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一、报纸的优势和特点
报纸是一种特殊产品，它不仅要面向市场，还要面向政府，面向公众。
在长期的发展过程中，报纸建立了完备并广覆盖的专业采编队伍，发挥着强大的信息引导价值，获得了被社会所信赖的内在力量。人们对报纸的信息传播方式已形成了习惯和依赖，在重大新闻事件发生时，民众普遍更愿意相信报纸所带来的准确信息，报纸承载着完成舆论引导和议程设置的历史使命。据日本《读卖新闻》的一项民意调查结果显示：90%的人认为，报纸是最值得依赖的信息来源。人们信赖报纸，这就为报纸广告业务的拓展提供了平台和空间。
二、报纸广告业务的拓展
在新媒体日益发展的环境下，只有充分利用报纸的优势和特点，在受众的心目中树立报纸强势品牌形象，获得受众（客户）的信任，形成忠诚度，报纸广告业务的拓展才有基石，才能有效实现。
1.树立报纸品牌形象
市场经济的本质是竞争。报业竞争的主要目标是提升报纸品牌影响力。报纸作为信息产品与实体产品的混合体，要想在激烈的市场竞争中赢得一席之地，需坚持“内容为王，形态制胜”的品牌化发展之路。新闻内容是报纸的核心竞争力。没有内容，这张“王牌”就没有占领市场的基础，没有内容，就没有了灵魂。报纸要重视受众并不断更新自己的受众观，准确进行受众定位，在满足受众需求和实现社会效益的基础上，才能长久地得到受众的信赖，才会吸引更多的广告客户。通过增加报纸的信息量、可读性、知识性和趣味性等要素，遵循“主流、好看、轻松、实用”的办报理念，以“创新传媒价值”为品牌核心，为报纸广告业务的拓展增加砝码。
2.创新广告经营模式
报纸广告业务的传统方式主要依赖人脉关系、业务员电话联系寻找和目标客户追踪服务的营销方式，这一方式形成了报纸的基本广告业务。但如何让业务源源不断地找上门来，报业还需要创新广告经营模式。媒体作为市场的一个主体，为适应市场经济的需要，要制定“以市场为导向，以内容为基础”的经营思想，转变广告部门职能，让广告部门逐步从单纯的售卖部门，发展为公关、活动策划甚至媒体推广部门，以丰富媒体的收益方式和渠道。
3.办好分类广告，扩大业务范围
报纸分类广告是指在报纸广告专栏上以主题归类、分栏刊出的形式非整版类广告。分类广告在美国地区性报纸占据广告收入的35%～40% ，而我国报纸分类广告的发展由于受到多种因素的制约，处于起步阶段。分类广告服务的主要客户是中小企业、个体工商户、小团体。针对广泛的行业、广大的潜在客户，报纸应有自己经营内容的侧重点，要在自身熟知的强势领域形成强项，形成特色，使其成为受众参与并热爱的栏目，这样既有利于培养受众对报纸的忠诚度，又能扩大报纸的发行量，达到扩大广告业务的目的，带动整个分类广告的发展。
4.开展主题活动，拓展广告客户
主题活动就是以报纸为平台，利用各种商机，策划周全、目标明确，围绕一个鲜明的主题展开一系列活动，以活动吸引众多商家参加，吸引民众参与。如会展、论坛、行业峰会、商业活动、关爱健康活动、各类信息会、各类庆典、各类评比、各类公益活动等等。这类广告活动是指以广大受众的根本利益为出发点，在前期以软文的形式进行宣传。这类广告有一定的新闻价值，它的直接目的不是促销获取利润，而是为了提升企业的形象，建立企业良好的信誉。这种活动的宣传以软文的形式出现，所以受众更易接受和信任，相比硬广告更能达到预期的效果。
三、结语
1.党的“十六大”报告中明确指出了全面建设小康社会的目标。即：在优化结构和提高效率的基础上，国内生产总值到2020年力争比2000年翻两番。目前，我国的GDP总量为1万多亿美元，按照“十六大”确定的小康目标人均3000美元，到2020年我国的GDP总量将达3万亿美元。同时我国的城市化率也将由2001年的37.7%提高到2020年的50%.这个过程的实现一方面国有商业银行自身的业务将得到结构调整和发展；另一方面由于城乡居民生活方式和理财方式发生变化，必然给商业银行提出多元化的金融服务需求，从而刺激国有商业银行加快金融产品和服务创新速度，带来中国金融业的繁荣。
2.中国经济发展过程中的资金流动趋势对国有商业银行的市场定位和个人银行业务的发展提出了新要求。建国以来中国经济发展战略决定了城乡经济“二元经济结构”的客观存在，随着中国城市化进程的加快，整个社会资金流动的特点是农村资金通过金融机构、财政部门、工农业产品的价格、邮政储蓄、农村税费征收、户籍迁移等多种途径向城市流动。据中国农村经济形势分析与预测研究组提供的数据，1996年我国农村净流出的资金为1278亿元；1997年农村净流出的资金为1439亿元；1998年农村净流出的资金为1361亿元。这一趋势带来城乡居民收入差距的拉大，如“七五”时期，农村居民家庭人均纯收入为543.8元，城镇居民家庭人均纯收入1193.8元，城乡收入比为1：2.20：“八五”时期，两者分别为1042.6元和2816.8元，城乡收入比为1：2.70：“九五”时期，两者分别为2128.3元和5511.7元，城乡收入比为1：2.59，基本与1978年农村经济体制改革初期的1：2.57持平。根据农村资金向城市流动和城乡“二元经济结构”客观存在的现实，国有商业银行在资源配置和市场定位上，必须把重心放在城区市场上，尤其是地市级以上的城区。同时个人银行业务目前各商业银行之间差距不大，国有商业银行应抓住这一机会扩大市场份额。
3.社会财富分配原则的多元化带来个人资产的多元化，对个人资产的管理将成为商业银行效益的增长点。党的“十六大”报告中明确提出要“扩大中等收入者比重，提高低收入者收入水平。”目前，中国城乡居民储蓄存款达8万亿元人民币，但是63%以上的储蓄存款是由10%的人掌握的。个人金融市场资产也由过去的储蓄存款向拥有外币、股票、基金等多样化发展。截至2002年11月末，中国居民的个人金融资产总额高达12万亿元人民币，略高于我国国内生产总值的总量。个人金融资产也由过去的单纯保存、保值型向综合理财、增值型转变，我国城乡居民消费习惯正逐渐由生存型消费、数量型消费向发展型、质量型、消费型转变，居民正由单纯的消费者转变为借款者、投资者和消费者，形成了一个庞大的个人金融服务需求市场，为商业银行开展个人业务提供了可靠的基础。
4.个人业务增长是国有商业银行发展的必然趋势。在银行分业管理的体制下，国有银行传统的公司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集，迫使商业银行必须拓展零售类个人银行业务去化解。据不完全统计：银行提供公司类批发性业务，只有2%-4%的利润空间。而提供零售类个人银行业务，则有5%-8%的利润空间。个人银行业务具有领域广、批量多、风险小和个性化以及收入稳定、附加值高等特点，也是银行业务发展的战略重点和金融产品创新的重点。香港恒生银行个人业务对该行赢利的贡献率已达48%；个人业务在美国、英国、新加坡等国家银行业务中占30%-50%左右，而国内银行都在10%以下。随着中国加入WTO，外资银行抢占中国个人零售业务已经到来，美国花旗银行董事长威尔说：“对于花旗的个人银行业务和公司业务来讲，中国不仅是亚太地区的重点，而且是花旗全球业务的‘重中之重’”，其在中国的网上银行业务2001年已向央行备案，预计2003年推出；汇丰银行已在中国的上海、北京等地开设了3家“卓越理财中心”，这三家“理财中心”的软硬件都很先进，和全球30个国家和地区的160间“卓越理财中心”的设计完全一致。“卓越理财中心”为个人提供每周7天，全天24小时的个人银行服务，客户可以接受全球电话个人理财服务。国外商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技运用、创新机制和产品、营销管理、人才管理、绩效考核等方面比我国都具有明显优势。国内新成立的股份制商业银行以其全新的经营理念、与国际接轨的发展战略、高素质的人才与科技支撑、较强的金融产品创新能力等比国有商业银行在个人业务上也已遥遥领先。如招商银行以其著名的个人储蓄产品“一卡通”风靡国内金融业，随后又推出了以“易贷通”、“投资通”、“居家乐”为主打产品的个人金融服务品牌——“金葵花理财”，提供“一对一”的理财顾问服务。截至2001年底，“一卡通”发卡1668万张，卡储蓄存款638多亿元，占其储蓄总额的80%以上，卡均存款3880元。招商银行借助“一卡通”推动了个人消费贷款、外汇、证券、基金、收付等多项业务，率先通过ISO9001质量体系认证，构建了包含个人资产、负债、中间业务的综合性个人银行业务构架。中国民生银行在国内组建了从事个人银行业务的专业银行，实行独立经营、独立核算，大有后来居上之势。作为老牌的国有商业银行——中国农业银行从2000年开始，在个人业务上推出了以“金融超市”为品牌的个人业务窗口，推出了“金钥匙”系列个人消费贷款产品，陆续在全国建立了100家金融超市，农业银行的汽车消费贷款余额到2002年9月达476亿元，市场份额占比为37%，位居全国各家金融机构的第一名。
（二）国有商业银行在发展个人银行业务过程中必须消除“三个误区”
1.在短期内靠个人业务改善财务包袱的思想误区。在个人银行业务的发展阶段，个人银行业务产品的研发、营销到被市场和客户接受需要一个过程。由于中国城乡居民的消费观念和消费习惯的影响，这一过程可能比较长。在个人业务的管理上，额度小，笔数多，利率偏低致使管理成本较高，经济收益相对较低。因此，在发展的初期不可能迅速带来显著的经济效益，但长远考虑效益是比较高的。因此，现在必须高度重视个人业务，及时培育市场，积累市场营销经验，制订发展战略。
2.国内个人银行业务金融产品创新不足，相互模仿带来的误区。目前，存在着严重的金融产品同构化现象。国有商业银行推出的产品基本上是四大类：一是传统业务上的储蓄存款及小额质押贷款；二是以银行卡为载体的产品；三是汽车消费贷款产品；四是住房类按揭贷款。国有商业银行之间金融产品相互模仿，缺乏明显的差异性，加剧了同业间的盲目竞争，不能满足广大客户和金融市场的实际需要，也不利于金融市场的繁荣。
3.国有商业银行过分追求贷款余额增长的误区。国有商业银行在个人银行业务发展的初期，各级决策者往往过分追求贷款余额的增长，利用贷款余额的占比来考核市场占有份额，忽视了对个人银行业务产品定价、风险控制和成本控制，缺乏经济效益的观点。而成品定价和成本控制才应该是国有商业银行个人金融产品开发和分销的出发点。
（三）加快国有商业银行发展个人银行业务的建议
1.细分市场，实行差异化服务。目前，我国消费层次已经出现分化，家庭收入在中等水平以上（以月薪5000元人民币划分）大约有3000多万户，这其中家庭收入超过10万美元的中高层富裕家庭占4%.据麦肯锡公司的调查结果显示：富裕客户有更强的不忠诚度，有73%的富裕客户表示他们要选择外资银行或国内的优秀银行。对这批客户的服务将是未来银行间竞争的重点，而在市场细分的基础上，实施差异化、个性化、人性化的服务必然是主要的竞争策略，这些做法在国外银行已经非常成熟。比如汇丰银行私人银行业务，在新加坡20万新元是界限，20万以下是一般的零售客户，20万—100万是优惠客户，而200万新元以上就属于私人银行业务。渣打银行在上海的个人业务，客户根据资金量和自身服务需要，自己选择一般服务或贵宾服务，渣打银行称为“综合理财”或“优先理财”。“综合理财”每季收150元人民币服务费，但当存款达到3000美元时，服务费全免。“综合理财”的客户可享受每月收到对账单，可以到大厅的理财顾问处接受咨询服务：“优先理财”每季收250元人民币服务费，存款达到10万美元，可免去服务费。“优先理财”的客户可到VIP贵宾服务区的小房间内接受客户服务经理提供的一对一服务。
2.国有商业银行开展个人银行业务须做好“四个联动”。当前国有商业银行销由临柜人员负责，缺乏整体协作和产品创新能力，要发展个人银行业务必须做好“四个联动”。
（1）个人银行业务与公司类批发业务间的联动。过去，比较注意以贷款为主的公司类批发业务，对个人业务仅关心储蓄存款。其实，批发业务包含很多个人业务商机，如代收代付业务、金穗卡业务、个人消费信贷业务、国际结算、保险、代售基金业务等等。事实上，有时公司类批发业务和个人银行零售业务在很多时候也可以互相转换，如房地产开发贷款和个人住房按揭贷款就可以互相促进。只有两者一起营销，才能取得综合效益。
（2）强化前台部门与后台部门的联动。个人银行业务的发展牵涉到全行很多部门和很多业务环节。比如资金计划部门、信贷管理和科技部门、法律部门，他们分别在规模管理上、授权及贷款审查上、金融产品创新上起着重要作用。而营业网点的会计人员要及时向他们提供客户的真实信息，并取得他们的支持，才能形成合力，促进业务发展。
