时间：2022-12-18 03:06:33
[关键词]商务谈判 语言艺术 策略 谋略内涵
中图分类号：P12.8 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）10-0317-01
1、引言
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
首先谈判前的准备礼仪首先，要注意谈判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。
其次，要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。
2、商务谈判中的语言艺术作用
2.1 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系
商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。
2.2 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。
2.3 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。
3、商务谈判中的策略
在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。
3.1 正确地应用语言
商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
3.2 不伤对方的面子和自尊
在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3.3 用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。
3.4 明确提问的内容
提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。
3.5 答的技巧
人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。
3.6 创造价值
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：
1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。
3.创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
4、结束语
随着经济全球化的不断推进，跨文化差异下的商务谈判变得越来越多。在面对跨文化差异的谈判时，正确认识跨文化差异的存在、提前做好跨文化差异的准备、正确处理谈判过程中的跨文化差异、采取恰当的沟通和表达方式有助于我们在谈判过程中处于有利主动的地位。正确处理好跨文化差异中的各种问题，有助于我们找到合适的谈判策略和沟通渠道，能使我们有效的利用一些优势，克服自己的弱势，正确地把握谈判进度，引导谈判顺利进行。
参考文献
商务谈判中的策略：语言云翳策略谈判的语言要针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
谈判中表达方式要婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
谈判中要会灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商务谈判中的策略：化解僵局的策略一是诚恳对待，耐心说服
现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是朋友。买卖不成仁义在。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。
二是反复斟酌，存异求同
对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:
【关键词】谈判；策略；工程施工
当今世界，谈判已经变得无处不在，面对低价中标的工程市场，通晓如何谈判，已经成为现代社会工程施工领域商务人员的必备技能。商务谈判是“低价中标干中求利”的有效途径，谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段，也是企业维护自身利益的有效工具。如果谈判者能够掌握商务谈判策略，提前做好策划，过程中灵活运用各种谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。谈判策略体现在谈判过程的各个阶段，谈判过程的复杂性决定了谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败。
1 准备阶段
商务谈判前期准备工作主要包括：谈判资料的准备、调查分析、拟定谈判方案、组建谈判小组、安排谈判场所和谈判议程、模拟谈判。
1.1 谈判资料的准备
工程施工领域的商务谈判比较繁杂，但因工程变更、工程索赔、价差调整等问题的谈判所占比重较大。该类谈判对资料的要求极高，它是谈判的重中之重直接关系谈判的成败，资料要求：依据充分、论证准确、计算精确、实事求是，齐全整洁。
1.2 调查分析
兵法云：“知己知彼，百战不殆”。收集谈判信息，是拟定谈判计划的前提和保证。信息要求：最新、准确、适用、经济。如果谁在商务谈判中掌握了充分有效的信息，谁就拥有谈判的主动权。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判“筹码”；对手是谈判的直接参与者，也是双方力量对比中的一颗重要“砝码”，直接影响谈判天平的倾斜度，调查分析谈判对方的阵容和成员的权限、谈判风格、生活习惯和好恶等相关特点十分重要。在掌握双方的基本情况之后，最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，这就是谈判策略。
1.3 拟定谈判方案
谈判方案是为了保证谈判目标得以实现而准备与对方进行磋商的各项计划、安排、措施、办法、策略、技巧、途径的汇集。谈判方案影响着谈判的全过程，要求：多样且有应急方案，多一项方案就多一条通往成功的道路；制约，考虑制约实现目标的各种影响因素；创新，善于创新，出奇制胜；时空，争取有利时机，回避不利时机。
1.4 组建谈判小组
组建一支好的谈判队伍，是进行一场成功谈判的根本保证。谈判队伍组建要解决好谈判人员的选择与培训，谈判队伍结构设计。一般谈判人员素质要求：高度责任感和事业心、丰富的业务知识、善于运用谈判技巧、善于人际交际、良好的职业道德、具备一定的智能。谈判队伍规模视谈判的复杂度等要求确定，一般谈判队伍的规模4人左右为宜，商务、技术、合同法律领域要有专业人员参与谈判，并做到主谈、辅谈分工明确和有机配合。
1.5 安排谈判场所和谈判议程
1.5.1 安排谈判场所
谈判场所对谈判人员的心理以及对谈判的控制等都有很大的影响。谈判场所的安排涉及到两大问题：一是，谈判场所的选择，二是，谈判场所的布置。
1）谈判场所的选择：不同的谈判场所各有利弊，我们在选择谈判场所时，一定要根据具体情况合理安排。一般来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取由己方安排场所进行谈判；一般性问题或容易解决的问题，或是需要到对方处了解情况时，也可以由对方安排场所进行谈判，但都必须做好充分准备。
2）谈判场所的布置：谈判场所的布置也很有讲究，谈判场所布置好了，一方面，显示出主人对于谈判的重视以及对谈判对手的尊重；另一方面，也便于创造有利于谈判的气氛和良好的环境。谈判场所最好选择一个幽静、没有外人干扰的地方，谈判桌最好选择一个圆形的桌子，给谈判双方创造一种和谐一致的氛围。
1.5.2 安排谈判议程
谈判议程的安排对谈判双方来讲非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般包括：谈判时间的安排、谈判议题的确定和谈判对策的选择。
1）谈判时间的安排：时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得过于仓促，准备不足，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖拉，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，可能会错过一些重要的机遇，所以必须做到恰到好处。
2）谈判议题的确定：所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先必须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题，这与前期准备的谈判资料有着密切的关系。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围，哪些问题是非重点问题，哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方会提出什么问题，哪些问题己方必须认真对待、全力以赴去解决的；哪些问题可以根据情况做出让步，让步最大到什么程度；哪些问题可以不予讨论。
3）谈判对策的选择：谈判桌上风云变幻，任何情形都会发生，而谈判又有时间限制，这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动进行正确的估计，并选择相应的对策。在选择谈判对策时，应考虑其积极性、应变性和临时性原则。
1.6 模拟谈判
为了提前发现谈判计划中的问题，以免实际遭遇时手足无措，难以主控战局。在谈判正式开始前，根据具体情况提出各种假设，有针对性的进行谈判演习，通过总结、分析从中找出方案中的问题，并有针对性地进行改进，从而在正式谈判前尽可能地制订出一套完美的谈判计划。
2 谈判阶段
商务谈判的过程是变幻莫测的，具有极大地灵活性和应变性。要在极为复杂而多变的谈判交锋中，保证实现既定的目标，就要审时度势制定并运用相应的谈判策略与方法。
2.1 控制谈判开局气氛
开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控制了开局气氛，那么在某种程度上就等于控制住了谈判对手。只有这样，才有可能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。根据谈判气氛的高低，通常商务谈判的开局气氛为：高调气氛、低调气氛和自然气氛。
2.2 注意开场陈述技巧
谈判入题后，双方要阐述各自的观点和立场，这是谈判的重要内容。开场阐述要注意以下技巧：
2.2.1 让对方先谈。谈判人员可以首先保持沉默，不妨先听听对方的看法、立场，这样有利于争取谈判的主动权。
2.2.2 开场陈述是概括的，不是具体的。只需阐明所需解决的主题，立场及要求即可，而不要深谈某一具体问题。
2.2.3 要在听取对方陈述、搞清对方意图的基础上，独立地陈述自己的观点和立场，不要为对方的观点和立场所左右，要给对方充分搞清己方意图的机会。
2.2.4 只陈述己方立场，不必陈述双方的共同利益，也不要试图猜测或假设对方的立场。
2.2.5 陈述应以诚挚和轻松地方式表达，已调节谈判气氛。
2.2.6 陈述时，要注意采用礼貌用语、弹性用语、转折用语。
2.2.7 要注意语调、声音、停顿和重复。抑扬顿挫的语调，节奏适中的语速，优美动听的声音，都能增加听者的兴趣，吸引对方的注意力。
2.2.8 开场陈述要简明扼要，避免让对方被冗长的发言搅昏头脑，甚至引起反感。
2.3 把人与问题分开
在谈判中，不要把个人的好恶、情感、敌视和反抗等自己的主观看法与谈判的现实问题混为一谈，以免产生沟通障碍，从而导致立场误解，强化成见，以致可能由此发展为指责，甚至导致谈判破裂。
2.4 对事不对人
如果谈判者把自己和对方看成是人与人之间面对面较量的敌对者，这就很难把实质问题与人际关系分开。双方都应把自己和对方视为同舟共济的伙伴，好多时候谈判结束后我们还需继续合作。
2.5 察言观色
在谈判之初和谈判进行中，通过观察对手的言谈举止来了解他的情绪、态度、风格以及经验等情况，以便对症下药，采取有效的谈判对策。
2.6 避免争论
没有分歧，就没有谈判。当分歧发生后，应尽量避免与对方争论不休，因为争论不仅于事无补，反而会使事情变得更糟。
2.7 学会忍耐
