窗等；店内的这些环节比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。
在顾客进店后的3分钟内，如果导购不能与顾客建立起基本的关系，即顾客不愿意听导购的介绍，那么接下来的产品介绍就会事倍功半，甚至招来顾客的烦恼，
客户行为描述：
A、我随便看看……
B、要么是转悠一圈走掉。
C、一言不发，面无表情。
那么：
1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？
2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？
3、为什么顾客只是逛了一圈？
4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？
答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这有一层冰带，它的存在是障碍，也是冷漠！
作为导购，要想让顾客留下来，愿意听我们的讲解，愿意和我们交流，我们必须做到：破冰带，即如何融化冰带
顾客行为心理常规分析
首先我们来分析一下顾客进店时的心理状态，这样我们就可以客观的了解顾客行为，顾客进店时难免会有一定程度的警惕，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口就可能被导购纠缠。因此，为了保护自己，顾客的共同选择是尽量不说话或少说话。
顾客进店门前，我们要进入欢迎状态；
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；
2、找准接近顾客的时机
按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：
A、“先生（女士），需要我帮忙吗？”
B、“先生，请问你需要什么样的产品？”
C、“先生，请问你需要什么价位的？”
D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”
面对这样的访问，我们该如何回答？答案往往是：我先看看！或者假装没听见。然后，导购和顾客之间就会有一条沟通的“冰带”，然后介绍起来就会很生硬，甚至尴尬。当然，推销的难度也会增加。
其实，顾客进店是有一定目的的。在他们还没有找到目标，或者找到自己稍微感兴趣的产品之前，导购就提前介入了顾客的思维范围--即使是喋喋不休的介绍产品，也往往会被顾客当下的心理所拒绝……
小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。
一般情况下，进店顾客分为两类。一类是活跃客户，他们一进店就急于找到目标，或者直接问导购有没有需要的产品。第二类是沉默的顾客，进店不说话，有的比较温和，整体节奏比较慢。
活跃客户相对好评。比如，一个顾客进门时东张西望，有点急。这时，你就可以开始下面的导购流程了。
至于第二类，是大家最头疼的。对于沉默的客户，必须给客户一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
如果此时您再说：先生，我能为您做些什么？那会给客户带来一定的压力，导致客户说“先看一看”。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下
5种情形；
A、用手触摸商品看标签；
B、一直注视同一商品或同类商品；
C、看完商品看导购，
D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；
E、浏览速度很快，无明显目标物。
分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……
正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：
方法1：先生，你很有眼光，这是我们的。。。。产品，这个款式风格很独特。。。（采用赞美的方式接近顾客）
方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下。。。（单刀直如，开门见山）
方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看看。。。。！”
方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。。。。这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）
方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。
4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；
卖场情景模拟：
我们平时都是这么应对的：
1、没关系，您先随便看看！
2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！
3、“。。。。。”（无语等待）
分析：第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；
第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，
第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；
正确的应对策略：
1、不要太在意顾客的“随便看看”
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。
因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式
1、“是的，小姐！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。。。。”
2、“没关系，小姐！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。。。。请问，您比较喜欢什么面料的产品？”
分析：
首先认同客户，缓解客户的心理压力，然后用激动的语气转换谈话内容，引导和强调某一产品的介绍，同时用专业的手语指路。
这时，大多数顾客会感受到好客，进入产品介绍的下一个流程。在引导客户走向某一产品的同时，你也可以顺势发掘需求，更有目的地推广产品。
导购虽然使用了这种方式，但被顾客拒绝了怎么办？
首先，面对这样的客户，不要灰心，不要抱怨，甚至觉得自己的自尊心受到了伤害。要知道，顾客做出这样的反应是很正常的。只要他们还没离开商店，你还有机会。
其次，我们可以采取以退为进的方法，但要让你和客户都有面子，既不表现你的粗鲁伤害客户，把客户赶走，也不显得无聊尴尬，这时你可以说：“没关系，小姐”你再选你喜欢的产品，我是本柜的小张，有什么需要，请马上给我打电话！
1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。
2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。
二、案例库内容：
定义：
销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。
形式：
以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。
内容：
1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例；
2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例；
3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例；
4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等；
5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例；
6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。
销售案例构成：
1、案例重现：将整个销售流程详细再现。
2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。
案例来源：
终端销售人员。
案例标准模板：
商场名称：
导购员名称：
案例：
导购心得：
讲师分析：
举例：
商场：深圳南山苏宁
导购员：张华侨
某天下午三点，而此时正处苏宁交接班高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才知道69岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上指出差不多的错误，对比了内部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲望，终于瓦解了顾客的心理防线，一次购买了我们的三件。
导购员心得：
在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。
讲师分析：