（3）强化上、下级行之间的联动。在个人银行业务的发展过程中，总行和省分行的主要职能是个人银行业务发展战略的制定与分步实施、金融市场信息的收集与、金融产品的创新与营销宣传、金融产品定价、对下级行适时适度授权等。二级分行、县级支行及营业网点的主要职能是客户的选择与管理、金融产品的分销、风险控制等方面。
（4）加强个人银行业务与社会中介机构的联动。商业银行在拓展个人银行业务时，必须有社会中介机构如保险、律师、评估机构、产权登记等的参与支持才能完成，同时也能帮助商业银行降低和转移金融产品的风险。
3.紧跟国内金融市场的有效需求，加快金融产品创新速度。目前，金融市场上需求多元化趋势已非常明显，由于金融产品无专利权保护，所以金融产品相互引进、相互模仿的现象比较普遍。国有商业银行应重视金融产品创新。（1）总行和省行要专设金融产品研发机构，配备高素质的专业人才，制定个人银行业务发展战略，收集市场信息，研究新的产品，制定产品定价，设计金融产品的业务流程等。（2）研究国外商业银行和其他商业银行推出的个人金融产品的市场反映情况，根据本行的金融资源优势加以改造利用，加快本行推出金融新产品的频率和速度。（3）随着人民银行“金卡工程”的普及，商业银行需以银行卡为载体，加快个人银行业务新产品的研究，注意把银行卡与存款、个人信贷产品、支付结算、代收代付等业务相结合，推出联名卡、专用卡、积分优惠卡、不同年龄层次和性别的特色个性卡等。（4）建立多载体、多层次、全方位的分销渠道，全员营销个人银行业务产品。像新加坡和香港银行除有非常完善的传统的营业机构直接面对客户开展个人业务营销外，还有理财中心、房贷中心、汽车贷款中心（专卖店）、电话银行、网上银行、手机银行、自助银行、自助服务终端等，很值得我国国有银行仿效。
4.个人银行业务产品营销的重点要向社区金融服务转移。经济越发达，人们的文化素质越高，自我管理和自我服务的意识越强。对以居住社区为单元的形式，商业银行应把社区金融服务中心的建立作为机构网点调整的重点。根据2000年美国独立社区银行协会（IndependentCommunityBankersofAmerica）统计，目前美国有8300家社区银行，在全美有36803个网点，其中54%分布在农村，29%分布在城市的郊区，有17%分布在城市。美国社区银行在对客户深入了解的基础上，提供个性化服务，如贷款主要面向存款者及中小企业和农户，包括中小企业贷款和农业贷款、收费较低的支票和一些投资产品、不同种类的楼宇按揭和消费贷款产品、收费较低的信用卡和借记卡服务以及自动提款和电子银行等服务。我国国有商业银行也要主动融入社区生活，按照社区居民需求开展代收代付、储蓄、银行卡、电子银行、个人理财、个人贷款和外汇等业务，在此基础上，按照不同社区类别以及不同客户群体的金融需求对产品进行组合，形成科教文化区、行政事业区、综合商务区、物业管理小区等不同类型社区的产品组合，满足社区居民个性化、多元化、网络化的金融需求。
5.加强对个人银行业务的风险控制。由于目前我国个人信用体系的缺失，在积极发展个人业务的同时，须避免盲目扩张，加强风险控制。（1）加强个人信用风险控制。在个人信用体系还未建立、整体社会信用环境较差的情况下，利用商业银行的计算机系统逐步建立本行的个人信用档案。在个人信用不明确的情况下，提供金融服务时，可要求个人提供必要的信用担保、将部分风险转移到保险公司等措施，降低商业银行的风险。（2）加强业务操作中的风险控制。在市场开发、营销、合同签订、业务决策等环节上，建立监督制约机制、风险防范机制，及时对操作人员的能力风险、道德风险加以控制，保证个人银行业务良性发展。
关键词:中小会计师事务所;业务拓展;策略
中图分类号:F23
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)16-0214-02
为了促进我国注册会计师行业的发展,2009年10月3日,国务院办公厅转发财政部《关于加快发展我国注册会计师行业的若干意见》([2009]56号,以下简称国办56号文件)。国办56号文提出:积极促进中型会计师事务所的健康发展,科学引导小型会计师事务所规范发展。我们认为,业务拓展是中小会计师事务所健康规范发展的核心问题之一,但中小会计师事务所应该怎样来拓展业务,值得深入研究,本文拟对此加以探讨。
1 中小会计师事务所的传统业务类型及存在的问题
根据《注册会计师法》第14条、第15条的规定及其他法律、行政法规的规定,我国注册会计师可以办理的业务主要分为以下两部分:
(1)审计业务。这类业务包括就被审计单位年度会计报表进行审计并发表审计意见的一般目的的审计业务,验资以及就被审计单位年度会计报表以外的其他特定事项进行审计并发表审计意见的特殊目的的审计业务。
(2)会计咨询、会计服务业务。这类业务包括财务会计制度设计、记账、管理咨询、税务筹划、资产评估、外包业务、投资决策、财务重组、个人理财、法律咨询等。
从法律角度看,中小会计师事务所可以从事的业务范围相当广泛,然而由于种种原因的限制,目前我国中小会计师事务所的业务范围主要局限于审计业务以及一些简单的会计咨询、会计服务业务如记账、资产评估、税务。根据中注协网站资料统计,截止2009年10月31日,我国现有会计师事务所6659家(不含分所),从人员情况看,注册会计师人数不足20人的会计师事务所占89.08%。而它们大多以审计和验资为主要业务,这样就出现了一系列问题:
(1)法定业务不足,所占市场份额小。中小会计师事务所可从事的业务类型虽然很多,但法定业务不足,只有审计、验资以及一些简单的会计服务业务。在这类业务上,90%以上的市场份额都被大型事务所占有,中小事务所占有的市场份额相当小,而我国中小事务所数量又如此多,这样就出现了“僧多粥少”的局面。
(2)执业质量低下。因为在传统业务上所占市场份额少,中小事务所为了在有限的市场中生存就竞相抢占这一领域的业务,它们往往采取低价竞争的方法,相互压价抢业务,甚至出现审计费用为几百块钱的情况。这样的后果就是有些事务所根本不实施必要的审计程序,没有获取充分的审计证据就直接出具无保留审计意见,严重损害行业形象。
2 加强事务所战略管理,努力拓展业务
传统业务已无法满足中小事务所的发展需求,中小事务所要发展就得开辟新领域。中小事务所的服务对象主要为中小企业,随着我国市场开放程度放大,国家从调整经济结构和转变经济发展方式的战略高度,积极促进中小企业的发展,中小企业已成为我国经济的重要组成部分,这些企业的管理咨询、税务咨询以及多样化的专业服务需求都需要大批中小事务所提供多样化的特色服务。针对这一现状,中小事务所应扬长避短,从目前广大中小企业非审计业务需求多样化入手,同时结合迈克尔・波特的竞争战略理论,采取适宜的业务拓展策略,以提高其竞争力,接下来从以下几个方面谈如何拓展业务。
(1)量体裁衣,打造品牌服务。
由于中小事务所人力资源、技术有限,在拓展业务时不可一网打尽,小而全的经营模式只会直接限制业务增长,造成收入增长速度下降。事务所应结合实际,根据现有的客户资源和人力资源,适当集中优势资源在某一个或几个业务上,为客户提供有差异化的产品和服务,争取成为这个服务领域的专家,扩大市场份额,最终形成自己的品牌。从长远来看,事务所的竞争必然是品牌的竞争。品牌不仅会给事务所带来声誉,同时也会带来高额的溢价收入,如国际“四大”,“四大”几乎成为了一个行业的象征,提到注册会计师审计,人们很自然会想到“四大”,正因为其品牌效应,在提供同样的审计服务上,“四大”的收费要比国内事务所高许多。虽然我国的中小型事务所短期不能形成像“四大”那样强大的品牌,但是我们可以从细处着手,在某些业务上形成自己的特色,力求做到当顾客需要某项服务时,很容易就会想到某某会计师事务所,这样就会源源不断地吸引更多的客户,进而在某类业务上形成垄断地位,在行业中获得竞争优势。当然,在拓展新业务的初期,事务所的主要收费来源还是传统的审计服务,而开展新业务的大多数人员同时也在从事传统审计业务,因此事务所必须合理规划时间和资源,协调好新业务与传统业务的关系,切忌犯“捡了芝麻丢了西瓜”的错误。
(2)深入调查,找准客户群。
根据生命周期理论,在产品/服务的引入期,企业的战略目标是扩大市场份额,争取成为领头羊。同大型事务所相比,中小所无论在资金、技术、人才等方面都不占优势,要想获得竞争优势,占领市场,就只能采用集中化战略,在细分市场实行差异化发展。这样事务所就需要寻找目标市场,我国可以借鉴西方中小事务所成功的经验,实施行业专业化经营即集中精力发展一个行业或几个行业领域。一方面,行业专业化经营能形成规模经济效应,客户一旦了解这些优势,就会倾向于选择具备行业专长的事务所,因而具备行业专长的事务所就会获得行业的越来越多的客户。另一方面,行业专业化经营能够产生竞争性行业壁垒,抑制或者驱逐潜在的竞争者,进而使行业专业化的事务所市场份额越来越大。除此之外,行业专业化经营还可降低事务所的人才流动性。但在选择专业化的行业时,要考虑该行业的商业竞争,竞争程度较高的行业,客户倾向于选择不同于竞争对手的事务所,从而降低了行业内的客户的选择集中度,因此事务所更容易在竞争程度较低的行业大力发展行业专业化经营。在专攻某一行业时,应时刻留心在此行业的内部及未来是否存在其他可以为其提供的服务的领域,是否可以为事务所开辟另一业务领地,使得中小事务所的业务多元化发展。
(3)重视质量,提供超价值的服务。
要想在非审计服务市场占有一席之地,除了要提供特色化服务之外,更重要的是提供高质量的优质服务。过去很多中小事务所通过低价竞争来招揽审计业务,在执行审计服务时,有些事务所敷衍了事地编制工作底稿,根本不实施规范的审计程序,就直接出具审计报告。而他们的这一做法还受到很多企业的青睐,那是因为审计服务是这些企业“被迫”需要的。目前相当一部分中小企业对审计服务的需求主要是为了满足法律、政策法规或是工商部门年检的需要,这种由外部环境而非内部需求引起的审计需求使得被审计单位将审计价格是否低廉作为选择事务所的主要标准甚至是唯一标准,而忽略了审计质量的高低。但是在非审计服务领域,情况就截然不同,非审计服务是客户为了管理好公司让企业增值而主动需要的服务,需要的就是切实有效高质量的服务。事务所除了在提供的服务上精益求精,还可提供超价值的服务来留住客户,如售后服务。基于安徽省的一项研究调查表明,97.87%的中小事务所认为在权衡“成本――效益”的同时应坚持提供售后服务,97.87%的中小事务所认为售后服务对事务所创建品牌有影响,因此,中小事务所在提供高质量的服务的同时,也可提供一些超价值的服务,以此来取得客户的信任和支持。
(4)培养人才,打造一支优秀的团队。
会计师事务所是人合公,人才是事务所的最大财富,也是竞争资本,而中小所面临的一个很大的问题就是人员结构老化。目前中小事务所内的注册会计师一部分是通过考核取得注册会计师资格的,这群人通常在事务所里已经工作很多年,对事务所有很大贡献,但他们往往年龄偏大,知识结构陈旧,接受新知识的能力有限,而要开展新业务,必须得大力培养年轻人,所以事务所可制定老年职工退养的相关制度,妥善安置好离退休人员,这样既留给年青人更多的发展空间,又让老职工有归属感。要开展新业务就需要新知识,而大多事务所过去的业务集中在审计、验资上,因此员工知识结构比较单一。事务所应有战略眼光,不断加强员工的技能培训,不断更新知识,而且在资金上无条件支持。五环会计师事务所是湖北的一家中小型事务所,该所在介绍管理和发展事务所的经验时就强调,他们会分批将员工送到北京、上海、厦门等国家会计学院学习、深造。他们曾安排2名员工到北京学习旧车评估,培训费一万多,耗时3个月。当时全市还没开展相关业务,别人认为这是一笔不需要的投资,但他们坚持支持员工学习。两年后,荆州市的多家企业进行车改,需要对评估机构进行招标,就凭借着这2名员工的专业资质,公司顺利竞得了该项业务,所以要想拓展业务就得懂得培养人才,培养提供高质量个性化服务的技能。
3 中小事务所拓展业务的政策建议
(1)建立中小事务所等级评价制度。
由于中小事务所具有地方特色,因此地方注协可定期对各种中小事务所的业务结构、品牌形象、人才状况、内部治理、诚信水平、专业资质等进行客观考察,每项都给予评分,并将评分的结果公布在网上。对于综合评分高的事务所以及某项评分很高的事务所单独提出,予以宣传推介,重点扶持。对于那些诚信水平低的事务所给予通报批评,严重的给予惩罚。使不讲信用的企业和个人付出高昂的代价,这样促进中小型事务所在一个全面公开的环境中更加规范化发展。由于事务所数量太多,单靠注协肯定人手不够,注协可从社会上选拔具有相关知识背景的诚信度高的大学生或社会人士来从旁协助。
(2)为新业务的开展制定规范制度。