忍耐的作用是神奇的，它可以使对方无法应付，也可以赢得对方的同情和支持；可以等待时机，也可以感动他人，总之只要忍耐，奇迹就有可能出现。
2.8 将心比心
谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来便是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难取得任何建设性的结果。
2.9 突出优势
对对方立场、观点有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促应战，被对方攻得体无完肤。
2.10 要有耐心
在谈判中要 “戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张之际，更要注意。因为谈判经常要打持久战，可能谈四、五个钟头，毫无建树，“心理”正急，就会失掉方寸，胡乱应对，所以谈判前要把“耐心”带足。
2.11 随机应变
谈判风云，瞬息万变，需要谈判者随机应变。谈判时，不论对手出的招，难度系数多高、如何的怪异，如何的超出想象，己方人员一定要沉着，会随机应变，见招拆招。实在无法招架，应先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”――断了自己的后路。
2.12 埋下契机
双方若不能达成预期的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要再创造谈判的机会，虽非不可能，但也要破费周折。买卖不成仁义在，双方好聚好散，宽容别人也就是宽容自己，应为下次谈判圆满成功，埋下契机。
施工商务谈判是一项技术性很强的工作，但只要谈判者能够事前做好策划，灵活运用谈判策略，就有可能在谈判桌上取得主动，达到事半功倍的效果，圆满实现既定的目标。
[关键词] 礼貌 礼貌策略 国际商务谈判
一、礼貌策略
Brown 和Levinson有关礼貌的理论涉及三个基本概念：面子(face)、威胁面子行为(face threatening acts)和礼貌策略(politeness strategies)。面子分为两种：积极面子(positive face)和消极面子(negative face)。前者指希望得到他人的认可、赞同；后者是指不希望他人干涉阻碍个人的行动自由。在言语交际中，这两种面子都有受到伤害的可能性，因为许多言语行为在本质上是威胁面子的行为。交谈中只有满足上述两种面子的需求才能达到交际的目的。为保持人际关系的融洽与和谐，人们有必要采取礼貌手段来减弱威胁面子行为的侵害程度。针对威胁面子行为，Brown 和Levinson提出了礼貌策略的5个等级：“公开地、裸施行面子威胁行为”意味着听话者以最直接的方式施行面子威胁行为;积极礼貌以“接近为基础”, 说话者表明与听话者之间有共同之处，以满足对方积极面子需求;消极礼貌是以“回避为基础”，听话者通过承认并尊重对方的消极面子的需要，不干预听话者的行动自由来满足对方的消极面子需求;“非公开施行面子威胁行为”对面子的威胁最间接，说话者的言语行为较模糊，使听话者可能从另一个角度对之加以理解，这样，说话者对特定的意图就不会有责任;“不施行面子威胁行为”指说话者不施行某一特定的面子威胁行为以避免对听话者可能的冒犯。
在决定选择哪一级礼貌策略之前，人们一般要对可能造成面子伤害程度的大小作出估计。威胁面子行为的大小取决于三种因素：权势、社会距离和言语行为本身所固有的强加程度。如果人们认为威胁面子程度较小，就会选择直率不加修饰性策略;如果威胁面子程度较大，人们则放弃实施威胁面子行为，即选择礼貌策略不实施FTA。
二、礼貌策略在国际商务谈判中的应用
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展，它是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。商务谈判都是以经济利益为目的，以价格为核心的谈判。在国际商务谈判中, 礼貌语言作为“一种为求得协商和协议而获得结果的技巧”是行之有效的谈判策略，而不同的语言表达方式体现出不同的礼貌程度差异, 因此, 关注礼貌策略的使用便是国际商务谈判过程中的关键之所在了。在Brown和Levinson提出的五种补救策略中, 人们使用得最多的是积极礼貌策略、消极礼貌策略和非公开威胁面子策略,下面就这三种礼貌策略在商务谈判中的应用加以分析。
1.积极礼貌策略。Brown和Levinson的理论认为说话者使用积极礼貌策略旨在表明其意在尊重听话者的积极面子需求。国际商务谈判中积极礼貌策略包括：
(1)恭维语。作为积极礼貌策略，恭维语显然表明谈判一方意在增进或巩固与对方之间的友谊或伙伴关系。涉外商务谈判人员为了同时达到谈判目的又与对方保持良好人际关系，要使用一些礼貌策略以平衡其正面以及负面评价。恭维语作为一种重要的积极礼貌策略，其使用频率很高。积极面子是希望得到别人的赞同、喜爱。积极礼貌策略是以“接近为基础的”，说话者表明自己与听话者有某些共同之处，以满足听话者的积极面子需求。Holmes(1988：446)也认为恭维语的目的是建立或保持友谊或伙伴关系。他对恭维语所下的定义是“说话者含蓄或直接对听话者的技艺、所有物、特点等双方共同认可的特性表示赞许的一种言语行为”。例如：
①We are aware of your reputation for quality products plus reliability.
②We appreciate very much your intention to cooperate with our firm.
③I’m very pleased to know that you are interested in our new products, and we shall be glad to assist you in every way we can.
④Only very special customers do we allow them a discount of 10 percent.
⑤You are a real businessman.
根据礼貌的间接程度等级：如果话语内容使听话人得益，说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热情、好客。这里例④用倒装句式, 把被赞方放在句首这个突出位置进行强调, 引人注目; 例⑤中的恭维表达满足了对方的正面面子, 改善了谈判气氛, 使双方交流更加顺利、有效,也为以后的谈判创造了良好氛围。恭维语的使用应遵循新颖独到、真诚恳切、具体明确等原则; 当然, 商务谈判的最终意图是获得最大程度的赢利空间, 谈判者必须明确友善与信任程度不能妨碍其目的的实现, 而是有利于双方最终达成协议。
(2)淡化主观态度, 尊重对方立场。一场成功的商务谈判,其结果是“双赢”, 而不是尽量压倒对方。一个高明的谈判者在谈判中, 即使目的是宣扬自己的产品, 也不会口口声声地讲“我”,“我们”。而应该采取对方的立场,对方的态度,变“我(我们)”为“你(你们)”, 使对方感到自己的重要性和受到尊重。这样容易获得对方好感,促进交易的成功。如：
⑥We can supply you with very good selection of our newly-designed products.
⑦We allow 15 percent discount for an order of more than 2000 tons.
从以上两例可以看出, 从对方的角度和立场出发, 在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益, 淡化自己可能获得的“惠”, 体现了其意在尊重听话者的积极面子需求。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感,达成一致协议。
2.消极礼貌策略。Brown和Levinson的“面子威胁理论”实际上是“以回避为基础的”，说话者通过承认并尊重对方的消极面子需求，不干预听话者的行动自由来满足对方的消极面子需求。国际商务谈判中常用的消极礼貌策略主要包括：
(1)模糊限制语。Brown和Levinson(1987)认为模糊限制语策略的使用意图主要是减轻言语行为的面子威胁程度。模糊限制语被视为一种消极礼貌策略很大程度上是因为其有助于减轻可能威胁到听话者的消极面子的面子威胁程度。换言之，模糊限制语主要与消极礼貌有关。模糊限制语的主要功能在于使话语更易于接受以获得听话者的认同。事实上，说话者使用模糊限制语意在表明自己无意干涉听话者的行动自由。模糊限制词语可以根据其词性分为以下五类：表认知的情态动词(如：may, might, could)；表认知的动词(如：assume, propose, seem, suggest)；表认知的副词(如：probably, perhaps)；表认知的形容词(如：probable, possible)以及表认知的名词(如：probability, possibility) (Holems, 1995)。
⑧We would like to discuss the possibility of establishing an agency with you.
⑨We could only tell you that on consulting our records we find some of their accounts have been outstanding for long periods.
从语用层面来看模糊限制语是一种消极礼貌策略，起到了减轻话语对面子的威胁程度以及尽力避免强加或干涉对方行动自由的作用以维持与其和谐良好的人际关系。此外，此类词语的使用还使说话者观点显得较为客观，从而避免其自身面子受到威胁。
(2)委婉表达。委婉语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达, 以防止伤害他人的感情,改善紧张气氛, 使语言使用礼貌得体;此外,也能体现出说话人的文化道德修养, 从而更好地达到交际的目的。特别在表达不同意见时, 可避免直接伤害对方的感情。如：
⑩Well, I’m not authorized to agree to such a big reduction. Would you mind waiting a day or two, until I get a reply from the home office?
这里用了话语标记词well来缓和语气, 一方面表达了己方的合作愿望, 另一方面又避免了直接回应,为己方赢得了时间, 同时也保全了双方的面子。为保全对方的负面面子, 用了would you mind doing…这样非常委婉的表达句式, 给对方有较大的选择余地。
(3)转折表达。转折法在国际商务谈判中常表现为:先给予肯定、宽慰, 再通过转折委婉地表达自己的意见。如:
Your products are very good, but it’s hard to see how you can place such large orders.
I appreciate your position, but we really can’t afford to accept an offer like that.
这种“转折技巧”在国际商务谈判中可谓广泛使用, 它兼顾了双方的利益。利奇的一致准则要求交际者不应直接表示不同意对方的意见, 否则就是不礼貌的行为。谈判者显示了对对方观点的理解和己方的合作态度, 表达了对对方的尊重;同时,这也蕴涵着对方需理解己方下面的不同意见。这种以“是”的态度来表达“不是”的内容, 可谓礼貌语言的微妙功能了。
3.非公开威胁面子策略。非公开施行面子威胁行为的礼貌策略非公开施行面子威胁行为的表达最为间接, 因此对听话人面子的威胁最小。其在商务谈判中主要体现为低调表达和暗示法。
低调表达是指谈判者往往故意减低语气程度等方式以达到强调事实的效果。从语用学的角度看, 低调表达遵守了间接礼貌策略, 即谈话者尽管有自己的优势,还要称赞他人,贬抑自己, 保全对方的面子, 缓和了语气, 从而达到有效的交际。事实上,谈判者并不打算贬低自己,而是巧妙地呈现自己的优势。如:
According to the end users, the performance of this equipment is excellent.
