时间：2022-05-27 19:58:24
商务谈判案例及分析案例一：
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
问题：
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次扞卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了
商务谈判案例及分析案例二：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析：
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟吃人家嘴软，拿人家手短，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
商务谈判案例及分析案例三：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析：
关键词:商务谈判;案例式教学;开放型课堂
中图分类号:G42 文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)14-0227-02
商务谈判是现代营销人员迫切需要学习的一门学科,也是市场营销专业的必修课。但长期以来,商务谈判的教学一直沿袭着传统模式,教学效果难如人意。本文根据在商务谈判教学中对案例式教学的探索,总结出几点想法,以期抛砖引玉,为商务谈判的教学改革贡献一点绵薄之力。
一、案例式教学法在商务谈判教学中运用的优点
(一)多媒体技术的广泛运用为商务谈判课程进行案例式教学提供了极大的便利
多媒体教学是以先进的教学理论为指导,利用计算机和投影仪等设备将形象生动的文字、声音、影像等教学内容展现在课堂之上,充分调动学生视、听及手、脑感官,使其潜在能力得到充分发挥,使学生在学习时保持思维活动的积极状态,从而完成教学任务的一种教学手段。通过电脑课件等形式的演示,使得课堂教学变得形象、生动、灵活而且重点突出,能够给学生留下深刻印象。多媒体教学已成为当代教育的主流,为教学方式的变革提供了极大便利。
案例式教学自从美国哈佛大学商学院首创并应用于MBA教学以来,经过20来年的实践与探索,逐步改变了传统的一枝粉笔、三尺讲台、一块黑板、教师唱主角、学生被动接受的填鸭式的教学模式,把教学重点从强调以系统学习理论知识、注重概念和理论体系为主转变为强调在掌握一定理论知识的基础上,结合实际进行综合技能训练为主,表现为教师与学生共同参与,以学生为主的新型教学模式。如今,案例教学法已成为美国高校管理学课程和西方财经课程教学的最大特点。显然,案例教学法可以有助于调动学生的积极性、主动性和创新意识,有助于提高学生的分析问题与解决问题的能力,有助于提高学生的综合素质与能力。
多媒体技术的普及为案例式教学法的应用提供了极大的便利。案例教学法的关键在于通过案例的展示揭示教学内容,而案例展示最好的方式就是多媒体技术。多媒体技术可以生动形象地展示案例所要求的文字、图像和声音,极大地增强了案例的吸引力。而商务谈判的学科性质,极其适合进行案例式教学。
(二)商务谈判传统教学法的缺陷
商务谈判是一门实践性和综合性极强的科学。谈判活动涉及的内容及其广泛,从人的心理、情感到具体的谈判场景,从双方企业的各种利害因素到社会生活的各个层面等,涉及的关系错综复杂。传统的商务谈判教学,主要依靠教师唱主角,学生被动接受的填鸭式的教学模式,其教学手段也主要是一支粉笔、三尺讲台和一块黑板,教学重点主要是基本概念的掌握和理论知识的系统学习。这种教学方法对于实践性综合性极强的商务谈判而言,其课堂效果就要大打折扣,极易造成理论和实践的脱节,使学生有“隔靴挠痒”之感。传统的教学方法很难体现商务谈判生动精彩的思辨和其中的实战奥妙,教师很难调动学生学习的积极性,难以让学生真正地体会商务谈判的机理,也就很难通过课堂学习提高谈判技能。很多学生在潜意识中对商务谈判课不太重视,最主要原因就在于他们觉得商务谈判课无助于谈判能力的提高。在商务谈判的课堂上,学生最为渴望的就是多接触一些生动的谈判案例,但传统的教学手段和教学方式很难满足学生的这种需要。在传统的教学中,教师也会口述一些案例,但由于受教学手段和教师个人表达能力的限制,案例的内容只能是简短而零散的,案例的作用主要停留在对某些谈判理论的印证上,学生也缺乏表达自己感受的机会,教学效果必然大打折扣。商务谈判课程的学习目的不是为了记住抽象的理论和相关概念,而是为了提高谈判能力,显然填鸭式的教学法难以满足这一要求。
(三)商务谈判教学中开展案例式教学的优点
现代市场营销活动需要多方面的能力,其中谈判能力尤为重要。传统的商务谈判教学重在知识灌输,疏于谈判能力的培养,造成教学的一大缺憾。案例式教学可以在一定程度上弥补这一缺憾,为学生谈判能力的提高提供了一个平台。原因在于案例式教学可以让学生对谈判活动有一个更深刻的体验和更全面的启发,同时拥有了提高谈判能力和综合素质的机会。在商务谈判课堂上开展案例式教学,可以明显感到课堂氛围的变化,学生的注意力集中,课堂兴奋度增加,参与意识增强。只要操作得当,就可以让商务谈判课堂变得兴趣盎然而又颇有收益,一改传统教学中死气沉沉的局面。
高效课堂的背后是教师付出的艰辛努力,案例式教学也给教师教学能力的发挥提供了广阔的天地。比如,可以根据案例设计问题,进行启发式教学,引导学生探索谈判规律;可以围绕案例展开讨论式教学,让学生自己体验谈判的奥妙;可以通过案例设置悬念,放手让学生自己解决遗留问题,通过“纸上谈兵”,模拟实战,提高其实际水平;还可以要求学生将典型的谈判案例改写成话剧剧本,表演谈判故事等等,总之,案例式教学为教师的课堂创新提供了广阔的天地。
案例教学法以其灵活多变的教学方法,不但保持了课堂教学的新鲜度,而且可以有效地提高学生分析问题、解决问题的能力。通过课堂回答与讨论,可以有效地改善学生的心理素质,提高学生公众场合的语言表达能力及相互协作的能力,通过解决谈判悬疑问题,可以提高学生创造性解决问题的能力等等。案例式教学克服了学生对教师的依赖,积极培养学生的求异思维能力和创造力,开启学生的思路,弥补其经验之不足,使他们从复杂的事物上去认识思考问题,举一反三地学习知识,掌握谈判技能,从而全面提升学生的素质。
二、在商务谈判教学中开展案例式教学的几点建议
案例式教学只是一种手段,它是为教学目的服务的。案例式教学法的目的在于提高课堂教学质量和效益、活跃课堂气氛、激活学生思维,产生良好的教学效果。要实现这一目的,以下几点建议可供参考:
(一)转变教学观念,不做“主讲”做“主持”