中小型事务所在拓展业务的过程中必须要有相关的业务准则加以约束,没有一个行为准绳,必定会出现混乱,带来许多问题。而事务所拓展的业务领域很多以前不曾出现,中注协要研究借鉴不同国家的经验,并制定出适应我国制度的咨询服务准则及指南,指导事务所从事各种咨询服务,促进规范职业,提高服务质量。
(3)指导和帮助开辟新业务领域。
事务所在业务拓展过程中,协会可组织开展市场需求调研,制作市场环境分析报告,根据市场导向建立市场信息服务平台,指导中小事务所确定市场策略,加强与有关方面的协调,推动中小事务所积极参加专业服务的政府采购和各类市场主体的招标活动。协会要支持中小事务所与不同规模的事务所之间,与各类专业服务机构之间的合作与交流,不断扩展中小事务所的视野和发展途径。协会还可组织各种新业务的培训活动,如邀请国内外专家对事务所开展的各种咨询服务进行培训,提高事务所职业人员的专业胜任能力和职业水平,为业务的开展提供更多的技术支持。
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贸易融资是伴随国际贸易发展而兴起的一种融资行为，同时这种融资是银行提供给进出口商的。当前商业银行在信贷利润被不断压缩形势下，贸易融资业务因其具备多个优势，就变成商业银行寻求利润空间的优先方式。本文从介绍贸易融资业务具有的优势入手，阐述了贸易融资业务在我国商业银行拓展中存在的问题，并提出了积极的拓展措施。
【关键词】
贸易融资业务；优势；营业网点
0 引言
贸易融资业务在国际市场上已走过几百年的发展历程，近些年伴随国际贸易中合作双方关系的变化，互联网技术与电子商务的逐渐成熟和供应链的形成，在国际市场上贸易融资业务展现出突破性的运作模式和产品概念创新趋势。在技术与市场共同的力量下塑造着此业务的发展新方向。但是该业务领域与国际上先进银行的创新能力相比，我国商业银行在此业务发展上相对滞后，特别是在产品模式、受理条件、制度流程、授信的方法等方面存在着很多不足，其技术与方法存在缺陷，对此项业务没有充分挖掘其创利潜力。
1 贸易融资业务具有的优势
1.1 贸易融资业务具有相对简单的审批流程
贸易融资业务具有相对简单的审批流程，这样企业就能很快获得所需资金。银行传统的信贷要求对申请企业的基本情况、未来发展、财务指标、信用状况、融资情况、抵押与质押物等方面做出全方位而严谨的调查，繁杂冗长的审批流程，通常会出现审批完成后企业已没有融资需求。然而贸易融资的流程，银行只需要对企业单笔贸易进行调查，结合企业的信用记录，将相关要求落实好就能够放款。特别是对中小型企业，因其资金规模小，资金链比较紧张，对融资有较强的时效性，贸易融资符合中小型企业融资对时效性的需求。
1.2 贸易融资业务能调整收入结构，增加银行收入
商业银行增加表外业务收入的一个有效来源就是大力发展贸易融资业务。其一，贸易融资中商业银行能够直接获得表外业务收入。对开展国际贸易的企业商业银行可以要求其开立进出口押汇、信用证、承兑汇票、保理业务、出口贴现等业务获得手续费。其二，中小型企业因难以获得银行信贷，所以对贸易融资会有很大需求，然而商业银行基本上是唯一的供应商，所以商业银行在市场上拥有较强的议价能力，与为大型企业提供价格低廉或免费的融资类产品相比，对贸易融资业务可以向中小型企业收取合理的手续费，这必将推动银行调整收入结构。
1.3 贸易融资业务具有自偿性，能够避免风险
贸易活动中的销售收入是贸易融资的直接还款来源，而传统的银行信贷会面临贷款无法收回的风险。并且商业银行可以根据贸易融资中上下游企业和相关单据进行调查，以便能够全面掌握企业的贸易信息和贸易背景，确定对外贸易背景的真实性，保证融资真实可靠。这样就能避免由于信息的不对称、不透明所带来的融资风险。
2 贸易融资业务在我国商业银行拓展中存在的问题
2.1 对贸易融资认识不足影响到业务操作的质量和效率
在业务发展初期，存在一些对贸易融资认识不足的业务人员，他们对贸易融资业务具有的风险缺乏充分认识，加上业务营销与市场竞争的需求，在对贸易背景、客户资信方面没有深入了解的情况下，就为客户降低条件提供授信开证、打包贷款等贸易融资，造成一些商业银行出现大量信用证被垫款、不良贷款。这一情况的出现让有些商业银行的业务人员感到贸易融资业务具有较大风险，对其难以控制及操作难度加大，再有贸易合同、保函、信用证等都会涉及到外语资料，更会感到深奥难懂，所以尽量远离贸易融资业务，并为其设定了比较繁杂的环节与条件要求，造成与普通银行信贷相比贸易融资业务更难申请，在审批中时间更长、环节更多，导致企业错失良机，致使商业银行相关业务受到影响。
2.2 在国际上营业网点的不足产生的影响
从目前的实践角度来看，商业银行开拓贸易融资业务与营业网点的国际化程度呈现出一种正比例关系。如果一个商业银行在国际上拥有越多的营业网点，那么它就能在国际市场上接触到越多的业务和客户资信，业务量增加了，贸易融资就会拥有更好的发展势头，这样商业银行就能够获得更高的利润。但是如今我国商业银行的分支机构在国际市场上分布还比较少，具体而言，我国商业银行在欧美等西方发达国家拥有一定数量的分支机构，但是我国商业银行在印度、巴西、俄罗斯等新兴经济体国家的分支机构拥有的数量是少之又少，这就导致了在新兴经济体国家，我国商业银行难以准确估计出所承接的贸易融资业务的风险，进而对这些融资客户不敢进行放贷，这样就让外资商业银行占据了这些业务，导致我国商业银行开拓贸易融资受到严重制约。此外，国外先进的大型商业银行建立起了非常密切的营业网点联系，这样非常紧密的联系，有助于这些网点间进行信息交流看，强化协作，牢牢抓住每份业务。然而我国商业银行在国际上拥有较少的营业网点，并且网点之间缺乏密切的协作，这对商业银行将贸易融资业务做大做强产生非常不利的影响。
2.3 落后的贸易融资模式，融资对象集中
当前我国商业银行办理的主要是进出口押汇、出口打包贷款等传统方式的贸易融资业务，在贸易融资总量中大概占到了七成，然而相对比较复杂的福费廷与保理等业务开展的就非常有限，贸易融资业务的拓展在一定程度上受到严重制约。在我国国民经济中国有大型企业是重要支柱，不管是政策性银行还是商业银行都乐于将大型企业定为融资对象。然而当前我国中小型企业、外资企业等非国有企业只能获得极少量的贸易融资，这与我国国际贸易快速发展中它们所做出的贡献以及自身发展速度严重不相符。此外，融资条件非常苛刻，办理融资手续时比较繁琐。企业在申请贸易融资中，申请的手续繁琐、程序复杂，相应也就增加了许多办理条件，这样企业的经营成本必将增加，使企业对其造成了畏惧心理，在这样的环境下许多企业就打消了贸易融资的念头。
3 推动我国商业银行采取积极措施拓展贸易融资业务
3.1 对贸易融资加强管理，优化资源配置
贸易融资具有较强的专业性，风险因素会涉及到相当多的层面，商业银行对其风险进行的管理是整个风险管理的有机组成部分，但有其不同特性，需要对风险管理的内容、管理技术、管理机制及管理方式等方面进行转变，建立符合市场需求和理性的风险管理观念，为贸易融资建立健全科学有效的风险管理体系。从事贸易融资的相关人员需要具备应有的信贷业务专业知识，以便对客户的信用分析评价，还要具备国际结算专业知识，以分析辨别贸易融资业务和国际结算中的风险。为了能够通晓国际市场的具体特点需要掌握国际贸易专业知识，众多的商业银行分支机构很难全部配备拥有知识全面的人员，所以必须将商业银行内部的擅于信贷业务与国际结算业务的人力资源集中起来，以便对客户贸易融资中的信用风险进行评估，依据贸易融资具有的特点，针对贸易融资建立科学化、专业化的信用评估体系，可以建立与审批中心为隶属或并列关系的押汇中心，以便对贸易融资业务进行专门处理。依据贸易融资的具体要求和特点，对客户信息进行有针对性、有区别的评估，控制住风险。在整合与梳理贸易融资产品的基础上，全面优化和整合业务流程，使产品的操作效率得到提高。
3.2 商业银行加快国际化步伐
要想我国贸易融资业务得到快速发展，商业银行就必须要加快国际化步伐，这就要求推动商业银行尽快在国外还没有设立分支机构的国家，设立营业网点和办事机构。我国商业银行只有实现了国际化，商业银行才能得到不同国家地区的贸易融资业务，商业银行只要尽可能多的获得贸易融资业务才能不断提升贸易融资业务在商业银行总业务量中的比重，进而促进商业银行对发展贸易融资业务引起足够的重视，这样就能进一步拓展贸易融资业务。
3.3 努力开拓贸易融资业务，创造良好的融资环境
首先，强化合作，争取更多的贸易融资新客户。当前国外投资者大部分都比较看好我国市场以及国际贸易发展势头稳定的形势下，我国商业银行应把握这一有利机遇，与国外大型银行协作拓展我国国内外汇业务市场，努力争取到更多的在国内上马的外资项目，多层次、全方位的开拓贸易融资业务。其次，对贸易融资积极创新产品。按照市场需求，通过贸易融资的贸易链与产品设计的有机融合，不断研发与拓展新的业务品种，从而为企业合理有效的解决其销售与采购中的融资需求。与此同时，依据客户的需求量来量体裁衣，研发出满足需要的贸易融资产品，将新型贸易融资方式与传统的融资方式进行有效结合，从而使贸易融资服务实现增值。最后，提升科技支持，逐步完善系统。商业银行需要适应市场环境的瞬息万变，制定出电子化发展战略，向国际大型银行学习，有选择的引进先进的技术，并且研发出满足商业银行国际化经营要求的电子技术，大力推动虚拟金融电子商务的发展，通过手机银行、电话银行及网上银行等方式办理国际业务，对业务处理标准和流程进行统一。逐渐由虚拟的电子商务来代替传统意义上的经营场所，进而实现国际业务进一步拓展生存空间，使贸易融资业务提高技术水平。
4 结论
综上所述，拓展贸易融资业务能够帮助企业解决国际贸易活动中遇到的资金难的问题，这对扶持企业发展和推动国民经济增长都具有重大现实意义。但是贸易融资业务在我国商业银行拓展中还存在着不少问题，为了解决这些迫在眉睫的难题，就需要对贸易融资加强管理，优化资源配置、商业银行加快国际化步伐、努力开拓贸易融资业务，创造良好的融资环境。这样才能更好的拓展贸易融资业务，推动商业银行与企业之间形成稳定的贸易融资体系。
【参考文献】
[1]窦王岩，郭红 《国际贸易融资》[M] 中国经济出版社 2005.1
[关键词] 客户教育 拓展 会计师事务所 业务
提起会计师事务所承办的业务,很多人的第一反应是, 根据2006年1月1日新实施《公司法》的要求,对公司编制的年度财务会计报告,须经会计师事务所审计;股东缴纳出资,须经验资机构验资,除此之外,对会计师事务所承办的其他业务知之不详。在现实经济生活中,大部分会计师事务所的经营范围包括:审查会计报表出具审计报告;验证资本出具验资报告;办理企业合并、分立、清算事宜的审计业务出具有关报告;承办会计咨询、会计服务等。这些业务按来源不同可以分为两种类型:一类是由于外部因素的要求,促使客户寻求会计师事务所提供服务,即源自客户外在需求而产生的业务;另一类是由于客户内部因素的需求,促使客户寻求会计师事务所提供服务,即源自客户内在需求而产生的业务。源自外在需求产生的业务,来源及验收标准明确,市场需求量成熟稳定,业务收费保障性也高,是很多会计师事务所提供的主要服务项目。但由于现有市场份额的局限,竞争比较激烈,而且由于同质化竞争的加剧,利润空间存在下降的趋势。
在市场营销理念中,只有采用差别化竞争手段,才能给竞争参与者带来丰厚的回报。对于会计师事务所而言,实现差别化竞争最有效的途径之一,就是开拓源自客户内在需求产生的业务。很多会计师事务所在这一领域的工作成果较少,有些甚至还处于空白状态。之所以会出现这种情况,主要是由于客户对会计师事务所承办的业务并不了解,每一个客户的具体情况和需求又各不相同,会计师事务所与客户之间的交叉点还局限于审计与被审计的关系,双方之间缺乏有效的沟通。如何突破这种状态,可以借鉴市场营销理论中客户教育的理念进行分析探讨。
一、客户教育的作用
市场营销理论之所以提出客户教育的理念,是基于客户对哪一种产品能给自己带来更大的利益,内心并不十分清晰,客户面对摆在面前的产品,不一定了解该产品的特性,不一定知晓如何使用该产品的诸多功能,也不一定明白如果购买了这个产品能带来哪些好处。所谓“想要的,不一定是需要的;需要的,不一定是想要的”,因此需要教育和引导客户认识能给自己带来更大利益的产品,最终实现客户自主选择这种产品。会计师事务所也面临一样的情况。现有的或潜在的客户,不一定了解会计师事务所提供的服务,与其他中介机构提供的服务的区别,选择会计师事务所提供的服务能带来哪一些额外的收益。采取市场划分的营销策略中,客户教育对于还处于空白的市场,有特别重要的意义。
二、通过客户教育,拓展会计师事务所业务
会计师事务所如何通过客户教育手段,开拓源自内在需求产生的业务呢?