谈判中若着力粉饰己方的优势与成就, 有炫耀的语气, 这样的自捧听起来不礼貌; 相反, 例中使用陈述句, 假借使用者来谈论己方的优势, 把according to置于句首缓和语气, 而把excellent放在句末, 显得简明、温和、客观。另外, 典型的事例、明确的数据能真实地体现优势。谈判以双方的合作为前提, 夸张、浮华的言语听起来虚假, 因而不可信, 也就谈不上礼貌了, 这也从反面体现了低调表达的礼貌特性。
商务谈判语言的暗示性是由谈判策略决定的,“暗示”对应于“显露”，强调言尽而意未尽,在谈判中的运用侧重于“会意”。如：
I agree with most of what you said.
You should have shipped the goods much earlier.
例的言外之意是“你的意见中还有一部分我是不同意的”, 是委婉的否定；例的含义是“你不该到现在才发运货物”, 是含蓄的批评。可见暗示具有显而不露的特点, 让人们去领会弦外之音。在谈判中碰到有些意见不便直陈的时候, 可以采用暗示法。
三、结语
在国际商务谈判中, 礼貌语言作为一种有效的语用策略能改善谈判气氛, 增进谈判者的信任度, 提高谈判中的灵活性和自觉性, 增加谈判成功的机会, 为谈判取得“共赢”起着重要作用。从语用学的角度看, 语言的经济效用在于人们如何利用语言来取得预期的经济收益。礼貌策略在国际商务谈判中一定程度上就起着这样的经济效用, 有着重要的实际意义。
参考文献:
[1]Brown, P. & S. Levinson. Politeness: Some universals in language usage. (Reprinted, with a new introduction). In Question and politeness[M]. eds. E. Goody: 56～315. Cambridge: Cambridge University Press. 1987
［关键词］ 商务谈判 国际贸易 谈判策略
语言有很多职能，其最重要、最基本的职能无疑是充当交际工具。同时，语言还是思维的工具、文化的载体以及民族的象征。国际市场的发展，特别是当今“世界经济一体化”的发展趋势，也必然要求国际范围内信息的快捷沟通。但是，英语作为一种国际性的语言工具，英语文化与本土文化的差异却严重妨碍人类的交际。众所周知，在国际贸易商务谈判交际中语言的沟通分为语言类交际和非语言类交际，因此英语文化在商务谈判的整个环节中都是不容忽视的，因此，本文结合国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景和文化差异形成的原因，重点探讨了国际贸易商务谈判英语文化应用的策略。
一、国际贸易商务谈判英语文化应用策略的研究背景
20世纪80年代以来，世界经济全球化大浪潮已经到来，世界各国为实现各自利益最大化，普遍采取各种方式，超越空间和社会的限制，在贸易、投资、金融等领域加强合作与协调，充分顺应并全面融入这一大浪潮、大趋势。WWW.133229.COM经济全球化带来了国际社会诸多领域的合作交流，使当代人类经济生活的理念、方式和空间发生了深刻变化。纵观经济全球化的发展过程，商务谈判始终发挥着重要的推动作用，是各国各企业紧密联系、合作共赢的手段。所以说，随着经济全球化和我国对外开发程度的加深，商务谈判成为各国企业国际贸易之间合作交流的重要途径。在合作的同时，各国各企业也面临着日益激烈的竞争，在这场带有国际性的博弈中，为了保持竞争优势，我们必须充分掌握谈判对手的谈判文化，才能做到“知已知彼，百战百战”。
随着改革开放的不断深入，尤其是我国进入世贸之后，中国在国际交际舞台上扮演的角色越来越重要。例如，北京奥运会、上海世博会等，这些机会使我们参与国际交际的机会越多越多，同时向各国来宾提供外语服务也成为我们面临的一大课题。由于中国经济腾飞，全世界开始把目光聚焦中国。这使得我国诸多企业迈开了向全世界进军的步伐，与国外企业合作、谈判、交流。此外，一些国外人士也走进中国，例如跨国公司在中国的迅速发展。无论是中国实施“走出去”的战略，还是国外企业来中国发展，都离不开语言的沟通交流，可见国际贸易商务谈判英语文化的应用已经上升到促进国家经济发展重要地位。
二、国际贸易商务谈判中英文化差异形成的原因分析
由于中国与西方国家人们的自然条件、社会条件、历史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差异。这种差异主要表现在：一是价值观念的不同。西方文化突出个体、彰显个性的行为，推崇个人主义，而中方文化则注重整体性，突出团体行为，强调群体价值，提倡和谐统一；二是利益观念不同。西方文化推崇个人价值，以物质财富为个人价值的实现标准，而中方文化则提倡淡化物欲，无私奉献；三是感情表达方式不同。西方人的表达方式比较直接，而中方人思想相对保守。这种差异的主要内容包含以下几项：
1.礼仪性语言交际文化差异
礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在国际贸易商务谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，西方人见面用拥抱和亲吻表示热情和善意，而中国人比较含蓄，习惯于握手和微笑等简单的方式来欢迎客人。
2.时间、空间语言文化差异
西方人十分讲究时间。无论被邀往何处，他们总是希望准时到达，所以在与交际过程中，无论是平时的沟通交流，还是商务谈判都要告诉他们确切的时间。同时，如果受到美国人的邀请或与他人有约，他们会明确定出时间，这意味着我们不应该早于该时间也，也不应迟于约定的时间。如无法准时到达，我们应打电话告知对方，一到达就该道歉，并说明迟到的原因。因为，在国外，迟到或早到都是十分无礼的行为，也是对别人很不尊重的表现。在空间上西方人认为“以右为上”、“前排为上”、“面门为上”，而在中国“以左为上”“右为下”不同。因此，在商务谈判或日常交际中，我们也要注意西方与我方这种英语文化上的差异，表示对他人的尊重，以便更好的交流。
3.体态语语言文化差异
体态语包含目光交流、动作等，它主要借助于人体的各个部位与话语相联系的动作和姿态来传递自我表达的信息。例如，微笑、点头、皱眉等，不同的国家不同的文化体态语也有所差别。
首先，眼睛是心灵的窗户，也是面部最能传递信息的器官，在跨文化交际中目光交流起着举足轻重的作用。在西方文化中，目光的注视表示对人的尊重和信任，例如，如果在商务谈判过程中，对对方的目光飘忽不定，就会让对方感到不真诚，不够尊重。不同的文化在目光接触方面有不同的习惯，我们应该视情 况随机应变，对此类非言语交际行为不可掉以轻心。
其次，动作上的差异在跨文化交流中也应该引起重视。例如，“摇头不算点头算”几乎是各种文化的人都能接受的常规动作，但是在保加利亚和印度的某些地方摇头恰恰表示肯定。美国人用拇指和食指连成一个圆圈，表示ok，而欧洲人将这种手势视为下流的动作。翘大拇指的手势，在英国.澳大利亚.新西兰都有三种含义：（1）搭车手势；（2）侮辱人的信号。这时大拇指急剧上翘；（3）表示5。可见，一个细节的体态语在不同的国家表达的意思也不尽相同。因此，要想真正的了解对方的思想，必须掌握对方体态语文化。
此外，体态语的语言文化还表现在交流的空间上。例如，德国人在交流过程中，往往保持一定的距离，而中国人的大街上、公交车上肩碰肩的事情极为常见，西方国家对这种事情却不能接受。德国人习惯于封闭的空间工作，而中国人则喜欢把门敞开，如果门被关上了，则表示 某个重要的、紧急的会议或者特殊的谈话正在进行。
三、国际贸易商务谈判英语文化应用策略
2002年中国华立公司收购飞利浦的cdma芯片设计部门时，而飞利浦的cdma芯片设计部门的工程师极力反对，这是因为这些工程师不认同中国文化，在这种情况下，华立公司的高层领导施展外交手段，在商务谈判时，对谈判的各种环境都进行的周密的准备和安排，在谈判过程中极力营造和谐融洽的氛围来感染对方，同时强调在公司的经营管理中采用的是中西管理相结合的经营管理文化，这一点的提出赢得了和谐融洽的谈判气氛。如果华立公司不采取相应的谈判策略，很可能面对的是将飞利浦的cdma芯片设计部门收购后，全体工程师辞职，给公司带来严重的损失。从这个案例中我们可以看出，在国际贸易商务谈判中，我方要了解英语文化，并采取积极的应对策略，具体如下：
1.重视礼仪，尊重对方
礼仪是礼节和仪式的统称。它是人们在社会工作、交际中约定俗成、律己敬人的行为规范。从伦理道德的角度来看，礼仪是为人处世行为规范的外在表现；从交际的角度来看，礼仪是人与人交往中的一门艺术，是一种相互友好沟通的技巧；从美学的角度来看，礼仪是展现一个人外在美和内在美的综合表现。所以，在谈判过程中，必须知道在交际中遇何场合讲何礼仪，方不会事与愿违，贻笑大方。例如，在言谈礼节的称呼用语上，一般称男子为先生，称结婚的女子为夫人，未结婚的女子为小姐；对一般为部长以上的地位较高的官方人士，按所在国情况称为“阁下”，职衔或先生。此外，美国人的姓名与我国汉族人的姓名也不大一样，除文字的区别之外，姓名的组成、排列顺序都不一样，还常带有冠词、词缀等。在商务谈判中，若不能正确掌握对方姓名的读法，不但会闹出笑话，甚至
会使对方认为不尊重而使对方不快，从而不利于相互交往。
2.语言得体，言之有方
