时间：2023-06-05 09:55:01
商务谈判案例及分析01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：现在物价上涨的利害，比不了去年。工程师说：每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.
问题：
分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
案例分析：
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：
首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。
3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。
其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，知己知彼，百战不殆。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。
总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。
商务谈判案例及分析02日本一家着名的汽车公司在美国刚刚登陆时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
分析：
商务谈判案例及分析案例一：
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次扞卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
商务谈判案例及分析案例二：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
商务谈判案例及分析案例三：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析：
关键词： 案例教学 模拟教学 商务流程 谈判
商务谈判涵盖整个商务活动流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。谈判人员要具备很强的语言表达能力，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。
一、基于商务流程的案例教学
自从美国哈佛大学商学院首创案例教学法应用于MBA教学并取得成功，我国一些高等院校及相关专业，纷纷采用案例教学法应用于相关专业或课程的教学活动中。商务活动流程中的谈判案例可以大量运用到课堂教学中。
1.引进案例教学方法的要点
案例教学方式，应从引导学生兴趣入手，鼓励学生大胆发言、主动发言，引导学生思考问题的思路与方法，指导学生应该如何准备案例分析材料，在案例分析中如何结合实际去发现问题和解决问题，所采用的案例应由浅入深、由易到难，循序渐进，逐步提高学生的学习兴趣、理论水平和实践技能。
2.教学实例
将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，每堂课留有一定量的时间，指导学生案例分析。
3.教学效果
案例教学体现了学生的主体地位，激发学习兴趣，培养发散思维，训练学习能力，改变单纯的理论知识传授，引导学生综合运用谈判知识，积极思考，自觉参与，主动了解更多商务谈判技巧，获取更多的知识。
案例教学效果取决于教学组织形式，在不改变现有教学秩序的前提下，每课理想的学生人数应当不超过三、四十人，这样在进行案例教学的过程中，任课教师可以通过组织教学，变被动为主动，由主角变配角，充分发挥学生的主观能动性，积极引导学生运用所学的知识对案例进行分析和探讨，甚至是辩论，可以提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，尽可能多地为每一个学生提供发现自己、锻炼自己、展示自己的机会。
另外，学生是否具有自主意识、参与意识就成为案例教学能否成功的关键。不根据学生的实际状况盲目安排案例教学，可能出现参与人数过少的情况，学生的无动于衷，使教学目的无法达到。
二、基于商务流程的模拟训练
模拟谈判是将谈判成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。
1.模拟训练方法
模拟谈判教学则是指将模拟谈判的形式应用于课堂教学当中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，模拟、预演谈判过程。
2.教学实例
（1）确定模拟谈判的内容
运用模拟谈判教学，教师应首先限定模拟谈判的类型和内容。在类型上，我们在模拟教学中选用商务活动流程中货物买卖谈判，选择内容方面既有多样性又具有一定的可比性，如选定某制造企业和其零售商之间的谈判，可从“百丽、千百度”等制造企业以及“金鹰国际、东方商城”等零售巨头中选择，标的物可从各种款型的2008秋冬女靴中进行选择。其中两个小组对阵，一方作为千百度厂家代表，一方作为金鹰国际，即“千百度厂家和金鹰国际之间就2008秋冬女靴进场销售进行模拟谈判”。
（2）学生分组，确定谈判内容与角色
由于学生人数较多，谈判时间有限，因而需要进行分组。模拟谈判工作量较大，需要学生分工协作完成，组员人数一般以6-10人为宜，分组后教师要具体安排各组的谈判内容。各小组要进行人员的合理分工，包括主谈人、辅谈人、记录人员等的确定。
（3）谈判的事前准备
模拟谈判要求在课前做大量的准备工作，进行资料的收集，掌握己方和对方的背景，同时各小组要制定商务谈判方案。根据谈判目标将所制定的谈判内容、谈判方法、谈判组织、谈判策略、完成期限等内容写成文字材料。
（4）开局、磋商及结束谈判的模拟
准备工作越充分，课堂上模拟谈判的优势越明显，效果越好。学生体验开局阶段寒暄，培养良好的谈判气氛，目标原则陈述，磋商阶段双方你来我往的讨价还价，结束阶段合同的签订。各小组的计划能力、灵活应变力、心理承受力等方面在模拟中得到更加充分体现和磨炼。
（5）提交综合分析报告
课后要求提交文字材料，包括商务谈判方案、商务谈判记录、合同以及个人总结。个人总结反映学生在模拟谈判中承担的工作，结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会及改进的方法，让学生进行反思，有利于对商务谈判理论知识及实践的体验与掌握。
3.教学效果
在进行模拟谈判教学的过程中，需要将商务谈判的相关知识融会贯通，理论知识是进行模拟谈判的基础，因此在模拟谈判的过程中更易发现对知识掌握的不足之处，从而有助于理论和实践更好的融合。学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，形成自主学习。
以上是我们将教学中的重点环节基于商务流程中和谈判相关的部分，加入案例教学和模拟训练的方法的教学实践总结。今后，还可进一步为学生提供广泛的商贸背景材料，通过组织扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更丰富、更实际的谈判空间，使每位学生主动积极地参与到商务谈判的学习中去。
参考文献：
［1］单凤儒.向以课堂为主的灌输式教学方式挑战，探索多渠道的获取式教学方式――高职高专教学方式改革的一个思路［EB/OL］.jznu.省略/page/depart/jwc/jxcg/chengguo/3/3b/2-6.1.doc.2002.
［2］董志峰.互动式教学:高校课堂教学改革的突破口［J］.甘肃政治学院学报，2002，（4）.
［3］李旭轩.对商务谈判教学方式的思考［J］.广西大学梧州分校学报，2006，（2）.
