时间：2022-03-12 07:29:54
[关键词]信息化;煤炭;销售
自20世纪90年代至今,企业信息化一直是信息技术应用的热点。为加快我国现代化建设,推进全社会信息化,促进生产力的进一步发展,2001年国家确立“加快国民经济和社会信息化、以信息化带动工业化”跨越式发展战略。信息技术对组织的效率和效能有显著的影响,是企业管理创新和技术创新的重要使能器。为谋求竞争优势,众多企业都不惜投巨资于信息化建设。但是,煤炭销售企业的业务流程、生产计划、管理模式、信息化现状等存在许多特殊性,煤炭销售企业的信息化建设,必须针对煤炭销售企业的生产、经营、管理的特点进行详细分析,才能将先进的管理思想融入信息系统,用信息技术全面提高管理水平。
一、销售信息系统是企业的供需链中的一环
煤炭销售企业为了适应市场的需求,在不断完善其内部生产管理的同时,为了有效地参与竞争,必须把经营过程中的有关各方如供应商、客户、制造工厂和分销网格等纳入一个紧密的供需链中,形成系统的、科学的管理信息系统。销售部门在企业的供需链中处于市场与企业的供应接口位置,主要职能是为客户与最终用户提品及服务,从而实现企业的资金转化并获取利润,为企业提供生存与发展的动力源泉,并实现企业的社会价值。销售管理需要从目标市场的确认入手,依照销售计划开展销售活动,然后再根据收入的评估与获得的情报,做下一步行动参考。煤炭销售企业经营发展不仅要了解煤炭产量,还要了解产、运、销、存的综合、准确的数据。通过综合应用达到全面掌握各地、各煤种的生产、销售、装车发运、流向、到货等煤炭供需信息;实现煤炭企业年度订货、月度销售、每日煤款回收等销售流程的信息化管理,使销售企业领导及时准确了解自身产、销、运、存情况,及时组织货源、调整生产经营工作等。因此,销售管理信息系统是企业ERP环境下的一个子系统,设计一套针对销售企业的销售管理信息系统需要根据实际需要,既要充分考虑到系统体系结构的功能性、可靠性、易用性、效率、可维护性、可移植性,又要充分考虑到和各个其他子系统的配合。
二、宏观经济对煤炭销售信息系统的影响
煤炭是国家的战略物资,国家宏观经济环境对煤炭销售的影响是显而易见的。近年来, 国内经济较快增长,持续的“煤、电、油、运”紧张局势引起全社会关注。国家发改委组织了多次调研和会议,并不断下发文件对国内煤炭市场的供求关系进行调控,特别对电煤供求问题给予了极大关注。煤炭行业经济运行质量在保持良好发展势头的同时,克服困难,顾全大局,努力增产缓解“煤、电、油、运”的瓶颈制约。煤炭产量刷新纪录,煤炭运销一再提速,煤炭供应基本保证了主要消费行业、重点企业的生产运行需要,有力地支持了国民经济的不断增长。因此,对于煤炭销售信息系统的计划管理和价格管理来讲,就不能是单纯的以市场情况为唯一标准的僵化的指标体系,而应是灵活多变,考虑到各种因素的复杂的综合管理过程。
三、铁路运输对煤炭销售信息系统的制约
煤炭主要靠铁路运输,而铁路交通瓶颈的存在,客观上促成了煤炭销售很大程度上受铁路运输的影响。每年大宗订单的签订需要铁路的参与;销售公司每月需要对铁路局申报月运输计划;每天需要向车站申报日运输计划,待铁路批准之后方能组织执行;销售公司还需了解主要铁路流向、铁路限制口煤炭流量、主要煤炭港口库存量等信息,来具体安排煤炭运销工作。因此,煤炭销售信息系统的业务流程必须考虑到铁路运输的关联和制约。
四、煤炭企业本身的特点
煤炭企业属采掘业,是以天然资源为劳动对象的,矿山地质条件复杂,生产过程中不可预见的因素多。地下赋存的岩层和煤层是复杂的,因此随着采掘工作面向两翼、向深部移动发展,必然带来一系列的复杂情况,诸如岩层、煤层、顶底板、水、火、有害气体、煤尘、地压和地温的变化,对正常生产影响较大。因此,煤炭的产量、质量具有一定的不确定性。煤炭销售信息系统中销售计划的制定,管理模式的优化必须考虑这些因素,而不能单纯以市场为导向。
五、煤炭销售信息系统对物流一体化运作的支撑
煤炭产品的生产和销售,同时也是大量笨重物品的转移与运输。包括矿井之下的运输与地面矿区运输的衔接;国铁运输与公路运输、海运的协调联运;地面煤场的仓储、装卸、倒运;港口下水煤炭的集港、装船等等。因此煤炭销售企业的销售调度是相当复杂的。煤炭销售信息系统必须适应这种复杂多变的物流运输体系,在现代物流管理的系统论、信息论和控制论的基础上,采用规范、灵活的系统设计方案,把采购、销售、仓储、运输等所有环节作为一个一体化的系统来进行组织和管理,使各个环节共享总体信息,有效的把商流、物流和信息流集合为一体,以使系统能够在尽可能低的总成本条件下,提供有竞争优势的客户服务。
六、煤炭销售信息化现状
［关键词］数据统计分析；煤炭销售；应用
所谓的数据统计分析，是以现代信息化技术和互联网技术为基础，对相关的数据进行收集汇总，然后根据需求对这些数据进行不同方式、不同范围、不同深度的统计和分析，以从中获取到有价值的信息。当前，全球各行业领域都开始认识到了数据统计分析的重要性，并将其应用到了社会生产、建设当中。
1数据统计分析在煤炭销售中的重要性
煤炭销售是煤炭企业实现价值、获取利润的一个主要途径，同时涉及煤炭销售的相关数据也非常之多，以往这些数据只是被简单的用作反映煤炭销售业绩，为企业的核算等提供基础信息等，对于未来的销售工作没有任何的参考、指导作用，之所以会出现这样的情况，其一是受技术条件的限制，其二是受思想认识的限制。当前，在信息化技术和互联网技术的支持下，可以对与煤炭销售相关的数据进行大量的收集汇总，根据需求快速的对其进行统计分析，这不仅仅能够简单的反映出煤炭销售业绩、为核算提供基础信息，更能以客观数据为基础，对销售前景进行预测，发现销售工作当中各环节可能存在的问题，为销售工作提供决策参考，这就可以提高煤炭销售工作的科学性、合理性，促进煤炭销售业绩的提升，增强煤炭企业的市场竞争力，为企业获得更高的利润，这对企业在现代市场当中的长远、稳步发展来说具有非常重要的意义［1］。因此必须要树立正确的思想认识，认清数据统计分析在煤炭销售中的重要性，并加强研究、探讨及应用。
2数据统计分析在煤炭销售中的应用
2．1扩大数据来源
数据统计分析在煤炭销售中的应用首先需要有大量的数据作为基础，所以煤炭企业必须得要扩大数据的来源。在这里企业应当认识到，煤炭销售数据统计分析不只是需要与销售直接有关的数据，其他的一些间接性数据也应当被纳入到煤炭销售数据统计分析中来。因为在实际的销售工作当中，可能多个部门都会对销售情况造成影响，这些部门看似独立，但实际上都与销售工作存在间接的联系，为此企业在煤炭销售数据统计分析的过程当中，应当将这些部门的相关数据纳入进来，对数据来源进行扩大，形成“大数据”效应，使数据更加的完整，更加具有系统性，这样通过对数据的统计、分析，企业才能从中获取到更加全面、更加准确的信息，以更好的指导煤炭市场销售工作开展。另一方面，为了掌握市场的整体情况，还应当将外部相关的数据纳入进来，内外结合进行数据统计分析，以进一步适应市场现状。
2．2完善煤炭销售数据统计分析体系
煤炭销售数据统计分析体系直接关系着统计分析的质量和有效性，为此煤炭企业必须要对煤炭销售数据统计分析体系进行完善。该体系应和煤炭企业的员工考核密切相关，以约束以激励的双重效果的体现为目的。在煤炭销售统计结算中，煤炭企业的整体销售情况应该基于销量、煤炭结算收入与运费、煤炭质量等指标进行全面了解。煤炭销量统计和煤炭结算清单关系密切，必须要保管好原始数据，不断核实统计情况。在煤炭质量方面，不但要对商品煤、原煤的质量情况进行计算，还需要质量台账，包括各类型的客户、各批次的、不同类的煤种，然后对各自的价格、收入以汇总的方式进行分析。在煤炭结算收入中，核算各自既要包括合同价格，还需要和财务部的数据进行对接，管理好台账，保证企业经济效益。在煤炭结算运费中，台账的详细必须包括车辆的使用、路运、存场，甚至还要综合对比分析煤炭产量、各品质的销售以及盈亏情况等等，并将相关的结论反馈给相关管理者，为销售工作的精细化打下基础。但是，煤炭销售统计体现还需涉及到统计的全面性，比如员工考核之类的和销售指标相关的也应体现在体现中。当煤炭销售数据统计分析体系完善了，煤炭企业的员工积极性才会更高［2］。
2．3实现按需统计分析
煤炭销售数据统计分析工作不应当是一个程式化的过程，而应当要具有动态性、针对性，要能够针对当前的市场发展情况、发展需求进行按需统计，这样才能为煤炭销售工作提供最有价值的参考、指导。这要求煤炭企业应当做到以下几点：第一，要考虑到宏观的煤炭市场现状，如国内外的市场需求、供需关系以及竞争情况等，要能够从整体上认清、把握煤炭市场的变化、发展动态。当然，要想分析得出这类型的信息，必须要有真正的大数据支持，从各种途径获取各类与煤炭市场相关的数据，如行业报告、国家统计等等，这样才能够尽可能真实的了解到市场现状；第二，由于企业的市场战略规划、安排，所有煤炭销售工作在不同的时间段可能有着不同的要求和关键点，针对这样的情况，企业的统计分析工作必须要根据要求和关键点有序的展开，尽量高效获取对当前销售工作有利的信息；第三，重点分析获取敏感信息，在煤炭销售工作当中，有一些数据信息是非常敏感的，也非常受企业的管理层重视，因为这些数据信息往往对企业的整体发展战略规划都有着影响，如某时间段的销售平均数、同比增长速度、市场销售趋势预测等等，这些数据往往是相当重要的，所以必须要做到准确和及时、动态的更新［3］。
3结语
在当前的煤炭销售工作当中，煤炭企业应当加强对数据统计分析的研究、探讨及应用，从中获取对煤炭销售工作有价值的参考信息，指导煤炭销售工作的开展，以提升煤炭销售业绩，保障企业的市场发展。
作者:汪红霞 单位:西山煤电屯兰选煤厂
参考文献
［1］米子川，姜天英．煤炭大数据指数编制及经验模态分解模型研究［J］．统计与信息论坛，2016（8）：71－77．
为进一步加强山西省煤炭销售票使用管理，规范煤炭生产经营秩序，防止非法违法煤炭进入流通和消费领域，根据《山西省煤炭销售票使用管理办法》（省政府第212号令）及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等有关规定，制定本制度。
一、煤炭生产企业
1、各企业销售原煤时，应当向购买方出具同等数量的煤炭销售票，同
时建立煤炭销售票使用明细及台帐。
2、各企业必须建立健全煤炭销售票管理机构和使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票使用台帐。
3、严禁销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反管理规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关规定进行处罚。
二、煤炭加工转化、经营企业和用户
1、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户购买煤炭时必须从煤炭生产企业取得同等数量的煤炭销售票，并随煤炭流转，持票运输，同时建立煤炭销售票回收明细及台帐。
2、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户必须建立健全煤炭销售票管理机构和回收、使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票回收、使用台帐。
3、严禁收购、经营、使用无煤炭销售票的非法煤炭；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关管理规定进行处罚并停止换票企业的换票处理。
管理程序
一、申报程序
（一）各煤炭生产矿井按照隶属范围，依据本企业核定能力计算出煤炭销售票的使用量，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。