俗话说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”尤其是说话，要把握好这个度，就要把话说得恰到好处。许多成功的谈判之所以会成功，就是因为说话时把握好了分寸，就是因为他们能够把话好得恰到好处。比如说，建国初期，敬爱的周总理，多次在国际上的外交场合，树立了中国人的光辉形式。尤其在印尼的万隆会议上，以他那高雅潇洒的气质、和蔼可亲的魅力、不卑不亢的风度、语言分寸的掌握、击中“要害”的技巧，粉碎了帝国主义对新中国的污蔑，广交了国际朋友，增加了友谊，赢得了世人的赞誉，建立了新中国的外交格局。谈判的语言要务实，直接，谈判的衣着要节约得体，达到尊重对方，友善的目的。同时，要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点是把握住说话的时机。孔子曰：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之木。”此外，在谈判过程中，要注意“keep the ball rolling ”，也就是使交谈不要冷场或中断。有时要策略性的打断对方，有时要澄清一点事实，有时要控制谈话不要跑题，有时要争取交谈的控制权。在这些情况下，语言的运用是相当讲究技巧的。
有时谈判过程中无法进行下去出现冷场，有时对方跑题，有时双方话不投机，有时想争取谈判的主动权。这时改变话题可能是一个非常必要的手段。除了有意识地谈自己的话题外，美国人的接受的大众话题很多，其中有工作、住所、个人爱好、旅游度假、电影、天气、地方或全国大事等。改换话题必然要影响到对方，因此要特别注意语言策略。善于转换话题，可以在谈判中更加“灵活自如”。
3.营造氛围，占据主动
把握谈判的主动权，有两层意义，一层意思是交流的态度要积极、敢于表达自己的思想和见解，另一层的含义是交流的方式要主动。为了占据交流的主动权，营造和谐氛围。例如，在谈判的准备阶段，中方谈判人员要做好充分的准备工作，尊重美方的谈判习俗，营造和谐、平等、融洽的氛围。在谈判过程中，根据美方采用具体条款谈判的策略，我方也应采取积极的应对策略，适当的调整我方谈判策略，一方面体现我方尊重对方，另一方面也使我方在谈判过程中应对自如，占据谈判的主动权。
4.掌握技巧，赢得胜券
任何谈判都需要一定的技巧，如果没有任何技巧，很难在谈判过程中，站稳自己的脚。在中美双方谈判的过程中，我们首先要学会倾听，一是要在谈判前搜集与谈判相关的材料，做到心中有数；二是在谈判过程中，要认真倾听对方的信息，这样才能明辨对方的优势与弱势。其次，准备多种方案，做到有备无患。尤其是在谈价的时候，可能会遇到很多情况，甚至会遇到僵局，那么我方可以提供新的解决问题的思路。
5.组建团队，专业谈判
随着全球化经济的发展趋势，越来越需要专业化的谈判。面对美方谈判的强势，谈判的团队有着专业化的谈判技术和谈判风格，中方也应该加强对谈判队伍的专业化要求，谈判的成员要具备翻译、法律、产品技术等各方的素质，构建专业化、系统化、知识化的谈判队伍是当前中方在谈判过程中制胜的法宝。
6.积累英语文化，做到心中有数
了解英语国家人们的思维方式、心理特点、行为逻辑，对我们中国企业来说尤为重要。因为我们中国文化与西方文化迥然不同。在英语学习中，我们不要以为掌握了一些词汇、语法、句型，就算会英语了，还要知道何时使用这些语言材料才合适，还要有英语国家社会文化方面的知识。因此，加强对英语文化的阅读，积累非语言文化知识。例如：可以通过阅读经典的英美文学作品、浏览英语新闻网站、英语报、英美原版电影等来及时的了解西方社会、政治、文化等。只有具备了一定的英语文化知识，才能在国际贸易中更透彻地理解别人，更准确地表达自己，更好的把握住机会，做到心中有数。
总结：
随着国际贸易的发展，中西国家之间的往来日益频繁，作为中西国家沟通交流的一种重要方式——商务谈判可以说在推动全球经济合作，贸易发展等各个方面具有着重要的意义。它有利于中西国家实现双赢，促进各国经济共同增长；它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友谊桥梁。但是，在国际贸易商务谈判中，由于存在着英语文化差异对中西国家商务谈判产生了影响。英语文化的差异如果解决不好，就会产生文化冲突，破坏国际贸易商务谈判的和谐友善的关系，造成沟通中断。因此，国际贸易商务谈判中的英语文化的应用是我国企业“走出去”首先要考虑的一个重要问题。本文根据国际贸易商务谈判中英语文化应用策略的研究背景，进一步分析国际贸易商务谈判文化差异分析形成的原因及内容，同时结合案例深入分析了对国际贸易商务谈判英语文化应用的策略：重视礼仪，尊重对方；语言得体，言之有方；营造氛围，占据主动；组建团队，专业谈判；掌握技巧，赢得胜券；积累英语文化，做到心中有数。
参考文献：
[1] 刘园:国际商务谈判[m].北京：对外经济贸易大学出版社，2009
[2]周忠兴:商务谈判原理与技巧[m]．南京：东南大学出版社， 2010
一、商务谈判的语言特征
商务谈判的语言艺术表现在许多方面，但无论是陈述、提问、答复还是说服等，就其内在的本质特征来说都具有客观性、针对性、逻辑性及论辩性。就其外在的形式特征来说都具有外交语言、商务法律语言、军事语言和文学语言的特征。商务谈判语言的内在特征：客观性、针对性、逻辑性、论辩性。谈判者为此必须掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功。商务谈判的语言艺术其外在的形式特征有：外交的语言性，商务法律语言性，军事语言性，文学语言性，掌握谈判语言的特征最终是要使谈判语言具有说服力，而说服力是个内涵丰富的、外延广阔的概念。作为谈判语言不仅要求要有内在质量，也要有外在质量，方才有说服力。
二、商务谈判的倾听技巧
谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。如何做到有效地倾听呢？首先要掌握倾听的规律，其次要掌握倾听的技巧。倾听的技巧可归纳为“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾听做法；要创造良好的谈判环境。“五不要”分别是：不要轻视对方的抢话、急于反驳而放弃倾听；不要使自己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。如果能从以上几个方面进行努力，谈判过程中听的障碍就可以减轻或消除。
三、商务谈判的提问技巧
商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何问得有讲究，重视和灵活运用发问技巧，不仅可以引起双方的讨论，而且还可以控制谈判的方向。商务谈判中发问的类型有以下几种可借鉴：封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫式发问、证明式发问、多层次发问、诱导式发问、协商式发问等。商务谈判中提问的时机也很重要，有在对方发言停顿、间歇时提问，有在议程规定的辩论时间提问，有在自己发言前后提问。如何掌握时间需要在具体的谈判中锻炼。在提问中我们一定要掌握问的要诀，首先要预先准备好问题。其次要避免提出可能会阻碍对方让步的问题。第三不要强行追问。第四，既不要以法官的态度询问对方，也不要问起问题来接连不断。第五，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。第六，要以诚恳的态度来提问，第七，提出问题的句子应尽量简短。
四、商务谈判的答复技巧
通常，在商务谈判中应当对对方提出的问题实事求是地正面作答。但是由于商务谈判中的提问往往是对方处心积虑、精心营构之后提出的，可能有谋略、有圈套，如果对所有问题都正面回答，不一定是最好的答案，所以答复也必须运用一定的技巧。首先，在回答问题之前，要给自己留有思考的时间。其次针对提问者的真实心理回答。第三，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。第四，不要确切回答对方的提问。第五，降低提问者追问的兴致。第六，对于不知道的问题不要回答。第七，逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。第八，以问代答。第九，礼貌地拒绝不值得答复的问题。第十，找借口拖延答复。第十一，重申和打岔有时也有效。
五、商务谈判的说服技巧
[关键词] 商务谈判 语用策略 否定
商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易，就多种交易条件所进行的协商活动。在商务谈判中谈判双方都会提出一些利益需求，并为双赢而反复协商，可是当不能满足对方要求或不同意对方意见时，难免会存在一些分歧和差异，否定表达也就不可避免。但是谈判双方，为了合作成功，都会策略性地选用不同的否定形式来表达自己的否定意见，或者不选用否定形式。本文结合商务谈判的实例，谈一谈常用的几种否定语用策略。
1.降格陈述。是指商务谈判中为了使否定的语气缓和，将否定的范围或否定的程度降到适度。例如：“我不反对您的说法,只要价格合理我们的生意就能成交。”“广告费占总销售额的30%左右并不算很高”。