1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。
2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。
3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。
4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。
5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。
三、话术库内容：
定义：
话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。
内容：
1、产品卖点的销售说辞；
2、反击竞争对手攻击的销售说辞；
3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。
话术来源：
终端销售人员、竞品销售人员
举例：
例一：
九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？
应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？
顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。
导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？
顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向这个思路）
导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？
（同样的思路，用生活的实例来证明九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。）
例二：
顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？
应对：
您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟生成会增加50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50%，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。
四、案例库、话术库收集方法：
收集途径：
1、终端走访：
交谈方式获得：通过与终端销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。
观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。
2、会议采集：
周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。
大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售人员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。
要求：
案例的要求：
1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。
2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。
话术的要求：
1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。
2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。
3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。
4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。
收集所需工具：
笔、笔记本、录音笔或可录音MP3/MP4、摄像机、照相机。
推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。
收集时间：
随时发现随时收集
五、案例库、话术库的运用：
提升终端的几种武器大家都很清楚，有点模糊的可能是忘记了终端提升是一个系统工程，不同的方案不同的战术以及不同的执行都会造成不同的杀伤力，因为同样的几种武器通过不同的组合后会产生的效果肯定是不一样的，而使这些武器最具杀伤力的要决就在于一个“细”字。
一、方案制定，精细才能精确
每个企业的资源都是有限的，在有限的资源配置下，如何使既定的营销费用产生最大的效益则是终端营销策略制定时首先要考虑的问题。一年给你五万元的费用预算，全部用于做门招可达到100个左右，全部用来做展柜可能就只能做20个，而搞一次进货返10个点的促销则可能刚好一次用完。但哪种方式才是最有效的呢？市场情况不一样，产品类型不一样、品牌影响力与终端网点不一样，提升终端所采用的方法也就不一样。
笔者曾在《样榜市场，你为何悄然滑落》一文中就提到一个这样的案例：一个地级市场因为在短短的三个月内就在各分销店里做了近30个形象展柜而被总公司封为终端形象建设的样榜市场，然而遗憾的是该市场的总经销年初进了30万的货年到第二年6月份都没卖出10万块，但该公司在很多区域却通过这种终端形象展示的方法使销量获得了很大的提升，同样是借助展柜来提升终端，效果却为何会差这么远呢？
原因就在于该公司没有看到不同区域市场的差异性而将同一种成功模式生搬硬套的复制在不同的市场。他们没有考虑到，在市场基础较好品牌知名度较高的市场，在零售终端做展柜来使产品形象与品牌知名度相辉映是提升终端的最佳办法，但在品牌尚无人知晓对价格又比较敏感的地区做展柜却往往会得不偿失，因为，对于这种以功能性利益满足消费需求为主的产品，在这种刚起步的区域你最需要做的是完成品牌建设初级阶段的任务——提高品牌知名度，而不是去做品牌建设的中高级阶段才去做的事情——你的产品虽然展示得很出色，但消费者没听说过你的品牌，在竞品品牌知名度比你高出许多，价格又要弱低一畴的情况下，又有多少消费者愿意冒着没有质量保证却要支付更多费用的风险去购买你的产品呢？在这种情况下，把做展柜的钱用于做门招广告、售点门外的POP广告，哪种方式对于迅速提升品牌知名度的效果会更好呢？用一位分销商的话说就是“一种是进门之后才知道有你，一种是在外面吸引着来来往往的眼球，你说哪种方式好呢？”
这就是精细化营销时代的现状，TCL国际电工通过大做门招来强化品牌形象，新中源陶瓷则通过户外广的投入成为中国名牌，不同的情况不同的发展阶段决定了终端提升的切入点——在商场超市这些大型终端做形象展示是吸引消费者提升销量的有效方法，因为能进入商场超市销售的产品早就因为商超自身的形象和品牌宣传使消费者获得了品质保证的心理安全认知。而要在众多小型的分销店里提升销量，在市场开拓的前期阶段用同样的费用在各分销店外悬挂促销条幅搞促销肯定要比只做几个展柜好，但在市场基础打好以后做展柜的作用却又会更胜一筹。所以精细化营销的意义就在于促使营销决策者必须要从产品类型、品牌或产品在某区域的影响力、销售终端本身定位、市场发展的不同阶段等因素入手来权衡终端提升的方案组合，营销决策者也只有从不同的细节入手来才能精确的为终端提升制定有效的方案——精细才能精确！精确才能经用！
二、战术操作，细节决定效果
好的方案引导着终端提升的努力方向，但细节性的战术操作却决定了终端提升能获得多大的效果。同样的费用同样是通过门招广告进行品牌宣传，为什么有的效果好有的就强差人意呢？问题就出在操作细节上。
在以前没多少企业在零售终端大做门招的时代，你只要在门招上打上你品牌的商标名称，门招越多品牌知名度就越大，但在竞争白热化的今天，大家都开始抢着做门招抢着做售点广告，繁杂的广告使得品牌越来越多而让人能记在心里的却越来越少，没有特色的终端广告所起的作用在大幅降低。在这种情况下，通过门招、售点POP来提升品牌影响力和终端竞争力的招术开始由品牌知晓度向品牌认知度靠拢，品牌的认知度对消费者的购买决策起着越来越重要的作用。能不能让自己的终端广告在众多包围中脱颖而出，决定了在消费者购买决策时能不能更多的想到这个品牌的产品，而要在这种激烈的竞争情况下使自己的终端广告能够入心三分，那就得在战术操作的细节上下一番功夫。
比如说，在照明行业，雷士早已通过门招、户外广告和专卖店建设一跃而成为了商业照明的龙头老大，其它新兴品牌要和他抢终端广告的力度，在门招上再弄个什么照明专家之类的广告语只能会让消费者感觉麻木，但如果写上诸如“持续照亮五百万小时”、“明亮不伤眼”等广告词效果就绝对会不一样。为什么，因为什么专家之类的广告语是一个空洞的概念，它不能在消费者心目中形成一个具体清晰的印象，而“明亮不伤眼”这类广告语却能将产品某一方面的卖点迅速的在消费者心目中形成一个清晰的概念，在广告费用不多的情况下，具体清晰的印象能不比空洞模糊的印象更让人记得住吗？细节决定效果，都是做门招广告但有没有深入的细致的去操作，也就意味着投入能不能产生最大的效果。