（二）各煤炭基建矿井按照隶属范围，持施工设计进度审查批准意见书，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。
（三）各县市区煤炭纠察分队依据各煤炭生产（基建）矿井上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报市煤炭纠察支队审批。
（四）市煤炭纠察支队依据各县市区煤炭纠察分队上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报省票证中心审批。
二、发放程序
（一）各县市区煤炭工业局根据核准的煤炭销售票用量（含生产、基建）；填写山西省煤炭销售票申领函，由县市区煤炭纠察分队长审签后，报市局煤炭纠察支队，支队票证科长审核后报支队长审批，保管员严格按照审批数量发放，并开具《出库单》，填写台帐；
各县市区煤炭纠察分队持市支队开具的《出库单》由分队长签字后办理登记入库、填写台帐。
（二）各县市区煤炭纠察分队根据辖区内煤炭生产企业申报核准的生产数量，严格按照程序发放煤炭销售票，严禁超能力发放，并认真做好发放管理台帐。
三、回收程序
（一）各煤矿生产企业每月截止25日汇总当月本企业煤炭销量、煤炭销售票使用情况和煤炭销售票存根，做好回收台帐，及时上报（上缴）各级煤炭纠察队，上缴人、接收人要在上报报表上签字。
（二）各县煤炭纠察分队对辖区内煤炭生产、经营企业煤炭销售票回收情况，于每月底前汇总上报市煤炭纠察支队。
（三）公路内销煤炭销售票由各级纠察分队按属地管辖关系直接向煤炭用户查收；非产煤县区公路内销票由市支队直接查验回收；公路出省煤炭销售票由市支队每月底直接向出省口管理站查验回收；回收煤炭销售票时要做好回收台帐，上缴人、接收人要在报表上签字，同时汇总上报上级煤炭纠察队。
四、换领程序
（一）煤炭铁路经营企业
1、有铁路专用线的煤炭生产企业，根据当月实际发运量，由本企业开具发运证明，填写《铁路换票卡》，市煤炭纠察支队票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。
2、煤炭铁路经营企业换票时，应将上月发运的上站煤回收的煤炭销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，填写《铁路换票卡》，票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。
3、外地市煤炭在我市进行铁路发运的，由企业持外地市的煤炭销售票回收联填写明细及汇总表，由市煤炭纠察支队核查批注意见并加盖公章后，交经营企业到煤源地的煤炭管理部门换开铁路煤炭销售票，同时市纠察支队留底备份；经营企业取得的各国有重点煤炭企业的煤炭销售票回收联应到各国有重点煤炭企业换开铁路煤炭销售票。
4、对审核中发现的不按规范填写、填写字迹模糊不清及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。
（二）洗（储）煤企业
1、全市储煤企业换票统一由市煤炭纠察支队换发，储煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要
求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报支队长审批后，保管员严格按照审批数量发放。
2、洗煤企业换领销售票按属地管理的原则进行换领，洗煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报所属煤炭纠察队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报队领导审批后，保管员严格按照审批数量发放。
3、对审核中发现的不按规范填写、填写字迹模糊不清的及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。
煤炭销售票监督查验
一、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对本区域内的煤炭生产、洗（储）煤、加工转化、中转及煤炭用户企业的煤炭销售票使用情况进行不少于三次监督检查。
发现有下列行为之一的，依法没收非法生产、经营和使用的煤炭及违法所得，并处违法所得三倍以上五倍以下的罚款：
（一）煤炭生产企业违法组织生产的煤炭或者销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票的；
（二）煤炭经营企业、煤炭加工转化企业、煤炭用户购买、运输、销售、使用无煤炭销售票的煤炭的。
对非法印制、伪造、买卖、转让、涂改以及套开煤炭销售票的单位和个人及其使用者，依据山西省人民政府第212号令没收其非法票据，并对个人处以违法所得二倍以上五倍以下的罚款，对单位处以一万元以上五万元以下的罚款。构成犯罪的，依法移送公安部门。
二、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对各煤焦营业站和出省口管理站的煤炭销售票的查验情况进行不少于五次随机监督检查。
各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对无票运输煤炭车辆，按照省煤炭工业局规定进行处罚，对能说明所拉煤炭是合法煤炭生产企业生产的，按20元/吨的标准处罚；对不能说明是合法煤炭生产企业生产的，按50元/吨的标准处罚，对已进行处罚的车辆开具煤炭销售票（稽查专用票）后予以放行。
各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对处罚后的运输车辆、煤源单位进行登记，由各级煤炭纠察队对登记使用无煤炭销售票的煤源单位，依法进行处罚。
三、市煤炭主管部门纠察机构负责对全市涉煤涉票单位的煤炭销售票使用管理进行随机监督检查。负责对全市涉煤涉票单位违反煤炭销售票使用管理的行为依法进行查处。
奖惩
鼓励煤炭用户及其他单位和个人对不使用煤炭销售票、伪造、买卖、转让煤炭销售票行为进行举报，并对举报有功的单位和个人予以奖励。
各级负责管理、查验煤炭销售票部门的工作人员、或者循私舞弊的，由监察机关或者所在单位依法给予行政处分；构成犯罪的，依法移送公安部门。
煤炭销售发货管理办法
一、指导思想
严格执行国家、省、市关于煤炭行业生产、运销的法律、法规和政策规定，坚持依法行政与加强煤炭安全生产、严禁煤矿超能力生产相结合，坚持扶持合法煤矿发展与打击非法采矿相结合，坚持依法征收煤炭税费与打击偷逃税费相结合，以规范煤炭生产、经销、税费征收秩序为目标，对煤炭产、供、销各个环节实行全程监控、统一管理，促
进煤炭生产、运销健康有序发展。
二、领导机构
为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立___区煤炭统一经销管理领导组，领导组下设煤炭统一经销管理办公室，简称销管办，（名单附后）。销管办设在区煤炭税费统一征收办公室与统征办合署办公。领导组及销管办职责如下：
1、对全区的煤炭生产经营（含原煤、精煤、焦炭）实行统一管理，加强全区煤炭市场宏观调控，促进全区经济持续健康发展。
2、打击私开滥挖、非法生产行为，杜绝非法煤炭产品进入市场。
3、对煤炭生产总量和销售总量进行控制，实行严格的三票（煤炭总量控制票、煤炭运销票和煤炭税费统征票）管理体制对非法生产的煤炭产品及超核定能力生产的煤炭依法予以查处。
4、对洗煤厂、焦化厂和铁路发运站台、发电厂、储（售）煤场等收购、销售非法煤焦产品的行为严肃查处。
5、组织开展煤焦生产经营专项检查，依法查处各类非法煤焦交易行为。监督检查煤焦生产企业是否按规定标准和渠道上缴煤焦专项基金、统征税费及其它费用。
三、煤炭生产管理办法
（一）管理主体。煤炭生产统一管理的主体为区煤炭工业局，负责全区所有合法煤矿的生产管理工作。
（二）管理办法。凡经市、区煤矿复产验收领导组批准同意复工复产的煤矿，一律在煤矿大门或计量衡室外悬挂由省煤矿整顿领导组与省煤炭工业局监制的
山西省合法煤矿公示牌。
区煤炭工业局按市煤炭局下达的年度和月度生产计划，到市煤炭纠察支队领取山西省煤炭总量控制票，按月核定各合法煤矿的产量，各合法煤矿按当月核定的生产能力向区煤炭工业局领取力口盖区矿票证专用章的山西省煤炭总量控制票，防止煤矿串票。
区煤炭运销公司派专人进驻煤矿，根据区煤炭工业局开具的山西省煤炭总量控制票开具运销票据，严禁超量销售，并派专人进驻用煤企业，查验票据，严禁无票煤炭进入。
区煤运公司和民营局下设的公路煤焦营业站、管理站负责对煤炭总量控制票和公路煤炭经销票据、煤炭税费统征票据进行查验，无票车辆不得放行。
区经贸局根据洗煤厂、焦化厂核定生产能力情况，制定洗煤厂、焦化厂的用煤计划，区煤炭运销公司根据用煤计划和煤炭总量控制票安排销售计划。
四、公路煤炭统一经销
（一）公路煤炭
1、经销的主体和范围
①经销主体。___区煤炭运销公司是全区煤炭经销的主体，在领导组的直接领导下，根据市统一经销的安排部署，负责全区煤炭统一经销管理工作。
②经销范围。全区范围内所有合法煤矿、洗煤厂、焦化厂生产的通过公路运销的原煤、精煤、焦炭及其副产品，全部纳入统一经销范围。按销售渠道分为：公路出省煤焦、省内工业用煤焦、省内电厂用煤、加工转化用煤、铁路发运上站煤焦。
2、经销管理办法
区煤炭运销公司成立___区公路煤焦经营有限公司（以下简称经营有限公司），具体负责全区公路煤炭经销业务工作。
按照____市和___区政府关于公路煤炭经销管理要求，负责办理合同、票据、供货、结算等经销业务。
3、经销价格
公路出省煤焦及省内工业用煤焦、省内电厂用煤、铁路上站煤焦销售价格，执行市经销公司（____市公路煤炭经销有限公司），参照中国太原煤炭交易市场公布的挂牌价格。根据市场行情，与煤炭生产企业充分协商确定的价格。煤矿坑口价和洗煤厂、焦化厂出厂价，经调查协商报区煤炭统销领导组批准执行。
4、合同管理
①区煤炭运销公司和合法生产的煤矿、洗煤厂、焦化厂，必须认真落实煤矿与____煤炭运销公司签订的《煤炭产销合作协议》。
②区煤炭运销公司，要积极组织合法煤矿、洗煤厂、焦化厂参加____市公路煤焦年度订货会，签订购销合同，扩大市场份额。
通过合同管理，杜绝非法开采的煤炭进入流通领域，切断非法用煤企业的煤炭来源，优先保证本区工业用煤焦。
5、票据管理
公路煤炭经销使用的票据：一是车辆运输运行票据，即煤运系统相关票据；二是结算票据，即税务票据。有关部门要制定严格的票据使用管理规定，切实加强票据管理。
6、经销程序
公路煤炭经销分为两种交易方式，即：期货交易和现货交易。
期货交易的经销程序为：（1）签订双向合同；（2）预付货款；（3）核发票据；（4）用户派车提货，生产企业装车，煤运公司驻矿人员开票；（5）源头煤焦营业站复磅验票；（6）双向对票结算。
现货交易的经销程序为：（1）用户交款后装车开票；（2）源头煤焦销售营业站复磅验票；（3）经销企业与生产企业对票结算。
7、结算方
式
（1）公路煤炭统一经销，坚持统一结算和先付款后发货的原则。
（2）期货交易，经销企业必须及时预付货款，定期结算。
（3）现货交易，用户在生产企业交款提货，经销企业与生产企业双方定期对票结算。
8、纳税缴费
①实行公路煤炭统一经销后，经销企业和生产企业属本区管理的都要按属地管理原则照章纳税。煤炭专项基金和其他费用，仍按照原规定标准和渠道收缴。
②区物价局要根据有关政策法规，加强对煤焦生产、运销企业的收费监督。任何部门都不得另立名目搭车收费。
（二）公路焦炭经销管理