案例式教学法首先要求教师转变教学观念,放弃传统的教学方法,积极主动地试用新的教学手段,探索新的教学方式。新的教学观要求教师放弃单向交流的满堂灌模式,而代之以双向交流的启发式和探讨式;还意味着教师要树立新型的学生观,尊重学生的主体地位,培养新型的师生关系,从而努力构建平等和谐的开放型课堂。所谓开放型课堂,是指在课堂中学生是主体对象,学生拥有自主学习的权利和自由度,而教师处于主导地位,在民主、平等的师生关系的基础上,引导学生自主学习,自主思考,独立提出问题和解决问题,发表不同见解。同时给学生创设能使思维发散的课堂氛围和张扬个性的空间,自主获取知识的条件等。开放型的课堂能够刺激学生的兴奋点,能够释放学生的学习潜能。在开放式课堂上经常有讨论式、个人或小组演示式,以及学生陈述观点、相互辩论等不同的形式。开放型课堂要求教师自觉放弃单向传输的“主讲人”地位,为学生提供更多的表达自己的机会,让学生真正成为课堂学习的主体。教师不再是课堂的“主讲人”,而是课堂的“主持人”,其主要角色应当是课堂气氛的调节者、学生困惑的启发者和教学节奏的把握者。
(二)巧妙设计问题,适时引导分析
案例式教学能否达到预期的目的,还取决于课堂问题的设计。任何一个谈判案例,都可以多角度、多层次、多侧面地进行分析把握。对教师而言,要善于提出问题,提出问题比回答问题更重要。问题的设计直接关系到整个课堂的方向和质量,能否设计出匠心独具的问题是非常关键的。问题的内容要根据章节的要求有所侧重,问题的设计应注意两个结合:一要紧密结合所选案例的具体内容,从案例中表述的谈判现象出发设计问题;二要紧密结合商务谈判的基本原理,引导学生通过案例现象去归纳或体验商务谈判的机理。问题的形式要注意灵活多变,步步深入。坚持从易到难、由近及远、由浅入深,逐步引导学生接近真理的原则。这就要求教师要吃透案例,认真琢磨案例中隐含的成败机理,才有可能提出高水平引导性的问题。
课堂上抛出问题只是激发学生思考的第一步,课堂回答与讨论很难一帆风顺,有时候会反应冷淡陷入冷场,有时候会“刹不住车”导致时间过长,有时候会偏离主题,所以教师一定要做好课堂的“主持人”,适时加以引导和分析。所谓适时引导分析,就是要把握好引导的时机。正如孔子所说“不愤不启,不悱不发”,从而追求最好的教学效果。教师的反应对学生的心理的影响很大,因此一定要摆正自己的位置,在关键时候进行点拨与点评,把握好课堂节奏,按照既定计划将课堂教学引向深入。这就要求教师调低自己的位置,培养新型的平等和谐的师生关系,不但要做学生的“良师”,更要做学生的“益友”。
(三)紧扣相关谈判原理,精选案例
《商务英语谈判》课程作为商务英语专业之核心课程，因其强实操性，传统教学法不利于学生对知识的学习和培养学生的实操能力。故文章将运用时下广受教师们推崇的体验式案例教学法来探讨这一核心课程的教学，从而提出一些看法和建议。
关键词：
《商务英语谈判》；体验式案例教学法；高效课堂
随着中国经济的高速发展，中外经济贸易越来越频繁，对既会英文又懂国际贸易的专业型人才的需求量加大。商务英语专业因而在各大高校纷纷设立起来。而《商务英语谈判》课程作为商务英语专业的核心课程，其教学如果仍然采用传统教学模式将不利于学生掌握各种谈判技巧，更不利于培养学生应用英语进行商务谈判等实操能力。故文章将以体验式案例教学法为指导来探讨《商务英语谈判》课程的教学。
一、体验式案例教学法
体验式案例教学法来源于学生自身的“体验式”自我学习。“体验式”自我学习主要是指从阅读、听讲、研究、实践获得知识的过程，这一过程只有学生通过自身体验才能最终完成。大卫•科尔布（Kolb，1984）是体验式学习理论的代表。他认为学习不是内容的获得与传递，而是通过经验的转换从而创造知识的过程。通过这种学习方式的不断演变，最终才出现了相对较为成型的“体验式”案例教学法和教学模式。这种教学模式用于外语课程教学效果最为突出，通过设定一个模拟场景让学生身临其境，设定模拟人物存在的时间与空间去授课，从而倾听和观看学生在仿真环境中模拟操作。其实可以用一种比喻来更形象的说明这一教学法，那就是将任课教师的角色定位为一部电影的编剧和导演，在授课过程中是观众，授课完毕之后客串一下影评专家，而这部戏的所有主角和配角都是学生自己。所以学生的兴趣和热情被彻底调动起来，在这种积极的情绪下学习具有非常高的效果。
二、体验式案例法的实施
（一）体验任务的布置———案例引入教师在讲授《商务英语谈判》课程的基本理论知识和分析方法后，给学生布置他们能完成的体验任务。案例的选取至关重要，在很大程度上决定了案例分析质量的高低，也是能否实施好体验式案例教学法的基础。案例选取可以是老师根据教学大纲和教材的内容、重点、难点和目的提供多个具有针对性的案例；同时也可以根据教材内容等设定一定的标准，让学生自己来选取，这样一方面保证了案例教学的效果，另一方面也给学生一定的选择空间。这样根据学生自己所选出的感兴趣的案例来学习更有利于激发学生的学习热情。如价格谈判案例是根据商务谈判环节的价格章节提供的多个案例由学生自己选出来的。
（二）任务的实施案例选定后，教师根据案例向学生提供一些指导性建议，学生需进行A、B分组和角色定位，各自代表A、B公司谈判组，具体情况等如下：1.分组合作及角色的分配（谈判组的相关成员，如：业务经理、财务经理、报价员等）2.贸易术语各自代表的意义3.双方如何折中方可达成协议4.影响价格的其他因素……学生通过教师提供的建议，将角色分工到位，各自承担谈判的相关职位，充分发挥了学生的主动性。从而对案例进行分析，各自搜集有利资料确定谈判的目标和方案，有效利用所学的知识为谈判做好准备。学生在积极准备参与过程中自觉高效的学习相关的词汇、句型，从而巩固和加强了所学的谈判理论和技巧。在进行课堂正式讨论之前，小组内成员先就分析和谈判过程中遇到的问题进行简单的交流和探讨。
（三）案例讨论针对体验过程中的问题，展开谈判。这个阶段采取小组的形式就案例进行谈判，解决问题，教师应鼓励每位学生积极参与到谈判当中，谈判的气氛越好越能激发学生的创新思维并提高谈判能力，还可以锻炼学生的口头表达能力和灵活应变能力。从而有效提升学生自信心和解决问题的能力。同时可通过自由报名的方式选取同学作为评判对谈判过程进行点评，指出谈判的优缺点。教师通过视频方式记录谈判过程并加以点评和打分。
（四）概括总结教师对学生的表现进行评价，对表现好的学生加以表扬，同时对表现不太理想的学生指出其不足之处以激励学生更好的参与到以后的课堂谈判中来。
三、结束语
在《商务英语谈判》课程中采用体验式案例教学法的确能够充分调动起学生学习和参与的主动性，学生通过任务实施阶段自主的学习国际贸易专业术语和相关的词汇及句型并能够研究相应的谈判技巧，在谈判和讨论阶段能够充分地提高解决问题能力，提高谈判水平；概括总结后又能根据学生和教师的点评对不足之处加以日改善。但整个案例教学中如果案例教学组织不当，则会浪费过多时间，导致课堂不能被有效利用，也会出现很多学生心不在焉的现象。因此体验式案例教学法在《商务英语谈判》课程中的运用还需要不断的完善。
参考文献
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[2]胡尚峰，田涛.体验式教学模式初探[J].教育探索，2003.