同样，大家也都知道对终端售货员进行培训是提升终端销量的一个好办法，但培训什么才是最适用的也最受售货员欢迎的呢？有了培训计划和培训方案后就能起到很好的培训效果吗？不一定，培训操作的细节不同效果也肯定会不一样。为什么大家都讲产品知识、销售技巧、销售礼仪，有的让售货员心服口服，有的却让售货员背后吐口水呢？原因也很简单，因为有的只是照本宣科没有可支撑的案例和实用的细致入微的情节，理论说了一大堆让会卖货的人更会卖不会卖货的人更不会，而有的却能将销售理论与实际销售中的技巧很好的结合起来，既用理论来指导实战，又能将实战总结成理论，一问一答无不细致入微。如果培训人员能将培训内容细化到具体的情节，用一个个生动的贴进实际的小例子来讲述如何对不同的消费者进行引导、如何使用FAB公式、如何使用标准营销进行心理拦截，又怎能会让售货员感觉在听天书呢？
细节决定成败！因此，无论是通过售点广告宣传、售货员培训来提升终端还是借助返利、促销来提升终端，我们在把大的方案定下来以后，千万别忘记选择最佳计划、优化操作细节哦。
三、终端执行，细度等于力度
好的方案不是想出来的而是做出来的，没有正确的执行，再好的方案也只能是一纸空文，但在终端提升的实际过程中，“方案看似完美，执行完全走样”的现象却并不少见，你要求这样但给你弄出来的东西却是那样，你说他没做嘛他又做了，这种“残缺美”为什么会屡次出现呢？原因大概有两个，一是只有方案没有执行标准，或者是执行标准空洞让人无所适从，二是对执行人员把关不严考核流入形式没有细化。
记得一个这样的故事：一个小和尚被安排撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，理由是他不胜任撞钟一职。小和尚很不服气的问：“凭什么说我不胜任？难道我撞的钟不准时、不响亮？”主持耐心的告诉他：“你撞的钟虽然很准时也很响亮，但钟声空泛、疲软、没有感召力。而钟声是要唤醒沉迷的众生，因此撞出的钟声不仅要响亮而且要圆润、浑厚、深沉、悠远，所以你……”
工作标准是员工的行为指南和考核依据，没有工作标准或是标准空泛往往会导致员工的努力方向与管理者的意图不一致，如果小和尚上岗的第一天就明白撞钟的标准和重要性，他也就不会因为工作不达标而被撤职。而在现实生活中，我们也不难看到类似这样的例子：要求销售人员“将产品陈列在消费者最容易接触到的地方、产品陈列要整洁干净……”，可是，哪里才是最容易接触到的地方、怎样才算是整洁干净呢？不同的人理解不一样，所以有的人陈列得高一点有的人陈列得低一点，有的人一进店就开始用毛巾擦拭产品而有的人则只顾聊天——工作缺乏详细的标准，执行效果也就只能大打折扣。
然而，同样是对终端陈列、售点广告的摆放、进店后的工作内容都作了详细而明确
关键词：薪酬激励，职业生涯
作者：刘丹丹（作者单位为长江大学）
本文的研究对于汽车销售公司未来的发展意义主要表现在可维持和壮大公司的销售队伍，提升其业务能力，从而有利于其战略目标的实现。这对于汽车销售公司成长为反应快捷的综合服务企业、管理精细的高效运营企业、产业互补的多元发展企业具有重要的意义，同时也对于此类型企业人力资源管理研究具有学术意义。
一、汽车销售员工薪酬激励面临的问题
经过本研究的调研，目前，虽然汽车销售公司意识到激励对于销售人员的留存甚至是对于公司存亡的重要性，也采取了一些相应的措施，并取得了一定的效果，但从整体来看，销售人员激励还是存在着以下几方面问题：
（一）薪酬福利激励缺乏吸引力
1.薪酬激励。从汽车销售公司当前的薪酬激励措施来看，销售人员对于公司薪酬的整体认可程度是非常低的。
2.福利激励。福利内容比较单一，销售人员多为外勤人员，没有特色的福利。
3.培训激励。销售人员对部门所开展的培训工作认可程度比较低。
4.发展激励。这里的发展激励主要是指汽车销售公司对于销售人员晋升、未来职业生涯规划方面的相关措施。从本研究的统计数据来看，受调查人员对公司开展的职业生涯发展管理的认可程度非常低。
（二）激励方案缺乏层次性
这里的缺乏层次性主要是指汽车销售公司当前的销售人员激励措施多是建立在主观、传统观念基础上的，认为销售人员最关注物质激励，因此在激励措施设计上过多地考虑了薪酬激励这一项，并没有根据销售人员的个人需求来设计激励方案，尤其是其针对不同年龄段、工作岗位的销售人员几乎都采取同样的激励措施，这就使得激励方案在整体上发挥作用有限。
二、汽车销售员工薪酬激励改进措施
（一）直接薪酬激励
销售人员的薪酬是由固定工资+政策性工资共同构成的，本文认为公司当前的销售人员薪酬构成基本合理，改进后的薪酬激励方案仅需在现有薪酬构成基础上进行以下几方面调整：
1.推行宽带薪酬制。所谓的宽带薪酬是指通过调整公司内部当前的薪酬等级以及每个等级变动范围的方式来减少公司内部岗位等级差别，引导员工不断提升个人技能的一种方式，他与组织结构扁平化相适应。本文在此处之所以建议采取宽带薪酬制，主要目的是为了改变老牌国有企业论资排辈、员工薪酬增长主要源于职位提升的弊端，在同一薪酬宽度内为销售人员薪酬变动提供更大的空间。
2.增加技能工资。这里的技能工资也可以理解为知识工资，即根据员工的知识掌握和发挥程度为其提供一定的薪酬收入。本文认为较宽的知识面有助于提升销售人员的服务理念和市场意识，且通过这样一种方式也能够在销售部内部形成一种学习、进步的氛围，这对于公司绩效指标的实现是有很大帮助的。特别是掌握娴熟、适用的沟通技能对于销售人员而言非常重要，它是搭建企业与客户的直接桥梁。
3.改变原有的政策性工资结构。这里的政策性工资就是一般意义上的绩效工资，本文在此处所做的调整主要是两个方面，一是将品种开发奖和其他销售创效奖合并成为“专项奖励”；二是改变原有新老销售人员绩效工资“一刀切”的设计，将整个销售团队的业绩情况与销售人员个人的业绩情况结合起来，针对销售人员的级别和销售区域设计不同的提成比例，三是为经理级的销售管理人员设计年终分红。
（二）间接薪酬激励
间接薪酬激励也可以称为“福利薪酬”，能够进一步激发员工工作的主动性和积极性。相较于基本薪酬和可变薪酬而言，福利薪酬的一个最为突出的特点就是它不与员工的工作绩效相挂钩，其存在的价值在于能够提升员工对企业的忠诚感，使员工在与企业的雇佣关系中感受到组织对其的关怀。
汽车销售公司针对销售人员的法定固定福利项目就是通常意义上的“五险一金”，这里仅对固定项目中根据员工需求特点所设计的非固定福利项目进行分析。
1.个人补充保险。所谓的个人补充保险是指公司单独为经常跑市场的销售人员所购买的一种人身意外保险，借此来减轻意外发生时员工个人及企业的负担。
2.现金补贴。这里的现金补贴主要包括通讯补贴（根据销售人员级别的不同给予不同的报销比例）、员工探亲的交通补贴、重大节假日（元旦、春节、五一、十一）补贴以及其他（结婚礼金、生病慰问金）现金补贴。
3.带薪休假。即销售人员享有法定节假日、年假、事假、婚假、探亲假等带薪假期。
4.文体福利项目。主要是指汽车销售公司为销售人员提供的基本后勤保障和文体娱乐保障，如子弟学校、公司的篮球场、健身房、图书馆等。
（三）职业生涯发展激励
职业生涯发展激励是指通过对影响销售人员个体职业生涯发展的主、客观因素的分析、总结和测定，在组织现有资源条件和未来发展目标的基础上对个体未来的事业发展目标以及实现这些目标所需要的条件和途径所作出的合理安排。具体来说，汽车销售公司对销售人员实施职业生涯发展激励需要重点进行以下几方面工作：
1.分析影响销售人员职业定位因素。影响销售人员职业定位的因素有很多，汽车销售公司人力资源管理者只有对影响因素进行深入的分析，才能够确保其所进行的职业生涯发展规划具有针对性和可行性。
2.构建销售人员晋升通道。晋升是指管理者通过将员工从低一层级的职位提升到高一层级的职务并赋予其与新职务相对等的权、责、利的过程。
关键词：销售 有效性 成本预算 人员编制
企业的管理者手中所掌握的能够促进企业的利润增加的筹码并不算很多，这一点在当今社会竞争激烈并且快速成长的环境中显得尤为突出。这些增加利润的筹码已经成为企业的管理者和决策者们日思夜想的企业的战略要点，这些要点主要可以概括为以下三点：一是对企业生产的成本的有效控制，二是企业能够为社会提供科技和技术等方面先进的产品，三是能够具有更加优秀的市场营销手段"等。但是，企业的经营者和决策者对生产经营成本的控制对于保证企业利润和业绩快速而稳定的增长并没有直接的帮助；而且，对于技术领先的产品来说，该类产品的开发周期非常长，并且充斥着各种风险，而在这一系列提升企业业绩的要素中，最容易实现的莫过于提升销售的有效性。
一、根据经营战略开发销售战略
在一般情况下，要想准确的算出在不同的企业客户类型上的投入成本和产出效益的比例都需要大量的历史销售性数据的支持，这一点对于现代化企业的计算机信息管理系统提出了很高的要求，这一点也注定了企业要长时间地使ERP或CRM系统稳定运行。
而对于我过大量的中小规模的企业来说，因为资金和规模有限，这些企业生产的产品和服务相对单一，因此在大多数情况下并不需要对数据进行非常复杂的计算和分析，中小型企业的计算机系统知识需要对少量的数据进行分析，基本上就能够进行正确的判断。但是实际上，很多中小企业的经营者和决策者虽然从理论意识方面上都能接受这样的理念：对于企业不同的目标客户群体进行分类，以便于为其提供具有针对性的服务”，但是这些经营者在实际实践中到了自己的公司后却忽略了这一问题。例如：我们在采访某一个国家著名的汽车的营销网络时，该企业营销网络中大部分的管理人员都承认他们在提供汽车的维修服务中，大约80%左右的利润仅仅来自于20%的长期客户，而且更加但令人感到吃惊的是，在该品牌汽车的广大的营销网络中，几乎没有一个营销点会专门针对长期固定的骨科配备具有针对的团队，而其余的营销点的管理者仍然是进行传统的无差异性的服务，但是，这些销售点的表现情况也正是这几家能够针对老顾客提供针对的销售管理者的整体经营业绩和利润率在整个网络中显著领先。