［关键词］ 商务谈判 实训课程 教学方法改革
由于当今大学生就业形式日趋严峻，培养大学生的实践能力显得尤为重要，按照学校的应用型本科的办学定位，我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变，而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑，因此，本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。
一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性
1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判作为谈判体系的重要组成部分，作为实现商业交易的基本方式和途径，显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术，《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识，而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。
2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性
实训教学改变了以教师为主导，学生只能被动接受的这种传统教学方式，在整个实践环节教师将主要起引导组织作用，而学生将成为主体，课前需要认真阅读案例和收集资料，进行深入的分析和思考；在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，主动去搜集谈判的相关信息，主动设计谈判的策略，主动布置谈判场所等，通过学生的主动参与，激发学生的学习动机和创造性思维，让他们有成就感，从而激发他们的学习兴趣。
3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力
《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行，学生分成小组进行案例分析讨论，分成小组进行角色扮演和模拟谈判，组内成员需要进行良好的沟通，并就不同的谈判策略和方案进行比较分析，而且还要在组内成员之间进行模拟演练，以发现本组的不足，从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中，学生将学会如何去听取别人的意见，如何坚持自己的观点，如何去说服别人，如何与人沟通，如何与小组其他成员相处等，这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
二、《商务谈判》实训课程教学方法设计
1.典型案例分析法
在商务谈判实训教学中，教师应精选谈判案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论，在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是，教师在实训课上的重点不在于给出正确答案，而在于引导学生寻找正确的分析思路上，对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，口才得到锻炼。
2．角色扮演与模拟训练法
在实训课上，让学生分成小组，分别扮演买方和卖方，在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时，学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后，教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的，小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础，因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。
3.到企业参加谈判实践，增强职业角色体验感
在商务谈判实训教学中，可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践，学生不仅仅是在校内进行模拟谈判，而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼，让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判，可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围，增强了学生的职业意识和职业素养，同时也可以通过在企业的实践，向企业的前辈学习，拓展学生的眼光和思维，坚定学好专业知识的信心。最后，教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。
4.组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学
心理学研究表明，在学习过程中，同时使用视觉、听觉，能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中，应充分发挥多媒体教学的优势，组织学生观看经典的谈判视频，使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂，学生学得愉快，学习的积极性和主动性会充分调动起来。
三、《商务谈判》实训课程考核方案设计
1.改个人成绩为小组成绩
商务谈判能否达到预期的目标，其团队成员之间的分工与配合非常重要，因此，在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩，根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的分数即是整个小组每个学生的分数，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
2.采取多样化的考核方式
在《商务谈判》的实训课程中，将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算，分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%，其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。
参考文献：
[1]樊建廷:商务谈判[M].东北财经大学出版社,2007
关键词：高职；商务谈判；教学改革
在商务交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，商务谈判已成为商务活动中的一个重要环节，是决定经营者商务工作成败的关键，因此谁能拥有优秀的商务谈判人才，谁就能在市场竞争中获得更多的利益。为了顺应市场需要，我国高职院校纷纷开设了《商务谈判》课程，旨在通过该课程的教学，使学生较好地掌握商务谈判的有关理论、策略、技巧，成为社会需要的谈判人才。《商务谈判》是实践性和实务操作性很强的课程，但目前不少高职院校在教学中存在着“重理论轻实践”的问题，致使培养出来的学生对商务谈判技能掌握不足，难以胜任企业的实际谈判工作需要。为此，对目前商务谈判课程教学模式进行改革，探索以培养学生实际应用能力为主的新的教学模式已势在必行。笔者从事商务谈判教学工作近10年，在不断的教学思考和实践中，对商务谈判教学模式改革形成了初步的认识，并在实施中取得了较好的效果。
一、高职《商务谈判》课程教学改革的目标
高职院校的教育是以培养高水平的技能型、应用型人才为目标，通过对《商务谈判》课程的教学模式改革，旨在改变目前大多数高职院校在教学中“以理论教学为主、老师占主体地位、学生变动接受知识、考前拼命背、考后全部忘”的现状，转变为“以理论知识够用为原则，以学生为主体，教、学、做有机融合，理论和实践一体化，突出培养学生商务谈判与沟通过程中的职业能力”。目标分解如下：
1、掌握商务谈判基础理论知识。高职教育要求学生在校应掌握与所学专业群相关的理论知识，具备较扎实的知识能力，因为理论知识是学生将来职业能力拓展的基础。商务谈判基础理论知识主要包括商务谈判概念、商务谈判程序、商务谈判各阶段的任务和谈判策略、技巧等。
2、提高学生商务谈判的职业能力。高职教育要求不同专业学生在求职就业时应具备相应的职业能力，商务谈判职业能力包括很多方面的内容，可归纳为书写能力、沟通能力、判断能力、行动能力。
二、以项目为导向、以工作过程为主线，设计课程教学内容
在设计《商务谈判》的教学内容时，为了实现学校与企业的无缝对接，突出学生的职业能力培养，可以采用项目导向、任务驱动的模式，以工作过程为主线，打破以介绍谈判原理知识讲授为主的传统学科课程模式，以商务谈判的工作过程为中心安排教学内容体系。在具体设计中，可以先选择一个大的背景项目为基础，在大背景项目下再根据谈判过程，创建多个学习情境，分解总谈判任务为各分项任务，拟定任务解决方案。以笔者所授的《商务谈判》课程为例，本人在安排课程内容时，根据商务谈判活动的实际工作过程，设计了八个连贯的项目模块：认知商务谈判、商务谈判准备工作、商务谈判开局阶段策略与技巧、商务谈判报价阶段策略与技巧、商务谈判磋商阶段策略与技巧、商务谈判缔约阶段策略与技巧、商务谈判沟通技巧、商务谈判礼仪运用，每个项目又对应若干子任务。该课程内容的设计实现了项目化教学，突出《商务谈判》课程的应用性和实践性。
三、以培养职业能力为目标，改革课程教学方法
当前的商务谈判教学方式多为教师在课堂上教，学生在下面听，教师是主体，学生是被动接受者和旁观者，教学效果不佳，学生的谈判能力很难形成。因此结合课程特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，“教、学、做”有机融合，能够达到事半功倍的效果。具体说，笔者在商务谈判教学实践和研究中，总结出了如下几种教学方法，它们的应用将对增强高职学生的谈判技能、提升学生的职业素养起着举足轻重的作用。