1、全区所有合法焦化企业生产的通过公路运销的焦炭均属经销管理的范围。区民营局管理的焦炭运销管理业务，由区民营局委托区煤炭运销公司进行经销管理。区民营局下设的公路焦炭营业站由区煤炭运销公司负责管理。具体委托办法由区民营局与区煤炭运销公司另行商定。出省焦炭基金由，区煤炭运销公司统一征收，并按照规定渠道上缴。
2、由区煤炭运销公司向合法的焦化企业派驻开票管理人员，焦炭的运销必须按1：1.5的比例携带煤炭总量控制票。否则视为非法焦炭予以查处。
3、全区焦化企业要服从管理，积极配合，否则，将予以查处。
五、煤炭税费统一征收管理
实行煤炭统一经销管理后，煤炭税费统一征收的项目、标准、渠道、方式保持不变，仍按照《___区煤炭税费统一征收实施办法》执行。
六、煤炭统一经销管理运作模式
1、煤管局派员进入区煤炭税费服务大厅合署办公，按月核定各煤矿的产量，煤炭企业根据区煤管局核定产量交纳相关统征税费，并凭统征税费缴纳回单领取等量煤炭总量控制票。
2、煤运公司按煤矿企业提供的煤炭总量控制票办理煤炭运销相关业务。
3、坑口煤炭产品出矿、出厂必须携带三票，即区煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销有关票据。洗精煤按1：1.2、焦炭按1：1.5的比例携带煤炭总量控制票，随车备查。站下煤炭产品出厂必须携带两票，即煤炭总量控制票、煤炭运销相关票据，比例标准同上。
4、煤焦营业站负责查验煤炭税费统征票、煤炭总量控制票、煤炭运销票。
5、统征办煤炭税费稽查大队对全区煤炭统一经销进行稽查。
七、工作职责
1、区经贸局：负责对洗煤厂、焦化厂、储（售）煤场、站台的整顿和稽查工作。负责洗煤厂、焦化厂生产能力的核定工作。
2、煤炭工业局：负责组织煤矿进行复产验收工作；向煤矿颁发合法煤矿公示牌；制定煤矿年度和月度生产计划，并及时通报区煤炭运销公司；向煤矿按月核发煤炭总量控制票；
组织对煤炭生产企业、经营企业进行纠察。
3、煤炭运销公司：负责与达到复产验收标准的煤矿签订《煤炭产销合作协议》；负责公路煤炭统一经销工作，收取煤炭专项基金、服务费、管理费及其它费用；负责查验煤炭总量控制票、煤炭税费统征票和公路煤焦运销票据工作；每月及时向区煤炭工业局通报上月销售情况。
4、民营局：负责公路焦炭运销票据管理和公路焦炭相关业务的监督协调工作。
5、公安分局、交警大队：负责打击干扰、破坏煤炭统一经销秩序的违法行为。
6、发展计划局：负责对统一经销管理工作进行收费监督。查处违反规定标准或搭车收费等违反物价法律法规行为。
7、工商分局：负责储（售）煤场所的营业执照审查工作。对未办理工商执照的非法储（售）煤场，责令停业，予以查封。
8、国土资源局：负责各类煤炭储（售）场所占地手续审核，对违法占地依法查处；严厉打击私开滥挖，对违反统一经销管理规定收购、运输非法煤矿煤炭的储（售）煤场场所，按照打击私开滥挖有关规定对其进行立案查处，切断非法煤炭进入市场的渠道。对生产销售煤炭的非法煤矿进行查处。
9、区煤炭税费统征办：负责煤炭税费统征票据发放管理，坚持统一组织、部门主体、联合执法、统一稽查的原则，负责煤炭统一经销管理的稽查工作。稽查所扣寸甲非法煤炭产品等按规定和程序依法处置，罚没款项等收入按规定上缴区财政专户。
10、监委：负责查处煤炭生产经营工作中的违纪违法案件。
八、保证措施
1、统-思想。煤炭统一经销管理是规范煤炭市场秩序的重大举措，各级各部门要站在服务___经济大局的高度，充分认识煤炭统一经销管理的重大意义，无条件地服从服务于煤炭统一经销管理工作。
2、落实责任。为了加强对煤炭统一经销管理工作的领导，区政府成立领导组，领导组下设的销管办具体负责全区煤炭统一经销管理日常工作。各有关部门要认真落实责任，制定严格的配套管理办法，部门一把手是第一责任人，分管领导是主管责任人，要抽调专人负责，认真制定和落实煤炭统一经销管理工作目标责任制，区政府将把此项工作纳入部门年度考核体系。通过层层分解任务，责任到人，真正形成一级抓一级，一级对一级负责的工作机制。
关键词：煤炭;销售业务;内部;控制;方法
中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-02
由于长期受到我国计划经体制的影响，属于劳动密集型的煤炭企业长期处于粗放经营的模式中，难以对企业管理进行仔细有效的控制，煤炭企业销售的经济效益总是很低。而今年来，随着我国经济体制的转变，社会主义市场经济的产生和发展，国民经济水平不断提升，我国煤炭企业的销售管理水平不断提升，企业生存和收益情况的得到好转，各大企业也逐渐从重视收益情况转变到重视管理模式方面，到目前为止，内部控制已经成为了煤炭企业销售业务的主要模式之一。随着世界市场竞争的不断加剧，内部控制的范围也已经逐渐扩大到企业的各个方面，控制的内容也越来越丰富。许多煤炭企业为了进一步提升自身的内部控制水平，不断地更新观念，创新管理模式，用“与客户一同成长”“管理争创一流”等思想理念不断的提高企业管理水平，这些工作明显促进了煤炭销售内部控制的加强，也为煤炭企业的销售带来了更多的经济收益。下面我们具体探究加强煤炭销售业务内部控制方法的意义以及具体措施。
一、加强煤炭销售业务内部控制的意义
首先销售环节是决定每一个企业经济收益的重要环节，所有的产品经过设计、生产、加工、包装后，都要经过销售环节才能够最终售卖出去，并作为利润反馈回来，可以说销售是每一个企业进行生产经营活动的最终目标。销售业务内部控制是企业销售环节中的重要组成部分，通过有效科学的业务控制，能够使得销售人员和销售商品得到最大化的价值体现，通过对销售方式方法的设计和调整，能够使销售模式满足经济市场对商品的需求，使煤炭商品在符合国家煤炭销售制度和规范的前提下，用最科学的手段销售出去，从而获得最大化的经济利益。对煤炭销售业务实行科学有效的内部控制，不仅能够促进煤炭销售的提高，更能够确保物流环节的安全性，以防现象。因此，加强煤炭销售业务的内部控制对煤炭企业的经济收益来说是至关重要的。
二、现阶段煤炭销售业务内部控制存在的问题
现阶段一般情况下，煤炭销售业务的销售方式包括铁路运输销售和汽车运输销售两种。在这两种销售方式的前提下，煤炭运输销售的所有事务都有股份公司销售分公司来集中管理，包括制定计划、选择用户、制定价格、月度铁路发运和运输计划制定等等。但具体来说，汽车运输销售方式大多数都是有企业自己来选择客户的，由矿执行公司制定计划并下命令，价格的确定则是由公司制定的价格表统一执行，矿只在煤炭产品十分充足、市场比较疲惫时进行自主用户的决定。汽车运输销售方式主要包括的环节有用户的选择、煤炭价格的制定和执行、合同的签订、售后信用的管理等。下面我们来讨论实行煤炭销售内部控制前汽车运输销售方式存在的问题。
（一）存在过量的口头授权销售现象。某些由矿自己选择的用户在与高层主管探讨销售问题时，很多情况下主管直接用口头销售来代替书面销售，直接开卡员给予用户《销售卡》。对于那些已经签订了合同的用户，开卡员还可以以合同作为依据，但是对于那些零散的用户，由于缺少书面的合同信息，开卡员就只能够通过电话信息确认，一旦出现某种疏漏就无法和对真实的信息，这就为煤炭销售业务带来了极大的潜在性危害。
（二）存在不相容的岗位没有分离的状况。关于岗位设置方面，由于没有明确的岗位分工限制，没有对不相容岗位进行实际及时的判别，因此常常会出现工作任务不明确，出现一个业务有多人承包负责的问题，煤炭销售业务部门的开卡员一人进行售煤卡的出售、结算煤款、开具增值税发票等业务，这样一来就缺少了必要的平衡控制，容易发生疏漏为煤炭销售带来危害。
（三）煤炭销售交款的时间点没有固定的限制。对于购买煤炭商品的用户来说，不同的用户有着不同的交款方式，对于不同的煤炭购买用户，根据是否按照煤炭质量定价格和按照购买数量定价格分成“合同户”和“零散户”。在“合同户”当中，又根据信用的多少有无分成“预付款户”和“滚动结算户”。在煤炭销售内部控制实施前，“预付款户”是根据用户的要求进行付款和结算的，“滚动结算户”则是采取在一定的赊销额内进行结算付款。“零散户”则是在所有购买的煤炭算清后，进行最终的一次性结算付款。各个类型的用户在各方面的不同，导致了煤炭销售交款时间节点的随意散漫。
（四）存在部分单证设置不规范的现象。现阶段，在煤炭销售业务内部控制尤其在汽车销售认证的环节，部分单证的设置十分不符合标准，存在着承载信息不够、不同经办人签字缺少定位以及联次设计不足以满足日常需要的单证数量等现象。
三、加强煤炭销售业务内部控制的措施
（一）煤炭销售的授权与批示。针对那些口头授权销售煤炭的问题，煤炭销售业务内部控制方法明确规定开卡员必须在检查验收价款收据、核查购买用户合同签订信息真实性之后详细的填写相关资料，确定一切无误后在给用户售煤卡。并且在整个企业内部明确各个领导都没有权利对任何用户进行煤炭销售的口头授权，利用硬性的规定来避免口头授权销售现象的再次发生。
（二）煤炭销售交款结算时间点的统一限制。煤炭销售交款结算时间由于用户的不同会形成不同的时间节点，在总结算时对煤炭的收益计算就会产生一定的影响，对于“零散户”在所有需购买的煤炭清理过后就会及时得到交款，对于那些“合同户”，要在煤的质量得出化验结果后才能够得到交款结算。因此所有的用户要统一一个时间节点来附和企业煤炭销售的总结算。
（三）不相容岗位的分离工作。对不相容岗位进行分离，既是《企业内部控制指引》的明确要求，更是规避风险和防止舞弊行为发生的重要手段。对煤炭销售业务主要涉及的不相容的岗位只要包括销售单证的开具和发票的开具、价格的认定和复核、付款与结算等。对于这些岗位的工作人员，必须明确每个人负责的工作，实行一人负责一项工作的原则，增加煤炭销售内部控制的明确性。
（四）单位的销售业务改进工作。煤炭企业要加强销售业务内部控制的精细化，精细化管理和控制是现阶段市场经济下对企业利润结算的最基本要求，只有实现内部控制的精细化，才能够对煤炭销售业务进行准确科学的操控，才有利于整个煤炭企业每一笔收入和利润的计算总结。
综上所述，煤炭销售业务的内部控制是煤炭企业经济利益结算的重中之重，在市场经济越来越繁盛的今天，各大煤炭企业必须实现在模式上的突破，实现煤炭销售业务内部控制的精细化，保证煤炭销售业务的条理有序。只有这样，才有足够的实力在煤炭市场中屹立不倒，才能够促进煤炭企业销售环节的顺利开展。
参考文献：
[1]赵明，白雪英.浅析煤炭销售业务内部控制[J].合作经济与科技. 2013（10）
[2]周立新.关于企业销售内部控制策略若干思考与研究[J].企业导报. 2013（01）
论文摘要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视．煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。文章对此进行了分析，指出要确保山西地方煤炭销售的合理性，从而达到销售手段的最合理化，创造最大的经济效益。
随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭市场的特点
煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：
1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。
2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。
3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。
4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。
5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。