二、设计高效的销售组织和销售流程
在企业的销售组织网络和销售流程环节的设计中最核心问题之一，就是企业的营销队伍是否能够被合理而且高效地组织到一起。例如：我们调查的某个企业，该企业因为国外的部分销售品牌的介入就开始调整其当前的营销市场，同时施行针对性销售，但是该条措施也同时给该企业带来了新问题：最近时间的企业销售额和利润额的增长额度停滞不前甚至出现下滑的现象，而该公司的管理者只是在最近的1年时间里面才逐渐意识到到自己的员工正在，经过针对性的分析，该企业管理者发现其销售部员工的工作职能中销售计划的制定占据了很大的比例。企业的管理者和决策层面一般情况下会倾向于让企业内部比较优秀的员工来兼职这些相关的工作，这是因为他们认为：企业的这种类型的工作属于管理层面的职责，需要让那些最优秀的员工来担任，对这类员工也是一种激励和认可！
企业的这种做法带来的问题分析结果如下：企业中业绩最好的销售代表英文必须要花费大量的时间和工作来进行管理。这中做法减少了销售代表的有效销售时间，近一步影响了销售成绩！一旦这些优秀的员工看不到其销售职业的发展的空间，也不会体会到其销售收入增长的空间（该现象的原因是因为员工减少了有效销售时间，造成业绩下滑），如此一来，优秀的销售代表们就只能选择辞职或者跳槽。因此，针对性地解决企业的这种现象根本措施就是需要他们要重新构建销售组织，另外需要成立针对性的销售队伍，让企业的销售人员门能够充分解放出来，全心全意投身于销售工作中。
三、向企业的营销者提供针对性的激励方案
企业中形成了优秀的的战略和有效的管理组织流程还不够，企业的决策者和管理者还需要同时具备一个能够高效率销售的团队来完成销售任务和销售计划，这一点还包括其他八个方面要素：薪酬激励制度，长远规划与目标的设定，领导能力与企业文化，销售人员之间的沟通能力，人才选拔，人才培训，人才管理以及技术应用。
最后，提高企业销售的有效性也同时认为：能够通过准确地界定销售任务的重点和目标客户，针对这些客户提供有针对性的产品或服务支持，同时辅以其他方法来帮助企业的销售团队来提高销售的总体效率”。企业的管理者一旦采取该策略，即使不用再额外投入成本预算和人力资源，就能够在短时间内迅速提升销售现状。
参考文献：
[1]侯典牧，杨巧文.行动学习法对销售能力提升的有效性研究――对北京市快消行业某公司销售人员的培训跟踪与个案访谈[J].商场现代化，2009；15
[2]张弛.基于产业链治理的集群国际竞争力提升研究――以浙江若干典型产业集群为例[D].浙江大学，2011
[3]孙佳俊.电信捆绑销售营销有效性分析[J].江苏科技信息（学术研究），2011；9
我们可以做一个简单的画图游戏，我手上拿一张图，找10位学员，第一位按我的图看2秒钟，然后在5秒中内将图画出来；第二位看着第一位的图看2秒钟，然后在5秒中内将图画出来，依次类推，将图画完。回过头来再看一下第一张图，然后对比一下最后一张图，就会发现已经面目全非了，什么原因呢？是因为信息在传递的过程中会有一些小的偏差出现，正是因为这个小的偏差，随着执行过程而不断扩大，最后我们得到的执行结果便与初衷产生了较大的差距。由此可见，企业必须要正确审视和看待自身的营销执行力。
一、要正确看待企业的营销执行力
我们根据相关资料研究证明“好的结果＝20%方案+80%的执行”。从这个公式中可以看出：方案是主题、是思想，执行是核心、是关键。企业的营销方案必须要与企业自身的执行力相匹配。
执行力是一个企业能否达到预期目标或完成工作任务关键点，众多企业都在苦恼于自己执行力太差，使最终的结果与初衷相差太远；许多企业都在试图建立一种执行文化，使企业的战略目标和战术执行相应配。但绝大部分企业都失败了。如：美国施乐公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏伟的规划，将软件、硬件和服务结合起来，帮助客户整合纸面文件和电子信息流，并着手与微软和康柏这样的公司建立合作伙伴关系，以建立新的系统，但是施乐公司没有正确的看待自身的执行能力，所以托曼制定的目标也就远远超出了该公司的实际能力。当时托曼提出两个观点：
第一、将公司的90多家管理中心，合并为4家。
第二、组建一支30000人的销售大军，由原来的以地区为单位的销售模式转变为以行业为单位。
这两个提议非常重要，也非常必要。它将大大削减成本，并提高效率。但施乐却因此而陷入困境，企业在合并的过程中，由于人员调动较大，导致出现了定单遗失，甚至服务电话也无人应答的情况，而销售代表也被迫花很多时间去适应新的工作方式。由于客户的对象发生了变化，他们不得不建立一套新的客户关系，这同时也不可避免的疏远了以前的许多忠诚客户的关系。这种现象导致了士气低落，财务状况恶化，其结果可想而知。还有，朗讯也出现了类似问题，当公司的一项战略决策开始执行后，郎讯那种缓慢而富有官僚主义的作风，以及机构的庞大和臃肿，财务控制系统不堪重负，执行官们根本无法得到有关利润、产品或渠道的信息，这就使得他们无法在资源的问题上做出明智的决策，导致公司的资金严重浪费、战略规划的彻底失败。在国内实达也是个例子，我们不能说方案策划的不好，并且这套方案也是得到实达公司高层认可的，但有谁会想实达的执行能力到底有多强，是否能承受如此大的改组。如果只简单的认为只要是好的方案就会一定成功，而不考虑企业的实际执行能力，其结果肯定是挫折连连。由此可以看出，一个好的结果必须有两个条件：20%的方案和80%的执行。作为管理层，在制定一个方案时必须遵循两个原则：
第一、透彻理解公司的执行能力，使执行力和方案相匹配。
第二、要为方案执行建立一套有效的监控系统，保证方案的执行。
二、业务人员如何有效执行方案，提升销售业绩。
作为一名业务员，为了提升和巩固市场，经常会接到各种类型的市场促进方案，然后在市场部的督导下执行。然而在很多时候，这种执行却变成被动和机械的执行。大家想过没有，如何利用这些促销活动，提升自己的业绩，改善同客户的关系，增加同客户讨价还价的资本等。当然有的业务人员也许要说，有的促销方案对我的业绩提升并没有多大用处，没有必要这么辛苦的去执行。事实上，业绩的提升分两方面，一方面是直接提升业绩，另一方面是间接提升，有一些促销活动或方案未必能起到直接提升业绩的作用，但通过对方案的执行，以及在终端和通路的宣导和公司在媒体方面的传播，会在你所管的渠道和区域起到很好的推动作用，同时由于这种方案的持续操作，会对整个消费者的潜在消费形成推动力，从而使你的区域和渠道的销量稳步提高。
那么如何有效执行方案，如何合理利用方案优势，达成良好的业绩呢？作为一名业务人员，当你接到一个方案后，必须要做到以下几点：
1、透彻理解执行方案，包括每一个细节
2、销售方案的核心目的
例如在快速消费品行业中，有些方案是为了激励渠道商的，象数量激励、时间激励等；有些方案是激励消费群的，比如买赠、礼品搭赠等，同时要清楚公司在执行方案时的传播方式，用以掌握更多有利于自己的资源。
3、销售执行的监控
了解每一次公司在执行方案时的监控体系，使自己掌握应注意的工作细节。
4、了解自己可掌握的资源，用以调动渠道商、终端商或消费者的积极性。
5、执行中的工作计划
理解自己在方案执行过程中的角色，应考虑到横向和纵向的衔接。公司营销中心在制定方案时，通常会考虑三个策略，即产品策略、渠道策略、价格策略。以上三个层面，如何利用好要根据竞争对手情况，交替使用，严格掌握节奏。因此作为一名业务员要尽量的掌握这些信息，使自己有备无患，跟着公司的销售策略有效的执行销售促进方案。
6、分析执行中可能出现的问题，如：供货是否充足，形象展示是否到位等因素。
7、安排好客户拜访计划，要随时解决可能出现的问题
8、应养成做销售记录、整理销售记录、分析销售记录的习惯
用户需要在形式上接受企业，在心理上认可企业， 都需要通过企业的售后服务来得以体现，售后服务的重要性日益凸显， 新型售后服务体系正在向整机营销体系拓展。
关于售后服务行业，要探讨的主要有以下三个方面：第一点是汽车服务行业转型期的特点，近五年来，汽车行业进入转型期，汽车服务行业面临的问题是新车销量逐渐放缓，厂家和经销商开始更加重视售后服务建设；第二点是二次购车的用户在增加，用户对售后服务的关注度在上升，需求也在上升，客户关系将面临新的局面；第三点是三、四线城市成为拉动汽车消费增长的主要力量，这对于汽车企业的渠道规划、网络覆盖、售后服务的模式都提出了新的要求。
然后，再从战略层面、经营层面、业务层面对汽车售后服务行业进行分析。首先，售后服务的重要性日益凸显，国内汽车行业竞争的热点正在聚焦售后服务领域；其次，品牌化日益普及， 多数合资和本土企业均建立了自己的售后服务品牌，包括江淮乘用车公司及广汽乘用车公司等；再有，售后服务品牌日益专业化、细分化，一些厂家已将他们的服务项目和服务内容实现了品牌化管理。
在经营层面，4S店、综合汽修厂、连锁快流店，形成了三足鼎立的态势。其中值得注意的是，汽车连锁快修企业正在积极渗透。从汽车主机厂来讲，目前纷纷在实施渠道下沉，渠道终端形态的功能和定位日益多样化，二级网络管理得以加强。
此外，业务层面还有一个特点就是，主机厂的售后服务业务范畴继续扩展，新型售后服务体系正在向整机营销体系拓展， 涵盖了销售、售后及衍生服务环节。而近年来的亮点特色服务项目正是围绕增加便利性、主动性等方面来开展的。比如“零等待”、一汽大众的预约服务、广汽丰田的心悦驿站等。