1、案例分析教学法
即在介绍商务谈判基础理论的基础上，由教师根据教学内容选择相对典型、难度适中的教学案例，组织学生分析、讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力。具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。需要说明的是，案例教学侧重于对案例的理论分析，无法让学生真正领悟商务谈判从筹划到组织实施、再到完成的全过程的各项工作内容，更不能让学生身临其境去感悟谈判中的各种气氛与谈判策略的运用，因此仅靠这种教学方法不能全部实现课程的教学目标。
2、观摩影视资料教学法
在课堂教学中，可根据需要选择一些影视资料让学生观摩，如谈判礼仪、经典谈判实况（如中美贸易谈判、香港谈判）等视频资料。通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排、谈判的礼仪、谈判各方在谈判中所使用的语言、策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。
3、情景模拟谈判教学法
模拟谈判教学是指在商务谈判教学中，将学生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，选择合适谈判项目，两两对阵，模拟、预演谈判过程。《商务谈判》情景模拟教学以谈判内容为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备、如何制定谈判计划、如何开局与报价、如何磋商与让步、如何使用各种策略、如何结束谈判以及在谈判中如何与对方沟通、如何运用商务礼仪等。这种教学方法可以提高学生的参与度，可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而加深对商务谈判程序和内容的掌握，既培养了学生对商务谈判技巧、策略的综合运用能力，同时又锻炼了学生的团队合作和商业实战能力。
情景模拟谈判教学法的组织实施过程主要包括组成谈判小组、确定谈判对象和谈判项目、谈判准备、模拟谈判的组织与实施、谈判小结的撰写及上交等5个环节。
其中，谈判项目的选取至关重要，可由教师指定一定的谈判范围，让学生自行确定谈判项目，组织谈判资料，如某次商品采购谈判、某服务谈判等。在学生实践过程中，除了考察其对商务谈判工作准备和商务谈判进程各阶段的策略运用，还应涉及谈判室的布置、谈判时机的选择、座次的安排、方案计划书和合同的撰写、商务礼仪知识。为了配合学生的演练，学校最好能建立商务谈判实训室，为学生营造逼真的谈判氛围。总之，学生通过情景模拟可以真正掌握商务谈判的理论知识，提高谈判中书写、沟通、判断、行动等方面的能力。
4、参与社会实践教学法
在课堂教学之余，教师可以布置学生通过参加一些社会实践，让学生实际接触商务谈判，进一步提升谈判能力。如可以让学生自行联系一些企业，做产品销售工作，在与价格磋商中培养谈判能力；也可参与一些企业的实践谈判活动，亲身体验如何谈判；还可鼓励学生到批发市场低价批发一些商品再高价卖出；另外也可以让学生到商场观察顾客与店员的讨价还价等。笔者所在的连云港职业技术学院商学院，每年都会组织学生展开模拟展销会，从寻找商品供应商，到与供应商议价采购商品，再到如何将商品卖出去，甚至包括如何获得供应商的赞助，这整个过程都需要用到商务谈判技能。为此，笔者积极鼓励学生参加展销会，来检验和提高自己的谈判能力。
四、以检测学生实践能力为中心，创新课程考核形式
目前，高职院校《商务谈判》课程的考核普遍采用卷面考试的形式，一张试卷定成绩，造成学生考试前忙着突击背知识点、考完试什么都忘的情景，根本无法全面检测出学生对谈判知识的掌握和应用能力，因此急需要对课程考核形式进行创新。笔者在商务谈判教学探索中，逐渐形成了一套以检测学生实践能力为中心的考核模式，即平时成绩考核加期末成绩考核。一方面，为引导学生重视学习和实践的过程，提高学生平时的课堂参与积极性，教师可设置平时成绩考核环节比例，并适当提高平时考核成绩比例（如可将平时考核成绩比例设置为50%），考核标准具体可从学生个人学习态度、课堂表现、回答问题质量、讨论问题积极性、参与团队情况等方面进行；另一方面，期末考核以全真模拟谈判演练代替传统闭卷作答（考核成绩比例可相应设置为50%），考核标准从商务谈判的准备、商务谈判过程中商务礼仪的应用、谈判陈述、谈判各阶段策略的使用、谈判效果、谈判总结这六个方面进行考核，并通过小组自评、教师评价、小组互评等方式给出团队最终成绩，个人成绩与团队成绩挂钩，兼顾个人在团队中的作用和表现，来确定个人期末成绩。改变后的考核形式分阶段、分内容来对学生学习情况进行考察，能够较客观全面地检测出学生的商务谈判实践能力。
总之，《商务谈判》是一门实践性和应用性非常强的课程，需要高职院校教师结合课程教学目标、课程特点和岗位要求，积极探索行之有效的教学模式，从培养高职学生的职业能力入手，不断提高教学效果，为社会输送一批批合格的商务谈判人才。
参考文献：
[1]张丽芳，宋桂华.实用商务谈判[M].北京交通大学出版社，2008.
关键词： 应用型人才 商务谈判 教学方法改革
1.教学现状分析
1.1重理论、轻实践
在教学过程中，任课教师往往偏重理论知识的讲解，而忽略实践环节的教学。目前企业要求的应用型人才是既要有理论知识，又要有一定实践经验。显然，传统性教学方式不能满足用人单位对人才的要求，所以学生不能仅局限于书本，必须克服应试教育的弊端，把理论与实际相结合，多参与社会实践，提高技能，积累经验，为顺利走向社会奠定坚实的基础。
1.2教学手段单一
传统教学方式主要以老师课堂讲授为主，理论教学的内容较多，学生的谈判实践操作很少。这种教学方法无法全方位利用人体的听觉、视觉等多种感官，不利于学生思考，不利于沟通能力、谈判能力的培养，无法达到较好的学习效果。
1.3考试笔试
传统的考试方式是笔试，学生在期末时临时抱佛脚，看一看书、背一背相关理论知识，就能通过考试。这样的考试只考了理论，没有结合实践，不能检测出学生运用知识解决实际问题的能力。
1.4学生参与意识不强
课堂上是老师唱独角戏，学生被迫听，而不是主动参与到教学中。这种教学方式导致学生的参与意识不强，教学效果不好。
1.5教师实践经验不足
《商务谈判》这门课程对学生有很大的吸引力，学生兴趣浓厚，期望值比较高。但是担任商务谈判课程的教师由于常年从事理论教学，实战方面的经验比较欠缺，部分学生感到该课程与想象中有一定差距。
2.教学方法改革探索
2.1角色扮演
和传统教学方法相比，角色扮演教学以学生为中心，是一种很好的互动教学方法。角色扮演教学法让学生在《商务谈判》课堂上“身临其境”，在教师创设的特定情境中，扮演特定组织中的有关角色。通过体验式学习演练，学生在扮演各种角色的过程中，可以灵活运用所学的理论知识，逐步提高各种能力。同时，可以提高学生兴趣，激发学习热情，强化教学效果，实现培养应用型人才的教学目标。
2.2模拟谈判
模拟谈判是指正式谈判前的预演，进行谈判的想象练习和实际演练。模拟谈判教学法是指将模拟谈判的形式应用于《商务谈判》课堂中，将学生分成不同小组，仿真模拟、预演谈判过程。通过模拟谈判，提高学生解决实际问题的组织能力、决策能力、沟通能力，强化学生的团队意识。模拟谈判教学可以由教师限定模拟谈判的类型和内容，也可以由学生自行选择。比如选择进出口业务谈判、技术贸易谈判、合资企业谈判等，也可以选择当前社会正在发生或热门的话题作为模拟谈判的主题，如雅虎收购在线视频服NDN，谷歌收购无人机生产商泰坦航空等，还可以对一些现成的货物买卖案例作适当修改，将其修改为学生生活中常见的商品，这样有利于学生把握相关商品的各种谈判交易条件。
在模拟谈判结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的结果进行评价。同时，老师在点评时应多给予学生鼓励，充分发挥学生的沟通能力、创新能力、分析能力、组织能力、决策能力。若条件允许的话，最好对整个模拟谈判过程进行摄像，然后在模拟谈判结束后回放，大家一起找出问题和不足，让学生能够真正提高谈判水平。
2.3案例教学
案例教学是一种开放式、互动式的新型教学方式，相对于传统的老师讲授、学生被动接受的状态，案例教学更能调动学生的积极性、能动性和创造性。在《商务谈判》教学过程中，通过讨论和分析案例使学生有所收获，从而提高学生分析问题和解决问题的能力。
商务谈判的案例一般是老师提前准备，也可以让学生自己准备。讨论、分析完案例，教师有必要做总结，因为商务谈判过程中许多问题的答案不是唯一的，所以在总结时，对学生的讨论作大体的方向性指导，引导学生课后进一步深入思考。
2.4第二课堂教学
2.4.1开设专题讲座
聘请企业有谈判经验的专家来学校开设专题讲座，与学生分享谈判经历和心得体会，讲述在遇到谈判问题时的处理方法和切身感受，让学生能够更加直观地感受谈判的整个过程和各个环节所需要的一些战术技巧，这样可以让学生学到书本和课堂上学不到的东西。
2.4.2到企业实习
针对商务谈判课程实践性和操作性强的特点，让学生参与企业实际的商务活动，鼓励学生利用业余时间到企业中进行专业实习，让学生在企业实习过程中更贴切地认识谈判、了解谈判。这样可以使学生有机会在实际环境中施展和运用谈判策略与技巧，同时体会到谈判课程在实际工作中的作用，从而提高学习积极性。
2.5改革考试方式
传统考试一般多为笔试，由于商务谈判这门课的应用型极强，因此可以从多方面考查学生。如：笔试和模拟谈判考试相结合，分别占一定的比例。笔试能考查学生对基本理论的掌握情况，模拟谈判考试能考查学生对知识的应用和多方面的能力。模拟谈判考试即教师通过组织学生进行模拟谈判，从谈判资料的准备到模拟谈判结束，包括服饰、言行举止，以及对谈判知识、谈判策略的运用，最后根据学生在整个模拟谈判过程中的表现评定成绩。通过这种考试，不仅能够帮助学生了解商务谈判的基本理论知识，还有利于学生树立正确的谈判观念、正确操作礼仪，把握谈判进程，掌握运用谈判技巧，锻炼实际动手能力。
参考文献：
[1]陈慧君，李慧.商务谈判课程教学改革探析[J].科技创业，2012，3.