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[5]唐婧.商务谈判案例教学的问题及考试改革的思考[J].当代教育论坛.
[6]张继学.案例教学法及其在国内的发展现状[J].教学研究，2004（11）：60-61.
一、目前《商务谈判》课程教学中的不足
根据彼得?德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。
（一）教学内容侧重有误
《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。
（二）教学方法单一
目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。
（三）训练的缺乏
工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。
（四）考核方式不适应课程性质
《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。
（五）教材与资料单一
目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。
（六）师资建设不足
目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。
二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践
针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。
（一）教学目标的改革
教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。
（二）教学方法的改革
教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。
1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。
在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。
2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。
3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。
（三）教学手段的改革
课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。
1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。
2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。
3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。
4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。
（四）考核手段的改革
根据教学目标改革的要求，拟摒弃以往笔试为主的考试方式。评价方式要多样化，而不仅仅依靠笔试的结果。降低考试比重，且考试形式拟改为开卷考试，考核学生综合理解分析问题能力，以案例分析为核心，减少记忆与复述的比重。而平时成绩以教学过程中的读书报告、案例分析报告、社会调查报告、答辩、口试和模拟谈判及小组讨论表现给予综合给定。
关键词：谈判方案；策划；借鉴意义
商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依据。
在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。
将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：
下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。
一、确定谈判目标
谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。
群英会中的双方谈判目标是一种竞争性的目标，周瑜当时的近期目的是要杀掉曹操的两名水上将领，从而抵抗曹操南下；而蒋干的谈判目标是说服周瑜和东吴君臣，使其降服曹操，从而能够占取东吴。双方的谈判目标具有强烈的对立性和竞争性。正是由于这种目标的分歧才使得蒋干挺身而出前去游说；而周瑜巧设计谋则是出于抵抗曹操，除掉两名水将。
二、搜集谈判所需要的信息
在确定谈判目标之后，获取对方的谈判信息和了解分析己方的情况，这是谈判策划的基础，也是谈判成功与否很重要的因素。信息的搜集往往在谈判之初就已经开始了。
搜集信息或信息的获取的多少直接影响到谈判成功与否。蒋干到东吴之前只是看到了东吴兵力上的劣势，并没有做细致的分析和调查，单凭经验和感觉行事，结果走进周郎设计的圈套。而周瑜同曹操的实力做了细致分析：实力对比、窥探曹营并吃惊于曹军水战的训练有素，所以萌生除去两名水军将领的念头。听说蒋干到来后，马上意识到对方来意，于是将计就计，把蒋干引入到角色中去。
三、确定谈判的争议点
在制定谈判目标之后，就需要确定谈判的争议点，谈判争议点是指当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而发生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。简而言之，就是谈判矛盾的所在。
群英会中双方谈判的矛盾在于：蒋方希望对方投降称臣；而对方则坚决抵抗，绝不臣服。正是由于这种思想支配双方谈判人员，所以，给谈判双方带来了不可调和的矛盾。干奉命一心劝降，而周瑜坚决抵抗，争议点则由此产生，矛盾激化。所以谈判方在谈判之前必须明确争议点，并对争议点进行充分分析，方能在谈判中游刃有余，更好的处理谈判中的相关问题。
四、谈判双方的优劣势分析
在商务谈判中， 分析双方资源的优势和劣势，以及分析对环境所提供的机会和威胁，这是确定战略战术的先决条件。
针对这次谈判来说，干对双方的优劣势只是粗略的估计，没有经过仔细的分析，在手段上运用上很单一，针对谈判中的变化也没有丝毫防范，使谈判处于被动地位；周瑜对于双方的资源和情况进行了细致的分析，从而对下一步进行制定战略战术打下了基石，有利于制定有针对性的对策，掌握了谈判的主动权。
五、估计谈判对手的底价和初始立场
谈判底价就是指在谈判中，谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。谈判初始立场：指谈判一方在谈判初期所提出的交易条件和交易要求，是其对谈判结果的理想期望。估计谈判对手的底价及初始立场，是制定谈判战略战术的重要前提。
六、制定谈判的战略战术和形成系统方案
制定战略战术方案主要包括：确定初始立场，确定谈判底线、 确定谈判战术的具体模式、考虑让步和交换条件。
在蒋周谈判的整个过程中，周瑜步步设谋，且运用的恰到好处，在开始谈判时，有这样的描述：“至夜深，干辞曰：‘不胜酒力矣。’瑜命撤席，诸将辞出……于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。”紧接着“干见帐内桌上，堆着一卷文书……遂将书暗藏于衣内。”这是非常关键的一步，是离间计非常重要部分，使干心里窃以为得到了机密的消息。
为了让蒋干确信所得信息的可靠性，周瑜又进一步设计：“瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：‘张、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言语颇低，听不真实。”这一系列的举动使干确信无疑――蔡、张二人确实为周瑜的奸细。同时，周瑜为方便干离开也做了安排。
七、方案的实施和控制
方案的实施则把方案运用在实际操作中；而方案的控制是对整个方案的监督和调整，以免出现偏离目标的现象或出现变化时进行适当调整。
就实施和控制来说，周瑜在运用过程中都掌握的非常到位，从蒋干到来――不准言双方战事―佯装醉酒―蒋干偷看书信―周瑜出帐假装议事―蒋干盗书―曹操杀掉二将。最终周瑜计谋得以实现，对整个流程把握的滴水不漏，一步步使蒋干陷入其中，并且每一个环节都考虑的非常细致。所以说这是一个谈判流程实施和控制都非常精妙的案例。
谈判策划就是对各项资源进行重新整合和安排。商务谈判过程中（特别是大型谈判）不能依赖临场发挥和随机应变，需要对问题进行充分分析和研究，决不打无准备之仗，以保证谈判的顺利进行。应该说，周瑜对于蒋干的谈判布局同商务谈判方案策划有异曲同工之妙，对当前商务谈判者有深远的借鉴意义和指导作用。
作者单位：泰山医学院管理学院
参考文献:
[1]卢润德.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2004.78-86，90-107.
