时间：2022-06-23 09:38:38
市场调研课程所具有的方法、技能及应用型学科性质，决定了该学科的教学设置必须突出实训教学环节，必须将实际训练与理论讲授有机地结合起来，更加注重对学生实践能力的培养。唯有如此，市场调研教学才能取得预期的效果，专业教育的职业特色方能得以充分体现。通过实训教学，帮助学生理解和消化已经学习掌握的书本知识；同时，在实训过程中，学生发现新问题，并运用所学知识解决遇到的各种问题，学到新的甚至书本上学不到的知识。也可以激发大家的学习兴趣和热情，并培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力。因此，实训教学是职业技术院校培养学生职业能力的有效途径。
近年来，市场调研教学已经广泛开展，但就目前市场营销专业教学现状而言，实践教学的诸多环节还是空白，其教学内容尚未能完整地包括素质、能力培养所必需的各个方面的实践训练，离构建完整的实践教学体系的要求相距甚远。因此完善实训教学环节是该课程教学中的一个新课题，也是一个难题，故其实训教学开展就更具有新颖性、开拓性。
我们认为，在市场调研课程中完善实训教学，应着重在实训教学的模式上进行系统的探索和构
一、实训教学的内容架构
市场调研实训教学内容涉及市场调研活动的各个主要环节，具体包括：市场调查方案的设计、市场调查问卷酌设计、调查的组织实施、调查资料的整理和分析、调查报告的撰写等。这一系列内容必须在学习市场调研的有关理论知识后，组织学生进行市场调查实训活动中分步进行。
二、实训教学的形式
市场调研实训教学的形式有以下三种：其一，情景模拟。设计某情景，让学生扮演某种角色，开展某项实训活动，如在“问卷调查”中，用现成的问卷作设计示范进行问卷设计训练；在人户访问调查教学中，用模拟法训练访问技巧，训练访谈过程控制等。其二，案例分析讨论。教师事先准备相关案例，将全班同学分成几组，学生先个人分析，然后小组讨论，再课堂发言交流，教师总结。其三，实地调查。教师事先准备调查专题，让学生深入社会、企业、社区、市场等开展相应的调查活动，并对调查得来的资料进行整理、分析、解释，为经营决策服务。前两种属于非现场实训教学形式，而第三种属于现场实训教学形式。
我们认为，实训教学的模式应在有效使用和进一步完善非现场实训教学的同时，积极创设现场实训教学模式。只有灵活地采用这两种模式，才能使实训教学效果显著。
(一)非现场实训教学，如案例教学和模拟实训等不是在真实的环境中进行，虽然存在着仿真程度低或仿真范围有限的缺陷，但由于应用难度较小，简便易行，因此，《市场调研》课程的实训教学，较多地采取非现场性实训教学模式。但是，由于市场调研具有很强的实践性和操作性特征，使得该课程的教学目标与现有的非现场实训教学方法之间的矛盾显得十分突出。非现场实训的虚拟性，使其与现实之间仍有较大距离。因而训练提高学生调查能力的教学目标就难以完整有效地实现，而只能停留在较低的层次上。由此，现场性实训教学模式的创设是必要的。
(二)现场性实训教学在现实自然的环境中进行，它在功能上与非现场性实训教学有共通的地方，也有显著不同之处。其功能主要有三方面：一是锻炼提高学生对调查的理论知识、方法技能的实际应用能力；二是取得与调查课题有关的实际信息和资料，并通过对资料的整理分析获得对事物某种程度的实质性认识；三是锻炼提高学生的个人品质。如通过广泛接触社会和人群，提高人际交往和公关能力，通过生动真实的现实生活和事例，让学生感受生存的艰难、创业的不易，激发他们努力拼搏，奋发向上的志气。通过集体完成调查项目，培养学生团体意识和合作能力等等。
显然，现场实训教学模式与非现场实训教学模式要结合运用，才能使二者功能互补，较为完整而有效地达到实训教学目的。非现场实训教学具有可重复性，即其实训可在相同的环境条件下反复进行，适宜于纯技能性训练和对原理的理解、方法的掌握；现场实训教学具有高度真实性，可锻炼提高学生实际调查能力，并达到对事物的实质性认识，它适宜综合内容的实训教学。利用非现场实训教学的可重复性来训练调查技巧，练习方法的掌握，从而可在为现场实训教学中，实际应用这些技巧及方法打下基础。
三、实训教学的组织方式
市场调研实训教学有多种方式。从调查主体看，可分为自行组织的调查；承担委托的调查、参与政府组织的调查、参与本单位调查咨询实体组织的调查；从调查实施的空间范围看，可划分为校内调查实训与校外调查实训；从调查的组织形式看，可分作基地型调查实训和非基地型调查实训。
(一)承担委托的调查和参与政府组织的调查，这两种方式的教学特征表现得较弱，与课堂教学的协调有一定难度，调查时间、调查课题的确定都是被动的。但它的真实性是完全的，其课题成果、调查资料有实质性用途，所以它在完成实训教学任务的同时，还有可能取得一定的经济收益。
(二)自行组织的调查，是以任课教师为主要设计者、组织者所进行的调查，其成果没有具体的服务对象。这种调查从拟题到最后写出调查报告整个过程中有关事项的安排确定基本不受外界的制约，因而便于教学计划的安排以及教学过程的协调、组织和实施。这种方式在现场实训教学各方式中运用较多，原因就在于它的便利性。
(三)参与本单位调查咨询实体所组织的调查。这一方式的教学特性介于承担委托的调查、参与政府组织的调查与自行组织的调查之间。近年来，我国高校出现了或官办或民办的信息机构，为这一形式的创设和研究提供了经验和材料。它使市场调研的职业教育虚实结合，教产一体，良性发展，成为可靠的教学实训基地和信息产业实体。
四、实训教学的过程实施
实训教学需要统筹安排，有计划有步骤地加以实施。为此，需要对实训教学进行通盘考虑，协调好与理论教学及其它课题教学的关系，编制出实训教学计划和大纲，对实训教学的基本目标、项目、方式、时间、组织形式、考核方法及标准等问题作出全面的规定和说明。
(一)实训项目及实训内容的确定，应以项目的技术性、实用性相统一为原则，可分作单一实训项目和综合实训项目。单一实训项目内容较为简单，综合实训项目是由若干单一项目有机组合而成，体现调查的基本过程。单一实训教学是综合实训教学的基础。单一实训项目一般采用案例法和模拟法等非现场实训法即可达到教学目标。而综合实
训项目，则只能采用现场实训方式才能取得较好效果。若能将单项实训与综合实训协调统一起来，使之相互间有连贯性、承继性，则实训教学会更富成效。
(二)《市场调研》课程所包括的实训项目有：调查课题的拟选、调查方案的编制、调查资料的整理与分析、抽样框及样本单位数的确定、样本的抽取、样本资料的搜集、总体参数的估计、标准化问卷设计、访问技巧、随机化回答技术、问卷邮寄方式的选择、电话调查问题的设置和样本的选取、电话访谈技巧、观察调查的方案设计、观察技巧、调查报告的编写等等。
(三)实训教学的时间，涉及实训教学的课时比例与具体实施时机。根据我们的实验，实训课时与理论课时的比例以1：2为宜。实训时机：非现场实训一般在课堂或模拟实训室随讲随做；现场实训，需集中安排，时间选在某一调查方式或全部课程的理论教学及单一实训教学完成之后。
(四)实训教学的步骤，就现场实训模式而言，主要包括五步：拟选调查课题、编写调查方案、展开调查、整理分析调查资料、撰写调查报告、汇报考评。
课题的拟选和方案编写最好在单一项目实训时就完成。调查技巧、资料整理和分析的方法在单一项目训练时应已作过一般性训练，在此只是将它应用于实际工作过程，并编写出实质性调查报告。
展开调查是整个实训教学的中心工作，其工作内容主要由学生去完成实施。需强调的是教师在这个过程应做好以下几点：对学生提出具体要求，注意调查过程的信息反馈，掌握调查进展状况，发现遇到的问题并随时加以指导，及时予以解决。
汇报讲评是整个实训教学的最后环节。其形式一般以班为单位，内容主要是各实训单位分别汇报调查情况，全班同学及教师加以讲评，教师总结，并按考核标准评定成绩，其作用有三：一是提高学生口头表达能力；二是反映调查实训的工作质量；三是总结经验。
五、实践教学的考评
学生掌握调研技能究竟什么程度，需要测评。如何进行测评，可以根据学生上交的作业或实训报告、学生平时的课堂表现、实习单位的评价、期末考试等方面进行综合测评，并事先规定各方面所占的比例，评定出学生实训技能成绩。实训技能测评有别于理论课成绩测评，它强调学生的操作及行为能力。评价学生技能成绩，应事先设计科学合理的评价体系，从考评内容、评价指标、权数、综合计算等方面加以规定，尽可能做到客观、公正，以调动学生学习积极性，合理评价教师的教学效果。
六、实训教学的条件保证
(一)经费投入保证。为适应市场营销实践教学改革和发展的需要，建立和完善实训环节和实训基地，必须为此注入一定数量的资金，考虑现有学生数量规模，估计将来的市场营销专业学生生源量，规划资金投入量。另一方面，为了节省资金，需要整合现有实训和实践资源，充分利用现有条件，尽可能减少现有实训设施和实习基地的闲置，从整个学校全盘考虑，优化资源配置。
［关键词］营销调研；实训教学；高职院校
营销调研主要研究如何识别、收集、整理和分析信息，用以解决特定的营销问题，减少营销决策的风险，并使企业能够在激烈的竞争中获得优势。营销调研是企业营销管理的起点和基础，营销调研的作用对于任何企业来说都是举足轻重的。因此，营销调研课程在市场营销专业的课程体系中占有非常重要的地位。