6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。
7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。
8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。
二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程
市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：
1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。
2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。
3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。
三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用
1.采取积极的销售策略，加大销售力度。（1）坚持“市场第一，用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础，是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨，把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。（2）以人为本，提高营销人员素质。采取积极的销售策略，必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好，有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化，需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的政治、道德素质，要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。（3）完善制度，强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工，各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度，例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动，对各项指标完成情况逐月考核。累计结算，调动全体营销人员的积极性。（4）适应市场变化，创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度，更取决于适应市场变化的速度，可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整，在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构，形成多品种、多方式、多销售渠道，相对稳定，又具有可替代性的营销格局。
2.认清形势，把握市场规律，搞好市场营销。把市场营销观念运用到煤炭销售中，并不是一个简单的事情。它必须了解当前煤炭市场的形势，搞清楚存在的问题和解决的办法。从现阶段来看，煤炭市场存在着以下问题：一是我国现阶段是多种所有制并存，一些不法生产者的掺杂使假，投机钻营．严重扰乱了煤炭市场的健康发展；二是铁路运输能力的制约，限制了煤炭生产企业的生产经营；三是营销机制不能适应市场经济的需要，对市场缺乏了解和预测，摸不清市场行情，在优化煤炭产品结构，营销策略，缺乏过硬措施；四是一部分营销人员缺乏市场开拓精神，没有按照市场经济的要求去调整思路。
3.加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为，加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革，必须采取自上而下，自小而大，上下结合的运作方式，让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用，加快煤炭产品结构调整，彻底打破以我为中心的销售模式，进一步降低成本，提高企业的竞争能力，大力开拓市场，激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销，企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视，树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设，建立完善的市场营销体系，开展市场调研，选择目标市场，策划营销战略，制定销售政策，提出新产品开发计划，为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心，并建立适应市场经济的营销机构，在用煤矿较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面，形成集中市场开发，售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设，树立全新的市场营销观念，真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。
四、如何做好山西地方煤炭销售工作
煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。山西地方煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销， 使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：
1.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度地满意，企业每作出一个决定都需要各种信息，任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提，企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究。
市场调研的范围极为广泛，从研究市场机会和市场份额，到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强·首先是不了解对方的生产信息，不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异，而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量，给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场，反馈外部信息。
2.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析，以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品，而最好的产品又终将取得胜利后，他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。
如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展，就不会有更新换代，就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是最好的产品。有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品，主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的。最好的产品，只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他都不过是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。
3.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌，是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略，则是一项社会系统工程。品牌战略，则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动，创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中，最重要的是创立品牌， 它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育，而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。
4.建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。
孔子曰：“生而知之者，上也；学而知之者，次也；困而学之，又其次也；困而不学，民斯为下矣。”当今时代，是一个学习时代，知识时代。笔者相信，只要每一位企业管理者努力学习，掌握更多更新的营销知识，企业就能够更好地做好营销工作，煤炭行业就一定会在国内、国际市场激烈的竞争中逐渐发展壮大。
参考文献
1.潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析.现代经济信息，2009（6）
2.高国峰.煤炭企业在市场竞争中如何应用营销策略.经济师，2003（7）
关键词：煤炭企业 产品营销 现状 改进
一、当前煤炭企业产品营销存在的主观问题
1.将产品营销与销售混为一谈
长期以来，由于企业缺乏对员工进行有关产品营销理论体系的培训，从而导致无论是企业管理者还是企业营销工作者，大都将产品营销与销售划了一个等号，认为只要产品营销就是销售煤炭产品。然而，销售仅仅是产品营销其中一个小环节，煤炭企业的产品营销应当是包括“企业产品营销策略研究、煤炭产品开发、定价、分配、推销和销售促进、售后服务”一系列业务活动在内的一个完成的经营体系。
2.缺乏市场经营理念，唯“关系”是从
在计划经济时期，所谓的煤炭产品的销售，大都来自于各种“关系”，例如煤炭企业的上、下游企业等。尽管我国最终确立了社会主义市场经济并得到了快速发展，然而社会主义市场经济下的国企改革并未能完全根除计划经济残留的“毒素”，许多企业的管理者和营销人员都没有形成市场经营的理念，仍然认为提高企业产品营销能力，就是要靠发展各种“关系”，而没有针对性地研发新产品或提高产品附加值，采取有效的销售手段及提供优良的售后服务等等，利用这些市场经营的理念来扩大企业市场占有率，才是企业在市场经济体制激烈的市场竞争中立于不败之地的法宝。
二、煤炭企业产品营销存在的客观问题
1.煤炭营销风险增大
煤炭业作为我国的基础产业，煤炭产品的市场价格受国家宏观调控政策的影响很大。自2009年起，国家完全放开了电煤价格，不再进行调控，完全由市场调控。但是，由于我国大多数煤炭企业仍然还很缺乏市场经营理念，不能在这种完全靠市场调节的煤炭价格机制下有效开展产品营销，进而增大了煤炭企业的营销风险。
2.过分扩大生产，重销售，轻营销