关键词：商务谈判 技能培训
在经济一体化和全球化的今天，面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求，一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商，我们称之为谈判，谈判无处不在。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
1 商务谈判培训的现状
随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分，对企业的发展起到了至关重要的作用，因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训。在国内培训市场上，商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程。原因很简单，企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训，收效并不是很让人满意。很多培训机构的课程设置不合理，理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师，讲课案例分析的有理有据，课堂组织生动精彩，可是培训后却发现，与自己企业的实际情况差距太大，没有现实工作中可以利用的东西。由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果，这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因。
2 商务谈判技能培训的内容
商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训，其培训内容包括如下几个方面：
2.1 产品知识的培训。许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候，第一项就是进行产品知识的培训。商务谈判人员对产品知识了解地越多，在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势，扬长避短。
2.2 竞争知识与竞争优势。企业在培训商务谈判人员时，都会绘制市场竞争方格图，把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本，产品功能，交货期，价格，用户的看法等通过横列表进行客观地评估，目的是要找出自己的优势和不足。商务谈判人员可以针对竞争方格图进行讨论，交换各自所掌握的有关竞争优势方面的信息，实现信息共享，达成一致共识。
2.3 谈判技巧的培训。谈判技巧培训是商务谈判培训重点。商务谈判准备阶段的技巧，包括心理准备，信息准备，谈判方案的制定等；商务谈判的实质性阶段，主要是谈判各阶段的技巧和注意事项，包括报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、商务谈判策略等。
2.4 谈判者心理训练。每一个成功的谈判高手首先是一个谈判心理专家，所以商务谈判技能培训中的加大了谈判心理学的培训力度。成功商务谈判的基础是信心、诚心、耐心。谈判成功的信心是成功谈判的首要心理优势，诚心应当存于谈判的全过程与各个环节中，耐心是从心理上战胜谈判对手的一种战术与策略。心理训练就是要加强谈判者在这三方面的素质，以及不同谈判阶段的心理战术和策略。
2.5 谈判礼仪训练。谈判开局阶段打造良好的职业形象，给对方谈判人员一个良好的第一印象，将有助于谈判的顺利进展。礼仪训练将从仪表，仪态、服饰、人际交往礼仪、语言艺术等方面对谈判者进行包装。
3 商务谈判技能培训的方法
3.1 讲授法。讲授法是培训中一直使用的方法，由培训讲师通过语言表达，系统地向受训者讲授理论知识，产品知识，实战技巧等。
3.2 案例分析法。案例分析法是目前培训界使用最多的一种方法，它将传授知识和提高实战技能两者很好的融合在一起，是一种不错的培训方法。培训讲师在制定培训课程时，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后将案例分发给所有受训人员，大家进行无领导小组讨论，畅所欲言，最后达成共识。
3.3 情景模拟和角色扮演法。情景模拟是模仿现实生活中的真实场景，所有的受训者都置身于场景中，各自扮演一个角色，发挥自己的表演天赋，尽力扮演好自己的角色。这种培训方法在一定程度上属于一种游戏，每一个受训者可以在玩中学，学中玩，将自己所掌握的信息资源、理论知识和技能技巧灵活的运用。
4 商务谈判技能培训问题
目前商务谈判培训经过将近20年的发展呈现如下问题：第一，企业的培训管理落后，商务谈判培训缺乏科学的计划性和系统的培训机制，没有将商务谈判培训纳入到企业的整体发展战略当中。第二，商务谈判技能培训的内容陈旧，培训方法不得当。培训企业目前的培训内容不能及时更新，尚采用的是系统性培训，培训的内容多属于理论性的，培训内容没有特色。另外，培训的方法不得当是目前商务培训效果不佳的主要原因。因此，研究开发一种有效的商务谈判技能培训方法是改善和提高目前商务谈判技能培训现状的重点所在。第三，商务谈判技能培训缺乏有效的考评机制。培训效果评估是检验培训效果的重要环节，任何培训都要接受效果评估，否则培训将留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商务谈判培训缺乏有效的培训考评机制。
参考文献：
[1]蔡丹红.营销培训：精彩不是第一[J].中国商贸，2005（2）.
[2]陆红叶.把营销队伍的培训模式纳入“3C”体系[J].上海商业，2010（9）.