1.引入营销理念,强化会计师事务所从业人员的服务意识
成功的市场营销,有一个基本原则,那就是要创造双赢的局面。客户之所以购买产品,是要从所购买的产品中得到客户所需要的价值。而产品的提供者也通过销售这一行为,将自己的劳动成果转化成货币资金,从而获取收益。很多会计师事务所的从业人员服务意识不强,在与客户接触的过程中,言语中常常表露出一副我是来审计的,我对政策的领悟比别人强,我手中掌握的是标尺,专门衡量别人做的对不对,做得好不好的,却不知道“谦受益满招损”的道理。客户面对会计师事务所这样的从业人员,往往也不会将真实的想法和需求表露出来,这样做的最终结果还是客户要求什么样的审计报告,会计师事务所就被动的提供什么服务,达不到双赢的局面。会计师事务所要开拓源自客户内在需求而产生的业务,首先要引入营销理念,强化从业人员的服务意识,必须让所有从业人员明白一个道理,掌握的政策是用来为客户服务的,当所有单位都依法经营的时候,经济环境就会也来越好,会计师事务所的业务也可以越做越大。
2.加强会计师事务所从业人员营销技能的培训
营销技能并不都是与生俱来的,通过后天培训,也可以成为优秀的营销专家。很多缺乏营销经验的会计师事务所从业人员与客户面对面时特别紧张,介绍会计师事务所承办的业务时,不是紧张得像赛跑似的一口气说完,就是紧张得脑子一片空白,忘记了应该介绍的内容,这些都是平时缺乏培训造成的。要帮助缺乏营销经验的从业人员克服紧张心理,培训的方法有很多,可以借鉴产品推销的市场营销模式,也可以通过讲故事、列数据、讲述对会计师事务所提供的服务感到满意的客户案例等案例教育的方式,帮助缺乏经验的从业人员克服紧张心理。此外,还有相当一部分从业人员之所以会产生紧张心理,主要是对客户情况不够了解造成的。针对这种情况,与客户见面前,从业人员应尽量多了解客户信息,包括客户所处行业的宏观状况,同行业竞争对手的情况,客户目前的状况、客户自身的比较趋势情况等,只有对客户有足够的了解,才能针对客户提出有水准的问题。当会计师事务所的从业人员能够对客户的具体情况提出有深度的问题时,客户才会意识到会计师事务所提供的是专业水准的服务,才会解除防备心理,乐意与会计师事务所的从业人员交朋友。这个过程也是会计师事务所培育市场的过程,也是会计师事务所积累客户资源的过程。
3.根据客户的具体情况,为客户提供量身定做的专业产品
由于会计师事务所提供的服务建立在专业知识之上,所提供服务的特征和优势都相当明显。因此,会计师事务所的从业人员在给客户提供服务之前,应该根据已了解客户的具体情况,为客户量身定制最适合客户的工作计划和安排。比如客户在办理注销工商登记过程中,一个重要环节就是委托会计师事务所出具清算审计报告。会计师事务所的从业人员在执行审计过程中,可以向客户介绍办理注销工商登记的下一环节流程,每一环节流程需要耗时和成本费用分别是多少,每一个环节流程具体涉及哪些部门以及需要如何办理,这些都是会计师事务所能够提供专业意见的地方。会计师事务所在了解客户信息的同时,也要让客户了解会计师事务所提供的服务。这是会计师事务所从业人员展示专业形象的过程,只有让客户了解会计师事务所提供的是专业意见,客户选择会计师事务所提供的服务可以得到额外的好处的时候,会计师事务所的业务才会得到拓展。
4.签订收费合同并制定验收标准
很多会计师事务所在开发源自客户内在需求产生的业务项目上,工作成果不够理想,其中的一个重要原因,是此类型业务的成果判断标准不明显。由于这类型业务来源于某个具体客户,每一个客户的具体情况和具体需求又各不相同,投入大量的人力、物力后,可能客户还不一定满意,圆满完成任务的难度大。如何从技术上保障源自内在需求产生的业务,签订合同是关系整个业务成败的关键。验收标准是开展业务的标准和依据,收费约定则是业务成果的衡量,也是会计师事务所生存的根本。会计师事务所的从业人员在与客户签订合同过程中,可以从项目可带给客户收益的角度出发与客户协商,再参照其他业务的收费标准和工作要求,根据签订项目的具体情况,在与客户达成一致意见后,就客户对某一项目的需求期望以及项目的验收标准、验收时间、收费约定等信息资料,以细致、清晰的方式通过合同方式表达出来。这个过程是会计师事务所与客户之间的“博弈”, 究竟在哪个点达成平衡,与客户教育密切相关。客户教育工作做得越好,客户对会计师事务所的认同度就越高,实现双赢的可能性就越大。
5.密切关注客户需求变化,及时调整服务方式并发现新业务
工作计划和安排是保障项目按时按质完成的工具,但并不是僵硬的教条。会计师事务所从业人员在执行具体业务过程中,应密切关注客户需求的变化,一旦发现客户的具体需求情况与工作计划和安排出现不一致的时候,应马上与客户进行沟通,针对变化及时调整工作计划和安排,以保证已经签署的合同按时按质完成。在市场营销理论中,有“客户永远是对的”这样的说法。但如果有条件、有机会能帮助客户做得更正确的时候,会计师事务所的从业人员应该体现出专业水准,告诉客户如果选择另外一种方式与选择现有的方式,那一种能够带给客户更多的好处。帮助客户做得更好,这是最能提现会计师事务所提供的服务与其他中介机构提供服务的区别的最好机会,把握好这个机会,能够为会计师事务所带来更多新的业务。
6.在相互信任的基础上建立合作伙伴关系
会计师事务所提供的是专业的中介服务,与客户建立信任的朋友关系非常重要。与客户建立相互信任的朋友关系后,才有机会了解客户的需求。会计师事务所的从业人员在与客户的接触过程中要学会认真聆听客户的声音,让客户完整表达他们的意思,发表他们的观点和感受。会计师事务所的从业人员必须学会从客户透露出来的众多信息当中,帮助客户辨析他们最真实的需求。有一种错误的做法是,一些从业人员为了签下某一单合同,把自己的想法强加到客户头上,或者向客户灌输错误的观念。这种行为在短期可能可以达到某种效果,但这毕竟不是长期行为,不具有可持续发展的空间。正确的做法是了解客户的真实需求,提供对客户有帮助的意见和建议。会计师事务所的从业人员洞悉客户需求的能力越强,就越能更好的帮助客户最大限度的利用会计师事务所提供的服务产品,这样客户也就会更喜欢、更信任会计师事务所,更愿意同会计师事务所做长久的生意。
三、应注意的问题
通过客户教育拓展会计师事务所业务,应建立在科学、缜密的市场调查、细分和定位的基础上,分析现实和未来的状况,研究会计事务所是否具有相应的实力,目的是明确满足客户差异需求的条件下,“客户需要的是什么,本会计事务所能提供什么?”这一主题。
虽然会计事务的服务质量高低有一定的客观衡量标准,但其本身仍是个难以衡量项目,很大程度还是依赖客户的主观感受。会计事务所要结合自身实际情况,正确分析客户的评价,从而提高管理水平。
随着社会经济和科学技术的发展,客户的需要也会随之发生变化,昨天的差别化会变成今天的一般化。任何差异都不会永久保持,要使会计事务所的差别化竞争战略长期有效,出路只有不断创新,用创新去战胜竞争对手的“跟进”,用创新去适应顾客需要的变化。
四、结束语
运用市场营销的理念,对会计师事务所承办的业务进行解读,并通过客户教育的营销策略和手段,对会计师事务所如何实现开拓源自客户内部需求产生的业务进行初步探讨。根据相关资料反映,2008年会计师事务所全行业总收入达到310.4亿元,会计师事务所7284家。会计师事务所如何才能做大做强做出特色,在竞争中立于不败之地,是值得会计师事务所每一位从业人员思考的问题。
参考文献:
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[2]赖增牧:《长寿企业战略管理-打造可持续发展核心竞争力》[M].北京:经济管理出版社,2002
关键词:核心能力;代建制;基本建设程序;基本管理模式
中图分类号:F27文献标识码:A
一、企业的核心能力特征
(一)核心竞争力的概念。企业持续竞争的源泉和基础在于核心能力。核心能力最初由哈默尔和普拉哈拉德在《哈佛商业评论》(1990)上发表的文章:《企业核心能力》中提出。核心能力指某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合,具有使一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力。企业核心能力是企业的整体资源,它涉及企业的技术、人才、管理、文化和凝聚力等方面,是企业各部门和全体员工的共同行为,是企业竞争优势的体现。
(二)核心能力的三大核心特征。企业核心能力是企业持续竞争优势的源泉,至少具有三个特征:
1、价值特征。核心能力在企业创造价值和降低成本方面具有核心地位。核心能力能实现顾客所特别注重的价值,是企业与竞争对手不同的主要因素,也是企业比竞争对手做得更好的原因。因此,核心能力对企业、顾客具有独特的价值,对企业赢得和保持竞争优势具有特殊的贡献。
2、资产特征。核心能力可以看作是企业的一种专门资产,具有“资产专用性”的特征。这种专用性是企业发展过程中积累起来,不易为人仿效的结果。由于这种能力的积累需要一段时间,所以新进的竞争者因为累积的缺乏难以实现有效的竞争,从而对外面的潜在进入者构成了一种进入壁垒。
3、知识特征。核心能力是以隐性知识为主构建的信息优势,它难以为人仿制和替代。正因为信息优势的特点存在,核心能力成为了“协调企业各种资源用途的知识形式”。
二、代建制及代建业务
(一)代建制与代建业务的定义。代建业务的出现源于政府代建制度的推行。建国以来,政府工程建设组织管理模式先后经历了“自建制”、“承包制”、“监理制”。这些制度在不同的时期为项目建设发挥了巨大的作用,但是随着经济形势的发展,也暴露了一些问题,如管理者缺乏投资控制、管理水平不适应项目、政府监控脱节等问题,为了克服上述问题,尤其是为了克服“投、建、管、用”四位一体的政府投资工程管理模式所带来的非专业化、低效率、低质量等弊端,在各地试点的基础上政府推出了代建制,旨在实现投资控制,保证质量和工期,同时从体制上承担一定的防腐败作用。
随着国务院通过文件《国务院关于投资体制改革的决定》(以下称“《决定》”),代建业务的推广拥有了制度性的基础。根据《决定》,代建制是指:对于政府投资的非经营性项目,通过招标等方式,选择专业化的项目管理单位负责建设实施,严格控制项目投资、质量和工期,竣工验收后移交给使用单位。所以,代建业务应理解为:项目管理单位(代建企业)替代业主实施建设管理的活动总和。
(二)代建制的基本运行模式。考察国外的建设理论和建设实践,找不到与代建制完全对应的概念,通过不断实践,代建制基本形成了如下运行模式:投资者(业主)通过适当方式确定代建企业,代建企业根据投资者(业主)的意图,依照相关建设程序,运用适当的管理模式对建设项目实施管理,在保障项目建设质量的基础上,严格按照建设进度并对建设投资积极实施控制,辅助投资者(业主)实现项目建设目标。在这一代建过程中,代建企业通过代建业务拓展可以获得的报酬分为两部分:一部分是投资方支付代建企业的固定代建管理费;另一部分是以估算或预算为标准,在代建实施后产生实际投资额与该标准之间的差额,即节约的投资,代建企业按照事先确定的比例分享节约的投资额。比例通过两种方式在代建实施前确定:一是双方商谈;二是投资方借助招标,由代建企业竞争确定。相对于有限的管理费,代建企业的主要收益取决于项目建设的节约,是代建业务商业价值的所在。
对代建制的运行需要厘清两个重要的认识:一是代建制和基本建设程序的关系;二是代建制和主要管理模式的关系。
1、代建制与基本建设程序的关系。基本建设程序是指建设项目从投资决策、设计、施工、竣工决算、投入生产运营整个建设过程中,各项工作必须遵循的先后次序的法则。根据现行法规,基本建设程序内容确定为:编制计划任务书,选定建设地点;经批准后,进行勘察设计;初步设计经过批准,列入国家年度计划后,组织施工;工程按照设计内容建成,进行验收,交付生产使用。对组织施工前的工作又划分为:项目建议书、可行性研究报告、初步设计、开工报告等工作环节。这些基本建设程序是人们在认识客观规律的基础上制定出来的,是建设项目科学决策和顺利建设的重要保证。而代建制是投资管理体制,是投资体制的制度安排,是政府参与的改进。它的存在可以使投资方或业主更好地从宏观上去把握项目的基本建设程序,它与基本建设程序没有对立关系,代建必须依附于基本建设程序而起作用。
2、代建制与主要基本管理模式的关系。基本管理模式的分类方法有多种,一般而言,基本管理模式是指业主(投资者)在项目建设过程中所采用的组织管理模式。按照业主在项目管理过程中的作用不同,主要模式有:
(1)自行管理模式。由业主(或建设单位)组建基建办、筹建处、指挥部进行管理,力量不足时,再委托咨询单位承担一部分前期工作,委托设计单位。一般而言,总是自己进行有关各方面的协调、监督和管理。常见的情况如政府投资项目,主管部门成立建设管理机构实施管理,这种模式都具有“只有一次教训,没有二次经验”的特征,易造成浪费和损失。
(2)委托管理模式。业主委托咨询工程师进行各项有关工作,如可行性研究、方案设计、招标文件准备、招标选择设备承包商和施工承包商;聘请咨询工程师实施监理工作。其中咨询工程师和监理工程师与承包商没有合同关系。这种模式广泛地在世界各地被采用。在实际的发展演变过程中有管理方式PM和项目管理承包PMC。
(3)总承包管理模式,又称为设计-建造交钥匙合同模式。总承包商承担建设项目的全部设计、施工管理,按总承包合同的质量、造价、进度要求对项目进行组织、协调与控制。
(4)BOT模式,即建造-运营-移交模式。项目公司负责融资组织建设,并进行运营,很大程度上替代了业主的工作。实质上是融资建设的手段。
从与业主的关系上看,代建制中投资者与代建企业之间实质上是委托关系,这种委托关系完全可以在现有的法律框架下通过合同清晰界定双方的权利与义务,明确双方的工作范畴与相关职责。代建企业运行代建业务,可以通过多种管理模式实施。代建制与建设管理方式等项目管理模式也不存在对立性。
三、企业拓展代建业务核心能力分析
(一)企业拓展代建业务核心能力特征分析
1、价值特征分析。从投资者(业主)的角度来看,在项目建设的微观层面上,代建制的运行带来了显然的效率提升。第一,代建制的运作可以为投资者(业主)节约建设过程时间,项目建设从立项到竣工将会涉及计划、规划、土地、安全、建设、环保、消防、审计等诸多部门,非专业人士往往努力许久还不能得其所,代建服务能完成相关工作为投资方(业主)节省大量的时间,提高工作效率;第二,代建公司专业化的服务能充分体现“业内人士”的特点,避免管理重叠或管理不到位,从而提高工作效率;第三,由于代建制的费用激励机制能更好地促进代建企业控制费用做利益最大化的努力,主动积极防止“三超”,实现项目建设上的投资节约;第四,也是最为重要的一点,在建设过程中需要对知识、技术背景有差异的各种组织进行有序的管理,使来自工程技术、经济、法律、管理等各方面的队伍的活动更好地符合建设目标的需要,代建公司专业化的知识和经验能很好地应对这些需要,从而使项目建设在质量、进度、费用上达到管理目标,提高项目建设的效率。
从项目建设的宏观层次上看,代建制为项目建设引入了社会化的专业管理队伍,终将全面提升社会项目的建设水平;由于竞争的存在,可以使专业管理队伍不断强化提升自己的管理水平,从而提高了整个社会的管理服务水平,最终有利于社会资源利用程度的整体性提高。所以,代建制的基本运行模式赋予了代建业务的价值特性,各个代建企业独特的运作方式将不同程度地凸显效率作用,通过代建企业的努力,更好地保障业主的价值,切实地给客户带来成本的节约,这也是企业能否异于其他企业的关键,是代建业务的根本需要,也是代建企业的核心能力要求。
2、资产特征分析。拓展代建业务的核心能力在于代建企业拥有异于竞争者的异质资产,即具有累积性效果的综合管理能力。代建业务最终将以项目管理的成果接受投资者(业主)的审视,项目建设的投资控制水平是企业知识、技能及管理能力多年的累积成果。这种项目建设经验很难从书本的知识中全部转移的,需要多年的实践积累,积累的效果是代建业务核心能力的关键要素,这种积累在丰富企业自身核心优势的同时,也可以有效地成为增强竞争力的资源壁垒,因为即使仿制者知道核心能力,也由于资源的积累需要一段时间而无法参与竞争。
3、知识特征分析。由于工程项目建设具有政府管制繁琐、建设过程复杂等特性,自然形成了业主与承包商之间的信息不对称。靠业主或者投资者的单方努力,很难全面掌握相关信息,投资方或业主不得不面临巨大的风险,诸如工程造价的上涨、建筑质量的虚假、建设周期的延长。
代建制为投资者找到了一个解决的途径:业主与代建单位通过合约建立起激励机制,为代建单位提供适宜的激励机制,使其维持在适当的努力水平,充分利用其经验丰富、出色的管理能力和技术水平对承包商及相关单位进行应有的管理,从而使投资者(业主)与建设承包商之间的信息不对称程度降低,进而实现投资、质量及工期的有效控制。这是企业信息优势的综合体现,是代建企业拓展代建业务过程中有效协调资源利用的、具有知识特征的企业核心能力之一。
(二)拓展代建业务核心能力的具体要求。代建业务的核心能力存在于具体的项目建设过程中,即项目的综合管理能力,这一核心能力,蕴涵了企业的价值特征、资产特征、知识特征。综合管理水平的高低是企业拓展代建业务的核心能力。
项目代建服务是综合知识运用加经验积累的智力劳动,是一个人才协作团队的合作能力。企业拓展代建业务的核心能力要求企业拥有具备综合管理能力的人才结构,虽然其他资源也是不可缺少的,但人才团队才是代建企业的头等重要资源。
由于我国经济发展水平限制,具有某些知识和经验的人才很多,综合性管理人才,尤其是达到国际管理水平的综合性人才十分缺乏,所以企业拓展代建业务要不断加强人才队伍的培养。
(作者单位:深圳市天健集团股份有限公司)
主要参考文献:
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[7]芮明杰.现代企业持续发展理论与策略[M].清华大学出版社,2004.
引言
中间业务的英文原名是“intermediary business”,意为居间的，中介的或代理的业务。指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务。二十世纪三十年代由于金融危机引起的世界性经济危机过后，西方国家吸取教训，普遍推行极其严格的金融管制政策，明确划定商业银行与其他金融机构之间的界限，限制了商业银行的经营范围、业务发展区域等。在严格的金融管制环境下，西方商业银行以传统的存贷业务为其发展的主方向，中间业务所占的比例很少。八十年代以来，西方的金融环境发生了重大变化，金融管制放松，计算机信息技术的迅猛发展，极大地促进了非银行中介的融资方式和金融工具的不断创新，金融机构之间业务差异日益缩小，传统上的不同金融机构可以提供相同的金融服务。共同基金、投资银行、财务公司和保险公司均成为商业银行的竞争对手。面对竞争更为激烈的新环境，西方商业银行着力从两个方面对中间业务进行拓展：金融衍生产品交易，主要涉及到利率或汇率相关的项目，（包括金融期货、期权、互换和远期利率协议等诸多金融创新产品）和表内业务表外化，主要是变实际资产和负债为或有资产和负债，甚至使其从银行的资产负债表上彻底消失，以适应金融环境的变化。自八十年代初到九十年代以来，战略和业务调整后的商业银行，中间业务得到迅猛发展，不仅业务范围不断扩大，业务种类成倍增加，业务量也直线上升，逐渐成为商业银行的一个重要收入来源，与资产、负债业务并重。据统计，美国商业银行的中间业务收益占全部收益的比重，由30%升到38.4%；日本由20.4%上升到35.9%；英国由28.5%上升到41.4%。2000年末我国四大国有商业银行中，中间业务收入占总收入的比重分别为：中国银行为17%；中国建设银行为8%；中国工商银行为5%；中国农业银行则不足4%；四大银行平均仅8.5%左右。可见我国商业银行中间业务发展水平远远低于国际银行业的平均水平，与发达国家相比差距很大，还处于起步阶段。我国商业银行应密切关注当今世界银行业正大力发展中间业务这一总体潮流趋势。它对促进我国商业银行加快体制改革步伐、降低经营风险、增强国际竞争能力尤为重要。本文试通过反映国内商业银行中间业务的发展状况，由浅入深逐一分析造成中间业务发展水平低的原因。在借鉴西方国家商业银行成功经验的基础上，从机制、管理、人才、风险防范等几个方面，提出了符合我国国情、有计划、有步骤地积极拓展中间业务的对策、建议。最终实现我国商业银行向现代经营模式的转变。
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为了积极响应集团公司提出的“企业战略转型”思路，今年年初以来，衡山电信分公司坚持把宽带业务作为全年业务发展工作的重中之重，为使宽带业务实现持续快速发展，衡山电信着眼长远和未来，从营销创新、网络安装、售后服务、宣传培育等方面，制定了三大宽带发展策略，积极参与市场竞争，充分利用和挖掘网络优势的潜力，擦亮中国电信品牌，牢牢掌握市场制高点，注重于“深挖潜、细服务、巧经营、多渠道”拓展城区市场，加快辐射农村市场，针对不同的消费群体，细分消费市场，提供差异化和个性化服务，较好地适应了客户不同层次的需求，宽带业务发展呈现强劲增长势头。截止月日，今年共发展宽带用户户，完成年计划的，是近两年宽带发展总量的倍，取得较好社会和经济效益，为今年湖南电信宽带超万作出了积极的贡献。其主要举措如下：版权所有
一、细分用户市场，实施营销创新，多渠道拓“宽”宽带市场。为了做好宽带市场拓展，该公司进一步细分宽带市场，实施营销创新，有针对性地开展差异化营销，在发展新用户的基础上保存老用户，降低老用户离网率，提高电信市场竞争力和市场占有率。深层次、多渠道挖掘市场潜力，“拓宽”宽带营销渠道。一是加强宽带营销主渠道建设，实行专业营销。针对不同用户采用不同策略，为其提供个性化服务，满足不同层面客户的需求。针对不同区域、不同目标用户群，采取不同的营销策略，发挥电信业务的综合优势，实行各大业务捆绑销售。如抓住衡山迎宾山庄申报“三星级”酒店这一契机，主动上门推界酒店宽带商业合作模式，得到了酒店认可，一次签订个酒店房间宽带端口服务包年协议，为宽带业务发展拓宽了新的思路；针对大商客户推出企业上网套餐组合。针对公众客户开展宽带捆绑小灵通套餐销售，在发展宽带用户的同时，并成功地发展了小灵通户。针对网吧市场，利用电信的品牌质量和服务优势扩大覆盖面，采用电话网吧捆绑优惠套餐，有效地开拓了县域网吧市场，形成双赢和规模效应。二是有效整合人力资源，分渠道组建营销虚拟团队，为宽带营销培养专业的先锋队伍，年初就从市场、运维、渠道等部门抽调精兵强将组建大（商）公客宽带业务营销虚拟团队做到主动出击、快速反应、协作配合、精确营销通过实行电话营销，上门演示，方案解决，分类指导，通过一条龙服务，为用户提供专业化、个性化服务。二是继续发挥全员营销优势。利用员工人员多，社会关系广，辐射面大，动员人人行动起来，做好老用户的保有和新用户的拓展工作。三是努力拓“宽”营销渠道，在努力贯彻省公司开展“联想无限，宽带无限”宽带专项业务营销活动的同时，认真做好本地电脑商有关营销需求调查，积极稳妥地与当地的电脑经销商签订宽带协议，采用商买断包销电信宽带业务的方式拓“宽”宽带营销渠道，今年通过电脑商买断包销电信宽带业务达户，为宽带多渠道营销积累了一定的经验。四是大力拓展农村市场。各农村支局作好调查摸底、业务宣传，首先重点落实好一乡镇一个网吧，一个村一户宽带的营销目标，以点带面，利用辐射效应，培育和开发农村人口上网的潜在目标客户群，着重引导农民企业家、农村养殖专业户、农村青年学生、等年轻时尚一族使用宽带业务，想方设法地使之成为电信宽带的忠实用户。五是利用大客户经理、社区经理、营销员等一线营销人员通过渠道支撑系统中摸清宽带包年的到期用户及潜力用户信息，有的放矢地对这部分用户开展派单式营销，各渠道营销人员每月坚持客户拜访工作，利用客户回访、走访等机会，进行面对面的服务，及时准确地摸清客户的潜在需求，积极主动做好宽带业务的营销工作。
二、巧借东风，因势利导，在竞争中求发展。该公司充分利用省政府今年首批县市政务办公自动化试点的大好东风，摸清全县政府单位宽带上网现状，主动向县委县政府领导作单位宽带上网专题汇报，积极宣讲电信网络和服务优势，成功地发展单位上网户，尤其是最近达成的合同额达万元年的县教育局“校校通”宽带网络工程，掀起了政府上网的新高潮。版权所有
三、用服务做好营销，他们针对宽带售后服务进行有效地创新，以提高用户忠诚度。分公司针对不同类型的宽带用户提供快速的售后服务。首先是加快宽带装移机处理时限；其次是认真做好宽带故障处理工作，如用户可通过电话查询故障，技术员进行远程解疑释惑，有的障碍不用上门用户就能自行排除；如果碰上用户不能自己解决的难题，分公司将派出技术熟练的员工上门为用户排除障碍，指导用户安全上网。为此，分公司一方面集中公司大部分员工与用户建立“一对一的长期服务对象，为客户提供亲情化服务；另一方面推出“绿色上网”服务，过滤互联网上不健康信息等功能，从系统控制上净化了网络空间，消除了家长对孩子上网的担心和忧虑。第三是针对单位上网及网吧客户提供小时全天候服务，为宽带网吧提供“网络双备份”服务。一份耕耘，一份收获。正因为其优质的服务，全县电信宽带市场占有率达以上，县城个网吧一直以来都是电信的忠实客户。