由于煤炭企业缺乏产品营销体系的概念，并且把产品营销同销售混为一谈，从而导致煤炭企业为了扩大销售，便盲目扩大产量，以求通过量的增加来获得销售额的增长，因此煤炭企业通常只制订产量和产值的增长战略，但却没有营销目标和营销战略，进而导致虽然产量上去了，却因缺乏营销战略，致使煤炭产品缺乏市场细分后的产品开发，质量不高。同时，在“关系”理念的负面影响下，缺乏多元化的营销手段，不能对快速变化的市场情况及时作出营销反映，最终使得企业扩大产量的做法事与愿违，不仅没能使企业销售能力得到提高，销售额获得增长，反而造成了产品囤积，成本及管理费用都大为增加。
3.产能过剩，供大于求
在煤炭企业盲目扩大产量的影响下，煤炭产能过剩问题日趋严重，导致煤炭供应量与日俱增。不仅如此，在产能过程，供应量与日俱增的同时，煤炭的需求量却正在不断减少。一方面，在“十二五”大力调整产业结构，优化产业布局的战略下，我国高能耗的产业在我国产业结构中占比越来越小，特别是诸如太阳能、风能等新型清洁能源和节能技术的发展，对煤的需求量不断下降。
根据市场规律，供大于求就会使煤炭产品价格下降，进一步加大煤炭企业产品营销的压力，一旦企业不能采取有效措施缓解这种压力，那么就会使产品积压，价值生产却并未停止，就会进一步加剧产生过剩的问题，最终形成恶性循环。
三、煤炭企业产品营销策略建议
根据上述分析，无论是煤炭企业主观原因还是客观原因，都反映出企业缺乏有效的营销策略，一方面是思想意识缺乏产品营销理念，另一方面是营销实践没用在产品营销策略的指导下进行。因而，笔者建议煤炭企业从如下几方面改进产品营销策略。
1.转变营销观念，创新营销思维
煤炭企业要理解现代营销新理念，重点转变营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要严格从生产人员、煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解营销的新思维，要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，产品营销不仅仅是推销，而是包括产品营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科，使其真正将营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发结合起来。
2.推行营销一体化策略，分散市场风险
目前，国家产业政策已经表明，未来煤炭工业重组势在必行，国家鼓励建立跨地域、跨行业的集团化煤炭企业。煤炭企业通过企业联营、延伸产业链等一体化营销策略，能够创造内部市场，分散市场风险。例如，煤炭企业可以通过煤电联营、煤化联营、煤钢联营等方式，向下游煤化工、煤制油、电力等产业发展；煤炭企业还以投资参股的方式参与铁路、港口、航运公司的建设和运营，以保障运能的稳定。
3.遵循价格波动规律，建立煤炭价格适时调整机制
煤炭企业要根据煤炭价格的市场变化，结合本企业煤炭的产、销、存和煤种、煤质情况，充分考虑市场的承受能力，根据煤炭市场价格波动的规律，把握用户的不同需求，合理确定或及时调整商品煤的销售价格，以保持并不断扩大煤炭销售的市场份额。
总而言之，煤炭企业必须运用产品营销理论不断解决产品营销存在的主客观问题，调整煤炭营销战略。只有如此，才能使煤炭企业通过产品营销赢得市场优势， 增强市场竞争力。
[关键词]量本利原理 煤炭企业 经营管理
量本利分析,是根据产量、成本、利润三者之间的相互依存关系。在研究销售数量、销售价格、固定成本、变动成本、盈亏等诸因素之间各种函数关系的基础上,利用盈亏临界点分析企业的经营活动、控制成本、预测利润的一种管理技术。所以。这种方法,也称盈余分析、保本分析。
为了提高我国企业的经营管理水平、我国正在推行一系列现代管理方法,例如全面质量管理、系统工程、网络计划技术、预测技术、决策技术、线性规划、价值工程、量本利分析方法等。其中,量本利分析是简单、易学、应用方便的一种管理技术。本文就量本利原理在煤炭企业经营管理中的应用进行探讨。
一、量本利原理在煤炭企业经营管理中应用的基本前提
1、产销平衡
量本利分析的前提之一,是产销平衡。量本利分析是通道销售收入与固定成本、变动成本之间的相互关系反映企业的经济效益。产销平衡这个假设是说企业生产的产品是全部能卖出去的、分析期的期初期末库存没有变化或基本上是稳定的。而实际上,产销的完全平衡不是普通现象,而是特殊现象。但是,这个假设是意味着销售的产品数量的耗费与成本是一致的,可以使对经营活动的分析简化。有利于对生产经营活动的控制。
2、生产和销售的产品结构不变
量本利分析的前提之二、是企业生产和销售的产品结构是不变的。因为,在多品种生产的情况下,每种产品品种的边际贡献一般来说是不同的,如果结构改变,边际贡献总额就要变化,盈亏临界点的销售额就要左右移动。
当然,量本利分析的原理也适应于多品种生产经营下,分析品种结构变化对总边际贡献、对盈亏临界点的影响。一般情况下,视结构不变,并不排斥根据需要分析品种结构变化对盈亏临界点的影响。
3、变动成本与产量等比变动
量本利分析的前提之三,是全部成本中的变动成本与产量是等比变动的、成线性函数关系;与此同时,固定成本则不受产量增减的影响,也即是不考虑固定成本总额和单位变动成本增减的影响。
4、一定销量下销售单价不变
量本利分析的前提之四、是在一定的销售量下产品销售单价是不变的,使销售收入与销量成线性函数关系。当分析销售价变动对盈亏临界点影响时,变动后的售价仍与销售量成线性函数关系。
二、具体实施流程
1、依据成本习性,正确进行成本划分
如何对成本进行准确、恰当、合理的分解,是量本利分析的关键因素。各单位应从生产工艺流程着手,从采购、生产、销售及管理等各环节按成本习性将企业的全部成本划分为固定成本和变动成本。
(1)纳入固定成本范畴的项目主要包括以下方面:
①生产矿井中机电环节、通风环节耗用的材料。
②机电、运输、通风环节人员的工资成本支出(例如检修工、井绞工、电工、修理工、水泵员、充电房工人、矿灯房工人、监控工人、配电工人、压风机房工人、司炉工、钉道工、遥测员、瓦检员等)。采煤和掘进工人的基础保底工资。
③通风、运输、机电、排水等环节的电力成本(例如地面抽风机、局扇、瓦斯抽放泵、钻机、监控设备、付井绞车、水泵、锅炉、车床、电焊等消耗的电力)。
④矿井地面的后勤队、管理队、澡堂、食堂、矿灯房、炸药库、材料库等部门发生的材料、消耗的电力和员工的工资,以及生产矿井的差旅费、办公费、业务招待费等。
⑤机关发生的所有费用(包括办公费、差旅费、业务招待费、会议费、材料、工资、电力等,也就是在财务核算方面纳入管理费用核算的所有支出)。
⑥为配合安全生产设立的设备租赁维修中心、供电、供水、通讯网络、物资供应、煤炭销售等部门的办公费、差旅费、业务招待费、会议费、材料、工资、电力等支出。
⑦为员工支付的养老统筹、医疗保险、工伤保险、住房公积金、工会经费、职教经费等费用(计件工资人员部分应计入变动成本)。
⑧公司所有的固定资产提取的折旧资金。
⑨服务于下一年度的开拓延深、准备进尺等巷道成本支出。
(2)纳入变动成本范畴的项目主要包括以下方面:
①采煤和掘进队为完成本年度原煤产量使用的材料成本。
②采煤和掘进队人员的计件工资支出及附加费用。
③运输提升、采煤、掘进等系统的电力成本支出(例如主井绞车、矸石山绞车、煤仓振动筛、粉碎机、翻笼、井下提升绞车、电机车、采煤机、压风机、喷浆机、装岩机、锚杆机等)
④地面煤炭运输费用。
⑤按产量提取的安全资金、井巷及维简费等专项资金和按收入提取的技术开发费,上交的管理费用。
⑥销售税金及附加。
2、计划与分解
各单位将成本划分为变动和固定成本后,编制量本利分析表,对计划目标进行可行性分析和验证,测算达到目标利润所需要计划的产销量、价格、单位变动成本、固定成本等指标,同时根据当月产量计划及划分的变动和固定成本,编制月度经营预算和资金计划。
3、完善监控体系,及时调整计划指标
进一步完善监控体系,形成全方位、多元的监控系统,使成本控制和预算执行渗透到企业的各个业务过程、各个经营环节,覆盖所有的部门和岗位,不留任何“盲点、盲区、盲人”;做到既有事前监控措施,又有事中和事后监控手段;既有约束制度,也有激励安排;既有财务指标的设定、会计信息系统的跟踪,又有人事、生产等一体化的策略。加强对月度执行性分析,按月查找分析计划执行差异原因,查找管理过程的不足与失误,检验月度指标下达的科学性,同时根据市场的变化,判断是否应该调整下月计划,及时修正相关指标。
4、建立健全科学考核体系
利用量本利分析法制定的目标成本和目标销售等指标,各单位应进行再次细分和分解,促进成本管理的广泛参与和联动,让成本管理不只成为某一个部门或某一个生产流程的事,而是每一个责任单位每一个员工的自觉行为,同时建立健全与之相配套的考核评价体系,严格考核评价,奖罚分明,督促各业务部门、各岗位员工加强成本控制、强化约束,促进全员、全过程的成本管理,以保证成本控制的效果。
三、量本利分析方法在煤炭企业经营管理中应用的案例分析
以我省某煤矿的资料为例,该矿固定成本总额为4574.25万元,2009年目标利润为2000万元(税前利润),预计2009年销售价格180元/吨(不含增值税)。
1、预测该矿保本销售量
由量本利分析基本模式T=(p-b)x-a,当T为零,即该矿的销售利润刚好抵补固定成本,即:(p-b)x=a,x=a/(p-b)=4574.25/(180-115.14)=70.525(万吨) 70.525×180=12694.5(万元)即该矿04年应在销售价格、单位变动成本、固定成本总额不变的情况下,至少销售70.525万吨煤炭,也就是实现12694.5万元的销售收入,才能保证该矿不亏不盈,保本。
2、预测实现目标利润的销售量
按目标进行管理是现代企业管理的重要方法,运用量本利分析和损益平衡图可以预测在一定的销售水平下的利润,但更重要的是要知道达到一定目标利润所需要的销售量,就是需要销售多少产品才能获得预期的利润,这样,经营管理者们就可以与现有的销售水平相比较,找出差距,进而企业可以研究提高利润的方法。
由T=(p-b)x-a得x=(t+a)/(p-b)利用上例数据:X=(2000+4574.25)/(180-115.14)=101.3606(万吨)
即该矿2009年在销售单价、固定成本总额、单位变动成本都不变的情况下,要实现2000万元的目标利润,就必须销售煤炭101.3606万吨,即平均每月销售8.4467万吨。
3、对煤炭销售价格的预测
在当前煤炭企业走向市场,煤价放开的情况下,煤炭价格水平的高低,直接会影响企业的销售收入。如果煤价过高,则会失去市场竞争力,影响煤炭销量;如煤价过低,则收入不能抵补费用,甚至出现亏本,影响企业经济效益。一般来说,销售价格应大于或等于单位变动成本加固定成本总额与目标利润之和除以目标销售的比值。即P≥b+(a+T)/X 在销量为95万吨和上述数据情况下:
P≥b+(a+T)/X=115.14+(4574.25+2000)/95=184.34元/吨
即该矿在2004年度安排煤炭加工生产时,应考虑将煤价维持在184.34元/吨以上,才能在成本和销量不变情况下实现目标利润2000万元。
4、对成本的预测控制
在煤炭销售价格放开,企业的生产能力和市场需求一定的条件下,企业要提高经济效益,实现其目标利润,关键的方法是研究如何在保证产量情况下,节约开支,降低消耗,降低成本。
(1)预测固定成本总额:
a≤(P-b)×X-T=(180-115.14)×95-2000=4161.7(万元)
即:如果煤炭价格为180元/吨,销量95万吨,单位变动成本不变,该矿要实现2000万元的利润,固定成本总额不能超过4161.7万元.