《商务谈判》是一门实践性很强的综合性学科。在以往的教学中，教学方法单一，学生不能积极主动参与教学活动过程中来，教学效果极差。为了激发学生主动学习的积极性，必须突破传统的教学模式的束缚，进行教学方法改革，提升学生的实践能力，培养学生的职业素养。
【关键词】
商务谈判；教学方法；改革
结合我院的《推进教学方法改革实施意见》的具体要求及实施原则，对本学期所担任的课程《商务谈判》进行教学方法改革。特制订本改革方案。
1 《商务谈判》教学方法改革的必要性
《商务谈判》是一门实践性很强的综合性课程，连锁经营管理专业已经多次开设此门课程。但在以往的课堂教学中，《商务谈判》课程的教学基本上延续传统的教学模式，教学方法单一，基本上是老师在讲台上大讲，学生在课桌上昏昏欲睡，即使有训练，也是短时间的课堂模拟。这种“填鸭式”的教学，学生不能主动参与，被动接受学习内容，教学效果极差。改革教学方法，提高学生的实践能力，成为当务之急。
2 《商务谈判》教学方法改革的目标
通过课堂教学方法的改革，必须突破传统的教学模式，以学生为主体、以学会学习为目标、在教师的引导下，通过以老师引导、师生互动、生生互动等多种不定型的活动方法，激发同学们的学习热忱和兴趣，使学生主动用脑、用心、用手进行学习。教师只是作为一种辅助作用，充分发挥学生在课堂当中的主体作用。通过进行教学方法改革，提升学生职业能力，使理论和实践更好的结合。
3 《商务谈判》课程教学方法改革的具体措施
为激发学生的学习兴趣，准备在《商务谈判》课程的教学中，改变教学模式，采用多种教学方法，具体措施如下：
3.1 整合教学内容，按谈判的进程以及谈判人员岗位能力设计课程教学内容
商务谈判的程序包括谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段和签约阶段，在每个阶段都需要培养谈判人员的语言表达沟通能力、敏捷的思维能力、团队的协作能力，因此，将整个谈判内容整合为三大模块，分别为理论基础模块、谈判过程模块、谈判中的技巧的运用模块。整合后的教学内容对学生系统的掌握教材体系，掌握商务谈判的知识又很大的帮助。
3.2 积极开展《商务谈判》课程的集体备课教研活动
营销专业群的教师要积极参与《商务谈判》集体备课活动，积极参与讨论，发挥集体的智慧，探索教学方法改革的新思路、新方法，真正做到取长补短、共同进步的目的。
3.3 采用多种教学方法
在课堂教学过程中，构建以学生为中心、以培养学生分析问题能力为目标的教学环境，采取多种多样的教学模式，充分激发学生的学习潜能和学习的积极性。在《商务谈判》中可以尝试采用如情景模拟法、案例分析法、分组讨论法等教学方法。在期末阶段，组织学生采用分组进行模拟谈判的形式来对学生所掌握的谈判知识进行综合考核。
（1）情景模拟法：情景模拟法是在实践教学的过程中，通过设置商务活动的情景，组织学生积极参与的一种教学方法。这种方法能激发学生的学习兴趣，提高学习的效率，通过真实情景的模拟，达到对所学的理论知识融会贯通。比如，在谈判的开局阶段，可以设置商务活动情景，让学生进行创造良好开局气氛的模拟，通过参与情景的模拟，能确切的理解如何创造开局气氛，并且其他同学可以对表演者进行综合评价，如表情、礼仪、语言等，达到互相学习、共同提高的目的。最后由老师做出评价和指导。再比如，在价格磋商阶段，可以进行双方讨价还价的情景模拟，在打破僵局阶段，可以进行如何打破僵局的情景模拟。通过学生进行情景的模拟，对所学知识进行系统的掌握，并且活跃了课堂气氛，调动了学生的学习积极性。
（2）案例教学法：案例分析教学法是在教学中，通过分析和研究现有的案例，来加深对知识的理解的一种辅助教学方法。在《商务谈判》教学过程中，搜集一些商务活动的案例，特别是对那些在商务活动中出现差错的案例，让学生分析，从中吸取经验和教训。通过分析案例，不仅让学生学会了理论知识，而且还开阔了眼界。
（3）分组讨论法：针对一些特定的问题，可以采用分组讨论的方法来进行学习，在学习过程中，学生开动脑筋，进行创造性思维，提出自己的见解，并且在整个小组的活动过程中还培养了学生的团队意识、互助的合作精神。
（4）模拟谈判教学法：模拟谈判在《商务谈判》实践教学中运用，通过在整个谈判活动过程中进行角色的扮演，就是要让学生熟悉商务谈判的内容，熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过模拟谈判，帮助学生把课堂上所学的知识运用于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。所以，模拟谈判既在《商务谈判》课程中作为一种教学方法，来提高学生的实际谈判能力，激发学生主动参与其中的积极性，又把它作为一种期末阶段的考核方法，通过学生的小组和小组之间的模拟谈判，模仿真实场景，扮演相应角色，对学生在整个教学过程中所掌握的商务谈判的知识进行考核和检验。
4 《商务谈判》课程教学方法改革的实施保障
（1）学院大力提倡教学方法改革；
（2）管理系教师的大力支持和提供帮助；
（3）任课教师认真备课，积极钻研各种教学方法并在实践中加以运用。
【参考文献】
关键词：技能;理论;教学方法;商务谈判
《商务谈判》这门课程在我国经管类人才的培养中起到了重要的作用，大量的学生从课程中学习到了谈判的相应知识，之后在工作岗位上利用这些知识为企业和社会做出了一定的贡献。但是从我们以及其他院校也了解到，无论是从企业方面来的反馈，还是从学生的访谈，效果都不是非常满意。集中表现就是学习过《商务谈判》的学生在实际谈判中好像懂一些，但是却缺乏实际组织和运作谈判的技能。这就说明，我们应该对我们现行的《商务谈判》的教学进行一个反思，为什么经过了专业的学习却在工作中体现不明显？对此，笔者做出如下的分析。
一、目前《商务谈判》课程教学中的不足
根据彼得・德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。
（一）教学内容侧重有误
《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。
（二）教学方法单一
目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。
（三）训练的缺乏
工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。
（四）考核方式不适应课程性质
《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。
（五）教材与资料单一
目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。
（六）师资建设不足
目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。
二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践
针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。
（一）教学目标的改革
教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。
（二）教学方法的改革
教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。
1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。
在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。
2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。
3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。
（三）教学手段的改革
课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。
1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。
2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。
3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。
4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。
（四）考核手段的改革
根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。
三、教学改革活动的总结与反思
根据社会对人才需要的特点，针对目前本科《商务谈判》课程教学中存在的不足进行了深入的分析：基于“兴趣理解实践应用”的逻辑进行教学改革活动的设计，从教学目标革新、教学方法改革、教学手段改革到考核手段的变革，使得学生的学习更具有针对性，专业知识和技能的掌握更加牢固，且更加实用化。这些从课后学生的多方面反馈中得到了证实，整个教学改革活动对于管理类专业的人才培养具有现实意义。
参考文献：
[1] 彼得・德鲁克.管理的实践[M].北京：机械工业出版社，2009.