这里的“不反对您的看法”，实际上是一种间接的言语行为，如果说话人想表示赞成，他不能说成“不反对”，应该直接说赞成，“不反对”在语义上小于“赞成”，说话人是在使用降格陈述法。这种策略表达让对方明白己方的态度是有所保留，比较勉强的。那么说话人为什么不如实、直接地表达自己的观点呢？这与商务这一特定交际有关。在谈判中，如果直接、轻易地接受对方的建议，那么不利于己方争取更大的利益，但是如果直接了当地表示己方的反对意见，也不利于谈判的继续进行。这里虽然以“不反对”来表达“接受”，但是也给对方传递了另外一种信息：我们的接受是有条件的，我们的让步也是为了我们更好地合作。
“并不算很高”，与“很低”、“很高”之间都有很大的语义区别，说话人也正是采用了降格陈述的方法，向对方表明了己方比较勉强的态度，但又愿意继续合作的态度。
2.正话虚说。话不正说，通过虚拟使对方在接受否定信息时经过一个缓冲的阶段。例如：
A：对于运往欧洲的货物我们广泛采用这种包装，客户从未抱怨过。
B：假如发生意外时，保险公司以包装不当为由拒绝接受索赔，在此情况下您能保证赔偿的话，我们就乐于接受。
这个案例中B方显然不同意 A方的包装标准，如果直接用“不行”或“不同意”进行否定的话，谈判必然会陷入僵局，因此B方出于合作成功的目的，采用了正话虚说的策略。也就是虚拟了“发生意外时保险公司在以包装不当为由拒绝索赔的情况下，A方能够赔偿损失”这样的一个情境，缓冲地表达了己方的反对意见。
3.求同存异。首先肯定对方的做法，并通过这一做法来表达己方的否定态度。例如：
A：我方认为，技术转让需要贵方的技术指导，但不需要从贵方派一个技术指导来；同时，技术指导的期限应由我方确定，贵方不应过多干涉。
B：我很赞赏您的坦诚，把分歧直接摆在桌面上，这样会有助于双方更好地消除分歧。我也喜欢开门见山，但我要强调一点，就是由我方派技术总监，这是此项技术转让的条件之一。至于技术指导期限，我方可以尊重贵方的意见。
这个案例中B的真意是否定对方不该派技术总监的说法，但是先赞赏对方坦诚的态度，再指出自己与对方一样喜欢开门见山，然后才指出派技术总监是技术转让的条件之一，从而委婉地否定了对方的提议。
4.含糊其辞。通过使用模糊性语言来降低否定的强度。例如：
A：贵方起草的合同中，在计价条款中把人民币的汇价定得过低了，我们不能接受。
B：您这样说未免太绝对了。我们是……
A：对此我们不敢苟同。自从……所以，人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失于片面。
B：我们这样看自然有我们的道理，你们那样看也许是有道理，但也无法让我们信服。将来的事谁说得清？
B的话模棱两可：“我们这样看自然有我们的道理，你们那样看也许是有道理，但也无法让我们信服。将来的事谁说得清?”，尽量减少与对方的分歧，避免直接表达自己的不同看法造成分歧。
5.答非所问。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。例如：
A：……所以我们想请您帮助我们投诉。
B：您瞧，这一摞厚厚的宗卷。现在各种经济纠纷案件日益增多……
A：我们知道您是名律师，业务繁忙，帮帮忙吧。
B：这个，我刚接收了一个案子。
6.含蓄委婉。不出现否定词语，而使用间接的方式来表示否定意义。例如:
A：您已经实地考察过了我们的开发区，以及招商引资项目的情况，我们想知道您是否有意进一步与我们合作？
B：这个嘛，我们还得考虑考虑。
例5和例6中的B方，都采用了间接、回避的方式进行否定，避免了直接否定所带来的尴尬局面，既给对方留了面子，又表达出了己方的否定意见。
7.反诘疑问。通过反问来表达否定的意思。
例如：“无意触犯？你这样说未免有点避重就轻了吧？我们国内也生产控制器，何必舍近求远呢? ”；再如：“您从事贸易也一定不是一天两天了，不要我向您解释贸易常识和国际惯例了吧? ”
“何必舍近求远呢”、“不要我向您解释贸易常识和国际惯例了吧?”，虽然具有强烈的反诘语气，语用效果比一般的否定句更有力，语气更重，但从言语行为的角度看，却是间接的表达，因而可以减轻对对方面子的威胁。
总之，在商务谈判中谈判者要根据经济利益、交际情景、交际对象的不同特点，要选择恰当的否定策略，从而提高谈判的成功率。
参考文献：
[1]姜望琪:当代语用学[M].北京：北京大学出版社,2006
【关键词】商务谈判 语言使用 谈判策略
商务谈判，实质上就是一种经济活动，语言使用是否合理直接决定着商务谈判是否能够成功，因此需要充分重视商务谈判中语言的合理使用；同时，商务谈判过程中还应当应用正确的谈判策略，以此确保商务谈判的顺利进行。
一、商务谈判中语言使用分析
（1）有声语言。有声语言，实质上就是口语，其作为商务谈判的主体语言而存在，主要在于口头语言在商务谈判过程中处于高度集中的状态。商务谈判实践中的有声语言，主要包括：军事语言、文学语言、外交语言、商业法律语言以及商业专用语言等。商务谈判人员应当了解与掌握这些有声语言，使用过程中应当根据商务谈判的实际状况对语言进行合理伪装，确保商务谈判的合理性。
（2）伴随语言。伴随语言，实质上就是伴随有声语言出现的体态语言、副语言。其中，体态语言主要为谈判过程中人体外表的不同部位通过相关动作对信息进行传达的一种语言，如腰部、腿部、手部、嘴部、脸部以及眼部等。按照信息传达的各个层次，可以将其划分为动作语、表情语以及目光语等。副语言主要包括两个方面，即：①谈判时，伴随说话出现的一些语言现象与发音特征，如语调、语气以及语音等；②伴随话语出现的有声但没有固定语义的祈使词，如吧、吗、呀、哟等。对于伴随语言的使用，商务谈判人员应当根据谈判的实际状况与具体内容，作出正确的判断。
（3）书面语言。书面语言，实质上就是商务谈判中用来制定谈判计划、谈判方案，并对谈判内容予以记录，形成谈判文件的一种语言符号；书面语言在商务谈判过程中的作用主要为“立据为凭”。
二、商务谈判的谈判策略分析
（1）商务谈判时注意冷热适中。冷热适中，实质上就是谈判者在商务谈判过程中的言行举止与谈判态度，若是谈判人员对对方提出的方案的热情表达过度，会导致乙方意图暴露，被对方知晓，而对方则会利用乙方为了完成任务的迫切心理，通过谈判使乙方处于不利地位。但是，若是谈判人员在谈判过程中对对方提出的方案表现得过于冷淡，会导致对方认为乙方在谈判上无诚意，造成在合作上出现怀疑状况，对商务谈判结果造成严重影响。因此，商务谈判过程中，谈判人员表现出的态度直接关系着谈判全局的发展，谈判人员在谈判过程中的态度不能过于热情，也不能过于冷淡，应当保持适中。商务谈判时遵循冷热适中原则，有利于对谈判主动权的掌握，对于谈判全局的掌控具有十分重要的意义。
（2）商务谈判时注意虚实结合。虚实结合，实质上就是商务谈判过程中谈判人员迷惑对方的一种手段，虚实结合策略的使用需要立足于谈判双方非常了解彼此。商务谈判过程中，对于虚实结合策略的使用，一般情况下不会对双方最为关注的话题直接提及，而是谈判的话题转移到一些不重要的事项上，并对这些事项展开争论，在此基础上使谈判中的一方认为对方真正关注点在这些事项上。这种策略的使用作用主要在于商务谈判过程中能够混淆另一方的视线，以此在对关键问题进行提及的时候，使对方让步，如：商务谈判过程中，对方最为关注的为价格，而己方作为关注的交货时间，这个时候谈判的重心应当转移到价格与运输方面。需要注意的是，虚实结合策略中的虚并不是指欺骗，而是通过一部分话题是对方转移谈判时的注意力，在此基础上使对方在商务谈判过程中作出相应的让步。
（3）商务谈判时注意刚柔并济。刚柔并济，实质上就是商务谈判过程中，谈判态度不能过于强硬，也不能过于柔弱。从谈判的本质上来看，其就是一种人与人之间的博弈，是寻求利益上的妥协与对等。若是谈判双方在商务谈判过程中过于强硬，那么只会导致商务谈判失败，而谈判双方在商务谈判过程中过于柔弱，会导致自身的利益受到严重影响，造成商务谈判结果不理想，并失去商务谈判的底线、原则。所以，商务谈判过程中，谈判人员应当充分重视刚柔并济，在对一些比较激烈的问题进行商讨的时候，选取相对温和的方式进行谈判，防止双方在商务谈判过程中的态度出现恶化，导致谈判僵局出现，最终导致商务谈判失败。
（4）商务谈判时注意留有余地。留有余地，实质上就是商务谈判过程中，谈判人员对谈判尺度予以把控的一种手段，在商务谈判过程中谈判双方会反复的周旋，在此基础上商讨出与双方利益最为契合的谈判结果。谈判双方在商务谈判过程中通常都会有虚有实，所以商务谈判人员在谈判过程中在还未确定对方的虚实之前，不能贸然将自身可以接受的条件明示给对方，避免商务谈判还未结束对方就已经掌握了乙方的最后筹码，导致商务谈判失败。所以，商务谈判人员应当循序渐进，对对方提出所有的条件之后，再给出自身的最终结论。
（5）商务谈判时注意随机应变。商务谈判过程中充分着意想不到的变化，所以商务谈判人员应当按照谈判局面的变化与谈判进展情况对谈判策略作出相应的变化，在此基础上确保商务谈判的成功。商务谈判过程中，当一方没有按照套路出牌的时候，己方应当随机应变，避免落入对方埋设的陷阱中。如果商务谈判过程中，一方提出了十分棘手的问题，另一方可以在谈判时使用委婉的话语寻求应对方法，对谈判时间予以拖延，使其在商务谈判中不至于处于被动地位。
三、结语
商务谈判中，语言使用是否合理对于谈判结果有着直接影响，因此商务谈判人员应当重视谈判语言的正确使用；同时，商务谈判中的谈判策略呈现多元化，谈判人员应当根据商务谈判的实际进展情况，选取相应的谈判策略，以此确保商务谈判的成功。
参考文献：
[1]徐春月.商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略[J].黑龙江科学，2014.