一、营销调研实训教学的必要性
营销调研是一门强调应用的课程。因此，营销调研课程的教学设置必须突出实际训练教学环节，必须将实际训练与理论传授有机地结合起来，注重对学生实践能力的培养，只有如此，营销调研教学才能取得预期的效果。通过实训教学，不仅能帮助学生理解和消化营销调研理论知识，还可以把以前学过的相关知识融会贯通地应用到营销调研这门课程中来。如营销调研要进行营销分析和提出营销问题，这需要灵活地运用市场营销学方面的知识；营销调研要对收集的数据进行汇总和分析，而这需要运用统计学和计算机方面的知识［1］。其次，在实训过程中，学生亲身体验到用自己所学的知识解决实际营销问题可大大激发学生学习的兴趣和热情。最后，营销调研实训教学往往采用实地调查和分组式教学，不仅使学生的调研技能得到很好的锤炼，而且也培养了学生的公关能力、人际交往能力和团队协作精神。因此，实训教学是高职院校培养学生职业能力的有效途径。
二、营销调研实训教学的内容
营销调研实训教学内容涉及营销调研活动的各个主要环节，具体包括以下内容：营销问题和调研目标的确定、调研方法的选择、问卷的设计、抽样框及样本数的确定、样本的抽取、电话访谈及面谈访问技巧、调查资料的整理与分析、调研报告的撰写等［2］。这一系列内容必须在学习营销调研的有关理论知识后，在相应的实训活动中分步进行。
三、营销调研实训教学的形式
1.非现场实训教学
即选择营销调研活动中的某个环节，虚拟该环节中的情景，让学生运用营销调研的有关原理和方法，完成该环节的营销调研活动。非现场实训教学可采取个体式方式，如在“问卷调查”中，用现成的问卷作示范对单个学生进行问卷设计训练。也可采取分组式教学方式，如在“确定营销问题和调研目标”中，教师将全班同学分成几组，学生先个人分析，然后小组讨论，各组在课堂发言交流，最后教师总结。非现场实训教学具有可重复性，而且应用难度较小，简便宜行。因此，营销调研课程中一些纯技能性的实训和侧重理解原理、掌握方法的实训适宜采取这种教学模式。
2.现场性实训教学
这种实训教学要求教师事先准备调查课题，让学生深入工商企业、社区、市场等开展相应的实地调查活动，并对调查得来的资料进行整理、分析，最终得出结论和建议。现场性实训教学具有三大功能：一是与非现场性实训教学相比，现场性实训教学能更有效地锻炼和提高学生对营销调研理论知识和相关课程理论知识的实际应用能力。现场性实训教学是在真实的环境中进行。学生对调研活动具有真切的感受，在调研活动中能获得一定的成就感，学习的积极性、主动性和创造性都比较高；二是学生通过调研，亲手取得与调研课题有关的实际信息和资料，通过对资料的整理分析可获得对事物某种程度的实质性认识；三是锻炼学生的综合素质。如通过深入企业进行调研，让学生了解到企业存在的问题并思考对策，培养学生实事求是、理论联系实际的学风，激发他们刻苦学习、奋发有为的志气。通过广泛接触社会和人群，提高学生人际交往能力和公关能力。通过集体完成调查项目，培养学生团体意识和合作能力等等［3］。
现场实训教学模式与非现场实训教学模式要结合运用，才能使它们功能互补，较为完整而有效地达到实训教学目的。非现场实训教学可在相同的环境条件下反复进行，适宜于纯技能性训练和对原理的理解、方法的掌握；现场实训教学具有高度真实性，可锻炼提高学生实际调查能力，并达到对事物的实质性认识，它适宜综合性的实训教学。在实训教学中，教师应利用非现场实训教学的可重复性来训练学生基本的调查技巧，为在现场实训教学中实际应用这些技巧打下基础。同时，要积极创设现场实训教学模式，使实训教学效果更加显著。
四、实训教学的组织方式
营销调研实训教学有多种组织方式。主要分为自行组织的调查和承担委托的调查。
1.承担委托的调查，是按照委托方要求进行的调查，这种方式的教学特征表现得较弱，与课堂教学的协调有一定难度，调查课题、调查时间由委托方确定。但它具有不可替代的真实性的优点，其课题成果、调查资料也有实质性用途，它在完成实训教学任务的同时，还可能取得一定的经济效益。
2.自行组织的调查，是以任课教师为主要设计者、组织者所进行的调查。这种调查从确定调查课题到最后写出调查报告，整个过程基本不受外界的制约，因而便于教学计划的安排以及教学过程的协调、组织和实施。这种方式具有自主性和便利性，因而在现场实训教学各方式中运用较多。
五、营销调研实训教学的实施
为了使实训教学有目标、有计划地实施，需要编制出实训教学计划和大纲，对实训教学的基本目标、项目、方式、时间、组织形式、考核方法等问题作出全面的规定和说明。
1.确定实训项目的内容
实训项目可分作单一实训项目和综合实训项目。单一实训项目内容较为简单，往往是调查过程中的某一环节，综合实训项目由若干单一项目有机组合而成，体现调查的基本过程。单一实训教学是综合实训教学的基础。单一实训项目一般采用非现场实训法即可达到教学目标。而综合实训项目，则只能采用现场实训方式才能取得较好效果。在每学期开学之初，教师应争取一个综合性的实际调查项目，使学期的大部分单一实训项目都围绕这个实际调查项目开展。这样，整个实训内容的安排既有利于学生掌握营销调研的基本方法和技能，也有利于学生对整个营销调研过程有一个全面、真实的把握，为以后的调研工作积累宝贵的经验。
2.实训教学的时间
这主要包括实训教学的课时比例与具体实施时机。营销调研具有很强的实践性和操作性特征，因此，安排的实训课时要比其他市场营销核心课程要多，根据我们的经验，实训课时与理论课时的比例以1∶1为宜。实训时机：非现场实训一般在课堂随讲随做；现场实训，应根据调查对象的具体情况，预先安排大致的调查时间，在调查时间之前，必须完成课程的相应部分的理论教学和单一实训教学。
3.实训教学的具体步骤
营销调研实训教学主要包括六步：确定营销问题和调研目标、设计调研方案、展开实际调研、整理分析调查资料、撰写调研报告、汇报考评［4］。在具体实施时，围绕实际调查项目，先通过非现场实训使学生掌握调研各个环节的方法和技能，再将它们应用于综合性的实际调查项目，做到现场和非现场相结合，单一性和综合性相结合。
分析营销问题和确定调研目标是营销调研活动中最初也是最重要的一步。教师要先通过案例反复训练学生，使他们熟练掌握确定营销问题和调研目标的技能。然后在实际调查项目中应用这种技能。设计调研方案包括选择调研方法和决定抽样方案。教师要通过单一项目实训，训练学生掌握各种调研方法以及抽样方法，并让学生根据实际调查项目的情况设计调研方案。展开调查是整个实训教学的中心工作，其工作内容主要由学生去完成实施。教师在这个过程中应做好以下几点：先通过模拟法，训练学生掌握各种访问（人员访问、电话访问等）技巧和观察技巧；其次，在学生实际访问时要提出具体要求，注意调查过程的信息反馈，掌握调查进展状况，发现遇到的问题要随时加以指导和解决。资料整理和分析的方法也应在单一项目实训中预先进行训练，然后将它应用于实际调查项目。完成资料的整理和分析后，学生应按照规范的调研报告的写作要求，以小组为单位编写出实质性调查报告。汇报评讲是整个实训教学的最后环节。主要形式是以各实训小组为单位，分别汇报各自的实际调查情况，全班同学及教师加以讲评，教师总结，并按考核标准评定成绩，汇报评讲主要反映调研实训的工作质量，同时也是总结经验，为今后调研提供借鉴。
4.实践教学的考评
学生掌握调研技能究竟达到什么程度，需要测评。教师可以根据学生上交的实训报告、平时的课堂表现、调研单位的评价、期末考试等方面进行综合测评。评价学生技能成绩，应事先设计科学合理的评价体系，考评内容应包括营销调研活动的各个环节；评价指标包括学生对营销调研方法和技能应用的全面性、准确性和创造性；在权数的确定上，对创造性和技术性强的调研活动如确定营销问题、设计调研方案、资料的整理和分析等要赋予更大的权重，而执行性和总结性的调研活动如展开调研、撰写调研报告、汇报评讲等的权数可以相对小些。
六、实训教学的条件保证
1.经费投入保证
为了保证营销调研实训教学的质量，必须建立稳定的实训基地，并在实训教学中开展实地调查。实训基地的建设需要投入一定数量的资金，实地调查也需要一定数量的调研经费。学校应根据现有市场营销专业学生数量以及将来可能的招生规模，结合实地调查的平均费用，规划资金投入量。另一方面，整合现有实训资源，尽可能减少现有实训设施和实习基地的闲置。
2.师资保证
营销调研教学需要一支具有较强技术应用能力和扎实理论水平的教师队伍。为此，学校应加大对现有师资队伍的培养力度，通过学历教育、培训，获取“双师”资格以及兼职等途径来提高他们的营销调研技能水平；同时采取多种形式引进一批具有高学历、高职称、实践经验丰富的专职教师，还可以从外面聘请一些实践经验丰富、专业理论扎实的营销调研专业人才作为兼职指导教师。新晨
3.教学管理保证
营销调研是一门综合性和实践性强的课程。学生必须学完相关的市场营销课程后才能学习营销调研，调研能力也必须在真刀真枪的实地调查中才能获得，调研时间必须充足且能按实际需要灵活安排。因此，教学管理部门应充分认识营销调研课程的特点，从制度上对营销调研的相关课程、实地调查项目、调研时间进行合理安排，以保证营销调研实训教学高质量地开展。
［参考文献］
［1］于洪彦，杨晓东.知识管理在营销调研课程教学中的应用［J］.吉林师范大学学报，2004，（5）：50.