关键词：国际商务谈判；模拟实践教学；模式；竞赛
国际商务谈判课程是培养学生国际商务专业技能，提高国际商务专业理论水平和应用能力的专业必修课，在国际商务活动日益频繁的当今社会，受到更多经济管理类各专业高度关注并列为专业主干课，也是其他专业大学生热衷的选修课之一。国际商务谈判模拟实践是真实谈判的预演，是其行之有效的新模式，也是国际商务谈判实战准备工作的一项重要内容。国际商务谈判模拟实践教学是课堂教学的延伸，它可以帮助学生把课堂上所学的知识用于模拟谈判的现场，把单纯枯燥的理论知识变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高谈判的技巧，掌握谈判的策略尤为重要。因此，完善国际商务谈判模拟实践教学是高校国际商务谈判课程教学改革的重中之重。
一、国际商务谈判模拟实践教学的主要模式
1．国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择
国际商务谈判模拟实践教学主要内容的选择是关系到谈判效果的首要问题，而内容可涉及有形商品贸易、技术转让、引进外资、跨国并购、国际租赁等多个领域的谈判，面对如此其广泛的内容范围如何选择，笔者认为应遵循如下原则。
(1)因材施教循序渐进。在国际商务谈判模拟实践教学中，根据学生已掌握的知识水平选好适合学生的案例相当重要，也要考虑学生具有哪些相关专业的基础知识，还要考虑内容的复杂程度，同时还要考虑学生对相关的背景是否熟悉。一般应由浅入深、由简单到复杂，由小型单项谈判到大型综合谈判，逐步有适应过程地选择内容。
(2)涉外案例接近实战。国际商务谈判模拟实践教学的内容可选择各大涉外企业实际谈判案例，或就价格问题为主体，或就技术合作、投资问题等为主体进行谈判，对涉外企业案例所发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比以及双方彼此之间的经济联系等引入国际商务谈判模拟实践教学中作为谈判主要信息和内容。
(3)阶段分解各个击破。按照国际商务谈判的过程特点划分阶段，比如，针对开场陈述方面，如何才能准确无误地表达己方的愿望、意图和要求的问题，可分组进行专门的模拟演练和比较实力，或针对报价方面，如何才能有理有据地阐明报价的理由并说服对方，保持己方优势等，可从多角度现场演练，可以更有针对性地提高学生的谈判能力和技巧。所以，在内容选择上就要根据不同阶段的不同特点，选择合适的内容设计。
2．国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施
国际商务谈判模拟实践教学的组织与实施方式可分为三个阶段：
(1)知名国际商务谈判师讲座。各大企业的知名国际商务谈判师既有扎实的理论水平又有丰富的实际谈判经验，在国际商务谈判模拟实践教学中除了学校教师的课堂教学以外，知名国际商务谈判师的经验之谈非常重要。模拟谈判作为连接学校课堂与社会实践的重要纽带，在学生体验模拟谈判之前，如有条件，在学校领导的大力支持下，可先请知名国际商务谈判师到学校与学生面对面，进行国际商务谈判热点问题讲座，并针对实际谈判中的问题与学生进行互动交流。
(2)分组演练。将一个教学班学生分若干组，每组分甲乙或买卖方，每方有1名主谈人和3～4名辅谈人。所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合的位置，称为辅谈人。围绕同一经典案例资料准备谈判，每方通过背对背陈述，事先单独向老师展示备战实力，然后双方进入正式谈判阶段最终达成协议，全过程主要由教师点评并总结，经投票选出班代表队。
(3)正式竞赛。组织各班代表队参加正式竞赛，竞赛可分开场陈述、正式谈判、收尾总结等三个阶段，全过程由主讲教师和校内外专家担任评委，在各阶段对每个参赛队提出具有挑战性的一些问题，考验选手的应变能力，并对其表现现场进行点评并打分，评出优胜队和优秀个人奖，获胜者可进入半决赛，在半决赛中的获胜者又可进入总决赛。评委对优胜队的评选可从商务礼仪、团队配合、专业知识、谈判效果等四大方面10个子项目确定标准，对优秀个人奖的评分主要从商务礼仪、口才及谈判技巧等三大方面10个子项目确定标准，经过初赛、半决赛及总决赛选出冠军队亚军队及最佳谈判选手。
二、国际商务谈判模拟实践竞赛中存在的主要问题
在中外商务往来日益密切、贸易合作频频增多，经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会等会展经济大力发展的今天，国际商务谈判模拟竞赛活动在各大高校也广泛开展。国际商务谈判模拟实践竞赛作为将课堂理论知识与应用实践能力融为一体的特殊活动，在增强学生专业技能方面固然有积极推动作用，但同时在其活动中也难免存在不尽人意之处。笔者基于本职工作的高校国际商务谈判模拟实践教学经验，总结并归纳如下几个方面的不足点。
1．谈判前的调查研究不够全面系统，信息准备未能深入实际
一般来讲，谈判的成功与否，很大程度上取决于事前的准备充分与否。谈判策划书的制定水平高低是谈判是否顺利进展的第一个关键性因素。但由于大学生获得知识的主要途径就是课堂或书本上的，缺乏实践经验，事前对实际谈判中可能遇到的问题难以预测，其谈判策划书会出现较多漏洞和不足。这也反映了在谈判前调查和准备不够深入、不够充分的事实。例如在以价格为议题的商品贸易谈判中，双方除了考虑产品的生产成本因素以外，往往只关注国内外商品价格行情及与之直接有关的消费者需求、产品销售方面信息，对产品竞争方面的信息及产品在国内外市场分布情况关注度并不高或调查较少，而且因为这种竞赛毕竟是模拟谈判比赛，所以难以达到实际谈判中对于对手资信情况、商业信誉状况等进行全面系统了解和调查的效果，在模拟谈判现场背后支持的背景信息不够充分，在进入价格协商的关键环节中，针锋相对地阐明定价理由时说服力不够，因此在双方的价格竞争格局中往往会处于被动状态，更难以实现在策划书中既定的实际需求目标或最优期望目标，即使最终达成协议也只能实现最低目标或可接受目标。
2．谈判的气氛较为紧张，往往出现谈判赛变为辩论赛的情况
其实，在任何商战中双方最终要达到的目的是双赢，而不像战场以打败敌对方为目的，也不像在辩论赛中双方站在两种相反的观点和立场上进行辩论并想方设法去否定对方观点，商务谈判尤其是国际商务谈判则是双方
求同存异的原则下的一种商务合作，也是在围绕着关键利益问题上的相互让步和坚守的博弈，如果在一场谈判中双方都没有做到任何让步，这种谈判很可能以失败而告终。所以，无论是哪一种商务谈判，谈判人员首先要建立双赢的理念，而在模拟谈判竞赛的过程中，却经常出现谈判双方情绪过于高昂、容易激动、争强好胜的现象，影响谈判的氛围和谈判效果。
3．谈判手过于表现自我，谈判内容缺乏整体意识和团队精神
一般来讲，谈判的每组成员都在己方的总体目标之下担任各自任务，但这种分工是以整体形象和团队利益为基础的，谈判时每个成员要配合主谈人谈论的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员始终都要体现团队合作的精神，使对方感觉无懈可击。它既不是一个主谈人的单打独斗，又不是辅谈人各自分散的零星观点。而在国际商务谈判模拟竞赛中往往出现谈判手急于展示自己个人的口才，却忽视整体意识和团队合作精神，所谈内容有重复说明现象，显得零乱又浪费宝贵时间，而且每个成员所谈内容缺乏逻辑性和联贯性，容易被钻空。
4．评委评分的侧重点不统一，评分标准不够具体，导致评分结果反差较大
在国际商务谈判模拟实践竞赛活动中，评委主要由高校的国际商务专业、经济法专业、商务英语专业、工商管理专业等相关专业教师和在企业界有丰富谈判经验的知名谈判手担任。由于每个评委所从事的专业不同，显然其评分的角度和侧重点有所差异，再加上评分标准虽有子项目，但不够具体细化，导致评分结果反差较大。
三、完善国际商务谈判模拟实践教学的建议