1、项目教学法
项目教学法是一种以项目为载体进行教与学的方法。这里所说的项目可以是“生产出一个有使用价值的产品、模型或者安排一个展会，完成一个订单，找到某项任务的解决方案等”。项目教学法适用于学生已掌握较多专业性知识，同时要注意区分学习小组内个体在能力、要求和需要上的差异。该教学法使教师由过去的“讲授者”变为“引导者”，为学生创设丰富的教学情境，为学生的活动提供帮助，让学生有更充裕的时间开展自主探究、操作、讨论等活动，研究寻找问题的解决。在国际贸易教学中，可以在大二学生及其以上的专业课程中开展。如对于《国际商务单证实务》的教学而言，它要求培养学生熟悉外贸企业基本运作活动、学生能够掌握外贸业务活动中所涉及到的各种单证(包括合同、信用证、发票、装箱单、提单、保险单、产地证、汇票以及其他与进出口相关的单据)的基础之上，根据合同以及结汇方式(汇付、托收、信用证)的要求，办理、制作相应的单据，提高对各种单据的处理能力。
在教学安排中，可根据项目化教学的思路，打破原有的课本章节，根据工作任务进行项目化教学。运用项目教学法，师生通过共同实施一个个完整的项目工作来进行教学活动，实现学生的岗位能力由完成初级制单工作走向基本胜任处理单据问题的单证管理能力的突破与提升，因此，可以将该课程任务设置由易到难，设置由最初的“走进单证部”的任务递进到以一单实际的进出口业务为实际工作背景的全套单据缮制和审核的项目教学活动。如《报关与报检实务》课程中，在学生已经学习了《国际贸易实务》、《国际商务单证实务》等基础课程，因此对于整个外贸进出口流程和单证流程已经熟悉的基础之上，让学生成立模拟报关行、货代公司，以实际业务在载体，完成课程的学习。学生要具体进行揽货、缮制货运单据、缮制报关报检单据等业务操作，通过实际订单的处理，提升分析问题、处理问题、解决问题的能力。在实际项目教学过程中，学生需要自己组队寻找资料，解决每一笔实际业务问题，同时还需要团队合作、合理分工，这样不仅培养了学生专业学习能力，同时还培养了学生的方法能力、社会能力。
2、引导文教学法
引导文教学法是指借助引导文等教学文件，引导学生独立学习和工作的教学方法。该方法通常作为项目教学法的辅助方法，给予学生必要的指导。比如在《国际贸易实务》的教学中，需要学生掌握国际贸易的基本流程，可以由教师写出引导文，如“您认为找客户的方式有:网络、交易会、商务参赞、黄页，此外还有什么方式?洽谈合同时的主要条款:品名、品质、包装、数量、价格、交货时间、运输方式、支付方式、保险条款、不可抗力、仲裁、违约条款，在以上条款中，你认为最重要的条款是哪三项，为什么?找客户、洽谈合同之后，你还需要做些什么事情?请完成的写出国际贸易的基本流程”，再由学生完成引导文中提出的任务。
3、角色扮演法与案例研究法相融合
角色扮演法通常指，通过表演问题情境和讨论表演来探索感情、态度、价值、人际关系问题和问题解决策略。案例研究法是结合社会实际，以典型案例为素材，并通过具体分析、解剖，建立真实的感受和寻求解决问题的方案。在教学中，可以将以上两种方法的特点相融合，用案例研究法使学生加深对知识点的理解，并在此基础之上，通过角色扮演法，充分运用知识，进行能力的迁移。具体来说，在国际贸易教学中，主要课程都可以综合运用以上两种方法。在《国际商务谈判》的课程教学中，笔者结合美国谈判课程的教学方法，先进行案例导人，再设置模拟谈判场景，使学生分角色扮演融人真实谈判场景进行学习。如在进行价格谈判的教学过程中，笔者先导人哈佛谈判学经典案例汉密尔顿房地产案例，让学生分析该房产买卖谈判过程中成败的因素。接下来，指导学生分组。为了鼓励学生加强沟通能力，建议学生在分组时打破宿舍的界限，实现不同宿舍、不同性别的组合。最核心的环节:双语模拟谈判。学生进行分组角色扮演，分别有:采购商“美国珍珠投资公司”、供货商“昆士开发公司”及其竞争对手“第一地产公司”，课堂现场进行双语模拟谈判。模拟谈判历经三个步骤:谈判前的准备、磋商阶段、谈判善后阶段。
第一阶段:谈判前的准备。学生需要在课外提前进行谈判前的准备(包括谈判环境、需求分析、谈判国别分析、商务礼仪知识储备)，要做好资料的搜集、小组成员的分工与配合等工作。
第二阶段:磋商阶段。谈判分为两场:采购商“美国珍珠投资公司”一供货商“昆士开发公司”;采购商“美国珍珠投资公司”一供货商“第一地产公司”。每场由双方互相介绍、递名片开局，接下来进行5分钟的供应商小组陈述(中英文介绍自己的企业、主营业务及核心产品)，最后进行10分钟价格辩论与磋商(报价、还盘的理由和依据)。
第三阶段:签约及谈判善后阶段。在这一阶段，采购商小组要在两组供货商中选择一组签约，并用5分钟时间中英文双语陈述其签约理由。各组成员派一位代表做谈判总结，并在课后完成中英文书面总结提交给老师存档备案。通过这样的训练，让学生锻炼自己的表达能力及团队合作能力。
作者：邓志虹单位：广州工商职业技术学院，
关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。WTO是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此WTO 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、QQ号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献
[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[M].北京：中国人民大学出版社，2005.
[2] 白远.国际商务谈判（中文版）[M].北京：中国人民大学出版社，2002.
[3] 戴维A 拉客斯，詹姆斯K 西本斯.谈判[M].北京：机械工业出版社，2004.
[4] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社，2004.