［2］范云峰.营销调研策划［M］.北京：机械工业出版社，2004：38.
关键词：高端管理培训；目标市场；市场细分
国内管理培训市场经历了近十年的快速发展，市场逐渐成熟，需求更趋多样性。市场的变化导致培训机构竞争加剧，如何在竞争激烈的高端管理培训市场中，准确找到自己的目标客户，发挥自身的优势，通过有效的营销规划，改进产品和服务，提高目标客户的满意度，就成了提升各培训机构竞争力的重要因素。
中国的管理培训经历了十几年的发展，已经从最初的鱼龙混杂和竞争无序的状态，逐渐向分层次的、规范化的产业市场方向发展。近年来，管理培训市场需求呈现出多样化的趋势，客户在选择培训机构和课程时趋于理性。培训机构需要通过调查研究，根据市场中客户的不同需求和特点，选择能够为其提供区别于竞争对手的产品和服务的那部分客户，这部分客户就是目标市场。目标市场确定后，可以根据目标市场的需求和特点，有的放矢地制定市场营销战略，并在实施的过程中给予流程和资源的保障，对提高客户满意度和市场份额具有重要意义。
一、细分市场
确定目标客户首先要进行市场细分。市场细分，是指以一定的标志把市场分为几个明显差别的消费群体，它们有不同的需求特点和消费行为。这个概念是美国营销学家温德尔•史密斯（Wendell R.Smith）在1956年提出来的。其宗旨是强调企业选择自己具有优势的市场，而不是全部市场进行营销活动。高端管理培训市场定位的目的是找出影响客户购买课程的影响因素，然后根据这些影响因素的差异进行市场细分。
本文所有调研及数据采集，均以参加清华经管学院EDP各类高层管理培训课程学员为样本，进行调研和分析。通过随机抽取300个学员样本进行统计，得出学员的结构特征如下：
年龄：其中30～50岁占85%，而30岁以下和50岁以上的则分别只有6%和9%。
教育背景：大多拥有良好的教育背景，本科以上学历79%，其中研究生以上48%。
职位：学员在企业中担任重要管理职责，其中董事长/CEO22%，总经理、副总和总监78%。
工作年限：拥有10年以上工作经验的学员比例为88%，并至少有5年以上管理经验。
企业性质：主要来自国有企业29%，民营企业27%，股份制企业23%，外资企业18%，政府部门3%，其中国有企业比例较大，近年民营企业人数上升较快。
企业规模：主要是有一定规模的大中型企业对高端培训的需求比较大。3000人以下的中小企业比例为67%，3000～10000人的大企业占21%，万人以上特大企业12%。
来自行业：学员来自的行业非常广泛，几乎涉及了三大产业的各行各业。大多来自发展速度快和经济效益较好的行业。其中排在前几位的分别是机械制造、高科技、能源、金融、贸易、房地产和交通运输等。
通过以上统计数据，可以描绘出高端培训市场的基本构成。根据高端客户的需求特点，对高端客户进行细分，并对每个细分市场的特点和需求特征进行描述。见表1。
二、评估细分市场
通过上述分析，将高端培训市场细分为五个细分市场。那么针对以上五个细分市场，作为一个从事高端管理培训的机构而言，究竟该为哪类客户提供服务？该如何为每个细分市场提供服务？要解决这个问题，就要对细分市场进行评估。通常对细分市场的评估是从市场吸引力和企业适应性（竞争优势）两方面进行。该项调研选择了清华经管EDP五位项目总监为调研对象，他们分别负责代表五个细分市场的培训课程，通过他们对市场吸引力和企业适应性的评估，得出下列评估结果。
1.市场吸引力评估
一个比较简单的并且可以量化的评估方法，是通过销售额规模、复合成长率、利润前景、价格敏感顾客比例和竞争激烈程度五个方面来评估。具体评价标准见表2。
按照以上标准对五个细分市场的市场吸引力进行评估，评估结果如下：
细分市场①―9分；细分市场②―8分；细分市场③―5分；细分市场④―2分；细分市场⑤―8分。
2.企业适应性评估
虽然从市场吸引力评估结果来看，其中几个细分市场都具有很好的发展前景。但作为提供高端管理培训的机构来说，不仅要考虑市场的成长潜力，还要考虑这些市场与自身长期发展目标是否一致，与自身所拥有的资源和能力是否匹配。培训机构需要从以下五个方面进行评估：课程研发能力、市场推广能力、资源获得能力、运作管理能力、项目的可塑性。
这五种能力，应该是一个从事高端管理培训的机构所应具备的核心能力。如果想在市场上获得竞争优势，就必须在这些核心能力中找到与竞争对手的差异，并通过差异化营销策略，在市场中获得竞争优势。
按照上述标准对五个细分市场进行评估后，得到的结果见表3。
三、选择目标市场
根据对五个细分市场的市场吸引力和市场适应性的评估结果，我们可以建立一个目标市场选择的坐标图，见下图。
通过市场吸引力和适应性的研究分析，我们可以清晰地看到五个细分市场在坐标图中的分布。那么作为一个专门提供高端管理培训的机构，该如何选择自己的目标市场呢？从理论上讲，应该选择市场潜力大，市场适应性好的细分市场为目标市场。然而，在实际选择时，还要考虑培训机构的长期发展目标，如果该机构具备非常强的获得外部资源的能力，品牌极具价值，市场认同度高，在核心能力上有明显的竞争优势，那么就可以考虑选择市场增长潜力大、进入壁垒高的细分市场。选择这样的市场容易与竞争对手形成差异优势，成为市场的领导者。而对于利润贡献大，市场占有率高，且资源和能力匹配度高的市场，应突出自身优势，提高客户满意度，保持稳定的市场占有率。而对于不具备上述特征的细分市场，应及时选择放弃。
总之，对于高端管理培训行业目标市场的选择，既要考虑各个细分市场的吸引力和培训机构的适应性因素，同时还要考虑培训机构在市场中的定位和长期发展战 略。
作者单位：清华大学经济管理学院
参考文献：
1 市场部职能
2 市场部组织架构
3 市场部年度工作计划
4 市场部09年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三 市场部工作计划
1 制定09年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定2009年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴， 不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
[关键词] 市场营销专业 实训教学 思考
一、市场营销专业实训教学现状及存在的问题
1.实训环节设置流于形式
目前市场营销专业实训教学内容的设计方面存在着一定的问题，实训环节的设置主要有实习与调研，一个认识实习，一个是毕业实习和毕业设计与调研。认识实习主要是带领学生参观企业，学生主要是看看生产线，了解某种产品的制造过程，听生产企业讲解企业的历史及产品生产销售情况，但很少有对企业市场营销环节的认识。毕业实习与调研大都利用实习基地，部分采取自主实习形式，受实训基地数量和实习现场指导教师数量的限制，在某一实训基地实习的学生很难学到知识，使得毕业实习流于形式。
2.案例教学库的管理与实施不够完善
(1)案例的选择
在案例研讨与分析中，我们将教学班分组，一般以 4-6人为一组参与研讨，由学生自行组织，教师提出组队的建议。由于学生缺乏与案例相关的经验，学生的兴趣与爱好不同，就需要可供选择的案例比较多，而且应该把国内外最新的营销案例选择出来，由于教师数量有限以及管理的原因，要保证小组所有成员都能积极参与到案例分析与策划中，并学到相应的技能，解决营销实际问题方面仍存在着不足。
(2)学生的组织与管理
学生在进行案例分析的过程中，都希望能顺利找到一个愿意接受其实习的企业，最好是能帮助实训企业解决实际问题，但是这种衔接就需要学院能够加以组织与管理。把小组的创业项目的选择在各小组讨论的基础上共同形成模拟策划项目，这样会给学生提供更好的与社会连接的平台，但运作起来困难重重。
3.实训教学基地使用不充分
目前市场营销专业实训教学基地由于投入不足以及管理等诸多原因，没有发挥应有的作用。实训基地局限于制造企业较多，由于学生对制造业了解偏少，明显造成学生实训技能训练的片面性。另外，实训基地联系多是通过熟人关系，投入不足，又缺乏沟通，很难让实训基地长久发挥作用。
4.市场营销专业实验室建设投入不足
由于校外实训基地利用起来较为困难，就应该在实验室的建设上加大投入。然而目前市场营销专业实验室建设投入低，实验室资源共享困难。另外由于不同专业各自为政，导致实验室在软件、硬件建设上可能存在重复购置、重复建设的现象。
二、市场营销专业实训教学改革的思考
1.根据市场需求调整实践教学体系
根据本专业的办学特点，聘请有关领导，经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会，共同探讨实践教学教学大纲和教学内容，为使实践课程设置更趋合理，专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流，定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告，了解企业对学生在实践能力方面的要求经，过对市场的调研和分析，形成了市场营销专业实训的基本内容。
2.加强校外实训基地的管理与建设