综上所述，带给中国品牌汽车企业未来发展的新课题是怎么提升客户满意度。面对售后服务转型这样的特征，协合达勤提出的转型应对方案包括：一、企业要树立新型的售后服务理念， 不仅包括传统的维修保养、零配件供应、信息咨询、质量保护体系，还要拓展客户关系管理、客户档案建设、客户接触加强、客户满意度提升等。二、新型售后服务理念的关键体现是要企业转变观点，因为售后服务是综合性的服务行为，而售后服务的目标是要赢得用户的全方位信赖。
有一种观点，最好的售后服务是没有售后服务，这样会让企业把主要精力投放在提升产品品质上。但用户需要在形式上接受企业，在心理上认可企业，都需要通过企业的售后服务得以体现。
第一个应用，建议企业在规划售后服务产业链的时候要向综合转型，除了传统的维修、保养、配件，还要向衍生的服务内容进行拓展。目前来看，合资企业在售后服务产业涉及的服务点要明显多于中国品牌汽车企业。这就要求我们的汽车经销集团要勇于创新，在售后服务产业链上把一些工作，比如汽车租赁、汽车美容、快修，、物流，甚至驾校方面进行拓展。
第二个应用，结合目前的项目经验及工作方法，提出汽车服务行业能力提升方案，这个方案是以用户需求为基础、以售后服务产业链的关键节点为主线，通过探测用户对现有状况评价及未来的服务需求，能够为企业提供具有启发性的参考意义。例如可以通过用户的需求探索，了解用户对企业服务流程的评价，然后开发出更符合用户需求的服务业务。
第三个应用，做一个用户流程评价动态分析模型，精准挖掘用户对服务流程的改善。这样就能够帮助企业、经销商在售后服务方面的能力提升。协合达勤的案例是：一、对中国品牌汽车企业的售后、运营、流程进行优化，通过调查用户关注因素，对关键的流程节点进行分析，同时做一些对标研究；二、对备件管理项目的规划；三、对售后服务品牌的规划。
以解决方案支撑过冬
在经济不景气的情况下，IT是否就不重要了？陈国桂声称：“在经济不景气时，客户最需要更聪明地支出IT费用，所以我们要通过信息化的方式帮助客户提高盈利水平。”他认为实体经济的不景气反而会给解决方案市场带来机会。
“举例来说，很多客户因为不景气而缩减预算，不得不裁掉很多员工，这时候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客户就非常需要文件管理、知识管理、文件保密等解决方案。现在很多客户因为减缩出差费用，更多需要通过各种通信方式进行沟通。我们统一通信（UC）解决方案就非常适合这些客户。另外，很多客户需要在既有的基础上提升工作效率，我们可以通过OA解决方案来帮助他们。”陈国桂表示。
在这一前提下，微软提出了一些捆绑式的销售方案，如福袋计划。“我们把一些比较具有客户需求的软件，比如人力资源管理软件，试着跟微软的Office和Windows 捆绑在一起销售，增加销售的价值，满足中小企业的需要。”
这种前提下，微软希望合作伙伴从销售产品向销售解决方案转型，也就有了很实际的目的，那就是切实提升微软平台的销售，从而在寒冬来临时能尽量少地受到影响。
作为微软的核心合作伙伴之一，北京信诺时代科技发展有限公司副总裁朱恒欣表示：“面对国际经济危机，我们的宗旨是为企业提供更便捷、更高效的解决方案。企业购买相应的软件，就一定会相应地节省未来的运营成本，节省人力投入。经济危机对很多行业有影响，但对我们来说却可能是一个新的增长机会。”
软件食物链
陈国桂将软件行业的利润分配描绘成一条食物链。其中，单一产品销售的模式位于食物链的最底端，其利润率最低，生长环境恶劣。继续向上，分别是集成、定制、顾问和管理服务，利润率顺次上升。
“如果微软产品价值是1美元，那么在销售过程中，通过集成、咨询等服务，最终产生的利润金额大概有16～17美元。”陈国桂说，“这么大的市场价值在我们的渠道中如何分配，这取决于你在整个食物链中的位置。”
微软如此定义渠道，也就顺理成章地将工作重心放在食物链的高处，或是帮助合作伙伴向食物链上端发展。
为了助力合作伙伴扩大规模，微软不遗余力。培训是微软推动渠道的最重要的手段之一。陈国桂介绍，过去一年中，微软举行了170场面向渠道商的培训，接受培训的人员数量达到12000人次。这些培训中，有针对管理人员的总裁学院，有针对销售人员的销售训练营，还包括一些技术培训。这些培训都被列入微软的渠道学院项目中。
朱恒欣介绍说，信诺时代也经历了从一家单纯的销售软件产品的公司，到成为一家能够提供客户咨询服务的增值提供商的过程。在这一过程中，微软对其的帮助很多。“从管理培训到建设解决方案销售团队，我们都是微软的受益者。”他的话从侧面证明微软的渠道策略更倾向于培养能提供解决方案、咨询管理的供应商。
作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，必须做出工作计划。下面小编给大家整理的营销总监工作计划范文模板，但愿对你有借鉴作用!
营销总监工作计划范文1一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;
4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议
5、把握重点客户，控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势，这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播：报刊媒体方面目前非常弱，只有广州家具报一家在做，而且可以赠送的软文也没有做，浪费。另外，通过博客的推广，有些家具类报社近期有一些文章见报，对品牌的建设有一定的推动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广，起到了较好的效果，__家具论坛有四个广告位在宣传，该论坛注册人数二十多万。其它网站也互换了三个广告已经发布，另外在搜狐的家具博客浏览人数已达四万多人，搜房网博客三万多人次，常有文章被推荐到头版。本公司网站的浏览量已达到了近两万人次，还有其它十来个在做推广的平台流量没统计，总量当在二十万左右。当然，客户看了不一定就能转化成购买，推广的目的是让更多的人知道我们的品牌，形成口碑。由于没有其它的宣传途径，所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内：_展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等;还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑(比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢?除了发货收款，我们几乎什么都没做!)另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。
九、企业文化：企业文化和销售有关系吗?关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么?
十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢?现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是OEM，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的OEM管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。
当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望(目标)、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案。
营销总监工作计划范文21.每天必须看的报表(合同日报、回笼日报、在外货款及各区域总监、销售公司工作汇报等)。
2.落实重大项目投标方案。
3.了解并检查重点合同执行情况。
4.跟踪并落实大额货款清欠和资金回笼。
5.了解每个区域总监工作情况并进行相应的沟通。
6.接待到公司考察的客户。
7.分析主要原材料价格情况及走势。
8.审核销售合同。
9.审核销售相关费用。
10.对驻外销售员工作进行抽查及考纪。
11.总结自己一天的任务完成情况。
12.及时向上级领导汇报销售工作。
13.考虑明天应该做的主要工作。
14.阅读有用的报纸或相关信息资料。
销售总监每周要做的事
1.召开商务主管及部门经理会议，检查上周工作，落实本周工作重点。
2.召开项目专题分析会，落实重点项目开发进度及方案。
3.参加公司每周的生产调度会。
4.主持召开重点合同评审会。
5.与下属部门负责人和区域总监交流一次工作。
6.与公司相关部门负责人交流一次工作心得。
7.与部分销售公司负责人和销售骨干交流一次。
8.向上级领导汇报一次工作。
9.及时处理客户投诉。
10.至少电话拜访3个主要客户。
11.整理自己的文件、电子邮件和书柜。
12.进行一次自我总结。
13.制订下一周的工作计划。
14.看一本管理杂志或和自己从事的产品相关的专业技术杂志以及销售管理的杂志。
销售总监每月要做的事
1.上报月度工作计划书。
2.对相关人员进行月度考核。
3.对重点项目、重点货款、重点合同等进行总结梳理，不足的提出改进方案。
4.协助公司分管领导召开月度销售工作总结分析会并落实下月工作计划。
5.为区域总监、销售公司召开技术交流会提供支持。
6.召集相关人员分析公司在外货款,对货款风险进行评估.