综上所述，大学生通过体验国际商务谈判模拟实践活动，虽能达到将课堂上系统学习的综合知识融会贯通、整合衔接和灵活应用的目的，但在国际商务谈判模拟实践教学中，仍存在较突出问题需要改进。笔者认为，要完善国际商务谈判模拟实践教学，须从以下几点着手。
1．模拟实践与社会实践相结合
众所周知，社会实践是高校本科课程教学体系中的重要组成部分，国际商务谈判模拟实践教学虽在校内进行，但可与社会实践相结合。比如，在模拟实践所需的案例素材或相关业务可先布置给学生，使学生利用假期或通过社会实践深入进行调查研究，在调查研究中发现问题并将问题带到模拟实践教学中与教师、同学共同讨论，并形成模拟实践与社会实践相长机制。
2．建设校内模拟实践基地
利用实验室平台在校内建立一个供学生进行模拟实习的国际商务谈判模拟实践基地，通过开展有计划有组织的模拟实习训练和考核，能确保学生掌握从事国际商务谈判的主要技能，并培养和锻炼其商务管理能力。
(1)建设国际商务谈判软件模拟教学实验室。软件模拟教学是利用国际商务谈判软件，在校园网络上完成国际商务谈判过程的一种实习实训的方式。国际商务谈判软件模拟教学实验室的布置内容可包括，电脑、网络系统、模拟软件等。通过软件模拟教学使学生增强感性认识，综合运用《国际商务谈判》的理论知识、实操常识、国际商务谈判基本步骤的操作技能，提高学生国际商务谈判的能力，能保证学生毕业后能尽快适应现代化的国际商务工作。
(2)建设国际商务谈判情景模拟教学实验室。国际商务谈判情景模拟教学是将国际商务谈判活动引进校内实验室，在实验室的环境内进行国际商务谈判的全过程。国际商务谈判情景模拟教学实验室的布置内容可包括，谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、电脑及相关软件等。实验室情景模拟教学把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的模拟操作教学过程，从而解决学校教学与实际业务脱离的问题，提高学生的实际动手能力。
3．建立信息数据库
有必要利用实验室建立信息数据库，帮助学生在课外时间或在场外可获取更多有关国际商务谈判方面的信息资料。信息数据库可包括国际商务谈判各种案例、国际商务谈判规则、各国商务礼仪及文化、国际商法、商务谈判基本程序、商务谈判网上互动社区、专业术语解释等。教师可按学生实际情况选择合适的典型案例，制定一套完整的国际商务谈判竞赛计划书，学生可随时利用信息数据库准备更多相关资料。
4．定期聘请知名谈判手讲座并建立长期交流机制
谈判经验对于在校的学生来说，是最薄弱的环节也是最需要学习的内容。由于企业界知名谈判手在各种场合谈判的经验丰富，思维敏锐，有必要聘请他们到学校做报告、演讲。这与课堂学习最大的区别就是他们可以鲜活的事例、务实的讲解，激发学生的学习热情，增强学生的实践认识，若效果好则是最有吸引力的一堂课。因此，在学校支持并具备一定条件情况下，把握好谈判手讲座的质量，可定期聘请他们做实务性报告并通过与学生的互动建立良好的长期交流机制。
5．扩大模拟竞赛活动范围，以“模拟企业”身份进行真正谈判
关键词： 知识面 教学方法 《商务谈判》
笔者教过三个版本的《商务谈判》课程，一个是赵春明主编的，中国财政经济出版社出版的，教育部高职高专规划教材；另一个是王德新主编的，中国商业出版社出版的，高等商科教材；再一个是刘广文和张晓明编著的，高等教育出版社出版的，教育部高职高专规划教材。这三个版本的《商务谈判》中，我最喜欢赵春明主编的，比较而言，该书理论简明、实例清晰。
赵春明主编的《商务谈判》将内容概括为上、中、下三篇。上篇是商务谈判的基本理论与知识，主要介绍商务谈判导论（重点是商务谈判的概念、类型和原则），商务谈判程序（重点是谈判准备、正式谈判、谈判后续阶段），商务谈判行为（重点是商务谈判心理、思维、语言），商务谈判的礼仪与禁忌（重点是谈判准备阶段、谈判过程中、参观企业、宴会上的礼仪与禁忌），世界主要国家和地区的商务谈判风格（重点介绍日本、美国、德国、阿拉伯和拉美国家的谈判风格）。中篇是商务谈判的策略与技巧，主要介绍商务谈判各阶段的策略与技巧（重点是商务谈判开局、报价、磋商、缔约阶段的策略与技巧），商务谈判的综合技巧（重点是商务谈判中倾听与察看、提问与应答、叙述与说服）及实际运用。下篇是商务谈判实务，主要介绍购销合同条款（重点是商品的品质、数量与包装，国际贸易术语和商品价格，装运条款和货物运输保险，货款的收付，商品检验、索赔、不可抗力与仲裁），企业合作经营谈判实务，技术贸易谈判实务，保险业谈判实务，服务贸易谈判实务。
谈判是指人们为了获得各种统一而进行相互磋商的一种行为。谈判涉及的范围十分广泛，在政治、经济、军事、外交，乃至人们日常生活领域都广泛存在。商务谈判属于经济领域内的谈判。商务谈判指一切与有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的人际协商行为。
在《商务谈判》教学中，笔者总结了一些教学方法，与大家商榷。
首先教好《商务谈判》要有较广的知识面。如赵春明主编的《商务谈判》“第四章商务谈判的礼仪与禁忌”，既涉及中外服饰，又涉及中外赴约、见面、举止、会谈、参观、宴会、赠送礼品等礼仪与禁忌。而要很好地理解这些，就需要了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。再如赵春明主编的《商务谈判》中说“西方人普遍认为13这个数字是凶险的，应当尽量避免它”，却没有说出真正的原因，真正的原因是西方国家大多数人都信仰基督教，而基督教的故事“最后的晚餐”就是13个人一起进餐，其中一个是叛徒犹大。再如和东南亚这些信仰佛教的国家进行商务往来，不和佛门近距离接触，就不知道一些细则，如洛阳白马寺僧人讲：进佛殿时，从左边进迈左腿，从右边进迈右腿。再如赵春明主编的《商务谈判》“第五章世界主要国家和地区商务谈判风格”，同样要求了解这些国家的经济、文化乃至政治、宗教。如日本由于受中国儒教文化的影响，因此他们的谈判特点之一就是“避免诉诸法律”，只要有可能，日本谈判团里不要包括律师。而美国不同，凡有工商谈判，特别是到国外的谈判，美国人一定要带上自己的律师。所以，要教好《商务谈判》必须有较广的知识面。
其次，教好《商务谈判》还需要注意一些具体方法。如比较法，日本人和美国人都注重谈判的最后期限，但原因不同，日本人特别有耐心，他们认为，不耐烦是一个人的严重缺点，只要耐心等待肯定会有结果，许多合同、协议都是在最后期限签订的；而美国人珍惜时间，他们认为，在谈判中，最成功的谈判人员就是能熟练地把一切事物用最迅速、简洁、令人信服的语言表达出来的人。
我在教学中还采用联系法，即理论联系实际。如讲到商务谈判策略与技巧时，紧密联系“艾柯卡妙手拯救克莱斯勒汽车公司”、“一波三折的中日FB_468货车质量谈判”等实例。譬如讲到“说服”技巧时，就讲艾柯卡是如何运用“说服”技巧争取国会通过贷款的。“说服”技巧的要点之一就是帮助对方寻找“说服”背后利益集团的依据，而艾柯卡“说服”议员的话就掷地有声，“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回”？显然，后者比前者更易令人接受。
最后，我想谈一谈《商务谈判》教学中的实验法。让学生扮演商务谈判案例中的不同角色，进行对白、表演，甚至允许他们脱开原案例临场发挥。如赵春明主编的《商务谈判》开头的第一个案例“一对年轻恋人在服装店购买服装”，找三个学生，包括两个女学生和一名男学生，上台表演，一个女学生和一个男学生扮演一对恋人，另一名女学生扮演经营者，双方讨价还价，课堂气氛活跃，教学效果良好。再如赵春明主编的《商务谈判》里的“墨菲卖车”案例，找两个男学生，一个扮演卖车的墨菲，另一个扮演买车的奈特，双方讨价还价，比斗智慧与策略，给学生留下了深刻的印象，培养了学生“倾听与察看”、“提问与应答”的商务谈判技巧。