校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地，实训基地在数量上应该增加到4至5个，类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系，加强合作，建立长期稳定的专业实践教学基地，组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势，丰富市场营销理论课的教学内容。
3.建设校内实训基地，为学生提供良好的模拟实训环境
建设校内实训基地，不仅在上课时间开放，课余也使学生拥有自己探索和实践的场所，巩固所学的某一门课的知识，同时在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。
4.构建专业实训教学评价体系
传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式，难以反映实训教学的全貌，不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系，加强对教师实训教学教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践的活动的综合素质考评。
5.发挥专业课教师作用
市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养，提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平，积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构，激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。
三、营销案例分析法应用的思考
1.分析培养法
该培养法主要有:(1)综合分析法，即通过对市场营销专业总体内容的掌握，对案例所反映的问题进行全面系统的分析，平时授课是一章一节独立进行的，学生缺乏总体认识和思路。而在营销案例分析中，往往需要把各章节内容联系起来，全面分析运用。这种方法虽然包含内容复杂，分析起来有一定难度，但它有利于学生全面掌握学科体系，提高综合分析问题的能力。(2)单一分析法，即对市场营销中目标单一、规模较小、事件较简单的案例就某一侧面进行剖析，深入讨论。这种专题式研究，便于学生对某一问题的深层把握和透彻了解。
2.实景模拟法
市场营销专业应用性强，必须注重学生实训能力的培养。创造一定的市场营销环境，让学生亲临其境，主动参与，模拟操作，这种培养方法是十分必要的。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件。其做法是让学生分别扮演案例中的不同人物，但在模拟前要让学生明确自己扮演的角色和要达到的目的，按案例要求活动。演出结束后，由扮演者发表自己的看法和体会，其他学生可以进行点评，教师进行最后总结。
3.策划方案法
在教学过程中，既要让学生分析总结案例，而且还应该善于运用所学理论进行策划，制订有效的市场营销战略目标与具体的行动措施。这种策划市场营销方案的过程，可以培养学生的创造性思维和全局性思维，并且加深学生对市场营销理论的认识，使学生学以致用，提高分析问题和解决问题的能力。
参考文献
[1]张莹. 市场营销案例教学的思路与方法探析[J].安徽技术师范学院学报， 2005，(04) .
[2]范伟.市场营销类课程教学方法的实践与体会[J]. 广西大学学报(哲学社会科学版)， 2005，(S1).
[3]王纪忠.市场营销学教学改革的探索与实践[J].北方经济， 2005.
【文章摘要】
通过对陕西省5所市级体育运动学校的培养目标、教学训练设施情况、文化课课程设置情况、运动项目设置情况等进行调查，结果显示；陕西省市级体育运动学校主要为省各运动项目中心输送优秀运动员；为体育类高等院校及部队输送优秀体育专业人才；为企事业单位输送体育骨干，社区社会体育指导员，体育俱乐部健身、健美教练，健身器材营销员。场地设施基本能够满足教学训练的需要；文化课课程设置合理，运动项目设置趋于传统，同一区域邻近学校的项目重复设置问题较突出。
【关键词】
陕西省；体育运动学校；课程设置
陕西省市级体育运动学校在最初五十年代建立及后期的变化到现在，市级体育运动学校总共5所，分别是西安体育运动学校、宝鸡体育运动学校、汉中市体育运动学校、延安市体育运动学校和榆林市体育运动学校。针对我国目前的训练体制提出在坚持一条龙训练体制的前提下，积极拓宽竞技体育人才的培养途径、提倡后备人才培养模式多元化的目标，摸索建立一个从小学、中学到大学的一条龙体育人才培养体系。因此，有必要对陕西省市级体育运动学校的课程设置情况进行调查研究。寻找符合陕西省市级体育运动学校自身的，不断进行体制创新、制度改革的新道路。
1 研究对象
以西安市、宝鸡市校、 汉中市、延安市 、榆林市校5所市级体育运动学校为研究对象。
2 研究方法
2.1文献资料法：通过清华大学CNKI学术期刊数据库、陕西省体育局信息中心、查阅大量与本课题有关国内外相关的文献资料和著作，并进行整理与分析，并查阅我国体育强省体育运动学校的办学情况，为充分了解现阶段体育运动学校的办学现状奠定理论基础。
2.2问卷调查法：根据研究的内容与目的，设计出陕西省市级体育运动学校发展现状调查表：共发放问卷20份，回收20份，有效率100%；
2.3访谈调查法：走访了西安市、宝鸡市、汉中市、延安市、榆林市等5所市级体育运动学校，与主管体育运动学校的行政管理人员进行了访谈；实地考察5所体育运动学校，与学校的校长和部分教练员进行了访谈充分了解各方面的真实情况。
3 结果分析
3.1 陕西省市级体育运动学校人才培养目标分析
陕西省5所市级体育运动学校集义务教育、职业教育、联合办学体制为一体的综合办学形式，性质上均属于中等体育专业学校。近几年为了拓宽竞技体育人才的培养途径，各学校建立了从小学到初中再到中专的培养模式，甚至有的学校和大学或职业技术学院联合办学探索新形势下市级体育运动学校办学的新模式。像宝鸡市体育运动学校和宝鸡职业技术学院联合办五年制大专（3+2），招收省内外优秀体育苗子；2005年延安市体育运动学校与延安大学联合挂牌成立延安大学体育学院专科教学部，这无凝给延安市体育运动学校的发展驻入了新的活力。但中专部和初中部，是各学校竞技体育后备人才培养项目和人数最多的全日制培养主阵地。各学校目前以“读训并重”为指导思想，其主要任务是： 1、为省各运动项目中心输送优秀运动员；2、为体育类高等院校及部队输送优秀体育专业人才；3、为企事业单位输送体育骨干，社区社会体育指导员，体育俱乐部健身、健美教练，健身器材营销员。
3.2 陕西省市级体育运动学校教学训练场地设施现状分析
经过调查研究显示：陕西省市级体育运动学校场地设施现状表1显示各市级体育运动学校占地以及场地设施情况以及能否满足教学训练需求。西安市体育运动学校的场地由田径场、举重馆、跆拳道馆。摔揉馆、游泳馆等组成。总占地47952平米。基本满足教学训练需求。宝鸡市体育运动学校由田径场、举重馆、摔揉馆、游泳馆、散打房、跆拳道馆等，总占地66660平米，基本满足教学训练需求。汉中市体育运动学校由田径场、篮球场、举重房、摔跤房跆拳道馆、射箭场、射击棚等设施，总占地44422.2平米。不能满足教学训练需求，通过了解还有些场馆因年久失修不能正常应用。延安市体育运动学校由田径场 游泳馆 篮球馆 射击场 综合训练馆等，总占地为64600平米。基本能够满足教学训练需求。榆林市体育运动学校有田径场 篮球馆 举重房 摔揉馆，跆拳道馆等，总占地61076平米。基本满足教学训练需求。然而由于各市级体运动学校所开设的项目不同，对于场地设施的需求不同。与各学校的优势重点项目有关系。通过访谈得知其中西安市体育运动学校 场地设施基本满足训练需要；宝鸡市体育运动学校开设项目较多，场地设施较为全面，当地经济较发达，对于体育投入较多场地设施能满足训练需求；而延安市、汉中市以及榆林市体育运动学校场地设施除了其重点项目场地能满足需求外。非重点项目则不能满足训练需求。总体来讲场地设施不足。加之近几年榆林、延安、汉中这三所学校由于校址搬迁等原因场地设施还没有完全得到充分的利用。
4 结论
4.1 陕西省市级体育运动学校主要为省各运动项目中心输送优秀运动员；为体育类高等院校及部队输送优秀体育专业人才；为企事业单位输送体育骨干，社区社会体育指导员，体育俱乐部健身、健美教练，健身器材营销员。
4.2 陕西省市级体育运动学校场地设施除汉中市体育运动学的场地设施不能满足教学训练需要外，其余4所学校的场地设施基本都够满足教学训练的需要，保证了教学训练活动的正常开展。
4.3 陕西省市级体育运动学校中，小学和初中的文化课结构设置和普通中小、学的课程设置基本相同，但实际上课的课时远远没有达到要求，导致文化课的教学质量大打折扣。
4.4 陕西省5所市级体育运动学校虽然不断拓展新兴有发展潜力的项目，但各市级体育运动学校项目设置还是趋于传统的，比较普遍的运动项目，同一区域邻近学校的项目重复设置问题较突出，从长远看对全省竞技体育项目的合理布局会产生不利影响。
【参考文献】
[1]杨钢，姜彩楼，静铁.陕西省体育运动学校（地、市级）体育后备人才培养现状调查与发展对策研究[J].西安体育学院学报，2006（23）3：55-56.