县电信分公司
在整个活动中俊成表现的很活跃，在去拓展基地的大巴上当主持带领大家做游戏，周五晚上篝火晚会当DJ等等。而我最近因为业绩做的不好，不像过去那样表现的自信张扬，表现不够成熟和坚强。在这一点上王总也已经点化我3次了，我很感激王总，一定要改变，做一个善于改变自己的人。
三个拓展项目，求生墙活动给我的印象最为深刻。活动开始后，小龙主动爬上高台告诉大家：女生留在原地，先让男生去搭人梯，表现出舍我其谁的领袖气质。公司44个人爬上求生墙只花大约13分钟，最后一个人王总翻越高墙却花6分钟，这引起大家思考和讨论。如何成为危机时刻的领袖人物，带领大家走出困境？首先要有就像小龙所表现的主动跳出来担当责任的自信。这与性格有关，也可以通过后天学习获得。在任何时候都要敢于表达自己的观点。第二要有我不入地狱谁入地狱的勇气，身先士卒去行动，只在那里指指划划没人会听。第三还要做个“行家”，后来大家按照参加过这项活动的同事的意见，终于把王总拉上高墙。只有在平时每一件事上表现出积极主动，勇于承担责任；做好每一件事，增长智慧，才能在群龙无首时成为真正的龙。这是自己所缺乏的，以后要学习和提高。在这次拓展中，我发现同事们丰富多彩的另一面，只得我学习的优秀可爱的一面，比如上面讲的，俊成，小龙都很棒。
我们感谢公司给予的这次拓展机会，就要积极行动起来，让这次拓展成为创造业绩，创造新我的动力。在这里我先对加入影响力5个月的时间的工作生活做深刻的反省和总结，这个总结不是事后诸葛亮的点评，而是要回答将来怎么做。
上周特意买一个新的超级行动手册，周末对所有的客户做了ABCD等级的分类，知道有多少D类客户，多少C类，B类，A类客户（数量和客户名称）,按照超级行动手册去行动，做每天行动全纪录，每天做总结，晚上按六点优先工作制原则做好第二天的计划。这样知道每天都干了什么，都怎样对待每个客户，有利于做分析和调整行动。对于时间管理，要以年为单位，以月为单位，以日，甚至以上下午以小时为单位定出目标计划。在这里给大家推荐微软刘润博客里时间管理的文章。我的年度目标计划是什么，我的月度目标计划是什么？我明天的目标计划是什么？不去思考回答这些问题，我就和以前一样没有进步，就出不了好业绩，就不能给女友买钻戒，只是开空头支票去糊弄她。如果去回答这个问题，培养自己关注目标的行动力，即使一时出不了业绩，也会“不较一时得与失，心中自有天地宽”。陈君的目标感很强，是我的榜样。
改变自己是痛苦的，也是快乐的。痛苦是因为改变自己的坏习惯需要决心和坚持。可以尝试使用影响力黄金表。快乐是要看到自己的进步，比如自己上周开始进行客户分类和每天行动纪录，要做的就是持续改进，做的更好。比如我曾经在错误的时间，以错误的方式向领导提出一个错误的建议，但是我肯定自己在如何与上级沟通上迈出一步。
在做业务上我要改变为出卡而出卡，不要让客户感觉我只是一个卖卡的。先做人，再做事；先做关系，再谈交易；先处理心情，再处理事情。要抱着帮助客户的心态去做业务，用心服务客户，这不是口号，也不是技巧，只有让客户感觉到我在帮他，让客户感觉到我在为他的公司发展着想，为他着想，才会接受我，认可我，才会达成双赢交易。在这一点上，香明做的很好，他很会向客户进行感情投资，比如在生日的时候给客户买个蛋糕。以后多跟他交流和学习。
先做人，再做事，在做业务上是这样，也应该贯穿于工作生活的始终。我第一次进行主管竞聘时还表现出不屑做好人际关系的态度。事实证明我是错误的，人与人之间，不管是同事之间，上下级之间，还是我们与客户之间，如果没有彼此了解，何谈彼此理解，没有彼此理解，何谈彼此信任，没有彼此信任，何谈彼此合作。在这里我要感谢王总对我犯过错误的宽容，王总是一个能容人的老总。以后要在上班时候，在业余时间，多和伙伴交流，主动向别人敞开心扉，主动帮助别人，主动寻求帮助，分享快乐，分担困难。
做业务即要把面铺大，又要有所重点，今后努力方向要向培训意识比较强，又有钱的客户倾斜。大客户比如润华，还有培训意识比较强的保健品行业，一位朋友跟我分享可以找前程无忧等一些报纸招聘板块如果有招聘培训师可以去开发一下，还有新招人的单位也需要培训，比如小明几个成交客户就是在招聘现场发现的。
做业务要广交朋友，多跟他们交流学习，与同事们与客户建立友谊，这将是一辈子的财富。与什么样的人在一起就会成为什么样的人，多看到大家的优点，学家的优点。一位朋友要给介绍一位保险做的很好的朋友一定要见识见识。
在工作上我要回答几个问题，在影响力有什么期待，今后的方向是什么，还要竞聘主管吗。最近大家感觉我低调消极，别人眼中的自己才是真正的自己，我内心如果积极乐观就表现出来，分享传递给大家，那才是真积极乐观。即使有时候情绪低落也要及时调整心态，不要把坏心情表露出来，一样微笑面对伙伴们，那才是真坚强。因为我们生活在群体中，这样做是作为团队一分子的责任。以后有感就要发，还要争取三分钟演讲，即锻炼自己的演讲能力，又把积极的思想分享给大家何乐而不为呢？坚持自己认为正确的，不要因为业绩不好或者怕犯错就不去做对自己对团队有利的事情，我相信公司的企业文化和系统，相信领导与同事们的格局，相信自己只有去尝试才有可能进步，也必定会进步。在影响力我还没有清晰的远大的目标，现在第一要务就是要做好业务，当然只顾做业务就做不好业务，因为很多事情是彼此联系的，比如做好人际关系。在做好业务的前提下竞聘主管，如果连这个想法都没有，就太没有志向，现在能做的是多帮助伙伴们特别是新伙伴，向他们传递积极有用的信息，包括在私下交流，在公开场合宣扬公司文化，为营造快乐职场尽份力等。
在影响力的这段时间与优秀的人交往中，感觉他们都有永争第一不甘人后的心态。用吴思通老师的话说就是顶端优势思维。其实我也是不想平庸的，以后做业绩要树立我是最优秀的坚强自信，要做就做第一的强烈欲望，为实现这个目标全力冲刺。（找机会跟伙伴们分享一下这个思维。）争第一不是一句一时冲动的话，要为实现这个目标，找到方法步骤，大目标要量化，要分解成小目标，小目标也要量化，要坚持到底永不放弃直到成功。
在生活上也
是这样，做自尊并受人尊敬的人。人任何时候都要看高自己，栾总告诉同事们要把自己看作有身份的人。我很欣赏一句话：只有合适的生活才有真正的高效可言（thereisnorealexcellenceinallthisworldwhichcanbeseparatedfromrightliving）。以后下班后第一要做的就是总结一下今天的行动，计划明天，看看书——也定出个读书计划来。交朋友，与朋友家人女友交流感情也是生活重要一部分。不做害羞的事，头顶三尺有神灵。
我想以传播爱与希望结尾，因为上面的千言万语可以归结到这句话，因为这句话揭示了生命的本质。但是一个不好好去做的人说这样的话只能是言过其实贻笑大方而已。我自信这个总结很好，但是外强中干，徒有其表又有什么用，每天进步一点点则一定会成功。
关键词：商业银行；网络金融
中图分类号：F830.4 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）011-000-02
一、中国商业银行传统业务分析
1.传统业务拓展受到束缚
传统的物理网点无疑仍然是银行最主要的渠道，但是在互联网发展的今天，水泥+鼠标带来的优势却逐步被消耗殆尽。
（1）存贷比限制。根据《商业银行法》规定，目前银行存贷比不得超过75%，监管部门也对此实行日均观察，时点考核的政策。商业银行要想多放贷款，必须有足够的存款，但是目前，余额宝造成了居民存款的大量分流，导致银行负债端来源不稳。我国利率市场化尚未完成，存款利率还没有放开，银行对于存款利率没有太大自，最多只能上浮1.1%，上浮之后利率不过3.3%，难以和余额宝等互联网基金收益相比，造成了存款的大量流失。
（2）资金成本束缚。互联网金融抬高了银行的资金成本。本着鼓励创新的态度，互联网金融目前受监管部门较为宽松的监管政策，但是银行却要缴纳存款准备金，计提坏账准备，计提不良拨备，受到流动性监控等监管，资金成本要远高于互联网金融企业。目前一年期的银行定期存款利率为3%，部分银行上浮10%，但是余额宝的年化收益率去年基本都维持在6%的高位，银行自己的理财产品的收益也在5%-6%之间，银行大规模推销自己的理财产品，必将进一步缩小银行的利差。目前银行的成本大概在2%-3%，如果资金成本推高到5%，银行在放贷时，利率至少要达到7%-8%以上才能盈利，目前一年期贷款利率为6%，银行至少要将贷款利率上浮20%。但随着我国金融业整体脱媒趋势明显，商业银行依赖的大客户更多的转向直接融资模式，同时大客户议价能力相对较强，利率难以上浮。而对于小微企业，利率上浮虽然较高，但目前经济形式并不太好，较高的融资成本必然加重中小企业的经营负担，影响其还款能力，长此以往，银行难以控制企业的信用风险。
（3）资本充足率的约束。《商业银行资本管理办法（试行）》正在逐步推进，办法对商业银行的资本充足率等提出了更高的要求，对于资本的计量有了更为严格的定义。在目前，中国商业银行的信贷资产无法直接出表，资产证券化尚未普及的情况下，银行的资本补充面临更大的压力。银行必须摒弃占用大量资本的业务，积极发展轻资本业务，实现集约化发展。网络金融业务能够降低资本消耗，推进银行向集约型发展，尽快达到《商业银行资本管理办法（试行）》的要求。网络金融服务品种多，可以有效弥补物理网点的不足，提高客户体验，增加客户粘性。
二、中国商业银行新拓展业务分析
为适应业务发展需要，迅速抢占市场先机，提高产品营销竞争力，银行在激烈的竞争潮流中及时根据市场需求变化，不断推陈出新金融产品，快速改进优化产品功能，重组业务流程，提高服务效率，从而提高产品竞争力，延长产品保鲜期，稳定客户基础。
1.资产证券化业务
银行的所谓信贷资产证券化业务是指将商业银行自身所拥有的信贷资产信托给受托机构，由受托机构以资产支持证券的形式向投资机构发行受益证券，以该财产所产生的现金支付资产支持证券收益的结构性融资活动，以及银行作为投资机构对银行间债券市场发行及流通的资产支持证券的投资经营活动。
信贷资产证券化基本运作模式为：商业银行（发起机构）选择本行拟证券化的信贷资产形成基础资产池，信托给特殊目的信托受托机构（以下简称“受托机构”），再由受托机构作为发行人，在银行间债券市场或向投资者定向发行受益证券，以发行所得向商业银行支付销售对价，同时以基础资产池所产生的现金兑付资产支持证券本金及收益，并根据需求持有资产支持证券。
信贷资产证券化操作环节包括需求发起、中介机构选聘、基础资产池构建、尽职调查、交易结构确定、基础资产池评级、法律文件准备、监管机构报批、定价发行、投资管理、估值计量与会计处理、贷款服务、信息披露、跟踪评级、不合格资产赎回、清仓回购等环节。
目前，我国银行业面临的一大困境就是不能进行常规的资产证券化，使得信贷资产无法出表，造成银行信贷资产不断膨胀，资本充足率不足，银行最后增资扩股，走不出面多了加水，水多了加面的怪圈。随着国务院金十条的，盘活存量用好增量成了金融的主旋律，资产证券化也越来越受到监管部门的鼓励，更是银行实现自身发展的重要渠道。
2014年6月16日上海证券交易所和中央国债登记结算公司分别《关于平安银行1号小额消费贷款资产支持证券交易有关事项的通知》和《关于为“平安银行1号小额消费贷款资产支持证券”提供发行支持、登记、托管及结算服务相关事项的通知》。同日，平安银行股份有限公司作为发起机构、华能贵诚信托有限公司作为发行人和受托机构，国泰君安股份有限公司作为主承销商，在上交所启动总额为26.31亿元的信贷资产支持证券的发行工作。这标志着，信贷资产证券化产品首次登陆交易所市场，信贷资产证券化扩大试点取得重大进展。（中国证券报）
此前，由于全国银行间债券市场和交易所债券市场相对割裂，信贷资产支持证券仅能在全国银行间债券市场上市流通，交易不活跃，流动性较低。“平安银行1号小额消费贷款资产支持证券”的发行，不仅迈出全国银行间债券市场与交易所债券市场互联互通重要一步，更是实现信贷资产支持证券在交易所交易的标志性事件。