关键词：商务谈判；虚拟项目教学；课程设计与实施
中图分类号：G642.011 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-02
虚拟项目教学模式可以有效地改革传统教学模式，增强学生实践能力，有助于高职院校培养高端技能型专门人才。如何利用现代信息技术开发和创新虚拟仿真项目，从而推动课程改革，是高职院校探索的热点问题.本文拟以高职《商务沟通与谈判》课程为例，探索虚拟项目在高职教育中的体现形式、校企联合搭建数字传输课堂的表现方法，改造和创新课堂教学模式等问题。通过教学实践，对虚拟项目教学模式在推动课程改革、提高课堂教学质量，培养专业人才等方面进行实验验证。
一、实施虚拟项目教学的必要性
《商务沟通与谈判》课程是国贸专业的一门专业核心课程，也是一门实践性很强的课程。虽然逐步构建了专业课程模块体系，但在实施“工学结合、校企合作”人才培养模式过程中，还存在着许多实际困难：实训资金投入不足，学校实训设备落后，与现代企业真实要求相差甚远；实训中不可能再现关键技能训练项目；企业核心岗位操作程序复杂，学生不能进行实际操作；学生实训影响企业正常运作等，这些问题直接影响了“工学结合”人才培养模式的开展，影响了职业教育的教学质量。
运用虚拟仿真技术模拟企业现场运作过程，则可以有效解决上述问题。利用和开发一些仿真实训项目，使学生在虚拟项目教学中的实施过程中虚拟真实的现场，在模拟的真实环境中亲身体验各种谈判主题对应不同的谈判方案。通过学生在这样一个“现场”中分析问题、解决问题，引导和帮助学生完成主动学习过程，引起学生持续探索的兴趣，完成知识、技能的“同化”和“顺应”。创建“虚拟仿真项目教学”模式，让学习成为一种虚拟仿真情境的体验，让学生在“体验”工作过程中进行探索学习，全面提高综合职业技能。
二、虚拟项目教学的设计与实施
（一）虚拟工作平台建设
通过对《商务沟通与谈判》课程教学过程进行了深入思考和不断探索，实施了有效改革。商务谈判课程是以“案例自主学习、项目导向、任务驱动、教学做合一”为主体的能力培养课程，在教学过程中以工作过程为主线，注重教学做合一，使学生较好地掌握谈判技能。通过课堂学习和虚拟项目来培养学生在调查谈判环境、分析谈判对手的基础上具备制定谈判计划的能力；培养学生适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议、处理模拟谈判中的常见问题的能力；训练学生对谈判过程的掌控以及应急事件的处理能力，使学生成为企业需要的谈判人才。
通过建设虚拟工作平台，初步实施谈判案例的网络自主学习，教学过程中，除了讲述教材中用到的大量实例外，还要专门有针对性的案例学习。对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1、案情简介；2、案情分析：找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3、网上答辩。学生分组抽取案例，各组依次在课堂上进行分析，每组学生课前要备课，遇到问题可以向老师求助，上台分析时，每组派一人主讲、一人辅讲，讲完后接受全班同学的提问，该组每个同学应争取回答，教师把每个学生的参与情况作为该组评分的一个因素。最后由教师点评。教师可从以下方面进行总结：1、先从内容方面进行评价，案情简介可反映学生对案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理论运用到实践的过程，可反映学生对理论的理解程度；启示是实践上升到理论的关键，能反映学生举一反三的能力。2.从团队合作的精神进行评价。3、此次案例分析优缺点以及对下一组学生的指导。
该平台充分实现了专业教学过程与应用过程在信息化环境下的对接，使课堂教学、虚拟仿真、实际操作三位一体，创建了学习的最佳环境和情境，实现了学习活动与生产实践有机融合、虚拟仿真与职业活动有效衔接。
（二）校企联合数字传输课堂建设
在教学过程中，利用高清硬盘摄像机、HDMI高清采集卡、智能导播系统、网络客户端等硬件设备，将“实训室”与校企合作单位对接，搭建“校企互动、双向传送”的生产现场实时教学系统，实现课程校企联合教学，数字传输课堂丰富了虚拟项目的功能：1.支持学校教学现场与企业生产现场的场景，借助视频特写等效果，使企业的新做法融入课程教学内容.2.实现企业兼职教师与学生开展多方双向对话交流，使企业技术人员和学校专业教师能实时开展答疑等远程服务。3.支持同步录制多媒体教学资源，利用网络的传输和辐射作用，实现对中西部地区的教育支持。4.实现学院优质教学资源的开放共享，可面向企业人员开展在岗技术培训
数字传输下的模拟谈判实施过程。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的理论灵活地运用到实际中去，使学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对提高学生的综合谈判能力，掌握谈判策略起着重要的作用。首先教师根据教学的要求以及学生的实际水平来确定谈判的内容，一般由浅入深，由简单到复杂。如先就技术问题或价格问题进行单向交易的模拟谈判，并把相关的背景知识、市场行情、谈判双方的经济联系引入课堂。随着学生掌握的理论知识不断加深，可以组织商务合同条款和成套贸易项目等比较复杂的模拟谈判。其次确定谈判的方式，一般以谈判小组的形式进行，每组以4至6人为宜，并在小组中设立主谈人。小组成立后，进入谈判前的准备阶段，搜集资料，制定各自的谈判计划表。模拟谈判后应进行归纳和总结，让学生尽可能地去回顾谈判的全过程，总结在此次谈判过程中学到了哪些有用的知识。同时为了督促谈判有效进行，还专门设置了裁判员角色负责录制谈判录像，考查谈判双方准备是否充分，记录各方在谈判中使用了哪些策略，促使学生学以致用。最后，要求学生在每轮谈判之后让做好谈判备忘录，及时总结经验教训并做好下轮谈判计划，有效结合专业知识和学生的实战能力。
（三）开放式教学网站建设
《教育部关于加快推进职业教育信息化发展的意见》（教职成[2012]5号文件）指出，要加快开发职业教育数字化优质信息资源，开发包括网络课程、虚拟仿真实训平台、工作过程模拟软件、通用主题素材库（包括行业标准库、实训项目库、教学案例库、考核试题库、技能竞赛库等）、名师微课以及专业群网站等多种形式的职业教育数字化信息资源。在现有的教学资源服务中心平台基础上，按照专业教学资源建设要求逐步开发教学资源，并通过开放式教学网站，实现优质教学资源共享。
三、结束语
结合核心课程开发虚拟项目，搭建信息化平台，创建数字化学习空间，将虚拟实训教学与真实现场实训教学相结合，用现代信息技术改造传统教学模式，能形象生动地表现教学内容，有效地营造展现真实工作过程的教学环境，校企跨界联合教学，实现学校和企业优质教学资源共享，提高学生掌握知识、技能的效率，达到优化教学过程、提高教学质量的目的。
参考文献：
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[4]马瑞华，姜阵剑，张雷.论应用型人才培养中多元化实践教学体系的构建[J].成人教育，2008（12）.
[5]黄志坚.论职业院校校企合作的形式、条件及目标效果[J].广东广播电视大学学报，2008（05）.