光阴似箭、岁月如梭，转眼间已接近年底，思之过去，放眼未来，为更好的开展新的工作，特对20xx年销售部工作做一个全面总结，并对20xx年工作计划做一简单规范，具体如下：
一、全年主要工作：
1、人员招聘：为保证新项目的顺利销售，今年销售部重点在储备人员，自4月开始，经过招聘、培训、筛选和个别销售人员的流动后，目前销售部共有销售人员6名，均较为稳定。
2、培训工作：今年销售部最主要也是最重要的工作就是培训，自5月开始到9月，近半年的时间销售部全员均在做系统而全面的培训。5月和6月重点针对第一批招聘的销售人员进行培训，为提高培训效果，另聘请了专业讲师进行授课。由于第一阶段销售人员综合素质和稳定性都不够理想，第一阶段培训后，只留老员工在公司继续工作;7月开始，公司调整招聘思路，新招一批没有销售经验的大学生，综合素质、稳定性以及上进心均很理想，经过2个月的培训，均掌握了房产销售的基础知识。为了明年项目顺利销售，培训工作目前仍在有序的进行。
3、市场调研：今年下半年，因为新项目未开始进行蓄客，培训之外，给销售人员又增添了更多的机会和时间去实践培训内容，也就是做市场调研，从5月开始培训起，结合实践课以及配合市场部做调研，销售部先后开展全面的调研共计5次以上，包括新项目周边楼盘调研、同质楼盘调研、商铺和车位调研以及全市性的整体调研，经过调研锻炼了销售员的分析能力，并增加了对全市所有楼盘的熟悉，从对房产市场的陌生到目前的基本熟悉，在这近半年的锻炼中，均有一定的效果，并且很显著。
4、老项目收尾工作：今年上半年直到7月底，除去平时培训之外，销售部重点工作就是在持续对老项目尾房和商铺进行销售和租赁，同时在7月底配合物业公司对新业主办理入住，截止目前，仅剩余27户未办理完入住，客户的盯催工作仍在继续中。
5、日常业务：自9月底开始，销售人员经过培训后，以小组形式分配到两个老小区对剩余尾房的销售以及商铺的租赁工作。销售期间，主要依靠个人网络发布信息、老客户回访、悬挂条幅和外出派单的形式搜集新客源，销售难度较大，虽然业绩不够出彩，但是对于新一批销售人员来讲，通过实践性的销售又进一步巩固了培训所学内容，尤其是销售技巧的实践，为来年新项目的蓄客和销售奠定了一些专业基础。
6、日常管理：由于新项目没有启动，老项目又进行了收尾，销售人员日常开展的业务工作就相较减少，多数时间在公司报到，仅8月一个月销售员在新项目售房部进场模拟工作了一个月，对案场日常工作的开展进行了熟悉。目前经过规范，销售部每日晨会、周会以及月度会议均按时召开，自10起又对全员开始实行了绩效考核机制，从制度上和执行力上对销售部全员进行规范和强调。
7、其他工作：主要是配合市场部做市场调研以及年底配合公司做好年会的策划和节目编排工作。
综上总结，20xx年主要以团队的建设、人员的培养为主要工作，经过近半年的努力，目前团队人员较为稳定，凝聚力也较强，协作力较好，整体团队的执行力也有所提高，对于制度的遵守也日渐规范。
二、工作不足之处：
销售部整体工作表现简言之就是：心态欠缺端正、工作有待积极、方法需要钻研!
1、心态欠缺端正：今年经过培训后的销售员仍然出现流动和被淘汰，主要还是心态不够端正，销售团队内对于公司和新项目的情况传播负面思想的人员占据多数影响了原本心态积极的人员，再次此基础上对自己的自信也有所下降，这也是第一批销售培训不够理想的主要因素。归根结底对公司和项目的自信心和认知不够，目标不够长远。
2、工作有待积极：销售团队的惰性是今年一个主要的障碍，更多的体现在纪律的遵守上，又逢各小区销售的收尾工作，在客户的跟进频率上也有所下降。一方面团队里迟到、请假以及旷工的次数增多，另一方面客户成交上出现了零业绩以及丢客户的情况，工作的积极性不高，直接影响了收尾工作的销售速度。
开放式的实训课程，教学内容必须企业化。教学内容的组织需以真实的工作任务过程为载体，施行项目化教学。根据市场调研的概念和原则，把学生融入到真实的有意义的任务完成过程中，让学生积极主动地进行知识构建，以培养学生的实际动手能力和解决问题的能力。实训教学是严格依据专业教学计划和教学大纲中对实践环节的要求进行的，对提高教学质量有着非常重要的作用。同时实训教学本身是综合实践能力和综合技能有机的结合，对学生技术应用能力和实践能力的培养非常有益。
本高职市场调研课程的目标是培养“重基础，宽专业，多方向，强应用”的高级应用型人才，根据培养目标，实训课程根据企业的真实需要设定选题，完整的实训分成三个项目，包括设计市场调研方案，市场调查的具体实施以及市场调查的资料后期处理。
项目一。调研方案的设计：首先：动员，强调注意事项，分组选题；其次，二手信息的收集，确定调查方案，运用问卷设计的理论知识设计相应的调查问卷；然后，指导修改问卷，问卷合格打印。在这个项目中以调查问卷的设计为重点。通过学生之间的小组讨论展开头脑风暴，确立自己的调研方案，也需要进行实地走访，按照收集定性数据的方法来确定、修正自己的调查方案和调查问卷的具体问题。教师在这个阶段，主要是起着查缺补漏的作用，确定调查方案的正确和调查问卷的完整。问卷设计关系到调查工作的实施，更关系到后期资料收集的准确度。这一个项目，主要可以提高学生分析问题的能力，信息收集和分析的能力，把理论用于实践。
项目二。市场调研实施：具体包括选择调查方法、组织实施市场调查。这一个项目主要是利用已经设计好的问卷让学生科学地采用调查方法深入调查对象中进行资料的收集，是锻炼学生与人沟通的能力和培养学生勇于承担挫折的素质的关键步骤。这个项目发挥学生的主体地位，以小组为单位进行，小组成员之间必须发扬团队合作精神，紧密协作，记录调研的实训内容和心得体会，为撰写调研报告积累资料。通过深入市场、企业和消费者的调查，学生可以广泛地接触社会，提高学生的人际交往能力和公关能力，从而达到知识、技能的综合掌握。
项目三。调查报告的撰写和调查结果宣讲：包括调查问卷信息的分析整理和调查报告的撰写，以及学生汇报调研结果。这一项目与调研成果的展示有直接的关系，对于培养学生的分析问题的能力，文字处理能力和表达构思能力。并且，调查报告的撰写，是对市场调查的全程总结，可以进一步增强知识体系的完整性。
市场调研开放式实训的考核
开放式实训的考核中心原则是以能力为本为的全程综合考评，通过实训项目，达到做教学三位一体的目标。能力本位考核强调的是完成实际工作任务的能力，评价的是工作项目完成的成绩，主要包括过程考核、目标考核、方法能力考核及社会能力考核。市场调研实训课程的考核，可以通过一些可量化的考核量表来实现。考核形式多样化，通过小组内部的评议，平时表现，个人口试，以及对问卷和报告的书面考核等综合测评学生的实训成绩。这种考核形式侧重学生个人能力的发展，更具有针对性，有利于激发学生的成就感和学习的积极性。
市场调研的实训中，教师主要负责全程监控任务的实施和执行，在学生遇到难题时进行解惑、知识的补充和提炼。教师在实训中扮演多重角色：学习任务的缔造者和顾问，调研知识的补充者、调研知识的提炼者和关键能力的培训者。开放式的市场调研实训以相互独立而又联系的调研任务为项目，通过完成完整的工作过程，达到锻炼学生市场调查综合职业能力的目的。
作者：邓晨珂罗赛男单位：广东食品药品职业学院
1.1研究依据
1.1.1网球运动项目改革要求网球是一个国际化、商业化和个体化都很强的运动项目。中国女网近三年的时间里，一路凯歌，铺就了一条“金光大道”。与其它体育项目相比，中国网球是最早喊出要走职业化道路的项目之一。然而多年来，由于受国情和体制的制约，中国网球的职业化步伐仅仅局限于比从前参加或举办了更多的国际网球排名赛，而选手的培养模式、训练模式、参与办法等等，仍然停留在计划经济的框架之下，制约了中国网球融入国际职业网坛的步伐。
1.1.2青少年业余体育训练发展的多元化要求改革开放以来，随着小政府、大社会格局的初步显现和市场经济体制的初步形成，企、事业办小社会的情况初步得到改善，各种社会实体只能专门化，利益多元化的特征日益突出，政府通过行政手段控制甚至操作社会事务的范围和程度将进一步缩小。青少年业余体育训练也将顺应这种趋势，由计划经济体制下的管理模式，组织形式和单一的利益主体及价值取向转变为市场经济体制下利益多元化，功能多元化，组织形式丰富化和训练形式多元化。
1.1.3南京市青少年网球培训市场的自发现象“一个市场的存在与发展，都有其内在的客观规律，不以人的意志为转移的。”[1]本人利用课余时间对南京市网球培训做了初步调查了解，发现本市己经自发形成了一些具有培训市场性质的行为，一些教练员和本市某些中小学相结合，利用课余时间，把运动训练队办进了学校。因此，有必要对南京市青少年网球培训市场进行整体、系统的研究。
1.2研究目的及意义