它在发行审批模式上，按照进一步简政放权、深化行政审批制度改革的要求，突破了原先的双审批制度，改由银监会按现行监管规定审批后，直接到上交所上市交易，大大提高了信贷资产证券化的发行审批效率。在交易结算安排上，按照国务院深化债券市场互联互通的要求，监管部门确定本期信贷资产支持证券在上交所市场发行交易，由中央国债登记结算公司登记、托管和结算，创新了我国债券市场的运行模式，促进了信贷资产支持证券跨市场顺畅流转，方便各类投资者参与交易。在监管协调方面，银监会和证监会加强监管协作，明确对产品发行、上市交易、登记结算监管的分工与协作，以确保试点工作取得成功，保障市场安全稳健运行。
数据显示，截至2014年5月末，我国金融机构共发行约41款1722.09亿元信贷资产支持证券，所有产品发行、交易均在银行间债券市场完成。“平安银行1号小额消费贷款资产支持证券”是交易所债券市场首只信贷资产证券化产品。
信贷资产证券化目前正处于试点重启阶段。“平安银行1号小额消费贷款资产支持证券”的推出是第三轮额度下的信贷资产证券化产品。与原来更多的涉及工商企业贷款不同，从平安银行信贷资产支持证券的基础资产来看，入池资产为平安银行向境内居民发放的小额消费贷款，是信贷资产证券化试点中的一个创新基础资产类型。以个人小额消费贷款资产为基础资产，是将存量信贷资产置换成标准化债券直接融资。既符合有关部门现行信贷额度监管政策，又能释放出部分表内信贷额度支持实体经济，使平安银行个人小额消费贷款规模得以持续扩大。
2.理财业务
“受人之托，代人理财”随着居民财富的不断增加，我国商业银行理财业务获得飞速发展，自2005年我国发行第一支人民币理财产品，理财便获得了飞速的发展。银监会创新监管部主任王岩岫在公开场合表示，截至2013年底，银行理财产品规模已经达到9.85万亿。在利率市场化持续推进及互联网金融的强力冲击下，银行理财产品市场迎来了实际的改变，银行资管计划跟债权直接融资工具的推出开启了银行理财的新纪元。
（1）我国银行理财业务发展概况。理财业务对我国的利率市场化起到了较大的推动作用，也是银行发展中间业务，进行资产管理业务的尝试。在存款利率受到限制的情况下，理财产品为我国居民带来了更多的收益。虽然近几年理财业务出现了些不理想情况，但随着监管部门逐步规范，正逐步回归本质，并获得不断发展。
2013年度全年的发行数量达到了44983款，较上一年增长38.81%，回顾近五年的情况，应该是又创下了一个历史新高。单从2013年的发行量来看，1-6月份还属相对平稳，6-12月份的银行理财产品的发行数量在“钱荒”的影响下出现了明显的增长。纵观全年四个季度，银行理财还是属于稳步增长的。
图1-1：近五年银行理财产品发行量
从发行主体结构看，城商行的市场份额处于市场前列。城商行对资金的渴求远高于同行，所以在理财产品发行节奏上的加快是明显的，且大有“众人拾柴火焰高”的意思。国有制银行的市场份额与城商行不相上下，整个市场占比是31.23%，基本维持以往的水平。国有制银行得天独厚的资源是其他银行无法比拟的，建行、中行、工行等国有制银行都是发行榜前十中的常客。
图1-2：近五年各类银行理财产品市场份额
图1-3：近五年银行理财产品发行排名
2013年非保本型理财产品共计发行31552款，占比70.14%，依旧是银行发行理财产品类型的最爱。保本型银行理财产品的总数是13431款，占比29.86%，其中保本固定型产品发行了4711款，保本浮动性产品是发行了8720个。无论有多少个理由，事实上银行都是不希望对理财产品的预期收益率（甚至投资者的本金）负责的。由于前两年外资银行的结构性产品完全“不符合中国国情”，因此外资银行的理财产品主要是采取保本浮动型，至少90%保障本金。
图1-4：近五年银行理财产品发行排名
我国银行业热衷于发行非保本型产品的部分原因是非保本型产品可以走表外的通道，不会占用银行的贷款额度，也不占用银行的资本金。此外，由于非保本型产品相对比较灵活，从而有望获得更高的收益率，也容易受到投资者的青睐。在信用风险可控的前提下，对于银行和投资者是双赢。但这种模式风险相对高，且操作较灵活，所以遭监管层阻击是必然结果。
从2013年银行理财产品基础资产配制来看，监管的导向占据了主要的因素。2013年3月银监会下发了“8号文”，对商业银行理财产品要单独对应投资资产标的物提出要求，以及对非标债权资产余额提出了严格的量化管理指标，确定了35%和4%两条监管红线。此举为了抑制“非标准化债权资产”业务增长速度，防范和控制风险。因此，2013年银行理财产品的债券、利率等资产配制比重达到58%，其中债券类27.18%、利率类30.82%。
（2）“宝宝军团”的竞争压力缓解。马云：银行不改变，我们就来改变银行。互联网金融已经对传统银行业产生了巨大冲击，银行在充分领教了互联网金融的“吸金”功力之后“穷则思变”，类似产品纷纷推出，操作模式与余额宝大致相同，7天年化收益率亦在6%以上。
工商银行与工银瑞信基金在江浙地区试点推出“天天益”理财产品，可以把卡内沉淀资金投向“工银现金宝”，其可以1元起购，整元购买；支持24小时购买和赎回，赎回资金实时到账，近一周年化收益率达到6.131%。另外，民生银行推出直销银行，推出货币基金产品“如意宝”。内测阶段期的年化收益率是6.70%左右，主要业务是存和汇，未来还会开展贷款业务。建行也正在筹备代销渠道T+0业务的上线，另有多家股份制银行和城商行在与易方达、广发等基金公司接触，银行正面迎击互联网金融的大幕已经拉开。
目前货币基金和银行理财相互替代的效应很强，虽然2014年年中理财产品的整体收益率不及投资者预期，但还是有部分银行理财产品收益率突破6%，而互联网理财的宝宝类理财产品收益率大多跌破5%。
据不完全统计，当前我国居民储蓄约在45万亿元左右，互联网理财吸金规模目前累积不过几千亿元，资金转出的比例微乎其微。不可否认，由于客户黏性的不断增加，互联网企业对银行资金目前已形成了撬动趋势，吸金规模和比例未来或将继续提升，但事实上主动权依旧掌握在银行手中。
一、中小型会计师事务所拓展非审计业务必要性
(一)“做大做强”并不否定和限制中小所发展
中国注册会计师协会在2007年了《关于推动会计师事务所做大做强的意见》,全面启动注册会计师行业做大做强的发展战略。在中注协和地方注协推动下,不少会计师事务所联合合并扩大规模。在我国当前市场经济快速发展、企业规模不断扩大、市场需求多样化、中国企业国际化发展和参与国际市场竞争等客观环境下,推动会计师事务所做大做强是客观现实需要。国内作为中介服务的会计师事务所,“大事务所太小”(周红,2002)已成为共识。对于大型上市公司、商业银行审计以及咨询服务,企业海外上市、并购等配套服务,需要的是高质量的服务,国内所很难与“四大”相竞争,国内没有形成与经济发展相适应的品牌所。因此,推动事务所做大做强的战略是合理的。但也应该看到,国内会计师事务所绝大多数为中小所,“做大做强”也只能是极少数,并且服务的客户对象也是大型企业集团。而我国企业的主体绝大多数是中小企业,因而, “做大做强”并不能否定和限制中小所发展。相反,在竞争日益激烈的环境下,广大中小所尤需发展,不求“做大”,但需“做强”。
(二)会计服务社会化趋势客观需要中小所提供会计服务
现代会计服务不仅包括传统的会计与审计服务,还包括合并审计、破产服务、税务咨询、管理咨询、投资咨询、个人理财等(刘明辉、薛清梅,2001)。可以把会计服务分为两类,一类是传统的会计和审计业务,一类是管理咨询等非审计业务。随着经济发展,非审计业务空间越来越大。大型企业管理较科学,拥有自己较专业的会计服务系统和专业财务人员。而且,这些高端企业管理咨询和国际化市场过程中的财务问题往往由“四大”所垄断。占据我国企业主体的广大中小企业,会计服务水平较低,并且随着经济的快速发展,业务种类也不断增多且复杂,除需要传统会计服务外,对非传统会计服务业务,如经营诊断、管理咨询、理财、纳税服务乃至信息服务、市场营销等方面的需求越来越大。因而,随着中小企业的发展,会计服务的社会化是必然趋势。会计服务的供给方主要是依照国家法律为委托方提供会计服务并收取一定佣金的会计师事务所。外资所和国内较大的会计师事务所业务主要集中在国内大型企业和上市公司,无暇顾及中小企业的需要。因而,会计业务社会化的主力军应该是中小型事务所。有学者认为,中国会计业务的社会化程度还相当低,远远不能适应经济现代化的需要(周红,2002)。并且目前会计行业的收入主要还只是审计收入,审计业务在内地事务所的业务构成中,占到80%左右的比例(潘荣卿,2006)。因此,会计服务社会化趋势客观需要中小所提供会计服务,并且需提供大量非传统的非审计业务。
(三)中小所自身“做强”需拓展非审计业务
从“四大”发展历程看,无一不经历了从传统审计业务逐步转型全方位专业服务,非审计业务一度成为主要收入来源。而安然事件的发生迫使审计业务与非审计业务的剥离。鉴于我国会计师行业现状,大多数学者认为我国注册会计师行业审计业务与非审计业务不应剥离,并且还要鼓励事务所开展非审计业务。但很多学者认为我国规模较大的事务所因为具有人才、资金、研究等方面优势,可以依托规模优势较好地拓展非审计业务。笔者认为,在竞争日益激烈的环境和会计服务社会化趋势等因素下,中小会计师事务所尤需抓住机遇,转换思路,大力拓展非审计业务。首先,在推动事务所“做大做强”战略下,可以预见,中小所会受到大所越来越大的挤压,中小所也无力与大所和外资所相抗衡,中小所数目众多,又多集中于传统审计业务和验资业务,同行竞争也十分激烈,在这种环境下。中小所业务发展日益艰难。中小所为了生存发展,需转换思路,拓展非审计业务。其次,会计服务社会化的趋势客观上需求中小所提供多样化、个性化的会计服务。我国中小企业众多,服务需求多而不一,单笔业务量小,收费也不高,大所和外资所会将业务集中在大型企业和上市公司的服务,无暇顾及中小企业的需要。不是不存在非审计服务市场,而是缺少适合需要的多元化、个性化的会计服务提供者。中小所需抓住这种机遇,主动分析需求。大力拓展非审计服务。
二、中小型会计师事务所拓展非审计业务的问题
(一)缺乏拓展非审计业务的勇气
许多中小所虽已意识到非审计业务有很大的发展空间,但由于担心对审计业务的影响,对非审计业务的投入不够。业务上仍是传统审计业务和验资业务,对非审计业务的关注和研究不够,也就不能了解非审计业务的市场需求,失去很多发展机遇。而已开展非审计业务的事务所,仍将非审计业务作为审计业务的补充,没能给予足够的重视,因而对非审计业务的发展定位不清,限制了非审计业务的有效开展。
(二)人才缺乏,不能提供个性化会计服务
会计师事务所最为强调的是专业胜任能力。非审计服务涉及知识面广,最为重要的是要有能提供高质量服务的人才,不仅要知识领域宽,而且需要有较强的沟通表达能力等
综合素质。中小所不仅注册会计师人员少,而且人员知识结构大多以财会为主。同时,国际“四大”以及国内大型会计师事务所对于优秀的专业人才更具有吸引力。中小会计师事务所面临着招优秀人才难、留优秀人才难的境地。中小所开展非审计业务时,有时因审计业务占用了人力资源,无暇顾及或快捷地提供服务而引来客户的不满,导致逐渐失去市场。有些事务所虽有机会承接业务却因缺乏懂得熟练技术的人员而不敢承接,人才的缺乏直接限制中小所非审计服务的拓展。此外,中小所注册会计师人数较少,且知识结构单一,对非审计业务而言人才结构不太合理。人才的缺乏让一些会计师事务所没有能力拓展非审计业务,而开展的一些非审计业务多是记账、税务等,缺乏个性化。对众多中小企业经营中需要的多样化、个性化服务也没能给予较多的研究关注,没能提供高质量的个性化会计服务。
(三)非审计业务零散而没形成品牌
已开展非审计业务的中小事务所,也有一些将非审计业务作为重要或主要的业务,并开展记账等业务外的管理咨询工作,但很零散而没有特色,即便在所在的地区市场内,对某一业务,也没有形成品牌。尽管中小所不能做到像“四大”那样广为认可的品牌,但也要形成自己某些独特的业务。强势的品牌不仅使事务所发展成为受人尊敬的卓越专业服务机构,也会带来高额的溢价收入。
(四)业务拓展技巧上缺乏市场营销观念
由于审计服务独立性的刚性要求,会计师事务所在广告、业务招揽和宣传上有着一系列限制。如《中国注册会计师职业道德规范指导意见》规定,会计师事务所不得利用新闻媒介对其能力进行广告宣传等。另外,审计业务提供的产品具有行业统一规定,即同质性,事务所很难对此类产品形成特色(李华,2006)。因此,中小所在非审计业务的拓展上对市场营销方面没能有足够重视,不去尝试和应用一些灵活的营销手段。而非审计业务领域范围又很广,一些事务所提供的业务客户往往不了解,但这些业务可能恰恰是客户所需,从而限制了业务的发展。