关键词： 高职高专 商务英语谈判 网络课程建设
一、商务英语谈判网络课程建设的背景
商务英语谈判是三年制高职高专商务英语专业的一门专业核心课程。该课程坚持理论知识和实践技能教学并重的原则，重点让学生了解对外贸易的惯例作法，制订合理的谈判计划，确定合适的人选，把握对外谈判中文化差异，掌握一般进出口贸易谈判应具备的谈判知识、业务知识和语言知识，使学生了解国际商务谈判中应注意的重要问题，常见的涉外谈判的具体内容，以及文化差异对国际商务谈判的影响。它在培养国际高级商贸专业人才的全局中，具有增强工作的适应能力和开发创新能力的作用。
近年来，随着网络技术的发展，因特网已成为我们获取知识的重要途径。2007年10月，党的十七大报告的第八部分第一条“优先发展教育，建设人力资源强国”中，提出了“发展远程教育和继续教育，建设全民学习、终身学习的学习型社会”的要求，远程教育被提到空前重要的地位。现代远程教育指从20世纪后期开始发展的以互联网技术、现代通信技术和多媒体技术为教学手段的远程教育，通常被称为网络教育。网络教育是指通过计算机网络或其他数字化内容进行学习与教学，它充分利用现代信息技术所提供的、具有全新沟通机制与丰富资源的学习环境，实现了一种全新的学习方式。采用这种学习方式，将改变传统教学中教师的作用和师生之间的关系，从而根本改变教学结构和教育思想。在网络教育中，教师和学生处在一个由计算机和网络构成的虚拟校园环境里，他们见面交互通过视频媒介、留言板、电子邮件、BBS等非实时手段进行。新世纪需要会学习、能创新的高素质人才，除应具有丰富的知识，会运用知识外，更应具有对信息获取、分析和加工的能力。教育必须充分发挥以计算机技术和网络技术为核心的信息技术作用，运用计算机这一高科技产物辅助教学。与传统教学相比，信息技术与学科教学整合可以促进学科内容呈现方式、学生学习方式、教师教学方式和师生互动方式的变革，为学生的多样化学习创造环境。现在，越来越多的教育者与教学管理者意识到网络教学的优势，意欲将网络教学资源与传统教学资源相结合，使广大的学习者受益。商务英语谈判网络课程建设就是在这样的大环境中应运而生的。
二、商务英语谈判网络课程的建设
伟大的科学家爱因斯坦说过：兴趣是最好的老师。心理学研究表明：在课堂上过分要求学生长时间集中注意力，听枯燥乏味的语言材料，只能引起他们的思维疲劳和厌烦心理。和本科的学生相比，高职高专的大部分学生在高中阶段的学习基础都不太牢固，因而在上课时能集中注意力的时间更加有限。把现代信息技术支持下的教学内容（文本、图形、图表、音像、动画等）通过计算机的集成处理创设一种多媒体信息形态的结合体，可以创设美的情境，激发学生的学习兴趣。在建设网络课程的过程中，可以充分利用多媒体技术提供的交互式学习环境，让学生按照自己的学习基础、学习兴趣选择自己所要学习的内容，选择适合自己水平的练习、教学模式。根据商务英语谈判课程的特点，其网络课程的建设主要包括以下几个方面。
1.媒体素材。媒体素材是传播教学信息的基本材料单元，可分为文本类素材、图形/图像类素材、音频类素材、视频类素材和动画类素材。商务英语谈判课程主要是教师在授课过程中，通过讲授相关的谈判案例，让学生在案例学习中掌握进出口业务谈判的基本流程和环节，商务谈判的策略和技巧。因此教师可以将平时在课堂上的授课拍成视频上传到网络，同时将每个案例中的对白上传，让学生在点击播放授课视频的同时收听书本上的英语谈判对白，既能学习谈判技巧，又能练习口语。
2.试题。将平时课堂中讲解的问题、选项、正确答案、得分点等上传到网络以供学生自主练习。
3.课件。在设计课件时应充分利用网络超级多媒体技术的优势，恰当地运用视频、音频效果和文本等手段表示课程信息，创设真实且生动的谈判情境，激发学生的学习兴趣，从而方便学生在课后没有教师指导的情况下进行自主学习。
4.案例。在商务英语谈判课程的教学过程中，教师需要结合大量的案例向学生分析说明该轮谈判中所体现的谈判技巧和策略，因此在网络课程建设中可挑选若干有现实指导意义和教学意义的案例。
5.常见问题解答。教师可以通过留言板、电子邮件、BBS等非实时手段对学生进行辅导，进行师生互动，就学生提出的问题给出解答。
6.资源目录索引。可以结合商务英语谈判的课程特点，以及商务英语专业学生毕业后的主要就业方向提供相应的资源目录。为了提高学生综合运用英语的能力，使其掌握商务英语谈判的技巧，教师可以提供学生普遍感兴趣的专升本考试介绍、考级练习、商务英语等级考试练习、不同国家的文化介绍、经典谈判案例选录等，并对其中的练习题进行详细的分析与讲解，从而使学生的复习效果事半功倍。
多媒体计算机不仅是教学的手段方法，而且是改变传统教学模式的一个重要因素。在传统的教学过程中一切都是由教师决定，学生只能被动地参与过程，处于被灌输的状态。商务英语谈判课程中包含许多案例，如果教师只是一味地讲解，学生在课堂上就会处于被动的局面，久而久之会逐渐地减少甚至失去学习兴趣。利用多媒体技术提供的网络课程学习环境，学生可以按照自己的学习基础、学习兴趣选择自己所要学习的内容，选择适合自己水平的练习、教学模式。基础较好的学生可以自己选择从要求较高的部分开始学习。而基础较弱的学生可以选择从要求较低的部分开始学习，不用担心跟不上学习的节奏，减轻学习压力。一方面，网络课程可以给学生多重感官刺激和直观教学，加快学生理解，增强学生的认知能力，从而缩短接受时间，为增大课堂容量提供良好的条件。另一方面，在网络课程教学中，利用计算机强大的交互功能，设计全新的个性化的训练方式，使学生进行交互式学习，根据学生个别差异，从实际出发，选择适当的教学设置，灵活安排进度，从而达到因人而异、因材施教的目的，使学生变苦学为乐学，培养学生独立思考、勇于探索的能力。
参考文献：
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商务谈判策略之一：坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
商务谈判策略之二：保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为天下第一雕刻。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了待价而沽、欲擒故纵的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
商务谈判策略之三：进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚登陆时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
商务谈判策略之四：挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
商务谈判策略策略之五：我不知道美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?
加一点，抱歉，无法接受。
理赔员继续说：好吧，那么300元如何?
专家等了一会儿道：300?嗯我不知道。
理赔员显得有点惊慌，他说：好吧，400元。
400?嗯我不知道。
就赔500元吧!