1.2.1更好的普及网球运动，提高南京市网球运动的水平
1.2.2深化“体教结合”模式，推动学校体育工作1.2.3探索青少年网球运动员培养模式
1.2.4较好的缓解了业余训练经费严重不足
二.研究内容与方法
2.1研究内容
2.1.1市场的现状分析对南京市区青少年网球培训市场的总体状况进行调查，包括人数、年龄及训练的场地器材等基本情况。
2.1.2市场的调查研究在市场的宏观环境中，研究政治法律、南京自然条件状况、经济环境和南京市的体育文化环境。在市场的微观环境研究中，从供给方和需求方两个方面进行。供给方包括场地和教练员，需求方包括中小学学生和家长。
2.1.3市场的潜在问题与对策研究针对现状和研究的结果，分析市场潜在的问题，提出切实的建议及对策。
2.2研究方法
2.2.1文献资料法阅读了体育经济学、竞技体育、群众体育、体育管理学、教育学等书籍；查阅了近年来国家、江苏省对发展体育产业、训练体制制定的有关政策及法规，并收集整理了大量相关的论文、报道和文献，储备了丰富的研究材料。
2.2.2问卷调查法
2.2.2.1问卷的设计与效度检验
2.2.2.2学生问卷对市区7家青少年网球培训点的学生进行调查，从小学一年级到高中三年级，共计326名学生，并发放“学生调查问卷表”进行调查。
2.2.2.3家长问卷在发放学生问卷的同时随机给267位学生发放了家长问卷，由家长进行填写，从中了解他们的态度及意见。
2.2.2.4教练员问卷对各青少年业余培训俱乐部教练员，发放32份问卷，了解他们的能力及对于青少年网球培训的态度。
2.2.2.5问卷的信度检验为了检验问卷的信度，根据社会调查原理，对问卷进行部分抽测，其中教练员问卷5份，家长问卷20份，学生问卷40份，问卷抽测回收10天后，用再测法对其进行复测，经检测，两次测量的结果相关系数为0.91，具有较高的信度。
2.2.2.6问卷的发放与回收【见表2】
2.2.3实地访问调查法对部分学校、青少年体育俱乐部、网球学校、业余网球俱乐部进行了实地调查，并与部分教练、学生和家长进行面谈及实地观察，获得详实的第一手资料，为后续的大量调查工作做了铺垫，为本研究提供了依据。
三.研究结果分析与讨论
3.1南京市区青少年网球培训市场现状
3.1.1南京市区青少年网球俱乐部状况根据笔者的调研与走访，截至2011年底，南京市区所辖的6个区比较正规的青少年网球俱乐部只有2家公办的业余体校（见表3），比较成规模并且长期进行培训的私人办的青少年网球培训点有5家。
3.2南京市区青少年网球培训市场研究从教练员的年龄分布上来看，教练员年龄主要集中在21-30岁和31-40岁，通过个体分析：21-30岁的教练员多是南京体育学院和南京师范大学培养的具有较高学历的体育专业毕业生，他们年轻，富有激情与活力。31-40岁的教练员大多来自省专业队，他们有相对充沛的精力和教学与训练经验，目前多任职于各网球训练组织的带头人或主教练.
四.规范和培育青少年网球培训市场的对策研究
4.1借鉴上海青少年网球推广计划作为中国网球的领袖城市之一的上海，在2003年就颇有预见性地提出了网球推广“123计划”，即上海网球协会团队会员发展计划、大学网球推广计划和青少年网球推广计划。[2]青少年发展计划是网球“123推广计划”的重头戏，以寒暑假的短式网球培训作为它的起点。经过几年的尝试，上海19个区县的青少年网球俱乐部的推广，数百名师生通过体验网球的乐趣了解网球运动。
4.2规范和加强青少年网球培训市场的管理体育培训市场管理从理论上包括三个层次，一是政府管制，二是行业组织的自律性管理，三是俱乐部内部的自我管理。其中政府是宏观管理，行业组织是中观管理，俱乐部自我管理是微观管理，三个层次相互协同形成完整的管理体系。[3]目前，在政府管理层面，具体部门其实就是南京市网球运动管理中心和工商局和物价局。因此，在微观层面就更需要各个俱乐部加强自身的管理。
4.3培育与发展青少年网球培训市场
4.3.1体育行政部门强化服务意识，制定优惠政策
4.3.2借政策东风，开展学校培训工作
4.3.3重视教练队伍建设，保证培训品质网球教练是网球培训市场的灵魂人物与关键因素。[4]专业负责的网球教练是培训公司的形象标志，作为服务产品提供给消费者。
4.3.4充分利用各种媒体除发放和张贴有关培训机构的印刷品外，应积极联系电视、广播、报纸等媒体，通过开专栏、跟踪报道、组织专访等形式，结合开展活动、组织比赛大力宣传青少年培训俱乐部。
五.结论与建议
5.1结论
5.1.1南京市区青少年网球培训普及率不高，中小学训练没有衔接，培训组织不规范，中小学网球课开展不力，场地利用率低，青少年网球比赛少。
5.1.2市场供给方教练员学历普遍较高，参与训练指导工作意愿程度高，报酬要求较为合理，青少年网球培训有充分的教练来源，但是教练指导经验稍欠缺。
5.1.3作为市场需求方的学生对于网球运动有很高的热情，小学参与率最高，而且有少量的女生愿意参与。在家长考虑的孩子参与训练的影响因素中，很看重是否影响到学习和孩子的意愿。
5.2建议
5.2.1政府加强扶持和监管力度，教育、体育、工商、税务等部门应协调配合，制定相应的规范措施和管理办法，将青少年网球培训纳入正常轨道，促进体育培育市场的完善。
关键词：高职院校 校园商业 实训
中图分类号：G712
文献标识码：C
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”因此要是大学生真正掌握市场营销的相关知识，除了书本上的学习之外，还要重视实践能力的培养，本文主要研究如何利用校园商业活动来进行市场营销实训。
1 校园商业活动实训的现状
国家一直提倡在教学的过程中要注意“工学并举”，意思就是要将学会的知识运用到实际生活中，实训是各大高职院校必不可少的课程，而市场营销专业本身就与实际生活密切相关，因此，各大高职院校需要设计好实训的相关课程，科学完善的实训培训体系，才能提高办学水平，吸引更多的学生。
首先分析一下高职学校的性质，高职主要是为了适应当地的经济发展和产业结构升级，培养的应用型人才，具有较高的市场灵敏、实践应用能力，创造性策划能力、以及灵活的社交能力，在制定实训课程时，应当着重培养以下几个方面的：
第一，灵敏的市场触觉。学会分析消费者的心理、需求、以及动机，灵活应变只有这样才能在瞬息万变的市场中立于不败之
第二，灵活的社交能力。一个企业的发展离不开员工、市场、政府等支持，因此为企业营造一个良好的外部环境，是市场营销人才必须具备的能力。
第三，熟练的谈判能力。营销的首要目的就是为了卖出产品，熟练的谈判技巧能够协调各方面的利益，达成交易的目的。
2 实训课程设置过程中的问题
高职的市场营销课程主要是围绕上述能力进行设置，课堂成绩优异，但是实训课程却差强人意，无论学生、老师、以及学校都有需要改善的地方，主要有以下问题要引起我们的注意：
第一，实训单位少。学校找不到实训单位，或者实训的时间特别短，根本达不到实训的效果，学校只能通过案例或电脑的方式进行模拟，无法达到实践的效果，枯燥乏味，无法调动学生的积极性，更不用提学习知识培养实践能力了。
第二，实训的实践机会少。我们在向市场推销一种新产品时，每一环节都与市场密切相关，例如：市场的调研、广告的设计、谈判与推销等等，但是这些环节我们在学校根本无法实现。
第三，师资资源匮乏。我国市场营销专业发展的比较晚，很多老师只是“纸上谈兵”，没有实践经验，因此不知道如何科学设计实训课程，在实训中遇到的问题，老师有时也无法回答。
第四，实训体系的不规范。没有科学的实训体系，没有统一的检测标准，一切都在摸索中前行。
3 利用校园商业活动进行市场营销实训的可行性
3.1校园商业活动的特点以及形式
这样活动一般都会有学生参加并且与学生有着直接或间接地联系，例如：学生、学生自助创业、对学生活动的“赞助”企业校园行、兼职等。随着校园商业活动的兴起和发展，越来越多的学生参与到其中，这一方面培养了学生的实践能力，但是另一方面却可能破坏校园气氛。对于市场营销的学生来说这是一个难得的机会，可以将书本的知识和实践应用能力结合在一起，但是我们也应当考虑到其负面影响，争取做到趋利避害，实现共赢。
3.2如何利用校园商业活动进行实训
3.2.1可以在校园中进行的商业活动
上述我们总结了校园商业活动的种类，下面我们来讨论下哪几种校园商业活动适合在学校开展。我们进行实训的目的就是为了培养学生的上述能力，从一个最简单的活动开始，就是介绍我们的学校，每年都会有大批的新生入学，他们不熟悉学校，在知道什么东西在什么位置，在哪里买便宜，印象、因此我们推销的《校园行》有很大的商机，而且客户需求量大，锻炼了学生的市场观察能力、谈判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的组织机构