一、礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性
英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。
合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动, 在商务英语谈判中,谈判双方都渴望谈判成功,而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时,依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁,会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场,说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。
语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中,说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。
礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”,本来完全可以成交的买卖也会失去;而礼貌的交际用语重视对方的观点,尊重对方的权利、愿望和需要,迎合对方的心理,能够产生令人愉悦的感觉,从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。
作者通过对两套商务英语教材和其他相关文献的研究，发现若谈判最终达成一致，合作原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在对外贸易谈判的不同情境下，起着“剂”和“催化剂”的作用。
二、礼貌原则的“剂”策略
(一)“退避”策略
“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低了谈判效率。这种策略常见的用语如：
“I’d rather not talk about it at the moment. (此刻我非常不想谈论此事。)”；
“Could we come back to that later on?（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”；
“I haven’t really got all the information I need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。
（二）“搭桥”策略
“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：
“How would you normally approach the packing issue?（你们通常是如何解决包装问题？）”；
“Perhaps you could explain why you object to the price.（也许你们能解释一下为什么不同意这个价格。）”；
“Could you tell me why you object? （你们能告诉我为什么反对？）”。
（三）以说话者为主体的情感倾诉策略
虽然大多数情形要求我方尽可能使用积极正面的语言，但是在某些特殊背景下，恰当的运用负面语言也会取得良好的效果，只不过此时要将负面情绪或责任局限在说话人本人身上，以减少不愉快的争执，唤起对方的好感和同情，使谈判更为友好合作地进行下去。也就是说，当我方不同意对方观点时，不要批评对方，而是告诉对方自己的感受。例如，不要说“This is confusing.（真是莫名其妙。）”, 而可以说成“I feel a bit confused.（我感觉有点糊涂。）”或“I don’t really understand that. (我不是很明白它。) ”；不要说“That is wrong.（那是错误的。）”，可以说“I’m not sure if that is quit right.（我不确定那是否正确）”。在外贸谈判中，我们也经常听到像We are sorry to hear that…(我们很遗憾得知…)／We regret that…（我方很遗憾的指出…）/We are most anxious to…(我们最渴望…)这样的句型，用来委婉地表达不愉悦的事项。
（四）激励策略
成功的谈判应该是建立在维护双方长远友好关系基础上的团队合作式的互动。因此，在谈判过程中，为了营造和谐友好的谈判氛围，谈判双方除了积极发表自己的观点外，激励对方积极参与也是十分必要的，比如通过肯定对方优点，唤起对方的热情，使他们更能畅所欲言地发表自己的意见。这不仅可以取悦对方，避免交流疲劳，更重要的是随着交流的深入，双方还可能产生新的合作思路。这种策略常见的用语如：
“It is interesting/surprising/amazing/important/crucial/vital/imperative.（那很有趣/令人吃惊/神奇/重要/了不起/极为重要/必要。）”；
“What surprises/interests me most about this offer is….（此报盘使我最吃惊/感兴趣的是…）”；
“You presented the product very well. (你将这个产品说明得很清楚。)”；
“That was an excellent presentation. (那个真是个特别棒的报告。)”；
“You obviously looked into the market thoroughly. (显然你做了彻底的市场调查。)
三、礼貌原则的“催化剂”策略
（一）模糊语策略
模糊语策略主要是指模糊词语和模糊语句的运用。缓和型模糊限制词语如perhaps（也许）、just（只是），presumably（大概）、probably（可能）、seem（似乎）、I wonder…(我琢磨着…)、I think…(我认为…)、I believe…(我相信…)、I assume… (我猜想…)、I suppose… (我料想…)、I’m afraid…（恐怕..）、as far as I can see（据我所知）等是语言中最普遍、最典型的模糊语言。它的使用可以使说话人得以恪守礼貌原则，在尽量避免将意见强加于人，避免过于武断的情况下，清楚表达会话含意。同时，它也使谈判双方有了周旋的可能，给谈判留有了余地。
（二）积极正面的语言策略
积极正面的语言策略是指谈判双方尽可能地使用积极正面的语言，减少谈判中的消极信息。使用这种策略一方面是为了轻松谈判气氛，显示彼此友好、尊重、负责的态度；另一方面，彰显说话人肯定明确的意愿。例如：
“Susie: We'd like to pay 0 a unit. (Susie: 我们乐意付一个计量单位70欧币。)
Tessa: I could do 0 if you are thinking of buying other products from us as well. (Tessa:如果你还考虑购买我们的其他产品的话，我可能做到一个计量单位80欧币。)”
Tessa对Susie的报价并不同意，但是她并没有负面地否定对方（如：“I couldn’t do 0…我不能做到70欧币…”）, 而是通过正面回答，给出另外一种自己希望的、有条件的报价（“I could do 0 if…我可能做到80欧币…”），尽可能减少对方受挫的感觉。再如，会话中不要说“We are not happy with this.(我对此不满意。)”，可以积极正面地说成“We would prefer a different solution.(我们更想有一个不同的解决办法。)”；不要说“You don’t understand what I’m saying.（你不明白我说的意思。）”, 可以说成“Let me explain it more clearly. (让我解释得更清楚一些。）”。
（三）“Yes，but…”策略
“Yes, but…（是的，但是..）”策略实质是一种非公开的否定策略，“but”之后常常是说话人否定的观点。这种策略可以避免对对方潜在的面子损伤,所以对方心理上常常可以接受这样的表态。正因为如此，不同观点才能顺利地提出，议题才有可能得到彻底地分析和探讨，谈判因讨论的全面和彻底才有可能尽早达成一致。“Yes, but…”策略的常见用语很多，例如：
“I agree up to a point, but…. (我同意这一点，但是…) ”；
“I take your point, Mr. Anderson, but have you considered…(我同意你的观点，Anderson先生，但你已经考虑了… 吗？)”；
“I have some sympathy with position, but….（我对此深表同情，但是…）”；
“I can see the advantages, but from our point of view…（我知道这样做的优点，但是从我们的观点来看…）”；
“Although…, we have to remember (尽管…, 我们不得不牢记…)”；
（四）试探性问题策略
试探性问题策略是指通过试探性提问，试图促使对方快速做出决定，给出“Yes”或“No”的答复，它是在不确定对方如何反应情况下的一种主动性试探。试探性问题策略使用的问句经常含有“if”条件从句和“could”疑问词，并且问句之前常常会设定某种可能发生的背景，目的是通过增加前提条件，增强达成一致的可能性，加速谈判进程。由此可见，这种策略的实质是一种促使对方快速作出决定的策略，而含疑问词“could”的问句则进一步增强这种试探的委婉性。例如，
“If we agree to…, are you prepared to…? （如果我们同意…,你们准备…吗？）”；
“If price offered by your company is competitive enough and the delivery date is acceptable, we will intend to place a big order with you.(如果发现贵公司的价格竞争力和交货日期可以接受的，我们打算给你一个大订单。)”；
“Maybe we could increase the size of our order. Could you reduce the price by…?（也许我们有可能增加订货的数量。你们能将价格减少…吗？）”；
“Delivering by July 31 is difficult for us. Maybe we could ship in two batches?（我们很难在7月31日前发货。不知我们是否可以分两批来发运？）”；
随着世界经济和各国贸易往来的迅速发展，以英语为工作语言的对外贸易谈判变得越来越频繁。在谈判过程中，双方缔结和保持友好合作关系，对促使交易达成、加强新的合作就显得非常重要。因此，要正确掌握商务英语谈判的礼貌原则，针对不同的外贸业务谈判情境，灵活运用礼貌原则下的“剂”策略来避免冲突，等待和酝酿时机；采用“催化剂”策略来突破谈判僵局，加速谈判进程。并准确运用不同策略项下的各种语言表达形式，力争恰到好处，使谈判在更为积极、和谐的气氛下进行，从而实现求同存异，高效、高质量完成外贸业务的商务英语谈判。
参考文献：
[1]何自然. 语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社,1988.
[2]何兆熊. 新编语用学概要[M].上海:上海外语教育出版社,2000.
[3]李京生. 外贸可持续发展问题突出[J]. 经济研究参考,2010,(70).
[4]闫敏. 我国外贸形势分析及预测[J]. 宏观经济管理,2011,(1).