当今是知识经济、信息时代，随着我国加入世界贸易组织之后，对外开放程度日益加深，迫切需要大批懂业务的商务谈判人员，相信《商务谈判》课程会越来越重要。只要我们充分运用相应的教学方法，就一定会培养出符合时代要求的人才。
[关键词] 建构主义；商务谈判；课程设计
[基金项目] 本篇文章是河北省社会科学发展研究课题“基于建构主义理论下的ESP课程设计之研究”的成果之一 ，项目编号 201303320。
【中图分类号】 G434 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2014）02-092-2
一、引言
中国加入WTO以来，对外贸易不断攀升，正进入一个快速发展的黄金时期。商务谈判人才，作为我国入世后的七大类紧缺人才之一，要求他们既要掌握谈判理论、熟悉谈判实践，又要有扎实的英语语言水平，较强的运用英语进行商务沟通、贸易洽谈、翻译、文秘、外贸营销以及单证制作、跟单等对外贸易实务运作能力，并熟悉办公自动化，成为各类经贸活动中需要的第一线复合型商务英语高技能人才。
二、建构主义学习观与ESP教学
建构主义认为，知识不是通过教师传授得到，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助学习是获取知识的过程其他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得。建构主义学习理论认为“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”是学习环境中的四大要素或四大属性。“情境”：学习环境中的情境必须有利于学生对所学内容的意义建构。这就对教学设计提出了新的要求，也就是说，在建构主义学习环境下，教学设计不仅要考虑教学目标分析，还要考虑有利于学生建构意义的情境的创设问题，并把情境创设看作是教学设计的最重要内容之一。
ESP（English for Specific Purpose）意为专门用途英语，其教学主张形成于20世纪60年代。我国从20世纪80年代初兴起 科技英语热以后，ESP开始受到广泛的研究和实践。ESP理论是一种教学理念，它拥有完整的教学体系，教学方案、课程实施的指导原则、方法。国际商务谈判作为专门用途英语之一，其学习目标不是通过学习单词、短语和语法规则等来掌握一门语言，而是通过学习语言来掌握一种思想、一门技术和一种知识。因此一般的英语教学原则不适用于国际商务谈判，不能充分体现商务英语的实用性和专业性。
在2011年我院对毕业生进行工作反馈调查后，了解到学生普遍反映在工作中还欠缺的能力：如日常口语不够流利纯熟；谈判时底气不足，对于讲过的谈判技巧不能灵活运用；还不能占据谈判的主动权等。针对于此，我教研组老师不断在调整课程设计与教学策略，到目前为止，经过多重方法探索，此门课程基本形成了基于建构主义的ESP课程设计，在这两年的实施中，本课程以建构主义思想为教学理念，以外贸项目创设“学习情境”，设计思想科学，符合高职学生学习特点，取得了较好的训练效果。
三、基于建构主义的国际商务谈判课程设计
（一）选用教材
国际商务谈判这门课程在我院大三上学期讲授，我们使用的是清华大学出版社高职高专规划教材《商务英语谈判》和东南大学出版社出版的21世纪高职高专商务英语规划教材《实用商务英语谈判与实务》。该两本教材内容全面，内容互补，《商务英语谈判》侧重商务谈判理论的介绍，而《实用商务英语谈判与实务》则侧重商务谈判的实际操练，两本教材涵盖了商务谈判的概念、原则、策略、以及涵盖了商务活动的大部分环节，内容难易得当，比较适合高职高专商务英语专业学生。该课程的前续课程包括英语口语、商务英语口语和商务函电等，对深化学生在商务背景下的交际、沟通磋商能力的培养、固化学生实际操作能力具有非常重要的作用。
（二）课程定位及课程目标
本课程以专门用途英语（ESP： English for Specific Purpose）的理论为指导，强调：ESP课程的目标和内容应以特定的语言交际功能和受业者的交际需要来确定，将商务谈判知识和英语语言知识融为一体。此专业在人才培养的知识、能力、和素质结构上形成了颇具特色的“语言交际能力+商务知识+业务操作能力+综合技能”，凸显英语交际能力、商务沟通能力、商务单证操作能力的人才结构定位，突出体现以能力为本位的人才培养特点，彰现职业能力。
（三）建构主义学习理论指导下的商务谈判学习例析
为清楚地体现建构主义的学习理论对本学科的指导，我们为学生提供了一个真实的商业谈判案例：即奥康集团与是世界鞋业巨头之一GEOX公司的初始合作。两家企业欲达成协议：奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。
1.创设情景。GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小，波莱加托竟做了如此周密的准备，是值得国内企业家们学习和借鉴的。
尽管奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划，可以安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。
为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力。并且王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。
2.发现问题。GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。
至此，学生需要解决两个问题：即以哪个银行为担保银行和以哪国法律解决日后争端。
3.组织协作。这里学生被分成若干小组，对提出的问题展开小组讨论。每个小组必须提出自己的谈判策略和使用此策略的原因，教师可参与到其中一组的讨论中，也可给有困难的小组或个人提供帮助。这个案例我们谈判双方均分为两组，两两对决表演。表演的结果是第一组甲乙双方均坚持自己的立场，态度强硬，谈判未果；第二组甲方态度强硬，但在乙方的巧妙回旋让步后，态度有所缓和也相应做出让步，最后谈判成功。
4.达成共识。首先各小组派一个代表发言，阐述其谈判原则并总结谈判心得。
在表演结束后，第一组的甲乙双方认为第一个问题可以让步，但在第二个问题上，关系到日后的争端解决，不能轻易让步。但在观看第二组乙方的成功斡旋后，他们也意识到，有原则、有技巧的退让是值得他们学习和借鉴的。
然后，老师把这个真实案例让学生观看完整，原来谈判双方经过权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行和以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。
至此，同学们完整地了解了这个案例，他们总结了这个案例的成功之处：
第一，谈判情感注入。在谈判之前的情感注入或双方和谐氛围的营造对于谈判中障碍的回避是非常有效的，提前的情感注入对于障碍回避的效果要远远优于在谈判双方出现谈判障碍后再采用情感注入的方式，案例中提到为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄浦江包下豪华油轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗之美好氛围有效回避利益冲突引发的对抗，这的确可称之为情感注入的经典。
第二，以让步对障碍进行回避。双方都在不断的相互做出让步，通过让步来有效回避谈判障碍。特别是面对双方关于以哪国法律解决日后争端问题的冲突对立，双方更是以恰当让步来回避和处理了才能导致整个谈判破裂的障碍。
基于此，建构主义所提倡的合作学习、情境性教学很自然地融入到ESP教学中，通过“情境”、“协作”、“会话”和“意义建构”四个部分的教学设计，学生的学习不仅是对新知识的理解，而且是对新知识的分析、检验和批判。学生对知识的“接受”只能靠他自己的建构来完成，以他们自己的经验、信念为背景来分析知识的合理性。