(2)预测目标单位变动成本
b≤P-(a+T)/X=180-(4574.25+2000)=110.8元/吨即如果固定成本总额不能降低,销售价格不能变动,要实现2000万元的目标利润,其吨煤变动成本必须控制在110.8元/吨内,否则其目标利润无法完成。
四、案例分析带来的思考
1、该矿应努力提高产量,采用多种方法促销,在成本、吨煤售价都保持不变的情况下,年销售量至少达到70.525万吨才能保本,若要实现2000万元的目标利润,每年销售量则要达到101.3606万吨。要努力提高煤炭质量,严格煤质管理,若要实现2000万元的目标利润,在总成本不变的情况下,吨煤售价应考虑维持在184.34元/吨以上。根据实际情况,该矿可采取降低煤炭含矸率的方法,通过选矸加工,降低灰分,提高质量,增加价格优势,保证煤炭售价。
2、应采取措施,尽量降低矿固定成本,在产量即定、保持吨煤变动成本、吨煤售价都不变的情况下,使固定成本不突破4161.7万元,即至少应比原总固定成本降低(4574.25-4161.7)=412.55万元。应不断降低吨煤成本,从完成目标利润考虑,变动成本应不突破110.8元/吨,即比原水平要降低4.34元/吨。控制成本可采取以下措施:建立技术与经济相结合的成本控制指挥中心,总工程师、总会计师既对技术经济效果负责,又要负责生产费用和成本的控制;实施成本的全员控制,使参加成本控制的部门和人员做到技术与经济相结合,实行成本控制的归口,分级责任制;实行成本的全过程控制,在生产管理的每一过程都做到技术与经济的结合;抓好内部经济核算工作,充分发挥内部核算内部控制的作用。
3、运用量本利分析方法应注意的问题
(1)运用的历史资料必须是真实的。如果资料有虚假成份,得出的分析结果必然是错误的。错误的分析结果运用在决策中必然也是错误的。
(2)运用的原始资料期限不宜过长,一般以近2-3年为宜,因为资料年限过长,有些政策因素不易剔除,影响分析结果的正确性。
(3)利用量本利分析法制定的目标成本和目标销售等指标,一经确定,应进行分解,横向分解到各职能部门,纵向分解到区队科室,并进行考核和评价,奖罚兑现,以便更好地实行全员、全过程的管理。
参考文献:
[1] 刘一兵, 牟培青. 量本利分析法在利润成本决策中的应用[J]. 冶金财会 , 2009,(05):106-108.
进入1月份以来，随着气温逐渐下降，下游煤炭需求稳中有升，但在生产过程中出现煤泥质量不稳定，高热值煤泥库存过高，给销售造成极大压力。地销科在销售总公司的正确领导与大力支持下，讲担当、讲奉献，深入贯彻落实上级各项会议精神，紧紧围绕公司所下达的各项目标任务，积极作为开展工作和创新工作方式方法，降低煤泥库存。在上级部门大力支持和科室全体工作人员努力下，地销各项工作顺利开展、各项销售任务最大限额完成。现将1月份工作总结汇报如下：
一、各项指标完成情况
中块销售230.75吨，小块销售1284.60吨，处于低仓存状态；煤泥销售2648.90吨，环比增加193.95吨，同比增加14267.25吨；中煤销售1447.15吨，环比增加304.60吨；维护直供粒煤用户共发运28155.45吨。
工作中取得的成绩与经验
1、加强市场研判，增加销售效益。
1月份，面对复杂的煤炭市场行情，为更好地做好公司煤炭销售工作，积极组织相关人员深入市场进行调研，充分掌握用户和周边竞争对手的生产、销售、库存、价格等各项指标信息情况，以及河南块煤价格和煤炭运输情况，并及时把市场信息反馈给领导及相关部门，使领导准确掌握了我公司煤炭价格的市场定位，科学合理地把握了市场价格调整，实现了我公司的效益最大化。
2、加强用户维护和市场开发，稳定、创新销售渠道。
（1）、11月份矿井生产正常，煤质波动频繁且煤泥产量增加，煤泥质量不稳定客户发运不积极，通过与选厂沟通协调，以好带次掺配销售，调动客户发运积极性，目前，煤泥已销售2688.90吨，仓存处于低位。
3、积极协调选煤厂工作，确保销售质量及销售安全
（1）、本月因矿井开采量大，导致库存过高，地销科积极和选煤厂沟通并加强市场调研力度，扩大市场占有率。
（2）、始终把销售安全作为销售工作中的重中之重，排查销售风险，进一步规范销售流程。
（3）、持续坚持钉钉健康打卡制度，做好外出人员报备情况。
（4）、月初与保卫科沟通协调，对科室人员进行消防安全知识培训和现场演练，使科室人员能正确使用消防器材，增加消防安全意识。
4、勇于担当、攻坚克难。随着环保检查的全方位、力度大、频率高，经常已有检查就暂停销售，给完成每天销售任务带来了很大影响，为了完成当日销售计划地销科加大与选煤厂的沟通协调力度，第一时间得知检查结束就及时销售，通过讲奉献、讲担当进行加班延点确保每天销售计划完成。
5、工作谋划
1、加强信息调研通过电话及中间商全面了解市场信息，做到早汇报，及时让领导了解市场变化情况；
2、持续跟踪直供厂家、经营、销售、库存等信息；
3、严格按照处里下达的计划组织发运；
关键词：“十二五”；“大市场营销”
一、新形势下我国能源结构分析
我国是一个能源消费大国，能源资源品种、总量丰富，煤炭储量位居世界第三，但石油、天然气探明资源人均占有量相对较低，石油仅为世界的11.1%，天然气仅为4.3%。富煤、缺油、少气的特点和现阶段的科技技术水平及我国的经济实力，决定了我国相当长的时期内以煤为主的能源生产和消费结构。煤炭工业发展“十二五”规划，根据《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》和《能源发展“十二五”规划》编制，在总结分析发展现状、存在问题和面临形势的基础上，提出了“十二五”时期煤炭工业发展的指导思想、基本原则、发展目标、主要任务和政策措施，是指导煤炭工业健康发展纲领性文件。
1.能源消耗结构以煤为主，煤炭经济运行的供应短期过剩与长期产能不足的矛盾同时存在。
2.国家能源结构调整加快。国家能源局副局长吴吟指出：中国未来能源消费增速将趋缓，但总量还将持续增加，加快中国能源结构调整势在必行。中国近年以较低的能源消费支撑了较快的经济发展，未来能源消费增速将趋缓，但总量还将持续增加，加快中国能源结构调整势在必行，应提高能效、发展清洁能源、推进节能降耗、完善相关政策。他认为，目前中国能源发展呈现四大新趋势，即能源开采更加西移、能源增速逐渐变缓、能源结构不断优化、能源来源更加多元。
2.加快新能源发展提上议程。新能源主要界定两个方面：一是关于风电、太阳能、生物质能等新的能源；二是对传统的能源进行技术变革所形成的新的能源，如对煤炭的清洁高效利用、车用的新型燃料以及智能电网等等。
二、“大市场营销”策略分析
“大市场营销”的战略目标是为了成功地进入特定市场的经营战略策略，在策略上要协调地运用经济、政治和公共关系，以赢得一些参与者的支持，这极大地丰富了市场营销战略的发展和合作，开创市场营销战略目标思想的新阶段，给处于激烈市场竞争中的企业争取顾客，赢得竞争优势，快速发展指明了方向。
1.建设高素质的销售队伍
现代社会的基本特征之一是竞争，竞争是商品经济和市场经济的产物。然而，企业的竞争力，最终起到了决定性的作用的还是人才的竞争。煤炭运销要在激烈的市场上取得成功，其应努力提高营销队伍的质量。计划经济体制下，煤炭市场是卖方市场，煤炭供应紧张，在大部分的“安置型，照顾型”，按计划交付的营销团队，销路不愁，在市场经济条件下的煤炭供应和需求发生了很大变化，成为客户的市场，一个好的产品是在市场上的竞争力的关键。精心选人、精心培育一批不仅了解生产经营，又懂经营和管理的将销售人员，这些人不仅要研究企业产品的特点和共性，及其在其他领域的使用情况，而且还研究顾客的需求，研究社会的需求，从而达到营销的目的，以利益最大化。
2.组建经贸性实体确保市场占有率
如何确保传统用户对煤炭的需求，而且还可以解决小开采矿销售人员安置问题。从实际工作入手，在确保传统用户的需求为出发点，形成一个新的营销公司。用有效的方法来解决融资问题，充分发挥经济优势，地理优势和原有的储存和运输系统，直接销售或销售组合，带动小煤矿煤炭销售，确保矿区的长期的战略伙伴的煤炭需求，稳定市场份额。