建立专业的实训小组，每组中必须配备一名专业老师来指导大家学习，在学会了书本上的知识后开始进行实训，让学生走出校门到社会与企业合作，当然我们的实训必须和市场营销专业有关，在实训结束后，每位学生要交给老师一份完整流程的商品营销计划，这其中包括：市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思。老师批阅完学生的作业以后，总结每位学生的能力缺陷，在以后的学习和实训中，要有针对性的着重培养，提升学生专业技巧，使学生得到全面发展。
3.2.3制定合理的考核标准
首先，在进行市场营销之前，我们首先是位学生，受高等教育有素质的大学生，因此一定要文明有礼，遵纪守法，积极主动学习，这是最基础的，四分之一；其次，我们既然去企业学习，那么我们的表现就要企业来打分，如果可以完成企业交给的任务，占四分之二，超额完成并且表现优异，可以适当加分，没有完成任务的，若态度积极性，可以考虑及格，反之为不及格；最后是书面作业，将这些市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思，以书面形式交上来，以书面的整洁和构思的完整性作为评判标准，这一部分占四分之一。多方面考察，多方面评判学生的成绩，以鼓励的态度来面对学生，提高学生学习的积极性。
1 高职院校市场营销专业毕业设计存在的问题
目前，高职院校市场营销专业毕业设计存在不少问题，主要表现在：
1.1 学生写作能力较差，抄袭严重
高职教育强调以就业为导向，注重培养学生的专业技能，许多院校在教学大纲和课程设置中不安排应用文写作课程，即使安排，课时也比较少，教学内容与学生的专业联系也不够紧密，再加上高职院校的许多学生原来进校时的文化基础就比较差，写作能力也比较弱，书面表达逻辑混乱，中心思想不明确，语句不通顺，错别字连篇，口语化等情况较多见。同时，社会对学生的英语、计算机能力比较看重，学生在校期间将大量时间与精力花在考证上，平时对写作重视不够，在完成毕业设计时，往往感到比较吃力，写作质量较差。
从过去几年市场营销专业的毕业论文看，许多学生没有学习过专业论文的写作手法与文字表达方式，在文章结构上出现头重脚轻，不完整，层次不清晰，逻辑混乱等问题；写作内容空洞、缺乏专业性，观点重复、观点矛盾、观点陈旧，文字表达口语化，缺字，断句，前言不搭后语，句子过长或过短，用词不当等。很多学生没有阅读专业文章的习惯，不理解摘要、关键词的含义和作用，即使在导师的指导下，仍然不能较好地进行表述。在信息搜集、整理方面，学生大多不喜欢去学校图书馆，偏向于查找网络资料和曾经看过的专业书籍与教材。由于目前很多网上资源雷同的较多，而且学生普遍缺乏收集资料的技巧，不会使用不同的关键词进行查找，造成参考文献中教材与参考书所占比例较大，与论文选题相关的学术论文所占比例较小，使得相似选题的同学所收集的资料也大同小异，甚至完全一样，这显然和安排毕业设计的出发点是相背离的。
1.2 毕业设计选题不当，理论与实际结合不紧密
高职市场营销专业毕业设计的第一步是选题，选题的好坏直接关系到毕业论文的质量。目前，很多高职市场营销专业学生在毕业设计选题时比较盲目，他们要么选择在教材中学过的专业知识点，要么选择能够找到参考文献最多的论点作为选题，而对于选题是否为当下的热点，是否有值得进一步探讨的空间，能否提出自己的观点，对现实工作有无指导意义等问题却没有更多的思考。不少选题已经过时，与专业理论的发展已经脱节；有些选题过大，立足于宏观，根本不是高职院校的毕业生所能完成的；有些选题不能体现专业特点等。这就使得学生写出的论文比较平淡，没有特色和亮点，论文的质量也较差。
在写作过程中，很少有学生会主动针对自己论文涉及的问题开展实际调研。即使导师要求学生在写作内容上要理论联系实际，要求学生开展调研活动，并与自己的就业有机结合，有的学生也会投机取巧，借助网络收集一些案例和数据资料，或者对调查对象做简单的了解，描述的事实都浮于表面，很少有学生会对某一行业、企业或某一营销现象做更进深入的调查和思考。这就使得毕业论文的内容以理论为主，空洞、乏味，与实际工作联系不紧密，论据不真实，说服力不强，论文对实际工作无法起到指导作用，学生的调查、研究、思考能力也无法得到提高。
1.3 毕业设计形式较为单一
由于市场营销专业是典型的文科专业，其毕业设计无法象工科专业一样，让学生设计一个产品或完成一个项目，并且以文字形式将设计思路、设计过程、设计结果记录下来，所以，绝大部分的高职市场营销专业是以撰写毕业论文的形式来完成毕业设计。这样一种操作方式，对高职学生的理论与学术水平提出了较高的要求，而高职的人才培养目标又是培养应用技术型人才，较深的理论水平又恰恰是高职学生所缺乏的，所以，学生在完成毕业论文时，往往缺少对理论的独特见解，毕业设计的质量也就无法得到保证。
2 基于校内综合技能实训的毕业设计改革
随着市场对高技能人才需求的加大，也随着市场营销学科的不断发展，高职院校市场营销专业学生毕业设计原有的方式方法已不能适应新形势的需要，更不能满足学生未来就业的需求，改革势在必行，甚至到了不可不改的地步，因此，我们提出了基于校内综合技能实训的毕业设计改革模式。
2.1 改革目标
以提升学生职业能力为主要目标，根据既传授专业知识又培养职业能力的需要，对高职院校市场营销专业学生开展市场营销校内综合技能实训与毕业设计一体化改革。结合营销专业学生未来职业岗位要求，以职业能力、就业与创业能力培养为抓手，打破传统的文科毕业设计所写论文无实质内容、无真实感受的格局，将毕业设计与校内综合技能实训紧密结合起来，通过分项目分阶段的实训活动，使学生能真正从实训中获得感悟，提升专业能力，从而将毕业设计与专业学习及实践真正融合到一起。
2.2 改革思路
通过将高职院校市场营销专业学生的校内综合技能实训与毕业设计进行一体化改革探索，将学生的毕业设计、实训与技能提升结合起来，必将有助于学生职业能力的提升。因为通过校内综合技能的实训，可以极大地锻炼学生的实践能力，进一步增强了学生对专业技能的掌握。而将毕业设计与综合技能实训结合起来的一体化改革，既可以提升学生对每一个实训项目活动的总结汇报能力，又可以改变学生原来撰写论文空洞无内涵的问题。从整体上看，可以锻炼和增强学生的调研能力、资料收集整理能力、语言表达能力、思维能力、归纳总结能力、文字表达能力、营销活动能力、策划能力、与人际交往能力、社会适应能力等诸多方面。
3 具体措施
3.1 全面实行导师制
从2011年六月份开始，我们首先在2009级学生中开始改革试点。我院市场营销专业共有6名教师参与市场营销综合技能实训和毕业论文指导工作，占本专业教师总数的86%，平均每名教师负责指导12～16名学生。导师以培养学生职业能力、就业与创业能力为目标，以市场营销综合技能实训和毕业设计为工作中心，指导学生第四、第五学期的各项专业学习活动。同时建立《导师指导记录》，要求指导教师随时抽查、询问、关注所带学生市场营销综合技能实训和毕业设计的进展情况。
3.2 学生以团队形式进行组织
以往的毕业设计，每位同学都是一个单独的个体，个人完成个人的论文，同学之间没有多大的交集。改革后，从第四学期开始，每4人自由组合成一个学习小组，通过抽签方式确定导师，统一接受一位导师的指导。从第四学期的市场营销综合技能实训到第五学期的毕业设计，全组同学一起参与实训的各项工作，在完成毕业设计时，互相帮助，共同提高，这一做法，有效地培养了学生的团队意识和合作精神。
3.3 毕业设计形式多样化，内容与学生实践成果相结合
为改变以毕业论文为主的单一的毕业设计模式，我们以第四学期市场营销校内综合技能实训的各项工作成果为基础，要求学生结合已经完成的调查报告、广告策划方案、促销方案、产品推介计划等，总结已取得的成绩，分析存在的问题，提出今后从事相关工作的思路。这一做法，打破了单一的论文结构形式，并将理论与学生的实践成果紧密地结合在一起。
4 改革成效
4.1 毕业论文取得了良好成绩
参加改革试点的2009、2010、2011级市场营销专业227名学生，顺利完成了毕业设计工作，并取得了良好的综合成绩。2009级毕业论文优良率40.5%，2010级毕业论文优良率58.8%，2011级毕业论文优良率41.5%，累计有四篇论文获院级以上优秀。
4.2 毕业设计和校内综合技能实训有效结合