500?嗯我不知道。
这样吧，600元。
专家无疑又用了嗯我不知道，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
这位专家事后认为，嗯我不知道这样的回答真是效力无穷。
案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用不知道这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，不知道的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达。
商务谈判策略之六：农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货!接着，他又转过脸对其他的人说：各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢!
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!
关键词：案例教学法；经贸俄语；应用
在中俄两国国家关系升温，民间经济贸易往来不断加强的大背景下，《经贸俄语》这门课程得到了俄语学术界的特别关注，但是目前大部分高校仍然采用传统教学模式，忽略了该课程的实践教学环节，故本文拟从《经贸俄语》的课程特点着手，结合案例教学法的特性，尝试解决如何在有限的课堂教学时间内，让学生既能掌握语言知识，又能得到实践锻炼这一问题。
一、《经贸俄语》教学法的研究现状
《经贸俄语》这门课程是在中俄两国经贸关系迅猛发展，社会急需经贸俄语复合型人才的时代背景下产生的。发展时间虽短，但是大部分拥有俄语专业的高校均设有这门课程。在教学的过程当中，教师们不断总结和探索该课程的教学方法。目前，国内对《经贸俄语》教学法的研究主要集中在以下两个方面：
1.主张遵循传统的外语教学法
《经贸俄语》中的经济类专有词汇量大，语法结构比较复杂，故教师必然要采取传统的讲授法及读书指导法。
2.主张适当强化经贸知识背景
广东外语外贸大学李德祥副教授在《“经贸俄语”：经贸知识与俄语能力有效复合的教学探索》一文中就提出，在教学过程中，应该科学地划分国际经贸知识和俄语语言知识的具体范围，把握两者之间的最佳比例关系，使之相辅相成，从而使《经贸俄语》教学最大限度地贴近教学大纲。
二、案例教学法在《经贸俄语》教学中应用的可能性
案例教学法起源于20世纪20年代，是由美国哈佛商学院所倡导，采用经典的商业案例进行教学，使学习者置身于真实的商务情景中，大大缩短了课堂教学与实际工作的差距。故案例教学法之后被广泛应用于医学、法律、工商管理等实践性较强的专业学科当中。而在俄语教学中，则鲜有对此教学法进行具体的实践和研究。下面对案例教学法在《经贸俄语》教学中应用的可能性做进一步的分析。
1.从“教”与“学”两者中最重要的学习者来看
《经贸俄语》课程本身属于一门交叉学科，融合了俄语、翻译、经贸、法律文本等学科内容，对学习者本身的专业水平有一定的要求。通常这门课是开设在俄语专业第五或者第六学期，此前学生经过了至少两年的俄语学习，大部分已通过了俄语专业四级的考试，具备基本的听、说、读、写、译的能力，具备了一定的自学能力，为案例教学法的实施做了良好的铺垫。
2.从“教”中的教学素材来看
《经贸俄语》课程就是根据市场的需要而设置的，可以从市场中寻求到许多的语言素材，这些素材经过提炼就可以成为经典案例。案例教学法的实质就是使用案例，让学生进行讨论，这也与外语教学中注重语言交际技能的训练相符合。
总之，案例教学法较传统的外语教学法有着一定的优势，较适用于《经贸俄语》这种实践性、交际性较强的课程教学。
三、案例教学法在《经贸俄语》教学中的具体实践
案例教学法在经贸俄语展会、单据、谈判以及合同等课上均可使用。下面以经贸俄语谈判课为例，通过精选案例、讲解案例、案例制作及实现、评价教学四个环节来探讨案例教学法在经贸俄语教学中的具体实践。
1.精选案例
哈萨克斯坦某公司想从中国某公司购买6台机车，双方经过了几轮谈判，解决了大部分的问题，现在双方将围绕采用何种国际贸易术语进行供货这一问题进行谈判，哈方建议采用国际贸易术语CIF进行供货，而中方一直都是使用CIP进行供货的。该案例的经典在于：
（1）谈判对象不是传统的俄罗斯公司，而是哈萨克斯坦公司，需要了解中亚国家的风俗人情，采用有别于欧洲国家的谈判风格与礼仪。
（2）谈判内容对谈判者的要求较高，不仅需要较高的俄语水平，还需要对经贸知识有足够的了解，特别是国际贸易术语的使用。
2.讲解案例
教师需要提前将中哈双方的谈判资料以及该案例以印刷的形式提前发放给学生，并且将学生分为中哈两组，对此案例需要讲解的有：
（1）中亚国家的交往礼仪。
（2）各种国际贸易术语的利弊，尤其是CIF和CIP的异同。
（3）分析哈中双方之前的谈判特点，找出双方的薄弱点。
3.案例制作及实现
分组后的学生从各自的利益出发再次阅读案例，搜集材料，之后进入小组讨论阶段。如，属于中方小组的学生可以就使用CIP的优势、CIF的劣势以及哈方小组可能会提出的一些问题展开讨论，集思广益，制订谈判方案。在这个过程中，学生为了取得自己小组的获胜，会主动地去温习之前学过的国际贸易术语知识、商务谈判知识，甚至是对谈判过程中可能会运用到的经贸俄语单词、句型进行反复操练。
接下来就进入了案例的实现过程，也就是我们的课堂环节。在这个环节，教师的主要任务就是组织、引导中哈两组学生的讨论，不要直接表露自己的观点。两组学生可根据双方的利益，选择要么接受某一方的意见，要么另选一种对双方都适用的国际贸易术语而结束谈判。在这个环节中，教师需注意的是，让每个学生都尽量地参与进去，避免变成少数人的发言课堂。学生通过实际演练，进一步地了解了商务谈判的流程，锻炼了俄语语言交际能力。
4.评价教学
在案例结束后，教师可先请学生来评价自己或他人在本次案例实施过程中的表现，之后由教师来进行总的点评，既可对精彩的发言或者有见解的思想进行肯定，也可对概念性的错误或者是语言用词不当进行更正，也可对整个谈判所使用的句型进行补充和总结。最后要求学生进行书面总结，进一步反思，加深自己对知识的理解。
通过研究案例教学法在《经贸俄语》教学中的应用，我们不难看出，案例教学法可以解决我们在传统的外语教育当中所出现的问题，但是在应用时，仅凭单纯的案例教学法，而不去给学生讲解词汇、语法难点，那就与我们的外语教学背道而驰了。因此，在《经贸俄语》教学中，应根据实际情况，采用多种教学法相辅相成，争取实现最佳的课堂效果。
参考文献：