7.针对外部市场的意见、建议和投诉，分析不足，落实整改措施。
8.表扬一名骨干。
9.月度工作总结。
10.与公司分管副总裁、总裁沟通和交流一次。
11.自我考核一次。
12.阅读一本管理、销售等书籍。
13.查阅一些和工作相关的产品、技术、营销等技术资料。
14.总结或提练一个经典的销售案例用于交流或推广。
15.向公司技术部门提供市场新产品、新技术、新工艺信息。
16.至少赴区域市场调研工作一周。
销售总监每季度要做的事
1.检查各项指标考核情况。
2.检查重点项目开发情况。
3.重点关注销售新人的成长情况。
4.召开一次销售人员座谈会。
5.对项目开发进行总结，形成阶段性案例分析报告。
6.表扬一批营销能手。
7.向总裁汇报一次工作。
8.协助公司分管副总裁召集市场分析会。
9.对宏观经济环境以及市场竞争情况进行分析研究，并提供分析研究报告供公司决策。
销售总监每半年必须做的事
1.半年度工作总结。
2.为部分销售员创造一次系统的培训学习的机会(如礼仪、谈判、客户拜访等)。
3.对重点项目进行半年度梳理，提出改进方案。
4.制订来年度项目储备计划。
5.对公司各种管理制度的执行情况进行一次评估。
6.对销售工作进行一次总结。
销售总监每年要做的事
1.年度报表。
2.年终总结。
3.对员工进行年度评定。
4.召开一次年度总结大会。
5.检查自己计划完成情况(学习计划、读书计划、交友计划、家庭计划、教育计划等)
6.下年度的工作安排。
营销总监工作计划范文3销售总监是公司上级领导与销售人员和具体工作之间的纽带，销售总监与销售团队代表着公司的形象与品牌，对销售人员而言，销售总监代表着管理、指令、纪律、执行力以及提高收入、晋升职位的代言者。所以销售总监作为一名销售负责人，就必须对公司、对客户及销售人员尽职尽责。
承上启下的销售工作，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，要求自己有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。
工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等…
其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。
作为销售负责人，需要做的工作很多：
1.分析市场状况，正确作出市场销售预测报批;
2.拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施;
3.根据业务发展规划合理进行人员配备;
4.汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议;
5.洞察、预测危机，及时提出改善意见报批;
6.关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决;
7.根据销售预算进行过程控制，降低销售费用;
8.参与重大销售谈判和签定合同;
9.组织建立、健全客户档案;
10.向直接下级授权，并布置工作;
11.定期向直接上级述职;
12.定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定;
13.负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行;
负责督促销售人员的工作：
1.销售部工作目标的完成;
2.销售指标制定和分解的合理性;
3.工作流程的正确执行;
4.开发客户的数量;
5.拜访客户的数量;
6.客户的跟进程度;
7.独立的销售渠道;
8.销售策略的运用;
9.销售指标的完成;
10.确保货款及时回笼;
11.预算开支的合理支配;
12.良好的市场拓展能力
13.纪律行为、工作秩序、整体精神面貌;
14.销售人员的计划及总结;
15.市场调查与新市场机会的发现;
16.成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理;
进行销售业绩的制定：
销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。
随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。
销售计划的制定：
制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。
定期的销售总结：
其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。
定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。
销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。
销售团队的管理：
销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。
在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。
公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心，我希望能让每一位销售人员学到相应的东西。
绩效考核的评定：
绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。
1.原本计划的销售指标
2.实际完成销量
3.现有客户的拜访数量
4.月合同量
5.销售人员的行为纪律
6.工作计划、汇报完成率
7.需求资源客户的回复工作情况
上下级的沟通：
销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。[莲~山课件]
销售人员的培训：
1.提升公司整体形象
2.提升销售人员的销售水平
3.顺利构成合同达成
以上说的这些都是我觉得销售计划中比较重要的。所以我简单的列举出来了。其实作为销售负责还有很多的事情要做。比如：配合财务部门帐款的收取，销售人员的定位问题，市场评估等等，在这里我也不一一说明了，但是这些事情都是为了整个销售部门能很好很快的完成销售任务。
销售部门就是冲锋陷阵的士兵，公司的战略目的很明确，既然要设立一个销售部，我就要让销售部活起来，让我们的业绩明显的体现出来。为积极配合公司创造更好、更高的目标努力前进!
营销总监工作计划范文4一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。
二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据; 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议5、把握重点客户，控制产品的销售动态; 6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌：“英__”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。
五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用：现在有两千多家(外商八百多家)经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。
近几年来，随着我国房地产业的迅猛发展，房地产业也在房地产行业中占有重要的比重。随着房地产业规模的逐渐扩大，房地产业的服务项目也从之前的单一模式向多渠道角度跨越，通过多项目和多整合的方式实现房地产业务。房地产公司主要任务就是执行房地产的市场研究、广告策划和营销策略等业务，实现以客户为准则、销售定产的服务理念。但我国的房地产销售业还存在着很多缺陷，如进入门槛不高、专业技术水平较低、销售模式单一等，都使这个行业无法快速进入发展阶段。同时，在泡沫经济之下，各个房地产企业竞争激烈，严重影响了公司的收入和经济效益，所以本文对房地产销售公司的营销现状和解决方案进行研究，希望为房地产行业的健康发展提供积极有利的参考价值。
关键词：
房地产；；销售；意义；现状；营销管理
1房地产行业分析
1.1房地产行业简述
从整体来看，我国的房地产行业发展较慢，因此，房地产销售行业更是晚一些。早在20世纪后期，我国就实行了对房产的销售管理模式，开发商可以将其开发的产品向社会销售，也可将其委托给中介进行销售，这才逐渐发展起了房地产销售行业。从21世纪初期才开始对房产的销售业加以规定，从此我国房地产销售业也逐渐发展壮大起来。从整体来看，我国的房地产销售的发展历程包括3个阶段。第一阶段是1993年～1997年，我国房地产销售模式采用了美国著名销售学家的4P理论，分别是产品、价格、渠道和销售四大要素。这个阶段我国营销策略属于单一阶段，大多数房地产引进此策略从而取得了成功，这项策略得到了广泛的关注和认可，同时迅速发展起来。第二阶段是1998年～1999年，我国房地产销售行业迅猛发展起来，从之前的单一发展模式向多项模式发展，各个房地产公司都有了很大的进步，国外的销售品牌也逐渐被引进到国内，使我国房地产行业更加专业化和系统化。第三阶段是2000年至今，国外房地产公司逐渐向中国靠近，使我国房地产行业更加国际化，营销模式也逐渐开始使用了现代的4C营销战略理论。这样充分保证了消费者的需求和权益，增加了顾客的购买力，实现了销售的便利性。目前，我国的房地产行业逐渐有了新的发展，由于如今的房地产行业发展水平参差不齐，企业结构和规范程度不同，使消费者对房产的购买力也产生了巨大的变化，将来如果不改革或变动思想理念，就会被房地产市场淘汰。
1.2房地产销售行业价值体现
房地产行业的市场销售模式对整个房地产行业的发展是至关重要的，而房地产公司的营销策划更决定着整个房地产行业的发展，更能提高整个行业的竞争力使其健康发展。首先，房地产行业的存在不仅对房地产开发商有很大的积极作用，同时对房产购买者也起到了方便的效果。由于之前的几年中，我国房地产行业出现了滑坡，有些企业为了得到经济效益，急功近利，破坏了原有的房地产市场结构，面临销售困难，久而久之造成了房地产企业被市场淘汰。因此，我们要意识到房地产行业的重要性，在市场销售模式上进行研究，寻找到最佳的销售模式，从而保证房地产行业的正常运行。其次，房地产销售模式的存在有利于掌握市场的运作和发展方向。销售行业主要就是为了解决房地产销售的问题，一旦房地产行业受到经济的影响或者宏观政策的波动，都会给整体的行业造成不可逆转的后果。所以，我国房地产行业的存在就是为了解决市场上存在的瓶颈问题，它可以调节市场的供需关系，减少房产市场存货的压力，有利于加强房地产市场行业的完善和发展。最后，房地产行业可以有效地满足客户的需要。房地产营销模式本质上就是从客户的需求出发，通过对整体资源的整合和产业结构的智能化满足客户购房的复杂性和多变性，从而掌握房地产市场的走向和发展。只有合理地运行房地产营销理论，通过市场调查和深入透彻的分析市场来预测市场，才能顺利及时地解决购房者的需求。
2房地产销售公司营销现状分析
现如今，我国大型房地产销售公司的营销资质都是比较全面的，也很专业，同时服务的内容和对象也更加广泛。同行业的竞争也相对激烈，各个公司企业都通过对市场和客户的充分研究，来寻找最适合自己公司的销售模式，从而找到潜在的客户群体来达到最大的效益保障。但是，事实总是不同的，针对客户进行的研究方案往往都不能完全地适应市场的发展，新型销售模式的开发和应用使客户更加注重产品的定位和服务，所以说，销售和服务不仅仅单纯需要对经验的总结，更需要对产品的创新和利润的开发。消费者是市场营销模式的重点，为了保证经济效益，以客户为中心才是销售的关键性因素。对于房地产行业，销售公司要根据消费者的消费特征来进行市场定位，根据顾客的购买需求有针对性地进行分类销售。同时，还要根据地域的发展模式进行房地产定价，从而得到最佳的效益成果。总体来说，就是根据消费者的需求来整合房地产市场。企业通常通过营销组合的方式来解决各种问题，通过对产品、价格、渠道和促销等基础营销方式来促进销售。而对于房地产销售来说，重点在于精准定位客户，抓住客户的购买心理，进行优势引导，充分挖掘客户对产品地点、价格、配套等不同层级的依赖性进行渗透。所以房地产销售的营销策略不仅可以优化房地产销售产业结构，更能在科学合理的策略(即产品优势及客户需求)中挖掘到更多的客户，同时也方便了销售人员。房地产销售公司可以对不同开发商的多个项目同时。开发商的一个楼盘项目可以找一家公司“独家”，也可根据其楼盘进驻多个销售公司即“PK案场”。“独家”和“PK案场”各有利弊。“独家”的优势是案场灵活多变，操作性高，根据现场情况实时改变销售策略；劣势在于渠道单一，人员主动性较差。“PK案场”的优势是渠道丰富，人员主动性强，提升工作人员主观能动性，增加销售人员动力；劣势在于现场表现死板，反馈信息较慢，实时操作困难。