在论文选题上，学生以第四学期市场营销校内综合技能实训的成果为选题依据，每位同学选取市场营销综合技能实训中的一个环节，通过对该环节具体工作过程的描述，总结相关工作取得的成绩及存在的问题，结合所学的市场调研、广告方案设计、促销方案设计、陌生拜访、产品推介等相关专业知识和技能，提出创新的观点、方法、措施。通过这种方式，不仅提高了毕业设计的科学性、实用性和可行性，而且促进了学生对市场营销校内综合技能实训的重视度，提高了综合技能实训的效果。在此基础上，产生了一系列优秀的毕业设计，如《浅析“吴良材”眼镜促销方案的设计》、《浅谈“百事可乐”校园广告方案的设计》、《浅谈对“天堂伞”广告策划实训活动的探究》、《“传澄”情侣礼袜营销策略研究》、《浅谈“相宜本草”护肤品市场调查实训活动》等。
在各行业竞争日益激烈的今天，社会对综合能力和应用能力强的复合型人才的需求逐渐加大。为适应这种变化，许多高校积极转变办学理念，由传统的培养研究型、学术性人才的精英教育向培养应用型、职业型人才的应用性教育转变。从社会营销的角度看，高等教育是一种服务业，学生则是其顾客，高等院校要为学生创造价值，为他们未来的职业发展积累知识和技能。由于市场营销的强应用性和实践性特点，在人才培养过程中要改变过去“先讲理论后实践”、“实践检验理论”的传统做法，将素质与技能教育贯穿在培养过程中，以强化学生的综合能力为中心，培养出能适应市场变化的、高素质的营销人才。
一、确立以能力为中心的人才培养模式
(一)培养目标。对市场营销专业学生的培养要以社会需求为导向，以“厚基础、宽专业、强能力、重应用、高素质、多证制”为培养目标，注重应用能力和综合素质的培养，使学生具备扎实的营销专业基础理论，重点掌握营销专业知识和从事市场营销工作的基本能力和基本技能，能胜任企业基层和中层岗位，富有敬业意识和创新精神，具有良好的职业道德、健康体魄和心理素质。
(二)教学方式。根据培养目标，在教学过程中要加强专业基础教育和实践技能教育，提倡学生辅修跨专业课程，鼓励考取一些基本素质证书(如普通话、商务英语等)和职业资格证书(如营销师、电子商务师、物流师等)。在教学方式上采取“请进来、走出去”的举措。“请进来”包括聘请校外专家、企业家、企业管理者到学校开设讲座，让学生们直接感受企业决策者的经营思路和实际经验;“走出去”包括让学生承担企业的调研与营销策划项目，如编写调研计划书、设计问卷、实地调研、数据处理、撰写调研报告等。
(三)建立“导师制”。根据因材施教的原则，按一定的师生比，在学生中配备专业学习导师，加强对学生思想、心理、学习、生活等方面的引导，重点是引导学生掌握正确的学习方法，选择合适的阅读书目，正确处理专业学习与基础学习的关系，引导学生参加社会实践。
二、建立以能力为中心的课程体系
大学生一般都是从高中直接考上大学的，接触社会机会不多，管理能力、创新能力等也很有限。但是现在企业招聘的人才多数要求具备一定工作经验或实践能力，许多市场营销专业的大学生无法满足企业的招聘需要，出现毕业即“失业”或学非所用的“怪象”。为了解决这类问题，需要构建以能力为中心的课程体系。市场营销专业的学生毕业后，绝大多数人要从市场第一线做起，在两三年内基本都是负责区域性市场的产品销售、市场推广、分销管理等工作，包括铺货、与客户打交道、终端管理、导购员管理、甚至货款回收等。因此，营销专业的课程体系应以“应用”为主旨，培养学生一线工作的能力。在理论教学上，应对课程结构进行调整，如减少大课程数量、增加讨论课和实践课、增大信息量、增设小课程(如半学期的课程)。课程体系分为四部分:
(一)公共基础课程。该部分课程主要体现在思想素质和文化素质方面，社会要营销人员具备强烈的事业心、高度的责任感、坚强的意志和毅力，学校就要加强思想政治教育。在文化素质方面，工作要求学生具有综合知识结构，这就要求学生广泛涉猎政治、经济、管理、科技、文化等各个领域的知识。因此，在基础课程部分，一定要开设文、史、哲、艺等类型的课程，以提高学生的文化修养。
(二)专业基础课程。专业基础课程设置要本着“少、精、宽”的原则进行，这部分的课程要突出基础性，诸如管理学、微观经济学、会计学、市场营销学、消费者行为学、市场调研等课程，但需要把相关的基本概念、基本方法、基本原理讲细、讲透。这是学生学习专业课程、实践课程的基础，没有这些基本理论，深入的课程将难以开展。(三)准营销实践课程。这部分课程是在学习专业基础课程之后，进一步学习的课程，是为以后的专业实践活动做准备，所以称为准营销实践课程，主要是培养学生的专业思维与动手能力，诸如营销英语、商务礼仪、商务谈判、渠道管理、客户关系管理、广告学、营销策划、零售管理、物流管理等。这些课程可以采取“任务驱动、教学合一”的方法，进行案例教学或者分模块给学生布置任务，让学生通过“做中学”以更好地理解这些课程的本质。
(四)专业强化和提升课程。这部分课程主要是一些实战系列的小课程，如《销售经理》、《区域市场》、《业务员教材》等，这也是许多企业在对营销人员进行培训时所采用的教材。同时，教师要收集最新的、中国特色的经典案例，利用实战小课程中所列出的技巧，让学生扮演案例当中的营销角色，进行营销决策，缩短理论和实践的距离。
三、构建以能力为中心的实践教学体系
有关调查表明，市场营销人员应具备的基本技能包括:策划能力、商务谈判能力、市场调查与预测能力、营销心理能力、销售管理能力、商品鉴别能力、公共关系能力、客户管理能力、电子商务技能、人力资源管理能力、进出口业务能力等。为使学生获得这些技能，必须构建一个实践教学体系，该体系由四个技能模式构成:
(一)专业基础技能。专业基础技能指的是市场营销专业的学生要掌握的最基本的基础技能。具体包括:①英语能力，能进行简单对话和文字翻译;②计算机应用，即能熟练操作Of-fice办公软件、进行网络管理等;③财务分析和统计分析，能看懂资产表、负债表、现金流量表、损益表，能把报表上的数字与企业的业务活动联系起来;④经济写作能力，可以准确撰写通知、报告书、计划书、总结、合同文本等;⑤法律知识，如要熟悉《劳动法》、《公司法》、《消费者权益保护法》等经济类法律法规。
(二)专业基本技能。专业基本技能指的是开展市场营销工作要掌握的基本能力，主要有:1、市场调研能力。能够拟定调研计划，进行调查表与问卷设计，组织实施市场调研活动，能够撰写市场调查报告，分析、汇总调研数据，评估调查报告，根据调研数据计算市场需求潜量，并进行销售预测。2、客户管理能力。能根据客户类型设计服务计划，管理应收帐款，妥善处理客户投诉，建立客户档案，进行客户拜访。3、商品鉴别能力。能够区分商品的标识，并说明其内涵，用感官鉴别一类以上(如食品、日用品等)商品的质量。4、推销能力。能够寻找潜在顾客，进行销售谈判、售后服务，并会自我管理与自我激励。5、商务谈判能力。能制定商务谈判方案，安排组织谈判活动，营造和调节谈判氛围，把握谈判的基本原则，促成谈判。6、公共关系能力。能与新闻媒体建立联系，撰写公共宣传新闻稿，进行公关危机管理，消除不利因素。7、电子商务能力。能制定网络广告与公关策略，利用网络进行销售服务与客户管理，协助设立企业站点和设计网页。8、营销心理能力。能根据顾客的气质、性格、能力等的不同表现调整营销方案，熟练运用心理沟通技巧与客户建立关系。能够在挫折情绪中及时调整自我。还要具备其他如物流配送、市场开发、广告、铺货、现场管理等能力。
(三)营销核心技能。营销核心技能主要指能够制定营销战略、进行营销策划的能力。主要包括:编制企业营销目标与任务书，分析现有业务并编制发展计划，了解整个营销活动过程，根据不同需求水平采取不同的营销对策，根据新业务计划制定市场营销活动方案组织实施，并分析、评估市场营销活动的效果，总结经验。这是进入营销中高层岗位所必须具有的技能。
(四)专业拓展技能。专业拓展技能指的是能运用营销知识和技能，根据市场需求和学生的兴趣、爱好、特长，使营销与具体的专业模块进行结合的能力，训练学生的专业营销技能，拓展到消费品营销、工业品营销、服务营销、保险营销、银行营销、证券营销、旅游营销等。实践教学的安排在时间上有先后顺序，从专业基础技能、基本技能到核心技能与专业拓展技能，通过课堂训练、专项训练、综合训练和社会实践训练等来进行。训练的内容可以采取实地考察与观摩、模拟仿真、经营竞赛、综合营销案例分析、制作营销策划方案等方式。
四、市场营销专业技能培养的主要途径
(一)校内技能训练。1、“读10”活动:要求学生在学校期间至少读10部经典名著，既可以是经济管理类书目，也可以是人文、历史、传记等书目，让学生从第二学期至第六学期，每学期选择阅读两本，由“学习导师”负责检查笔记并考核。2、“做20”活动:专业课程结束后(即第三学期至第七学期)要做20项事情，包括10次营销案例分析，4次市场调查并写出调查报告，4次课外推销，1次模拟谈判，1次营销策划。通过这些活动的开展，使学生有效地将专业基础课程、准营销实践课程以及专业强化和提升课程融会贯通，实现“厚基础、宽专业、强能力、重应用、高素质”的人才培养目标。