3.以优质产品占领市场
市场营销的核心目标是市场细分——目标市场——市场定位，即在客户心中树立品牌形象。确保产品在目标市场的心态的适当的位置和值得购买的印象，煤炭企业在改革的浪潮中说的是显得稍微有点慢，主要原因是缺乏有效的市场定位，缺乏自己的特色，不能形成竞争优势。企业可根据产品的特点，企业实力，市场潜力，地理位置，选择一个或几个细分市场作为目标市场。
市场定位后，企业就会根据市场要求推出自己的主打产品，对自己的产品进行准确定位。有目的的主攻适宜客户群体，甚至帮助客户对燃煤技术进行改造，以适应企业的煤种要求。一些矿产公司在几年前就进行了一个类似的推销策略。先以推销低燃点、高挥发分、低热值价格相对较低的煤炭为主要产品。沿海客户纷纷改造燃煤锅炉，适用这种煤种的标准要求，
4.解放思想，更新观念，树立全员营销的意识
拥有一支高素质的营销队伍，进行准确的市场定位，占领好的市场，更要求进一步解放思想，更新观念，建立完整的把握营销意识。全面做好营销并不是所有人员进行销售，重要的是要从思想上重视营销，从各个方面对企业营销创造了良好的条件。无论从矿井，煤炭质量的物流服务，都高度关注市场，关注销售工作，提高营销人员的政治地位和待遇。把营销人员作为一线工作人员对待，了解他们的辛苦，时时处处为他们着想，使营销人员无后顾之忧，才能埋头工作，认真做好的工作。
三、2012展望：进口总量稳中有升
2012年经济形势依然不太明朗，煤炭需求量估计不会有太大的增幅，因此进口量预计保持平稳状态，主要依据以下几点：
1.运输瓶颈依然存在，西煤东运和北煤南运难以满足南方尤其是东南沿海地区的煤炭需求。在运力不足的情况下，东南沿海地区的煤炭缺口主要通过进口来弥补。
2.在通胀和债务问题等因素影响下，全球经济预计将在较低水平运行，煤炭需求不会呈现大幅度增长，国际煤炭价格也将很难出现大涨的局面，主要煤炭出口国澳大利亚、印尼、俄罗斯、蒙古等将会继续加大对我国的煤炭出口。相对于坚挺的国内煤炭价格，进口煤炭拥有相对低廉的优势。因此，沿海地区用煤企业有从海外进口煤炭的动力。
参考文献：
【关键词】煤炭销售物流 转型
一、煤炭销售物流概念和特点
煤炭物流指煤炭从生产、加工、储存、销售到运输的整个过程中的实体运动以及流通中的一切增值活动。煤炭物流由煤炭生产物流、煤炭供应物流和煤炭销售物流、煤炭回收物流和煤炭废弃物流组成。本文主要讨论煤炭销售物流，煤炭销售物流包括从订单管理、发运管理、发运执行等一系列与销售相关的实体运动以及流通中的价值增值活动。
煤炭销售物流系统不仅具有工业企业销售物流系统的一般特点，还具有其独有的特点：
（1）节点多：物流节点是物流网络中连接物流线路的结节点，在煤炭销售中，物流节点的数量和类型多样，造成了管理难度。
（2）线路长：煤炭资源分布不均，以及我国煤炭资源与国民经济发展水平呈逆向分布，因此煤炭销售大多涉及大批量长距离运输。
（3）体制及政策影响：煤炭行业的垄断性较强，且大多为国有企业，市场机制未能充分发挥作用；政府部门在煤炭生产、运输、销售、储存、定价等环节都发挥着宏观管理和调控作用。
（4）受自然条件影响：煤炭产品的种类、品种等具有很强的地域依赖性，很大程度上取决于当地的自然条件；煤炭产品供应的稳定性易受气候条件、自然灾害影响。
二、煤炭销售物流现状
目前煤炭销售物流主要存在以下问题：
（1）客户管理观念落后：煤炭销售近十年长期处于供不应求状态，且煤炭销售企业大多是国有企业，导致其员工的服务水平低，服务意识不强，不重视客户管理。
（2）信息化程度低：我国煤炭企业多是经历重组或改制的老牌企业，大多采用粗放的人工管理方式，销售信息化程度较低，销售物流系统整体效应欠佳。
（3）组织结构不合理：由于体制原因导致煤炭销售企业组织结构庞大、分工不明确且有重叠，科室分散、职能重叠、协调能力差。
（4）管理手段粗放：缺少统一的系统平台造成煤炭企业内部物资采购与煤炭销售分离，导致企业内部资源浪费；也未能利用企业本身物流能够带来的规模效应。
（5）物流人才短缺：缺乏具备物流综合知识的专业人才，严重制约煤炭销售企业物流成功转型。
三、煤炭销售物流转型策略研究
煤炭销售物流转型需要煤炭企业领导给予高度重视和大力支持，具体可以从以下几方面考虑：
（1）提升管理能力。对煤炭销售物流进行集中管理，加强合同管理、发运管理等，合理规划利用现有资源，形成规模优势，实现整个企业的煤炭销售利润最大化。
业务流程重组（BPR）：对现有煤炭销售业务流程进行梳理，在此基础上进行再思考和再设计，去除现有流程中不增值的部分，对增值部分进行合理优化，使其更具符合企业需求。
重视供应链管理，把煤炭销售物流建成一个以满足消费者需求为目标的供应链。
（2）积极发展双向配送。利用信息系统及时、准确地了解煤炭企业内部物资采购和煤炭销售业务，并将煤炭销售优势和物资采购优势结合，既保证生产所需的原材料供应，又提供煤炭产品的运输渠道，充分利用并合理配置企业内部资源，避免浪费和闲置。
（3）提高信息化水平。电子商务交易平台：电子商务交易平台是连接煤炭销售企业与煤炭用户企业的枢纽，实现信息共享与透明、高效交易，简化了客户与企业间的联络，节省营销成本。
企业资源计划（ERP）：利用ERP系统对煤炭销售各环节进行全局管控，实现各业务环节信息共享，最大限度实现企业煤炭销售利润最大化。现有较成熟的ERP系统有SAP、ORCLE等。
煤炭销售现场执行管理系统（MES）：根据ERP系统下达的发运信息对煤炭发运环节进行管控并将结果反馈到ERP系统，更有效地协助ERP系统实现煤炭销售全局管控。现有较成熟的现场执行系统实施商有浪潮、矩阵等。
（4）构建管理型第三方物流。管理型第三方物流是指企业本身拥有较少的固定资产，但凭借其优异的管理、信息、人才资源和项目运作能力，依靠信息技术整合并满足客户物流服务所需的运输或仓储等物流资源的物流提供商。
煤炭销售中的管理型第三方物流服务商通过应用网络信息技术，高素质的人才和管理力量，利用社会设施、装备等劳动手段，整合煤炭价值链上中下游网络，引入现代供应链管理思想等先进思想和工具，不断创新和优化煤炭销售供应链流程，准确高效地管理煤炭销售供应链各节点间的战略合作关系，真正为煤炭消费者提供可靠、及时、标准和高性价比的可选择的煤炭销售解决方案。
（5）发展以客户为导向的煤炭企业零时销售物流战略。客户导向的煤炭企业零时销售物流总体战略是：消除客户与公司间的价值差异，通过快速预测、决策，整合、优化销售物流流程，及时、准确地将煤炭产品配送给客户，达到能无任何阻力地为客户提供全过程服务。
零时客户管理策略：煤炭销售企业在垂直时间即时预测客户需求，关注客户占有率；在负时间深入了解客户，进行客户关系管理；在零时间使客户能即时获得其所需的煤炭产品和服务，实现零价值间隙。
零时管理策略：煤炭销售企业在垂直时间营造信任文化，在负时间建立学习型组织，在零时间即时管理。
零时流程策略：煤炭销售企业在垂直时间推动信息化，在负时间进行流程重组，在零时间立即执行。
参考文献：
【关键词】煤炭企业集团 销售资金管理 控制体系 企业现状 解决对策
这几年来，伴随着我国国营企业革新力度的加大，各种企业的管理水平都提升到了新的高度，并且其企业内部的销售财务管理也得到了更好的完善，通过近几年来的实行运作，煤炭的企业集团其销售资金管理控制体系已经取得了非常良好的效果，但有一些煤炭企业集团的销售资金掌控体系依然还存在一些缺陷与问题，本文便根据这些问题，来分析出合理有效的解决策略。
一、煤炭企业集团的内部销售资金掌控体系现今所存在的问题
（一）煤炭企业集团的运行机制较为传统死板，缺乏灵活性
就目前的一些煤炭企业集团的内部销售资金掌控体系现状来看，其内部的运行机制非常的死板传统，并不具备创新性与灵活性，在整个的复杂营销系统当中，每一个环节中出现细小的疏忽或者是工作的失误都会干扰到整个企业集团的资金结算和资金回收的正常运行。并且，其处理以及反馈的速度是非常慢的，这便会严重的影响到企业资金的正常运行效率。而且，在部分煤炭企业当中，每一笔的煤炭交易都需要涉及到全部的有关部门，并且每一个业务部门都有自身的子流程，这便造成本就繁琐的交易流程变得更为复杂。除此之外，联盟企业之间的交易量在逐年的增加，销售资金的回收环节也开始逐渐增多，这便降低了企业资金的回收效率，并且等于是屏蔽了终端客户的具体交易信息，可控性变得非常低。