摘要:我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。然而，由于展会期间出口商高度聚集，同行竞争激烈，使得我们与外商的谈判难度加大。阐述了展会各阶段可采用的国际商务谈判策略，并给出多个成功的谈判实例，以期能为相关企业提供借鉴。 关键词:国际商务谈判;策略;展会 参展是企业开拓海外客户最有效的方式。展览已逐渐成为现代企业宣传自身形象、展示新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与老客户的关系、展示新产品、了解市场最新动态、树立企业形象。 然而，经常参加国际会展的外贸人有这样的体会:在每个展览的会馆内，同行企业高度集中，竞争到了白热化的程度。由于买家可以轻而易举地与众多供货商洽谈，选择余地大，对于急切盼望订单的供货商来讲，谈判力大大减弱，谈判难度大幅度增加。 我们可以看出，会展谈判最大的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略，多争取谈判利益。 1准备阶段的策略运用 企业在参展前必须做好如下工作:前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个工作没到位，谈判就失去根基。准备阶段可用的策略如下。 1.1他山之石，可以攻玉 在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前，我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展，她就职于德国一家大型跨国企业，为人热情，工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具，如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位，然后果断地爬上爬下，按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂，并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理，展位焕然一新，明显比周围其他展位吸引眼球。 1.2造势夺声术 很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会，许多国外出口商参展，每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子，手上拿着样品，正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文，而且不厌其烦。虽然满头大汗，但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。 2报价阶段的策略运用 在展会上，一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面，买方了解卖方的报价后，可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下: 2.1针对产品特点报价 展会上展出的产品范围非常广泛，不同的产品有着迥异的特色，定价的方法也各不相同。 粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单，单笔成交量大，价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多，价格变化快，因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有，即使报价高，一旦被客户看中，肯定能成交。 2.2针对不同客户报不同的价格 在交易会上，来与你洽谈的客户来自世界各地，不同国家的商人有着不同的文化背景，而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功，我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。 在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国，讨价还价并不是常见的内容，这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近，因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家，最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户，我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式，而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。 对老客户报价比较容易，可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户，通过这种方法能得到老客户的意见反馈，比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程; 3磋商阶段的策略运 用 3.1兵不厌诈 此种策略是指谈判人员利用信息的非对称，利用人造的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对手放弃自己的主张，实现自己的谈判目标。当然，这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。 在2007年的法兰克福圣诞礼品展上，有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒，我方报价为0.98美金/盒FOB Shanghai，客户对此种产品非常感兴趣，还价0.85美金/盒。我方不同意，并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式，质量也特别好，艺术含量高，工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单，说:“考虑到你们是老客户，成交量也大，我们就做些让步，但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价，说他们要货量大，价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器，装模作样按了一会儿，作思考状，脸上流露出非常痛苦的表情，还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器，眉头紧锁，很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后，李经理告诉我们，其实0.85美金我们就可以成交了。 3.2以攻对攻 在谈判中，有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻，这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户，看中了我们的几款圣诞彩球，我知道澳大利亚的订单一般量不大，因此报价相应地提高。客户要求降价，我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步，要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大，但我方赚的钱不少。 3.3示弱以求怜悯 人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。在谈判中，示弱者在对方就某一问题提请让步，而其又无法以适当理由拒绝时，就装出一副可怜巴巴的样子，进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度，因此具有较大的冒险性。 国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户，非常擅长压价，到了一定的价位后，我不同意再降了。这位客户说，如果按照你的价格成交，我挣不到钱，那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了，又让了0.2美金给她。 3.4攻心取胜术 有一次，我们展位来了两位奥地利客户，业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家，我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣，问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳，莫扎特的故乡萨尔斯堡，格拉茨古城”。客户听了频频点头，与小刘交流了一些对古城的看法，谈得很投机，还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的，奥地利客户给小刘下了很大的订单。 4结论 会展谈判是面对面的谈判，也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术，那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它，力求在实践中充分运用它，使己方获得更多利益。
【关键词】 中西国际商务谈判 文化冲突 文化融合 策略
国际商务谈判就是世界各地的商务工作者聚集在一起，对贸易进行交流、沟通的一种国际活动。当今经济已经实现了全球化，中国和其他国家有很多商务合作，在这样的环境下，商务谈判就必不可少了，同时它对中国与其他国家合作起着关键性的作用。
1.中西商务谈判中出现的文化冲突
1.1 中西方在谈判风格上的冲突
东方人在说话的时候一般都比较委婉。日本人在谈判时候，会提前先跟谈判对象交流一些轻松的话题，让彼此熟悉一下，最后让对方感受到自己的真诚；韩国人在谈判的时候礼仪很多，并且在谈判之前会先营造一种和谐的氛围。对比之下西方人在谈判的时候就直接些，他们通常直接就进入正题，同时表现的自信、大方。美国人表达很真实，并且很有激情，根据对方提供的资料来了解谈判的情况，他们谈判的方式一般是多种多样的，说话幽默风趣但是咄咄逼人；英国人一般就比较有风度，他们喜欢交朋友，待人友善真诚，思想比较保守，做事情严格按照章程；法国人以自己的国家为骄傲，比较外向，他们对政治、文化等比较感兴趣，当然他们在进行谈判的时候一定会用法语；意大利人一般有想法，善于辩论，同时情绪也是变幻莫测；德国人逻辑性很强，做事情不会过多犹豫，做事情争取做到最好，有时候比较固执和死板。因此，中西方在谈判的时候，西方人不喜欢东方人谈判之前的一些题外的话题，东方人又会觉得西方人快速步入主题，自己很不适应。这是中西方在表达上的冲突。
在谈判时候时间是很重要的，不同国家对时间有自己不同的理解。在美国人眼里时间就等于金钱，德国人则认为时间就是生命，而意大利人、法国人不注重时间，法国人通常都会迟到，而且大人物反而迟到时间更长；中东、拉美等人认为迟到三十分钟是可以理解的。这就是中西方在时间观念上的冲突。
1.2 中西方在谈判过程中容易出现冲突