3房地产公司营销管理
要想使房地产行业获得飞速发展，就要对房地产行业的营销策略的发展做出改变。
3.1品牌营销
相对于销售模式及运营重点，市场上最注重的是品牌效应，品牌在营销管理中占有重要的地位，随着竞争的激烈、市场的饱和，各个房地产企业都通过建立特色的品牌形象来提升自己的知名度，来与竞争对手区分开来。由于房地产行业的高质量品牌较少，加之地域性的特点，使品牌效应的现象越来越明显。所以，我们要加大品牌效应，使顾客能够真正意识到房地产品牌与质量的有效连接。品牌营销的重点在于市场占有率。对于公司的品牌影响力，可以分为以下几种：(1)年限；(2)规模；(3)过的优质项目。上述非必须“独家”，在品牌效力评判中“独家”更具优势。因此好的品牌在市场上的项目也必然是优质的，一个品牌效力差的公司，经历了几个名声大噪的项目，影响力也会提升。品牌营销除了通过接手优质项目外，也可以通过房地产营销的合作渠道进行提升。如通过线上、线下渠道的推广、楼盘全案策划支援等方式，提升自身的品牌影响力。
3.2人员培训
近几年来，房地产销售公司层出不穷，大型公司人员流失严重，因此目前也已有大型公司开始对非重要骨干的人员进行全程陪护培养，即针对应届毕业生等刚入行的人员系统培养，培训时间从几个月发展到几年。长时间的培训虽然对公司利益迅速提升影响不大，但从培训中可渗透企业文化，以及提升各个部门的工作效率。经过员工培训，有经验的骨干培训员对企业本身的忠诚度也随之升高。从长远的发展来看，是极其有利的。
3.3团队建设
房地产行业的服务业务需要逐渐扩大，由于门槛较低，手段和方式也逐渐模式化，使得专业化的公司已经不能满足客户的需要。优秀的团队是公司业务水平的重要体现，由于房地产行业的流动性较大，因此在某一楼盘的团队中，主要人员是其中层干部即主管级人员，他们起着衔接公司及基层员工的作用。对于所在团队需要提高中层人员的素质。再通过权力下放，让中层干部提升基层人员的整体素质，从而达到整个团队素质的良性提升。
4销售公司营销模式设想
针对于上文对房地产销售公司的经营现状和营销管理模式等的具体分析，我们也对其未来的发展做出了一些可行性的设想，具体分为两个方向。
(1)网络营销方向。随着电子科技的迅猛发展和网络时代日新月异的更新，电子信息时代已经走进了我们的生活，房地产业也不例外。我们可以通过在网站上建立自己的房产销售平台，在网络上对自己公司的开发和建立进行宣传。这种方式可以不与媒体进行接触，改变了传统的内容和排版等条件的限制和约束，而且可以随着时代的发展进行及时更新，同时还可以通过虚拟的手法来引起消费者的注意，随时与客户进行沟通。
(2)体验营销方向。根据现阶段的市场销售模式来看，体验是客户的最佳消费方式，通过对产品和商品的体验来更深刻地了解消费。所以说，虽然体验是无形的，但是却又很大的营销价值，同时能够让消费者对商品产生情感，印象深刻。体验营销就是从消费者的角度出发，通过他们对商品的感官、情感、顾虑和行动等方面来进行新的营销方式。它抛弃了传统的理念，尊重自身的价值，使客户能够真正参与到其中，从而享受到真实的体验，从而赢得客户的充分信赖。此外，可以通过对客户进行的体验活动来参与互动，从而更好地体验产品。同时，公司要把握住客户的心理，围绕体验的主题，通过对楼盘销售的不同阶段，组织不同的体验式活动，让客户参与进来，从而更加深刻的体验消费的乐趣。而且，现在的房地产商都利用这种方式来吸引客户，不仅能使客户心理得到了放松，更达到了比预期更好的效果，从而实现更好的营销管理。
5结语
总而言之，房地产销售公司是整个房地产行业的重要一环，是产品与客户直接对应的一环，近几十年来可谓是突飞猛进的发展。由于公司是专门为房地产开发商提供专业楼盘策划推广和销售的服务机构，所以也逐渐被社会所重视，也出现了更多的公司，专业的品牌公司也受到了广大房地产开发商的青睐与合作。所以，我们要在此基础上树立更好的产品和企业形象，加大对营销的投资力度，做好高效率的营销管理，使房地产销售公司成为影响整个房地产行业的重点企业，给我国的房地产行业带来积极的效益。
参考文献：
[1]张咏梅.我国房地产企业的经营环境与战略选择研究[D].华东师范大学,2006.
[2]尹勋营.大陆与台湾房地产业比较研究[D].安徽建筑大学,2015.
[3]何盛涛.成都房地产行业现状及发展分析[D].电子科技大学,2015.
[4]谢雨诗.金融危机下XX房地产公司的营销模式[D].兰州大学,2010.
为何众多原有客户在逐渐流失远去？
为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？
为何经验的积累而没有职业的发展？
为何专业的顾问更能赢得客户信任？
为何企业一直在强调技能素质提升？
……
为何一直没有检视、反思、行动？
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为工业品营销人更应该从自身做起、自发自驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！
一、 检视市场：工业品营销“繁荣”后的“忧患”
“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前工业品企业与工业品营销“繁荣”背后的“忧患”。
1、 检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；
2、 检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，工业品的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；
3、 检视自身：工业品技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战；
二、 反思营销：工业品营销从“机械”到“艺术”
关注华为营销：从土狼到狮子的演变
华为1988年以2.4万元创业起家， 2003年销售额为317亿人民币，成功进入全球电信市场，成为为本土企业营销的优秀典范。
华为成功于广揽高素质、开拓型、敬业型的人才，以狼性的营销铁军将三流的产品卖到了一流的市场，营销人员高薪水的背后是高素质、高压力；
华为成功于营销战略从公关型--推销型--营销型—咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；
1、 工业品营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴；
2、 工业品营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；
3、 靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。
三、 强化行动：工业品营销人从“单一”到“多元”
这是谁的错？
笔者曾陪同朋友去购买钢厂所需的一种变电设备，国内的几个大品牌的分公司网点都去问了，但所有厂家营销人员没有一个能根据钢厂情况给出一个推荐型号，同时给出技术参数没有一个现场换算出所需要的设备额定值，都是再给总部工程师打电话咨询，简单的常规技术知识、简单的物理换算公司，一天下来才搞明白，这是谁的错？
不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……
工业品决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的工业品营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的工业品营销职业生涯！
1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通； 不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；
2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；
3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；
4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；
5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；
6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；了解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；
7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；
8、客户服务速度化：工业品客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；
9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；
四、 寻找方法：工业品营销“多元”提升“节点”
虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！
1、自驱
态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。
很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。
工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。
2、学习
技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”工业品营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。
熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。
掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。
提升沟通技巧：工业品营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效；
学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用；
总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力；
3、自管
工业品营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。 其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。
计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作；
执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入……）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找；
4、客户
吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售；
促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话，那么，签单将更加顺利.