三、中小型会计师事务所拓展非审计业务对策
(一)充分认识非审计业务重要性
在整个行业推动“做大做强”战略下,中小所势必会受到大所的挤压,且提供同质类服务的中小所数目众多,中小所要大力拓展业务空间,给予非审计业务足够的重视。中小所合伙人尤需深入关注研究非审计服务市场,根据自身特点做出规划,不能仅仅满足于现状。
(二)多阶段、分步骤、有计划地拓展非审计业务
鉴于中小所规模小、资金人力有限、技术经验不足等,拓展非审计业务时,宜从自身内部做起,多阶段、分步骤、有计划地拓展非审计业务。
一是非审计服务开始阶段。中小会计师事务所开拓非审计服务初始阶段,决策层即合伙人要有明确的发展战略。该阶段着重解决和需要注意的问题包括:(1)战略的选择。中小所需根据现有的人力资源,事务所业务的特色和专长,选择能够胜任的业务。目标客户选择与自己有长期合作关系的审计客户。事务所对这些企业的基本情况,管理和生产经营上存在的问题有相当的了解,对其渴望得到会计师事务所提供什么样的帮助而且也是事务所能够帮助的有充分把握。并且在曾经有过业务合作的基础上,沟通也比较顺畅。事务所人员要主动出击,在对客户审计的同时不仅满足于审计业务,而且同时可以积极营销审计的附加服务,给企业带来业务拓展的机会。要站在为客户着想、方便客户、能够提高客户经济效益的角度,与客户共同成长。(2)现有员工的培训。开始阶段资金有限,仍以事务所现有的员工为主来从事其他业务。事务所不必专门建立其他部门机构,充分利用好现有的资源。虽然不用专门成立相应部门,但作为事务所整体,应成立一个应对多样化服务的小组,负责好统一协调工作。要加强现有员工的内部培训工作,着重拓宽其知识面,不仅加强具体审计技巧的培养学习,也要加强管理、沟通协调、法务等综合知识的学习,提高其综合能力。抽调那些有特长的、有经验的多面手组建特色项目服务团队。当然,现有员工既要从事审计业务,又要从事一些其他服务,事务所要做好相关的利益分配。(3)处理好审计业务和其他业务的关系。刚开始拓展非审计业务阶段,传统的审计业务仍是事务所收入的主要来源。此时,审计业务还是事务所的重点业务。从事其他业务的人员也是现有从事审计业务的人员,因而,事务所必须统筹规划,合理安排好时间和资源。
二是非审计服务较成熟阶段。经过了开始阶段的稳步发展,事务所其他业务有了一定发展,有了一定的资金积累和经验技术积累。开展到这一阶段,事务所尤其要注重品牌的建立、因扩张而带来的部门管理建设、优秀人才的引进、信息系统的建设完善等问题,相应的战略也要根据环境的变化适时调整。(1)品牌的建立。多样化服务经过了开始阶段达到较为成熟阶段,最为紧要的是把已经开展的业务领域做成特色,建立自己的品牌,提高声誉。中小会计师事务所从整体上无法与大所相抗衡,因而要采取局部优势的策略,构建自己的特色优势业务,保持并不断提高自己在某个细分市场中的竞争力。要在客户心目中树立这样一个印象,当需要某项服务时,很容易想到某某会计师事务所,即树立行业口碑。(2)战略的调整。根据客观环境和自身的变化,初期的战略做相应的调整。因资金和经验技术的积累,行业口碑的形成带动业务量的增加,把已有的特色业务做大做强,抢占更多的市场份额。客户的对象也不再局限于老客户,在稳定老客户基础上,积极开拓新的客户,可凭借已有的声誉向企业外的私人领域发展。多样化服务的品种也可走适度扩张的策略,在构建了已有自己特色的业务后,尝试从事能比较胜任的适应新需求的新业务。中小会计师事务所完全可以依据自身的灵活性把资源和精力重点从审计业务转移到其他多样化服务上。(3)人才的引进。随着业务的扩张,规模的扩大,必然要有相应的人才引进。在留住继续培养原有人才的基础上,要根据发展的业务引进所需的高素质人才。努力建设事务所文化,完善奖惩机制,营造高效、团结的工作氛围。(4)部门的建设。达到较成熟阶段,事务所应根据业务的关联性组建相应的管理部门,人员的调整分配,组织机构的变革,以便更好地开展多样化服务。(5)信息系统的完善。信息系统的完善不仅有利于资源在全所内共享,也有利于事务所与外界的沟通,也是事务所一条重要的营销渠道。客户的信息资料是开展多样化服务的决策依据,事务所已有的成功业务经验技术积累是事务所宝贵财富。因而,事务所要高度重视并着力探索客户信息资源的深度开发和运用,增强信息储存和加工能力,着力拓展“信息库”职能。
(三)细分会计服务市场,提供个性化服务
规模相对较大的事务所具有人才、资金、成本、信息、客户、培训、研究等方面的规模优势,尤其是财会、金融、法律、工程、外语、计算机等各类专业人才汇聚一堂,有能力涉足专业研究领域和新产品开发,因而可以依托规 模优势开展非审计服务的经营。而对于中小事务所,人才、资金、成本、信息、客户、培训、研究等方面处于劣势。但中小所的人员对于会计、财务管理知识很扎实,中小所完全可以在会计服务特别是对中小企业会计财务管理上的问题细分这一市场,避开其他方面的欠缺,做强做细这一市场,提供中小企业个性化的会计服务,并且这一市场有着广大的市场需求,有以下的非审计服务:(1)设计会计制度,包括企业会计科目设计、会计账簿体系和会计核算程序设计、会计工作岗位设置和会计人员配备、内部控制制度和内部审计制度设计、实用会计软件的开发等。(2)向企业提供会计咨询和税务咨询。企业在经营活动中由于经营规模的扩大、经营范围的变化以及企业所处国家或地区的会计和税收有关法规变化而产生的新的会计、税务问题,其自身的会计人员和管理人员往往束手无策,因此需要求助于专业的会计服务机构。(3)帮助企业建立内部财务管理体系,包括企业的财务预算和执行计划、产供销过程中的财务指标考核体系、成本控制体系、资金管理和财务风险控制体系、企业业绩评估体系等。(4)为企业制定融资策略,其内容包括企业融资规模、融资时间、融资方式、融资成本和财务结构。(5)帮助企业制定对外投资策略,其内容包括投资方向、投资规模、投资的资金预算、可行性分析和风险评估以及投资组合。(6)为企业进行税收筹划,其内容包括:企业筹集过程中的税收筹划、企业投资过程中的税收筹划和企业经营过程中的税收筹划。(7)为个人提供理财方案,包括对个人日常收支情况的评价和合理的收支预算、个人投资组合和风险控制方案。此外,还有为企业进行专项资产评估和项目评估、拟订经济合同、破产清算等。这些业务都与注册会计师熟悉的会计财务知识相关,中小所完全有能力提供这方面的高质量服务,需大力开拓这些个性化的会计服务市场。
(四)突出品牌,形成特色
针对中小所非审计业务零散的特点,中小所尤需注重品牌建设,形成特色的非审计业务。拓展非审计业务的开始阶段,不可能建立和形成品牌,品牌的建立需要一个过程。当非审计业务开展得比较成熟时,不能再一般化和没有特色。从长远来看,会计师事务所的竞争必然是品牌的竞争。品牌意味着特色差异、高质量、优质的服务等。根据中小所自身资源特点,形成特色差异,一是要把客户群定位于本地中小企业,以熟悉本地商业环境的优势维持客户。二是要形成差别化的服务,树立在某一或某些业务上的独特形象,使自己的业务不同于其他同类业务。这些不同差别的服务满足消费者的不同偏好,就可以取得客户的信任,在一部分消费者中形成垄断地位,获得行业中的竞争优势。三是可以考虑走行业专门化道路。对于非审计业务,中小所同样也可考虑对某种或少数几种行业提供专门的非审计服务,通过集中精力致力于发展某一个或几个行业,事务所可以积累大量与行业紧密相关的特殊知识,提供高质量的特殊化服务,使事务所的营销策略更具针对性、更富有成效,进而提升事务所品牌声誉。另外需要注意的是,即使中小所能提供某一领域差别化服务,但却不是高质量的优质服务,同样不能形成品牌。非审计业务是客户自身主动需要的服务,需要的是高质量的切实有效的服务,能帮助其解决经营管理中的问题。同时,质量是品牌经营的前提和基础,是品牌发展的保障。所以,中小所拓展的非审计业务必须是自己能胜任把握的,从而保证业务的质量。
(五)增强市场营销观念
虽然因为审计服务独立性的刚性要求,会计师事务所在广告、业务招揽和宣传上有着一系列限制,但中小所需变被动为主动,灵活运用各种营销手段。由于审计业务是会计师事务所的法定业务,非注册会计师不得承担,因此每个事务所都有一些固定的审计客户,审计业务为拓展非审计服务积累了客户源。并且,风险导向审计使注册会计师通过审计业务了解并掌握了客户大量的内部控制、生产经营的信息,这为注册会计师开展诸如管理咨询服务奠定了良好的基础。中小所在开展审计业务过程中,可深化服务,提高质量,深入了解客户在咨询服务方面的需求,并与之进行广泛的交流,推介咨询服务品种,争取业务。当然,中小所还可以通过开展研讨会、在报刊杂志上发表研究成果等方式让社会公众了解其提供非审计业务的种类和能力,扩大会计师事务所的影响,吸引潜在客户。另外,随着与国际惯例接轨,许多咨询领域的业务广泛通过招标方式进行运作。中小所还可以根据自身专业水平与业务能力,积极主动地通过投标挺进咨询领域,争揽业务。
关键词：商业银行；个人理财；策略
个人理财(Financial Planning)是指由理财师通过收集整理客户的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，为顾客制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、财产继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户施行的过程。随着经济的持续稳定发展，居民收入不断增加，人们对理财服务的需求也日益增长，这意味着商业银行个人理财业务有着巨大的发展潜力和空间。
一、发展银行理财业务的重要性
随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，富裕居民以及高端富有人群扩大的同时，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
1、各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进，如为客户代缴各项费用，定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”等，而不是按市场细分设置服务内容，使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进银行个人理财业务的发展。
2、银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够。我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。有的银行，它对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。
3、银行提供的个人理财产品体系不完善。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。
4、缺乏专业的理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。
三、进一步发展商业银行理财业务的策略及建议
1、转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”。以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
2、完善私人银行业务的组织架构。私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
3、提高服务质量，分层次细化服务。分层次服务是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。虽然我国的优质客户层还没有完全形成，但是现在已经涌现出很大的一批人，他们具备一定的资金实力，有较先进的理财理念，对资产安全的保值、增值有着尤为迫切的需求。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。
4、建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。
参考文献：