中西方的思维是不一样的。西方人的思维逻辑性很强，做什么事情都讲究按照章程办事，他们注重谈判的每一个细节，并且严格按照合同执行，不喜欢变通；而东方人思维比较灵活，谈判的时候会根据具体情况进行适当的变通，争取使得双方和谐、统一，最后实现双赢。在谈判的时候一旦出现分歧，西方人首先想到的是通过法律的方式来解决问题，一般不会考虑情面的问题；而东方人喜欢友好解决，希望双方互相退一步，最后达成一致意见。西方人对待分歧处理方式是比较科学的，但是想要通过法律解决必须得经过各方面资料的搜集，这样想要解决就需要花费较多的时间。而东方的解决方式缺乏科学性，但是解决起来就会节约很多时间，这就是东方人变通的体现。
2.中西国际商务谈判中文化融合策略
2.1 中西谈判双方学会尊重彼此
中西双方在谈判的时候只有学会彼此尊重才能有利于和谐，这对于不同文化下进行交流是十分重要的。彼此应该尊重对方的表达方式、文化差异、思维模式等等。实际上每种文化都是独一无二的，在不同的背景下产生，他们自然就各不相同。另外，中西方在交往的时候一定要认识到大家都是平等的。对有些小的国家或者经济不够发达的国家，不能有看不起的心态。也正是各个国家文化的独特性，使得国际贸易中容易出现分歧，这个时候学会尊重彼此对双方合作是很有必要的。在发生冲突的时候，双方都应该站在对方的角度考虑问题，这样问题就会很容易被解决。
2.2 试着了解对方的文化，双方加强沟通
中西方在进行商务谈判的时候，当学会尊重彼此以后，就可以试着了解对方的文化。对对方文化了解以后可以增进彼此的距离，交流起来也会融洽很多。经济在不断地发展，想要使得自己国家经济得到长远的发展就一定要加强和世界各国的合作。而每个国家的文化又都是独一无二的，为了使得双方实现合作，就应该学会接受对方文化，还可以试着学习，体会其中的精神，在谈判的时候可以借助文化价值。谈判时候如果遇到分歧不应该争执，而是应该放平心态，积极主动交流，尽快的想办法解决问题。中西方进行谈判实现合作其主要目的就是获得经济利益。而文化的差异性会影响谈判，不利于双方实现双赢。所以，在进行谈判的时候，双方应该尽可能避开彼此忌讳的话语，真诚、友善的和对方交流，这样才能愉快合作，
3.结语
实际上，各个国家的文化，都是在自己国家建立过程中慢慢形成的，他们都是独一无二的。正是由于文化的差异使得谈判双方在交谈的时候说话方式，行为举止，礼仪等表现出不同。因此这些都是正常的，谈判者只要学会尊重对方的文化，学着理解对方的文化，实现不同文化的融合，注重自己谈判的语言，就可以促进双方的谈判，最终实现双赢。
【参考文献】
[1] 李妍.浅析中西文化冲突对我国国际商务谈判的影及对策.《投资与合作》. 2011
一 国际商务谈判课程在国际经济与贸易专业学生能力培养中的地位
国际经济与贸易专业定位于培养具备从事国际贸易或其他涉外经济活动所需的专业知识和基本技能，掌握进出口实务操作流程及各个环节的具体做法，熟识通行的国际贸易规则和惯例以及中国对外贸易的方针、政策和法规，掌握国际商务谈判、海关报关、外贸函电及制单、跟单、国际货运等基本技能。具有较强的英语听、说、读、写能力，能在各类企事业单位、政府涉外部门从事国际商贸业务与管理的外向型、应用型、复合型的外贸专业人才。对于独立学院国际经济与贸易专业的毕业生而言——除了个别特别优秀的——要想在政府涉外部门和大型跨国公司管理岗位与一流学校毕业生竞争比较困难，定位于外向型企业的外贸相关业务部门工作更加切合实际，这也与独立学院培养应用型本科人才的目标相一致。
外向型企业的外贸相关业务中很大部分是出口业务开发，为企业产品寻找国外买家。随着经济全球化的深入，这部分人才的需求不断增加，而现实中具备相应能力的外贸人才供给远远不够，一方面，国际经济与贸易专业学生就业困难，另一方面，外贸出口人才供给不足，造成这个困局的主要原因就是国际经济与贸易专业学生能力不符合企业要求，以及由此导致不少国际经济与贸易专业学生在就业定位时放弃去企，业从事出口业务开发。
从事出口业务开发的核心能力是国际商务谈判能力，国际商务谈判课程是多数高校国际经济与贸易专业学生的重要课程，但是，目前大部分的国际商务谈判教材内容以及大部分高校国际商务谈判课程教学大纲都是基于传统的国际商务谈判，传统的国际商务谈判即主要利用纸质媒介获取信息、通过当面沟通完成主要谈判内容的谈判，例如国际货物买卖谈判，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解我方的产品，一旦对产品产生兴趣，通过电话、邮件索要更详细的资料，然后双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行深入谈判。
如今，越来越多的企业出口谈判利用新媒体工具来完成，新媒体是利用数字技术、网络技术、移动技术，通过互联网、无线通信网、有线网络等渠道以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐的传播形态和媒体形态。实践中许多外贸企业尤其是中小外贸企业利用专业的电商网站如阿里巴巴网站向潜在国际买家展示产品信息，利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager，腾讯的QQ通过电子信息传递在未曾见面的情况下完成交易主体内容的谈判。新媒体背景下的国际商务谈判能力要求跟传统谈判有很大的区别，教学中必须根据新媒体条件下国际商务谈判的能力要求做出相应的调整。
二 传统国际商务谈判课程的教学安排
传统的国际商务谈判课程教材和教学安排大体分成四个模块，如下图所示：
1 树立正确的谈判理念
通过阐述国际商务谈判的概念，分析国际商务谈判行为跟其它行为的区别。国际商务谈判具有商务谈判的共性，具备商务谈判的一般特征，又因其是跨国主体间的谈判因而有其特性。
商务谈判是一个双向互动的过程，双方利益互相依赖，谈判双方有各自的利益诉求，这要求谈判者不但关注自己的利益得失，还要考虑谈判对手的利益，因为如果谈判对手一无所得，谈判对手可能退出谈判，谈判者自身的利益也就无法实现。商务谈判的主要目的是经济利益，但谈判者同样不能忽视其它利益的存在，如关系利益、原则利益、过程利益等。
国际商务谈判的跨国特性要求谈判者了解不同国家的文化、不同国家的法律、不同国家的风俗习惯，以避免不必要的误会，保证谈判过程中沟通的准确性，保证协议的法律有效性。国际商务谈判的跨国特征也使得国际商务谈判比国内的商务谈判更加复杂，对谈判人员的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的谈判战略
谈判战略是对整个谈判的总体安排。商务谈判是一个系统性工程，谈判者需要周密的策划，才能获得好的结果。目前国际商务谈判的教材这部分内容主要有两种组织方式，一种是从商务谈判的准备的角度阐述这部分内容，包括资料或信息准备、目标制定、方案制定、人员准备等内容。另一种是从商务谈判计划的角度来阐述。良好的战略和精密的计划是谈判成功的基础。
3 掌握基本的谈判策略
谈判策略是谈判过程中谈判者为了实现预定目标在谈判的各个阶段采取的具体的行动和手段。一种内容安排方式是按照开局阶段策略、报价阶段策略、磋商阶段策略、成交阶段策略来组织内容，另一种是按照不同国际商务谈判类型来组织内容，包括国际货物买卖谈判策略、国际技术贸易谈判策略、对外加工装配贸易谈判策略、国际补偿贸易谈判策略、合资、合作经营谈判策略等，还有则是不分阶段、不分类型，从更加一般意义上阐述谈判策略。
4 提升谈判沟通能力
传统的国际商务谈判教材和教学对于谈判沟通的阐述主要针对面对面的语言沟通，包括有声语言和无声语言。提升沟通能力主要从商务沟通过程中的“听”“说”“问”“看”“说服”等角度展开，“听”的技巧强调“用心听”，“说”则强调“把话说对”“把话说准”“把话说好”，“问”强调问的时机、问的方式、问的内容，“看”则是从谈判对手的表情行为判断对手的内心想法，“说服”是一个独立的技巧，“苏格拉底劝诱法”被普遍借鉴。
三 新媒体对国际商务谈判的影响及教学调整
（一）新媒体的广泛使用对国际商务谈判的影响
1 信息传递方式的改变
网络不再是大海捞针式的信息获取途径，旨在向潜在买家传递商品信息以吸引注意的各种电子商务网站成为潜在买家获取准确信息的有效途径，新媒体背景下，谈判者必须具备利用网络准确传递商品信息的能力，并且能够把握买家的关注点以准确设置“
关键词”来吸引买家的注意，吸引注意是新媒体背景下国际货物买卖谈判的起点。
2 谈判过程的改变
因为可以通过网站实现充分的信息交换，尤其是国际货物买卖谈判，买家在跟卖家接触之前，通常都会根据自己对产品的基本要求进行多方比价，一旦开始淡判，过程会变得相对简单，前期的试探过程高度简化，主要议题基本就是围绕价格，而且谈判空间相对有限，因为在信息相对透明的情况下，卖家的初始报价通常不会太高。
3 沟通方式的改变
新媒体背景下，使用即时通讯软件成为重要的沟通途径，在这种情况下，“听”“说”“看”的技巧变得无用武之地，谈判需要通过电子信息传递来传递己方的意见、要求，同时理解对方的意见、要求，在此基础上设法说服对方接受己方要求。即时通讯软件的特点要求谈判者在传递信息时要尽量地简洁，直达问题的本质。因为买家可能同时跟多个卖家谈判，反应迅速者更容易得到买家的认同。在新媒体条件下，谈判者要实现有效沟通就必须让表达准确、简洁、快速。
（二）适应新媒体背景下商务谈判的国际商务谈判课程教学调整
1 仍然以传统的四个教学模块为核心
为了全方位地理解国际商务谈判，传统的四个模块的内容仍然是必须的，一方面传统的国际商务谈判仍然在一定范围内存在着，另一方面传统谈判的理念、策略在新媒体背景下的谈判中仍然是有效的。如谈判权力构建、僵局处理等。
为了增加有关新媒体背景下淡判的相关内容，需要适当淡化关于商务谈判类型、阶段划分、商务沟通中有关“听”“说”“看”的内容，适当删减不同谈判类型的谈判策略的内容，在总课时不变的情况下，相应压缩课时。
2 在各个模块中根据新媒体背景下谈判的特点补充相应的内容
将新媒体背景下国际商务谈判的特点引入教学，要求学生充分理解利用即时通讯软件进行谈判的关键因素，通过有针对性地关注一些电商网站如果阿里巴巴国际站、中国制造网，掌握能够迅速吸引潜在国家买家关注的产品描述技巧，并将这些技巧借鉴到利用即时通讯软件与潜在买家谈判的过程中，树立牢牢锁定潜在买家的优势。
3 安排应用即时通讯软件进行货物买卖谈判的实践环节
根据地方经济特点，选定特定产品，如中山的灯饰，要求学生通过阿里巴巴等专业的面向国际买家的电商网站上熟悉相关产品，掌握产品的性能描述、质量描述、外观描述、材质描述等技巧，在向学生阐述利用即时通讯软件进行沟通的技巧的基础上，将学生分成两组，分别扮演卖家和买家，利用即时通讯软件（为便于操作，选用腾讯的QQ即可）展开谈判，基本规则设定：所有买家可以向所有卖家发出询盘信息，买家根据卖家回复的及时性以及回复内容的亲和性自主选择跟哪些卖家进行更深入的谈判，把获得更进一步沟通机会的买家数量作为主要指标来判断卖家的沟通的优劣，同时要求学生基于自己的感觉互相指出别人语言运用的好坏。互换角色，重复过程，让学生在这种互动过程中体会并掌握利用即时通讯软件开展淡判的沟通技巧，为更加切合实际，应该使用英语沟通。
参考文献
[1]钟生根．独立学院国际商务谈判课程教学定位探讨[J]．时代金融，2013（11）.
[2]刘园．国际商务谈判[M]．北京：对外经贸大学出版社，2012．
[3]罗伊·J·列维奇，戴维·M·桑德斯，国际商务谈判（第五版）[M]．北京：中国人民大学出版社，2008．
[4]陈光军．新媒体技术环境下语言特点及思想政治教育对策研究[J]．山东省青年管理干部学院学报，2010（3）．