一、 案例背景
X企业是一家集研发、生产、经营于一身的啤酒企业，在本省的大、中城市占据一定的市场份额，但是由于近来其他品牌的进入，市场竞争加剧，销售费用激增，销量确没有提升，在一些地区反而出现下滑。在中小城市特别是乡镇市场（县、镇市场下文称为三、四级市场），由于依靠省级经销商辐射，销售重心高，其他品牌依靠低价占据着中低端市场。
为了应对激烈的市场竞争，开发新的销售渠道和市场，该企业决定进一步开发三、四级市场，通过对农村乡镇市场的开发，提升销量，扩大市场占有率，打击其他品牌，巩固在当地的龙头地位。
该企业营销部门为实现营销战略转型，实施企业的战略意图，大力拓展乡镇销售渠道，招聘销售代表，对乡镇的终端进行铺货，全面启动省内和相邻的外省市场，在促销和广告上也大力投入，整个销售轰轰烈烈，销量也节节提升，但是随着时间推移，销量增幅开始下降，经销商抱怨日益增多，很多二、三级经销商转而经销其他竞争对手产品，销售费用据高不下，人员管理混乱，公司开始怀疑开发乡镇市场的战略方向性问题。这时笔者对该企业进行咨询，寻找问题根源，提出解决方案，并且帮助实施。
二、问题诊断
1、该公司的营销部门在进行三、四级市场的开发过程中，没有进行有效的市场调查，对当地三、四级市场没有一个整体的认识，如经销商的布局，资金实力、营销意识与意愿、客情关系、渠道的辐射开发能力、竞争对手的实力等，因此没有在战略上进行统一的布局，导致在三、四级市场的开发上盲目的投入与开发。有一些经销商在促销活动时为了图眼前的利益主推，促销过后或者有新的竞争者的条件更好时就转而主推其它的产品；或者货铺下去后由于渠道布局不合理，前面铺后面死；亦或是高空广告与地面铺货没有有效地配合。各种原因导致了经销商忠诚度不足。总体来说就是战略不清晰导致地战术孤军作战，缺乏可持续发展的基因。
2、在三四级市场开发上没有有效嫁接经销商等社会资源，全部依靠自身资源和销售力量进行市场开发与维护，对整个营销活动进行大包大揽，导致整个营销成本过高，营销效率低下。
2、在终端的开发过程中，重点考虑的是如何扩大终端数量，如何提高铺货率，只考虑数量，没有考虑终端的质量，如终端动销率、主推率等。导致产品压到渠道，但是没有在终端进行有效的销售，从实质上看只是库存的转移，没有实现真正的销售。
3、在与经销商的合作过程中，业务员重点考虑是如何压货，而不是与经销商共同开发市场，维护市场，教育消费者。对经销商没有实现有效的牵引和指导，仅仅是简单的博弈关系，导致很到经销商转而经销其他产品。
4、销售与推广、促销脱节，没有形成有效的动态配合。往往是促销推广在一个地区进行，但是销售的重点不在该地区，而重点开发的乡镇反而只是简单的推广促销，没有强有力的促销跟进，形成促销就是简单的促销，使促销的促通功能（通过促销能够打通渠道）丧失。
三、解决三、四级市场开发问题的方法：
为解决上述三、四级市场开发过程中出现的问题，笔者在咨询过程中提出在区域市场战略布局、市场开发与维护和经销商组织能力提升等几方面进行全面改进，以经销商为市场开发主体，业务员作为市场的规划者和管理者进行市场规划与管理，对经销商进行培训、激励，提升经销商综合能力。
1、区域市场战略布局：对区域进行总体的盘点。每个三四级市场根据规模及销量空间选择一至两家市场意识强，奖金实力相对雄厚、渠道覆盖及客情关系较好的核心经销商作为该区域的主力经销商，帮助主力经销商能力提升，教会主力经销商进行渠道布局与开发、促销等市场运作方法。以主力经销商为核心向下开发多个网点或二级经销商。
2、区域经销商开发：对市场要进行精耕细作，深度开发销售网络，在缺乏区域超级代理商的情况下，适度小区域化运作，划小代理商销售区域，要求代理商在区域内进行精细化市场开发，对三四级市场进行深度开发。由于目前三四级市场刚刚启动，消费者教育远未完成，在对这些市场的开发方面， 办事处要深度介入，帮助代理商利用促销、推广、产品政策等方式开发经销商，进行网络布局，逐步开发县级甚至镇级市场，努力做到开发一户、成功一户。在开发的过程中，教会代理商市场开发与运作能力，对经销商进行积极的维护，及时解决区域内的各种问题，使代理商真正成为区域内的市场掌控者。
2、终端建设：由于市场开发的深入，努力做到终端形象的统一，在产品组合、陈列和现场氛围的营造方面的方法对代理商和经销商进行培训和传帮带，这是销售出量的基本条件。酒店导购员管理也是重要的环节，如何最大化的激发酒店导购员的工作热情，提高酒店导购员的管理效率，使办事处――代理商――终端销售环节衔接流畅，这是终端管理的关键环节。并不是简单的底薪和提成的发放的问题，而是如何提高酒店导购员的工作技巧，如何激发酒店导购员工作热情问题。迅速提高酒店导购员工作技巧、合理的奖励政策、适当的上升空间和职业归属感将是厂商共同关注的问题。在信息收集和传递方面，终端卖场情况、竞品情况、行业发展信息方面办事处与代理商要共享。信息的收集和传递两方面办事处和代理商均要积极参与，严格执行既定的信息反馈政策，代理商在信息收集后反馈到办事处业务人员的同时，自身也进行信息的汇总和分析，再与办事处反馈的信息进行对比，获取市场的真正动向。办事处收集汇总各种信息后，主要进行信息的分析，得出结论，对下一步的政策制定给出决策依据。在总部的各项信息如新产品发布、产品性能提升、行业发展状况、促销活动、物料状况等方面信息及时传递到代理商，做到信息共享。与终端的关系维护已经变得越来越重要，在客情关系的维护方面，如果经销商强势，在当地能力强，人脉关系广，就放手让经销商去做。如果经销商能力有限，则办事处的人员需要做得多些，主要是投入一些资源，加强感情联络，获取客户各方面的支持，提升终端的销量。努力做到以资源换资源。
3、推广促销：随着饮料业态的竞争发展，一二级市场已经逐渐被超级经销商和大型连锁超市所把控，推广活动主要是总部的广告投入和适应卖场要求的活动，办事处在这些市场的推广活动主要以总部的广告投入为主，联合代理商做一些推广活动，扩大品牌及代理商在当地影响力。随着啤酒消费的日益普及，市场的迅速扩大，厂家销售重心下移，对三四级市场的深度开发变得越来越重要，三四级市场已经成为啤酒饮料业扩大市场份额，提高占有率的最后的战场。在这个市场上，推广活动的策划具备更高的战略意义，一可以提高品牌声誉、二可以提高销量、三可以提升经销商信心、四可以开拓三四级市场的销售渠道，可谓一举数得。办事处层面主要是在渠道促销方面进行操作，提高代理商的积极性、打压竞品、扩大销售、进行销售网络建设。而在终端促销方面，主要以代理商和经销商为主，办事处为辅，双方默契配合，最终达到提升销量和开拓销售网点的目的。厂商分工明确，目的统一，实现真正的厂商共赢。
4、沟通 ：对于办事处和代理商的业务人员，在管理方面要共同管理。代理商的业务人员在任务的分解、网点开发、促销、信息反馈等方面要及时听取办事处业务人员的建议和指导，按照办事处的策略进行市场开发与管理；办事处的业务员要经常与代理商的操盘手（老板）沟通，通报厂家的各种信息，及时解决代理商的问题，将各种问题解决在萌芽状态。作为厂商两个实体，利益点不同，真正的出发点也是不同的，我们希望做到的是厂商在市场运作方面的效率最大化。因此在实际的市场操作中，充分沟通就变得十分重要。在日常的周期性沟通中，通过会议解决计划的对接、策略的对接、方案的对接和信息的对接。不定期的业务拜访使办事处及时了解市场动态，解决有争议的问题，消除矛盾，使厂商形成一致的看法，共同对待市场的挑战。
5、管理与培训：代理商的人员和能力的提升需要各种培训，因此办事处要及时提供这种培训，包括业务技能培训、产品知识培训、市场运作培训等，来提高代理商的综合素质。代理商通过厂家的培训，切实提升自身能力，提高业务员的能力，去更好的开拓市场，厂家在利用培训提升销售能力的同时，也提高代理商的能力。
6、市场秩序管控：开发三、四级市场，尽量小区域化运作，这对市场秩序提出很高的要求。如果乱价和窜货不能够严格控制，将极大的损害代理商的利益，难以做到厂商协同。对于市场秩序的控制，区域内的乱价和窜货，办事处要通过各种手段和方法进行事前预防、事后严肃处理。区域外的办事处在做好本区域的销售网络建设进行预防的同时，积极要求总部进行严格查处。
四、结果