四、构建多元化教学评估体系
多元化的评估体系包括评价内容、评估主体和评估方式。评价内容包括语言水平，知识结构，谈判策略，口译技巧，职业素养；评估主体包括任课老师，外教，教师同行，学生团队；评估方式包括诊断性评估，形成性评估，总结性评估。客观多角度的评判方式避免了单一性的终结性评价带来的一次性评判，也保护了学生学习的积极性。
五、结语
我们发现，基于建构主义的ESP课程设计，学生能紧跟老师思路，认真分析案例，能切实掌握商务谈判的基本理论与商务谈判语言基本操作运用；课后能认真完成老师布置的练习任务。这样的课程设计基本消除了传统课堂“填鸭式”教学的弊端，真正做到以教师为主导、学生为中心的“双主体”交互式教学；真正体现了以“学生为中心”的教学理念。它突破了语言教学单纯语言训练的模式，实现了语言实践与思想表达的有机结合。
需要注意的是教师要精心备课，提高选择“情境素材”的准确度，并在学生遇到难题时进行有效、适度地讲解导引，还要穿插有关此课程的“轻松、愉快、多角度”的课件素材，避免此课程的单一、枯燥性。
参考文献：
[1]刘延征.建构主义理论冲击下的英语教学[J].山东外语教学， 2004，（2）.
[2]郎可夫，王玲.商务英语课程设置体系研究[J].现代外语，2001，（03）.
作者简介：胡红（1973-），女，汉族，四川盐亭人，硕士，石家庄铁路职业技术学院讲师，研究方向：英美文学。
关键词：商务谈判；双赢；障碍
在人们的印象中，商场如战场，商务谈判就好比是一场没有硝烟的战争。谈判就是一种针锋相对的利益争夺，双方间的最终获利完全是一种此消彼长的关系。实际上，这是对商务谈判的误解。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断连续化解冲突，实现谈判者最大利益的手段。先举一个在谈判界广为流传的例子：
有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
一、案例分析
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有能够达到“双赢”的结果，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
其实，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。实际上，这就是谈判双方达成“双赢”的过程。
二、具体论述
（一）什么叫“双赢”
“双赢”谈判是指把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。
“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。
（二）达到“双赢”的障碍
从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。
谈判中双赢目标的实现具有主观和客观的障碍。理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟――各自利益的最大化。谈判双方之间也存在商务立场、商业利益等的冲突。双方在谈判焦点问题上看法的不一致往往是争论的起因。在许多谈判中，谈判的结局并不理想的原因往往是因为谈判者更多地是注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：
1、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量；
2、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点；
3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误认为，谈判具有零和效应，给对方所做出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案；
4、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方考虑解决方案似乎是违反常规的。
商务活动充满着矛盾和冲突，而关键是我们如何来运用有效的手段化解这些矛盾和冲突。上述谈判的误区说明成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才是真正的谈判，也才能够使以后的合作持续下去，在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案就是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
（三）如何才能够达到“双赢”
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方需要树立“双赢”的观念。在任何的商务活动中，谈判的双方或多方总是有着一定的共同利益作基础，就像本文开头中所述的例子一样。成功的谈判者并非一味固守立场，追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得双方最大的利益，而对方也遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样要达成最终的协议并非遥不可及。
如何才能达到“双赢”的局面呢？主要可以归纳为以下几点：
1、树立双赢的观念。将谈判建立在双方于长久发展与合作的基础上，是谈判成功的首要保证，也是实现双赢的首要保证。没有这个胸怀与基础，双方各行其是，难以达成一致。即使一方暂时的获胜，最终导致的也是长久的失败（彻底失去了这个合作伙伴）。企业的最大利益，只能在市场长期稳定的发展中获得，而不是在短期内“杀鸡取卵”式的掠夺。
2、将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再做出决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，在原方案的基础上创造出各种想法和主意，不管这些建议是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
3、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
4、找出双赢的解决方案。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。
5、替对方着想，让对方容易做出决策。让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方做出决策的原因之一。
三、结束语
随着当今国际经济与贸易的飞速发展，买方市场的形成，人们对谈判的需要日益增加。“双赢”的谈判理念逐渐成为了一种不可逆转的趋势。因为“双赢”谈判是提高谈判效率和效果的重要保障；是保证谈判双方利益最大化的关键条件；是达成明智协议的首要要求；是谈判双方继续合作的前提基础。
双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃的谈判风格相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来发展起着巨大的推动作用。
成功的谈判只有双赢，没有输家；“双赢”谈判，是商务谈判中唯一正确的策略。
参考文献：
1、王健.如何创造双赢的解决方案[M].对外经济贸易大学出版社.
2、王健.追求双赢的感觉[M].对外经济贸易大学出版社.
3、王健.双赢的谈判应符合什么标准[M].对外经济贸易大学出版社.
4、刘园.国际商务谈判[M].对外经济贸易大学出版社.