（二）各部门的职责范围规划不明确，部门与部门之间协调性差
由于每一个部门自身都拥有着不同分工与职责，在部门与部门之间产生业务的交叉时，便经常会出现因职责范围划分不清楚，便造成两个部门之间互相不负责任的推诿。每一个部门在工作的时候，首先考虑的往往都是自身部门的工作利益，所以因为企业中的信息并没有实现透明化、及时传递化，所以在进行财务信息统计的时候，高层决策者往往并不能非常及时的提供出准确的信息，而且还可能有人为制造的信息，这是一种非常不好的发展趋势。
（三）财务结算环节的基础工作非常薄弱，销售资金的掌控模式没有良好效果
负责财务工作的人员其自身业务素质普遍不是很高，业务处理能力也不强，这便对财务的整体业务工作的提高产生了很大的制约。并且，一些煤炭企业的销售资金的结算业务手段也相对落后，目前还采用着手工的方式在进行结算。部门煤炭企业的销售资金在整个销售的过程当中其跟踪也是很难到位的，因为每一次的业务销售都是需要涉及到许多相关部门，并且个中都有许多相关环节，这便造成实现销售全过程的持续跟踪非常难。还有，煤炭的质量变化是非常影响企业资金回收的，如果购销的双方煤质验收差异过大，就会导致用户对于煤炭结算产生异议，提出质量纠纷、延迟付款，影响煤炭企业资金的回笼。
二、如何加强煤炭企业集团销售资金的掌控体系的具体对策
如果想要完善煤炭企业集团其内部的销售资金掌控体系，那么煤炭销售的每一个部门及环节都需要围绕着企业物流、企业资金流以及企业的信息流来展开有关工作。要实现在销售过程当中其企业物流、企业资金流与企业信息流的有效集成，实现企业整个资金掌控体系的系统化。可控化以及全员化。
（一）煤炭企业应当做到责、权、利相结合，并且明确员工的岗位分工定位
应当明确各个部门以及各个岗位的具体分工，让每一名员工都明确自己现在的业务关系以及职责内容。唯有将责任、权力以及利益三者非常有机的结合起来，才能够真正的使外在压力变成内在动力，如此也能有效的提高煤炭企业整体抵御财务风险的能力。并且应进一步的加强部门协调以及行政引导，如此便能够将信息变成传递责任制，便可实现1+1>2的协同效应。
（二）完善企业的基础工作，对于煤炭的每一笔销售资金都实行全过程的监控管理
因财务会计期间的原因，财务部门一般都是月度财务报表出来后才有应收账款的数据资料，相对目前瞬息万变的煤炭市场来说，数据已较为滞后， 煤炭销售部门应有专职人员负责与本企业财务部门、与客户的沟通，对客户每一笔预付款的转入、每日煤炭发运产生货款情况适时监督，掌握对各客户的每日预计应收账款情况，及时结算，及时处理与客户之间产生的煤质纠纷，及时对各客户催收货款，就回款及发运结算情况及时向领导层汇报，便于领导层及时调整销售策略，是企业销售资金掌控体系的核心主体，所以想要加强企业销售资金掌控体系，就必须首先加强对于资金监督控制专职销售人员的培养，还应该建立起一份合理有效的可实施管理制度。对于企业资金监督控制销售人员的培养可以通过岗上培训以及学历教育或者职称考试等方式来进行，一定要将实践与理论互相结合，从而才能真正提升企业销售人员的业务能力，如此企业的销售资金掌控体系也会更为完善。
结语：
综上所述，随着国有企业其自身改革力度的增强，煤炭企业集团也必须提高其自身的高度，特别是在销售资金管理控制体系方面，唯有掌控好企业的资金，才能够使企业走向可持续发展进程。及时找出企业销售资金管理控制体系现状中阻碍未来发展的问题，然后进行有效的解决与完善，使得煤炭企业集团的未来发展可以更宽、更广。
参考文献：
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(一)我国煤炭企业外部存在的销售风险
第一,我国煤炭市场行业相对集中，主要为钢铁、电力、建材、化工、冶金等重要工业产业，钢铁与电力既是我国煤炭消耗大户也是促进国内煤炭行业经济增长的主要因素，而冶金、建材、化工等行业的快速发展也拉动了煤炭产量的提高。煤炭消费市场的相对集中导致煤炭销售渠道过于单一，煤炭供需双方多存在常年合作关系，煤炭生产企业在供需双方的博弈中显得较为被动。就国内而言，受经济放缓的影响，耗煤行业对煤炭的需求减弱，供需双方市场角色的转化影响了煤炭行业市场竞争的良性发展，即外部销售风险加大。第二,未来能源消费结构的优化将大大缩减煤炭市场需求。环境保护与节约能源已经成为世界能源发展的趋势。新能源，新技术的倡导势必会对能源消耗结构带来较大变化。此外，从我国实际情况来看，近年来国家逐步加大能源结构调整步伐，西气东输，南水北调，三峡水电工程，核电、风力发电等清洁能源项目不断投入运转，高效、清洁、环保能源将成为我国未来能源消费结构的趋势，而煤炭在能源结构中的比例势必会呈下降趋势。
(二)我国煤炭企业内部存在的销售风险
第一,国内很多煤炭生产企业普遍存在生产成本、流通成本、管理费用过高和产品质量波动等问题。部分煤炭生产企业常年依靠销售数量及销售额的增长来获得“规模效益”,而忽略煤炭产品自身的核心竞争力。此外，煤炭企业未能建立有效的内部管理机制，销售业务人员缺乏现代市场观念和市场导向意识，对市场风险未能及时进行科学的预测和分析，缺乏市场开拓能力。面对严峻的市场考验，往往不能提出创新销售理念，不能适应市场营销工作方式的变化趋势。第二，煤炭市场情况复杂，煤炭企业对于市场和客户的关注度不够。由于缺乏对客户的了解，部分煤炭用户恶意拖欠煤炭企业货款，或盲目压低价格，损害了煤炭企业的经济利益；再加上个别煤炭企业应收账款管理制度不完善，未能对客户进行信用等级划分，未将回款计划落实到具体人员，使得部分销售人员为了追求个人业绩，盲目追求销售数量，先发货后结算，导致煤炭企业应收款项大幅度增加，资金周转出现严重困难，增加企业坏账风险。
二、防范煤炭企业销售风险的对策思考
(一)高度重视煤炭销售工作
任何行业的经营都必须以销售为基础，尤其是煤炭行业，必须认真审度市场变化，提高销售市场占有率，同时降低销售风险才能为企业经营发展提供保障。首先，煤炭企业要成立市场营销部门专门对市场行情及财经政策密切关注，准确的预测市场变化趋势，并调整销售方向，为企业生产做良性指引，提高企业在市场上的主动性；其次，随着网络信息化的发展，网络已经是企业获取各方面市场信息的有利载体。煤炭企业因产品销售区域广，合同期限长等特点，要充分做好网络信息建设工作，并加强与其他煤炭企业间的信息沟通，掌握煤炭市场的发展动态，准确定位销售市场方向，降低销售风险；再次，对企业在未来可能出现的销售风险要高度重视，并建立科学的预警机制，对客户划分信用等级，同时加强对应收账款的风险管理，降低坏账损失，并按照当期经济形势走势，对销售风险等级进行调整，使其尽可能的符合市场经济走势，从而提高企业的市场主动性。
(二)创新销售理念
在激烈的市场经济环境下，只有创新销售理念，改变传统销售模式，才能为企业迎来新的销售局面。煤炭企业面临严峻的销售局面，更需要突破传统的以单纯追求生产及销售数量的销售理念的束缚，建立以客户为中心，产品质量为支点。并不断与时俱进的创新销售理念，才能开拓新市场，稳住已有市场。面向用户，实现企业的可利用资源最大化。首先，要全面推进品牌战略，打破传统的混煤销售的主营模式，开拓以商品煤为主的品牌销售模式，并根据客户的需求做好煤加工辅助生产工作；其次，销售人员要树立精品销售意识，树立“按经济效益最大化调整产品结构、营销结构”的新观念。
(三)建立煤炭企业销售风险控制体系
销售风险控制体系的建立是保障煤炭企业能够可持续发展的必要前提，同时也是现阶段煤炭行业转变经营模式，开拓战略市场，稳步发展的关键。煤炭作为一种社会资源，资源配置及使用情况完全由市场需求所决定，市场的复杂性及不确定性决定了煤炭企业面临着较高的销售风险。因此，为了更加科学的规避风险，必须建立完善的销售风险控制体系，使企业的营销风险管理工作制度化、规范化。通过风险管理来减少和避免损失，提高企业的经济利益。
三、结束语
